范文一:定义目标客户的方法有哪些
要想取得销售的成功,销售人员首先要准确定位目标客户,也即是判断这个客户能否发展为目标客户。那么,销售人员定义目标客户的方法有哪些?
经过分析后,如果发现他不能发展成为目标客户,就要尽快放弃;如果能,就要善于抓住客户的心理,坚持不懈地与之交流,这样才能实现成交。所以说,一个成功的销售员,在开发客户时,必须定义好目标客户,然后对目标客户进行有效的宣传,这样有针对性地集中火力进攻,往往能收到事半功倍的效果。
以下是销售人员定义目标客户的三大方法:
方法一:目标客户必须是潜在客户
什么是潜在客户?就是那些有购买意向的目标市场中的客户。只有当客户具有购买意向,对产品有需求,并有能力去购买你的产品时,他们才能算作你的目标客户。如果没有购买意向,无论你怎样费尽心机,也难以达到让其购买的目的。而对一些现在没有购买意向,但可能有产品需求又有购买能力的客户,销售员就应采取各种方式,使其成为潜在客户,变不可能为可能。加.群167697852.
方法二:精选优质客户
确定了潜在客户,还要从中找出优质客户。衡量一个客户是否为优质客户,最重要的标准就是看该客户对利润率贡献的大小。简单地说,就是该客户可以帮你赚多少钱。
要精选优质客户,首先你要看客户是否有能力购买你销售的产品。这是非常重要的。客户购买产品又要分为三种情况:有明确购买意向,但暂时没有购买能力;有明确购买意向,但购买力不强;有明确购买意向,且购买力很强。因为每个人的收入不同,购物需求不同,所以其购买能力也不尽相同。对于不同购买力的客户,你要选择不同的销售方法。
其次,你还要判断出销售过程中在客户身上花费的隐形成本。什么是隐形成本?隐形成为就是指除了产品本身价值外,花费在客户身上的时间、精力、体力等服务的总和。比如一位客户来买衣服,她左挑右选,花了近半天时间,最后仅仅买了一件中档的衣服,这算不算优质客户呢?表面看,她的购买行为为商家创造了利润,但仔细算一下,对她提供的服务消耗了太多的时间和精力,并且在这个过程中,销售员还放弃了对其他客户的服务,因此,她就不是优质客户了。
方法三:判断客户的生命周期价值
在销售过程中你会发现,有些客户仅能消费一次,虽然他此次消费的金额可能比较大,但比起常客来说,他的总消费金额并不多。所以,销售员不但要看客户的单次消费金额,还要看客户的消费频率,这样才能判断客户是否属于你的目标客户。
比如有两位客户,对于你的产品,第一位每年平均消费水平是1000元,第二位每年平均消费水平是2000元。你会认为他们谁的价值要高些呢?也许你会认为是第二位。可是,如果
第一位客户的年龄是30岁,而第二位的年龄是60岁,你还会认为第二个客户的价值高吗?
很显然,第一位客户的价值要高于第二位,因为年轻客户的生命周期要比年老的长,而且他的消费能力还有可能再次提高。所以,从终身消费来看,第一位客户的价值远远高于第二位老年客户,因此他才是你需要努力争取的目标客户。
只有准确定义目标客户,你才能有的放矢,使销售更上一层楼。但是,目标客户也是相对的,并非说价值大的客户就一定是你的目标客户,这还要看企业的服务承受力。确定好目标客户的数量,选准优质的目标客户,提供优质的产品和服务,这才是最重要的。
范文二:销售人员选定目标客户销售的方法有哪些?
销售人员选定目标客户销售的方法有哪
些,
销售人员选定目标客户销售的方法有哪些,
选择与确定目标客户很重要 目标客户,是指需要企业或商家的产品或服务,并且有购买能力的客户,是企业或商家提供产品、服务的对象。目标客户是市场营销工作的前端,销售人员只有确立了消费群体中的某类目标客户,才能展开有效且具有针对性的营销事务。那么下面就让话术一生网小编为你介绍销售员选定目标客户销售的方法相关内容,希望对你能够有所帮助。
销售员选定目标客户销售的方法:
一、客户对产品是否有使用能力
客户对产品是否有使用能力,就是客户是否懂得正确使用产品。有的产品在使用上需要特殊技术,必须考虑目标客户是否具有使用这种产品的能力,可否以援助服务加以解决等。如果说客户实在没有使用能力,援助服务也不能解决,销售就难以达到。纵使你勉强推销给他,将来也不免发生种种麻烦,甚至会因此导致货款的收回问题。
二、客户是否真正需要产品
客户对产品的购买取决于客户的需求,客户对产品是否真正有需求及需求的强烈程度在很大程度上决定着销售人员销售的难
易程度甚至成功与否。因此,在选择与确定目标客户时,销售人员应该学会探测客户的需求,搞清楚自己的产品是否真正适合客户的需求。
一般来说,客户会购买自己需要的产品,而不是自己想要的产品。推销过程中,客户的理性比感性更能有效促使其购买,如今理性购买已在更大范围内被公开承认。
销售人员在拜访客户之前就应该确定对方是否真正需要自己的产品。
一定要选择那些有真正需要的客户,只有这样,你才能把产品有的放矢地推销出去。相反,如果客户不需要这种产品,无论是多么能干的销售人员,恐怕也不能将它销售出去。就算产品被你推销出去,也可能是绝无仅有的一次,客户不会再次购买你的产品,甚至对你、公司,以及对该项产品都会失去信心,产生反感。同时,恐怕货款也难以收回。因此,销售人员必须站在客户的立场,设身处地考虑其需要,如不是他需要的产品,就不要勉强。
三、客户是否有接近的可能性
如果你选择的目标客户根本就无法接近,那是你的选择就是失败的。只有客户有接近的可能性,你才能有成功销售的机会。也就是说,销售人员能否接近自己所设定的目标客户是一个值得考虑的问题。比如年轻的销售人员,以社会地位而言,确实很难接近一些大人物。 遇到这种情形,销售人员就不宜亲自求见那些大人物,最好是请自己公司里地位相当的人物先去推销。总之,不能接近的对象就
不能当作目标客户来看待。
四、客户是否具有决定权
有些客户,销售人员苦口婆心地花了很多功夫对其推销产品,但到头来却发现他“不当家”,只好以失败而告终。如果客户无决定权,销售将很难成功。只有有决定权的客户才有希望购买产品,一个无决定权的客户,即使他再有需求,再想购买你的产品,也不可能实现交易。因此,销售人员选择目标客户时,还应了解决定权掌握在谁手上。比如说,决定权若是操纵在总公司,即使分公司离你再近,来往又十分方便,你若以此分公司为对象而推销,那就不会有任何意义,无异于缘木求鱼浪费时间。这时你应以总公司为对象,把分公司设定为援助机构。选择目标客户时这一点是必须要注意的,否则就可能白费精力。
五、客户是否具有支付能力
可能人人都对私人飞机和豪华轿车、别墅有需求,但并不是每个人都能买得起飞机、豪华轿车和别墅。因此,销售人员准备向客户销售产品前,需要考虑一下客户是否具有支付能力。拜访客户前,了解客户的支付能力很有必要,一方面,客户的支付能力影响着产品销售的难易程度,决定着销售成果——销售额实现的可能性,甚至还可以使你避免陷入可能的经济欺诈;另一方面,客户只有具备了付款能力,销售人员才能够在生意成交之后顺利收回货款。许多销售人员都发生过货款难以收回的情形,这就是因为其当初未能留意到这一点。
客户的支付能力一般可以通过其公开的财务信息了解到,也可以通过直接询问、参观访问、同行评论、市场反应等分析得到,还可以从种种方面加以调查出来,例如,调查往来银行、调查税额、分析已公布的各种财务表、或是请教往来客户等等。不过,这个阶段的调查,毕竟是初步性的调查,只要有基本的客户资料,能够知道大概的支付能力就行了。总之,如今客户的需求已经呈现出多样化、综合化、立体化、个性化等特征,而销售人员自身资源及精力有限,不可能满足整个市场的所有需求。因此,在拜访客户前,销售人员必须从所有的客户资料中选择目标客户作为主攻对象,即先对所有客户资料进行初步分类,再从中选择那些最有希望、最可能使用其产品的客户作为目标客户。这是一种十分合理的准备和做法,能直接或间接地使销售工作顺利进展,对提高交易机会有很大帮助。
销售员维护客户的方法:
一、对于买单的老顾客,都要亲自送到门口
在管理过程中我们要求每个店员都要做到这一点。只要是买了单的老顾客,一定要亲自把顾客送到门口,虽然这个过程很短暂,动作也微不足道,只要这样去做了,顾客就会感觉受到足够的尊重。以前这个店顾客买单以后基本上就没有人管了,所以很难返单,因此我们就强化培训,重点说明送客到门口,一方面,顾客不会出现购买后就受冷落的心理,另一方面,这个时刻也非常的关键,因为是顾客刚刚成交、需要强化对品牌与服务刚刚的认同,在送的过程中与顾客的沟通,既可以加强顾客更进一步对我们的认可,也可以进一步拉近
与顾客的关系。通过强化对老顾客的服务,慢慢的没有买单的顾客,做了服务的顾客,店员都会送到门口,在送顾客的时候,经常提醒顾客要记得常来、要带朋友过来,顾客在这个时候,是非常容易听得进去的,往往就会经常来,并且带朋友来,因为顾客来得多,业绩就提升得很快!
