范文一:什么是市场营销
?市场营销的定义是什么?
1、生产者把商品送达到消费者所采取的一切方式;
2、创造与传递标准社会生活需求;
3、是个人或群体通过创造及同一个人或群体交换的产品和价值使需要和欲望得到满足的一种社会的管理过程;
?什么是市场?
市场就是平等交换; 市场=人口+购买力+潜在欲望;
?市场营销过程?
市场调研-------市场分析--------产品定位---------开发计划--------区域划分-------- 价格定位--------产品销售-------服务跟踪--------信息反馈-------调整-----再销售----客户满意;
?为什么要做市场调研?
1、为了产品能顺利地进入市场
2、为产品预测前景排除营销障碍
3、有助于企业的生存,或者说有利于调整
4、为企业制定正确的市场营销方案作保障
?市场调研的方法?
1、走访;信息准确 真实可靠 费用高 时间长;
2、电话;速度快 时间短 效率高 误差大;
?市场环境营销竞争战略管理
求大于供时;及时调整销售价格,把没有利润的定单和没有信誉的客户调整掉;减少销售帐期和压减应收货款;
产销平衡时;当生产和销售平衡时要维护市场,稳中求升;
供大于求时;要开发市场,压减公司一切不必要的开资,降低产品销售价格加大市场占有份额;
当优势和机会来临时要进攻市场,如竞争对手退出、原料紧缺、产品价格上仰等; 当劣势和机会来临时要防御市场;如竞争对手增多和原料价格上涨;
劣势和优势来临时;要分散市场;如同行业增多或伪劣产品的渗透;
劣势和威胁来临时要退出市场;
?主要竞争对手的战略管理?
1、谁是你最关键的竞争对手?要收集竞争对手的主要资料包括销售政策、销售额、主要市场的分布情况、流资储备、新投资;
2、竞争对手的核心资源优势在那里?是工艺技术、是品牌效应、是产品价格、是新产品的推广;
3、竞争对手的优势是否持续?优势是竞争的资产;劣势是竞争的债务; ?销售技巧的应用;
1、充分的准备,要有一定的行业知识。
2、客户预约
3、介绍公司和产品;(公司在同行业的位置,技术标准、先进的工艺、品种、强调与竞争者不同的特点)。
4、怎样消除客户的异议;
5、当客户提出降价异议的时候,降价要和什么结合在一起?(付款方式和数量),
6、寻找决策人(采购主管、老板、财务总监)
7、客户ABC 分类法的原理;就是区分主次、分类管理;
?什么是双赢?
定价要在客户认同的基础上进行;
?业务谈判要注意事项;
1、推销是和拒绝打交道的
2、打消客户的异议
3、避免无谓的对质;
4、寻找客户的认同
5、客户永远都是对的
6、诱导客户成交(回扣)
7、学会和客户做 朋友;
?成交后应注意的事项;
1、成交只是下一步的开始
2、销售要走在客户需求的前面催要下一批定单;
3、时刻要记住客户对你的预期;
4、留住客户比留住金钱更重要;
5、最关键的因素的售后服务;
6、逢年过节要知道拜访客户(请客送礼);
?市场对企业的要求是什么?
“以市场为中心、以客户为导向、协调市场营销、强调企业赢利”。
生产走在需求的前面去挖掘潜在是市场需求,创造新的消费群体,以引导消费、丰富消费、提高消费、创造市场为业务宗旨;
?做业务员具备的自身条件和心理素质及态度;
1、坚强的体魄 吃苦耐劳的精神 良好的职业道德 丰富的专业知识 超强的沟通能力;
2、充满自信 积极乐观 善解人意 耐心与恒心 成熟与稳重 自律与自制;
3、积极的心态 坚定的信念 双赢的观念 满腔的热情;
?业务员的角色转变
1、推销员 信息员 宣传员 调查员;
?业务员推销金言
1、积极地推销产品、认真地履行合同、及时地回笼资金、遵纪守法;
2、做推销,最终就是做人;
3、以商会友、以友促销;
4、不要夸大产品,产品本身都会说话;
?建立客户档案的意义
1、确保好客户
2、开发好客户
3、竞争赢得客户
4、推销过程中感情联络
5、买卖双方永远是不变的经济关系,其次是感情关系;
6、提高客户的忠诚度;
?销售管理中存在的问题
1、 销售无计划
没有明确的年度、季度、月度的市场开发计划;
没有按照区域、客户、产量、业务员等进行分解;
各种销售政策措施不配套;
2、销售过程不控制
指公司不对业务员的行为进行监督和控制;
使业务员的行动无计划、无考核、导致销售计划无法完成;
使企业的经营风险增大、工作效率低、销售费用高、业务员的业绩低;
3、客户无管理
管理好客户,客户会积极主动地配合厂家的政策热情地销售产品; 管理不好,导致客户的忠诚度下降、业务转移、应收帐款回收困难;
4、信息无反馈
