范文一:小米商业模式
小米商业模式浅析
一、 产品特点
小米公司有“三大弹药”:米聊、MIUI和小米手机。
米聊,小米科技出品的一款跨Iphone、Android、Symbian手机平台,跨移动、联通、电信运营商的手机端免费即时通讯工具,通过手机网络 (WiFi、3G、GPRS),可以跟你的米聊联系人进行无限量的免费的实时的语音对讲,信息沟通和收发图片,只会消耗少量的网络流量。
MIUI是小米公司旗下基于Android系统深度优化、定制、开发的第三方手机操作系统,能够带给国内用户更为贴心的Android智能手机体验。
小米手机继承了米聊和MIUI的用户资源,是小米公司专为手机发烧友研发的高性能智能手机。
二、 小米商业模式生态环境
在目前的市场环境下,智能手机市场上竞争激烈。高端的有Iphone,中高端的有 星、HTC、LG等,低端市场更是国产智能手机的天下。面对这样的市场行情,竞争状况,小米手机以高端机的性能,超低的价格打入这庞大的市场,拉开了小米进军智能手机市场的帷幕。
三、 小米商业模式设计的各个要素
1、 客户选择
小米手机圈定其源点人群———手机发烧友。这类人群有一特点:接受能力好,能很快地适应新的东西,能理解互联网商业模式,热衷于使用智能手机以及想要使用智能手机,但又考虑现有智能手机市场价格太贵而没有购买。以“专为手机发烧友研发”的手机身份出现,更容易赢得这些“专业人士”的好感,既然形成消费。再借手机发烧友的“专业身份”以口碑形式向其目标消费者宣传,以此更容易走入目标消费者的视野,达成其最终目的。
2、 价值主张
小米手机的价值主张是为客户提供高性价比的商品。这主要体现在两方面:一是提高产品价值。雷军认为手机最核心的是品质,因此小米手机具备最高端的品质,无论在产品代工还是研发方面都堪称一流。
二是降低顾客成本。小米手机考虑到国人思维定势严重,在国产手机Android系统扎堆情况下,要抢占市场份额必须走最险的“低价”策略,所以小米将销售价格定在了中档机市场,还通过网购手机的方式降低用户的时间成本(挑选手机品牌和款式的时间)、体力成本(送货上门,无需耗费体力到现场购买)和精力成本(免去挑选烦恼)。 因此,小米的客户价值主张就是通过提高产品价值和降低
3、 利润获取
小米的盈利模式是:硬件维持不亏线,通过互联网应用与服务盈利。具体而言,小米对自己的盈利模式在传统模式上进行了颠覆性的创新:在不赚钱的模式(即手机硬
件)上发展手机品牌,实现软硬件一体化,将价格定位为中档机市场(2000元),基本配置往高端机上靠齐甚至领先。因为在这个产品空间以及利润空间的考虑下,其他厂商不太好进入。小米降低了自己的盈利预期,通过“舍”弃高利润从而“得”到存活机会。
4、 核心优势
①高配置+低价格——手机行业的经营传统是“用低端机冲击市场份额,用中高档机赚利润” ,而小米颠覆了这个传统,它的最大卖点是“高配置、低价格”,这就是小米手机的核心竞争力之一。因为市场上的手机企业主要提供的产品组合是“高配置+高价格”、“中配置+中价格”模式,当然还有大量的“低配置+低价格”模式,而小米手机独辟蹊径,在高配置和低价格之间进行了结合,探索出了“高配置+低价格”模式,这是其他企业目前为止难以复制的。
②营销+物流成本低——与传统手机企业相比,小米手机的营销成本、物流成本大大降低。
首先是营销成本的降低。一方面,小米手机采取网络直销的模式,尽可能低省去市场营销的中间环节,不设实体店铺,没有中间商将本来要预留给经销商的那部分利润以及店铺租金拿出来,作为价格竞争武器的一部分。另一方面,小米的推广几乎完全依赖媒体炒作,这相比传统手机企业在媒体上投放大量广告的成本要低得多。
其次是物流成本的降低。小米手机依赖非常发达的物流网络,将手机直接快递到用户手中,由于不需要考虑仓储、分货、运输、安保等环节,物流成本相当低。
③强大的软件支柱——MIUI
MIUI是一个基于CyanogenMod而深度定制的Android流动操作系统,它大幅修改了Android本地的用户接口并移除了其应用程序列表(Application drawer)以及加入大量来自苹果公司iOS的设计元素,这些改动也引起了民间把它和苹果iOS比较。MIUI系统亦采用了和原装Android不同的系统应用程序,取代了原装的音乐程序、调用程序、相册程序、相机程序及通知栏,添加了原本没有的功能。由于MIUI重新制作了Android的部分系统数据库表并大幅修改了原生系统的应用程序,因此MIUI的数据与Android的数据互不兼容,有可能直接导致的后果是应用程序的不兼容。
5、 业务范围
小米主营小米手机、红米、小米电视、盒子、路由器及一系列小米辅助产品。 “所有的性能都是顶配,所有的硬件配置都是今天最顶级的,而且全是都是苹果供应商”小米CEO雷军,如是说。小米手机有800多个元器件,涉及100多个供应商,光宝科的手机零件,华通的PCB,胜华的触控面板,TPK宸鸿的触控面板,英华达的代工等等,其中有大量是苹果公司的供应商,如夏普的液晶面板,华通的PCB等。 在小米看来,客户不仅是消费者,还应该成为技术研发的伙伴,因此小米让发烧
友参与手机系统的开发,根据发烧友的反馈意见不断改进,并每周更新。在60万“米粉”的参与下,一项项符合国人使用习惯的创新在小米手机上陆续诞生。
范文二:企业商业模式
从价值链角度探讨中外动漫企业的商业模式
摘要:动漫行业作为一个新兴产业,已经成为重要的文化贸易项目。本文 将从产业价值链的角度来阐述中国动漫企业在国际动漫贸易中所处的地位和所 扮演的角色,进一步通过与国外著名动漫企业的对比来分析中外动漫企业在商 业模式上的差别,从而对中国动漫企业的未来发展和商业模式的选择与创新进 行探讨。
关键词:产业价值链 商业模式 企业文化 品牌 创新 外包 正文:
(一)引言