二、二天内一定要发去问候的信息
顾客在店里面购买我们的产品,原因有很多,可能觉得给她的感觉很不错,也可能是因为产品某方面的功效正好能满足她们的需求,还可能是因为价格实惠,品质也不错,甚至更有可能是图个新鲜。不管是什么原因,毕竟是购买了,这是个好事,千万不要因此觉得万事大吉,不要因此觉得就得到了一个忠诚的顾客。我们都知道,顾客在购买的时候,可能是一时的冲动,等回到家里就变得理性起来了,尤其是化妆品。顾客的化妆间有好多的品牌,一不小心就是用起了原来一直使用的品牌或者其他的品牌,把我们的产品闲置了,放得到久了可能就忘记了。不知道大家是否也会样类似的体验?经常看到女性朋友逛了一天的街,买了一大堆衣服,可是很多买回去后,就没怎么穿过,成了衣柜里的陪衬了。
顾客也是一样,从众多产品中把我们的产品买回去了,并不代表就会去使用,因此在她家里,还有另外一个战场,还有这各种各样的品牌与我们的竞争,这个时候就要继续进攻。那到底该怎么进攻呢?那就是在顾客够买回去的两天内一定要发信息给顾客,一方面提醒顾客去使用产品,或者来店里继续做疗程,另一方面,通过与顾
客联系,缩短与顾客之间的距离,体现专业细致的服务态度。如果有些顾客比较积极的回信,则说明这个顾客很好相处,只要稍加努力,就可以建立起非常好的客情关系。
三、一周内要进行使用情况调查与咨询
如果能做到上面的两点,我们与顾客之间有了多一层链接,但如果没有后续的动作,前面所做的可能都会白费!因为单凭这两个动作,顾客是不会和店员产生更多的感情的,所以要进一步做好服务。可以在顾客购买一周后,继续给顾客发个信息,关注其使用情况,尤其是使用后的感受。顾客如果一直在使用我们的产品,感受不错的话,短信会强化顾客的服务,可以让顾客回头,促进顾客介绍朋友过来。
四、要常和顾客常保持联系,维护客情关系。
两个人之间想要建立起比较好的关系,就要看他们接触的频率和质量,顾客和店员之间的交往也是一样。从咨询的情况来看,平时该店与顾客的交往质量最高的就是顾客购买最高的的那次,再后面的时间和机会都比较少,那怎样才能加强店员与顾客之间联系频率和质量呢?
首先,需要店员和顾客保持联系,可是顾客不喜欢经常去发信息骚扰她,因此就要把握好发信息给顾客的频率,既不要太高,以免招来顾客的反感,也不能太少或者没有。怎样才能把握好这个度呢?一般来说,节假日是发信息的最好时机,因为节假日谁都不会拒绝来自各方面的祝福。如果没有节假日的时候,平均一个月左右发一
次也是就差不多了,而信息的内容,可以是一些化妆小技巧、新品讯息、皮肤保养、生活资讯、节日祝福等,对于这些,顾客通常是比较关注,而且不会产生太大的反感。
五、有新品、促销、或导师来店指导时,邀请老顾客来体验购买
要让老顾客再次消费,通常需要的是一个理由,这个理由有很多,可以是新品上市、也可以是促销优惠、更可以是导师到店里指导,提供更高品质的服务等等。而我们要做的是,在店里在有新品上市、促销活动,或者有公司派来的导师来店里指导的时候,就一定要把握机会,发信息告诉老顾客,邀请老顾客来店体验。部分关系比较好的老顾客亲自打电话邀请其过来,千万不要觉得不好意思,要知道,这是让老顾客再次消费的黄金时刻,也是提升销售业绩非常好的时机。而相对于开发新顾客来说,邀请一个老顾客回来,成本也是非常低的,可能只是一个信息、一个电话的事情,小投资,大投入的事情,何乐而不为呢?
范文三:你有哪些客户
你有哪些客户、能为客户提供哪些服务?
转眼进入公司已接近一年时间,在此期间我由北京路零售调到行政部。在行政部承担了的后勤工作。经过王总在会议和工作上引导,再加上与各部门同事的沟通协作,我本人对公司所运营的思路有了一定的了解,对公司的经营理念有了更深一步的认识,更加明确了自己的工作方向和工作目标。在伯艺这个大家庭中,我作为家庭的成员,对此我深感荣幸。因为这里有着良好的人文氛围,时刻影响着我这个年轻小辈。徐主任曾告诫我们:怎样去做人做事。“要学做事,先学做人,”具有完整的人格,才能将事情办好;端正态度,注重细节,才能让自己工作得更加完美。公司领导和前辈耐心地帮我解决工作中的困惑,批评指正我工作中的不足之处,让我的工作能力和思想意识有了很大的提高。
在工作中,我作为伯艺行政部作为一名普通职工、工作中时刻发挥我的协调与后勤工作,说到客户:“我的客户有很多,”例如:客服部、市场部、工艺部、生产部、经销商、财务部、零售客户、等等、在我个人认为,公司是一个整体,在工作当中,所涉及到到的每一个人都是我的客户、都是服务对象。很多人都知道“客户是上帝”“客户是我们的衣食父母”每个人都明白这个道理。这两句话使我感触颇深。平时在部门衔接中,我虔诚为他们服务。对待外来客户,我更是不敢掉以轻心,因为我们作为伯艺的员工,在与外部人员接触时则代表公司内在形象。一定要给公司创立良好形象。在工作之余,我时常帮助同事解决电脑、网络、办公设备、及办公文件创作与修正等问题。在解决每一个问题的同时,看到同事脸上的笑容,我感到很欣慰、为他们服务。自己内心觉得很充实。今后在伯艺这个平台上,我会为公司创造更多有利的价值。
范文四:谈判目标有哪些
谈判目标有哪些
确定谈判目标
第二节确定谈判目标
谈判目标是指在谈判过程中要解决的实质性问题,它既是谈判的出发点,
也是谈判的归结点,所有的谈判努力都是为了实现这一目标。因此,确定一个
合理的谈判目标对于制定谈判计划、选择谈判策略、指导谈判活动具有非常重
要的作用。
谈判目标的实现不仅有赖于己方在谈判中所作的努力,也受到谈判对手的制 约。而谈判对手的情况则是一个变数,很难由已方来完全控制,因此,谈判目标 的确定应该是有弹性的,vishay电阻即争取最优、保证最低,留育适当的回旋余地。
一、最忧期望目标
最优期望日标是指对谈判考最为有利的目标,也叫理想的目标。它在满足某
方实际需求利益之外,还有一个额外的增加值。最优期望目标为谈判指出了一个 方向,实际的谈判结果可能距离这
个目标会有一定的差距。尽管如此,这个目标 仍有确定的必要。其一,它可以鼓舞士气。目标对于人们有激励作用,有了这样 一个目标,就为谈判者指明了一个方向,人们会朝着这个方向去努力,可能最终 的结果并不能完全实现目标,但也会在一个较高的水平上与对手达成协议,为己 方争取到较大的利益。其二,抬高了谈判的起点,为已方争取到较大的回旋余地。 最优期望目标是要明确展示给谈判对手的,这实际上也相当于为谈判设置了一个 上限,双方的讨价还价只会在这个界限以下,而不会在界限之上。比如:卖方提 出,商品每件要价60元,这样,双方就会在60元以下达个范围内进行讨价还价, 而绝不可能超过60元达成交易,双方经过谈判,也许会在55元达成一致,这也 是很正常的。假如卖方提出的要价为50元,买方绝不会因为你降低了目标而停止 进攻,更不会主动给你加价,他会在50元以下来和弥讨价还价,也许最终的成交 会保持50元不变,但谈判刽Bx瞄。因为谈判的成功就是双方妥协让步的一个结 果,如果一方寸步不让,另一方会非常不满,甚至会有谈判破裂的危险。因此,人 为抬高一些谈判的起点,不仅是利益的需要,也是谈判本身的需要。
当然,最优期望目标的确定也并非是越高超好,目标如果定得过高,虽然可 以为己方争取到较大的回旋余地,但有可能吓退谈判对手,如果谈判对手都没有 了,再好的目标
也只能落空。
