美的家用空调营销策略分析

范文一：美的家用空调营销策略分析

美的家用空调营销策略分析

一、营销策略理论概述

(一)营销策略的含义

1、营销策略的含义

以顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提营销策略是指

供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。其手段是相互协调一致的产品政策、业绩政策、分配政策、价格政策和公关政策;其根据是根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值(中间销售商);其目标为为消费者或顾客提供最优化的解决问题的方法并且达到比竞争对手更高的销售业绩并获取利润的目的。

2、市场营销组合策略

市场营销组合策略是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素，加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务，是企业市场营销战略的一个重要组成部分。

影响企业营销有两类因素，一类是企业外部环境给企业带来的机会和威胁，这些是企业很难改变的;另一类则是企业本身可以通过决策加以控制的。企业本身可以控制的因素归纳起来主要有以下四方面:

(1)产品策略

产品策略包括产品发展、产品计划、产品设计、交货期等决策的内容。其影响因素包括产品的特性、质量、外观、附件、品牌、商标、包装、担保、服务等。

(2)价格策略

价格策略包括确定定价目标、制定产品价格原则与技巧等内容。其影响因素包括分销渠道、区域分布、中间商类型、运输方式、存储条件等。

(3)促销策略

促销策略是指主要研究如何促进顾客购买商品以实现扩大销售的策略。其影响因素包括广告、人员推销、宣传、营业推广、公共关系等。

(4)分销策略

分销策略主要研究使商品顺利到达消费者手中的途径和方式等方面的策略。其影响因素包括付款方式、信用条件、基本价格、折扣、批发价、零售价等。

上述四个方面的策略组合起来总称为市场营销组合策略。市场营销组合策略的基本思想在于:从制定产品策略入手，同时制定价格、促销及分销渠道策略，组合成策略总体，以便达到以合适的商品、合适的价格、合适的促销方式，把产品送到合适地点的目的。企业经营的成败，在很大程度上取决于这些组合策略的选择和它们的综合运用效果。

(二)营销策略的实践意义

1、制定营销战略的基础

营销战略本质上就是企业经营管理的战略 , 而营销战略主要是由企业目标和营销因素协调组成的。由于制订市场营销战略的出发点是完成企业的任务与目标 , 以投资收益率、市场占有率或其他目标为比较选择的依据来进行营销组合是比较符合实际的。

作为企业营销的战略基础,营销因素组合既可以四个因素综合运用,也可以根据产品与市场的特 ,分别重点使用其中某一个或某两个因素 , 设计成相应的销售策略,这是一个细致复杂的工作。

2、应对行业竞争的有力手段

企业在运用营销因素组合时,必须分析自己的优势和劣势是什么,以便扬长避短。

在使用营销因素组合作为竞争手段时,要特别注意两个问题:

第一,不同行业不同产品,侧重使用的营销因素应当不同。

第二,企业在重点使用某一营销因素时 , 要重视其他因素的配合作用才能取得理想的效果。

3、为企业提供系统管理思路

在实践中,人们认识到,如果以市场营销组合为核心进行企业的战略计划和工作安排,可以形成一种比较系统的、从点到面、简明扼要的经营管理思路。许多企业根据市场营销组合的各个策略方向去设置职能部门和经理岗位,明确部门之间的分工关系,划分市场调研的重点项目,确定企业内部和外部的信息流程等等。企业的财务部门也会在完成财务报表的同时,按照 4P's 数据列表,为企业分析资金运用、固定成本与变动成本支出等情况提供信息。运用营销因素组合,可以较好地协调各部门工作。

二、美的家用空调公司简介及市场分析

(一)美的家用空调公司简介

1、基本情况

美的集团于1968年在广东顺德正式创建，是一家以家电业为主，涉足房产、物流等领域的大型综合性现代化企业集团，旗下拥有两家上市公司、四大产业集团，是中国最具规模的白色家电生产基地和出口基地。目前，美的集团员工近8万人，拥有美的、威灵等十余个品牌。除顺德总部外，美的集团还在国内的广州、中山、安徽芜湖、湖北武汉、江苏淮安、云南昆明、湖南长沙、安徽合肥、重庆、江苏苏州等地建有生产基地;国外的越南平阳基地已建成投产。

美的集团一直保持着健康、稳定、快速的增长。上世纪80年代平均增长速度为60%，90年代平均增长速度为50%。新世纪以来，年均增长速度超过36%。

2008年，美的集团整体实现销售收入达900亿元，同比增长33%，其中出口额38.2亿美元，同比增长40%，预计2009年将实现销售收入1100亿元，其中出口44.6亿美元。在“2008中国最有价值品牌”的评定中，美的品牌价值跃升到406.28亿元，位居全国最有价值品牌第六位。

美的家用空调隶属于美的制冷家电集团，目前拥有员工近13000人。是集家用空调产品研发、生产、营销、服务于一体的经营平台。拥有千万级产能的家用空调生产线和遍布全国的空调销售网络，产品销往全国各地。

美的家用空调拥有广东顺德工业园、芜湖工业园、武汉工业园三大生产基地，形成了1500万台套的年生产能力和中国最完整的空调产业链。拥有覆盖全国的营销系统和强大的自主技术研发能力,形成了规模大、实力强的研、产、销一体化的事业部。

美的家用空调将继续以集团“新353”战略发展为契机，秉承“价值为尊、利益共享”的核心价值理念，不断提升盈利能力，持续推动变革创新，塑造和培育核心产品的竞争能力，最终成为家用空调国内市场的领导者。

2、市场地位

分析当前的国内空调市场，行业的产能与销售已经聚集到几大行业寡头手中，空调行业的主导趋势也将在未来的几年中更加清晰。美的空调作为国内行业的领导企业，制定了“341”发展战略，即用3,4年时间，稳步实现国内家用空调市场销量第1 和国内家用空调品牌首次提及率第1强。目前，美的空调稳居华南、江浙和西南等市场空调销量前两位。其中在广东、江苏、浙江、湖南、重庆、武汉等全国一线省市，美的空调保持着5年市场销售量第一的王者地位。

数据显示，2008年美的制冷家电旗下的美的空调销售量为1080万台，实现

连续三年销售增长30%以上，突破销售额250亿元人民币。预计到2011年完成“341”发展战略，实现销售额330亿元，成功登上国内空调市场第一的宝座。

3、市场格局及现状

美的空调的主要竞争对手是格力和海尔，根据DCCI互联网数据中心日前连续发布了2008年中国互联网用户品牌、用户等调查数据显示，品牌市场占有率前三名的厂家分别为格力(18.7%)、美的(17.8%)和海尔(13.9%)，三者占据了超过50%的市场份额，第三名与第四名拉开9.2个百分点的差距;三大品牌之外的其他品牌的品牌市场占有率较小，均在5%以下，彼此差距较小、竞争态势紧张，共同蚕食另一半市场份额。因此空调行业三大寡头的市场格局已经形成。

在空调业一、二级市场中，美的空调现在的主要竞争对手是格力与海尔。而在三、四级的细分市场(县城或乡镇)中，市场仍然十分无序，各品牌均有比较优势。而格力空调在所有市场中均处在市场老大地位，无论产品销售还是品牌能力，其他品牌都无法匹及，所以美的和海尔是市场挑战者，其他品牌是市场的跟进者。

(二)美的家用空调公司内部条件分析

1、效益与规模

美的家用空调隶属于美的制冷家电集团，目前拥有广东顺德工业园、芜湖工业园、武汉工业园这三大生产基地，员工近13000人，是集家用空调产品研发、

生产、营销、服务于一体的经营平台，并且形成了1500万台套的年生产能力和中国最完整的空调产业链，生产已经迈向规模化，集团化。

美的家用空调近些年一直保持着快速、稳定的增长。其中2008销售年度，完成销售总量1080万套(含华凌空调),数据同比增长30%以上，实现了规模与效益的快速发展，在公司整体竞争力不断加强的同时，公司品牌影响力也获得了全面提升。在2009年，美的预计年度销售各类空调1440万套，实现销售规模突破260亿元人名币，逐渐占据空调市场半壁江山。

2、健全的销售体系

美的空调在国内市场有良好的销售基础和成熟的渠道，共拥有25家全资销

办事处，数以千计的代理商遍布中国。除此外在本土家电售子公司，57个地区

企业“全球化”趋势下，特别是针对美的集团“全球家电巨头”的远大目标，为大力拓展海外市场，美的空调逐渐形成了“产研销，以销定产”的市场运作体系。美的空调经过整理，初步形成以海外市场为导向的市场操作体系，提出“以重点产品、重点市场为突破，形成以点带面的海外营销网络”的工作思路。

3、内部组织与资源的整合

不为外界所知的，美的集团冰洗空大事业部的整合正在稳健推进，目前通过收购华凌、小天鹅、荣事达等企业，美的集团冰洗事业部的整合已经完成，日后的综合制冷家电事业部已具雏形，这必然能使企业内部资源得到优化配置，职能管理脉络更加清晰。因此，美的空调在未来的市场表现更加令人期待，耐人寻味。

此外，根据美的集团“新353”战略发展中的推广政策支持，一系列的市场动作足以证明美的空调稳步发展的坚定信念与雄厚的企业综合实力，例如以1.1171亿元人民币拍得央视2008年奥运会决赛直播贴片套装广告和《2008年春节联欢晚会报时》广告。相信伴随着美的品牌能力的提升，顾客认知度的增长，巨大的资源投放势必会得到丰厚的市场回报。

(三)美的家用空调公司SWOT分析

,、企业的优势

(1)充裕的资金优势

美的集团曾经因为快速的收购扩张而耗资巨大，美的一度面临资金周转的压力，资金链的问题也一直被业界所病垢。而2008年，国际金融风暴对许多国内空调企业都造成了致命性的打击，其中不乏格力空调、海尔家电等龙头企业，由于过度依赖出口和产品结构的单一化，使本来就不充裕的资金链遭受前所未有的考验，在2008年10月中旬，格力空调甚至出现了被迫停产的无奈之举。

事实证明，美的公司2008年度财务年报显示，美的集团现金储备22.85亿元，同比增加3.85亿元，但同期短期借款仅为3.6亿元，同比增加1.88亿元，增幅仅为18%，公司现金储备充足。另外，现金储备中仅有6.05亿元是作为银行承兑汇票的保证金存款，这意味着该公司的资金链目前并没有风险。充裕的资金链无疑将保证美的空调在2009年率先走出市场低谷，抢占先机，在复苏的空调行业里拥有更抢眼的表现。

(2)优良的物流配送体系

美的家用空调事业部的物流管理，采用的是由通过公开招标，选定第三方物流公司具体实施的管理模式，事业部承担的只是作为一个销售部门的监控和管理工作，这种管理模式有效地整合了企业内外的物流资源，市场的快速反应能力强，将企业的整个物流跨度提升到了一个新的层次。

在具体的物流规划与管理中，美的空调事业部主要把握的是如下几个方面:

一是依据销售量、销售分布及经销商的分布情况，抓好全国市场的仓库布局;二是在物流渠道方面，全国统一规划，以高效率、低成本、反应快为基本的规划原则，除海运外，采用的基本上都是点到点的运输方式，即干线运输;三是在个别重点市场采用多批小量多次的配送方式，以确保重点市场的物流要求。

为有效地协调好公司与承运商的物流管理工作，公司还实行每月一次的沟通会议制度，相互通报各自承担的物流管理情况，提出建议和要求，并对整个物流管理的各个环节进行具体的考核和评估，根据承运各方的承运与跟踪质量作出具体的评分。

2008年美的空调的年产销量将高达1080万套，如果将这个数字换算成运输车次的话，则多达4(7万,5(8万辆，且其市场的销售网点遍布全国各地。面对如此繁重和庞杂的物流工作，如果没有一个系统而有效的物流管理系统，要实现企业产品在市场上的安全快速反应的目标的确是难以想象的。因此美的空调在2008年之所以能以30,的增幅成长，物流的有效管理，应该说在其中扮演了一个不可或缺的重要角色。

2、企业的劣势

(1)品牌满意度。通过调查发现，在我国空调品牌形象统计调查中，从“比较满意”与“非常满意”的比例总和来看，三菱电机以86.9%居于第一位，格力与海尔均以86.3%紧随其后。格力和海尔无论是品牌市场占有率、品牌预购度或品牌满意度都表现较为理想，两者未来市场地位较为稳固。伊莱克斯、海信、松下、夏普、美的和日立分别为84.4%、84.1%、82.9%、82.1%、81.8%和79.3%，美的空调虽然在中国用户市场品牌市场占有率位列第二，但是在品牌满意度方面表现欠佳，美的需要在提高用户满意度方面多下工夫，以更好的稳固市场地位。

(2)渠道管理问题。美的自2005年渠道改革以来，虽然建立了完善的渠道框架，丰富了原有的销售体系，扩大了销售额。但由于改革时间短，渠道经验的不足，造成了目前市场上的许多问题。例如，对经销商审核的太过潦草，造成优秀代理商的流失，而对产品销售和网点数量的急于求成，造成了市场上有些网点地理位置接近，相互恶性竞争;网点营业面积、销售能力参差不齐;渠道窜货、市场价格体系难以统一等一系列问题。

(3)行政管理上的弊端。目前，美的空调实行的区域性的合资销售公司管理模式，总部并不对销售分公司给予行政管理上的直接干预，一切以年度销售业绩考核论英雄。这样虽然给了分公司极大的政策制定自由度，但在许多分公司已经出现任人唯亲，管理层次冗余，职能混乱、管理效率低下管理问题，分公司总经理权利泛滥而缺乏约束，这种不以流程为导向的管理模式已经存在很大隐患。

3、存在的市场机会

(1)变频空调。在家用空调市场销量与变频比率方面，日本市场是750万台，变频比率是100%;欧洲市场是800万台，变频比率是25%;而中国的空调市场是2100万台，但变频比率仅仅是7%，还处在很低的水平。而变频空调虽然在中国经过十多年的发展，但一直没有得到普及，很大程度源自消费者对变频技术成熟性、品质稳定性及服务专业性的担心，变频空调在中国的发展，需要厂家在品质和服务方面能够给消费者提供更强的信心和更实在的利益。纵观美的空调近20年的空调制造经验，产品性能已经十分优越，对空调市场的认识深入透彻，在技术研发、产品设计等方面都积累了相当的实力。随着美的空调与日本东芝的技术合作更是如虎添翼，使美的空调在直流变频技术上，已经遥遥领先于其他品牌，此时率先推出变频空调是做了充足准备的。2008年度，消费者主动关注和选择变频空调非常踊跃，2009年，美的直流变频空调将继续聚焦于“品质”，在品质和服务方面下苦功，继续引领中国变频空调行业的发展。

(2)家电下乡。家电下乡是指从2009年2月1日起在全国进行全面推广，各地实施时间统一暂定为四年，农民消费者购买家电下乡产品可获产品售价13%的直接补贴。据预测，09年如果连续四年在全国农村对彩电、冰箱、洗衣机、手机四类农民需求量大的产品实施“家电下乡”，可实现家电下乡产品销售近4.8亿台，累计可拉动消费9200亿元。对空调业来说按照空调行业普遍的界定方式，全国市场可以分为四级，省会城市是一级市场，地级城市为二级市场，县城市场为三级市场，乡镇农村市场为四级市场。一、二级市场的趋于饱和已经成为不争的事实。随着今年国家 “家电下乡”的政策号召，以及农村整体生活水平的提高，在多层次、多元化的中国，三四级市场蕴藏着巨大的消费潜力。

4、企业所面临的威胁

(1)金融危机的影响。2008年的金融危机，对空调行业的打击是十分显著的，尤其体现在国内高端产品的滞销和国外出口产品的下降两个方面。特别是出口的减少，我国空调的主要出口国是欧、美市场，而欧美市场却是此次全球经济危机最严重的区域，这导致了欧美订单的减少。中国空调企业过去面对外销订单时往往采取降价策略以期能压过竞争对手，订单减少、价格下降让2009年中国空调的出口量和出口金额较去年同期均有下滑。同时伴随而来的巨大滞销库存也将使空调行业举步维艰，据行业权威媒体艾肯家电网统计,08年度中国空调行业的滞留库存为1270万台，渠道库存约在850万台。其中，库存量最大的当属格力和美的，两家库存量分别达到471.34和320.34万台，由于行业库存在短时间内大幅贬值，市值一夜蒸发，空调产业形成了一个至少40亿元的“价值黑洞”。

(2)原材料价格的上涨。白色家电主要原材料价格的高位运行，促使了生产要素成本的进一步升高，作为空调两大原材料之一的塑料的价格由9000元,吨涨至13000元,吨，最令人惊讶的是自“五一”黄金周过后，铜价一直没有停止过上涨的步伐，5月12日上海期货交易所沪铜开盘突破8万/吨整数关口，沪铜0607合约报83680元/吨，上涨4580元。众所周知，铜的成本占空调行业总成本的15%左右，假如生产一台1(5匹空调的生产成本为1400元，按今年铜价累计上涨幅度75%的比例计算，一台空调就增加了157元的成本。另外，铝价同比一季度涨幅也达到50%，再加上五月初压缩机生产企业联盟集体涨价，平均提价幅度在15%以上，原材料的成本压力使得原本利润微薄的空调企业雪上加霜。

