范文一:屈臣氏市场营销案例分析
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屈臣氏市场营销案例分析
一、屈臣氏品牌简介
(一)基本情况介绍
屈臣氏是和记黄埔有限公司旗下屈臣氏集团以保健及美容为主的一个品牌。屈臣氏集团(香港)有限公司创建于1828年,是和记黄埔旗下的国际零售及食品制造机构,业务遍布34个地区,共经营超过8400间零售商店,聘用98,000名员工。集团涉及的商品包括有保健产品、美容产品、香水、化妆品、食品、饮品、电子产品、洋酒及机场零售业务。屈臣氏在中国200多个城市拥有超过1000家店铺和三千万名会员,是中国目前最大的保健及美容产品零售连锁店。
二、营销战略
(一)锁定目标消费群
在日益同质化竞争的零售行业,只有为消费者提供合适的产品选择和优质的购物体验才能赢得市场。而实现这一切的首要基础就是准确锁定目标消费群。屈臣氏将中国大陆的目标消费群锁定在18岁至35岁,月收入在2500元人民币以上的时尚女性。因为年龄更长一些的女性大多早已有了自己固定的品牌和生活方式,很难做出改变。而40岁以下的这个人群则富有挑战精神,比较注重个性,喜欢体验优质新奇的产品。同时,又是女性中收入增长最快的一个群体,有较强的消费能力,但通常又时间紧张,不太喜欢去大卖场或大超市购物,----------专业最好文档,专业为你服务,急你所急,供你所需------------- 文档下载最佳的地方
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追求的是舒适的购物环境。这些消费者特征都与屈臣氏的商品定位非常吻合。
(二)塑造专家形象
走进屈臣氏,你会发现给人的感觉不是走进了一家超市,而是一家专业的个人护理店,为什么会有这种感觉呢,
这是因为精确锁定目标消费群后,屈臣氏进而提出了“个人护理”的专业化服务和营销概念。店里不仅针对个人护理提供完备的产品线,而且在商品的陈列方面,按化妆品?护肤品?美容用品?护发用品?时尚用品?药品的顺序分类摆放,方便顾客挑选。
同时,屈臣氏成立了一支强大的健康顾问队伍,包括全职药剂师和供应商驻店促销代表,免费提供各种皮肤护理等专业咨询。并且在店内设资料展架,陈列个人护理、保健营养分配和疾病预防治疗方法等各类资料手册。这样,消费者很容易被店内的氛围、营业人员的素质、商品的陈列、资料的发放等一系列专业化购销手段所打动,这样屈臣氏个人护理专家的品牌形象也因此深得人心。
(三)产品策略
屈臣氏个人护理店经营的产品可谓包罗万象,来自二十多个国家,有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等二万五千种,主要分为两部分:一是屈臣氏自创品牌,有化妆品类和个人护理用品类等;二是其他品牌的护理用品。为了方便顾客挑选,每家屈臣氏店铺都被清楚的划分为不同的售货区将商品分门别----------专业最好文档,专业为你服务,急你所急,供你所需------------- 文档下载最佳的地方
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类。在商品陈列方面,屈臣氏十分重视产品类别的联系和逻辑,一般按化妆品——护肤品——美容用品——护发用品——时尚用品——药品的分类顺序摆放。不同的分类区域会推出不同的新产品和促销商品,让顾客在选购过程中有新发现,从而激发兴趣。
屈臣氏产品最大的特色便是处处传达着三大经营理念。药品及保健品保留着创店以来的特色,倡导“健康”;美容美发及护理用品占比重最大,种类也最繁多,表达着“美态”的概念;而独有的趣味公仔及糖果精品则传递着乐观的生活态度。
(四)价格策略
屈臣氏通过差异化和个性化来提升品牌价值,定价也一般相对较高。“希望做到价格与市场需求一致”,而不是“具有竞争力的价格”。纵然如此,据个人护理店对600多位女性顾客的调查显示,有超过85%的人认为屈臣氏产品丰富和精致是吸引她们来此购物的首要因素。由此可见,对日益同质化的零售行业,价格已不是吸引顾客的首要因素。
(五)特色化服务
准确把握“软”、“硬”环境直接影响消费者越层心理消费者的情感利益与店面的销售环境、氛围和格调创造有很大关系。能否准确把握“软”、“硬”环境直接影响着消费者越层心理。店面的“软环境”主要指屈臣氏的服务态度与服务行为。这充分展现在其“个人护理”的特色服务上。屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍,免费提供----------专业最好文档,专业为你服务,急你所急,供你所需------------- 文档下载最佳的地方
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咨询此类服务,让顾客感到屈臣氏能为他们提供针对个人美容、护理等需要的“解决方案”,并享受“全面”、“现代”、“健康”、“关怀”等超值服务。所谓店面的“硬环境”主要指屈臣氏店面的设计及其产品的独有包装。屈臣氏连锁店的店铺面积并不大,整个店面颜色更多的采用浅绿色,清爽、自然,同时更符合女性的审美情趣。这正是屈臣氏所极力营造的一种购物环境。为了让顾客更加满意,以女性为主要目标客户的屈臣氏将货架的高度从1.65米降低到1.40米;将走廊的宽度适当增大,增加顾客选择的时间和舒适度;另外店面颜色更多使用浅色,让顾客更容易兴奋起来。每家屈臣氏个人护理店均清楚地划分为不同的售货区,货品分门别类,摆放整齐,便于顾客挑选;免费提供各种皮肤护理咨询;积极推行电脑化计划,采用先进的零售业管理系统,提高了订货与发货的效率。如此种种,我们可以看到的是,屈臣氏关心的不仅仅是商品的销售,更注重对顾客体贴细致的关怀,充分展现了其“个人护理”的特色服务。
(六)系统化的促销
屈臣氏的促销模式让消费者感觉耳目一新。其特点是频繁、醒目,能给消费者留下深刻印象。它主要的促销方式有:买一送一\买送\降价\加量不加价等。会员卡制也是促销的一种有效方式,会员身份意味着更丰富、更及时的信息和更诱人的价格。在每期的促销活动中,自有品牌产品占有很大的比重,消费者和其他品牌产品一对比,对自有产品产生低价的感觉,从而产生购买冲动及购买行为。 ----------专业最好文档,专业为你服务,急你所急,供你所需------------- 文档下载最佳的地方
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(七)广泛开展电子商务
2011年12月16日,屈臣氏中国宣布正式进驻淘宝商城,开启官方旗舰店。1989年创立至今,屈臣氏在国内线下零售实体店已经达到1000家,覆盖全国超过100个城市。而屈臣氏淘宝商城旗舰店将是屈臣氏在中国内地的第1001家店面。屈臣氏淘宝商城旗舰店不仅作为屈臣氏线下成功模式的延伸,更被屈臣氏看作是与消费者在网络时代更加亲密沟通的新联系点。
(八)网络营销和移动营销
