范文一:婚庆公司盈利的商业模式
婚庆公司盈利的商业模式
这几天在学校一直在讲商业模式的课程,包括花店的商业模式建立,婚庆 公司的商业模式打造。学友听的很过瘾。但很多毕业的学友没听到这堂课。在这 里我给大家做个简单的分享。 有句话讲,建立商业模式是世界商业的未来发展方向,商业模式成功你一 定成功,商业模式失败你一定失败。商业模式和盈利模式是两个不一样的概念。 360 打败瑞星靠的就是独特的商业模式,苹果手机的异军突起同样靠的是 它的商业模式。现在婚庆公司和花店的发展到了要依靠商业模式盈利的阶段了, 我经常讲,目前很多公司还停留在技术打天下的模式里,有的已经导入了管理模 式,但要靠这些模式盈利的前提是要有正确的商业模式。 比如说,你的花店除了进货通过你的包装插制,然后出售赚取差价这样一 个盈利模式之外,你是否还有别的其他的额外价值和剩余价值产生。婚庆公司除 了接单去除各种成本,这样的简单的赚取主要价值,你是否存在其他的盈利比如 挖掘你的剩余价值和额外价值的模式呢, 我给学生举例,花店以博思花卉市场店,我不怎么去经营,但有一套很好 的商业模式,它照样很赚钱。具体它运营的商业模式我在课堂里给大家仔细的分 享了。这里不便多说。博思学校更是因为有了一套商业模式而快速发展。因为它 绝对不是依靠简单的收取学费盈利的。 这也是很多学校之所以无法和博思抗衡的 最重要因素。 今天我在这里给大家以国内的两家婚庆公司为例,简单的介绍一下什么是 商业模式。如果你有兴趣,可以在淡季的时候走进博思,咱们共同学习一下公司 的商业模式打造。
在市场竞争日益残酷的商业时代,一切新商业模式都将被快速复制,靠点 子取胜已成为十分幼稚的想法。 这也导致许多蜂拥而上的婚庆公司, 或纷纷落马、 或惨淡维持。今天在业界已独具特色的重庆亮点婚庆公司,其女老板曹婉清创业 的曲折经历与成功打造的“亮点”,或许能在怎样做婚庆行业的市场推广,如何 应对残酷的市场竞争和低价冲击, 以及婚庆行业未来的发展方向和下一步的盈利 点等方面,给我们一些启迪?? 新手入行的弯路 当曹婉清的亮点婚庆公司在重庆南坪地区的商业中心最好的写字楼里开业 时,她满怀着希望。在此之前,曹婉清对婚庆行业还一无所知。开婚庆公司源于 一次偶然的发现——她和丈夫到广州旅游, 偶然从当地的报纸上看见了广州一家 婚庆公司生意火爆得需提早预约的信息。她眼睛一亮:当时重庆还很少见到这种
专门为新人提供婚礼整体筹划服务的婚庆公司, 曹婉清觉得这一行一定有很大的 市场潜力;而开一家婚庆公司,只需租一个办公场所,购买简单的办公设备,以 及支付几个员工的工资,几万元就足够;同时这个行业也不需要什么高科技或太 多的专业知识,市场上有大量的兼职主持人、摄像师、化妆师、布景师以及租车 公司、花店等可以利用。 然而,半年下来,虽然她在公司内部装修上追加了投资,也尝试过登广告、 发传单等广告宣传,但上门来的客户却寥寥无几。同时一个严峻的问题也摆在她 面前,婚庆公司淡季旺季的业务悬殊较大。一般四五月份,8—10 月都是生意很 好的阶段,春节也会有一个小高潮。而在剩下的淡季期间,公司就要出现赤字, 一个月顶多两三场生意,所以一年的收入就靠旺季支撑。 曹婉清意识到了问题所在:自己对婚庆公司的理解有误,婚庆公司属于服 务行业,只有更直接贴近市场,才能够吸引消费者上门。于是,曹婉清走出了解 决难题的第一步,主动“从天上跳到地面”,她不顾家人的反对,毅然放弃花了 3 万元精美装修的办公室,把公司从写字楼搬到南坪步行街上的一间上下两层共 70 平米的临街门面。 结果在步行街上来来往往逛商店的女人们,果然被各种时尚的婚庆用品和 墙上的主题婚礼照片所吸引。那些产生了更多兴趣的人,则被两位漂亮的礼仪小 姐引上楼,或在化妆室中尝试做新娘子的感觉,或在办公室里观看各种主题婚礼 的 DVD。而亮点婚庆的经理会选择恰当的时机,向这些潜在的客户宣传亮点婚庆 公司会使他们的婚礼时尚完美,同时更省力省钱。 点评 婚庆服务公司的位置很重要。一般情况下,公司开在闹市区比僻静之地要 强得多。 然而,更重要的是广告运用,想方设
法扩大公司的知名度,这是开业筹备 中十分紧要的事,这样,才会有生意上门,财源广进。 婚庆服务包括很多项目:婚庆咨询热线电话,新婚购物咨询服务,蜜月旅 游服务,周年结婚纪念,生日祝寿活动,婚纱礼服出租,新婚美容美发,新婚摄 影摄像,礼仪小姐送货上门,婚庆吉日咨询等。 办好各个项目,必须全盘考虑,又要具体做好每一个项目。还要注意,开 办这样一家公司投入很大,要量力而行。 没有市场开拓市场 紧接着,曹婉清走出了解决难题的第二步,放弃了无的放矢的广告宣传, 开展直接面向新人的特定市场营销推广——她和公司的公关部经理分别到新人 领结婚证的民政局、预订婚宴的大酒店、拍婚纱照的婚纱影楼等开展公关活动,
向新人散发亮点婚庆公司的宣传资料。与此同时,公司也积极举办公益性的集体 婚礼,这样就吸引了更多的潜在客户。 “而更重要和最好的宣传广告是我们办好每一次婚庆。这绝不是一句空洞的口 号。”曹婉清解释了其中的秘密:“来参加婚庆的每一位宾客都是我们潜在的客 户, 因为在他的家人中总有将来要结婚的。 虽然这种效果一般较长时间才看得到, 但是随着他对一场高质量婚庆的长久记忆,他对我们公司的印象也会比较深 远。”而为了做好每一次婚庆,曹婉清不但聘请了较高素质的员工,并且与数以 百计的兼职人员保持定期沟通。 半年后,曹婉清创业主初满怀希望的情况出现了:在结婚的旺季,她公司 仅有的日名员工同一天要分赴 8 个婚礼现场, 一天下来大家都瘫在办公室的沙发 里站不起来。 点评 婚庆公司运营中要赚钱,就必须扩大公司的美誉度,赢得对方的信任,获 得顾客的好感。具体操作上则要划分层次,拉开档次。 婚庆市场所需要的红红火火,乐队伴奏,汽车接送,实况录像,鞭炮红花。 选择饭店、宾馆的档次要讲究些,新婚一日旅游,也是必不可少的,婚庆服务的 档次要拉开,可以分七八个档次,对于双方的学历、文化修养、素质、心理、家 庭要有个面的分析和了解,对每一对新婚夫妇都力求安排一个新花样,这样可以 吸引更多的顾客。 没有特色发掘特色 然而,红火的生意没有做多久,曹婉清恍然发现,似乎是一夜间重庆一下 子冒出了 20 多个婚庆公司,并且开始做婚庆服务的中介公司和酒店更是不计其 数,结果居然出现了有业务时他们却找不到主持人、摄像师的情况。 而旧历年刚过,民间即流行“2005 年无春,在这一年结婚夫妻过不到头” 的迷信说法,一下子又导致重庆婚庆行业普遍市场疲软,价格大战成了争抢有限 客源的法宝。曹婉清发现除去支付给主持人、摄像等兼职人员的钱,虽然自己和 公司的员工累死累活,但已基本上没有盈余。 看来低价竞争不行,曹婉清转向了“用个性化引导消费”的策略,相继开 发和推出了具有特色且时尚的婚庆项目, 吸引新人们主动选择亮点婚庆和高价位 的消费。 经过精心思考,他们引进了教堂婚礼、水上婚礼等时尚形式,并且推出了 重庆地区第一个花轿婚礼项目。 为了让第一对采用花轿婚礼的新人婚庆时打响公 司的这个品牌,他们还从广州紧急空运回两套高品质的仿古婚礼服。现在,花轿 婚礼已成为亮点的一个特色项目。
而经曹婉清之手改造后的烛光婚礼,成了新人们追捧的婚庆形式。她在北 京见到的烛光婚礼原型,是宾客手持红烛,在通道上迎接新娘的到来。然后在主 持人宣布新人成为夫妻时,双方相互点亮对方手中的红烛。然而,在亮点婚庆筹 办的烛光婚礼上,新娘会惊喜地发现;迎接她的首先是一个绚丽温馨的鲜花通道 ——鲜艳的玫瑰花布满两旁,支支红烛在花丛间脉脉发着柔光,而当新娘在音乐 声中慢慢走向婚姻殿堂时,全场的灯光熄灭,惟有粉红色的一束追光灯轻轻照亮 着她:新娘走上了施仪台,另一支追光灯慢慢出现,照出新郎双手捧着一支玫瑰 花、单膝跪在红地毯上的虔诚身影,随后是来宾们祝福的掌声响起??层出不穷 的个性化服务创新,不但使新人们享受到完美的婚礼,同时使亮点婚庆在残酷市 场竞争和整个市场低迷之中,创造了新的佳绩。 点评 拍婚纱照、新婚典礼、办喜宴尽管是绝大多数新人的结婚历程,但这其中 却是各有各的高招。新人们的个性化要求也迫使婚庆公司的业务不断出新。 据了解,为迎合年轻人追求浪漫的心理,这两年婚庆仪式被策划出了不少 新形式。比如北京一家婚庆公司就曾推出了“锁定今生”的仪式:一对新人下车 步入婚礼殿堂之前,
