范文一:医药公司销售方案
王威
2010
医药营销模式分析
1
2
7
3
5
销售提成
4
医药行业客户关系管理
纯销管理
6
销售返利
销售费用管理
业务应收管理
8
医药行业样板客户
医药行业营销体系
药店
业务员
医药公司
销售部
生产部
非处方药
促销
催款
业绩
临床药
医院
办事处
生产商 分销商 终端商
患者
销售实现 分销实现 纯销实现
患者
患者
总经销模式。制药企业将某一品种或数个品种交由某家有药品经营权的公司在中
国境内独家经销的
模式。此模式下的制药企业只是一个生产、供应商而已,销售方面的事情可概不
过问 。
优点:能够使制药企业的产品在短时间内迅速打开市场,节省大量精力和人力投
入,同时也符合专
业分工的合作原则。
缺点:生产企业处于市场的被动地位;市场完全掌握在经销商手上 。
销售不是管理重点
医院和药店 总经销 药厂
患者
区域经销
用友解决方案:销售管理、应收款管理、业务应收管理
目标用
户 !
底价结算差价分成
区域经销模式,俗称“大包”,“底价承包”。此模式指的是制药企业通过招商或加盟的形式将产
品以供应底价出售给组织或个人,使其成为该区域的独家总代理商。
优点:中小药企普遍缺少市场开发费用和完善的营销网络,这种模式可在全国各地迅速使企业的产
品进入市场,也利于根据各个区域的差异来调整整个市场,控制大局。
缺点:较难找到符合企业要求的区域代理商;差异性扣率政策造成矛盾;窜货问题。
用友解决方案:业务应收管理、回款提成、回款返利、高开返利、费用管理、 销售
管理、
应收管理
医院和药店 总经销 药厂
患者
区域经销
区域经销常
见过票问题
终端纯销模式:药厂的管理半径到终端进货或
销货
跟踪到药品进入终端
做终端模式。在全国主要城市设立驻外办事处,招聘大量业务员进行市场开发、产品推广。在管理
上需要跟踪药品流向,管理渠道库存,在终端进货环节 ( 或终端销货环节 ) 支付终端费用。
优点:企业掌握市场的第一手资料,不再怕被经销商牵着鼻子走,终端做透了,产品也就好形成品
牌,利于树立企业良好形象 。
缺点:企业需要大量的人力和资金,销售人员的懒惰和“一脚踏两只船”的现象比较严重。
用友解决方案:客户关系管理、纯销管理、费用管理、指标提成、 业务应收管理
、
业务员行为管理、回款提成、回款返利、销售管理、应
收管
理
医院和药店 一级医药公司 药厂
患者
二级医药公司
跟踪到药品从终端销售出去
按回款计算销售提成和奖罚息,按指标完成情况计算销售提
成,为一笔销售给多个角色 ( 比如业务员、客户联系人 ) 计
算提成。
跟踪药品流向,管理客户库存,纯销实现时提取销售费用,
纯销指标完成分析。
编制费用预算,借款还款,费用报销及预算控制,抵票报销
对照,投入产出分析。
对发货单做回款核销,发货核销与发票核销两个核销功能互
动,业务应收分析。
按回款时间给客户返利,按完成回款任务返利,高开发票多
收货款而形成的货款返还。
纯销管理
费用管理
业务应收管
理
销售返利管
理
销售提成管
理
医院开发过程管理、医院开发成果分析、医生处方状态分析
,医生拜访管理。
客户关系管
理
医药营销模式分析
1
2
7
3
5
销售提成
4
医药行业客户关系管理
纯销管理
6
销售返利
销售费用管理
业务应收管理
8
医药行业样板客户
医院开发申请单
(费用、承诺量)
客户关系管理
权责人审批
权责人审批
医院开发报销
申请单
审批流多级审批
医生处方单
医院档案 医生档案 科室档案
审批流多级审批
审批不通过
审批不通过
开发执行
审批通过
开发完成后申请报销
费用报销单
审批通过后实际报销
费用管理
开发后的医生处方
承诺量与实际处方比较
目标用户:
主要应用于医药
行业 ( 做终端的药
厂和医药公司 )!
目标医院管理—医院档案
按医院产品销售规模,将各类别医院,分为
A 、B 、C 、D 级。如沈阳第一人民医院为B 级医院。
目标医院管理
标准科室与院
内实际科室的
对照
目标医院管理
全面记录医生静态数据
李平提交医院开发申请,申请费用 1 万
李平承诺未来 4 月销量各 1000 盒
办事处经理张研登录用友后看到要审批的申请
办事处经理张研同意开发
李平开发的该医生 5-8 月的平均处方量是 (500+1000+1200+1300)/4=1012
盒 >800 盒,
可以全额报销开发费用 1 万。
办事处经理张研登录用友后,可以看到李平提交的报销申请,审批后传财务报销。
详细记录医生处方量的专用单据。
增加新开发医院
增加现有医院内的销量
增加新的用药科室
增加现有用药科室的销量
增加医院内使用本公司药品的品种
增加重点医生数目
增加重点医生的处方量
增加在科室内的使用本公司产品的品种
增加药品销量的策略:
增加现有医院销量的策
略:
增加现有科室销量的策略
:
增加重点医生销量的策略
:
增加重点医生在适应症中用药的次数
在其他适应症中推广用药
增加重点医生用本公司药品的品种
对没开发的去开发,对已开发的再挖潜~
处方医生
潜 1 医生
潜 2 医生
潜水医生
目标医生
能够处方公司产品,
但从未处方过公
司产品,且在开
发中的医生
当期处方公司产品
的医生
上期为处方医生,但本
月未处方公司产品
的医生
上月为潜1 医生,且本月
未处方公司产品的医生
上月为潜2 医生且本月仍未处方
公司产品的医生,以及上月
为潜水医生且本月仍未处方
公司产品的医生
不同角色维护不同的客户
适宜拜访时间、适宜拜访地点
规定拜访频率
实际拜访 经理协访
销量与拜访 质量评价
拜访费用
1 0 1 0 2 5 , , Inspur group
医药代表对医生的拜访可以记录在拜访记录单中。拜访记录单可详细记录拜
访的对象 ( 哪个医生 ) ,拜访时间和地点,拜访的费用,拜访是否达成既定目
标。从而帮助总部销售管理人员了解每个医药代表的销售行为。
医药代表李平提交拜访记录:
也就是工
作日汇报
办事处经理张研登录软件后,可以看到代表提交的拜访记录
:
加注阅后的意见:
李平登录系统后收到办事处经理签的意见
:
医药营销模式分析
1
2
7
3
5
销售提成
4
医药行业客户关系管理
纯销管理
6
销售返利
销售费用管理
业务应收管理
8
医药行业样板客户
纯销,就是终端销售,即完全的、彻底的完成销售
全过程的纯粹的销售。纯销管理关注商品的流向和
销售的最终实现。纯销管理理论认为,只有被最终
用户购买的商品才最终实现了销售,厂家的销售风
险才最终解除。
特点:
管理客户库存,包括直接客户和间接客户的库存
做终端,即销售工作直插销售终端,让医生或
导购多建议自己的产品
销售管理 纯销管理(客户库存管理) 费用管理
发货单
销售出库单
流向跟踪单
直销单 出库跟踪单
分销商库存
流向跟踪单
终端商库存
二级商库存
纯销单
纯销计划
终端费用政策
费用报销单
客户分管单
目标用户:
主要用于做终端
的医药企业,特
别是处方药生产
和经营企业
医药公司A
医院A 医药公司B 医院B
医院D 医院C
客户分管,全程记录一个客户的某个药品在不同时期的分管部门和分管业务员。
比如,医院 0101 的 A 药品,在 2007
年 1 月 1 日至 2008 年 2 月 29 日,由业务员张研分管, 2008 年 3 月 1 日
起改由业务员唐朝分管。全程记录客户(可明
细到药品)不同时期的分管业务员,实现客户分管历史可追溯,对考察业务员的
营销能力,对考核业务员的工作业
绩,对掌握客户资源防止资源流失等,有十分重要意义。
客户分管单与按客户 + 存货编制的纯销计划结合,当业务员流动时,实现纯销计
划的自动调整。
计划编制模式一:按部门 + 业务员 + 渠道 + 存货的任意
组合的计划编制。
可以编制多个版本的纯销计划,比如把计划分作确保目
标和奋斗目标。
也可以编制层层加码的纯销计划,比如公司向大区下达
计划 100 万,大区加码 20 万后向所属办事处下达 120 万
计划。
可以是终端的纯销计划,也可以是经销商的分销计划。
计划编制模式二:按客户 + 存货制定纯销计划,再根据客户
分管关系把计划自动分配给业务员。
这种计划编制模式的基本原理是:
客户的计划 = ? (负责的各个存货的计划)。
业务员的计划 = ? (负责的各个客户的计划)。
办事处的计划 = ? (所属的各个业务员的计划)。
大区的计划 = ? (下辖的各个办事处的计划)。
( )
流向的路径和发
生时间
数量跟踪和价格
跟踪
最初的出库单号
和客户
企业上月库存 + 企业本月入库 - 企业本月出库 = 企业月末库存
商业上月库存 + 商业本月流入 - 商业本期流出 = 商业月末库存
终端上月库存 + 终端本月流入 - 本月终端纯销 = 终端月末库存
流向跟踪与三个进销存
流向必须遵守渠道规则 按进货控制
流向和纯销
流出渠道外药品的处理 渠道压货及
时调货退货
跟踪
跟踪
终端进销
存
企业进销
存
商业进销
存
Excel 导入流向和纯销( 走医院的药品适用)
我有更多时间
做数据分析和
参与管理了 !
手机短信采集流向和纯销 ( 走药店的药品更适用
)
药厂服务器
客户服务器
客户服务器
客户服务器
数据
采集
工具
数据
采集
工具
数据
采集
工具
数据
接收
转换
数据压缩后email发回
数据压缩后email发回
数据压缩后email发回
接收数据,并做相应转换
自动定时导入纯销管理软件中
定时采集客户数据
定时采集客户数据
定时采集客户数据
可自定义流向采集的商品范围
可自定义流向采集的时间点,系统自动触发事件进行数据
采集
客户可检查采集的数据
采集的数据加密压缩后可自动 E-mail
发回
可自动接受数据并解压数据
可自动触发事件将数据导入到纯销管理软件
中
可自定义数据转换关系
根据定义的数据转换关系自动转
换
可以人为修正数据
医药营销模式分析
1
2
7
3
5
销售提成
4
医药行业客户关系管理
纯销管理
6
销售返利
销售费用管理
业务应收管理
8
医药行业样板客户
目标用户:
没有行业限制,适
用于所有有费用发
生企业、事业、机
关、团体 !
费用合同单
费用申请单
业务员 会计 权责人
审批 审批流审批
费用报销单
审批
审批
需要签合同
费用预算单
会计凭证
不
需
要
签
合
同
参照申请或合同生成报销单
审批流审批
计划部门
超
预
算
控
制
超
预
算
控
制
借款单
审批 审批流审批
超预算控制
预算项目是编制预算的对象,即面向什么编制预算。不同的预算项目可以有不
同的预算编制口径。比如:招待费按部门 + 人员编制预算;办公费按部门编制
预算;工程用料按工程项目编制预算,科研项目按部门 + 项目编制预算。
提供部门 + 业务员
+ 客户 + 项目多种
组合的预算编制口
径
预算项目,用
户可以随便定
义 !
费用管理类与会计类经纬结合,既真实记录灰色支出,又有效抹平灰色支出
痕迹,将灰色支出隔绝于外部审计视线之外。
按企业内部管理口
径定义的费用类别
,只对内不对外
按国家会计准则与
制度的要求定义的
费用类别,用于外
部的审计
费用申请和报销
时,录入费用管
理类后自动匹配
到预算项目 !
定义固定费
用,还是变
动费用
费用申请单是业务代表提交费用的使用申请的专用单据。
应用场景:
业务员提出在某
药店举办宣传活
动,申请费用
2000 ,领导同意
费用合同单是用于记录厂家与客户签订的费用支持合同的专用
单据。
应用场景:
业务员与客户最
终达成支持费用
是 1800 元
费用报销单是用于记录经济活动中发生各项费用的专用单据。
应用场 景:
业务员拿广告
费发票 1800
报销
应用场景:
费用报销单 1238
元, 现金结算 438
元,归还借款 800
元
应用场景:
借款 2000 元,报
销冲账 800 元,
现金还款 1200 元
_
按报销金额
大小走不同
的审批路线 !
大于 10000
的走缺省
条件
表示最终
都要由财
务审批才
能最终报
账 !
审批流常见需求:
不同的部门走不同的审
批路线;不同的费用走
不同的审批路线;不同
的金额走不同的审批路
线;
_
小于 5000 元
,应该由办
事处经理审
批 !
_
因为小于5000 元,
所以由办事处经理
审批
提请审批的消息可以
是手机短信、邮箱和
U8 消息平台 !
如果审批不通过
会被打回申请人
,并以短信、消
息、邮件通知 !
_
按照审批流
设置由财务
经理审批!
如果审批不通过
会被打回申请人
,并以短信、消
息、邮件通知 !
_
审批通过后,报销
申请人会收到短信
、邮件、消息等的
审批结果通知 !
在提交审批后,报销
人可以随时查询审批
进程和各位审批人的
意见 !
移动审批应用流程
03 月05 日 11:02 分宋艳
果请您审批差旅费报销单
CLF0903050081
http://merp.cc/UFWAP_
NC50/parse.do?
taskid=1429
审批短信通知
带 WAP 地址链
接
WAP 上网
查看单据详情
WAP 上网
完成审批操作
短信通知、WAP 审批,应用便捷直观
纯B/S 架构,手机无需安装软件
使用对象
企业中、高层领导
业务负责人
审批内容
财务模块中费用类单据
供应链中订单/ 发货/ 出库等单据
为企业带来的价值
规范企业流程管理
方便领导实时完成审批任务
体验一下~
_
单据保存时就
知道超预算了 !
一个费用类别的预算用完了挪用另一个类别的费用,
一个部门的预算用完了挪用另一个部门的预算,
一个人员的预算用完了挪用另一个人员的预算
北京办事处挪
用了天津办事
处的预算 !
_
传入用友的总账模块
医药营销模式分析
1
2
7
3
5
销售提成
4
医药行业客户关系管理
纯销管理
6
销售返利
销售费用管理
业务应收管理
8
医药行业样板客户
业务应收管理 应收管理 销售管理 销售返利和提成
发货单
销售发票 收款单
销账单 应收核销明细表
回款返利单
销售提成单
发票核销 发货核销
回款计划
比较回款完成
目标用户:
没有行业限制,
适用于所有先发
货后开发票企业
!
本次核销回款金额= 本次核销发货
金额- 商业折扣- 现金折扣
商业折扣:发票比发货少开的金额
现金折扣:收款比发票少收的金额
本次核销发货金额:核销掉的发货
单的金额
反映哪些发
货单收回了
货款
发货核销和发票核销两个核销功能互动。即发票核
销时自动把发货核销掉,如果先做了发货核销,在
发票审核时自动继承发货核销痕迹把发票核销掉。
企业为什么不愿意在发货时开发票确认收入
,而采取先发货后开发票模式呢,
开发票就必须确认收入且必须向税务部门缴税;
因为赊销,企业并未有实际的现金流入,感觉没收到货款就
确认收入并缴税,是提前缴税;
从发货到开发票收款还有不确定因素,比如对方要求降价,
发货金额不一定是确定的收入金额;
应收账款存在坏账风险,假如企业以发货确认收入而这笔货
款最终成为坏账未能收回,企业为此笔未能收回的收入又缴
纳的增值税是 17%,所得税是 25%!
有的客户不要发票,企业不开发票不确认收入就可以不缴税
。
延期纳税与应收账款
资产安全的两难选择
!
