范文一:怎样做一个好的销售员
怎样做一个?好的销售员?
o 转载自 Cathe?rine 2010年?12月09?日 22:02
业务是从市?场上学出来的,不是从书里?学出来的?
我曾收藏过一篇? 一个老业务员的自白? 的文章
拿出来和你分享下?
希望对你有所帮助?
1、业务员和客户聊天的时?候哪些话题?不需要聊太?多关于技术?和理论的话?题,需?要的是今天的新闻呀??、天气呀等话题。因此,业务员在日?常的时候必?须多读些有??关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每?天阅读报纸?,了解国家、社会消息?、新闻大事,这往往是最好的话题,这样我们在?拜访客户时?才不会被看?成孤陋寡闻?、?见识浅薄。
2、关于业务员晚上的四个?小时。一个业务员?的成就很大?程度上取决?于他晚上那?四?个小时是怎样过的。最差的业务?员晚上就抱?着个电视看?,或者在抱怨?,出去玩等。?这样的业务员没出息。一般的业务?员去找客户?应酬,喝酒聊天。这样的业务?员会?有单,但我个人认为难有很高??的成就。好一点的业务员晚上整?理资料,分析客户,?
做好计划等。这样的业务?是一个好业?务,应该有前途?。最好的业务?员我认为是?在?做完好业务员的工作??后还坚持看一个小时的?书。我觉得这样?的业务很有?出息,以?后有机会可以做老板?。?
3、关于业务员本身。很多人觉得?,业务员最好?身材高大,英俊潇洒。业务员一?
定要口才好,能说会道,嘴里能吐出?油来才叫口?才好。业务员一定?要会抽烟,身?上随时带着烟,逢人就派。业务员一定?要会喝酒,白酒,啤酒千杯不?倒。其实我?感觉这些都不是?重要的。就我个人而?言,我身高不到?160?MM,刚开始跑业?务时心?里很自卑,说话都不流?畅,更别说口才?好了。我是从来不?抽烟的,喝酒我最多?一?瓶啤酒,多点就醉了?。可是勤能补拙,我刚跑业务?时,在惠州,刚开始三个?月,?我拿几件衣服就到东莞?的弟弟厂里?一跑就是几?天。一个工业区?,一个工业区?的跑。?就这样,我走了三个月,客户也跑下?了几个,可是皮鞋也?烂了一双,人黑的像黑??碳头一样。我现在自己开工厂了,我经常对业?务员,头三个月过?的是不是人?的日?子的,熬过后就可以了。所以业务的?办公室在厂?外。?
关于找客户 ?
做业务刚进公司的头三?个月是考验?业务员能否?成功的最关?键的三个月?,这三个月?可以说是影响??了业务员以后的业务工?作的。?这之中第一个面对的就?是如何找到?客?户的问题,关于怎样寻?找目标客户?。一般来说新?业务员进到?一个新公司?后,在熟?悉到1个星期左右?的产品知识?就要自己找?客户去拜访?了。如果开始没?有业务经理??或者老板提供客户资源?的话,可以通过以??下方法去找客户。?
1、黄页,一般公司都有很多黄页?的,如《深圳黄页》等。我们可以按?照上面的分??类等找到我们的原始目?标客户。现在深圳也?有好多专业?类的行业黄?页,如家电黄?页,玩具黄页等?,业务员最好??找到这样的黄页来收集?第一手资料?。这些黄页在?一?般大的图书馆都有。可以拿个本?子去那里抄?就可以了。?
2、浏览招聘广告,就象在深圳?,《深圳特区报?》每天都有大??量的招聘广告,还?有《南方都市报》每个星期一?都有招聘广?告,我们可以通?过阅览的招?聘广告来获??得我们想要的客户。我们也可以?去附近的招?聘市场看看?,一般的招聘?市场会在门??口贴出每天的招聘单位?的名称和招?聘工种我们?也可以通过?他招聘的工?种来分析?他是做什么的?,这样就可以?找到我们要?的客户了。还有我们可?以去一些大?的工业?区附近转转,现在几乎所?有的厂都招?工,也?可以通过他们门口的?招工广告找?到的。?我们也可以上网看招聘?网站,如卓博招聘?网等。?
从招聘广告中找的客户?的好处是第?一可以找到?很多新的客?户,因为有很多?新的?厂,他或者刚开,或者刚搬过?来,如果我们第?一个先找到?他,那就是捷足?先登了。?还有,一般有能力大量招工的?厂家生意都?比较好,对以后业务?做成功后的?货款回?收也相对有点信?心。?
3、网络搜索。我们可以通过关键字去?搜索,如在百度输?入我们要找?的客户的生?产?产品的名字,我们可以找?到大把的客?户。我们也可以??通过专业的网站来找客?户,?如阿里巴巴,如慧聪等等?。这样我们可?以找到很多?客户的名单?了。而且还可以?找?到老板的手机号码和?老板的姓名?等。?
4、我们也要经常上街找客?户,我们去逛商?场,我一般会到?家电商场去?看看,他?们都有包装的,或者有品牌?和公司的名?称,我们可以记?录下来,回去上网找?就可?以了。我们可以通过商场的产?品的销售来?判断一个客?户的经营情?况来的。这从侧?面也反映了他的?一个经济实?力。?
5、但我个人认为最好的找?客户的方法?是通过交际?网络的相互?介绍来发展?客户。?以后做业务讲究资源共?享的时代。例如你是做?电线的,我是做插头?的,他是做电?阻的。我们同时做?一个音响的?客户。如果我们都?可以资源共?享,把好的客户?都互?相介绍,这样做进去?一个客户就?非常容易和?省心。而且我们的?客户因为大?家互相?看着,客户一有什?么风吹草动?.?大家可以提防,风险不就低?很多了吗。?
6、还有个最好?的办法是客户介绍客户?,这是成功率?最高的。厉害的业务?员在有?了几个原始客户?以后,就会认真服?务好这几个?客户,和他们做朋?友。等到熟悉了?,?就开口让他们介绍同行?或者朋友给??你。这时候不要让他们给你?名单就好了?,名单?那里都可以找到,最主要是要?让他帮你打?个电话。如果他帮你?打了个推荐?电话,?好过你打100?个电话。你以后就主?要服务好他??介绍的客户,然后也依次?类推的让?这个新客户介?绍下去,那样你就可?以很轻松的?找到你的客?户网络拉。?
