范文一:门店如何提高连带率?就是这么简单!
让连带率提升 50%的方法,就是这么简单
连带销售主要方式有以下几种:
1、价格连带:高价连带低价、正价连带特价;
2、大件带小件:服装连带配饰;
3、亲情连带:送亲人、送朋友;
4、搭配连带:内外连带、上下连带、服装配饰连带等;
5、场合连带:正装配休闲等。
您所在品牌目前经常使用的连带方式是什么?据调查, 目前导购的连带销售主要还停留在价 格连带、大件带小件、亲情连带上。搭配连带、场合连带很缺失。
其实, 搭配连带及场合连带是非常有效的连带方法。 因为现在的顾客在购买服装的同时, 总 是希望导购能多给一些搭配上的建议, 让自己变得更加富有魅力。 但需要导购具有丰富的场 合着装知识及服饰搭配技能。
很多导购也反映:我们也给顾客做服装搭配, 但顾客经常不买账。 顾客不买账不是顾客的原 因,而是搭配的效果没有吸引顾客, 只有搭配到位,顾客才会认同!否则别怪顾客给你闭门 羹吃了。
下面主要围绕搭配连带及场合连带给到一些解决方案:
1、将货品分类:
服装类——衬衫、毛衣(开衫、套头) 、外套、棉服、风衣、裤装等;
配饰类——围巾、项链、包、鞋、袜子等
2、看一下哪些货品可以搭配在一起?
两两配:衬衫—外套、衬衫—开衫毛衣、棉服—毛衣、风衣—围巾等
成套配(完整搭配) :外套——衬衫、裤子、毛衣、项连、丝巾、鞋、包等。
3、检查一下是否存在孤品
如果存在孤品,看一下大围是否有可搭配的产品,再与配货品进行沟通、配货。
4、通过陈列为顾客提供搭配信息:
A 、在 VP (橱窗、流水台等) 、 PP 区进行完整的搭配信息(服装、鞋、帽、包、饰品等 ) ;
B 、相互关联的服装就近陈列——或是同在一个区域,也或是陈列在相邻两个区域。可以方 便顾客挑选,节约导购销售时间;
C 、折扣品、小件商品、配饰等陈列在打包台及试衣间附近——方便导购连带销售,同时不 容易丢货;
D 、相邻两个区域应陈列同一年龄段、不同场合的服装——方便导购推荐。 (将相邻两个区 域陈列不同年龄段的休闲装, 是一种错误的陈列方式。 因为一位顾客可以同时买适合自己年 龄段、不同场合的服装,但不可能自己连带购买不同年龄的服装。 )
5、利用晨会及现场教练员工的搭配能力
(店铺的货品很多, 不要胡子、 眉毛一把抓。 先从主推主销的服装入手,培养导购的服饰搭 配能力) :
A 、找出排名前二十大的货品,每一种货品有多少种搭配方式?特别是与排名后二十大的、 且货品量多的货品,让畅销货品带动滞销货品。
B 、先完成两两配,再成套配——循序渐进。
C 、如果可能的话,综合产品知识,以 FAB 的销售模式编写《产品搭配手册》 ,以规范服装 搭配话述, 体现搭配的专业性。 不同的导购的审美观及搭配能力都有所不同, 规范服装搭配 话述,可以消除这种差异。
6、考核与跟踪(这一步尤为重要)
为了提升目前终端店铺的导购积极性,同时提升销售连带率。
如何更好的做好连带率呢?除了店长带领员工把每个步骤做好, 其实还需要一套系统, KDT 云店门店管理系统能够很好的帮助门店实现连带率销售问题,客户可通过 ipad 把产品介绍 给客户,为客户推荐合适的搭配效果,及其方便,所以更加能够提高店员销售的连带率。
范文二:如何提升连带率
连带销售的故事~ 店铺新到了两件高货值的羽绒衣,一件长款,一件短款。为了推动新款的销售,店长在早会中提出如果谁能够把这两件衣服一起卖掉,将获得50元的连单奖金。 虽然有了鼓励,但是两周来都没有 个导购能够同时卖掉两件羽绒衣。有 天,来了 个年轻女孩,看 虽然有了鼓励,但是两周来都没有一个导购能够同时卖掉两件羽绒衣。有一天,来了一个年轻女孩,看中了其中的一件短款的衣服,导购B及时上前询问:“小姐,这款衣服是今年的新款,简约的款式和细节的设计都体现出了国际上的流行趋势,面料也非常的特别,可以耐污,用它搭配裙子和裤子都会凸显您时尚高挑的气质,您试试看。”