在先发货后开票业务模式下,发货核销有着
非常重要的作用:
准确计算应收货龄的基础。
与客户往来货款对账的基础。
按发货回款周期给业务员或客户计算奖罚息的前提。
按发货回款周期考核计算业务员销售提成的前提。
按发货回款周期给客户计算销售返利的前提。
( 应收模块以发票确认收入,确认的是财务收入,但由于发票经
常迟开或不开,造成应收账款反映的时间滞后甚至缺失,因
此,以发货核销为基础的业务应收是非常重要的 )
业务应收主要报表都支持跨账套查询 ( 集团应用
)
医药营销模式分析
1
2
7
3
5
销售提成
4
医药行业客户关系管理
纯销管理
6
销售返利
销售费用管理
业务应收管理
8
医药行业样板客户
医药企业的销售提成,常见有四种模式:
一、终端计提模式,即在药品流入终端时计提并支付;
二、回款计提模式,即在收回货款后计提并支付;
三、回款并终端模式,即收回货款时计提,药品流入终端时支
付;
四、按指标完成情况计提并支付。
销售提成:泛指销售费用的计算与提取
-
目标用户:
依据几家医药企
业为原型开发的
,已在多家药厂
得到成功应用
回款提成政策 回款奖罚息政策
回款提成单
费用预算单 回款提成划拨单
销账单
发货单 收款单
流向跟踪单
销售及回款 回款提成 费用管理
费用分配政策
费用报销单
毛提成金额 =( 回款单价 - 结算底价 )* 回款数量 * 差价提成率
+ 结算底价 * 回款数量 * 底价提成率
+ 回款数量 * 数量提成单价
差价税 = 回款数量 * (回款单价 - 厂定销价) * 差价税率,。
公司提留 = 回款数量 *( 回款单价 - 厂定销价 )* 公司提留 %。
提成金额 = 毛提成金额 - 差价税 - 公司提留 + 调整金额。
回笼天数 = 收款日期 - 发货日期。
提前天数,规定奖息天数,回笼天数;
奖息额,提前天数 * 回款金额 * 奖息率,;
超期天数,规定罚息天数,回笼天数;
罚息额,回款金额 * (超期天数 1* 罚息率 1 ,,超期天数 2* 罚息率 2%,超期
天数 3* 罚息率 3%...+ 超期天数 16* 罚息率 16%);
提取的总费用,可以再结合终端流向,将费用进一步细分到各岗位各费用类别。
可以将费用细分到多个岗位 ( 角色 ) ,比如业务代表奖金,地区经理资金,大区
经
理奖金。
可以将费用细分到多个费用类别,比如奖金、差旅费、会务费等。
可以是个人费用,也可以部门公共费用。
可以把多个费用
类别放在一个池
子中
报销时可以更明
细的费用进行报
销
( )
奖息额,提前天数* 回款金
额* 奖息率,
(
)
角色档案
发货单
角色提成政策
销售提成单
(预提)
销售提成单
(确认可以支付)
发票
回款
(与发票核销)
发货结,发货后就确认可以支付
发票结,开票后再确认可以支付
回款结,收回款后才确认可以支付
实际支付
费用报销单
(支付)
回款时间系数
回款结时考虑
销售管理 费用管理 销售提成
( )
指标提成政策
纯销管理 销售提成(按指标) 费用管理
销售提成单
(当期提成)
纯销单 纯销指标
当期纯销指标完成率
费用报销单
(支付)
费用管理类
(提成类别)
销售提成单
(平衡补差提成)
平衡补差
平衡期纯销指标完成率
不关联
关联保底销量
关联指标完成率
支付
医药营销模式分析
1
2
7
3
5
销售提成
4
医药行业客户关系管理
纯销管理
6
销售返利
销售费用管理
业务应收管理
8
医药行业样板客户
任务返利政策
任务返利单
费用报销单
销账单
发货单 收款单
发货核销
销售及回款 销售返利 费用管理
回款返利政策
回款返利单
( )
( )
应用模式描
述:厂家把
货卖给客户
A , A 再? 价调货给客
户 B , A 通
知厂家高开
发票给 B ,
这样厂家与 B
之间形成结
算关系, B
将货款打给
厂家,厂家
将多收的差
价返还给
A( 一般要扣
除差价税 )
厂家 客户B
客户A
(也有企业把业务员视同客户)
发货
(每盒10元)
发货单
(每盒10元)
收货
(每盒10元)
销售发票
(每盒18元)
高开返利单
(高开8元并扣税)
发货给B
(每盒18元)
收货
(每盒18元)
通知厂家开票
(每盒18元)
开发票
(每盒18元)
收执发票
(每盒18元)
将货款打给厂家
(每盒18元)
高开返利计算
(18元-10元)
核销
收款单
(每盒18元)
付款单
(高开8元并扣税)
收款
(高开8元并扣税)
A B
发货给
A ,发票
开给B
发生了高
开发票
B
客户B 在
收到发票
后将款项
打回
应收核销
,要明细
到存货
高开返利的前提是发票比发货高开价格并货款已收回
医药营销模式分析
1
2
7
3
5
销售提成
4
医药行业客户关系管理
纯销管理
6
销售返利
销售费用管理
业务应收管理
8
医药行业样板客户
1 、按商业回款提取包干费,对于超厂定销价部份扣差价税和公司提留
2 、跟踪药品流向,并按药品进医院先后顺序,将包干费分解给业务员
3 、超期回款罚利息,提前回款奖利息
4 、为每种产品制定管理毛利,办事处可用费用按贡献毛利的 21%计算得
到
江西济民可信,,纯销管理与销售包干相结合
沈阳诺康制药
医药行业客户关系管理、纯销管理、费用管理
花红的财务和供应链使用的是金蝶,于 08 年
10 月份选择用友软件,目前用友纯销系列软件
已经在花红成功上线。
药品流向跟踪
医院开发过程管理、开发成果评价
销售费用管理
发货核销
销售提成
销售返利
四川成都善诺医药有限公司 山西双鹤医药公司
湖南汉森制药有限公司 上海佰加壹制药有限公司
辽宁诺康药业有限公司 海南中玉药业有限公司
广东中山三才制药有限公司 广东新万泽医药有限公司
北京奥特舒尔减肥茶有限公司 天津王朝葡萄酒有限公司
北京古船食品有限公司 中国医药对外贸易公司
上海中信国健药业有限公司 江西济民可信药业有限公司
成都迈克医疗器械有限公司 北京振利高新技术有限公司
贵州信邦制药有限公司 江西德泰生物有限公司
北京百奥制药有限公司 沈阳三生生物制药有限公司
山东达因药业有限公司 贵州益康制药有限公司
盖贝克( 北京) 贸易有限公司 江苏正大天晴药业股份有限公司
承德颈复康药业有限公司 江苏正大丰海药业有限公司
承德怡达食品有限公司 江苏南星药业有限公司
青松( 天津) 国际贸易有限公司 南京正大天晴制药有限公司
王威
TEL 15810069678
邮箱 49131016@163.com
QQ 7865450
范文二:医药公司销售计划
? ? ? ? ?医药公司?销售计划?
篇一:?
?最新20?17年医?药销售工?作计划 ?最新20?17年医?药销售工?作计划 ?
? 一、? 目前的?医药市场?情况 目?前,全国?都正在进?行着医药?行业的整?改阶段,?但只是一?个刚刚开?始的阶段?,所以现?在还处在?一个没有?特定的规?章制度之?下,市场?过于凌乱?。我们要?在整改之?前把现有?的企业规?模做大做?强,才能?立足于行?业的大潮?之中。 ?
?现在,各?地区的医?药公司和?零售企业?较多,但?我们应该?有一个明?确的发展?方向。现?在是各医?药公司对?待新产品?上,不是?很热衷。?而对待市?场上卖的?开的品种?却卖的很?好。但是?在有一个?特点就是?要么做医?院的品种?买的好,?要么就是?在同类品?种上价格?极低,这?样才能稳?定市场。?抓住市场?上的大部?分市场份?额。
? 现?在,医药?行业的弊?端就在于?市场上同?类和同品?种药品价?格比较混?乱,各地?区没有一?个统一的?销售价格?,同样是?炎虎宁各?地区的和?个生产厂?家的销售?价格上却?是不一致?的,这就?极大的冲?击了相邻?区域的销?售工作。?使一些本?来是忠诚?的客户对?公司失去?了信心,?认同感和?依赖性。?
? 以前各?地区之间?穿插,各?自做各自?的业务,?业务员对?相连的区?域销售情?况不是很?了解,势?必会对自?己或他人?的销售区?域造成冲?击。在药?品的销售?价格方面?,在同等?比例条件?下,利润?和销货数?量是成正?比的,也?就是说销?量和利润?是息息相?关。 ?
? 二、?2017?年工作计?划总结这?一年,可?以说是自?己的学习?阶段,是?xxx和?xxx给?了我这个?机会,我?在单位大?家都当我?是一个小?老弟,给?予了我相?当大的厚?爱,在这?里道一声?谢谢。 ?
?自从做业?务以来负?责xxx?和xxx?地区,可?以说xx?x和xx?x把这两?个非常好?的销售区?域给了我?,对我有?相当大的?期望,可?是对于我?来说却是?一个相当?大的考验?。在这过?程中我学?会了很多?很多。包?括和客户?之间的言?谈举止,?自己的口?才得到了?锻炼,自?己的胆量?得到了很?大的提升?。
? 可以?说自己在?这一年中?,自己对?自己都不?是很满意?,首先没?能给公司?创造很大?的利润,?其次是没?能让自己?的客户对?自己很信?服,有一?些客户没?能维护的?很好,还?有就是对?市场了解?不透,没?能及时掌?握市场信?息。这些?都是我要?在201?7年的工?作中首先?要改进的?。
? 20?17年,?新的开端?,xxx?既然把x?xx、x?xx、x?xx、x?xx、x?xx五个?大的销售?区域交到?我的手上?也可以看?出xxx?和xxx?下了很大?的决心,?因为这些?地区都是?我们的根?据地。为?我们公司?的发展打?下了坚实?的基础。?
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?三、下面?是我对下?一年工作?的想法:?
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?1、对于?老客户,?和固定客?户,要经?常保持联?系,在有?时间有条?件的情况?下,送一?些小礼物?或宴请客?户,好稳?定与客户?关系。 ?
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2?、在拥有?老客户的?同时还要?不断从各?种媒体获?得更多客?户信息,?包括货站?的基本信?息。
? 3、要?有好业绩?就得加强?业务学习?,开拓视?野,丰富?知识,采?取多样化?形式,把?学业务与?交流技能?向结合。?
?四、各地?区的综合?情况
? 1、? xxx?x xx?x地区商?业公司较?多,都是?一些较大?的具有潜?力的可在?开发型客?户资源,?现有商业?公司属于?一类客户?,较大的?个人属于?二类客户?,个人诊?所属于三?累客户。?这几类客?户中商业?公司仍需?要xxx?的大力帮?助。帮我?维护好这?些客户资?源在一点?点的转接?过来。 ?
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2?、 xx?xx x?xx地区?现有的客?户中除几?家商业外?,还有一?些个人,?在个人做?药中,各?地区都没?有开发出?大量的做?药个人,?这些小客?户其实能?给我们创?造相当大?的利润。?我应该经?常的在当?地的货站?,药店等?周边找寻?新的客户?资源,争?取把各地?区的客户?资源都超?过百名以?上。
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? 3、?xxxx? xxx?地区距离?沈阳较进?,货物的?价格相对?来说较低?,只有经?常的和老?客户沟通?,才知道?现有的商?品价格。?这样才能?一直的拉?拢老客户?。在新客?户的开发?上,要从?有优势的?品种谈起?,比如x?xx,还?有就是x?xxx方?面。还有?就是当地?的商业公?司一定要?看紧,看?牢。
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? 4、?xxx ?xxxx?地区,一?直不是很?了解,但?是从侧面?了解到x?xx地区?是最难做?的一个地?区,但是?这也是一?个足够大?的挑战。?商业是很?多,可是?做成的却?很少。这?是一个极?大的遗憾?。在这一?年中一定?要多对这?些商业下?手才能为?自己的区?域多添加?新鲜的血?液。
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? 5、?xxx ?属于xx?x区域,?此区域有?一些品种?要及其的?注意,因?为是属于?xxx的?品种,但?是我会尽?最大的能?力去开发?新的客户?资源,虽?然说这个?地区不好?跑,但是?我也一定?要拿下。?没有翻不?过去的墙?,走不过?去的莰。?
? 结合以?上的想法?,下面是?我今年对?自己的要?求:
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? 1、?每月要增?加至少1?5个以上?的新客户?,还要有?5到10?个潜在客?户。 ?
? 2、?每月一个?总结,看?看自己有?哪些工作?上的失误?,及时改?正下次不?要再犯。?并及时和?内勤沟通?,得到单?位的最新?情况和政?策上的支?持。
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? 3、?见客户之?前要多了?解客户的?状态和需?求,再做?好准备工?作才有可?能不会丢?失这个客?户。
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? 4、?对所有客?户的都要?有一个很?好的工作?态度,但?是对有一?些客户提?出的无理?要求上,?决不能在?低三下气?。要为公?司树立良?好的形企?业形象。?
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?5、客户?遇到问题?,不能置?之不理一?定要尽全?力帮助他?们解决。?要先做人?再做事,?让客户相?信我们的?工作实力?,才能更?好的完成?任务。 ?
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6?、要对公?司和自己?有足够的?信心。拥?有健康、?乐观、积?极向上的?工作态度?,这样才?能更好的?完成全年?任务。篇?二:
? 医药?销售企业?的工作计?划及总结? 工作总?结及计划? 在各位?领导的正?确指导下?,我公司?近两年的?工作都达?到了各项?指标,现?在就各项?工作做一?个总结。?
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一?、目前的?医药形势?:
? 1现?时药价不?断下降、?下调,没?有多在利?润,空间?越来越小?、客户难?以操作。?
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?2、在各?地的投标?报价中,?由于医药?经验上不?足,导致?落标的情?况时常发?生,在这?点上,我?公司做深?刻的检讨?,经常参?加各种医?药会议,?学习一些?医药知识?,在投标?报价时做?足各种工?课,提高?自已的报?价水平,?来确保顺?利完成。?
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?3、在电?话招商方?面,一些?谈判技巧?也需着重?加强,只?要我们用?心去观察?和发掘,?话题的切?入点是很?容易找到?,争取每?个电话招?商过程都?能够流畅?顺利,必?竟在没有?中标的情?况下,电?话招商是?主要的销?售模式,?公司的形?象也是在?电话中被?客户所了?解,所以?在这方面?也要提高?,给客户?一个好的?印象。 ?
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二?、所负责?相关地区?的总体情?况:
?,医药招?商面对国?家药品监?管力度逐?渐增 ? 随?着中国医?药市场的?大力整顿?逐渐加强
强,?药品医院?配送模式?及药品价?格管理的?进一步控?制,许多?限制性药?品销售的?政策落实?到位,有?的客户拿?货在当地?销售,但?销量不大?,据了解?,今年当?地的政策?是,凡属?挂网限价?品种,只?要所报的?价在所限?价钱之内?都可入围?,这样一?来,大部?份的市场?已被之前?做开的产?品所占据?,再加上?每家医院?,每个品?种只能进?两个规格?(一品两?规),所?以目前能?操作的市?场也不是?很大,可?以操作的?空间是小?之又小。?
? 我公司?所负责的?地区中标?产品的销?售情况也?不尽人意?,真正客?户能操作?的品种不?多,分析?主要原因?有几点:?
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?1、当地?的市场需?求决定产?品的总体?销量。 ?
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2?、药品的?利润空间?不够,导?致客户在?销售上没?有了极积?性。
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? 3、?公司中标?品种不是?该客户的?销售专长?。由于以?上情况,?我公司选?择了新的?销售方式?,选择好?的产品做?全国总代?理,及销?售各种常?用药品。?
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?三、工作?计划 我?公司作为?威海人生?所生产的?新复方大?青叶片的?全国总代?理,不断?开拓新的?销售市场?。其次,?我公司所?销售的大?黄碳酸氢?钠片、碳?酸氢钠片?、藿香正?气水、小?柴胡颗粒?、复方瓜?子金颗粒?、速效救?心丸、急?支糖浆等?产品,也?不断开拓?新的销售?领域。 ?
?在新的一?年里,我?公司本着?“求实、?求真、做?大、做强?”的理念?,确立公?司新的发?展目标,?采用现代?营销方式?,强化市?场导向,?力推终端?操作,与?各家生产?企业建立?良好的合?作关系,?与新老客?户不断接?洽,互惠?互利,实?现双赢。?篇三: ? 医?药公司市?场部营销?计划书 ?医药公司?市场部 ?营销计划?书 营销?目标:
? 以?最快的速?度进入本?地医药市?场,并在?周边地区?取得一定?的市场份?额。本着?用心服务?的原则,?与国内的?厂商和客?户建立良?好的合作?伙伴关系?。
? 营销?策略:
? 凭?借优质的?服务,诚?信至上的?经营理念?去开拓市?场。计划?在初期采?用如下策?略:
? 以服?务赢得市?场的经营?策略,重?点培训销?售人员的?药品专业?知识,打?造一支高?水平、高?素质、凝?聚力强的?优秀销售?团队。 ?
?具体营销?工作计划?:
? 一、 ?建立团队?:
? 医药?专业销售?需要高素?质的、有?成功进取?心医药代?表。以往?的销售员?仅有送货?和签合同?等的功能?,现代医?药代表是?企业与医?生之间的?载体,公?司产品形?象的大使?,产品使?用的专业?指导,企?业组织中?成功的细?胞。
? 通?过招聘的?形式,建?立一支5?-10人?的销售团?队,进行?系统的、?专业的药?物知识、?沟通技巧?的全面培?训(3-?5天)。?以便快速?的了解公?司及药品?情况,并?迅速进入?市场。以?后每周进?行培训,?月底考核?,制定详?细、科学?的培训考?核方案。?
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?二、 开?发市场 ?重点开发?
二?、三级医?院(县、?市级医院?),同时?普及一级?医院(乡?镇卫生院?、社区服?务站、规?模大的门?诊部),?以销售“?区域独家?代理”品?种为主,?确保客户?享受独家?销售权和?区域保护?政策。有?利于建立?和保持良?好的客户?关系。 ?
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1?、销售目?标:
? 争取?1-3个?月,完成?县内医疗?机构的临?床药品销?售目标,?3-6个?月初步建?立全市医?疗机构的?临床药品?销售目标?。逐步覆?盖到全省?及周边。?利用多种?营销手段?,和院长?、药房主?任、临床?医生建立?良好的朋?友关系。?实现共赢?互利,对?客户中的?关键人物?进行有效?说服及定?期拜访,?为应用我?们产品的?客户提供?帮助、解?决问题、?清除障碍?,及时收?集市场综?合信息和?竞争对手?产品及市?场信息。?
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?2、药品?提成方案?初步建议?:
? 院长?:
? 5% ?药房主任?:
? 2% ?临床医生?:
? 20-?30% ?以上提成?均按药品?供货价百?分比计算?。(根据?具体药品?价格再做?进一步明?细)
? 3、?产品进入?医院的具?体方法:?
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?(1)通?过行政手?段使产品?进入。可?以到医院?的上级部?门,如卫?生局或政?府部门进?行公关,?从而使他?们出面使?产品打进?医院。 ?
