范文一:打电话预约客户的方法
打电话预约客户的方法
预约在销售过程中确实占有非常重要的地位。销售员应该视情况寻求最佳的销售方法,只有这样才会做到得心应手。约见方法有许多种,其中,电话预约是主要方式,也是最经济、方便的方法。用电话约见的优点很多:第一,可以直接与客户约定见面时间;第二,访问之前先通过电话联系一下,以免客户因临时有事不能接见而扑空;第三,应用电话联系,可以不受上班时间的限制,增加了联系的机会。
但由于客户对销售员事前缺乏了解和认识,也最容易引起客户的猜疑,常予以拒绝,因此,销售员要恰当地使用此方法。
(一)打电话预约的绝招
一、字斟句酌地编写打电话的用词,并将之烂熟于心,而且会在打电话之前演习多遍;二、设想了各种各样可能出现的被拒绝理由,针对每一种拒绝想出应招,并和同事们讨论这些应招,然后将这些应招烂熟于心;三、事先尽可能地了解要打电话的客户的背景,并粗略估计一下与之做成生意的可能性有多大;四、在打电话前永远将带有日历的记事本、笔、简要介绍自己公司的说词、对付客户的各种异议的方案置放在自己眼前,以便随时参考。比如说,当客户用没有时间来推脱面谈时,看一眼自己日历上的记录,就可以立即提供其他可供选择的约见时间。
当我们为客户在电话上拒绝我们大伤脑筋时,你是否想过为了免遭拒绝而尽可能地做好准备。我们不一定能立即说服客户接受自己,但我们永远可以做到――比客户更有准备。在有准备与无准备的人之间,总是有准备的人达到目的的机会要大得多。记住:打有准备之仗,包括自己做准备,和同事共同探讨以利用大家的聪明才智,肯定能大大提高自己的电话预约成功率。
(二)电话预约的成功率
怎样才能提高电话预约的成功率呢?有一位销售老师曾说过一番对所有销售人员都有借鉴意义的话:销售其实就是一场数字游戏。有个成功的概率在里面,区别只在于经验多、技巧好的人成功率高一些,而经验少、技巧差的人成功率可能就低一些。被拒绝没什么可怕的,你打100个电话都被拒绝了,只能说明你越来越接近成功。反过来,你打了10个电话都成功了,说不定接下来你就要开始吃闭门羹了。这就是概率。关键的问题是你必须不断地打电话。没有数量,哪里有成功的概率?正是这个特殊的游戏推动着你的销售。
你每天打多少个电话?这些电话是否给你带来足以让你成功的面谈数目?要多少次面谈你才能做成生意?你必须了解你的数字和成功的比例。如果你能坚持每天多安排一次面谈,你的销售额就能大大地提升。许多销售员不知道他们的数字从何而来。他们只是顺其自然,有多少次就算多少次。事实上,我们只能算那些给你带来实实在在的销售业绩的数字。
现在,给你一些真实的数字:270-150-45-75-9,并帮你解释一下:
在这个特别的例子中,这位销售员在9个星期内拨了270个电话,他同150个人通上了话,实际敲定了45次新约会。‘75’代表共进行了75次销售访问。当然,这一数字高于新约会的数目,因为这其中包括了重复访问或维持联系的访问。‘9’代表成交的数目。当你分析这些数字时,你就会开始了解:在10周内每做成1笔生意,平均进行7.5次面谈。 事实上,在这9周内,他每周安排了大约5次会谈,每周要拨大约30个电话,或者说每天要打6个电话。单纯从数字上来看算不上是什么壮举,但是他却很成功。为什么?因为他知道自己的数字,他的目标是每周做成1笔生意,他控制着自己的数字,所以实现了自己的目标。实际上,当你每次拿起电话时,你就离一个肯定的答复越来越近。如果你懂得这一概念,就能在销售方面获得成功。
那么如何在理解概率的基础上建立自信,或者起码是能够尽可能避免被失败搞得垂头丧气呢?――既然成功和失败只是个概率问题,那么我们就应该告诉自己,不必过于计较电话是被拒绝还是被接受。这样,就能放松自己惧怕失败的紧张心情。比如说,我们可以每周抽出一段时间,专门用来给客户打预约见面的电话。不过,应在打电话之前首先想好在这一周之内希望约见几位客户,然后根据自己可能的成功概率开列需打电话的客户名单。例如,你希望约见5位客户面谈,而你的成功概率大约是打5个电话成功1个,那么,你就得开列25个潜在客户名单,依次打电话预约,最终就可能得到你要约见的5位客户的数字。
(三)电话预约的准备