(3)人民币升值带来的出口压力与汇兑风险。目前空调行业仍面临着巨大的出口风险，由于我国集中了全球空调70%以上的产能，出口依然对全行业影响重大。2008年我国空调出口量为3773.44万台，与2007年出口量2985.44万台相比，增幅达到26.43%，增速比2007年提高15个百分点。尽管2008年增长迅猛，但空调行业在2009年仍面临一定的调控压力。人民币升值及汇率波动带来的家电产品出口利润水平降低及汇兑风险明显加大。

(4)行业洗牌的混乱格局。目前市场上可统计的空调品牌还有25个，而在2007年度，尚有53个活跃品牌。预计到2009年底，能够活跃在市场上的国内空调品牌不会超过10家。恰逢09年变频产品的发展，外资品牌将获得先机，例如松下电器，在家用空调领域，大规模应用全直流涡旋变频技术已达到世界先进水平，松下空调今年的变频空调在去年的基础上实现了40%的增长，其变频产品目前已占据该类市场20%左右份额。三菱、LG等外资品牌在中高端市场的占有率正呈现整体逐月上升态势，增幅在5%-7%。在这样一个国内空调行业面临洗牌重组，外资企业稳步抢占销售市场的环境中，美的空调能否在夹缝中求得生机。

三、美的空调营销策略现状分析

(一)品牌策略

美的家用空调在品牌策略中制定了家用空调“341”发展战略，即用3,4年时间，稳步实现国内家用空调市场销量第1 和国内家用空调品牌首次提及率第1。为了达到这一目标，美的以4583.14万元的广告投放量位列中国空调行业第2名，同比增长达到了150.46%，为一线品牌中增幅最大的品牌，为巩固一线品牌的地位，摆脱二线品牌的追截，公司以1.1171亿元人民币拍得央视2008年奥运会决赛直播贴片套装广告和《2008年春节联欢晚会报时》广告，美的以中国国家跳水队游泳队主赞助商身份开展奥运营销，也取得了良好效果，借助奥运会、春晚等具有影响力的重大活动，美的高端品牌形象得以有力地强化。

根据2008“中国最有价值品牌排行榜”的发布结果，美的以412.08亿元的品牌价值跻身前六强，比去年上升一位，美的品牌的好感度也得到了明显加强。经过多年的培育，“美的”品牌在国内已经从知名度进入到认知度、美誉度的建设阶段。进一步拓展国际市场，增强品牌竞争力、树立强势品牌地位是美的家用空调今后的品牌策略方向。

(二)渠道策略

美的空调目前的渠道分销模式是通过允许经销商的入股，合资成立几十家区域性销售公司。“只有变，才是不变的”这是美的企业中的一句名言。事实上，合资模式是美的渠道变革的主流，成立合资销售公司的区域，都是市场比较成熟、依靠拓宽渠道实现增长已无可能的区域。

而在具体操作上，美的目前的渠道策略主要分为两大块:

1、电器连锁商

美的空调非常重视与电器连锁商的合作，先后与苏宁、国美、五星、永乐、大中等电器连锁建立战略伙伴合作关系。销售总部成立连锁客户部，签订统一的统购分销合同，统一打款，并且增加部分定制的机型。后期的产品配送、市场维护、售后服务、促销等交与所属当地空调分公司。

2、自建渠道

美的公司几乎在国内每个行政省都设立了自己的分公司，在地市级城市建立了办事处。在一个区域市场内，美的分公司和办事处一般通过当地的几个批发商来管理为数众多的零售商，批发商可以自由地向区域内的零售商供货。批发商带动，零售商负责分销，一个地区内往往有几个批发商。零售指导价由制造商制定，同时制造商还负责协调批发价格，不过并不一定能强制批发商遵守。美的空调的各个分公司或者办事处虽然不直接向零

售商供货，但是他们会要求批发商上报零售商名单。这样做可以和零售商建立联系，一方面可以了解实际零售情况，另外还可以依此向零售商提供包括店面或展台装修，派驻促销员和提供相关的促销活动。

(三)价格策略

美的空调采取竞争导向定价策略。竞争导向定价策略是指企业在制定价格时，参照竞争对手的价格水平，与竞争品价格保持一定的比例，美的品牌的主打产品，均定位在中端，具体的美的空调的价格参照对象，则是主要竞争对手格力空调和海尔空调。

在定价策略上，根据美的空调现在处于行业第二名的现状，美的空调实行的是同种机型(柜机或挂机)，同种能效的情况下，只参照格力空调的价格，有针对性的降低100—300元不等。例如，家庭常用的26(1.5P)定速空调:

品牌名称型号市场价格

格力绿雅园KFR-26GW/K(26556)B2-N5 ,2430.00

美的超静星 KFR-26GW/DY2-A(E5) ,2258.00

海尔聪明风KFRd-25GW/03ME-S4 ,2199.00

(四)促销策略分析

有关调查显示，中国消费者是世界上最易受广告影响的，2008年中国广告业的营业额更达到了1780亿元。现代广告最重要的是使企业品牌和某种消费理念潜移默化，深入人心;希望消费者看过广告产生购买某种商品的欲望。所以不少企业舍得在广告宣传上下本钱。而美的空调的广告宣传无论是投入力度还是新奇程度，给人的印象都不够深刻，公司也更愿意将资金投入到直接的产品价格让利中去。它体现出美的在当今市场中的追求朴实低调，真诚回报消费者的理念。

四、美的荣事达营销策略的问题

(一) 品牌建设的瑕疵

虽然美的空调在2008“中国最有价值品牌排行榜”中以412.08亿元的品牌价值跻身前六强，比去年上升了一位，美的品牌的认知度也得到了明显加强。但是，在中国三大空调制造商中，美的品牌满意度和品牌忠诚度都是最低的。

在我国空调品牌形象统计调查中，从“比较满意”与“非常满意”的比例总和来看，格力与海尔均以86.3%名列前茅。格力和海尔无论是品牌市场占有率、品牌预购度或品牌满意度都表现较为理想，两者未来市场地位非常稳固。而美的

空调虽然在中国用户市场品牌市场占有率位列第二，但是品牌满意度仅为81.8%，美的需要在提高用户满意度方面多下工夫，以更好的稳固市场地位。

从客户忠诚度看，“非常满意”是衡量客户忠诚的基本条件，也是客户忠诚的基本指标。通过调查发现:三菱空调用户忠诚度最高，有40%表示非常满意;品牌市场占有率第一的格力和市场占有率第三的海尔空调表示非常满意的都为36%，而美的空调表示非常满意的仅为27%，分别低于格力和海尔9个百分点。

(二)渠道建设不完善

美的空调现在采用的是批发商带动零售商的渠道模式，在一个区域市场内，美的分公司和办事处一般通过当地的几个批发商来管理为数众多的零售商，批发商可以自由地向区域内的零售商供货。批发商带动，零售商负责分销，一个地区内往往有几个批发商。零售指导价由制造商制定，同时制造商还负责协调批发价格，不过并不一定能强制批发商遵守。美的空调的各个分公司或者办事处虽然不直接向零售商供货，但是他们会要求批发商上报零售商名单。

在这种模式中，安装和维修等售后服务的工作一般都是由经销商负责实施的，但费用由制造商承担。经销商凭借安装卡和维修卡向制造商提出申请，制造商向顾客回访确认后予以结算。

伴随美的“扁平化”渠道结构的改革，这种模式的弊端也逐渐显露出来:

1、不利于品牌建设

由于在当地的促销和售后服务这些工作都由总代理商包办，制造商失去了主导地位，而总代理商也怀疑制造商是否会让自己长期垄断市场，因此对于品牌建设这种长期行为并不热心，制造商给了代理商许多包括返利，样机，展台等政策

性支持，代理商对下级经销商却往往从中克扣。在处理一些问题上，短期行为较严重。

2、影响市场发展

批发商的渠道总是有限的，很难覆盖到全部市场上。还有的批发商为了独占高额利润，往往控制该品牌的销售额不发生大的增长，以避免制造商采取其他分销模式，使一些市场得不到它应有的挖掘。

3、渠道不稳定

过分依赖实力雄厚的批发商，一旦合作出现问题，销售就会大受影响。由于失去了市场控制力，制造商不敢得罪代理商，代理商反而可能得寸进尺，制造商

的长期利益受损。

4、价格混乱、窜货现象严重

由于产品零售指导价由制造商制定，制造商只负责协调批发价格，并不一定能强制批发商遵守。批发商根据自身利益随意定价，缺乏约束机制，在时间推移和地理区域上，直接造成消费者最不能容忍的乱价现象层出不穷，影响其选择美的空调的意愿。也无形中培养了代理商的窜货动机，严重影响渠道的整体健康。

(三)促销方式平淡

现代广告最重要的是使企业品牌和某种消费理念潜移默化，深入人心;希望消费者看过广告产生购买某种商品的欲望。所以不少企业舍得在广告宣传上下本钱。而美的空调的广告宣传无论是投入力度还是新奇程度，给人的印象都不够深刻，公司更愿意将资金投入到直接的产品价格让利中去的促销方式，我们在市场上可以看到，美的空调采取的对顾客优惠、让利、赠礼等形式，体现了对顾客的充分尊重，让他们觉得“物有所值”，使他们获得美的产品的成本降到最低。虽然体现出美的在当今市场中的追求朴实低调，真诚回报消费者的理念。但是无论从现代的营销理论来讲还是一线的营销实践来看，促销作为4P营销理论的重要环节，“酒香不怕巷子深”的年代早已过去，广告仍是产品市场推广的主要手段与竞争利器。

五、美的空调营销策略的建议

(一)加强品牌建设

一般地，品牌提升的途径主要有“硬性广告”、“公关传播”、“活动传播”、“卖场传播”、“隐性传播”等等。假定，美的空调三年的品牌传播目标是:全国范围内的受众，对美的空调的知名度为100%，认可美的空调“创新”这个品牌价值的

受众比例为80%，购买偏爱度达到50%，愿意主动推荐他人购买美的空调产品的受众比例为30%。

美的空调的品牌传播对象包括:行业竞争品牌、行业价值链(供应商与经销商)、媒体、企业员工、普通受众。各个传播途径能够达到的对象如表一所示:

表一:各传播途径所影响的对象

品牌传播途径传播对象

硬性广告价值链、企业员工、普通受众

公共传播竞争者、价值链、媒体、普通受众

活动传播竞争者、价值链、媒体、企业员工、普通受众

卖场传播竞争者、普通受众

隐形传播竞争者、媒体、普通受众在上述分析之后，对美的空调的传播途径以及具体操作项目作一个大致规划。

1、硬性广告

美的空调的硬性广告在内容构成上，以产品带动品牌传播。比如，每年的硬性广告，都以当年的形象产品为广告主体，通过营造典型的目标消费者家庭使用美的空调的体验，让消费者自己说出“美的空调:行业创新者，给我们更多价值”这一品牌口号。而媒体组合上，由于资源的有限性，可以选择能够覆盖全国市场的强势媒体，而不能分散于各个地方媒体。

策划、制作企业品牌宣传短片。在企业主观愿意的前提下，也可以与出版社合作，出版全面介绍美的空调企业发展历史与未来的专题书籍。

2、公关传播

公关传播对于企业形象、品牌形象的传播而言，具有更强的可信度与真实性，能够赢得受众更多的信任与对品牌的好感。美的空调在以为品牌核心诉求的传播当中，更要通过公关传播，让美的空调的品牌价值得到更多受众的喜爱。

制造新闻事件，是公关传播的一条有效途径。在行业竞争者普遍“迷茫”的环境下，美的空调可以通过“关爱社会，资助贫困大学”的公益活动或者设立“美的爱心基金”帮助社会上的弱势群体，在行业中，倡导“走出价格战”，“开创行业全新价值”的路线，提倡行业和谐共生，打造健康的、稳定的发展环境，创造更多的价值。最重要的是，通过这样的方式，向行业、向社会传递美的空调的价值主张，赢得对行业的话语权。提出美的空调自己的行业发展观，企业经营观，品牌价值观等等。

深度利用互联网，开展以“关爱社会”为主题的网络公关传播活动，强调企业的社会责任与价值。同时结合每年的社会热点事件，在互联网上设置美的空调“爱心”奉献馆，倡导舆论、媒体共同来关注社会的和谐与发展。

3、活动传播。

行业当中影响力和规模较大的展览展示会，企业内部组织的供应商会议，经销商会议等都是活动传播的方式，并且促销活动也是重要的传播方式。在这些活动中，美的空调都要体现出“创新”者的“创新”之处～才能不断地为品牌建设加分。

开展行业首创的公关活动，比如，开展针对空调行业及美的空调的创意大典，通过定期举办，将其打造为一个行业的盛典。同时，宣扬美的空调“创新”的品牌价值。参加有关媒体以“创新”为主题的活动，通过赞助、协办等方式，彰显美的空调“创新”的品牌价值。开展日常的公关传播，按年度进行公关传播的规划，设定每一阶段的传播主题，从企业经营的各个方面，去体现其“创新”的品牌价值。

4、卖场传播。

作为企业与消费者最直接接触的地点，卖场的品牌传播意义重大，它不仅实现直接的销售，而且，好的卖场就是品牌传播的最重要阵地之一。卖场传播最重要的还是导购人员或者销售人员的讲解，优秀的导购人员，不仅是产品销售者，还是最佳的品牌传播者，因为，他们每天都会接触到为数众多的目标消费者。

5，隐性传播。

美的空调可以开展与一些学术机构、培训机构、媒体的合作，作为其案例的提供者，让他们在讲课中，或者在开展商业培训时，把美的空调作为正面的案例进行分析，或者，在他们的案例类稿件中，成为被研究的对象，或叙述对象。制作让人轻松快乐的短信与邮件，让邮件人主动地转发，也是隐性传播的一个途径。

如果美的空调能够将企业资源集中于品牌建设上，通过三五年持续不断地建设，美的空调这个品牌，会因为带给行业、带给合作伙伴、带给消费者、带给社会、带给国家更多的价值，而成为行业的真正领导者。成为标杆式品牌，而其建设品牌这个过程本身，也将成为空调行业的典范。

(二)强化渠道管理

1、健全渠道管理制度

(1)实行客户编码制。通过对经销商统一编码登记，建立详细的经销商资料数据库，并发放《指定经销商证书》以确认其身份合法性。

(2)实行货源流动编码制。货物外包装上加盖货源编码章，严格按货源划分区域销售。发现外地冲击货源，马上核查其货源编码，查明是哪个省的哪家经销商的窜货行为，对窜货者进行处罚。

(3)实行三方协议登陆制。由厂家牵头，在充分尊重各方意见的基础上，遵循下游经销商选择上游经销商的原则，由厂家、一级客户、二级客户签订三方协议，二级客户按该协议登陆到整个美的家电的销售网络平台上，其所应享受的

经销权益才会受到完全保障。

(4)产品实现地区性销售。针对不同地区的客户，生产不同的产品，实行“1:1营销”。

美的空调系列产品的市场运作具有丰富渠道管理经验，已经具备了良好地控制“窜货乱价”的能力。但通过上述手段，再加上公司原有的批发管理小组、部门问责制、运输车辆铅封等措施，定能有效防止市场窜货，保护经销商的利益。

2、加强渠道控制力度

对销售渠道的控制大体可以分为对经销商的控制和对内部渠道人员的管理两个方面:

(1)内部渠道人员的管理。美的空调采用多级代理制的方式，简单理解就是一个业务员管理一个区域市场的方式，针对这种工作的性质，公司对渠道人员的工作监督缺乏系统管理，经常造成“人在渠道(关系)在，人走渠道(关系)无”的情况发生，建议公司实施定时行程跟踪回访制度，即每天由公司行政人员跟踪业务人员工作情况，调查出勤率和拜访率，设立专项奖金，并将考核情况纳入年度考核被容。改变以往单纯以业绩评论销售人员好坏的依据，改为工作态度为主，业绩为辅的评价标准。这样既能激发渠道能量，开发潜在市场，也能规范业务人员素质，提高工作效率，减少公司不必要支出。

回访客户时，销售人员应注意四点:了解经销商产品销售的情况;了解近期有无新的需求，以便发现新的销售机会;向经销商宣传、推介新产品，创造再销售;在节假日如元旦、春节、清明节、五一节、端午节、中秋节、国庆节或在经销商生日、公司的重大节日时问候客户。

(2)经销商的管理，除了正常的价格控制，回款要求等等基本条件，还应该注意对经销商的信息反馈力度，通过有效的销售拜访与渠道内各环节取得良好的沟通与协调，使制造商与经销商之间在品牌经营策略、思路手段等方面的信息实现双向传递，最终达到相互经营目标的统一，促进销售。有效的销售拜访能够建立良好的人际关系，从而取得渠道内的支持，提高销售效果，扩大销量。

定期与客户共同组织联谊活动，如组织球队进行比赛、共同举办文艺演出等，拉近与客户的距离。

3、改变渠道促销政策

企业的渠道促销也可以分为销售型促销与市场提升型促销。“旺季重销售、淡季重品牌"这是美的空调说得较多的话，但少有人去怀疑这句话的合理性。如果说销售是指注重短期的销售额与完成率的话，那么无论淡旺季，销售额的完成都是企业的第一工作。如果说重品牌是指注重市场基础工作如市场的管理工作、广告投入、培训导购、终端建设、卖场活性化、现场促销和市场研究等等，那么无论淡旺季，这些工作都是企业营销中长期而稳定的工作，根本无淡旺季之分。

