范文一:企业的一般定价方法有哪些
企业的一般定价方法有哪些?
1、成本导向定价法
①成本加成法②目标收益定价法③边际成本定价法④盈亏平衡定价法
2、市场导向定价法,
①随行就市定价法,②产品差别定价法③密封投标定价法
3、顾客导向定价法
①理解价值定价法②需求差异定价法③逆向定价法
影响分销渠道的因素
1、顾客特性2、产品特性3、中间商特性4、竞争特性5、企业特性、6、环境特性 中间商的作用
中间商在商品由生产领域到消费领域的转移过程中,起着桥梁和纽带的作用。由于中间商的存在,不仅简化了销售手续,节约了销售费用,而且还扩大了销售范围,提高了销售效率。
1、促进生产者扩大生产和销售(2)协调生产与需求之间的矛盾(3)方便消费者购买商品 何谓拉式促销策略和推式促销策略?
1。推式策略是指利用推销人员与中间商促销,将产品推人渠道的策略。这一策略需利用大量的推销人员推销产品,它适用于生产者和中间商对产品前景看法一致的产品。推式策略风险小、推销周期短、资金回收快,但其前提条件是须有中间商的共识和配合。
2。拉式策略是企业针对最终消费者展开广告攻势,把产品信息介绍给目标市场的消费者,使人产生强烈的购买欲望,形成急切的市场需求,然后
市场细分就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异性,把整体市场即全部顾客和潜在顾客,划分为若干具有某种相似特征的顾客群,以便选择确定自己的目标市场。
作用 第一,有利于巩固现有的市场阵地。 第二,有利于企业发现新的市场机会,选择新的目标市场。 第三,有利于企业的产品适销对路。 第四,有利于企业制定适当的营销战略和策略。
简述有效细分市场的标准
1、市场细分足够大 市场细分必须足够大,以保证其有利可图,即存在一定的需求规模。
2、细分市场必须是可识别的,即营销组合可进入
3、具有相对消费稳定性
4、与其他子市场存在差异
5、企业具有竞争优势
商品包装的作用有哪些?
(1)保护被包装的商品,防止风险和损坏(2) 为了辨别、提供方便(3) 增加利润(4) 促进某种品牌的销售
5、简述消费者市场的购买行为特点。
答:消费者市场的购买行为特点是(1)消费者市场的购买具有多样性;(2)从交易的规模和方式看,消费者市场的购买人数多,市场分散,交易次数频繁,但每次交易数量不大;
(3)消费者的购买具有较大程度的可诱导性,受企业产品及广告宣传影响较大。
复杂性购买行为是指消费者对价格昂贵、品牌差异大、功能复杂的产品,由于缺乏必要的产品知识,需要慎重选择,仔细对比,以求降低风险的购买行为。
针对复杂性购买行为企业应采取的措施:
1、制作产品说明书,帮助消费者及时全面了解本企业产品知识,产品优势及同类其它产品的状况,增强消费者对本企业产品的信心。
2、实行灵活的定价策略。
3、加大广告力度,创名牌产品。
4、运用人员推销,聘请训练有素,专业知识丰富的推销员推销产品,简化购买过程。
5、实行售后跟踪服务策略,加大企业与消费者之间的亲和力。
影响消费者购买行为的因素
(1)文化因素文化、亚文化和社会阶层等文化因素,对消费者的行为具有最广泛和深远的影响。文化是人类欲望和行为最基本的决定因素。(二)社会因素消费者行为也受到诸如参照群体、家庭、社会角色与地位等一系列社会因素的影响。(三)个人因素消费者购买行为也受其所处年龄所处的生命周期阶段、职业、经济状况、个性及自我观念影响。(四)心理因素消费者购买行为要收其个人的动机、知觉、学习以及信念和态度等主要心理因素的影响。 1、简述消费者购买决策过程的阶段。
(1)引起需要;(2)收集信息;(3)评估比较;(4)决定购买;(5)购后感受。
1、简述社会市场营销观念与市场营销观念的联系和区别。
答:社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。市场营销观念忽视了消费者需要、消费者利益和长期社会福利之间隐含着冲突的现实,而社会市场营销观念要求市场营销者在制定营销政策时,要统筹兼顾三方面的利益,即企业利润、消费者需要的满足和社会长远利益。
什么是顾客的让渡价值(包含哪些内容)?
顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益,它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。
顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等,因此,顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。
简述企业在哪些情况下可能需要采取降价策略
1、生产能力过剩。如企业增加了新的生产线,生产能力大大提高但市场却是有限的,为挤占竞争对手份额必然降价。2、市场占有率下降。这通常发生在新进入的或已有的竞争对手采取了更具有竞争性的营销策略,以挤占市场时。企业为防止市场份额继续丧失,不得不采取削价竞争。3、经济不景气,消费者购买意愿下降时,这在一些选择性商品上更为突出。
范文二:企业的一般定价方法有哪些
----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有----------------------------------------------
企业的一般定价方法有哪些,
1、成本导向定价法
?成本加成法?目标收益定价法?边际成本定价法?盈亏平衡定价法
2、市场导向定价法,
?随行就市定价法,?产品差别定价法?密封投标定价法
、顾客导向定价法 3
?理解价值定价法?需求差异定价法?逆向定价法
影响分销渠道的因素
1、顾客特性2、产品特性3、中间商特性4、竞争特性5、企业特性、6、环境特性 中间商的作用
中间商在商品由生产领域到消费领域的转移过程中,起着桥梁和纽带的作用。由于中间商的存在,不仅简化了销售手续,节约了销售费用,而且还扩大了销售范围,提高了销售效率。 1、促进生产者扩大生产和销售(2)协调生产与需求之间的矛盾(3)方便消费者购买商品 何谓拉式促销策略和推式促销策略?
1。推式策略是指利用推销人员与中间商促销,将产品推人渠道的策略。这一策略需利用大量的推销人员推销产品,它适用于生产者和中间商对产品前景看法一致的产品。推式策略风险小、推销周期短、资金回收快,但其前提条件是须有中间商的共识和配合。 2。拉式策略是企业针对最终消费者展开广告攻势,把产品信息介绍给目标市场的消费者,使人产生强烈的购买欲望,形成急切的市场需求,然后"拉引"中间商纷纷要求经销这种产品。 市场细分的概念和作用
市场细分就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异性,把整体市场即全部顾客和潜在顾客,划分为若干具有某种相似特征的顾客群,以便选择确定自己的目标市场。 作用 第一,有利于巩固现有的市场阵地。 第二,有利于企业发现新的市场机会,选择新的目标市场。 第三,有利于企业的产品适销对路。 第四,有利于企业制定适当的营销战略和策略。
简述有效细分市场的标准
1、市场细分足够大 市场细分必须足够大,以保证其有利可图,即存在一定的需求规模。 2、细分市场必须是可识别的,即营销组合可进入
3、具有相对消费稳定性
4、与其他子市场存在差异
5、企业具有竞争优势
商品包装的作用有哪些,
(1)保护被包装的商品,防止风险和损坏(2) 为了辨别、提供方便(3) 增加利润(4) 促进某种品牌的销售
5、简述消费者市场的购买行为特点。
答:消费者市场的购买行为特点是(1)消费者市场的购买具有多样性;(2)从交易的规模和方式看,消费者市场的购买人数多,市场分散,交易次数频繁,但每次交易数量不大;(3)消费者的购买具有较大程度的可诱导性,受企业产品及广告宣传影响较大。 复杂性购买行为是指消费者对价格昂贵、品牌差异大、功能复杂的产品,由于缺乏必要的产品知识,需要慎重选择,仔细对比,以求降低风险的购买行为。
针对复杂性购买行为企业应采取的措施:
1、制作产品说明书,帮助消费者及时全面了解本企业产品知识,产品优势及同类其它产品的状况,增强消费者对本企业产品的信心。
----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有----------------------------------------------
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有----------------------------------------------
2、实行灵活的定价策略。
3、加大广告力度,创名牌产品。
4、运用人员推销,聘请训练有素,专业知识丰富的推销员推销产品,简化购买过程。 5、实行售后跟踪服务策略,加大企业与消费者之间的亲和力。
影响消费者购买行为的因素
(1)文化因素文化、亚文化和社会阶层等文化因素,对消费者的行为具有最广泛和深远的影响。文化是人类欲望和行为最基本的决定因素。(二)社会因素消费者行为也受到诸如参照群体、家庭、社会角色与地位等一系列社会因素的影响。(三)个人因素消费者购买行为也受其所处年龄所处的生命周期阶段、职业、经济状况、个性及自我观念影响。(四)心理因素消费者购买行为要收其个人的动机、知觉、学习以及信念和态度等主要心理因素的影响。 1、简述消费者购买决策过程的阶段。
(1)引起需要;(2)收集信息;(3)评估比较;(4)决定购买;(5)购后感受。 1、简述社会市场营销观念与市场营销观念的联系和区别。
答:社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。市场营销观念忽视了消费者需要、消费者利益和长期社会福利之间隐含着冲突的现实,而社会市场营销观念要求市场营销者在制定营销政策时,要统筹兼顾三方面的利益,即企业利润、消费者需要的满足和社会长远利益。
什么是顾客的让渡价值(包含哪些内容)?
顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益,它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。
顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等,因此,顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。
简述企业在哪些情况下可能需要采取降价策略
1、生产能力过剩。如企业增加了新的生产线,生产能力大大提高但市场却是有限的,为挤占竞争对手份额必然降价。2、市场占有率下降。这通常发生在新进入的或已有的竞争对手采取了更具有竞争性的营销策略,以挤占市场时。企业为防止市场份额继续丧失,不得不采取削价竞争。3、经济不景气,消费者购买意愿下降时,这在一些选择性商品上更为突出。 ----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有----------------------------------------------
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
范文三:免税的范围有哪些
【 tips 】本税法知识是由梁志飞老师精心收编整理! 免税的范围有哪些
税收是人们所关心的重点社会问题,在我国虽说税收管理很严 格,但还是存在有免税的情况。那么免税的范围哪些呢 ? 下面是 小编为大家找到的相关知识,希望能够帮助到大家。
什么是免税
免税是指按照税法规定不征收销项税额,同时进项税额不可抵 扣应该转出。 是对某些纳税人或征税对象给予鼓励、 扶持或照顾 的特殊规定, 是世界各国及各个税种普遍采用的一种税收优惠方 式。 免税是把税收的严肃性和必要的灵活性有机结合起来制定的 措施。
免税的范围有哪些
1、营业税的免税项目有:
(1)托儿所、 幼儿园、 养老院、 残疾人福利机构提供的育养服务、 婚姻介绍、殡葬服务。
(2)残疾人员个人提供的劳务。
(3)医院、诊所、其他医疗机构提供的医疗服务。
(4)学校及其他教育机构提供的教育劳务、学生勤工俭学所提供 的劳务服务。
(5)农业机耕、 排灌、 病虫害防治、 农牧保险以及相关技术培训、 家禽、牲畜、水生动物的配种和疾病防治业务。
(6)纪念馆、博物馆、文化馆、美术馆、展览馆、书画院、图书 馆、 文物保护单位举办文化活动所售门票业务, 宗教场所举办文 化、宗教活动的业务。
范文四:定价模式有哪些
本文由王方冯蒙贡献
doc文档可能在WAP端浏览体验不佳。建议您优先选择TXT,或下载源文件到本机查看。
定价模式有哪些,, 悬赏分:5 - 解决时间:2006-11-17 09:42 提问者: zhmilan - 一 级
最佳答案 应该是定价策略吧 以下是我在网上找的 比自己说的好 就引用了 还有案例 定价策略是指企业根据市场中不同变化因素对商品价格的影响程度采用不同的定价方法, 制 定出适合市场变化的商品价格,进而实现定价目标的企业营销战术。 (一)新产品定价策略 新产品的定价是营销策略中一个十分重要的问题。它关系到新产品能否顺利地进入市场, 能否站稳脚跟,能否获得较大的经济效益。目前,国内外关于新产品的定价策略,主要有三 种,即取脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。 1、取脂价策略 取脂定价策略,又称撇油定价策略,是指企业在产品寿命周期的投入期或成长期,利用消 费者的求新、求奇心理,抓住激烈竞争尚未出现的有利时机,有目的地将价格定得很高,以 便在短期内获取尽可能多的利润, 尽快地收回投资的一种定价策略。 其名称来自从鲜奶中撇 取乳脂,含有提取精华之意。 案例 1: 柯达如何走进日本 柯达公司生产的彩色胶片在 70 年代初突然宣布降价,立刻吸引了众多的消费者,挤垮了 其它国家的同行企业,柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的 90,。到了 80 年代中期,日本 胶片市场被富士所垄断,富士胶片压倒了柯达胶片。对此,柯达公司进行了细心的研究,发 现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向,于是制定高价政策打响牌子,保护名誉,进 而实施与富士竞争的策略。他们在日本发展了贸易合资企业,专门以高出富士 l,2 的价格 推销柯达胶片。经过 5 年的努力和竞争,柯达终于被日本人接受,走进了日本市场,并成 为与富士平起平坐的企业,销售额也直线上升。 