范文一:房地产销售培训知识
房地产销售培训资料
如何接电话
(1) 电话铃声三声前接起电话,不可让客户等太长时间,如果确实有事;铃声过三声,应
说“不好意思让您久等了”但也不要铃声一响就接起电话,这样会让人感到很唐突。 (2) 语音和谐,语速适中。
(3) 主动报项目。如,“您好,观天下销售中心”电话里不得与客户发生争执,主动报案
是让对方知道有没有打错电话,万一打错了,可以少费口舌。学会记住对方姓氏,并
引用。如“王先生您好”
(4) 一定让客户先挂电话。
(5) 记录客户信息,留下客户的手机号码。如果是公用电话,尽量问出手机号码,可以有
多种方式,如留下手机号码,方便有优惠能及时通知对方。
(6) 接到错误电话也要很有礼貌的回答。这样很有可能会培养一个准客户。 接电话前的准备
(1) 掌握项目的基本情况:面积,价格,户型,卖点
(2) 对周围环境和配套环境了解,周边大型标志性建筑。医院、学校、超市、市政、银
行等标志性建筑物熟悉。客户询问时能及时说出。
(3) 交通路线,通往本项目的公交车。以及如何换乘,准备几条行车路线。自驾和乘车
都要准备出2—4条。
(4) 客户会提出哪些问题,准备出相应的说辞
(5) 随时掌握项目广告说辞。
(6) 准备项目最大的卖点说辞10个促使客户上门。
接电话的目的
(1) 使客户第一时间上门
(2) 了解客户需求,如面积、朝向、楼层,以便客户上门后能及时知道,这样在谈判中
就能占领先机,客户也会感到比较亲切。
(3) 因势利导致客户纰漏的点滴信息,引发的卖点陈述
(4) 相对满足客户需求,引发好奇心,拥有欲
(5) 给予神秘性、趣味化、故事性、悬疑化、生活化
(6) 认真填写电话记录,以便电话回访,追踪,给客户留下良好的印象 (7) 培养和发挥自己的语言风格和魅力。
电话里促使客户上门的说辞
(1) 首先使客户的需求得到再次满足,如问三层的还有吗,说有,但就一套了 (2) 客户需求的产品销售很快。如今天上午我们刚刚卖出了多少套等等。 (3) 近期价格要上调
(4) 项目最大的卖点充分的渲染
(5) 优惠活动
(6) 渲染项目的火爆销售和火爆氛围
(7) 多一次选择,多一次机会。
注意的问题
(1) 同事不在时主动解释同事去干什么了 (2) 来电话要经理电话,问什么事,学会拒绝 购买谈判的步骤
(1) 自我介绍
(2) 带有目的性的寒暄,了解客户需求
(3) 产品说明
(4) 卖点放大
(5) 了解客户需求解决客户问题
(6) 由兴趣到欲望
(7) 短促而有力的逼定
一、自我介绍
(1) 态度自然大方
(2) 不同的客户情况不同对待
(3) 每个人都有不同风格
二、(1)寒暄和赞美
(1) 让客户紧张的心情放松,建立信赖感,拉近彼此的距离,创造良好的销售氛围
(2) 最终目的是了解客户需求
(3) 亲切、自然、不做作,不要让客户感觉你在恭维他。 (4) 通过寒暄,了解购买动机,购买力和决定权 (5) 适时的引导客户,最合适的才是最好的 (6) 寒暄贯穿整个谈判始终。
(2)赞美的方法
(1) 放下架子、保持微笑
(2) 寻找可赞美的题材
(3) 请教也是一种赞美
(4) 用心去说、不要太修饰
(5) 将客户的缺点变为优点
(6) 赞美别人赞美不到的细小地方
(7) 赞美他引以为荣的
(8) 利用第三者传递赞美,世界上不缺少美,只是缺少发现美得眼睛。
(3) 客户的分类赞美
(1) 年轻人:衣食住行、爱好、结婚、事业、男性当朋友对待,女性当恋人对待。
(2) 中年人:孩子、父母、养老、养生、离婚、讲痛楚、例如搬家。
(3) 老年人:年轻时的经历、孩子的情况、养生之道。
三、(一)产品说明
(1)整理谈判思路,明确说明顺序,一般是总分总的说明顺序。充分整合、充分理解。
(2)通讲开过每个卖点、观察客户反映,以判断客户的需求 (3)在了解客户客户需求下,知道如何将我们的卖点、买点相结合
(4)不能判断客户需求时,充分渲染每个卖点。 (5)多用客户鉴定,讲故事、用生活性语言说明 (6)适当选择销售道具、楼市图、沙盘。
(7)根据不同的客户类型、说明的角度也不同 (8)不轻易推荐户型、所定户型不超过2个 (9)在说明中用信心、激情感染客户。
(10)要讲究真实原则、不能存在欺骗。
(二)产品说明的思路
(1)事实陈述:例如:我们的户型是南北通透的。 (2)解释说明:南北通透的户型,通风效果非常好。 (3)产品特点能给客户带来的好处:通风效果好,夏天打开南北窗户,空调都不用开,省
电、还不容易得空调病。
四、卖点放大
(1)熟知项目的卖点,一般项目最少30个 (2)明确客户想要的每一个项目卖点。
(3)对卖点充分渲染,让客户产生欲望
(4)用独一无二的卖点,给客户留下深刻的印象 (5)卖点放大时仔细观察客户反映,以判断此卖点是不是客户的买点
五、解决客户问题
(1)有问题的客户才是好客户
(2)熟知各项目、各种说辞
(3)针对客户提出的问题,寻找最佳方法,说服客户 (4)客户需要的,别人也需要
(5)客户的房源很少,制造紧迫感
(6)只有我们的产品才能满足你的需求
(7)让客户感到物超所值
(8)没有欲望不一定无从谈起。
六、由兴趣到欲望
七、短促而有力的逼定
(1)高质量的成交是销售的最终目的
(2)敢于逼定是有效的成交必不可少的
(3)大胆逼定,在客户做决定时敢于向客户质问原因,了解客户真正需求,而未解决的问
题。
(4)准确判断客户的欲望
(5)善于利用售楼部处主任、秘书共同完成逼定
(6)掌握逼定说辞,不断丰富创新。
(7)逼定过程要稳、准、狠
(8)宁可一鸟在手,绝不十鸟在口
(9)锲而不舍、坦然面对问题、坦然逼定。
(10)无论客户多么任性、多么成熟,70—80%的客户都是感兴趣、可以当场做决定。 销售成交流程
上门——谈判——成交——收定——断客户后路——签合同
未成交客户:暂时未成交并不意味着可以放弃,也有成交或转介绍的可能。定期回访未成交客户
成交客户:老客户发信息告诉必须三天之内交清或办完手续。将广告、名片、宣传单页、户型,给你客户,电话留下来。
客户的追踪:深刻领悟重要性,20%客户是回访成交,当天接待的客户当天回访,态度不卑不亢。
异议
一种对兴趣的陈述,是想得到更多信息的委婉请求,有异议是因为关心、有兴趣,但需要更多的自信心。有担心、怀疑、谨慎心理。
(1) 首先,搞清是什么样的异议
(2) 客户真正的异议是什么
(3) 有些假的异议是可以忽略的,或者客户另有所图也不一定,对于专业的主任,把房
子卖给不想买房的人才算是成功。
如何解决异议
(1) 不要插话,不要立即对客户说的话做出反映,可以在回答之前停几秒,客户很可
能自己回答自己的问题。
(2) 回敬异议:将客户提出的问题再回敬给他,用反问形式,客户就可能解释或收回
异议,不要争辩,不要证明谁对谁错,记住我们的工作——卖房。只要客户能买
房,哪怕他说的再错也不要试图争辩
(3) 表示同感、体谅,善解人意姿态,也可称赞客户,让他感觉良好,用转移的语气。
但是、可是、然而等语句
(4) 孤立异议:对客户提出的异议看是否有其他原因妨碍客户前进,若立即给予回答,
客户可能提出接二连三的异议,孤立减少更多异议的机会。
(5) 忽略异议,继续前进:?轻微的异议就是条件反射,无实际意义?忽略第一异议,
看客户反映,有可能是客户忘了,或者自问自答。客户不断重复的异议,要针对
性的解答。
(6) 制造异议:是成交的一个简便方式,主动推销时很顺利,没有听到任何异议,你
知道客户兴趣很高,但你也知道,客户不准备购买,这是你给客户提出异议的机
会和切口。?只制造自己能战胜的异议?让客户接受你提出的异议?战胜异议,
让客户满意,请他立即购买。
范文二:房地产销售入门知识培训
房地产销售 入门知识培训 17′04〃超速行销法则的启示 30分钟 4 秒
17分钟 30分钟自我准备 第一印象4秒内形成 17分钟内激发客户兴趣 销售无技巧,功夫在“磨刀”——积累和修炼 正确认识“销售”这一职业 销售员是一种光荣、高尚的职业 销售是极具挑战和竞争性的职业 勇于承认自己是一名售楼员 付出艰苦努力才有丰厚回报 乞丐心理 销售员的 心理角色 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 使者心理 置业顾问、光明使者、将带给客户快乐 销售是一门综合学科 市场营销学、消费心理学、组织行为学 社会80%人从事销售 销售员的数量供过于求,质量供不应求 ? × 授课现场互动: 客户是什么, 客户喜欢什么样 的“售楼员”, 分组讨论: 树立正确“客户观” “客户”是什么, 误区1:“对手”, “今天搞定了几个客户,” 误区2:“猎物”, “这个客户有没有上钩,” 误区3:“上帝”, “客户是我们的衣食父母” 树立正确“客户观” 客户喜欢什么样的售楼员, 工作专业 仪容得体、外表整洁; 热情、友好、乐于助人; 有礼貌、有耐心、有爱心; 提供优质快捷服务。 知识丰富 掌握房地产知识; 介绍房子的优点和适当缺点; 能准确提供信息; 了解市场上其它公司和产品。 关心客户 记住客户偏好;关心客户利益;竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求;帮助客户做正确选择 树立正确“客户观” 成功销售员的“客户观” 客户是熟人、朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴 关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功、快乐 树立正确“客户观” 客户的拒绝等于什么, 客户的每一次 拒绝,都是我们迈 向成功的阶梯~ 10次拒绝 , 1次成交 1次成交 , 10000元 1次拒绝 , 1000 元 客户的拒绝是自我财富的积累 第一章 销售人员的价值体现
A、公司形象代表 作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户,其形象代表公 司形象与楼盘形象,服饰整洁与稳重会给客户留下好印象,增加对公司 的信心,拉近双方距离。 1、我们的责任 销售人员的价值体现 B、公司经营传递者 销售人员明确自己是公司与客户的中介,其主要职能把公司经营传 递给客户,达到销售目的。 C、客户的购房引导者,专业顾问 销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务,从而引导顾客购房。 销售人员的价值体现 D、将楼盘推荐给客户的专家 销售人员要有绝对的信心,并必须做到三个相信: 相信自己所代表的公司. 相信自己所推销的能力. 相信自己所推销的商品. 销售人员的价值体现 这样才能充分发挥推销人员的推销技术,因为: 首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司,而且其工作态 度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。 其次相信自己。相信自己能够完成推销任务的能力,是推销成功信心的来源, 并能产生动力与热情,充满自信和信心去全心投入,创出最好水平。 最后相信自己所推销的商品。对于有需求的顾客,相信自己推销的商品货真价 实,从而也相信自己的商品能成功的推销出去,这样就可以认定自己是推销楼盘的 专家。 销售人员的价值体现 E、将客户意见向公司反映的媒介. F、客户是最好的朋友. 销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度,拉 近与客户的距离,消灭戒心,使客户感到你是最好的朋友,处处为他着想 G、是市场信息的收集者. 销售要有较强的反映能力和应变能力,并有丰富的业务知识,及对房 地产市场敏锐的触角,这就需要销售人员对房地产市场 信息做大量的收 集,并为公司的
决策提供依据。 销售人员的价值体现 H、具有创新精神、卓越表现的追求者. 作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求,才能有卓越 的表现。
I、公司的利润的根本 。 销售人员的价值体现 建立亲和力可以排除陌生感,让顾客喜欢你,销售的大门就打开了。 1、客户是谁,是我们的衣食父母。 2、客户是公司经营中最重要的因素,是公司的财富及个人利益的来源。 3、客户是公司的组成部分。 4、客户不是与我们争论的人。 5、客户应受到最高礼遇,对客户热情有礼,要让客户有宾至如归的感觉。认为 自己受到尊重,从而对销售人员产生好感,对公司的服务感到满意,增强对楼 盘的购买兴趣。