销售工作出现问题不可怕,可怕的是不知道那个环节出现问题,又不能即时调整和提出整改措施,从而使企业导致客户流失,客户的反馈不能引起企业的重视,长期下去会把企业推到一个衰败的边缘,原因之一;客户档案长期不真实,对客户提出的质量问题反复出现,对各种信息反馈没有监控管理,导致货款不能及时回收。
5、业务无考核
销售管理过程中应对业务人员的销售量、回款率、客户数量、新市场开发、业务费用等进行业绩考核;对业务员的行为考核包括合作精神、工作热情、企业的忠诚度;责任心等;
6、制度不健全
要制定完善的销售制度,以提高业务人员的积极性为依据;该奖励的当月兑现,该处罚的当月就罚,如果该奖励的不奖,该罚的不罚,业务员的积极性就会受挫,甚至跳槽走人,或多或少都会给公司带来损失。
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范文二:什么是市场营销
什么是市场营销
保护眼睛: █ █ █ █ █ █ █ █
来源:网络搜集 作者: 发布时间:2007-03-04
市场营销(Marketing)是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值以获得所需之物实现双赢或多赢的过程。
在市场营销过程中,目标消费者位居于中心地位。企业识别总体市场,将其划分为较小的细分市场,选择最有开发价值的细分市场,并集中力量满足和服务于这些细分市场。企业设计由其控制的四大要素(产品、价格、渠道和促销)所组成的市场营销组合。为找到和实施最好的营销组合,企业要进行市场营销分析、计划、实施和控制。通过这些活动,企业观察并应变于市场营销环境。
为了在今天竞争激烈的市场中获胜,企业必须以顾客为中心,从竞争对手处赢得顾客,并通过提供更大的价值来保住顾客。但是在满足顾客之前,企业必须先了解顾客的需求和欲望。因此健全的市场营销要求仔细的分析消费者。这一过程包括三个步骤:市场细分,目标市场选择,以及市场定位。
1. 市场细分
将市场分为具有不同需要、特征或行为,因而需要不同产品或营销组合的不同购买者群体的过程,被称为市场细分。
2. 目标市场选择
企业在划分好细分市场之后,可以进入既定市场中的一个或多个细分市场。目标市场选择是指估计每个细分市场的吸引力程度,并选择进入一个或多个细分市场。
3. 市场定位
市场定位是指为使产品在消费者心目中相对于竞争产品而言占据清晰、特别和理想的位置而进行的安排。因此,营销人员设计的位置必须是他们的产品有别于竞争品牌,并取得在目标市场中的最大战略优势。
营销组合是现代营销的主要概念之一。所谓营销组合是指企业为了在目标市场制造它想要的反应而混合采用的一组可控制的战术营销手段。营销组合包括企业为影响对其产品的需求而做的任何事情,大致可分为四组变量,被称为四个p ,即产品(product )、价格(price )、分销(place )和促销(promotion )。
产品是指企业向目标市场提供的" 商品和服务" 的结合体。
价格是指顾客为获得产品而必须支付的金额。
分销包括企业为使产品到达目标消费者手中而进行的活动。
促销是指传递产品有点并说服目标顾客购买该产品的活动。
有效的营销方案应把所有的营销组合因素融入一个协调的计划之中,这一协调的计划通过向消费者提供价值来实现企业的市场营销目标。营销组合构成企业的战术工具箱,帮助企业在目标市场建立强有力的市场定位。
企业希望设计能在目标市场最成功的实现其目标的市场营销组合,并将它付诸实施。这包括四种营销管理职能:分析、计划、实施及控制。
对市场营销职能的管理始于对企业情况的全面分析。企业必须分析市场营销环境,以找到有吸引力的机会和避开环境中的威胁因素。
营销计划是指对有助于企业实现战略总目标的营销战略做出决策。每一类业务、产品或品牌都需要一个详细的营销计划。我们将集中讨论产品或品牌计划。产品或品牌计划应包括以 下几个部分:计划实施概要,市场营销现状,威胁和机会,目标和问题,市场营销和战略,行动方案,预算和控制。
1. 计划实施概要
市场营销计划书开头应有一个计划实施概要,对计划中的主要目标和建议进行简短的概述,使企业管理部门能快速地浏览整个计划的内容。
2. 市场营销现状
在这部分中,计划制定者提供有关市场、产品、竞争和销售的相关背景资料。
3. 威胁和机会
经理人员在这部分中预测产品可能面对的主要威胁和机会,目的是使经理预计会对公司产生影响的重要发展趋势。
4. 目标和问题
在研究产品的威胁和机会之后,经理人员就可以设立目标并考虑会影响这些目标的问题
5. 市场营销战略
市场营销战略是指业务单位想借以实现其市场营销目标的营销逻辑。
6. 行动方案
市场营销战略应转变为具体的行动方案来回答以下问题:将做什么?何时做?由谁负责做?费用是多少?
