范文一:净水机小区活动推广方案
净水机小区推广活动方案
小区推广的特点: 宣传为主,购买为辅
本次推广活动的目的:
清梅净水机回馈消费者爱心优惠展销推广活动,为目前的全球水污染严重及饮用水普遍不达标的现实下,本着希望大家都能喝到健康的水的目的,本公司对小区业主进行爱心赠机及打折优惠活动。
小区推广的优势:
1、 目标客户明确:小区内住户 2、 人流量相对集中
3、 只有一家推广商,无人竞争 4、 小区内顾客口碑相传
小区情况:
1、 本小区为高层建筑小区,小区居民共约400户,规模小
2、 小区为中高档小区,入住业主消费能力较强,其中有150户为回迁户
前期活动准备:
1、 物料准备:大宣传板10块、电梯间宣传板40块、宣传单500份、条幅4个
2、 内容准备:大板头尾两块做本次活动介绍,中间八块做产品介绍(今后可以重重复使用
节约成本)
电梯间广告板内容:活动预告(每间电梯3块分别为活动主题介绍、活动时间地点介绍、产品优惠活动介绍)
宣传单:活动预告(主题、目的、形式、时间地点),给每户提前派发 条幅:活动口号
3、 水知识和净水器知识提前普及宣传为活动和销售铺垫
正式活动前准备:
1、 物料准备:
展鹏(大的一个或者小的三个)或大型舞台、桌椅一套、红色桌布、插线板两个、音响设备,视频设备
演示机一台、展台演示台一套、电水壶一只、样机四台、电解设备一套,TDS笔一支、使
用过的滤芯pp棉
海报5-10张、X展架两个、工作牌、服装、客户资料登记表(登记送礼品)、免费体验协议书、赠品、纸杯200个、产品名片400张等。 2、 人员准备:
大型活动:主持人1人、表演乐队3-6人、礼仪2人、专业导购2-3人、产品演示人员1人、 接待登记人员1人、把控全局者1人、物品管理人员1-2人
非大型活动:专业导购2-3人、产品演示人员1人、接待登记人员1人、把控全局者1人、物品管理人员1-2人
3、 场地展区布置:展棚或舞台的搭建、桌椅准备、宣传物品的准备 4、 礼品赠品及产品布货准备 5、 现场布置
现场布置要点:提前一天做好所有物料准备,活动当天9点钟之前必须做好所有的布置。
现场布置突出产品和演示,切忌辅助工具宣兵夺主,展台布置要规范,追求视觉表现力,产品越多越好,展示企业实力。
6、顾客:动作轻柔,微笑,将宣传册双手递给顾客。
问候语:您好,请随便看看,这里是清梅净水器,以前对饮用水有过了解吗 引导:引导顾客到我们的展台观看演示以及产品。
7、 选取免费赠送的对象,并在活动前确定人员名单,告知其要在活动当天到达活动区领取
赠品及讲话
一、 活动时间
周末期间小区人口较多且比较闲暇,在小区进行展销宣传能够吸引更多住户关注本活动。活动负责人积极与小区物业沟通,争取以较低的成本进入;在进驻小区前一周在小区内分发清梅净水器单张,并告知在本周末会进入小区展销,希望有兴趣者可以前去咨询。根据净水设备的消费习惯,消费者会和家人反复商量,考虑时间较长,要留出和家人商量的时间
二、 活动地点
选择小区的依据有:小区质量、价格高、条件好、常住住户数量越多越好,便于推广消费能力、经济条件、消费习惯、健康意识、
三、 活动主题
好水好健康 清梅来帮忙
清梅净水设备 创造品质生活
选择清梅 对您的家人更加关爱 世界之美 净在清梅
四、 人员要求
专业导购人员两到三人,必须对清梅净水设备的产品知识以和清梅企业文化非常熟悉,具备一定的小区推广技巧和经验。
五、 双休日展销策略
1、 开场前利用视频音频设备播放音乐和欢迎词等,同时工作人员在小区其他地方招揽吸引
人群关注活动。
2、 赠机仪式:正是开场后首先进行赠机仪式,由活动负责人讲话并向需要帮助的家庭赠送
净水机,受赠家庭代表讲话。
3、 实验演示:用简单的实验原材料测自来水质量,通过实验发现自来水会变黄,以直观的
视觉效果告诉人们日常生活中的水存在安全隐患,即使是饮水机里的用水也并没有想象中的安全,由此来引起人们对水的新关注,自然而然的把人们的视线转移到净水器上来,燃起人们的购买欲。