当然,打预约电话的另一个前提是必须做好充分的准备。这包括:第一句话怎么说?如何简要清晰地陈述打电话的目的?等等。在打电话之前,先准备好你所开列的打电话的名单和你预约客户和安排工作用的日记本。通常还应该把事先准备的电话词、克服各种异议的方案也都放在目光所及之处备用。这些处理电话异议的方案通常应包括对以下问题的应答:如果客户的秘书或前台小姐挡驾怎么办?如果客户说没时间怎么办?如果客户说不感兴趣怎么办?等等。上述这些都是销售人员打电话预约客户面谈时经常会遭遇到的拒绝,销售人员应该对这些常规的拒绝做好充分的精神准备和应答准备。
可以专门用一段时间集中给客户打电话。这样做的另一个好处是,在那个时刻,你做好了被客户拒绝的心理准备。同时你也很清楚,你的目的就是如数约到你想要见的客户的数目。一旦你把客户的拒绝做为正常的情况来对待,同时也十分清楚你只不过是在玩一场从几个拒绝电话中寻找一个同意约见的客户的游戏,那么,这场‘游戏’就可以心平气和地玩下去了。这样就避免了被伤害、受挫折的感觉。
此外,还应当注意以下几点:
第一,你和客户共同玩的这场数字游戏,其规律就是有所得也有所失,而绝不是因为你参与了才有了失败。因此,宁肯累己脑也不要伤己心。
第二,完善准备电话预约的说词,尽力使其清晰、简洁、印象深刻、一环扣一环,并事先准备对付各种人、各种拒绝的方案,使之成为自己成功的招数。
第三,电话预约的目的,是引起客户和你面谈的兴趣,而绝不是滔滔不绝地介绍公司的产品。因为电话上的陈述效果远不如面谈。而且,第一次和客户打电话就滔滔不绝,很可能会使客
户以为已经明白了而不需要再和你面谈了或者客户会因讨厌和反感而拒绝和你面谈。 第四,不宜用过于开放的方法预约客户面谈,比如‘您看什么时候方便我们面谈一次’这种方法易使客户拒绝。如果采用选择性的方法,用‘您看我们是星期二还是星期三见面谈谈’更易于获见面机会。
第五,在电话上要尽力争取面谈,而不要轻易就答应先将资料寄过去。因为面谈永远是销售人员最能够影响客户的销售方式。
范文二:[指南]C打电话预约客户1
如何了解客户需求
在与客户交流时:
(1)请问您想考虑哪里的房子,什么位置对于您而言比较方便(泛指方便客户工作/孩子
上学/老人方便出入的地点)
(2)想买几房(两房或三房还是四房)
(3)什么价位,
(4)付款方式按揭还是一次付款(如果按揭你的首期多少对于您而言比较宽褡适合您的
预算)
(5)先前有看过哪里的房没有,对哪个花园比较满意,(试图了解没买成的原因)
(6)请问您看房什么时候比较方面,(告知客户我们买的是二手房~一般好的房子我感
觉比较适合您的需求的才会约您出来,但好的房子您想买,别的同事的客户也想定,
一个花园一个好的社区能卖可能就那么一两套,错过了就满可惜的~所以我希户您
能理解真的出了好的房子能够抽出时间来看~即使您不满意我再给你找别的最终目
的让您买到称心如意的房子才是我的服务宗旨。)《综上所述:此时我们已经很了解客户的
需求了,真的有好的房子我们约他出来也是理所当然,一般客户都不会说没什么时间看房了,因为
在第一次的沟通过程中我们已为这一次约他它看房埋下了伏笔》
如何约客看房:
打电话:XX先生/XX小姐您好~我是世华地产金成分行的XX,上次我们联系过你说要买
XXXX房,(1)今天我们刚接到一套房源我觉得比较适合您的需求(此时一定要重
复一下他当时和你说的需求,让客户感觉你是很用心在为他找房需求记得很清楚过
来和你看房准没错)
(2)我有一个同事知道告诉我XX地方有一个房要卖,我们电脑资源库
中是没有的,价格非常便宜而且装修也不错,想问一下您有没有时间过来看一下。(让
客户感觉天上掉馅饼有一个便宜等着他去捡,不去都有不行)
(3)昨天晚上我和XX地方的业主聊过他先前说要卖X万的房子,因为
急钱用再便宜X万急售了~这个事情只有我一个人知道,我想问一下你有没有兴趣
(此时客户感觉你不去自己肯定会后悔,因为这个世界谁也不会嫌钱多,能买下一
套便宜的房子就是嫌了一钱)~
综上所述:如此类推你感觉怎样的方法能够让你的客户即时按排时间和你去看房就用什么方法,能约得出来就是好方法,没有什么统一说法,最重要的是让客户认可你,也就没什么不可信的了,深圳这个地方没有几个客户有时间和你瞎转,跟你说要买房子的,都是客户。实不实在关健你是有没有用心去和他沟通。出来一套房电脑资源是共享的,谁能第一时间约出客户来看房,谁能第一时间逼到客户下定金,谁就第一时间成交。竞争无处不在,把现在手上的每一个客户用心去了解他的需求舍身处地为他去找房他能不认可你吗,
1、建立并维持积极的态度。 2、相信自己。
3、订立计划,设定并完成目标。 4、了解客户并满足他们的要求。 、学习并实践销售原则。 5
6、为帮助而销售(给客户利益)。 7、建立长期客情关系。