共结同心锁,并在红绸缎上共同书写新婚誓言,然后把拴有 钥匙和红绸缎的氦气球放飞,让蓝天作证,大地为凭。锁定姻缘,这个寓意十分 美好。以前北京有订婚的老礼儿,现在这个锁定今生的仪式既不繁琐又有意义, 新人们愿意接受。据调查,现在有 20%办婚礼的年轻人表示接受这个项目。 这两年婚庆典礼场地的布置也呈现出多样化的格局。一位“老婚庆”说, 以前也就是搭个喜字,做个富贵牡丹花、龙凤呈祥等喜庆的装饰,如今年轻人的 要求越来越多。用男、女娃娃组成喜娃娃,做丘比特塑像,扎气球柱,不一而足。 在婚礼样式上也是中西合璧。 没有未来谋划未来 走过艰辛的曹婉清,觉得自己对婚庆行业有了更多的信心,她准备在重庆 最繁华的路段再开一家店。同时,她觉得自己对婚庆行业的未来发展趋势也有了 更好的把握。 “婚庆行业要达到真正的跳跃式发展,首先普及消费,开发出低价位高品 质的婚庆项目,这样才能被大众普遍认同。”她说。目前,她正在筹划和一家公 园合作,举办每人只收 30 元的草坪自助餐婚礼。而以前在高级酒店的草坪上举 行的草坪自助餐婚礼,新人需要支付高达每人 300 元左右的费用。 “其次,婚庆公司还应充分利用已取得的市场资源,向婚纱摄影及出租、 婚礼摄像及 DVD 制作、礼仪公司等相关行业延伸。”这是曹婉清的另一认识。用 怎样的市场思路来完成这些资源整合和行业延伸,以寻找到更多的盈利点,已成 为她现在热衷思考的事。 点评
如今的婚庆市场,不少商家更崇尚“伞式经营”,即一改以往的各自为战 而变为合纵连横:婚庆公司、大饭店、婚纱影楼、租车公司越来越多地联手,共 同把这个市场做大。 现在已经不是以前的小作坊经营时代,再搞“小而全”肯定要失败。人们 对婚庆服务的需求越来越高,任何一家都不可能做到面面俱到。 在饭店与婚庆公司的联手中,还经历了一个细微变化。以前主要是婚庆公 司找大饭店,很长一段时间下来,能和一家婚庆公司建立起关系的不过 20 几家。 但目前,这一情况发生了变化,许多大饭店开始主动找到婚庆公司。如今一家好 的婚庆公司合作伙伴已经近 80 家,其中还不乏五星级的饭店。转变的原因不难 理解,对于饭店来说,办婚宴还是个“甜活儿”。在星级饭店办一场婚宴,平均 每人消费在 100 元左右,还不包括服务费,其中的丰厚利润可想而知。 想拥有一个与众不同的婚礼吗,想让它回味一生一世吗,来吧, 这里—— 最美的玫瑰为你而开~ ”这是一家叫做“知心玫瑰”的婚庆连锁机构的广告宣传 语。 水上婚礼、森林婚礼、空中婚礼、烛光婚礼、教堂婚礼、别墅婚礼??凡 是客户能想到的主题婚礼模式,“知心玫瑰”都会设法使它“梦想成真”,甚至 让客户自己参与婚庆过程的设计。 说起“知心玫瑰”的诞生, 还有些戏剧化的味道。 时间追溯到 2003 年春天, “知心玫瑰”创始人$2 女士走上了红地毯,追求浪漫的她,希望自己的婚礼能 够与众不同,于是想设计一场当时非常少见的森林婚礼。 然而找遍当地所有的婚庆公司,没有一家可以达到她的要求。于是,她 自己花了很大的精力准备,可还是留下了不少遗憾,就这样孟悦萌生了开一家个 性化婚庆公司的想法。 “在开张之前,我邀请咨询公司在当地做了一次市场调查。调查显示,80% 以上的年轻人不满意传统的婚庆方式,但是自己也拿不出更好的办法;60%的年 轻人对浪漫新颖的个性化婚礼表示期许,但表示还没有见过。如果看了别人的个 性化婚礼觉得新颖,自己也不会拒绝去做个尝试。” 结合调查结果,孟悦借鉴当时国外一些品牌婚庆公司的经验,推出了婚前 培训、婚礼热线咨询以及主题婚礼等婚庆服务,同时也根据客户的要求定制“千 奇百怪”的婚礼,尽可能地满足新人们的不同需求。 在以婚前培训为主导业务的“知心玫瑰俱乐部”中,培训的内容主要分 为花艺、礼仪、舞蹈和形态四大类。 “这个针对准新娘的培训班,不仅把婚礼全程中的各种细节告知了消费者, 还教会了新人在婚礼和日常生活中的一些相关技巧, 让他们觉得准备婚礼的过程 也是非常美妙的。”
大多数学员在培训中对“知心玫瑰”建立了信任, 纷纷要求由它来操办 自己的婚礼。 在众多的主题婚礼中,森林婚礼是“知心玫瑰”的拿手好戏,在故事的高 潮部分,王子把公主带到了伊甸园,当王子亲吻公主的时候,悠扬的音乐响起, 所有的玫瑰花开始绽放。紧接着,
亲友们突然从四面八方涌出来,向新人洒下鲜 花,送上声声美好的祝福。 “当然,每个主题婚礼的具体内容,根据客户需要可能会有所不同。每次,我 们的奇思妙想都会让尝试主题婚礼的新人惊喜不已。” 不仅是婚礼模式,对于婚庆产品,“知心玫瑰”也满足了现在的年轻人追求个 性的心理。2004 年上半年,他们就推出了“知心玫瑰”系列产品,以婚礼上用 量多、利润空间大、消费者品牌意识强的喜糖、喜酒作为主打产品。 “知心玫瑰”还在产品包装上融入了更多的婚庆元素。比如把酒瓶设计成一 对,每个半斤装,寓意珠联璧合、相依相偎。 根据客户要求,新郎、新娘的婚妙照、姓名、星座、结婚日期以及简短誓言、 贺词都被精心制作成绝版婚庆酒标,贴在“知心玫瑰”酒瓶上,让婚庆产品有了 纪念性和独特性。 “记得有一次在婚宴上,工艺品般的‘知心玫瑰’酒瓶引起了来宾的极大兴 趣,散席时许多人都争抢这些具有纪念意义的个性酒瓶。这件事后来还被媒体当 作新闻争相报道。” 凭借自己的个性化定位, “知心玫瑰”将个性化产品和个性化服务有效的结合 了起来,由此产生的良好口碑,为它带来了更多追求浪漫、个性的客户。 管理杂志点评: 在以消费者为中心的现代营销中, 消费者的需求越来越个性化, 也导致了市场营销的个性化。 “知心玫瑰”品牌的核心产品是婚纱摄影。但由此衍生出婚庆策划,推出一系 列个性化的婚庆用品, 通过这一套盈利体系, 吸引来更多追求个性化的婚庆客户。 销售中最大的障碍在于信赖感的建立,“知心玫瑰”先投入、先服务再产生收 益,以“知心玫瑰俱乐部”为平台,以婚前培训为主导业务,以建立信任为主要 目标。 就像案例中所讲的一样, 大多数学员在培训中对“知心玫瑰”建立了信任。 婚礼拍照是“知心玫瑰”的招牌, 也是它的核心产品。 它的婚庆用品比较薄利, 而赚钱的则是它策划的婚庆服务。 当然,“知心玫瑰”目前还只是停留在地面推广的阶段,如果它与网站进行结 合,相信公司推广和盈利的效果会更好。
这两个案例,并不能全面的说明婚庆公司如何真正的打造自己的商业模式。如果 你有兴趣,咱们博思花艺婚庆管理培训学校见~ 博思教育集团董事长:关杰华
婚庆公司盈利的商业模式
这几天在学校一直在讲商业模式的课程,包括花店的商业模式建立,婚庆 公司的商业模式打造。学友听的很过瘾。但很多毕业的学友没听到这堂课。在这 里我给大家做个简单的分享。 有句话讲,建立商业模式是世界商业的未来发展方向,商业模式成功你一 定成功,商业模式失败你一定失败。商业模式和盈利模式是两个不一样的概念。 360 打败瑞星靠的就是独特的商业模式,苹果手机的异军突起同样靠的是 它的商业模式。现在婚庆公司和花店的发展到了要依靠商业模式盈利的阶段了, 我经常讲,目前很多公司还停留在技术打天下的模式里,有的已经导入了管理模 式,但要靠这些模式盈利的前提是要有正确的商业模式。 比如说,你的花店除了进货通过你的包装插制,然后出售赚取差价这样一 个盈利模式之外,你是否还有别的其他的额外价值和剩余价值产生。婚庆公司除 了接单去除各种成本,这样的简单的赚取主要价值,你是否存在其他的盈利比如 挖掘你的剩余价值和额外价值的模式呢, 我给学生举例,花店以博思花卉市场店,我不怎么去经营,但有一套很好 的商业模式,它照样很赚钱。具体它运营的商业模式我在课堂里给大家仔细的分 享了。这里不便多说。博思学校更是因为有了一套商业模式而快速发展。因为它 绝对不是依靠简单的收取学费盈利的。 这也是很多学校之所以无法和博思抗衡的 最重要因素。 今天我在这里给大家以国内的两家婚庆公司为例,简单的介绍一下什么是 商业模式。如果你有兴趣,可以在淡季的时候走进博思,咱们共同学习一下公司 的商业模式打造。
在市场竞争日益残酷的商业时代,一切新商业模式都将被快速复制,靠点 子取胜已成为十分幼稚的想法。 这也导致许多蜂拥而上的婚庆公司, 或纷纷落马、 或惨淡维持。今天在业界已独具特色的重庆亮点婚庆公司,其女老板曹婉清创业 的曲折经历与成功打造的“亮点”,或许能在怎样做婚庆行业的市场推广,如何 应对残酷的市场竞争和低价冲击, 以及婚庆行