4、 现场讲解:向人们展示用过后的滤芯,通常小区自来水管的实物或者图片、让人们直观
的感受到自来水污染的严重及过滤出杂质,让人们回忆自家的自来水是否是否有这种现象(当每天早上起来打开水龙头的时候开始流出来的水是否是有些发黄并有铁锈和泥沙等杂质的,或者经常闻到自来水里的漂白剂的味道),并且告诉他们这些杂质对人体的危害。
5、 算账:如果用净水器,按一天用2桶水,成本不超过5毛钱。包括淘米、洗菜、做饭、
煲汤、洗脸、刷牙、都用这个水。
如果用桶装水要16元左右,一个月就是16*30=480,一年就是480*12=5760元。成本太高。
6、 与自来水和桶装水作比较:
A、 经济方面:以RO机为例。
pp棉滤芯 20元/支*2=40元/年 颗粒活性炭 30元/支*2=60元/ 压缩活性炭 30元/支*2=60元/年
RO反渗透膜 300元/支/3年=100元/年 后置活性炭 30元/支*2=60元/年 按滤芯费用合计:320元/年/365天=0.9元/天 B、 健康方面
先介绍目前市场上的很多桶装水检测不合格,原因就是很多黑心厂家以次充好,质量确实不敢让人放心,质量好点的一些厂家生产的一些纯净水确实完全能够达到饮用水标准,但是在运输以及安装过程中也避免不了二次污染滋生细菌,不够健康,也还是不能让人完全放心。接着介绍清梅现制现饮,好水自己造,干净卫生、健康、便捷。 7、 有奖问答抽奖活动:在双周的上午九点半到十点和下午的三点到四点进行有奖问答,每
位答对的会获得一份精美的奖品(问题是有关净水器和用水安全常识的,而这些知识我们会提前用宣传板和宣传单进行普及),并可以进行抽奖有机会抽取低折扣购买产品(其中分为10台免费赠送机,50台3.5折机、60台5折机和70台7折机;如果抽中的业主暂时无购机计划有权把奖券赠给同小区其他有意购机的业主)
8、 向每位来关注本次活动的小区业主发放产品名片,没有参与抽奖的业主今后如有购机意
向可凭名片购机享受8.5这优惠。
9、 凡在本次活动中进行客户资料登记的业主,都可获赠精美礼品一份。
接待于介绍产品
1、 工作人员必须统一着装,遵行良好的商务礼仪,使用礼貌用语 2、 介绍产品要专业,点燃消费者的购买欲望
3、 避免不愉快的事情发生,不要与消费者争吵,特别是售后服务方面、导购员要做到交代
清楚,不得误导消费者,心中要谨记“顾客永远是对的”信念 4、 向业主赠送纸巾,气球等小礼品,以博得好感
5、 推广人员要主动出击,向路人散发单张、小礼品,并引导其至展示地点参观 6、 积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案
7、 送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来,显得很“珍贵”,业主才不会随便丢
弃
费用预算
场地费用: 设备费用:
物业和门卫处租赁费用: 礼品费用: 广告宣传费用:
附件一:
客户资料登记表
清梅净水机韦感谢广大业主的厚爱与支持,特在XXXXXXXXXXX之际举办爱心赠机以及特惠大酬宾活动
活动一:爱心赠机活动
凡是XX小区的业主符合(有70岁以上的老人的家庭;经济困难家庭;家里有过结石病经历的病人;有重病人的家庭;有孕妇或未满12岁儿童的家庭)以上情况之一的,即可申请爱心净水器项目。本次爱心赠机数量为10台,请符合条件的家庭或业主在活动前一周到小区物业填写申请表,我们将会在调查核实后在活动当天选取前十名家庭进行赠机活动
活动二:优惠大酬宾活动
在活动当天凡是参与有奖竞答活动的小区业主都可以进行抽奖活动,有机会抽得免费的净水器或3.5-7折不等的优惠购机的机会,中奖率百分之百;同时有精美礼品赠送(活动期间没有购机意向的获奖业主可把折扣卡转送其他人有效)
活动三、参与有奖
在活动期间凡是到场的小区业主,凭此单张均可获赠精美礼品一份,机会难得不容错过。
活动四、保留有益
请保留本单张/名片,即使活动结束后的任何时间里,只要您有购机意愿,凭此单张/名片仍可享受购机8.5折的优惠!