8、相信你的公司和产品。
9、随时全副武装,时刻准备。 10、真诚。
11、准时赴约。
12、限定顾客(不要和犹豫不觉的人浪费时间。外资银行仅服务于高端)。
13、表现出专业形象。
14、与客户建立良好的关系与信任感。 15、善用幽默。
16、对商品了若指掌。
17、强调好处而非特点。(FABE销售法则) 18、记住所陈述的事。
、君子一诺千金。 19
20、不要恶意贬低对手(如实介绍自己) 21、善用客户来信。
22、倾听辨别购买信号。
23、预期客户的拒绝。
24、找到真正的拒绝理由。 25、克服拒绝。
26、要求客户购买,不要聊天。 27、提出要求客户签单后,闭嘴。 28、如果这次未成功,立即约好下一次见面日期。 29、追踪、追踪、再追踪。(坚持就是胜利) 30、客户不是拒绝你,只是你的商品。 31、创新才能适应市场。
32、遵守规则。
33、与他人融洽相处。
34、努力才会有运气或效果。 35、不要归咎他人。
36、99?,1?才是开水,再努力一次。 37、用数字找出你的成功公式。(10:1比例) 38、留给客户深刻的印象。 39、热情面对一切。
40、享受销售的乐趣。(像做游戏一行工作) 41、记住客户的姓名。
42、在节假日给客户发个短信表示祝贺。
43、在客户面前表现的业务很熟练。
44、凡事心急人不急。沉着应战。
成功销售的能力,与你的客户质量直接相关。因此,销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而,并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员,如何开发客户,找到需要自己产品和服务的人。
以下 10 条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。
一、每天安排一小时。
销售,就象任何其它事情一样,需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的,你总在等待一个环境更有利的日子。其实,销售的时机永远都不会有最为合适的时候。
二、尽可能多地打电话。
在寻找客户之前,永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来,在电话中与之交流的,就会是市场中最有可能成为你客户的人。 如果你仅给最有可能成为客户的人打电话,那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的,多打总比小打好。
三、电话要简短。
打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务,而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
电话做销售应该持续大约 3 分钟,而且应该专注于介绍你自已,你的产品,大概了解一下对方的需求,以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。
四、在打电话前准备一个名单。
如果不事先准备名单的话,你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停,总是感觉工作很努力,却没有打上几个电话。因此,在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。
五、专注工作。
在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样,在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多,就会变得越优秀。
推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好,第三个会比第二个好,依次类推。在体育运动里,我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现,你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。
六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话,就要避开电话高峰时间进行销售。
