范文一:销售员的素质要求
销售员的素质要求
在进行销售员面试之前,要先考虑好自己即将要面试的这个岗位的特点,这样才能更好的加强信心或是武装自己。那么销售员有哪些素质要求呢?
第一,你是否能承受很大的压力。
第二,你做事是不是只看结果不看过程,因为销售员的工作往往看的就是结果。 第三,你的责任心是不是很强。
第四,你有没有强烈的欲望和工作的激情。
第五,你是不是一个有耐心的人。
这些都是做为销售员所要经历或是面对的,如果你觉得自己可以,那么,这些素质也是求职单位希望看到的。
销售员面试技巧
销售员要想面试成功,第一点要做的就是去了解你要求职公司的相关行业及公司信息,同时,还要清楚的对自身做一个整体了解,与招聘公司的招聘职位更贴切的优势特点,做到这些才能知已知彼,百战不怠。
之后要做的准备就是面试中考官会提出的一相关问题的准备。做为考官,对于求职的面试,主要就要考察一下求职者是不是适合自己的岗位,所以需要求职者在这块要做一番准备了。
1)对事先准备好的行业及企业相关资料做一下整理,准备一份自己站在求职岗位上的对于企业后一些看法(虽然不一定会用到,但有备无患)。
2)找出自己适合这个企业的理由,及自身的优势(主要是与企业有关的),适时的秀给考官看,但要懂得分寸。
3、要始终保持积极乐观的态度,即使被宣传退出。
销售员面试中的一些注意事项:
1、第一印象是很重要的,整洁大方利落的装束最起码不会让考官讨厌你,其次如果能不经意间表现出销售员的好品质,就更会受到对方的好感,但千万不要刻意为之。
2、与考官对话,态度要不卑不亢,声音清楚洪亮,同时也要主动出击,有自己主见的人还是受人尊重的。
3、在面试中,除了你的外表和语言外,肢体和语音语调都在面试的成败中,起了非常重要的作用。要知道,面谈中肢体语言和语音语调最能另人印象深刻。所以怎样把握,大家也就心中有数了!
4、现场面试结束,并不代表整个面试的结束。结束以后的感谢信,和必要的电话询问都是面试的后续动作。同时,也不要患得患失,而要立即重新投入新的战斗,准备、准备、再准备!只有做了充分的准备,了解了公司需求和自身发展的契合度,并使自己成为他们不可或缺的人,才是职业成功的关键。
销售面试,对于每一个销售人员来说,都是通往另一阶段的必经关卡,而销售面试技巧,就成为顺利过关的法宝,因些,各中技巧不得不有所掌握。
销售面试分三部分,面试前,面试中,面试后,技巧也各不相同,举出一些面试技巧,供大家参考。
面试前的准备工作
知已知彼,百战不怠,在这里也是适用的,所以准备工作是必须的,心里有底了,自然面试的时候就从容很多。
1)要随时准备回答有关自己的问题,例如经历.学历.兴趣.嗜好.工作经验及家庭背景等。你的答案应该填写在求职信表格上的资料相一致。
2)除了要清楚知道你所应征的职位,更要了解这份工作所要求的知识和技术,事前不访
温习一下。
3)对你所投考的工作和机构,应尽可能多搜集些有关资料,例如工作范围及性质,要求的资料等。自于机构的业务范围,组织机构和发展方向,也需要有概括的认识。
4)带齐有关证书及推荐书,以备主考人查阅。最好能准备好这些文件的影印本,以便雇主保存。
5)面试前一晚应避免过分操劳,最好能够早点休息。充足的睡眠能使人精神焕发,信心倍增。
6)你的仪容往往影响主考人对你的第一印象,因此要注意你的穿着打扮。衣着要整洁适当,头发要梳理好,指甲要干净,化妆不宜太浓。总之,外表得体,自然会予人好感。
7)紧记面试的时间和地点,在预约的时间前约15分钟到达面试地点,及早、计划行程,提早出发,可避免交通堵塞造成延误;路途上的阻滞或者迟到都会令你心情紧张,而一个畅顺的行程都可以松弛你紧张的心情。
面试中的迎战工作
