范文一:客户经理的一天
客户经理一天
第一步:准备工作
(9:00到银行签到,30分钟迅速浏览网站及发送信息到客户群)
1. 客户经理的衣着一定要求职业装,出门前检查好自己的着装,严禁奇装异服! 到厕所整理照照镜子,面带微笑,树立信心。
2. 一定和银行的同事打招呼,建立良好的人际关系,比你大的就是
哥、姐或者老师。
3. 整理工作台面,折页名片够不够用,有没有摆整齐。
4. 把一天要派发的折页定好名片。
5. 熟悉月刊上股票信息,变为自己与客户交流的话题,QQ群里面
财富中心股票推荐和理由牢记并温习,将财富中心你最认同哪位老师的观点发给自己客户群,(你要是认同哪位老师就坚持每天发哪位老师观点)同时打开东方财富网,阅读财经导读,打开新浪博客,阅读凯恩斯早上新闻收集(将凯恩斯每天早上新闻收集一起发给自己客户群),这个基本工作非常的重要,因为这是你一天和客户的谈论的话题,否则即使你遇到了客户,也不知道和他们聊些什么。
第二步:展开工作(每天至少发50张折页,至少留下3个潜在客户 ,展业工作时间9:30-16:00,不允许在位置上傻傻座15分钟以上,中午12:00-13:00建议找银行工作人员一起吃饭,)
1. 充当大堂经理,站排号机旁指引客户办理银行业务。这是和客户
最好的接触机会,所以在这之前,要求所有的人员在进入银行的
第一个星期,必须熟悉银行的所有的业务。充当大堂经理不但可以接触到客户,而且可以和银行的大堂经理保安打好关系,必要时主动要求帮大堂经理值中午班,为以后他们给你介绍客户打好基础。
2. 引导客户在办理银行业务的同时,给客户递上公司介绍和产品服
务介绍的折页,并简单的自我介绍,开始营销。注意事项:(1)开户的流程一定要熟悉。(2)转托管的流程,我们营业部的席位号(259800)。这是我们经纪业务最基本的业务知识,一定要熟练,而且不能有任何的错误。营销的时候配合自己文件夹,让客户了解你了解公司,了解公司的产品。
话术:情况一:针对准股民
开场直接询问:老师请问您是国金证券的客户吗?(同时将文件夹上印有国金证券得标志给客户看)。
(一)客户:“是”;
客户经理:“感谢您一直以来对我们国金的支持哈”。(结束
交流,不
继续营
销和介
绍)
(二)客户回答:“不是,我是XXX券商”。(通过这个问题判断
客户是否为国金的客
户,是否是在炒股。)
客户经理:(了解非我公司客户时,一边把文件夹递给客户看,
亮明身份,一边继续介绍):老师我是国金证券的
客户经理xxx,我们认识一下。老师,最近您操作得
怎么样?
客户:不怎么样!
客户经理:老师知道自己亏损的原因吗?
客户:“行情不好呀”或者“整年的行情都不怎么样,能不亏
吗?”
客户经理:行情不好,可也有人赚钱啊!对方的证券公司是否
有为您提供精准的操作建议让你赚到钱喃?我们公
司现在有两金产品、及定期组织炒股方法讲解,我
觉得您有必要了解一下。
客户:哎,我的证券公司也每天给发短信那些的!你们应该也
差不多吧。。。
客户经理:(继续介绍)老师你说的这些都是我们的基础服务,
我们的服务除这些还有很多特色的地方,我们是创新
型营业部,对我们现在的市场做了充分的分析,我们
开展了营业部特色课程,课程为请到成都顶尖的炒股
大师,邀请他们给我们客户介绍炒股方法,方法细致
到他回家看什么内容,怎么买卖股票,有做短线的高
手,也有做长线的高手,你可以根据你的风格选择听
(停顿几秒让客户思考)
(把董华智是新浪财经实盘交易四川地区第一
名,林峰是四川做票比较厉害的其中一个提出来
给老师看,增加他的认可度)
客户经理:(继续介绍:)像买卖点这些其他券商不可能及时
告诉你的,但我们可以做到,就是通过我们两金产
品,所有问题都能够解决,即便是在下跌过程中也
能规避风险。我建议老师这边花几分钟了解一下,
我这边做个简短的介绍。
客户:“没时间,没时间”:
客户经理:老师,今日只是花了你几分钟的时间,但是以后会
对你有很大的帮助的!