如何才是一个恰当的最优期望日标?我们可以这样理解,这个目标应该能使 谈判对手在心理上接受,又有充分的理由能够说明它的成立。例如,某商品的市 场售价一舱在100元左右,当卖方提出110元的要求时,买方虽然觉得有点高, 但还可以接受;如果提出200元的要求,买方会认为卖方根本没有诚意,很可能 拂袖而去。假如卖方制定的最优期望目标就是llo元,而见前不久还曾以这样的 价格出售过,那么确定这样一个目标则是比较恰当的,不仅对方在心理上容易接 受,己方谈判人员也会有信心去为之奋斗,在谈判时我们甚至可以拿出以前的成 交记录来为目标作证。
当然,以企业过去的成交记录作为确定目标的依据只是一个方面,同时,还 要考虑产品的市场供求情况、竞争的激烈程度、谈判人员的能力等多方面因素。 最优期望目标作为目标的上限,最值得注意的一个问题就是一定要有充分的理由 来说明目标是成立的。
二、最低限度目标
最低限度目标是谈判人员在谈判中所要达到目标的最低限度。对于谈判考来
讲,这种目标是最低要求,毫无讨价还价的余地,如果不能实现,宁愿谈判破裂, 也不退让。 h y’
最低限度g积是企业所能够承受的最大让步,例如,要求
成交的价格不能低 于成本,价格低于成本不仅赚不到钱,相反还要倒赔进去,这当然是企业所不能 接受的。在谈判中,最低目标与最优期望目标之间有着必然的联系,谈判开始, 双方总是首先提出自己的最伏目标,然后在讨价还价中逐步退让,最终在最优期 望日标与最低限度目标之间达成协议。最优目标实际上起到了保护最低目标的作 用。从使用中看,最优期望日标在谈判中往往作为开始的要价,要明确展示给对
方,而最低限度目标则作为商业机密要严格进行保密,panasonic电阻就如同招标的标底一样是不能泄露的。
最低目标的确定同样也需要有科学的依据,应以不伤害企业的根本利益为前 提,既能保护企业的利益,又能为谈判人员提供回旋的余地,为寻求谈判突破和 打破僵局提供契机。
三、可接受目标
可接受目标是介于最优期望目标与最低限度目标之间的一个中间目标,顾名 思义:虽然不是十分理想,但还可以接受。可接受目标不像前边讲过的两个目标 一样有一个固定的点,它实际上是一个区间或范围,这个区间就是最优期望目标 与最低限度目标之间所形成的区间。k6口,我们将最优期望目标确定为60元,最 低限度目标确定为50元,则可接受目标就是50元到60元这样一个范围。
从这—定义可以看出,这种目标显然范围过大,对于指导谈判的意义并不强, 如果只是简单说明可接受目标就是员优目标与最低目标所形成的一个区间,显然, 有没有这样—个目标都可以。在实际的谈判中,谈判人员会认为,既然可接受目标 是这样一个范围,那么我只要不超出底线就可以。当受到来自对方的谈判压力时, 使会一步步退让,最终达成的交易往往就在底线附近。鉴于这种情况,我们认为还 是应该对可接受目标确定一个点,以明确谈判的第二道防线在什么位置,当谈判人 员从第一道防线后撤之后,能在第二道防线上与对方相持—段时间,如果守住了就 为企业争取到了比较满意的结果,如果守不住,再撤至底线附近也不迟。
例如:在某一交易谈判中,卖方对付款问题提出了三个目标:最优期望目标 是让买方预付货款的300,o;可接受目标是货到立即付款;最低目标是交货后延期 一个月付款。三道防线非常明确。谈判中,谈判人员首先就预付贷款的问题与对 方进行磋商,对方不肯接受,经过一番讨价还价,卖方提出可退让一步,货到付 款,这时买方仍不满意,继续向卖方施加压力,卖方则态度坚决,不肯轻易再作 让步,显示出贷到付款似乎已经是谈判的底线,买方久攻不下,也许就此达成妥 协,这样卖方就在第二造防线上取得了成功,结果仍比较满意。假如买方对此次 兵之计,使双方的谈判
在一个较高的起点上开始:可接受目标确实就是谈判考要 争取达到的目标,除非谈判陷于僵局或有可能破裂,一般不会退让,而最低目标 则是保证交易能够达成的一个基本手段。因此,确定一个明确的目标值比确定一 个区间更有利于谈判的进行,实际的结果也往往较好。三个目标的关系可简单图 x方期待交易
图L1 买卖双方谈判的目标界限
。)x方谈判目标界限b)卖方谈判目标界B
从图中可以看出,卖方员理想的交易,也是买方最不理想的交易s卖方员
不理想的交易,则是买方最理想的交易。同时应该指出,只有买方的上限与卖
方的下限重合才有可能达成协议。如上例所讲,假如卖方的最低限度目标不变, 仍为延期一个月付款,而买方的最低限度目标是延期三个月付款,这是很难达
成一致的。
四、确定谈判目标时应注意的几个问题
1(实用性
所谓实用性就是谈判方要根据自身的实力与条件来制定切实可行的谈判 目标,离开了这一点,任何谈判高手也难以实现。比如产品本来就很一般,价 格目标却要向名牌产品看齐,普通的高梁酒硬要卖出“茅台”的价格来,显然 不大
可能。
2(合理性
所谓合理性,就是要根据谈判对象的不同以及时间、空间的不同来合理确定 谈判目标。对甲适用的目标,对乙则未必适用等等,要进行全方位分析考察。 罗斯是一位工会的官员,性情暴踩,讲话高声大气,是谈判桌上有名的 难征人。有一日罗斯找到工厂仓库的经理,要求星期六放假一天,好让工人 们去看当地的足球比赛,并提出,星期六的活可以推到星期天干,但经理要 给付加班费。足球比赛固然有不少人喜欢,但其重要性还远未达到从都必 须去看的程度。何况只是当地的两只球队,水平并不很高。而罗斯不依,说 如果不让去看球赛,就是典型的经理专政,他会发动工人进行罢工。经理没 有和他争论,只是建议:“只要送货任务能在星期六中午以前做完,下午可以 全库放假,工资不4D,谁爱希球谁去看,星期天也无需加班。”罗斯认为这个 建议不令理,气冲冲地跑到车间向工人宣布,委大家—起去向经理施加压力, 然而出乎意料的是,工(转 载于:wWw.cnboThwiN.cOM 博 威范文 网:谈判目标有哪些)人竞大都赞成经理的建议,罗斯无奈;只好作罢(
3(合法性
合法性是指谈判目标的制定必须符合一定的法律与道德规范。不能采用非法 或不道德的手段来迫使或诱使对方顺
从,如行贿受贿,利用对方不了解情况坑蒙 拐骗,利用强势地位胁迫对方让步,提供伪劣产品、过时技术或虚假信息等。这 些都是不合法的行为,KEMET代理商应当严格禁止。
4(灵活性
灵活性是指谈判目标的制定要有一定的弹性,
体情况在进退之间有一定的回旋余地。
5(保密性
使谈判人员在谈判中能根据具
谈判的最低限度日标与可按受目标要严格保密,除了参加谈判的己方有关人 员之外,绝不能透露给其他任何人,一旦泄团,将会造成难以估量的损失。wxq$#
范文五:谈判目标有哪些
谈判?目标有哪?些?
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篇一:? ?
确定谈?判目?标? 第二?节确?定谈?判目?标? 谈判?目标?是指?在谈?判过?程中??要解决的?实质?性问?题,?它既?是谈?判的?出发?点,? ?也是谈?判的?归结?点,?所?有的谈?判努?力都?是为?了实?现这?一目?标。?因此?,确?定一?个? 合理?的谈?判目??标对于制?定谈?判计??划、选择?谈判?策略?、指?导谈?判活?动具?有非?常重?? 要的?作用。? ?
谈判?目标?的实?现不?仅有??赖于己方?在谈?判中?所作?的努?力,?也受?到谈??判对?手的制? 约。?而谈?判对?手的?情况?则是?一个?变数?,很?难由?已方?来完?全?控制,?因此?,谈?判目??标 的确?定应?该是?有弹?性的?,?vis?ha??y电阻即?争取?最?优、保?证最?低,?留育?适当??的回旋余?地。??