对于日益盛行的互联网消费风潮,屈臣氏将尝试与消费者进行线上网络互动的新鲜沟通方式,为消费者提供更精准的服务。以屈臣氏“人人网美丽之旅”营销事件为例,2010年上半年,人人网的注册用户已经超过1.2亿人,屈臣氏选择与人人网合作建立互动网络营销,相当于直接对接这1.2亿时尚消费族群。而在传播内容方面,屈臣氏也采用消费者关注高的产品免费试用来吸引用户,这能直接反应网友对屈臣氏品牌、产品的意见反馈。“人人网美丽之旅”虽刚推出,但每一条试用分享报告已经均能保持一定量网友的关注和回复,配合适时的在线活动推广,屈臣氏对此项主题活动充满信心。与在电视上做广告形成鲜明对比,越来越多企业开始关注各种专属手机使用的域名、无线网址,业内正悄然掀起一阵移动营销的狂潮。
通过手机网络进行企业营销是一大趋势。据了解,屈臣氏APP的推出,等同于可以让下载用户随身携带屈臣氏的推广宣传册。 ----------专业最好文档,专业为你服务,急你所急,供你所需------------- 文档下载最佳的地方
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三、创新过程
(一)发展稳中取胜
屈臣氏通过多年来对中国内地零售市场的深入研究和钻研,总结出品牌发展最适宜的定位和发展策略。长期以来,屈臣氏奠定了内地最大的健康和美容个人零售商的坚实地位,并且密切关注市场变化,适时把握时机,蓄势待发。不以发展的快慢衡量企业的发展,因为任何事物的发展都有其自身的规律,受时机和多方面因素的影响。多年来,屈臣氏始终以敏锐的触觉了解、研究和分析市场动向。
(二)健康生活方式
屈臣氏制胜的模式是:独特的产品组合(日用品、美容及保健品、特色商品)+保证优质+每周新品不断+惊喜不断的购物环境。制胜的法宝就是“要了解市场和顾客真正的需求”。在与本土企业和欧美巨头的竞争中,屈臣氏的营销模式成为制胜的法宝。作为一个成熟的国际零售品牌,其不仅拥有了市场先驱的品牌优势,更拥有全球布局、本土采购的强势搭配。其在中国内地发展成功之处还在于对消费时尚的把握以及对健康生活方式的倡导。与合作伙伴和供应商建立稳固和双赢的合作模式。
(三)开发自有品牌
屈臣氏的市场定位是要做“个人护理专家”。同时,发展自有品牌也体现了屈臣氏在个人护理用品方面的专业性和创新性。屈臣氏计划根据消费者的需要,推出更多的自有品牌,以满足消费者不断增长----------专业最好文档,专业为你服务,急你所急,供你所需------------- 文档下载最佳的地方
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的需求。消费者光顾屈臣氏,不但选购其他品牌的产品,也购买屈臣氏的自有品牌新产品。它的增长将帮助公司增加和平衡利润,同时为顾客带来更多的选择空间。在中国市场,屈臣氏的自有品牌数量为700多种,约相当于所销售总商品数量的20%;在销售价格上,大约比同类其他品牌便宜20%~40%。作为世界性连锁集团,屈臣氏推出多款洗发、护肤、沐浴产品,以及部分食品和生活用品。
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范文二:屈臣氏市场营销案例分析
旅游管理本科2010级
“市场营销”课程作业
屈臣氏营销案例分析
课程名称:市场营销
指导教师:王宝恒
学生姓名:雷玉莉
学 号:17820102200805
年 级:2010级
院 系:管理学院旅游与酒店管理系
联系方式:18959215553
2012年3月5日
Japan guard and sui, respectively stationed counties songling, shengze, ping Wang, zhenze town and transport hub, building positions, establishment of mantell, implementing dots occupation. Then in other towns and large rural areas without the enemy garrison. Local over-abundance guerrillas in Wujiang, in which famous Cheng Wanjun, Zhao Anmin force in Taihu Lake area, strict area of Zhu Xi's Tomb, Wuzhen, Wang Hesong forces north, luqu, Lili forcefully Hao Daosheng, Chen Ayou Yixing troops each for the party. The first half of 1938, third war zone Commander of the Kuomintang and Chairman of the Jiangsu Province, Gu zhutong, appointed commander Cheng Zeren Shen Liqun and against self-defence
【摘要】屈臣氏是一家企业文化非常丰厚的连锁店,旗下的每家店面均按照屈臣氏的运营模式运营,因此这里采取通过调查厦大西村富万邦内的屈臣氏来分析屈臣氏的基本状况以及屈臣氏的优劣势等等。
【关键词】竞争优劣势 制胜原因 追求细致 市场 定位
一,基本状况
1.调查地点:思明区演武路4号富万邦商业广场富万邦B1楼(屈臣氏(厦大店))
2.面积:营业面积270平米+30平方米更衣间、杂物间 3.员工人数:8人
4.待遇:中专实习生:基本工资1150(含100全勤奖),销售提成;
大专实习生:基本工资1200(含100全勤奖),销售提成。 本科实习生:基本工资1250(含100全勤奖),销售提成。 正式毕业加入公司员工:基本工资1300(含100全勤奖),销售提成。
按公司要求实行轮班。全年享受8天带薪年假及6天带薪病假。按照就近原则进行店铺分配。
二 . 厦大西村屈臣氏竞争优势:
1.地理优势,屈臣氏地处厦大西村,厦大有超过两万名的女性化妆品使用者并且有非常多的男性化妆品使用者,拥有非常广泛的受众。
Japan guard and sui, respectively stationed counties songling, shengze, ping Wang, zhenze town and transport hub, building positions, establishment of mantell, implementing dots occupation. Then in other towns and large rural areas without the enemy garrison. Local over-abundance guerrillas in Wujiang, in which famous Cheng Wanjun, Zhao Anmin force in Taihu Lake area, strict area of Zhu Xi's Tomb, Wuzhen, Wang Hesong forces north, luqu, Lili forcefully Hao Daosheng, Chen Ayou Yixing troops each for the party. The first half of 1938, third war zone Commander of the Kuomintang and Chairman of the Jiangsu Province, Gu zhutong, appointed commander Cheng Zeren Shen Liqun and against self-defence