所以我们是有很多方法?来找到我们?想要的客户?的,只要我们要?用心。业务员的身??上无论什么时候都要有?三个东西在?身上,除了冲凉的?时候,这三个东西?是:笔,?小笔记本,名片。别人都说业务员有?8个眼睛的,也是很有道?理的?,生活中处处?
留心,就可以找到很多商机。?
关于打电话 ?
我们找到客户之后,第二个问题?就是要想着?怎样打电话?约客户了。这里面也有?一?些细节的。注意一下就?可以了。?
1、很多人打电话都会遇到?这样的情况?。客户还没有?听完我们的?介绍,就说不要?不要,接着就啪的??一生挂电话了。还有你说要?去拜访他,他说没空,让你传真资??料给他,或者把资料放到门卫室?去。我们千万不?要传真资料?和放到保安?室给他,?没用的。遇到这样的情况我开始?就很郁闷,后来我就这??样想,可能采购小姐今天?一上班就?给老板骂了,不高兴所以?才拒绝我,或者想可能?采购小姐今?天和男朋友??吵架了,所以不理我。没关系,我下次再找?你好了。我很多客户?都是打了好?多次?电话才得到约见的?,有时就是这?么奇怪,采购小姐昨?天还说不要?,今天再打就?可?以让你带样品去见她?了。所以生意的?成功往往就??是看你坚持不坚持了。?
2、无论你的业务技巧多么?熟练,我觉得打电?话是还是要?想一想将要?讲的内容比?较?好,不要一拿起电话就聊。因为我们会?聊着聊着就?忘记了一些?本来要讲的?内容,?往往刚挂掉电话又要打?多一次。搞的大?家都不好。对于刚做业?务的朋友最?好用纸?写下来。这样会讲的?比较有条理?。?
3、我觉得站着打电话比较?好点,。因为人站着?的时候我感?觉注意力比?较集中,?会比较认真,还有站着的??时候中气十足,讲的话声音?比较好听。大家不信试?试看。? 无论你刚刚受了多大的?气,打电话时最?好带着微笑?。这样气氛比?较轻松,客户会?感觉的到的。做业务本来??就是受气的活,可是我们的?客户没必要?和你分担。?
4、我们不要等到有求于客?户的时候才?打电话给他?们。我们在平时?的时候要经??常给他们打电话,聊聊?天,问候问候也好。直到他一听?到声音就知?道是我为止?。最?好能让他惦记着你。做业务就像?谈恋爱一样?。我们不能约?了一次会后??就指望别人?能嫁给你。采购是很健忘的,我们要不断?的提醒他。?
初拜访客户 ?
1、推销前的准备、计划工作,决不可疏忽?轻视,有备而来才?能胜券在握?。准备?好样品,目录书、笔和笔记本?等。见客户之前?先想想开场?白、要问的问题?、该说?的话、以及可能的回答。平时对与公?司产品有关?的资料、说明书、广告等,均必?
须努力研讨、熟记,同时要收集?竞争对手的?广告、宣传资料、说?明书等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼?(?
2、准时赴约——迟到意味着:?“我不尊重你的时间?”。迟到是没有任何借口的?,?假使无法避免迟到的发?生,你必须在约?定时间之前?打通电话过?去道歉,我相信提?前?出门是避免迟到的唯一?方法。?
3、服装不能造就完人,但是初次见?面给的人印?象,?90,产生于服装。礼节、仪?
表、谈吐、举止是人与人相处的好?坏印象的来?源,销售代表必?须多在这方?面下功?夫。我不喜欢我的业务员穿?着红色绿色?的?T衬衣等去见我的客?户。我起码?要求?是衬衣。还有公文包一定是皮的?。?
4、我们不可能与拜访的每?一位客户达?成交易,他应当努力?去拜访更多?的客户来?提高成交的百?分比。在拜访客户?时,我们应当信?奉的一个原?则是?“即使跌倒也要?抓一把沙”?。意思是,销售代表不能空手而归?,即使你拜访?的哪个暂时?没有需求,?不能成交。也要想办法让他帮你介??绍一位新客户。?
5、对客户而言。要经常留意?客户喜欢的?话题和他的?爱好,他喜欢的就?多跟他聊?些。留意他的一?举一动。你就可以投?其所好拉。? 谈话的结果不重要,过程的气?
氛很重?要。我们在和采购聊天的时?候,往往很注意?谈话的内容?,老是说没话?题。?其实我们要注意到我们?谈话的过程?和气氛。如果我们哪?天聊的很愉?快,和融洽,?我们的感情就会很亲近?。在许多天后?,我们往往回?忘记了当时?谈的是什么?,只记?得哪天我们聊得很?好。其实采购也?一样。价格我们会?有报价单给?他,品质我们有??品质承认书给他,交期我们会?盖章签名回?传给他。所以我们只?要和业务之?外的事?情就可以了,聊他感兴趣?的问题最好?。?
如何维护客户?
1、业务员在做到应该钓鱼?,不是洒网。跑业务时?最有效和舒服?的做法是用?钓鱼?法。就像我们刚开始追女孩?子时,难道我们会?同时追几个?女孩子,然后在博他?有?一个成吗吗。我们往会看?准一个,竭而不舍的?追求她,直到成功吧?。我自己是这??样跑业务的。我会选准一?个行业,比如我要做?耳机行业,我会挑行业?里的?3个左?右认认真真的去攻他,直到做进去??为止,以后其他的就很好做了?。这样等你在?耳?机行业里占到?80%的份额。我们再转到别的行业,复制它。就像钓鱼一?样,看准?大的。一条一条的钓,很舒服。胆大,心细,脸皮厚。我们年轻的?时候,追女孩?子,大一点的告诉我们的经??验就是:胆大,心细,脸皮厚。其实做业务就像追女?孩子一样的。?