首先,销售员必须知道企业想了解什么。对于招聘销售人员,企业的考察涉及方方面面,除了考察求职者的专业技能这些“硬件”外,更注重“软件”资质,如学习能力、适应能力、表达能力、说服沟通能力、创新能力、组织协调能力、团队合作精神等。另外,职业道德、敬业精神和人文素质也是衡量的要点。
其次,招聘企业爱用的招数。企业在招聘过程中,除了传统的口试和笔试外,还加入了管理游戏和情景模拟面试法,这样,对求职者的考察会更加全面。
销售员面试技巧一:给人第一印象要留好
面试时给考官的第一印象非常重要,开始的印象往往很可能就决定了面试结果。大体上说,着装应与企业性质、文化相吻合,与职位相匹配。不论去什么公司,正装不仅正式大方,
而且对别人也是一种尊重。女孩子一定要注重衣着形态的细节,避免穿无袖、露背、迷你裙等装束。对于初次求职者或刚出校门的大学生,服装也要以大方简洁为主。此外,女性求职者在夏季面试时要注意化妆端庄淡雅,细节之处处理好,如头发、指甲、配件等都应干净清爽,显示出干练精神的良好印象。
销售员面试技巧二:千万不要紧张
面对掌握“生杀予夺”权力的面试官,多数人都会表现出紧张来,这是面试的大忌。对大多数人来说,面试时的紧张多半是由于太在乎面试机会,惟恐不被录取导致的。告诉你一个调整方法:面试前努力全身心放松;面试时用深呼吸的方法保持平静,或用心理暗示的方法来使自己放松,如在心里默念“我很放松,我尽力就行了”。只有放松,才能准确把握考官要问的问题和自己的回答方式。记住,心情放松、心态平和、充满自信,这样不仅能给考官留下好印象,也有利于保持头脑清醒、思维敏捷,在这样的状态下所做的回答才是最能令考官满意的。
销售员面试技巧三:自我介绍
重点突出“自我介绍”几乎是所有考官必问的题目,求职者在回答时一定要注意,所述内容要与简历相一致,若自相矛盾,只会给自己平添麻烦。在真正做“自我介绍”时,不妨坦诚自信地展现自我,重点突出与应聘职位相吻合的优势。你的相关能力和素质是企业最感兴趣的信息,因此,在许多情况下,在听取你的介绍时,考官也会抓住他感兴趣的点深入询问。所以,在进行表述时,要力求以真实为基础,顾及表达的逻辑性和条理性,避免冗长而没有重点的叙述。这样专业而出色的表现,肯定是令考官们赞赏有加的。
销售员面试技巧四:如何应对面试提问
下面列出一些面试销售员时考官可能会问到的问题:
1)请告诉我你最大的优点,你将给我们公司带来的最大财富是什么?
2)你最大的缺点是什么?
3)如果我录用你,你认为你在这份工作上会待多久呢?
4)人们购买产品的三个主要原因是什么?
5)关于我们的产品生产线和我们的客户群体,你了解多少?
6)关于销售,你最喜欢和最不喜欢的是什么?为什么?
7)若受到奖励,你有什么感想?
8)你最典型的一个工作日是怎样安排的?
9)为取得成功,一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质?你为什么认为这些素质是十分重要的?
10)电话推销和面对面的推销有什么区别?为使电话推销成功,需要什么样的特殊技能和技巧?
11)在你的前任工作中,你用什么方法来发展并维持业已存在的客户的?
12)若你给新员工上一堂销售课程,你在课堂上要讲些什么?为什么?
13)请讲一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。
14)讲一个这样的经历:给你定的销售任务很大,完成任务的时间又很短,你用什么办法以确保达到销售任务目标的?
15)你是否有超额完成销售目标的时候,你是怎样取得这样的业绩的?
16)一般而言,从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间?这个时间周期怎样才能缩短?
17)你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人?