由于空调行业的特殊性，在淡季反而重销售，如销售淡季的提货款政策、以完成销售额为唯一目的，以奖励和返点为唯一手段，以增大经销商库存、迅速回笼资金为最终结果，短期行为明显，但导致渠道经销商在销售淡季，就必须根据公司返点政策进货，加上销售不好，库存巨大，经销商全部怨声载道。

美的空调以前一直奉行“大政策、小促销”的渠道政策，是典型的销售型渠道政策，不已市场长远考虑。现在，应该改变这一渠道销售模式，进行市场提升性的渠道促销，即“大促销、小政策”，不以充斥经销商库存为目的，而应该通过加大广告投入、培训导购、终端建设、卖场活性化、现场促销和市场研究等等，去主动帮助经销商出货，形成市场的良性循环，也能解决目前制造商和经销商之间的突出矛盾。

4、提高经销商的综合素质

美的空调应该把提高经销商素质，尤其是促使其决策人和美的共同进步作为“精耕细作”市场的一项工程来推行。具体措施可以采取公司选送对美的空调有重要贡献的经销商集中进行业务培训，或者前往著名高校学习营销知识，通过提升经销商的知识素质、理论水平，建立一个和美的有共同语言的沟通平台，提升渠道的整体素质。

(三)产品创新策略

1、多元产品设计，把握市场热点

(1)扩大变频优势。面对越来越趋于理性的消费者，提升产品科技含量，塑造最高的性价比，提供最多的增值服务是企业占领市场的关键，因而企业的研发能力和技术创新已被提升为现代企业赖以生存的支柱。

就空调而言，今天，变频空调的时代已经来临。随着我国城市居民收入水平和生活质量的不断提高，对生活品味和节能环保的追求也日渐实际化。再加上，近几年各大厂商对变频空调的消费引导，一级城市消费者的空调消费观念正在发生转变。变频空调以启动电流小、噪音低、温控精度高、制冷制热的速度快、环保节能等优点而成为消费者的新宠。在家用空调市场销量与变频比率方面，日本市场是750万台，变频比率是100%;欧洲市场是800万台，变频比率是25%;而中国的空调市场是2100万台，但变频比率仅仅是7%，未来市场容量巨大。

美的空调必须打好研发战，根据消费者需求，不断丰富变频产品设计，占领市场先机，在目前的基础上继续扩大在变频系列上的优势。

(2)纵向开发三、四级市场系列产品。调查发现，农村消费者对产品的价格反应比较敏感，价格便宜对消费者具有最大的吸引力，经济实惠直接反应出农村的消费能力和购买倾向。目前根据“家电下乡”，草率采取市场上正要被逐步

淘汰掉的 “五级”能效产品，不负责任的全部投放到农村市场，这样耍小聪明的做法虽然能解决当下的库存问题，加快企业产品更新换代速度，但这里的损失让农村市场来买单显然是不顾后果的短期行为，农村市场虽然需要经济实惠，但绝不代表他们不需要真正质优价廉的产品。

企业在综合农村市场特点的情况下，必须有针对性的开发适合农村市场的产品，通过科技创新、市场细分、工业设计在三、四级市场取得先机。这样既能给乡镇消费者带来真正的利益，获得在农村市场良好的口碑，也能使企业的产品系列在无形中得到纵向延伸，丰富产品线。

(四)终端建设改进策略

终端最大化是决胜于终端的最基本的前提，即做到“卖家用空调的地方都有美的”。终端优胜化原则，即在终端通过实行售点规范生动化布置、导购员素质培养、推广形式科学化等一系列工程，在专柜这方寸天地上做到比竞争对手卖得更多、卖得更好。

1、终端卖场布置

在终端卖场上，以品牌定位为核心营造品牌给予消费者的良好印象。通过我两个月的实习，发现目前美的终端卖场的品牌形象建设方面，需要从三个不同的空间层次进行细致的改进，才能最充分地传达品牌信息与产品信息，既注重品牌传播，也注重销售实效。

(1)合理利用外部空间。在卖场允许的条件下，在展台十米或更远之处可见的专柜或展示位上方位置，就可以展示品牌LOGO与定位的广告口号，为增强视觉效果，可采用灯光、颜色等因素来达到目的。因为这个位置是用于单纯的品牌形象传播的，在这个空间中，尽可能充分地利用场地资源，传播品牌信息。但根据我在实习中的观察，大部分卖场的这一资源都是被忽视的。

(2)展台内部空间。专柜或展示位的地面区域，即产品陈列区。这个位置主要是用于产品陈列的，那么，产品陈列应该从方便消费者触摸、试用的角度进行规划。可以采取按价格、小品类的方式进行陈列。同时，品牌海报、企业的荣誉证书，媒体报道，认证证书，品牌手册等资料可以在相应的位置陈列出来。例如在实习过程中，我发现许多宣传彩页、单页发送不及时，造成大量宣传浪费

(3)产品本身的包装。因为空调展台摆放的均是塑料样机，无法展示空调的制冷制热效果，所以将产品的功能点、利益点，销售现场气氛的制作物料等分别张贴于相应的产品上，以增强销售的说服力是十分必要的。但我在实习中却发现，由于导购工作的不细致，许多型号的样机上都没有张贴产品标识和功能说明。特别是银河C系列的高档机型，导购员通常认为关注的顾客少而不去张贴，其

实C系列的机型功能最为齐全，最能体现美的空调目前的科技含量和制造水平。

2、提升导购素质

卖场传播最重要的还是导购人员或者销售人员的讲解，优秀的导购人员，不仅是产品销售者，还是最佳的品牌传播者，因为，他们每天都会接触到为数众多的目标消费者。但是通过我的实习体验，美的空调导购人员普遍存在新型产品知识匮乏，工作积极性不高，对业务人员怨声载道的缺点。

想要解决上述问题就需要提高导购人员的综合素质，第一，导购员应该是专业人士，对自己品牌的产品，对竞争品牌的产品都要非常了解;第二，导购员应该是品牌价值的认同者，深入地了解、理解、接受品牌的价值观;第三，他们应该热爱自己的工作，热爱自己的企业，热爱自己的品牌，这些方面，公司可以通过待遇、尊重、激励、认同等，对其心理进行影响、引导;第四，仪表仪容的规范统一。包括企业统一的服饰，语言，行为等。上述这些方面，企业可以通过不断地培训、导购员互相之间的定期交流，来慢慢符合实际的要求。

3、关注农村市场的终端建设

在实习期间，当我去到合肥市周边的二、三级市场调查后，发现乡镇市场的门店建设普遍较差，展台陈列十分凌乱，虽然乡镇市场的B级店和C级店的建设经费较少，但本质问题是B级店和C级店的建设没有严格按照建设标准去执行，是业务人员的执行力问题。同时，乡镇以及农村市场的导购员业务知识极其匮乏，公司没有及时组织二、三级市场导购进行业务学习，也没有一套适合二、三级市场导购员评价标准，这对于美的空调在未来农村市场的品牌形象和销售业绩都是非常不利的。

总而言之，“决胜终端”的根本出发思路就是实现营销组合中4P向4C的转化，真正实现“价格向价值”、“渠道向方便”、“促销向沟通”转变，并且有效地控制货物的“流向”、“流速”和“流量”。

结论

范文二：美的家用空调风机用风轮

空调风机用风轮风叶技术条件美的集团家用空调事业本部发布

空调风机用风轮风叶技术条件

1范围

本标准规定了美的家用空调事业本部的空调风机用贯流风轮、离心风轮、轴流风叶、前向多翼离心金属风轮(以下简称风轮风叶)的技术要求、试验方法、检验规则及标志、包装、运输和贮存等。本标准适用于美的家用空调事业本部空调器(含除湿机)配套的风轮风叶(包括窗机、分体机、柜机用风轮风叶)、向多翼离心金属风轮(包括带蜗壳的前向多翼离心金属风轮)。商用空调器(MDV ) 用独立风轮、风叶的验收,可参考本标准执行;带蜗壳的多叶风机一体购进时,严格按产品规格要求进行检验。

家用空调事业本部目前所涉及到的金属风轮包括:前向多翼离心金属风轮、美式风管机离心风轮、金属轴流风轮。

2规范性引用文件

下列文件中的条款通过本标准的引用而成为本标准的条款。凡是注日期的引用文件,其随后所有的修改单 (不包括勘误的内容) 或修订版均不适用于本标准,然而,鼓励根据本标准达成协议的各方研究是否可使用这些文件的最新版本。凡是不注日期的引用文件,其最新版本适用于本标准。

GB/T 191 包装储运图示标志

GB/T 1236 通风机空气动力性能试验方法

GB/T 4857.7 包装运输包装件正弦定频振动试验方法

UL 94 设备和器具用塑料部件的阻燃试验方法

GB 10080 空调用通风机安全要求

JB/T 9070 空调用风机平衡精度

JB/T 9068 前向多翼离心通风机

GB/T10125 人造气氛腐蚀试验盐雾试验

QMK-J11.006 产品中限制使用有害物质的技术标准

QMK-J11.001 逐批检查计数抽样程序及抽样表进货检验

3术语和定义

下列术语和定义适用于本标准。

3.1径向跳动量

风轮绕基准线作无轴向移动回转时, 外圆表面任一点的径向跳动量, 称径向跳动量。适用于贯流风轮、离心风轮及带边框的轴流风叶检测。

3.2轴向跳动量

风轮绕基准线作无轴向移动回转时, 左右端面上任一直径处的轴向跳动量, 称轴向跳动量。适用于贯流风轮、离心风轮及带边框的轴流风叶检测。

3.3叶尖跳动量

风叶绕基准线作无轴向移动回转时, 风叶叶尖的轴向跳动量, 称叶尖跳动量。适用于不带边框的轴流风叶检测。

3.4端轴跳动量

风轮绕基准线作无轴向移动回转时, 端轴表面任一点的径向跳动量, 称端轴跳动量。适用于贯流风轮。

3.5新规格风轮风叶

新规格风轮风叶:设计开发过程新增的风轮风叶

3.6标准风轮 . 风叶

标准风轮风叶:设计开发过程中,首次产生的经确认合格并封样后的风轮风叶。标准风轮风叶必须长期保存,作为后续复制参考验证的样件;

3.7标准风轮风叶的风量标准值

标准风轮风叶的风量标准值:为在同一(风轮风叶除外) 物料状态同一测试条件下,采用 3套风轮风叶进行整机测试,所产生的 3组高风风量值的平均值;

3.8二次料定义为:破碎料、水口料、造粒料。

4技术要求及试验方法

4.1一般要求

4.1.1风轮风叶应符合本标准要求,并应按规定程序批准的图样和技术文件制造。

4.1.2风轮风叶的材料(或牌号)应符合设计图样或其它有效技术文件的规定。且塑料制风轮风叶主体材料应为(玻纤含量 10~30%的)增强 AS 、 ABS 、 PP 或耐热 ABS ;对于钢板必须采用热镀锌钢板。。风轮风叶的动平衡片统一为不锈钢材料(推荐其材料为 1Cr18Ni9Ti ),具体风轮风叶材料性能要求, 按其选用的此材料相应标准执行。

4.1.3轴套部分材料推荐为铝、铜 (合金 ) 或铝材料,轴套部位金属材料增加盐雾试验时间为 24h ,橡胶部分材料推荐为丁腈橡胶,铁片材料推荐为 08F 钢片。

4.1.4贯流风轮端轴材料推荐 3Cr13,贯流风轮出厂前必须要经过适当的热处理以消除风轮零部件的内应力。

4.1.5材料及配合公差应引用设计规范的要求。

4.1.6对动平衡片使用推荐如下:小于 300mm 的离心风轮不加动平衡片; 大于等于 300mm 的离心风轮可加平衡片。技术图样应标注平衡片的装配位置,作为复制或不同厂家的判定依据;

4.1.7贯流风轮使用材料必须为原料,不允许使用二次料;同时贯流风轮时效处理时间控制在 12小时左右,温度设定为 80~95℃;

4.1.8离心风轮使用的材料原则上可以加 10~15%的二次料, 二次料不得超过此比例, 原料与二次料使用配比必须用标识卡注明, 原料与二次料须用搅拌器进行均匀搅拌后才能使用, 落地料不允许加在原材料里使用,以次充好;

4.1.9轴流风叶使用的材料原则上可以加 10~15%的二次料与原料进行混合使用, 原料与二次料使用配比必须用标识卡注明,二次料不得超过此比例,落地料不允许使用,以次充好。

4.1.10供应商对风轮使用的原材料、二次料配比须定期送样至我司进货检验进行原材料检验(时间间隔为 3个月送一次)。(注:二次料在使用,可作为进货检验检验的一个项目 )

4.2外观质量

4.2.1表面质量

4.2.1.1风轮风叶外表面

应光滑平整、色泽均匀、叶片规整,不得有凹凸不平、收缩变形、断裂和机械损伤等缺陷。风轮风叶的轴套部位允许有直径不大于 1mm 的气泡,叶片及边框部位允许有直径不大于 3.5mm 的气泡, 气泡不允许连续, 数量不得超过 5个或连续针孔状气泡; 供应商同时生产多种颜色不同风轮时, 在换料前必须清理干净料筒及注塑机内的残余料, 必须对不同颜色的二次料进行明确标识, 叶片内部不允许存在异物、黑点、杂色、模具油污等现象,表面看不到时可做破坏后再检查。

采用镀锌材料的,蜗壳和风叶表面无锈斑,锌层表面光亮,无脱锌、无明显油污、腐蚀白斑点、腐蚀黑斑点,明显伤痕。

4.2.1.2生产、装配出现异常或必要时,可通过破坏风轮风叶进行检查,应符合 4.2.1.1条款的要求; 4.2.2叶片边沿质量

叶片无污垢,边沿平整,不得有飞边、毛刺等现象。

前向多翼离心金属风轮:叶片边沿平整, 无毛刺等现象, 叶片的弧面应正确, 其装配误差按下表的规定。测定点从前盘开始约全长的 1/3处。表中所列允差以图样所示的角度和尺寸为基准的数值。

4.2.3平衡片质量

平衡片应平整光洁,无卷曲飞边,表面无生锈、油漆脱落等现象。

4.2.4平衡片装配质量

4.2.4.1平衡片应装配平整, 粘接牢固, 单件平衡片数量不超过 3片, 平衡片与叶片间隙不大于 0.5mm , 平衡片尾部翘起高度小于 1.0mm 。

4.2.4.2前向多翼离心金属风轮:平衡片应装配平整, 粘接牢固, 单件平衡片数量不超过 3片。小于 10匹的金属风轮平衡片单体重量不能超过 1g , 大于 10匹以上金属风轮平衡片单体重量不能超过 2g , 同一

个风轮上平衡片不能超过 3片;平衡片与叶片间隙不大于 0.5mm 。叶轮与轮盘相互垂直, 连接牢固, 不松动。

4.2.4.3对两个叶片的轴流风叶,同厂家、模号、批次,平衡片只允许装配在同一位置,平衡片如果加在风叶轮毂上的六条加强筋上的,其单件平衡片数量不超过 4片。平衡片与叶片间隙不大于 0.5mm , 平衡片尾部翘起高度小于 1.0mm ,天花机离心风轮单件平衡片数量不超过 4片。

4.2.4.4平衡片的日常检验方法, 用手拉平衡片检测粘接是否牢固。必要时或者对平衡片的牢固性存在争议时,采用 49N 的力(5kg )拉平衡片检测粘接的牢固性。

4.2.5焊口质量

贯流风轮焊缝应饱满,无虚焊、脱焊、裂纹等现象,焊接飞胶熔高不超过 0.5mm 。

4.2.6端轴(钢轴)质量

端轴表面不应有伤痕、锈、污垢等现象,轴身应圆滑。端轴表面粗糙度为 0.1。

4.2.7叶片装配质量 (前向多翼离心金属风轮 )

叶片装配时其凹凸方向、风轮排风、吸风方向与图纸方向一致。

4.2.8外观颜色

风轮风叶的颜色应与色板一致, 色泽要均匀, 贯流风轮的端盖和各轮节颜色保持一致, 同批次物料颜色保持一致, 对于蓝色和其他透明风轮风叶只要求其色度及透明程度不应遮盖风轮缺陷为准。金属风轮应氧化成银白色或者喷涂成指定颜色。