2、据估计,有80,的业务之所以完成,是由于交情?关系。现在竞争都?很激烈,?在同样质量,同样价格,同样服务等?的情况下,你要竞争过?对手,只有凭交情?了,?如果你比对手更用心的?对待客户,和朋友结成?朋友关系。这样谁还能?抢走你的?单,所以你把时?间花在什么?地方,你就得到什?么。所以说交情?是个宝。?
3、一定要热情,热情可以感?染客户的。可能我们有?很多业务员?刚开始会非?常热?情,可是等到你做到一定的?成绩?就会变成老油条了?,失去了往日?的热情,有时候?感觉反而单没那?么好做了,你会以过分?热情而失去?某一笔交易?,但会因热情?不够?而失去一百次交易?。热情远比花?言巧语更有?感染力。?
4、一定要有个试用期。一个客户做?下来,就像男女结?婚一样。发现客户就?像我?们发现一个心仪的?梦中情人。从打电话到?下单就像开?始送情书到?订婚那么漫?长。?到真正结婚了,都还要度完?蜜月才可以?认认真真的?过日子。所以我们和?客户也要?度度蜜月,我们不要一?下子就做的?很大。一见钟情而?结婚的新鲜?感过后很难?维持?
的。我们都应该给点时间客?户和我们。互相考察一?下信用,服务等等。?
关于成交
1、很多业务员开始做业务?的时候,往往冲劲很?大,找到客户,送了样品,报了?
价就不?知道怎么办了,往往前功尽?弃。其实你应该?不断的问他?,你哪个单什?么时?候下呀,不断的问他?,知道有结果?为止。其实,采购就是等?我们问他呢?。会哭的?孩子?有奶吃。就像孩子不哭,我们怎么知?道他饿了呢?,所以我们要?要求客户购?买。?然而,80,的业务员都没有向客户?提出成交要?求。?
2、如果未能成交,销售代表要?立即与客户?约好下一个?见面日期,如果在你和?客?户面对面的时候,都不能约好?下?—次见面的时间,以后要想与?这位客户见?面可就?难上加难了。?
3、我的感觉是,做业务要坚?持追踪,追踪、再追踪,如果要完成?一件业务工?作?需要与客户接触?5至10?次的话,那你不惜一?切也要熬到?那第?10次倾听购买信?号?—如果你很专心在听的话?,当客户已决?定要购买时?,通常会给你?暗示。倾听比说?话更重要。?
做业务就是:以成交为目?的而开展的?一系列活动?。虽然成交不?等于一切,但没有?成交就没有一切?。?
关于收款
1、做业务不要爱面子。业务做下来?了,到收款的时?候,很多人会想?,我跟采购?那么熟,一天到晚去?追他的款感?觉不好意思?。所以就很少?追款或者追?几次没追到??就不追了。其实我们也是要拿到货?款才有提成?拿呀。欠债还钱,天经地义的?,如?果你给他欠的太多,你的生意还?做不长久呢?。我一般追款?,不是求他安??排,而是说。 **先生,你星期3安排货款给我?,我哪天下午?去拿。他有时会说?哪天不行,?那我就说,那就星期二罗,他往往就说?星期三行了?。?
2、对自己而言,在做客户之?前,应该细心的?去了解客户?的一切。比如他之前?和?谁做的业务,也就是你的?竞争对手是?谁,知道了这一?点你就可以?报价和做出?对策。?了解客户为什么会想和?你做生意。如果是别人?不肯供货给?他,那我们就可?以要求?他做现金。他肯定会赖?帐。如果是对手?的原因,例如质量不?好,价钱高,服务不?
好。你就可以作?相应的对策去应付他。如果是你在?某方面做的?比对手好而?令到他?跟你做,那你以后就?知道怎么做?了。?
3、预防客户的拖款最好的??办法是和客户成交之前?的调查。我们要认真?的考察客?户的一切信息?,包括他的员?工?工资水准,发工资准时?否,厂房是自己?的还是租的?,?老板是那里的。生产的东西?是在中国卖?还是外销。最好是要认?识客户的一?些老供?应商,这样可以向?他们了解客?户的的信用?情况。?
书嘛,多看看是有?必要的,平时抽空去书店看看,书店关于业?务方面的书?很多的。?
范文二:怎样做一个好的销售员?
销售人员的重点是: 1、你要足够了解自己说销售的产品,性能、卖点、价格、同行业相比之下优势在那、劣势在那 2、要有良好的语言组织能力,能够组织一套自己对于产品的销售说法(首先是你认可的)也就是说你能够说服自己购买你所销售的产品么? 3、要有良好的应变能力,也就是说不管什么时候你的顾客问你的任何问题,你都能及时回答上来,并且讲出你的理由,说服他为什么要购买你的产品。 4、要具有良好的亲和力,俗话就是自来熟,不熟的话通过短时间的交谈找到你与顾客的共同点拉近你们之间的关系,这样有利于你下一步的销售。例:你家是哪里的,哦北城区啊,我也是北城区的。但是一定要是你所熟悉的。 5、要熟练地知道销售流程,如果顾客已经决定购买但是因为你不够熟练导致顾客不耐烦而流失那样损失就很大了。 6要主动热情,就算不购买你的产品也要主动帮助顾客购买到理想的商品,这样下次有机会他一定会给你创造销售条件。 7、做好分内工作,该向上级填报的数据及时填报上交,上班不迟到早退等等没事多沟通销售心得。8、还要有良好的自信心,相信自己。好了就这些吧 祝你早日成为一名优秀的销售人员 说了这么多,谢谢给分吧
范文三:怎样做一个好的销售员
怎样才能做一名合格的销售人员?
销售是一门苦差事,对于刚从事销售行业或刚进入另一个陌生领域从事销售的人更有深刻体会。销售 的流动性大,上到销售经理、下至销售人员,不同的是有的是在浪尖中跳跃---这部分销售人员被称之为“销售精英”,有的是在浪底中翻滚---这部分销售人员当然只能为生计打拼。本人从事销售多年,对其中的“辛、酸、苦、辣“深有体会,那么怎么才能算是一名合格的销售人员呢,以下谈谈个人认为作为一名合格销售人面的基本素质:??