业未来的发展方向和下一步的盈利 点等方面,给我们一些启迪?? 新手入行的弯路 当曹婉清的亮点婚庆公司在重庆南坪地区的商业中心最好的写字楼里开业 时,她满怀着希望。在此之前,曹婉清对婚庆行业还一无所知。开婚庆公司源于 一次偶然的发现——她和丈夫到广州旅游, 偶然从当地的报纸上看见了广州一家 婚庆公司生意火爆得需提早预约的信息。她眼睛一亮:当时重庆还很少见到这种
专门为新人提供婚礼整体筹划服务的婚庆公司, 曹婉清觉得这一行一定有很大的 市场潜力;而开一家婚庆公司,只需租一个办公场所,购买简单的办公设备,以 及支付几个员工的工资,几万元就足够;同时这个行业也不需要什么高科技或太 多的专业知识,市场上有大量的兼职主持人、摄像师、化妆师、布景师以及租车 公司、花店等可以利用。 然而,半年下来,虽然她在公司内部装修上追加了投资,也尝试过登广告、 发传单等广告宣传,但上门来的客户却寥寥无几。同时一个严峻的问题也摆在她 面前,婚庆公司淡季旺季的业务悬殊较大。一般四五月份,8—10 月都是生意很 好的阶段,春节也会有一个小高潮。而在剩下的淡季期间,公司就要出现赤字, 一个月顶多两三场生意,所以一年的收入就靠旺季支撑。 曹婉清意识到了问题所在:自己对婚庆公司的理解有误,婚庆公司属于服 务行业,只有更直接贴近市场,才能够吸引消费者上门。于是,曹婉清走出了解 决难题的第一步,主动“从天上跳到地面”,她不顾家人的反对,毅然放弃花了 3 万元精美装修的办公室,把公司从写字楼搬到南坪步行街上的一间上下两层共 70 平米的临街门面。 结果在步行街上来来往往逛商店的女人们,果然被各种时尚的婚庆用品和 墙上的主题婚礼照片所吸引。那些产生了更多兴趣的人,则被两位漂亮的礼仪小 姐引上楼,或在化妆室中尝试做新娘子的感觉,或在办公室里观看各种主题婚礼 的 DVD。而亮点婚庆的经理会选择恰当的时机,向这些潜在的客户宣传亮点婚庆 公司会使他们的婚礼时尚完美,同时更省力省钱。 点评 婚庆服务公司的位置很重要。一般情况下,公司开在闹市区比僻静之地要 强得多。 然而,更重要的是广告运用,想方设法扩大公司的知名度,这是开业筹备 中十分紧要的事,这样,才会有生意上门,财源广进。 婚庆服务包括很多项目:婚庆咨询热线电话,新婚购物咨询服务,蜜月旅 游服务,周年结婚纪念,生日祝寿活动,婚纱礼服出租,新婚美容美发,新婚摄 影摄像,礼仪小姐送货上门,婚庆吉日咨询等。 办好各个项目,必须全盘考虑,又要具体做好每一个项目。还要注意,开 办这样一家公司投入很大,要量力而行。 没有市场开拓市场 紧接着,曹婉清走出了解决难题的第二步,放弃了无的放矢的广告宣传, 开展直接面向新人的特定市场营销推广——她和公司的公关部经理分别到新人 领结婚证的民政局、预订婚宴的大酒店、拍婚纱照的婚纱影楼等开展公关活动,
向新人散发亮点婚庆公司的宣传资料。与此同时,公司也积极举办公益性的集体 婚礼,这样就吸引了更多的潜在客户。 “而更重要和最好的宣传广告是我们办好每一次婚庆。这绝不是一句空洞的口 号。”曹婉清解释了其中的秘密:“来参加婚庆的每一位宾客都是我们潜在的客 户, 因为在他的家人中总有将来要结婚的。 虽然这种效果一般较长时间才看得到, 但是随着他对一场高质量婚庆的长久记忆,他对我们公司的印象也会比较深 远。”而为了做好每一次婚庆,曹婉清不但聘请了较高素质的员工,并且与数以 百计的兼职人员保持定期沟通。 半年后,曹婉清创业主初满怀希望的情况出现了:在结婚的旺季,她公司 仅有的日名员工同一天要分赴 8 个婚礼现场, 一天下来大家都瘫在办公室的沙发 里站不起来。 点评 婚庆公司运营中要赚钱,就必须扩大公司的美誉度,赢得对方的信任,获 得顾客的好感。具体操作上则要划分层次,拉开档次。 婚庆市场所需要的红红火火,乐队伴奏,汽车接送,实况录像,鞭炮红花。 选择饭店、宾馆的档次要讲究些,新婚一日旅游,也是必不可少的,婚庆服务的 档次要拉开,可以分七八个档次,对于双方的学历、文化修养、素质、心理、家 庭要有个面的分析和了解,对每一对新婚夫妇都力求安排一个新花样,这样可以 吸引更多的顾客。 没有特色发掘特色 然而,红火的生意没有做多久,曹婉清恍然发现,似乎是一夜间重庆一下 子
冒出了 20 多个婚庆公司,并且开始做婚庆服务的中介公司和酒店更是不计其 数,结果居然出现了有业务时他们却找不到主持人、摄像师的情况。 而旧历年刚过,民间即流行“2005 年无春,在这一年结婚夫妻过不到头” 的迷信说法,一下子又导致重庆婚庆行业普遍市场疲软,价格大战成了争抢有限 客源的法宝。曹婉清发现除去支付给主持人、摄像等兼职人员的钱,虽然自己和 公司的员工累死累活,但已基本上没有盈余。 看来低价竞争不行,曹婉清转向了“用个性化引导消费”的策略,相继开 发和推出了具有特色且时尚的婚庆项目, 吸引新人们主动选择亮点婚庆和高价位 的消费。 经过精心思考,他们引进了教堂婚礼、水上婚礼等时尚形式,并且推出了 重庆地区第一个花轿婚礼项目。 为了让第一对采用花轿婚礼的新人婚庆时打响公 司的这个品牌,他们还从广州紧急空运回两套高品质的仿古婚礼服。现在,花轿 婚礼已成为亮点的一个特色项目。
而经曹婉清之手改造后的烛光婚礼,成了新人们追捧的婚庆形式。她在北 京见到的烛光婚礼原型,是宾客手持红烛,在通道上迎接新娘的到来。然后在主 持人宣布新人成为夫妻时,双方相互点亮对方手中的红烛。然而,在亮点婚庆筹 办的烛光婚礼上,新娘会惊喜地发现;迎接她的首先是一个绚丽温馨的鲜花通道 ——鲜艳的玫瑰花布满两旁,支支红烛在花丛间脉脉发着柔光,而当新娘在音乐 声中慢慢走向婚姻殿堂时,全场的灯光熄灭,惟有粉红色的一束追光灯轻轻照亮 着她:新娘走上了施仪台,另一支追光灯慢慢出现,照出新郎双手捧着一支玫瑰 花、单膝跪在红地毯上的虔诚身影,随后是来宾们祝福的掌声响起??层出不穷 的个性化服务创新,不但使新人们享受到完美的婚礼,同时使亮点婚庆在残酷市 场竞争和整个市场低迷之中,创造了新的佳绩。 点评 拍婚纱照、新婚典礼、办喜宴尽管是绝大多数新人的结婚历程,但这其中 却是各有各的高招。新人们的个性化要求也迫使婚庆公司的业务不断出新。 据了解,为迎合年轻人追求浪漫的心理,这两年婚庆仪式被策划出了不少 新形式。比如北京一家婚庆公司就曾推出了“锁定今生”的仪式:一对新人下车 步入婚礼殿堂之前,共结同心锁,并在红绸缎上共同书写新婚誓言,然后把拴有 钥匙和红绸缎的氦气球放飞,让蓝天作证,大地为凭。锁定姻缘,这个寓意十分 美好。以前北京有订婚的老礼儿,现在这个锁定今生的仪式既不繁琐又有意义, 新人们愿意接受。据调查,现在有 20%办婚礼的年轻人表示接受这个项目。 这两年婚庆典礼场地的布置也呈现出多样化的格局。一位“老婚庆”说, 以前也就是搭个喜字,做个富贵牡丹花、龙凤呈祥等喜庆的装饰,如今年轻人的 要求越来越多。用男、女娃娃组成喜娃娃,做丘比特塑像,扎气球柱,不一而足。 在婚礼样式上也是中西合璧。 没有未来谋划未来 走过艰辛的曹婉清,觉得自己对婚庆行业有了更多的信心,她准备在重庆 最繁华的路段再开一家店。同时,她觉得自己对婚庆行业的未来发展趋势也有了 更好的把握。 “婚庆行业要达到真正的跳跃式发展,首先普及消费,开发出低价位高品 质的婚庆项目,这样才能被大众普遍认同。”她说。目前,她正在筹划和一家公 园合作,举办每人只收 30 元的草坪自助餐婚礼。而以前在高级酒店的草坪上举 行的草坪自助餐婚礼,新人需要支付高达每人 300 元左右的费用。 “其次,婚庆公司还应充分利用已取得的市场资源,向婚纱摄影及出租、 婚礼摄像及 DVD 制作、礼仪公司等相关行业延伸。”这是曹婉清的另一认识。用 怎样的市场思路来完成这些资源整合和行业延伸,以寻找到更多的盈利点,已成 为她现在热衷思考的事。 点评
如今的婚庆市场,不少商家更崇尚“伞式经营”,即一改以往的各自为战 而变为合纵连横:婚庆公司、大饭店、婚纱影楼、租车公司越来越多地联手,共 同把这个市场做大。 现在已经不是以前的小作坊经营时代,再搞“小而全”肯定要失败。人们 对婚庆服务的需求越来越高,任何一家都不可能做到面面俱到。 在饭店与婚庆公司的联手中,还经历了一个细微变化。以前主要是婚庆公 司找大饭店,很长一段时间下来,能和一家婚庆公司建立起关系的不过 20 几家。 但目前,这一情况发生了变化,许多大饭店开始主动找到婚庆公司。如今一家好 的婚庆公司合作伙伴已经近 80 家,其中还不乏五星级的饭店。转变的原因不难 理解,