在小姐试衣过程的交谈中,B了解到小姐不久将去北大湖滑雪,她及时地给小姐推荐了那件长款的羽绒衣,并告诉小姐:“王小姐,您试一下这件,北大湖那边寒冷,您穿上这件休闲的长款羽绒衣,能够帮您抵御寒冷,遇上大风您可以随时带上衣后的帽子。”王小姐犹豫了,她很喜欢那件短款,却觉得长款更加符合她的要求。这时,B上前告诉小姐:“王小姐,您不妨买那件长的在平时穿,无论是逛街或者去滑雪都很合适。当您要去参加PARTY聚会时,穿上那件短款的,会显得您时尚而精致。”“好两件我都要了”王小姐思考片刻就爽快的决定了。B抱着试试看的心态说了这样一段话,让她难以置信的是两件衣服居然同时成交了让店长惊喜的是,从这一单开始,店铺之后又连续两次有导购拿到了这份连单奖金。 故事的启发 1.明确连带的目标 2.充分了解自己销售的商品 3.挖掘顾客的潜在需求 4 介绍产品的FAB 4.介绍产品的FAB 5.连带的销售话术 5. 6.连带销售的激励政策不断的鼓励员工去做,不断的尝试才会不断的进步,连带销售也不例外 目 录1 连带的基本原则2 连带销售的时机3 提成连带的方法4 连带的销售话术 提升连带的销售话术5 分享与总结 销售过程中你想过这些问题吗,在销售过程中你想过这些问题吗, 顾客的需要你是否都满足了呢 是否还存在着销售机会呢 你想创造更高的销售业绩,那为什么不抓住连带销售的各种方法,把 你的生意做得更好一点呢 什么叫连带销售, 什么叫连带销售, 如何提高连带销售,今天将送你一把金钥匙今天将送你一把金钥匙 基本原则 有主动关怀顾客的服务心态 没有人规定顾客买单之后不能够再买单 切忌强迫推销顾客没有兴趣的产品,因为那是最糟糕的结尾 如果顾客正常购买的金额是500元,那么以正常的消费潜能3050来 计算,也就是大概还有150元到250元是我们最基本可以去开拓的空间 一件远远不够 我们的责任是鼓励顾客去购买,而不是强迫她。 二件是应该的 三件差不多 四件刚刚好基本原则 顾客的需求远远不止表面上所看到或听到的 顾客有没有能力购买,我们永远不知道,除非我们去试过 顾客的需求需要销售人员主动勇敢地去挖掘 必须给每一个附加的需求充分合理的理由,这样才能让顾客产生 欲望 需求挖掘一般是从小到大 把握核心三要素1.卖场色彩组合陈列2.员工货品搭配能力3 促成连带销售技巧3.促成连带销售技巧连带销售是提升业绩的 关键点 物单价 140.33140.33 销售单数 1515 连带率 1.2 1.5 日销售 2525 3157 月天数 3030 月销售 75750 94710 连带销售的对象 推给什么人, 顾客本人 以及一切能想到的人同伴 家人 亲戚 朋友连带销售的时机 迎宾时 介绍商品时 试穿时 确定成交时 收银时 送客时迎宾时主要目的: 品牌信息宣导切入点: 新品/促销活动的介绍(新品上市、买赠、买省、 折扣 )切入时机: 顾客进门时常用语言:“欢迎光临~夏季xx上市/ 满xx元赠xx一 个/ 满xx减xx/ 全场一件xx两件xx ”注意点: 热情、亲和介绍商品时主要目的: 推介商品切入点: 配套、系列 、画册款切入时机: 顾客对商品感兴趣时常用语言:你
真有眼光,看上这款是今年主推的XX款配搭这 个裤子更显XX的,而且我们画册的代言人黄圣依 就是穿这款的。注意点: 不要操之过急试穿时主要目的: 推销配套商品切入点: 可搭配(鞋、包、或衣服)切入时机: 顾客在试衣时常用语言:1、“ 你可搭配这条裤子看看效果” 当顾客试穿完 我们可以为顾客顺手送上 件 2、当顾客试穿完,我们可以为顾客顺手送上一件 鞋子/包包,并且微笑着告诉顾客:“小姐,您 可以感受一下这样的搭配,您要不要都没关系, 我们的产品都是成系列的、有相互呼应的效 果,。”