一:一流的态度
态度决定你的思想、影响你的习惯作、用于你的行为,只有想立足销售行业,坚信要在销售行业成就一翻事业的人才能做得更好。否则,请别轻进入销售领域。态度包含:
1责任
责任是每位有思想高级动物都应具备的基本素质,一般责任大小和权力大小成正比。作为销售的你对自己、自己的父母、妻儿该负的责任、该有的责任、对你现在职位、公司要承担的责任、对社会等等都应负有相关的责任。
2:自信
自信的人最美,自信可以帮助你在困境中逆流而上、自信让你的生命充满活力、富满激情,自信能提升一个人的人格魅力,使你的一举一动都充满“引力”牵引受众的眼神。自信在销售中的重要性可想而知。缺泛自信的人很难把手里的产品卖出去。
3:勤奋
都说勤能补拙,这个道理不管在那个行业都成立。销售本身就是个苦差,千万别想每天什么事都不做天上会有陷饼掉下来。
4:思考
思考是人类的本能,销售人员要学会思考、懂得思考,要在思考中总结经验,销售过程中必定每天会遇到各种各样的问题,只有学会思考、学会总结和自我反省,才能不断进步,提高自我价值。
二:一流的产品知识
销售从直观上简单来讲目的是做什么,当然是把现有的产品卖出去。产品知识是你对你所要销售的产品的了解程度,试问自己对自己所要销售的产品都不了解,顾客要求你解释产品的功能特点,销售人员一问三不知,顾客怎么放心买你的产品,放心使用你的产品, 三:一流的销售技巧
主观分淅,如果你已经具备了以上两个特点的话,一件你了解的产品放在你手里,加上你专业的销售技巧,想要把这件产品卖出去不再是问题。
四:一流的市场触觉
销售人员对市场的敏感度直接关系到他对机会的把握能力。机会看不见摸不着,要抓住它只能靠你的经验和触觉,把握住它你能把你的产品销售出去。卖个好价钱。错过它,接下来能不能交易成功很难说。某种意仪上它也反映销售人员销售过程中把握主动权的能力。
五:一流的个人修养
产品的销售过程正就是你个人展现人格昧力、自我推销的过程。在产品差异性
小,性能同质化的今天,你销售的产品市场满街都是,顾客为什么要买你的产品~那是因为他接受了你这个人从而接受你销售的产品
一、悟
首先,做业务一定要有“悟”性。悟是一种能力,是对事物发展规律、人性、做业务的内在规律等的准确把握,它也是学习能力、观察能力、思考能力、领会能力、判断能力的综合体现。具体对业务人员而言,就是在没有人教你的情况下也要能明白工作中为人、处事的规则,况且在从事业务中,很多潜规则更是没有人会去教你的。正如习武一样,拳师只能把招式传给你,不能把他的功夫传你。培训也一样,最奥妙的东西不是从言传身教中来的,要靠意会与体悟,能做到举一反三、推陈出新。
例如在培训中,经常谈到如何保持与经销商的关系,都说要和老板成为朋友,可怎样和老板成为朋友却是很难培训出来的。事实上,与经销商成为朋友的可能性很小,跟经销商交往,你不能与他太亲近,也不能太远,保持适当的距离非常重要,而这种尺度的把握就要看经销商的特点和你的悟性。
”对于刚进入市场的人特别重要,你的悟性决定了你适应新环境的能力,也 “悟
决定了你是否能尽快独立操作市场。公司培训到的要深深体会,没有培训到的或不适合培训但在工作中又必须使用的内容,则要靠自己去体悟了。
二、琢磨
做业务要学会“琢磨”,也就是要学会思考。行走在市场第一线,会遇到很多新情况、新问题,如何有效发现问题并找到解决问题的切入点,就需要去琢磨。
笔者刚做业务主管的时候,有个业务员每次从市场上回来,都能一一说出经销商反映的问题。我往往会再追问:“出现这些问题,你想过解决的方法没有,”他说,他也不知道怎么办。作为一名业务员,尤其是一名优秀的业务人员,必须是一名全能医生,不仅要学会诊脉即发现市场问题,更要学会提供治疗方案即能解决市场问题;不仅要发现问题的表象,更要看到表象后面的利益本质;不仅要解决问题本身,更要解决问题的根源。实际工作中,公司提供的资源往往有限,在条件一定的情况下,就需要把个人的主观能动性发挥到极致,要学会独立思考、综合判断、做出结论。特别是与经销商打交道,是斗智斗勇的过程,你一定要想得比对方多而且远。
中越边境有一个小县城,在我接管之前一年半的时间里,前后有四个业务员跑过,但都没有成功,我决心亲自去跑。我通过前任业务员了解到,2002年当地非常有名的一位导购员黄某,开始自己做摩托车生意并把钱江作为主打产品,但由于管理不善加之喜欢赌博,把赚的钱全部赔上还欠了一大笔债,最后不得不关门,之后公司的产品在当地一直没找到经销商。另外,当地一个自称千万富翁的
机械厂老板正准备开一家家电超市,并有意在家电超市卖摩托车。我拜访了这位赵老板,很快说服他接受了我们的品牌,但赵老板有个要求,希望能请黄某帮他负责摩托车业务。分析得出,赵老板不缺钱和品牌意识,缺少的是人才。
我在县城最好的宾馆(制造心理优势)住下来后,就打电话跟黄某约好,第二天到他们县见面(其实我已经到了)。针对他的自以为是,我以更高的姿态特别是采用激将法,在他自夸完自己多么厉害后,我说:“既然你认为自己这么有能力,但你不把能力转变为财富,还等于一文不值。”通过两个小时的斗智斗勇,在许诺给他申请公司特聘导购员(临时想的名称)待遇的基础上,把这位当地赫赫有名的导购员搞定。
此专卖店的运行非常成功,三个月后就进入了公司销量前五名。这次成功开拓还被评为分公司2004年度最经典的营销案例。我个人的知名度也一下子提高了。
这里的核心就是如何找到利益结合点,同时找到对方的弱点强势攻破。在这种情况下,缜密的思考、准确的分析和表达就非常重要,业务员的“琢磨能力”也就在这里体现出来。
三、铸霸气
,那就是“该怎么办就怎么办”,不要瞻前顾后。该怎么办, 做业务要有适当的霸气
即我们的工作要符合市场规律、公司战略和当地实际;就怎么办,就是要坚决执行,当你认为这样做是正确时,就应义无反顾地坚持和执行。
“霸气”的前提,是作为一名公司的业务人员,始终要站在“公司利益高于一切”、“公司荣誉比个人得失更重要”的立场去思考和解决问题。在方法上,不饮鸩止渴,不杀鸡取卵,一切从实际出发,实事求是地处理问题,要把销量和市场建设有机统一起来;在执行上,要求做到、做好。作为一个片区的业务员,就有权力和责任把自己片区的工作做好,不受他人干扰;同时,要有充足的理由去说服上级领导接受我们的建议,把我们个人的思想上升为公司的意志。再者,要求经销商执行的必须不折不扣,事关品牌在本区域发展的原则问题,业务员不应该含糊和妥协。另外,在与各个方面的沟通中,业务人员要有良好的口头和书面表达能力。