动漫产业是指“创意”为核心,以漫画、动画为表现形式,包含图书、报 刊、电影、电视、舞台剧等基于信息传播技术手段的产业。其范围从直接动漫 产品到与动漫形象相关的衍生产业,因为有着广泛的发展前景,所以被称为 “新兴的朝阳产业”,已成为继 IT 产业后又一个新的经济增长点。
2006年,全球动漫产业产值在 6000亿美元以上, 2010年全球动漫产业 总产值高达 8000亿美元,而 2011年全球动漫产业的总产值高达 95000亿美 元,动漫行业前景再次令人瞩目。从全球来看,动漫产业已经成为一个庞大的 产业。而我国动漫市场尚有 1000亿元的产值空间等待开发,但本土动漫企业 因为自身的不足还无法满足市场需求。
(二)文献综述
商业模式是一个企业创造价值的核心逻辑,价值的内涵不仅仅是创造利 润,还包括为客户、员工、合作伙伴、股东提供的价值,在此基础上形成的企 业竞争力与持续发展力。商业模式可以分为两大类:1. 运营性商业模式。(1) 产业价值链定位:企业处于什么样的价值链,在这条价值链上处于何种地位, 结合自身资源条件和发展战略应如何定位(2)营利模式:企业从哪里获得收 入,获得收入有哪几种形式。 2. 策略性商业模式。策略性商业模式对运营性商 业模式加以扩展和利用,涉及企业生产经营的方方面面,包括业务模式,渠道 模式和组织模式。
价值链的概念是由哈佛商学院教授迈克尔 ·波特在 1983年提出的,他认为 每一个企业都是在设计、生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进行种种活 动的集合体,所有这些活动可以用一个价值链来表明。价值链是一种结构主义 的分析工具,是企业组织和管理与其生产和销售的产品与劳务相关的各种价值 行为的链条总和,每一价值增值行为构成了价值链上的一个链结。
价值链可以分为两个部分:基本增值部分即生产经营环节,和辅助增值部 分包括采购开发等。价值链每个环节所要求的生产要素相差很大,如开发环节 要求高技术人才和宽松的环境,而装配环节要求普通工人和严格的劳动纪律。 而不同的生产经营环节又需要不同的生产要素,不同的国家要素结构又不同, 劳动要素丰裕的国家在产品的生产环节具有增值行为,资本与技术要素丰裕的 国家在产品的研发环节具有增值行为,更易获得产品的附加值。
前人的研究已十分完善,但将商业模式与价值链结合起来对某个国际贸易 项目进行的研究还不曾有过,因此本文将从这个角度进行进一步的探讨。
(三)中国动漫企业的现状
1. 商业模式不清晰
目前国内动漫行业尚未形成完整的产业链,产业链不完整便导致商业模式 的不清晰。中国的动漫企业大多为中小型规模,多数还没有找到适合自己商业 模式,要么没有完整的商业模式,要么就只是对国外模式一味进行模仿。但也 有少数本土企业已经探寻到适合自己的商业模式,以中国第一家上市的动漫企 业奥飞为例,它开创了一条特有的商业模式。
在中国,大多数动漫企业都遵循着这样的发展逻辑:先投入大量资金进行 动漫内容的研发制作,在不同渠道播出产生影响力之后,再进行衍生品开发并 进行形象授权,以销售版权和形象授权费用收回成本。这是一条被欧美顶尖动 漫企业证明成功的发展路径。但是,在知识产权保护意识缺乏的中国想要依靠 这样的路径收回成本获得利润是很困难的。奥飞另辟蹊径,从玩具制造商向上 游回溯,进入动漫原创领域后,奥飞多年的制造经验与功力使其对衍生品的品 质和供应链管理拥有天然的敏感。在衍生品环节获得优势之后,奥飞用所积累 的资本逐渐建立起一个覆盖行业全产业链 ―― 内容制作、内容播出、形象授 权、衍生产品销售的“动漫 +玩具 +X“商业模式。
2. 营利模式:外包
目前我国动漫企业营利模式多为承接外包, 50%的动漫企业都在搞对外加 工、外包、代做;企业规模也偏小。以日本动画外包为例,一般动画制作分为 前期和后期,前期就是故事脚本、人物设计、绘制分镜图和场景美术设计;后 期就是原画绘制、背景绘制、动画绘制以及上色合成等。前期基本都是由日本 动画公司负责,而后期技术含量较少的就在人力成本低廉的国家进行业务外 包,而我国的中小型企业便是日本企业进行业务外包时的最多选择。
3. 价值链低端地位
动漫产业的产业链是制作、出版和推广、销售、运营等。这个产业链和传 统产业链的不同在于它是增值链。
我国目前在劳动密集型的经营环节上有优势,人力成本较低,我国动漫企 业的价值创造部分仍属于基础增值部分,在基于价值链的国际分工中处于制造 加工环节,位于价值链的低端,因为缺少自主品牌和知识技术产权等,只能从 产品的加工制造获取较少的价值。以一部日本动漫电影为例,利润 88.5%被日 本原创公司占据,韩国公司和中国台湾其他公司分别占据了 8.7%、 6.4%的利 润,而中国大陆人力成本只占了 3.8%。
(四)国外著名动漫企业的商业模式
国外动漫企业的模式主要可分为美国模式和日本模式。两国的动漫企业皆 居于价值链的顶端,主要从事产品的研究开发,属于价值链的辅助增值部分, 更易获得产品的附加值。
美国模式以迪士尼为代表,采用高科技、高投入、高产出的“动画大片” 发展模式,通常是制作高质量的动画电影作为产业链的起始端来带动整个相关 的动画产业。其营利模式为轮次收入模式(如图 1所示)。第一轮通过动画电 影的放映收回成本获得少量利润,第二轮进行后续产品开发,如迪士尼乐园的 建立和发展,第三轮开发品牌产品,通过授权、出版、零售带有“迪士尼标 签”的产品等途径进一步营利。美国动漫企业的商业模式主要特色为层层推 进,它在国际动漫产业的价值链上始终处于顶端,拥有原创的品牌文化优势。
图 1
日本动漫企业,形成了完善的产业网络(如图 2所示)。主流商业模式是 以漫画连载为起始点,拥有广大的漫画爱好者使得动漫企业能在初始环节获得 较稳定的利润基础。接着以漫画的成功为下一个起点进行动画的改编,通过播 映获得收入,再进行相关衍生品的开发。当然这一的产业链已经从单向发展为 多向,即从产业链发展为产业网络。