A、亲和力极强. 销售人员的价值体现 1、传递公司的信息。 2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好。 3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘。 4、向客户介绍所推荐楼盘的优点。 5、帮助客户解决问题。 6、回答客户提出的问题。 7、说服客户下决心购买。 8、向客户介绍售后服务。 9、让客户相信购买此楼盘是明智的选择 销售人员对客户的服务内容 销售人员的价值体现 客户喜欢什么样的销售人员. 1、 热情、友好、乐于助人 2、 提供快捷的服务 3、 外表整洁 4、 有礼貌、有耐心、有爱心 5、 介绍所购楼的优点及适当缺点
6、 耐心倾听客户意见和要求 7、 能提出建设性的意见 8、 能准确提供信息 9、 帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目 10、关心客户利益,关心客户所急 11、竭尽全力为客户服务 12、记住客户的偏好 13、帮助客户做正确的选择 销售人员的价值体现 第二章 客户分类及对策 客户分类及对策
1(夜郎型:生性高傲,说话居高临下,盛气凌人,容不得别人反对的意见,大有拒销售人员千里之外之势。 方法:应保持恭敬,不卑不亢的态度,
对其正确加以恭维以适应其心 理需求,切忌让步。 2(挑剔型: 既有合理的需求,又有过分要求,喜欢无休止的挑剔。如销售人员稍加解释就会用更苛刻的语言顶回去。(以此来争取更大的折扣) 方法:不必与他纠缠,一般情况下应少说话,如果某些关键问题不给予澄清便会 严重影响信誉和形象的话,则着重事实说话,如果对方挑剔当中提出问 题,销售人员应抓住机会,有理有据的加以回答,附带澄清一些其它不正
确的挑剔之处。 3(急噪型:这类顾客性格比较暴躁或心情、身体不佳,表现为说话急噪,易发脾气。 方法:销售人员要切记“忍”字,尽量以温和态度及谈 笑风声的语气,创造轻松愉快的气氛来改变对方的心态 与情绪。对顾客提到的反对意见,不要忌讳对方暴躁的 态度,耐心合理的给顾客加以解释,即使对方不服,大 发雷霆,销售人员不应硬碰硬,应婉言相劝,以柔克钢。
4(自私型:这类客户私心重,往往在各个方面,诸多挑剔,同时提出过分要求,斤斤计较,寸利必争。 方法:销售人员要有耐性,不要因为对方的自私言行而挖苦、讽刺。应就事 论事,以事实解释无理要求,并在商品的质量上下工夫,促使双方及 早成交。 客户分类及对策 5(多疑型:这类顾客往往缺少经营商品知识,购物时有过上当受骗的教训,因而,购物时抱有怀疑态度。 方法:应针对这种心理,诚肯、详细的做 介绍,介绍中着重以事实说话,多 以其它用户的反映向他保证。 6、沉稳型:这类顾客老成持重,一向三思而后行。 方法:销售人员应力求周全稳重,说话可 以慢一点,留有余地,稳扎稳打。 客户
分类及对策 7、独尊型:这类顾客自以为是,夸夸其谈。 方法:心平气和,洗耳恭听,稍加应和, 进而婉转以事实说话做以更正、补充。 8、率直型:性情急噪,褒贬分明。 方法:应保持愉快,以柔克刚,为其设身 处地、出谋划策,处其当机立断。
客户分类及对策 9、忧郁型:患得患失,优柔寡断。 方法:边谈边察言观色,不时捕捉矛盾的所在,有的放矢,抓住要害之 处,晓知以利,促发购买冲动,并步步为赢扩大战果,促成其下定 决心,达成结果。 客户分类及对策 1、对销售人员的介绍毫无反映,既不赞同也不反对,始终闭口不答。 方法:既要讲礼貌和颜悦色,又要仔细观察顾客的表情,判断他需要什么样的, 适时的以热情及简明的话语给予配合。 忌:以冷对冷轻易放弃,要用你的热情和专业性来感染对方。 2、喜欢自命不凡,好为人师,只对商品服务品头论足,根本不愿和别的销售人员 说话。
方法:态度要谦恭、热情。 忌:与其反唇相讥。让他充分的发表意见把话说完,对他的话含理之处不妨稍加 赞同和应和,对说的不对之处也不要急于反驳,待对方把话说完后,先对其 意见进行充分肯定,在委婉的补充和更正。 (一)怎样接待难以接近的顾客. 客户分类及对策 第三章 交流沟通技巧 学会倾听 ? 沟通最重要的不是察言观色,也不是善变的口才,而是学会倾听,通过倾听发现客户的真是需求,了解客户的真正意图。 善用赞扬 ? 比倾听更加重要的是,在沟通过程中对客户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会,但如何在销售过程中,因地适宜地系统运用,是需不断练习、总结的技巧。 沟通是销售核心技能过程的最重要环节 交流沟通技巧 案例1 ◎ 客:“听说您这套房子当时的开盘价只有1600元,” ? 销:“您的信息非常准确,您是从哪里看到的呢,”
(巧妙赞美,诚恳提问,想了解客户的消息来源) ? 销:“是啊,那又怎么样啊,房价现在涨了的嘛~ ” ×生硬,让人听了极为不爽~ 总结:当客户提到任何一个问题,不要立即就其实质性内容 进行回答,首先要视情况考虑能否加入沟通的契子。 当对客户的问题赞扬时,客户感知到的不是对立,而是一致,这就基本消除了客户提问时的疑虑,客户也可能不真正关心问题答案了 交流沟通技巧
? “如果我是您,我也会这样的……” ? “许多人都这么问,这也是很多客户关心的问题……” ? “您这一问,让我想起了一件事情……”(转移话题) 案例2 ◎ 客:“这栋楼的颜色搭配不是很理想呀~ ” ? 销:“您说的是:这栋楼的颜色没有偏重深色,还是 偏重浅色呢, ” (反问重组了突侍猓认缘梦颐侵厥涌突б饧也可转移客户注意力,有助于了解客户的更多想法)
正确示范 理解客户 加深感情 交流沟通技巧 总结:承认客户的观点或看法,重视客户提出的问题,这样 可增加对客户购房行动的理解,促进业务成交
交流沟通时,应掌握的基本原则 看着客户交流 ? 不要自己说个不停,说话时望着客户 ? 不能一直瞪着客户,用柔和眼光交流 经常面对笑容 ? 不能面无表情,用微笑感染和打动客户 ? 微笑必须运用得当,和交流的内容结合 学会用心聆听 ? 用心聆听客户讲话,了解客户表达信息 ? 注意沟通过程中的互动,真诚对答交流 说话要有变化 ? 随着说话内容、环境,调整语速、声调 ? 注意抑扬顿挫,让自己的声音饱含感情 结合姿态语言 ? 不要公式化、生硬地对待所有的客户 ? 结合表情、姿态语言,表达你的诚意 交流沟通技巧 口头语信号 当
顾客产生购买意向后,通常会有以下口头语信号 ? 顾客所提问题转向有关房子的细节,如物业管理、费用、价格、付款方式等; ? 详细了解房屋入住及售后服务情况; ? 对售楼员的介绍表示积极的肯定与赞扬; ? 询问购房的优惠程度; ? 对目前自己正住的房子表示不满; ? 向售楼员打探交楼时间及可否提前; ? 接过售楼员的介绍提出反问; ? 对公司或楼盘提出某些异议。 交流沟通技巧 表情语信号 ? 顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切; ? 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采,从若有所思转向明朗轻松; ? 嘴唇开始抿紧,似乎在品味、权衡什么。 交流沟通技巧 姿态语信号 ? 顾客姿态由前倾转为后仰,身体和语言都显得轻松; ? 出现放松姿态,身体后仰,擦脸拢发,或者做其他放松舒展等动作; ? 拿起房屋认购购书或合同之类细看; ? 开始仔细地观察模型、样板间等。 ? 转身靠近推销员,掏出香烟让对方抽表示友好,进入闲聊; ? 开始突然用手轻声敲桌子或身体某部分,以帮助自己集中思路,最后定夺。 交流沟通技巧 小知识: 与客户沟通时的注意事项 ? 勿悲观消极,应乐观看世界。 ? 知己知彼,配合客人说话的节奏。 ? 多称呼客人的姓名。 ? 语言简练,表达清晰。 ? 多些微笑,从客户的角度考虑问题。 ? 与客户产生共鸣感。 ? 千万别插嘴打断客人的说话。 ? 合理批评,巧妙称赞。 ? 勿滥用房地产专业术语。 ? 学会使用成语和幽默。 第四章 我们应该掌握的 (一)谈判中注意的细节 1、具有专业形象,一言一行要面带微笑。
2、时时与顾客交流,缩短彼此距离。 3、顾客问的每一句话,回答前要想想他是什么目的。 4、仔细聆听顾客的每一句话。 5、不要把自己的思想强加给顾客,先肯定后否定。
6、不要做讲解员,要做推销员。 7、要运用赞美、赞美、再赞美。
我们应该掌握的 8、在谈判中不慌不忙,要注意语气的变化,有高潮,有低估。
9、在作介绍是要语言明确,简单易懂。 10、理论分析要到位,要看深,看透、看细。 11、要灵活,讲例子不讲大道理,给人深入浅出的形象比喻,达到声情并茂的效 果。 12、顾客提出问题一定要抓住,分析到位,牵住顾客。 13、间接逼定充满自信,一轮不行下一轮再来。 14、必须准备充分话题,不能冷场。 15、咬字清楚,段落分明。 我们应该掌握的 (二)常见的不良销售习惯 1、言谈侧重道理,像神父教说圣经。 2、说话缺乏耐性,面对低水平客户时,千万不要因客户的无知显出不耐。
3、随时反驳型,不假思索一律反驳客户的疑虑。 4、内容没有重点。 5、自吹自擂,卖瓜说瓜甜,自信时应要适时表现自谦。
6、过于自贬。 7、言谈中充满怀疑态度。 8、随意攻击他人。 我们应该掌握的 9、强词夺理。 10、口若悬河。 11、超过尺度的开玩笑。 12、懒惰。 13、答应客户无法达成或超出自己权限范围的问题。 14、欺瞒。 15、轻易的对客户让步。 16、电话恐慌症。 17、陌生恐慌症。 我们应该掌握的 (三) 做好接待总结 总结的内容 认真的个人记录固然重要,但集体力量是巨大的,每个售楼处一般都有两个以上售楼员,养成经常讲座的好习惯,有助于工作能力的提高。 ? 通过电话与来访人数和信息来统计分析广告效果。 ? 通过普遍满意与不满意的因素分析楼盘质素及其他优劣势。 ? 通过对典型客户接待成功与失误的分析提高个人接待能力。
? 通过对客户典型反应分析总结其购置动机。 ? 通过客户反应分析找出“可能买主”和“最有价值客户”。 ? 通过客户综合反应分析找出客户的主要思想障碍 我们应该掌握的 (四)、跟踪客户技巧 第一节 跟踪客户的准备 首次到访的客户立刻决定购买的可能性是很小的。送别了客户,你就应当立即着手想办法再把他(她)拉回来,最终促成这宗交易。但我们也常碰到这样的情况---- “你好王先生,我是杨小姐呀~”“嗯,哪个杨小姐,”“您不记得我啦,我是杨小玉小姐呀~”“哪个杨小玉小姐,”就是海滨花园的杨小玉小姐呀,前几天您还来过嘛~“噢~你有什么事,” ----可以说,你的跟踪方式不成功,你对到访客户的全部推销可能到此为止中,前面的工作亦敢全部报废。 你该怎么办, 我们应该掌握的 任务 ? 再次验证接待总结内容。 ? 制订接近可能买主的策略。 ? 避免大的失误。 ? 掌握一切可能利用的潜在因素。 我们应该掌握的 注意事项: 不可否认,绝大部分售楼员的前期准备工作做法不够完美,他们往往会忽视那 些帮助或阻碍达到交易的最关键因素。一个成功的售楼员每月成交额巨大,所得拥
金分红十分丰厚,主要原因他掌握了能让他成功的几乎全部因素,----他真正做好了 前期准备,而且从接到第一个咨询电话的时候就开始了~ 我们应该掌握的
? 熟悉可能买主的情况 当可能买主是个人时 A 姓名:一要写好,二是读准,万一出错就会造成损失,“朱芮”绝不可以变成“朱内”甚至“猪肉”。
B 年龄:老人必须予以尊重,少年得志的新贵们亦希望得到高度认可。 C 文化层次:高学历者往往喜欢别人聪明,自学成材也能谋得要职亦值得自豪,
但你对着一个大字不识一筐的暴发户谈INTERNET,他听得懂吗, D 居住地点:它有可能反映出可能买主的社会地位,朋友圈,甚至家世。 E 是否真的需要我们的房子:他可能只是来看看。 F 购买能力:向只买得起廉价公寓的人推销高级别墅是不理智和低能的表现 我们应该掌握的 G 有无购买决定权:谁是帮他出钱的,他需不需要再表示别人, H 家庭状况:家庭成员的意见在重大购买行动员的作用巨大。 I 最合适的时间:真正有空谈房子的事情。 J 个人忌讳:“我跟您一样,也非常讨厌那恶臭的马尿味儿~” K 职业:“我二哥也是干的士司机的”之类的话题容易拉近距离、清除隔膜。 L 特别经历和个人爱好:这往往是他最易被攻破的弱点,但对于那些一眼可辨的东
西却应格外小心对待,正确的做法是装全无意中表露出自
己的类似观点,而且往往“最后击”时采用效果更明显,除
非对方特别喜欢炫耀。 我们应该掌握的 ? 确定追踪可能买主的技巧 跟踪可能买主的技巧制订原则 A 掌握可能买主敏感的问题
B 要尽可能让买主感到自己非同小可 C要让可能买主感到舒服受用、自在自然 D 尽可能让买主回到售楼处来 我们应该掌握的 追踪时间的正确选择 在请客户填写《客户登记表》时顺便问一下应何时与之联系,很多人立时就会答复,应尽可能按此时间跟该客户联系,同时应注意不同客户的职业习惯和生活习惯,让客户真正有时间、有兴趣听你的每一句话。 一般应在2天内致电给可能买主,太早了可能让人感觉太急,太迟他可能已对你和你的楼盘失去了印象。 按照客户已指定的时间致电,但有时刚好可能买主很忙,就应客户的询问“您看,过半小时我再给您打电话可以吗,”,得到答复后,就应照办,千万别在此时说半句废话,以免招致反感。