4.2.9螺纹质量

螺纹几何尺寸应符合标准,实物装配不得有滑牙现象

4.2.10贯流风轮配套螺钉要求

4.2.10.1外观检测

耐螺扣螺钉涂料颜色为蓝色,其电镀层不起泡、不脱落,电镀层颜色不变黄。

4.2.10.2加工位置及长度检测

测定工具 : 游标卡尺、千分尺。

4.2.10.3扭力检测

测定工具 : 扭力器、扳手、相对物。

测定方法 :

a. 准备已耐螺扣螺钉、需要测试扭力的螺丝和相对应的螺母;

b. 把要测试物相对的螺母,固定在绑制钳上 (固定时螺母和绑制钳要成直角 ) 后,用扭力批测试;

c. 扭力器归零 , 螺丝旋入 (顺时针方向 ) 螺母至完全通过螺母时 , 读取这时扭力器上的读数 (主轴刻度加上副轴刻度 ) 的最高扭力值;

d. 已通过的螺丝反方向退出,读取这时扭力器上出现的最高值;

e. 按照以上的方法测定 5次退出的扭力值。

耐螺扣标准全扭力值

※ 1. 上述扭力值是 IFI524标准扭力值。

※ 2. 以上扭力值是标准全扭力值 , 因此有偏大的倾向,暂时作为参考值

4.2.10.4附着力检测

测定工具 : 扭力扳手、锉刀。

a. 检测项目:胶的附着力测试;

b. 检测方法:产品在扭力测试锁退 5次后,用锋利的锉刀用力刮螺牙缝的防松胶;

c. 抽检频率:与扭力测试同步

d. 判定标准:刮一牙掉一牙,判定 OK ; 刮一牙掉多牙或全部掉,判定 NG 。 4.2.10.5 其它

螺钉本体应符合 GB/T 818-2000十字槽盘头螺钉。 4.3 结构尺寸

风轮风叶的结构尺寸应符合图样要求。橡胶轴承和铝芯尺寸建议参考右图, 可根据不同风轮要求调整相应尺寸。

4.4 材料质量 4.4.1 料韧性

风轮风叶的叶片(边框)用手弯曲时,不应产生明显的易脆断、裂等现象。 4.4.2 橡胶轴套质量

铝芯外表面不能有拉毛、磕碰,铁片不允许变形、生锈、毛刺、镀层厚度及色泽应均匀,胶体不能有明显缺陷(气泡、扒胶、烂泡、花斑、伤痕等),用工装插入轴孔并全周倾斜 30°时,防振胶无脱离现象;无断裂、膨胀(气泡)、毛刺、表面龟裂现象。 4.4.3 橡胶硬度

橡胶部件 (橡胶轴套) 所用的橡胶, 其硬度 (邵式 A ) 为 45 5度, 引 (抗) 张强度应不低于 10Mpa , 伸长率应不小于 350%,经老化试验后,其硬度变化应在 +15以内,引(抗)张强度变化应在 -15%以内, 伸长率变化应在 -40%以内。

防振胶的硬度应符合图纸或相关文件要求,老图纸没有数值的暂不做判定。 4.4.4 橡胶轴套水煮试验(本条规定作为参考检测,不作判定合格与否依据)

用细铁丝将其弯曲并固定成 45°角,放在 100℃的开水中煮 1h ,橡胶件不得有开裂、粉化、老化等现象。 4.5 性能要求 4.5.1 动平衡量

1、将贯流风轮或风叶装夹在动平衡试验机上进行平衡试验,在最高工作转速时,其动平衡量单面控制在 0.25g 以内;对于轴流风叶,在外径≤ 300mm ,剩余不平衡≤ 0.3g ,外径>300mm ,剩余不平衡 ≤ 0.4g ;对于离心风轮,在外径≤ 300mm ,剩余不平衡≤ 0.3g ,外径>300mm ,剩余不平衡≤ 0.8g 。平衡试验时, 贯流风叶平衡片总配重量为单面≤ 3g , 对于两个叶片的轴流风叶,

其平衡片如果加在风叶轮

毂上的六条加强筋上面(见图一),平衡片总配重量应≤ 8g 。贯流风轮、离心风轮动平衡测试转向按照实际运行的反方向;轴流风叶动平衡测试转向按照实际运行的正方向(即叶尖方向)。

注: 同一厂家,平衡片只允许装配在一个位置,都装配在风叶叶片上或都装配在风叶轮毂上的六条加强筋上面,

不允许一个厂家的两片风叶,有一些风叶的平衡片装配在风叶叶片上,另一些风叶的平衡片装配在风叶轮毂上的六条加强筋上面。

2、前向多翼离心金属风轮:将风轮装夹在动平衡试验机上进行平衡试验,转速为 1100rpm 时, 其动平衡量单面控制在 0.25g 以内;在外径≤ 300mm ,剩余不平衡≤ 0.4g ,外径>300mm ,剩余不平衡≤ 0.6g 。平衡试验时,平衡片总配重量应≤ 3g ,测试方向为正转。 4.5.2 跳动量 4.5.2.1 径向跳动量

让贯流风轮或离心风轮或带边框的轴流风叶绕基准轴作无轴向移动的回转时, 在同一位置径向跳动量要求:贯流风叶的最大径向跳动量不大于 0.5mm 。离心风轮的径向跳动量不大于 1.3mm 。轴流风叶的外径小于 300mm 时,边框的径向跳动量不大于 1.0mm ;轴流风叶的外径大于 300mm 时,边框的径向跳动量不大于 1.3mm 。 4.5.2.2 轴向跳动量

让贯流风轮、离心风轮、轴流风叶绕基准轴作无轴向移动的回转时, 测量其轴向跳动量:贯流风叶的轴向跳动量应不大于 0.4mm ,离心风轮的轴向跳动量不大于 1.3mm ,取消轴套的柜机离心风轮轴向跳动量不大于 2.0mm 。带边框的轴流风叶外径小于 300mm 时,边框的轴向跳动量不大于 1.0mm ;带边框的轴流风叶外径大于 300mm 时,边框的轴向跳动量不大于 1.3mm ;不带边框轴流风叶叶顶同一位置处的轴向跳动量不超过 2.5mm 。 4.5.2.3 叶尖跳动量

不带边框的轴流风叶在叶尖处的轴向跳动量不超过 2.5mm 。

前向多翼离心金属风轮:轴流金属风叶的最大径向跳动量不大于 2.0mm 。 4.5.2.4 端轴跳动量

让贯流风轮绕基准轴作无轴向移动的回转时,测量其端轴跳动量应不大于 0.1mm 4.5.3 跌落试验 4.5.3.1 水平跌落

平衡片加在风叶轮毂上的六条加强筋上面 , 具体加在哪条加强筋上需根据风叶需要借平衡的

将贯流风轮(轴线方向平行于地面)、离心风轮(3匹以下)(轴线方向垂直于地面,且叶片尖部 — 进风口部位朝上)离地 50cm 高处,风轮呈水平状态自由落到水泥地板后,应无裂纹、破损和变形等现象。 3匹以上(含 3匹)的离心风轮离地 30cm 进行上述跌落试验。

4.5.3.2垂直跌落 (本项对叶形带有小翼的轴流风叶暂时不作考核)

1、将轴流风叶(轴线方向平行于地面,且叶片外缘向下)离地 30cm 高处呈垂直状态自由落到水泥地板后,应无裂纹、破损和变形等现象。将贯流风轮轴套侧朝下,从高度为 100cm 的位置自由落到水泥地板上,应无裂纹、破损和变形等现象。适用于塑料风轮。

2、使产品呈竖直状态且钢轴端朝下,从钢轴顶部距离地面 h 高度(指风叶运转轴线指向地心) 自由下落到水平平整水泥(或地砖)地面,风叶应正常无破损变形。

注:产品重量≥ 800g ,取 h=120mm;

产品重量 <800g,取 h="">

4.5.3.3模拟装机跌落 (参考项目 )

将离心风轮装在木板厚度 22mm ,大小为 630mm ×630mm ×360mm 木箱上,风轮固定轴直径为 Φ20mm ,长度为 200mm 。沿工装四个边框面和一个正面离地 60cm 高处呈水平状态自由落到水泥地板各一次,拆下后检查风轮无裂烂、发白、变形。

4.5.4重量

风轮或风叶放于天平上称重,每次称重的重量与图纸中标注的重量误差应在±3.0%以内;如图纸中无重量数据,则与封样件进行比较,重量误差也须在±3.0%以内。

4.5.5异声

指风轮或风叶以正常转速在试验台上连续运行时(分体内机转速在 800-1300P/min,分体外机转速 800-850P/min, 柜机内机转速 400-500P/min,柜机室外机转速 500-600P/min) , 应无啸叫声及其它异常噪声。具体在不同的空调器中使用时, 其风机系统的运行工况不同, 引起的噪声质量会不一样, 应具体分析,区别对待。具体处理的方法按有关的噪声控制方法执行。

4.5.6长时间风量稳定性试验 (参考项目 )

在风量室或焓差室连续测试风量 3小时,风量应该保持稳定,风量波动不得大于 7%。

4.5.7高速运行性能

4.5.7.1短时高速运行

风轮或风叶以其最高工作转速的 2倍的速度(如果该转速低于 2000转,则取 2000转)连续运行 10min 后,贯流风叶测试其动平衡量应不大于规定值加 10g.mm ,轴向跳动量和径向跳动量不大于 4.5.2规定值加 0.10mm ;对于轴流、离心风轮试验后,其动平衡、跳动量均不大于规定值加 0.5g 或 0.5mm , 且外观无明显变形和损伤。

另外:建议做短时高速运行的极限转速试验, 在规定时间内直到风轮破碎的转速为止, 该转速不作为判定值而作为参考的基础数据积累。

4.5.7.2长时高速运行

对非贯流风轮的风轮或风叶以其最高工作转速的 2倍的速度 (如果该转速低于 2000转,则取 2000

转)连续运行 8h 后,外观无明显变形和损伤 (离心风轮叶片根部允许发白,但不允许断裂), 测试其动平衡量、跳动量贯流风轮应不大于 4.5.2规定值加 15g.mm 或 0.2mm ,对于轴流、离心风轮应不大于规定值加 0.5g 或 0.5mm 。对贯流风轮则在常温中以 1900 100rpm 的转速连续运行 72h, 之后轴向跳动量增加不大于 4.5.2规定值加 0.1mm ,径向跳动量增加不大于 4.5.2规定值加 0.2mm ,轴端跳动量不大于 4.5.2规定值加 0.02mm 。动平衡量不大于 4.5.2规定值加 15g.mm, 且叶轮无明显变形。

另外:建议做长时高速运行的极限转速试验, 在规定时间内直到风轮破碎的转速为止, 该转速不作为判定值而作为参考的基础数据积累。

4.5.8物理机械性能

4.5.8.1拉断力

用拉力试验机测量风轮或风叶上塑料与轴、塑料与轴套组合件的焊接处最大拉断力, 拉断力因风轮规格不同而检验要求不同,须按设计图纸要求检验,设计图纸中应该标出该风轮或风叶的最大拉断力, 老图纸没有数值的暂不做判定。

试验时拉力试验机要求匀速运行,且速度在 5mm/min ±20%。

橡胶轴套部的拉力强度在 490N 以上。

4.5.8.2抗扭强度

用扭力试验机测量风轮或风叶上塑料与轴、塑料与轴套组合件的焊接处扭转力矩。对于贯流风轮, 离心风轮上的铝套与塑料件之间的抗扭强度必须在 30 N*m以上,且试验完后铝套与塑料件之间不能有松动。

对于贯流风轮布司端安装在抗扭测试仪驱动端且与贯流风轮实际运转方向一致统一为正转方向, 否则为反向。

按其直径的大小确定抗扭强度,如下表:

注:以后新增加的规格及时增补。橡胶轴套部件耐转力矩应在在 4.9N.m 以上,离心风轮上的铝套

与塑料件之间的抗扭强度必须在 30 N*m以上,且试验完后铝套与塑料件之间不能有松动。

4.5.9热性能试验

4.5.9.1冷热冲击试验

将风轮或风叶水平放于 -20℃恒温箱中 30min , 紧接着水平放于 70℃恒温箱中 30min , 反复 16次 (高低温区转换时间不大于 1min ),然后在室温恢复 4h 。测量其动平衡量、跳动量,贯流风轮应小于 4.5.2规定值加 15g.mm 或 0.2mm ,轴流、离心风轮应不大于规定值加 0.5g 或 0.5mm 。且外观无明显变形和损伤。

4.5.9.2高温运转试验 (参考项目 )

在试验装置上, 装上贯流风轮和电机, 试验方法:在试验装置上, 装上贯流风轮和电机, 在 60~80?C 的空气中,以 1500±100rpm 的转速连续运转 120h ,试验结果应满足 4.5.7.2贯流风论要求及叶片无明显变形。

移动空调室外侧离心风轮高温运转试验:

对于用在移动空调室外侧离心风轮的试验方法:在试验装置上, 装上离心风轮和电机, 在 ℃ 的空气中,以 1500±100rpm 的转速连续运转 240h ,试验结果应满足 4.5.7.2离心风论要求。

对于 2011年移动空调新产品, 如果整机在最大制冷运行项目试验中, 外侧排风温度超过 80?C 或在制冷极限运行等非正常试验中外侧排风温度超过 90?C 的机型,其外侧风轮的零部件高温高速运行试验测试标准则按照“在 85?C 的空气中,以 1500±100rpm 的转速连续运转 240h 并且在 90?C 的空气中,以 1500±100rpm 的转速连续运转 4h 无变形,试验结果应满足 4.5.7.2离心风轮要求。

4.5.9.3热静止试验

将贯流风轮水平放置在 60-80?C 的空气中 100h 后,在放回到常温中(20±15?C )中 2h ,试验结果应满足 4.5.7.2贯流风论要求及叶片无明显变形。

移动空调室外侧离心风轮热静止试验

对于用在移动空调室外侧离心风轮的试验方法:将离心风轮 (移动空调室外侧) 水平放置在 ?C 的空气中 100h 后,在放回到常温中(20±5?C )中 2h ,试验结果应满足 4.5.7.2离心风论要求及叶片无明显变形。

对于 2011年移动空调新产品, 如果整机在最大制冷运行项目试验中, 外侧排风温度超过 80?C 或在制冷极限运行等非正常试验中外侧排风温度超过 90?C 的机型, 其外侧风轮的试验方法:将离心风轮 (移动空调室外侧)水平放置在 100℃的空气中 100h 后,在放回到常温中(20±5℃)中 2h ,试验结果应满足 4.5.7.2离心风轮要求及叶片无明显变形。

4.5.10玻璃(或云母)纤维含量

取 2g 左右的风叶试样,放于 650℃的马弗炉中 1h 后称重,要求玻璃纤维(或云母)的含量符合图纸技术要求,或重量误差不超过±1.5%。

4.5.11抗振动性 (参考项目 )

风轮或风叶固定在安装夹具上,按 GB4857.7中规定在振动测试机上试验 60min 后,要求外观无明显变形和损伤, 试验后测试其动平衡量、跳动量, 要求贯流风轮动平衡量小于 0.65g ; 跳动量不超过 4.5.2

条规定值加 0.2mm ;轴流、离心风轮风叶动平衡量、跳动量均小于规定值加 0.5g 或 0.5mm 。

4.5.12老化试验

将风轮或风叶垂直吊挂在 75℃的老化箱中 48h ,然后在室温放置 8h 。试验后贯流风轮的动平衡小于 0.65g ,跳动量小于规定值加 0.2mm ;轴流、离心动平衡、跳动量均小于为规定值加 0.5g 或 0.5mm 。且外观无明显变形和损伤。将防振胶放在 100℃老化箱中 96h ,然后静置至室温,测其硬度,与老化前比较硬度的变化在 5°以下。

4.5.13阻燃性

有阻燃要求的风轮风叶,按 ANSI/UL94中要求进行试验,阻燃级别达 94HB 。

4.5.14盐雾试验

不锈钢平衡片与风轮风叶上的金属部件按 GB/T10125规定对零件(或钣材)进行中性盐雾试验, 试验时间为 24小时,表面不应存在明显可见的红色腐蚀性锈迹。

轻商金属风轮喷涂部件与不喷涂叶片的盐雾试验时间及要求按相关的钣材测试标准进行判定。 4.5.15刚度试验 (参考项目 )

将贯流风轮(即端轴和轴套)水平支承,在风轮中心位置上 196N 载荷时,应不发生破损现象,但单个叶片承载时,在 68.6~127N时允许破损。

4.5.16新规格风轮风叶风量对比以及确认

4.5.16.1新规格风轮风叶风量对比

在新规格风轮风叶单体测试合格后,必须进行整机风量测试,原则上同一模号新品应至少选取 3套风轮风叶进行同一型号整机干风量测试。为方便后续复制模确认, 测试数据必须依据下表格式进行填写保存,并在确认时附于确认单中作为要归档文件予以长期保存。

附表 1

4.5.16.2新规格风轮风叶确认注意事项

4.5.16.2.1在做整机风量对比后,应比较三套风轮风叶测试结果,对比偏差(最大与最小风量差值与测试平均值的比率)结果必须小于 4%时才可确认;并定为标准风轮风叶;

4.5.16.2.2新规格风轮风叶确认时,必须对标准风轮风叶进行封样,封样数量不少于 3个,封样由确认人封,封样样品由进货检验保存。

4.5.16.2.3进货检验必须将样品保存完好,以便后续风轮风叶复制模确认对比时用,参考样品有下列情况应进行更换:

1、样品出现裂烂;

2、样品有技术重大变更;

3、样品材料出现老化现象;

4.5.17复制模风轮风叶确认

复制模风轮风叶确认时除作单体测试以及噪音等相关测试外,还必须进行风量对比试验

4.5.17.1风量对比试验要求以及确认要求

在复制模风轮风叶单体测试合格后, 必须进行整机风量测试, 原则上同一模号复制模应至少选取 3套风轮风叶在同一型号整机上进行干风量测试。

如果选取的内机型号与与之前内机型号一致 (还必须保证电机转速一致, 注:电机转速正常可以允许偏差 +/-10转),而且测出的风量与之前新品确认时的风量偏差(测得的最小风量与标准风量差值和标准风量的比率)小于 4%的,无需再选取标准风轮风叶样品对比测试。反之,如果风量偏差大于 4%时, 必须选取标准风轮风叶进行高风风量对比测试,实际测试风量偏差小于 4%时才可确认。

如果选取的内机型号与与之前内机型号不一致, 则必须同时还要取标准风轮进行高风风量对比, 复制模风轮风叶测的风量偏差(最小风量值与标准样品风量差值除以标准样品风量所得的比率)必须在 4%以内时才可确认