注意点: 引导顾客,让顾客照镜子看到整体效果确定成交时主要目的: 推销配套、小件商品切入点: 可搭配衣物、小件商品切入时机: 顾客确定购买首选商品时常用语言: “您再买128元就可以赠送价值xx的礼品啦/您 要是搭配一 款杏色花瓣纹的短裙就更有女人味了”注意点: 真诚、赞美、不要给顾客强迫感收银时主要目的: 挖掘最后需求切入点: 补零、凑足金额切入时机: 计算出顾客结账金额时常用语言:“您还有其他需要买的吗/ 您还差42元就能送 xx了/ 您还差110元就可以减50元了/ 你还差 60元就可以成为我们VIP会员了,VIP可以…”注意点: 真诚提醒、不要给顾客强迫感送宾时主要目的: 补救失误切入点: 未能推销成功商品切入时机: 顾客往店外走时或停顿时常用语言 “您刚才配得那条裙子/外套效果真好 这是我常用语言:“您刚才配得那条裙子/外套效果真好,这是我 们的畅销款卖得很快,再来可能就卖没了/ 刚 才配的裙子/外套真的很适合您,而且现在刚好 有优惠活动很划算,您今天不买真可惜啊”注意点: 真诚提醒、不要压迫顾客提升连带率的方法 方法一:寻找互搭互配 方法二:利用促销,不失时机 方法三:新款、主推积极推 方法四 友 同伴不忽略 方法四:朋友、同伴不忽略 方法五:勤展示多备选 方法六:奖励考核机制要配套提升连带率的方法提升连带率的方法 方法一:寻找互搭互配 快速反应、快速找到适合搭配的产品 搭配物品:配搭的衣服、鞋、包包、等。 主动、热情、快速上前为客人进行搭配 方法 利用促销 不失时机 方法二:利用促销,不失时机 利用店铺的促销活动 利用VIP 利用季节交替 利用节假日
范文三:如何提升连带率
如何提升连带率
一、连带好处
1、对顾客:更方便:可短时间内选购适合的货品,省去日后搭配的烦恼。
更优惠:若碰到有促销活动
2、对公司:增加:销售赢得:产品多元化的口碑
3、对个人:
提升:业绩与提成
体现:个人能力
赢取:顾客信任
增加:工作的满足感和成就感
得到:上司的赞许。
二、连带基本原则
1、有主动关怀顾客的服务心态
2、没有人规定顾客买单之后不能够再买单
3、切忌强迫推销顾客没有兴趣的产品,因为那是最糟糕的结尾
4、如果顾客正常购买的金额是1000元,那么以正常的消费潜能30%~50%来计算,也就是大概还有300元到500元是我们最基本可以去开拓的空间
5、我们的责任是鼓励顾客去购买,而不是强迫她。
6、顾客的需求远远不止表面上所看到或听到的
7、顾客有没有能力购买?我们永远不知道,除非我们去试过
8、顾客的需求需要销售人员主动勇敢地去挖掘
9、必须给每一个附加的需求充分合理的理由,这样才能让顾客产生欲望
10、需求挖掘一般是从小到大
另外:提升连带的核心要素
1.卖场色彩组合陈列
2.员工货品搭配能力
3.促成连带销售技巧
三、连带销售的时机
1、迎宾时
2、介绍商品时
3、试穿时
4、确定成交时
5、收银时
6、送客时
四、提升连带的方法
1、寻找互搭互配
2、利用促销,不失时机
3、新款、主推积极推
4、朋友、同伴不忽略
5、勤展示多备选
6、奖励考核机制要配套
五、连带销售话术—说服点
1、不算多买,只是提前买。
2、一起买更优惠
3、难得碰到自己喜欢的
4、数量有限
5、周期原理
6、节省时间和精力
7、积分或者会员vip资格
连带销售的注意要点
店铺例会强化连带销售管理(店长)
范文四:如何有效提升连带率
企业的终极目的是赢利,而终端就是企业做好市场的资本
--- 讲师:刘子滔 老师 【课程前言】
连带销售不是完全无目的地推销某种商品,而是深度挖掘顾客的潜在需求后有目的性地推荐适合顾客的商品,这样的连带销售能够提升销售人员的综合素质及销售业绩。
在开展连带销售前我们需要通过观察和提问,挖掘顾客的潜在需求,通过攀谈拉近如顾客距离,不断发现顾客需求。如何在终端销售的过程中通过观察你的目标客户,判断出他们的需求,站在顾客的角度,在了解顾客需求的基础上,我们如何有效的进行连带销售?