(五)对中国动漫企业的启示
管理学大师彼得 ·德鲁克说:“当今企业之间的竞争,不是产品之间的竞 争,而是商业模式之间的竞争。“一个优秀的商业模式必能将企业带上成功之 路。国外动漫企业的成功模式虽然不能照搬,却可以为我们提供借鉴,引导我 们的本土企业探索适合自己的模式。
1. 培养企业的创新文化
创新是一个企业的核心竞争力。要树立创新的企业文化就必须培养创新型 人才。企业应将商业战略与创新战略想结合,制定明确的企业目标。以目标驱 动创新,鼓励员工冒险,营造一个开放、相互沟通的环境、逐步推进企业改 革,在激励机制、晋升机制、分配机制和规章制度上进行改革,为营造创新文 化提供组织和制度保障。迪士尼公司的成功即是拥有创新的企业文化,并且懂 得根据环境的变化及时改变创新文化的战略,例如迪士尼产品和迪士尼乐园本 土化的运营战略,为其提供了良好的顾客基础。
2. 发挥自身优势
我国拥有从事劳动密集型生产环节的比较优势。随着实用技术的发展,如 微电子、信息技术等的应用,劳动密集型产业的技术含量大大提高,而资本密 集的产业也存在大量劳动密集型产业的生产环节。低廉的人力成本和良好的政 策环境为我国动漫企业提供了发展基础,从承接外包为起点,不断进行改革和 学习,在一定程度上能提高我国本土企业的专业化水平,从而提高企业的市场 竞争力。
3. 加强培育中国自己的跨国动漫公司
中国动漫企业要想在国际分工中分享更多的利益,就必须加快培育自己的 跨国公司。首先必须解决困扰中国企业的根本问题——知识产权问题,使企业 成为真正的市场主体,其次,要促使企业切实提高研发、经营等环节的水平, 向世界知名企业看齐。
4.探索并建立适合自己的商业模式
成功的商业模式不一定是技术上的创新,也可以是对原有经营模式的重 组。商业模式的创新贯穿于企业经营整个过程,贯穿于企业资源开发、研发模 式、制造方式、营销体系、流通体系等各个环节,每个环节的创新都可能塑造 一个崭新、成功的商业模式。中国动漫企业尚未找到明晰的商业模式,这是阻 碍其进一步发展的绊脚石,因而必须尽快探索并建立适合自己的商业模式。
(六)总结
如迪士尼之类的国外著名动漫公司拥有先进的商业模式,从而在国际分工 中处于生产价值链的顶端,而我国动漫企业的商业模式尚不明晰,主要还依赖
于承接外包业务,处在国际生产价值链的低端。要想从根本改变我国动漫企业 的国际地位和分工,就必须从商业模式着手,尽快探寻出适合自己的发展之 路。
参考文献:
[1] 迈克尔 ·波特,哈佛商学院 [M],价值链理论, 1983
[2] 韩忠朝,把提升企业自主创新能力置于国家战略的高度 [J],中国科技产业, 2005 [3] 余世维,企业变革与文化 [M],北京大学出版社, 2005.6.
[4] 张松林,动漫周刊,中国动漫走向世界市场 [N], 2009.3.16
范文三:小米商业模式解析
小米商业模式解析
对格力等传统硬件商而言,一台设备卖出,营销就结束了。而对小米来说,营销才刚刚开始。因为传统硬件商,只在卖出的设备上获得价格差。对它们而言,最重要的是控制成本,以量取胜。小米手机则可以不挣钱甚至免费。因为它用手机构建了一个体系,把卖出的产品与背后的用户变成一个社群。小米则可通过后续的服务和衍生产品赚钱。
这就是互联网思维的精髓,也是目前企业普遍想要学习的。那么。小米到底是怎么捧红它的手机的呢?它在用互联网思维设计商业模式时,有哪些步骤和特点? 如下这张图,可以一窥究竟:
下面,我们来一一解读。
1、社区(Community ):
根据产品特点,建立自己的社区和粉丝团!
小米手机定位于发烧友极客的圈子;乐视电视定位于追求生活品质的达人;Roseonly 则定位于肯为爱情买单的高级白领。在吸引粉丝的过程中,创使人会从自己的亲友、同事等熟人圈子先开始,逐步扩展,最后把雪球滚大。
建立社区跟滚雪球一个道理,初始圈子的质量和创始人的影响力,决定着粉丝团未来的质量和数量。雷军能把小米手机做得如此成功,很大程度上源于雷军在互联网圈内多年积累的人脉和影响力,以及小米手机针对粉丝团的定位。
锁定目标人群喜欢聚集的平台,进行推广:手机发烧友喜欢在论坛上讨论问题,所以魅族、小米手机等都建立了自己的论坛,吸引发烧友级极客。当然论坛还有一个缺陷就是太封闭,人群扩展起来太难,所以小米手机在发展之初,又把微博作为扩展粉丝团的重要阵地。
培养意见领袖和信任代理人:小米手机、Roseonly 都利用意见领袖去为自己的品牌代言,在新浪微博上获得更多的关注。两者有所不同的是,小米手机选择的意见领袖,是雷军为首的互联网企业家,Roseonly 则选择社交网络上影响力巨大的娱乐明星。
2、测试(bate ):
针对铁杆粉丝,进行小规模内测,以获得改进意见和口碑。
在积累了一定规模的粉丝以后,第二个阶段就是根据铁杆粉丝的需求设计相关产品,并进行小规模产品内测。这一步对小米手机而言,就是预售工程机,让铁杆粉丝参与内测。第一批用户在使用工程机的过程中,会把意见反馈给小米的客服。客服再把意见反馈给设计部门,用户的意见直接可以影响产品的设计和性能,让产品快速完善。据小米公司总裁黎万强透露,小米手机三分之一的改进见意来自于用户的。
除了意见反馈外,第一批工程机用户还担负着口碑传播的作用。因为工程机投放市场数量有限,有一定的稀缺性,抢到的用户免不了要在微博或微信朋友圈上晒一下,每一次分享都相当于为产品做了一次广告。这样,第一批铁杆用户就好比小米手机洒下的一粒粒火种,星星之火可以燎原。
3、大规模量产和预售(Mass Production)
我们依旧以小米手机为例,说一下粉丝团营销最重要一个阶段,大规模量产和预售阶段。这个阶段一般有三件重要的事要做:产品发布会、新产品社会化营销、线下渠道发售。 产品发布会:借助媒体和分析,把产品信息传递出去.