一、最?忧期?望目?标? 最优??期望日标?是指?对谈?判考?最为?有利?的目?标,??也叫?理想的目?标。?它在?满足?某? 方实?际需?求利?益之?外,?还有?一个?额外?的?增加值?。最?优期?望目??标为谈判?指出?了一?个? 方向?,实?际的?谈判?结果?可能??距离这个?目标?会有?一定?的差?距。?尽管?如此?,这?个目?标? 仍有?确定?的必??要。其一?,它??可以鼓舞?士气?。目?标对?于人?们有?激励?作用?,有??了这样? 一?个目标?,就?为谈?判者?指明?了一??个方向,?人们?会朝?着这?个方?向去?努力?,?可能最?终? 的结?果并?不能?完全?实现?目标?,但?也会??在一个较?高的?水平?上与??对手达成?协议?,为?己? 方争?取到?较大?的利?益。?其二?,抬?高了?谈判?的起??点,为已?方争?取到?较大?的回?旋余?地。? ?
最优?期望?目标?是要?明确?展示?给谈?判对?手的?,这?实际?上也?相当?于为??谈判设置?了一?个? 上限?,双??方的讨价?还价?只会?在这?个界?限以?下,?而不?会?在界限?之上?。比?如:? ?
卖方提? ?出,商?品每?件要?价?60?元,这?样,??双方就会?在?60?元以下?达?个范围?内进?行讨?价还??价, ?而绝不?可能?超过?60?元达?成交?易,?双方?经过??谈判,也?许会?在?55?元达成?一致?,这?也? 是很?正常?的。?假如?卖方?提出?的要??价为50?元,?买方?绝不??会因为你?降低?了目?标而?停止? ?进攻,?更不?会主?动给??你加价,?他会?在?50?元以下?来和?弥讨?价还?价,?也许?最终?的成?交? 会保?持?50?元不变?,但?谈判?刽?Bx?瞄。因?为谈?判的?成功?就是?双方?妥协?让步?的一??个结 ?果,如?果一?方寸?步不?让,?另一?方会?非常?不满?,甚?至会?有谈?判破?裂的??危险。因?此,?人? 为抬?高一?些谈?判的?起点?,不?仅是?利益?的需?要,?也是?谈?判本身?的需?要。? ?
当然?,最?优期?望目?标的?确定?也并?非是??越高超好?,目?标如?果定?得过??高,虽然?可? 以为?己方??争取到较?大的?回旋?余地?,但?有可?能吓?退谈?判对??手,如果?谈判?对手?都没?有? 了,?再好?的目?标也?只能?落空?。? ?
如何才?是一?个恰?当的?最优?期望?日标???我们可?以这?样理?解,?这个??目标?应该能使? ?谈判对?手在?心理?上接?受,?又有?充分?的理?由能?够说?明它?的成??立。例如??,某商品?的市? ?场售价?一舱?在?100?元左?右,??当卖方提?出?110?元?的要求?时,?买方?虽然?觉得?有点??高, ?但还可?以接?受;?如果?提出?20?0?元的?要?求,买方?会认?为卖?方根?本没?有诚?意,?很可?能? 拂袖??而去。假?如卖?方制??定的最优?期望?目标?就是?ll?o?元?,而见前?不久?还曾?以这?样的? ?价格出??售过,那?么确??定这样一?个目?标则?是比?较恰?当的?,不?仅对?方在?心理?上容?易接? ?受,己?方谈?判人?员也?会有?信心?去为?之奋?斗,?在谈?判时?我们?甚至?可以?拿?出以前?的成? ?交记录??来为目标?作证?。? ?
当然,?以企?业过?去的?成交?记录?作为?确定?目标?的依?据只?是一?个方??面,同时?,还? ?要考虑?产品?的市?场供?求情?况、?竞争?的激?烈程?度、?谈判??人员的能?力等?多方?面因?素。? ?
最优?期望?目标?作为?目标?的上?限,?最值?得注?意的?一个??问题就是?一定??要有充分?的理?由? 来说?明目?标是?成立??的。 ?
二、?最低?限度?目标? ?最低限?度目?标是?谈判??人员在谈?判中?所要?达到?目?标的最?低限?度。?对于?谈判??考来 ?讲,这?种目?标是?最低?要求?,毫?无讨?价还??价的?余地,如?果不?能实?现,?宁愿?谈判?破裂?,? 也不?退让??。 ?
h y?’最?低限?度?g积是?企业?所能?够承??受的最大?让步?,例?如,?要求?成?交的价?格不?能低? ?于成本?,价?格低?于成?本不?仅赚?不到?钱,?相反?还要?倒赔??进去,这?当然?是企?业所?不能? ?接受的?。在?谈判?中,??最低目标?与最?优期?望?目标之?间有?着必?然的?联系?,谈??判开始,? ?双方总?是首?先提?出自?己的?最伏??目标,然??后在讨价?还价?中逐?步退?让,?最终?在最?优期? ?望日标??与最低限?度?目标之?间达?成协?议。?最优?目标?实际?上起??到了保护?最低?目标?的作? ?用。从??使用中看?,最?优期??望日标在?谈判?中往?往作?为开?始的?要价?,要?明确?展示??给对 ?方,而?最低?限度?目标?则作?为商?业机?密要?严格?进行?保密?,?pan?as?on?ic?电阻?就如?同招?标的?标底?一样?是不?能泄?露的?。? ?
最低目?标的?确定?同样??也需要有?科学?的依?据,?应以?不伤?害企?业的?根?本利益??为前 ?提,既?能保?护企?业的?利益?,又?能为?谈判?人员??提供回旋?的余??地,为寻?求谈?判突?破和? ?打破僵?局提??供契机。? ?
三、?可接?受目?标? 可接?受目?标是?介于??最优?期望目标?与最?低限?度目?标?之间的?一个?中间?目标??,顾名? 思义?:?
虽然?不是?十分?理想?,但?还可?以接?受。?可接?受目?标不?像前?边讲?过的??两个目标? ?一样有?一个?固定?的点?,它?实际?上是?一个?区间?或范?围,?这个??区间就是?最优?期望?目标? ?与最低?限度?目标?之间?所形?成的?区间?。?k6?口,我?们?将最优?期望?目标?确定?为?60?元,最? ?低限度?目标?确定?为?50?元,则?可接?受?目标就?是?50?元到?60?元这样?一个?范围?。? ?
从这—?定义?可以?看出?,这?种目?标显?然范?围过?大,??对于指导?谈判?的?意义并?不强?,? 如果?只是?简单??说明可接?受目?标就?是员?优目?标与?最低?目标??所形成的??一个区间?,显?然,? ?有没有?这样?—个?目标?都可?以。?在实?际的?谈?判中,?谈判?人员?会认?为,?既然?可接??受目标? 是这?样一?个范?围,?那么?我只??要不超出?底线?就可?以。?当受?到来?自对?方的?谈判?压力?时,? ?使?会一步步?退?让,最?终达?成的?交易?往往?就在?底线?附近?。鉴?于这?种情?况,?我们?认为?还? ?是应该对?可接??受目标确?定一?个点?,以?明确?谈判?的第?二道?防线?在什??么位?置,当谈?判人? ?员从第?一道?防线?后撤?之后?,能?在第?二道?防线?上与?对方?相?持—段?时间?,如?果守??住了就? 为企?业争?取到?了比?较满?意的?结果?,如?果守??不住,再?撤至?底线?附近?也不?迟。? ?
例如?:?
?在某一交?易谈?判中?,卖?方对?付款?问题?提出?了三??个目?标: ?
最优期?望目?标? 是让?买方?预付?货款??的300?,?o;可?接受?目标?是货?到?立即付?款;?最低?目标?是交?货后?延期? ?一个月?付款?。三?道防?线非??常明确。??谈判中,?谈判?人员?首先?就预?付贷?款的?问题??与对 ?方进行?磋商?,对?方不?肯?接受,?经过?一番??讨价还价?,卖?方提?出可?退让?一步?,货?到付? ?款,这?时买??方仍不满?意,?继续?向卖?方施?加压?力,?卖方?则态?度坚?决,?不肯?轻易?再作? ?让步,?显示?出贷?到付??款似乎已?经是?谈判?的底?线,?买方?久攻?不下?,也?许?就此达??成妥 ?协,这?样卖?方就?在第?二造?防线?上取??得了成功?,结?果仍?比较??满意。假?如买?方对?此次? ?兵之计?,使?双方?的谈?判在?一个?较高?的起?点上?开?始?:
可接?受目?标确?实就?是谈?判考?要? 争取?达到??的目标,?除非?谈判?陷于?僵?局或有?可能?破裂?,一?般不?会退?让,?而最?低目?标? 则是?保证?交易?能够?达成??的一个基?本手?段。?因此?,确?定一?个明?确的?目标?值比??确定一? 个区?间更?有?