18)如果你愿意的话,请和我进行角色演习。假定你是一家猎头公司的推销员,你通过电话向我介绍了你自己。然后你设法让我相信,你所推销的产品是值得我花时间聆听的。
销售岗位成功面试的技巧详解
销售员面试技巧五:肢体语言,成功的变数
肢体语言有什么妙用?我们每一个人每天都会做成千上万个肢体动作,有的是劳动工作运动所需要的,有的是我们身体自身的需要,而有些是一个民族的文化传统,比如:握手,拥抱,敬礼,鞠躬,抱拳等等这些肢体语言已经是礼仪的象征,你会用肢体语言表达你的意思被认为是有涵养的文明人,反之会被认为粗俗在面试者给人的印象中,用词内容占7%,肢体语言占55%,剩下的38%来自语音语调。因此,在面试中,不妨谨记以下这些小细节——仔细聆听、面带微笑、措辞严谨、回答简洁明了、精神风貌乐观积极,这些丰富的肢体语言和恰当的语音语调,势必会使你的面试锦上添花、事半功倍!
面试后的善后工作
很多朋友面试之后就没什么事了,但是应聘还没有结束,善后工作还是需要您来完成的。
1)在面试后的一、两天内,你必须给某个具体负责人写一封短信。感谢他为你所花费的精力和时间,为你提供的各种信息。这封信应该简短地谈到你对公司的兴趣,你有关的经历和你可以成功地帮他们解决的问题。
2)如果两星期之内没有接到任何回音,你可以给主试人打个电话,问他“是否已经作出决定了?”这个电话可以表示出你的兴趣和热情。你还可以从他的口气中听出你是否有希望。
3)面试看起来很成功,但结果你还是落选了。对此,你不要大惊小怪。面试时,大多数的主试人都尽量隐藏他们的真正意图,不会轻易让你看出来。万一他人通知你落选了,你也应该虚心地向他人请教你有哪些欠缺,以便今后改进。一般来说,能够得到这样的反馈并不容易。
4)如果你在打电话打听情况时觉察出自己有希望中选,但最后决定尚未作出,那你就在
一、两个星期后再打一次电话催催。
5)每次打电话后,你还应该给他人寄封信,哪怕他们已经暗示你可能落选了。这样做的原因是:a)你觉得有必要重新强调一下自己的优点。b)你又发现了一些新的理由、成绩或经验,有必要让他们知道。得到一次面试机会不容易,不要轻易放弃希望。
例:面试后的感谢信
尊敬的高利斯先生:
感谢您昨天为我面试花费的时间和精力。和您谈话觉得很愉快,并且了解到许多关于贵公司的情况,包括公司的历史,管理形式以及公司宗旨。
正像我已经谈到过的,我的专业知识、经验和成绩对贵公司是很有用的,尤其是吃苦钻研能力。我还在公司、您本人和我三者之间发现了思想方法和管理方法上的许多共同点。我对贵公司的前途十分有信心,希望有机会和你们共同工作,为公司的发展共同努力。
再一次感谢您。希望有机会与您再谈。
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范文二:销售员的基本要求
笔记本SALES的基本要求
SALES首先是个TELLER,然后才是TALKER,如果你还不能熟练运用各种销售技巧,那就疯狂的说吧。曾和一个客户谈过9个小时,客户真得晕了,最后买了一台我想卖给他的型号,并且是按照我的价格卖。可见如果能做一个好的TELLER,也是能成交的。
一、 产品知识(分级)
1、 笔记本基本技术知识
2、 面陈列产品的基本配置、价格、特点
3、 店面没有,但公司其他店有的产品的基本配置、价格、特点
4、 公司没有,竞争对手有,且为主流产品的基本配置、价格、特点
5、 市面上少见,但可以定货的非主流产品的配置、价格、特点
6、 详细了解各品牌的基本特点——优点和缺点
7、 详细了解各型号的特点——优点和缺点,并能任意两个型号进行对
比说明。
二、 销售技巧(分级)
1、 能根据客户的需求推荐2-3款合适机型
2、 能够说服客户按自己的建议购买。其实是客户说服了自己,只不过
是借助了SALES的语言。
3、 微笑,尽管SALES需要具备许许多多的基本素质,如诚信、勇气、
