范文一:房地产经纪人知识
房地产经纪人知识
目 录
1. 房产经纪人:销售谈判技巧 ..................................................................................................... 1 2、专业化知识 .............................................................................................................................. 1 1.1 销售人员必备的谈判技巧: ................................................................................................... 1 1.2 说服能力: ............................................................................................................................. 2 2. 房地产经纪人电话营销话术 ..................................................................................................... 5 房产经纪人、置业顾问开发客户的十大传世技巧 ........................................................................... 8 房产经纪人回报议价技巧 ............................................................................................................... 11 回报议价调价技巧---真正的技巧 ................................................................................................. 24 经济人心得之寻找潜在客户的五个技巧 ........................................................................................ 25 房产经纪人之如何寻找开发新客户途径 ........................................................................................ 28 房产经纪教您好房源客户谢绝了怎么办 ........................................................................................ 30 专家指导:细算二手房交易税费账 .................................................................................................. 31 看房调时机 ..................................................................................................................................... 36
1. 房产经纪人:销售谈判技巧
一、 销售人员必须具备的推销能力:
1、说服能力
2、专业化知识
二、 销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧:
1.1 销售人员必备的谈判技巧:
1、能够激发客户的购买欲望;
2、给予客户好的感觉;
3、激发客户的购房兴趣;
4、激发客户下定决心购买。
1.2 说服能力:
1、自信+专业水平
要有自信,自信可磨练推销谈判技巧,有自信的说话技巧才能抓住客户的心理; 要有专业水平:专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力;对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解,同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。
2、(三意主义)推销售术:
?诚意(诚恳友善) ?创意 ?热意(热情、积极)
3、在说服方面,脸部表情可发挥很大作用:
?根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知,说服的三大构成要素为:脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7%
?微笑服务,笑脸是万国共通的语言;
?脸部表情应与语辞语气相一致。
4、说服时,要尽量满足客户的(三大渴望)
因为忽视人性的基本原理,不论在推销或人际关系方面都将难以成功;所以对待客户必须做到:
?接纳(希望被接受)
?认可(希望被认同)
?重视(希望被重视)
三、 提升说话技巧、吸引客户的交谈方式
1、别令对方疲劳、反感的方式说话:
? 声音太小、咬字不清,听不清楚你在说什么;
? 罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式;
? 口若恳河的说话方式;
? 正面反驳、伤人自尊心的说话方式。
注意用字遣词及语气
?不可用太轻浮的语气,让人感觉不稳重、成熟;
?过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉;
?介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳;
要想得到客户的信赖,要好好活用果断、反复、传染的效果:
?果断——将问题有信心地直截了当地说出;
?反复——将项目的优势突出介绍;
?感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。
? 推销谈判的组合方法:
(一)、有计划、有阶段性的推销、谈判
1、接近客户,套近乎是良好沟通的开始;
2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望;
3、利用自己丰富的房地产专业知识,信心十足地介绍自身项目的优势; 4、打动他,令对方下定决心购买。
(二)、利用暗示进行推销、谈判
1、正面暗示
日本有(医生的正门、律师的客厅)的说法,即是说:破烂的正门,不堪入目的沙发,让人无法相信他的本事;相反,华丽的正门,华贵的沙发,则令人心里舒畅。
同样,销售员若是穿衣服皱巴巴,表情灰暗,无精打采,那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。
2、小小的动作也有暗示的作用:
?倒背着手面对客户——让人感觉高高在上,没有亲近感
?抱着胳膊——让客户产生反感
?搓手——没能信心的表现
?眼睛的动向——眼神不能飘浮不定,眼睛是心灵的窗户
?脚的位置——两腿叉开,显得吊儿郎当。
(三)、巧妙利用电话推销
1、在电话中作给人好感的交流
?注意声音的高度,速度、语气、称呼、自我介绍;
?注意声音给人的感觉;
?注意用词不达意、谈话时间,尽量以简洁为要;
?选择打电话的时机,准备好要谈的事项,准备好需记录用的纸、笔、计算器。 ? 商洽成功的要点:
(一)、与客户融洽谈判
1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处;
2、有礼貌,培养推销礼节,不说谎、真诚相处;
3、认同客户的优点,并加以赞赏,令对方开心;
4、寻找共通的话题,以商品房为谈话中心,将我们的项目的结构、价格、环境、交通,升值潜力等等详细作介绍,突出自身楼盘的优势,必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势;
(二)、对客户作有效的询问
1、利用询问让客户开口说话;
2、作能让客户马上答复的简单询问;
3、能够让客户理解的询问——不要太专业化,专业术语太多。
(三)、商洽中须掌握的几项推销术
1、了解客户的性格,根据性格不同采取不同的说话接待方式。
2、根据其价值不同判断:
?利益型 ?理性型 ?感性型
3、了解排除竞争法:
?不说竞争对手的坏话
?别说尽了项目的新有优点
?与周边项目作适当的比较,应突出我方项目的优势 4、“擅长倾听”客户说话为推销高手
?倾听对方说话
?令对方知道自己已充分理解他所讲
A、让自己变得很贤明
B、提高客户自尊心
C、客户给自己的评价会增高
5、培养“倾听技巧”
?对客户提起的话题作适当的附和
?不要随便插嘴
?抓住发言机会围绕商品为主题作介绍
? 在谈判过程中,遇到客户提出的反驳观点、抱怨时: 1、诚实处理、不要说太多话,专心聆听对方的话; 2、说话要有权威性;
3、事前预想一下客户的意见;
4、分析原因,找出解决方案,如果能力权力范围内解决不了的,再往上级反映
情况;
5、别感情用事,与客户辩解或争吵。
? 客户意向购买,决定签订合约的征兆: (一)、从语辞方面看
1、再三询问价格、优惠条件时;
2、询问什么时候入伙时;
3、询问项目交通、配套情况时;
4、反复问同一个问题时;
5、与家人或朋友打电话时;
6、开始谈及自己的私事时。
(二)、由表情、动作方面看:
1、突然默不作声,有所思考的表情突然开朗时; 2、再次细心地到现场看楼或多次到访时; 3、仔细研究售楼资料,计算购楼费用时; 4、深呼吸、不断变换坐姿时。
? 签订合约的注意事项:
签订合约是成功的关键阶段,绝不可松懈,应全力以赴
1、完成交易的方法:
?重复项目优点
?暗示新购单位的优点
?把客户选择的范围缩小
?建议客户下订
2、签认购书或合同时:
?别让客户有紧迫感,以镇定的态度签约,别太着急。
?别对自身的楼盘无信心,别放走机会。
?签约后马上说出祝贺语或对业主表示关怀语,不谈多余的话。 ?签完合约后不要得意忘形。
? 售后服务
1、签定认购书后,应让客户清楚知道银行地址、银行帐户及抬头、应在何时将首期款或其他楼款存入银行。
2、应让客户清楚知道在交完楼款,凭付款票据到指定办公点办理签订买卖合同(按揭的还需签订贷款合同、贷款申请表、办理抵押登记及交清有关按揭费用)等有关手续,给客户开楼款收据等。并协助客户办理入伙手续,解决问题。 3、若是一次性付款的,则让客户将身份证、购房资料、付清楼款证明书及购楼发票交给指定部门,待办房产证。
4、各售楼处应存一份客户跟踪记录表,记录好每个客户楼款所交情况,让各职员一目了然,若是欠交的则及时通知对方补交,若是用转帐方式时,待楼款到帐后,则及时通知客户前来签署正式合同及办理相关手续
2. 房地产经纪人电话营销话术
房产经纪人销售话术集锦
优秀的房产经纪人这样说话
好,我是XXX,我姓X,叫XX,以后由我来给您专职找房子,您对房子要是有什么要求或有什么见
意你可以直接告诉我,这样更方便我让我帮你找到适合你的房子.
XX先生,你知道这套房子不可能只有我一个人在卖,也不可能只有我们一家公司在卖,你对这套房子感觉如何,你可以告诉我,要是你不喜欢,你可以和我说说为什么你不喜欢,这样我下一次可以更准确地帮你找到房子,要是你喜欢你也告诉我一下,这样我才能在最有利的时间里把握住这个房子,帮你去争取到最大的利益.
你在别的公司也有看了房子,其实你也清楚,福州在卖的房子真的是很多,可是适合你的房子就这么一二套,所以你要是喜欢,你告诉我,我会努力去做,去帮你争取最多的利益,你也知道我房子拿一大堆要是卖不出去更本就没用,所以我会努力的帮你把握这个房子的. 房东现在他想卖这个价,当然我们花这么多钱买房子,不可能一分钱都不讲价,那叫我买,我也不会去买,价格一定可以谈,不过能谈多少我不知道,因为房子不是我的,我只能尽力去帮你谈,不管能谈下多少我都会极时和你联系的,你心中大概的价位是多少,我心里有个底,也好帮你去谈.
对,买一套房子是大事,不能不考虑就下定了,XX先生,对这套房子你最终只有两个答案,要么买,要么不买,所以你可以先回去考虑一下这个问题,要不然你在是考虑了好久定下来要买,可是这时候房子卖了或房东不卖了,那你想要我也没办法帮你争取来,你也知道适合你的房子不是很多,看中了我希望你能去把握,我这边再帮你去把握,让我们共同去努力去争取.当然你要是不满意你也告诉我,我也好给房东回个话.以我多年的工作经验,谈这么多的价格是不可能的,但是不管你出多少价格我都会尽我的努力去谈一下,不管能不能谈下来我都会你回话,对于我们,我们是服务行业,我们很希望我们的服务对你有所帮助,如果这个价格是不确定的价格你就告诉我确定的价格,如果这是你确定的价格你告诉我你最高能花多少钱去买这套房子,因为你也知道,我是为你服务的,如果你没有告诉我你真正的意图,我就没办法帮你工作了。 XX先生,我知道你也有很多顾虑,但是有什么想法你可以告诉我,这样说不定我能以我的专业为你提供一个很好的解决方案,你看你方便和我说说你的难处吗, 没关系,房子适合的才是最好的,就好像一个人要买80万的人他不会去看20万的房子,买20万不会去看80万的房子一样,虽然那房子很好,但是不适合于他,你不喜欢这套房子一定有你的理由,你不防告诉我,这样也好让我在下一次为你找房子的时候更准确一点,这样不会出现麻木的看房,这样为你,出为我节省了好多时间对吗,
行,我一定会去帮你争取到这套房子,我不能给你保证我能帮你谈成什么价格,因为你也知道这房子不是我的价格不是我来定的,但是我一定会去努力,只要我能帮你谈下来的价格我一定会帮你谈掉,因为对于卖方,他多拿一张和少拿一张是没有什么太大的区别,但是对于买方,多拿出一张,自己的经济压力就大一点,而对于我们,房子拿一大堆,没卖出去跟本就没有用,所以我会为你争取每一分钱,每一寸利益,不要说是一千二千,哪怕是一百二百我都会帮你去争取,所以你可以告诉我我才能更好的把握好这套房子,我不会把你给我的价格和房东说,我会用我的专业技巧,如果能谈到比你出的价格低我就一定不会让你多花一分钱的。
XX先生,你好,我和房东谈了,可是房东告诉我他这套房子这个面积,这个楼层,这种装修,这样物业,在这个版块比市场价低好多,他不可能再低了,真的是对不起,是我不够优秀,不过没关系我会请我的主任和我的经理帮忙再去帮你争取,我主任我经理一定比我优秀,他们有没有谈下来我都会给你回话的,你这边确切多少价格你和我说一定,这样我心里有底更知道怎么去把握。
二手房电话销售技巧
Y电话是我们常用的沟通工作,如何提高通话质量,直接影响到我们实际业绩。电话营销能节约我们的时间和精力,提高工作的效率,缩短成交周期,所以,电话营销对我们非常重要。现在就从提高电话的质量入手。
打电话的注意要点
电话中如何与客户更好的沟通
1、赞美顾客
人都是喜欢被别人赞美的,被赞美以后,客户心情肯定是非常愉快的,这样有利于我们引导客户,进一步沟通。
2、停顿
语速要放慢,每说完一句话,给客户留有喘息的机会,一气儿说完,效果是非常差的,因为客户根本就记不住我们在说什么。
3、认真聆听
如果我们在给客户讲解时,被客户打断,说明客户对我们的话题很感兴趣,这个时候,我们不能抢话题,要认真聆听,了解客户的真实想法,为我们后续的成交打下基础。 4.重复对方说的话.适当的重复客户的一些很重要的话,很容易与客户产生共鸣,另一方面可以确保重要信息的准确,真实性。
重复他的名字.被重视的感觉,是每个客户都想要的,而且还要重复恰当,一般对女士最好都喊“S姐”,年长些的喊“S阿姨”,男士喊“S哥”,年长些的喊“S叔”,以接近与客户的距离。 6.将心比心. 客户的信赖,是靠大家的真诚换来的,所以,与客户将心比心,真诚相待,多站在客户的角度去替他考虑问题,客户就会信任你,就会愿意与你打交道,最终他愿意到你店买房或卖房,以达到我们最终的销售结果。
怎样开始 ?