? 您是否了解连带销售有哪些方式?
? 为什么我们的店员同样是花一天时间在店铺,却是不同的销售业绩?
? 为什么我们的店员有着同样的愿望来提高连带销售,产生的结果却大不相同?
? 提高连带销售都有些什么样的技巧和方法?
? 如何通过连带增加销售机会?
? 连带销售需要注意哪些要点?
? 如何站在顾客的角度进行连带销售?
【培训收获】
? 强化连带销售意识;
? 学会如何在例会时设立连带销售目标;
? 学会连带销售的几种可靠性方法;
? 学会如何分析和判断客户的需求展开连带销售;
? 明晰连带销售的注意事项;
? 学会运用专业知识、积极的态度解决问题;
? 具备本行业丰富的专业知识,随时为客户提供咨询;
? 学会如何通过人性特点说明客户;
? 提升连带销售的个人能力。
【受益对象】终端导购、店长、督导
【课程周期】1-2天 【授课方式】授课+现场情景演练
【课程大纲】
第一章 连带销售的观念
? 消费潜能是可以被激发的
? 连带销售是可以被管理的
第二章
第三章
第四章
? 连带销售是刻意的不是随机的 ? VIP顾客是连带销售的重点人群 连带销售的时机与切入:情景解说与模版示范 ? 顾客主动提出连带需求 ? 顾客买完产品但是仍在现场闲逛 ? 顾客在付款收银的阶段 ? 顾客在几件产品中徘徊挣扎难以决定 ? 感受过程 ? 在感受商品时 ? 顾客准备第二次进入试衣间时 ? 顾客对於产品出现满意的语言时 ? 季节变迁 ? 促销期间 ? 帮人购买 ? 贵宾卡 五种常见的连带销售方式 ? 运用陪衬式 ? 家人推广式 ? 补零填充式 ? 新品推广式 ? 促销推广式 连带销售的九大注意事项
? 要有连带的欲望
? 以高配低为原则
? 注意配饰品销售
? 提升个人搭配的能力
? 切忌强迫推销,注意顾客反应
? 顾客是不是对于某些商品特别舍不得?
? 顾客是不是对于价格特别在乎?
? 顾客是不是在搭配上的技巧比较薄弱,需要帮助?
? 顾客对于导购的意见接受程度如何?
? 顾客在感受过程中,对于搭配的产品反应如何?
? 顾客主观意识是否强烈?
? 消费潜能的计算方式
? 可在销售主要需求过程当中埋下伏笔
? 询问顾客个人搭配的习惯
? 询问顾客个人的使用习惯
? 询问顾客准备购买的商品类别
? 销售者有个人意见或看法
第五章
第六章
第七章 ? 对搭配的流行趋势做出说明 ? 不要自我设限,太早送客 ? 关注顾客喜好,从兴趣产品出发 运用人性弱点,创造连带销售说服点 ? 人性的弱点: ? 罪恶感 ? 面对未知恐惧 ? 节省费用 ? 便宜,划算 ? 尊贵 ? 懒惰 ? 面对不完美 ? 具体方向和模版 ? 不算多买,只是提前买 ? 一起买更划算 ? 难得碰上自己喜欢的 ? 今天有,明天不一定有 ? 数量有限 ? 周期原理 ? 节省时间和精力 ? 积分或是会员资格 顾客可能的异议与解决方案 ? 家里已经有了! ? 多买就浪费了! ? 穿不到! ? 以前没有这样搭配过! ? 以后有需要再来! ? 现金带的不够! ? 不用了,谢谢! 如何提升个人连带能力
? 改变个人定位,平行销售
? 增加个人的专业搭配技能,从自身做起
? 增加个人的品味,时时体现个人品味
? 扩大专业知识的定义,培养更多的兴趣
? 关注时尚与社会动态,与社会接轨
? 提升个人全面的素质,熟悉中国传统文化
? 主动参与各类型活动场合,扩大社交面
? 熟记顾客的个人资料,让小细节体现亲切
? 增加客情维护的管道,走入顾客的生活圈
? 跨越过卖场的限制,销售无处不在
第八章 VIP顾客的三大财富点
? 平均消费金额
? 消费习惯
? 消费周期
第九章 例会中如何确立、强调连带销售目标
? 体现连带目标
?