2.品牌优势,屈臣氏知名度要远远高于厦大西村外其他的化妆品店,对客户的吸引力要远远高于其他店面。
3.质量优势,屈臣氏全场保证正品。
4.种类优势:屈臣氏除了拥有各大品牌的化妆品经营权之外还自发研究了超过1500种化妆品,另外屈臣氏经营范围广泛,店内除了有化妆品之外,同样兼营保健品、食品等等多种商品。 5.营销优势,屈臣氏拥有多样的品牌促销手段。 等等
三. 屈臣氏竞争劣势:
1.价格相对于其他化妆品店面或者超市会偏高。 2.自有品牌质量难以保证,并且缺少与其他知名品牌的竞争优势。
等等
四. 屈臣氏制胜原因:
1.准确的市场定位
中国女性会用更多的时间进行逛街购物,她们愿意投入大量时间去寻找更便宜或是更好的产品。这与西方国家的消费习惯明显不同。 这种差异,让屈臣氏最终将中国大陆的主要目标市场锁定在18岁-40岁的女性,特别是18岁-35岁的时尚女性。
2.强化个人护理品牌
根据目标客户群的定位,屈臣氏提出了“个人护理”的概念。凭借其准确的市场定位,屈臣氏“个人护理专家”的身份深入人心,以至于人们一提到屈臣氏便想到“个人护理专家”,其品牌影响力由此可见一般。
3.追求细致的营销手法
屈臣氏的营销手法,可以说是非常细致和有特色的。走进屈臣氏充分感觉到的事宽松的环境温馨的氛围,优美的音乐,Japan guard and sui, respectively stationed counties songling, shengze, ping Wang, zhenze town and transport hub, building positions, establishment of mantell, implementing dots occupation. Then in other towns and large rural areas without the enemy garrison. Local over-abundance guerrillas in Wujiang, in which famous Cheng Wanjun, Zhao Anmin force in Taihu Lake area, strict area of Zhu Xi's Tomb, Wuzhen, Wang Hesong forces north, luqu, Lili forcefully Hao Daosheng, Chen Ayou Yixing troops each for the party. The first half of 1938, third war zone Commander of the Kuomintang and Chairman of the Jiangsu Province, Gu zhutong, appointed commander Cheng Zeren Shen Liqun and against self-defence
摆放在商店里独有的可爱的公仔、糖果等,还有一些可爱的标志,例如为了更方便顾客,以女性为目标客户的屈臣氏将货架的高度从1.65米降低到1.40米。屈臣氏更将走廊的宽度适当增大,增加顾客选择的时间和舒适度。
4.用自有品牌实现低价和差异化的完美结合
屈臣氏店内的大多数商品都是赫赫有名的,因为他们都贴着一个共同的著名品牌标签——屈臣氏。屈臣氏店内有25%的空间留给自有品牌,包括所有一般品类以及特殊品类,摆放在屈臣氏自有品牌区域比较显眼的位置。同时,屈臣氏还为自有品牌产品特制了小册子,详述各品类的不同产品。
谢谢
Japan guard and sui, respectively stationed counties songling, shengze, ping Wang, zhenze town and transport hub, building positions, establishment of mantell, implementing dots occupation. Then in other towns and large rural areas without the enemy garrison. Local over-abundance guerrillas in Wujiang, in which famous Cheng Wanjun, Zhao Anmin force in Taihu Lake area, strict area of Zhu Xi's Tomb, Wuzhen, Wang Hesong forces north, luqu, Lili forcefully Hao Daosheng, Chen Ayou Yixing troops each for the party. The first half of 1938, third war zone Commander of the Kuomintang and Chairman of the Jiangsu Province, Gu zhutong, appointed commander Cheng Zeren Shen Liqun and against self-defence
范文三:屈臣氏市场营销案例分析
屈臣氏市场营销案例分析
一、屈臣氏品牌简介
(一)基本情况介绍
屈臣氏是和记黄埔有限公司旗下屈臣氏集团以保健及美容为主的一个品牌。屈臣氏集团(香港)有限公司创建于1828年,是和记黄埔旗下的国际零售及食品制造机构,业务遍布34个地区,共经营超过8400间零售商店,聘用98,000名员工。集团涉及的商品包括有保健产品、美容产品、香水、化妆品、食品、饮品、电子产品、洋酒及机场零售业务。屈臣氏在中国200多个城市拥有超过1000家店铺和三千万名会员,是中国目前最大的保健及美容产品零售连锁店。
二、营销战略
(一)锁定目标消费群
在日益同质化竞争的零售行业,只有为消费者提供合适的产品选择和优质的购物体验才能赢得市场。而实现这一切的首要基础就是准确锁定目标消费群。屈臣氏将中国大陆的目标消费群锁定在18岁至35岁,月收入在2500元人民币以上的时尚女性。因为年龄更长一些的女性大多早已有了自己固定的品牌和生活方式,很难做出改变。而40岁以下的这个人群则富有挑战精神,比较注重个性,喜欢体验优质新奇的产品。同时,又是女性中收入增长最快的一个群体,有较强的消费能力,但通常又时间紧张,不太喜欢去大卖场或大超市购物,追求的是舒适的购物环境。这些消费者特征都与屈臣氏的商品定位非
常吻合。
(二)塑造专家形象
走进屈臣氏,你会发现给人的感觉不是走进了一家超市,而是一家专业的个人护理店,为什么会有这种感觉呢?