利于谈?判的?进行?,实?际的?结果?也往?往较?好。?三个?目标??的关系可?简单?图? x?方期待?交易? ?图L1? ?买?卖双方谈?判的?目标?界限? ?。)x?方谈?判目?标界?限?b?)卖方谈?判目?标界?B ?从图?中可?以看?出,?卖方?员理?想的?交易?,也?是买?方最??不理想的?交易?s?卖方员? ?不理想?的交?易,?则是??买方最理?想的??交易。同?时?应该指?出,??只有买方?的上?限与?卖? 方的?下限?重合?才有?可能?达成?协议?。如??上例所讲?,假?如卖?方的?最低?限度?目标?不变?,? ?仍为延期?一个?月付?款,?而?买方的?最低?限度?目标?是延?期三?个月?付款?,这?是很?难达? ?成一致?的。?四、??确定谈判??目标时应?注意?的几?个问?题? 1?(实用?性? 所谓?实用?性就??是谈判方??要根据自?身的?实力?与条?件来?制定?切实?可行?的谈?判? 目标?,离?开了?这一??点,任何?谈判?高手?也难??以实现。?比如?产品?本来?就很?一般?,价? ?格目标?却?要?向名牌产?品看?齐,?普通?的高?梁酒?硬要?卖出?“茅?台”?的价??格来,显?然? ?不大可能?。? ?
2(合?理性? ?所?谓合理性?,就?是要?根据?谈判?对象?的不?同以?及时??间、?空间?的不同来?合理?确定? ?谈判目?标。?对甲?适用?的目?标,?对乙?则未?必适?用?等等,?要进?行全?方位?分析?考察?。? ?
罗斯是?一位?工会?的官?员,?性情?暴踩?,讲?话高?声大?气,??是谈判桌?上?有名的? ?难征人?。有?一日?罗斯?找到?工厂??仓库的经?理,?要求?星期?六放?假一??天,好让?工人? ?们去看?当地?的足??球比赛,?并提?出,?星期?六的?活可?以推?到?星?期天干,?但经?理要? ?给付加?班费?。足?球比?赛固?然有?不少?人喜?欢,?但其??重要性还?远未?达到?从都?必? 须去?看的??程度。何?况只?是当?地的?两只?球队?,?水平并?不很?高。?而罗?斯不?依,?说? 如果?不让?去看?球赛?,就?是典?型的?经理??专政,他?会发?动工?人进?行罢?工。?经理?没? 有和?他争?论,?只是?建议?:?
“只?要送?货任?务能?在星?期六?中午?以前??做完,下??午可以? 全库?放假?,?工资不?4D?,谁?爱希??球谁去看?,星?期天?也无?需加?班。?”罗?斯认?为这?个? 建?
议不令?理,?气冲?冲地?跑到?车间?向工?人宣?布,?委大??家—起去?向经?理施?加?压力,? ?然而出?乎意?料的??是,工?(转? 载于?:w?Ww?.c?nb?oT?hw??iN.c?OM? ?博 ?威范?文 ?网:?谈判目?标有?哪些?)?人竞大?都赞?成经?理的?建议?,罗?斯无??奈;只好?作?罢(? 3?(合法?性? 合法?性是??指谈判目?标的?制定?必须?符合?一定?的法?律与?道?德规范?。不?能采?用非?法? 或不?道德?的手?段来?迫使?或诱??使对方顺?从,?如行??贿受贿,?利用?对方?不了?解情?况坑??蒙 拐骗?,利?用强?势地?位胁?迫对?方让??步,提供?伪劣?产品?、过?时技?术或?虚假?信息?等。?这? 些都?是不??合法的行??为,KE?ME?T?代理商?应当?严格?禁止?。? ?
4(灵?活性? ?灵活性?是指?谈判?目标?的制??定要有一?定的?弹性?,? 体情?况?在进退?之间?有一??定的回旋?余地?。? ?
5(保?密性? ?使谈判?人员?在谈?判中?能根?据具? ?谈判的?最低?限度?日标?与?可按受?目标?要严?格保?密,?除了?参加?谈判?的己?方有?关人? ?员之外?,绝?不能??透露给其?他任?何人?,一?旦泄??团,将会?造成?难以?估量?的损?失。?wx?q$?#?篇?二: ?
谈判目?标分?为几?个层?次?
一、?单项?选择?题? ?
1.?商务谈?判的?核心?内容?是(? d? ?)。? ?
a(质?量? b?(数量? c?(付?款形?式? d?(价格? 2?.?筹建谈?判队?伍首?先要??考虑的问?题是?(?b ?)。? ?
a(确?定主??谈人 b?(确?定适??度的组织?规模? c?(确?定技?术人??员 d?(确?定翻译?人员? 3?.?决定是?否开??始谈判的?前提?条件?是(?c ?)。? ?
a?(谈判?目的?的确?定? b?(谈判?方案?的制?定? c?(谈判?对手?资信?情况?的?审查? d?(谈判?人员?的组??织 4.?能满?足谈?判一?方的?部分?需求?,实?现部?分经??济利益的?谈判?目标?是(?c ?)。? ?
a?(最优?期望?目标? b?(最?低目?标? c?(可接?受目??标 d?(实际?需求?目标? ?5.?适用于?商务?谈判?提议??方的让步?方式?是(?d ?)。? ?
a?(坚定?的让?步方?式? ?b(一次?性让?步方?式? c?(先高?后低?,然?后又?拔?高?的让步方?式? d?(小幅?度递?减的?让步?方式? 6?.?专门研??究如何“?听”?的大??学问家是?(? a ?)。? ?
a?(拉夫?.?尼可拉?斯? b?(朱迪?.c?.?皮尔逊? c?(凯?恩斯? d?(马?斯洛? ?7.“?你是?否就?该协?议产?生的?背景?、履??约情况、?违约?的责?任归?属谈?一谈??”?属于?(? a ?)。?a?(多层?次发?问? b?(诱导?式发?问? c?(协商?式发??问 d?(?证明式发?问? 8.?谈判?双方?在执?行合?同过?程中?对合?同条?款理?解不?同而?产生??的分歧是?(? d ?)。?a?(谈判?中期?僵局? b?(谈?判后?期僵?局? c?(协议?期僵??局 d?(执行?期僵?局? 9.?在大?型涉?外项?目中?,需?外商??在项目建?设开?始后?五?年才提?供的?设备?价格?宜采?用(?a ?)。?a?(浮动?价格? b?(固?定价?格? c?(期?货价格? d?(协?定价?格? 10?.?迎接来?宾与?对方?握手?的时?间一?般为?(?a)。? ?
a?(三秒?左右?为宜? b?(十?秒左?右为?宜? c?(时间?越短?越宜? d?(时?间越??长越宜? 11?.?日本人?在谈?判中?往往?不断?点头?并说?:?
“哈?依?!”这?常常?是告?诉对?方他?们(?a?)。?a(在?注意?听? b?(表示?同?意 c?(表?示不?同意? d?(表?示高?兴? 12?.?受?盘人不同?意发?盘的?交易?条件?而?提出的?修改?或增?加条?件的?表示?,此?环节?属(?c?)。? ?
a(询?盘? b?(发盘?? c(还?盘? d?(接受? 1?3.?pr?am?谈判?模式?中的??“p”?指的是?(?b)。? ?
a?(建立?关系? b?(制?定谈?判计?划? c?(达成?协议? d?(履?行协?议与?关系??维持 1?4.?一般?来说?,谈?判人?员最?佳年?龄区?为(?b?)。? ?
a(?25?岁-4?0?岁 b?(?35?岁-5?5?岁? c(?35?岁-4?0?岁 d?(?30?岁-5?0?岁? 15.?整个?商务?谈判?的起?点是?(?a)。? ?
a?(开局?阶段? b?(报?价阶?段? c?(磋商?阶段? d?(成?交阶?段? ?
二、多?项选?择题? 1?6.?谈判?准备??工作的内?容主?要包?括(? a?bc?d ?)(? ?a(对?谈判??环境因素?的分?析?b。信?息的?收集? ?;(目?标和?对象?的选?择,?(谈?判方?案的?制定?与模?拟谈?判? 17?.?对商务??谈判人员?的管?理,?包括??(ac?)(? ,(?人事?管理?? ,(财?务管?理;?(组?织管?理? ,(?经济?管理? ?1?8.对谈?判对?手资?信情?况审?查主?要包?括(?ab?cd?)(? ?,(对?手的?合法?资?格,(?公司?性质?与商?业信?誉? ;(?公司?资金?状况?,(?公司?营运?状况?和财??务状况? 19?.?挑选谈?判人?员时?应根?据的?标准?是(?bc?d?)(,?(审??美观 ?,(思?想水?平? ;(?业务?水平?,(?工作?作风? 2?0.?提问?的时?机有?(? ab?cd? ?)(? ,(?对方?发言?完毕?后,?(对?方发?言停?顿和?间歇?时? ;(?议程?规定?的?辩论时?间,?(已?方发?言前?后? 2 ?