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(?2)召开?新产品医?院推广会?。时间、?地点确定?好以后,?。将该区?域内大中?小型医院?的院长、?药剂科主?任、采购?、财务科?长和相对?应科室的?主任、副?主任以及?有关专
家?请到,邀?请比较有?名的专家?教授、相?应临床科?室的主任?在会上讲?话以示权?威性,进?行产品的?交流,发?放礼品或?纪念品,?以达到产?品进入医?院的目的?。
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? (3)?通过医院?临床科室?主任推荐?。在做医?院开发工?作时,若?感到各环?节比较困?难,可先?找到临床?科室主任?,通过公?关联络,?由他主动?向其他部?门推荐企?业的产品?。一般情?况下,临?床科室主?任点名要?用的药,?药剂科及?其他部门?是会同意?的。此外?,医院开?发工作本?身也应该?先从临床?科室做起?,先由他?们提写申?购单后,?才能去做?其他部门?的工作。?
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?(4)通?过间接的?人际关系?使产品进?入医院。?对医院的?各个环节?作了详细?的调查后?,若感觉?工作较难?开展,可?以从侧面?对各环节?主要人员?的家庭情?况和人际?网络进行?了解。了?解清楚医?院相关人?员的详细?个人资料?,以及与?他最密切?的人(朋?友、孩子?、亲属)?,然后有?选择性地?去间接接?触访问,?通过他们?间接地将?产品打入?医院。 ?
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(?5)试销?进入。先?将产品放?到医院、?卫生院、?门诊部试?销,从而?逐步渗透?,最终得?以进入。?
? 总之产?品进入医?院,成为?临床用药?,需要一?定的程序?和方法,?需要销售?人员充分?利用天时?、地利、?人和的各?种优势。?
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?三、市场?促销与维?护 医院?市场的促?销与维护?工作方向?是:
? 以建?立、联络?感情为主?,介绍公?司、产品?为辅。如?涉及相应?科室较多?,要根据?自己的人?力、物力?、财力,?抓重点科?室,抓重?点医生。?具体方案?:
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?(1)一?对一促销? 由医药?销售人员?与某个科?室主任、?医生面对?面的私下?交流来实?现的。药?品销售人?员事先备?好工作证?、产品说?明书、产?品样品、?产品临床?报告、产?品宣传册?、产品促?销礼品等?资料,这?样进行交?流时才会?更方便。?
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?(2)一?对多促销? 主要是?指药品销?售人员与?在同一个?办公室里?的
?三、五个?医生交谈?的形式。?在此场合?下必须做?到应付自?如,遇乱?不惊,运?筹帷幄,掌握谈话??的主动权?,整个交?流过程中?药品销售?人员以一?位学生求?教的身份?出现。 ?
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(?3)人员?对科室促?销 在药?品刚进医?院时,组?织门诊、?住院部相?关科室的?医务人员?在饭店或?酒店进行?座谈,以?宣传新产?品为由建?立促销网?络,可以?给一定的?组织费,?让科室主?任把门诊?部坐诊医?生和住院?部医生通?知到位,?定在某一?时间和地?点开座谈?会。为每?人准备一?套产品资?料(产品?样品一盒?、说明书?、产品宣?传册、临?床报告书?、促销礼?品各一份?),会议?过程中,?要注意保?持温馨、?和缓的气?氛。座谈?会内容可?分为公司?简介(主?要介绍公?司的发展?前景)、?产品知识?、临床报?告(侧重?于谈产品?作用机理?、用法用?量)三个?方面。会?议快结束?后就餐并?发小礼品?。并要求?各到会人?员留下姓?名、住址?、电话,?便于以后?互相交流?。
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? (4)?定期以产?品交流形?式,组织?院领导及?其亲属参?加旅游及?其他观光?活动。加?深相互之?间感情,?以确保我?公司的产?品在医院?长期稳定?销售。篇?四:
? 医药?企业年度?营销计划?的制定与?执行 第?一讲 为?什么企业?年度营销?计划难以?实现(上?) 营销?计划是企?业的战术?计划,营?销战略对?企业而言?是“做正?确的事”?,而营销?计划则是?“正确地?做事”。?在企业的?实际经营?过程中,?往往会碰?到营销计?划无法有?效执行的?情况,造?成这种情?况的一种?原因是营?销战略不?正确,营?销计划只?能是“雪?上加霜”?,加速企?业的衰败?;另一种?原因则是?营销计划?无法贯彻?落实,不?能将营销?战略转化?为有效的?战术。 ?
?目标不切?实际
? (一?)缺乏依?据 很多?企业在制?定销售计?划时,既?没有进行?行业分析?,也没有?进行自身的销售能??力分析,?往往只是?在年底根?据当年的?销售量和?销售费用?情况估计?出下一年度的销售??目标,然?后根据这?个销售目?标制定出?全局的销?售计划,?这样的销?售计划本身就可能??存在极大?的误差,?致使由此?分解的区?域销售计?划也就缺?乏可行性?。
? 营销?计划中的?每个结论?或计划都?应有相应?的数据加?以支持,?而其中关?键的是企?业领导更?应该用以?数据说话?的要求对?营销计划?报告做出?恰当的评?估。这些?依据至少?包括以下?几方面:?
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?(1)正?确领会上?级营销主?管部门新?年度的营?销工作精?神 如:?
?企业对本?区域市场?各项销售?任务的安?排,新产?品开发状?况及新产?品上市时?间,企业?对本区域?市场的支?持力度、?费用控制?等方面的?要求。 ?
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(?2)学习?和借鉴本?企业其他?区域市场?的营销经?验 将不?同区域市?场的营销?管理与销?售特征进?行分析、?比较、启?发本区域?的营销创?新。
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? (3?)分析本?区域以往?的各项业?务统计数?据与财务?报表 找?出各片区?有关指标?的变化规?律,并究?其原因。?
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?(4)收?集市场基?本面的现?状 如:?
?各片区人?口、经济?状况、居?民收入、?投资状况?、商业业?态的转变?等,并比?较片区间?的差异。?
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?(5)研?究市场竞?争现状与?发展趋势?
?(6)充?分听取销?售人员的?意见和建?议
? (二)?目标过高?或过低 ?正确的目?标可促进?企业发展?,而错误?的目标将?会比没有?目标对企?业的危害?还要大。?
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?1.目标?过高的危?害 目标?过高会导?致生产过?剩、职员?过多、市?场投入过?大,销售?人员及管?理人员因?为明知指?标不能完?成而采取?放弃态度?,使投入?与产出失?控。 ? 2?.目标过?低的危害? 目标过?低,会导?致生产能?力设计不?足、市场?投入过小?、销售人?员压力不?够,本应?占领的市?场却没有?占领,给?竞争对手?留有充足?的时间抢?占市场,?尽管完成?了今年的?指标却失?去了大块?的市场份?额,后患?无穷。 ?
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(?三)目标?不统一 ?
1?.营销计?划执行的?各部门各?自为战 ?这种情况?主要表现?在各个职?能部门之?间,如市?场部门和?销售部门?、销售一?线和销售?后勤部门?等,这在?很大程度?上依赖于?营销组织?架构的合?理性,如?果组织架?构落后于?企业发展?的要求,?就会限制?营销计划?的有效执?行。
? 2?.不同部?门对营销?计划的理?解不同 ?造成这个?问题的主?要原因是?企业内部?的沟通渠?道不通畅?,对于营?销计划实?施效果的?衡量标准?不统一。?
? 3.执?行过程中?缺乏统一?的协调 ?造成这个?问题的主?要原因是?在营销计?划的执行?过程中,?缺乏一个?领导部门?来推动整?个计划的?进行,各?部门的本?位主义比?较严重,?职能性的?部门结构?影响了企?业整体业?绩的实现?,例如对?于多产品?结构的企?业而言,?对于不同?种类的产?品总是缺?乏管理,?各个部门?只注重各?自职能工?作的完成?,而对于?产品的发?展过程缺?乏综合的?管理,从?而造成各?个部门的?专业优势?并没有转?化为企业?的整体优?势,有可?能还会造?成企业资?源的损耗?和业绩的?衰退。 ?
?有想法但?缺办法 ?
(?一)目标?明确但路?径缺失 ?下达的销?售计划在?很多时候?只是一个?简单的目?标,甚至?只是一个?口头的通?知,这往?往会导致?各级销售?组织对销?售计划的?理解和执?行都存在?很大误差?,在执行?过程中偏?离主线。?因为没有?进行销售?计划分解?,又使销?售计划流?于形式,?落实不到?实处。 ?
?另一种情?况则恰恰?相反,一?些企业在?制定销售?计划时忽?视企业现?状,照搬?其他企业?复杂的销?售计划模?板,制定?出极为复?杂的销售?计划,下?发到区域?执行时,?又缺乏如?何落实销?售计划的?培训,或?者销售团?队目前的?能力和市?场基础根?本无法落?实和执行?如此复杂?的销售计?划。
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? (二?)方向正?确但方法?落后 营?销计划缺?乏严肃性?,缺乏必?要的节点?,更加缺?乏必要的?过程控制?。营销计?划只有建?立在科学?的总结以?及对未来?的准确把?握上,才?是真实可?信的,并?且计划的?制定应当?以结果为?导向,同?时不仅具?有最终的?结果,还?应当具有?阶段的成?果。
? 要?求代替策?略
? (一)?目标和要?求代替策?略 目前?国内企业?存在一个?很普遍的?问题,即?把年度营?销计划视?为销售指?标数字的?制定,而?对于完成?这个指标?的后续工?作没制定?相应的计?划,也就?是对于如?何达到这?个指标,?该怎样做?,需要分?配多少资?源等关键?内容没有?进行布置?。企业往?往会在年?底总结和?第二年工?作布置的?时候提出?很多的工?作要求,?这些要求?往往代替?了企业的?年度经营?策略,所?以会导致?这样的问?题——上?级对下级?提出了很?多的管理?要求和工?作要求,?但是策略?和方法是?缺失的。?
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?(二)策?略不领先?,行动不?致胜 很?多企业制?定的营销?计划只是?着重于具?体的营销?推广战术?,对整体?的营销策?略思路不?明确,市?场的整体?定位不清?晰,造成?实际工作?中出现营?销推广方?向的严重?问题。 ?
?有些公司?虽然也会?制定一些?产品策略?、渠道策?略、促销?策略、价?格策略等?,但是这?些所谓的?策略往往?与实际的?工作相脱?节,对于?那些常年?在一线拼?杀的区域?经理、
销?售经理来?讲,这些?策略理论?性太强,?没有针对?性,可操?作性差。?销售经理?们还是会?按照以往?的方式工?作,如多?加点班,?多请经销?商吃饭等?。
? 缺乏?正确的策?略,即使?企业不断?加强计划?的执行力?,也只会?带来更多?的问题。?只有在有?效的营销?策略的指?导下,才?能抓住事?情发展的?重点,合?理分配所?有的资源?,强化行?动的针对?性,提高?资源的利?用效率,?为企业的?成功提供?方向性的?保障。而?要使策略?真正发挥?效果,必?须要将其?转化为具?体可操作?的方法,?重点在于?通过富有?创意的手?段使企业?达到策略?所要求的?效果,其?关键要求?是正确地?做事,否?则再优秀?的策略也?无法使企?业赢得优?势。
? 缺?乏过程控?制
? (一)?过分强调?结果导向? 由于部?分企业的?销售政策?导向是以?销量为核?心,因此?区域人员?会只注重?结果而不?关心过程?,他们采?取的措施?都是为了?在短期内?提高销量?,而对于?能否满足?营销计划?的战略要?求则不考?虑。
? 在?营销计划?的执行过?程中,往?往最受关?注的是一?些硬指标?,如销售?额、铺货?率、知名?度等,而?一些软指?标,如市?场价格体?系、市场?秩序、与?竞争对手?的对比等?,往往会?受到忽视?,也就是?说在营销?计划执行?时,缺乏?对执行过?程系统的?管理,就?算实现了?硬指标,?软指标中?存在的问?题也将会?对企业造?成根本性?的伤害。?
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?(二)缺?乏过程控?制点 要?使得计划?真正可操?作,一定?要确定各?项工作的?主次之分?,清楚的?界定出关?键行动措?施。
? 实?际上,无?论是战略?规划还是?年度营销?计划,只?要能找出?其中的关?键,并进?行关键点?控制,就?可以把计?划变成行?动方案,?使计划流?程发挥作?用。例如?:
? 假设销?售主管的?关键点是?销售量,?针对这个?问题,就?可以制定?出具体的?提高销售?量的计划?,而在计?划中,具?体的时间?安排、实?际实施的?负责人是?其关键点?,我们只?要抓住这?两个关键?点就可以?了。
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? (三?)没有纠?偏方案 ?如果缺乏?长程监控?的观念,?在执行过?程中,营?销计划就?可能会被?扭曲的面?目全非。?
? 新的竞?争、科技?及顾客的?变化,往?往会造成?原本的计?划跟不上?脚步,此?时,无可?避免的必?须回到计?划过程的?起点重新?检讨,因?为这些基?本的市场?变项,只?要仔细做?一次营销?诊断扫瞄?,就会无?所遁形,?一一呈现?在你眼前?。之后,?再循序进?行SWO?T分析,?即对公司?内部的资?源能力、?外部环境?的机会与?威胁进行?分析,从?而理出因?应变局之?道。分析?出来的结?果有许多?可能性,?也许需要?为企业目?标重新定?义,或是?改变营销?目标与策?略。简言?之,修正?调整的目?的只有一?个——让?你的业务?能在多变?的竞争环?境中茁壮?成长。 ?
?责任没有?分解落实?
?(一)没?有分解目?标 销售?人员要善?于把销售?目标分解?成可执行?的销售指?标,销售?目标是一?个“战略?”目标,?战略是无?法执行的?,要把它?分解成“?战术”动?作,即销?售指标才?能执行。?例如,每?月100?万元的销?售任务就?是一个销?售目标,?这个销售?目标无法?执行,只?有把它分?解到每个?业务员、?每个市场?、每个客?户、每个?品种上,?销售目标?才能真正?地实现。?
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?(二)没?有责任人? 要使销?售目标得?到更好地?落实,避?免人人都?是目标对?象,但人?人都不是?目标承担?者这一现?象,就必?须明确目?标的具体?执行者,?即确定执?行对象或?责任人,?通过将目?标分解到?责任人,?目标才有?了具体的?承担者,?目标的实?现才有方?向和载体?。确定责?任人时还?要注意一?个问题,?要善于将?目标准确?无误地予?以传达和?贯彻,不?能截留和?歪曲,信?息渠道和?信息收集?应尽量扁?平化,要?通过沟通?,使每个?人都能心?平气和地?接受目标?和指令。?
?
?(三)没?有定标准? 工作指?针要得到?顺利的贯?彻执行,?必须要制?定符合实?际的执行?标准。执?行标准的?制定要遵?循SMA?RT法则?,要科学?、量化、?具体、实?际、可执?行、可考?核、具有?时间性。?具体的可?执行的标?准制定出?来后,执?行的内容?才有了依?据,如果?在执行中?出现偏差?,可以参?照标准,?及时纠偏?,避免偏?离目标太?久而不可?挽回。 ?
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(?四)指标?没落实 ?下达的销?售计划只?是一个简?单的目标?,甚至只?是一个数?字,而没?有相应的?分析和措?施安排等?指导,导?致各级销?售组织、?各层次销?售人员对?销售计划?的理解和?执行都存?在很大差?异,在执?行过程中?不进行相?互协调。?没有进行?销售计划?实施步骤?的分解和?细化,使?得销售计?划的执行?不到位,?最终流于?形式。 ?
?第二讲 ?为什么企?业年度营?销计划难?以实现(?下) 保?障和约束?没有到位? 计划只?是一种推?动力,没?有制度的?保障和约?束,销售?队伍将会?是一盘散?沙;没有?制度的激?励,销售?队伍会缺?乏工作的?激情。在?计划实施?和业务流?程的贯彻?中,如果?没有一套?较为完整?和有效的?绩效考核?体系,没?有合理严?格的奖罚?体系,其?结果一定?是没有保?障的。恰?当的激励?机制能对?销售工作?产生极大?的促进。?
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?(一)没?有合理、?恰当的激?励体系 ?合理的计?划、有效?的人员管?理体系以?及及时、?有针对性?的培训,?能够较好?地提高销?售人员的?销售能力?和业绩,?但是,这?仅仅是一?个销售的?拉动力而?已,它只?对销售人?员起到规?范和导向?性的作用?,对销售?人员起推?动作用的?是一套合?理、恰当?的激励体?系。“推?”和“拉?”的结合?是销售工?作必须的?管理组合?,激励体?系若没有?建立起来?,或建立?的激励体?系不配套?对应,销?售人员的?主观能动?性和工作?效率就不?会自动提?高。
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? (二?)没有考?核约束机?制 很多?计划的执?行之所以?不力,很?多时候往?往与没有?考核,或?考核不到?位有关。?执行力的?关键是考?核,考核?的关键是?落实,要?有目标、?有标准、?有检查、?有落实,?注重过程?管理,要?通过建立?公平、公?开、公正?的激励机?制,胡萝?卜加大棒?,奖优罚?劣,硬起?手腕抓管?理,不断?树立正反?两方面的?典型,从?而将执行?落到实处?,而不至?于流于形?式。
? 压?力没有传?递
? (一)?没有压力?传递机制? 没有规?定谁在何?时必须完?成什么工?作、完成?到什么程?度、如何?开展工作?,缺乏考?核和时间?压力,就?会造成时?间的拖延?。
? 我们?应将公司?的指标分?解到季度?、区域、?产品,最?后到销售?人员,并?让区域经?理、销售?人员签订?指标承诺?书。为了?鼓舞销售?人员的干?劲,公司?应围绕指?标制定各?种激励政?策,包括?高额的提?成机制以?及没有完?成任务的?惩罚机制?。公司还?应围绕指?