7. 预算
行动计划使经理人员能够制订可行的营销预算,它实际上是一个计划盈亏报表。
8. 控制
计划的最后一个部分是控制,用来监督整个程序。
市场营销实施是指为实现战略营销目标而把营销计划转变为营销行动的过程。实施包括日复一日、月复一月地有效贯彻营销计划活动。营销计划提出的问题是什么是市场营销活动,而市场营销实施问的是:谁、何时、何地以及怎样。
市场营销系统中各个层次的人员必须通力实施市场营销计划和战略。成功的市场营销实施取决于企业能否将行动方案、组织结构、决策和奖励制度、人力资源和企业文化者五大要素组合出一个能支持企业战略的、结合紧密的方案。
市场营销控制包括估计市场营销战略和计划的成果,并采取正确的行动以保证实现目标。控制过程包括四个步骤。管理部门先设定具体的市场营销目标,然后衡量企业在市场中的业绩,并估计希望业绩和实际业绩之间存在差异的原因。最后管理部门采取正确的行动,以此弥补目标与业绩之间的差距。
范文三:市场营销是什么
市场营销到底是什么?
作者:龚辉
学市场营销四年了,经常被问起这个问题,我一直以来的回答都是“市场营销就是提高并实现产品和服务的附加价值”。可是来公司培训后被多次纠正,认为“市场营销就是满足需求”,面对这样的定义我真不知道该如何去理解,在我们日常接触的各种学科里哪一个又不是在满足需求?人力资源、物流、会计、法律乃至IT 哪一个不是在满足不同组织或个体的需求!对与一个概念的理解,我们首先要明白我们理解他的意义何在!我们作为一线的营销人员,对概念的理解无非就是让我们能同其他的学科进行区分;能指引我们的判断和工作,具体到我们的工作就是能为企业谋利,最终实现自己的价值!可是简简单单的一个“满足需求”真的无法将市场营销同其它学科进行区别,也不能指引我们的工作!这就像有一天老板问我“你明天的工作计划是什么?”,答曰“做事”。这样的回答有意义吗?
那么到底什么是市场营销,市场营销的任务究竟是什么?我想从企业的行为和活动中来理解,一个企业的所有活动的最终目的无非就是利益最大化,而企业的利益能够在市场中得以实现的最终执行者又非市场营销莫属!企业要使自己的利益最大化就必须通过产品(包括有形和无形产品)来实现,而产品价值的实现又必须要进入市场、让市场了解产品,让消费者认识并接受,这样才能最终实现它的价值,这就是市场营销的任务。是市场营销将产品引进市场并被消费者所接受最终实现了企业的利益和价值,因此市场营销是企业利益和价值得以实现的最终执行者。
企业的利益又可以分成有形的利润和无形的资产,如果说利润就企业得以生存的血液,那么无形的资产就是骨髓。骨髓可以大量的造血,而骨髓的存活又离不开血液。无形资产能使企业获的更多的利润,利润又能使企业形成更多的无形资产!同时利润又是无形资产的实物衡量,是无形资产被市场和消费者认可而给企业的回报。无形资产转化到有形产品上就是产品的附加价值。所谓的附加价值包括企业的品牌影响力,企业的文化内涵等企业的软性资产,以及产品所能提供的附加功能。
产品利润的实现有两种途径,一种是提高产品的利润率;一种是提高产品的销总量。而利润率的提高更多需要产品附加价值的支撑,就像市场上现有的保健品一样,究其真正的价值可能远远低于他在市场上的价格。一盒脑白金的成本可能不足十元,可它偏偏却以数百元的价格赢得众多消费者的青睐,难道大家不清楚自己在花几百元买一些成本不足十元的产品吗?这种理由显然无法使人信服,那么为什么会出现这样的现象,而且在市场上屡见不鲜,保健品是这样,化妆品也是这样,那些稀奇古怪的装饰品更是这样,到底是为什么?唯一能解释的就是他们所具有的附加价值。保健品具有礼品的价值,化妆品和装饰品都是奢侈品都象征了身份和地位,这种价格远远超出他们成本的部分就是附加价值的所在,他们的附加价值已经远远超出了他们本身的实用价值,这种利润率远远的于成本的现象之所以能存在,也正是他们附加价值的巨大贡献。产品销量的提高同样更需要附加价值,一袋洗衣服如果仅仅只能洗去衣服上的污渍,那么我可以买立白,也可以买雕牌,还可以买汰渍,奇强,白猫等等!但是如果有一种不仅仅能去渍,还能柔顺衣物,并且能留住芳香,那在同等条件下消费者一定会选择带给自己更多附加价值的产品。在512中王老吉第一时间捐款一亿人民币,得到了社会很高的评价,一时间王老吉的产品摆在了各大销售终端的最佳位置,广大消费者似乎都觉得喝王老吉已经不仅仅能降火了,而且更是支持灾区,爱国的表现,在这样成功的营销下销量想不翻都难。这是王老吉公益营销成功,通过公益营销提高了企业的社会认可度,更提升了品牌的附加价值。更多的消费者的选择就是销量的提高,等等个种附加价值的提升都会是利润提高,但是这并不能使企业的利润最终实现,它的实现仍然需要营销来最终执行。 好酒不怕巷子深的时代已经一去不返,母鸡下了蛋走出来叫几声已经不在被认为是炫耀。营销就是要提升产品的附加价值,同时还要使这种附加价值在市场上得以实现。再强大的企业、
再好的产品、在高的附加价值,如果没了营销市场将无法认识,更不可能被消费者所接受。是营销为企业和消费者搭建了一个良好的沟通渠道,是营销为企业实现了利益,为消费者带来了服务和享受。
市场已经不在平静,特别是在快销行业,无论是走在大街上还是在家里电视机前,都能清楚的感受到浓浓的硝烟。在如此的市场环境中再简单的通过交换来满足需求,已经无法使企业在血肉模糊的红海中生存,企业要生存就必须最大限度的提高并实现自己的利益,而企业利益的一个重要因素就是产品和服务的附加价值,这正是现代营销根本任务!