勤勉、机敏等,我仍然觉得微笑是最最重要的。因为只要你能真正的微笑起来,在谈话的整个过程都能微笑。你就会发现,做销售其实很容易,因为你已经用笑容感染了客户,征服了客户。由于客户得到了你的微笑,所以他对价格促销品等敏感问题就会忽略一些。
范文三:对销售员的要求
A,这是十年前对自己的要求,一个合格销售员应具备的品质: 1, 对公司竭尽忠诚的服务,时刻准备为公司谋取最大利益; 2, 具备产品的各种知识;
3, 有良好的道德习惯;
4, 有谦让的品德;
5, 具有幽默感;
6, 具有社会性的公共关系;
7, 具有良好的判断力和常识;
8, 对顾客的要求兴趣能予以满足并真诚地关心顾客; 9, 悟性甚忧;
10, 具有以动听语言说服顾客的能力;
11, 机警善变;
12, 忍耐力强,精力充沛,勤勉过人;
13, 有独具慧眼的尖锐见地;
14, 富有创造性,豁达乐观;
B,后来根据富兰克林的自传,对自己提出了修身的要求:
1. 节制欲望;
2. 自我控制:对待别人要能克制忍让,不可怀有仇恨;
3. 多听少说:少说废话,背后不说人不好的一面;
4. 有条不紊:井然有序,所有的事情都要按时完成;
5. 信心坚定:信守诺言,出色地完成你所承诺的任务;
6. 节约开支:把钱用在对自己对别人都有益的事情上,不要错花一分钱;
7. 勤奋努力:永远要抓紧时间做有益的事情,不要浪费时间;
8. 忠诚老实:不要说有害于人的谎话,要表里如一;
9. 待人公正:不以不端的行为或办事不诚实去伤害别人;
10. 保持清洁:保持身体,衣服和房间的清洁卫生;
11. 谨言慎行:尽力使自己的言行符合每一条道德标准;
12. 心胸开阔:不要为令人不快的区区小事而心烦意乱,悲观失望;
13. 谦虚有礼:不骄不躁,对错误有则改之,无则加勉,见贤思齐,见不贤而戒之;
C,后在销售实践中又修正了对销售员的标准:
1. 具备良好的道德习惯:
1) 勿贪;
2) 正确评价自己,对自己和公司有合情合理的期望;
3) 勿怨(勇于承担责任,勿造谣中伤,不随意评论别人);
4) 在完成自己的工作时,不妨碍别人,并尽可能帮助别人;
5) 不嫉妒别人,有宽容和理解之心,大度容人;
6) 多说自己之短,多赞他人之长;
7) 勇于奉献,大方处事,愿意与他人分享;
8) 不骄傲,不拥有虚伪的谦虚,对人坦诚;
2. 把自己融入公司:
1) 了解公司的历史和人员构成;
2) 了解公司的理念和公司的精神,目标;
3) 了解公司中员工的精神风貌;
4) 了解公司的规章制度;
5) 了解领导和同事,以及与工作有关的方方面面;
3. 具备产品的各种知识:
1) 产品的特点,质量水平,结构特点;
2) 如何使用,用在什么行业,各行业中用多少;
3) 有多少竞争对手,竞争对手的水平,主要和次要的竞争对手,和他们的差别在
什么地方;
4) 使用中常见的问题,什么原因引起,如何维修,
5) 产品的优势和劣势;
4. 勤于学习(向自己学习,向他人学习,向书本学习),善于总结; 5. 有明确的目标,有详细的计划,有坚决的执行;
6. 平静的心态,冷静的头脑(除天生冷静之外,和以下因素有关:人生经历,对人生的领悟,对以往生活的总结,对人生的态度,知识的广度和深度,对各种资源和工作,生活有关的事物的掌握程度);
7. 精于计划(长期计划有没有,长期计划有无分解,计划是否可行,今日工作是否完成,未完成怎么去弥补,今日工作有无不足,什么原因引起,如何改进,明日计划是否做出,是否合理,),勇于执行(自己制定的,也是对自己的承诺),勤于学习(勤思,勤想,勤问),善于总结(每日三省吾身),贵于坚持,习于成功; 8. 对客户:幽默的言谈,机警的善变,真诚的关心,自信的面对,坦然的交流,动听的语言,周到的服务,独到的见解,最后让客户放心的购买。
范文四:上海建材销售员招聘的技巧
http://www.eyoudu.com上海建材销售员招聘