作出充分的准备才开始打电话
1、打电话前
准备好纸和笔用于记录(这是最基本的要求,最好是准备一本自己的客户需求本,详细记录每次追单情况,为后续的成交奠定基础)。
2、打电话前准备好要反馈或沟通的内容
卖方:卖方的心理底价,付款方式以及是否认可贷款,另外,了解一些房主的脾气性格更有利于我们拉近与房主的关系(“见人说人话,见鬼说鬼话”)。
买方:准备2套符合条件的房源信息(最好是有明显差异的),对于客户的看房时间,客户的支付能力,要不要贷款,能不能做主等都要问清楚。
3、打电话前准备好礼貌用语.体现我们公司专业化的服务水平,更便于我们与客户之间的沟通。一般有: “我是1+2某某店的小李,打扰您了”“您现在说话方便吗,” 等比较亲切的话语,其实无论是哪个服务行业,客户主要是选择一种真诚,以及他满意的服务。 4.打电话前,准备好买卖双方客户的相关资料. 要多了解一些房主,以及客户的具体情况,比如:家庭住址,家庭人员共几口,在哪里上班以及在家庭中的地位,有没有资金实力,客户的性格等便于接近跟客户的关系,增加客户对我们的可信度,不过,说话一定要掌握尺度,切不能让客户认为我们在揭发客户的个人隐私。
电话中向客户推荐房源时如何生动体现房屋的价值
1、体现房源的价值要用比较法,只有通过比较才能分析出房源的卖点和优势 2、侧面介绍房屋及周边环境等
打电话介绍时,不能一味的只介绍房屋,还要介绍包括房屋所在小区周边环境,周边的配套设施,学校,医院,购物场所等生活配套设施。让房屋立体化,更有利于引起客户看房的兴趣。
3、体现所推荐房源的与众不同之处
找到房源的卖点,再加上我们的鼓动和忽悠,说明优质房源的紧俏,客户来看房应该没有问题。
如果客户有疑问提出问题,做好回应
提前想好客户可能要问到的问题,如果客户提出来,我们提前已有所准备,所以,到时候面对客户会信心百倍,应对自如,这样就成功了一半。
打电话的宗旨是什么,
争取机会和房主或客户面谈
如何才能争取到让房主或客户面谈呢,,
那就要做好四个方面。
电话中的销售技巧 ——AIDA
引发注意
了解客户真正的需求,找到房屋的卖点进行引导
提起兴趣
介绍时结合客户需求立体化介绍房屋,引起客户对房屋的兴趣
提升欲望
把此房当成是客户的房屋来为客户规划愿景
建议行动
建议客户来看房,越快越好,最好约在当天,表现出房源的抢手 电话沟通中出现争议时,我们该怎么办,
学会将争议变为机会 有疑问就有成交的可能
电话异议的处理技巧
1、细心聆听(找出主要矛盾所在)
2、分享感受
3、澄清异议(搞清楚主要矛盾,打消客户疑虑)
4、提出建议解决异议(说服客户,争取与客户达成一致) 5、要求行动
(面谈--成交。只要我们前期沟通到位,这一步应该是水到渠成)。 电话的跟进和维护要注意哪些问题,
1、换位思考
多站在对方的立场上考虑问题,与客户产生共鸣,成交的几率会更大一些。 2、简单化处理
简单的通过打电话,了解到客户的需求,然后找到与客户匹配的房源,再与客户联系,确定看房时间 。
3、确定每次打电话的目的
每次打电话,都要有一定的目的性,无论谈到哪方面,都要万变不离其宗。完结一次电话对话后给予总结和记录 卖方或买方目前的心理状态 做好跟单记录及时反馈 分析整理此次电话中得到的有关买卖双方客户的信息以便于下一步制定销售计划分析自己此次电话的得失,总结,提高自己。为成交做好准备
房产经纪人、置业顾问开发客户的十大传世技巧 (2009-10-30 09:51:13)
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时段
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房产中介软件
房源软件
成功销售的能力,与你的客户质量直接相关。因此,销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而,并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员,如何开发客户,找到需要自己产品和服务的人。
以下 10 条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。
一、每天安排一小时。
销售,就象任何其它事情一样,需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的,你总在等待一个环境更有利的日子。其实,销售的时机永远都不会有最为合适的时候。
二、尽可能多地打电话。
在寻找客户之前,永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来,在电话中与之交流的,就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话,那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的,多打总比小打好。
三、电话要简短。
打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务,而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
电话做销售应该持续大约 3 分钟,而且应该专注于介绍你自已,你的产品,大概了解一下对方的需求,以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。
四、在打电话前准备一个名单。
如果不事先准备名单的话,你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停,总是感觉工作很努力,却没有打上几个电话。因此,在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。
五、专注工作。
在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样,在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多,就会变得越优秀。
推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好,第三个会比第二个好,依次类推。在体育运动里,我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现,你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。
六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话,就要避开电话高峰时间进行销售。 t6 通
常来说,人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以,你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。
如果这种传统销售时段对你不奏效,就应将销售时间改到非电话高峰时间,或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00,中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。
七、变换致电时间。
我们都有一种习惯性行为,你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议,如果你不能够在这个时间接通他们,从中就要汲取教训,在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。
八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。
你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户,不管是三年之后才跟进,还是明天就要跟进。
九、开始之前先要预见结果。
这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会,因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。
十、不要停歇。
毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而,大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。
房产经纪人回报议价技巧
【卖方议价技巧】
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1,委托时预防议价。在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这个价格 没有卖出去的把握,事先给房东打预防针。
2,自住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间,等一个小时或者两个小时再通知房东,客户不来了,因为家里人商量了以后觉得价格高(或者其他原因),最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。
3,市场行情(SWOT)分析法。优势:尽量掌握房子的卖点并发挥,劣势:致命的缺点,例格局,环境,房龄,屋况,装修等,机会:利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会,来打击房东。比如最近买方断供现象。国家对房地产的严格调控政策,银行对房地产风险的评估等等。合适的要打印出来,展示给房东看。威胁:市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销售的威胁:可选择:A附近明星楼盘,标杆楼盘便宜的个案,新楼盘的楼书和广告;B同行,同业挂牌的同类型房源;C市场比较(纵向,涨跌幅等),未卖出产生的成本分析:利息,维修,水电煤,市场变化等,替代个案研讨分析:A再装修后出租产生问题,装修成本增加,租客不稳,收租金滞后,到期后整理房子麻烦,家具折旧等;B空关的问题;所有的风险都承担,不能变现,失去新的投资机会,感情的话(人都是感性的动物):A长痛不如短痛;B过去是失效的支票,未来是未兑现的支票,现在是现金支票;C学开车要知道刹车在哪里,投资不动产要设定”停损点”D不会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不错了。
案例:案例:某房屋总价400万,其贷款余200万,7年,面积285平方,请问题业主持有一年的成本为多少?(利率5.31%,管理费4元/平方)
计算式:
一年所交银行之利息=10.08万
现在卖掉回笼资金为=200万
现金存银行一年利息为=31680元
一年应交管理费=13680元
一年的成至少=约146160元
现在卖400万= 一年后卖415万,针对此结论再做分析(结合利空消息)。
4,空屋虚拟议价。门店自己有房屋钥匙的。将带看结果反馈给房东。借用客户的口来打击房东。比如房型不好了,治安不好啦,配套设施不完善啦,来达到议价的目的。或者买方看到这个价格,连看都不来看了,王先生,您说我们该怎么办,
5,交错议价法,以别家中介公司的名义打电话,来达到议价的目的。
6,大平米,小平米的议价法。当房型足够大的时候,我们可以议平米单价,当房型比较小的时候,我们可以议总价。
7,建议以租待售,告诉房东,可以将房子出租。房东会想:本来一个房源是卖的,但是经纪人却建议你出租,这是什么原因,一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租了。
8,客户参与法:
王先生,今天我给老客户骂了。为什么啊,我把您的房子推荐给我的一个投资老客户,他说,你第一天出来做经纪人啊,这个价格也向我推荐。
王先生,今天有人说我们吃差价,啊,我们把您的房源挂在那里,有客户说我们是不是吃差价,房子价格挂的那么高。是不是吃差价啊,
王先生,我把您的房源推荐给我们店经理,店经理不同意打广告,说这个价格打了广告也没有人打电话来。
把问题推给房东,看他的反应。
9,房东自住房源议价。经纪人告知:客户我们都会过滤,有诚意的才会带来看,带看组数不在多,真正要买的一组就够了。
经纪人:因为客户反映价位太高,所以没人愿意过来看,免得浪费大家的时间。 经纪人:有的客户听了我们报价价格后,电话就挂断了。
经纪人:在挂广告看板时,有一位客户说看过您的房子,问你有没有印象,他说:价格XX万才考虑。不然有点太贵了。若业主不承认这件事,经纪人:买方可能搞错了。 (故意刺探业主对价格的反应)
10,门店安排,带多组“客户”聚焦房屋,挑出房屋的缺陷,让卖主产生心理压力;
11,(准备好资料)同类房屋做比较,打压房东的心理价位;
12,冷处理,给房东晾一晾,让他自己觉得房源价格太高,无人问津;
13,经纪人热处理,现场带上现金,以诱惑房东下定决心;
【议价16招】
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1,在签委托时:在与房东签订独家委托契约后,应该再多坚持五分钟,试着再刺探询问,如果买方出现时,最低多少可以收定金,得到一定空间的心理价格,再拿委托书修正;
2,挑剔房屋的缺点:房东的屋况(如户型格局、周围、采光、油漆、裂缝、漏水等)用买方的立场反应,以及您的看法综合后,谈判价位,告知买方虽然指明需要本区域,但其开出
的价位有问题。
3,邻居中伤或者管理员破坏:因为管理员说这里的环境及居住人员的品质不好,或是同行恶意的扰乱,管理员的刁难。。。等等,而产生买方容易打退堂鼓。
4,比较市场行情:在房东开出价格后,要进一步讨论其根据和理由,在经过举出近期销售及市场成交的实证后,来谈判价位,当房东陷入降价思考,引导屋主至较合理的价位。
5,强调是自住型客户:房东对于投资者所出的价位,认为并非最高价。相对的,若强调买方自己用,房东在心理上,较可认为是市场行情,这样的买方在房东看也较有诚意。
6,提示要约书、意向金合同:说明买方看房时较容易冲动,好不容易缴了意向金,拿出意向金合同告诉房东,若非收订金、正式签约,一切都是未知数,买方回家容易受其他人的影响,而意愿减弱。到时是房东的损失,千万不要夜长梦多。
7,更换谈判的人:换手是交叉谈判常运用的方式,无论男换女或甲换乙,都可能因议题论述不同,使得协议的内容转变达成目标。
8,更换谈判地点:原先在屋主家里谈,环境由他控制,也许换个场所或请屋主来一趟公司,或请到咖啡厅喝杯咖啡。。。,因为换了地点,也换了气氛,在价格的沟通上会有突破。
9,与同事唱黑白脸:在角色扮演上,唱双簧,扮黑白脸,在半推半就下。。。步步都有精彩,议价效果更佳。
10,适时调停者介入:有些时机、场合陷入僵局,要有主管、契约部人员。。。对方可以信任,业界领袖或专业的人,从中调和,将协议加速确认。
11,一人一半,大家都公平:在建议价格时,以其中的价差来对半处理,不断强调其实差的不多,一个各让一半,结局都公平,屋主应该会慎重思考。
12,代客来做主,强势引导:经过漫长的谈判,当场合已陷入僵局,在房东沉默或犹豫时,可以拿契约出来,大胆更改数目,说:“这已经是一个很好的价位,让我努力去说服买方”观察他可否接受,因为,突如其来的大动作,加上他的默许,也是非常关键的非常手段。
13,高明奉承、投其所好:有些人爱人捧,喜欢听好话,所以“礼多人不怪,嘴甜人人爱”以赞美的语句,来博取欢心,来调和屋主的情绪,再乘机做价格的沟通了。
14,现金的诱惑:拿着现金或支票,堪称绝对管用,因为现金在眼前,虽差距甚大,房东陷入尴尬情景,凭您三寸不乱之舌,眼前就来大砍一刀。