范文四:什么是市场营销
什么是市场营销
市场营销是企业以顾客需要为出发点,有计划地组织各项经营活动,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。其手段是相互协调一致的产品政策、业绩政策、分配政策、价格政策和公关政策;其根据是根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值(中间销售商) ;其目标为为消费者或顾客提供最优化的解决问题的方法并且达到比竞争对手更高的业绩。
21世纪的市场营销状况
*广告 公关 打折 连锁仍然会唱主角
广告作为营销的重要手段,它的作用在任何时候都不可以低估。不论成熟的消费者还是盲目的购物群体,都将会受到广告的引导。而企业靠打广告得到的回报,在短时间内仍然是让人心动的。公关是企业营销的智慧体现,也是企业实力的展示,赞助一支足球队或赞助一项重大活动,往往能让更多的人记住企业的名字。打折降价并不是营销的法宝。但是却可以赢得消费者的青睐,因此,未来的营销也不会不打这张王牌。连锁是20世纪中国市场营销成功的范例,也是一种取胜的高招,现在连锁已发展为特许经营,它是企业扩展市场和迅速融资的一种手段,相信未来10年,连锁这种营销方式会遍地开花
*网上营销将成热门
21世纪,网上购物将成时尚,网络将是人们交易的重要场所,网络的快捷,可以通向世界各个角落,在网上做营销可以取代现在的代理制和经销制。现在比较吃香的代理商和经销商有可能因网络营销的到位,而最终失去饭碗。 *品牌是营销的法宝
老百姓买东西认名牌,将在21世纪成为一种普遍心理。我们走过来的20世纪是品牌相互角逐的时代,是诸侯争霸、优胜劣汰的战国时代,经过几十年的角逐,名牌将成为市场的主角,品牌形象将确立企业和产品的市场地位。营销战略以品牌打天下或者赢天下,将成为企业的首选。品牌战略将会加速企业集团化的进程,造就一些" 联合舰队" ,同时,也会使品牌深入人心并且" 占山为王" 变得顺理成章。
*速度营销显山露水
21世纪是生活快节奏的时代,在这种日新月异的时代,速度的快慢将决定企业的存亡。因此,营销要随时跟上市场变化的形势,稍一迟疑,就有可能折戟沉沙。因此,一个好的产品应迅速推向市场,不能等待观望。
*概念行销不可忽视
21世纪是信息高度膨胀的时代,资讯业将迅猛发展,广告有可能铺天盖地,买服装,您可能从上千种牌子中挑选,买皮鞋,您会面对几百个品种和款式。买冰箱,您面对的是数百种品牌,面对如此众多的资讯,消费者往往无所适从,在这种时候,概念行销会显出它的本色,它可以引导消费思维,创造消费理念,满足消费心理,从而达到引导消费的目的的。
*优势技术称王称霸
21世纪是技术领先的时代,谁的技术有优势,谁就能称王称霸。随着人们生活质量的提高,消费者在选择商品 时将更注重高品位和呈典范的产品,需要享受更多的使用价值。我们所说的生活快节奏,将在企业产品的更新换代上有所体现。也许一个产品刚使用两三年,您就会感到它过时了。而一个产品的使用价值还没有充分发挥出来的时候,就会被新的产品所 取代。企业和产品如果没有技术优势,就会失去竞争机会。
*销售渠道专业化
21世纪的社会分工会越来越细,市场分工也将如此,科学的市场分工会让商品销售专业化、系统化。21世纪 的商场将是集购物、娱乐、服务为一体的场所,逛商场是为购物的人会越来越少。因此,专门经营某一类商品的卖场将会形成 导购、咨询、售后服务为一体的部门。
*质量越来越重要
生活的质量往往体现在消费品的质量上,21世纪将是假冒伪劣商品无处可藏的时代。人们在选择商品上会对质 量越来越苛求。同样的商品,人们在看重品牌的同时,更重其品质。质量会成为市场营销的一张王牌。
*全球市场一体化
全球市场一体化是中国加入WTO 以后的必然趋势,商业无国界不再是一种传说,而是现实。营销人员的高素质要求,会掀起新一轮的外语热。企业将面临着两个市场,即本土销售和国际销售。营销面对的是全球。全球市场一体化
后,任何一个国家的风吹草动,都会波及到你的企业。不管你是否愿意,你都会被卷入国际市场的漩涡之中。因此,明智的企业从现在起就应把自己往上拔高,站得高一些,看得远一点,重新树立新世纪的营销观。
市场营销十大新理念
知识营销
知识营销指的是向大众传播新的科学技术以及它们对人们生活的影响,通过科普宣传,让消费者不仅知其然,而且知其所以然,重新建立新的产品概念,进而使消费者萌发对新产品的需要,达到拓宽市场的目的。
网络营销
就是利用网络进行营销活动。当今世界信息发达,信息网络技术被广泛运用于生产经营的各个领域,尤其是营销环节,形成网络营销。
绿色营销