我们应该掌握的 可能买主的职业习惯与致电时间有很大关系,应避开其最疲惫或最忙碌、休息或根本不在电话旁边的时间。例如: 企业中下层管理人员:只有中饭和晚饭才真正有时间。 企业主:上午太忙,中午休息,下午有事,晚饭前一个小时刚合适。 有夜生活习惯的人士:上午休息、中午吃饭及整理个人事务,晚上忙于口腹 之争,下午三时前后较合适。 家庭主妇:早8:30后基本无忌讳。 政府机构工作人员:上午很忙,16:00以后已准备做饭,下午刚一上班有
空----此时他正沏了一杯茶,巴不得找人聊天。 我们应该掌握的 第二节 如何跟踪客户 客户跟踪的目的有三个:引起其注意;激发其兴趣;为顺利转入下一步正式推 销创造条件。每位售楼员的人生经历和性格特点不同,不同客户亦会有不同的接受 方式,可采用的客户追踪技巧亦是千变万化的,下面从跟踪手段和跟踪对象等方面 加以大致讲解,但各种技巧并不是独立的,在绝大多数情况下一击即中比较少见, 把其中的多项技巧结合起来使用才会取得满意的效果。 我们应该掌握的 一般技巧 ? 自我介绍 如果售楼员自我介绍显得很虚伪、拖沓,客户已经不耐烦了。正确的方法是用你的房子开路,客户对你个人没兴趣,而你要志的商品仅是你的房子而已。 ? 适当恭维 对可能买主的特别出众这处适当加以评论,有助于营造好的谈话气氛。 ? 点明利益 直接向客户指出购买动机,将其思想引到你的房子的好处下来。 我们应该掌握的 ? 诱发好奇心 “您说主人房太小了,那我倒有个好主意,不如您抽空到现场来,我详细跟您讲解好吗,”诸如此类的话一般能诱发客户的好奇心,但你的“好主意”必须要真正成立或能自圆其说,否则它就会毫无价值或客户干脆就认为你是在骗他。 ? 引起恐慌 反作用启发和假设,逻辑思维相结合,对那些不善于及不愿意认真对待我们建议的可能买主,提出一些相反的思路引起其恐慌,从而打破其心理防御系统,引发其注意和兴趣。 我们应该掌握的 ? 表示关心 很少有人愿意听“吃饭了没有,生意怎么样”之类的废话,而一句“我昨晚整夜都在考虑您的事情”就足以表示了对客户的尊重和关心。 ? 迂回进攻 “我们小区的游泳池到底该放在哪更合适,” “客户专用巴士该买多大的,” 摆出一些众所周知优势方面的一个问题,有助于培养可能买主的认同感。 ? 单刀直入 对客户的担心和不满,可用一些巧妙的问题直接向客户阐述你的观点,“您认为附近楼盘的户型哪个对您更合适,哪个楼盘的价位更适合您,”尽可能针对可能买主的主要购买动机提出问题,诱使其讲出最有价值的信息,将其注意力控制于最急于解决的问题上。 我们应该掌握的 ? 再次恭维 客户的特别出众之处及得意之作是可以适当重复评论的,如此可进一步增强对你的好感和可信度。 ? 确认客户能回来 这是最重要的,以上所做的一切都 是为了客户能再次光临,以便进一步推销。 我们应该掌握的 我们应该掌握的 引 言 中国每100位头脑出众,业务过硬的人士中,就有67位因人际关系不畅而在事业中严重受挫,难以获得成功.他们共同的心理障碍是: 难以启齿赞美别人! 我们应该掌握的 罗纳德 里根 美国第四十任总统。出身贫民家庭,当过水上救生员,电影演员.被认为是平民总统,是美国历史上杰出的总统之一。里根在78岁生日宴会上接受英国记者采访时说:“在我14岁的时候,我的母亲对我说,千万别忘了发现别人的长处,多说别人的好话,从此以后,我牢记这些话,甚至在梦中也不忘赞美别人,可以说是
我的母亲塑造了我的一生。” ** 1935年,**赋诗一首, 这样称赞他的部下彭德怀将军: 山高路远坑深, 大军纵横驰奔。 谁敢横刀立马, 唯我彭大将军。 我们应该掌握的 人类本质里最深远的驱动力就是“希望具有重要性。”人们对这项需求的根深蒂固、迫切热望绝不亚于对食物和睡眠的需要。 精神失常的一大原因:在现实生活中没有获得“被肯定”的感觉。 我们应该掌握的 赞美别人,就是将你所希望别人给你的,给予别人。
赞美别人,每个人都有可赞美之处 ,只要用真诚的目光注意一个人,你准会发
现他身上的优点所在:美丽、健壮、聪明、精干、口才、勤劳等等。
----卡内基 我们应该掌握的 如何赞美女人 赞美增强女人的信心 稍为细心的人都会发现,赞美是取悦女人最简单却又是最有效的方法。女性最关心的问题并不在于对方的姿容,而是谁对自己最为欣赏。她们对那些称赞过自己的人印象最为深刻。 男人 女人 理性 感性,直观,敏感 结论:即使是美丽的谎言,女人也爱听~ 我们应该掌握的 女人最需要别人赞美什么 容 貌 女人天生爱美,要随时给予赞美 先天之美——父母给的 后天之美——服饰打扮 “漂亮”这个词使她感到,能在同性中引起羡慕,又能在异性中受人瞩目。 女人身上总有美丽动人之处 皮肤细腻、身材苗条、美目含情、穿着得体 要善于去发现,去捕捉她的美,只要你能独具慧眼,赞美得体,你一定会博得她的赏识和青睐 我们应该掌握的 修养 女人长的漂亮但缺乏修养、没有内涵,相处时会感到俗不可耐。因为花瓶式的女人可赢得一时的赞美,但无法得到男士的尊敬。好的气质可使普通女性变的十分迷人,令人心牵神往。有修养的女人,可永远征服一个男人的心。 善 解 人 意 女人凭其细腻的直觉,就能知道男人的心理活动,这使她们能够对男人深层的、有时是难以察觉的需要作出及时准确的反映。善解人意是女人征服男人的技巧与本能。它使男性感到温暖。没有女性不认为自己是善解人意的,善解人意体现了女人对男人的价值。 当一个女孩给你端上一杯水或说出一句抚慰人的话时,一定不要忘了说句:“你真善解人意。 我们应该掌握的 耐心倾听她的说话 代表你对她的尊重 代表你对她的关注 少批评 多赞美 我们应该掌握的 如何赞美男人 1、工作能力、工作成就、事业成就 2、社会地位、个人影响力 3、责任心、事业心 4、业余爱好------体现生活品味 5、穿着打扮、身材、住所、个人修养 6、人品 我们应该掌握的 赞美应注意事项 1、态度真诚 A、赞美一定要是由衷之言,而且要有事实根据,千万不要无 中生有。 B、同样是夸赞,技巧有别,效果也不同。 C、赞美的措词要适当 D、借用第三者的口吻对他人进行赞美,有时能出人意料地使 对方感到愉快和高兴。 我们应该掌握的 2、掌握分寸 A、中国人是个含蓄 的民族,太直接会被视为“拍马屁”、“肉麻”。 B、不要为赞美而赞美 C、赞美的话不用太多,能起到画龙点精之妙即可 3、热情赞美 A、不要吝惜赞美,赞赏他人是一种美德 B、用赞扬来代替批评 C、首要法则:真心诚意 其他我们应该掌握的 4、赞美要投人所好 一定要了解对方的价值观 对方的兴趣、喜好 积极的倾听是一种赞美 向人请教也是一种赞美 请求别人给你提意见也是对对方的一种赞美! 其他我们应该掌握的 七、营销高手的成功源自一种习惯。 1、重拳出击,比要求得做的更多。 2、积极但不要心急,准确地思维。 3、 要问自己两个
问题:1、我今天学习了什么,2、我明天如何能做得更好, 4、 大成就是小成绩的累积。 5、 成功是每一个环节都成功,高手对每件事情要求非常严格。
6、 销售高手:重信用,守承诺。 其他我们应该掌握的 7、 销售高手:一马当先,乘胜追击。 8、 销售高手从每天拜访20个客户开始。 9、 销售高手没有借口。 10、 销售高手绝对不低估竞争对手。 11、 面对压力才会成长。高手主动挑战压力。 其他我们应该掌握的 1、 人要自信,但不能自大。 2、 亿万富翁从百元开始,百元从交换名片、建立顾客档案开始。 3、 坚持创新,使你进入竞争最少的领域。 4、 自己白纸黑字写下:“我可以做得更好的10个方面”, 八、没有人生来会跳高,方法是后天学来的 其他我们应该掌握的 1、 失败(输)不要紧,关键要检讨,主动检讨是成功之母。 2、 管好前景。 3、 顶尖的推销员,卖的是自己的态度。 4、 我人生没任何问题,只是态度有问题。 5、 态度是一种选择,你自己完全可做选择。 6、 必须主动与这世界上所有高手过招。成功是一种选择。高手是一 种选择。 行动力来自于活力。 其他我们应该掌握的 ? 诚恳 ? 脚踏实地 ? 谦虚的学习态度 ? 良好的性格,良好的个性 ? 保持感恩的心态 营销高手的特质: ? 良好的形象 ? 丰富的知识 ? 永不服输的精神(事事成 功,是因为凡做一事,不
成功不罢休) ? 向不可能挑战 ? 永远比别人多走一里路 (多做一些)。 其他我们应该掌握的 谢 谢
范文三:房地产销售培训知识大全
《房地产销售培训知识大全》
第一章 房地产基础知识培训
一、 房地产的概念
二、 房地产的特征
三、 房地产的类型
四、 房地产专业名词
五、 房地产面积的测算
第二章 房地产市场调研
一、房地产市场调研的含义
二、房地产市场调研的重要性
三、市场调研的内容
四、市场调研的方法
第三章 销售人员的礼仪和形象
一、 仪表和装束
二、 名片递接方式
三、 微笑的魔力
四、 语言的使用
五、 礼貌与规矩
第四章 电话礼仪及技巧
一、接听电话规范要求
二、电话跟踪技巧
第五章 房地产销售的业务流程与策略
一、寻找客户
二、现场接待客户
三、谈判
四、客户追踪
五、签约
六、售后服务
第六章 房地产销售技巧
一、分析客户类型及对策;
二、逼定的技巧;
三、说服客户的技巧;
四、如何塑造成功的销售员;
五、如何处理客户异议;
六、房地产销售常见问题及解决方法。
第八章 个人素质和能力培养
一、心理素质的培养;
二、行为素质的培养(A敬业精神、B职业道德);
三、专业知识的自我提升;
四、身体素质;
五、销售能力:1、创造能力;2、判断及察言观色能力;3、自我驱动能力;4、人际沟通的能力;5、从业技术能力;6、说服顾客的能力。
第九章 员工守则及职责
第一章 房地产基础知识培训
一、房地产的概念
▲房地产的含义
房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物,包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产,是房产和地产的总称,两者具有整体性和不可分割性。包括:
a) 土地
b) 建筑物及地上附着物
c) 房地产物权
注:房地产物权除所有权外,还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。
▲房地产业与建筑业的区别
房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业,它与建筑业既有联系,又有区别。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程,它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方,建筑业是承包方,房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业,建筑业归属对初级产品进行再加工的部门,属第二产业。
▲房产、地产两者间的关系及差异
房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物;地产是指明确了土地所有权的土地,既包括住宅或非住宅附着物的土地(以及各地段),又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的联系,主要包括
2 房地产销售培训全集(终极)
几个方面:
a) 实物形态上看,房产与地产密不可分;
b) 从价格构成上看,房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格;
c) 从权属关系看,房产所有权和地产所有权是联系再一起的。 差异包括几个方面:
a) 二者属性不同;
b) 二者增值规律不同;
c) 权属性质不同;
d) 二者价格构成不同。
二、房地产的特征
▲房地产的自然特征
a) 位置的固定性;
b) 使用的耐久性;
c) 资源的有限性;
d) 物业的差异性。
▲房地产的经济特征
a) 生产周期
b) 资金密集性
c) 相互影响性
d) 易受政策限制性
e) 房地产的增值性
注:房地产增值就是房地产价值在较长时间序列上呈不断上升趋势的
规律。其主要归功于房地产的重要组成部分-----土地。
三、房地产的类型
按用途划分:
a) 居住房地产
b) 商业房地产
c) 旅游房地产
d) 工业房地产
e) 农业房地产
房地产住宅的层数划分的规定:
低层住宅为1-3层?
多层住宅为4-6层?
? 小高层住宅为7-11层
中高层住宅为12-16层?
? 16层以上为高层住宅
房地产土地的使用年限是如何确定的?