15,时机上的打击:刚好遇上新政策出台,或者其它淡季等等,用时机上的打击,如果房东不掌握机会,会是不等人的。
16,双方见面谈:见面三分情,也许双方见了面,现场感受,促使房东软化,死马也能当活马医。
【议价注意事项】
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1,不要等同事收了意向的时候再议价。让同事觉得收到意向金时视同成交,有助于大家更愿意卖你的案子。否则大家收你的案子结果都没有做成,导致最后大家不愿意卖了。因此提早议价有助于自我形象提升,加快迅速成交。
2,紧急议价(参见本书紧急议价篇)不宜过多,以不超过两次为宜,多了会造成房东疲乏,主要是平时多做软性诉求与理性分析。
3,经纪人议价不成不可以折服务费来冲抵。容易形成习惯,为自己设定障疑点与谈判水平,影响个人与店面业绩。
4,议价中出价的客户要少,加价次数不能多。否则会造成房东以为房源热销或者价格还有很大余地的错觉。
5,假如房东对你说,这个价格不要谈时(比较接近),说明彼此信任感没建立好,你可建议他暂时别卖,以建立信任感,不要穷追猛打。
6,角色立场要鲜明。议价时买方立场硬,但是作为和房东之间的朋友立场软。在议价过程中始终使用”我们”称谓,使自己与业主同命运,让业主感觉这不是在和他议价,而是在替他着想,不战而屈人之兵。
7,多听房东说,然后抓住漏洞,抛问题给房东,看他如何反应。
8,避免经纪人先出价,让房东告之心理价格。和调价一样,谁先出价谁先死。屋主先动价格我们才考虑动价格,每个人在出售房子的时候都会做大量的功课,“衡外情,量己力”,心里已经有了价格底线,而这个格格是不会轻易告之买方或经纪人,优秀的经纪人会通过与客户
良好的互动,让客户放心的说出心理价格,而非随意估价或乱出价。
9,先确认交易条件再谈价格。在房屋买卖的过程中决定成交与否的关键,往往除了价格外还有很多需要确定的条件,例如:配套设施,付款方式,交房时间等,一般业主谈到价格会比较敏感,所以先谈条件再谈价钱的思路可以绕开敏感的话题,同样达到预期效果。
10,条件接近时利用1/2法则,谈判时各退一步取中间值也不失为一种快速效的方式。
11,不要想当然的以为客户会怎么想,自己以为业主不会降价就不去试,好的经纪人应先将”议价”的行为抛出,再等业主回应
12,议价最大的武器来自于经纪人的信心,出发之前应先做好准备,布好局,切忌没有准备就仓促洽谈。
13,不要加入个人主观(个人行情)因素,想当然认为市场行情值这个价格。要记住,客户出价才是真正的行情价格。
14,没信任感就打击,在和房东的信任感没有建立之前,你打击往往会导致房东对你能力的怀疑和不愿意跟你谈的后果。
15,没有打击和卡位就出价。这样导致房东会判断你的心理价位,经纪人就会陷入议价的被动局面。
16,议价不能例行公式一样,容易导致客户不信任。
17,议价不要对行情判断太乐观。现在的市场每天都有变化,所以,你今天认为合适的价格,下周就不见得是好价格。所以,经纪人对于行情价格不要判断的太乐观。
18,议价不能临时抱佛脚。有很多经纪人平时不注重沟通和回报,到真正有客户看上房子的时候,天天开始和房东议价。这个时候,往往房东也会判断你真实客户已经有了,一般议价的空间和难度就很大。所以,不管有无客户,初期的回报要天天做,等真正有了客户之后,议价就是自然水到渠成的事情。
19,每次议价成功,都要及时更改房东委托价格表,最好面访签字。口头的东西都不算,防止房东反悔。等你收了定金,回头发现房东不愿意卖了,这个时候你就傻眼了。而且,更改价格表也是和房东很好沟通建立信任的机会。
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回报议价技巧
一、 回报三要:
1、辛苦度(需要)―辛苦度若不够,不足以建立信任,使屋主了解你为他所做的努力及付出
2、信任感(首要),信任感未建立难以大击。(一定要站在屋主这边,使屋主对你的专业能信赖及接受)
3、打击(必要),降低屋主气势,使屋主了解市场状况,叫屋主面对现实,打破屋主心中的期望值
二、 回报的原则
1、 不定时(礼拜日一定要联络)
2、 不定点(带看中、找买方、在店头、在家中仍关心) 3、 不定事
三、 辛苦度(做少说多)――信任感建立(了解、试探)――打击(出价、
买方反应)――紧急回报(次数不能太多,以二次最多,否则失真)――降低价
格,探至最底限
四、 议价三性
1、 连续性(不可有中断的时间)
2、 合理性(你是否相信)
3、 故事性(喜怒哀乐、高低起伏)依买方背景带入
五、 议价八大步骤
1、 了解(找KEYMAN, 以免做白工),并知屋主的动机 2、 试探
3、 坚持
4、 出价
5、 调价
6、 接进
买卖双方斡旋技巧
一、前提基础
1( 客房方已收取意向金
2( 房东方已签定委托书并补齐证件
3( 经纪人了解标的物的市场成交价及未来价格趋势 4( 了解双方的成交诚意
二、 有得有失
1( 抓住重点,打压被动方(诚意方)
2( 保护主动方之诚意,保证价格适当调低或不改变 3( 保障双方主要权力的前提下,压缩双方可变条件空间
三、 上家斡旋重点
1( 有新的实事政策作为压价佐证
2( 落袋为安,再做投资
3( 确认房东房款用途及时限,实施拖延战术 4( 计算出租投资回报率说服,惜售及早日一心向售
四、 下家斡旋重点
1( 微涨态势,有力佐证
2( 是村是店,过则无后 3( 物超所值,物有所值
五、 四项基本原则
1( 确认佣金不可谈
2( 紧握筹码不放
3( 交换条件,缩小差距 4( 注意时效,确保诚意
六、 议价应准备的工具
1( 行情表
2( 展示图
3( 派报、文宣资料、报纸稿 4( 附表2份以上
七、 回报议价注意事项
1( 绝不轻言出价
2( 屋主先动价格,我们才考虑动价
3( 不要加入个人主观,客户出价才是行情
4( 不要加入个人感情因素
八、 回报的致命伤
1( 回报价格过高
2( 行情判断太乐观
3( 自我设限
4( 议价心态较弱
5( 临时抱火脚
6( 回报过程及品质不良
九、 五段式议价流程
1( 描述买方背景,塑造诚意度,了解行踪――拉近距离
2( 出价、告之买方来店或在买方家――制造临场参与感
3( 不降不加、要求降价、降了再加一点――制造困难度及冲突点
4( 再与屋主缠门,改附表速回――形成紧急紧张的气氛
5( 没有斡旋――回报客户因某些因素无法成交。
有斡旋――成交恭喜,送给屋主签收、约定签约时间
---------------------------------------------------------- 回报议价调价技巧---真正的技巧
看论坛里的帖子,太多的都是流程,对于技巧真的算不上,今天写点技巧的东西,希望对大家的工作有帮助,希望和大家一起交流,学习~ 没有吸引人的故事,因为能看懂的都是老销售人员了,本材料不太适合新人,见谅~`
由于这个题目内容太多,所以只能以提纲形式,见谅
世界上任何商品的交易,价格永远是彼此最重要,最核心的内容。房产交易中价格问题尤其重要,议价水平的高低直接决定了成交。议价过程中运用技巧,可以缩短斡旋时间,提高成交机会,又能使上下家乐于成交。当然技巧的运用建立在深刻掌握市场动向,行情,买卖双方的最详细情况(KEYMAN,房屋优点与瑕疵,买卖双方的购售动机以及购售的紧迫性等)。
一 回报必须掌握几个方面:
1 三性:故事性 真实性 连续性
2 办法:不定时 不定点 不定事
3 时期:蜜月期 挫折期 打击期
4回报量:蜜月期每天 A案每周最少2次 B案1次 C案 10天一次
*必须:辛苦度 信任感
*目的:打击 调整客户心态 即调整客户心里价位
4 回报的内容
DM单 晨会 广告部 KEY内网 推荐老客户 进店推荐等等
二议价
(一)议价的分类
1 委托时预防议价
2 自住屋主未带看放空议价
3 空屋虚拟议价
4 业主知道有带看后战术议价
5 紧急议价
6 等等
(二)议价的办法
1 客户参与法
2 市场行情分析法
3 虚拟出价法
4 放鸽子法
5 转带看法
6 交错议价法
7 大平米,小平米的议价法
8 计划教育
(三)议价区间
90----93----95----98----100(万)
90 出价 93回报上线 95行情价 98委托价 100开价
三 调价
(一)原理 原则:不加不降 有加少降
1 辛苦度回报
2 出价差 重新洗牌
3 塑造竞争者 阻饶者
4 拉升购买意愿
5 塑造物主认同买方>
6 性价比
(二)三段式调价
精髓:卡位 巩梦塌实 感性诉说 英雄所见略同 SP
经济人心得之寻找潜在客户的五个技巧
, 2010-2-1 17:30:50 来源:互联网 作者:佚名
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(1) 查阅资料法
房地产经纪人可以通过查阅各种资料来寻找潜在客户。资料包括企业内部资料和外部资料。内部资料包括各部门资料,外部资料主要包括各种情报资料的名录。
对于各种公开的名录资源,有一部分可作为准客户,这些名录主要有:工商企业名录、统计资料(包括各行业、各部门、各单位以及专门的统计机头每年编制的各种统计资料)、产品目录样本介绍、工商管理公告、房地产业务信息书报杂志、专业团体会员名单、企业广告和公告、电话号码簿、年鉴等。
(2) 连锁介绍法
连锁介绍法又称客户引荐法,是指通过现有客户的引荐。连销介绍新的客户的方法。事实上,购买之间有着相似的购买动机,客户之间也有着一定的联系和影响,连锁式介绍法就是根据消费者需要和购买动机的相互联系影响,依靠各位客户之间的联系,通过客户之间的连锁介绍来寻找新客户的。
因此,了解每一位客户的背景情况相当重要,这会随时给你带来商机。此法可以不断向纵深发展,扩大自己的客户群。
? 请现在的客户介绍
房地产经纪人不要忘记时时宣传自己、推销自己,只有将自己推销给客户,业务进展才可能更加顺利。
如果现在的客户对服务很满意,可以让他们帮助推荐新的客户。
如果客户不满意,别忘了请他们宣传。同时请他们说出不满意的理由并谈谈自己的观点,房地产经纪人必须对其所问问题表示极大关心,表现出应有的礼貌和专业水平,这样客户有可能因信服而成为回头客。
? 请新客户介绍
房地产经纪人通过热情周到的服务,真诚的态度,时时为客户着想,会赢得新客户的信任。因为他们无心理负担,可能乐意接受推荐其他新客户的请求。
? 请陌生人介绍
多一分努力,多一分收获,多一次机会。哪怕完全陌生的人也有必要让其帮助宣传。总之,此法是一种比较有效的寻找新客户的方法。需要注意的是,利用连锁介绍寻找新的客户,关键是经纪人要取信于现有客户,也就是培养最基本的客户。
? 请亲朋好友引善
有效地利用自己的关系网络,是获得更多新客户的重要方式。朋友的朋友,亲戚的亲戚,都有可能成为自己的客户。而且,相对于是陌生人来说,亲朋好友的引荐更容易交易。
(3) 影响力中心法
此法核心人物带动法。任何一个小集体通常有一个自己的影响力中心,亦即核心人物,他(她)可以影响这个范围内的许多人。房地产经纪人要想让他们成为自己的客户,必须将之作为攻坚的主要对象,使其理解房地产经纪业,了解现今房地产业的市场行情,让其体会到专业服务,使其从排斥、理解到接纳。若核心人物往往很难接近,不易合作,若关系处理不妥当,则可能会失去大量客户。优势在于,一方面可节省大量的时间和精力,另一方面又扩大了服务的影响力。
(4) 广告开拓法
广告,顾名思义,有“广而告之”之意,指向公众介绍商品、服务内容等的宣传方式。由于房地产业竞争日益激烈,房地产营销可谓铺天盖地。房地产经纪人也越来越注重自我宣传了,广告是形式之一。
广告可以在报纸杂志、电视广播上刊登,也可以在互联网上发布,还可以通过邮寄、散发等方式来扩大自己的影响力,从而寻找更多的准客户。
此法有利于寻找新客户。因为它具有自己的优势:客户在较短的时间内就能找到图片、文字、声音等信息,全面调动了客户的感觉,吸引客户的注意力;同时,这也是扩大自身影响的一种方法。
房地产经纪人也可以充分利用各种媒介来进行自我宣传,以寻找更多准客户。
(5) 个人观察法
此法是指房地产经纪人凭借其挖掘客户的习惯和直接观察,并迅速做出判断,寻找出潜在的客户。
房地产由于自身的特殊性,如不可移动性和高价值性,使客户在购房时异常慎重。有些客户可能从建设开工至开售楼盘都会时时关注,这些都需要经纪人去发现。也就是说,房地产经纪人一定要注意用眼、用耳、更用心,注意观察周围人群,随时发现自己的准客户。但因为事先完全不了解顾客,容易陷入空洞的可能性里,失败率较高。
利用此法有利于房地产经纪人扩大自己视野,有利于其直面现实的市场,有利于提高房地产经纪人的各种能力。
房产经纪人之如何寻找开发新客户途径
房地产经纪业务是个专业性、综合性、挑战性都较强的经济活动。房地产经纪人要想成功,必须掌握大量的业务技巧。
开发客户技巧
房地产经纪业随着房地产的蓬勃发展竞争日趋激烈,房地产经纪人要想开展业务,开发客户是至关重要的一步。那么,如何开发客户呢,
寻找潜在客户的途径
一般情况下,房地产经纪人寻找潜在客户主要利用三种资源,即内部资源、外部资源和个人资源。其主要途径有:
(1) 客户汇集中心
这是房地产经纪人在从事房地产经纪业务过程中汇集的交易双方及其他方面客户的信息资源。房地产经纪人要充分利用好这些资源,从中利用老客户自身或他们的关系网络以延伸到更广阔的领域。在以往的经纪工作中,房地产经纪人凭借其优质周到的服务取信于客户,满足了客户的要求,获得了良好的口碑。客户只有得到了满意的服务,才会乐于与别人分享自己的成功经验。有了老客户的推荐,新客自然就会越来越多。
虽然利用此种途径取得潜在客户准确、快捷、省时省力,但已有信息毕竟有限,这就需要房地产经纪人在中介服务过程中凭借良好执业的信誉、优秀的经纪技巧和坚持不懈的努力去开拓潜在的客户。
(2) 房展会
全国各地每年都有大大小小的房展会,少则几百次,多则几千次。参展商与顾客都可能成为潜在客户。房地产经纪人可以利用各种方式去采集信息,以便于有更多的选择余地。
(3) 互联网
随着网络经济的到来,互联网应用日益频繁,越来越多的人喜欢上互联网这一方便快捷、适应现代社会快节奏的交际工具。互联网的信息量相当丰富,更新快,房地产经纪人不可能离开网络。
房地产经纪人可以利用互联网搜索各种有用信息并加以分析,从中寻找潜在客户。还可以制作企业网站,向人们展示其优势和企业的方方面面,树立企业形象,从而获是更多客户或潜在客户青睐。
(4) 电子邮件
互联网的普及,使人们越来越喜欢使用电子邮件。房地产经纪人可以通过电子邮件将企业的相关信息传给潜在客户,一方面方便了企业的信息回馈,另一方面使潜在客户向准客户转变的机率大大提高。
另外,利用互联网上电子留言板专区进行自我宣传也是一条可行之路。
(5) 广告
广告每日都环绕在我们生活的周围。像报刊杂志、广播电视、互联网,甚至公共汽车、火车站、路边都有广告的存在,它影响着人们的日常生活,刺激着人们的日常消费。房地产经纪人也要经常接触广告,通过广告宣传招徕客户,从而把潜在的客户变成真正的客户,促进交易的进行。
(6) 个人名片
名片是显示个人身份的“面子”,也是一种交际的手段。持有对方的名片,通常会让人产生一种信赖感和亲近感。在一定的场合,经纪人还可以利用适当的机会直截了当地提出请求,希望老客户推荐潜在的客户。
当然,请求的语气要委婉,态度要诚恳,方式要得当。
房产经纪教您好房源客户谢绝了怎么办