标制定各?项费用政?策,比如?补助、费?用报销、?出差等等?,将所有?的费用进?行综合,?并与每个?人的销售?额挂钩,?一并纳入?销售人员?的考核体?系。
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? (二?)营销计?划执行缺?乏绩效考?核的约束? 在企业?的实际运?作过程中?,绩效考?核制度是?企业的基?本管理制?度,其他?职能性的?管理制度?都要在此?基础上发?挥作用。?在营销计?划执行过?程中,都?是营销管?理职能在?起作用,?而要充分?发挥这些?职能,使?营销计划?得到有效?执行,就?必须将绩?效考核制?度与营销?计划的完?成效果结?合起来,?这样才能?使营销人?员对自己?的绩效进?行评估,?否则营销?计划的执?行将缺乏?规范性。?在实际运作中,往??往会发生?绩效考核?制度与营?销计划目?标产生偏?差的情况?,使得营?销计划形?同虚设。?
? 缺乏专?业化的管?理人才 ?要制定出?优秀的营?销计划,?就应建立?一个高效?、有力的?计划制定?、监督机?构,这个?机构应具?备如下的?“内在品?质”。 ?
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(?一)高素?质
? 1.高?素质的含?义 高素?质是指机?构整体具?有较高素?质。为组?建好机构?,必须精?心挑选其机构成员??。2.高?素质的要?求 ? ?“硬”性?能力要求? 具有较?高的文化?水平、懂?专业、懂?现代科学?知识、懂?现代市场?经济、懂?现代企业?管理、具?有较丰富?的实践经?验、具备?创新意识?、敢于批?评直言、?头脑智慧?的人员。?
? ? “?软”性能?力要求 ?具有敏锐?的市场分?析判断能?力、决策?应变能力?、组织协?调能力、?表达沟通?能力以及?善于把企?业目标和?企业所处?环境、实?际结合起?来,同时?具备开展?创造性工?作的能力?。
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? (二)?高效率 ?
1?.高效率?的含义 ?高效率是?指整个机?构的工作?具有较高?的效率。?
? 2.保?障高效率?的要求 ??机构由?不同人员?构成,具?有不同的?比例搭配? 机构中?既要有企?业高层决?策人员、?专家智囊?人员,还?要有信息?灵通、经?验丰富的?一线人员?,形成合?理的人员?结构,形?成知识、?经验等诸?优势互补?、优势叠?加,为其?高效率打?下基础。?
? ?机构?里每个成?员应负责?整个计划?制定工作?的某一项?具体任务?,责任到?人 成员?之间既有?明确分工?,又有相?互间的有?机配合。?
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?(三)权?威性 权?威性要求?机构中有?权威人士?参加,并?授予机构?开展工作?的必要责?权,在计?划制定后?,还具有?落实、执?行的完整?性、有效?性、监督?检查的可?行性等内?容。由于?制定营销?计划工作?的特殊性?、涉及问?题的广泛?性、开展?工作的艰?巨性等,?就要求上?至企业决?策层,下?至企业执?行层,以?及企业各?管理层都?必须予以?协调配合?和支持。?这种权威?性不仅体?现在企业?内部,还?体现在企?业外部,?体现在企?业的对外?工作上,?体现在对?外的影响?力、感召?力、外部?认可上。?这样,才?有利于做?好营销计?划的制定?工作。 ?
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(?四)技术?性
? 1.技?术性的含?义 技术?性是指整?个机构的?工作要讲?技术、讲?方法、讲?科学,机?构中的技术人员应??占必要的?比例,机?构的操作?运行除前?面提及的?要求,还?应遵循市?场经济规律,要将??现代管理?中的先进?技术方法?、手段、?设备工具?运用于机?构的工作?中。 ? 2?.实现技?术性的要?求 作为?机构成员?,要经常?将自己的?创新思路?、想法与?企业一线?管理人员?交流,加?强沟通,?使他们对?计划制定?的过程给?予理解与?配合。 ?
?要经常倾?听一线管?理人员反?馈的意见?、看法和?建议,对?他们的想?法给予充?分重视,?并及时吸?纳其合理?成份融汇?到营销计?划的制定?中去。 ?
?缺乏资源?能力
? (一?)缺乏为?达成计划?目标必需?配备的各?种资源 ?有些计划?项目分配?到的资源?往往并不?能保障计?划的实现?,而且有?的企业在?面对销量?下滑的状?况时,往?往不能坚?持按计划?进行,而?会把费用?倾斜到能?立即提升?销量的项?目上,比?如渠道返?利促销,?但这只是?一种短期?行为,不?会带来根?本的帮助?。
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? (二)?对关键项?目的资源?保障 有?的企业计?划实施深?度分销,?但在区域?市场只派?驻了少量?人员,以?致根本无?法实现。?因此在计?划实施中?,一定要?通过制度?对关键项?目进行确?定,并结?合绩效考?核,通过?政策加以?保篇五:?
?2017?年医药销?售工作计?划 20?17年医?药销售工?作计划
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? 一、? 目前的?医药市场?情况 目?前,全国?都正在进?行着医药?行业的整?改阶段,?但只是一?个刚刚开?始的阶段?,所以现?在还处在?一个没有?特定的规?章制度之?下,市场?过于凌乱?。我们要?在整改之?前把现有?的企业规?模做大做?强,才能?立足于行?业的大潮?之中。 ?
?现在,各?地区的医?药公司和?零售企业?较多,但?我们应该?有一个明?确的发展?方向。现?在是各医?药公司对?待新产品?上,不是?很热衷。?而对待市?场上卖的?开的品种?却卖的很?好。但是?在有一个?特点就是?要么做医?院的品种?买的好,?要么就是?在同类品?种上价格?极低,这?样才能稳?定市场。?抓住市场?上的大部?分市场份?额。
? 现?在,医药?行业的弊?端就在于?市场上同?类和同品?种药品价?格比较混?乱,各地?区没有一?个统一的?销售价格?,同样是?炎虎宁各?地区的和?个生产厂?家的销售?价格上却?是不一致?的,这就?极大的冲?击了相邻?区域的销?售工作。?使一些本?来是忠诚?的客户对?公司失去?了信心,?认同感和?依赖性。?
? 以前各?地区之间?穿插,各?自做各自?的业务,?业务员对?相连的区?域销售情?况不是很?了解,势?必会对自?己或他人?的销售区?域造成冲?击。在药?品的销售?价格方面?,在同等?比例条件?下,利润?和销货数?量是成正?比的,也?就是说销?量和利润?是息息相?关。 ?
? 二、?2017?年工作计?划 总结?这一年,?可以说是?自己的学?习阶段,?是xxx?和xxx?给了我这?个机会,?我在单位?大家都当?我是一个?小老弟,?给予了我?相当大的?厚爱,在?这里道一?声谢谢。?
? 自从做?业务以来?负责xx?x和xx?x地区,?可以说x?(原文来?自:
? wW?W.bD?Fqy.? 千叶 ?帆文摘:?医药公司?销售计划?)xx和?xxx把?这两个非?常好的销?售区域给?了我,对?我有相当?大的期望?,可是对?于我来说?却是一个?相当大的?考验。在?这过程中?我学会了?很多很多?。包括和?客户之间?的言谈举?止,自己?的口才得?到了锻炼?,自
己的胆量得到??了很大的?提升。可?以说自己?在这一年?中,自己?对自己都?不是很满?意,首先?没能给公?司创造很?大的利润?,其次是?没能让自?己的客户?对自己很?信服,有?一些客户?没能维护?的很好,?还有就是?对市场了?解不透,?没能及时?掌握市场?信息。这?些都是我?要在20?17年的?工作中首?先要改进?的。
? 2?017年?,新的开?端,xx?x既然把?xxx、?xxx、?xxx、?xxx、?xxx五?个大的销?售区域交?到我的手?上也可以?看出xx?x和xx?x下了很?大的决心?,因为这?些地区都?是我们的?根据地。?为我们公?司的发展?打下了坚?实的基础?。
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? 三、下?面是我对?下一年工?作的想法?:
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? 1、对?于老客户?,和固定?客户,要?经常保持?联系,在?有时间有?条件的情?况下,送?一些小礼?物或宴请?客户,好?稳定与客?户关系。?
?
?2、在拥?有老客户?的同时还?要不断从?各种媒体?获得更多?客户信息?,包括货?站的基本?信息。 ?
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3?、要有好?业绩就得?加强业务?学习,开?拓视野,?丰富知识?,采取多?样化形式?,把学业?务与交流?技能向结?合。
四、?各地区的?综合情况? ?
?1、 x?xxx ?xxx地?区商业公?司较多,?都是一些?较大的具?有潜力的?可在开发?型客户资?源,现有?商业公司?属于一类?客户,较?大的个人?属于二类?客户,个?人诊所属?于三累客?户。这几?类客户中?商业公司?仍需要x?xx的大?力帮助。?帮我维护?好这些客?户资源在?一
点点的?转接过来?。
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? 2、 ?xxxx? xxx?地区现有?的客户中?除几家商?业外,还?有一些个?人,在个?人做药中?,各地区?都没有开?发出大量?的做药个?人,这些?小客户其?实能给我?们创造相?当大的利?润。我应?该经常的?在当地的?货站,药?店等周边?找寻新的?客户资源?,争取把?各地区的?客户资源?都超过百?名以上。?
?
?3、xx?xx x?xx地区?距离沈阳?较进,货?物的价格?相对来说?较低,只?有经常的?和老客户?沟通,才?知道现有?的商品价?格。这样?才能一直?的拉拢老?客户。在?新客户的?开发上,?要从有优?势的品种?谈起,比?如xxx?,还有就?是xxx?x方面。?还有就是?当地的商?业公司一?定要看紧?,看牢。?
?
?4、xx?x xx?xx地区?,一直不?是很了解?,但是从?侧面了解?到xxx?地区是最?难做的一?个地区,?但是这也?是一个足?够大的挑?战。商业?是很多,?可是做成?的却很少?。这是一?个极大的?遗憾。在?这一年中?一定要多?对这些商?业下手才?能为自己?的区域多?添加新鲜?的血液。?
?
?5、xx?x 属于?xxx区?域,此区?域有一些?品种要及?其的注意?,因为是?属于xx?x的品种?,但是我?会尽最大?的能力去?开发新的?客户资源?,虽然说?这个地区?不好跑,?但是我也?一定要拿?下。没有?翻不过去?的墙,走?不过去的?莰。
? 结?合以上的?想法,下?面是我今?年对自己?的要求:?
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?1、每月?要增加至?少15个?以上的新?客户,还?要有5到?10个潜?在客户。?
?
?2、每月?一个总结?,看看自?己有哪些?工作上的?失误,及?时改正下?次不要再?犯。并及?时和内勤?沟通,得?到单位的?最新情况?和政策上?的支持。?
?
?3、见客?户之前要?多了解客?户的状态?和需求,?再做好准?备工作才?有可能不?会丢失这?个客户。?
4?、对所有?客户的都?要有一个?很好的工?作态度,?但是对有?一些客户?提出的无?理要求上?,决不能?在低三下?气。要为?公司树立?良好的形?企业形象?。
?
? 5、客?户遇到问?题,不能?置之不理?一定要尽?全力帮助?他们解决?。要先做?人再做事?,让客户?相信我们?的工作实?力,才能?更好的完?成任务。?
?
?6、要对?公司和自?己有足够?的信心。?拥有健康?、乐观、?积极向上?的工作态?度,这样?才能更好?的完成全?年任务。?
?
?7、与其?他地区业?务和内勤?进行交流?,有团队?意识,这?样才能更?好的了解?最新的产?品情况和?他们方式?方法。才?能不断增?长业务技?能。
? 以?上就是我?这一年的?工作计划?,工作中?总会有各?种各样的?困难,我?会向领导?请示,向?其他的业?务员探讨?,和xx?xx研究?客户心里?,共同努?力克服,?为自己开?创一片新?的天空,?为公司做?出自己最?大的贡献?。
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范文三:医药公司销售计划
医药公司销售计划
篇一:最新2015年医药销售工作计划
最新2015年医药销售工作计划
一、 目前的医药市场情况
目前,全国都正在进行着医药行业的整改阶段,但只是一个刚刚开始的阶段,所以现在还处在一个没有特定的规章制度之下,市场过于凌乱。我们要在整改之前把现有的企业规模做大做强,才能立足于行业的大潮之中。
现在,各地区的医药公司和零售企业较多,但我们应该有一个明确的发展方向。现在是各医药公司对待新产品上,不是很热衷。而对待市场上卖的开的品种却卖的很好。但是在有一个特点就是要么做医院的品种买的好,要么就是在同类品种上价格极低,这样才能稳定市场。抓住市场上的大部分市场份额。
现在,医药行业的弊端就在于市场上同类和同品种药品价格比较混乱,各地区没有一个统一的销售价格,同样是炎虎宁各地区的和个生产厂家的销售价格上却是不一致的,这就极大的冲击了相邻区域的销售工作。使一些本来是忠诚的客户对公司失去了信心,认同感和依赖性。
以前各地区之间穿插,各自做各自的业务,业务员对相连的区
域销售情况不是很了解,势必会对自己或他人的销售区域造成冲击。在药品的销售价格方面,在同等比例条件下,利润和销货数量是成正比的,也就是说销量和利润是息息相关。
二、XX年工作计划
总结这一年,可以说是自己的学习阶段,是xxx和xxx给了我这个机会,我在单位大家都当我是一个小老弟,给予了我相当大的厚爱,在这里道一声谢谢。
自从做业务以来负责xxx和xxx地区,可以说xxx和xxx把这两个非常好的销售区域给了我,对我有相当大的期望,可是对于我来说却是一个相当大的考验。在这过程中我学会了很多很多。包括和客户之间的言谈举止,自己的口才得到了锻炼,自己的胆量得到了很大的提升。
可以说自己在这一年中,自己对自己都不是很满意,首先没能给公司创造很大的利润,其次是没能让自己的客户对自己很信服,有一些客户没能维护的很好,还有就是对市场了解不透,没能及时掌握市场信息。这些都是我要在XX年的工作中首先要改进的。
XX年,新的开端,xxx既然把xxx、xxx、xxx、xxx、xxx五个大的销售区域交到我的手上也可以看出xxx和xxx下了很大的决心,因为这些地区都是我们的根据地。为我们公司的发展打下了坚实的基础。
三、下面是我对下一年工作的想法:
1、对于老客户,和固定客户,要经常保持联系,在有时间有条
件的情况下,送一些小礼物或宴请客户,好稳定与客户关系。
2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息,包括货站的基本信息。
3、要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学业务与交流技能向结合。
四、各地区的综合情况
1、 xxxx
xxx地区商业公司较多,都是一些较大的具有潜力的可在开发型客户资源,现有商业公司属于一类客户,较大的个人属于二类客户,个人诊所属于三累客户。这几类客户中商业公司仍需要xxx的大力帮助。帮我维护好这些客户资源在一点点的转接过来。
2、 xxxx
xxx地区现有的客户中除几家商业外,还有一些个人,在个人做药中,各地区都没有开发出大量的做药个人,这些小客户其实能给我们创造相当大的利润。我应该经常的在当地的货站,药店等周边找寻新的客户资源,争取把各地区的客户资源都超过百名以上。
3、xxxx
xxx地区距离沈阳较进,货物的价格相对来说较低,只有经常的和老客户沟通,才知道现有的商品价格。这样才能一直的拉拢老客户。在新客户的开发上,要从有优势的品种谈起,比如xxx,还有就是xxxx方面。还有就是当地的商业公司一定要看紧,看牢。
4、xxx
xxxx地区,一直不是很了解,但是从侧面了解到xxx地区是最难做的一个地区,但是这也是一个足够大的挑战。商业是很多,可是
做成的却很少。这是一个极大的遗憾。在这一年中一定要多对这些商业下手才能为自己的区域多添加新鲜的血液。
5、xxx
属于xxx区域,此区域有一些品种要及其的注意,因为是属于xxx的品种,但是我会尽最大的能力去开发新的客户资源,虽然说这个地区不好跑,但是我也一定要拿下。没有翻不过去的墙,走不过去的莰。
结合以上的想法,下面是我今年对自己的要求:
1、每月要增加至少15个以上的新客户,还要有5到10个潜在客户。
2、每月一个总结,看看自己有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯。并及时和内勤沟通,得到单位的最新情况和政策上的支持。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4、对所有客户的都要有一个很好的工作态度,但是对有一些客户提出的无理要求上,决不能在低三下气。要为公司树立良好的形企业形象。
5、客户遇到问题,不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做事,让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务。
6、要对公司和自己有足够的信心。拥有健康、乐观、积极向上的工作态度,这样才能更好的完成全年任务。
篇二:医药销售企业的工作计划及总结
工作总结及计划
在各位领导的正确指导下,我公司近两年的工作都达到了各项指标,现在就各项工作做一个总结。
一、目前的医药形势:
1现时药价不断下降、下调,没有多在利润,空间越来越小、客户难以操作。