?
?
?
货品知识定目标 分离时常资讯 例会搭配分享 连单奖的设立
第十章 总结回顾
? 学员提问
? 课程内容的总结与回顾
?帮助您企业提升,令您的企业更具市场竞争能力,是我们共同的责任!
深圳市水慕天成管理咨询有限公司
范文五:如何提高连带销售
如何提高连带销售 营销中心终端运营部 2013 年 6 月 18 日 目录 角色定位 了解连带销售 连带销售的概念 连带销售的好处 如何提高连带销售技巧 连带销售的基础 连带销售的原则 连带销售的时机 连带销售的方法 连带 销售的话术 连带销售演练 分享与总结 角色定位 我是谁, 导购, 营业员
, 导购 = 营业员 , 角色定位 导购 ? 营业员 导购 主动了解和挖掘客户 需要,从而引导客户去满足 需求, 引导 顾客促成购买的过程 . 主动 专业 体现个人销售能力 营业员 传统的售货员,按照顾客的要求提供 所 需要的商品,开单。 被动 靠货品销售
不 需要 太多销售技巧 在销售工作中你想过这些问题吗, 顾客 的需要你是否都满足了呢 ? 是否还存在着销售机会呢 ? 你想创造更高的销售业绩,那为什么不抓住 连带销售 的各种方法,把你的生意做得更大一点呢 ?
什么叫连带销售 , 如何提高连带销售, 连带销售的概念 连带率 = 销售数量 / 成交单数 销售 不在于 你服务了多少顾客,而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在 消费 连带销售: 不是完全无目的地推销某种商品 深度挖掘顾客的潜在需求 有目的性地推荐适合顾客的商品 提升销售人员的综合素质及销售业绩 能为顾客进行更满意的搭配。
连带销售的好处 增加: 销售 赢得: 产品 多元化的口碑 更 方便: 可短 时间内选购适合的 货品 , 省去日后 搭配的烦恼 。 更优惠 :若碰到有促销活动 提升: 业绩与提成 体现: 个人能力 赢 取: 顾客信任 增加: 工作的 满足感和成就感 得到: 上司 的赞许。 顾客 公司 个人 连带销售的基础 了解 自己的 商品 :要 知道自己商品的特点、搭配方式、 产品系列、基本 库存 等 。 了解时尚资讯: 能 给 顾客正面及支持性建议,学做顾客的顾问,为顾客提供更多的选择、搭配建议 。 对顾客 进行 分析 :对 顾客的消费能力做出预估, 分析出顾客的大多数需求 。 真诚 、专业 :推销 时要充分尊重顾客的感受和实际 需求 , 做出 最专业的 推销 ,保持一个良好的心态。 连带销售的基本原则 有 主动 关怀顾客的服务 心态 。 没有 人规定顾客买单之后不能够再买单 。 在不成熟的时机不要勉强,宁可让顾客留下一个 倍受尊重的心理体验,下次还有 机会 ~ 切忌 强迫推销顾客没有兴趣的产品,因为那是最糟糕的 结尾 。 如果 顾客正常购买的金额是 1000 元,那么以正常的消费潜 元 能 30 %~50% 来计算, 也就 是 大概 还有 300 元 到
500 元是我们基本 可以去开拓的 空间 。 客 情是附加销售的基础, 因此
平常与顾客 之间 用心积累的信任和情感会在关键时刻起 到关键 的作用 连带销售的时机 迎宾时 介绍 商品时 试 穿 时 确定 成交时 收 银时
送客 时 迎宾时 主要 目的 : 品牌信息宣导 切入点: 新品 / 促销 活动的介绍(新品上市、 买赠、 买 省 、 折扣 )
切入时机: 顾客 进门 时 常用语言 : “ 欢迎光临 红蜻蜓 , 秋季 xx 上市 / 满 xx 元赠 xx 一 个 / 满 xx 省 xx/ 全场 x 折起 ” 注意 点: 热情 、真诚 介绍商品时 主要目的 :
推销 首选商品 切入点 : 配套 、专业系列 切入时机 : 顾客 对首选商品感兴趣时 常用 语言 : “ 您 看中的这件衣服有配套裤子,您看 ~
/ 您看 中的这双鞋可以搭配同系列的包,我帮你试一