上海建材销售员招聘的技巧
对于任何产品来说,销售员是先行的前锋。建材、家居销售的市场缺点是相当大的,上海建材销售员招聘需要一些技巧。
1(你为什么想做销售工作,
这个问题对于工业专业出身的人来说有些不好回答,但是更重要的是你的实习经验,公司其实也没有必要回到学校请MBA来做这个职位。尽量让你的回答具体,最好用举例子的方法列举你以前的成功经验。而且让招聘方认为你具有做好这个工作的潜质。
2(你认为自己最大的长处是什么,
这里你需要回答你如何与同伴合作,你是一个销售人员,需要有动力爆发力和前进的精神。这些都是这个工作所必不可少的基本技能。如果你有别的方面销售天赋,那只能说你就天生是用来做销售的。
3(你认为自己最大的弱点是什么,
在这种面试的情况下,请你不要说出自己有特别明显的缺点,或者说不要说出你应聘的职位最需要的缺点,可以谈一些不足,或者自己做不好的一些例子,但是不要因为谦虚,让招聘方认为你是一无是处的。这是最最重要的一点。
4(如何评价你自己,
这个问题是招聘方考察你的个人表达能力和认识能力的问题。你可以突出自己的一些优点,但是不要说得过于直白,同时要强调自己的能力比较适合做销售工作,这里技巧很重要。同时说话要机智,也可以适当加些小幽默,显示你天生有与人交际的能力,这对于销售工作来说是很重要的。
5(你认为你具备什么样的技能适应这份工作,
其实这个问题和上一个问题很相似,但是你回答不能雷同,虽然要表达的可能是同一个意思,但是决不能千篇一律,要适当的有变化,来体现你的应变能力。能应付好招聘方的人对于销售工作也能做得不错。同时,这也在考查你的耐心,因为可能顾客的要求要麻烦得多,多次解释或者换一个角度解释也是必备能力之一。
6(工资对你有多重要,
不要说得很重要,因为如果做到一定的份额,工资自然会很高,但是也不要完全不在乎,因为销售是做生意,一定程度上有钱的意识也是必要的。可以先问一下公司可以提供的,自己只要看能否接受就可以,或者说适量就可以。
http://www.eyoudu.com上海建材销售员招聘
7(请你讲一个好笑的笑话,
这是一个看似很简单的问题,但是你会发现关键时刻能讲一个好笑的笑话也是一件很难的事情。这个问题,其实也是在考察你与人交际的能力。良好的客户意识和满足客户需要的能力,是这个问题的回答要点。讲不合时宜的冷笑话和又不好色彩的笑话是这个问题的大忌,不管它们有多好笑,都会使他们对你的品行产生不好的影响。E优渡提醒大家千万要小心的讲看似轻松的笑话。
8(为什么你对销售工作比其他职位更有兴趣,
这个问题需要从两方面回答。一个是从销售本身来说,你认为它有什么优势或者令你着迷的地方,你会全心全意的投入这个工作,但是切忌不能说别的职位就不好,这会让招聘方心情步愉快,而且你有可能会被调配,所以谓了不丧失工作机会,要三思而后言。另一个方面就是你个人的特点,因为个人能力和兴趣,更适合销售工作,这样会给招聘方留下相当良好的印象,收到事半功倍的效果。
9(如果每天让你给客户突然打销售电话你会怎么办,
没有人愿意每天给客户突然打销售电话,因为这样收到冷遇的情况很多。但是不要直接说你不会干这项工作,你可以说你会考虑方法,或者说话的口气。或者你要是够机智的话,你可以提出不打突然电话,但是能达到一样效果的措施的话,那招聘方一定会对你刮目相看。
10(你最大的一次冒险是什么,你是如何做的,
销售工作有时候是需要冒险精神的,但是不要给招聘方,你天生就是个冒险家,毕竟,做生意是要赚钱,不是冒险,如果招聘方认为你会拿公司的钱、信誉去冒险,那你可以说彻底没有希望了。但是销售是需要进取的职业,表现的萎缩不前,公司也不会考虑雇佣你。可以说一些野外的冒险故事,尽量逼真,说明你是勇敢的人,但不是表现在工作上的冒进。
作一名出色的销售,不及经验重要而且要眼观六路,耳听八方,不断在学习中总结经验,找到客户攻克的重点。
范文五:销售员招聘的面试经+
销售员招聘的面试经