客人怕中介无非两个原因,1、怕受到不停的电话等骚扰;2、怕中介在中间吃差价和缴纳中介费用。1、如实礼貌的告之客户,自己是专业正规的中介公司经纪人,房子是大件商品,因为房主不是专业人员,可能对市场的行情和定价不是很熟悉,如果定高了,卖不出去,卖低了,房产会有很大损失。2、而且只要你签署了独家委托合同,除了我们和你人必要的沟通外,一般不会再打扰你。而他现在这样,不停地要接一些客户地咨询电话和一些中介公司的电话,受到搔扰可能会更大。3、房主的网络肯定没有中介公司的业务网络广泛,如果靠房主的一下自已发布的消息,房子可能在相当长的时间里卖不出去。对于房主的精力和时间都是瑞在如果售出,好象是守株待兔。4、房子交易人一个繁琐的流程,牵扯到很多相关证件,如果房主不好好把关,不熟悉流程可能会出现纠纷甚至是上当受骗。那样房主就得不偿失了。同样,作为买主客户一方,也有同样的优虑,缺少第三方沟通协调,就会出现僵局。5、有了中介公司,双方都有个信任度。这样的款项和房屋的交接都由中介公司来完成,这样可以节约双方大量的时间和精力。6、关于中介服务费用,有很多种做法,由买主支付一半或者房主承担。但是请房主相信,即使费是由他支付,我们也会将他房子卖一个合适的价钱,相比那百分之几的中介费,房主还是利益增加了,而不是减少了。通过以上各种说辞,来让房主把房源交给中介公司操作。
专家指导:细算二手房交易税费账
如今的新建住宅更趋于高总价、郊区化,加上有关部门的调控手段以及对二手房中介市场的整顿等政策,有理由相信,更多的消费者将转向二手房消费。但是二手房税费方面却为不少消费者出了一个难题,现行的税费制度很容易让消费者因计算不到位而导致支出出现计划外赤字,为此特将目前的二手房税费(北京地区)以及交易中部分容易忽视的问题予以列举,以供参考。
需要提醒的是,二手房的税费会因产权类型不同以及房产证填发时间等因素而有所不同:
? 二手商品房税费:
二手商品房就是业主从开发商手中按照市场价直接购买后上市出售的房产类型,但是经济适用房不属此类。
契税:成交价格的1.5%,如果是非普通住宅的房产,其契税需要按照成交价格的3%交纳;【名词解释:非普通住宅——凡是“建筑面积在140平米以上、容积率高于1.0、实际
成交价格高于同级别土地上住宅交易平均价格1.2倍”的,属于非普通住宅,反之为普通住宅,此外,已购公房、危改回迁房、合作社集资建设住房、安居房、康居房、绿化隔离地区农民安置住房等具有保障性质的住房享受普通住宅待遇】。
印花税:二手房的买卖双方各交纳成交价格的万分之五作为印花税。
营业税:凡是房产证(或者税务部门出具的契税税票)填发时间不足5年的,需要交纳成交价格5.5%的营业税,满5年后,属于普通住宅的免交,属于非普通住宅的按照(实际成交价格,原购买价格)×5.5%的标准交纳;
个人所得税:凡是房产交付时间不足5年的,需要交纳个人所得税,个人所得税有两种交纳方式:1、适用于可以提供房产原价值凭证的:(实际成交价格,原购买价格,合理费用)×20%;2、适用于不能提供房产原价值证明或者合理费用凭证的:房产实际成交价格的1%。【名词解释:合理费用——合理费用一般是指业主在购房时所交纳的税金、贷款利息、装修费用、公证费、手续费等,但是需要提交相应的凭证,如装修款发票等。】如果房产已经满5年的,属于家庭唯一住房的可以免交,否则依旧需要交纳个人所得税。如果业主在出售该房产当年内计划再行购置房产的,可以向税务部门提出书面申请,并先以纳税保证金的形式将个人所得税交纳,在1年内重新购置房产后将相应部分的个人所得税退还。
? 房改房税费:
房改房,又称为“已购公房”、“上市公房”,是职工将单位以福利分房形式分配的房
产以有关部门指定的价格将产权买断为个人所有的房产类型,在房改房中,只有产权性质为“成本价购买”的房产可以直接上市交易:
契税、印花税:按照商品房的契税和印花税标准交纳;
土地出让金:房改房需要交纳土地出让金,计算公式为:当年成本价×建筑面积×1%/。【名词解释:当年成本价——指的是该房产实际上市出售的当年,由政府颁布的房改房成本价,也就是“今年”的成本价】,北京市市区目前的房改房成本价为1560元/平米(部分郊区县有所下浮),也就是说,成本价房改房的土地出让金实际上就是15.60元/建筑平米;房改房在上市出售并且交纳土地出让金之后,其产权性质即等同于商品房产权了;
个人所得税:房改房的个人所得税计算方法与商品房相同,只是起算时间上,房改房是以该房产当初房改时,交纳房改价款(购房款)的实际交付时间为起算,需提供当时的缴款凭证作为计算依据,另外,在按照“(实际成交价格,原购买价格,合理费用)×20%”的标准计算时,房改房的原购买价格不是以房改时所交纳的款项为计算依据,而是统一核定为4000元/平米;
需要注意的是,除了可以直接上市的成本价房改房以外,还存在有“优惠价”、“标准价”两类房改房类型,标准价和优惠价的房改房上市,需要先交纳部分款项变更为成本价房改房方可直接上市,优惠价、标准价补足成本价的计算公式为:当年成本价(1560元/平米)×建筑面积×6%,交纳该款项后就可以按照成本价房改房有关规定上市交易了。
? 经济适用房税费:
经济适用房是国家给予相应税费减免和补贴的住房类型,所以该类房产上市交易的限制
比较多:
契税、印花税、营业税均按照商品房交易有关规定纳税;
个人所得税:适用于商品房上市交易有关规定,但是由于经济适用房规定5年之内只能原价转让,所以5年内的经济适用房个人所得税事实上是不需要交纳的,满5年后如果不是家庭唯一住房而需要上市交易的,依旧需要纳税;
经济适用房的“5年之限”:1、交付使用不足5年的:该房产只能按照原购买价格出售给符合经济适用房购买资格的家庭【名词解释:符合经济适用房购买资格的家庭——经济适用房的购买资格要求如下:家庭年收入6万元以下、属于无房户或者家庭平均住房面积未达到最低标准的、北京市城镇户口居民或者《持有北京市工作居住证》的外省市来京人员】;2、交付使用已满5年的:可以按照市场价格出售给任何中国公民,但是需要交纳成交价格10%的综合地价款。
这里需要特别注意还有一类“等同于经济适用房管理”的房产类型,这类房产大多为“拆迁安置”类房产或者“回迁房”,他们只是产权证标注为经济适用房,行政管理上比照经济适用房,但是不受经济适用房5年的限制,只要取得产权证就可以上市交易,除了按照商品房税费标准以外,还需要交纳成交价格3%的土地出让金,交纳该土地出让金后,其产权性质变为商品房。
? 关于土地增值税
对居民个人拥有的普通住宅,在其转让时暂免征收土地增值税。其次,对于居民转让非普通住宅的,凡居住满五年或五年以上的,免予征收土地增值税;居住满三年未满五年的,
减半征收土地增值税;居住未满三年的,按规定计征土地增值税。
在土地增值税的缴纳上,大多是采用了按照成交价格的1%缴纳的方式。
? 有关税费减免的规定:
1、拆迁居民可以持拆迁证明免除与拆迁补偿数额对应部分的契税;
2、一年内卖旧买新的可以免除出售原房产所得部分的个人所得税,但是需要先以纳税保证金形式交纳到税务部门。
看房调时机
1、根据客户的需求提前想好带看路线。
2、 想出带客户看房过程中要提出的问题。
3、 思考怎样把自己要卖的房屋的缺点说的最小化和顺其自然的把房屋的优点说的最大化。
4、如带看的是有人住的房子必须提前20分钟左右到房东家中与房东进行沟通为看房后成交打好基础。
5、在约客户看房时地点必须约在附近的地方,千万不能约在此房的楼下,提前5分钟在约好的地方等客户让客户填写看房单且第一次说出我们公司的佣金。
6、进入房东家主动介绍房子的相关情况,优点先说80%,留下20%的优点等客户发现房子缺点或自己陷入僵局时救急,这时把这些优点告诉客户来带开客户的思路。时刻把握主动权。
7、在房东家看房时要时刻注意客户的举动和言行,控制时间,不要给客户太多的思考空间。经纪人要把握好时间,并根据不同的客户提出不同的问题,以了解客户对房屋的看法。
8、让客户提问发表意见,专业快速的解答客户疑问。认可客户的想法,就算客户讲的明显不对,也不要去反驳客户,而是加以引导,让客户自己察觉他的问题。
9、为客户做看房的总结,把房子的优点总结给客户听,且说出客户心理想的话。
10、结束看房如客户有意向要立刻把房东和客户带回公司签合同,如不能定在带客户出小区的途中加深客户对你的印象便于以后客户认你说话。
**买二手房的“八大理由”
1、价格便宜 2、选择空间大 3、即买即住 4、购买风险小 5、即买即有产权证 6、一目了然 7、交易手续简化 8、享受银行贷款
**买方流程
一、接待:
确切了解客户的需求和购房目的,经济承受能力和付款方式 ,婉转的打听一下客户的工作单位情况及经济承受能力。
二、配对:
从专业度出发介绍适合客户的房子,一、二套让客户选择,本小区内有代表性的两个房子让其选择,对方提出更多要求时,不要再介绍,记录客户的联系方式日后对其回访。二十四小时对客户进行回访,即使是D级客户也要回访,让客户心里感到你重视他和他的要求。合理配对,首先要对本商圈的房源有大致的了解,不能盲目配对,尽量符合客户心里要求。
配对的几样方式:?登记客户需求时,若客户不确定可帮助客户下决定; ?物件表配对;?请求秘书在系统里查询;?请秘书在网上发亲情询问;?打电话到离客户需求最近的店内询问;?与友店的经纪人多沟通,询问是否有新物件,到友店去时多流通本店的物件
三、带看:
带看是每个经纪人的日常工作,是一个我们和客户亲切接触的机会。在带看过程里也是我们为以后案件的进展做铺垫的时候,这时候的客户心里想的全是即将看到的房子,做事先做人,在客户满怀期望的时候,要给客户一个好的第一印象。
第一要:守时,和客户约定好几点要提前几分钟到,若是第一次到该小区带看更应该提前一些时间到,然后对周围环境做一个了解,在一会的带看过程中有内容可讲,对该小区的优缺点有自己的观点和见解,让客户对你的专业度投信任票。
第二要:注意仪容仪表,男职员要打领带,女员工不能着奇装异服,夏天不能衣着暴露。
第三要:讲普通话,说话婉转不要尖锐即使是客户错了,要提出来,也要考虑措词,不能让客户下不来台,语言要专业,流利,不能犹豫不定,有理有距,不卑不亢,对客户不合理要求不能满口答应,要找到合适的理由拒绝。不能给客户你不能做到的承诺,这样后期会产生一些不必要的纠纷。
第四要:对该小区的一些情况有一定的了解,你不能比客户更黑,去带看前如果有可能的话,经纪人最好能亲自看一下房子,了解房子的基本情况,如户型、装修、等等,做到心中有数。
在完成客户配对后经纪人要约买卖双方看房,那么,在预约的过程中我们就要做好前期预防工作,约买方时除了看房时间地点外,还要叮嘱买方在看房过程中不要与业主谈价格,以免表现出你对该物件的意向使业主心态膨胀,多去挑一些物件的缺点但言词不要过于刻薄,这样可以打击业主对我们后期杀价有很好的帮助,在叮嘱这些的过程中要做好解释工作,以免买方有其它的想法反而弄巧成拙。在约卖方的同时也要作好这项工作,让他不要与买方谈价,尽量配合我们的工作,帮助他卖个好价格。
一、带看过程中应注意的问题:
下雨天不带看;下雨天一般路不好走,本来很近的路也显得有些远,尤其是一些不好走的路段比如七里河区的吴家园附近,下雨天地上烂的很,不好走,而且下雨天对室内的光线造成了一定的影响,显得室内光线很暗。所以下雨天一般不适合带看。"
?、一天之内同一个客户只让看两套;看的太多客户会看花眼的,会拿此房的优点与彼房的缺点比,心里会膨胀,后期的回访工作造成了一定的困难,而且这样心里膨胀的客户很难成交,在他想象中的房子是这个房子的优点和那个房子的优点集于一身,既要地段好,又要朝向户型好,还要价位低,这样的房子很难有,所以不能一次让一个客户看太多的房子,对于那种D级客户(即又要便宜又要房子好的客户)要实行差异性带看,带看一个价位低但房子不好的房子,再带看一个房子好但价位较高的房子,这样教育一下,一但有一个房子和价位都差不多的房子很容易成交。;
?、一天可以带几拔客户看同一套房子,但不要起冲突;几组客户同时看一个房子,可以促进成交,也容易操作客户,给客户造成急迫感,为以后回访中客户犹豫不定时做好铺垫,以其他客户给你的客户施加压力,以其他客户之口绷价位。
?、顶楼和朝东的房子早上看,朝西和南北的物件中午看,单面朝西朝北的房子早上或中午看;上午看房子是光线最好的时候,尤其是西晒的房子,上午10点到12点是看房的最好时节。而且上午是一个人相对精力比较充沛的时候,即使路途稍微远点或是楼层高点也不会觉得很累
?、带看路线选择走大道,不走小巷子:有些地段的小路是很背的,而且路线也不好走,容易让客户讨厌,对房屋失去兴趣.对周边环境也有了一定的好感,也不会觉得路途远.所以在带看过程中对路线一定要仔细研究,不要图自己方便造成销售困难.!
?、楼层高的房子,压住慢慢上;在带看楼层高的房屋时,在没上楼之前的这段路上要尽量放慢速度,不能象急行军一样.急急忙忙冲到楼下,疲劳作战,客户就会觉得楼很高,疲兵必败,就是
经纪人本人也累的直喘气,会让客户产生恐惧心理,不愿意买楼层高的房子.慢慢走到楼下之后,慢慢上楼,跟客户找一些话题聊天, 分散客户注意力,也不觉得楼高,不知不觉到楼顶,有利于成交
?、差异性带看,让客户做对比帮助客户下决定,差异性带看主要是针对对自己所要买的房子没有主见的,对房屋比较茫然的客户,对这种客户先带看一处房型和光线都不太好的房屋再带看一个房型和光线都不错的房子,产生强烈的反差,从人间直接走入天堂的感觉很强烈,即使这个房子贵一些也在所不惜,在我们的成交客户中有很多客户是这种差异性带看后成交的.
二、带看的技巧:
?、看房前先向客户介绍房子的优缺点,但不可添油加醋,如果外店的房子,首先与开发店经纪人沟通到位,如果第一次看房,要有敏锐的观察力,要善于发现房子的优缺点,对房子的缺点可先于客户之前指出,显得你为客户着想,容易取得客户的信任,但应立即用更大的优点来掩盖,使他的问题转移
?、对房屋的优点应适当的夸张,但不可过份脱离实际,这样就会失去最宝贵的东西——“信任”,从而前功尽弃,如果你很详细的了解他的需求,从侧重点对症下药进行介绍,而所有介绍在带看过程中不经意流露出来,进入房间后,话应该少一些,让客户自己看,自己思考,不要让客户产生强买强卖的厌恶感。
?、看房子时可以随身携带名片,在带看过程中进行塞名片,有客户会问为什么,可以告诉他这种户型房子比较好卖。要的人比较多。一可以促进客户,二也达到了开发的目的。
?、在带看过程中,可以和店里同事打配合,比如同事掌握时间,可在经纪人看房的时候打电话,告诉他我的客户也要看等等。
?、有些房子户型不是很好,需要改动,我们在看房时,可以给客户建议怎么改动,怎么装修,但那毕竟不是实物,这是可以带到楼上或楼下已改动的房子,进行对比。那样客户比较容易动心。
三、带看后的几种情况:
?一看即定
前期全面掌握客户需求的同时,经纪人一定要做到准确配对,如果把握得当,基本上客户看到满意的房屋时,马上就能定下来;在第一次带看的当时下定金是最好时机,以帮买方算后期所需费用,看产权证等理由,引导客户回到店里,然后拿出合同利用自身的专业度让客户下决心。
其实很多时候任何房屋都是有毛病的,如果客户在看完后,回去考虑上一夜,那么第二天的结果,不管在绷价上,还是对房屋的喜好上,都不如第一天的满意度高;
?重复带看
有60%的客户都喜欢当天看完后回家考虑,并且第二天让家里人及从事房产这一行的朋友提出一定的意见,针对这样的客户,经纪人要做到:第一,准确的配对,让客户感觉找到一套满意的房屋;第二,第一次带看前告知客户玛雅房屋带看不收费,但很辛苦,希望他把能作主的人都带上;第三,在带看过程中对客户采取技巧性销售;
?多次带看
一个经纪人如果多次带一个客户看很多套房屋,这个时候只能说明这个经纪人很失败,他还没有完全心领神会到这个客户的买房意图,所以我们提倡经纪人前期一定要全面掌握房屋的具体情况以及客户买房的意图,把所有的带看做到事半功倍。
四、回访:
大多数的客户在带看之后不能立刻成交,都是还要和家里人商量一下,再做决定,这时就要做回访的工作,回访工作要及时但不能操之过急,在带看的过程中做好伏笔,有人已经看上房子只不过在谈价格,如要这个客户对此房屋很有意向,则在第二日做出回访,询问其意向,告诉他现在还有人在看房,促其尽快做决定,再借其他客户之口绷价格,让他到店里来,详细谈。若客户表示还要考虑一下,一定不要强买强卖,让他好好考虑表示理解,但一定要让他抓紧,否则会失去这个房子,若看不出这个客户的购房意向,可以推迟两天再做回访,如果客户表示看不上这个房子,可以告诉他,因为有人正在下定金,所以问问他,让客户心里多少有点失落。对下一个房子会珍惜或慎重
对付跳单我有绝招