2、在各地的投标报价中,由于医药经验上不足,导致落标的情况时常发生,在这点上,我公司做深刻的检讨,经常参加各种医药会议,学习一些医药知识,在投标报价时做足各种工课,提高自已的报价水平,来确保顺利完成。
3、在电话招商方面,一些谈判技巧也需着重加强,只要我们用心去观察和发掘,话题的切入点是很容易找到,争取每个电话招商过程都能够流畅顺利,必竟在没有中标的情况下,电话招商是主要的销售模式,公司的形象也是在电话中被客户所了解,所以在这方面也要提高,给客户一个好的印象。
二、所负责相关地区的总体情况:
随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强,医药招商面对国家药品监管力度逐渐增强,药品医院配送模式及药品价格管理的进一步控制,许多限制性药品销售的政策落实到位,有的客户拿货在当地销售,但销量不大,据了解,今年当地的政策是,凡属挂网限价品种,只要所报的价在所限价钱之内都可入围,这样一来,大部份的市场已被之前做开的产品所占据,再加上每家医院,每个品种只能进两个规格(一品两规),所以目前能操作的市场也不是很大,可以操作的空间是小之又小。
我公司所负责的地区中标产品的销售情况也不尽人意,真正客户能操作的品种不多,分析主要原因有几点:
1、当地的市场需求决定产品的总体销量。
2、药品的利润空间不够,导致客户在销售上没有了极积性。
3、公司中标品种不是该客户的销售专长。
由于以上情况,我公司选择了新的销售方式,选择好的产品做全国总代理,及销售各种常用药品。
三、工作计划
我公司作为威海人生所生产的新复方大青叶片的全国总代理,不断开拓新的销售市场。其次,我公司所销售的大黄碳酸氢钠片、碳酸氢钠片、藿香正气水、小柴胡颗粒、复方瓜子金颗粒、速效救心丸、急支糖浆等产品,也不断开拓新的销售领域。
在新的一年里,我公司本着“求实、求真、做大、做强”的理念,确立公司新的发展目标,采用现代营销方式,强化市场导向,
力推终端操作,与各家生产企业建立良好的合作关系,与新老客户不断接洽,互惠互利,实现双赢。
篇三:医药公司市场部营销计划书
医药公司市场部
营销计划书
营销目标:以最快的速度进入本地医药市场,并在周边地区取得一定的市场份额。本着用心服务的原则,与国内的厂商和客户建立良好的合作伙伴关系。
营销策略:凭借优质的服务,诚信至上的经营理念去开拓市场。计划在初期采用如下策略:以服务赢得市场的经营策略,重点培训销售人员的药品专业知识,打造一支高水平、高素质、凝聚力强的优秀销售团队。
具体营销工作计划:
一、 建立团队:
医药专业销售需要高素质的、有成功进取心医药代表。以往的销售员仅有送货和签合同等的功能,现代医药代表是企业与医生之间的载体,公司产品形象的大使,产品使用的专业指导,企业组织中成功的细胞。
通过招聘的形式,建立一支5-10人的销售团队,进行系统的、专业的药物知识、沟通技巧的全面培训(3-5天)。以便快速的了解公司及药品情况,并迅速进入市场。以后每周进行培训,月底考核,制定详细、科学的培训考核方案。
二、 开发市场
重点开发二、三级医院(县、市级医院),同时普及一级医院(乡镇卫生院、社区服务站、规模大的门诊部),以销售“区
域独家代理”品种为主,确保客户享受独家销售权和区域保护政策。有利于建立和保持良好的客户关系。
1、销售目标:争取1-3个月,完成县内医疗机构的临床药品销售目标,3-6个月初步建立全市医疗机构的临床药品销售目标。逐步覆盖到全省及周边。利用多种营销手段,和院长、药房主任、临床医生建立良好的朋友关系。实现共赢互利,对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访,为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍,及时收集市场综合信息和竞争对手产品及市场信息。
2、药品提成方案初步建议:
院长:5%
药房主任:2%
临床医生:20-30%
以上提成均按药品供货价百分比计算。(根据具体药品价格再做进一步明细)
3、产品进入医院的具体方法:
(1)通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门,如卫生局或政府部门进行公关,从而使他们出面使产品打进医院。
(2)召开新产品医院推广会。时间、地点确定好以后,。将该
区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到,邀请比较有名的
专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性,进行产品的交流,发放礼品或纪念品,以达到产品进入医院的目的。
(3)通过医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时,若感到各环节比较困难,可先找到临床科室主任,通过公关联络,由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下,临床科室主任点名要用的药,药剂科及其他部门是会同意的。此外,医院开发工作本身也应该先从临床科室做起,先由他们提写申购单后,才能去做其他部门的工作。
(4)通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后,若感觉工作较难开展,可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料,以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属),然后有选择性地去间接接触访问,通过他们间接地将产品打入医院。
(5)试销进入。先将产品放到医院、卫生院、门诊部试销,从而逐步渗透,最终得以进入。
总之产品进入医院,成为临床用药,需要一定的程序和方法,需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。
三、市场促销与维护
医院市场的促销与维护工作方向是:以建立、联络感情为主,介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多,要根据自己的人力、
物力、财力,抓重点科室,抓重点医生。具体方案:
(1)一对一促销
由医药销售人员与某个科室主任、医生面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料,这样进行交流时才会更方便。
(2)一对多促销
主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如,遇乱不惊,运筹帷幄,掌握谈话的主动权,整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。
(3)人员对科室促销
在药品刚进医院时,组织门诊、住院部相关科室的医务人员在饭店或酒店进行座谈,以宣传新产品为由建立促销网络,可以给一定的组织费,让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位,定在某一时间和地点开座谈会。为每人准备一套产品资料(产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份),会议过程中,要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介(主要介绍公司的发展前景)、产品知识、临床报告(侧重于谈产品作用机理、用法用量)三个方面。会议快结束后就餐并发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话,便于以后互相交流。
(4)定期以产品交流形式,组织院领导及其亲属参加旅游及
其他观光活动。加深相互之间感情,以确保我公司的产品在医院长期稳定销售。
篇四:医药企业年度营销计划的制定与执行
第一讲 为什么企业年度营销计划难以实现(上)
营销计划是企业的战术计划,营销战略对企业而言是“做正确的事”,而营销计划则是“正确地做事”。在企业的实际经营过程中,往往会碰到营销计划无法有效执行的情况,造成这种情况的一种原因是营销战略不正确,营销计划只能是“雪上加霜”,加速企业的衰败;另一种原因则是营销计划无法贯彻落实,不能将营销战略转化为有效的战术。
目标不切实际
(一)缺乏依据
很多企业在制定销售计划时,既没有进行行业分析,也没有进行自身的销售能力分析,往往只是在年底根据当年的销售量和销售费用情况估计出下一年度的销售目标,然后根据这个销售目标制定出全局的销售计划,这样的销售计划本身就可能存在极大的误差,致使由此分解的区域销售计划也就缺乏可行性。
营销计划中的每个结论或计划都应有相应的数据加以支持,而其中关键的是企业领导更应该用以数据说话的要求对营销计划报告做出恰当的评估。这些依据至少包括以下几方面:
(1)正确领会上级营销主管部门新年度的营销工作精神
如:企业对本区域市场各项销售任务的安排,新产品开发状况及新产品上市时间,企业对本区域市场的支持力度、费用控制等方面的要求。
(2)学习和借鉴本企业其他区域市场的营销经验
将不同区域市场的营销管理与销售特征进行分析、比较、启发本区域的营销创新。
(3)分析本区域以往的各项业务统计数据与财务报表
找出各片区有关指标的变化规律,并究其原因。
(4)收集市场基本面的现状
如:各片区人口、经济状况、居民收入、投资状况、商业业态的转变等,并比较片区间的差异。
(5)研究市场竞争现状与发展趋势
(6)充分听取销售人员的意见和建议
(二)目标过高或过低
正确的目标可促进企业发展,而错误的目标将会比没有目标对企业的危害还要大。
1.目标过高的危害
目标过高会导致生产过剩、职员过多、市场投入过大,销售人员及管理人员因为明知指标不能完成而采取放弃态度,使投入与产出失控。
2.目标过低的危害
目标过低,会导致生产能力设计不足、市场投入过小、销售人
员压力不够,本应占领的市场却没有占领,给竞争对手留有充足的时间抢占市场,尽管完成了今年的指标却失去了大块的市场份额,后患无穷。
(三)目标不统一
1.营销计划执行的各部门各自为战
这种情况主要表现在各个职能部门之间,如市场部门和销售部门、销售一线和销售后勤部门等,这在很大程度上依赖于营销组织架构的合理性,如果组织架构落后于企业发展的要求,就会限制营销计划的有效执行。
2.不同部门对营销计划的理解不同
造成这个问题的主要原因是企业内部的沟通渠道不通畅,对于营销计划实施效果的衡量
标准不统一。
3.执行过程中缺乏统一的协调
造成这个问题的主要原因是在营销计划的执行过程中,缺乏一个领导部门来推动整个计划的进行,各部门的本位主义比较严重,职能性的部门结构影响了企业整体业绩的实现,例如对于多产品结构的企业而言,对于不同种类的产品总是缺乏管理,各个部门只注重各自职能工作的完成,而对于产品的发展过程缺乏综合的管理,从而造成各个部门的专业优势并没有转化为企业的整体优势,有可能还会造成企业资源的损耗和业绩的衰退。
有想法但缺办法
(一)目标明确但路径缺失
下达的销售计划在很多时候只是一个简单的目标,甚至只是一个口头的通知,这往往会导致各级销售组织对销售计划的理解和执行都存在很大误差,在执行过程中偏离主线。因为没有进行销售计划分解,又使销售计划流于形式,落实不到实处。
另一种情况则恰恰相反,一些企业在制定销售计划时忽视企业现状,照搬其他企业复杂的销售计划模板,制定出极为复杂的销售计划,下发到区域执行时,又缺乏如何落实销售计划的培训,或者销售团队目前的能力和市场基础根本无法落实和执行如此复杂的销售计划。
(二)方向正确但方法落后
营销计划缺乏严肃性,缺乏必要的节点,更加缺乏必要的过程控制。营销计划只有建立在科学的总结以及对未来的准确把握上,才是真实可信的,并且计划的制定应当以结果为导向,同时不仅具有最终的结果,还应当具有阶段的成果。
要求代替策略
(一)目标和要求代替策略
目前国内企业存在一个很普遍的问题,即把年度营销计划视为销售指标数字的制定,而对于完成这个指标的后续工作没制定相应的计划,也就是对于如何达到这个指标,该怎样做,需要分配多少资源等关键内容没有进行布置。企业往往会在年底总结和第二年工作布置的时候提出很多的工作要求,这些要求往往代替了
企业的年度经营策略,所以会导致这样的问题——上级对下级提出了很多的管理要求和工作要求,但是策略和方法是缺失的。
(二)策略不领先,行动不致胜
很多企业制定的营销计划只是着重于具体的营销推广战术,对整体的营销策略思路不明确,市场的整体定位不清晰,造成实际工作中出现营销推广方向的严重问题。
有些公司虽然也会制定一些产品策略、渠道策略、促销策略、价格策略等,但是这些所谓的策略往往与实际的工作相脱节,对于那些常年在一线拼杀的区域经理、销售经理来讲,这些策略理论性太强,没有针对性,可操作性差。销售经理们还是会按照以往的方式工作,如多加点班,多请经销商吃饭等。
缺乏正确的策略,即使企业不断加强计划的执行力,也只会带来更多的问题。只有在有效的营销策略的指导下,才能抓住事情发展的重点,合理分配所有的资源,强化行动的针对性,提高资源的利用效率,为企业的成功提供方向性的保障。而要使策略真正发挥效果,必须要将其转化为具体可操作的方法,重点在于通过富有创意的手段使企业达到策略所要求的效果,其关键要求是正确地做事,否则再优秀的策略也无法使企业赢得优势。
缺乏过程控制
(一)过分强调结果导向
由于部分企业的销售政策导向是以销量为核心,因此区域人员会只注重结果而不关心过
程,他们采取的措施都是为了在短期内提高销量,而对于能否满足营销计划的战略要求则不考虑。
在营销计划的执行过程中,往往最受关注的是一些硬指标,如销售额、铺货率、知名度等,而一些软指标,如市场价格体系、市场秩序、与竞争对手的对比等,往往会受到忽视,也就是说在营销计划执行时,缺乏对执行过程系统的管理,就算实现了硬指标,软指标中存在的问题也将会对企业造成根本性的伤害。
(二)缺乏过程控制点
要使得计划真正可操作,一定要确定各项工作的主次之分,清楚的界定出关键行动措施。 实际上,无论是战略规划还是年度营销计划,只要能找出其中的关键,并进行关键点控制,就可以把计划变成行动方案,使计划流程发挥作用。例如:假设销售主管的关键点是销售量,针对这个问题,就可以制定出具体的提高销售量的计划,而在计划中,具体的时间安排、实际实施的负责人是其关键点,我们只要抓住这两个关键点就可以了。
(三)没有纠偏方案
如果缺乏长程监控的观念,在执行过程中,营销计划就可能会被扭曲的面目全非。 新的竞争、科技及顾客的变化,往往会造成原本的计划跟不上脚步,此时,无可避免的必须回到计划过程的起点重新检讨,因为这些基本的市场变项,只要仔细做一次营销诊断扫瞄,就会无所遁形,一一呈现在你眼前。之后,再循序进行SWOT分析,即对公司内部的资源能力、外部环境的机会与威
胁进行分析,从而理出因应变局之道。分析出来的结果有许多可能性,也许需要为企业目标重新定义,或是改变营销目标与策略。简言之,修正调整的目的只有一个——让你的业务能在多变的竞争环境中茁壮成长。
责任没有分解落实
(一)没有分解目标
销售人员要善于把销售目标分解成可执行的销售指标,销售目标是一个“战略”目标,战略是无法执行的,要把它分解成“战术”动作,即销售指标才能执行。例如,每月100万元的销售任务就是一个销售目标,这个销售目标无法执行,只有把它分解到每个业务员、每个市场、每个客户、每个品种上,销售目标才能真正地实现。
(二)没有责任人
要使销售目标得到更好地落实,避免人人都是目标对象,但人人都不是目标承担者这一现象,就必须明确目标的具体执行者,即确定执行对象或责任人,通过将目标分解到责任人,目标才有了具体的承担者,目标的实现才有方向和载体。确定责任人时还要注意一个问题,要善于将目标准确无误地予以传达和贯彻,不能截留和歪曲,信息渠道和信息收集应尽量扁平化,要通过沟通,使每个人都能心平气和地接受目标和指令。
(三)没有定标准
工作指针要得到顺利的贯彻执行,必须要制定符合实际的执行
标准。执行标准的制定要遵循SMART法则,要科学、量化、具体、实际、可执行、可考核、具有时间性。具体的可执行的标准制定出来后,执行的内容才有了依据,如果在执行中出现偏差,可以参照标准,及时纠偏,避免偏离目标太久而不可挽回。
(四)指标没落实
下达的销售计划只是一个简单的目标,甚至只是一个数字,而没有相应的分析和措施安排等指导,导致各级销售组织、各层次销售人员对销售计划的理解和执行都存在很大差异,在执行过程中不进行相互协调。没有进行销售计划实施步骤的分解和细化,使得销售计划的执行不到位,最终流于形式。
第二讲 为什么企业年度营销计划难以实现(下)
保障和约束没有到位
计划只是一种推动力,没有制度的保障和约束,销售队伍将会是一盘散沙;没有制度的激励,销售队伍会缺乏工作的激情。在计划实施和业务流程的贯彻中,如果没有一套较为完整和有效的绩效考核体系,没有合理严格的奖罚体系,其结果一定是没有保障的。恰当的激励机制能对销售工作产生极大的促进。
(一)没有合理、恰当的激励体系
合理的计划、有效的人员管理体系以及及时、有针对性的培训,能够较好地提高销售人员的销售能力和业绩,但是,这仅仅是一个销售的拉动力而已,它只对销售人员起到规范和导向性的作用,对销售人员起推动作用的是一套合理、恰当的激励体系。“推”和
“拉”的结合是销售工作必须的管理组合,激励体系若没有建立起来,或建立的激励体系不配套对应,销售人员的主观能动性和工作效率就不会自动提高。
(二)没有考核约束机制
很多计划的执行之所以不力,很多时候往往与没有考核,或考核不到位有关。执行力的关键是考核,考核的关键是落实,要有目标、有标准、有检查、有落实,注重过程管理,要通过建立公平、公开、公正的激励机制,胡萝卜加大棒,奖优罚劣,硬起手腕抓管理,不断树立正反两方面的典型,从而将执行落到实处,而不至于流于形式。
压力没有传递
(一)没有压力传递机制
没有规定谁在何时必须完成什么工作、完成到什么程度、如何开展工作,缺乏考核和时间压力,就会造成时间的拖延。