1.?谈判?中为??避免僵局?应遵?循的?原则?是(?bc?d?)(? ?,(先肯?定局?部?后全盘?否定?,(?坚持?闻过?则喜? ?;(态?度冷?静、??诚恳,语?言适?中,?(绝??不为观点?分歧?而发?生争?吵? 22??.国际商?务谈?判中?非人?员风?险主?要有??( ac?d ?)(? ?,(政?治风?险,?(素?质风?险? ;(?市场?风险? ?,(自?然风??险 23?.?英美法?的渊?源主?要包?括(?ab??c)(? ,(?成文?法? ,(?判例?法? ?;(习惯?,(?学理? 2?4.?国际?商务?谈判?的常?见法?律问?题主?要有??( ab?cd? ?)(? ,(?谈判?对象?的主?体资?格问?题,??(合同的?效力?问题? ?;(合?同条?款问?题,?(争?议的?解决??方式问题? 2?5.?下列?国家?商人?喜欢?客人??没有事先?约会?就去?拜访?他们?的有?(? bd? ?)(? ,(?英国?人,?(印?尼人??;(北欧?人? ,(?中国?人? ?
三、情?景分?析题? 2?6.?赵渊?和朱?彬是?即将?毕业?、正?在寻?求工?作的?大?学生,?过去?他们?俩吵?过架?,这?一次?在校?园楼?舍附?近的?走道??上相遇。?赵?渊想避?开已?来不?及,?朱彬?向她?招呼?:?
“晦?,赵?渊,?你找?到了?工作?单位?没有?,我??昨天???”。??
“啊?,还?没有?。”?赵渊?立刻?打断?,她?并不?想听?朱彬?继续?说下?去,??她一?闪身,擦?肩而?过。?“拜?拜~?”朱?彬没?趣地?说。? ?
本来?朱彬?想告?诉赵?渊自?己已?经找?到一??份很好的?工作?,并?且还?想介??绍赵渊去?那个?单位?试试?,因?为他?有办?法进?行疏?通。? ?
请回??答: ?
(1?)这则?例子?给人?什么?启示?,? 在谈?判桌?上耐??心倾听是?对讲??话人?的一种鼓?励,?一种?褒奖?,给?对方?以受?到尊?敬、?尊重??的感觉,?使对?方相??信正在进?行中?的谈?判是?真诚?的,?双方?是有?诚意?的。? ?
(?2)请?用谈?判学?原理?加以?说明?。? ?
因此作?为谈??判者必须?具备?的一?个重?要沟?通技?巧就?是在?听别?人讲?话?时,必?须有?耐心?且始?终保?持专?心致?志的?精神?状态?,两?眼不?失时?机地?注?视着对?方,?凝神?细听?。当?然如?果你?确实?认为?对方??是在浪费?时间?,则?可?以在他?讲话?的间?歇巧??妙地提出?一些?你感?兴趣?的问?题,?犹如?一个?专注?的?听众提?问那?样,?不露?痕迹?地将?话题?转到?需要?的轨?道上?来。? ?
?27.?某银行?请来?一位?货币?专家?举办??一次货币?知识?讲座?,会??场里有人??窃窃私语?,有?人看?报纸?,许?多人?没有?注意?到这?位专?家已?经来?到讲?台前?。? ?
“呜—?—”?话筒?响了?一下?,专?家注?视场?中几?秒钟?后说?;“?今天?先?来揭一?个秘?密~?”说?完就?停下?来沉?默着?。? ?
“ ?什么秘?密,?”大?家疑?惑地?望着??专家,会?场静?了下??来。 ?
“你?们知?道吗?,几?乎所?有的?货币?上???”?又是?沉默?。? ?
这2?次沉默??、停顿,?将会?场上?的气?氛震?慑住?了,?充分?显示?出沉?默?的力量?。? ?
其实,?货币?专家?想要?揭示?货币?上为?什么?要印?名人?头像?的事?实。? ?
问:? ?
(1?)货币?专家?用了?什么?谈判?方法??, 沉默?本身?就是?一种?“语??言”,而?且是?一种?很迷?人、?很有?力量?的“?语言?”。??
(?2)这?种谈?判方?法的?含义?是什??么, ?
?在?讲话?之中?故意?安排?短暂?的沉?默,?其意?思是??要引起听?者的??注意,集??中视听;? ?
?沉?默表?示听?者在?思考?,还?没有?明确?的结?论;? ?
?听?者的?沉默??表示没有?理解?谈话?者的?意思?,有?些疑?惑,?这可?以参??考其他信?息来?确定?;?
?有?时沉?默表?示听?者有?不同?意见?,不?认可??谈话者的?说法?;? ?
?沉默?表示?一种?不太?好意?思的?要求?,? 一种?吃不?准对?方是?否会?接受??的要求。? ?
四、简?答题? 2?8.?人们?互相?交谈?中倾?听的?障碍??主要有哪?些,? ?
(?1)判?断性?障碍??; ?
(2?)精力?分散?,思?路较??对方慢及?观点?不一?致而?造成?的少?听或?漏听?。? ?
(3?)带有?偏见?的听?。? ?
(4?)受收?听者?自身?条件?的限?制而?听不?懂谈?判对?方的?讲话?内容?。? ?
(5?)环境?的干?扰形?成了?听力??障碍。? ?
29?(谈判?的具?体目??标可分为?哪几?个层?次,? ?
(?1)最??高目标。?它是?己方??在商务谈?判中?所要?追求?的最?高目?标。? ?
(?2)实?际需?求目?标。?它是?谈判?各方?根据?主客?观因?素,??考虑到各?方?面情况?,经?过科?学论?证、??预测和核?算后?,纳?入谈?判计?划的?谈判?目标?。? ?
(3?)可接?受目?标。?是指?在谈?判中??可以努力?争取?或做?出让?步的?范围?。? ?
(4?)最低?目标?。它?是商?务谈?判必?须实??现的目标?,是?谈判?的最?低要??求。 ?
30??.间接处?理潜?在谈?判僵?局的?方法?有哪?些,? ?所谓间?接处?理法?,是??指谈判人?员借??助有关事?项和?理由?委婉?地否?定对?方的?意见??,具体方?法有??以下几种?:?
(?1)先??肯定局部?,后?全盘?否定?。? ?
(2?)先重?复对?方的?意见?,然?后再??削弱对方?。? ?
(3?)用对?方的?意见?去说?服对??方。 ?
(?4)以?提问?的方?式使?对方?自我?否定?。? ?
3 ?
1.?谈判中?如何?对待?对方?的报?价,? ?
(?1)在?对方??报价的过?程中?,切?忌干?扰对?方的?报价?,而??应认真听?取?并尽力?完整?、准?确、?清楚?地把?握对?方的?报价?内容?。在?对方?报价?结束??后,对某?些不?清楚?的地?方可?以要?求对?方予?以解?答。?同时?,应?将己?方对??对方报价?的理?解进?行归?纳总?结,?并加?以复?述,?以确?认自?己的?理解?是否??准确无误?。? ?
(2?)?在对方报?价完?毕后?,比?较正?确的?说法?是,??不急于还?价,?而是??要求对方?对其?价格?的构??成、报价?依据?、计?算的?基础?以及?方式?方法??等作?出详细的?解释?,即?所谓?的价?格解?释。??通过对方?的价?格解?释,?可以?了解??对方报价??的实质、?态势?、意?图及?其诚?意,?以便?从中??寻找破绽?,从?而动??摇对方报?价的?基础?,为??己方争取?重要?的便?利? 五(?案例?分析?题? 32?.?在一?场价格?谈判?中,?一方??突然冲口?而出?“这?个价?格太?高,?你们?简直??是漫天?
要价。?”另?一方?立刻?反唇?相讥?“那?你们?的出?价也?太低?了,?简直?毫无?诚?意。”? ?“什么?,我?们毫?无诚?意,?那我?们为?什么?还在?这里?与你?们谈?判呢?,我?看你??们才是毫?无诚?意? 呢~?”问?题:? ?
如果听?到有?人说?你是?“漫?天要?价”?时,??你会采取?什么?态度?,? 可以??用下面两??种态度来?回答?:?
?(1)、?耐心?解释?我方?的定?价因?素,?用认?真的?、实?事求??是的分析?来?表明我?方所?开的?价格?是合??理的 ?
(?2)不?妨在?价格?上作?一点??退让,以?示诚?意和?优惠?,同?时可?以相?应?地要求?对方?也作?适当?的让?步。? ?