产品发布会目前是小米营销过程的核心。在盛大的发布会这天,董事长雷军不仅亲自上阵讲解产品,还邀请了高通等配件厂商、成百上千名米粉、众多媒体记者和意见领袖参与和助阵。这样做的目的只有一个——把产品发布会的信息传递出去,成为社交网络话题讨论的焦点。
新产品的社会化营销:在最火爆的社交平台上做宣。
产品发布会以后,小米会紧接着举行新产品的社会化营销。此时,小米手机一般都会选择最炙手可热的平台进行推广。例如,在新浪微博、微信最火爆时,小米利用这两个社交媒体进行大规模的宣传、促销、抽奖等。在推出红米手机时,小米手机还选择QQ 空间作为合作平台进行产品发布,因为QQ 空间在三四线城市有着广大的用户人群,跟红米的用户重合度很高。
在社会化营销的过程中,为了让用户切身地感到稀缺性,小米即使在产品大量供给的情况下,还是依旧采用“闪购”、“F 码”等方式制造一种稀缺的错觉,激发网友对产品进行下一步传播和逐级分享,这无疑是一种很高明的营销方式。
对于,线下渠道没什么可讲的,小米手机跟其他传统手机厂商没啥两样,只要正常铺货就行了。
4、联结(Connection ):
产品不是一次性销售,而是联结社群的纽带!
小米手机大规模出售以后,营销没有结束,而是刚刚开始。而是构建了一个体系,把售出的产品与背后的用户,变成一个社群。这也是小米模式跟传统制造业不同的地方。相比传统的制造业,小米模式建立的是一个生态体系,商业模式是基于生态体系基础设施服务上,而不是单纯的卖设备上。这就好比小米公司是一个电力公司,它主要的收入来源并不是卖电表,而是收电费。
那么,小米是如何用手机,把这些设备和人联结起来的呢?
当然是通过软件,对小米手机而言,就是它的MIUI 系统。通过MIUI 系统,小米手机不仅把成千上万的米粉联结到一起,还基于MIUI 建立了自己的商业模式。小米公司,除了小米手机这个基础硬件以外,在小米商店里还有很多配套硬件和软件供你选择,这些都成为小米公司新的收入来源。
更重要的是,通过把成千上万的米粉联在一起,小米可以知道米粉们都在说什么,在做什么,在用什么。而这个社群的吃喝拉撒和衣食住行,都可以变成小米新的收入来源和商业模式,投资机构对小米公司之所以估值这么高,也正是看到这个社群背后的商业价值。更重要的是,这个社群的规模还在不断扩大。
5、生态圈的扩展:
从手机到,软件,到机顶盒、路由器、安全套……小米什么都能做!
基于MIUI 的软件思维,最大的优势就在于它的扩展性,因为对于软件的扩展而言,成本接近于零,不过是服务器上的一些字节而言。而正是由于它的可扩展性,才能够让米粉这个生态圈快速生长起来。
生态圈的扩展,对个体用户而言,可表现为软件系统的升级和更新,服务内容的扩展和个性化需求的满足。比如,小米手机开发一款老年手机主题,就可以替代一部老年手机;壁纸、背景、主题等原来千篇一律的东西,现在都可以有更多的选择。除此之外,你还可以去软件商店,选择适合你的更多具有个性化的软件和产品。
当然,基于软件扩展思维和米粉社群,小米手机在产业外围同样也可以进行扩展,扩展性表现为小米软件商店、小米支付、小米路由器等整个基础设施的日益完善。比如,小米除了做手机以外,还做了小米电视、小路由器、小米路由等产品,甚至会扩展的游戏和娱乐业。比如,Roseonly 除了卖玫瑰以外,还把产品扩展为表情等虚拟产品。对于小米这类互联网公司而言,基于互联网思维的每一个扩展,就好比是开启一个新型商业模式的接口,都可能变成商业收入新的来源和商业模式。
写到这里,聪明的读者你会发现,这不就是讲的C2B 的商业模式吗?从严格意义上来讲,小米公司的商业模式并不是C2B ,黎万强不是说过吗,他们三分之一的需求的来自于用户,用户的需求千奇百怪,不可能都一一满足的,更不可能所有的产品都按照消费者的需求来订制,现在小米公司更像是C2B 和B2C 的混合模式。但是,移动互联网和智能手机的普及,的确提高了人与人之间的传播效率,把人和需求聚合起来越来越容易。B2C 和C2B 好比正负两极,随着移动互联网的进一步普及,企业的商业模式会逐步向用户端靠拢,制作出更多个性化的产品,催生更多的商业模式。
范文四:小米商业模式探讨
小米期货模式
在米2发布这天,小米CEO雷军给小米的铁杆粉丝带来了一个好消息和一个坏消息。好消息是,成本价为2350元的小米二代手机售价仅为1999元,亏本销售的雷军称售出300万部后才可以打平成本;而坏消息则是米2受到高通APQ8064产能的影响,正式发售的时间在2个月后。
“价格压力会在一定程度上影响其他手机厂商的定价,如果跟风,则促成了小米的买卖,不跟风,则在价格上丧失优势。”科通芯城执行副总裁朱继志对《第一财经日报》表示,从8月发布到10月开卖,到时候硬件的价格都会有一定程度的下降,这种经营模式是小米的核心竞争力和差异化所在。
有人把小米的这种营销方式解读为饥渴营销,也有人更为直接,称之为变相的期货模式手机上的各种芯片、配件的价格随着时间的推移下降非常快,小米手机锁定了用户的预付款而推迟发货,它在用几个月后的价格来和其他手机现在的价格相比较。
《国际电子商情》首席分析师孙昌旭对记者表示,雷军现在发布米2的价格,其实就是一个“期货价”,他就是要用这个“期货价”在战略上先扰乱对手,28nm APQ8064产能并不稳定,因为OGS,甚至摄像头都还在优化中,以目前的器件价格,成本可能还不止这个价格。“雷军的意图就是在米2正式销售之前,也不让其他公司有好日子过。”
朱继志认为,手机的配件一般在一年内会有10%到20%的降价,对于企业来说,可以做到什么价格取决于供应链的管理能力。过往山寨机喜欢用“期货”的方式做买卖,现在看来,越来越多的互联网手机厂商也开始尝试,到一定规模时会为企业带来不错的收益。“这也直接给传统手机厂商施压。”朱继志表示。
“前期亏损少卖挣人气,中期大卖挣利润,后期甩卖清库存。”业内人士认为,小米的这一销售模式为其带来了可观的利润收入。
据业内人士分析,在第一代小米手机发布时,绝大多数用户在正式发布后要等待长达10个月的时间才能真正花1999元买到小米手机。而在之前的时间里,尤其是刚刚发布的前4个月中,小米的实际发货量并不大。“第一代手机4个月后小米的出货量刚刚破10万部。”
雷军也曾表示,做硬件必须做大做强,才能在供应商那里获得更优惠的价格,降低压力与风险。
“但一旦供应链出了问题或者售后得不到好的解决,这对依靠互联网模式起来的小米会有致命的打击。”朱继志说。
孙昌旭表示,手机售后并不像凡客换一件衣服那样简单,随着盘子变大,售后和资金压力是小米的重要挑战,供应商能给他多久的账期很重要。并且,随着这种网络营销模式被更多公司模仿和随着MT75和MT77的来临,小米的后劲还看不清楚。
“小米的经营模式在手机行业当中无疑是创新的,并且赚到了第一桶金,但是这样的方式能走多远还要再观察,”手机方案设计公司辉烨通讯董事长翁伟民对记者表示,“现在智能手机已经到了一个同质化的时候,核心的专利都不在自己手上,而作为上游芯片厂商的高通也不会因为某个客户降价。”
小米是如何在叫骂声中成功的?