看房确认书有屁用 经纪人被跳单(武汉叫飞单)绝对是对经纪人的侮辱 没有能力保障自己的利益更是为行业中人人所不齿 办法当然有 我的办法如下:
1.打官司 这种办法合理合法 但是成功率不高 因为客户之间可以达成协议 说你给他的报价不对或服务不到位 不能帮助他们成交 真正打官司大多证据不足 胜算不大 而且中国法院办事效率不高 费时费力费钱 所以除非有足够的证据或证据链能支撑 否则就不要选择打官司
2.闹心法 就是让客户闹心 客户买了房大多是要住的 所谓跑得了和尚跑不了庙 你每天早上让他上班的时候在小区门口或者住宅楼下让他看到你 然后下班的时候又看到你 并且每次都朝他笑 笑得他发慌 还有 你跟着他的家人 把他们家的情况摸清楚 有几口人 都在哪工作 孩子
在哪上学 平时喜欢去哪些地方等等 然后打电话告诉他 今天在哪看到他们家孩子啦 在哪看到他老婆或老公啦 甚至情人啦 或者是爹妈啦 说你们家很幸福啦 等等诸如此类 随便问他什么时候把佣金送过来啦 绝对不要有威胁的词句 免得他录音告你 保证一个星期他就疯了 大多会送钱过来 但是不要私下跟他出去拿钱 小心他找人把你拖到某个角落暴打一顿 叫他直接送钱到公司 如果他报复你 你就告诉他 他们家的情况你很了解 他也不敢轻举妄动 并且他本来就理亏
3.堵锁眼 刷油漆 买一瓶502胶水直接灌到他的房门锁孔里 这把锁就废了 然后用大红色的油漆在房门口写上 欠债还钱 就算他不怕 他的邻居都怕 我曾经有一单这样做过 后来他的邻居把他拖过来交了钱 他的邻居说每天一出门就看见那几个字 触目惊心 朋友来他家都怕惹祸上身 以来就走了 这个办法要极其隐蔽 不要被抓了现行
以上的办法是我在多年的经纪人工作中总结出来的 百试不爽 效果显著 自己斟酌使用 一句话 饿死胆小的 撑死胆大的 自己的利益都维护不了 还怎么在外面混~
上面是已经跳单了才用得上的办法 跳单还是要从预防着手 防患于未然才能免去后面的许多麻烦
范文二:房地产经纪人相关知识的总结
房地产经纪相关知识
1、中国现行法律体系:宪法、法律、行政法规、地方性法规、自治条例和单行条例、规章
2、法律的适用范围:1、法律在时间上的适用范围
2、法律在空间上的适用范围
3、法律对人的适用范围
3、法律的适用的基本原则
1、上位法律优先于下位法律的原则
2、新法律优先于旧法律的原则
3、特别法优先与一般法的原则
4、法律文本优先于法律解释原则
5、强行法优先于任意发原则
6、法不朔及既往原则
4、民法:是调整平等主体的公民之间、法人之间、公民和法人之间的财产关系和人身关系
的法律规范的总称。
5、民法的基本原则:1、平等原则2、自愿原则3、公平原则4、诚实信用原则5、公序良俗原则6、禁止滥用权力原则
6、民事法律关系的要素:是指构成民事法律关系的必要因素,包括主体、客体和内容。
7、民事法律关系的客体:物 、行为、智力成果。 8、民事权力的概念:是民法赋予自然人或法人在具体的民事法律关系中实施一定行为或者要求他方实施一定行为的权利。
9、民事权利分类:1、根据内容性质分财产权和人身权
2、根据作用分支配权、请求权、形成权、抗辩权 10、民事权力的取得方式分为:原始取得和继受取得 11、法律根据自然人不同的认知能力,将自然人的民事行为能力分为下列,种:
?完全民事行为能力人(18周岁以上的公民是成年人;16周岁以上不满18周岁的公民,以自己的劳动收为主要生活来源的,视为完全民事行为能力人)?限制民事行为能力人?无民事行为能力人。
12、宣告失踪:公民下落不明满2年,利害关系人可向人民法院申请宣告失踪
宣告死亡:1、下落不明满4年 2、因意外事故下落不明,从事故发生日起满2年
13、法人成立的条件:1、依法成立 2、有必要的财产或者经费 3、有自己的名称、组织机
构和场所 4、能够独立承担民事责任 14、民事法律行为成立的条件:1、行为人具有相应的民事行为能力2、意思表示真实 3、不违反法律或者社会公共利益
15、民事行为无效:1、无民事行为能力人实施的2、限制民事行为人依法不能独立实施的3、一方以欺诈、胁迫的手段或者趁人之危,使对方在违背真实意思的情况下所为的4、恶意串通,损害国家、集体或者第三人利益的5、违反法律或者社会公告利益的6、经纪合同违反国家指令性计划的7、以合法形式掩盖非法目的的 16、代理:是指在代理权限内,代理人以被代理人的名义进行民事活动,活动结果由被代理人承受的一种法律行为。
17、代理的种类:委托代理、法定代理、指定代理
、代理权应为维护被代理人的最大利益而行使18、代理权应遵循的两项原则:1
2、代理权不得滥用 诉讼时效:是指权利人经过法定期间不行使自己的权利,即丧失了请求人民法有依诉讼程序强制义务人履行义务的权利。
19、诉讼时效的时间:
1.一般诉讼时效期间为2年
2.特殊诉讼时效期间为1年 (身体受到伤害要求赔偿的;出售质量不合格的商品未声明的;延付或者拒付租金的;寄存财物被丢失或者损毁的) 3.不知道权利被侵害的诉讼时效期间为20年
20、诉讼时效的终止:1、当事人一方向人民法院提起诉讼2、当事人一方提出请求履行义务3、当事人一方同意履行义务
21、合同:也称契约,是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议
22、合同的特征:1、是平等主体之间的民事法律关系2、是两方以上当事人的法律行为3、是从法律上明确当事人之间特定权利和义务关系的文件4、是具有相应法律效力的协议。
23、合同订立和履行的基本原则:1、平等、自愿原则2、公平、诚实信用原则3、守法原
则
24、合同的分类:1、典型合同和非典型合同2要式合同和不要要式合同3、双务合同和单
务合同4、有偿合同和无偿合同5、诺成合同和实践合同6、主合同和从合同
25、合同的效力具备三个条件:1、当事人具有相应的民事行为能力2、意思表示真实3、不违反法律和社会公共利益
9、合同的订立程序:要约 和 承诺
10、合同无效:(多选题)
1.一方以欺诈、胁迫手段订立合同,损害国家利益;2.恶意串通,损害国家、集体或者第三人利益;3以合法形式掩盖非法目的;4.损害社会公共利益;5.违反法律、行政法规的强制性规定。
25、违约的形式:1、预期违约(又称先期违约)
2、届期违约(也称实际违约,类型有拒绝履行、延迟履行、不适当履行、部分履行)
26、违约责任的承担方式:1、继续履行、2、采取补救措施、3、赔偿损失、4、支付违约金、5、定金罚则
27、买卖合同:是出卖人转移标的物的所有权于买受人,买受人支付价款的合同
28、买卖合同的特征:1、是有偿合同2、是双务合同3、是诺成合同4、不要式或者要式合同
29、租赁合同的特征:1、是转移财产使用权的合同2、是双务有偿合同3、是诺成合同
租赁期限不得超过20年,超过20年的日期无效。 30、租赁合同的种类:
1、根据租赁物的不同分为 不动产租赁合同和动产租赁合同
2、根据当事人对租赁期限是否有约定定期租赁合同和不定期租赁合同
3、根据法律对租赁是否有特殊规定分一般租赁合同和特殊租赁合同
31、委托合同:委托人和受托人约定,由受托人处理委托人事物的合同
32、委托合同的特征:1、是以委托人处理事物为目的的合同
2、委托合同的订立以委托人和受托人之间的相互信任为前提
3、是诺成、不要式、双务合同
4、可以是有偿合同,也可以是无偿合同 33、委托合同的种类:1、特别委托合同和概括委托合同
2、单独委托合同和共同委托合同
3、直接委托合同和转委托合同 34、委托合同的解除:1、当事人一方解除委托合同
2、当事人一方死亡、丧失民事行为能力或破产
35、居间合同的特征:1、是居间人向委托人提供居间服务的合同
2、居间人对委托人与第三人之间的合同没有实质的介入权
3、是双务、有偿、诺成合同
4、委托人给付报酬义务的履行有不确定性 36、物权的概念:是一种财产权,是指权利人在法律规定的范围内对一定的物享有直接支配并排除他人干涉的权利,包括所以权、用益物权、担保物权。 37、物权与债权的区别:
1、权利性质不同
2、权利发生不同
3、权利效力范围不同
4、权利效力不同
5、权利期限不同
38、物权法的主要原则:1、物权法定原则2、物权公示原则3、取得和行使物权遵守法律、
尊重社会公德原则
39、物权的分类:不动产物权和动产物权2、主物物权和从物物权3、自物权和他物权4、
所有权和限制物权
40、物权包括:所有权、用益物权和担保物权。
41、所有权:所有权人对自己的不动产或者动产,依法享有占有、使用、收益和处分的权利
42、共有分为:A按份共有 和 B共同共有
43、用益物权:是指权利人依法对他人的财产享有占有、使用和收益的权利。
44、用益物权的种类:包括经营权、建设用地使用权、宅基地使用权和地役权
45、地役权的特征:1、地役权是按照合同设立的2、地役权是利用他人的不动产3、地役权是为了提高自己不动产的效益4、地役权具有从属性和不可分性 46、担保物权:是为了确保债务履行而设立的物权 47、担保物权特征:1、担保物权以确保债务的履行为目的
2、担保物权具有优先受偿的效力
3、担保物权是在债务人或这第三人的财产上设定的权利是一种他物权
4、担保物权具有从属性和不可分性 48、担保物权的种类:抵押权、质权、留置权
49、质权包括:动产质权和权利质权
50、消费者的权利:安全保障权、真情知悉权、自主选择权、公平交易权、获取赔偿权、依法结社权、获得知识权、受尊重权、监督权
51、经营者的义务:守法义务、接受监督义务、保证消费者安全义务、真实信息告知义务、真实标识义务、出具单据义务、质量保证义务、售后服务义务、禁止已告示等方式免责、禁止侵犯消费者人事权
52、消费者权益争议的解决途径:
1.与经营者协商和解2.请求消费者协会调解3.向有关行政部门申诉 4.请仲裁机构仲裁 5.向人民法院提起诉讼
53、建筑物按照使用性质分:民用建筑、工业建筑和农业建筑三大类。
54、住宅按照层数分:A低层住宅 B多层住宅 C中高层住宅 D高层住宅。
公共建筑及综合性建筑,总高度超过24m的,为高层建筑,但不包括总高度超过24m的单层建筑。建筑总高度超过100m的,不论是住宅还是公共建筑、综合性建筑,均称为超高层建筑。
55、根据建筑结构分:砖木结构建筑、砖混结构建筑、刚劲混凝土结构建筑、钢结构建筑、其他结构建筑。
钢筋混凝土结构种类:框架结构、框架剪力墙结构、剪力墙结构、筒体结构、框架筒体机构和筒中筒等。
56、根据建筑物机构类型分:砌体结构建筑、框架结构建筑、空间结构建筑
57、根据建筑施工方法分:现浇、现砌式;预制、装配式;部分现浇、现砌,部分预制、装配式
58、根据建筑物耐火等级分:一级、二级三级、四级。一级最耐火 59、房屋新旧程度的判定标准:完好房屋:十、九、八成;基本完好—七、六成;一般损坏房屋---五、四成;严重损坏房屋极危险房屋---三成以下。 60、对建筑物的基本要求概括起来是1.安全 2.适用 3.经济 4.美观。
61、住宅性能包括:适用性能、环境性能、经济性能、安全性能、耐久性能五方面
62、一幢建筑物一般由竖向建筑构件(如基础、墙体、柱等)、水平建筑构件(如地面、楼板、梁、屋顶等)及解决上下层交通联系的楼梯等组成。 63、基础是建筑物的组成部分。
64、基础按照受力性能:分为刚性基础和柔性基础。
基础按照构造形式:分为条形基础、独立基础、筏板基础、箱形基础和桩基础。
基础按使用材料分:灰土基础、三合土基础、砖基础、石基础、混凝土基础、毛石混凝土基础、钢筋混凝土基础。
基础安埋置深度分:深基础、浅基础和不埋基础。埋深度大于4M的,为深
65、地基满足要求:1、有足够的承载力2、有均匀的压缩量保证有均匀的下沉
3、有防止产生滑坡、倾斜方面的能力 66、墙体的作用:1、承载作用2、维护作用3、分隔作用4、装饰作用
墙体的要求:1、有足够的强度和稳定性2、满足热功方面的性能3、具有一定的隔声性
能4、具有一定的防火性能
67、墙体根据在建筑物中的位置分:外墙和内墙
墙体根据在建筑物中的方向分:纵墙(长度)和横墙(高度)。外横墙通常称为山墙
墙体根据受理情况分:承重墙和非承重墙
墙体根据使用材料分:砖墙、石墙、土墙、砌块墙、混凝土墙
墙体根据构造方式分:实体墙、空心墙、复合墙 68、常见的地面由面层、垫层、和基层构成
69、地面分为四类:1、整体类型地面2、块材类地面3、卷材类地面4、涂料类
70、楼板的基本构造是面层、结构层、顶棚
71、楼板应有一定的:防潮、防水和防火的能力
72、屋顶由屋面、承重结构层、保温隔热层和顶棚组成。 尺寸单位除标高及总平面以米(m)为单位外,其他均以毫米(mm)为单位。
73、给水系统根据供水用途分生活给水系统、生产给水系统和消防给水系统
74、常用的供水方式:1.直接供水方式2.设置水箱的供水方式3.设置水泵、水箱的供水方
式4.分区、分压供水方式
75、常用的采暖方式:1、区域供热2、集中采暖3、局部采暖 76、采暖系统的类型:1、热水采暖系统2、蒸汽采暖系统 77、当燃气表与燃气灶之间的净距大于300MM时,表底距地面净距不小于1.4M,当燃气表与燃气灶之间的净距小于300MM时,表底距地面的净距不小于1.8M 78、电梯的设置首先应考虑安全可靠、方便用户,其次才是经济 79、综合布线系统的主要优点:1、兼容性2、灵活性3、可靠性4、先进性5、重构性
80、楼宇智能化系统主要三部分:通信自动化(CA)、办公自动化(OA)、楼宇自动化(BA)。
81、施工图一般分为:1、图纸目录2、设计总说明3、建筑施工图4、结构施工图5、设备
施工图
82、标高有绝对标高和相对标高两种。除总平面外,一般都采用相对标高。
83、建筑总平面图:是用来说明建筑场地内的建筑物 、道路、绿化等的总体布置的平面图
84、建筑平面图是假想用一水平的剖切面沿门窗洞位置将建筑物剖切。
85、建筑立面图是平行于建筑物各方向外墙面的正投影图。 86、建筑剖面图是假想用一竖向的剖切面沿建筑物的某一部位将其剖切后,对剖切显露部分
的正投影图。
87、建筑详图是建筑细部的施工图,是建筑平面图、立面图、剖面图的补充。
88、结构施工图:一幢建筑物的结构施工图通常包括基础平面图,基础剖面图,楼层结构布
置图,屋盖结构布置图,柱、梁、板配筋图,楼梯图,结构构件图。
89、房地产图是A地籍图B宗地图C房产图 的统称 90、地籍图是地籍测量绘制的图件,是用来说明和反映地籍调查区域内各综土地的分布、境
界、位置和面积的,经过土地登记具有法律效力的专题地图 90、宗地图包括的内容主要有:1.图幅号、地籍号、坐落;2.宗地内房屋和构筑物;3.相
邻道路、街巷及名称。
91、房产图分为:房产分幅图、房产分丘图、房产分户图(是房屋所有权证的附图)
房产分幅图比例尺一般为1:500
房产分丘图比例尺一般为1:100~~1:1000
房产分户图比例尺一般为1:200
92、土地面积测算的具体方法主要有:几何图形法、坐标法、求积仪法、求积透明膜片法
93、房屋面积的种类:1、建筑面积2、使用面积3、套内建筑面积4、共有建筑面积5、分摊的共有建筑面积6、预测面积7、实测面积8、合同约定面积9、产权登记面积
94、计算一半建筑面积的范围:未封闭的阳台、挑廊。(全封闭阳台算全部面积)
95、不计算建筑面积的范围:层高在2.20米以下(不含2.20米)
96、套内建筑面积=套内房屋使用面积+套内墙体面积+套内阳台建筑面积
建筑面积=套内建筑面积+分摊的共有建筑面积 97、住宅楼以幢为单位,按各套内建筑面积比例分摊共有建筑面积。 98、套内使用面积与建筑面积的比值,俗称得房率(K值),一般越大越好
99、得房率一般与下面四个方面直接相关:
1、结构形式2、地区温差3、材料选用4、套内建筑面积
钢筋混凝土结构的房屋,墙柱体积面积约占12%,K值偏大;砖混结构的房屋,墙柱体积面积约占15%~~~18%,K值偏小
100、建筑材料的性质:1.物理性质 2.力学性质 3.耐久性
建筑材料的物理性质可分为:与质量有关的性质、与水有关的性质和与温度有关的性质。
密度(在绝对密实状态下的体积)2.表观密度(自然状态下的101、与质量有关的性质:1.