33?.?在一场?涉及?家用?器具?的商?务谈?判中?,一?方代?表是?位男?士,?另一??方是位女??士。已谈?了一?段时?间,?当谈?到产?品使?用和?维护?问题?时,?男士??说: ?
“请你?从女?人的?角度?,发?表一?下意?见。?”“?我可??以告诉你?我的?看?法,但?你把?我归?于‘??女人’这?样的?范畴?,我?不太?高兴?,我?在这?儿同?你?一样也?是谈?判代?表。?”女?士不?无抗?议地?说。? ?
男士?认为?女士?误解??了,赶紧?解释?:?
“不?,请?你别??误会?,我不是?这个?意思?~”? ?“不,?你刚??才明明是?这?样说的?~”?女士?争辩?道。??
谈判?陷入?双方?都有?意见?的不?愉快?之中???? ?试说明?在谈?判中?你认?为应??如何避免?僵局?,? ?
(1?)对于?情绪?性僵?局,?从理?解的?角度?去化?解;?对于??策略性僵?局,??应婉转地?点破?,“?体面?”地?解决?僵局?。? ?
(2?)对于?一时?难以?解决?的利?益分??歧性僵局??,可暂时?回避?分歧?,先??讨论其他?易于?解决?的议?题,?制造?合作?融洽?的气?氛,?然后?再回?头解?决前??面的?分歧。? ?
(3?)运用?劝说?的技?巧,?提醒??、引?导对方化?解僵?局。? ?
(?4)对?于因?人为??因素引起?的僵?局,?可以?考虑?更换?谈判?人员?。? ?
(5?)暂时?休会?,调?整策?略。? ?
(?6?)重新权?衡利?弊,?适当?作一?些让?步。? ?
(?7?)找一个?调解?人来?调和?双方?的利?益矛?盾。? ?
(?8)当?己方?没有?打破?僵局?的有?效办?法时?,应?让对?方采?取主?动,?实?践证明?在僵?局面?前让?对方?采取?主动?对谈?判是?有利?的。? ?
六(?沟通?案例?分析??题 彭志?欣准?备如?何与??李总经理?见面? ?经过?3年?的磨练?,彭?志欣?已经?成长?为东?海汽?车轴??承有限公?司的?销售?经理?助理?,?他准备?与可?能成??为关键客?户的?南方?汽车?公司?的李?海洋?总经?理约?定见?面?时间。?李总?经理?是当?初的?采购?部经?理,?他工?作努?力,?去年?从一?家著?名?的国际?工商?管理?学院?的?emb?a?班毕业?,平?添了?许多?现代??管理?与营销理??念。原来?的总?经理?任期?期满?后调?任亚?太区?总裁?,董?事会?经过?讨论?任命??李海洋担?任该?公司??总经理一?职。?李总?处事?严谨?而不?失风?趣,?讲究?数据??但是不拘?泥于?数据?,稳?重而?又敢?于拍?板。?而彭??志欣与李?总的?行政?助理??梅先生已?经改?了两?次日?程表?,第?一次?是因?为李?总出?国了?,第?二次?是因??为李?总参加临?时董?事会?,现?正在?商定?第三?次约?会的?时间?。? ?
梅先生?在电?话中?告诉?彭志?欣说?:?
“如?果你?能够?在?4:?
5 ?0?到我们?公司?的话?,或?许我?可以?安排?你与?李总?见面?,但?是你??千万不能?迟到?,一?定要?分秒?不差?。若?我是?你的??话,我肯?定会?将各?种资?料?
准备齐?全,?尤其?是贵?公司?的报?价,?产品?的销?量,?已购?买该?产品?的公?司?与厂家?,还?有技?术指?标等?参数?都要?一一?准备?。李?总想?尽快?结束?这桩?买?卖,因?为他?要出?国参?加一?个第?三世?界国?家建?造汽??车工厂的?招标?活动?。?b?公司(?竞争者?)?的?副总经理?洪先?生已?经来?过了?,但?是他?们没?有将?李总?的?要求给?予回??复,这也?是李?总愿?意见?你的?原因????,我?们李?总曾?经???”? ?问?题: ?
34.? ?你能够?推测?李总?的个?性特?征与?沟通?风格?吗,? ?李总的?个性?特征??是处事严?谨又?不失?风趣?,讲?究数?据又?不拘?泥于?数据?,稳?重而?又敢?于拍??板。沟通?风格?兼有?驾驭?型与?表现?型的?特征?,有?决策?能力?,办?事严?谨又??不缺乏情?趣。? ?
35?. ??你能够推?测梅?先生?的个?性特?征与?沟通?风格??吗, ?梅先生?的个?性?特征是?办事?一丝?不苟?、严?谨且??按部就班?,对?数据?需求?特别?高。?沟通?风?格属于??典型的分?析型?,严?谨、?认真?、一?丝不?苟。? ?
36?. ?你打?算如?何通?过提?问来?强化?对李?总的?认识??与了解,? ?与李总?的?沟通应?注意?少说?多听?,热?情反?馈,?适度?引导?。在?刺探?其想?法的?基础??上,?提供各种?备选?方案?,投?其所?好,?提出?新点?子。? ?
37?. ?你准?备如?何应?对李?总并?接到?订单?,为??能接?到李总的?订单??,作?为推销人?员的?彭志?欣在?介绍?公司?产品?时应?尽量?采用?多种?方式?并尽?可能??简洁?明了,便?于李?总做?出决?策。?并且?要利?用好?非正?式的?交流?形式?与场??所,坦诚?相见?,通?过交?友的?方式??达成交易?。篇?二:? ?
商务谈?判简?答题? ?
三、??简答题(?每题?6?分,共?5?题,合?计?30?分)? 1 ?商务?谈判?过程?包?括哪几?个阶?段,?? / ?谈判开?局阶?段、?谈判?报价?阶段?、谈?判磋??商阶段、?谈?判成交?阶段? 2? ?商务谈?判构?成要?素有?哪些?,? / ?谈判??主体、谈?判客?体、??
谈判环境? 3? ?一般的?商务?谈判?团队?需要?配备?哪几?种人?员?? /? ?商务人?员、??技术人员?、法?律人?员、?翻译?人员?、首?席代?表、?记录?人员?、财?务人?员? 4 ??评估商务?谈判?的标?准有?哪些?,? / ?谈判?者自?身需?要是?否得?到基?本满?足、??谈判是否?富有?效率?、谈?判之?后与?对方?关系?是否?良好? 5? ?马斯洛??需要层次??理论按照?需要?的满?足顺?序把?人的?各种?需要??分为哪几?个层?次,? /? ?生理需??要、安全?需要?、社?交需?要、?尊重?的需?要、?自我?实现?的需?要? 6 ??列举谈判??磋商阶段?任意?八个?策略?。? ?
/ ?投石问?路、?以理?服人?、吹?毛求?疵、?先苦?后甜??、声东击?西、??步步?为营、疲?劳轰?炸、?走马?换将?、后?发制??人、故布?疑阵?、以?林遮?木、?权力??有限、不?开先?例、?最后?通牒?、软?硬兼?施、?积少?成多?、休?会策?略、?感情??投资等? 7 ?信息?情报?搜集?的方?法和?途径?。? ?
/ ?实地考?察、?通过?各种?信息?载体?、通?过各?类专?门会?议、?通过?与谈??判对手有?过交?往的?企业?与人?员? 8 ?成交?阶段?主要?目标?有哪?几方?面,? /? ?力求尽?快达?成协?议、?尽量?保证?已取?得的?利益?不丧?失、?争取?最后?的利?益?收获?9 ?列举四?个开?局阶??段策略。? ?
/ ?一致?协商?式开?局策?略、?坦诚?式开??局策略、?慎重?式开?局策?略、?进?攻式开?局策?略? ?10 ?列举制?定商?务谈?判策?略的?步骤?。? ?
/ ?了解影?响谈?判的?因素?、寻?找关?键问?题、?确定??具体目标?、形??成假?设性方法?、深?度分?析假?设方?法、??形成具体?谈判?策略?、拟?定行?动计?划草??案 11? ?列举谈?判地?点有?哪几?种选?择。? ?
/ ?在己?方地??点谈判、?在对?方地?点谈?判、?在双?方所?在地?交叉?轮流??谈判、在?第三?地谈?判? 12? ?谈判目?标可?分为?哪三?个层?次,? /? ?最低限?度目??标、可接?受目??标、最优?期望?目标? 1?3 ?列举?情报?信息?搜集?主要??内容。? ?
/ ?政治状?况、?法律?制度?、宗?教信?仰、??商业习俗?、价?值观?念、?气候??因素 1?4 ?列举?任意?四个?报价?阶段?策略?。? ?