客户:可是今天实在是没空啊。
客户经理:“没关系,您可以先留个联系方式,等您有时间我
专门来给您做介绍,你一定会很喜欢很满意的,因为
确实对您帮助很大。
客户:“算了,难得不想了解,没兴趣”
客户经理:(不能放弃):“老师你现在不想了解也没关系,
我们公司经常会有一些特别活动,我们金牌分析师蔡
翔,张波,林峰,董华智,宋世文,也经常在电视上
做节目的,也会推荐一些非常好的票,你留个电话号
码嘛,有消息或者活动的时候我可以及时通知你,你
可以参考一下。
“老师你的电话是13几呢”
积极请客户留下电话号码,不轻易放弃。
情况二:针对没有炒股的新股民
开场直接询问:老师请问您是国金证券的客户吗?(同时将文件夹上
印有国金证券的标
志给客户看)。
客户:“是”;
客户经理:“谢谢您对我们国金的支持”。
客户:“不是,我没有炒股。”(通过这个问题判断客户是否为国金得客户,是否在炒股。)
客户经理:(继续介绍)“老师您以前没有炒股,那现在对你来说机
会太好了,跌了那么几年现在进场相对安全
的多,赚钱的机会也大得多。你在我们公司
开个股票帐户,好好把握一下吧。”
客户:“无兴趣”或者“算了,懂都不懂”;
客户经理:(继续介绍):“我们公司有分析师一对一服务,这是其
他公司没有的,可以对你们这些新股民提
供帮助。比如说教你们如何打新股、教你
认识技术指标、给你提供相应操作建议。
你是该买还是该卖,该买什么,都不需要
你自己花时间去选。老师你应该花几分钟
时间了解一下。”
客户:“算了,没得时间”
客户经理:(不能放弃)“没关系,您可以先留个联系方式,等您有
时间我专门来给您做个演示,同时我们是
创新型营业部,可以邀请到成都顶尖的高
手来讲解炒股方法,比如我们上周邀请到
成都做股票非常厉害的董华智先生,他给
大家介绍他是如何买卖股票的,细到每天
回家看什么软件,什么内容都有。
(把董华智是新浪财经实盘交易四川地区第一
名,林峰是四川做票比较厉害的其中一个提出来
给老师看,增加他的认可度)
客户:“不想了解,没兴趣”
客户经理:(不能放弃)“老师你现在不想了解没有关系,我们公司
经常会有些周期短收益高而且本金安全的理
财品种,您留下电话号码,有这些信息的时
候,我马上通知你,做个理财的参考嘛。”
留电话技巧 “请问您的电话是13几呢?”
第三步:整理客户(4:00)
1. 整理当天已经开户的客户资料,开户日期,身份证号码,家庭住
址,手机号码。
2.整理当天准客户的资料,资产,家庭住址,手机号码,特征,性别,尽量记录详细。
3.做工作日报表,模板为统一的模板。
第四步:回访前期潜在客户(4:30做电话营销)
1.客户回访,当天开户的客户,询问是否会下载使用我们公司的系统,及时地帮他们解决问题。
2.对前期留下潜在客户进行跟踪回访,每天沟通10个以上潜在客户,确定开户时间。
3.对自己老客户进行回访,每天至少回访5个以上客户,尽可能实现转介绍。
【银行留电话跟进步骤范例:
(1)第一通电话,于搜集电话后的次日进行通话,介绍自己的身份,告诉客户加他飞信QQ等便于后期服务,有问题可以及时保持沟通 ;
(2)第二通电话于第三天进行,关心他手里面的股票,并做一些分析和交流,最后亲情关心,身体关心;
(3)第三通电话于第五天进行沟通,先关心客户,再转入到关心他
的股票,并问他现在的券商有没有什么服务?比如像我们这样的一对一服务有没有?