一、令人作呕却又不得不承认取得成功的营销方式。
小米从发布会一开始就效仿了苹果的营销方式。雷军口中的小米手机是如此的吸引人,自家出色的MIUI,给力的硬件,具有高性价比的价格。这自然让许多人希望得到,但是他们却又发现自己根本抢不到手机,让人感觉小米手机是如此的热门,而且尽管刚开始买不到,但却没有让人们丧失对它的热情,于是小米手机在很长的一段时间内成为了抢手货。这造就了
小米手机的超高销量。
二、那些骂声为小米带来的反作用力。
关注新闻的朋友一定会发现每条关于小米的资讯的评论中都有无数的叫骂声,且其实不止在资讯评论里有叫骂声。论坛,贴吧,企鹅中充斥着各种关于小米的叫骂声,或许其中还不乏有些小米的支持者出来反对这些叫骂声。这可能是由于小米令人厌恶的营销、手机并不像雷军说的那么好。于是,许多原本不知道小米的朋友知道了小米,许多人正是这样以鄙视的态度记住了小米,尽管这些人中多数不会为一代和二代掏腰包,但是至少小米手机在人们口中流传开了。就像微软在广场摆放巨型搭载Windows Phone系统的手机模型,这也许并不会让多少人去掏腰包,但是却让更多人知道了Windows Phone这个系统。这对长期的利益来讲,是有很大帮助的,虽然小米相比起Windows Phone并没有给人带来好印象。说不定最早骂小
米的就是小米自己的水军呢,Who knows?
三、为什么有那么多厂商想复制小米的成功却又不尽人意呢?
自从小米发布以后,有许多互联网大佬们也开始琢磨着做手机了。例如百度,盛大,小辣椒,360。但是却不尽人意,那么为什么他们无法复制甚至超越小米的成功呢?归根结底有两点,一点是没有像小米一样强大实用的软件系统,MIUI这个系统机油们一定不陌生,不管你认为它是好是坏,都不能否认它在所有Android的ROM当中的人气。系统集成了许多实用的服务是其他厂商无法超越的。另一点是他们没有雷军的营销能力,雷军是一个营销天才,这点
不用我多说了吧,实在不明白的童鞋可以参考前两条。
四、小米对于整个手机产业来讲是好是坏?
小米拉开了一场价格战,打的其他手机厂商措手不及,对于消费者来讲应该还算是一桩好事。但关键在于,小米拉低了手机价格的同时是否也降低了手机行业的整体水平?尽管手机市场本来整体水平就并不高,各种山寨低劣手机。小米算是这几年起步的手机厂商中相当成功的。一个刚起步的公司能有多好的设计?代工厂商也并不会愿意做出质量很好的手机。但是小米却热销了。其他厂商看到了,是否会去降低做工和设计以降低成本,那些准备或已经在做手机的互联网的大佬们是否还有心在这些地方下功夫?他们都是商人,而一个不唯利是图的商
人是很难在这个社会生存下去的。
范文五:小米科技 商业模式
小米商业模式分析
1.战略目标
专为发烧友而生小米在区分于机市场方而做得非常精准。首先是对年龄的细分,把年龄界定在25 -35这个区问。通过区分发现这个年龄段的人群经济独立,正处于事业的发展期,也易于接受新事物,消费具有时尚和超前性,愿意接受新事物,喜欢新的尝试。而且这个人群数量庞大,消费能力强。这个庞大的消费群体并没有成为小米的真TF 目标客户,在这个基础上小米对客户再次区分,找到对手机作为工具使用偏爱的群体,那就是手机的发烧友。之所以要选择这个群体作为目标客户,是因为他们代表消费前沿,对消费具有引领作用,引领效应引发的是群体的跟风。目标客户的精准定位为小米找到了市场的空白点。如今国外品牌像苹果、Nokia 、黑莓、sony 、samsung 等,硬件配置高,设计新颖,质量好等,能吸引大量的手机消费者。而同时它们的价格定位也很高,这样的话,很多于机消费者也就只能望洋兴叹。 然而小米准确了抓住田山消费者追求物美价廉的消费心理,不断升级硬件配置,作为国产乃至全球目前最强的双核Android 于机,小米手机刷新了我们心甘中的硬件高度。小米于机本身,定位“发烧友”于机是个可进可退的讨巧做法。若进,手机大卖,自然是阻一种最直接有效的方式获取规模用户,并能提前明晰MIUI 和小米于机的盈利模式着退,则可以不失颜而地认为“发烧友”群体本来就是一个小众,进而转向以MIUI 为核心,去提升用户规模,探索盈利方向。在于机生产方而,小米没有白己的生产线,而是采取业务外包
的形式。手机代配置都要求供应所有的性能都是顶配,所有的硬件配置都是今天最顶级的,目前小米手机代企业生产小米手机的所有的配件不多全是苹果供应商,小米手机有800多个器件,涉及100多个供应商,光宝科的手机零件,华通的PcB ,胜华的触控而板,TPK 鸿的触控而板,英华达的代上等等,其中有火量是苹果公司的供应商,如夏普的液晶而板,华通的PcB 等。小米于机选择全球知名供应商,搭上苹果公司知名度的顺风车,保证了小米于机的质量的同时,也提升了小米于机的品牌形象。在于机物流方而,小米手机选择了电子商务销售,并且依托资源优势,借助凡客诚品的平台和物流。这样小米就不需要考虑仓储、分货、运输、安保等环节的成本支出,
2. 目标客户
小米手机圈定其源点人群——手机发烧友。这类人群有一特点:接受能力好,能很快地适应新的东西,能理解互联网商业模式,热衷于使用智能手机以及想要使用智能手机,但又考虑现有智能手机市场价格太贵而没有购买。以“专为手机发烧友研发”的手机身份出现,更容易赢得这些“专业人士”的好感,既然形成消费。再借手机发烧友的“专业身份”以口碑形式向其目标消费者宣传,从此更容易走入目标消费者的视野,达成其最终目的。 4.财务表现 4.1成本结构 与传统手机企业相比,小米手机的营销成本、物流成本大大降低。 首先是营销成本的降低。一方面,小米手机采取网络直销的模式,尽可能低省去市场营销的中间环节,不设实体店铺,没有中间商将本来要预留给经销商的那部分利润以及店铺租金拿出来,作为价格竞争武器