例如,经销商总是希望给自己的任务越少越好,而政策是越多越好,更有一些市县级经销商把公司给下面乡镇网点的政策据为己有。面对这种情况,就必须有勇气和霸气处理,绝不允许有第一次,用说明利害关系、取消操作权、削减年终奖(据为己有的那部分)等方式予以解决。
铸霸气,体现在原则问题上的坚定和策略上的灵活相统一,不卑不亢,说到做到。
四、主动出击
做业务,要始终明白“等待永远没有结果”,在现实工作过程中,条件总是有限的。一位摩托车行业龙头企业的总裁曾讲到:公司的产品质量最好、价格最便宜、
服务最好,就不需要再去招聘业务员了,只要点钞机和搬运工就可以了。
在一线工作时,总有不少人抱怨:公司的产品有问题、市场竞争太激烈、竞争对手又有了好的政策和推广活动、自己公司的人不配合工作、促销品没有到、公司宣传车安排不过来等等。面对工作中的这些客观情况,我们是等、靠、要,还是在既有条件下主动出击把工作做到最好呢? 托辞有千万个,但我们要永远坚持“不为失败找借口,只为成功找方法”的信条。
销售中的事实是市场越差,利润越少,公司越不愿投入。2003年7月,我和其他5个大学毕业生被分配到西南某省(公司销售最薄弱的省份之一),当时整个省仅剩下一个业务员。我们下去做促销活动,多次向总部要求给一台服务车,但唯一的回话是“你们那里销量太少,公司安排不过来”。没有服务车怎么办,只能手提着促销品到经销商处搞活动。一位经销商看到我和经理背着两把广告太阳伞来做活动,非常感动,也非常配合,后来成了我们
最忠诚的经销商之一。
五、敢于担责任
做业务要有“我的地盘我做主”、敢于承担责任的勇气和能力。每个业务员都有自己的片区,在自己管理的片区,不应该事事都去找经理。作为一个片区的负责人,要有管理和经营好自己片区的责任,不断提高独立操作能力,而能否承担责任也是一个业务员成熟与否的重要标志。业务员不仅是一个商人,更要是一个企业家,像对待自己的孩子一样去呵护和培育品牌在自己辖区的健康成长。
在和经销商的交往中,经销商常说的一句话就是“我找你们经理说去”。在这种情况下,我们就要敢于作决定、敢于担责任,毕竟经理已经把权力授给了我们。没有“胡萝卜”你的“大棒”就不起作用,促销政策和奖励政策必须掌控在业务员自己手里,否则你就成了可有可无的人。当业务员时,辖区内经销商的年终协议和每个月的促销政策都由我说了算,一些经销商打电话给我的经理得到的也是这种表态。几次之后,经销商只要有什么事情,第一个想到的就是先给我打电话。而我每次在跟经销商谈判前,一定要做过对其详细的“投资”核算,最大限度为公司赢利,给对方1000元能搞定的绝不会给1001元。
六、做出自我风采
做业务要做出自己的特色。我一开始就是一个不喝酒、不参与各种低层次活动的业务员。通常情况下,做业务不能喝酒被认为是不合格的,至少是不合群的。但我注意到,事实并非如此。你和经销商在吃吃喝喝、称兄道弟的那一刻关系是融洽的,但第二天可能什么都忘了,然而我这种“不合群”并没有影响在客户心目中的形象,相反由于卓有成效的工作,使经销商获得了丰厚的利益,得到了更大的尊敬和认同,并且这种良好的口碑在客户中传播,使很多外省的经销商也听说和认识了我,也正因为这样,我才被领导赏识和提拔。
跟经销商打交道,“利益是永恒的主题”,你能为他创造持久的利润,你的价值才会被他肯定,他才会心存感激。在我的片区,经常有经销商约我过去解决人员培训、人员选拔、经销商发展规划、店面管理、促销策划等实际问题,当你所做的工作对他有意义的时候,你的权力也才会显示出来。这种权力的大小,取决于他对你的依赖程度,对你的依赖越大,你的权力即控制力就越强。
七、明确与客户关系
在现实中,经销商的需求是无限的,而每个公司能提供的资源却是有限的,这是我们工作中都会面临的问题。这就要求业务人员要有良好的判断能力,知道经销商的哪些要求是真正的需要,哪些是假象,不要经销商一开口就答应对方的条件。业务人员应该把对经销商的支持更多地放在智力上,给他们提供战略、战术,而不应该总是用物质支持的方式。要让经销商把眼睛盯在市场上,而不是盯在厂家是否还有什么政策和返利上。我们要帮助经销商去跑市场,帮助他们成长,变输血为造血,让他们在我们的智力支持中不断获得成功。
八、聚集力量为我所用
“众人拾柴火焰高”。在做具体工作时,要学会整合资源,要争取到领导的帮助、经销
商的认同、内勤和售后的支持,这样工作起来效率会更高,也不会感觉那么累。
我在工作中,总会用足够的理由去说服经销商跟着我走,用详尽的事实说服直接领导支持我的工作,必要时更是邀请他亲自出面打配合。特别是做促销活动时,更是“集中优势力量,形成轰动效应”,这除了前期准备外,各个方面的支持非常重要,业务员要提高自己的领导能力和协调能力。
在我辖区内的促销活动,总是分公司里规模最大、参与人数最多、效果最好的。2004年公司配备了一辆服务车,同时奖励了经销商一辆服务车(公司有临时征用的权力),这样,每次活动我总能把两台服务车带上浩浩荡荡地开下去。由于每次活动前期策划和准备到位,加上大家齐心协力,效果都非常好。
九、创造多方共赢新格局
创建“盈利模式”和进行“顾问式营销”是业务员的两把利剑。为所辖片区的经销商建立持久的盈利模式、为企业品牌在所辖片区不断提升市场价值、为所辖片区的用户不断提供优质的售后服务并提高用户的品牌忠诚度、不断提升自己的综合竞争能力,形成多方共赢的局面,这是我们工作的目标。在工作中,作为业务员,既要让领导放心,也要让经销商舒心,更要让客户开心,同时也要给自己带来成长与成功的快乐。只有这样,我们才能创造感动和喜悦,才能处处受欢迎。
十、全面发展完成自我超越
全面发展超越自我,是个人由量变到质变的过程。通过对自己各个方面的磨砺,使我们的综合素质得到提高,逐步从纯粹的销售人员向营销管理者甚至自己创业的方向发展,实现个人价值的最大化。所以,我们要留心学习管理、财务、培训、策划和人力资源管理等方面的知识,逐渐实现从熟悉自身产品的低级阶段,到全面了解其他企业产品进而了解行业发展的高级阶段转变,大能掌控全局,小能诊疗细微。严格要求自己,全面发展自己,才能在工作岗位上不断实现超越,做到最出色。