活动时间:XX年XX月XX日-XX日周六日 上午9:00-11:00 下午3:00-5:00 活动地点:XXXXXXXXX 主办方:XXXXXX
范文二:净水机小区推广方案
鲁艺净水机小区推广指引
推广目的:小区推广活动是现阶段净水设备促销,行之有效、立竿见影的手段,同样也是需要长期不间断的一项工作。
前期准备工作
一、 活动时间
待定
二、 活动地点
待定
三、 活动主题
——鲁艺净水机,家中的净水工厂
——好水保健康,鲁艺来帮忙
四、 宣传人员
-3人。此人须对鲁艺净水机的产品知识非常了解,具备一定的专业导购员2
小区推广技巧和经验,了解基本演示及讲解
五、宣传物料
帐篷1顶、KT板1套、横幅2-3条、展台(演示台)1套、喷绘2块
样机N台、展架1套、演示机1台、电解设备1套、TDS笔1支、海报、
彩旗若干、插线板1个,工牌2-3个,服装2-3套、宣传资料若干、安装
照片,玻璃杯3个、客户资料登记表,活动宣传资料、特价海报、活动海
报、价格贴、赠品、定金收条、一套滤芯、使用过的PP棉、音响、净水机
宣传广告。
六、费用(平均水平)
场地费:N元/天*3天=N元,
人工费:50元/人*3天*3人=450元,
餐补:10元/天*3人*3天=90元,
交通费:5元/天*3人*3天=45元,
共计
现场宣传程序
一、现场布置的要点:提前一天做好所有的物料准备,活动当天9点钟必须做好所有的布置。
现场布置突出产品和演示,切忌附助工具喧宾夺主;展台布置要规范、追求视觉表现力;产品出样越多越好、展示实力。(把终端做活,动起来,是现场推广的较高境界)
现场促销必须要有演示,包括自来水、开水、纯净水的电解实验,纯净水的制造实验。
现场促销必须要有四张现场海报(新品海报1张、活动海报1张、特价海报2张)。
条件允许下,现场准备音响话筒,用于播放鲁艺净水机宣传MP3。安排主持人手持话筒做活动介绍和现场演示。
二、迎接顾客
1、动作:3米微笑,将活动资料正面双手递给顾客。
2、问候语:“您好,欢迎光临鲁艺净水机”或“您好,鲁艺净水机为您带来健康生活”或“您好,这是鲁艺净水机,请了解一下,”
3、引导:引领顾客到我们展台。
三、介绍活动目的
1、“您好~欢迎您参加我们鲁艺健康饮水宣传活动。”
2、“据世界卫生组织报道:全世界1/5的人口得不到安全的饮用水,人类80%的疾病与饮水水质相关。有关专家认为,水污染是“世界头号杀手”。
(“饮用水的二次污染主要是:一般的水处理过程中需投加的化学药剂,还有管道的腐蚀与渗漏、水箱二次污染产生铁锈、红虫、藻类和其它有害物质。”)
3、“我们这次宣传目的就是让大家都喝上干净的水。”
(以上内容可由音响和电视播放)
四、现场演示讲解
我们可以在这里做一个实验(进行电解实验)。(自来水、开水、纯净水)
1、“您可以看一下,右边微黄的这杯就是经过我们美的净水机过滤的纯净水,它之所以微黄,那是因为这杯纯净水里含有人体能够吸收的、对人体有益的微量
元素,这是健康的水。而左边的这杯就是我们平常用的自来水,您看,这是我们的电解仪,它在通电之后把水中的铁、镁、钙离子电解出来,方便让您直观的了解自来水从水厂出来后,在输水管网中的受到的二次污染。”
2、“国家规定TDS值在0-50之间的可直接饮用,而经我们的净水设备处理的水,TDS值能达到20左右,完全可以直接饮用,并且有助于增强身体免疫功能,提高抵抗力;“好水保健康,鲁艺来帮忙”是我们公司提倡的健康、经营理念,经过净水设备的最后一级——后置活性炭处理的纯净水味道甘甜,做饭煲汤泡茶,味道特别香;而且可滋润皮肤,消除皮肤上的分泌物,减少毛孔堵塞,并能增强肌肤对水份的吸收,让您的肌肤光滑健康。”