这是因为精确锁定目标消费群后,屈臣氏进而提出了“个人护理”的专业化服务和营销概念。店里不仅针对个人护理提供完备的产品线,而且在商品的陈列方面,按化妆品─护肤品─美容用品─护发用品─时尚用品─药品的顺序分类摆放,方便顾客挑选。
同时,屈臣氏成立了一支强大的健康顾问队伍,包括全职药剂师和供应商驻店促销代表,免费提供各种皮肤护理等专业咨询。并且在店内设资料展架,陈列个人护理、保健营养分配和疾病预防治疗方法等各类资料手册。这样,消费者很容易被店内的氛围、营业人员的素质、商品的陈列、资料的发放等一系列专业化购销手段所打动,这样屈臣氏个人护理专家的品牌形象也因此深得人心。
(三)产品策略
屈臣氏个人护理店经营的产品可谓包罗万象,来自二十多个国家,有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等二万五千种,主要分为两部分:一是屈臣氏自创品牌,有化妆品类和个人护理用品类等;二是其他品牌的护理用品。为了方便顾客挑选,每家屈臣氏店铺都被清楚的划分为不同的售货区将商品分门别类。在商品陈列方面,屈臣氏十分重视产品类别的联系和逻辑,一般按化妆品——护肤品——美容用品——护发用品——时尚用品——
药品的分类顺序摆放。不同的分类区域会推出不同的新产品和促销商品,让顾客在选购过程中有新发现,从而激发兴趣。
屈臣氏产品最大的特色便是处处传达着三大经营理念。药品及保健品保留着创店以来的特色,倡导“健康”;美容美发及护理用品占比重最大,种类也最繁多,表达着“美态”的概念;而独有的趣味公仔及糖果精品则传递着乐观的生活态度。
(四)价格策略
屈臣氏通过差异化和个性化来提升品牌价值,定价也一般相对较高。“希望做到价格与市场需求一致”,而不是“具有竞争力的价格”。纵然如此,据个人护理店对600多位女性顾客的调查显示,有超过85%的人认为屈臣氏产品丰富和精致是吸引她们来此购物的首要因素。由此可见,对日益同质化的零售行业,价格已不是吸引顾客的首要因素。
(五)特色化服务
准确把握“软”、“硬”环境直接影响消费者越层心理消费者的情感利益与店面的销售环境、氛围和格调创造有很大关系。能否准确把握“软”、“硬”环境直接影响着消费者越层心理。店面的“软环境”主要指屈臣氏的服务态度与服务行为。这充分展现在其“个人护理”的特色服务上。屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍,免费提供咨询此类服务,让顾客感到屈臣氏能为他们提供针对个人美容、护理等需要的“解决方案”,并享受“全面”、“现代”、“健康”、“关怀”等超值服务。所谓店面的“硬环境”主要指屈臣氏店面的设计及
其产品的独有包装。屈臣氏连锁店的店铺面积并不大,整个店面颜色更多的采用浅绿色,清爽、自然,同时更符合女性的审美情趣。这正是屈臣氏所极力营造的一种购物环境。为了让顾客更加满意,以女性为主要目标客户的屈臣氏将货架的高度从1.65米降低到1.40米;将走廊的宽度适当增大,增加顾客选择的时间和舒适度;另外店面颜色更多使用浅色,让顾客更容易兴奋起来。每家屈臣氏个人护理店均清楚地划分为不同的售货区,货品分门别类,摆放整齐,便于顾客挑选;免费提供各种皮肤护理咨询;积极推行电脑化计划,采用先进的零售业管理系统,提高了订货与发货的效率。如此种种,我们可以看到的是,屈臣氏关心的不仅仅是商品的销售,更注重对顾客体贴细致的关怀,充分展现了其“个人护理”的特色服务。
(六)系统化的促销
屈臣氏的促销模式让消费者感觉耳目一新。其特点是频繁、醒目,能给消费者留下深刻印象。它主要的促销方式有:买一送一\买送\降价\加量不加价等。会员卡制也是促销的一种有效方式,会员身份意味着更丰富、更及时的信息和更诱人的价格。在每期的促销活动中,自有品牌产品占有很大的比重,消费者和其他品牌产品一对比,对自有产品产生低价的感觉,从而产生购买冲动及购买行为。
(七)广泛开展电子商务
2011年12月16日,屈臣氏中国宣布正式进驻淘宝商城,开启官方旗舰店。1989年创立至今,屈臣氏在国内线下零售实体店已经达到1000家,覆盖全国超过100个城市。而屈臣氏淘宝商城旗舰店
将是屈臣氏在中国内地的第1001家店面。屈臣氏淘宝商城旗舰店不仅作为屈臣氏线下成功模式的延伸,更被屈臣氏看作是与消费者在网络时代更加亲密沟通的新联系点。
(八)网络营销和移动营销
对于日益盛行的互联网消费风潮,屈臣氏将尝试与消费者进行线上网络互动的新鲜沟通方式,为消费者提供更精准的服务。以屈臣氏“人人网美丽之旅”营销事件为例,2010年上半年,人人网的注册用户已经超过1.2亿人,屈臣氏选择与人人网合作建立互动网络营销,相当于直接对接这1.2亿时尚消费族群。而在传播内容方面,屈臣氏也采用消费者关注高的产品免费试用来吸引用户,这能直接反应网友对屈臣氏品牌、产品的意见反馈。“人人网美丽之旅”虽刚推出,但每一条试用分享报告已经均能保持一定量网友的关注和回复,配合适时的在线活动推广,屈臣氏对此项主题活动充满信心。与在电视上做广告形成鲜明对比,越来越多企业开始关注各种专属手机使用的域名、无线网址,业内正悄然掀起一阵移动营销的狂潮。
通过手机网络进行企业营销是一大趋势。据了解,屈臣氏APP的推出,等同于可以让下载用户随身携带屈臣氏的推广宣传册。
三、创新过程
(一)发展稳中取胜
屈臣氏通过多年来对中国内地零售市场的深入研究和钻研,总结出品牌发展最适宜的定位和发展策略。长期以来,屈臣氏奠定了内地最大的健康和美容个人零售商的坚实地位,并且密切关注市场变化,
适时把握时机,蓄势待发。不以发展的快慢衡量企业的发展,因为任何事物的发展都有其自身的规律,受时机和多方面因素的影响。多年来,屈臣氏始终以敏锐的触觉了解、研究和分析市场动向。
(二)健康生活方式
屈臣氏制胜的模式是:独特的产品组合(日用品、美容及保健品、特色商品)+保证优质+每周新品不断+惊喜不断的购物环境。制胜的法宝就是“要了解市场和顾客真正的需求”。在与本土企业和欧美巨头的竞争中,屈臣氏的营销模式成为制胜的法宝。作为一个成熟的国际零售品牌,其不仅拥有了市场先驱的品牌优势,更拥有全球布局、本土采购的强势搭配。其在中国内地发展成功之处还在于对消费时尚的把握以及对健康生活方式的倡导。与合作伙伴和供应商建立稳固和双赢的合作模式。
(三)开发自有品牌
屈臣氏的市场定位是要做“个人护理专家”。同时,发展自有品牌也体现了屈臣氏在个人护理用品方面的专业性和创新性。屈臣氏计划根据消费者的需要,推出更多的自有品牌,以满足消费者不断增长的需求。消费者光顾屈臣氏,不但选购其他品牌的产品,也购买屈臣氏的自有品牌新产品。它的增长将帮助公司增加和平衡利润,同时为顾客带来更多的选择空间。在中国市场,屈臣氏的自有品牌数量为700多种,约相当于所销售总商品数量的20%;在销售价格上,大约比同类其他品牌便宜20%~40%。作为世界性连锁集团,屈臣氏推出多款洗发、护肤、沐浴产品,以及部分食品和生活用品。
范文四:屈臣氏市场营销