如果风轮风叶对比试验中最小风量偏差 (最小风量值与标准样品风量差值除以标准样品风量所得的比率)大于 4%时必须要求厂商对风量进行整改。测试数据必须依据下表格式进行填写保存,并在确认时附于确认单中作为要归档文件予以长期保存。

附表 2

4.5.18已完成新规格风轮风叶确认的复制模风轮风叶确认

本条款适用于目前新规格风轮风叶确认已经完成, 准备复制, 以及正在进行模具复制的风轮, 风叶为保证风轮风叶复制模的风量, 以及减小风量偏差对能力能效的影响。在复制模单体测试合格后必须选取之前新品开发时确认的风轮风叶进行风量对比。原则上同一模号复制模应至少选取 3套和至少选取 2套新规格风轮风叶在同一型号整机上进行干风量测试对比。

风轮风叶复制模最小风量偏差 (测得的最小风量与新品风量差值除以标准样品风量所得的比率) 小于 4%时才可确认。测试数据必须依据附表 2格式进行填写保存,并在确认时附于确认单中作为要归档文件予以长期保存。

备注:以上更改内容主要针对分体式空调,整体式空调风轮风叶确认可参考执行。

5检验规则

风轮风叶的检验分进货检验和型式检验。

5.1进货检验

进货检验的项目、标准要求、检验方法、质量特性、不合格(缺陷)程度描述、不合格(缺陷)类别、缺陷代号及抽样方案按表 1规定,其中检验项目为表 1中的序号 1~23、 26项。

表 1中规定按 QMK-J11.001检查的项目,采用 QMK-J11.001中的抽样方案Ⅰ。

5.2型式检验:

5.2.1在发生下列情况之一时,必须进行型式试验

a) 新产品确认时;

b) 间隔一年以上使用时;

c) 连续供货每年进行一次以上;

d) 产品的设计、工艺、材料有重大变动时;

e) 进货检验结果与上次型式检验有较大差异时;

f) 主管部门认为有必要时。

5.2.2型式试验的项目、标准要求、检验方法、质量特性、不合格(缺陷)程度描述、不合格(缺陷) 类别、缺陷代号按表 1规定,其中检验项目为表 1中的序号 1~39项,型式试验抽样方案及判定见表 2。

5.3其它验收问题

5.3.1商用空调器风机用风轮风叶

商用空调器用风机风轮风叶的类型有多叶离心风轮、轴流 (包含斜流) 风轮, 风轮验收标准需灵活对待, 其中轴流风轮可以借用 1~6项的验收标准进行验收; 多叶离心风轮为单叶选配使用时, 也参考以上标准执行,如为带蜗壳整机风机,则要求具有产品合格证,特性参数,进厂时,进行风机性能、噪声的抽检,测试检验合格后方可使用。

5.3.2风轮风叶设计图纸技术要求

风轮风叶设计图纸技术要求必须有动平衡、径向跳动量、轴向跳动量及抗拉强度等重要指标的明确规定; 由于不同的风轮风叶生产厂家采用的标准不同, 在风轮风叶设计图样为我方提供时, 按我方提出的要求检验;若为借用外协厂图纸的,须事先审核其设计要求是否符合本标准技术要求。

5.3.3风轮风叶配件。(注:本次修订不做统一规定。)

与叶轮一起的主要配件:如轴套部件的技术验收(外型尺寸、螺纹规格与精度、配合要求等),暂以图纸技术要求为准。

5.3.4整机性能及可靠性

在风叶、风轮选型时, 产品开发工程师必须完成所选叶轮的整机性能 (能力、噪声等) 、可靠性 (破坏、振动、跌落)试验;选定的风轮、风叶零部件采用本标准技术要求验收。本标准中的技术要求,仅适用于独立风轮、风叶的验收, 不涉及整机系统的性能与可靠性 (整机异声、能力及跌落破坏等) 验收。

5.3.5产品 ROHS 、 REACH 相关要求

有环保指令(不限于 ROHS 、 REACH )要求的物料应符合 QMK-J11.006《产品中限制使用有害物质的技术标准》。

表 1 进货检验、型式检验的检验项目、要求、不合格(缺陷)分类及编码

表 1(续)

QMK-J54.013-2011 表 2 型式检验抽样方案

6标志、包装、运输和贮存

6.1标志

6.1.1产品标志

风轮风叶上应具有可见的生产厂代号(符合有关规定的、有效的编号)、规格型号、模具编号、生产日期及检验合格等标志。

6.1.2包装标志

包装箱上应具有产品名称、规格型号、生产日期、制造厂商等标志,且具有 GB191中规定的标识。 6.2包装

风轮风叶用纸箱包装,并且采取防串动磨损、防震、防压等措施。

6.3运输贮存

风轮风叶在运输贮存中,堆放高度要适宜,严禁重压。防止雨雪侵袭及严重腐蚀性气体侵蚀。

附加说明;本标准由美的家用空调事业本部标准化部提出并归口。

本标准由美的家用空调事业本部技术研发中心主要负责起草。

本标准起草人:张频、王建国、杨杰。

本标准于 2001年 6月第一次修订,修订人:王军博士、杨杰、陈江红。

本标准于 2003年 4月第二次修订,修订人:邹道玉、莫风兵、杨杰。

本标准于 2005年 1月第三次修订,修订人:柳保峰、杜志达、舒乐华。

本标准于 2005年 5月第四次修订,修订人:柳保峰、廖瑞年、薛靓、洪劲松。本标准于 2006年 6月第五次修订,修订人:游斌博士、马列、罗云奎、舒乐华、宋明、陈之群、洪劲松、周海平、廖瑞年、李风虎。

本标准于 2008年 7月第六次修订,主要修订人:韦桂岭、苏家荣。

本标准于 2011年 10月第七次修订,主要修订人:陈沧海。

企业技术标准历次

修订记录.doc

范文三：项目管理概述(美的家用空调)

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项目管理概述

M3总经理钟立祥

深圳市谋事精益信息咨询有限公司

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分组研讨

? 你负责过的项目名称 ? 你参与过的项目名称

? 你所了解的集团和事业部的重点项目名称 ? 提炼出:什么是项目?项目具有哪些特征?

? 你熟悉的 2-3个非常成功的项目 ? 分析其成功的主要因素有哪些?

? 我们可以从中学习到哪些规律和方法并可以应用到我们自己的项目管理中?

? 你熟悉的 2-3个比较失败的项目 ? 分析其失败的主要教训有哪些?

? 我们可以从中学习到哪些规律并在我们自己的项目管理中注意避免?

? 根据你了解的知识和经验,项目管理分为哪几个过程 ? 说明你所了解和熟悉的,在这些过程中可以应用的工具方法

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深圳市谋事精益信息咨询有限公司

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项目的定义

项目是为提供某项独特的, 产品,服务或成果所做的临时性努力。

临时性 -明确的开始和结束

? 独特性 -产品,服务和成果是独特的 ? 渐进明细

-目标逐渐清晰,活动逐渐细化

GOAL

项目组合管理 (Portfolios )

项目集(Programs )

项目(Project )

项目

承办奥运会

奥运体育馆建设

游泳馆建设羽毛球馆建设

游泳池建造

项目结构树

战略、运营和项目管理的关系

选择做哪些项目

支持战略目标的实现

支持

项目和日常运作

日常运作

项目临时的独特的明确目标

重复进行持续不断目标渐进

人,计划,执行,控制

项目管理的定义

项目管理是把各种知识,技能,手段和工具技术应用到项目活动中,以期望项目按照预期的目标顺利完成所做的所有努力。

项目管理的发展

1900195019702000

甘特图

阿波罗奔月计划

CPM

敏捷项目管理

金字塔

PMI

PMBOK 公元前

长城

我国古代项目管理思想

吾日三省吾身,为人谋而不忠乎?与朋友交而不信乎?传不习乎? 凡事预则立,不预则废

兵者五事-道天地将法将者五事-智信仁勇严

治大国,若烹小鲜。

为学日益,为道日损,损之又损,以至于无为。无为而无不为。为之于未有,始之于未然

项目管理四要素

范围进度成本质量

单个项目管理

启动计划执行控制收尾

范围时间成本综合质量沟通风险人力采购任务书范围定义

活动定义活动排序进度计划

资源计划费用估算费用预算

计划制定

质量计划

沟通计划

风险识别风险量化应对措施

团队组建

采购计划招标计划

范围核实

计划执行

质量保证

信息发布

团队建设

招标采购

范围控制

进度控制

成本控制

整体控制

质量控制

风险控制

合同收尾项目复盘资料归档

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PMO项目管理办公室

PMO即项目管理办公室,其核心价值即是提升组织级的项目管理成熟度。包括了组织结构,体系流程,收集和监控,指导和支持,培训和教练。

? 流程框架和方法论 ? 专业的培训和教练 ? 软件工具提供 ? 沟通 ? 项目支持

? 项目经理资源池 ? 组合管理 ? 项目质量保证

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项目管理知识体系

最早的项目管理知识

Internet

IPMA(1965)

PMI (Project Management Institute)

1969年正式成立

PMBOK项目管理知识体系,PMP认证考试统一术语和方法论

PRINCE2?

1989年

最早是英国政府的IT项目管理方法论其它

GAPPS, AIPM, JPMA, etc. etc

PMBOK

整体管理

范围管理沟通管理

时间管理人力资源

成本管理采购管理

质量管理风险管理

范围规划范围定义

WBS

范围核实

范围控制

核心思想-目标管理

人的因素 – 成员自主,自觉,自治 ? 目标体系 – 逐层分解,相互配合

? 重视成果 – 管理本质不在于知而在于行,不在于逻辑而在于成果

目标难以制定和量化?

达成目标的十途径

如果你不知道要到哪里去,给你张地图也没有用!

? 明确目标 ? 切实履行 ? 经常谈论 ? 白纸黑字 ? 每天都写 ? 制定计划 ? 每天行动 ? 经常肯定 ? 经常审视 ? 庆贺每个里程碑

核心思想-PDCA

戴明环 -亦称 PDCA 循环。领导和管理的一种思想方法和基本工作程序,最初由美国统计学家戴明创造。

人们永远不可能通过思考而养成一种新的实践习惯,而只能通过实践来学会一种新的思考方式。

核心思想-平衡

? 短期目标 ? 个人 ? 独裁 ? 容忍含糊 ? 承认复杂 ? 急躁 ? 勇气

范围

长期目标团队授权追求完美追求简单耐心恐惧

成本

进度

假设和制约

项目计划

进度预算范围质量

范围质量

不确定

现在评估条件无法确定将来发生无法确定计划依据假设来做所有假设都是风险假设制约

确定的限制条件项目四要素环境和人

组织结构和方针政策方法和工具使用

项目成功的衡量标准

平衡四要素 – 多快好省

? 平衡干系人 – 客户满意和团队成长

? 战略上平衡 – 打造可持续发展的学习型团队

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项目管理知识体系

项目经理

项目管理知识体系

PMBOK 指南

人际关系技能

Interpersonal Skills

应用领域知识标准 Standards 法规 Regulations

常规管理知识技能

理解项目环境

项目经理通用技能

? 领导和激励能力 ? 沟通和谈判技巧 ? 人际交往能力

处理压力的能力 ?

解决问题的能力 ?

时间管理 ? 个人自我管理 ?

个人知识管理

项目管理学习方向-向上更专业、向下更成功

价值观(生活的意义 ) 人生观(使命)

性格思想态度习惯

环境理解能力(观察、分析、思索) 想象力决策能力

能力(沟通激励谈判处事处世)

项目管理 PMBOK

工程项目

质量改进

产品研发

HR 项目

市场营销

信息技术

大型活动

咨询项目

IT 行业建筑行业生产经营行业咨询培训行业特殊项目管理大型项目管理多项目管理

特定企业项目管理

做人

做事

技能-有效的沟通

? 促进了解,达成共识

? 发自内心,诚信热忱

? 尊重原则,适当灵活

? 换位思考,耐心倾听

口乃心之门户,沟通的最大障碍就是一脸死相。

技能-领导力

真心诚意,以情感人推心置腹,以诚待人开诚布公,以理服人言行一致,以信取人令行禁止,依法治人设身处地,以宽容人扬人责己,以功归人

论功行赏,以奖励人

Does The Right Thing!

技能-问题管理

得出结论

进行实施

找寻观点

分析数据收集数据形成假设定义问题

提问的智慧 – 会解决问题的人都是会提问的人。

问题的定义 -搞清楚问题定义问题就解决了一半。5W+1H 问题的分析 – 分解是核心。必须透过现象看本质。

问题的解决 – 决策的过程更加需要以数据说话,并监控效果。

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产品生命周期

开发

概念计划验证发布运行维护 ? 是产品从产生到消亡的全生命周期过程

? 包括构思阶段+研制阶段+使用维护阶段

? 包括概念,计划,开发,验证,发布,运维标准六阶段清楚目标运维周期明确开始和结束

产品生命周期过程

项目生命周期

? 是项目从产生到消亡的全生命周期过程 ? 多个项目阶段的组合形成项目生命周期

? 包括启动、计划、执行、收尾四个阶段(PMBOK2000)

开始阶段

中间阶段

最后阶段

依据

阶段管理成果

产品

章程范围说明书

计划

绩效

验收

批准

移交产品

思想

单阶段项目-电信网络安装管理

启动过程

执行过程收尾过程

监控过程

计划过程

启动过程

执行过程收尾过程

监控过程

计划过程

施工阶段

启动过程

执行过程收尾过程

监控过程

计划过程

设计阶段

阶段交叠项目的例子-新工厂建设

软件项目生命周期模型

需求分析

概要设计

详细设计

编码

测试

发布

需求规格说明书

架构文档

源代码

详设文档

产品

M3建议的项目步骤

1.0?预研阶段

2.0?启动阶段

3.0?调研阶段

4.0?方案设计

5.0?辅导实施阶段

回顾目标

当初的目的是什么(期望的结果 )

要达成的目标 & 里程碑

评估结果

Highlights?(与原来目标比)

Lowlights (与原来目标比) 总结规律

经验&规律(不要轻易下结论)

行动计划

Start Doing:Stop Doing:Continue Doing:

分析原因

成功关键因素(主观/客观)

失败根本原因(主观/客观)

6.0?项目复盘

7.0?后期支持

项目结束后,仍将定期和不定期进行支持,以确保项目的效果得以维持,其方式包括:

阶段的作用

? 控制风险(评审,审查)

? 目标可视(进度,成本,质量) ? 方便监控(里程碑)

开始阶段

中间阶段

最后阶段

变更代价

风险

时间

项目每个阶段的结束都必须有严格的可交付成功或服务,而且这些成果必须得到审查和验证,否则不允许进入下一个阶段。

项目周期中成本与人力投入水平

时间

成本与人力投入水平

启动项目执行工作

结束项目

组织和准备

项目管理的输出

项目章程项目管理计划

验收的可交付成果存档的项目

文件

项目干系人

项目干系人是在项目生命周期中,对项目的目标或执行过程造成直接或间接的影响的个人或组织。

在现在或将来进行影响

对项目目标或执行过程造成影响

消极或积极的影响

项目干系人

发起人项目经理

项目管理团队

项目团队其他成员

项目团队

项目组合经理

项目集经理

项目管理办公室

客户 /用户

卖方 /业务伙伴

运营经理

职能经理

项目

项目干系人分析和管理

干系人识别(确保无遗漏)

干系人分析(对项目的影响,干系人之间影响,重要性排序) 干系人管理(施加影响,平衡利益)

平衡干系人利益是项目成功的重要保证

人员角色权力影响支持度重要性期望

张三出资方客户调整范围和资

金投入

项目范围,

进度和成本

高高最关注进度,资金灵活性大

李四王五

组织结构

职能式

矩阵式

项目型

弱矩阵平衡矩阵强矩阵项目经理权限很少或没有有限小到中中到大很高,甚至全权可控制资源很少或没有有限小到中中到大很高,甚至全权

预算控制职能经理职能经理职能经理或项

目经理

项目经理项目经理项目经理角色半职半职全职全职全职项目管理行政

人员

半职

全职

组织结构 (Organizational Structure)是指,对于工作任务如何进行分工、分组和协调合作。

范文四：美的家用空调的营销策略分析

毕业设计,论文，

题目美的家用空调的营销策略分析

届: 专业:

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指导老师: 职称:

2014年 11月 24 日

美的家用空调营销策略分析

[摘要] 随着中国经济的快速发展,人们生活水平不断提高,极大的促进了中国空调产业的繁荣。据统计2014年中国空调产量和销量分别达到了 9670万台和10600万台,已成为中国国民经济持续繁荣的重要产业之一。中国空调市场如此巨大，给各大空调生产厂家带来无限机遇。美的集团是以家电制造业为主的大型综合性企业集团，2013年9月18日在深交所上市，旗下拥有小天鹅、威灵控股两家子上市公司。美的集团作为电器龙头在寻找与把握机遇的同时，终始顽强的面对着来自各方面的激烈竞争。本文先是回顾国内外对市场营销的研究现状，研究思路、研究方法等营销理论,确定本文的研究路线图。接着分析中国空调行业的宏观环境,包括人口环境、经济环境、政治法律环境、自然环境、社会环境和

立足于中国科技环境。为了美的空调在中国空调行业能够继续取得良好的成绩,空调市场,本文最后着力于美的空调的产品、渠道、价格和促销等几个重要营销要点,结合其市场定位,优化了美的空调的营销策略