/ ?价格起?点策?略、?除法?报价?策略?、加?法报?价策??略、差别?报价?策略?、对?比报?价策?略、?数字?陷阱? 1?5 ?谈判?风格?的作?用是?什么?,? / ?营造?良好??的谈判氛?围、?为谈?判策?略提?供依??据、有助?于提?高谈?判水?平篇?三:? ?
商务谈??判试卷及?答案? ?国际商?务谈?判试?题及?答案?? 37.?简述?pr?am?谈判??模式的基?本内?容。? ?
38?.?简述各?层次?的谈?判目?标。? ?
39?.?简述规?避谈?判风?险的?具体?策略??。篇三:? ?
谈判目?标的?确立? ?
五、?谈判?目标?的确?立? ?
(一)?哪些?项目?要设?目标??
(二?)每?个项?目的?目标?层次?是什?么? ?
1.?谈判目?标的?确定? ?谈判目?标是??指谈判要?达到?的具?体目?标,?它指?明?谈判的??方向和要?达到?的目?的、?企业?对本?次谈?判的?期望?水平?。商?务谈?判?的目标?主要?是以?满意?的条?件达?成一?笔交?易,?确定?正确?的谈?判目?标是??保证谈判?成功?的基?础。? ?
?谈判的目?标可??以分为三?个层?次:? ?
(1)? ?最低限?度目?标。?最低?限度?目标?是在?谈判?中对?己方?而言??毫无退?让余地?,必?须达?到的?最基?本的?目标??。对己方?而言?,宁?愿谈?判破?裂,?放?弃商贸??合作项目?,也?不愿?接受?比最?低限?度目?标更?低的?条件?。因?此,?也?可以说?最低?限度?目标?是谈?判者?必须?坚守?的最?后一?道防?线。? ?
(2??) 可以?接受?的目?标。?可以?接受?的目?标是?谈判??人员根据?各种??主、?客观因素?,经?过对?谈判??对手的全?面估?价,?对企?业利?益的?全面?考虑?、科??
学论证后?所确?定的?目标?。这?个目?标是?一个?区间?或范?围,?己方?可努?力争??取或作出?让步?的范?围,?谈判??中的讨价?还价?就是?在争?取实?现可?接受?的目??标,所以?可接?受的?目标?的实?现,?往往?意味?着谈?判取?得成??功。 ?
(3?) ?最高?期望?目标?。最?高期?望目?标是?对谈?判者?最有?利的?一种?理想??目标,实?现这?个目??标,将最?大化?地满?足己?方利?益。?当然?己方?的最?高期??望目标可?能是?对方?最不?愿接?受的?条件?,因?此很??难得到实?现。?但是?确立??最高期望?目标?是很?有必?要的?,它?激励?谈判?人员?尽最?大努?力去?实现?高期??望目?标,也可?以很?清楚?地评?价出?谈判?最终?结果?与最?高期?望目?标存?在多??大差距。?在谈?判开?始时?,以?最高??期望目标?作为?报价?起点?,有?利于?在讨??价还价中?使己?方处?于主?动地?位。?谈判?目标?的确?定是?一个?非常??关键的工??作。首先?,不?能盲?目乐?观地?将全?部精?力放?在争?取最?高期?望目?标上?,而??很少考虑?谈判?过程??中会出现?的种?种困?难,?造成?束手?无策?的被?动局?面。??谈判目标?要有?一点?弹性?,定?出上?、中?、下?限目??标,根据?谈判?实际?情况??随机应变?、调?整目?标。?其次?,所?谓最?高期?望目?标不?仅有?一个?,可?能同??时有?几个目标?,在?这种?情况?下就?要将?各个?目标?进行?排队?,抓?住最?重要??的目标努?力实?现,?而其?他次?要目??标可让步?,降?低要?求。?最后?,己?方最??低限度目?标要?严格?保密?,除?参加?谈判?的己?方人?员之?外,?绝对??不可透露??给谈判对?手,?这是?商业?机密?。如?果一?旦疏?忽大?意透?露出?己方?最低?限度??目标,就?会使?对方??主动出击?,使?己方?陷于?被动?。最?理想?的目?标:? ?
根据对?该此?活动?所要?投入?的宣?传经?费,?我们?需要?投入?的经?费的?大?致费用?为?596?8?,但是?为了?保险?起见?我们?需要?拉到?的赞?助费?用为?70??00块?钱。? ?
(二)?具体?目标?的确?定? ?
1、可?以接?受的?目标?:?
经过?对各?个公?司的?全面?估价?和对?我们?公司??利益的全?面考?虑,?在我??们所能承?受的?价格?范围?内做?出尽?可能?多的?让步?,和?风华?教育?咨询??有限?公司达成?协议?,争?取取?得此?次谈?判的?圆满?成功?;? ?
2、最?低限?度目?标:? ?
根据我?们对?此次?活动?所花?费的?费用?来看?,我??们所能能?承受?的最?低?范围必?须保?证我?们活??动不会因?为本?次交?易而?亏损?,在?我们?的成?本价?得?以保证?的情?况下?,协?商合?理的?价格?,完?成交?易目?标。? ?
3、在?开局?阶段?:?
?采用协商?式开?局策?略,?使风?华教?育咨?询公?司对?我方?产生?好感?,以?“协?商”?的语?气创?造或??营造对谈?判“?一致?性”?的感?觉,?从而?使我?方与??风华公司?在愉?快友?好的?谈判?氛围?中不?断将??谈判引入?深入?。? ?
因为这?种开?局策?略比?较适?用于?谈判?双方?实力?比较?接近?,或?双方??过去没有?商务?往来?的经?历。?在此?策略?的运??用过程中?,我?方要?充分?尊重?对?方的意?见,??多以协商?的口?吻进?行谈?判,?语言?要友?好礼?貌,?态度?要不?卑?不亢,?沉稳?又不?失热?情,?从而?使双?方在?平等?、合?作的?气氛?中开?局。??
?4、在摸?底阶?段:? ?
采用投?石问?路或?虚张?声势?策略?。在?谈判?开局?以后?,随?即进?入双??方相互了?解和?接触?的摸?底阶?段,?在这?一阶??段,我方?可采?用投?石问?路策??略,探求?风华?公司?的底?线以?讨价?还价?,或?采用?虚张?声势?策略??动摇风华??教育咨询?公司?的信?息,?迫使?其修?改自?己的?期望?,降?低自?己的?目标?和要??求。?
?5、在报?价策?略上?,我?方应?首先?让风?华教??育公司了?解我?们学?校及?此?次活动?能为?其公??司带来的?巨大?收益?,使?其对?我们?这次?活动?兴趣?并主?动?
询问时?再谈?价格?,因?为这?说明?风华?教育?咨询?公司?已对?我们?这次?活动?产?生兴趣?,此?时报?价往?往水?到渠?成,?比较?自然?。? ?
在?报价的表?达上?,我?方必?须十?分肯?定、?干脆?,似?乎不?能再?做任?何?改变和?没有?任何?可以?商量?的语?气,?坚决?避免?在谈?判时?时使?用“?大概??”“大约?”“?估计?”这?类含?糊不?清的?词语?,以?表明?我方?坚定?的立?场和??态度。? ?
6?、在磋商?阶段?:?
(1?)?、我方?首先?可采?用丝?毫无?损的?让步?策略?,来?保证?我方?在实??际利?益不受损?的前?提下?使对?方得?到一?种心?理平?衡和?情感?愉悦?。? ?
如若不?行,?再实??行互惠式?让步?策略?。因?为谈?判的?本质?目的?在于?互?惠双赢?,在?谈判?中,?不作?出丝?毫的?让步?几乎?是不?可能?的,?当然?,能?做?到那是?最好?,如?若不?行,?做出?适当?的让?步以?换取?风华??教育咨询?公司?的?让步也?是有?必要?的。? ?
?(2)?、我方?可直?接采?用稳?健式?让步?策略??,以稳健?的姿?态和?缓慢?的让??步速度,?根据?谈判?进? 展情?况,?步步?为营?,争?取较?为理?想的?结果?。? ?
(3)?、如?若在?此阶?段遇??到障?碍或瓶颈?,也?可采?用休?会策?略或?是制?造?竞争策?略,?有意?识的?保持?风华?教育?咨询?的竞?争局?面,?减弱?它的?谈判?实?力。? ?
7、在?成交?阶段?:?
若如?我方?处于?主动?地位?,可?采用?最后?期限?策略?,有?意识?地设?定谈??判的期限?,有?效地?限制?只能?过过?风华?教育?咨询?的选?择余?地,?以促?成协??议的缔结?。? ?
如若我?放出?于被?动地?位,?则可?采用?最后?让步?策略?和争?取最?后收?获?策略,?在达?成协?议的?前提?下争?取最?后多?一点?的利?益~? ? ?
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