凡与省市规划国土局签订《土地使用权出让合同书》的用地,其土地使用年限按国家规定执行。即:居住用地七十年;工业用地五十年;教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年;商业、旅游、娱乐用地四十年;综合用地或者其他用地五十年。
三、房屋建筑结构分类标准
类 型 内 容
编号 名称
1 钢结构 承重的主要结构是用钢材料建造的,包括悬索结构。
2 钢、钢筋混凝土结构 承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造
3 钢筋混凝土结构 承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结构的建筑物
4 混合结构 承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成,以砖墙为承重墙,或者梁是木材制造,住是用钢筋混凝土建造
5 砖木结构 承重的主要结构是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制结构房架。砖墙、木柱建造的
6 其它结构 凡不属于上述结构的房匿都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等
四、房地产专业名词
1、常用名词(阴影部分应重点掌握)
◆五证:a.建设用地规划许可证;b建设工程规划许可证;c.建设工程开工证;d.国有土地使用证;e.商品房预售许可证;
◆两书:a《住宅质量保证书》、b《住宅使用说明书》;
◆房地产证:是房屋土地所有权属二合为一的凭证,是房地产权属的法律凭证;
◆房地产市场:主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场;
◆一级市场:是指国家土地管理部门按土地供应计划,采用协议、招标、拍卖的方式,以土地使用合同的形式,将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场;
◆二级市场:是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场;
◆三级市场:是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场,它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场;
◆房地产产权:是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利;
◆土地使用权:是指土地使用权拥有者对土地使用的权限,包括开发权、收益权、处置权。政
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府以拍卖、招标、协议的方式,将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后,如该土地用途符合当时
城市规划要求的,土地使用者可申请续用,经批准并补清地价后可以继续使用;
◆三通一平:是指水通、电通、路通及场地平整;
◆七通一平:是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整;
◆红线图:又叫(宗地图),是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者,受让者只能在红线范围内施工建房; ◆总用地面积:经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积;
◆建设用地面积(净用地面积):经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积;
◆总建筑面积:指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以各层建筑面积之和;
◆容积率:是指总建筑面积与建设用地面积之比值。(如:在10万平方米的土地上,有20万平方米的建筑总面积,其容积率为2.0) ◆建筑面积:指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和,包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。且具备有上盖、结构牢固、层高2.2m以上(含2.2m)的永久建筑。
◆建筑覆盖率(建筑密度):建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率;(如:在10万平方米的土地上,建筑用地净面积为8万平方米,其建筑覆盖率为0.8〈建筑密度为
80%〉)
◆绿化率:建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比率。绿地面积的计算不包括屋顶、天台和垂直绿化;(如:在10万平方米的土地上有3万平方米的绿化面积,其绿化率为30%) ◆绿化覆盖率:建设用地范围内全部绿化和植物水平投影面积之和与建设用地面积的比率;
◆房屋销售面积:房屋按套(单元)出售时,房屋销售面积为该套(单元)的建筑面积,即为该套(单元)的使用面积与该套(单元)应分摊的公用建筑面积之和;
◆套内建筑面积:房屋按单元计算的建筑面积,为单元门内范围的建筑面积,包括套(单元)内的使用面积、墙体面积及阳台面积;
◆套内使用面积:指室内实际能使用的面积,不包括墙体、柱子等结构面积,使用面积的计算应符合以规定:
A、 室内使用面积按结构墙体内表面尺寸计算,墙体有复合保温、隔热层、按复合层内皮尺寸计算;
B、 烟囱、通风道、各种管道竖井等均不计入使用面积;
C、 非公用楼梯(包括跃层住宅中的套内楼梯)按自然层数的使用面积总和计入使用面积;
D、 住宅使用面积包括:卧室、起居室、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前室、贮藏室等。
单元内使用面积系数=单元内使用面积/单元内建筑面积+按规定
应分摊公用建筑面积。
◆公共建筑面积:各产权主共同占有或共同使用的建筑面积,指各套(单元)以外为各户共同使用,不可分割的建筑面积。可分为应分摊的公共建筑面积和不能分摊的公共建筑面积;
◆实用面积:它是套内建筑面积扣除公共建筑面积后的余额; ◆层高:层高是指住宅高度以“层”为单位计量,每一层的高度国家在设计上有要求,这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。
◆净高:净高是指层高减去楼板厚度的净剩值;
◆公摊面积 :商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成: 电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积; 各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙(包括山墙)墙体水平投影面积的50%。
◆得房率:是指套内建筑面积与套(单元)建筑队面积之比。 套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。 套(单元)建筑面积=套内建筑队面积 +分摊得公用建筑队面积。 ◆道路用地 :道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。
◆道路红线 :道路红线是指城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。
◆玄关 :玄关就是登堂入室第一步所在的位置,它是一个缓冲过
渡的地段。居室是家庭的“领地”,讲究一定的私密性,大门一开,有玄关阻隔,外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连,由于功能不同,需调度装饰手段加以分割就是自己人回家,也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时,玄关也是接受邮件、简单会客的场所。
◆期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止,在这一期间的商品房称为期房,消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称作为买“楼花”,这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。
◆现房是指开发商已办妥房地产权证(大产证)的商品房,消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。
◆毛坯房是指没有装修的房。
◆业主委员会是指由物业管理区域内业主代表组成,代表业主的利益,向社会各方反映业主意愿和要求,并监督物业管理公司管理运作的一个民间性组织。业委会的权力基础是其对物业的所有权,它代表该物业的全体业主,对该物业有关的一切重大事项拥有决定权。
◆会所的功能和建设档次可分为基础型和超级型,基础设施提供业主最基本的健康生活需求,
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可让人免费使用;超级会所则适当对其中部分设施的使用收取一定的费用。如果会所一味追求高档而不顾及业主的能力与需求,势必会形同虚设;如降低物业管理费,将影响房产的整体品质。会所的设置,还要考虑工程分期施工的因素。会所原则上只对社区业主服务,不对外开放,保证了业主活动的私密性和安全性。作为休闲健身的场所,会所也给业主提供了良好的社交场所。
◆入伙是指业主领取钥匙,接房入住。
◆契税是在土地、房屋不动产所有权发生转移,按当事人双方订立契约等对产权随人征收的一种税。
征税范围及纳税人契税的征税对象是发生产权转移变动的土地、房屋。在中国境内转移土地房屋权属承受的单位和个人为契税的纳税人。
(1)国有土地使用权出让;
(2)土地使用权转让,包括出售、赠予、交换;
(3)房屋买卖;
(4)房屋赠予。
2、房子的种类
◆安居房指实施国家
低于成本、由政府补贴的非盈利性住房。
◆经济适用住房是指经各级人民政府批准立项建设、享受国家优惠政策、向城镇中低收入家庭出售的住房。
◆使用权房是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅,政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。
◆产权房是指产权人对房屋(指建筑物)拥有所有权,对该房屋占用范围内的土地拥有使用权,产权人对这两项权利享有占有。使用,收益和处分的权利。这种权利是绝对的、排他的,不受其他任何人的干涉和影响,产权人可以转让、出租、抵押、典当等方式合法处置自己的房地产权利。
◆商品房是指具有经营资格的房地产开发公司(包括外商投资企业)开发经营的住宅。由于我国长期以来在住房体制上实行的是供给制,所以,商品房是80年代以后才出现的。其价格由成本、税金、利润、代收费用以及地段、层次、朝向、质量、材料差价等组成。
◆集资房是改变住房建设由国家和单位包的制度,实行政府、单位、个人三方面共同承担,通过筹集资金,进行住房建设的一种房屋。职工个人可按房价全额或部分出资,政府及相关部门用地、信贷、建材供应、税费等方面给予部分减免优惠。集资所建住房的权属,按出资比例确定。个人按房价全额出资的,拥有全部产权,个人部分出资的,拥有部分产权。
集资建房有两种产权;一种是该房屋出售的价格高于当年的房改成本价。其产权界定为经济适用住房产权。另一种是低于当年的房改成本
价格,其产权为房改成本价房。
◆公房又称公有住宅、公产住房、国有住宅,它是指国家(中央政府或地方政府)以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅,公有住宅主要由本地政府建设,负责向本市居民出租出售:由企事业单位建设的住宅,向本企事业单位的职工出租出售。
◆房改房是有一定的福利性质的,各产权单位按照政府每年公布的房改价格出售给本单位职工的住房。这类房屋来源一般是单位购买的商品房、自建房屋、集资建房等。
房改房产权分为三个级别:成本价产权和标准价产权以及标准价优惠产权。
◆空置商品住宅房地产开发企业投资建设,取得房地产权证(大产证)已超过一年的商品住宅。
五、房地产面积的测算
1、 计算全部建筑面积有哪些?