下” 注意 点: 不要 操之过急 试穿时 主要目的 : 推销 配套商品 切入点: 可搭配 ( 鞋、 包、饰品、或顾客衣物) 切入时机: 顾客 在 试 鞋 / 包 / 太阳镜 照镜子时 常用 语言 : 1 、 “ 你 可 搭配这 双 鞋 / 包 / 太阳镜 看看效果 ” 2 、当 顾客试穿完,我们可以为顾客顺手送上一 件 鞋 包太阳镜, 并且微笑着告诉顾客: “ 小姐,您可以感受一下 这样的搭配, 您要不要都没关系,我们 的 产品 都是 成系列的、有相互呼应的效果,您可以只要其中一件。 ” 注意点 : 引导顾客,让顾客照镜子看到整体效果 确定成交时 主要 目的 : 推销 配套、小件商品
切入点 : 可 搭配衣物、小件商品 切入时机: 顾客 确定购买首选商品时 常用语言 : “ 您 再买 128 元就 可以 送 xx 啦 / 您 要是 搭配 一 款杏色花瓣纹的包包 就更 有女人味 了
” 注意点 : 真诚 、赞美、 不要 给 顾客 强迫感 收银时 主要目的 : 挖掘 最后需求 切入点 : 补零 、凑足金额 切入时机: 计算 出顾客结账金额时 常用语言 : “ 您还有 其他需 要 买 的吗 / 您 还 差 42 元 就 能送 xx 了 / 您还差 110 元就可以省 50 元了 / 你还差 60 元就可以成为我们 VIP 会员了,
VIP 可以 … ” 注意 点 : 真诚 提醒、 不要 给 顾客 强迫感 送宾时 主要目的 : 补救 失误 切入点 : 未能 推销成功商品 切入时机 : 顾客 往店外走时或停顿时 常用 语言 : “ 您 刚才配得 那 副眼镜 / 包包 效果 真 好 ,这是我 们的 畅销款 卖 得很快, 再来可能
就卖没 了 / 刚才配的那个包真的很适合您,而且现在刚好有优惠活动很划算,您今天不买真可惜啊” 注意点 : 真诚 提醒、不要压迫顾客 提升连带率的方法 方法一:寻找互搭互配 方法二:利用促销,不失时机 方法三:多为顾客去补零 方法四:新款、主推积极推 方法五:朋友、同伴不忽略 方法六:勤展示多备选 方法七:奖励考核机制要配套 提升连带率的 方法 方法
一:寻找互搭互配 快速 反应、快速找到适合搭配的三种 产品 搭配物品:配搭的衣服 、鞋、皮具、饰品、 袜子等。 主动、热情、快速上前为客人进行搭配 方法二:利用促销,不失时机 利用 店铺的 促销活动 利用 VIP 利用 季节交替 利用节假日 提升连带率的 方法 方法三:多为顾客去补零 当你为顾客找那些零钱时,顾客可能还嫌麻烦,为什么不试 着在收银台推出 我们的小配件 ? 比如说 鞋 是 2 88 元一件,棉袜是 12 元一双, 共计 300 元整 。在 收银的 时候巧妙 利用收银台边的小物件进行连带销售,看似简单的一句话,这一个月算下来也能为店铺增加一笔可观的销售收入。 方法四:新款、主推积极推 新品、主推款 ,陈列在 店铺的抢 眼位置 根据顾客的需求把新品或主推介绍给客人 顾客选中试穿时,我们同样需要把符合客人要求的备选给客人 提升连带率的 方法 方法五:朋友、同伴不忽略 货品推荐和介绍的过程中 ,注意同伴的看法和意见,主动与同伴沟通、赞赏其眼光 适时给同伴推荐合适的产品,鼓励其试穿 利用活动,鼓励一起 购买 方法六:勤展示多备选 “ 展示三件,卖出两件”的原则 不要向顾客只展示一件产品,“展示三件,卖出两件”的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实。向每一位顾客展示三件产品,你平均卖出两件 —— 你的生意将翻一倍。 提升连带率的 方法 方法 七 :奖励
考核机制要配套 更多的提成或额外的奖励 你 会得到更多荣誉与赞美 你会得到更多的晋升空间 连带销售件数最多的竞赛与奖励 有连带销售的最高客单价的竞赛与奖励等 连带销售话术 — 说服点 1 、不算多买,只是提前买 。