“如果要找会爬树的,那就去找一只松鼠”。这句在HR流传甚广的名言,一语中的道出了招聘的真谛,招聘就是要寻找合适的人。但什么是合适的人?怎样才能找到合适的人?类似
这样的问题不断困扰着HR、部门经理,甚至是公司的高层。
根据权威统计,设计严谨、正规的招聘的成功率为40~50%.即使在面试后,对应聘者进行详细的背景调查,它的成功机率也只有60%~70%.和这个成功率相对应的则是企业中不断上演的招聘、辞退、离职,而招聘部门也俨然成为人力资源部门中最繁忙的部门,应对
各部门的招聘需求和求职者一堆堆的简历。
招聘大体可以分为两个部分:招募和甄选。招募就是公司发布招聘信息并吸引应聘者的
行为。甄选则是采用各种测评工具对应聘者进行筛选的活动,也可以理解为我们通常说的“面
试”。
用人部门部门经理、高层以及HR需要经常参与、作出录用决定,受众群较广以及核心
的作用性使得面试在招聘中的作用越来越突出。为了从一定程度上提高招聘的效率,增加面
试的信度,我将我多年的面试经验做一个简单的总结并和大家做一个简单的分享,希望对大
家能有所帮助。
一、面试的成功要素
一个成功的面试需要做好两个工作,一个是招聘维度的建立,另一个是面试方法的选择。
为了避免无味、空洞的理论讲授,我就结合销售员的招聘,就招聘维度的建立、面试方法的
选择做一个简单的模拟,供大家参考。
二、销售员招聘维度的建立
所谓招聘维度,就是对招聘岗位应聘人员的要求,通俗的说,就是要做好这个岗位需要
应聘者具备的东西。如同有了好的模具,才能做出好的样品。只有在设定了合理的招聘维度
后,才能对需要什么样的人真正做到心中有数,为成功的面试打好坚实的基础。招聘维度的
建立可以通过分析优秀员工的行为并结合职位的工作内容设定。
在我以往设定招聘维度时,通常会分为显性任职条件和隐性任职条件这两个部分。所谓
显性任职条件,就是应聘者的年龄、性别、籍贯、学历、工作经历、具备资格证书等等。这
些是可以从简历上得到的显性信息,通常用来做简历筛选。
隐性任职条件中,我又把它分为专业知识、技能、动机、工作态度、工作意愿、能力、
匹配度、素质这6个方面。应聘者具备的这些特质是无法从简历上识别出来的,需要用相应
的方法进行识别,因此称为隐性任职条件,而这些隐形任职条件也恰恰是面试考察的重点。
针对这6个方面,我们可以以如下的逻辑方式进行理解,应聘者具备一定专业知识、技能,
对做好工作有足够的动机,并能以良好的工作态度、意愿去工作,并且具备足够的能力,同
时应聘者和公司的匹配度高、个人稳定性高,最后具备基本的素质,这样才能真正胜任工作。
根据我对目前公司销售员招聘要求的理解,建立如下的招聘维度。
三、销售员招聘维度
四、面试方法的选择
1.面试的核心方法、思路
面试的核心方法是采用行为面试法,通过提问去了解应聘者过去的行为,以此来判断其
是否胜任某岗位,因为一个人的行为是具有连续性的,通过判断一个人过去的行为,基本可
以预见应聘人员未来的行为,这就是行为面试法。
在面试的过程中,可以详细了解应聘者过去的工作内容,通过对应聘者过去工作的表现
(尤其是和应聘职位相类似的工作、困境中的表现)来判断应聘者是否符合招聘维度,
是否可以胜任招聘职位。
行为面试法所判断的行为包括四个要素,我们可以称之为STAR,S代表情景,T代表
目标,A代表行动,R代表结果。也就是说一个完整的行为,要包括这四个要素。行为产生
的情景(时间、地点、人物),根据当时的情景所设定的目标,为了完成目标所采取的行动,
以及行动最终产生的结果。因此,在进行行为面试的时候,要针对STAR这四个方面去进行询问,这样不仅能更准确的对应聘者进行判断,而且也能判断应聘者所描述行为的真伪。(行
为面试法的具体例子附后)
2.销售员隐性维度的面试
为了更详细、形象的展示销售员的面试,我从销售隐性任职资格的6个方面逐一展开,针对每个方面的面试方法进行全面的介绍(请参照销售员招聘维度)。