体积)3.密实度 4.孔隙率
与水有关的性质:1、吸水性2、吸湿性3、耐水性4、抗渗性5、抗冻性
与温度有关的性质:1、导热性2、热容量
102、建筑材料的力学性质是指建筑材料在各种外力作用下抵抗破坏或变形的性质,包括强
度、弹性、塑性、脆性、韧性、硬度和耐磨性。 103、材料在建筑物上所受的外力主要有拉力、压力、弯曲、及剪力。
104、建筑装饰材料的功能:装饰功能、保护功能、其他功能 105、建筑装饰材料的选用:满足使用功能、满足装饰效果、满足安全需求、有利于人的身心健康、合理的耐久性、满足经济性要求
106、墙面装饰材料:涂料、壁纸、瓷砖、陶瓷锦砖 107、地面装饰材料:实木地板、竹地板、复合地板、塑料地板、陶瓷地板、石材
108、顶棚装饰材料:石膏装饰板、矿棉装饰板、PVC板和铝合金板 109、室外装饰装修风格:
?古典主义风格(1、中共古典2、西方古典—古希腊风格、古罗马风格、哥特式风格、文
艺复兴时期建筑)
?现代主义风格
?后现代主义风格
110、室内装饰装修风格
?传统风格:古罗马风格、哥特式风格、意大利风格、巴洛克风格、洛可可风格、伊斯兰风
格、和式风格
?现代风格
?自然风格
?混合型风格
111、室内装饰装修流派:1、白色派、2光亮派、3新洛可可派、4高技派、5风格派、6超现实派
112、室外装饰装修的基本要求:1、保护墙体、装饰立面
2、与工程技术密切配合
3、满足人们对建筑物的精神需要和艺术欣赏要求
4、与整体环境保持一致
5、结合经纪条件量力而行 113、外墙面装饰构造:1、抹灰、贴面、涂刷、铺钉、清水墙饰面、幕墙饰面
114、幕墙饰面材料:1、玻璃幕墙:明框玻璃幕墙、隐框玻璃幕墙、支承式玻璃幕墙
2、石材幕墙:安装组合干挂式
3、金属板幕墙:铝板幕墙、不锈钢板幕墙、彩涂钢板幕墙
115、建筑外立面的视觉:统一变化、比列尺度、均衡稳定、节奏韵律、重点突出
116、建筑外立面色彩的影响因素:建筑功能、建筑周边环境、地域因素
117、室内装饰装修的基本要求:满足室内各界面功能要求、满足室内界面物理要求、满足审美要求
118、室内墙面的作用:1、保护墙体2、改善墙体的物理性能3、装饰功能
室内墙面的种类:抹灰类、贴面类、涂刷类、裱糊类、罩面类
室内墙面的基本构造:抹灰底层、中间层、层面 119、室内地面的作用:1、坚固性、耐久性2、安全性3、舒适性4、装饰性
120、室内地面的构造:
1、整体类地面构造:水泥砂浆类、混凝土地、水磨石地
2、铺贴类地面构造:陶瓷地、天然大理石地、
3、木地板类地面构造 :实木地、复合地
4、其他地面构造:塑料地、涂料地、地毯地面 121、根据饰面与基层的关系,顶棚分为:直接式顶棚和悬吊式顶棚 122、室内装饰材料的质感与选择:1、粗糙与光滑2、柔软与坚硬3、冷与暖4、光泽与透明度5、弹性6、纹理
123、环境是指某个主体周围的情况和条件。
124、环境包括:物质因素 和 非物质因素
125、环境分为:1.自然环境 2.人工环境 3.社会环境 126、环境污染的类型:
1、根据环境要素分:大气污染、水污染、土壤污染 2、根据污染物的性质:物理污染、化学污染、生物污染 3、根据污染物的形态:废弃污染、废水污染、噪声污染、固体污染、辐射污染
4、根据污染产生原因:交通污染、工业污染、生活污染、农业污染 127、洁净的空气:氮气占78%、氧气占21%,氩气占0.93%,二氧化碳占0.03%
128、大气污染物分为颗粒污染和气态污染物两大类 129、颗粒污染物也称为总悬浮颗粒物,是指能悬浮在空气中,空气动力学当量直径?100UM
微米的颗粒物
130、尘粒一般是指直径大于75微米的颗粒物,落尘直径在10微米以上,飘尘直径在10
微米以下,烟尘的粒径小于1微米,雾尘的直径小于100微米
131、铅的危害多而重,铅通过血液到达大脑细胞,沉积凝固,危害人的神经系统,使人智
力衰退、记忆力锐减,形成痴呆症或引起中毒性神经病
132、气态污染物的种类主要有硫氧化物、氮氧化物、一氧化碳、碳氢化合物
133、一氧化碳在城市大气污染物中含量最多,约占大气污染物总量的1/3,它大部分来自
汽车尾气。
134、大气污染源分为:工业污染源、交通污染源、生活污染源(生活燃料污染、居住环境
污染、其他生活污染)
135、环境噪声污染的三个特征:1、环境噪声污染是能力污染
2、环境噪声污染是感觉公害
3、环境噪声污染具有局限性和分散性
136、环境噪声污染类型
机械噪声、空气动力噪声和电磁性噪声 1、根据噪声产生机理分
2、根据噪声随时间变化情况分稳态噪声、非稳态噪声 137、噪声污染的危害有
1、环境噪声污染对听力的损伤
2、环境噪声污染对睡眠的干扰
3、环境噪声污染对人体的生理影响
4、环境噪声污染度人体心理的影响
5、环境噪声污染对儿童的影响
138、环境噪声污染源:交通噪声、工业噪声、社会生活噪声、建筑施工噪声
139、水污染分地表水水污染、地下水污染、海洋污染 140、水污染的危害:1、植物营养物及其危害
2、酚类化合物及其危害
3、氰化物及其危害
4、酸碱及其危害
5、放射性物质及其危害
6、病原微生物及其危害
141、水污染源:工业污染源、生活污染源、农业污染源 142、工业固体废物及其危害:1、煤渣和粉煤灰2、有色金属渣3、铬渣4、化工废渣
143、辐射有:电磁辐射和放射性辐射两种。
144、在电磁波中,波长最短的是X射线,其次是紫外线然后是红外线,最长的是无线电波
145、光污染分为:1、灯光污染2、眩光污染3、视觉污染4、是他可见光污染
146、电磁波对人体的危害程度分为:微波、超短波、短波、中波、长波危害程度有高到低
147、电磁辐射对人体的危害程度随着电磁波波长的缩短而增加。 148、放射性辐射污染源:宇宙线、地球上的天然放射性源、人类活动增加的辐射、核燃料
的“三废”排放、医疗照射引起的放射性 149、室内环境污染重要的原因:1、室内环境是人们接触最频繁、最密切的环境
2、室内环境污染物的种类日益增多
3、室内环境污染物越来越不易扩散 150、建筑材料的室内污染:1、无机材料和再生材料
2、合成隔热板材料
3、吸声及隔声材料
4、壁纸
5、涂料
6、人造板材和人造板家具 151、景观可分为:自然景观和人文景观。
152、景观要素包括:自然景观要素和人工景观要素 153、景观评价是指根据特定的需要,按照一定的程序,采用科学的方法,对某一景观的价
值高低或者好坏程度进行判断的活动 154、景观正向美学特征:?合适的空间尺度?有序而又不整齐划一?多样性和复杂性?清
洁性?安静性?景观要素的运动与生命的活力 景观负向美学特征:?尺度的过大或过小?杂乱无章?空间组分不协调?情节性和安静型的
丧失?出现废弃物和垃圾
生态美学原则评价:?最大绿色原则?活力、健康原则?清新、洁净原则?独特性与吸引力原则?多样、有序原则?观察、体验自然的愉悦原则 155、城市功能分区:1、中央商务区2、商业区3、居住区4、工业区5、仓储区6、文教区7、风景区8、综合区9、文星城 10、开发区
156、城市土地利用类型:1、居住用地
2、公共设施用地
3、工业用地
4、仓储用地
5、对外交通用地
6、道路广场用地
7、市政公用设施用地
8、绿地 9、特殊用地
10、水域和其他用地 11、保留地 157、目前发达国家的城镇化率达到80%,中国城镇化率1978年为17.9%,2010年为47%,目前还处在城镇化快速发展时期。
158、城市化类型:1、向心型城市化与离心型城市化
2、外延续型城市化和飞地型城市化
城市进化分为4个阶段:1、“绝对集中时期”,2、“相对集中”时期3、相对分散时期4、绝对分散时期。
159、不适宜城市建设用地的主要类型有:
1、承载力小于60KPA和厚度在2M以上的泥碳层或流沙层的土类
2、坡度超过20%的坡地
3、经常被洪水淹没,且淹没深度超过1.5M的土地
4、受冲沟、滑坡等工程地质病害严重影响地段。 160、城市水源选择的基本原则:在地下水源丰富的地区,应优先选择地下水作为水源;地
下水源不足时,可考虑以地面水源补充,但要注意水源保护,防止水体污染。
160中国仍属于乡村人口和产业向各级中心城市集聚的向心型城市化阶段主要特点:乡村城
市化推动了小城镇的发展,表现为大量农村剩余劳动力转入中小城镇从事非农生产活动
163、城市用地评价的工程评估一般分为3类:1.适宜城市建设用地 2.基本适宜城市建设
用地 3.不适宜城市建设用地
164、除了地震,常见的工程地质病害还有冲沟、滑坡与塌方、地下溶洞。
165、容积率=总建筑面积/建筑用地面积
建筑密度(%)=建筑基底总面积/建筑用地面积×100% 166、建筑间距:是指两栋建筑物外墙之间的水平距离 167、居住建筑面积一般占城市各类建筑面积的50%以上,居住用地一般占城市建设总用地的30%左右。
168、绿地率是衡量环境质量的重要指标。
169、城乡规划体系:包括城镇体系规划、城市规划、镇规划、乡规划和村庄规划
170、居住区按居住户数或人数规模分为:居住区、居住小区、居住组团三级。
69、居住区的规划布局形式:有居住区—小区—组团、居住区—组团、小区—组团、独立
式组团等多种类型。
170、衡量居住区公共服务设施配套建设水平的指标,主要是人均公建面积和人均公建用地
面积。
171、衡量居住区绿地状况的指标,主要有绿地率和人均公共绿地面积。
172、在居住区的技术经济指标中,建筑密度和绿地率是反映居住区环境质量的主要指标。
173、居住区的组成要素也是居住去的规划因素,主要有住宅、公告服务设施、道路和绿地
174、居住区用地包括住宅用地、公共服务设施用地、道路用地和公共绿地四项。
175、居住区路面宽20-30M,小区路面宽6-9M,组团路面宽3-5M 176、居住区人均公共绿地面积指标:组团绿地不少与0.5?/人,小区绿地率不少于1?/人,居住区绿地率不少于1.5?/人
177、居住区的技术经济指标是从量的方面衡量和评价居住区规划质量和综合效益的重要依据。
178、气候条件:1、气温2、日照3、风象4、降水与湿度 179、投资具备的特性:1、必须有投入2、必须求回报3、必须有时间差4、具有风险性
180、房地产投资是以房地产为对象的投资,是借助于房地产来获益的投资行为。
181、房地产投资的特点:
1、投资选择的多样性(类型多样、投资形式多样、经营方式多样)
2、投资区域的差异性
3、投资价值的附加性
4、投资变现的复杂性
5、投资收益的个别性
6、投资预期的风险性
182、房地产直接投资的类型:1、购买现房、场地、期房后出租
2、购买房地产后出租一段时间,然后出售
3、购买房地产后等待一段时间,涨价后在出售
4、购买房地产后自用一段时间然后再出售
5、购买土地、在建工程或旧房后进行开发、续建、装修改造
等然后出租、出售、直接经营 183、资金的时间价值:也称为货币的时间价值,是指现在的一定量的资金比将来的等量资金具有更高的价值,通俗地说,就是现在的钱比将来的钱更值钱。 183、资金存在时间价值的原因:1、资金增值2、机会成本3、承担风险4、通货膨胀
二、单利和复利
(一)利息和利率的概念
(二)单利的计算
(三)复利的计算
(四)单利与复利的换算
三、名义利率和实际利率
(一)名义利率和实际利率问题的产生 (二)名义利率下的本利和计算
(三)名义利率与实际利率的换算
四、资金时间价值的换算
(一)资金时间价值换算的说明 1、时间价值换算中的符号及其含义
2、时间价值换算中的假设条件
3、资金时间价值换算中的基本关系
(二)资金时间价值换算的各种公式 1、将现值转换为将来值的公式
2、将将来值转换为现值的公式
3、将等额年金转换为将来值的公式
4、将将来值转换为等额年金的公式
5、将等额年金转换为现值的公式
6、将现值转换为等额年金的公式
7、将按一定数额递增的年金转换为现值的公式 8、将按一定比率递增的年金转换为现值的公式 9、将永续等额年金转换为现值的公式 10、将不规则年金转换为现值的公式 184、现金流量:是指一个项目在某一特定时期内收入或支出的资金数额。
现金流量分为现金流入量、现金流出量、和净现金流量 185、房地产投资项目经济评价是:从房地产投资项目或投资这角度,对项目的盈利能力和清偿能力进行评价,据此判断项目的可行性。 186、房地产投资项目经济评价的指标和方法很多,分为静态指标和动态指标
187、静态营利性评价指标和方法:投资利润率、资本金利润率、成本利润率、静态投资回收期
188、动态盈利性评价指标和方法:财务净现值、财务内部收益率、动态投资回收期
投资利润率=年平均税前利润总额 *100%
投资总额
资本金利润率= 年平均利润总额 *100%
资本金
189、房地产投资项目的清偿性评价指标有利息备付率、偿债备负率 利息备付率=税息前利润 / 当期应付利息
对于一般的房地产投资项目,利息备付率应大于2,否则表示项目的付息能力保障程度不足,尤其是当利息备付率小于1时,表示项目没有足够资金支付利息,偿债风险很大。
偿债备付率=可用于还本付息的资金/当期应还本付息额
一般情况下,偿债备付率不宜小于1.3.当偿债备付率小于1时,表示当年资金来源不足以偿还当期债务
190、根据风险偏好,可将投资风险分为3类:1、投机型的投资者2、保守型的投资者3、普通投资这。
191、房地产投资风险:是指房地产投资出现损失的可能性大小,这种损失包括实际收益小于预期收益的损失和所投入资金的损失。
192、房地产投资风险的特征:1、客观性2、不确定性3、潜在性4、损益双重性5、可测性6、相关性
193、房地产投资风险的类型
1、房地产投资的系统风险:通货膨胀的风险、市场供求风险、周期风险、变现风险、利率
风险、政策风险、自然损失风险 2、房地产投资的非系统风险:收益现金流风险、资本价值风险、比较风险、时间风险、持
有期风险
194、房地产投资风险应对原则:连续性、针对性、可行性、经济性 195、房地产投资风险应对方法:风险回避、风险组合、风险控制、风险转移、风险自留、风险利用。
196、房地产价格与一般物品价格的不同:
1、房地产价格与区位关系密切,一般物品的价格与区位关系不大
2、房地产价格实质上是房地产权益的价格,一般物品的价格主要是物品本身的价格
3、房地产价格同时有买卖价格和租赁价格,一般物品的价格主要是买卖价格
4、房地产价格容易受交易者的个别情况影响,一般物品的价格不易受交易这的个别情况左右
5、房地产价格形成的时间通常较长,一般物品的价格形成的时间较短。
197、房地产价格的种类:1、成交价格、市场价格、理论价格
2、总价格、单位价格、楼面地价