2、渗透定价策略 渗透定价策略,又称薄利多销策略,是指企业在产品上市初期,利用消费者求廉的消费心 理,有意将价格定得很低,使新产品以物美价廉的形象,吸引顾客,占领市场,以谋取远期 的稳定利润。 3、满意价格策略 满意价格策略,又称平价销售策略,是介于取脂定价和渗透定价之间的一种定价策略。由 于取脂定价法定价过高,对消费者不利,既容易引起竞争,又可能遇到消费者拒绝,具有一 定风险; 渗透定价法定价过低, 对消费者有利, 对企业最初收入不利, 资金的回收期也较长, 若企业实力不强,将很难承受。而满意价格策略采取适中价格,基本上能够做到供求双方都 比较满意。 (二)差别定价策略 所谓差别定价, 也叫价格歧视, 就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异 的价格销售某种产品或劳务。差别定价有四种形式: 1、顾客差别定价
即企业按照不同的价格把同一种产品或劳务卖给不同的顾客。 例如, 某汽车经销商按照价 目标价格把某种型号汽车卖给顾客 A,同时按照较低价格把同一种型号汽车卖给顾客 B。这 种价格歧视表明,顾客的需求强度和商品知识有所不同。 2、产品形式差别定价 即企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格, 但是, 不同型号或型式产品的价格 之间的差额和成本费用之间的差额并不成比例。 3、产品部位差别定价 即企业对于处在不同位置的产品或服务分别制定不同的价格, 即使这些产品或服务的成本 费用没有任何差异。 例如剧院,虽然不同座位的成本费用都一样,但是不同座位的票价有所不同,这是因为人 们对剧院的不同座位的偏好有所不同。 4、销售时间差别定价 即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定不同的价格。 案例 1: 蒙玛公司在意大利以无积压商品而闻名, 其秘诀之一就是对时装分多段定价。 它规定新时 装上市,以 3 天为一轮,凡一套时装以定价卖出,每隔一轮按原价削 10,,以此类推,那 么到 10 轮(一个月)之后,蒙玛公司的时装价就削到了只剩 35,左右的成本价了。这时的时 装,蒙玛公司就以成本价售出。因为时装上市还仅一个月,价格已跌到 1,3,谁还不来买? 所以一卖即空。蒙玛公司最后结算,赚钱比其他时装公司多,又没有积货的损失。国内也有 不少类似范例。杭州一家新开张的商店,挂出日价商场的招牌,对店内出售的时装价格每日 递减,直到销完。此招一出,门
庭若市。 案例 2: 哈尔滨市洗衣机商场规定,商场的商品从早上 9 点开始,每一小时降价 10,。特别在午 休时间及晚上下班时间商品降价幅度较大, 吸引了大量上班族消费者, 在未延长商场营业时 间的情况下,带来了销售额大幅度增加的好效果。 (三)心理定价策略 心理营销定价策略是针对消费者的不同消费心理, 制定相应的商品价格, 以满足不同类型 消费者的需求的策略。心理营销定价策略一般包括尾数定价、整数定价、习惯定价、声望定 价、招徕定价和最小单位定价等具体形式。 1、尾数定价策略 尾数定价又称零头定价, 是指企业针对的是消费者的求廉心理, 在商品定价时有意定一个 与整数有一定差额的价格。这是一种具有强烈刺激作用的心理定价策略。 案例: 心理学家的研究表明, 价格尾数的微小差别, 能够明显影响消费者的购买行为。 一般认为, 伍元以下的商品,末位数为 9 最受欢迎;五元以上的商品末位数为 95 效果最佳;百元以上 的商品,末位数为 98、99 最为畅销。尾数定价法会给消费者一种经过精确计算的、最低价 格的心理感觉;有时也可以给消费者一种是原价打了折扣,商品便宜的感觉;同时,顾客在 等候找零期间,也可能会发现和选购其他商品。 如某品牌的 54cm 彩电标价 998 元,给人以便宜的感觉。认为只要几百元就能买一台彩 电,其实它比 1000 元只少了 2 元。尾数定价策略还给人一种定价精确、值得信赖的感觉。
尾数定价法在欧美及我国常以奇数为尾数,如 0.99,9.95 等,这主要是因为消费者对奇 数有好感,容易产生一种价格低廉,价格向下的概念。但由于 8 与发谐音,在定价中 8 的 采用率也较高。 2、整数定价策略 整数定价与尾数定价相反,是针对的是消费者的求名,求方便心理,将商品价格有意定为 整数,由于同类型产品,生产者众多,花色品种各异,在许多交易中,消费者往往只能将价 格作为判别产品质量、性能的指示器。同时,在众多尾数定价的商品中,整数能给人一种方 便、简洁的印象。 3、习惯性定价策略 某些商品需要经常、重复地购买,因此这类商品的价格在消费者心理上已经定格,成为一 种习惯性的价格。 许多商品尤其是家庭生活日常用品,在市场上已经形成了一个习惯价格。 消费者已经习 惯于消费这种商品时,只愿付出这么大的代价,如买一块肥皂、一瓶洗涤灵等 。