3、“我们通过鲁艺净水机自己造的纯净水成本每桶只有一两毛钱,可以说是既好喝又实惠。”
五、 根据顾客不同类型,宣传产品的核心利益点
20-30岁:这个年龄段的消费者一般比较注重时尚,比较注重生活品质,他们在面对产品时,会关心的问题大概有以下几个方面:
1.皮肤的健康—在这个年龄段内,关心这个问题的客户中,女性大概占了
85%,可向她们推销“纯净水可滋润皮肤,消除皮肤上的分泌物,防止自来
水中的铁锈、碳酸钙、碳酸镁、各种细菌与杂质堵塞和侵入毛孔,同时能增
强肌肤对水份的吸收”这个健康概念。
2、 水果与蔬菜的清洁问题—“现在有很多家庭,特别是年轻女性,都在追求健康饮食,喜欢把水果或者蔬菜水果沙拉当作主食,这样的饮食习惯固然是很好、很健康的,但是,大家在追求健康的同时往往忽略了水果与蔬菜最主要的清洁过程。现代社会,水质污染严重,自来水虽说经过净化处理,可是仍然含有大肠杆菌等制病细菌,氯、六价铬、铅等对人体有害的元素和自来水管因常年失修造成的铁锈、泥沙、红线虫等杂质。这些都是人体制病的根源所在。”
3、 安装问题—这个年龄段的消费者,有很大一部分都是准备结婚或者结婚不久的,他们对家居的美观有很高的要求,我们可以这样给他们介绍:“我们公司拥有最专业的设备安装人员,他们会以您的家居美观为大前提,根据您家的具体情况做出最合理的考虑与设计,而且安装方便、快捷。
30-50岁:这个年龄段的消费者一般活的比较实在,比较注重生活品质与家人的健康问题,而且最重要的一点,他们在执行消费行为时,会在同款产品的不同品牌之间做一个性价比较,这就是我们平常所说的“货比三家”,所以,我们应该让他们了解以下几个问题:
A、 和桶装水做对比:(1)经济方面:以RO机型为例,
PP棉滤芯: 30元/支×1=30元/年(每一年换一次)
颗粒活性炭滤芯:35元/支×1=35元/年(每一年换一次)
PP棉滤芯: 30元/支×2=30元/年(每一年换一次)
RO反渗透膜: 150元/支×1?3=50元/年(每三年换一次) 后置活性炭滤芯:30元/支×1=30元/年(每一年换一次)
按滤芯费用合计:175元/年?365天/年=0.47元/天(且全家受益) (2)健康方面:先介绍“现在桶装水这个大市场上,有很多黑心厂家以次充好,质量确实不敢让人放心;质量好的一些厂家生产的纯净水虽然完全能够达到饮用标准,但是在安装后一个星期之内喝不完的话,就会滋生很多细菌,同样是不太健康的。” 接着介绍净水设备“好水保健康,鲁艺来帮忙”这个概念。 B、 与竞品的比较:无需把竞品踩的一文不值,这样会引起顾客的反感。
只需轻描淡写的提上两句:“我们公司对一些超高价位的产品,一般是不与理睬的,因为他们在谋取暴利,为什么这么说呢,里边的核心部件我们国内生产不了,都是国外进口的,产品品质相差不大,无非是利益差得多而已。而我们鲁艺产品就是是让消费者感受到物美价廉的含义的。”
C、 家人的饮用健康: “据专家的分析,十八岁正在发育的青少年,肝脏机能尚未完全发育完成,从小就喝不干净的水,对下一带的危害极大,老年人由于排毒机能衰退喝不干净的水,对身体的侵害更深。”
净水机是一种高科技的产品。它是经由美国许多的D、 与普通滤水器的比较:1.