如果没有的话,就让客户考虑转到我们公司享受更好的服务
(4)第四通,继续关心客户身体,生活,股票情况,当客与你交谈时对你的态度很好,或他的股票涨了心情好的时候,此时最适合提出转户;
(5)不放弃继续跟进、直到转过来为止,建议一周给客户打两次电话最好】
第五步: 计划
1、每天做第二天工作计划。
成功=勤奋做事+真诚做人
范文二:客户经理的一天
这几天好几个同事都给我打了电话,问我最近销售业绩怎么样,我说这几天杂事很多,什么接受咨询、处理投诉,还真没卖一点产品。同事便戏谑:“杨经理,你该下岗了!”我心里一惊,是呀,这个月要结束了,自己的销售业绩又比不上他们了,是得加把劲了。 早上很早就起了床,提前30分钟到了分理处,做上班前的准备工作,心想,今天无论如何也得有点收获。习惯性地先上网,看到最近国家为了调控房地产市场,又出台了增值税;股市方面,经过一年来的上涨,累积了大量的获利盘;基金持续热销;黄金市场也小幅振荡。 给几个过生日的VIP客户打完祝福电话,我开始了一天的工作。 我在营业大厅里走动,在为一些客户耐心指导业务的同时,也细心地发掘营销机会。九点半过后,陆陆续续有几个客户来咨询认购基金的事,我告诉他们,新基金发行方面,银监会放缓了审批速度,现在还没有认购的基金,但最近股市有调整迹象,基金净值也会受到影响,可以先关注一段时间,我留下了他们的电话,并告诉他们如果有新的基金发行,我会立刻通知他们。 刚走了一拨人,来了一位老大爷,劈头盖脸地问我:“你能帮我理财赚钱吗?”我忙把老大爷领到办公室,详细听他讲解了自己的情况。原来他在国外的女儿给他汇了一笔钱,他听说如今理财很热门,便来了解一下情况。听后,我给老大爷介绍了一些关于理财的基本常识、概念,让他明白理财并不完全只是赚钱,也让他知道“风险与收益对等”的道理,最后我根据老大爷的投资偏好和风险承受能力,向他作了一些理财的建议。我的热心和诚恳赢得了老大爷的肯定,走的时候,大爷乐呵呵地主动表示要把那笔数额不小的钱交给我打理。 中午正在小憩,电话突然响起,原来是我行的一个贷款客户。她问我,现在贷款利率涨了,是不是应该提前还贷?我问她:“你贷款是为了什么?”她说:“你也知道,我这人喜欢消费,今天用明天的钱,提前享受呗!”我告诉她:“这就对了,其实如果我们把贷款比做舞台就容易理解多了,还款日期前都是你的表演时间。这样的话,人人都希望时间再长一些,没有人愿意缩短时间提前退场从而错过观众的掌声。” 下午,预约参加分行举办的“我提供,你选择”乐当家理财大赛的两位VIP客户先后来到分理处,和我一起探讨了如何在现在市场环境瞬息万变的情况下,有效利用有限的理财产品最大限度地获取投资收益的理财策略,我们从大到宏观经济,小到投资比例一一作了沟通,在充分尊重他们个人想法的前提下,为他们参加理财大赛作了充分的准备、树立了必胜的信心。 送走两位客户,不知不觉一天的工作又要结束了,我坐下来写今天的工作日志,才突然发觉,今天又“碌碌无为”了一天,什么产品也没卖出去。但我还是感到欣慰,做为一个客户经理,更多的是要“以客户为中心”,而不是单纯地把产品推销出去,要做到“客户需要什么,我们提供什么”,客户满意了,对我们信任了,又何愁我们的产品销售不出去呢!(作者单位:建行重庆市长寿区支行川维分理处)
范文三:【一线写真】客户经理的一天
早上6:15,模糊中,女儿醒了,小人儿一骨碌爬起来,比闹钟还早15分钟的把小陈叫醒了。
给女儿穿衣梳洗,打扮停当,已经是10多分钟后了。老公准备好的早饭来不及吃,就把孩子交到爷爷奶奶手中,匆匆洗漱一下,拿起包冲出门去。昨天跟客户约好的,有笔异地房产抵押贷款要登记,得去趟青岛。
天阴沉沉的,昨天晚上家人还一个劲的叮嘱,今天预报有雪还要降温,能不去就别去了吧。小陈嘴里应着,心里却暗暗想,明天无论如何得去了,拉个好客户不容易,况且到月底了,自己的零售贷款、存款指标还得完成呢。想着又认真的检查了一遍昨晚准备好的登记材料,房产证、抵押清单、营业执照、借款人身份证……一样都不能少,缺个章都得再跑这200公里。抬头看了看天,没有再犹豫,热车,启动,直奔去往青岛的高速公路。路上车辆并不多,“也许跟现在有些萧条的经济有一定关系吧。”小陈看着前方,默默嘀咕。