对这些商 品的定价,一般应依照习惯确定,不要随便改变价格,以免引起顾客的反感。善于遵循这一 习惯确定产品价格者往往得益匪浅。 4、声望定价策略 这是整数定价策略的进一步发展。消费者一般都有求名望的心理,根据这种心理行为,企 业将有声望的商品制订比市场同类商品价高的价格, 即为声望性定价策略。 它能有效地消除 购买心理障碍,使顾客对商品或零售商形成信任感和安全感,顾客也从中得到荣誉感。 案例: 微软公司的 Windows98(中文版)进入中国市场时,一开始就定价 1998 元人民币,便 是一种典型的声望定价。另外,用于正式场合的西装、礼服、领带等商品,且服务对象为企 业总裁、著名律师、外交官等职业的消费者,则都应该采用声望定价,否则,这些消费者就 不会去购买。 声望定价往往采用整数定价方式,其高昂的价格能使顾客产生一分价格一分?quot;的感觉, 从而在购买过程中得到精神的享受,达到良好效果。 案例: 如金利来领带,一上市就以优质、高价定位,对有质量问题的金利来领带他们决不上市销 售,更不会降价处理。给消费者这样的信息,即金利来领带绝不会有质量问题,低价销售的 金利来绝非真正的金利来产品。从而极好地维护了金利来的形象和地位。 如德国的奔驰轿车,售价二十万马克;瑞士莱克司手表,价格为五位数;巴黎里约时装中 心的服装,一般售价二千法郎;我国的一些国产精品也多采用这种定价方式。当然,采用这 种定价法必须慎重,一般商店、一般商品若滥用此法,弄不好便会失去市场。 5、招徕定价策略 招徕定价又称特价商品定价, 是一种有意将少数商品降价以招徕吸引顾客的定价方式。 商 品的价格定的低于市价,一般都能引起消费者的注意,这是适合消费者求廉心理的。 案例 1: 北京地铁有家每日商场,每逢节假日都要举办一元拍卖活动,所有拍卖商品均以 1 元起 价,报价每次增加 5 元,直至最后定夺。但这种由每日商场举办的拍卖活动由于基价定得 过低, 最后的成交价就比市场价低得多, 因此会给人们产生一种卖得越
多, 赔得越多的感觉。 岂不知,该商场用的是招徕定价术,它以低廉的拍卖品活跃商场气氛,增大客流量,带动了
整个商场的销售额上升, 这里需要说明的是, 应用此术所选的降价商品, 必须是顾客都需要、 而且市场价为人们所熟知的才行。 案例 2: 日本创意药房在将一瓶 200 元的补药以 80 元超低价出售时, 每天都有大批人潮涌进店中 抢购补药,按说如此下去肯定赔本,但财务账目显示出盈余逐月骤增,其原因就在于没有人 来店里只买一种药。人们看到补药便宜,就会联想到其他药也一定便宜,促成了盲目的购买 行动。 采用招徕定价策略时,必须注意以下几点: (1)降价的商品应是消费者常用的,最好是适合于每一个家庭应用的物品,否则没有吸引 力。 (2)实行招徕定价的商品,经营的品种要多,以便使顾客有较多的选购机会。 (3)降价商品的降低幅度要大,一般应接近成本或者低于成本。只有这样,才能引起消费 者的注意和兴趣,才能激起消费者的购买动机。 (4)降价品的数量要适当,太多商店亏损太大,太少容易引起消费者的反感。 (5)降价品应与因伤残而削价的商品明显区别开来。 6、最小单位定价策略 最小定价策略是指企业把同种商品按不同的数量包装,以最小包装单位量制定基数价格, 销售时,参考最小包装单位的基数价格与所购数量收取款项。一般情况下,包装越小,实际 的单位数量商品的价格越高,包装越大,实际的单位数量商品的价格越低。 案例: 对于质量较高的茶叶,就可以采用这种定价方法,如果某种茶叶定价为每 500 克 150 元, 消费者就会觉得价格太高而放弃购买。如果缩小定价单位,采用每 50 克为 15 元的定价方 法,消费者就会觉得可以买来试一试。如果再将这种茶叶以 125 克来进行包装与定价,则 消费者就会嫌麻烦而不愿意去换算出每 500 克应该是多少钱,从而也就无从比较这种茶叶 的定价究竟是偏高还是偏低。 最小单位定价策略的优点比较明显: 一是能满足消费者在不同场合下的不同需要,如便于携带的小包装食品,小包装饮料等; 二是利用了消费者的心理错觉, 因为小包装的价格容易使消费者误以为廉, 而实际生活中 消费者很难也不愿意换算出实际重量单位或数量单位商品的价格。 (四)折扣定价策略 折扣营销定价策略是通过减少一部分价格以争取顾客的策略,在现实生活中应用十分广 泛,用折让手法定价就是用降低定价或打折扣等方式来争取顾客购货的一种售货方式。 案例 1: 日本东京银座美佳西服店为了销售商品采用了一种折扣销售方法, 颇获成功。 具体方法是 这样: 先发一公告, 介绍某商品品质性能等一般情况, 再宣布打折扣的销售天数及具体日期, 最后说明打折方法:第一天打九折,第二天打八折,第三、四天打七折,第五、六天打六折, 以此类推,到第十五、十六天打一折,这个销售方法的实践结果是,第一、二天顾客不多, 来者多半是来探听虚实和看热闹的。第三、四天人渐渐多起来,第五、六天打六折时,顾客 象洪水般地拥向柜台争购。以后连日爆满,没到一折售货日期,商品早已售缺。这是一则成 功的折扣定价策略。妙在准确地抓住顾客购买心理,有效地运用折扣售货方法销售。人们当 然希望买质量好又便宜的货,最好能买到二折、一折价格出售的货,但是有谁能保证到你想 买时还有货呢,于是出现了头几天顾客犹豫, 中间几天抢购, 最后几天买不着者惋惜的情景。