1) 永久性结构的单层房屋,按一层计算建筑面积;多层房屋按各层建筑面积总和计算。
2) 屋内的夹层、插层、技术层及楼梯、电梯间等其高度在2.20米以上部位计算建筑面积。
3) 穿过房屋的通道,房屋内的门厅、大厅,均按一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分,层高在2.20米以上的,按其水平投影面积计算。
4) 楼梯间、电梯(观井梯)井、垃圾道、管道井均按房屋自
然层计算面积。
5) 房屋天面上,属永久性建筑,层高在2.20米以上的楼梯间、冰箱间、电梯机房及斜面构屋顶设计在2.20米以上的部位,按外围水平投影面积计算。
6) 挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影面积计算。
7) 属永久性结构有上盖的室外楼梯,按各层水平投影面积计算建筑面积,无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积一半计算建筑面积。
8) 与房屋相连的柱走廊,两房屋间有上盖和柱的走廊,均按其柱的外围水平投影面积计算。
9) 建筑间永久性的封闭架空通廊,按其外围水平投影面积计算建筑面积。
10) 地下室、半地下室及其相应出入口,层高在2.20米以上的,按其外围(不包括采光井、防潮层及保护墙)水平投影面积计算。
11) 有柱或有围护结构的门廊,门斗、按其柱或围护结构的外围水平投影面积计算。
12) 有玻璃幕墙、金属板幕墙、石材幕墙或组合幕墙作为房屋外围的,当幕墙框架突出主体结构距离已有设计数据或实际测量数据时,按幕墙外围水平投影面积计算建筑面积;在建筑施工图报建时,还没有设计数据的,幕墙框架突出主体结构距离一律按150毫米计算,竣工后计算竣工面积时仍采用150毫米的数据。
13) 属永久性建筑有柱的车棚、货棚等按柱的外围水平投影面
积计算。
14) 依坡地建筑的房屋利用吊脚做架空层,有围护结构的,按其高度在2.20米以上部分的外围水平面积计算。
5
15) 有伸缩的房屋,若其与室内相通的,伸缩缝计算建筑面积。
2、计算一半的建筑面积有哪些?
1) 有盖无柱的外走廊、檐廊、扫顶盖水平投影面积一半计算面积。
2) 独立柱在雨篷,单排柱的车棚、货棚、站台等,按其顶盖水平投影面积的一半计算面积。
3) 未封闭的阳台,按其水平投影面积一半计算面积。
4) 建筑物外有顶盖,无柱的走廊、檐廊按其投影面积的一半计算面积。
5) 建筑物间有顶盖的架空通廊,按其投影面积的一半计算面积。
3、不计算建筑面积的有那些?
1) 空出房屋墙面构件、艺术装饰,如柱、垛、无柱雨篷、悬挑窗台等。
2) 检修、消防等室外爬梯。
3) 没有围护结构的屋顶水箱、建筑物上无顶盖的平台(露台)、游泳池等。
4) 建筑物如独立烟囱、油罐、贮油(水)池 、地下人防干道、支线等。
5) 舞台及后台悬挂幕布、布景的天桥、挑台。
6) 建筑物内外的操作平台、上料平台及利用建筑物的空间安置箱罐的平台。
4、哪些公用面积应分摊?
应分摊的公用面积包括套(单元)门以外的室内外楼梯、内外廊、公共门厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换层、技术层、空调机房、消防控制室、为整栋楼层服务的值班警卫室、建筑物内的垃圾房以及空出屋面有围护结构的楼梯间、电梯机房、水箱间等。
5、哪些公用面积不能分摊?
不能分摊的公用面积为底层架空层中作为公共使用的机动车库、非机动车库、公共开放空间、城市公共通道、沿街的骑楼作为公用开放使用的建筑面积、消防避难层;为了整栋建筑物使用的配电房;公民防护地下室以及地下车库、地下设备用房等。
第二章 市场调研
一、房地产市场调研的含义
房地产市场调研,就是以房地产为特定的商品对象,对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析,进而对房地产市场进行研究与预测,为决策者了解房地产市场的变动趋势,制定公司营业计
划,拟订经营策略提供参考与建议。通俗地说,房地产市场调查就是房地产经营者的“千里眼”和“顺风耳”。
二、房地产市场调研的重要性
a) 市场调研是一楼盘定位销售正确决策的前提;
b) 是销售稳定和提高的基础;
c) 是了解竞争对手优、劣势的有力方法;
d) 是楼盘本身提高经济效益的主要方法。
三、市场调研的内容
1.地段(地点、交通、环境等)
2.公司组成(发展商、设计单位、承建单位、物业公司、环境设计等)
3.基本参数(占地面积、总建筑面积、容积率等)
4.建筑类别(商场、住宅、商住房、别墅等)
5.面积与户型(面积与户型配比情况)
6. 周边及区内配套设施(周边包括教育、购物、医疗、金融等;区内包括会所、健身房等)
7. 价格(起价、均价、最高价)
8. 推广策略(现场促销方式、广告推广方式)
9. 销售情况(销售率等)
10.付款方式(一次性付款、银行按揭、免息分期付款等)
11.客户群体(客户群体分布情况)
12.楼盘优、劣势等
四、调研方法
1.网络调查法
通过电脑网络进行一些基本资料收集,了解楼盘的概况。
2.电话调查法
直接打电话到售楼处,电话调查时可用很客气的语调表明自己是同行调研。
3.亲临现场调查法
亲临现场调查法可采用以下几种方法:
1) 扮客户买房:优点----可以从销售人员口中获得有效信息;缺点----不够详细,只能针对小范围了解数据,如问太专业太多的问题会让售楼员察觉你是同行,反而无法获得调研表需要填写的内容。
2) 以同行身份直接调研获取相关数据:优点----以同行身份可以直接请销售人员帮助填写调研表的所有内容;缺点-----内容虽然详细,但不够真实,实质性的数据无法获得。
3) 以同行身份去买房:同行也要买房,抱着确实要买房的心态去踩盘(切记:态度一定要好)你会收到意想不到的效果,而且可以间隔性地去调研。优点-----可以用专业的语言去问对方楼盘的详细情况,让售楼员感觉你是准客户时,你会得到楼盘的真实有效的信息。
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第三章 销售人员的礼仪和形象
销售人员的个人形象蕴涵着公司的企业文化,折射出企业的形象,在某种程度上也代表着楼盘的形象。它能够拉近与顾客的距离,减少顾客的疑虑,提高亲和力,进而促使顾客产生购买行为,达成交易。因此,销售人员应有整洁的仪表、亲和力较强的仪容;有主动积极、面带微笑、亲切诚恳的态度;有进退有序的规范的礼仪;有流利的口才、收放自如的交谈能力等。
一、仪表和装束
女 性
公司有统一制服时必须穿工服上班
服装:女性服装以职业化为准,大方得体,不穿奇装异服,不得穿拖鞋。
装饰:女员工要化淡妆,不得浓妆艳抹,不得留长指甲、涂色油。忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水,头发不染夸张颜色。佩戴首饰不要多多益善,首饰选配得当,不戴炫耀饰品。
男 性
服装:男性必须穿西装打领带,夏天穿浅色衬衣配深色西裤,皮鞋保持光亮。
头发:头发要常修剪,发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度,不得留胡须 。
二、名片递、接方式
名片的递接也是非常有讲究的,下面我们就来讲诉一下有关名片的递
接:
1.首先,我们来讲诉一下接名片,当客户主动给你递名片时您要面带微笑双手去接过客户给你的名片并说谢谢!将接过的名片在短时间内注视一下名片上的公司名称和客户姓名及职务时间不宜过长。男士看完后将放在上衣口袋,女士如果衣服没有口袋的将名片放在随身携带的笔记本或资料夹里千万不能掉在地上,切记不要拿着客户的名片在手里捏来捏去。
2.在递名片的过程中,先检查随身是否配带名片夹。不要想到了再去办公室或去销售前台去拿,你要主动的给客户递名片不要等到客户主动向你要就不好了并面带微笑的说您好!双手拿着名片二角正面朝上字体要正面对着客户这样一来可以让客户在第一时间内认识你。千万不能将字体弄反。先生或小姐(女士)我姓张请多指教,不知有什么可以为您效劳等礼貌用语。
三、微笑的魔力
销售员首要具备的条件是一副亲善的笑容及一份对工作客户的热诚。诚挚热情是打破客户之间障碍的唯一良方,礼貌亲切的笑容散发出的化学作用,会使销售员如有如天赋神力。使客户做出认购决定。即使客户不能成功认购,相信也会留下信任及难忘的印象,为下次认购铺垫了管线。
笑容能给工作带来方便,家庭带来幸福,给生意带来兴隆。你对别人皱的眉头越深,别人回报你的眉头也就越深,但如果你给对方一个微笑的话,你将得到10倍的利润。在一个恰当的时间、恰当的场合,
一个简单的微笑可以制造奇迹。微笑绝不会使人失望。获得特别的“微笑知识”的话,有几条简单的规则:
1) 当你不想笑的时候就笑,把烦恼留给自己,让别人相信你是快乐的;
2) 和别人分享你乐观的思想,微笑是会蔓延的。当你笑的时候,人们会认为你感觉很好,就会快乐;
3) 用你整个脸微笑,一个成功的微笑是包括整个脸让人看起来很高兴,微笑布满整个脸,可以点燃别人的自信心,可以引起别的信赖;
4) 把眉头舒展开来,微笑时眉头是舒展的,如紧着眉头笑是苦笑,要从心里笑,看上去一脸开朗的、快乐的微笑;
5) 运用你的幽默感,幽默感不是指那种低格调的笑话,或是寻别人开心的恶作剧,而是指那些好的真正有趣的故事,当玩笑开在你身上的时候你只要跟着笑,对别人微笑,但永远不要冷笑。
6) 大声地笑出来,假如微笑是具有魅力的,那么发自肺腑的大笑就具有超级魅力,大笑是会传染的。
7) 笑容,是向对方传达爱意的捷径;
8) 笑,具有传染性。所以,你的笑会引发对方的笑或是快感。你的笑容越纯真、美丽,对方的快感也越大;
9) 笑,可以轻易除去二人之间厚重的墙壁,使双方门扉大开;
10) 笑容是建立信赖的第一步,它会成为心灵之友;没有笑的地方,必无工作成果可言;笑容可除去悲伤、不安,也能打破僵局;
将多种笑容拥为己有,就能洞悉对方的心理状态;
11) 笑容会消除自己的自卑感,且能补己不足;
12) 笑容会增加健康、增进活力。
四、语言的使用
(一)提高语言的表达能力
人交往的目的,就是为了沟通思想、情感,明确交往的主题,达到自己的意愿。通过语言的交谈,使双方思想趋于接近、感情融洽、排除误会和干扰,实现各自的意愿。在与客户进行交谈时要注意以下三个原则:语调要和缓,表达要热情,语气要充满信心。
与客户谈话的目的是为了感染客户、打动客户。销售人员通过语言表达向客户传递一系列有关自身、产品、公司的信息,让客户感觉到销售人员对自己、对产品、对公司的信心。对于生意人来说,有一句俗话:不怕货卖不出去,就怕话说不到家,可见表达能力之重要。所以,销售人员要不断提高自己的表达能力。加强自己的表达能力,须注意以下几点:
.声音洪亮:销售代表一定要注意自己的声音大小,切不可声音太小,让人听不清楚;
2.避免口头禅:每个地方都有方言,每种方言都有自己的口头禅,语言表达时应尽力避免这种口头禅;
3.避免语速过慢:表达时要掌握好语速,语速过快,别人听不清楚;语速过慢,就会给别人充分的准备时间;
4.避免发音出错:例如,在南方有许多销售代表对“十”和“四”两个读音区分不清楚,这会酿成大错。
五、礼貌与规矩
礼貌和规矩反映出一个人的修养水平,销售人员也不例外,应从五个方面多加注意,以形成良好的交往习惯。
1.你是否善于聆听他人的发言
优秀的销售人员首先是耐心的听众,善于从他人的言谈中捕获有价值的信息,根据客户的要求随时调整自己的策略。打断他人的发言是一种不礼貌的行为,容易引起他人的反感和不满,应尽量避免。专注聆听是重要的,其表现是要尽量保持与对方目光的接触。当别人滔滔不绝,而你却游目四顾,试想,对方的心境如何呢?这不仅是一种粗鲁无礼,更会使人感觉你不尊重他且缺乏诚意。对方在投入地讲话时,你要做出相应的表情和简单的应答以强调你真正在听。你可以加上微笑、惋惜和点头、摇头等各种体态语言让对方感应。在聆听的同时,你还要注意对方的神态、表情、姿势以及声调、语气的变化,尽量让自己听懂这类非语言符号传递的信息,以便比较准确地了解对方的话外之意。
2.你是否言谈中经常流露出对自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不满意的态度
表面上看起来,跟别人谈到这些问题会显得坦诚相待,但实际上别人会对这种言行很不屑,会认为你不忠诚,不可信赖,这将直接影响到你的销售业绩。
3.你是否具有幽默感,谈话风趣
在与客户交谈时,可以适当地开一些玩笑,但要注意把握好分寸,不宜过头。适度的玩笑和幽默,其本意绝非取笑他人的无知、错误和动作,而是怀有好意的感情交流。在销售中,有效地运用幽默,可以给你带来灵感,使销售工作更顺利。但是,若玩笑过分、低级,则适得其反,会让人认为庸俗。
4.你是否对公司和产品充满信心
与客户交谈时,特别是介绍自己的公司和产品时,要尽量做到放松和自信,让客户感觉到你对自己公司和产品充满信心。 如果此时表现得紧张,缺少自信,则很难让客户下定决心购买你的产品。
5.你最好在客户面前不吸烟
在客户面前尽量不吸烟,因为抽烟会分散注意力,影响交谈的效果。另外,烟是有害的,在不抽烟的客户面前抽烟也是不礼貌的。
第四章 电话礼仪及技巧
一、接听电话规范要求
1、销售人员应在电话铃响三声内拿起听筒,并首先亲切问候:“您好!××花园!”