的一部分。另一方面,小米的推广几乎完全依赖媒体炒作,这相比传统手机企业在媒体上投放大量广告的成本要低得多。其次是物流成本的降低。小米手机依赖非常发达的物流网络,将手机直接快递到用户手中,由于不需要考虑仓储、分货、运输、安保等环节,物流成本相当低。
3. 合作伙伴
在手机生产方面,手机ID 设计全部由小米内部来自摩托罗拉的硬件团队完成,但小米没有自己的生产线,而是采取业务外包的形式,这样就能够将更多的精力和资金用于产品的技术研发上。在手机物流方面,小米手机选择了电子商务销售,并且依托资源优势,借助金山系下凡客诚品的平台和物流。这样小米就不需要考虑仓储、分货、运输、安保等环节的成本支出,因此能够减少物流成本。
4. 资源配置
一是内部的运营团队,涉及到研发、人员管理、财务管理等等方面。小米公司由前Google 、微软、金山等公司的顶尖高手组建,众多来自于知名企业的管理和技术人员使得小米能够更好的与其他厂商去的合作以及得到更加完备和优秀的技术支持,为小米手机的面世奠定了良好的基础。
二是面向公众提供官方信息的网站,主要用于公布产品方面的信息和进行手机销售。小米手机采用线上销售方式,小米手机官方销售网站小米网将在未来很长一段时间内成为小米手机的最重要销售渠道。三是面向客户提供服务信息的论坛、贴吧、SNS (社交媒体网站)
等,主要用于与客户之间进行产品与服务的交流。
5. 营销策略
小米手机的营销策略可分为口碑营销、事件营销、微博营销、社区及论坛、饥饿营销。
(1)口碑营销
小米于机定位于手机发烧友,发烧友的追捧,话题影响力的发酵使这种病毒式的口碑营销非常的奏效,未上市前就为后期的在线销售打下了基础。保持产品的透明度和良好的口碑,是小米初步取胜的秘诀。从MIUI 开始,小米就牢牢扎根于公众,让发烧友参与于机系统的开发,用互联网的方式做手机。此后的米聊和小米手机皆如此,还鼓励用户、媒体拆解于机。MIUI 手机操作系统,是小米公司基于安卓平台开发的。在普通人看来,小米的图标、界而、用户体验,和安卓完全不一样。小米吸收于发烧友参与,根据发烧友的反馈意见不断改进,并每周更新。在100万“米粉”的参与下,一项项符合常人使用习惯的创新在小米手机上陆续诞生创新的解锁方式,新型输入法等,住小米于机发布前,MIUI 系统就已经牢牢地吸引了70万智能手机“刷机”发烧友。口碑营销带来的不仅是火爆的销售,也让小米摸准了我田国人对手机的使用方式。借助于高速发展的移动互联网,依靠MIUI 和米聊用户,以及一批批用户的口口相传,小米于机商业模式的探讨造就了小米的成功。
(2)事件营销
小米手机采取先定量发放600部工程机的策略,同时利用“需
布斯效应”,再加上各种后期的话题炒作,成功的吸引了大批的追随者。售卖上工程机是小米的一大创新,在前期做足了手机硬件优势的宣传后,小米公司以低于币式发售机300,L 的价格售卖_l程机,这一创新举动一时问吸引了各大媒体的眼球,免费为小米做足了宣传。而且此次售卖的客户精准非常高,只有之前就已经关注小米于机的发烧友们才有资格,让人有种想买都买不到的心情,让更多的人对小米手机充满了好奇。同时秉承用户体验至上的小米公司获得了米粉使用完工程机后的许多建议,进而为手机进行相关的改进。在小米手机发布会现场,CEO 雷军以一身酷似乔布斯的休刚装亮相,黑色T shirt以及牛仔裤、帆布鞋,类似苹果发布会的场而布置,仿苹果的简洁风格演讲的PPT 等,雷军被称为中田的“雷布斯”。作为现任金山软件董事长,著名的天使投资人,雷军的影响力和声明成功的嫁接到了小米上。雷军不遗余力的调动人脉为小米手机造势,雷军投资过的公司高管,如凡客CE0陈年、多玩网CEO 李学凌、乐淘网CEO 牛胜等,纷纷出而捧场,几乎所有人都乐意将这场小米风暴与雷军个人职业生涯捆绑作为谈资。小米手机是偷来的传闻沸沸扬扬。想做中田做“乔布斯”的不只是雷军一人,魅族掌门人黄章同样具有竞争力。在小米手机发布当天,黄章就隐晦的质疑雷军骗取了他的创意。魅族营销总监华海良曾说,在魅族没有与小米交恶之前,雷军曾天天在魅族公司呆着,天天聊手机,把魅族的交互文档和手机的相关资料也都拿走了。但是小米一直未有_F而解释,引起了广泛的讨论
(3)微博营销
小米手机利用新的传播工具——微博,宣传小米手机。在微博上让用户及时了解小米手机的发售信息,活动情况,以微博为载体拉近和用户的距离。在小米公司,有一个30人左右的微博客服营销团队,他们的任务就是在微博上做好服务反馈的跟踪,并基于良好的服务为小米于机做口碑传播。这个团队中相当一部分人员是原来小米论坛罩的“骨灰级玩家”,由十他们在把玩的过程中对小米于机的方方而都非常清楚,往往能快速判断出于机的功能故障。在小米公司,包括雷军在内的几位高管都是微博高于,他们习惯了在微博中回复用户的问题。不久前,由于有太多粉丝在微博上询问电信版小米于机什么时候发货,黎万强在微博中告诉大家:3月中旬开始对外发货,前仅提供黑色机型。这条微博迅速获得了1000小米于机商业模式的探讨多条回复,4000多条转发。许多人问到:为什么没有银色机型·我们想要银色的0在与于机生产部门做了沟通之后,3小时之后,黎万强在微博中更正说明:新增银色版l ~20∞0台。“由十有了微博,收集粉鲢意见变得非常直接快速,做出新的决策前后不过3个小时,这在以前的媒体环境下是不可想象的。”黎万强说。