(1)专业知识、技能
专业知识、技能的面试方法通常可以采用笔试(试卷)、实操、提问等方式。
针对销售员的专业知识、技能的面试,由于这个职位对这方面的要求不是很高,建议可
以采用提问的方式即可。针对网络产品的一些相关知识对应聘者进行提问,判断应聘者是否
符合这个维度。具备足够的专业知识、技能,是胜任工作的第一步。
(2)动机
有的人专业知识、技能足够了,可是工作绩效并不高,这就很有可能是他的动机出现了
问题,没有足够的动机,在工作中往往缺乏足够的动力,没有足够的动力自然难以创造优秀
的成绩。
在动机这方面,我把经济动机放在了首位,一般来说处于经济压力下的人动机是最强烈
的(如还房贷、供养父母、结婚、子女教育等),因为经济是一个人生存的基础。针对经济
动机这个方面,可以通过考察应聘者家庭情况、经济收入情况来判断。
兴趣动机也是一个很重要的方面,应聘者可以因为经济动机从事销售,但是不喜欢这个
职业、缺乏兴趣,也是很难长时间做出好业绩的。兴趣动机可以从应聘者是否主动选择这个
职业,是否长期从事这个职业,是否经常参加职业培训、阅读职业类的书籍,是否以这个职
业作为今后的事业方向来判断。尤其是从事销售已经有一定时间的人,如果放弃销售重新开
始,他的转换成本很高,因此理智的选择就是坚持做销售,这也是一个考察兴趣动机的方法。
成就动机方面,可以根据应聘者对自己的成功的事件或比较得意的业绩、成果的描述上
来判断。
还有一个对动机最好的判断方式,就是对应聘者在生活、工作中主动选择的较大变动的
原因进行了解(如调换工作岗位、选择来上海、离职原因等),来判断应聘者的动机。基本
上每家公司都会询问离职原因,其实就是为了了解应聘者的求职动机。
其实,酿成动机的原因还有其他很多因素,如距离原因、寻求更好的人际关系氛围等,
但是我把这三个动机列为最主要的,应聘者必须具备的动机。
有强烈的动机,才有完成工作的足够的动力。
(3)工作态度、工作意愿
“三分钟热度”,通常用来形容一个人做事情缺乏恒心。工作也一样,即使有强烈的动机,
如果不能有好的态度和毅力,也是很难完成的,这就是我们说的要具备一定的工作态度、工
作意愿。因此,必须把专业知识、技能,动机和工作态度、工作意愿这三个部分有机结合起
来进行判断。
注重个人为对方创造的价值,就是要有一种为公司创造效益的心态,要懂得投入与付出
的关系,这方面可以从应聘者对以往上级、公司的评价,对以往工作的收入、回报的看法,
是否对以往上级、公司有感恩、公允的评价,是否从个人贡献的角度来衡量自己的获得。还
可以通过在因个人原因给公司造成损失时的表现、以及离职时行为(是否很好的完成交接,
是否很好的维护原有公司的利益)等方面来判断。
刻苦勤奋的工作态度、追逐目标的执着性格这两个部分,可以通过刚进入销售工作或进
入新公司时的表现,工作中复杂、繁琐的事情以及较大困难时的处理方式来判断。下面我举
一个具体的例子来分析。
以下是一个应聘者的回答:“那是2007年7月份,我刚毕业,加入了××销售公司。那时候还是个新人,什么都不懂,虽然一个月只有600元钱,但觉得也是挺满意的,毕竟我也是在学习,还没给公司做出什么业绩……当时为了能完成每月2单的目标,我就不断的在网上搜寻潜在客户的资料,有时都忙到晚上10点多……通常别人一天打50个陌生电话,我一天就打80个……当时有一个客户,在刚开始接触的时候,对我们的产品有些意向,可是一
听说价格,就以没预算推辞了,我感觉可能是因为对我们产品的性能不是很了解的原因,于
是我就给他打了第2次、3次、4次电话,直到第5次,他才同意见我一面,最终我们产品的性能获得了客户的认可,客户同意了购买我们的产品。”
通过以上的应聘者所描述的行为,我们可以判断出他具备了我们所要求的工作态度、工
作意愿的三个方面要求。
有良好的工作态度、工作意愿,动机才能转化为实际的工作行为。
(4)能力