对于饭店来说,办婚宴还是个“甜活儿”。在星级饭店办一场婚宴,平均 每人消费在 100 元左右,还不包括服务费,其中的丰厚利润可想而知。 想拥有一个与众不同的婚礼吗,想让它回味一生一世吗,来吧, 这里—— 最美的玫瑰为你而开~ ”这是一家叫做“知心玫瑰”的婚庆连锁机构的广告宣传 语。 水上婚礼、森林婚礼、空中婚礼、烛光婚礼、教堂婚礼、别墅婚礼??凡 是客户能想到的主题婚礼模式,“知心玫瑰”都会设法使它“梦想成真”,甚至 让客户自己参与婚庆过程的设计。 说起“知心玫瑰”的诞生, 还有些戏剧化的味道。 时间追溯到 2003 年春天, “知心玫瑰”创始人$2 女士走上了红地毯,追求浪漫的她,希望自己的婚礼能 够与众不同,于是想设计一场当时非常少见的森林婚礼。 然而找遍当地所有的婚庆公司,没有一家可以达到她的要求。于是,她 自己花了很大的精力准备,可还是留下了不少遗憾,就这样孟悦萌生了开一家个 性化婚庆公司的想法。 “在开张之前,我邀请咨询公司在当地做了一次市场调查。调查显示,80% 以上的年轻人不满意传统的婚庆方式,但是自己也拿不出更好的办法;60%的年 轻人对浪漫新颖的个性化婚礼表示期许,但表示还没有见过。如果看了别人的个 性化婚礼觉得新颖,自己也不会拒绝去做个尝试。” 结合调查结果,孟悦借鉴当时国外一些品牌婚庆公司的经验,推出了婚前 培训、婚礼热线咨询以及主题婚礼等婚庆服务,同时也根据客户的要求定制“千 奇百怪”的婚礼,尽可能地满足新人们的不同需求。 在以婚前培训为主导业务的“知心玫瑰俱乐部”中,培训的内容主要分 为花艺、礼仪、舞蹈和形态四大类。 “这个针对准新娘的培训班,不仅把婚礼全程中的各种细节告知了消费者, 还教会了新人在婚礼和日常生活中的一些相关技巧, 让他们觉得准备婚礼的过程 也是非常美妙的。”
大多数学员在培训中对“知心玫瑰”建立了信任, 纷纷要求由它来操办 自己的婚礼。 在众多的主题婚礼中,森林婚礼是“知心玫瑰”的拿手好戏,在故事的高 潮部分,王子把公主带到了伊甸园,当王子亲吻公主的时候,悠扬的音乐响起, 所有的玫瑰花开始绽放。紧接着,亲友们突然从四面八方涌出来,向新人洒下鲜 花,送上声声美好的祝福。 “当然,每个主题婚礼的具体内容,根据客户需要可能会有所不同。每次,我 们的奇思妙想都会让尝试主题婚礼的新人惊喜不已。” 不仅是婚礼模式,对于婚庆产品,“知心玫瑰”也满足了现在的年轻人追求个 性的心理。2004 年上半年,他们就推出了“知心玫瑰”系列产品,以婚礼上用 量多、利润空间大、消费者品牌意识强的喜糖、喜酒作为主打产品。 “知心玫瑰”还在产品包装上融入了更多的婚庆元素。比如把酒瓶设计成一 对,每个半斤装,寓意珠联璧合、相依相偎。 根据客户要求,新郎、新娘的婚妙照、姓名、星座、结婚日期以及简短誓言、 贺词都被精心制作成绝版婚庆酒标,贴在“知心玫瑰”酒瓶上,让婚庆产品有了 纪念性和独特性。 “记得有一次在婚宴上,工艺品般的‘知心玫瑰’酒瓶引起了来宾的极大兴 趣,散席时许多人都争抢这些具有纪念意义的个性酒瓶。这件事后来还被媒体当 作新闻争相报道。” 凭借自己的个性化定位, “知心玫瑰”将个性化产品和个性化服务有效的结合 了起来,由此产生的良好口碑,为它带来了更多追求浪漫、个性的客户。 管理杂志点评: 在以消费者为中心的现代营销中, 消费者的需求越来越个性化, 也导致了市场营销的个性化。 “知心玫瑰”品牌的核心产品是婚纱摄影。但由此衍生出婚庆策划,推出一系 列个性化的婚庆用品, 通过这一套盈利体系, 吸引来更多追求个性化的婚庆客户。 销售中最大的障碍在于信赖感的建立,“知心玫瑰”先投入、先服务再产生收 益,以“知心玫瑰俱乐部”为平台,以婚前培训为主导业务,以建立信任为主要 目标。 就像案例中所讲的一样, 大多数学员在培训中对“知心玫瑰”建立了信任。 婚礼拍照是“知心玫瑰”的招牌, 也是它的核心产品。 它的婚庆用品比较薄利, 而赚钱的则是它策划的婚庆服务。 当然,“知心玫瑰”目前还只是停留在地面推广的阶段,如果它与网站进行结 合,相信公司推广和盈利的效果会更好。
这两个案例,并不能全面的说明婚庆公司如何真正的打造自己的商业模式。如果 你有兴趣,咱们博思花艺婚庆管理培训学校见~ 博思教育集团董事长:关杰华
范文二:商业模式画布
商业模式画布
商业模式定义:商业模式描述了企业如何创造价值,传递价值和获取价值的基本原理。
商业模式九个基本构造块:
CS 客户细分,VP 价值主张,CH 渠道通路,CR 客户关系,RS 收入来源,KR 核心资源,KA 关键业务,KP 重要合作,CS 成本结构。
CS 客户细分:企业想要接触和服务的不同人群和组织大众市场,利基市场,区隔化市场,多元化市场,多边平台或多边市场。
VP 价值主张:为特定客户细分创造价值的系列产品和服务
新颖,性能,定制化,“把事情做好”,设计,品牌/身份地位,价格,成本削减,风险抑制,可达性,便利性/可用性。
CH 渠道通路:如何沟通,接触其客户细分而传递其价值主张提升公司产品和服务在客户中的认知,帮助客户评估公司价值主张,协助客户购买特定产品和服务,向客户传递价值主张,提供售后客户支持。
CR 客户关系:与特定客户细分群体建立的关系类型
个人助理,专用个人助理,自助服务,自动化服务,社区,共同创作。
RS 收入来源:从每个客户群体获取的现金收入(需要从创收中扣除成本)
获取收入的方式:资产销售,使用收费,订阅收费,租赁收费,授权收费,经纪收费,广告收费。
定价机制:固定定价,动态定价。
KR 核心资源:让商业模式运转所必须的最重要因素实体资产,知识资产,人力资源,金融资产。
KA 关键业务:为了确保商业模式可行,企业必须做的作重要的事情。制造产品,问题解决,平台/网络。
KP 重要合作:让商业模式运转所需的供应商和合作伙伴的网络
合作的动机:商业模式的优化和规模经纪的运用,风险和不确定性的降低,特定资源和业务的获取。
合作的类型:非竞争者之间的战略联盟关系,竞合(在竞争者之间的合作关系),为开发新业务而构建的合作关系,为确保可靠供应的购买方--供应商关系。
CS 成本结构:运营一个商业模式所引发的所有成本。成本结构:固定 成本,可变成本,规模经济,范围经济。
众筹,译自国外crowdfunding ,即大众筹资或群众筹资。现代众筹指通过互联网方式发布筹款项目并募集资金。筹款项目成功后,项目发起人将会给予支持者对等的回报。回报方式可以是实物,也可以是服务。 关于众筹网
众筹网是中国最具影响力的众筹平台,是网信金融集团旗下的众筹模式网站,为项目发起者提供筹资、投资、孵化、运营一站式综合众筹服务。
自2013年2月成立以来,已上线众筹网、众筹制造、开放平台、众筹国际、金融众筹、股权众筹六大板块。其中,众筹网联合长安保险推出的“爱情保险”项目创出了国内融资额最高众筹记录,筹资额超过600万元!“快男电影”项目近4万人次参与,创出投资人最多的记录。
众筹规则
筹资,筹资项目必须在发起人预设的时间内达到或超过目标金额才算成功。
未达成,没有达到目标的项目,支持款项将全额退回给所有支持者。 达成,网友将得到发起人预先承诺的回报。
项目内容规范(不符合以下内容规范的项目将被退回):
1. 项目内容框架必须包含“关于我”、“我想要做什么”、“为什么需要你的支持及资金用途”、“我的承诺与回报”、“可能存在的风险”等重要板块,并配合相关图片和视频进行介绍。文字或图片的缺失都极可能导致您的项目被退回。
2. 项目应该有明确的目标,如制作一张专辑、出一本书或完成一件艺术品。有具体完成时间并能明确执行的才叫“项目”,创立一家公司或设立一个比赛等不适合作为项目在众筹网上发起。
3. 项目发起人必须能在必要时提供跟所发起项目相关的所有证明,如授权书、专利证书等。
4. 项目内容必须完整、合理、具有可执行性;项目发起人须通过项目描述证明自己有完整的计划和执行能力,项目不能侵犯任何第三方权益(图片、视频不能借用或盗用非本人/公司拍摄的内容,产品必须保证原创性)。
5. 项目必须为有创意、有想法、有设计感的项目,若项目产品已在电商类网站上有销售,无论在众筹网上的售价高低,都无法通过审核。
6. 项目不得用于招聘、招商或任何中介目的,不能用于征集创意想法等不符合众筹规则的目的。
7. 对于开发新硬件或新产品的设计和科技项目,发起人必须在项目页面上展示原型(3D原型或实体模型) 和具体执行过相关经验的信息。