8:17分,一路狂奔,居然比跟客户约好的时间还提前了十多分钟赶到房产交易中心。车门一开,寒风刺骨,小陈忍不住缩了缩脖子,看来温暖的海洋性气候也抵挡不住这强劲的寒流啊!叫了号,一边排队一边查看手续。老王和他爱人不一会儿也到了,小陈笑着迎了上去,寒暄一阵,大家一起坐下耐心的等待着。老王是农商行的老客户了,做的是承接路桥设施工程建设的生意,据说早年起家时第一笔贷款就是当年还干信贷员的行长放的呢,老王为人正派,头脑灵活,加上管理有方,颇有些门路,能在现在的经济形势下还能带领几百号员工杀出一条血路,把生意做得风生水起,更坐实了老王A+级优质客户的名头。
老王今年刚承接了一个机场服务工程项目,亟需一笔周转资金。小陈跟行长汇报之后,跟风险经理进行了认真的考察,制订了一套方案,准备给他申请一笔300万的房产抵押贷款。房子在青岛香港中路的一个高档小区,手续齐全,价值充足,小陈他们也去实地考察过两次。这一次,主要是到交易中心办证做手续了。
9:10,终于轮到他们了。因为准备工作充分,很快便办完了登记。工作人员告知拿证还得一个工作日,“不能下午接着拿吗?”小陈心存侥幸的问,“不能!”窗口内扔出半句话。“看来还得辛苦你再跑一趟啊!”老王说。“不辛苦,我就想来青岛看海呢!”小陈笑着开玩笑。其实,来办业务的这几趟看海之旅,她还真是一丝看海的心情和时间都没有。
走出交易大厅,正好10:05,她还得去老王房子那边再考察一下,拍几张照片留档,大家一起上了车。青岛的路有些堵,等红灯的停当,小陈看了一眼微信,嚯,朋友圈漫天大雪。一问才知道,原来潍坊真下雪了。看着朋友们分享着看到雪时惊喜兴奋的心情,小陈却怎么也高兴不起来,“路上不好走怎么办?高速封路怎么办?坐动车能买到票吗?会不会晚点?下午还有几笔贷款要上贷审会呢!耽误了怎么办?”纷乱的念头在脑海里盘旋,绿灯亮了,走吧。
11:00,小陈好不容易推却了老王百般挽留吃海鲜的盛情,匆匆上路了。一路紧张的赶到高速入口,果然封路了。悬着的心反而放下了,“也好,调头去车站吧,车先放停车场,反正明后天还要来。”小陈镇定的做好了安排,干了四年的客户经理,她早就成了临阵不乱的女汉子。还好,动车没有延误太多,D6010,12:27,买票上车,如释重负。
紧赶慢赶,到会议室一看表1:48,贷审会已经开始了18分钟,“还是迟到了!”小陈有些懊恼,还好同事体谅,顺延了她汇报的时间。分发材料,汇报情况,会议室里热烈的气氛很快盖过了她的沮丧。
下班前,她雷打不动的记录客户经理日志,下周一老王的贷款就能放下来了,这周的零售贷款指标超额完成,下午贷审会上,两笔按揭,一笔个体工商户贷款都顺利通过了,还有一笔创业贷款,是不是应该再追加一下担保,明天要到借款人那里再了解一下情况。还有两个客户的理财到期了,得抓紧去维护一下……
回家天已大黑,看到女儿喜笑颜开的扑过来,满身的疲惫似乎没了影踪,倒是睡觉的时候,脑袋一沾枕头就睡过去了。
明天,又是新的一天了。(山东潍坊农商行潍坊支行张玉婷)
范文四:04-银行客户经理的一天
银行综合客户经理的一天
姓名:小孙身份:银行信贷人员
性别:男年龄:24
个性特点:开朗外向、善于与人沟通,敬业。
【职业故事】
8点30分到单位,坐在办公桌前,整理一下手头的文件,制订好今天的行程,打个电话,约好一个国企工作的朋友,准备上午去他那里看看。一切工作准备就绪,看看表离开工还有几分钟,趴在桌上小憩一会儿,毕竟前一天晚上工作到很晚。
上班了,首先是要开一个常务晨会,全体信贷部五六个人坐在一起汇报一下今天的工作计划。压力挺大的,我这儿说了领导那儿就记下了,所说的必须落实到行动上,晨会开完后便按计划忙碌起来。打头寸(每天早上统计支行前一天资金流动情况)、作台帐(登记各种业务报表)是一天必须要做的工作,也很烦琐。每日成堆的数据、单子,要把它们整理好也是不小的工程,要是赶上做月报,那一整天就甭干别的了。 快10点了,匆忙赶到约好的客户那里。和客户交谈是门艺术,也是我们的重点工作内容。要从简短的对话过程中,了解客户的需求,并提出最具吸引力的解决方案,寻找同客户展开合作的结合点。说起来挺轻松的,可真的做了就觉得难了,往往聊不上两句话,就没得说了,你可以提供的一切服务,别的银行都已经和公司合作了,任你怎样游说,都无济于事。乘兴而去,败兴而归对我们来说是常有的事。不过我认为这样也还是有收获的,至少已经混了个脸儿熟,开发客户是需要慢慢来的。