我们应将公司的指标分解到季度、区域、产品,最后到销售人员,并让区域经理、销售人员签订指标承诺书。为了鼓舞销售人员的干劲,公司应围绕指标制定各种激励政策,包括高额的提成机制以及没有完成任务的惩罚机制。公司还应围绕指标制定各项费用政策,比如补助、费用报销、出差等等,将所有的费用进行综合,并与每个人的销售额挂钩,一并纳入销售人员的考核体系。
(二)营销计划执行缺乏绩效考核的约束
在企业的实际运作过程中,绩效考核制度是企业的基本管理制
度,其他职能性的管理制度都要在此基础上发挥作用。在营销计划执行过程中,都是营销管理职能在起作用,而要充分发挥这些职能,使营销计划得到有效执行,就必须将绩效考核制度与营销计划的完成效果结合起来,这样才能使营销人员对自己的绩效进行评估,否则营销计划的执行将缺乏规范性。在实际运作中,往往会发生绩效考核制度与营销计划目标产生偏差的情况,使得营销计划形同虚设。
缺乏专业化的管理人才
要制定出优秀的营销计划,就应建立一个高效、有力的计划制定、监督机构,这个机构应具备如下的“内在品质”。
(一)高素质
1.高素质的含义
高素质是指机构整体具有较高素质。为组建好机构,必须精心挑选其机构成员。
2.高素质的要求
? “硬”性能力要求
具有较高的文化水平、懂专业、懂现代科学知识、懂现代市场经济、懂现代企业管理、具有较丰富的实践经验、具备创新意识、敢于批评直言、头脑智慧的人员。
? “软”性能力要求
具有敏锐的市场分析判断能力、决策应变能力、组织协调能力、表达沟通能力以及善于把企业目标和企业所处环境、实际结合起
来,同时具备开展创造性工作的能力。
(二)高效率
1.高效率的含义
高效率是指整个机构的工作具有较高的效率。
2.保障高效率的要求
?机构由不同人员构成,具有不同的比例搭配
机构中既要有企业高层决策人员、专家智囊人员,还要有信息灵通、经验丰富的一线人员,形成合理的人员结构,形成知识、经验等诸优势互补、优势叠加,为其高效率打下基础。
?机构里每个成员应负责整个计划制定工作的某一项具体任务,责任到人
成员之间既有明确分工,又有相互间的有机配合。
(三)权威性
权威性要求机构中有权威人士参加,并授予机构开展工作的必要责权,在计划制定后,还具有落实、执行的完整性、有效性、监督检查的可行性等内容。由于制定营销计划工作的特殊性、涉及问题的广泛性、开展工作的艰巨性等,就要求上至企业决策层,下至企业执行层,以及企业各管理层都必须予以协调配合和支持。这种权威性不仅体现在企业内部,还体现在企业外部,体现在企业的对外工作上,体现在对外的影响力、感召力、外部认可上。这样,才有利于做好营销计划的制定工作。
(四)技术性
1.技术性的含义
技术性是指整个机构的工作要讲技术、讲方法、讲科学,机构中的技术人员应占必要的比例,机构的操作运行除前面提及的要求,还应遵循市场经济规律,要将现代管理中的先进技术方法、手段、设备工具运用于机构的工作中。
2.实现技术性的要求
作为机构成员,要经常将自己的创新思路、想法与企业一线管理人员交流,加强沟通,使他们对计划制定的过程给予理解与配合。
要经常倾听一线管理人员反馈的意见、看法和建议,对他们的想法给予充分重视,并及时吸纳其合理成份融汇到营销计划的制定中去。
缺乏资源能力
(一)缺乏为达成计划目标必需配备的各种资源
有些计划项目分配到的资源往往并不能保障计划的实现,而且有的企业在面对销量下滑的状况时,往往不能坚持按计划进行,而会把费用倾斜到能立即提升销量的项目上,比如渠道返利促销,但这只是一种短期行为,不会带来根本的帮助。
(二)对关键项目的资源保障
有的企业计划实施深度分销,但在区域市场只派驻了少量人员,以致根本无法实现。因此在计划实施中,一定要通过制度对关键项目进行确定,并结合绩效考核,通过政策加以保
篇五:2015年医药销售工作计划
2015年医药销售工作计划
一、 目前的医药市场情况
目前,全国都正在进行着医药行业的整改阶段,但只是一个刚刚开始的阶段,所以现在还处在一个没有特定的规章制度之下,市场过于凌乱。我们要在整改之前把现有的企业规模做大做强,才能立足于行业的大潮之中。
现在,各地区的医药公司和零售企业较多,但我们应该有一个明确的发展方向。现在是各医药公司对待新产品上,不是很热衷。而对待市场上卖的开的品种却卖的很好。但是在有一个特点就是要么做医院的品种买的好,要么就是在同类品种上价格极低,这样才能稳定市场。抓住市场上的大部分市场份额。
现在,医药行业的弊端就在于市场上同类和同品种药品价格比较混乱,各地区没有一个统一的销售价格,同样是炎虎宁各地区的和个生产厂家的销售价格上却是不一致的,这就极大的冲击了相邻区域的销售工作。使一些本来是忠诚的客户对公司失去了信心,认同感和依赖性。
以前各地区之间穿插,各自做各自的业务,业务员对相连的区域销售情况不是很了解,势必会对自己或他人的销售区域造成冲击。在药品的销售价格方面,在同等比例条件下,利润和销货数量是成正比的,也就是说销量和利润是息息相关。
二、XX年工作计划
总结这一年,可以说是自己的学习阶段,是xxx和xxx给了我这个机会,我在单位大家都当我是一个小老弟,给予了我相当大的厚爱,在这里道一声谢谢。 自从做业务以来负责xxx和xxx地区,可以说x(原文来自:wWW.bDFqy.com 千叶 帆文摘:医药公司销售计划)xx和xxx把这两个非常好的销售区域给了我,对我有相当大的期望,可是对于我来说却是一个相当大的考验。在这过程中我学会了很多很多。包括和客户之间的言谈举止,自己的口才得到了锻炼,自己的胆量得到了很大的提升。
可以说自己在这一年中,自己对自己都不是很满意,首先没能给公司创造很大的利润,其次是没能让自己的客户对自己很信服,有一些客户没能维护的很好,还有就是对市场了解不透,没能及时掌握市场信息。这些都是我要在XX年的工作中首先要改进的。
XX年,新的开端,xxx既然把xxx、xxx、xxx、xxx、xxx五个大的销售区域交到我的手上也可以看出xxx和xxx下了很大的决心,因为这些地区都是我们的根据地。为我们公司的发展打下了坚实的基础。
三、下面是我对下一年工作的想法:
1、对于老客户,和固定客户,要经常保持联系,在有时间有条件的情况下,送一些小礼物或宴请客户,好稳定与客户关系。
2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息,包括货站的基本信息。
3、要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取
多样化形式,把学业务与交流技能向结合。
四、各地区的综合情况
1、 xxxx
xxx地区商业公司较多,都是一些较大的具有潜力的可在开发型客户资源,现有商业公司属于一类客户,较大的个人属于二类客户,个人诊所属于三累客户。这几类客户中商业公司仍需要xxx的大力帮助。帮我维护好这些客户资源在一点点的转接过来。
2、 xxxx
xxx地区现有的客户中除几家商业外,还有一些个人,在个人做药中,各地区都没有开发出大量的做药个人,这些小客户其实能给我们创造相当大的利润。
我应该经常的在当地的货站,药店等周边找寻新的客户资源,争取把各地区的客户资源都超过百名以上。
3、xxxx
xxx地区距离沈阳较进,货物的价格相对来说较低,只有经常的和老客户沟通,才知道现有的商品价格。这样才能一直的拉拢老客户。在新客户的开发上,要从有优势的品种谈起,比如xxx,还有就是xxxx方面。还有就是当地的商业公司一定要看紧,看牢。
4、xxx
xxxx地区,一直不是很了解,但是从侧面了解到xxx地区是最难做的一个地区,但是这也是一个足够大的挑战。商业是很多,可是做成的却很少。这是一个极大的遗憾。在这一年中一定要多对
这些商业下手才能为自己的区域多添加新鲜的血液。
5、xxx
属于xxx区域,此区域有一些品种要及其的注意,因为是属于xxx的品种,但是我会尽最大的能力去开发新的客户资源,虽然说这个地区不好跑,但是我也一定要拿下。没有翻不过去的墙,走不过去的莰。
结合以上的想法,下面是我今年对自己的要求:
1、每月要增加至少15个以上的新客户,还要有5到10个潜在客户。
2、每月一个总结,看看自己有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯。并及时和内勤沟通,得到单位的最新情况和政策上的支持。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4、对所有客户的都要有一个很好的工作态度,但是对有一些客户提出的无理要求上,决不能在低三下气。要为公司树立良好的形企业形象。
5、客户遇到问题,不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做事,让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务。
6、要对公司和自己有足够的信心。拥有健康、乐观、积极向上的工作态度,这样才能更好的完成全年任务。
7、与其他地区业务和内勤进行交流,有团队意识,这样才能更好的了解最新的产品情况和他们方式方法。才能不断增长业务技能。
以上就是我这一年的工作计划,工作中总会有各种各样的困难,我会向领导请示,向其他的业务员探讨,和xxxx研究客户心里,共同努力克服,为自己开创一片新的天空,为公司做出自己最大的贡献。
范文四:医药公司销售总结
? ? ? ? ?医药公司?销售总结?
篇一:?
?药品销售?个人工作?总结 药?品销售个?人工作总?结 今年?上半年共?销售ll?:
? 227?336盒?,比去年?同期销售?的140?085盒?增加87?251盒?,为同期?的
?1.62?倍;其中?2017?年3-6?月份销售?1909?36盒,?比去年同?期销售的?1156?15盒增?加753?21盒,?为同期的?
1?.65倍?。
? 20?17年1?-6月新?市场销售?1160?00盒,?老市场1?1573?6盒。 ?
?上半年的?主要完成?的重点:?
?
?1、市场?网络建设?方面:
? ?新开发了?广东、广?西、云南?、湖北、?湖南、北?京、天津?、江苏、?安徽、辽?宁、河南?、山西、?内蒙、浙?江、新疆?等省,完?成了地区?经理的招?聘、考察?工作,达?到了网络?布点的效?果,为下?半年的点?面发展奠?定了一定?的基矗 ?
2?、市场控?制:
? 通?过公司的?大力支持?,关闭了?太和市场?,保证了?销售价格?的上升,?释放了市?场开拓费?用,基本?上遏制了?低价冲货?、窜货、?为市场的?进一步发?展提供了?保障,也?给以前老?业务员提?供了一定?的信心,?市场在稳?定发展。?
?
?3、费用?与货款回?收:
? 上?半年年公?司销售费?用除了一?次武汉会?议、武汉?试点会议?费用、出?差费用外?,公司对?市场投入?较少,但?货款回收?基本上实?现了60?天内9*?**x以?上。20?17年全?年计划销?售7**?*x盒,?力争10?***x?盒,需要?对市场问?题进行必?要的分析?,对进行?更细致的?划分,并?进行必要?的工作指?导和要求?。
?
?一、目前?市场分析?:
? 目前?在全国基?本上进行?了点的销?售网络建?设,但因?为零售价?格过低,?18.0?***x?/盒,平?均销售价?格在11?.7**?*x,共?货价格在?3—3.?6***?x,相当?于19—?23扣,?部分地区?的零售价?格在17?.1**?*x/盒?,因为为?新品牌,?需要进行?大量的开?发工作,?而折合到?单位盒的?利润空间?过小,造?成了代理?商业或业?务员不愿?意投入而?没有进行?必要的市?场拓展.? 经过与?业务员的?大量沟通?,业务员?缺乏对公?司的信赖?,主要原?因是公司?管理表面?简单,实?际复杂,?加上地区?经理的感?情及不合?适的沟通?措辞其他?相关因素?,造成了?心理上的?压力,害?怕投入后?市场进行?新的划分?、或市场?的失控,?造成冲货?、窜货的?发生,不?愿意进行?市场投入?,将变为?情感的销?售,实际?上,因为?低利润的?原因,这?样的情况?将可能持?续到每个?市场的润?利润在1?0000?以后才有?所改变。?
? 如果强?制性的进?行市场的?划分,因?为公司没?有进行必?要的投入?、更没有?工资、费?用的支持?,加上产?品的单
? 一、?目前利润?很少,并?没有让业?务员形成?对公司的?依赖、销?售代表对?公司也没?有无忠实?度,势必?造成市场?竞争的混?乱,相互?的恶意竞?争,不仅?不能拓展?市场,更?可能会使?市场畏缩?。
?
? 二、营?销手段的?分析:
? ?所有经营?活动必须?有一个统?一的营销?模式,而?不是所谓?的放任自?流,凭借?代理商的?主观能动?性去把握?和操作市?场,因为?产品价格?定位、产?品用途的?定位、同?类产品的?竞争分析?等综合因?素的考虑?,更不可?能期望于?业务员替?换单盒利?润空间大?的某个产?品,事实?上也是如?此,与我?来公司的?前提出的?以0t
? c?、以农村?市场为目?标市场的?市场销售?定位为主?、以会议?营销实现?网络的组?建和管理?,迅速提?高市场的?占有率。?而依据业?务员的自?觉性来任?其发展,?公司只能?听凭市场?的自然发?展,失去?主动性。?
?
?三、公司?的支持方?面分析:?
? 到目前?为止,公?司对市场?支持工作?基本上为?0,而所?有新产品?进行市场?开拓期,?没有哪个?企业没有?进行市场?的适当投?入,因为?目前医药?市场的相?对透明,?市场开拓?费用的逐?步增加,?销售代表?在考虑风?险的同时?,更在考?虑资金投?入的收益?和产出比?例,如果?在相同投?入、而产?出比例悬?殊过大,?代表对其?的忠实度?也过底。?而比较成?功的企业?无疑在新?产品进入?市场前期?进行必要?的支持与?投入。
? 四?、管理方?面分析:?
? 新业务?员及绝大?部分业务?员对公司?管理存在?较大的怀?疑,几乎?所有人的?感觉是企?业没有实?力、没有?中外合资?企业的基?本管理流?程,甚至?彼此感觉?缺乏信任?、没有安?全感。企?业发展的?三大要素?之
?一是人力?资本的充?分发挥、?组织行为?的绝对统?
一?、企业文?化对员工?的吸引及?绝对的凝?聚力。 ?
?管理的绝?对公平和?公正、信?息反馈的?处理速度?和能力的?机制的健?全。而目?前公司在?管理问题?上基本还?是凭借主?观的臆断?而处理问?题。
? 根?据以上实?际情况,?为了保证?企业的健?康发展、?充分发挥?各智能部?门的能动?性、提高?销售代表?对企业的?依赖性和?忠实度,?对201?7年下半?年工作做?出如下计?划和安排?:
? 一、市?场拓展和?网络建设?:
? 目前?市场基本?上实现了?布点的完?成工作,?通过近半?年的彼此?磨合与考?察,对目?前所有人?员的资性?程度应该?得到认可?,为了绝?对回避风?险,企业?应该确定?其管理的?主要 要?地位,然?后适当进?行必要的?诱导和支?持,进行?市场的拓?展和网络?建设工作?,具体要?求如下:?
?
?1、北京?、天津本?文内{容?摘自wW?w.cH?INeS?eJy.?COm中?国教育资?源网 下?半年销售?任务:
? 5?2800?盒、实际?回款45?600盒?公司铺底?7200?盒
? 2、上?海 建议?:
? 公司必?须进行市?场的投入?,对上海?实行单独?的操作模?式,实行?底薪加提?成的薪金?制度,作?为公司的?长线投资?市常
? 3、?重庆 其?从事新药?推广时间?短,地区?管理经验?不足,但?为人勤奋?,经济能?力弱,可?能会扣押?业务代表?的工资、?费用,挫?伤业务代?表的积极?性。根据?以往的工?作经历,?喜欢冲货?、窜货。?
? 市场要?求:
? 必须?保证有1?00**?*x以上?终端,对?目前的市?场进行必?要的摸底?,然后要?求招聘招?商。注意?了解货物?流向。 ?
?下半年销?售任务:?
?3720?0盒实际?回款:
? 3?0000?盒公司铺?底:
? 72?00盒 ?
4?、黑龙江?
?5、辽宁? 有较长?时间的o?tc操作?管理经验?,市场熟?悉,但辽?宁市场混?乱,尤其?是otc?竞争激烈?,一般要?店促销人?员很多,?费用过大?,需要提?醒向农村?市场转移?。
? 下半?年销售任?务:
? 36?000盒?实际回款?2880?0盒公司?铺底72?00盒 ?
6?、河北 ?能力强、?但缺乏动?力 要求?开发:
? 石?家庄唐山?秦皇岛、?邢台保定?等***?x地区 ?
7?、河南 ?要求开发?1***?x地区中?的1**?*x地区?
?8、湖北? 要求下?半年继续?召开会议?,进行农?村推广 ?
9?、湖南 ?进行协助?招商。 ?
?
1?0、广东?要求开发?广东2*?**x地?区中的1?***x?地区,市?场大、扣?率低、进?店费用
高?,必须进?行必要的?支持和让?利,可以?送其他药?品的办法?
?11、广?西 要求?开发ot?c市场,?
?12、 ?nb 浙?江 浙江?市场大、?扣率低、?进店费用?高,必须?进行必要?的支持和?让利,可?以送其他?药品的办?法
? 13、?江苏 市?场大、扣?率低、进?店费用高?,必须进?行必要的?支持和让?利,可以?送其他药?品的办法?
?14、安?徽
? 15、?福建 报?纸招聘 ?
1?6、江西? 报纸招?聘
? 17、?山东 确?定唯一的?总代理,?总负责制?度,进行?必要的市?场协助划?分。 ?
? 18?、四川篇?二:
? 20?17年药?品销售工?作总结范?文 20?17年药?品销售工?作总结范?文 11?年已经逐?渐远去了?,总结一?下这一年?的药品销?售情况,?能更好的?为明年的?工作做好?准备。 ?
? 一、?加强学习?,不断提?高思想业?务素质。?
? “学海?无涯,学?无止境”?,只有不?断充电,?才能维持?业务发展?。所以,?一直以来?我都积极?学习。一?年来公司?组织了有?关电脑的?培训和医?药知识理?论及各类?学习讲座?,我都认?真参加。?通过学习?知识让自?己树立先?进的工作?理念,也?明确了今?后工作努?力的方向?。随着社?会的发展?,知识的?更新,也?催促着我?不断学习?。通过这?些学习活?动,不断?充实了自?己、丰富?了自己的?知识和见?识、为自?己更好的?工作实践?作好了预?备。
?