2、销售人员在接听电话时应面带微笑,声音清晰、自信而亲切,耐
心、细心的回答客户所提出的问题,主动询问对方知道的途径,通话结束时应诚恳邀请对方前来参观,挂断电话时应听到对方的挂断声方可放下电话。
3、接听过程中可运用赞美或第三者赞美之词,使对方消除戒备。
4、接听电话中不要太注重使客户接受所推物业,只需要尽量说服客户来现场看楼即可。
5、如接听电话对方是明确表明是同行调研时,销售人员不得敷衍,但不能向其透露销售机密。
6、接听电话后,销售人员应立即详细填写《电话登记表》。
二、电话跟踪技巧
做为一个从事销售岗位的从事人员首先个人的业绩决定着销售人员的能力和个人的收入。下面我们就要讲诉一下有关电话跟踪的技巧:
A、电话跟踪中客户与时间的选择?
1、 客户一般分为两大类:上班族、无业族。
上班族:上班族客户不要选择早上电话跟踪,因为早上是上班族最忙的时候一般来说他(她)们都不会和你用心在交谈。中午也不是最佳的时机,由于中午休息的时间比较短而且都在急急忙忙的赶回家吃饭,所以通常都不选择在此时间段跟踪。那什么时间是最佳时间段了?根据从事多年的销售员经验在这一类的客户上他(她)们通常在晚
上7—8点钟是比较闲的时候,因为他(她)们在忙碌着一天的工作下终于可以在家放松一天紧张的神经。这时候如果你给他(她)电话他(她)都会和你用心交谈。
无业族:一般来说无业族客户早上都在睡懒觉这时你给他电话他(她)们都敷衍你几句。晚上也不是很好的时间因为晚上通常都是约了一帮朋友在一起喝酒聊天不会和你聊这些问题。那么什么时间比较合适了?午后的时间是他(她)们比较闲和理自的时候。这个时候交谈较佳。
B、电话约见要达到的目的?
在给客户电话之前首先要明确自己的意图和目的。切记千万不要拿起电话不加思考的就给客户打过去。
C、电话约见的要求?
在给客户打电话时,必须事先精心设计好自己的开场白,要做到谈话的时间短、口齿清楚、语调平稳、言辞恳切、理由充分、陈述约见事由时,简明扼要、切记心浮气躁、口气逼人、尤其是客户不愿接见时,更要心平气和、好言相待,在约定的时候要积极、主动、不给客户拒绝、托辞的机会。
D、电话约见语言艺术有以下几点:
1.表达自己丰富的感情:当自己融入妙语之中,所产生的力量才会凝聚起来,如演员的表演一般,说妙语也是如此,必须带着丰富的感情,将自己的体会一并传达给你的听众,否则“妙语”只是一句话,或是一则文章而已,没有任何作用。
2。避免说教的口气:妙语就是巧妙的语言及文词在传递个人的思想与观念。因此,不要带有任何说教的语气,以免破坏了妙语应有的功能。
3.擅用肢体语言:虽然手势、眼神、微笑是无言的一种动作,却散发着无比的魅力,能抓住听众的眼光,让听众在不知觉当中随着你的手势或是微笑了解你所要表达的意念。记住,肢体语言的表达在说妙语的时候占有80%以上的重要性,所以请不要吝啬活动的双手,双脚及眼、耳、鼻、口、舌。
4。谁是听众:有人听,妙语才能起作用,但是谁要听?听什么?必须对事物有一个概括性的了解,以确保妙语能够产生预期性的效果。掌握住这些基本概念,从现在开始马上进入学、做、教的学习方法之中,假以时日,你将是一位说妙语的高手。
第五章 房地产销售的业务流程与销售策略
第一节 寻找客户
一、客户的来源渠道
要想把房子销售出去,首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道,如:媒体广告、报纸广告、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、亲友介绍等。
二、接听热线电话
1.基本动作
1) 接听电话必须态度和蔼,语音亲切。一般先主动问候:“你
好!××花园!”,而后再开始交谈;
2) 通常,客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题,销售人员应扬长避短,在回答中将产品的卖点巧妙地融入;
3) 在与客户交谈中,设法取得我们想要的资讯:①客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。②客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中,与客户联系方式的确定最为重要。
4) 最好的做法是,直接约请客户来现场看房;
5) 马上将所得资讯记录在客户来电本上。
2. 注意事项
1) 接听电话时,要注意按公司的要求做(销售人员上岗前,公司要进行培训,统一要求);
2) 广告发布前,应事先了解广告内容,仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题;
3) 广告发布当天,来电特别多,时间更显珍贵,因此接听电话应以2到3分钟为限,不宜过长;
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4) 接听电话时,尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问;
5) 应将客户来电信息及时整理归纳,与现场经理、广告制作人员充分沟通交流;
6) 切记:接听电话的目的就是促使客户来售楼处,做更深一步的面谈和介绍。
三、参加房展会
由于房展会项目集中,很多客户无暇顾及每一个项目,这就要求每一位参展的销售人员做到热情主动,以给客户留下一个良好的印象。对于每一位来展位咨询的客户,销售人员应做到认真对待,对某些有购房意向的客户,可直接邀请其回售楼处参观样板房,并做进一步洽谈。
四、朋友或客户介绍来的客户的洽谈
由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解,又经过他所信任的人介绍,因此,相对于其他客户,这部分客户较容易洽谈成功。在带其参观样板间的过程中,把其朋友认为好的优点做做重点突出介绍,会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣问题,销售人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由销售主管协助洽谈。
五、做直销(DS)
直销作为一种销售手段,在几年前的楼盘销售中运用的较多,效果也较好。但是,随着销售模式的改变,现在DS运用得较少,常用于销售前期及销售淡季。做DS最好直接找到目标客户,但此种可能性较小。因此,做DS时业务员应先对自身做一简单介绍,再对项目做一简介。若对方并不感兴趣,则应留下资料礼貌地离开。若对方感兴趣,则可索取对方名片或联络方式,约其来售楼处做进一步洽谈。切记,除非对方有需要,否则不可在其工作场所做更详细的介绍。
第二节 现场接待客户
现场接待作为销售环节中最为重要的一环,尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。
一、 迎接客户
1.基本动作
1) 客户进门,第一个看见的销售人员都应主动招呼“你好!欢迎光临”,提醒其他销售人员注意;
2) 销售人员应立即上前,热情接待;
3) 帮助客户收拾雨具、放置衣帽等;
4) 通过随口招呼,区别客户真伪,了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。
5) 询问客户以前是否来过,如果来过问清谁是第一接待,如果该销售人员不在应及时通知,期间应热情为客户做介绍。
2.注意事项
1) 销售人员应仪表端正,态度亲切;
2) 接待客户一人,或一主一辅,以二人为限,不要超过三人;
3) 若不是真正客户,也应照样提供一份资料,作简洁而又热情的招待;
二、介绍项目
礼貌的寒暄之后,可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如:地段、朝向、楼高、配置、周边环境等),使客户对项目形成一个大致的概念。
1.基本动作
1) 交换名片,相互介绍,了解客户的个人资讯情况;
2) 按照销售现场已经规划好的销售路线,配合灯箱、模型、样板房等销售道具,自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、户型、配套设施等的说明)
2.注意事项
1) 此时侧重强调本楼盘的整体优点;
2) 将自已的热情与诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系;
3) 通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定自己的应对策略;
4) 当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间的关系;
5) 在模型讲解过程中,可探询客户需求(如:面积、购买目的等),做完模型讲解后,可邀请他参观样板房,在参观样板房的过程中,销售人员应对项目的优势做重点介绍,并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。
三、带看现场
在售楼处作完基本介绍,并参观样板房后,应带领客户参观项目现场。
1.基本动作
1) 结合工地现况和周边特征,边走边介绍;
2) 按照房型图,让客户切实感觉自己所选的户型;
3) 尽量多说,让客户始终为你所吸引,记住!千万别被动,整个流程都应该是你牵引着客户走的。
2.注意事项
1) 带看工地的路线应事先规划好,注意沿线的整洁与安全;
2) 嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。
第三节 谈 判
一、洽谈
样板间及现场参观完毕后,可引导客户到谈判区进行初步洽谈。
1.基本动作
1) 倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座,给其项目资料,并对项目的价格及付款方式做介绍;
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2) 在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍;
3) 根据客户所喜欢的单元,在肯定的基础上,作更详尽的说明;
4) 根据客户要求,算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月供还款及各种相关手续费用;
5) 针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍;
6) 适时制造现场气氛,强化其购买欲望;
7) 在客户对产品有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。
2.注意事项
1) 入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内;
2) 个人的销售资料和销售工具应准备齐全,以随时应对客户的需要;
3) 了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点;
4) 销售人员在结合销售情况,向客户提供户型和楼层选择时,应避免提供太多的选择。根据客户意向,一般提供两、三个楼层即可;
5) 注意与现场同事的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户型;
6) 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率;
7) 现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候;
8) 对产品的解释不应有夸大、虚构的万分;
9) 不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。
上述程序完成之后,客户会拿齐资料回去考虑,此时销售人员可留其联系办法(最好询问客户何时联络方便),并表达希望其能尽快做出决定的意思(表达方式不宜太过直白,要严禁过分夸大销售状况),最后,应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式,向其表明他所中意的单元可以为其保留,此种方式可以让客户牵挂楼盘,后期再有策略地进行跟踪直到认购。
二、暂未成交
1.基本动作
1) 将销售海报等资料备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播;