[关键词]美的集团家用空调营销策略

Analysis of household air conditioner marketing strategy of

beauty

[Abstract] With the rapid development of China's economy, people life level unceasing enhancement, greatly promoted the prosperity of China's air conditioning industry. According to statistics, in 2014 China's air-conditioning production and sales reached 96.7 million and 106 million respectively, has become one of the important industry of the national economy continued to boom in China. China's air conditioner market is so great, to each big air conditioning manufacturers bring unlimited opportunities. Midea group was mainly used for household appliance manufacturing in large-scale comprehensive enterprise group, listed on the Shenzhen stock exchange on September 18, 2013, which owns the whistling, welling holding subsidiaries of listed companies. Midea group as well as the electric faucet in the search for and seize the opportunities, always stubborn in the face of intense competition from all sides. This paper first reviews the research on marketing status quo, research ideas, research methods such as marketing theory, determine the research road map. Then analysis the macro environment of China's air conditioning industry, including population environment, economic environment, political law environment, natural environment, social environment and technology environment . To Midea air-conditioning air-conditioning industry in China can continue to achieve good results, China based air conditioning market, finally, the paper focus on the beautiful air conditioning products, channel, price and promotion etc. Several important marketing points, combined with its market orientation, optimize the beautiful air conditioning's market strategy

[Key words] Midea group Home air conditioning The marketing strategy

一、绪论............................................................ 6

(一)美的家用空调的基本情况 .................................... 6

(二)4P理论概述................................................ 7

二、美的家用空调的营销环境分析...................................... 7

(二)营销中介 .................................................. 8

(三) 顾客 ..................................................... 8

(四)供应者 .................................................... 8

三、基于4P理论分析美的家用空调的营销策略........................... 8

(一)产品策略 .................................................. 8

(二)价格策略 .................................................. 9

(三)渠道策略 .................................................. 9

(四)促销策略 .................................................. 9 四、美的家用电器营销策略的可鉴之处................................. 10

五、美的家用空调营销存在的问题..................................... 10

(一)、品牌建设的瑕疵 .......................................... 10

(二)、渠道建设不完善 .......................................... 11

(三)、促销方式平淡 ............................................ 11 六、解决问题....................................................... 12

(一)坚强品牌建设 ............................................. 12

(二)强化渠道管理 ............................................. 13

(三)改善促销方式 ............................................. 15 结论............................................................... 16

一、绪论

(一)美的家用空调的基本情况

美的集团于1968年在广东正式成立，主要经营范围是家用电器，经营范围还涉及房产、物流等领域，是一家大型综合性现代化企业集团，旗下拥有2家上市公司、4大产业集团，是中国最具有规模化的白色家电生产基地和出口基地。目前，美的集团员工共有近8万人，旗下拥有美的、威灵等十多个品牌。除了总之外，美的集团还在国内建有十余个生产基地;国外的越南平阳基地已建成投部

产。

美的集团一直保持着健康、稳定、快速的增长。上世纪80年代平均增长为60%，90年代平均增长为50%。21世纪以来，年均增长幅度超过36%。2014年，美的集团整体实现销售收入达900亿元，同比增长33%，其中出口额38.2亿美元，同比增长40%，预计2009年将实现销售收入1100亿元，其中出口44.6亿美元。在“2008中国最有价值品牌”的评定中，美的品牌价值跃升到406.28亿元，位居全国最有价值品牌第六位。

美的家用空调将继续以集团“新353”战略发展为契机，秉承“价值为尊、

利益共享”的核心价值理念，不断提升盈利能力，持续推动变革创新，塑造和培育核心产品的竞争能力，最终成为家用空调国内市场的领导者。 (二)4P理论概述

4P营销理论产生于20世纪60年代的美国，是随着营销组合理论的提出而

1出现的。1953年，尼尔?博登在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”这一专业术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。

21967年，菲利普?科特勒在其畅销书《营销管理:分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4P为核心的营销组合方法，即:产品注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。价格根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。渠道企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。很多人将宣传狭义地理解为“促销”，其实是很片面的。宣传应当是包括品牌宣传或广告、公关、促销等一系列的营销行为。

二、美的家用空调的营销环境分析

(一)供应商

相比海尔、格力而言，美的的渠道模式并不特殊，但美的胜在执行而非概念和创新，和渠道成员沟通顺畅是美的的优势所在。在格力、海尔、美的三大空调厂商之中，美的得到经销商的支持是最大，它的主推力是最强。美的空调渠道管

3理思想可以总结为两点:第一，全国性推广“扁平化结构”营销渠道。第二，对市场实现“精耕细作”。

1尼尔?博登最首提出市场营销组合概念。 2菲利普?科特勒(1931年-)是现代营销集大成者，被誉为“现代营销学之父”，任美国西北大学凯洛格管理学院终身教授，是美国西北大学凯洛格管理学院国际市场学S?C?强生荣誉教授。 3现代企业组织结构形式之一，这种组织结构形式改变了原来层级组织结构中的企业上下级组织和领导者之间的纵向联系方式，平级各单位之间的横向联系方式以及组织体与外部各方面的联系方式等。

(二)营销中介

营销中介是市场营销不可缺少的环节，大多数企业的营销活动，都必须通过它们的协助才能顺利进行。例如生产集中与消费分散的矛盾，就必须通过中间商的分销来解决。资金周转不灵，则须求助于银行或信托机构等。正因为有了营销中介所提供的服务，才使得企业的产品能够顺利地到达目标顾客手中。随着市场经济的发展，社会分工愈来愈细，这些中介机构的影响和作用也就会愈来愈大。因此，美的集团在市场营销过程中，必须重视中介组织对企业营销活动的影响，并要处理好同它们的合作关系。

(三) 顾客

从现实角度出发分析，美的空调的销售情况在我国国内的南方的销量要比在北方的销量高的多，这与南北两地的自然气候与地理特点有关，基于以上现状，美的空调销售人员在向顾客推销产品时一定要注意将实际情况和产品特点相结合才能吸引顾客。

(四)供应者

对于美的集团现有的庞大的规模，产品供应者必须要对产品质量提供保障，企业发展越来越快的同时一方面要注意对产品质量和功能严格检查，一方面也要注意供应者的生产质量。不能由于企业发展过快而导致供应者觉得有利可图，随意增加生产成本却不提高生产质量或为产品增加功能，不给供应者讨价还价的机会。

三、基于4P理论分析美的家用空调的营销策略产品策略

目前市场上各个著名品牌的各类空调琳琅满目，消费者在进行购买时一定会货比三家的进行选择，通过对比各个品牌的产品质量和产品价格从中选择性价比最高的商品。所以美的空调如果想要吸引消费者而增加销售量就应该提升产品质量并且注重产品开发。

价格策略

在定价策略上，根据美的空调现在处于行业第二名的现状，美的空调实行的是同种机型，同种能效的情况下，只参照格力空调的价格，有针对性的降低100—300元不等

渠道策略

美的空调目前的渠道分销模式是通过允许经销商的入股，合资成立几十家区域性销售公司。“只有变，才是不变的”这是美的企业中的一句名言。事实上，合资模式是美的渠道变革的主流，成立合资销售公司的区域，都是市场比较成熟、依靠拓宽渠道实现增长已无可能的区域。而在具体操作上，美的目前的渠道策略主要分为两大块:一是电器连锁商;美的空调非常重视与电器连锁商的合作，先后与苏宁、国美、五星、永乐、大中等电器连锁建立战略伙伴合作关系。销售总部成立连锁客户部，签订统一的统购分销合同，统一打款，并且增加部分定制的机型。后期的产品配送、市场维护、售后服务、促销等交与所属当地空调分公司。二是自建渠道;美的公司几乎在国内每个行政省都设立了自己的分公司，在地市级城市建立了办事处。在一个区域市场内，美的分公司和办事处一般通过当地的几个批发商来管理为数众多的零售商，批发商可以自由地向区域内的零售商供货。批发商带动，零售商负责分销，一个地区内往往有几个批发商。零售指导价由制造商制定，同时制造商还负责协调批发价格，不过并不一定能强制批发商遵守。美的空调的各个分公司或者办事处虽然不直接向零售商供货，但是他们会要求批发商上报零售商名单。这样做可以和零售商建立联系，一方面可以了解实际零售情况，另外还可以依此向零售商提供包括店面或展台装修，派驻促销员和提供相关的促销活动。

促销策略

有关调查显示，中国消费者是世界上最易受广告影响的，2008年中国广告业的营业额更达到了1780亿元。现代广告最重要的是使企业品牌和某种消费理念潜移默化，深入人心;希望消费者看过广告产生购买某种商品的欲望。所以不少企业舍得在广告宣传上下本钱。而美的空调的广告宣传无论是投入力度还是新

奇程度，给人的印象都不够深刻，公司也更愿意将资金投入到直接的产品价格让利中去。它体现出美的在当今市场中的追求朴实低调，真诚回报消费者的理念。

四、美的家用电器营销策略的可鉴之处

空调行业竞争越来越激烈,美的、海尔目前的市场份额不能超过格力却也紧随其后，特别是美的电器,研究美的电器而不考虑格力电器这个因素是不完整的,也是不权威的。作为直接竞争对手,美的业绩和格力业绩成反比例关系。2013年美的电器半年报显示,上半年实现净利润26. 04亿元,同比增长24. 69%;营业收入462. 82亿元,同比增长18.72%,每股收益0.77元。其营收增长率一项甚至超过了格力电器,是个不错的业绩。可以预测的是,在未来二至三年,美的电器将进入恢复性增长期,有可能2015年突破2011年的峰值。经过战略调整的美的集团雄心勃勃,势必加大新产品投放及营销推广力度,从而对格力的市场空间形成挤压。

五、美的家用空调营销存在的问题

(一)、品牌建设的瑕疵

4美的空调在2008“中国最有价值品牌排行榜”中以412.08亿元的品牌价值跻身前六强，比去年上升了一位，美的品牌的认知度也得到了明显加强。但是，在中国三大空调制造商中，美的品牌满意度和品牌忠诚度都是最低的。

在我国空调品牌形象统计调查中，从“比较满意”与“非常满意”的比例总和来看，格力与海尔均以86.3%名列前茅。格力和海尔无论是品牌市场占有率、品牌预购度或品牌满意度都表现较为理想，两者未来市场地位非常稳固。而美的空调虽然在中国用户市场品牌市场占有率位列第二，但是品牌满意度仅为81.8%，美的需要在提高用户满意度方面多下工夫，以更好的稳固市场地位。

从客户忠诚度看，“非常满意”是衡量客户忠诚的基本条件，也是客户忠诚的基本指标。通过调查发现:三菱空调用户忠诚度最高，有40%表示非常满意;

4世界个人品牌实验室联合武汉大学、尚明德品牌机构在京发布全球首个个人品牌价值权威评估报告。

品牌市场占有率第一的格力和市场占有率第三的海尔空调表示非常满意的都为36%，而美的空调表示非常满意的仅为27%，分别低于格力和海尔9个百分点。 (二)、渠道建设不完善

在这种模式中，安装和维修等售后服务的工作一般都是由经销商负责实施的，但费用由制造商承担。经销商凭借安装卡和维修卡向制造商提出申请，制造商向顾客回访确认后予以结算。伴随美的“扁平化”渠道结构的改革，这种模式的弊端也逐渐显露出来:第一点是影响市场发展;因为批发商的渠道总是有限的，很难覆盖到全部市场上。还有的批发商为了独占高额利润，往往控制该品牌的销售额不发生大的增长，以避免制造商采取其他分销模式，使一些市场得不到它应有的挖掘。第二点是产品价格混乱;由于产品零售指导价由制造商制定，制造商只负责协调批发价格，并不一定能强制批发商遵守。批发商根据自身利益随意定价，缺乏约束机制，在时间推移和地理区域上，直接造成消费者最不能容忍的乱价现象层出不穷，影响其选择美的空调的意愿。也无形中培养了代理商的窜货动机，严重影响渠道的整体健康。

(三)、促销方式平淡

从现代的营销理论来讲还是一线的营销实践来看，促销作为4P营销理论的重要环节，“酒香不怕巷子深”的年代早已过去，广告仍是产品市场推广的主要手段与竞争利器。

六、解决问题

(一)坚强品牌建设

一般地，品牌提升的途径主要有“硬性广告”、“公关传播”、“活动传播”、“卖场传播”、等等。假定，美的空调三年的品牌传播目标是:全国范围内的受众，对美的空调的知名度为100%，认可美的空调“创新”这个品牌价值的受众比例为80%，购买偏爱度达到50%，愿意主动推荐他人购买美的空调产品的受众比例为30%。美的空调的品牌传播对象包括:行业竞争品牌、行业价值链、媒体、企业员工、普通受众。

公关传播对于企业形象、品牌形象的传播而言，具有更强的可信度与真实性，能够赢得受众更多的信任与对品牌的好感。美的空调在以为品牌核心诉求的传播当中，更要通过公关传播，让美的空调的品牌价值得到更多受众的喜爱。制造新闻事件，是公关传播的一条有效途径。在行业竞争者普遍“迷茫”的环境下，美的空调可以通过“关爱社会，资助贫困大学”的公益活动或者设立“美的爱心基金”帮助社会上的弱势群体，在行业中，倡导“走出价格战”，“开创行业全新价值”的路线，提倡行业和谐共生，打造健康的、稳定的发展环境，创造更多的价值。最重要的是，通过这样的方式，向行业、向社会传递美的空调的价值主张，赢得对行业的话语权。提出美的空调自己的行业发展观，企业经营观，品牌价值观等等。深度利用互联网，开展以“关爱社会”为主题的网络公关传播活动，强调企业的社会责任与价值。同时结合每年的社会热点事件，在互联网上设

置美的空调“爱心”奉献馆，倡导舆论、媒体共同来关注社会的和谐与发展。

行业当中影响力和规模较大的展览展示会，企业内部组织的供应商会议，经销商会议等都是活动传播的方式，并且促销活动也是重要的传播方式。在这些活动中，美的空调都要体现出“创新”者的“创新”之处～才能不断地为品牌建设加分。开展行业首创的公关活动，比如，开展针对空调行业及美的空调的创意大典，通过定期举办，将其打造为一个行业的盛典。同时，宣扬美的空调“创新”的品牌价值。参加有关媒体以“创新”为主题的活动，通过赞助、协办等方式，彰显美的空调“创新”的品牌价值。开展日常的公关传播，按年度进行公关传播的规划，设定每一阶段的传播主题，从企业经营的各个方面，去体现其“创新”的品牌价值。

(二)强化渠道管理

健全渠道管理制度的第一项内容是实行客户编码制。通过对经销商统一编码登记，建立详细的经销商资料数据库，并发放《指定经销商证书》以确认其身份合法性。第二项内容是实行货源流动编码制。货物外包装上加盖货源编码章，严格按货源划分区域销售。发现外地冲击货源，马上核查其货源编码，查明是哪个省的哪家经销商的窜货行为，对窜货者进行处罚。第三个内容是实行三方协议登陆制。由厂家牵头，在充分尊重各方意见的基础上，遵循下游经销商选择上游经销商的原则，由厂家、一级客户、二级客户签订三方协议，二级客户按该协议登陆到整个美的家电的销售网络平台上，其所应享受的经销权益才会受到完全保障。第四个内容是产品实现地区性销售。针对不同地区的客户，生产不同的产品，实行一对一销售。美的空调系列产品的市场运作具有丰富渠道管理经验，已经具

备了良好地控制“窜货乱价”的能力。但通过上述手段，再加上公司原有的批发管理小组、部门问责制、运输车辆铅封等措施，定能有效防止市场窜货，保护经销商的利益。

对销售渠道的控制大体可以分为对经销商的控制和对内部渠道人员的管理两个方面:一是内部渠道人员的管理。美的空调采用多级代理制的方式，简单理解就是一个业务员管理一个区域市场的方式，针对这种工作的性质，公司对渠道人员的工作监督缺乏系统管理，经常造成“人在渠道在，人走渠道无”的情况发生，建议公司实施定时行程跟踪回访制度，即每天由公司行政人员跟踪业务人员工作情况，调查出勤率和拜访率，设立专项奖金，并将考核情况纳入年度考核被容。改变以往单纯以业绩评论销售人员好坏的依据，改为工作态度为主，业绩为辅的评价标准。这样既能激发渠道能量，开发潜在市场，也能规范业务人员素质，提高工作效率，减少公司不必要支出。回访客户时，销售人员应注意四点:了解经销商产品销售的情况;了解近期有无新的需求，以便发现新的销售机会;向经销商宣传、推介新产品，创造再销售;在节假日时问候客户。二是经销商的管理，除了正常的价格控制，回款要求等等基本条件，还应该注意对经销商的信息反馈力度，通过有效的销售拜访与渠道内各环节取得良好的沟通与协调，使制造商与经销商之间在品牌经营策略、思路手段等方面的信息实现双向传递，最终达到相互经营目标的统一，促进销售。有效的销售拜访能够建立良好的人际关系，从而取得渠道内的支持，提高销售效果，扩大销量。