是指企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识,向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和符合良好社会道德准则的商品和服务,并采用无污染或少污染的生产和销售方式,引导并满足消费者有利于环境保护及身心健康的需求。
个性化营销
即企业把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足推到空前中心的地位,企业与市场逐步建立一种新型关系,建立消费者个人数据库和信息档案,与消费者建立更为个人化的联系,及时地了解市场动向和顾客需求,向顾客提供一种个人化的销售和服务,顾客根据自己需求提出商品性能要求,企业尽可能按顾客要求进行生产,迎合消费者个别需求和品味,并应用信息,采用灵活战略适时地加以调整,以生产者与消费者之间的协调合作来提高竞争力,以多品种、中小批量混合生产取代过去的大批量生产。
创新营销
创新是企业成功的关键,企业经营的最佳策略就是抢在别人之前淘汰自己的产品,这种把创新理论运用到市场营销中的新做法,包括营销观念的创新、营销产品的创新、营销组织的创新和营销技术的创新,要做到这一点,市场营销人员就必须随时保持思维模式的弹性,让自己成为" 新思维的开创者" 。
整合营销
这是欧美90年代以消费者为导向的营销思想在传播领域的具体体现,起步于90年代,倡导者是美国的舒尔兹教授。这种理论是制造商和经销商营销思想上的整合,两者共同面向市场,协调使用各种不同的传播手段,发挥不同传播工具的优势,联合向消费者开展营销活动,寻找调动消费者购买积极性的因素,达到刺激消费者购买的目的。 消费联盟
以消费者加盟和企业结盟为基础,以回报消费者利益的驱动机制的一种新型营销方式。
连锁经营渠道
这是一种纵向发展的垂直营销系统,是由生产者、批发商和零售商组成的统一联合体,它把现代化工业大生产的原理应用于商业经营,实现了大量生产和大量销售相结合,对传统营销渠道是一种挑战。
大市场营销
大市场营销是对传统市场营销组合战略的不断发展。该理论由美国营销学家菲利浦? 科特勒提出,他指出,企业为了进入特定的市场,并在那里从事业务经营,在策略上应协调地运用经济的、心理的、政治的、公共关系等手段,以博得外国或地方各方面的合作与支持,从而达到预期的目的。
综合市场营销沟通
这是一种市场营销沟通计划观念,即在计划中对不同的沟通形式,如一般性广告、直接反应广告、销售促进、公共关系等的战略地位作出估计,并通过对分散的信息加以综合,将以上形式结合起来,从而达到明确的、一致的及最大程度的沟通。这种沟通方式可以带来更多的信息及更好的销售效果,它能提高公司在适当的时间、地点把适当的信息提供给适当的顾客的能力。
企业营销的基本原则
1、 诚实守信的原则
诚实守信又是基本层的道德要求的最基础部分,它是企业经商道德的最重要的品德标准,是其它标准的基础。在我国传统经商实践中,它被奉为至上的律条。 诚实守信当今仍应是企业市场营销活动中把握道德界限的重要基础规则,具体地应当包括产品质量上的诚实,不假冒;广告中要诚实相告;价格上明码实价,叟童无欺;交易中履行合同责任,信守承诺,以及市场调查数据真实等等许多方面。
2、义利兼顾的原则
义利兼顾的思想既是西方伦理学在道德评价中主张道义与功利相结合思想体现,同时与我国传统的义利并重的思想也是一致的。义利兼顾的思想是处理好利己和利他的关系的基本原则。
义利兼顾是指企业获利,要同时考虑是否符合消费者的利益,是否符合社会整体和长远的利益。利是目标,义是要遵守达到这一目标的合理规则。二者应该同时加以重视,达到兼顾的目标。
3、互惠互利原则
互惠互利是进一步针对企业的营销活动的性质,提出的交易中的基本信条。 互惠互利原则要求在市场营销行为中,正确地分析、评价自身的利益,评价利益相关者的利益,对自己有利而对利益相关者不利的活动,由于不能得到对方的响应,而无法进行下去。而对他人有利,对自己无利的,又使经济活动成为无源之水,无本之木。企业本身是独立的经济实体,获利应是理所应当的行为,只要不损害他人的利益,有效的经济活动本身就具有伦理性,只有繁荣的企业,才能生产出有意义的产品,创造新的就业机会等等。
4、理性和谐的原则
理性和谐的原则是企业道德化活动达到的理想目标模式。
在市场营销中,理性就是运用知识手段,科学分析市场环境,准确预测未来市场发展变化状况,不好大喜功,单纯追求市场占有率,而损失利润;或象营销界一直抨击的秦池一样,不问自身的生产条件,只为" 标王" 而付出高昂的代价,最终只能自食恶果。
和谐就是提倡企业的市场营销活动,应保持在适度竞争的水平上,过度的竞争导致资源浪费,两败俱伤的结局。在市场营销中的和谐就是正确处理企业与市场各相关利益者的关系,以和睦相处为基本原则,创造出天时、地利、人和的氛围。
市场营销策划的几种战术原则