8. 项目不得以单纯满足个人物质需求为筹资目标(例如:筹交学费或还债务、购买手机等、捐钱给我的亲友等) 。
9. 项目不得以未来收益(利润)作为回报,不得涉及股票、债券、分红等相关承诺。
范文三:商业模式画布
智能旅游景区商业模式画布
(附件:说明)
一、背景
中国旅游业已经从大众观光的“门票旅游时代”向深度休闲度假的“泛旅 游时代”转变,在此基础上,融合观光、游乐、休闲、运动等多种旅游功能的旅
游综合体成为满足人们多样化度假需求的目的地, 智能旅游新商业模式随之产生。 二、调研分析
(一)中国旅游市场发展特点
2015年,我国国内旅游突破 40亿人次,旅游收入超过 4万亿人民币。随着 旅游消费经常化的出现,我国已进入大众旅游时代。
1. 发展环境特点
人均收入大幅增长为旅游发展奠定基础。 2012年,我国国内生产总值约为 519322亿元,同比上年增长 7.8%;城镇居民人均可支配收入约为 24565元,同 比增长 9.6%;农村居民人均纯收入 7917元,同比增长 10.7%,
经济环境的发展和变化极大地激发了人们的出游需求,人均收入的增长使得 城镇居民出游的物质准备更加充足,为我国旅游业奠定了坚实的基础。
2. 市场消费特点
旅游购物将成为消费结构主流驱动力。 2012年,在散客外地游花费和散客本 地游花费中,交通和餐饮花费所占比重最大,分别达 57.9%和 56.2%。虽然食住 行等必要之处仍是消费重点, 但旅游购物消费所占比例已明显超过住宿、 游览和 娱乐消费部分。
我国国内旅游者的消费理念渐趋成熟,旅游购物消费呈稳步上升趋势。 3. 行业发展特点
在线旅游成行业发展趋势,智慧旅游促进旅游业升级。随着近年来中国旅游 业的蓬勃发展, 在线旅游为中国旅游业注入了新的市场活力并成为国内电商最火 爆的领域之一。 在线旅游平台已成为广大游客获取信息、 进行产品预订、 对旅游 服务进行投诉的重要途径,
智慧旅游是传统旅游业转型升级的重要依托,是深化旅游信息服务的有力抓 手,是提升游客满意度的有效途径。
(二)智慧旅游新商业优势
1. 游客体验的改变
通过线上平台, 游客可以享受到与以往旅游购物截然不同的舒适体验。 游客 仅需扫一扫景区的二维码, 即可关注商城, 采购自己喜爱的旅游商品, 完全不存 在被“强”购的可能性。
2. 购物快捷与全时性
线上平台与线下实体门店相比,具有购物便捷、运输安全、 24小时全时购 买的绝对优势。 景点商店里的产品, 都能在智慧平台上以相同甚至更优惠的价格 选购。
游客再也不必担心宰客风险, 也不会出现因游玩时间有限而仓促随意购买旅 游商品的情况,让消费购物行为更自主,自由,自在。
3. 多频次购物,突破区域局限
多年来, 旅游购物行为中一直存在 “过了这个村, 就没这个店” 的销售局限。 游客完成一次旅游后往往很难再购买到当地特色产品, 不仅让游客感到遗憾, 也 影响了当地产业的经济发展。
线上购物平台完全打破了这一局限,不管游客来自世界的哪个角落,只要在 商城下单,即可收到由旅游地源头发出的带有游客曾经旅游回忆的特色产品, 4. 带动本土优势产业走向全国
从当地特色产业发展角度出发,在大数据沉淀的基础上,依托旅游业,聚合 本地生产能力和具有鲜明特色的优势产业, 建立新的商业业态, 提升区域综合竞 争力,从而进一步带动本地经济发展,拉动内需。
5. 实现共赢
通过扶持当地实体经济,实现万众创新,大众创业,鼓励并欢迎各类商户入 驻平台,包括个体手工艺、农产品养殖经营户、农家乐民宿个体户等,为创业者 提供平台,为当地人民提供就业机会。实现五赢:购买者赢、商户赢、制造企业 赢、市场平台赢、政府赢。
三、智能旅游景区商业模式画布说明
(一)重要伙伴
1. 企业实践平台:以当地景区旅游企业为主, 对其而言, 可以获取旅游电子商务、 营销、满意度调查、行为追踪、数据统计及挖掘等价值。反之,旅游企业要为我 们提供资源。
2. 移动终端平台:实际上意指使用移动终端的居民,只有通过移动终端平台,我 们的业务才能得以展现。
3. 政府:对其而言,可以获取行业市场监管、旅游信息与其他公共服务信息共享 与协同运作、旅游目的地营销等价值,实现指挥决策、实时反应、协调运作,政 府可以更合理地利用资源, 做出最优的城市发展和管理决策, 及时预测和应对突 发事件和灾害,形成产业发展与社会管理的新模式。
4. 当地居民:对其而言, 可以享受交通、 游憩、 休闲等多种系统信息共享的价值。 反之,他们为我们提供人力资源以及长期维护景区和谐氛围做贡献。
(二)关键业务
搭建与运行智能旅游景区平台
智能旅游并不是旅游电子政务、旅游电子商务、数字化景区等用“智能化” 概念的重新包装, 而是要能够解决旅游中出现的新问题, 满足旅游发展中的新需 求, 实现旅游发展中的新思路以及新理念, 为此, 智能旅游景区平台的建设的目 的集中于三方面:
1. 满足海量游客的个性化需求。 日渐兴盛的散客市场使得自助游成为一种主 要的出游方式。未来散客的市场份额将不断扩大,因此更加便利便捷的智能化、 个性化、信息化的服务需求量将不断扩大。
2. 实现旅游公共服务与公共管理的无缝整合。 随着电子政务向构建服务型政 府方向发展, 旅游信息化的高级阶段应是海量信息的充分利用、 交流与共享, 以 “公共服务” 为中心的服务与管理流程的无缝整合, 实现服务与管理决策的科学、 合理。
3. 为企业(尤其是中小企业)提供服务。基于云计算的智慧旅游平台能够向 中小旅游企业提供服务, 为其节省信息化建设投资与运营成本, 是旅游中小企业 进行智慧旅游集约化建设的最佳方式。
(三)价值主张
1. 为游客打造更舒适轻松的旅游购物环境,游客通过平台提供的商品和服务, 解放了游客的出行、购物、住宿、餐饮、交通等等问题。
2. 扶持当地实体经济,为创业者提供平台,为当地人民提供就业机会,带动本 土优势产业走向全国。
(四)核心资源
1. 当地旅游资源整合:当地能对游客产生吸引力,可以为发展旅游业所开发利 用, 并能产生经济效益、 社会效益和环境效益的各种事物和因素, 包括已经开发 和尚待开发的自然和历史景观。
2. 智慧旅游平台核心技术:信息通信技术是智慧旅游所引发的旅游变革和基础。 智慧旅游区别于一般信息系统或工程的核心技术, 是云计算、 物联网、 移动终端 通信以及人工智能四大技术的集大成者, 是新一代信息技术的集成创新和应用创 新。
(五)客户关系
客户关系是指企业为达到其经营目标, 主动与客户细分群体建立起的某种关系。 本智慧旅游景区商业模式主要采用电子人工助理和自动化两种服务形式完成三 种客户关系:旅游管理、旅游服务、旅游营销。
(六)成本结构
1. 旅游景区基础设施
2. 智能旅游平台搭建与运营
3. 人力资源及技术支持投入
(七)客户细分及收入来源
1. 游客。 基于智慧旅游平台为游客提供的四导服务 “导航, 导游, 导览, 导购” , 我们的收入就从此来,包括游客对于旅游产品的消费、旅游服务的消费等。
2. 各类商户。包括个体手工艺、农产品养殖经营户、农家乐民宿个体户等。各 类商户通过入驻智慧旅游景区平台售卖他们的产品、 获取他们的经济效益, 从而 我们的收入来源于他们入驻平台的佣金。
(八)渠道通路
1. 旅游景区的知名度增加会为带动本地经济发展,拉动内需,因此政府自主承 担了景区宣传的责任, 通过它们的外宣部和生态旅游部的向外宣传, 我们的景区 知名度增加,同时智能旅游景区平台的访问量增加,这便为我们带来了效益。 2. 当今新媒体的传播已经成为一种趋势,通过新媒体对智能旅游景区平台的宣 传与造势,我们自然便形成自媒体,从而自主增加自己的知名度。
四、期望
旅游,不止是“世界那么大,我想去看看”的走马观花,更是一种“生活在别 处” 的人生态度与生活方式。 我们的智慧旅游景区平台将会从以下四方面让智慧 旅游走进大众:
1. 从“体验式旅游”走向“深度旅游”
2. 用一条精品线路代替多条旅游线路
3. 从“强卖”的抵触性服务转变为“有温度”的精品服务
4. 从千篇一律的“纪念品”升级为独具特色的旅游商品
真心希望我们的智能旅游景区平台能为每一个客户带来幸福感。
范文四:商业模式画布
亲爱的中国读者:
近年来创新的商业模式以前所未有的规模和速度改变着行业格局。现在是企业家、高管、顾问和学者了解这个非同寻常的演变所产生影响的时候了,也是他们该理解和系统地解决商业模式创新所面临挑战的时候了。