3、名义价格和实际价格
4、现房价格和期房价格
5、起价、标价、成交价、均价
6、评估价、保留价、起拍价、应价、成交价
7、买卖价格、租赁价格、抵押价值、保险价值、计税价值征收价
值
8、基准地价、标定地价和房屋重置价
9、补地价(三种情形:1、改变土地用途、容积率等使用条件2、延长土地使用期限3、转让、出租、抵押以划拨方式取得建设用地使用权的房地产)
10、市场调节价、政府指导价、政府定 198、房地产价格的影响因素:
1、人口数量
2、居民收入因素
3、物价因素
4、利率因素(利率上升,房地产价格下降;利率下降,房地产价格上涨)
5、汇率因素
6、房地产税收因素(房地产开发环节、交易环节、保有环节税收)
?开发环节:耕地占用税、固定资产投资方向调节税
?交易环节:卖方出---土地增值税、营业税、城市维护建设税、教育附加、企业所
得税、个人所得税、印花税
买方---契税
?保有环节:房地产税、城镇土地使用税 7、城市规划因素
8、交通管制因素
9、心里因素(1、购买或出售时的心态2、个人的欣赏趣味3、时尚风气、跟风存众心里4、
接近名家的心里5、讲究风水或吉祥号码) 199、房地产估价方法:1、市场法2、收益法、3、成本法 200、市场法:1、搜集交易实例
2、选取可比实例
3、建立比较基准(统一房产范围、统一付款方式、统一价格单位) 正常成交价格-应有卖方缴纳的税费=卖方实际得到的价格 正常成交价格+应由买方缴纳的税费=买方实际付出的价格
4、交易情况修正
5、市场状况调整
6、房地产状况调查
7、求取比准价值
201、收益法:是预测估价对象未来收益,然后利用报酬率或者资本化率、收益乘数将未来的收益转换为价值来求取股价对象价值的方法。
收益法分为:报酬资本化法和直接资本化法 202、从收益法的观点看,房地产价值主要取决与3个因素:1、未来净收益的大小2、获得净收益期限的长短3、获得净收益的可靠性
203、报酬资本化法的计算公式:
1、收益期限为有限年且净收益每年不变
V=A/Y[1-1/(1+Y)N次方]
2、收益期限为无限年且净收益每年不变
V=A/Y
204、净收益的测算途径可分为两种:一是基于租赁收入测算净收益
二是基于营业收入测算净收益 205、投资回收是指投入资本的回收,即保本。投资回报是指所投入资本全部回收之后所获得的额外资金,即报酬。
206、风险大的房地产价值低,风险小的房地产价值高 207、求取报酬率的方法主要有累加法和市场提取法
累加法公式: 报酬率=无风险报酬率+投资风险补偿+管理负担补偿+缺乏流动性补偿-投
资带来的优惠
市场提取法:是利用与估价对象房地产具有类似收益特征的可比实例房地产的价格、净收
益等资料,选用相应的报酬资本化法公式,反求出报酬率。
208、直接资本化法:是将估价对象未来某一年的某种预期收益除以适当的资本化率或者乘
以适当的收益乘数来求取估价对象价值的方法。 收益乘数法具体有毛租金乘数法、潜在毛租金乘数法、有效毛租金乘数法和净收益乘数法、
209、成本法的四个步骤:1、弄清估价对象的价格构成
2、测算估价对象的重新构建价格
3、测算估价对象的折旧
4、求取估价对象的积算价值 210、房地产价格构成7大项:1、土地取得成本
2、开发成本
3、管理费用
4、投资利息
5、销售费用
6、销售税费
7、开发利润
211、成本法的基本公式:
房地产价格=重新构建价格—折旧
212、建筑物的重新构建价格根据建筑物重新建造方式的不同,分为重置价格和重建价格,重置价格通常要比重建价格低。有特殊保护价值的建筑物,如果人们看重的有特殊建筑风格的建筑物,使用重建价格。
213、建筑物折旧分为物质折旧、功能折旧和经济折旧。 214、直接金融:金融市场将资金从供给方传导到需求方的方式。
间接金融:由金融机构将资金从供给方传导到需求方的方式。
房地产金融的基本职能有下列3个:1、筹集资金2、融通资金3、结算服务
215、金融机构体系:由中央银行、商业银行、政策性银行及各类非银行金融机构所组成
216、中央银行居于核心地位,代表国家对金融活动进行监督管理,制定和监督执行货币政策。
商业银行居于主体地位,以盈利为目的,直接面向单位和个人经办存贷款和结算业务。
217、货币的五种职能:
1、价值尺度
2、流通手段
3、贮藏手段
4、支付手段
5、世界货币
218、汇率的标价方法:直接标价法和间接标价法。目前采用间接标价法的国家有美国和英国。
219、汇率的主要种类
1、根据汇率制定方法:基本汇率和套算汇率
2、根据汇率制度: 固定汇率和浮动汇率
3、根据外汇管理情况:官方汇率和市场汇率
4、从银行买卖外汇的角度分:买入汇率、卖出汇率、中间汇率和现钞汇率
5、外汇的性质分: 贸易汇率和金融汇率 220、影响汇率变动的因素有:
1、一国经济发展状况
2、国际收支状况
3、通货膨胀
4、利率水平
5、货币当局的干预
6、国际政治局势和外汇市场投机活动 221、信用的本质:1、信用是以偿还为条件的借贷行为
2、信用是价值单方面的让渡
3、信用关系是债权债务关系 222、信用的特征:暂时性、偿还性、收益性、风险性 信用形式:商业信用、银行信用、政府信用、消费信用、民间信用、证券信用、国际信用。
信用工具:汇票、本票、支票、信用证、信用卡、大额可转让存单、股票、债券
汇票的基本当事人有出票人、付款人、收款人 信用工具的特征:流动性、偿还性、收益性、风险性 223、利率的主要种类:1、存款利率和贷款利率
2、单利利率和复利利率
3、市场利率和法定利率
4、基准利率和公定利率
5、固定利率和浮动利率
6、名义利率和实际利率
7、短期利率和长期利率
8、一般利率、优惠利率和协定利率 224、决定利率水平的因素:1、平均利润率
2、资金供求状况
3、预期通货膨胀率
4、国家经济政策
5、国际利率水平
6、国际收支状况 225、房地产贷款的种类:
1、根据贷款对象及用途 分:土地储备贷款、房地产开发贷款、个人住房贷款、商业用
房贷款
2、根据贷款保证方式 分:信用贷款和担保贷款
3、根据贷款利率是否变化分:固定利率贷款和浮动利率贷款
4、根据贷款期限长短 分:短期贷款、中期贷款、长期贷款
担保贷款又分为:保证贷款、抵押贷款和质押贷款
质押贷款是指以债务人或者第三人的动产或汇票、支票、本票、债券、存款单、仓单、提单、依法可以转让的股份、股票等权利作质押发放的贷款
226、短期贷款是指贷款期限在1年内的贷款
中期贷款是指贷款期限在1年以上、5年以下的贷款
长期贷款是指贷款期限在5年以上的贷款 227、房地产贷款的主要风险表现形式:
1、信用风险 2、担保的有效性风险
3、利率风险和通货膨胀风险
4、操作风险
5、流动性风险
6、法律风险
228、个人住房贷款的种类:
1、根据贷款资金来源分:商业性贷款、住房公积金贷款、组合贷款
2、根据贷款偿还方式分:一次性还本付息贷款和分期还款的贷款
、根据住房交易形态分:首次住房贷款和在交易住房贷款 3
4、根据贷款用途分 :个人购房贷款、个人自建住房贷款、个人大修住房贷款
5、根据借款人类型分: 本地人士贷款、外地人士贷款、港澳台和外籍人士贷款
229、借款人住房贷款的月房产支出与收入比控制在50%以下,月所有债务支出与收入比控制在55%以下。
230:等额本息还款方式的还款额计算:
231、等额本金还款方式的还款额计算:
232、住房置业担保:是指依法设立的住房执业担保公司,在借款人无法满足贷款人要求提供担保的情况下,为借款人申请个人住房贷款而与贷款人签订保证合同,提供连带责任担保的行为。
234、住房置业担保程序:1、借款人向担保公司申请住房置业担保
2、担保公司受理借款人的申请
3、签订有关合同,办理有关手续
4、解除担保
235、房地产信托的职能:1、财产事物管理职能(这是信托的基本职能)
2、融通资金职能
3、代理和咨询职能
4、社会投资职能
236、房地产信托是信托公司通过资金信托方式集中两个或者两个以上委托人合法拥有的资金,按委托人的意愿以自己的名义,为受益人的利益或者特定目的,以房地产或其经营企业为主要标的,对房地产信托资金进行管理、运用或者处分的行为。 237、房地产信托的原则:1、有明确的投资目标、投资策略及投资风险控制措施
2、委托商业银行担任房地产信托资金的保管人
3、维护委托人和收益人的最大利益
4、不得损害国家利益和社会公共利益
5、公开、公平进行
238、房地产信托机构筹集资金的渠道、方式、与银行不太相同其主要方式有:
1、房地产信托基金、
2、房地产信托存款、
3、集资信托和代理集资、
4、资金信托(单位资金、公益基金、劳保基金) 5、共同投资基金。(契约型基金、公司型基金、开放式基金、封闭性基金)
239、房地产信托贷款的种类主要有房地产抵押贷款、土地使用权抵押贷款、房地产开发经营企业流动资金信托贷款。
240、房地产委托贷款种类:1、服务性房地产信托2、建材补偿贸易信托贷款3、房地产开发经营企业流动资金委托贷款4、国际房地产投资信托 241、保险构成三要素:1、以特定的危险为对象
2、以多数人的互助共济为基础
3、以对危险事故所致损失进行补偿为目的
保险的职能:分散危险、组织经纪补偿基本职能外,还有融通资金职能。
241、保险分类:?按照保险标的的不同性质,保险分为财产保险和人身保险;?按照保险
价值的确定方式,保险分为定值保险和不定值保险;?按照保险人的所承保危险的范
围,保险分为特定危险保险和一切危险保险;?按照保险的实施方式,保险分为自愿
保险和法定保险。
242、财产保险分为:财产损失保险、责任保险、信用保险和保证保险。
人身保险可分:人寿保险 、健康保险、意外伤害保险。
一般财产保险,尤其是火灾保险,都采用不定值保险的形式。
保险合同的当事人:保险人和投保人。
保险合同的关系人:被保险人和受益人。
保险合同的形式:投保单、暂保单、保险单、批单、保险凭证 243、保险合同终止的情形:1.保险期限届满 2.保险人履行了赔偿或给付义务 3.保险标的
灭失 4.当事人解除保险合同 5.保险公司终止 244、房地产贷款保险的种类:1、抵押房地产的财产损失险
2、借款人 的人身保险
3、房地产贷款信用保险
4、房地产贷款保证保险 245、统计:是对某一现象有关的数据的搜集、整理、计算、分析和解释。
246、统计的作用:1、反映作用,即提供信息
2、决策作用
3、控制作用
4、监督作用
247、统计分为:描述统计和推断统计两大类
248、统计中通常把所要研究的事物或现象的全体成为统计总体,简称总体;把组成该总体的每个元素称为总体单位,简称个体;把该总体中所含个体的数量称为总体容量。
249、总体的形成必须具备3个条件:1、客观性2、同质性3、差异性
250、标志是反映个体特征或属性的名称。
251、根据标志是否可用数量表现,标志分为品质标志和数量标志。
根据标志是否变异,标志分为不变标志和变异标志 252、变量:统计研究通常遇到的是数量变异标志,为了简便,将数量变异标志称为变量。
变量分类:1、根据变量值是否连续,变量分为连续变量和离散变量
2、变量还可分为确定性变量和随即变量 253、搜集、整理统计数据是统计工作的基础
254、统计数据的来源有两个渠道:1、直接的调查或试验2、别人的调查或试验
255、统计调查是获得社会经济数据的主要来源,也是获得一手数据的重要手段。
256、常用的统计调查方式有普查、抽样调查、重点调查、典型调查、统计报表
257、搜集统计数据的方法可分为询问调查和观察试验两大类
询问调查(访问调查、邮寄调查、电话调查、电脑辅助调查、座谈会、个别深度访问) 1、
2、观察试验
258、统计数据的预处理:是数据整理的先前步骤,是在对数据进行分组之前所做的必要处理,包括数据的审核、筛选、排序。
259、频数分布也称次数分布,是在统计分组的基础上,将各个个体按组归类整理所形成的个体数量在各组间的分布状况。
可分为:品质分布数列和变量分布数列
260、变量数列2个构成要素:1、变量值2、个体字啊各组中出现的频数或频率。
261、常用的统计图有:线形图、条形图、直方图、圆形图、折线图、象形图、对数图
262、统计指标简称指标:是反映线形总体数量特征的基本概念和具体数值。
263、统计指标6个构成要素:指标名称、计量单位、计算方法、时间限制、空间限制、指
标数值
264、统计指标的特点:1、数列性2、综合性3、具体性
265、统计指标的作用:1、起指标器和反映一般数量关系的作用
2、提供数字表明的事实,是管理和科学研究的基本根据
257、统计指标分类:1、根据反映总体内容分为:数列指标和质量指标
2、根据计量单位分为:实物指标和价值指标 258、数量指标也称为质量指标,总量指标分为:时间指标和时点指标
259、时点指标也称为时点数,是反映现象在某一时刻上的总量,如年末家庭数、年末房屋建筑面积。时点指标反映存量,通常不能累加。
260、相对指标:是两个有联系的统计指标对比所形成的指标,也称为统计相对数,用来反映相关实物之间的数量联系程度和对比对。
261、相对指标可分为:结构相对指标、比例相对指标、比较相对指标、强度相对指标、动态相对指标和计划完成相对指标。
262、平均指标:称为统计平均指标,是反映同意总体中各个体标志值集中趣事的指标,是各变量值一般水平的代表值,如平均价格,评价收入。(算术平均数、中数、众数)
263、变异指标:是用来测定各变量值之间差异程度的统计指标,是评价平均指标代表性的尺度。
变异指标有全距、修正距、平均差、方差、标准差。
1、全距=最大值-最小值
2、修正距是四分之三数减四分之一数,中间50%变量值的间距
3、平均差:
4、方差:各变量值与其算数平均数的离差的平方和的算术平均数
5、标准差。:
264、时间序列:称为时间数列或动态数列,是按照时间的先后顺序排列的某一现象的一系
列观测值。
时间序列分类:1、根据观测值表现形式分绝对数时间序列、相对数时间序列、平均数
时间序列
绝对数时间序列又可分为时期序列和时点序列 265、时间序列的构成因素:1、长期趋势
2、季节变动
3、循环波动
4、不规则波动 267、时间序列分解模型分:乘法模型和加法模型 268、测定长期趋势主要是求趋势值,其方法主要是扩大时距法、移动平均法和最小二乘法。
269、指数:是反映实物或者现象变动程度的一种相对数 270、指数的分类:
1、根据反映的对象范围:个体指数和综合指数
2、根据反映的内容 : 数量指数和质量指数
3、根据计算方法 : 简单指数和加权指数
4、根据选定的基期 :定期指数、环比指数和同比指数 271、加权综合指数的计算公式:
1、拉氏加权综合指数