(4)社区及论坛
在小米的官网及社区论坛上,将“米粉”进行整合,交流小米手机的使用心得,发布各类小米手机的信息,举办各类活动。比如4月6同的米粉节,将会有的米粉节神秘活动。在小米社区中还有同城会专栏,小米于机在各地举办同城会,比如近期的小米两周年庆典活动之百城同庆。这些活动提升了用户的粘性,培养了大批的小米手机
的忠实用户。
(5)饥饿营销
小米于机营销的成功之处当属其“犹抱琵琶半遮而”的饥饿营销,小米于机的这个营销策略也非常酷似苹果的公关。新产品上市之前的造势也是煞费苦心,消息总是遮一半露一半,让“米粉”跟着跑,让媒体跟着追。越是难以得到的就越是珍贵的,利用顾客的这一心理,从小米发售工程机时,就限定只有500积分的“米粉”才有资格预定小米手机,引来小米论坛里大量刷MIUI 的发烧友。小米手机首发时,开放购买仅3小时,10万库存就全部售罄,电信版不到半小时15万台就售罄。对不起,地主家也没米了,改同再来帖活泼的语言,让米粉抢到购机资格的顾客哭笺不得。一边是网上火爆的发售,一边是众多网友看得到却买不到,消费者迫不急待,小米却是陵悠悠,饥饿营销让大家对小米手机更加的好奇,更加的关注对购买小米于机的用户,将会得到由小米公司提供的三包服务。即:包修、包换、包退(简称“三包”) 。小米公司承诺:产品售出(以实际收货同期为准) 起7同内可以根据三包服务退货,15天内可以根据三包服务细则换货。另外,小米还提供上门白提,退换货、维修、软硬件等售后服务。小米优秀技术队成员有原谷歌中田研究院副院长林斌担任公司总裁,原微软中程院开发总监黄江吉、原谷歌中国产品经理洪锋、原盒山词霸总经理黎万强、原摩托罗拉北京研究中心高级总监周光平、原北京科技大学_l业设计系主任刘德担任副总裁。用雷军自己的话说,这是一支他一开始觉得“优秀得以至十不知道该拿来干什么”的豪华幽队。
以优秀的技术团队作为支撑,是小米公司的在人才力量上的优势。
6. 产品与服务差异化
小米手机的价值主张是为客户提供高性价比的商品。这主要体现在两方面:一是提高产品价值。雷军认为手机最核心的是品质,因此小米手机具备最高端的品质,无论在产品代工还是研发方面都堪称一流。二是降低顾客成本。小米手机考虑到国人思维定势严重,在国产手机Android 系统扎堆情况下,要抢占市场份额必须走最险的“低价”策略,所以小米将销售价格定在了中档机市场,还通过网购手机的方式降低用户的时间成本(挑选手机品牌和款式的时间)、体力成本(送货上门,无需耗费体力到现场购买)和精力成本(免去挑选烦恼)。因此,小米的客户价值主张就是通过提高产品价值和降低顾客成本,最大化地提高顾客的让渡价值。
7.核心能力——“高配置,低价格”
目前市场上有不少企业能够提供高配置的手机产品。手机行业的经营传统是“用低端机冲击市场份额,用中高档机赚利润”,而小米颠覆了这个传统,它的最大卖点是“高配置、低价格”,这就是小米手机的核心竞争力之一。因为市场上的手机企业主要提供的产品组合是“高配置+高价格”、“中配置+中价格”模式,当然还有大量的“低配置+低价格”模式,而小米手机独辟蹊径,在高配置和低价格之间进行了结合,探索出了“高配置+低价格”模式,这是其他企业目前为止难以复制的。
小米手机核心竞争力分析:小米手机在两年的经营过程中,形
成了自己独特的运营风格,并逐渐形成了自己的竞争优势。但小米要保持可持续的竞争优势,就必须要增强自己的核心竞争力。现从以下几个方面对小米科技现有的核心竞争力进行评估 :价值评估:小米为顾客创造多大的价值?小米满足了消费者用较低价格购买到了高端智能手机的需求,同时高性价比提高了顾客的满意度。 MIUI 系统和米聊等软件为顾客提供了强大的移动互联网服务;同时,强大的软件应用,结合了强劲的硬件配置,形成了高性价比的手机。独特性评估:小米能超越其他竞争对手吗?小米手机是第一家运用互联网快速迭代开发模式的手机,平均每星期进行一次系统更新升级。 MUIU基于安卓系统发展出得创新引导模式,产生了良好的品牌,与顾客认同度。将小米手机的开发融入到用户体验中,产生了论坛用户的口碑性效应;并且通过采取及时反馈模式,使用户协助小米手机系统地开发。替代性评估:小米在消费者心目中不可替代吗?高性价比的智能手机,使得消费者形成了规模效应与黏性效应。小米现在积累了大量的发烧友粉丝,在小米发烧友心目中具有一定的不可替代性。
8. 收入与利润来源
小米的盈利模式是:硬件维持不亏线,通过互联网应用与服务盈利。具体而言,小米对自己的盈利模式在传统模式上进行了颠覆性的创新:在不赚钱的模式(即手机硬件)上发展手机品牌,实现软硬件一体化,将价格定位为中档机市场(2000元),基本配置往高端机上靠齐甚至领先。因为在这个产品空间以及利润空间的考虑下,其他厂商不太好进入。小米降低了自己的盈利预期,通过“舍”弃高利润从
而“得”到存活机会,这正是小米盈利模式的意图之所在。
9. 价值链