案例 2: 沃尔玛能够迅速发展,除了正确的战略定位以外,也得益于其首创的折价销售策略。每家 沃尔玛商店都帖有天天廉价的大标语。 同一种商品在沃尔玛比其他商店要便宜。 沃尔玛提倡 的是低成本、低费用结构、低价格的经营思想,主张把更多的利益让给消费者,为顾客节省 每一美元是他们的目标。沃尔玛的利润通常在 30,左右,而其他零售商如凯马特的利润率 都在 45,左右。公司每星期六早上举行经理人员会议,如果有分店报告某商品在其他商店 比沃尔玛低,可立即决定降。低廉的价格、可靠的质量是沃尔玛的一大竞争优势,吸引了一 批又一批的顾客。 1、数量折扣策略 数量折扣策略就是根据代理商、 中间商或顾客购买货物的数量多少, 分别给予不同折扣的 一种定价方法。数量越大,折扣越多。其实质是将销售费用节约额的一部分,以价格折扣方 式分配给买方。目的是鼓励和吸引顾客长期、大量或集中向本企业购买商品。数量折扣可以 分为累计数量折扣和非累计数量折扣两种形式。
(1)累计数量折扣 累计数量折扣是指代理商、 中间商或顾客在规定的时间内, 当购买总量累计达到折扣标准 时,给予一定的折扣。累计数量折扣定价法可以鼓励购买者经常购买本企业的产品,成为企 业可信赖的长期客户;企业可据此掌握产品的销售规律,预测市场需求,合理安排生产;经 销商也可保证货源。 运用累计数量折扣定价法时, 应注意购买者为争取较高折扣率在短期内大批进货对企业生 产的影响。 (2)非累计数量折扣 非累计数量折扣是一种只按每次购买产品的数量而不按累计的折扣定价方法。 其目的是鼓 励客户大量购买,节约销售中的劳动耗费。 累计数量折扣和非累计数量折扣两种方式,可单独使用,也可结合使用。 2、现金折扣策略 现金折扣策略, 又称付款期限折扣策略, 是在信用购货的特定条件下发展起来的一种优惠 策略, 即对按约定日期付款的顾客给予不同的折扣优待。 现金折扣实质上是一种变相降价赊 销,鼓励提早付款的办法。如付款期限一个月,立即付现折扣 5%,10 天内付现折扣 3%, 20 天内付现折扣 2%,最后十天内付款无折扣。有些零售企业往往利用这种折扣,节约开 支,扩大经营,卖方可据此及时回收资金,扩大商品经营。 3、交易折扣策略 交易折扣策略是企业根据各类中间商在市场营销中担负的不同功能所给予的不同折扣, 又 称商业折扣或功能折扣。企业采取策略的目的是为了扩大生产,争取更多的利润,或为了占 领更广泛的市场, 利用中间商努力推销产品。 交易折扣的多少, 随行业与产品的不同而不同; 相同的行业与产品,又要看中间商所承担的商业责任的多少而定。如果中间商提供运输、促 销、资金融通等功能,对其折扣就较多;否则,折扣将随功能的减少而减少。一般而言,给 予批发商的折扣较大,给予零售商的折扣较少。 4、季节性折扣策略 季节性折扣策略是指生产季节性商品的公司企业, 对销售淡季来采购的买主所给予的一种 折扣优待。季节性折扣的目的是鼓励购买者提早进货或淡季采购,以减轻企业仓储压力。合 理安排生产,做到淡季不淡,充分发挥生产能力。季节性折扣实质上是季节差价的一种具体 应用。
5、推广让价策略 推广让价是生产企业对中间商积极开展促销活动所给予的一种补助或降价优惠, 又称推广 津贴。中间商分布广,影响面大,熟悉当地市场状况,因此企业常常借助他们开展各种促销 活动,如刊登地方性广告,布置专门橱窗等。对中间商的促销费用,生产企业一般以发放津 贴或降价供货作为补偿。 6、运费让价策略 运费让价是生产企业为了扩大产品的销售范围, 对远方市场的顾客让价以弥补其部分或全 部运费。企业对远方市场,一般都采用运费让价策略。 (五)地区定价策略 一般地说,一个企业的产品,不仅卖给当地顾客,而且同时卖给外地顾客,而卖给外地顾 客,把产品从产地运到顾客所在地,需要花一些装运费。所谓地区性定价策略,就是企业要 决定:对于卖给不同地区(包括当地和外地不同地区)顾客的某种产品,是分别制定不同的 价格,还是制定相同的价格。也就是说,企业要决定是否制定地区差价。地区性定价的形式 有: 1、FOB 原产地定价 FOB 原产地定价,就是顾客(双方)按照厂价购买某种产品,企业(卖方)只负责将这 种产品运到产地某种运输工具(如卡车、火车、船舶、飞机等)上交货。交货后,从产地到 目的地的一切风险和费用概由顾客承担。 