2、帕氏加权综合指数
加权综合质量指数是以帕氏指数为优;而加权综合数量指数是以拉氏指数
为优
272、指数体系:是社会经纪现象在经济上和数量上所固有的相互联系和相互制约的多个指数所构成的有机整体。
273、房地产统计指标:是反映与房地产有关的社会经济现象总体数量特征的基本概念和具体数值
274、房地产主要统计指标:
一、反映房屋状况的主要统计指标
1、实有房屋建筑面积
2、实有住宅建筑面积
3、实有住宅套数
4、成套住宅建筑面积
二、反映房屋建设状况的主要统计指标
1、房屋施工面积
2、房屋新开工面积
3、竣工房屋面积
三、反映房屋减少状况的主要统计指标
1、房屋减少建筑面积
2、住宅减少建筑面积
四、反映居住状况的主要统计指标
1、人均住宅建筑面积
2、户均住宅套数
275、心里现象分为:心理过程和个性心理
276、心里过程包括三个方面:
1、认识过程
2、情感过程
3、意志过程
认识过程:感觉、知觉、记忆、思维、想象
心里过程 情感过程:情绪、情感
意志过程: 心理现象
个性心里特征:性格、气质、能力
个性心里
个性心里倾向:需要、动机、兴趣、理想、信念
277、知觉的特征:1、选择性2、整体性3、理解性4、恒常性
思维的特征:1、思维的独立性2、思维的灵活性3、思维的敏捷性
278、消费者的意志品质包括独立性、果断性、坚定性、自制性 279、性格分为:理智型、情绪型、意志型
280、消费者的性格分为:自由型、顺应型、保守型和节俭型。 281、气质的类型:1、多血质2、胆汁质3、粘液质4、抑郁质 282、消费者的气质与购买行为的内在联系
1、多血质的消费者对广告、营销人员等外界刺激反应灵敏,对购物环境适应快,容
易随着环境的改变而改变自己的观点
2、胆汁质的消费者情绪变化激烈,如果购物时需要等待或营销人员言行怠慢,会激起烦躁情绪甚至激烈反应
3、粘液质的消费者情绪稳定,自信心强,不宜受外部环境及他人意见干扰,喜欢自己观察、比较
4、抑郁质的消费者情绪变化缓慢,观察商品仔细认真,购买行为拘束,决策过程缓慢。
283、消费者的能力分为:知识型、略知型、无知型 284、消费者需要的基本内容:
1、对商品基本功能的需要
2、对商品安全性能的需要
3、对商品消费便利的需要
4、对商品审美功能的需要
5、对商品情绪功能的需要
6、对商品社会象征性的需要
7、对享受良好服务的需要
285、消费者动机的功能:1、引发功能2、指引功能3、激励功能 286、消费者动机的种类
1、求实动机
2、求美动机
3、求新动机
4、求名动机
5、求廉动机
6、求奇动机
7、求同动机
8、求癖动机
287、消费者购买行为:是指消费者为了满足某种需要,在购买动机的驱使下进行的购买活动过程,可分为认识需要、搜集信息、分析评价、决定购买、购后感受五个阶段。
288、消费者购买行为分类:
1、根据购买目标的确定程度分:确定型、半确定型、盲目型
2、根据购买行为的不同态度分:习惯性、理智型、经济型、冲动型、疑虑型
289、消费者群体是指具有某些共同消费特征的消费者所组成的群体 290、青少年消费者群体的心理特征表现:
1、追求时尚与新颖
2、追求科学与使用
3、追求自我成熟的表现和消费个性心里的实现
4、冲动型购买多于计划购买
291、中年消费这的心理特征:
1、购买的理智性胜于冲动性
2、购买的计划性多于盲目性
3、购买求实用,节俭心理较强
4、购买有主见,不受外界影响
5、购买随俗求稳,注重商品的便利 292、商品价格的心理功能:1、商品价值的认知功能
2、自我一是比拟功能
3、调节需求功能 293、消费者的价格心理表现
1、习惯性心理
2、敏感性心理
3、倾向性心理
4、感受性心理
294、消费者对价格判断的途径:1、与市场上同类商品价格进行比较
2、与同一售货场所中的不同商品价格进行比较
3、通过商品自身的外观、包装、品牌、产地比较
4、通过消费这自身的感受体验来判断
295、消费这对价格判断的主要因素有:
1、消费者的经济收入
2、消费者的价格心理
3、出售的场地
4、商品的用途和功能
5、消费者对商品需求的紧迫程度 296、商品定价的心理策略:
1、高价法
2、低价法
3、尾数法
4、折价法
297、成功广告的心理方法:1、真实可靠
2、适时实用
3、引起共鸣
4、创造信誉
5、方便可行 298、现场营销的消费者心理:1、抢购心理
2、代购心理
3、从众心理
4、逆反心理
5、择优心理
6、烦躁心理 299、现场营销过程心理分析:
1、观察消费者意图
2、了解消费者购买目标
3、诱发兴趣与联想
4、强化商品的综合印象
5、促进采取购买行为
6、了解购后体验 300、营销人员心理素质结构:1、认知过程2、思维方式3、知识储备4、人际关系5、自
我调控
301、培养房地产经纪人人际交往关系主要包括:
1、具有一定的面谈技巧
2、关心客户、满足客户的兴趣和需要
3、良好的说服力
4、良好的判断力
5、幽默感
6、丰富的社会关系
范文三:房地产经纪人知识点总结:制定均价
制定均价
(1)均价形成的理由:均价的制定和房地产价格本身的成本没有任何关系。考虑的完全是项目的市场供求关系和市场接受程度。
(2)均价的含义:习惯上说,一个均价代表了市场对素质的综合评价;在本质上,均价表现为开发商对项目总体销售额的预期;整体均价无法说明某一幢楼、某一个单位的档次。整体均价必须分解。即先定出整体均价,再进行分解一分幢(分组):从所处位置、景观等
法律文件或因展示的策略方面的原因。 因素;分产品类型:如高层、小高层;分期推出:因
(3)均价的确定:
?确定市场调查的范围和重点。以项目为核心,半径2km的范围是重中之重。若范围内不够,可再扩大;凡是竞争对手都应纳入视线范围;重点市场比较应不少于6个;二手楼价格也应适当考虑;
?对影响价格的各因素以及权重进行修正;
?对每个重点市场比较进行调整;
?交易情况修正。
?市场比较结果表。
范文四:百万房地产中介经纪人必备知识技巧
1:碰到作为同行业的竞争对手,同时面对同一个客户或房主怎么办?
礼貌的打招呼,让他们先谈,后发制人。微笑着和客户说,刚才我们的同行已经给你介绍很多了,相信 你也有了一定的了解,请允许我介绍一下我们公司的房源,你以你专业的目光,做个有效的对比,看看我们的报价是否合理,房源是否符合你的要求,有没有需要改进的地方。在此过程中,不要贬低对手和对手的公司,介绍自己公司的服务,规模和特色就可以了。在介绍的过程中,适当的时候恭维客户一下,我们也不自吹自擂,我们只是尽心为您提供服务。如果你对这套房源不满意,可以告诉我您的准确要求,我们会精心挑选一两套更好的符合您要求的,节约你的看房时间。省的您来回跑。以自己的真诚来打动客户是最好。
2:带领客户去看房的时候,要事先通知房主?
要求房主事先将家里打扫干净,收拾整齐,特别时厨房和卫生间的死角。将家里的东西重新摆放一下, 一些老房子家里摆放的不是很整齐,给人一种凌乱的感觉。如果有可能的话,将房子粉刷一遍,让房子看起来更新一点,即使不能全部,也要将厨房等污染比较严重的地方粉刷一下,告诉房主,这样有利于将他的房子以更合适的价格卖出。打开家里的电源,看看有无损坏的灯泡等,房屋玻璃擦干净,客户来看的时候,把灯光全部打开,显得房屋很亮堂。阳台一定清理干净,不要堆放杂物,否则给客人的感觉不是很好。门口铺上垫子,让客人有一种房子保养很好,不是那种随便进的感觉。家庭成员不要太多,一两个就可以,不要随便走动,否则让客户感觉屋子里很嘈杂。和左右邻居打好招呼,等客人来看房的时候。碰面可以微笑,让人感觉邻里关系很融洽。房主尽量少讲话,不要热情过度,摆出一副卖不卖无所谓的样子,不能让客户感受到自己的急于出售的急迫心理。另外提前告诉房主一个房价(非底价),万一客人咨询,按这个价格回答。
3:如何开发找到优质客户和房源??
其实这行很简单:就是有大量的客源和房源来配对,月收入几万的经纪人也大有人在,最重要就是始终保持有源源不断的优质买房客户和卖房的盘源,要在同事同行之前,找到客户所需要的楼盘,同事同行之前卖(租)出大家都在卖的房子这是最根本,要拥有源源不断的优质客户和房源,本文节选于《房地产经纪人
中介实战必备教材》网址不记了你搜索一下吧!共同提高!没有快速找到客户和盘源的好方法!你就是再高的销售高手也无用武之地啊。没有大量客源房源就很难做了!
4:客户落单之后开始后悔,并强烈要求退单怎么办?
不同意客人的做法。按照合同来执行。找出客人后悔地原因,指出原因当中不合理的部分。同时告诉客 户,如果取消交易退单,将要面临的违约责任。比如客人觉得价格高了,就指出房价的合理性,这个价格是我们经过无数次谈判次才达成的价格。不要被市场的混乱价格所迷惑。同一座房子也会因为朝向,楼层等问题而造成价格差异。没有可比性,如果现在退单,一是违反协议,二好象我们作为的服务还有些欠缺,但是其实违约的责任并不是经纪人造成的。以耐心的语气和态度让客户打消退单的念头,不要在言语上正面和客户冲突,以免客人恼羞成怒。语气要平和,但是表现出来的不能退单的立场要坚定.
5:客户接听你的回访电话时,不说不要,也不说要,态度推脱暧昧,这时候你怎么办?
回答:这个时候,如果有可能,要和客人面谈一次,首先要弄清楚客户的真实意图,是放弃还是在斟酌中? 如果是放弃,就要问清放弃的原因。是因为价格还是本身的问题,如果是价格的问题,可以告诉他,公司有很多房源,我们会推荐几套更好的,他能够接受的价格房源供他参考。如果是自身的原因,应该作出理解客人的姿态,留下自己和客人的电话,礼貌的告知希望能有机会再次为他服务。并在适当的时候和客户做一些联系。如果客人是斟酌中,应该弄清楚客人斟酌的原因在什么地方,并对症下药,帮助客户解决存在的问题。态度要轻缓,不要露出质问或者追根到底的语气。尽力地让客人感受到我们的真诚。
范文五:房地产经纪人必须的法律知识
房地产经纪人需要精通哪些法律知识?
浏览次数:964次悬赏分:50 | 解决时间:2009-2-17 15:11 | 提问者:一生爱狼王发哥
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最佳答案
若想做一名合格的房地产经纪人,不仅要通晓房地产专业知识,而且还要熟练掌握法律知识、金融知识及谈判技巧,才能在房地产开发商和消费者、买家和卖家中间搭起桥梁,才能在中介行业中使自己立于不败之地。
房地产专业知识(包括房地信息)。所谓房地产经纪,是指为委托人提供房地产信息和居间代理业务。居间,通俗地说就是作中间人。居间是一手牵两家:上家和下家,并在两者之间起一种沟通、促进和平稳的作用。对一个房地产经纪人来说,掌握大量的市场信息是他从事好这项业务的先决条件。这些住处应该包括:房地产有关的法律、法规及相关的政策信息、购买对象变化信息等。在很大大程度上来说,经纪人就是利用信息制造利润,信息就是他们最主要的资本。如果说居间侧重的是信息的话,那么代理就非得要具备专业知识才行。代理是代表某一方去寻找另一方,是买卖和租赁的全过程代理,贯穿于房地产生产各个环节,因此要求经纪人在熟悉有关房地产法律、法规、条例的基础上通晓房地产开发与经营、建筑学、房地产交易、房地产价格评估等专业知识。具体地说,一要掌握房地产开发投资,以及与之相关的市场研究、开发程序、项目可行性研究、工程建设与竣工验收、资金融通、市场推广。二要熟悉建筑基础知识,了解建设工程全过程。三要熟悉转让、抵押和租赁的条件、程序及具体规定,以及产权产籍的一些基本知识。四要掌握房地产价格评估的理论和实务。
市场营销知识。房地产开发到了今天这样的局面,早就不是几年前的单一产品竞争了。对于房地产商来说,他们所需要的也不是单纯的中介服务,而是能够提供开拓市场的完善营销计划和高超的市场策划方案的中介服务。房地产市场生产与消费的分离特征,决定了房地产营销的重要性。房地产在时间、数量、类型、房型、楼层所有权、信息、估价的分离,非得靠市场营销来弥补。房地产市场营销组合理论、市场预测和调研方法,乃至产品策略、定价策略、分销和促销策略都是房地产市场营销中心必不可少的东西。要掌握市场营销知识,就必须掌握市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、售后服务等知识技能。
法律知识。房地产经纪人虽然不是律师,也不一定要达到专业水平,但与房地产有关的法律法规是非掌握不可的。我国的房地产业发展得益于房地产法律法规的调整和完善,也就是说房地产的每一项业务,都离不开法律和具体的法规。房地产的三部法律《城市房地产管理法》、《土地管理法》和《城市规划法》以及据此制定的部门规章和地方性法规,几乎涵盖了整个房地产事务。作为经纪人不但要掌握房地产方面的法律法规及各级政府部门关于房地产的政策、方针和精神,而且还要熟悉民法、经济法、行政法及行政诉讼法、民事诉讼法的知识。举个最简单的例子,签合同,就要牵涉到经济合同法、民法通则等法律知识。代理租赁要熟悉《城市房屋租赁管理办法》、《城市私有房屋管理条件》等,懂得什么房可以租、什么房不能出租、租赁合同以什么方式生效等。代理买卖,就得熟悉《城
市房屋转让管理规定》、《城市已权属登记管理办法》中转让的条件、交易程序、产权产籍知识及办证程序。如果代理发展商,要掌握的法律知识就更多了。近年来时兴的房地产律师见证业务足以说明法律知识的重要。房地产经纪人要学法、懂法、用法,依法办事,用法律来维护委托人的合法权益。
金融知识。房地产金融作为金融业的一个重要组成部分,与房地产开发、经营与管理有着密切的联系,房地产金融是房地产与金融联姻的产物。房地产业的发展,要金融业作为后盾,金融业要拓展,房地产业是首选。特别是房改新制度实施、取消实物分房后居民到市场购买住房,经纪人的金融知识就显得尤为重要。不论是作开发商的全过程代理还是抵押贷款,甚至房地产咨询业务,都少不了金融知识。一般来说,经纪人应该熟悉国际金融惯例、现行国家金融政策、融资形式、银行利率、利息计算、贷款种类及手续、还款方法以及住房分积金等知识。 谈判技巧。谈判是一门技术,更是一门艺术和科学。它通过谈判各方观点、感情沟通,达成一个双方都能基本满意的协议。房地产经纪人的谈判也不例外,通过谈判完成委托方交给的任务、本身获得佣金的同时,也使市场的需求得到了满足。在谈判中常见的策略如时机运用策略、利益让步策略、以诚取胜策略都是房地产经纪人所必须借鉴的。具体到居间或代理业务上至少要提出上策、中策、下策三种甚至更多方案。对房地产经纪人来说,还有一个最现实的问题,就是如何使双方成交,这就要求房地产经纪人“该出手时就出手”,还可以运用一些智谋、技巧和方法,促使对方早下决心成交。但不能使用欺骗手段