“ 如果买了之后用不着那是很可惜,不过这些衣服您随时都用得着,只是先准备好而已 , 所以这叫做提前买而不是多买了 。 ” “ 您是在最恰当的时候提早买而已 , 而且这是一个节省费 用的最佳决定 ~ (如果是有促销、打折的状况下可以使 用 ) ” “ 其实您只是提前买而已,毕竟这些都是您用得上的东西,而且我们剩下的数量也不多了,机会真的很难得呀 ~” 连带销售话术 — 说服点 2 、一起买更划算 “ 机会是不等人的,难得遇上 了 做 活动 的好机会,又 加上遇到 了自己满意的产品, 趁着 这难得的机会一起买 下来 多划算(实惠 ) ~ ” “ 难得 今天有活动,喜欢的产品一起买下来也比较划 ( 实惠 ) ~ 节省下来的 钱买 饰品配衣服多好呢 ~ ” 连带销售话术
— 说服点 3 、难得碰到自己喜欢的 “ 其实 我们平常逛街,有时真是无心插柳。真正想买时却不 一定买的到,总是在无意之间,喜欢的产品就出现了~ 所以 要碰上自己喜欢的产品,多难得呀 ~ ” “ 您是在最恰当的时候提早买而已 , 而且这是一个节省 费用 的最佳决定 ~ (如果是有促销、打折的状况下可以 使用) ” “ 有时候要找到自己满意的、喜欢的衣服还真需要缘分, 所以缘分到了,碰上了自己喜欢的衣服,多难得呀~ ” 连带销售话术 — 说服点
4 、数量有限 “ 您看上的这套,卖得非常好, 现在我们店里就剩下这套了 ,
来得早不如来的巧,您运气 真好 ~ ” “ 我们每个款式的数量都不多,
您今天喜欢的,明天就不一定 有了,所以我建议您, 难得的机会 一定要把握住,否则 明天我 想帮您忙可能都无能为力了 ~ ” 连带销售话术 — 说服点 5 、周期原理 “ 人 如果每天精神都紧绷着, 不用多久肯定就出事儿了。
衣服 也一样,如果没有 给到到 纤维休息恢复的时间 , 那么 产品寿命也会比较短, 所以多买一套替换着其实 是一种省钱的办法~ ” “ 多买一套 , 多一 套 衣服 轮着 换, 让 衣服也 休息休息 ,这样产品的寿命 可以 用的更长一些 ,这跟男人 打领带一个 道理 , 为什么 男人要有好几 条领带 替换着用呢, 一方面 是为了搭配 衬衫 , 一 方面 就 是 要 让领带 休息一下 ,恢复一下, 领带 的寿命才会长 ~ ” “ 不同 的心情穿不同 的衣服 , 不仅 生活上 有变化 ,心情上也 有变化 ,多好呀 ~ ” “ 同样的衣服 或是 同样的风格 穿 久 了也会 腻 的, 多两套替换 一 下, 经常 换换 心情 ~ ” 连带销售话术 — 说服点 6 、节省时间和精力 “ 现在的人时间和精力都有限, 大多数 人 把大部分 精力都放在工作上, 等 忙的时候还要为了 买衣服 / 鞋 / 包 这种 生活琐事烦恼,多 伤 脑筋 呀
~ ” “ 现在大家工作都很忙,趁 现在 有时间一次把产品买 到位了 ~ ” 连带销售话术 — 说服点 7 、积分或者 会员 vip 资格 “ 我建议您两套一起买,一方面是有个 替换 (或搭配) , 另一方面 刚好就可 以帮您申请一张
VIP 贵宾卡,以后不管在哪个店铺都专 享 xx 折的 优惠,多划算呀~ ” “ 您这次的消费差不多已经可以成为我们的 VIP 了 , 就差一点点 ,要 不 您看一下还有什么产品适合您 , 这次成为 会员以后 您不管什 过来 都可以 有 xx 折 的 优惠 , 更 划算 了 ~ 您 是要看个 .... 还是 … ,
” “ 您看您就差几十块就可以办 VIP 贵宾卡了。不是要让您硬凑这 几十 块来成为我们的 VIP ,确实是除了您现在买的外套之外 , 刚刚 您犹豫的那件也非常适合您,况且两套有个换洗对您 来说也 比较方便,不是吗, ” 连带销售演练( 55 分钟) 情景一: 顾客是一对夫妻,年龄 30 岁左右,来看女士凉鞋。 情景二: 女顾客,时尚潮人, 25 岁,在服装 区 闲逛。 情景三: 男顾客, 40 岁,来看男鞋。 一、 5 分钟:介绍演练规则,根据情况分组,分主题。 2 个人或者 3 个人一组均可,分完组以后分主题,按照连带销售的不同时机(迎宾、介绍、试穿、成交、收银、送客时),或连带的不同情景(有促销活动、办 vip 、顾客对产品二选一时)或话术的不同,分配给每个小组。(需提前准备以上内容,以纸条形式,由组长抽奖按各自主题,准备) 二、