销售人员的十大必备心态
自从神奇教练米卢登陆中国后,“态度决定一切”这句话就常常出现在我们的耳边。不错,态度真的决定一切,可是什么样的态度将决定什么样的一切。态度是一个人对待事物的一种驱动力,不同的态度将决定产生不同的驱动作用。好的态度产生好的驱动力,注定会得到好的结果,而不好的态度也会产生不好的驱动力,注定会得到不好的结果。同时,对待任何事物不是单纯的一种态度,而是各种不同心态的综合。作为庞大军团的销售队伍,又应该有什么样的心态呢,
1、积极的心态
首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的,正确的方面扩张开来,同时第一时间投入进去。一个国家,一个企业肯定都有很多好的方面,也有很多不够好的地方,我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有,可是我们应该看见国家已经大力的整顿了;企业有很多不尽合理的管理,可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难,可是我们应该看到克复这些困难后的一片蓝天。同时,我们应该就正确的、好的
事情第一时间去投入,唯有第一时间去投入才会唤起你的激情,唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小,好的地方在你眼前光大。
积极的人象太阳,走到那里那里亮。消极的人象月亮,初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时,如果你去关注这种阴暗,这种困难,那你就会因此而消沉,但如果你更加关注着这种阴暗的改变,这种困难的排除,你会感觉到自己的心中充满阳光,充满力量。同时,积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光,也会给你身边的人带来阳光。
2、主动的心态
主动是什么,主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代,被动就会挨打,主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的,是我们主动的去争取的。在企业里,有很多的事情也许没有人安排你去作,有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来,你不但锻炼了自己,同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量,但如果什么事情都需要别人来告诉你时,你已经很落后了,这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。
主动是为了给自己增加机会,增加锻炼自己的机会,增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具,而舞台需要自己搭建,演出需要自己排练,能演出什么精彩的节目,有什么样的收视率决定权在你自己。
3、空杯的心态
人无完人。任何人都有自己的缺陷,自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶,也许你已经具备了丰富的技能,但是你对于新的企业,对于新的
经销商,对于新的客户,你仍然是你,没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧,去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化,有企业发展的思路,有自身管理的方法,只要是正确的,合理的,我们就必须去领悟,去感受。把自己融入到企业之中,融入到团队之中,否则,你永远是企业的局外人。
4、双赢的心态
杀头的事情有人干,但亏本的买卖没人作,这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家且有小家,企业首先是一个利润中心,企业都没有了利益,你也肯定没有利益。同样,我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则,只要某一方失去了利益,必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求,而企业实现自己的产品价值,这同样也是一个双赢,任何一方的利益受到损坏都会付出代价。
5、包容的心态
作为销售人员,你会接触到各种各样的经销商,也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好,那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的,满足客户需求的,这就要求我们学会包容,包容他人的不同喜好,包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好,有不同的做事风格,你也应该去包容。
水至清则无鱼,海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心,我们需要去接纳差异,我们需要包容差异。
6、自信的心态
自信是一切行动的源动力,没有了自信就没有的行动。我们对自己服务的企业充满自信,对我们的产品充满自信,对自己的能力充满自信,对同事充满自信,对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求,我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品,又怎么样说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力,不相信自己的产品,所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。 如果你充满了自信,你也就会充满了干劲,你开始感觉到这些事情是我们可以完成的,