集团涉及的商品包括有保健产品、美容产品、香水、化妆品、食品、饮品、电子产品、洋酒及机场零售业务。屈臣氏在中国200多个城市拥有超过1000家店铺和三千万名会员,是中国目前最大的保健及美容产品零售连锁店。屈臣氏在质量与创新方面建立了相当声誉,为顾客奉上令人惊喜不断和物超所值的购物环境,从而赢得顾客高度信赖。
品牌战略:屈臣氏拥有包括沐浴露、洗发水等等1200多种自有品牌的单品,其销售占比已达到15
有效的采购,低成本物流和强势终端是零售业制胜的三大法宝。消费者不仅购买商品,还要求享受购物的乐趣以及追求商品的无形价值,如品牌、服务等,最后达到消费的最高境界,即通过对企业文化的认同产生对品牌的忠诚。的个人护理商店以“探索”为主题,提出了“健康、美态、快乐”(health,good,fun)三大理念,协助热爱生活,注重品质的人们塑造自己内在美与外在美的统一。在国内,屈臣氏是第一家以“个人护理”概念经营的门店,其独特而准确的市场定位,令人耳目一新。商店的目标顾客锁定在18——35岁的女性,她们注重个性,有较强的消费能力,但时间紧张不太爱去大超市购物,追求的是舒适的购物环境,
据个人护理店对600多位女性顾客的调查显示,有超过85%的人认为屈臣氏产品丰富和精致是吸引她们来此购物的首要因素 2、特色化服务
每家屈臣氏个人护理店均清楚地划分为不同的售货区,货品分门别类,摆放整齐,便于顾客挑选;在店内陈列信息快递《护肤易》等各种个人护理资料手册,免费提供各种皮肤护理咨询;药品柜台的“健康知己”资料展架提供各种保健营养配分和疾病预防治疗方法;积极推行电脑化计划,采用先进的零售业管理系统,提高了订货与发货的效率。如此种种,我们可以看到的是,屈臣氏关心的不仅仅是商品的销售,更注重对顾客体贴细致的关怀,充分展现了其“个人护理”的特色服务。
锁定目标消费群
屈臣氏将中国大陆的目标消费群锁定在18岁?35岁,月收入在2500元人民币以上的时尚女性
塑造专家形象
走进屈臣氏,你会发现给人的感觉不是走进了一家超市,而是一家专业的个人护理店 系统化的促销
根据国人“实惠才是硬道理”的消费习惯。屈臣氏实施加1元多一件、“全线八折”、“买一送一”等促销力度大的优惠策
7营销定位
网络营销
移动营销
范文五:屈臣氏市场营销战略
工程技术学院
《零售学》结课报告
2011-2012第2学期
题目: 浅谈屈臣氏的市场营销战略 班级: 姓名: 武 逻 浩 学号: 2 0 0 9 6 0 5 2 2 指导教师: 谭 俊 华
管 理 系
浅谈屈臣氏的市场营销战略
【摘要】日化品牌来势汹汹的竞争之下,日化专营店又一次面临了市场竞争的挑战,在许多商家看到日化专营店越向专业化、规范化、管理化操作之时,他们看到是市场长期的发展演变过程,在历史遗留的渠道和市场环境的变化过度中,许多商家看到了日化专营店未来发展的趋势。在此之下,众多商家都面临了同样的问题,如何建立好优良的日化专营店,如何做好终端市场、如何突破销量,这些都是商家们最苦恼的问题。
那么,在当今市场,日化经销商如何救急之策、解破之困的市场局面之时,寻找那个终端的突破口,找个成熟的方案政策。在笔者看来,可以看出,众多日化经销商对终端日化专营店的重视率不是太高,平时又在店内没做好专营店的细节管理工作,不难发现日化经销商缺少对日化专营店的操作管理体系的实施和没有一个长期的发展规划,给后期带了长期发病的一个症状,没能及时医治和调解。
为了追求短期的利益,忽视了日化专营店的细节管理作用,形成了一个不良的现象,那就是胡作非为,没能满足自身专营店的要求,同时也给消费者带来不便。从市场的角度来看,笔者认为,要能做好专营店,提升销量,应该基本的是修炼内功,把基础的做到精益求精,要做到细致化、专业化、规范化、流程化去做,这样才能提升专营店的工作效率,给前期铺垫打下基础,同时能给后期留下很大的发展空间。
关键字:屈臣氏 市场营销 营销战略 营销建议
目录
一、屈臣氏简介 ................................................................................................... 1
二、营销战略系统 ............................................................................................... 1
三、品牌定位 ...................................................................................................... 2
四、营销策略 ...................................................................................................... 2
(一)专业化指导................................................................................................. 2
(二)特色化服务................................................................................................. 2
(三)社会营销..................................................................................................... 2
(四)广泛开展电子商务..................................................................................... 3
五、精准锚定目标顾客 ........................................................................................ 3
六、产品策略 ...................................................................................................... 3
七、制造低价现象下的持续赚钱 ......................................................................... 4
八、促销管理 ...................................................................................................... 5