通常来说,人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以,你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。
如果这种传统销售时段对你不奏效,就应将销售时间改到非电话高峰时间,或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00,中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。
七、变换致电时间。
我们都有一种习惯性行为,你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议,如果你不能够在这个时间接通他们,从中就要汲取教训,在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。
八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。
你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户,不管是三年之后才跟进,还是明天就要跟进。
九、开始之前先要预见结果。
这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会,因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。
十、不要停歇。
毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而,大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。
范文三:打电话怎么回访客户
打电话怎么回访客户?电话回访客户怎么说?电话回访客户的流程是什么?打电话回访客户的技巧话术如下:
第一条每一位工作人员在进行电话沟通前,应当充分了解自己、中心及服务项目的特点,打好基础、做好基本功。如果不能很好的介绍我们的服务项目,介绍自己服务的特色,那么我们就很难立刻在客户那里建立良好的印象,即“必先利其器”。
第二条电话沟通一定要彬彬有礼、热情大方、不卑不慷,语气既正式又有一定的柔和性,应逐渐将谈语环境轻松起来。第一次电话沟通必须非常清楚谁是目标顾客,然后要彻底了解他们的需要,以及他们是怎样评价**(产品)的特性和价值的,然后进行第二次电话沟通或者拜访。
第三条第二次及以后再电话沟通时,应更加自然以与客户交上朋友的感觉进行。加强客户对自己的熟知度,这样才能进一步的有效地进行**的详细介绍及讲解。
第四条如果客户说起价格高或者其他方面的话题,致使谈话有些尴尬时,应把所有责任承担在自己身上,说:“是这样的,**老板,只所以能有这样的想法或者担心和顾虑,这怪我没能把这件事(**的好处、意义、作用等)讲清楚。”对于话题扯远的客户,应进行其优点的开发,对其进行有效的肯定和称赞,从而将话题拉回主题。
第五条电话接通后:
1、应先说明自己的身份:“您好!我是**,打扰您了??”以消除客户的不信任感。
2、应有客气语:打扰你一分钟可以吗?
3、应该简单明了地说明此次电话的目的。让客户明白你为什么给他打电话,也可以最有效地弄清楚客户的态度。
4、约面对面沟通的时间和方式。
5、对沟通比较好的客户结束语:谢谢您,对于真皮,布艺软床有需求,您可以随时打电话找我,我的电话是*****,好,那我们先聊到这里?与您聊天真是开心,希望能为您服务,祝您生意兴隆、身体健康。
第六条每次通话做好说细的记录:
1、电话号码2、客户的姓(能得到全名更好)3、客户的工作性质4、客户的态度及问题5、如何进行解答与沟通的6、日期及通话时间长度7、下次准备电话沟通的时间
范文四:和客户打电话预约如何让客户产生兴趣
A 、销售前电话准备:1、放松、微笑(语气、语气、语调)
2、要有热诚的信心(要提前准备好笔和纸)
专业的商务人员都是那个手在打电话的(左手或者用肩膀,因为右手要记记录)
B 、在电话中:简略介绍公司、简略介绍产品
但绝对不能说价格(因为第一次电话没人会喜欢你)
C 、简单的模拟对话:
1:请问是**总?我是ABC 公司的***
2:是
1:**总我有一些非常重要的事情需要跟您沟通3分钟,请问您现在接电话方便?