是我们应该完成的。
7、行动的心态
行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在,证明自己的价值;我们需要用行动去真正的关怀我们的客户;我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上,不去付诸行动,那计划就不能执行,目标就不能实现,愿景就是肥皂泡。(这种心态在《心动不如行动》一文中有更详细的阐述)
8、给予的心态
要索取,首先学会给予。没有给予,你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀;我们要给予我们的经销商以服务;我们要给予消费者满足需求的产品。给予,给予,还是给予。唯有给予是永恒的,因为给予不会受到别人的拒绝,反而会得到别人的感激
9、学习的心态
干到老,学到老。竞争在加剧,实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习,
谁就不能提高,谁就不会去创新,谁的武器就会落后。同事是老师;上级是老师;客户是老师;竞争对手是老师。学习不但是一种心态,更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪,谁会学习,谁就会成功,学习成为了自己的竞争力,也成为了企业的竞争力。
10、老板的心态
象老板一样思考,象老板一样行动。你具备了老板的心态,你就会去考虑企业的成长,考虑企业的费用,你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的,什么是自己不应该作的。反之,你就会得过且过,不付责任,认为自己永远是打工者,企业的命运与自己无关。你不会得到老板的认同,不会得到重用,低级打工仔将是你永远的职业。 什么样的心态将决定我们什么样的生活。唯有心态解决了,你才会感觉到自己的存在;唯有心态解决了,你才会感觉到生活与工作的快乐;唯有心态解决了,你才会感觉到我所作的一切都是理所当然。
范文四:如何成为一名好的销售员
我觉得作为一名销售人员,在销售产品的过程中需要动用自己能够用且可行的一切
办法把产品销售给顾客。但要成为一名好的销售员,我想还要具备以下几点:
首先,顾客就是朋友。在与客户面对面交流中,要体现出自己的诚意,把客户当成
自己的朋友来对待,这样可以拉近自己与顾客之间的距离,当距离拉近了,自然话就好
讲了,话题也不用太过于局限,可以扩展更多的话题,当然要看顾客的喜好去发挥,让
客户不会觉得你只想把东西卖给他,而是要让他体会到你很用心跟他交朋友,东西卖不
成做朋友也值得的感觉,多点交流后,可能会认为你不仅是一名好的销售员,更是一位
好朋友,如果成为朋友,那将对你有很大的帮助,他应该也会卖你的东西,更会介绍他
的朋友来卖你的东西,这样你不仅卖出了东西,更扩大了你的社交范围。
其次,要让顾客觉得你很专业。不管你做哪一行,首先你要具备哪一行的专业知识,
做销售,要明白你销售的产品相关的专业知识,这样才有资格和自信向别人推荐自己的
产品。因为顾客不一定很了解产品,他对产品有很多的问题要问,这时,你就要去决解
他提出的问题,这样顾客才会觉得你很用心,很专业,值得去相信,你这么专业,产品
应该会是不差的。
第三,诚信是根本。不能靠花言巧语或欺骗来实现产品成交,用欺骗的方式把产品
销售出去,不仅对公司形象不好,也对自己将来从事这行业有很大的不利,最终可能会
让你在这行业无立足之地,更严重的,可能触犯法律,受到法律的制裁。
最后,专业的形象及得体的举止会提升自己的形象,给顾客留下不错的印象,也有
助于拉近彼此的距离;面对客户要有不卑不抗的精神,因为顾客就是上帝,无论面对怎
样的顾客,你都要体现自己的职业道德,尽可能的满足顾客的要求;对自己的产品要有
信心,产品要卖出去,就要坚信产品是好的产品;要先让顾客认同自己,接受自己,这
样顾客才会更好的接受自己所推荐的产品。
作为新销售人员,除了工作认真和虚心学习外,还应具有良好和积极的心态。随着
社会的不断发展更要不断地学习,不断地创新,更要有不怕输的精神,既然选择了销售
职业,就坚信这是自己人生起点!
范文五:如何做一名合格的销售员
一、如何做一个好的销售员?
这是很多销售员和分公司经理们都很伤脑筋的问题。 我个人认为要作好销售员必须具备几个方面的基本素质。
1、要有良好的思想道德素质:做销售员要经常挟很多的货款,有时是现金或是汇票,如思想不端正,则会给公司带来不必要的损失。
2、要有扎实的市场营销知识:销售员不仅仅是要作好自己的业务,而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作,销售业绩才会最好、成本才会最低。这也为自己将来提升打下坚实的基础。
3、要有吃苦耐劳的精神:作为一名销售员,我认为只有吃别人不能吃的苦,才能赚别人不能赚的钱,每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。
4、要有良好的口才:要说服客户购买自己的产品,除了要有竞争力的产品质量和价格外,就凭销售员的嘴怎么去说,怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。 5、有良好的心理承受能力。
6、有坚定的自信心,永远不言败。
7、要有创新精神,作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路,利用自己独特的方法去开辟一片市场。
8、要极度热爱自己的产品,对自己的产品不热爱的销售员永远不会产生好的销售业绩。 9、要懂得自己的产品,这一点相当重要,没有客户愿意和不懂产品的销售员打交道,因为你根本无法说服客户购买你的产品。
二、销售员刚接手新产品时须了解以下内容
1、公司的核心业务是什么?
2、公司的核心竞争力是什么?
3、公司的组织核心是什么?
4、公司的客户是谁?
5、公司客户所需要的服务是什么?
6、满足客户的方法是什么?
7、公司主要的竞争对手有那些?
8、竞争对手的服务特色是什么?
9、我们公司的对策是什么?