九、服务管理 ...................................................................................................... 7
十、屈臣氏:挑战与机遇 .................................................................................... 8
(一)战略部署..................................................................................................... 8
(二)综合商超与百货商场的分流。................................................................. 8
(三)厂商品牌的远离与抛弃。......................................................................... 8
(四)现代电子商务网络营销的冲击。............................................................. 9
十一、营销建议 ................................................................................................... 9
(一)发展模式问题............................................................................................. 9
(二)标准化的管理............................................................................................. 9
(三)引进战略合作伙伴,打造高效的供应链系统......................................... 9
(四)发展自有品牌........................................................................................... 10
(五)人才战略................................................................................................... 10
(六)资本........................................................................................................... 10
浅谈屈臣氏的市场营销战略
一、屈臣氏简介
屈臣氏集团起源于1828年,时至今日,集团已成为国际性的零售及制造业机构,业务遍布全球36个市场。集团旗下经营超过7800间零售商店,种类包括保健及美容产品、高级香水及化妆品、食品、电子、高级洋酒,及机场零售业务。此外,集团亦是历史悠久的饮品生产商,制造一系列瓶装水、果汁、汽水及茶类饮品,并透过其国际洋酒批发商及代理商,销售世界优质名酒。集团现聘用98000名员工,是以香港为基地的国际综合企业和记黄埔有限公司的成员。和黄集团业务遍及五十五个国家,经营港口及相关服务、电讯、地产及酒店、零售、能源、基建、投资及其他等业务。 屈臣氏各国网点屈臣氏集团在欧亚两洲建立了名牌荟萃的零售业务。这些品牌蜚声国际、备受推崇,代表着我们以最优质的产品,为顾客带来更高的生活素质。
集团的环球零售网络,正好结合了地方经验与国际专长,以最相宜的价钱提供切合顾客所需的产品和服务。集团旗下的零售商店均以卓越质量和殷懃服务见称。此外,我们亦高度重视地区市场的特性,并因应个别市场喜好和品味设计出各式各样的商品组合。因此,集团在发展环球业务的同时,也能兼顾各地习俗和文化的独特需要。
屈臣氏产品在亚洲,集团拥有多个著名品牌和零售连锁店,包括屈臣氏个人护理商店、百佳超级市场、TASTE美食购物广场、Great美食购物广场、Gourmet时尚美食购物广场、丰泽、屈臣氏酒窖和机场零售业务Nuance-Watson。集团亦是区内瓶装水及其他饮料的主要生产商,而屈臣氏蒸馏水的销量更为香港瓶装水销量之冠,反映出市场对集团产品的认同。
二、营销战略系统
营销战略是指基于企业目标,向市场转化过程中的必须要关注的 “客户需求的确定、市场机会的分析,自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升”等综合因素,最终确定出的市场营销战略,作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。
屈臣氏的营销战略涵盖品类创新、品牌定位、精准锚定顾客群、产品策略、商业模式等等主要内容。
三、品牌定位
屈臣氏以“个人护理专家”为市场切入点,以低价作为引爆点,围绕“健康、美态、快乐”三大理念,为消费者提供高性价比的产品、优雅的购物氛围环境和专业资讯服务来传达积极美好的生活理念,旨在协助热爱生活、注重品质的消费者塑造内在美与外在美的统一。
药品及保健品保留着创店以来的特色,倡导“健康”; 美容美发及护理用品所占比重最大,种类也最繁多,表达着“美态”的概念; 独有的趣味公仔及糖果精品则传递着“乐观”的生活态度。 为了配合这三大经营理念,公司的货架上、收银台和购物袋上都会有一些可爱的标志,“心”、“嘴唇”、“笑脸”,给人以温馨、愉快、有趣的感觉,分别象征着“健康”、“美态”和“乐观”。
“我”是谁并不重要,关键是消费者认为我是谁?从提供药品到个人护理产品的嬗变,屈臣氏找到了自己在消费心智中的地位。
四、营销策略
(一)专业化指导
屈臣氏现在拥有一支强大的健康顾问队伍,包括八十位全职药剂师和一百 营销策略,五十位“健康活力大使”。他们均受过专业的培训,为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。
(二)特色化服务
每家屈臣氏个人护理店均清楚地划分为不同的售货区,货品分门别类,摆放整齐,便于顾客挑选;在店内陈列信息快递《护肤易》等各种个人护理资料手册,免费提供各种皮肤护理咨询;药品柜台的“健康知己”资料展架提供各种保健营养配分和疾病预防治疗方法;积极推行电脑化计划,采用先进的零售业管理系统,提高了订货与发货的效率。如此种种,我们可以看到的是,屈臣氏关心的不仅仅是商品的销售,更注重对顾客体贴细致的关怀,充分展现了其“个人护理”的特色服务。
(三)社会营销
企业是社会的企业,“取之于民,用之于民”,屈臣氏深谙其道。2002年,屈臣氏个人护理店与香港癌症基金会发动“粉红革命”,向市民传达预防乳癌的