能力,我个人认为它是6个维度中最重要的部分,因为知识、技能都是可以培养、学习
的,但是能力的形成、塑造是需要很长过程的。因此,在现实生活中,常常看到很多知识渊
博、有恒心、毅力的人,在工作中往往不得志。而很多表现优秀的人,即使调离原来的岗位,
在新的工作中也能很快的脱颖而出,这就是由能力决定的。
能力的判断可以采用行为面试的方法,通过对应聘者过去工作的表现(尤其是和应聘职
位相类似的工作、困境中的表现)来判断应聘者是否具备相应的能力。也可以把工作中
遇到的难题、困境主动提问对方,让对方介绍自己以往的解决方法来判断。下面我就举一个
行为面试例子来分析。
“那是2006年8月,公司派我到广州去开拓新市场,我们是做互联网广告的,当时我就
在网上了解了一下广州的情形,考虑到行业等原因,我最后把目标集中在一些服装企业,当
时那里的服装中小企业大概1000家,因为这些企业很多业务是做外销的,因此有做互联网
广告推广自己的需求。定位好了行业之后,我就给自己下好决心,这次要开发10个成功客
户。根据我以往的经验,要达成10个客户,就要寻找大概100个左右目标客户。广州有一个很有名的广交会,都是做外贸的,于是我找到了广交会的参会名单,找到了上面的厂商,
然后又通过谷歌上关键字搜索,查询其他的厂商,最后大概找到了120多个厂商资料。然后我就上网去了解了一下,他们是否建立了网站,是否做了广告推广的业务,并对推广广告的
情况做一个了解,以便到时和客户沟通。”
通过对这个行为的描述,我们可以从这些行为上判断出应聘者具备了制定目标的能力,
客户资料收集、分析能力,工作规划能力,工作落实、执行能力。
能力的判断,可以通过行为面试的方法。但是到底一个人的能力是通过什么行为表现出
来的,这确实很难进行完全界定的。即使是人力资源上很时髦的“胜任力模型的建立”,虽然
是通过行为的锚定来判断人的能力,可它界定的也只是一些特征明显的关键行为,并没有把
这个能力表现的行为完全的描述出来。所以,这也对面试官提出了更高的要求,需要面试官
提高自己的识别能力,提高自身的修为,准确的根据应聘者的行为来判断应聘者的能力。
能力是达成目标必不可少的、必备的部分。
(5)匹配
我们经常看到这个情况,新加入公司的员工,往往在进入公司3个月内离开。或者看到
一个在业内很有名气的人,在加入某个公司后,短短的时间也离开,这就是不匹配的问题。
所谓匹配,通常包括三个方面:人职匹配、人和团队匹配、人和组织匹配。
人职匹配,就是应聘者以往的以及他期望的工作内容、工作时间、待遇、发展等是否和
这个职位相匹配,这个可以通过了解应聘者以往的情况,应聘者现在的期望以及他的离职原
因、选择加入我公司的原因,本职位的实际情况是否能满足应聘者的期望来判断。
人和团队匹配,主要是其主管的管理方式、部门的氛围、人际关系等是否和应聘者的期
望匹配,这个可以通过了解应聘者以往的情况,应聘者现在的期望以及他的离职原因、他所
欣赏的领导的管理风格方面来判断。
人和组织匹配,主要是公司的行业、规模、性质、氛围、发展前景、企业文化是否和应
聘者的期望相匹配,这个可以通过了解应聘者以往的情况,应聘者现在的期望以及他的离职
原因来判断。
匹配是决定应聘者稳定度的重要因素,在某些公司、某些岗位的招聘上,匹配也就是稳
定压倒一切。
(6)素质
素质从浅表上来说,可以是着装、言谈、举止,这些在面试时可以通过观察、交流来判
断。
其实素质的涵义很广,它也可以理解为一个人具备的综合素养,可以通过了解应聘者的
家庭情况(应聘者家庭成员的文化水平、职业)来判断,也可以通过应聘者以往从业的公司
的规模、人员构成、行为方式、职业规范等来判断。
其实每个人面试,都是一个独立的情景,在掌握基本思路和方法的情况下,要根据个别
情况做不同的处理。要想做到游刃有余,是需要大量的实践操作和总结的,祝愿大家和我一
起,在这个漫长的道路上,不断地前进。
(作者:高培 )