市场营销防御战原则:(1)防御原则之一:只有市场上的领导企业才应该考虑处于守势。但是不要盲目的认为自己是某一个领域的领导企业。(2)防御原理之二:最好的防御战略,就是勇于攻击自己。攻击你自己也许会牺牲短期利润,但它们保证你的根本利益。它可以保护你的市场份额,因此,是任何营销战争中最基本的武器。(3)防御原理之三:强有力的竞争运动总是应该被阻止的。如果一个公司没有好好地攻击改变自己,往往还可以通过竞争来恢复阵地,但是一定要在进攻者立足未稳之前,迅速地展开活动。
市场营销进攻战原则: 领导企业应该打防御战,而不是进攻战,进攻战是为一个行业中的第二号或第三号的企业所准备的。这意味着一个企业足够强大,以致可以向领导企业发起一场持久的进攻战。(1)进攻战原则之一:如果你的公司是足够强大,那么你应该发动一场进攻战。(2)进攻战原则之二:在领导者的力量中寻找薄弱之处,并向它发起进攻。如果你向领导企业的强项发起挑战,那么你可能永远也赢不了。(3)进攻战原则之三:尽可能地在一条较窄的战线上发起攻击。最为可取的是在某一单一产品上发起进攻,全线进攻代价太大,它只有领导企业才能承受得起,进攻战应该在一条较窄的战线上展开,尽可能地在单一的产品上进行。
市场营销侧翼战原则:(1)侧翼战原则之一:一场漂亮的侧翼战应是如入无人之境。市场营销侧翼战不一定要推出与众全然不同的新产品,但它必须有创新和独到之处。因此,潜在顾客一定会将其归入新产品系列。(2)侧翼战原则之二:战术奇袭应成为计划的重要因素。从实质上讲,侧翼战是一场奇袭战。突袭性越大,行业领导反击和收复失地所需要的时间就越长。(3)侧翼战原则之三:追求与进攻本身同等重要。在实现市场营销初期目标之后,你还应该继续努力。
市场营销游击战原则:(1)游击战原则之一:在市场上寻找一小块你足以防御的市场部分。这种" 小" ,可以是地理意义上的,也可以是数量意义上的,还可以是其它一些大公司难以进攻的方面。(2)游击战原则之二:不管你多么成功,但永远也不要像领导企业那样行事。对一个开展游击战的公司来说,它为其董事长订购第一辆卡迪拉克大型高级轿车的日子,也即是这一公司将走下坡路的开始。(3)游击战原则之三:一旦被注意,就要准备着撤离。一个撤退了的公司还可以在某一天再次出现并展开战斗!如果战斗转为不利于你,那么就要毫不犹豫地放弃一个阵地或某一产
品。一个开展游击战的公司不应将资源浪费在一场失败的战争中,它应该迅速地放弃掉它,转移到其它地方去,这也就是机动灵活性的优势所在,是一个简单的组织结构真正得到报偿的地方:一个开展游击战的公司无须经受大公司所常遇到的那种内部摩擦或压力,就可以开辟一些新的战场。
适用中国的营销策略
一、 功效优先策略:国人购买动机中列于首位的是求实动机。任何营销要想取得成功,首要的是要有一个功效好的产品。因此,市场营销第一位的策略是功效优先策略,即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素,优先考虑产品的质量及功效优化。
二、价格适众策略:价格的定位,也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者,价格高低直接影响着他们的购买行为。所谓适众,一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同;二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当;三是确定销售价格后,所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。
三、品牌提升策略:所谓品牌提升策略,就是改善和提高影响品牌的各项要素,通过各种形式的宣传,提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌,既要求量,同时更要求质。求量,即不断地扩大知名度求质,即不断地提高美誉度。
四、刺激源头策略:所谓刺激源头策略,就是将消费者视为营销的源头,通过营销活动,不断地刺激消费者购买需求及欲望,实现最大限度地服务消费者的策略。
五、现身说法策略:现身说法策略就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例,通过宣传手段向其他消费者进行传播,达到刺激消费者购买欲望的策略。通常利用现身说法策略的形式有小报、宣销活动、案例电视专题等。
六、媒体组合策略:媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用,刺激消费者购买欲望,树立和提升品牌形象。
七、单一诉求策略:单一诉求策略就是根据产品的功效特征,选准消费群体,准确地提出最能反映产品功效,又能让消费者满意的诉求点。