10、我们客户的客户是谁?他们需要的服务是什么?这些服务对你需求的影响是什么? 了解了以上内容,我们的思路才会清晰,才可以从宏观上去把握整个市场。
三、职业销售员到专业销售的提升员
另外我想谈一谈什么是职业销售人员和专业销售人员,所谓职业销售人员就是以销售产品为职业,以销售养活自己,这种销售人员不一定是成功的销售人员,而专业销售人员则在职业销售的前提下更近了一步,他一定是成功的,他们已将销售作为实现自身价值的一种手段,他们将销售变成了艺术。如何做到一个专业的销售人员?销售研究的是客户,每个专业销售人员都清楚的知道客户所关心的是什么,大概包括以下方面: 1、我们产品的质量。
2、我们产品的价格。
3、我们的售后服务。
4、我们产品功能的扩展。
5、我们品牌的信誉。
6、我们的服务速度
7、我们的企业行象。
8、产品使用的舒适程度。
9、销售员的专业水平。
10、销售员的服务态度。
11、销售员的形象。
四、如何为客户提供满意的服务
如何为客户提供满意的服务呢?专业销售人员为客户提供满意服务的全过程是什么呢?我认为应遵从以下步骤:
1、销售准备:销售准备包含以下内容: 1)心态的准备
一个专业的销售人员必须具备良好的自我鞭策能力和自我感觉能力,因为销售员经常出差在外,全凭自觉,如自己不管好自己的话,不但无法迅速出成绩,还会造成销售成本的升高,给自己和公司带来浪费;自我感觉能力是指专业销售人员对自己的那份自信,第一次见客户的那份直觉,当面临困难的时候,脑海里闪出的第一反应是埋怨、畏惧、退缩呢?还是如何克服?一个专业销售员的脑海中不会去想我会不会碰到困难,而是面对困难我如何解决困难。初次和客户见面的几秒钟内就能感觉到这个客户我是不是能拿下?一个专业的销售员一定要具备见人说人话,见鬼说鬼话,用世界上最诚恳的态度说世界上最大的谎言,而且还要让对方永远都认为你说的是真的的。比如我们常常要到一些有名的大企业集团去做销售拜访,通常店大欺客,请见下面一段对话:
客户:“我们XX集团是一个大公司,我们的制度很完善,关于货款的问题要按我们公司的制度来办。”
答:“X总经理,XX集团能作到这么大,肯定人员的修养和素质都很高,尤其象X总经理您这么年轻作到这个位置,能力一定不凡,贵公司是大公司,但我们公司也不是小公司,我们公司司XX先进企业,是XX软件行业的领头羊……我们公司有XX平方米、多少人员的研发基地……贵公司有贵公司的制度,我公司也有我们公司的制度。”
以上是一段模糊语言的运用,说吹牛是吹牛,说不吹牛也没有吹牛,谁能说出我这话是吹牛呢?当然后来还有可能会发生很多精妙的故事,也有可能我们最后将生意作成了。
还有一例:我曾到一家高速公路公司拜访,刚进门,X部长要开会,这个部长很傲慢,打了个手势,“你等我一下,散会后我们再谈。”说完就开会去了,这时候,我的心理犯了嘀咕,但我的第一反应不是能不能将这笔生意做成功,而是在想:在不失礼的情况下如何将他的嚣张气焰打下去。25分钟左右,X部长出来了,见面就说:“我只有15分钟的时间,很紧,你有什么事就快说吧。”说完,向椅子上一坐,接着腿翘到了桌子上。我想:TMD,这种阵势叫我如何和你谈生意啊?我当时的第一直觉是我如何让你把腿放下来,这时,我说:“X部长,您开了这么长时间的会议,一定是很累,我想我们还是先不谈生意,您先喝杯水休息一下。”接着我起身准备给他倒杯水送了过去,我还没有走到饮水机前,他坐不住了,急忙把腿放下站了起来,说道:“王经理,我们屋里谈。”那次我们聊了足有40分钟,为最后签单打下了良好的基础,我们还成为很好的朋友。
当然,这样的案例还有很多很多,如你第一次到一个公司去,进了办公室,见到了X部长,他坐着,你站着,这种情况你又如何来谈这笔生意呢?如此等等。以上的例
子就是说明,专业销售员一定要有良好的自我感觉能力、敏捷的反应速度和综合素质,碰到困难的时候,心态要调整好。
2)仪表的准备
要做一个专业的销售员,在走访客户前一定要作好仪表的准备,一般在天气不是太热的时候,一定要西装革履,穿便服和穿西装拜访客户给对方的感觉是完全两样的。 其次你的修饰是不是专业,你用的文件包是不是上档次,你用的笔、笔记本是不是规范,你走路的姿势是不是昂首挺胸,并充满自信,你的发型是不是一丝不乱,您的语言、谈吐是不是幽雅并具有幽默性,总的来说就是你如何设计你的个人职业形象。尤其是销售员第一次拜访客户,一定要象女婿第一次见丈母娘一样,把自己最完美的第一印象留给客户,因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。
在此我想着重谈一下语言的准备,也许有很多人很难给销售下定义,但我认为,销售就是和客户沟通,沟通就等于销售,销售的过程就是如何和客户建立关系的过程。 有关专家统计过,整个成功的销售过程,语言占38%,谈话时的动作占55%,谈话的内容只占7%。也就是说生意成功的关键在于语言和动作。
不知各位可曾想过商业谈判的语言内容的分配,有关专家统计,整个谈话的过程,80%是和客户扯蛋,只有20%的语言是用于谈业务。所以我们在走访客户之前,一定要作好语言的准备,客户时间紧的时候,我们如何在5分钟内把自己的来意说清楚,和客户交谈半个小时需要那些语言,和客户交谈一个小时需要准备那些语言,所以销售就是沟通,沟通就是销售,一个专业的销售员一定要检查自己有没有专业化的着装、专业化的修饰和专业化的语言。
3)材料的准备
专业的销售员在拜访客户之前都会把自己的材料准备好,材料的准备一般包括:名片的准备、样品书的准备和实物样品的准备,一名专业的销售员一定要对自己的产品深深的了解,对自己的材料要钻研透,当客户在翻阅自己材料的时候,你可以直接告诉对方的页数,甚至第几行的内容。这样客户就会觉得你特别专业。
综上所述,销售准备尤为重要,如果准备不充分,就可能使你的谈判陷入被动。什么是销售能力?我认为是心态+知识+技巧=销售能力。
二、结交客户
一般结交客户的过程,也就是初次电话营销的过程,通过电话了解到对方供应部的电话号码、联系人、使用产品的规格型号、结款方式及月用量等,初步达成合作意向。
这个过程的技巧主要表现在电话中你说话的语气、语言的亲和力、语言的逻辑性等,让客户很情愿的把你想知道的都告诉你。
五、客户信息的搜集与处理
认识客户以后,并不是要急于把这个客户搞掂,而是在和客户合作之前,做好客户相关信息的搜集与整理工作,在整个销售过程中这是非常重要的一个环节。这个客户的真实用量是多少?他的偿债能力有多强?他的回款速度是多快?他的诚信度是不是好?并不是所有的客户都能给我们带来赚钱的机会的,如果一个客户的支付能力是十万,他向你赊二十万的货,你敢给他吗?结果是显而易见的。再比如,一个客户,在你没有他的营业执照复印件和身份证复印件,你敢将他发展成为你的代理商吗?所以,对客户的信息搜集的越细,我们的风险就会越小,否则就可能带来巨大的损失,比如大面积的坏帐或死账。 销售员需要调查客户信息的种类有: 1、企业的概况 公司的名称、成立时间、注册地址、办公地址、电话、传真、邮编、企业性质、业务的范围、所属的行业、规模、员工人数、银行的信用等级、注册资本、是否具有进出口权、是否为国内上市公司、上市地点等。 2、历史背景
客户企业的成立时间、注册机关、注册号码、上级主管部门等。
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