咨讯,并筹募善款用于乳癌的研究。2003年底,又成功支持中国儿童少年基金会实施“春蕾计划”,通过开展爱心购物行动,集捐款项达235800元,令500名失学女童重返校园。这些活动充分体现了屈臣氏的社会责任感,取得了巨大的社会反响。当年商店的营业额获得了80%的增长,更重要的是为企业树立了良好的社会形象。
(四)广泛开展电子商务
2011年12月16日,屈臣氏中国宣布正式进驻淘宝商城,开启官方旗舰店。1989年创立至今,屈臣氏在国内线下零售实体店已经达到1000家,覆盖全国超过100个城市。而屈臣氏淘宝商城旗舰店将是屈臣氏在中国内地的第1001家店面。屈臣氏淘宝商城旗舰店不仅作为屈臣氏线下成功模式的延伸,更被屈臣氏看作是与消费者在网络时代更加亲密沟通的新联系点。
五、精准锚定目标顾客
与欧美国家的消费习惯显着不同,亚洲女性会用更多的时间进行逛街购物,她们愿意投入大量时间去寻找更便宜或是更适宜的产品。中国大陆的女性平均在每个店里逗留的时间是20分钟,而在欧洲只有5分钟左右,这种差异,让屈臣氏最终将中国大陆的主要目标市场锁定在18岁-40岁的女性,特别是18岁-35岁的时尚女性。
18岁-35岁年龄段的女性消费者富有挑战精神,她们喜欢用最好的产品,寻求新奇体验,追求时尚,愿意在朋友面前展示自我。她们更愿意用金钱为自己带来大的变革,愿意进行各种新的尝试。因为40岁以上年龄更长一些的女性大多早已经有了自己固定的品牌和生活方式了,18岁-35岁女性比较注重个性,有较强的消费能力,但时间紧张,不太喜欢去大卖场或大超市购物,追求的是舒适的购物环境。
六、产品策略
产品是企业实施营销目标最大的载体。除了大量引进上游厂家品牌之外,推出自有品牌屈臣氏是一大必杀记。用“屈臣氏”的标准与品牌冠名大量商品,使货品价格得以降低,吸引价格敏感的消费者,同时,屈臣氏清楚的认识到目标顾客(18岁-35岁女性)比起价格因素更在乎的是追求个性化与自我满足感,于是不断开发自有品牌产品的品种。在商品的销售中占据了高达20%以上的市场份
额。
通过自有品牌,屈臣氏时刻都在直接与消费者打交道,能及时、准确地了解消费者对商品的各种需求信息,又能及时分析掌握各类商品的销售状况。在实施自有品牌策略的过程中,由零售商提出新产品的开发设计要求,与制造商相比,具有产品项目开发周期短、产销不易脱节等特征,降低风险的同时降低了产品开发成本。“
屈臣氏正是通过自有品牌这一平台,把低价和差异化结合起来,在差异化的基础上实现低价,给顾客提供各种丰富的高质低价的商品,用高性价比也满足顾客的需要,使顾客形成对产品和企业的双重忠诚,成为竞争对手难以复制的核心竞争力,从而在中国内地市场上独占鳌头。
将产品品牌与企业品牌合二为一,给屈臣氏的连锁经营带来成功。其中最重要的一点,自有品牌加大消费粘性,降低消费者对自有品牌的认知成本,提高消费者的忠诚度,从而在同质化竞争中独树一帜。
七、制造低价现象下的持续赚钱
屈臣氏在做到了产品组合的同时,强调针对顾客进行价格组合,不是将顾客的钱一次赚足,而是将廉价与高品质的双重品牌构成奉献给消费者,在”可持续赚钱“中保持顾客的持续购买。 2004年,屈臣氏选择了消费者购买最频繁、对购买支出影响最大的1200多种保健与美容护肤商品进行让利,价格平均低于市场价格5%左右。其中自有品牌产品占减价商品的15%,自有品牌产品的价格甚至比同类产品在其他超市的售价低20%~30%左右。 该活动宣称: 如果消费者发现同样商品在其他店以更低价出售,则可以享受差额的双倍奉还。活动不仅重新诠释了屈臣氏时尚消费的观念,更带给广大追求生活品质的消费者前所未有的购物新体验。此时开始,”保证低价“成为屈臣氏为中国内地消费者量身定做的长期策略。有关”保证低价“策略消费者调查结果显示:消费者对其认知程度非常高,而低价、高品质、产品深度与广度是消费者选择到屈臣氏购物的主要因素。
在屈臣氏的店铺里,发生了一些本质上的不同,一是一些洗面奶及个人护理用品价格很便宜,可是一些白领阶层消费并不认为降低身份,但在别的店里就没有这么多忠实粉丝;二是即使非节假日,也能看到屈臣氏门店内充斥着时尚现代的年轻女性,她们将这里变成了自己的栖息地和桥头堡。
聚集极具号召力的国际品牌、具有竞争力的自有品牌、严格控制产品品质的生产外包、花样翻新的促销模式,屈臣氏得以不断培养消费者的黏性,聚集目标消费者。一方面是品质保证,一方面是价格诉求,这一策略具有相当大的杀伤力。”我敢保证我低价“,”买贵了,半价退还“,这一类的标牌在屈臣氏的终端店随处可见。先将有低价消费倾向的消费者招揽进来,在客源充足的前提下,通过捆绑促销等方式刺激他们的购买频率和数量,屈臣氏由此避免了零售业常规的价格战。
八、促销管理
在促销模块,屈臣氏可以说是乏善可陈毫无特别之处,但是在同质化时代创造大不同却是屈臣氏追求的极致目标。
屈臣氏的竞争力在于业态和人群的聚集,而且有在其他地方买不到的特有产品的支持,这是屈臣氏竞争力最核心的部分。周期性地推出”特价产品、换购和买送“这三种促销手段构成了屈臣士的促销模式。这一促销模式看似老套,甚至让长时间关注屈臣士的人感到疲惫和厌烦,但对于已经在消费者心中形成品牌认知度的屈臣氏来说,却非常实用。这种没有创意的促销模式,恰到好处地把握住了消费者的投机性消费心理,让消费者心甘情愿地多付费。
店面促销14种形式:
1、超值换购。
在每一期的促销活动中,屈臣氏都会推出3个以上的超值的商品,在顾客一次性购物满50元,可以加多10元即可任意选其中一件商品,这些超值商品通常会选择屈臣氏的自有品牌,所以能在实现低价位的同时又可以保证利润。
2、独家优惠。
这是屈臣氏经常使用的一种促销手段,他们在寻找促销商品时,经常避开其他商家,别开花样,给顾客更多新鲜感,也可以提高顾客忠臣度。
3、买就送。
买一送一、买二送一、买四送二、买大送小;送商品、送赠品、送礼品、送购物券、送抽奖券,促销方式非常灵活多变。
4、加量不加价。
这一招主要是针对屈臣氏的自有品牌产品,经常会推出加量不加价的包装,用鲜明的标签标示,以加量33%或加量50%为主,面膜、橄榄油、护手霜、洗发水、润发素、化妆棉等是经常使用的,对消费者非常有吸引力。
5、优惠券。
屈臣氏经常会在促销宣传手册或者报纸海报上出现剪角优惠券,在购买指定产品时,可以给予一定金额的购买优惠,省五元到几十元都有。
6、套装优惠。
屈臣氏经常会向生产厂家定制专供的套装商品,以叫优惠的价格向顾客销售,如资生堂、曼秀雷敦、旁氏、玉兰油等都会常做一些带赠品的套装,屈臣氏自有品牌也经常会推出套装优惠。例如,买屈臣氏骨胶原修护精华液一盒69.9元送49.9元的眼部保湿者喱一支,促销力度很大。
7、震撼低价。
屈臣氏经常推出系列震撼低价商品,这些商品以非常优惠的价格销售,并且规定每个店铺必须陈列在店铺最前面、最显眼的位置,以吸引顾客。
8、剪角优惠券。
在指定促销期内,一次性购物满XX元,剪下促销宣传海报的剪角,可以抵X元使用,相当于额外再获得九折优惠。
9、购某个系列产品满XX元送赠品。
例如购护肤产品满XX元、或购屈臣氏品牌产品满XX元、或购食品满XX元,送屈臣氏手拎袋或纸手帕等活动。