八、终端包装策略:所谓终端包装,就是根据产品的性能、功效,在直接同消费者进行交易的场所进行各种形式的宣传。终端包装的主要形式:一是在终端张贴介绍产品或品牌的宣传画;二是在终端拉起宣传产品功效的横幅;三是在终端悬挂印有品牌标记的店面牌或门前灯箱、广告牌等;四是对终端营业员进行情感沟通,影响营业员,提高营业员对产品的宣传介绍推荐程度。调查显示,20%的保健品购买者要征求营业员的意见。
九、网络组织策略:组织起适度规模而且稳定的营销队伍,最好的办法就是建立营销网络组织。网络组织策略,就是根据营销的区域范围,建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织。
十、动态营销策略:所谓动态营销策略,就是要根据市场中各种要素的变化,不断地调整营销思路,改进营销措施,使营销活动动态地适应市场变化。动态营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化,而要掌握各种因素的变化就要进行调研。
当前企业市场营销中存在的问题
第一, 企业的营销观念没有转变。在计划经济根深蒂固的当今时代,一些国有企业对买方市场仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念。
第二,高层营销管理缺位,导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营销职能。目前,绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作,但是,这种" 重视" 具有明显的局部性、不确定性和非过程性,不系统、不全面、不到位,从而造成高层管理缺位。
第三,许多企业没有营销战略。
第四,开发新市场的能力欠佳。市场开发是企业自下而上发展的重要环节,而许多企业正是因为处于这样或那样的误区而不能做到合理地开发、启动自己可得的新市场。
第五,忽视了营销网络的功能。在当今激烈的市场竞争中,我国的多数企业并没有在市场网络上下过功夫,它们只注重产品生产,无计划、无目标地销售产品,这样,不仅浪费营销资源,而且无法取得好的营销业绩。 另外,当前
企业的市场定位、促销方式等方面也存在诸多问题。
企业如何进行营销
企业欲想在当前日趋激烈的市场竞争中立于不败之地,其中的一个重要因素,就是要对其营销策略做出科学的抉择。营销策略一般分为三种:无差异营销;差异营销;集中营销。企业要对上述三种营销策略择其优者而用之,且用得恰到好处,使其收到预期的成效,通常应考虑以下因素:
1.企业的资源能力。
当企业资源能力有限无法占领比较大的市场时,唯一比较切实可行的选择就是采用集中营销策略,即针对一部分特定消费者群的需求,进行专业化生产,将力量集中一个或少数几个目标市场,以在小市场中取得较大的市场份额。
2.产品的同质性。
即购买者对产品特征的感觉相似的程度。若企业投放市场的是同质的或相似的产品,如汽油、食盐等,那就采取无差异营销策略,以通过大批量生产定单、大量营销来迎合市场上最大多数人的需求,从中赢得利润。
3.市场的同质性。
即各细分市场中的消费者的需求、偏好、消费习惯、购买行为及各种特征相似的程度。若市场同质性较高,各市场购买的数量相同或相似,对营销刺激的反应也大致相同,则最好采用无差异营销策略。
4.产品在生命周期中所处的阶段。
所谓产品生命周期,就是指产品从投放市场起到退出市场的全过程。它一般分为导入期、成长期、饱和期、衰退期几个阶段。当企业推出的一种新产品处于导入期时,广告宣传应针对消费者对该产品一无所知的状况,大造声势,偏重于介绍其产品的基本性能、用途、特点等,以逐步消除消费者对产品的陌生感,并不断加深消费者对产品的良好印象,故宜采用无差异营销策略,或者全力以赴投入某目标市场,采用集中营销策略。当产品进入成长期时,广告宣传的重点就要转移到诱导消费者对产品的兴趣和偏好上来,以激发消费者的购买欲望,并进而变为购买行动。而当产品进入成熟期,鉴于产品已在消费者中享有一定的声誉,加之市场上已有不少同类产品参与竞争,因此,为使消费者不" 喜新厌旧" ,对其产品仍有一种" 怀念感" ,企业应在广告宣传中突出宣传该产品的独到之处,即与同类产品相比有的" 差别性优势" ,运用差异营销策略,使消费者通过比较,对该产品仍有信赖感,以激发其购买欲,使其生命周期得以延长。
5.竞争者的营销策略。
当竞争者使用差异营销时,本企业仍以无差异营销策略则势必败北;若竞争者采用无差异营销策略时,如果某些其他因素对自己有利,则可采用差异营销策略与之竞争。
6.竞争者的数目。
若市场上的竞争对手寥寥无几或企业推出的产品不愁销路,就不可不必采用成本较高的差异营销策略。反之,当市场上同类产品的竞争对手众多时,企业为突出其产品与同类产品所存在的差异性,强化购买者对该产品的印象,使不同的消费者群都对本企业产品" 一见钟情" ,以扩大其市场覆盖面,自然以差异营销为上策。