如果按产地某种运输工具上交货定价, 那么每一个 顾客都各自负担从产地到目的地的运费,这是很合理的。但是,这样定价对企业也有不利之 处,即远地的顾客就可能不愿购买这个企业的产品,而购买其附近企业的产品。 2、统一交货定价 这种形式和前者正好相反。 所谓统一交货定价, 就是企业对于卖给不同地区顾客的某种产 品,都按照相同的厂价加相同的运费(按平均运费计算)定价,也就是说,对全国不同地区 的顾客,不论远近,都实行一个价。因此,这种定价又叫邮资定价(目前我国邮资也采取统 一交货定价,如平信邮资都是 0.5 元,而不论收发信人距离远近)。 案例: 本世纪初,日本人盛行穿布袜子,石桥便专门生产经销布袜子。当时由于大小、布料和颜 色的不同,袜子的品种多达 100 多种,价格也是一式一价,买卖很不方便。有一次,石桥 乘电车时,发现无论远近,车费一律都是 0.05 日元。由此他产生灵感,如果袜子都以同样 的价格出售,必定能大开销路。然而,当他试行这种方法时,同行全都嘲笑他。认为如果价 格一样,大家便会买大号袜
子,小号的则会滞销,那么石桥必赔本无疑。但石桥胸有成竹, 力排众议,仍然坚持统一定价。由于统一定价方便了买卖双方,深受顾客欢迎,布袜子的销 量达到空前的数额。 3、分区定价 这种形式介于前两者之间。所谓分区定价,就是企业把全国(或某些地区)分为若干价格 区, 对于卖给不同价格区顾客的某种产品, 分别制定不同的地区价格。 距离企业远的价格区, 价格定得较高;距离企业近的价格区,价格定得较低。在各个价格区范围内实行一个价。企 业采用分区定价也有问题: (1)在同一价格区内,有些顾客距离企业较近,有些顾客距离企业较远,前者就不合算; (2)处在两个相邻价格区界两边的顾客,他们相距不远,但是要按高低不同的价格购买同一 种产品。 4、基点定价
即企业选定某些城市作为重点, 然后按一定的厂价加上从基点城市到顾客所在地的运费来 定价(不管产品实际上是哪个城市起运的)。有些公司为了提高灵活性,选定许多个基点城 市,按照顾客最近的基点计算运费。 5、运费免收定价 有些企业因为急于和某些地区做生意,负担全部或部分实际运费。这些卖主认为,如果生 意扩大,其平均成本就会降低,因此足以抵偿这些费用开支。采取运费免收定价,可以使企 业加深市场渗透,并且能在竞争日益激烈的市场上站得住脚。 (六)分档定价策略 所谓分档定价,系指拉开档次定价。这里需要重点说明两种情况:一种是对价值相差不大 或同一型号但质量稍有不同的商品,有意识地专门制定不同的价格。 案例: 某服装店对某型号女装制定三种价格:260 元、340 元、410 元,在消费者心目中形成低、 中、高三个档次,人们在购买时就会根据自己的消费水平选择不同档次的服装。如果一味地 定成一个价格,效果就不好了。一般情况下,如果相邻两种型号的商品价格相差大、买主多 半会买便宜的;如果价格相差较小,买主倾向于买好的。
本TXT由“文库宝”下载:http://www.mozhua.net/wenkubao
范文五:IPO定价方式有哪些
1. IPO 定价方式有哪些?按2010年同行业市场行情,定价区间多少比较合理?
(1) 定价方式
IPO 新股定价过程分为两部分,首先是通过合理的估值模型估计上市公司的理论价值,常用的估值方式有:现金流量贴现法,可比公司分析法,经济收益附加值(EV A )估值法。
在完成发行新股的估值工作以后,主承销商将根据新股发行的具体情况选择合适的新股发行定价方式,保证新股发行工作顺利完成,并使最终确定的发行价格充分反映市场需求情况。
世界各国和地区经常使用的新股发行定价方式主要包括:累计投标、竞价、固定价格允许配售和固定价格公开认购等方式。不同发行定价方式的区别体现在两个方面:一是在定价前是否已获取并充分利用投资者对新股的需求信息;二是在出现超额认购时,承销商是否拥有配发股份的灵活性 。
(一)累计投标方式
累计投标方式的基本原则是,事先不确定发行价格和发行股数,而是让投资者在新股发行定价完成之前表示出对股份的需求,根据投资者的需求信息确定发行价格和发行数量。在发行的初始阶段,承销商首先根据拟发行股票的估值确定出一个价格区间,作为投资者判断股票价格的依据。适合于英、美等机构投资者比例较高的国家。
(二)固定价格方式
固定价格方式分为两种:固定价格公开认购方式和固定价格允许配售方式。两者的区别在于后者承销商有配发股份的灵活性。在固定价格方式下,承销商根据前面介绍的新股发行定价估值方法,估算发行新股的市场价值。在估值结果范围内确定一个固定发行价格,并根据该价格进行公开募集。
固定价格方式是新股发行定价方式中比较简单的一种。通常在新兴市场国家中比较常用,如马来西亚、新加坡等,或者是用于发行量比较小的股票,如美国采用代销方式承销的小盘股。
(三)竞价方式