15 分钟:自己准备阶段。请每个 2 或 3 人一组,一人念场景,一人演顾客,一人演导购等,或者两人演同伴(朋友,母女、同事等)一人演导购。每组演练完毕,请老师或者老师来邀请其他组的学员来进行点评,以加深印象。( 6-10 组以内最佳) 三、 35 分钟请每组按次序来表演 - 点评 请每组组长打分 四、公布成绩 连带销售注意要点 1) 在销售服务过程中,开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处,满足顾客的多样需求是我们的目的。 2) 多给顾客正面及支持性建议,学做顾客的顾问,为顾客提供更多的选择、配搭建议和更多的实惠。 3) 当你向顾客推荐商品时,永远用最快的速度把具体的货品展示给顾客,多多借助货品的搭配效果,而不是停留在嘴上说,说到哪件就去拿哪件,展示将给顾客最生动的感受,有助于你销售每一件产品 。 4) 永远把握销售的度,不要给顾客一种你只感兴趣做一单大生意的印象。当你在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前,请给他一个说法。要让顾客感觉你是从他的切身利益出发的。 5) 向顾客展示三件产品以使生意翻番,但不要就此停留在那里,继续介绍连带销售直到顾客的每一种需要都被满足,到你实现了每一个存在的销售机会。连带销售不仅满足了顾客的多种需要,更重要的是它增加了销售机会。 所有的小组演练做完,请老师再次点评和强调连带销售的注意要点, 分享与总结 今天的收获,
如何 将今天所学的知识,运用在实际的工作中, 连带率低于地区平均水平时或较低时,请检讨 ------ 1. 店长有每天计算连带率了吗 ? 2. 店长是否有帮每个员工制定每日连带 率 ? 3. 店长是否在例会及现场教练员工搭配主推货品 , 并 教练 员工搭配货品的 卖点和连带销售的话术 ? 4. 店铺是否有利用 促销、畅销款的连带提高 连带率 ? 5. 店长是否有现场推动员工利用促销提高连带率 ? -------- 从每天的例会或淡场中寻找突破点~ 店铺例会强化连带销售管理(针对店长) 体现 连单目标 例会 要制订连带销售的目标 ( 联单 ) 考核, 比如连单要 达到 1.3 , 并把目标落实到个人 。(目标可视情况逐渐提高至理想状态) 货品 知识定目标 例会中,店长如果需要员工对店铺货品或新品有更深的了解,那么告知员工,今天需要熟记 5 款商品的 fabe 介绍,并在特定时间进行抽查。 时尚资讯要分享 在 例会过程中,让你的员工每天轮流分享一则时尚信息,相信一年后,店铺中各个都是时尚顾问。 例会 搭配不能少 在 例会过程中,当员工介绍主推 款或任一产品时 ,要求员工
找出 2 个及以上的搭配 款,分享不同搭配的特点和售卖技巧。 门 店现场要带教,连 带话 术须背诵 我们要求在培训结束后,店长能在以后的例会中加入
以上的内容。 二 、在片管、经理和培训师的巡店中,也能就今天里面的知识,进行抽查和询问,了解后期的转训情况。可以的话,也可视情况组织第二次培训,对象为店员,讲师为某位店长或者片管经理。 三、如果在巡店中,发现此次培训和激励过后连带还是不太理想,请做第二次连带的培训,请做得最好的店长来分享。对象还是为店长 课程回顾 1 、连带的时机, 2 、提升连带率方法, 3 、哪些话术, 4 、回去您将如何做, 赠言: 业绩是追出来的,连带率也不例外~
追指标,追方法,追落实 连带率不会无缘无故的增长,业绩也不会无缘无故的增长。 THANK YOU 红 蜻蜓国际时尚集团
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