说到底,商业模式创新是为公司、客户和社会创造新的价值。全新的商业模式会取代陈旧的商业模式。凭借iPod 以及iTunes 在线商店,苹果公司创造了一个全新的商业模式,从而成为在线音乐市场的主导力量。Skype 公司基于点对点(P2P )技术上的创新商业模式,为我们带来了相当廉价的全球通话以及Skype 客户端之间的免费通话。Zipcar 公司在付费会员制度下,通过提供计时或计天按需汽车租赁业务,把城市居民从自有汽车产权的模式中解放了出来。与此同时,孟加拉乡村银行正在通过推广小额贷款的创新商业模式来帮助贫困者。
但是我们该如何系统地发明、设计和实现这些全新的商业模式呢?我们又该如何质疑、挑战和转换那些陈旧过时的商业模式呢?如果我们致力于此,我们又该如何把富有远见的想法转变成商业模式来挑战游戏规则、挑战权威或重新使它恢复活力?《商业模式新生代》这本书会带给你答案。
我们并不想写一本关于商业模式创新的传统书籍,而是尽力为那些渴望设计和重塑商业模式的梦想家、游戏规则改变者、挑战者设计一本实践指南。我们相信,作为新兴的商业力量,商业模式创新正在使中国企业焕发出前所未有的活力和光彩。我们希望你们使用本书的时候和我们创作它的时候一样享受。
Kind regards,
Alexander Osterwalder(亚历山大·奥斯特瓦德)
http://www.alexosterwalder.com
Twitter: @business_design
本文介绍6种商业模式设计方法:客户洞察、创意构思、可视思考、原型制作、故事讲述和情景推测。这些来自设计领域的技术方法和工具,能够帮助你设计更好、更具创意的商业模式。
方法1 客户洞察(Customer Insights)
基于客户洞察建立商业模式
企业在市场研究上投入了大量的精力,然而在设计产品、服务和商业模式上却往往忽略了客户的观点。良好的商业模式设计应该避免这个错误,需要依靠对客户的深入理解,包括环境、日常事务、客户关心的焦点及愿望。
正如汽车制造商先驱亨利·福特曾经说过的那样:“如果我问我的客户他们想要什么,他们会告诉我‘一匹更快的马’。”
另一个挑战在于要知道该听取哪些客户和忽略哪些客户的意见。有时,未来的增长领域就在现金牛的附近。因此商业模式创新者应该避免过于聚焦于现有客户细分群体,而应该盯着新的和未满足的客户细分群体。许多商业模式创新的成功,正是因为它们满足了新客户未得到满足的需求。
如何使用(客户)移情图
任何研究商业模式的人都应该大致描述出所需要满足的客户细分群体的特征。
移情图(图1)是Xplane 公司开发设计的一个可视思考工具。我们称其为“超简客户分析器”,这个工具可以帮助你超越客户的人口学特征,更好地理解客户的环境、行为、关注点和愿望。
移情图是这样发挥作用的。首先,找出你的相关商业模式中可提供服务的所有客户细分群体。选出3个有希望的候选人,并选择一个开始客户描述分析。
首先给这个客户一个名字和一些人口统计特征,诸如收入、婚姻状况等。然后参考的图表,通过询问和回答以下6个问题,在活动挂图或白板上描绘你新命名的客户。
方法2 创意构思(Ideation )
生成全新商业模式创意
绘制一个已经存在的商业模式是一回事;设计一个新的创新商业模式是另一回事。设计新的商业模式需要产生大量商业模式创意,并筛选出最好的创意,这是一个富有创造性的过程。这个收集和筛选的过程被称做创意构思。
当设计新的商业模式时,我们所面对的一个挑战是忽略现状和暂停关注运营问题,这样我们才能得到真正的全新创意。
商业模式创新不会往回看,因为对未来商业模式是什么样而言,过去的经验参考价值极为有限。商业模式创新也不是参照竞争对手就能完成的,因为商业模式创新不是复制或标杆对比的事情,而是要设计全新的机制,来创造价值并获取收入的事情。更确切地说,商业模式创新是挑战正统,设计全新的模式,来满足未被满足的、新的或潜在的客户需求。
为了找到更新、更好的选择,你必须想象一个装满创意的摸彩袋,然后再把它们缩减到一个可能实现选择方案的短名单。因此,创意构思就有了两个主要阶段:创意生成,这个阶段重视数量;创意合成,讨论所有的创意,加以组合,并缩减到少量可行的可选方案。这些可选方案不一定要代表颠覆性的商业模式,也许只是把你现有的商业模式略作扩展,以增强竞争力的创新。
你可以从几个不同的出发点生成针对创新商业模式的创意。我们来看看这两点:一个是使用商业模式画布来分析商业模式创新的核心问题;另一个是使用“假如”的提问方式。 商业模式创新的多个集中点
商业模式创新的创意可以来自任何地方,商业模式的9个构造块都可以是创新的起点。具有改造作用的商业模式创新可以影响到多个商业模式构造块。
我们可以把这些创新区别分为4类集中点的商业模式创新:资源驱动、产品/服务驱动、客户驱动和财务驱动。
这4个集中点的每一个都可以成为主要商业模式变化的起点,每一个都可以对其他8个构造块产生强大的影响。有时候,商业模式创新可以引发自多个集中点。此外,变化经常源于那些通过SWOT 分析后被标识出来的区域:针对一个商业模式的优势、劣势、机会和威胁的调查研究。
“假如”(What if)提问的力量
我们在构思新的商业模式的时候总会遇到困难,因为我们都会被现状限制自己的思维,而现状遏制了想象力。克服这个问题的方法之一就是利用“假如”问题挑战传统假设。有了商业模式构成正确认知,那些我们认为不可能的事情也许就恰恰可行了。
“假如”问题只是个开始,这些问题将帮助我们发现能够使假设问题成立的商业模式。有些“假如”问题可能得不到答案,因为它们太有挑战性了。而有些可能仅仅需要正确的商业模式就可以把它变成现实。
方法3 可视思考的价值(Visual Thinking)
可视思考的价值
所谓的可视思考,是指使用诸如图片、草图、图表和便利贴等视觉化工具来构建和讨论事情。因为商业模式是由各种构造块及其相互关系所组成的复杂概念,不把它描绘出来将很难真正理解一个模式。
事实上,通过可视化地描绘商业模式,人们可以把其中的隐形假设转变为明确的信息,
这使得商业模式明确而有形,并且讨论和改变起来也更清晰。
我们会提到两种视觉化思考的技术:便利贴的用法和结合商业模式画布略图描绘的用法。我们还将讨论四个由视觉化思维改善的过程:理解、对话、探索和交流。
针对不同需求的不同类型的视觉化
根据目标的不同,商业模式视觉化可以呈现出不同层次的细节。Skype 的商业模式草图(图2)展现了Skype 与传统电信运营商之间商业模式的关键性的根本区别。这张画图的目标就是指出在Skype 商业模式构造块与传统运营商构造块之间的显著差异,即使二者都提供相似的服务。
而另一张草图(图3)描绘的荷兰新兴公司Sellaband 有所不同,因此画得也更加具体。其目标是要绘出一个音乐行业全新的商业模式全局:为独立音乐家提供大众资助的平台。Sellaband 使用画图向投资人、合作伙伴和员工解释他们的创新商业模式。就完成这一任务而言,Sellaband 的图画与文字的组合已经被证明比单纯使用文字有效得多。
讲述视觉化的故事
解释商业模式的一个很有效的方式是讲故事,每次配一幅图像。一下子呈现一个完整的商业模式画布可能会让观众不知所措,用一张张图来介绍模式就好多了。你可以一张接一张地画图来做到这一点,或者用PowerPoint 也可以。一个有吸引力的替代方法是在便利贴上预先绘制好所有元素,然后当你解释商业模式的时候,一张接一张地粘上来。这能够让观众跟随商业模式的构建过程,并对你的解释有视觉上的补充认知。
方法4原型制作(Prototyping )
原型制作的价值
对于开发创新的全新商业模式来说,原型制作与可视思考一样,可以让概念变得更形象具体,并能促进新创意的探索。我们把原型看成未来潜在的商业模式实例(原型作为用于达到讨论、调查或者验证概念目标的工具)。商业模式原型可以用商业模式画布简单素描成完全经过深思熟虑的概念形式,也可以表现为模拟了新业务财务运作的电子表格形式。
重要的是我们要明白,不必把商业模式原型看成像是某个真正商业模式草图。相反,原型是一个思维工具,可以帮助我们探索不同的方向——那些我们的商业模式应该尝试选择的方向。如果我们增加另一个客户细分群体会对商业模式意味着什么?消除高成本资源将是怎样的结果?如果我们免费赠送一些产品或服务,并且用一些更具创新性的产品或服务替代现在的收入来源又将会意味着什么?