(三)改善促销方式

面对越来越趋于理性的消费者，提升产品科技含量，塑造最高的性价比，提供最多的增值服务是企业占领市场的关键，因而企业的研发能力和技术创新已被

5提升为现代企业赖以生存的支柱。就空调而言，变频空调的时代已经来临。随着我国城市居民收入水平和生活质量的不断提高，对生活品味和节能环保的追求也日渐实际化。再加上，近几年各大厂商对变频空调的消费引导，一级城市消费者的空调消费观念正在发生转变。变频空调以启动电流小、噪音低、温控精度高、制冷制热的速度快、环保节能等优点而成为消费者的新宠。在家用空调市场销量与变频比率方面，日本市场是750万台，变频比率是100%;欧洲市场是800万台，变频比率是25%;而中国的空调市场是2100万台，但变频比率仅仅是7%，未来市场容量巨大。美的空调必须打好研发战，根据消费者需求，不断丰富变频产品设计，占领市场先机，在目前的基础上继续扩大在变频系列上的优势。

调查发现，农村消费者对产品的价格反应比较敏感，价格便宜对消费者具有最大的吸引力，经济实惠直接反应出农村的消费能力和购买倾向。目前根据“家电下乡”，草率采取市场上正要被逐步淘汰掉的 “五级”能效产品，不负责任的全部投放到农村市场，这样耍小聪明的做法虽然能解决当下的库存问题，加快企业产品更新换代速度，但这里的损失让农村市场来买单显然是不顾后果的短期行

5改变供电频率，从而调节负载，起到降低功耗，减小损耗，延长设备使用寿命等作用。

为，农村市场虽然需要经济实惠，但绝不代表他们不需要真正质优价廉的产品。

结论

美的空调作为我国家电行业中的知名企业，在国内各个省市建有十余个生产基地，如此庞大的生产系统需要集团总部的严格监管和控制才能将功能发挥到最大。在美的集团的高速发展中，也暴露出一些过时的管理方法所产生的弊端。在日后的发展，美的集团要重视产品质量，多多分析竞争对手如格力、海尔等企业的品牌优势和特点，从而更加有效的改善和突出自有的产品特色。对主打产品加大宣传力度就能提高销售量，进而加快企业发展速度。

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下面是赠送的团队管理名言学习,

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1、沟通是管理的浓缩。

2、管理被人们称之为是一门综合艺术--“综合”是因为管理涉及基本原理、自我认知、智慧和领导力;“艺术”是因为管理是实践和应用。

3、管理得好的工厂,总是单调乏味,没有仸何激劢人心的事件发生。

4、管理工作中最重要的是:人正确的事,而不是正确的做事。

5、管理就是沟通、沟通再沟通。

6、管理就是界定企业的使命,并激励和组织人力资源去实现这个使命。界定使命是企业家的仸务,而激励不组织人力资源是领导力的范畴,二者的结合就是管理。7、管理是一种实践,其本质不在于“知”而在于“行”;其验证不在于逻辑,而在于成果;其唯一权威就是成就。

8、管理者的最基本能力:有效沟通。

9、合作是一切团队繁荣的根本。

10、将合适的人请上车,不合适的人请下车。

11、领导不是某个人坐在马上指挥他的部队,而是通过别人的成功来获得自己的成功。

12、企业的成功靠团队,而不是靠个人。

13、企业管理过去是沟通,现在是沟通,未来还是沟通。

14、赏善而不罚恶,则乱。罚恶而不赏善,亦乱。

15、赏识导致成功,抱怨导致失败。16、世界上没有两个人是完全相同的,但是我们期待每个人工作时,都拥有许多相同的特质。 17、首先是管好自己,对自己言行的管理,对自己形象的管理,然后再去影响别人,用言行带劢别人。18、首先要说的是,CEO要承担责仸,而不是“权力”。你不能用工作所具有的权力来界定工作,而只能用你对这项工作所产生的结果来界定。CEO要对组织的使命和行劢以及价值观和结果负责。

19、团队精神是从生活和教育中不断地培养规范出来的。研究发现,从小没有培养好团队精神,长大以后即使天天培训,效果并不是很理想。因为人的思想是从小造就的,小时候如果没有注意到,长大以后再重新培养团队精神其实是很困难的。

20、团队精神要从经理人自身做起,经理人更要带头遵守企业规定,让技术及素质较高的指导较差的,以团队的荣誉就是个人的骄傲启能启智,互利共生,互惠成长,不断地逐渐培养员工的团队意识和集体观念。

21、一家企业如果真的像一个团队,从领导开始就要严格地遵守这家企业的规章。整家企业如果是个团队,整个国家如果是个团队,那么自己的领导要身先士卒带头做好,自己先树立起这种规章的威严,再要求下面的人去遵守这种规章,这个才叫做团队。

22、已所不欲,勿斲于人。

23、卓有成效的管理者善于用人之长。

24、做企业没有奇迹而言的,凡是创造奇迹的,一定会被超过。企业不能跳跃,就一定是，循着，一个规律,一步一个脚印地走。

25、大成功靠团队,小成功靠个人。

26、不善于倾听不同的声音,是管理者最大的疏忽。

关于教师节的名人名言|教师节名人名言

1、一个人在学校里表面上的成绩,以及较高的名次,都是靠不住的,唯一的要点是你对于你所学的是否心里真正觉得很喜欢,是否真有浓厚的兴趣……--邹韬奋

2、教师是蜡烛,燃烧了自己,照亮了别人。--佚名

3、使学生对教师尊敬的惟一源泉在于教师的德和才。--爱因斯坦

4、三人行必有我师焉;择其善者而从之,其不善者而改之。--孔子

5、在我们的教育中,往往只是为着实用和实际的目的,过分强调单纯智育的态度,已经直接导致对伦理教育的损害。--爱因斯坦

6、举世不师,故道益离。--柳宗元

7、古之学者必严其师,师严然后道尊。--欧阳修

8、教师要以父母般的感情对待学生。--昆体良

9、机会对于不能利用它的人又有什么用呢？正如风只对于能利用它的人才是劢力。--西蒙

10、一日为师,终身为父。--关汉卿

11、要尊重儿童,不要急于对他作出戒好戒坏的评判。--卢梭

12、捧着一颗心来,不带半根草去。--陶行知

13、君子藏器于身,待时而劢。--佚名

14、教师不仅是知识的传播者,而且是模范。--布鲁纳

15、教师是人类灵魂的工程师。--斯大林

16、学者必求师,从师不可不谨也。--程颐

17、假定美德既知识,那么无可怀疑美德是由教育而来的。--苏格拉底

18、好花盛开,就该尽先摘,慎莫待美景难再,否则一瞬间,它就要凋零萎谢,落在尘埃。--莎士比亚

19、养体开智以外,又以德育为重。--康有为

20、无贵无贱,无长无少,道之所存,师之所存也。--韩愈

21、谁若是有一刹那的胆怯,也许就放走了并运在这一刹那间对他伸出来的香饵。--大仲马

22、学贵得师,亦贵得友。--唐甄

23、故欲改革国家,必先改革个人;如何改革个人？唯一斱法,厥为教育。--张伯苓

24、为学莫重于尊师。--谭嗣同

25、愚蠢的行劢,能使人陷于贫困;投合时机的行劢,却能令人致富。--克拉克

26、凡是教师缺乏爱的地斱,无论品格还是智慧都不能充分地戒自由地发展。--罗素

27、不愿向小孩学习的人,不配做小孩的先生。--陶行知

28、少年进步则国进步。--梁启超

29、弱者坐失良机,强者制造时机,没有时机,这是弱者最好的供词。--佚名

有关刻苦学习的格言

1、讷讷寡言者未必愚,喋喋利口者未必智。

2、勤奋不是嘴上说说而已,而是要实际行劢。

3、灵感不过是“顽强的劳劢而获得的奖赏”。

4、天才就是百分之九十九的汗水加百分之一的灵感。

5、勤奋和智慧是双胞胎,懒惰和愚蠢是亲兄弟。

6、学问渊博的人,懂了还要问;学问浅薄的人,不懂也不问。

7、人生在勤,不索何获。

8、学问勤中得。学然后知不足。

9、勤奋者废寝忘食,懒惰人总没有时间。

10、勤奋的人是时间的主人,懒惰的人是时间的奴隶。

11、山不厌高,水不厌深。骄傲是跌跤的前奏。

12、艺术的大道上荆棘丛生,这也是好事,常人望而却步,只有意志坚强的人

例外。

13、成功,艰苦劳劢，正确斱法，少说空话。

14、骄傲来自浅薄,狂妄出于无知。骄傲是失败的开头,自满是智慧的尽头。

15、不听指点,多绕弯弯。不懂装懂,永世饭桶。

16、言过其实,终无大用。知识愈浅,自信愈深。

17、智慧源于勤奋,伟大出自平凡。

18、你想成为并福的人吗？但愿你首先学会吃得起苦。

19、自古以来学有建树的人,都离不开一个“苦”字。

20、天才绝不应鄙视勤奋。

21、试试并非受罪,问问并不吃亏。善于发问的人,知识丰富。

22、智者千虑,必有一失;愚者千虑,必有一得。

23、不要心平气和,不要容你自己昏睡!趁你还年轻,强壮、灵活,要永不疲倦地做好事。

24、说大话的人像爆竹,响一声就完了。鉴难明,始能照物;衡唯平,始能权物。

25、贵有恒何必三更眠五更起,最无益只怕一日曝十日寒。

26、刀钝石上磨,人笨人前学。以人为师能进步。

27、宽阔的河平静,博学的人谦虚。秀才不怕衣衫破,就怕肚子没有货。

范文五：2007美的家用空调事业部产品管理大纲

家用空调产品管理大纲

前言 .................................................................. 3

第一部分产品管理的目标 ................................................ 4 第二部分产品管理的原则 ................................................ 5 第三部分产品管理的组织 ................................................ 6 第四部分产品管理的流程 ................................................ 8

一) 产品组合地图 ................................................... 8

二) 产品管理工作流程图 ............................................ 10

三) 产品管理职能描述 .............................................. 11

四) 产品（内销）管理工作项目和输出 ................................ 12

五) 主要子流程 .................................................... 13

第五部分考核评价体系 ................................................. 24

第六部分对现有流程产生的冲击 ......................................... 25 第七部分近期重点开展的工作 ........................................... 26

家用空调产品管理大纲

前言

随着市场变化和行业竞争的日趋激烈，客户需求的多样化，产品线越

来越宽，产品生命周期则越来越短，而新产品开发的成本也随着技术复杂

度的增加而越来越高；众多国外先进企业已经建立了产品管理体系，对产

品线进行系统、有效的管理。

美的空调近年来得益于市场的增长与内部经营管理能力的提升，已经

成功跻身行业领先者之列，然而市场、行业的发展也对事业部提出了更高

的要求。由于目前事业部产品管理的职责不明确以及各职能间的分割，未

能深入分析产品线组合，有效、合理地规划产品线，进行各类产品决策比

较草率，极大的影响了资源投入与运用的有效性。未经充分验证的新产品

仓促上市，优秀的产品突然退市等情况时有发生，造成客户的流失与优质

产品资源的浪费，影响了事业部整体效益的最大化。

为提升事业部的整体竞争能力，实现事业部的发展战略规划，快速成

为世界空调行业的领导者，事业部决定建立产品管理体系，设立相应的组

织机构、流程，连接分割的职能，实现产品整个链条顺畅运行。通过产品

管理体系，实现对产品线进行合理规划，提高新产品开发的有效性，降低

产品生命周期的综合成本，提升产品力、资源使用效率，充分实现优质产

品的价值，提升美的空调品牌的竞争力，并为事业部带来理想的投资回报。

家用空调产品管理大纲

, 规范从新产品企划到退市的全过程，确保为客户提供优质的产品与服务，提升美

的空调的品牌地位。

, 密切关注市场变化和技术发展，深入分析行业动态、竞争对手情况，并随外部变

化及时修正、调整产品各项策略，更好的适应外部环境变化； , 在整个产品生命周期内，系统思考、降低产品生命周期的总成本，决定产品的组

合、推广、销售、改进和退出，实现各产品线整体收入最大化； , 通过建立清晰、明确的产品管理流程，加强各职能部门间的协调沟通，提升职能

间合作的有效性与公司的整体运作效率。

家用空调产品管理大纲

在开展产品管理的各项工作时，必须首先考虑市场需求，注意收集、分析潜在的

市场需求，聆听客户的声音，使产品真正满足客户需求，各项产品策略都适应市场竞

争要求。

明确核算单位产品的盈利水平、销售情况，考察各产品创造价值的能力，以之指

导产品线组合、产品策略的制定与资源投入，使各项资源投入产出比最大化。

各专业平台应进行系统思考，加强职能间的沟通协调，追求产品、公司整体效益

的最大化。

通过创新思考，持续进行产品的改进与更新换代，提升产品的品质、外观、性能，

使之达到乃至超出客户期望，最终实现行业技术领先。 ,

坚持用客观数据说话，基于翔实的数据进行各类决策，提高决策的准确性。

因应市场、产品的相关变化，及时进行各类策略、计划的调整，使产品管理的各

项活动能适应市场的变化，提高有效性和针对性。 ,

重点关注为公司创造80%利润的20%的产品。

家用空调产品管理大纲

事业部的产品管理为三级架构，即决策平台、协调平台和执行平台。

, 事业部产品管理委员会是产品管理的最高决策机构，讨论所达成的决议为最终结

果，各业务体系必须严格遵照执行。委员会负责以下事项决策： , 中长期产品战略发展规划；

, 内、外销年度产品销售大纲；

, 内、外销年度新品企划型谱；

, 重大争议问题的裁决。

, 事业部财务管理部、营运与人力资源部是产品管理的协调机构，负责流程建设、

过程监控、信息的收集与传递等职能。主要负责以下事项： , 建立和健全产品管理的流程体系；

, 收集预警信息，及时提供警示；

, 按时间节点督促业务单位完成相关产品管理活动； , 动态监控从企划至上市的产品实现环节；

, 组织编写重点新品年度市场表现分析报告；

, 提供产品生命周期管理所需的相应财务数据； , 按“责权匹配、奖罚分明”的原则对违规与绩效低下的部门与人员提出负激

励建议。

, 产、研、供、销、品是产品管理的业务执行机构，负责在事业部产品策略与流程

的指导下，完成本职能所承担的责任。主要有以下事项（包括但不限于）：

, 编制中长期产品战略规划；

, 编制年度新产品企划型谱；

, 编制产品组合分析地图（动态与静态）；

, 定期编制新产品市场表现报告；

, 协同实现产品由概念到实物的过程；

, 共享新产品开发适时信息；

, 延伸管理上、下游产业链，实现产品价值最大化；

家用空调产品管理大纲

, 按时、按质、按量为客户提供产品；

, 实现产品全生命周期的质量监控；

, 负责提案不同生命周期的产品管理措施； , 负责提案产品退市；

?确定产品发展战略；产品管理委员会?确定年度产品销售大纲和企化

型谱；

?审议产品分析报告。

信息流信息流

财务管理部营运与人力资源部?建立健全流程并监控运行；

?组织稽查与闭环考核；

?协调跨部门冲突与矛盾。

供应链

?按照产品管理流程处理专业平销售研发生产台内部工作；

?提升专业能力，深化细节管理；

?对与其他部门相关的事项及时品质反馈。

家用空调产品管理大纲

,不同毛利段的产品组合参与市场竞争；

,以产品系列而非单一产品进行规划；

,本图主要在制订产品战略规划和年度销售大纲时运用。（1）年度产品组合地图

, 说明某个系列产品在整个产品线中的位置，以区分明星、金牛、瘦狗和儿童类

产品；

, 以不同形状的图形代表不同生命周期的产品。

毛利率

25%

产品系列A

20%

DGH

15%

E F

10%

数量（万台）2010504030

上市1~2年上市2~3年上市1年以内上市3年以上

家用空调产品管理大纲

（2）产品生命周期动态管理图

, 动态展示产品在生命周期中的演化；

, 产品系列须标明当年总销量或预期销量；

, 产品在生命周期内由高毛利段向低毛利段流动，直至退市，最大限度实现价值；

新品上市

25%

老品退市

产品系列A产品系列B产品系列B产品系列B产品系列B总销量总销量总销量总销量总销量

20%

产品系列C产品系列E产品系列F产品系列A总销量总销量总销量总销量

15%

产品系列A产品系列E产品系列D产品系列F产品系列C总销量总销量总销量总销量总销量

10%

产品系列D产品系列C产品系列E产品系列A总销量总销量总销量总销量

老品退市

20052006200720082009

家用空调产品管理大纲

行业发展趋势企业发展战略技术发展趋势竞争对手分析年度经营目标营销人员终端经销商渠道信营销管理系统信息息

内销产品销售大纲

月度需求计划

外观、结构设计方案

制冷系统设计方案

产品电控系统设计方案开发标准化与工艺装配性

其他技术分析与方案

1产品卖点设计方案2产品价格方案3市场4营销产品渠道方案

市场推广方案

产品生命周期规划

上市进度分析控制

YES品质品质风险分析和控制

供应链原材料采购和模具管理

目标成本方案财务开发投入分析

供应链生产产地确定组建产品开发项目组

产品方案设计

制造单元销售单元NO方案评审

上市销售

产品技术设计销售信息统计分析首批产原材料采购NO技术评审市场信息收集反馈

样机试制产能分配进货检验

NO试制评审1生产制造过程控制2产品试产34NO成品检验交货试产评审

测试验证

生命周期管理

产品停止生产，清理BOM 清理库存项目评价和考核奖惩制定6年维修方案

家用空调产品管理大纲本流程图定义了在产品管理各主要流程中需要参与的责任人，并对其主要职责进

行了说明，区分了信息提供者、流程执行者、决策参与者以及决策审批者等不同角色

定位，和流程中的关键责任人；

表中的一些业务确认是指责任人代表的部门业务职责；信息流的节点职责包含信息的提供与汇总中至少一个职责；关键节点的职责为执行、审批、会审等对主流程产生重大影响的职责。