2:A 、可以(那接下来就是可以简略介绍公司、简略介绍产品并且约好上门拜访的时间)
B 、我现在在面试一个新员工/和一个客户在谈业务
1:那您大概会在什么时候忙完?
2:可能要到下午
1:那您看我下午四点半跟您通电话,可以吗??
2:A 、可以(那接下来就是可以简略介绍公司、简略介绍产品并且约好上门拜访的时间)
B 、那不一定
1:那我明天上午九点半跟你通电话,可以吗??
2:那到时候再说
1:那好,**总我明天上午九点半打电话给您,再见。(在所有电话挂掉前要都要把握好每一次都是有效电话)
为什么要这样打电话呢?第一,“我有一些非常重要的事情”非常重要的事情勾起他的兴趣 第二, “需要跟您沟通3分钟”不会打扰你好久,就3分钟
对客户的定位是:目标市场、猎犬计划、客户网络
客户最想得到的是什:A 、降低什么
B 、提升什么
**总我有一些东西可以帮助贵公司:提高效率、提高生产力、提高产品的品质、降低能耗、 提高工作效率、提高劳动效率等等
**总,这个东西对您的企业有很重要,对您的工作有帮助、相信您看了会感兴趣、相信您一定会很喜欢
从而提起客户的兴趣感
为什么要预约客户呢??
但客户说没空或者忙的时候,可以这样回答客户,**总,像你打理这大一家公司/企业,生意这么兴隆,如果你不忙那我就更奇怪了,所以我才要提前预约您啊
一般的客户都是比较喜欢被别人夸奖的
范文五:怎么给陌生客户打电话拜访
1、 电话拜访客户,有八个步骤:前期准备、问候对方、介绍自我、阐明目的、激发兴趣、处理拒绝、确认细节、表示感谢。我专门为企业写过一份关于电话拜访的销售话术,把电话拜访按流程做了全案例话术,如果有需要,我们可以提供参考。
a)前期准备:客户的信息有备才有底气,自信心的准备,记录用品的准备,微笑等等。 b)问候对方:标准的说法是,XX先生/小姐,您好!
c)介绍自我:三段式-我是XX公司销售部的李XX,
d) 阐明目的:要简短一带而过--我们是专门做XX产品......,不知道在这方面有什么可以帮到您?//不知道有什么可以为您服务的?--总之,既阐明目的,还要用开放式的问题(对方不能简单用是或不是来回答的问题)把皮球抛给对方,打开对的嘴巴;
e) 激发兴趣:人们的兴趣就是利益=利+名=钱物+虚荣心=赢=占便宜--现在我们还剩下最后几位免费试听/试用/试销的机会,你看需要帮您保留吗?
f) 处理拒绝:认同-赞美-转移-反问。这个你必须形成条件反射,训练训练,再训练--哦,我知道你现在没有时间,象您这样的人当然很忙了,所以为了节约你的时间,你看明天下午三点钟比较有空还是今天下午,否则机会就没有了,谢谢您!
g) 确认细节:重复,小结客户的意思,确认。
h) 表示感谢:略。
2、 对于陌生拜访,这是个有意思有挑战的事,拜访同样要注意:
a) 不准备就不出发;包括客户信息,公司资料,产品手册,空白合同,地图,记录用品等。即时的情绪准备等。什么时间可以去见客户,有如下规定:一是必须预约,除非有特殊情况;二是你约预的是关键人物;三、他一定在,你出发前又确认了一下。四、你做好了前面的准备。
b) 见面的开场白--问:最好先谈名(鼓励人的虚荣心,也就是拍马屁,先拉近关系),后谈利(因为一两句话说不清楚,而且先谈利太直接)。谈的方式用暗赞美比明赞美好:
c)听:听的时候要专注,要目视对方的又眉之间,让别人感觉到我们的专注。同时面带微笑,身体前倾。左手拿本,右手拿笔,等到客户说到关键处:
d)说:销售人员沟通中的
e) 性格:无论问听说都要注意对方的性格。这一点,在我的博客里是专门有的,请你访问如下的网址,就叫
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