2) 再次告诉客户联系方式和联系电话,承诺为其作义务购房咨询;
3) 对有意的客户再次约定看房时间;
4) 送客至售楼处大门或电梯间。
2.注意事项
1) 暂未成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员都应态度亲切,始终如一;
2) 及时分析暂未成交或未成交的真正原因,记录在案;
3) 针对暂未成交或未成交的原因,报告现场经理,视具体情况,采取相应的补救措施。
第四节 客户追踪
一、填写客户资料表
1.基本动作
1) 无论成交与否,每接待完一组客户后,立刻填写客户资料表并建立客户档案。
2) 填写的重点;
A. 客户的联络方式和个人资讯;
B. 客户对产品的要求条件;
C. 成交或未成交的真正原因。
3)根据客户成交的可能性,将其分类为:A.很有希望、B.有希望、
C.一般、D.希望渺茫,这四个等级,以便日后有重点的追踪回访。
2、注意事项
1)客户资料表应认真填写,越详尽越好;
2)客户资料表是销售人员的聚宝盆,应妥善保存;
3)客户等级应视具体情况,进行阶段性调整;
4)每天或每周,应由现场销售经理定时召开工作会议,依客户资料表检查销售情况,并采取相应的应对措施。
二、客户追踪
1.基本动作
1)繁忙间隙,依客户等级与之联系,并随时向现场经理口头报告;
2)对于A、B等级的客户、销售人员应列为重点对象,保持密切联系,尽一切可能,努力说服;
3)将每一次追踪情况详细记录在案,便于日后分析判断;
4)无论最后是否成交,都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
2.注意事项
1) 客户要注意切入话题的选择,勿给客户造成销售不畅,死硬推销的印象。
2) 追踪客户要注意时间的间隔,一般以二三天为宜。
3) 注意追踪方式的灵变性:如可以打电话,寄资料,上门拜访,邀请参加促销活动等。
第五节 签 约
一、成交收定金
1. 基本动作
1) 客户决定购买并下定金时,利用销控对答来告诉现场经理;
2) 恭喜客户;
3) 视具体情况,收取客户小定金或大定金,并告诉客户对买卖双方的行为约束;
4) 详尽解释定单填写的各项条款和内容;
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5) 收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认;
6) 填写完定单,将定单连同定金送交现场经理点收备案;
7) 将定单第一联(定户联)交客户收执,并告诉客户于补足或签约时将定单带来;
8) 确定定金补足日或签约日,并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件;
9) 再次恭喜客户,送客户至大门外或电梯间。
注:甲方财务在现场时,应带客户直接到财务室缴款。
2. 注意事项
1) 与现场经理和其他销售人员密切配合,制造并维持现场气
氛;
2) 当客户对某套单元有兴趣或决定购买,但未带足现金和信用卡时,鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法;
3) 小定金金额不在于多,其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘;
4) 折扣后其他附加条件,应报销售经理同意备案;
5) 定单填写完后,在仔细检查户型、面积、总价、定金等是否正确;
二、签订合约
1.基本动作
1) 恭喜客户选择我们的房屋;
2) 示范合同文本应事先准备好;
3) 事先分析签约时可能发生的问题,向现场经理报告,研究解决的方法;
4) 签约时,如客户有问题无法说服,汇报现场经理;
5) 解释合同条款时,在情感上应侧重于客户的立场,让其有认同感;
6) 双方认可合同条款后,客户签名;
2.签约问题
1) 原因
签约过程中可能遇到以下问题:
A. 签约时,在具体条款上的讨价还价(通常有问题的地方是:
面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式等);
B. 客户想通过挑毛病来退房,以逃避因违约而承担的赔偿责任。
2)对策
A. 仔细研究标准合同,通晓相关法律法规;
B. 兼顾双方利益,以“双赢策略”签订条约细则;
C. 耐心解释,强力说服,以时间换取客户妥协;
D. 在职责范围内,研讨条文修改的可能;
E. 对无理要求,按程序办事,若因此毁约,各自承担违约责任。
第六节 售后服务
1.销售人员对待售后服务态度要积极、热情、友好;
2.销售人员应做好自己客户的售后服务工作。包括:
1) 办理按揭手续协助财务催款;
2) 协助助客户办理入伙;
3) 提供相关物业咨询;
4) 建立客户档案,在各种节假日向他们问候或发祝福短信,让客户想到销售员、想到代理公司、想到开发商,以致在市场形成良好的口碑,为后期老客户介绍新客户打下肯定的基础;
5) 可采取定期或不定期方式与客户进行沟通,对其要求和不满进行及时了解。
第六章 房地产销售技巧
一、分析客户类型及对策
(一)按性格差异划分类型
1.理智稳健型
特征:深思熟虑,冷静稳健,不容易被推销员的言辞所说动,对于疑点必详细询问。
对策:加强产品品质、公司性质及特点优点的说明,一切说明须讲究合理有据,以获得顾客理性的支持。
?2.感情冲动型
特征:天性激动、易受外界怂恿与刺激,很快就能作决定。
对策:开始即大力强调产品的特色与实惠,促其快速决定。当顾客不欲购买时,须应付得体,以免影响其他顾客。?
?3.沉默寡言型
特征:出言谨慎,一问三不知,反应冷漠外表严肃。
对策:除了介绍产品,还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情,想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常,以了解其心中的真正需要。 ?4.优柔寡断型
特征:犹豫不决,反复不断,怯于作决定。如本来认为四楼好,一下又觉得五楼好,再不六楼也不错。
对策:不要给客户太多的选择,在充分了解客户的需要后取得其信任,
帮其做出选择。
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?.喋喋不休型
特征:因为过份小心,竟至喋喋不休,凡大小事皆在顾虑之内,有时甚至离题甚远。
对策:推销人员须能先取得他的信任,加强他对产品的信心。离题太远时,须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻,免得夜长梦多。
?6.盛气凌人型
特征:趾高气扬,以下马威来吓唬推销员,常拒推销员于千里之外。
对策:稳住立场,态度不卑不亢,尊敬对方,恭维对方,找寻对方弱点。
7.求神问卜型
特征:决定权操于神意或风水先生。
对策:尽量以现代观点来配合其风水观,提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑,强调人的价值。
?8.畏首畏尾型
特征:购买经验缺乏,不易作决定。
对策:提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博
得对方的信赖。
?9.神经过敏型
特征:容易往坏处想,任何事都会刺激他。
对策:谨言慎行,多听少讲,态度庄重,重点说服。
?10.斤斤计较型
特征:心思细密,大小通吃,锱铢必较。
对策:利用气氛相逼,并强调产品的优惠,促其快速决定,避开其斤斤计较之想。
?11.借故拖延,推三拖四
特征:个性迟疑,借词拖延,推三拖四。
对策:追查顾客不能决定的真正原因。设法解决,免得受其拖累。
(二)按年龄划分的客户类型
1、年老的客户
特征:这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等,他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见,来决定是否购买商品,对于推销员,他们的态度疑信参半,因此,在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。
对策:进行商品说明时,你的言词必须清晰、确实,态度诚恳而亲切,同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品,最重要的关键在于你必须让他相信你的为人,这样一来。不但容易成交,而且你们还能做个好朋友。
2、年轻夫妇与单身贵族
特征:对于这类客户,你可以使用与上述相同的方法与之交谈,一样可以博取他们的好感。
对策:对于这类客户,你必须表现自己的热诚,进行商品说明时,可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题,这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而,你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。
总之,只要对商品具有信心,再稍受刺激,他们自然会购买。
3、中年客户
特征:这种类型的顾客即拥有家庭,也有安定的职业,他们希望能拥有更好的生活,注重自己的未来,努力想使自己活得更加自由自在。
对策:最重要的使和他们做朋友,让他们能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意,而对其本身,则予以推崇与肯定,同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联,这样一来,他在高兴之余,生意自然成交了。中年家庭使消费市场的领先者,如果你拙于言词,那么还是尽量避免浮夸不实的说法,认真而诚恳地与顾客交谈,这才是最好的办法。
#13
职业划分 性格特点 战略方法
企业家 心胸开阔,思想积极,能当场决定是否购买 可夸
耀其事业上的成就激发自负心理,再热忱介绍商品,很快的可以完成交易
企业蓝事 虽能决定是否购买,但需他人建议 必须有专业能力突出产品优势,不应点破他的顾虑,提高成交机会
劳工 不轻易相信他人,有自己的思想 只有让他确实的了解产品的好处才会产生购买动机
公务员 有非常的戒备心,无法下决定 销售员需详细的说明产品的优点进行诱导并使之信服,否则绝对不会购买
医师 经济情况良好思想保守,常以此自我炫耀 应强调商品的实际价值显示专业知识及独特风格,很容易达成交易
护士 对任何事持乐观态度,为自己的职业而骄傲 只要热诚地作商品介绍表示自己对其职业的兴趣和尊重以博其好感多半能达到成交目的
银行职员 生性保守疑心重且头脑精明态度傲慢以心情决定选择商品不喜欢承受外来压力 只要你能谦虚地进行商品说明表现自信的专业态度多半还是能成交
高级建筑师 喜欢工作与玩乐思想极富攻击性较为富有且喜欢购买 须择要介绍说明产品的优点与价值,最重要的是接近他们与其为友
工程师 对任何事追根究底头脑清晰绝不冲动购买 惟有凭自己的一番赤诚去介绍产品的优点,尊重他的权利,才是最有效的作法
农技师 思想保守、自信心强、独立、心胸宽大乐意与人交往,对任何事都能接受 积极而热诚地作推销说明,并与其建立友谊日后将成为你最忠实的客户
警官 善于怀疑人,对购买产品百般挑剔,为自己的职业感到骄傲,喜欢夸耀。 须专心倾听推崇其职业及人品,并表示敬意以此提高成交可能性
退休人员 对购买采取保守态度,决定和行动都相当缓慢 以刺激性的情感为诉求,引发其购买动机,介绍是须恭敬稳重,着重理论性,详细说明,逐渐施压激发其购买欲望
推销员 个性积极,考虑充分才会做冲动性决定 在推销时让他自认为了解产品行情,以言词佩服其知识性和专业能力会很容易成交
教师 习惯谈话、思想保守对任何事须有所了解才肯付诸实行 介绍时谨守清晰而不夸张原则,对其职业表示敬意,对其谈话内容须专心倾听
司机 富于常识,喜欢交友及说笑 应详实说明产品实用价值,以言语激励他谈及自己的工作需用心倾听别与之发生辩驳就易成交
商业企划员 头脑精明,非常现实绝不轻易作决定 应详实说明产品优点,强调优点,那么成交是必然的
室内设计师 不研究产品细节问题只关心产品价值及实用与否 强调产品的优点和魅力,给其一个思考机会即可成交
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二、逼定的技巧
在实际销售过程中,应坚持进可议、退可守的原则。举例来说,假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢?