不同程度的原型
商业模式的原型既可以是画在餐桌上的草图,也可以是具体到细节的商业模式画布,还可以是一种可以实地测试的成型商业模式。原型制作不仅与勾绘商业模式想法有关,也与真正实现这个构想有关。原型制作通过添加和移除每个模型的相关元素,来探索新的、可能是荒谬的、甚至不可能的构想。你还可以用不同层次的原型做试验。
一种新的咨询(业务)商业模式
约翰?萨瑟兰是一家中等规模全球咨询公司的创始人及CEO ,这家公司为企业提供战略和组织问题上的建议。约翰正在寻找一种全新的、来自外界的审视其公司的视角,因为他相信需要重新展望他的生意了。
约翰创建他的公司已有20 多年的历史,现在全球拥有210 名员工。
他们直接和麦肯锡、
贝恩和罗兰贝格竞争。真正困扰约翰的是那些战略咨询同行们在市场内的坏名声,而且越来越多的客户觉得普遍的按时或者基于项目的结算方式已经过时了。
这样的评论警示了约翰,左思右想后,他的结论是,这个坏名声是由过时的商业模式引起的,他现在想转变自己公司的做法。约翰瞄准了过去按时和项目交付计费的模式,但是他还不是十分确信该如何做。请帮助约翰,给他提供些关于咨询界商业模式创新的新洞见。
餐巾素描
概括和抛出一个粗略的想法绘制一个简单的商业模式画布。使用关键元素描述这个想法。 ?概括想法
?包含价值主张
?包含主要的收入来源
1
详细绘制画布
画出每个商业模式元素。
?绘制一个完整的画布
?考虑你的业务逻辑
?评估市场潜力
?理解各种构造块之间的关系
?做些基本事实检查
商业案例
检查想法的可行性把详细的画布转变成电子表格来评估模型的赢利潜力。
?制作完整的画布
?包括关键的数据
?计算成本和收入
?评估赢利潜力
?测试基于不同假设的财务场景
现场测试
调查客户的接受度和可行性你已经决定了潜在的新商业模式,现在要进行实地测试某些方面。
?为新模式准备一个站得住脚的商业案例
?在实地测试时,包括预期的和实际的客户
?测试价值主张、渠道、定价机制抑或市场中的其他要素
概括主要问题
?考虑一个典型的咨询客户。
?挑选所选择客户的行业和客户细分群体。
?阐述与战略咨询相关的5个最大的问题。参考移情图。
生成各种可能方案
?再仔细看一下你所选的那5个客户的问题。
?生成你能做到的尽可能多的咨询类商业模式创意。
?挑选5个你认为最好的(不必是最现实的)创意。参考创意构思过程。
制作商业模式原型
?选出所生成的5个创意中最具多样性的3个创意设想。
?通过在商业模式画布上绘制每个创意设想的各个元素来开发3个概念商业原型。 ?标注每个原型的优点和缺点。
方法5故事讲述(Storytelling )
为什么要讲故事?
介绍新事物
让创意不再抽象
形容一个全新的、未经考验的商业模式就如同只用单薄的文字去描述一幅画作。但是讲一个故事告诉我们这个商业模式是如何创造价值的,就如同用色彩来装饰画布。就这样,新概念就又变得有形起来,而不再抽象了。
推销给投资者
要讲得清晰、易懂
讲一个故事来描述你的商业模式是如何为客户解决问题的,可以清楚明白地把你的整个想法介绍给听众。故事为下一步详细地介绍你的商业模式提供了很好的支持和认同。 鼓励员工参与其中
调动员工的积极性
比起逻辑,人类更容易被故事所打动和吸引。将你的模式所包含的逻辑融入有趣的故事叙述中,能更容易地将听众引入新的未知领域。
设计故事
讲故事的目的,是要把一种新的商业模式以形象具体的方式呈现出来。故事的内容一定要简单易懂,主人公也只需要一位。结合观众的实际情况,你可以从不同的视角塑造一位不同的主人公。下面是两种可能的视角。
公司视角
Ajit ,32岁,高级IT 经理,亚马逊公司IT 经理
Ajit 在亚马逊公司已经工作了9年多。他和同事们在过去的几年里,开了无数夜车,开发出了业内一流的IT 系统,支持维护着公司的电子商务业务。
Ajit 对他的工作感到自豪。和其订单处理系统(1,6)一起,亚马逊强大高效的IT 系统和软件开发能力(2,3)为公司庞大的在线零售业务(7)的成功提供了坚实的基础,公司在线业务也已经从书籍扩展到了家居产品。在2008年一年时间里,亚马逊网站(8)的购物者(9)的点击量就超过5亿次。几年来,亚马逊在技术和内容(5)上的累计投入也超过了5亿美元,其中绝大部分用在了电子商务的业务上。令Ajit 兴奋的是,公司业务范围已经远远超出了其传统的零售业务,亚马逊正在发展成为电子商务领域里最为重要的系统提供商之一。
通过其简单存储系统(Amazon S3)(11),亚马逊正在利用它的IT 系统为其他公司提供价格极为低廉的在线数据存储服务。类似地,亚马逊将其开发的弹性云计算技术(Amazon EC2)(11)提供给外部客户使用。
外部人员认为亚马逊这样做正在转移其在核心业务上的专注力,Ajit 非常理解这一看法。但对于一个公司内部员工而言,这种业务的多元化实在是顺理成章、理所当然的事。
Ajit
还记得四年前,他所在的小组投入大量的时间精力来整合负责公司IT 系统的网络工程小组和负责公司多个关联网站的程序应用小组。为此,他们决定在这两层结构间,建立一层被叫做程序应用界面(API.S )(12)的中间层,这样可以极大地方便程序应用小组在公司IT 系统上的工作。Ajit 还完全记得他们是什么时候才意识到这种界面不仅适用于公司内部,对于外部客户也十分有用。在杰夫?贝索斯的领导下,亚马逊决定开辟出一块能为公司带来巨大收入来源的新业务。随即,亚马逊开放了其程序应用界面,把亚马逊Web 服务以收费的方式(14)提供给外部客户。由于亚马逊本身业务就需要去设计、建立、实施和维护这些系统,把它们提供给第三方使用自然也就不是外界传闻的“术业不专”了。
客户视角
兰迪(Randy ),41岁,网络创业者
在兰迪整个职业生涯里,长期困扰他的一个问题就是如何恰当地投资网络基础设施。在为企业客户提供服务时,你最好能有一套强有力的IT 系统来支持公司业务运行。这也解释了为什么当兰迪一个在亚马逊工作的朋友告诉他亚马逊新推出的IT 系统业务时,他会如此地兴奋着迷。亚马逊推出的新服务解决了一直困扰兰迪的难题:将他提供的服务建立在一流的IT 系统上,而且还能随时调整业务规模,但只支付公司实际使用的系统设施。这就是亚马逊Web 服务(11)所真正提供给客户的产品。借助亚马逊的快捷存储系统(Amazon S3),兰迪可以通过亚马逊程序应用界面(API )(12)接入其主体系统,把他公司的应用程序存储在亚马逊的服务器上。亚马逊的弹性云计算技术也是如此。
兰迪不必建立和维护自己的系统就能提供企业应用服务。他要做的仅仅只是接入亚马逊系统,使用其强大的计算能力,并按时数支付一定的服务费(14)而已。他立刻明白为什么提供这些价值的是一家电子零售巨人,而非IBM 或埃森哲。为了在全球范围内每天不间断为亚马逊在线零售业务(7)提供服务,亚马逊建立并维护着其庞大的IT 基础设施(2,3,5),这也是它的真正核心竞争力。而更进一步地把这套系统提供给其他企业(9),对公司也没造成什么巨大的资源消耗。而且自从亚马逊涉足利润率极低(11)的零售业以来,低成本(5)、高效率运作一直是其商业理念,这也解释了为什么它的Web 服务价格会如此低廉。
技巧
要把故事讲得吸引人的技巧有许多,每种技巧也有其优势和劣势,适用于不同的场合和听众。在了解了谁是你的听众、你会出席什么场合后,再来选择一种匹配的技巧。