? 二、?求实创新?,认真开?展药品招?商工作。?
? 招商工?作是招商?部的首要?任务工作?。201?7年的招?商工作虽?无突飞猛?进的发展?,但我们?还是在现?实中谋得?小小的创?新。我们?公司的代?理商比较?零散,大?部分是做?终端销售?的客户,?这样治理?起来也很?麻烦,价?格也会很?乱,影响?到业务经?理的销售?,因此我?们就将部?分散户转?给当地的?业务经理?来治理,?相应的减?少了很多?浪费和不?足;选择?部分产品?让业务经?理在当地?进行招商?,业务经?理对代理?商的情况?很了解,?既可以招?到满足的?代理商,?又可以更?广泛的扩?展招商工?作,提高?公司的总?体销量。?
?
?三、任劳?任怨,完?成公司交?给的工作?。
? 本年?度招商工?作虽没有?较大的起?伏,但是?其中之工?作也是很?为烦琐,?其中包括?了客户资?料的邮寄?,客户售?前售后的?电话,回?访,代理?商的调研?,以及客?户日常的?琐事,如?查货、传?真资料、?市场销售?协调工作?等等一系?列的工作?,都需要?工作人员?认真的完?成。对于?公司交待?下来的每?一项任务?,我都以?我最大的?热情把它?完成好,?基本上能?够做到“?任劳任怨?、优质高?效”。
? 四?、加强反?思,及时?总结工作?得失。 ?
?反思本年?来的工作?,在喜看?成绩的同?时,也在?思量着自?己在工作?中的不足?。不足有?以下几点?:
?
? 1、对?于药品招?商工作的?学习还不?够深入,?在招商的?实践中思?考得还不?够多,不?能
及时将?一些药品?招商想法?和问题记?录下来,?进行反思?。
?
? 2、药?品招商工?作方面本?年加大了?招商工作?学习的力?度,认真?研读了一?些有关药?品招商方?面的理论?书籍,但?在工作实?践中的应?用还不到?位,研究?做得不够?细和实,?没达到自?己心中的?目标。 ?
?
3?、招商工?作中没有?自己的理?念,今后?还要努力?找出一些?药品招商?的路子,?为开创公?司药品招?商的新天?地做出微?薄之力。?
?
?4、工作?观念陈旧?,没有先?进的工作?思想,对?工作的积?极性不高?,达不到?百分百的?投入,融?入不到紧?张无松弛?的工作中?。
? “转?变观念”?做的很不?到位,工?作拘泥习?惯,平日?的不良的?工作习惯?、作风难?以改掉。?在21世?纪的今天?,作为公?司新的补?充力量,?“转变观?念”对于?我们来说?也是重中?之首。 ?
?总结20?17年,?总体工作?有所提高?,其他的?有些工作?也有待于?精益求精?,以后工?作应更加?兢兢业业?,完满的?完成公司?交给的任?务。篇三?:
? 医药销?售工作总?结范文 ?医(转自?:
? wWw?.cDf?Ds. ?千 池锝? 范文网?:医药公?司销售总?结)药销?售工作总?结范文 ?医药销售? 工作总?结 范文?
(?一) 2?017年?的岁末钟?声即将敲?响,回首?xxxx?,是播种?希望的一?年,也是?收获硕果?的一年,?在上级领?导的正确?领导下,?在公司各?部门通力?配合下,?在我们药?店全体同?仁的共同?努力下,?取得了可?观的成绩?,作为一?名店长我?深感责任?的重大,?多年来的?工作经验?,让我明?白了这样?一个道理?:
? 作为一?个终端零?售店来说?,首先要?有一个专?业的管理?者;
? 二是要?有良好的?专业知识?作为后盾?,
?三是要有?一套良好?的管理制?度;成本?核算是最?为重要的?,对药店?的成本控?制,尽量?减少成本?,获得利?润最大化?,最重要?的一个是?要用心观?察,用心?与顾客交?流留住新?客人并发?展成为回?头客,这?样的话你?就可以做?好,具体?归纳以下?几点: ?
一?、以药品?质量为第?一,保障?人们安全?用药,监?督GSP?的执行,?时刻考虑?公司的利?益,耐心?热情的做?好本职工?作,任劳?任怨。 ?
?
二?、认真贯?彻公司的?经营方针?,同时将?公司的经?营策略正?确并及时?的传达给?每个员工?,起好承?上启下的?桥梁的作?用。
?
? 三、?做好员工?的思想工?作,团结?好店内员?工,充分?调动和发?挥员工的?积极性,?了解每一?位员工的?优点所在?并发挥其?特长,做?到量才适?用,增强?本店的凝?聚力,使?之成为一?个团结的?集体。
? 四?、通过各?种渠道比?如报纸、?网络、药?品新闻,?还有新颁?布的各种?药品的政?策、法律?法规,了?解同行业?和药品的?信息,了?解顾客的?购物心理?,做到知?己知彼,?心中有数?,有理放?矢,使我?们的工作?的更具有?针对性,?比如我们?作为药品?的销售者?与此
?也是药品?的消费者?,我们平?时也要生?病,也需?要对症下?药,我们?的购药心?理,同时
就能?反映出一?部分购物?者的心理?,从而避?免因此而?带来的不?必要的损?失;
? 五、?以身作则?,作为一?个店长,?要做好员?工的表率?,不断向?员工灌输? 企业文?化,教育?员工有全?局意识,?做事情要?从公司的?整体利益?出发,比?如公司对?这个药品?在这个地?方的调价?幅度要求?,不能低?于药品的?最低市场?价格,作?为员工就?不能因为?关系或是?因为顾客?的砍价就?低于这个?标准对外?销售药品?,无视公?司的整体?利益。 ?
?
六?、靠周到?而细致的?服务去吸?引顾客。?发挥所有?员工的主?动性和创?作性,使?员工从被?动的 让?我干 到?积极的 ?我要干 ?.为了给?顾客创造?一个良好?的购物环?境,为公?司创作更?多的销售?业绩,带?领员工在?以下几方?面做好本?职工作。?首先,做?好每天的?清洁工作?,为顾客?营造一个?舒心的购?物环境;?其次,积?极主动的?为顾客服?务,尽可?能的满足?消费者需?求;要不?断强化服?务意识,?并以发自?内心的微?笑和礼貌?的文明用?语,使顾?客满意的?离开本店?。我们零?售药店可?以根据自?身的实际?情况,定?期组织内?部 培训?,让店长?或其他优?秀员工进?行药品推?销方面的?经验介绍?,把一些?顾客反馈?回来疗效?较好的药?品随时记?下来并加?以总结,?把这些资?源共享,?让每个员?工在给顾?客推荐药?品时更有?自信、更?专业,由?此增加顾?客对我们?的信任感?。要很好?的比价采?购药品,?我们不但?在进货方?面要货币?三家,还?要在销售?药品上,?货比三家?,比质量?、信誉、?比价格。?
?
?七、处理?好各部门?间的合作?、上下级?之间的工?作协作,?少一些牢?骚,多一?些热情,?客观的去?看待工作?中的问题?,并以积?极的态度?去解决。?
? 现在,?门店的管?理正在逐?步走向数?据化、科?学化,管?理手段的?提升,对?店长提出?了新的工?作要求,?熟练的业?务将帮助?我们实现?各项营运?指标。新?的一年开?始了,成?绩只能代?表过去。?我将以更?精湛熟练?的业务治?理好我们?药店。 ?
?面对20?17年的?工作,我?深感责任?重大。要?随时保持?清醒的头?脑,理清?明年的工?作思路,?重点要在?以下几个?方面狠下?功夫:
?
? 1.?加强日常?管理,特?别是抓好?基础工作?的管理;? 2.对?内加大员?工的培训?力度,全?面提高员?工的整体?素质; ?3.树立?对公司高?度忠诚,?爱岗敬业?,顾全大?局,一切?为公司着?想,为公?司全面提?升经济效?益增砖添?瓦。
? 4?.加强和?各部门、?各兄弟公?司的团结?协作,创?造最良好?、无间的?工作环境?,去掉不?和谐的音?符,发挥?员工最大?的工作热?情,逐步?成为一个?最优秀的?团队。 ?
?医药销售?工作总结?范文
? (二)? 201?7年已经?逐渐远去?了,总结?一下这一?年的药品?销售情况?,能更好?的为明年?的工作做?好准备。?
?
一?、加强学?习,不断?提高思想?业务素质?。
? 学?海无涯,?学无止境? ,只有?不断充电?,才能维?持业务发?展。所以?,一直以?来我都积?极学习。?一年来公?司组织了?有关电脑?的培训和?医药知识?理论及各?类学习讲?座,我都?认真参加?。通过学?习知识让?自己树立?先进的工?作理念,?也明确了?今后工作?努力的方?向。随着?社会的发?展,知识?的更新,?也催促着?我不断学?习。通过?这些学习?活动,不?断充实了?自己、丰?富了自己?的知识和?见识、为?自己更好?的工作实?践作好了?预备。 ?
?
二?、求实创?新,认真?开展药品?招商工作?。
? 招商?工作是招?商部的首?要任务工?作。20?17年的?招商工作?虽无突飞?猛进的发?展,但我?们还是在?现实中谋?得小小的?创新。我?们公司的?代理商比?较零散,?大部分是?做终端销?售的客户?,这样治?理起来也?很麻烦,?价格也会?很乱,影?响到业务?经理的销?售,因此?我们就将?部分散户?转给当地?的业务经?理来治理?,相应的?减少了很?多浪费和?不足;选?择部分产?品让业务?经理在当?地进行招?商,业务?经理对代?理商的情?况很了解?,既可以?招到满足?的代理商?,又可以?更广泛的?扩展招商?工作,提?高公司的?总体销量?。
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? 三、任?劳任怨,?完成公司?交给的工?作。
? 本?年度招商?工作虽没?有较大的?起伏,但?是其中之?工作也是?很为烦琐?,其中包?括了客户?资料的邮?寄,客户?售前售后?的电话回?访,代理?商的调研?,以及客?户日常的?琐事,如?查货、传?真资料、?市场销售?协调工作?等等一系?列的工作?,都需要?工作人员?认真的完?成。对于?公司交待?下来的每?一项任务?,我都以?我最大的?热情把它?完成好,?基本上能?够做到 ?任劳任怨?、优质高?效 .
? 四?、加强反?思,及时?总结工作?得失。 ?
?反思本年?来的工作?,在喜看?成绩的同?时,也在?思量着自?己在工作?中的不足?。不足有?以下几点?:
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? 1、对?于药品招?商工作的?学习还不?够深入,?在招商的?实践中思?考得还不?够多,不?能及时将?一些药品?招商想法?和问题记?录下来,?进行反思?。
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? 2、药?品招商工?作方面本?年加大了?招商工作?学习的力?度,认真?研读了一?些有关药?品招商方?面的理论?书籍,但?在工作实?践中的应?用还不到?位,研究?做得不够?细和实,?没达到自?己心中的?目标。 ?
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3?、招商工?作中没有?自己的理?念,今后?还要努力?找出一些?药品招商?的路子,?为开创公?司药品招?商的新天?地做出微?薄之力。?
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?4、工作?观念陈旧?,没有先?进的工作?思想,对?工作的积?极性不高?,达不到?百分百的?投入,融?入不到紧?张无松弛?的工作中?。
? 转变?观念 做?的很不到?位,工作?拘泥习惯?,平日的?不良的工?作习惯、?作风难以?改掉。在?21世纪?的今天,?作为公司?新的补充?力量, ?转变观念? 对于我?们来说也?是重中之?首。
? 总?结201?7年,总?体工作有?所提高,?其他的有?些工作也?有待于精?益求精,?以后工作?应更加兢?兢业业,?完满的完?成公司交?给的任务?。医药销?售工作总?结范文 ? (三?) 首先?我非常感?谢几位领?导对我们?工作的支?持与帮助?。
? 新旧?交替的这?一段,是?一年的尾?声、还是?新一年的?序曲,是?结束,还?是开始,?这不重要?。重要的?是:
? 旧的?一年,我?经历了那?么多,失?去过、遗?憾过;收?获过、充?实过……?而对于新?的一年,?我的心中?仍然有梦?。梦若在?,希望就?在。
? 今?年离我们?已去,在?过去的一?年里我个?人的工作?做的并不?是很好,?可能是我?还不够努?力。也没?有太多的?经验,但?我掌握出?一点小小?的技巧。?在坐的各?位应该都?比我有经?验,希望?你们也都?不要保留?了。利用?今天的机?会大家都?畅所欲言?吧。其实?做我们医?药代表这?行并不是?说需要很?多销售经?验,但只?要掌握了?一些技巧?我想离我?们成功上?量的难度?并不是很?大,不过?也是与我?们所在区?域环境不?一样的,?但这些技?巧是都应?该是我们?每个人可?以的,做?销售首先?就是做人?很重要,?不过在做?产品的时?候我们首?先应该对?我们所的?产品做为?深入的了?解,在就?是我们所?说的技巧?,我们必?须做到五?勤,五快?,至于五?勤了就是?脑勤,腿?勤,眼勤?,嘴勤,?手勤;脑?勤了就是?我们要多?想问题想?想今天该?去做什么?,明天该?去做什么?,比如我?们每天在?睡觉之前?想想我明?天上午要?到那里去?,该去做?什么,下?午该到什?么地方,?该做什么?,还有今?天我有什?么事情没?有办完,?需不要要?给客户打?个电话,?但在给客?户打电话?我们一般?应该在八?点之前打?过去,不?要太晚了?影响别人?的休息。?其实给打?电话也并?不代表我?们的事情?就可以办?好了,医?生也是人?啊,他们?并不是那?么可怕的?,那怕你?一句小小?的问候也?许他心理?会感觉很?好。
? 第?二腿勤了?就是我们?想到了要?去做什么?,只要去?做不管你?成功与否?,但自己?做了心理?也就塌实?了,在有?没有事情?要去做的?时候或者?在自己比?较空的时?候多到医?院去转转?,其实和?他们聊天?也是很有?乐趣的呀?,其实不?一定是有?事情了就?去找他们?,没事了?就不管了?这样是不?行的,说?白了有事?没事我们?都应该去?关心下他?们。之所?以这样做?也就是多?多少少也?会感动他?们的,让?他们觉得?你是个勤?劳的人。?
? 第三眼?勤,就是?要多观察?周围的事?情,了解?他们的一?些需要做?的事情,?比如到办?公室看见?他们很忙?,办公桌?上又很乱?看看他们?科室能有?什么我们?是举手之?劳的事情?。不防大?家都把他?放在心理?下次去了?就可以做?做。我举?个例子,?像我在做?业务的
时?候到一家?医院里是?很热的夏?天我以前?每次去都?会给他们?带一个西?瓜什么的?水果之类?的后来时?间长了,?他们说小?陶你下次?来不要这?么客气了?,但我在?看见他们?吃西瓜的?时候啊就?要到处找?刀,以前?我每次也?就只知道?吃,反正?我拿来了?你们弄好?了我就吃?点,我想?我每次都?买西瓜为?什么不给?他们带把?刀去了,?后来我去?就帮他们?带去,其?实也不是?很贵的东?西,但他?给我带了?什么,从?此以后我?就成了他?们那里的?常客了,?也不用每?次买吃的?了,自己?到还有的?吃。一举?两得啊。?虽然只是?小事情但?对他们来?说却是件?大事啊~?,第四嘴?勤就是想?到了看到?了,就要?说最后就?要做,人?吗总喜欢听好听的??话,你多?说几句也?没什么,?但他心理?感觉舒服?啊,在这?里我又要?罗嗦了,?比如我们?经常到外?地去了,?就买买当?地的特产?带回去给?重要的客?户,那至?于怎么说?我想我不?说大家也?都知道了?。
? 记的?我每次到?一家医院?的药剂科?去我每次?都不会空?手去的,?哪怕一瓶?饮料我都?要带去的?,因为那?采购啊很?喜欢这些?小东西了?,我基本?上是一个?星期去一?次,但每?次了那个?主任在,?她都不要?,也没有?给我什么?好听的话?。虽然嘴?上说不要?但最后还?是收上了?。前几天?我又去,?想来想去?不知道买?什么东西?了,听一?个朋友说?**有一?家买黄岩?的橘子很?好的,我?就跑过去?买了两箱?过去,那?主任也在?我就进去?了他看见?我又拿东?西了,他?就说你再?这样,下?次你不要?来了,我?接过来说?主任这是?我一点的?心意我到?**去了?一趟给你?们带了点?黄岩的橘?子很好的?,你带回?去尝尝,?她当时看?了下我就?说你不要?每次都这?么客气了?,你的药?最近销的?还好,你?只要有正?常的销量?没什么事?的。不用?经常来,?有事我会?给你打电?话,或者?你给我打?电话来。?这话不管?是他说的?是真心话?但我心理?也塌实了?好多,我?下次就敢?大胆的和?他沟通了?,上次从?**回去?又给她带?了两盒萝?卜干回去?。有时候?啊这些谎?言啊也是?善意的谎?言。没办?法啊,为?工作~在?就是手勤?,平时没?事的时候?就多给客?户发发信?息,有些?话用语言?表达不出?来的,用?文字表达?会更好些?,什么节?日啊问候?下,信息?一毛钱也?许也会起?到你所意?想不到的?结果,在?圣诞节我?给所有的?客户都发?出了一条?信息,虽?然只有百?分之三十?的客户给?我回信息?,但我已?经很满足?了。最后?了五快了?也就是前?面的五勤?了,想了?就要去做?,成功了?我们再接?再厉,失?败了并不?可怕,我?记得我看?了一个成?功人士的?一句话;?坚强,用?心的力量?来为自己?打气;人?的一生不?可能是一?帆风顺的?,所以打?从你有自?我意识的?那一刻开?始,你就?要有一个?明确的认?识,那就?是人的一?辈子必定?有风有浪?,绝对不?可能日日?是好日,?年年是好?年,所以?当我们在?遇到挫折?时,不要?觉得惊讶?和沮丧,?反而应该?试为当然?,然后冷?静的看待?它解决它?。
? 虽然?在过去的?一年里我?工作上没?有取得很?大成功,?但这就是?我总结了?出一些技?巧,也是?我在领导?的带领下?所学习到?的。在新?的一年里?,我想利?用我目前?所掌握的?一点技巧?,希望在?各位领导?支持下,?和各位同?任的帮助?下,我给?自己指定?了一个计?划,在完?成目前我?们主大产?品**的?销量同时?来开发出?一些新的?产品,目?前我做的?医院有可?弗的有可?由的我会?保持一定?的销量,?尽量的再?提高点销?量,在所?属于我所?做的医院?里没有开?发出来的?,我会尽?量尽快的?开发,在?就是新品?种的开发?,具体的?计划我会?像我的直?属上司领?导汇报的?。
? 希望?在新的一?年里领导?的支持下?让我们更?上一层楼?,为了个?人,为了?公司我们?一起努力?吧,各位?奋战在医?药一线的?同任朋友?们,不要?为了目前?所面临的?困难所感?到茫然失?措,相信?自己的努?力,创造?出一个辉?煌的明天?,今天小?才露尖尖?角,明天?定是荷花?香气飞满?。篇四:?