小米科技公司的五项基本活动:进货后勤: 小米手机芯片及其它供货渠道均是顶级元配件供应商,是小米手机重要优势。然而小米手机产量较少,其与供应商议价能力低,原材料向供应商退货相关条款尚不明确。生产作业: 小米团队致力于MIUI 系统研发、升级与客户反馈互动,而将产品的制造生产外包给了富士康等;然而小米手机目前机型单一,是其生产中的重大缺陷。发货后勤:小米手机售货的平台与物流依托凡客成品;然而小米的发货速度收到消费者质疑。销售:小米通过饥饿营销,口碑营销,体验营销等手段扩大市场;同时,加强了渠道建设(小米网络销售,联通定制销售)使得小米手机在分销方式上获得了更多选择。服务:小米公司制定了完善的售后服务承诺,微博客服以及小米之家的成立是其服务增值点;然而存在其维修点、配件供应点不足以及维修天数长等问题,其售后服务的质量受到消费者质疑。小米的四项辅助性活动:采购与物料管理:小米在此无优劣势而言。研究与开发: MIUI系统开发,小米应用软件研发,小米手机配置技术研发,软硬件结合开发,外观设计等都是小米的竞争优势。小米的研发能力,为小米的MIUI 系统,米聊,手机三大科技业务提供了技术支持。人力资源管理:小米公司的联合创始人团队是具有很强的研发能力,其微博客服营销团队,营销人员与研发人员的团队整合是其价值重要增值点。企业基础制度:小米企业基础制度支撑了企业的价值链条。
10. 客户关系与分销渠道
客户关系:在小米看来,客户不仅是消费者,还应该成为技术研发的伙伴,因此小米让发烧友参与手机系统的开发,根据发烧友的反馈意见不断改进,并每周更新。在60万“米粉”的参与下,一项项符合国人使用习惯的创新在小米手机上陆续诞生。分销渠道:小米手机采用“全互联网模式”的推广方式。简要地说就是:第一,不在广告上花一分钱,专注做好产品,依赖口碑相传;第二,渠道完全依赖互联网渠道;第三,小米手机的销售完全依托小米网站,线下配送,这就省掉了中间商和店铺租赁成本,大大减少了中间环节(营销、物
流)的成本,从而支撑着小米手机的“低价抢占市场份额”的策略。
9. 小米商业模式的创新
小米手机的商业模式在客户界面、管理架构和财务表现上的优势为其发展提供了很好的支撑。首先是具备核心能力,小米将“高配置+低价格”和网络直销模式作为了与其他企业抗衡的有力武器,并通过对资源的整合不断维持这一核心能力;其次是具备较强的技术优势、成本优势和有力的客户支持。但也可以发现其现有的商业模式一定的不足之处:财务表现因为市场份额的限制在长远来看盈利水平不高;产品/服务界面虽然提出了明确的价值主张,即为客户提供“高性价比”的商品,但忽视了服务体系的支撑。基于此,我认为小米的商业模式应在以下几方面进行适当创新:
1. 管理架构---完善网络营销体系
(1)从单一的销售渠道中走出,在保持低价位的同时,开展实
体店的销售。开辟实体店,建立体验店,让更多的人能够进一步的了解和体验小米手机,从而进一步的扩大市场需求。
(2)多样化直销途径。开辟实体店并不是意味着放弃直销之路,而是在直销的同时多样化销售方式。小米官网不应该作为唯一的直销途径,应该发展京东商城等大型直销网站作为自己的合作伙伴,多样化直销途径。
2. 产品/服务界面——创新客户价值主张
小米手机倡导的是提高超高性价比的产品给用户,一方面是提高产品的配置增加产品的价值,另一方面降低顾客成本。但仅仅依靠高配置的手机产品是不够的,小米需要在客户价值主具体而言,就是在产品价值上增加服务价值和形象价值的内容。形象价值上,苹果手机用户对苹果系列产品的热捧,有一个很大的原因就在于对拥有苹果的自豪感,他们将苹果产品作为了一种身份的象征,这正是苹果公司企业形象所赋予的。由于小米手机天生的不足——属于国产品牌,难免遭到国民固化思想的排斥,因此小米手机需要向品牌传递更多的价值,致力于成为国产名牌,并积极地参与到国际品牌的合作与竞争中,提高小米的知名度。服务价值上,小米的售后服务一直是其软肋。小米目前还在慢慢扩充小米之家、授权维修点以及客服团队阶段,我们甚至可以说小米手机的售后服务和营销炒作相比还是停留在很“原始”的阶段。因此,小米急需提高产品的服务价值,其途径就是建立完善的售后服务体系。
3. 客户界面——扩大受众人群
以面向手机发烧友作为自己的销售群体,手机发烧友虽然能真正体会小米手机的优势,但并不能使小米得到进一步的发展。小米应该以扩大受众人群为目标,具体看来:
(1)小米手机外观设计走的是简约路线,这种设计虽然有利于降低手机成本,但外观虽简约却不漂亮时尚,这就使其失去了一部分女性市场。因此,即使要走简约路线也可以在简约中融合时尚、优雅等因素,这样就可以保证很大程度上的女性市场,保证市场需求。
(2)目前小米手机将手机发烧友作为自己的市场定位,各时期小米手机的发行均是以手机发烧友作为销售目标,而不是以普通消费者作为目标消费者。其实以小米手机低廉的价格,普通大众都可以作为小米的潜在顾客。
因此小米应该将其主打系统MIUI 进行调整,设计出适合不同人群的,不同高级程度的系统,从而与手机融合,推出针对不同人群的定制机,如老年机,教师机,学生机,白领机等。这样,即不失小米的原本特色,又可以开发新的消费人群,拓宽受众者,从而增加销售,占据更多的市场份额。
4. 财务表现——不断扩充新的盈利点
小米需要通过不断挖掘和制造客户需求来寻找新的盈利点。小米应该更新自己的服务理念——以发掘用户潜在需求从而更好地服务用户,更多地关心手机能干什么,而不是手机是什么。就像苹果一样,依靠发掘客户的潜在需求来占领市场,而不是像诺基亚一样一味地以满足用户为主,安于现状。