总之,企业在选择目标市场营销策略时,必须根据主客观条件进行通盘考虑,充分考虑权衡利弊,做出明智的选择。
扼杀企业的营销误区
1. 经理仅靠个人判断做出重要的营销决策,或者墨守成规。
2. 公司把对竞争形势的分析作为抓住机遇的指南。
3. 最高管理层追求短期营销成果,注重行事快捷,却不管其路子对错与否。
4. 整个公司结构存在缺陷,使经理们推出的营销计划根本不是满足顾客实际需求、解决其实际问题的真正方案。
5. 公司选拔营销经理时,往往看重那些喜欢" 别出新裁" 、" 富有创意" 、" 令人激动" 或" 具有性别魅力" 的人,而不太重视精明和见识。因此,最终只能接受他们推出的那些品牌和营销计划。
6. 营销计划严重地或完全地依赖于那些自杀性的市场调查,包括世界上最靠不住、最无效的调研方法,如重点顾客群、市场分区电话调研以及评估顾客满意度的冗长信函调查等。
7. 在制定营销决策及相应的营销调研过程中只考虑五个、甚至更少的决策项:五个以内的营销目标、定位、广告策划、定价标准、传媒开销、产品/包装规格等。
8. 对于营销决策项要么没有进行认真分析,要么在分析时片面强调消费者的所想所需、或口头承诺要买的东西,而很少或根本没有分析赢利性。
9. 对整体营销计划及其组成部分,如广告等,没有明确具体的目标。在执行过程中也没有将来用以评估目标实现情况的衡量体系。
10. 营销总监不了解、也无意了解生产成本和职权范围外的其它成本,因而对营销计划的投资回报率心中无数。 一个公司的营销计划如果常犯一两条上述错误,尚有可能存活。但若有五条以上这些症状,就差不多无药可医了。这种营销简直是自寻死路。除此之外不要相信以下营销误区:
(1). 观察对手的所做所为是捕捉营销机会的捷径。
了解对手的举措及其成效如何,的确是一种很重要的营销技巧,但千万不要只看一个方面。
(2). 市场份额决定盈利。企业须永远争做市场领先者。
其实,市场份额既非国王,亦非王后,从好的方面来说,它大致反映出了投资回报率;而从坏的角度来看,则是误导企业走向衰落。至关重要的是,千万不要把它与具有真正价值的因素,即投资回报率,混淆起来。
(3). 品牌忠诚的时代结束了。
品牌不仅意味着商品的名称,还记载着商品简史,即商品的成功、绩效和卓越品质时,人们才会趋之若鹜。由此看来,品牌忠诚生机依旧。
(4). 必须提供品质卓绝的产品 这个观点蕴含的推论是:质量越好,营销成功的可能性就越大。但是,在使品质尽善尽美上投资,不见得是上策。企业应该在两方面之间寻求最佳平衡,一边是顾客的需求和愿望,另一边是公司现有的资源、生产能力及维持品质标准所需的成本。
(5). 拓展产品系列是风险最小的推介新产品的方法
品牌延伸战略往往蕴含着巨大的市场潜力,因为一个强大的品牌,往往能够使延伸产品迅速得到市场认同,因而节省广告和促销开支。这也是在核心品牌渐趋成熟后用来巩固品牌或市场、维持销售量和利润水平的传统方法。但品牌延伸也有风险,原因如下:首先,某产品的失败会打击品牌,损害核心品牌的声誉;其次,即使新产品表现不俗,核心品牌也不一定适合它,反之亦然;再则,用得过滥会使核心品牌丧失在消费者心目中的独特定位,仅仅留下一堆看似同类却联系松散的品牌。
(6). 产品越诱人就越有可能成功
这是一个常见的误区,有一个研究结果是,最诱人的产品构想却往往最没有利润可求。很可能你的新产品很诱人,但却成本太高,这样你就别想赚到钱,或者说别想赚到大钱。所以必须分析每一个环
范文五:什么是市场营销
市场营销是通过创造和交换产品及价值,从而使个人或群体的欲望和需要得到满足的社会过程和管理过程。
有需求就有市场,市场营销的最终目的是“使人和群体满足欲望和需要”。需要是人与生俱来的,而且存在于人类自身生理和社会之中,因此市场是无处不在,不时不在的。市场营销者可以用不同的方式去满足它但不能,但不能随意创造,欲望是指得到具体满足需要的物品的愿望,是个人受不同文化和社会环境的影响表现出来的对需要的特定追求。市场需求的各不相同,也决定了产品价值的不同。需求是指人们有支付能力并愿意购买某种具体产品的愿望,需求是吃上存在的前提。
市场营销的核心是“交换“,交换过程是一个主动,积极寻找机会,满足双方需要和欲望的社会过程和管理过程。交换是指从他人处去的自己所需之物,而以自己的某种东西作为回报的的行为,有了交换才有了市场。
交换过程是否顺利进行,取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度以及对交换过程的管理水品。对于产品,人们往往要看他它的性价比是否高,性价比高的产品就很有市场,服务类产品,要看是否能让人身心满足。交换过程的管理水平是指营销者的营对营销对方心里的把握,对营销产品的信息掌握,以及营销手段等等。
072091
朱雪瑞