科学家付出无数的心血、时间及金钱研究出来的,并不是一般的滤水器所能比的。据介绍,六十年代,美国为解决太空人上月球的饮水问题,花费了约5亿美元才研究出来的,所以纯净水在美国又称太空水。它的功能经过证实是能将农药、细菌、色素、重金属及杂质有效地排出并将好的水分子保留下来,坏的水分子分离掉。此外海水淡化及医学上的也是运用反渗透的原理来处理。 2、一般滤水器虽然较便宜,但是否真正能有效滤除水中有害人体的物质是最重要的,如果只因购置便宜商品,却无法改变水质,实在是花了冤枉钱又不能物尽其用,更是毫无价值可言。反渗透净水器虽然价钱比一般滤水器贵一点,但是确实对我们身体有极大的帮助,它从长远上来看是值得的。
50岁以上:这个年龄段的消费者一般比较重视商品的性价比,通俗一点就是说他们关心“这个东西好不好用,便不便宜”,但是通常很多老年人是不执行消费行为的,他们会把自己了解的产品信息传达给子女,然后让子女购买,所以,应该着重向他们介绍以下几点:
1( 站在他们的立场回顾水质这几十年的恶化情况: 介绍“三十年代淘米洗菜,五十年代浇园灌溉,九十年代鱼虾绝代,现代变成公害”——这一点是老年人产生购买欲望的关键,因为水质的变化是他们亲身经历的,他们通常会在产生很多感慨的同时,主动问一些有关产品问题,这时便可开始推销了。(人们可以不信任任何东西,除了自己的亲身经历)
2( 家人的饮用健康: “具专家的分析,十八岁正在发育的青少年,肝脏机能尚未完全发育完成,从小就喝不干净的水,对下一带的危害极大,老年人由于排毒机能衰退喝不干净的水,对身体的侵害更深。”
3.和桶装水对比:(略)
(2)健康方面:先介绍“现在桶装水这个大市场上,有很多黑心厂家以次充好,质量确实不敢让人放心;质量好的一些厂家生产的纯净水虽然完全能够达到饮用标准,但是在安装后一个星期之内喝不完的话,就会滋生很多细菌,同样是不太
健康的。”接着介绍净水设备“好水保健康,鲁艺来帮忙”这个概念
六、 和客户互动,不厌其烦地解答其问题
(1)我们在家平时少喝生水,都是烧开了再喝,应该没有问题吧,
“现在水质污染这么厉害,就靠烧开水是杀不死细菌的,而且自来水中的氯生成的氯化物是至癌物质,通过烧开水的方式是去除不掉的,水中的好多微生物虽然可以杀掉,但尸体会留在水中,影响口感,况且小孩子和老人的免疫力比我们低一些,这对他们的健康危害是很大的”
烧开水是一种比较原始的消毒杀菌方法,它在水质污染少的地区可能是一种简单经济的方法。但是在水污染目前严重的今天,已达不到人类的要求,100度高温只在杀死病毒和细菌,但水中的三氯甲烷及其它细菌的尸体会随着沸水时间长而浓缩,喝下去对人体有害处,而且烧开水浪费煤气、浪费电,并且开水的口感也很差。在生活水平日益提高的今天,应该另觅捷径了,水垢中含有对人体有害的重金属物质有镉CD、铝PB、砷AS、汞HG、这些重金属离子对人体的毒害大都可以在人体内积蓄,时间长易导致癌症病变。
做电解实验,自来水、开水、纯静水,三杯水做比较。