10、购物2件,额外9折优惠。
购指定的同一商品2件,额外享受9折优惠,例如买营养水一支要60元,买2支的话,就一共收108元。
11、赠送礼品。
屈臣氏经常也会举行一些赠送礼品的促销活动,一种是供应商本身提供的礼
品促销活动,另外一种是屈臣氏自己举行的促销活动,如赠送自有品牌试用装,或者购买某系列产品送礼品装,或者是当天前30名顾客赠送礼品一份。
12、VIP会员卡。
屈臣氏在2006年9月开始推出自己的会员卡,顾客只需去屈臣氏门店填写申请表格,就可立即办理屈臣氏贵宾卡,办卡时仅收取工本费一元,屈臣氏会每两周推出数十件贵宾独享折扣商品,低至额外8折,每次消费有积分
13、感谢日。
屈臣氏举行限期的感谢日小型主题促销活动,推出系列重磅特价商品,单价商品低价幅度在10元以上。
14、销售比赛。
“销售比赛”也是屈臣氏一项非常成功的促销活动,每期指定一些比赛商品,分各级别店铺(屈臣氏的店铺根据面积、地点等因素分为A、B、C三个级别)之间进行推销比赛,销售排名在前三名的店铺都将获得奖励,每次参加销售比赛的指定商品的销售业绩都会奇迹般的速度增长,供货厂家非常乐意参与这样有助于销售的活动。
九、服务管理
除了在产品上下足了功夫,屈臣氏在营销方面更是处处为目标顾客着想,各种手段细致而独具特点,使消费者在购物的同时经历一种非常新奇而满足的体验,把购物当作一种放松和休闲活动,在不知不觉中形成对屈臣氏的品牌偏好,最终成为它的忠实顾客。
屈臣氏卖的不是护肤品,是快乐!进入屈臣氏,顾客就会有一种截然不同的感觉,优美的音乐,摆放在商店里独有的可爱的公仔,还有一些可爱的标志,例如”心“、”嘴唇“、”笑脸“等都会出现在公司的货架上、收银台和购物袋上,面积并不大却让人感觉到很轻松和舒服。
为了让顾客更加满意,以女性为目标客户的屈臣氏将货架的高度从1.65米降低到1.40米;将走廊的宽度适当增大,增加顾客选择的时间和舒适度;另外店面颜色更多使用浅色,让顾客更容易兴奋起来。每家屈臣氏个人护理店均清楚地划分为不同的售货区,商品分门别类,摆放整齐,便于顾客挑选。
在商品的陈列方面,屈臣氏注重其内在的联系和逻辑性,按化妆品-护肤品-美容用品-护发用品-时尚用品-药品的分类顺序摆放。在不同的分类区域会推出不同的新产品和促销商品,让顾客在店内不时有新发现,从而激发顾客的兴趣。
在消费行为中,很多顾客在计划购买的商品和实际购买的东西大相径庭,店内专业人员的指导对消费者有很大的影响。屈臣氏一支强大的健康顾问队伍,包括全职药剂师和”健康活力大使“,为顾客免费提供保持健康生活的咨询建议。在店内陈列信息快递《护肤易》等各种个人护理资料手册,免费提供各种皮肤护理咨询;药品柜台的”健康知己“资料展架提供各种保健营养分配和疾病预防治疗方法;积极推行电脑化计划,采用先进的零售业管理系统,提高了订货与发货的效率。注重对顾客体贴细致的关怀,充分体现了其”个人护理“的特色服务。
十、屈臣氏:挑战与机遇
2011年12月23日,华润旗下el vivo采活第10家门店--安庆店正式亮相安徽省安庆市。该店是el vivo采活进驻华东市场的首家门店,也是入驻华润苏果的第一家门店。正其时,在化妆品专营店乃至个人护理店行业,外资、台资、港资、国资、民营等诸多背景大佬汇聚博弈。
(一)战略部署
在一线中心城市,强调“试用体验”的法国丝芙兰以及同样以自主品牌立足的香港莎莎,与屈臣氏在选址、人群定位、产品等方面多有交叉和类似之处;而风头正劲的台湾统一旗下康是美药妆店也是来势汹汹,屈臣氏与这些竞争者的贴身肉搏在所难免。在二线城市,遭受到各区域龙头化妆品专营品牌店顽强狙击。
(二)综合商超与百货商场的分流。
“洗涤品去超市洗化区,护肤品去商场专柜”是大众主流人群的消费习惯,护肤品毕竟不是快速消费品,不同业态的分食造成事实上贴身白刃战。屈臣氏基本就在商业圈沃尔玛等商超的楼下,或者西单等商场的隔壁。
(三)厂商品牌的远离与抛弃。
任何事情都具有两面性,由于屈臣氏自有品牌的强大影响力,厂商品牌产品随时都有被屈臣氏克隆的危险,自有品牌同厂家品牌的竞争内讧也是不争的事实,“儿子同干儿子打架”厚此薄彼也是不用怀疑的处理方法。由此,造成相当
多的消费者号召力不强的厂商品牌抛离屈臣氏。
(四)现代电子商务网络营销的冲击。
2011年上半年,中国网民总数达到4.85亿,其中手机上网用户达到3.18亿,电子商务和移动商务是大势所趋。Web3.0时代来临,直接颠覆了传统渠道的布局,80后90后年轻一代已经代替妈妈辈成为消费的主力军,网上购物不再是时尚,而是成为习惯。虽然屈臣氏已经触网,但是明显参与度有限。作为贩卖时尚产品的传统实体店铺,屈臣氏受到现代电商冲击在所难免。
十一、营销建议
(一)发展模式问题
例:在香港,万宁、莎莎、卓悦几个化妆品与屈臣氏错位竞争,万宁因背靠香港牛奶集体的实力,采用跟随战略,大众化的市场定位,从而在香港发展的很好!莎莎店靠着香港零关税的市场环境,采用名品折扣的作为核心竞争力的发展模式,赢得亚洲很多国家和地区消费者的追捧;卓悦通过差异化的产品细分,时尚年轻的市场定位也在香港化妆品市场赢得很好市场地位。所以我们本土连锁店目前就有好好审视自己店铺用何种发展模式来锁定自己的目标顾客群体,比如:深圳千色店走名品折扣和高档路线在全国很多市场发展很快;广西惠之林用名品量贩和雅丽洁自有品牌走大众路线走出了一条快速发展之路等。
(二)标准化的管理
屈臣氏的全球布局,就是因为利用现代IT技术,制定标准化的管理制度,形成庞大的管理系统来,对于本土连锁店,管理瓶颈是最发展壮大最急需提高的,国内的企业普遍存在规模做大了就无法有效管理的问题,其实管理最大的障碍来自于对于管理的认识问题,自以为管理的很好,无法接受先进的管理经验和系统造成管理失控、腐败、缺乏活力等问题。
(三)引进战略合作伙伴,打造高效的供应链系统
其实未来的市场竞争就是一场供应链系统的竞争,沃尔玛的能发展成为世界500强企业第一,就是整合了全球资源,打造了当今全球最有竞争力的供应链系统,为消费者提供最有竞争力的产品和服务。所以,屈臣氏也要选择自己的战略合作伙伴,来打造自己有竞争力的供应链系统,包括产品、设备、培训、技术等。
(四)发展自有品牌
自有品牌是屈臣氏的核心竞争力之一,现在已经有2000多个单品,从个人护理用品到保健品、食品等,为屈臣氏的店铺贡献25-30%的销售额和差异化竞争的活力。
(五)人才战略
21世纪的竞争是人才的竞争,屈臣氏的千店计划,需要大量的店长、营业员和连锁店的管理者,就是通过全球招募和屈臣氏管理学院的培训、培养作为人才战略,才能使得屈臣氏拥有充足的人才和有强大的管理团队。
(六)资本
屈臣氏能有这么快的发展速度,其中关键因素之一就是背后有华人首富李嘉诚,动辄都是几十亿、上百亿的投资预算,本土任何一个化妆品连锁都不敢想象的。所以资本也是制约本土日化店发展的关键因素之一。
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