方法6情景推测(Scenarios )
基于情景推测的商业模型设计
在新商业模型的设计和原有模型的创新上,情景推测把抽象的概念变成具体的模型。它的主要作用就是通过细化设计环境,帮助我们熟悉商业模型设计流程。这里,我们会讨论两种类型的情景推测。
第一种描述的是不同的客户背景:客户是如何使用产品和服务的,什么类型的客户在使用它们,客户的顾虑、愿望和目的分别是什么。
第二种情景推测描述的是新商业模式可能会参与竞争的未来场景。
探索创意
下面有三种情景推测,都是关于基于卫星定位系统(GPS )的地区地图服务。这些情景推测涉及了商业模型的设计,但在一些环节上,如价值主张、渠道通路、客户关系、来源等,都保留了广阔的讨论空间。这些关于商业模式创新和设计的情景推测,都是从一个移动服务运营商的视角展开的。
未来情景的推测
作为另外一种思维工具,情景推测帮助我们反思未来的商业模式。
和其他行业一样,制药行业面临着如何设计出变革型商业模式的巨大压力。空荡的新产品线和即将消失的收入来源,这两大难题深深地困扰着现在的医药企业。在这样动荡的环境中,结合一系列的情景推测进行商业模式的头脑风暴,是一种有效的尝试。情景推测有助于激发出一些打破常规的想法。
未来的情景推测和新型商业模式
一定要记住:一旦设计好了情景,它们或许还能为你提供其他一些帮助,甚至是最为简单的情景设计都能激发你的创造力,将参与者投射到未来情景之中。为了在研讨会上取得最佳效果,你最好基于两个或者多个考量标准,设计出两种或者四种不同的情景推测。每种设计的情景都应该加上标题,并用简短而形象的描述性词语将主要元素加以突出。
上门配送服务
汤姆从事DVD 上门配送服务, 他发现使用移动通信服务商提供的GPS 配送服务,可以设计更好的配送路线,节省很多时间。
游客
戴尔和罗丝利用一个长周末去巴黎旅游,他们得知一种新型的基于GPS 的手机电子导游服务,于是决定尝试这种新服务。在为他们量身定制的路线引导下,他们幸福地游览着巴黎的各个景点。
酒农
亚历山大管理着祖传的葡萄园,他发现一种安装在手机上的操作简便的土壤管理软件。他在考虑如何把这个软件推荐给他的一些管理人员。但美中不足的是,只有管理团队的每位成员都更新土壤和葡萄质量的数据库,这个应用程序才能发挥其作用。
上门配送服务
?这种增值服务能让客户觉得值得每月支付费用吗?
?通过哪种渠道,这些客户细分群体可以被最容易地接触到?
?这种服务还需要哪些其他设备或软件,才能实现整合?
?这种服务应该安装在一个专属的设备上,还是作为一个应用程序,让客户自行下载到他们的手机上?
?航空公司可以作为一个渠道合作伙伴来推广这种服务或者设备吗?
?哪个可能的内容提供商会对这种服务产生兴趣?
?客户最愿意为哪种价值主张掏腰包?
酒农
?这种增值服务能让酒农觉得值得每月支付费用吗?
?通过哪种渠道,这些客户细分群体可以最容易被接触到?
?这种服务还需要哪些其他设备或者软件,才能实现整合?
关于商业模式的问题
一种商业模式能够应付三类客户细分群体吗?
每一类客户细分群体都需要一种单独、有针对性的价值主张吗?
在同时服务这三类客户群时,我们能在资源、业务或渠道上创造协同效应吗?
为了吸引其他一些高价值的客户,我们应该以低成本甚至是零成本的方式来服务一个或者多个客户群吗?
情景推测:重塑制药行业
预防型药物成为主要的收入来源
个性化药物只是短暂的流行
治疗型药物仍是主要的收入来源
个性化药物成为市场的主流
C)健康意识加强的病人
?有效的预防型药物需要建立在什么样的客户关系上?
?在设计预防型药物的商业模式过程中,谁应该成为我们主要的合作伙伴?
?向预防型药物的转变对医生和销售人员之间的关系上会产生什么样的深远影响?
A )保持现状
?如果这两个驱动因素都没变化,我们的商业模式在未来会是什么样子呢?
D)重塑制药行业
?在这种新的环境中,我们需要什么样的价值主张?
?在新的商业模式中,不同的客户细分群体会扮演什么样的角色?
?我们是否应该开展一些相关的活动?例如通过合作或者是独立地收集生物信息和绘制基因序列图。
B )“我的药物”
?我们应该与病人之间建立什么样的关系?
?哪种分销渠道最合适个性化药物?
?我们需要开展哪些资源和活动?如生物信息学、基因排序。
当个性化和预防型药物成为市场主流时,哪些新的核心资源和关键业务会给公司带来竞
在新环境中,具有竞争力的价值主张具有什么特点?
当个性化药物成为市场的主力军时,客户细分和客户关系将分别扮演什么角色? 哪种合作方式将最大限度地提高制药公司的新商业模式的效率?
在这种新格局下,制药公司商业模式的成本结构将如何变化?
当公司的重心放在了个性化和预防型药物上时,通过什么方式来创收呢?
1,基于两个或者多个主要衡量标准,设计出一组未来情景图。
2,以故事的形式来讲述每一幅情景图,对它们的主要特点和要素做一个概述。 3,研讨会:针对每一种情景,设计出一种或多种恰当的商业模式。
范文五:商业模式画布
商业模式画布
一、客户细分:用来描述一个企业想要接触和服务的不同人群或组织。
我们正在为谁创造价值? 谁是我们最重要的客户?
二、价值主张:用来描绘为特定客户细分创造价值的系列产品和服务。
我们该向客户传递什么样的价值?
我们正在帮助我们的客户解决哪一类难题? 我们正在满足哪些客户需求?
我们正在提供给客户细分群体哪些系列的产品和服务?
三、渠道通道:用来描绘公司是如何沟通接触其客户细分而传递其价值主张。
通过哪些渠道可以接触我们的客户细分群体? 我们如何接触他们?我们的渠道如何整合? 哪些渠道最有效?哪些渠道成本效益最好? 如何把我们的渠道与客户的例行程序进行整合?
四、客户关系:用来描绘公司与特定客户细分群体建立的关系类型。
我们每个客户细分群体希望我们与建立和保持何种关系? 哪些关系我们已经建立了? 这些关系成本如何? 如何把它们与商业模式的其余部分进行整合?
五、收入来源:用来描绘公司从每个客户群体中获取的现金
收入(需要从创收中扣除成本)。
什么样的价值能让客户愿意付费? 他们现在付费买什么? 他们是如何支付费用的?
历史老照片不能说的秘密慈禧军阀明末清初**晚清
他们更愿意如何支付费用?
每个收入来源占总收入的比例是多少?
六、核心资源:用来描绘让商业模式有效运转所必需的最重要的因素。
我们的价值主张需要什么样的核心资源? 我们的渠道通路需要什么样的核心资源? 我们的客户关系呢?收入来源呢?
七、关键业务:用来描绘为了确保其商业模式可行,企业必须做的最重要的事情。
我们的价值主张需要哪些关键业务? 我们的渠道通道需要哪些关键业务? 我们的客户关系呢?收入来源呢?
八、重要合作:让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络。
谁是我们的重要伙伴?谁是我们的重要供应商? 我们正在从伙伴哪里获取哪些核心资源? 合作伙伴都执行哪些关键业务?
九、成本结构:运营一个商业模式所引发的所有成本。 什么是我们商业模式中最重要的固有成本? 哪些核心资源花费最多? 哪些关键业务花费最多?
参照以上九大画布来描绘分析你企业的商业模式
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