竞价方式是国际上另一种比较常用的新股发行定价方式,一般是指一种由多个承销机构通过招标竞争确定证券发行价格,并在取得承销权后向投资者推销的证券发行方式,也称招标购买空卖空方式。主要应用于日本、欧洲大陆国家以及我国的台湾地区。
与累计投标方式相比,竞价发行方式同样是先由投资者表达对新股的需求,再根据需求情况确定最终的发行价格。因此,该方式同样可以有效地发挥价格发现的功能,缩小发行价格与上市价格之间的差距。
(四)累计投标与固定价格公开认购的混合方式
混合招股方式将累计投标方式的灵活定价机制与固定价格公开认购下对散户的公平对待相结合,既充分发挥了机构投资者对最终发行定价的影响,使新股定价反映市场需求,又能够保障散户投资者在新股认购中的利益。香港股市是个
很好的例子。
(2) 定价区间
目前国内共有4家以LED 为主营业务的上市公司,具有LED 概念的相关上市公司30多家,LED 上市公司虽然平均规模比较小,但受益于战略性新兴产业和节能环保理念,LED 行业整体业绩良好,发展迅速,前景可期。
2008,2009,2010两年LED 行业相关财务指标:
a) 每股收益(EPS )分别为0.22,0.26,0.39,四家主营LED 上市公司平均每股收益达到0.48元、0.71元和0.70元
b) 每股净资产分别为:2.42,2.66,4.09,四家主营LED 的上市公司平均每股净资产增长更是高于行业平均水平,分别为1.92,2.99元和7.97元 LED 行业上市公司历年的平均每股收益在0.2元~0.4元之间,平均每股净资产在2.4元~4元之间,高于我国整个证券市场平均水平,而平均市盈率超过50倍左右,也高于市场平均水平,2010年前三季度,四家主营LED 的上市公司的市盈率为71.69,超过整个行业的平均水平62.74倍。这表明LED 企业收益较高。
B 公司主营业务是LED 产品,注册资本为2000万,股本2000万,2009年公司净资产2200万,税后利润400万,比上年增长18%;2010年净资产2500万,税后利润650万,比上年增长62.5%。2010年年末每股收益0.325,每股净资产为1.25。B 公司显示出了良好的成长性,且得益于行业发展优势,预计公司11、12年完全摊薄EPS 为0.46元、061元。
B 公司在同行业中规模较小,成长性较好,且行业前景良好,半导体照明被列为我国七大战略性新兴产业的重要发展方向,在节能减排和低碳经济概念的推动下,随着技术不断突破,新的应用迅速发展,半导体照明已成为我国当前的投资热点。因此给予B 公司45-55倍市盈率的定价,对应10年,价格区间为14.625—17.875 元/股。
2. 如果将A 公司与B 公司重组,给出简单的重组方案,2011年重组成立C 公司,则最早什么可以上市?
答:
(1) 简单的重组方案
a) 业务重组方案
A 公司的原业务范围为从事低压电器代理出口销售,并且代理销售B 公司生产的LED 产品。B 公司的经营范围为LED 产品的生产。
A 与B 重组后的C 公司业务经营范围:公司从事LED 产品的研发、生产和海内外销售业务。
b) 人员重组方案
I) 在职职工分流安置
一、 优先录用原A 、B 公司职工,并依法与重新录用的职工重新
签订劳动合同,确立劳动关系。
二、 距法定退休年龄5年之内(含5年)的职工,实行内部退养
(以下简称内退人员),不支付经济补偿金,按规定提留费用后,由
原A 、B 公司或者移交当地相关机构负责管理,按规定给内退人员
发放基本生活费并代缴社会保险费。
三、 距法定退休年龄5-10年(含10年)的职工,可与C 公司签
订保留社会保险关系协议(以下简称协保人员),与原A 、B 公司解
除劳动关系,经济补偿金不支付,由C 公司负责管理,按规定或协
议代缴社会保险费。协保人员在协保期间可按规定申请享受失业保
险待遇。
四、 对自愿申请自谋职业的职工,按国家和浙江省省有关安置规
定执行。
II) 退休人员管理
根据属地管理原则,按规定为退休人员提留有关费用。
c) 资产重组方案
采用增量吸补方式进行资产重组。原B 公司2010年末的净资产为2500万元,将2500万元净资产作为C 公司的部分资本;原A 公司2010年末净资产假设为1000万元,将1000万元净资产作为增量注入C 公司,即C 公司的注册资本为3500万元。
d) 股东结构和出资方式
e) 拟改制方向及法人治理结构
重组后的C 公司为股份有限公司,最高权力机构为股东大会,设立董事会与监事会,董事会由股东大会选举产生,经理由董事会聘任。
(2) 根据2009年5月1日施行的《首次公开发行股票并在创业板上市管理暂行办法》关于主体资格的规定,2011年成立的股份有限公司C ,至少需要持续经营三年,最早2014年可以上市。
转载请注明出处范文大全网 » 企业的一般定价方法有哪些