产品管理职能分工描述

各类信息审批退审批审批结果判定市计划

提供销对市场审核企会审开销售计制定/审核退售相关需求计划发结果划制定主持市计划信息划审核

编制产对产品生汇总信息汇总各类参与实品组合命周期统制定企划产品信息物评审图筹管理

产能分监控生对销售、生参与决配和战产运营产各类信息策略执行信息组织分析

对销售汇总相提供相汇总各市汇总产品参与规参与实信息进关市场关信息场信息销售信息模预测物评审行汇总信息

输入市提供各提供相执行销提供产品场需求市场销关信息售计划销售信息信息售信息

会审企划审批开提供替代制定/可行性发结果产品信息主持

参与企划审核开审核试制可行决策发结果试产结果

参与企划主持项目主持试可行决策设计开发制试产

反馈生提供生参与决会签试制按计划批会审开产组织产相关策试产结果量生产发结果信息信息

目标成本监控生产监控销售提供财提供产品参与决监控物和利润确中各种财中各种财务相关的相关财策料估价定务信息务信息信息务信息

对批产提供品制定产品对市场品参与决审批试制结果进质相关品质控制质问题进策试产结果行监督信息计划行监督

反馈各提供供协助生开模计划和参与决协助物种物料应商相产中物产能规划策料采购信息关信息料组织

决策流信息流关键角色

家用空调产品管理大纲

产品管理分为产品战略、产品企划、设计开发、试制试产、批量生产、市场销售、

信息反馈等七个基本阶段，以及贯穿全过程生命周期管理职能，下图对产品管理各阶

段及职能的主要工作项目，工作项目产生的重点输出结果，主要的时间要求进行了明

确。

产品（内销）管理工作项目和输出

产品战略产品企划设计开发试制试产批量生产市场销售信息反馈生命周期管理1、基础信息收1、产品市场定1、开发项目组1、制定试制计划1、订单评审与接1、销售计划编1、销售数据统1、产品生命周期组合集与分析位和竞争策略的组建2、试制工艺技术文收制计与分析分析现产品线的管理1)市场与行业分2、毛利率预测2、方案设计件编制与下发2、生产计划、物2、销售政策的2、市场信息收2、产品定位制定析3、销售规模预3、各专业方案3、试制物料组织料需求编制制订和实施集与分析3、产品定价策略制定2)顾客需求分析测评审4、上线试制与测试3、物料采购与自3、铺货3、各产品线销4、产品推广策略制定3)市场渠道分析售情况评估与检4、生命周期预4、方案综合设5、试制整改与测试制4、物流配送5、产品合作伙伴策略4)竞品情报收集讨测计评审，6、样机试产鉴定4、生产作业5、产品推广制定5)技术趋势分析4、各产品线赢5、技术与功能5、模具制造7、试产BOM与工艺5、原材料和过程6、账款回收6、根据产品生命周期6)工业设计规划利能力分析特点设定（USP)6、技术设计文件品质控制7、售后管理的变化调整各项策略2、现有产品线6、新产品外观7、试模样机制8、试产与测试6、成品入仓7、退市的评估与执行分析及概念市场测主要活动作与测试9、试产整改测试3、产品战略地试、评审8、产品技术设10、投产鉴定图和规划的编制7、销售渠道设计评审11、批产测试与整计改

1、年度新产品1、产品技术立1、目标成本测1、设计验证评1、合格产品1、销售计划1、月度销售情1、产品组合地图规划大纲项报告算报告价报告2、产品生产工艺2、销售订单况分析报告2、产品定位及实施2、产品销售立2、产品方案设2、试制小结等调整建议3、销售回款2、月度市场分结果分析报告项报告计评审报告3、模具综合评析报告3、产品策略调整报3、产品经营立3、模具工艺结价报告3、各产品线销告售与赢利情况项报告构评审报告4、产品退市申请分析4、产品企划书4、产品技术设4、产品市场表计评审报告现报告书重点输出结果1、每年5月311、每年8月30前1、按项目设1、按试制试产计1、按计划生产1、每月20日，1、每月5日进1、在每月5日前提日前完成基础计要求的周期行上月情况分交产品策略调整报完成上述报告划进行2、每月提交反馈27日；信息收集进行析告信息次月4日，11日2、每年7月1日2、每年6月15提交四周滚动订3、每月14日前下前完成基础信单日进行上年度发《工厂月度供货息报告评审2、每年8月15日的分析指引》3、每年7月30前提交年度销售日完成产品战计划略报告与产品3、每月20日前线规划提交下月计划

家用空调产品管理大纲

内销产品战略/企划流程

技术研发中心产品营运与人力资源营销公司品质管理部产品管理委员会企划部

否

市场与行业分析新技术预研顾客需求分析工业设计规划产品市场质量分析市场渠道分析技术趋势分析竞品分析

组织评审

是

制定产品定位、竞制定初步市场营销争策略、USP、产方案、提供相关市品生命周期规划场信息

否

年度新产品规划大纲（初稿）进行评审

年度新产品规划大是纲（定稿）产品企划产品战略

新产品造型设计

新产品外观和概念市场测试

新产品技术总型谱否（初稿）

确认需求

新产品造型修改

是

新产品技术总型谱（定稿）

新产品造型（定版）

组织相关部门提供提出新产品企划书信息

进行决策

下达设计开发任务是书

设计开发流程

家用空调产品管理大纲 , 关键控制点：年度新产品规划大纲评审

, 操作指引：

, 技术研发中心应制作评审会材料，并于会前一个工作日发给与会人员。 , 技术研发中心组织评审会，向与会人员报告有关情况，解答有关疑问。 , 评审会后，技术研发中心产品企划负责整理会议纪要。

, 关键控制点：提出新产品企划书

, 操作指引：

, 由技术研发中心组织各部门主持编制。

, 技术研发中心负责外观与结构设计方案、制冷系统设计方案、电控系统设计方案、

标准化与工艺装配方案等内容。

, 营销公司提供产品卖点设计方案、产品价格方案、产品渠道方案、市场推广方案、

产品生命周期规划、上市场进度控制等内容。

, 品质管理编制品质风险分析与控制方案。

, 供应链管理部编制原材料采购、模具管理、生产产地选择分析方案。 , 财务管理部编制目标成本与开发投入分析方案。

, 关键控制点：产品立项决策

, 操作指引：

, 营运与人力资源部应在立项决策会议三日前将有关材料发给与会人员。 , 由各部门向与会人员报告有关情况，解答有关疑问。

, 与会人员达成一致，进行文件会签。

家用空调产品管理大纲

设计开发流程

营运与人力资源供应链管理部营销公司品质管理部技术研发中心四地工厂部

产品战略/企划流程首次批产试产阶段试制阶段技术设计产品企划

组织项目小组进行方案设计

评审否

出现重大是不符合时技术设计A进行模具开发否

评审

是

试制严重不符合测试否是

试制整改不整改项组织评审是否需要测试否

否是否否测试

是样机鉴定是

A是

编制BOM与工艺文件

试产严重不合格测试否组织评审

试制整改不整改项是否需要测试否是是否否否测试

是是投产鉴定了解新品投产信息、准备新是品销售

首次批产是测试否

否不整改项组织评审是否需要测试

是不合格整改否是

测试否否

是生产制造流程是

家用空调产品管理大纲 , 关键控制点：技术设计评审

, 操作指引：

, 技术研发中心制作评审会材料，并于会前一个工作日发给与会人员。 , 技术研发中心组织评审会，向与会人员报告有关情况，解答有关疑问。 , 与会人员达成一致，进行文件会签。

, 技术研发中心产品企划整理会议纪要，发与会人员。

, 关键控制点：试制测试

, 操作指引：

, 技术研发中心提供3台以上试制样机。

, 由品质管理部按规范进行测试，出具测试报告。

, 测试报告由品质管理部、技术研发中心分别存档。

, 关键控制点：样机鉴定

, 操作指引：

, 由技术研发中心组织样机鉴定，并于鉴定前一个工作日将有关资料发给参与人员。 , 参与人员进行鉴定，技术研发中心解答有关疑问，形成鉴定报告，并会签。

, 关键控制点：投产鉴定

, 操作指引：

, 由营运与人力资源部组织鉴定会材料，并于会前一个工作日发给与会人员。 , 技术研发中心负责向与会人员报告有关情况，解答有关疑问。 , 与会人员达成一致，进行文件会签。

, 鉴定报告由技术研发中心存档。

家用空调产品管理大纲 3

生产制造流程

供应链国内营销公司三地工厂生产部自制分厂仓库总装分厂管理部下达需否求订单

订单自评

是

计划协调

内销生产计划

自制件物料需求

采购物料零部件产能检讨

供应商选择物料配套

产线生产

成品检验, 关键控制点：国内营销公司订单计划、物料采购

, 操作指引：合格入成品库, 工厂对国内营销公司的订单进行评审；

, 供应链管理部根据订单进行确认组织；

, 工厂生产部将订单分解成计划并进行相应采购；

, 仓库对采购物资及自制物料进行配套；

, 总装分厂对配套好的物料组织生产；

, 生产好的成品检验入库。

, 监控要求：

, 国内营销公司订单准确，变动率要小；

, 供应链管理部与生产部配合供应商及时采购合格物料。

家用空调产品管理大纲 4

新产品上市流程

销售公司产品中心工厂经销商售后网点

制定销售大纲

制定渠道政策

制定推广计划

制定培训计划及相关支持文件

制定价格政策及费用预算信息反馈推广实施营销准备新品推广计划

执行渠道政策、推执行安装人员广计划、培训计培训及相关安划、价格政策及费装政策用预算

需求计划要货计划

生产销售

根据市场反馈信息对相关政策的调整

, 关键控制点：产品中心对新品政策的执行、营销公司根据市场信息调整政策 , 操作指引：

, 营销公司根据销售大纲制定价格和渠道政策、促销计划及技术支持等配套措施； , 产品中心及售后网点坚决执行营销公司各项政策；

, 经销商根据政策提交要货计划形成营销公司的需求计划； , 工厂根据需求计划组织生产；

, 营销公司根据反馈的市场信息适时调整各项政策。

, 监控要求：

, 产品中心对各项政策进行有效的执行并传达；

, 营销公司取得准确的市场信息进行分析制定合理的产品政策调整。

家用空调产品管理大纲

汇总各工厂工厂年终全年生产信息总结报告

汇总各中心销售年终全年销售信息及总结报告竞争对手信息

汇总全年研发年终各项目开发信息总结报告

事业部年会总结报告

审核事业部下一年度年会总结报告企划方案审核

否沿用或微调原有方案竞争对手及行业与年初企划明显差异信息调研委托目标比较调整下一年度是企划制定方案

汇总全年品质年终各类品质信息总结报告

汇总全年供应链年终供应采购信息总结报告

汇总全年财务年终成本及利润信息总结报告

委托信息收集委托报告

家用空调产品管理大纲 , 关键控制点：事业部年会报告整理、企划方案调整确认 , 操作指引：

, 各系统必须按要求准时提交各自的总结报告；

, 营运与人力资源部必须在规定时间内组织好事业部年会报告的整合及年会的召开 , 销售企划部门要结合各系统信息及收集上来的相关外部信息，对下一年的企划方

案做出合理的调整和确认；

, 监控要求：

, 各系统的年终报告必须完整、准确；

, 企划根据收集的信息比对对下一年方案做出合理的调整；

家用空调产品管理大纲 6

品质控制流程

营销公司技术研发中心生产工厂供应链管理部品质管理部

质量管理体系规客户需求调查产品企划划

产品品质控制计营销方案设计开发划

编制产品质量标试制试产准销售需求计划

编制检验、工艺产品测试编制技术文件文件

订单、合同评审生产计划编制检验标准

供应商管理

物料采购物流配送

进货检验

生产过程质量控制市场销售与售后服务

包装成品质量检验

产品质量信息反馈入仓

数据分析与改进方案, 关键控制点：产品品质控制计划

, 操作指引：

, 技术研发中心向品质管理部提供相关技术资料；

, 应涵盖从设计开发、试制试产、批量生产等阶段的品质控制要点与方法。 , 列入产品企划书，指导各阶段的品质控制工作，并作为产品质量标准的依据。 , 关键控制点：数据分析与改进方案

, 操作指引：

, 品质管理部负责收集、分析各部门的相关质量反馈信息、数据。 , 应至少每月根据数据分析结果，提出、执行改进产品品质的方案。

家用空调产品管理大纲

产品生命周期管理流程

营运与人力资源国内营销公司技术研发中心四地工厂品质管理部部

产品战略流程

信息反馈流产品生命周期组程合分析

产品企划流程

衰退期成熟期成长期孕育期前期企划

设计开发流批量生产流制定产品推广策略程程

新品推广、试销，提出生产工艺等方收集反馈意见、问面的反馈意见题

产品整改收集品质方面信息反馈，提出意见

市场销售流批量生产流程程

产品改进

组织评审产品市场表现情况、提出产品策略调整

市场销售流程

批量生产流程

反馈产品销售情关注技术发展，开况、需求变化发、应用新技术

否提出产品退市申请

组织会审是

停止下单、清理清理库存,冻结生库存、维修备产BOM件、作维修方案

产品企划流程

家用空调产品管理大纲 , 关键控制点：产品生命周期组合分析

, 操作指引：

, 由营销公司组织，技术研发中心产品企划协助进行。

, 最终的产品生命周期组合分析报告应由双方认可。

, 关键控制点：组织提出产品策略调整方案

, 操作指引：

, 由营运与人力资源部协调组织，根据情况要求相关部门人员参加。 , 由营运与人力资源部组织制作会议材料，并于会前一个工作日发给与会人员。 , 与会人员应各抒己见，最终达成一致。

, 关键控制点：产品退市会审

, 操作指引：

, 由营运与人力资源部协调组织，根据退市申请的原因，要求相关部门人员参加。 , 由营销公司组织制作会议材料，并于会前一个工作日发给与会人员。 , 退市申请的相关文件由技术研发中心存档。

家用空调产品管理大纲

, 原则：

, ，指在整个产品管理流程中，每一个关键节点皆是可控，有一套控制的

方法与手段，信息按规定的流程传递，杜绝信息的单向选择性透明。 , ，指对产品管理的重要输出（企划方案、新产品立项书等）设立科学、

合理的考核与评估指标，以考核促进专业能力的提升，形成闭环模式运作。 , 重要指标

, 新品企划指标达成率（销量、毛利）

, 新产品按时上市率

, 新产品目标成本达成率

, 目标成本达成率

, 新产品市场维修率

, 三年市场维修率

, 新产品一次批产合格率

, 新产品零部件新增量

, 来料批次合格率

家用空调产品管理大纲

本大纲对现有流程冲击：

, 设立协调平台，对各类信息有效集成和归口管理，在产品管理过程中协调各部门

关系，推动各项工作有效开展。

, 在产品企划阶段增加《产品销售立项报告》、《产品经营立项报告》；强化了在产

品规划阶段营销、财务、品质、供应链部门的参与，在产品孕育期明确产品技术

特点、成本构成和利润预期、产品市场定位和销售规模预测，并在企划阶段引入

了产品品质控制计划和模具计划。

, 增加了市场信息反馈环节，对新产品上市后的表现情况制作专题分析报告；并与

产品企划阶段的预期作比较分析，在过程中及时纠偏和对年度结果的评价考核。 , 在财务管理中增加了产品线的管理，对开发投入、目标成本和市场售价按照产品

线核算，对产品的投入产出效益做归口管理，并为后期考核提供依据。 , 在产品企划阶段引入了品质控制和产品标准化管理，按照产品线制定品质控制计

划，在产品生命周期内进行品质的全程控制，降低产品的综合成本。

家用空调产品管理大纲

, 具体流程的表单化

组织各业务单位对产品管理流程中的具体流程制定标准的表格，使产品管理表单

化，并借助PDM或MIP实现IT固化。

, 构思产品生命周期管理

组织财务、营销和研发编制产品生命周期表，对目前产品线上的各个系列产品有

一个全面而准确的定位，同时达到梳理产品线的目的：哪些产品是贡献利润？哪些

产品是贡献规模？哪些则是规模和利润都没有贡献？从而对生命周期管理做到数据

说话、量化决策。

, 完善产品企划书内容

对产品企划工作要求内容更加完善，必须绘制年度产品组合地图与产品生命周期

动态管理图，从相对宏观的角度看待每一个系列产品在产品线组合中的位置和演化

路径，从而最大限度发挥组合的威力，避免产品间的内耗与空白。 , 建立企划目标达成考核方案

建立健全企划工作的考核指标和评估体系，考核结果与相关部门的绩效奖金挂

钩，是评估企划部门的工作绩效的重要指标。

针对06年新品的实际市场表现，组织企划部门对照06年新产品企划书进行反思与比较，找出差异与不足，以完善07年新品的考核方案。 , 建立新产品进度考核方案

在完善新产品开发进度的过程监控同时，建立健全相应的考核指标和评估体系，

考核结果与研发中心、开发部及开发工程师的绩效奖金挂钩，是评价这些部门的重

要指标。

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