快要吃午饭了,才赶回行里,发现案头又多了很多文卷,询证函、资信证明、按揭资料一大堆的项目当天就要,干活吧。再看表的时候,12点半了,食堂快没午饭了。以最快的速度解决午饭,回来没时间休息,继续干活。终于将所有项目做完,并由各级领导审核签了字,可以送分行风险控制部审批了。去分行的车还没走,真是万幸,要不就得自己跑一趟了。交待好要报送的材料,刚要歇一会儿,就被领导叫去陪他见客户。这活儿比较轻松,只要做好记录就行,还可以学学领导的客户交流技巧。
再回到行里时,就要到下班时间了,整理了一下手头事务,发现还有许多没做,虽然是些不太着急的事,但拖的久了终究不好,加会儿班干一点吧。7点半,干到自己满意,收拾回家。
现在的银行竞争太激烈了,职员工作都很辛苦,压力还大,每年、每季度、每月、甚至每周都有具体的任务考核指标,完不成奖金就没了。但你要是干的好,收入是丰厚的。干几年下来,你会认识各行各业的人,丰富自己的知识和阅历,为自己在社会中立足打下良好基础。
职位基本信息
职位名称:银行综合客户经理
所在部门:银行公司银行部
上级职位:公司银行部门经理、行长助理
主要工作内容/职责
1、对优质客户,联络感情,加大开发力度
2、对风险客户,联络感情,加大催收力度
3、对项目的风险性及合法性严格考察,完成项目上报工作
4、管理银行重要信贷资料档案
5、定期编写信贷业务旬报、月报、季报、年报
任职要求
知识/经验:金融专业知识(银行学、会计学、证券、外汇),广泛的信息知识,关系网广 工作能力:社交能力,风险控制能力,组合创新能力
工作态度:信心、恒心、耐心、细心。
范文五:银行综合客户经理的一天
银行综合客户经理的一天
8点30分到单位,坐在办公桌前,整理一下手头的文件,制订好今天的行程,打个电话,约好一个国企工作的朋友,准备上午去他那里看看。一切工作准备就绪,看看表离开工还有几分钟,趴在桌上小憩一会儿,毕竟前一天晚上工作到很晚。
上班了,首先是要开一个常务晨会,全体信贷部五六个人坐在一起汇报一下今天的工作计划。压力挺大的,我这儿说了领导那儿就记下了,所说的必须落实到行动上,晨会开完后便按计划忙碌起来。
打头寸(每天早上统计支行前一天资金流动情况)、作台帐(登记各种业务报表)是一天必须要做的工作,也很烦琐。每日成堆的数据、单子,要把它们整理好也是不小的工程,要是赶上做月报,那一整天就甭干别的了。
快10点了,匆忙赶到约好的客户那里。和客户交谈是门艺术,也是我们的重点工作内容。要从简短的对话过程中,了解客户的需求,并提出最具吸引力的解决方案,寻找同客户展开合作的结合点。说起来挺轻松的,可真的做了就觉得难了,往往聊不上两句话,就没得说了,你可以提供的一切服务,别的银行都已经和公司合作了,任你怎样游说,都无济于事。乘兴而去,败兴而归对我们来说是常有的事。不过我认为这样也还是有收获的,至少已经混了个脸儿熟,开发客户是需要慢慢来的。
快要吃午饭了,才赶回行里,发现案头又多了很多文卷,询证函、资信证明、按揭资料一大堆的项目当天就要,干活吧。再看表的时候,12点半了,食堂快没午饭了。以最快的速度解决午饭,回来没时间休息,继续干活。
终于将所有项目做完,并由各级领导审核签了字,可以送分行风险控制部审批了。去分行的车还没走,真是万幸,要不就得自己跑一趟了。交待好要报送的材料,刚要歇一会儿,就被领导叫去陪他见客户。这活儿比较轻松,只要做好记录就行,还可以学学领导的客户交流技巧。
再回到行里时,就要到下班时间了,整理了一下手头事务,发现还有许多没做,虽然是些不太着急的事,但拖的久了终究不好,加会儿班干一点吧。7点半,干到自己满意,收拾回家。