1.锁定唯一可让客户满意的一套房子,然后促其下决心:
1) 抢购方式(利用现场SP让客户紧张);
2) 直接要求下决心;
3) 引导客户进入议价阶段;
4) 下决心付定金;
2.强调优点:(根据各个项目不同优点强化)
1) 地理位置好;
2) 产品规划合理(朝向、户型、实用率等优势);
3) 视野开阔,景观好;
4) 建筑物外观风格独特;
5) 小区环境好,绿化率高;
6) 周边设施齐全,生活便利等;
7) 开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等;
以上可以采取聊天的方式,观察客户的反映,掌握客户的心理,促成
其下决心。如未能顺利进入议价阶段,不妨根据客户的喜好,反复强调产品的优点,再次促成其下决心。记住,在客户犹豫不决的时候,一定要一紧一松,反而让客户更紧张,如一味很紧张地逼定,有可能适得其反。
3.直接强定
如遇到以下的客户,则可以采取直接强定的方式:
1) 客户经验丰富,二次购房,用于投资的同行;
2) 客户熟悉附近房价及成本,直截了当要求以合理价位购买;
3) 客户对竞争个案非常了解,若不具优势,可能会失去客户;
4) 客户已付少量定金,购其他的房产,而你想要说服他改变。
4.询问方式
在接待客户的过程中通常采用询问的方式,了解客户的心理,并根据其喜好,重点突出产品的优点,打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种:
1) 看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等;
2) 在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如:“由于房型很多,你可以将喜欢的房型告诉我,我可以为你推荐一户合适的房子”等。
5.热销房屋:
对于受客户欢迎,相对比较好的房型,可以通过强调很多客户在看,甚至制造现场热销的场面(如当场有人成交等)达到成交的目的。该方式是否有效,取决该客户是否非常信任你,所以此方法只适用于:为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。
6.化繁为简:
在签约时,若客户提出要修改时,不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出,然后针对客户在意的问题一一解答。事实上,挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中,与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销,是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累,才能在最短的时间内,完成判断、重点推销,从而达到最后的成交。
7.成交落实技巧
谈判的最终结果要定房,促成定房态度要亲切,不紧张,要顺理成章,“如果你没有其他问题,可以定房,定房号只是表示您的诚意,重要的是你有买到这套房子的机会,如果不定房,明天可能就没有了,说实话我是站在你的立场为你着想,不希望你失去自己满意的房子。对于我们售楼员其实卖给任何一个客户都是一样的。”
三、说服客户的技巧
1.断言的方式
销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报,在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后,销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束,由此给对方确实的信息。如“一定可以使您满意的”。此时,此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。
2.反复
销售员讲的话,不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且,很多时
候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹,很难如人所愿。因此,你想强调说明的重要内容最好能反复说出,从不同的角度加以说明。这样,就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。
切记:要从不同角度,用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。
3.感染
只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。 “太会讲话了。”
“这个销售员能不能信任呢?”
“这种条件虽然很好,可是会不会只有最初是这样呢?”
客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问,最重要的是将心比心,坦诚相待。因此,对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心,态度及语言要表现出内涵,这样自然会感染对方。
4.要学会当一个好听众
在销售过程中,尽量促使客户多讲话,自己转为一名听众,并且必须有这样的心理准备,让客户觉得是自己在选择,按自己的意志在购买,这样的方法才是高明的销售方法。强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度,中途打断对方的讲话而自己抢着发言,这类事要绝对避免,必要时可以巧妙地附和对方的讲话,有时为了让对方顺利讲下去,也可以提出适当的问题。
5.提问的技巧
范文四:房地产销售培训知识
房地产销售培训知识
地产销售培训之一——房地产名词解释
楼 花
一词最早源自香港,是指未完工的在建房屋。现一般称预售商品房屋。 单元式住宅
是指在多层、高层楼房中的一种住宅建筑形式。通常每层楼面只有一个楼梯,住户由楼梯平台直接进入分户门,每个楼梯的控制面积又称为一个居住单元。 期 房
是指房地产开发商从取得商品房预售许可证开始至房屋竣工验收办理交付为止,所出售商品房称为期房。
现 房
是指消费者在购买时具备即买即可入住的商品房。
房 屋
一般指上有屋顶,周围有墙,能防风避雨,御寒保温,供人们在其中工作、生活、学习、娱乐和储藏物资,并具有固定基础,层高一般在2.2米以上的永久性场所。但根据某些地方的生活习惯,可供人们常年居住的窑洞、竹楼等也应包括在房屋层数
房屋层数是指房屋的自然层数,一般按室内地坪?0以上计算;采光窗在室外地
坪以上的半地下室,其室假 层
是指建房时建造的,一般比较低矮的楼层。其前后沿的高度大于1.7m,面积不足底层的二分之一的部分。附层(夹层)是房屋内部空间的局部层次。 搁楼(暗楼)
一般是房屋建成后,因各种需要,利用房间内部空间上部搭建的楼层。 低层住宅
指一层至三层的住宅。
多层住宅
指四层至六层的住宅。
中高层住宅
指七层至九层的住宅。
高层住宅
指十层及十层以上的住宅。
塔式高层住宅
以共用楼梯、电梯为核心布置多套住房的高层住宅。
单元式高层住宅
由多个住宅单元组合而成,每单元均设有楼梯、电梯的高层住宅。
通廊式高层住宅
由共用楼梯、电梯通过内、外廊进入各套住宅的高层住宅。
花园式住宅
也叫西式洋房或小洋楼,也称花园别墅。带有花园草坪和车库的独院式平房或二、三层小楼,建筑密度很低,内部居住功能完备,装修豪华,并富有变化,一般为高收入者购买。
公寓式住宅
相对于独院独户的西式别墅住宅而言。一般建在大城市,大多数是高层,标准较高,每一层内有若干单户独用的套房,包括卧室、起居室、客厅、浴室、厕所、厨房、阳台等等,供一些常常往来的中外客商及其家眷中短期租用。
安居工程住房
是指直接以成本价向城镇居民中低收入家庭出售的住房,优先出售给无房户、危房户和住房困难户,在同等条件下优先出售给离退休职工、教师中的住房困难户,不售给高收入家庭。
成本价由征地和拆迁补偿费、勘察设计和前期工程费、建安工程费、住宅小区基础设施建设费(小区级非营业性配套公建费,一半由城市人民政府承担,一半计入房价)、1%,3%的管理费、贷款利息和税金等7项因素构成。
经济适用住房
是指根据国家经济适用住房建设计划安排建设的住宅。由国家统一下达计划,用
地一般实行行政划拨的方式,免收土地出让金,对各种经批准的收费实行减半征收,出售价格实行政府指导价,按保本微利的原则确定。
跃层式商品房(复式商品房)
由上、下两层,并采用户所
就是以所在物业业主为主要服务对象的综合性高级康体娱乐服务设施。会所具备的软硬件条件:康体设施应该包括泳池、网球或羽毛球场、高尔夫练习馆、保龄球馆、健身房等娱乐健身场所;中西餐厅、酒吧、咖啡厅等餐饮与待客的社交场所;还应具有网吧、阅览室等其他服务设施。以上一般都是对业主免费或少量收费开放。
公共绿地
满足规定的日照要求、适合于安排游憩活动设施的、供居民共享的游憩绿地,应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其它块状带状绿地等。
配建设施
与住宅规模或与人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地的总称。
道路红线
城市道路(含居住区级道路)用地的规划控制线。
外飘窗(凸窗)
指房屋窗子呈矩形或梯形向室外凸起,窗子三面为玻璃,从而使人们拥有更广阔的视野,更大限度地感受自然、亲近自然,通常它的窗台较低甚至为落地窗。 中空玻璃
中空玻璃是对传统单玻门窗的革新,是现代门窗生产中的一项新的玻璃加工技术,它由两层甚至更多的玻璃密封组合,但最重要的是两层玻璃之间必须形成真空或气体(如加入惰性气体)状态,故称"中空玻璃",这种技术的运用使门窗的隔音、阻热、密封、安全性能都大大提高。
商品房的起价
是指商品房在销售时各楼层销售价格中的最低价格。
基 价
经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层,朝向差价后而得出。
均 价
将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数,即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价。
预售价
预售价也是商品房预(销)售合同中的专用术语;预售价不是正式价格,在商品房交付使用时,应按有批准权限部问核定的价格为准。
定 金
定金是指当事人约定由一方向对方给付的,作为债权担保的一定数额的货币,它属于一种法律上的担保方式,目的在于促使债务人履行债务,保障债权人的债权得以实现。根据我国发法通则和《担保法》八十九条规定,定金应当以书面形式约定,当事人在定金合同中应约
定交付定金的期限。定金合同从实际交付定金之日起生效,定金的数额由当事人约定,但不得超出合同标的额的20%。如果购房者交了定金之后改变主意决定不买,开发商有权以购房者违约为由不退定金;如果开发商将房屋卖给他人,应当向购房者双倍返还定金。
违约金
违约金是指违约方按照法律规定和合同的约定,应该付给对方的一定数量的货币。违约金是对违约方的一种经济制裁,具有惩罚性和补偿性,但主要体现惩罚性。只要当事人有违约行为且在主观上有过错,无论是否给对方造成损失,都要支付违约金。
七通一平
是指土地(生地)在通过一级开发后,使其达到具备上水、雨污水、电力、暖气、电信和道路通以及场地平整的条件,可以进场后迅速开发建设。
三通一平
是指土地具备上水、雨污水和道路通以及场地平整的条件。
五 证
房地产商在预售商品房时应具备《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程开工许可证》、《国有土地使用证》和《商品房预售许可证》,简称“五证”。其中前两个证由规划部门核发,《建设工程开工许可证》由建设部门核发,《国有土地使用证》和《商品房预售许可证》由国土资源部门和房屋管理部门核发。
酒店式服务公寓
是指提供酒店式管理服务的公寓。它是集住宅、酒店、会所多功能于一体的,具有“自用”和“投资”两大功效。除了提供传统酒店的各项服务外,更重要的是向住客提供家庭式的居住布局、家居式的服务,让人有宾至如归的感觉。 智能家居综合布线系统
是一种物理网络系统建立在国际标准之上,以 TIA/EIA 570A 为核心,以每户为单位,支持家庭和小区内所有弱电(电话、电脑、视频、BA)地应用,由双绞线、同轴电缆、光纤和连接配件组成,所有的连接均端接于分布在每个房间的通讯插座和面板,并可简单地自动连接相关设备,如电脑、电视、传真、防盗警报系统
范文五:房地产销售礼仪知识培训
培训讲师:钱明珠主讲老师:沈清仪钱明珠老师简介钱明珠老师著名企业培训讲师
资深国际商务礼仪培训专家
员工职业素质训练专家
多家管理咨询公司礼仪顾问中华礼仪培训网首席讲师国内多所高校礼仪培训讲师全球培训师网
2010年度“十佳讲师”培训内容12
3培训内容1234培训内容培训内容培训内容(二)仪容礼仪(三)仪态礼仪培训内容交谈的礼仪12
3
4交谈的礼仪12
3
4交谈的礼仪12交谈的礼仪12交谈的礼仪房地产销售礼仪之仪容1
2
3房地产销售礼仪之仪容123
4
5房地产销售礼仪之仪容房地产销售礼仪之仪容房地产销售礼仪之仪容a.
b.――房地产销售礼仪之仪容a. 房地产销售礼仪之仪容a. 123
45房地产销售礼仪之仪容a. 房地产销售礼仪之仪容a. 123
45房地产销售礼仪之仪容b. ――房地产销售礼仪之仪态b. ――房地产销售礼仪之仪态b. ――房地产销售礼仪之仪态123b. ――房地产销售礼仪之仪态12
3)4
5b. ――房地产销售礼仪之仪态12b. ――
房地产销售礼仪之仪态1123b. ――房地产销售礼仪之仪态1456b. ――房地产销售礼仪之仪态2b. ――房地产销售礼仪之仪态123b. ――房地产销售礼仪之仪态1234b. ――房地产销售礼仪之仪态312b. ――房地产销售礼仪之仪态12b. ――房地产销售礼仪之仪态312
3
4房地产礼仪知识培训,房地产销售礼仪知识培训课程结束非常感谢钱明珠老师