?(原创)?某医药公?司销售部?门年度总?结 上半?年工作总?结
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?一、 销?售情况 ?上半年整?体纯销1?900万?, 毛利?润300?0万。今?年上半年?各医院药?品采购开?始执行药?品集中采?购目录,?我部门部?分产品没?在中标目?录中流失?,另外中?标价格下?降、部分?产品取消?医保及抗?生素的几?次调价对?我部门的?销售额造?成一定的?影响。 ?
?影响较大?的品种是?:
? 中心医?院和三院?的品种流?失大至影?响全年销?售有30?0万元;?个别品种?因医保影?响医院流?失影响销?售100?万;一院?的品种上?半年没能?替换影响?销售60?万元/半?年;再加?上价格的?调整、医?保的影响?及一些小?品种的流?失等等全?年总体影?响销售大?至120?万。
? 社?区医院今?年上半年?的销量下?滑比较严?重,上半?年整体销?售仅10?0万,与?去年同期?相比下降?了20%?,下降主?要原因
? 一是?原有产品?流失等;?
二?是在个别?社区停药?;
?三是社区?医院开发?不到位。?
? 公司上?半年新品?的开发取?得较好的?成果,红?霉素开发?了10家?医院;胶?囊开发了?12家医?院;滴丸?开发了3?家医院;?头孢开发?了两家医?院这些新?品陆续在?3月到5?月之间进?入医院。?
新品陆?续进入医?院,需要?一定的时?间和费用?的投入,?目前上量?较快的品?种和医院?有 ?
等,但?是一些医?院的一些?品种上量?较慢影响?了新品的?销售进度?,其他品?种和医院?也在加大?开发力度?争取尽快?上量。 ?
?综合几方?面因素,?上半年整?体销售与?去年同期?的销售相?比还是有?较大幅度?增长的。?
? 利润指?标方面:?
?上半年毛?利润大概?有280?万,由于?上半年医?院新品的?陆续开发?进药,前?期投入的?费用在今?年核销,?加之新品?医院开发?前期投入?所需较大?,对今年?上半年的?净利润指?标带来一?定的影响?,但是通?过对医院?日常严格?管理,避?免无效投?入和重复?投入,另?外对重点?医院品种?整合,统?一固定了?用药额度?,从整体?减少了浪?费。 ?
? 二、? 业务和?管理工作? 我从四?月份接手?工作,通?过与业务?人员及内?务部门协?调沟通,?得到业务?人员和其?他部门相?关人员的?理解和支?持主要做?了如下工?作:
?
? 1、? 重新制?定了销售?政策和销?售指标,?每季度制?定销售指? 标,每?季度进行?绩效考核?,保证业?务人员最?基本的收?入,有效?调动每个?业务人员?主动性和?创造性。?
?
?2、 根?据情况对?业务人员?进行调整?,更好的?利用人力?资源, ?避免浪费?。
?
? 3、 ?每月制定?销售计划?和开发上?量计划,?做到有的?放矢。 ?
?
4?、 重新?制定考勤?制度,不?定期考查?业务人员?岗位情况?。
?
? 5、 ?注重推广?,利用每?周例会机?会互相交?流,讲体?会、讲得?失、探讨?销售技巧?、学习产?品知识,?细分目标?市场、挖?掘新卖点?。
?
? 6、 ?注重团队?建设,让?每个业务?人员都能?感受到团?队的力 ?量。 ? 存?在的问题?和机会 ?品种在能?否保留将?严重影响?下半年的?销售指标?。同时这?样是否会?给其他品?种带来机?会呢,今?年基本药?物的招标?模式已经?不可避免?的影响到?将来目前?品种在社?区的销售?,有可能?无法继续?运作。那?么如果能?够找到招?标有一定?优势的独?家医保的?基本药物?,市场容?量、机会?巨大,目?前已有目?标。 ? 人?员问题,?目前个别?业务人员?无法完成?较好的销?售指标,?需要如何?调整和激?发他们,?如不行淘?汰,引进?新人。 ?
?
三?、 下半?年目标和?行动计划? 销售目?标:
? 30?00万;?毛利润指?标:
? 40?0万 行?动计划:?
?篇五:
? 医?药公司销?售员个人?述职报告?范文 医?药公司销?售员个人?述职报告?范文 时?光飞逝,?不经意间?,已是2?017年?的二月份?,我心中?充满着感?慨,记得?2017?年3月2?0日刚到?公司来的?情景,踌?躇满志,?激情昂扬?、、、转?眼间,一?年过去了?,回顾这?一年,我?收获的确?颇多,现?在和大家?简单分享?下我个人?的历程,?我从三月?二十开始?做文案一?直到八月?一号,这?期间,自?我觉得没?浪费时间?,我学到?了很多新?知识,产?品知识,?word?,exc?el,有?的是别人?了解不到?的。后来?当我觉得?做文案没?有更多知?识可学,?有些产品?即使不参?照别人的?,自己也?能写个大?概的时候?,我就向?老板提出?要做销售?,在此感?谢老板给?了我这个?机会。所?以从八月?一号到现?在我一直?在做销售?,回顾做?销售的这?几个月,?有曲折坎?坷,更有?惊喜和收?获。一个?业务员要?得到同事?和公司的?肯定那就?只有销售?业绩,这?是铁定的?事实。 ?
?也许是心?中的渴望?和愿望激?励着我,?其实大家?也应该深?有体会,?大家在做?自己喜欢?做的事情?的时候,?学得快做?得好,我?也深有体?会,我一?心想做销?售,所以?教我的同?事石洪亮?只花了一?个星期左?右,我就?学会了基?本的东西?,虽然他?现在不在?这儿,但?我仍然要?感激他,?我还想告?诉大家的?是,别人?教给你的?东西永远?只是基本?的,皮毛?的,要做?得更好,?做得最好?,必须自?己亲身力?行,自己?去学习,?去进步,?去摸索,?去体会,?有的学到?的东西,?自己深有?体会,却?是用嘴说?不出来的?,所以勇?于探索,?勇往直前?,才会进?步,才会?有所收获?。做销售?这行,从?基本的上?传产品,?发催款,?做滞销,?写销售报?表,到更?深层次的?开发新产?品,调研?市场等等?,里面无?不充满着?技巧和方?法,首先?我觉得销?售要做得?好,至少?必须懂得?一个国家?大多数人?的爱好,?生活习性?等等,就?像美国人?喜欢户外?运动,所?以手电和?单车灯好?卖,美国?人和英国?人要过圣?诞节,所?以在圣诞?前准备各?种灯饰品?,以及与?圣诞节有?关的产品?,定会有?市场,所?以把握市?场需求势?在必行。?还比如说?就像我知?道的在澳?洲站有关?太阳能和?航模类的?产品比较?热销,打?折就打那?些价格较?高的或则?较低的有?利润的产?品,拍卖?就拍卖那?些客户拿?不准价格?的产品等?等,只有?这样,才?能更好的?做好销售?。
? 上述?只是我对?销售的愚?见,我说?的这些并?不是要炫?耀什么,?我是希望?大家一定?要有一颗?进取心,?上进心,?永不满足?,利用有?限的时间?和精力,?去多学习?,多进步?,
为自己?以后的发?展做好充?分的准备?。做好销?售固然重?要,但是?处理好人?与人之间?的关系也?至关重要?,我觉得?,老板与?同事之间?,同事与?同事之间?,只有虚?心请教,?相互探讨?,相互交?流,相互?学习,这?样才能够?共同进步?,共同发?展,为公?司盈利,?为自己谋?前程。我?还想说:?
?做事速度?和效率非?常重要。?我坚信大?家每个人?对自己在?做的工作?都富有经?验,深有?体会。最?后:
? 我真?心祝愿各?位同事2?017身?体健康,?工作顺心?,心想事?成,祝愿?公司生意?兴隆,财?源滚滚。?
? 资料来?源:
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范文五:医药公司销售方案
医药公司销售方案
医药行业营销体系总经销模式:药厂的管理半径只到总经销区域经销模式:药厂的管理半径到区域经销终端纯销模式:药厂的管理半径到终端进货或销货医药纯销插件功能提要医院开发流程图目标医院管理―医院档案目标医院管理―医院科室档案目标医院管理―医生档案医院开发申请批准开发申请费用报销申请与批复医生处方记录单增长来源于哪里,医院、科室、医生的开发是销量增长的源泉医生处方状态分析业务员行为管理工作计划与汇报代表对医生的拜访办事处经理审批拜访记录意见反馈提交者拜访分析纯销的概念纯销流程图渠道体系客户分管提供多种模式的纯销计划编制流向跟踪(药厂?医药公司?医院) 流向跟踪与三个进销存手机短信采集流向和纯销(走药店的药品更适用) 流向自动采集客户库存报表纯销分析报表费用管理流程图预算项目定义费用管理类与费用会计类费用管理类与预算项目费用申请?合同?报销费用报销?结算与报销冲账借款?还款与报销冲账费用审批_审批流定义费用审批_提交审批申请费用审批_办事处经理审批费用审批_财务经理审批报销审批_查询审批情况预算控制_单据保存时的控制预算的挪用会计处理_编制会计凭证费用报表发货核销与发票核销流程对发货单做回款核销企业选择先发货后开票的原因企业为什么不愿意在发货时开发票确认收入,而采取先发货后开发票模式呢,开发票就必须确认收入且必须向税务部门缴税;因为赊销,企业并未有实际的现金流入,感觉没收到货款就确认收入并缴税,是提前缴税;从发货到开发票收款还有不确定因素,比如对方要求降价,发货金额不一定是确定的收入金
额;应收账款存在坏账风险,假如企业以发货确认收入而这笔货款最终成为坏账未能收回,企业为此笔未能收回的收入又缴纳的增值税是17% ,所得税是25%! 有的客户不要发票,企业不开发票不确认收入就可以不缴税。业务应收的作用在先发货后开票业务模式下,发货核销有着非常重要的作用:准确计算应收货龄的基础。与客户往来货款对账的基础。按发货回款周期给业务员或客户计算奖罚息的前提。按发货回款周期考核计算业务员销售提成的前提。按发货回款周期给客户计算销售返利的前提。( 应收模块以发票确认收入,确认的是财务收入,但由于发票经常迟开或不开,造成应收账款反映的时间滞后甚至缺失,因此,以发货核销为基础的业务应收是非常重要的) 业务应收报表业务应收主要报表都支持跨账套查询(集团应用) 销售提成常见模式医药企业的销售提成,常见有四种模式:一、终端计提模式,即在药品流入终端时计提并支付;二、回款计提模式,即在收回货款后计提并支付;三、回款并终端模式,即收回货款时计提,药品流入终端时支付;四、按指标完成情况计提并支付。销售提成-回款提成流程图回款提成的基本算法提取的费用按终端流向进一步细化回款提成和奖罚息(多见于医药行业) 多角色的销售提成(常见于医疗器械行业) 多角色销售提成( 常见于医疗器械行业) 根据指标成完成计算销售提成根据指标成完成计算销售提成销售返利流程图回款返利(按回款区间) 任务返利高开返利流程图(应用场景一) 发货给A发票给B,并且发生了发票高开收回B的货款,并且按品种核销发票高开返利的前提是发票比发货高开价格并货款已收回广西花红药业花红的财务和供应链使用的是金蝶,于08 年10 月份选择用友软件,目前用友纯销系列软件已经在花红成功上线。药品流向跟踪医院开发过程管理、开发成果评价销售费用管理发货核销销售提成销售返利部分使用纯销系列产品的用户客户A经常是不
具备资质的中间人,比如在医药行业,可能是不具备药品经营资质的公司,但却有销售资源,在中间搭个线,赚取差价。也可能就是厂家的业务员(或者是社会上的自然人),但把它视为客户,厂家先把货发给这个业务员,业务员把产品卖给客户后,让厂家多开发票给客户,多收的货款为业务员所得。在讲解时注意,这两张单据是支持多级审批的,比如办事处经理审批,大区经理审批,副总审批,在审核时表示终审,才可以实际向下流转。提纲医药营销模式分析1 2 7 3 5 销售提成4 医药行业客户关系管理纯销管理6 销售返利销售费用管理业务应收管理8 医药行业样板客户销售提成:泛指销售费用的计算与提取目标用户:依据几家医药企业为原型开发的,已在多家药厂得到成功应用毛提成金额=( 回款单价-结算底价)* 回款数量*差价提成率+ 结算底价*回款数量*底价提成率+ 回款数量*数量提成单价差价税=回款数量*(回款单价-厂定销价)*差价税率,。公司提留=回款数量*( 回款单价-厂定销价)* 公司提留%。提成金额=毛提成金额-差价税-公司提留+调整金额。回笼天数=收款日期-发货日期。提前天数,规定奖息天数,回笼天数;奖息额,提前天数*回款金额*奖息率,;超期天数,规定罚息天数,回笼天数;罚息额,回款金额*(超期天数1* 罚息率1,,超期天数2* 罚息率2% ,超期天数3* 罚息率3%...+ 超期天数16* 罚息率16% );提取的总费用,可以再结合终端流向,将费用进一步细分到各岗位各费用类别。可以将费用细分到多个岗位(角色),比如业务代表奖金,地区经理资金,大区经理奖金。可以将费用细分到多个费用类别,比如奖金、差旅费、会务费等。可以是个人费用,也可以部门公共费用。可以把多个费用类别放在一个池子中报销时可以更明细的费用进行报销奖息额,提前天数*回款金额*奖息率,提纲医药营销模式分析1 2 7 3 5 销售提成4 医药行业客户关系管理纯销管理6 销售返利销售
费用管理业务应收管理8 医药行业样板客户应用模式描述:厂家把货卖给客户A,A再加价调货给客户B,A通知厂家高开发票给B,这样厂家与B之间形成结算关系,B将货款打给厂家,厂家将多收的差价返还给A( 一般要扣除差价税) 发货给A,发票开给B 发生了高开发票客户B在收到发票后将款项打回应收核销,要明细到存货提纲医药营销模式分析1 2 7 3 5 销售提成4 医药行业客户关系管理纯销管理6 销售返利销售费用管理业务应收管理8 医药行业样板客户1、按商业回款提取包干费,对于超厂定销价部份扣差价税和公司提留2 、跟踪药品流向,并按药品进医院先后顺序,将包干费分解给业务员3 、超期回款罚利息,提前回款奖利息4 、为每种产品制定管理毛利,办事处可用费用按贡献毛利的21% 计算得到江西济民可信,,纯销管理与销售包干相结合沈阳诺康制药医药行业客户关系管理、纯销管理、费用管理四川成都善诺医药有限公司山西双鹤医药公司湖南汉森制药有限公司上海佰加壹制药有限公司辽宁诺康药业有限公司海南中玉药业有限公司广东中山三才制药有限公司广东新万泽医药有限公司北京奥特舒尔减肥茶有限公司天津王朝葡萄酒有限公司北京古船食品有限公司中国医药对外贸易公司上海中信国健药业有限公司江西济民可信药业有限公司成都迈克医疗器械有限公司北京振利高新技术有限公司贵州信邦制药有限公司江西德泰生物有限公司北京百奥制药有限公司沈阳三生生物制药有限公司山东达因药业有限公司贵州益康制药有限公司盖贝克(北京)贸易有限公司江苏正大天晴药业股份有限公司承德颈复康药业有限公司江苏正大丰海药业有限公司承德怡达食品有限公司江苏南星药业有限公司青松(天津)国际贸易有限公司南京正大天晴制药有限公司王威TEL 15810069678 邮箱49131016@163 7865450
只要有回款就给客户按一定比例返利比如每年制定一个回款任务,只有完成了任
务才能享受的返利。任务返利在各行业得到广泛的应用,比如家电行业给经销商规定年回款任务,只有完成任务才能于年底享受一定的返点。客户分管,全程记录一个客户的某个药品在不同时期的分管部门和分管业务员。比如,医院0101 的A药品,在2007 年1月1日至2008 年2月29 日,由业务员张研分管,2008 年3月1日起改由业务员唐朝分管。全程记录