(2)普通的自来水电解后为什么会变色,而且有悬浮物,如果这样自来水公司岂不失去意义,
我们首先肯定,自来水公司对水进行过滤消毒,自来水在出厂前是完全符合国家卫生标准的,但是自来水出厂后,经过漫长的无防锈功能的铁和无法及时清洗的水箱、水塔,还能保持良好的水质吗,二次污染的水中含有大量的铁锈、青苔、微生物、细菌。而且我们国家采用加三氯甲烷这种致癌物质进行消毒,而电解器就利用铝棒、铁棒的正负直流电电解,将水中肉眼难以见到的污染物,重金属氢化及氧化,所以含有太多污染物的自来水经电解之后就是你所见到的状态,而纯净水在经过纯净水机过滤之后,完全滤除所有的污染物,水质明显提高。 (3)我家有饮水机就行了,用得挺好的。
“一般说来,桶装水的保鲜期只有三天,而且桶装水的价格很高,一般在4——6元,品牌的桶装水已经达到10——20元我们净水机的特点就是直接将我们的产品接到自来水上,出来的水就是纯净水,而制出这样一桶水的价格仅是一两毛钱~对于家庭来说就更方便了,即制即饮,方便卫生~”
净水设备的出水量大、水质新鲜,可以来做饭、煲汤、泡茶,味道特别香;可以来洗手、洗脸,可滋润皮肤,消除皮肤上的分泌物,减少毛孔堵塞,起到美容护肤的作用;可以用来洗去水果、蔬菜里的病菌,对家里的老人小孩等防御力比较差的人非常重要,小孩感冒的次数都会少一点。
所以净水设备比传统的饮水机要更好。
(4)净水设备的售后服务太麻烦。
十大服务承诺:
建立信息管理系统,实现终身保养;保证服务畅通无阻,主动递交名片;
-xxx-xxxx;服务人员发生更改,主动与您联系; 设立全国免费热线,400
免费制定上门保养,时刻保证健康;服务中心电话回访,确保您的满意;
派遣专人上门服务,保证专业到位;提供原厂优质滤芯,成就卓越品牌;
上门服务出示证件,保证顾客安全;执行国家三包政策,保证您的权益;
24小时免费上门安装
全国免费服务热线:400- xxx-xxxx
七、 成交------临门一脚最重要
销售过程中最重要的一步就是成交。许多导购员、业务员是前面许多步骤的专家,到了成交时,顾客一旦犹豫不决,销售人员就让步,让顾客好好考虑下次购买。
实际上,顾客都是普通的消费者,购买时需要家人、朋友包括销售人员的打气和鼓励。销售人员在现场时,要理直气壮地建议顾客当场购买,并不停地给其信心和建议。
这时候需要销售人员有足够的勇气,不要惧怕顾客的拒绝;要有足够的经验,能够观言察色,了解顾客的真实意图;要有出色的说话方式,来打动顾客,不会让其有太大的压力。(此处在培训会议时,集体讨论,由销售人员总结提高)
范文三:净水机小区推广之我见
美的清湖合资公司,佛山,实习计划
实习人:冯社浩 提交时间:2009年10月12日
一、实习时间地点
安排时间:2009年9月22日-10月8日,共17天;
实际时间:2009年9月22日-10月2日,3日-6日请假,7日-8日,总公司。实际时间11天;
地点:美的清湖佛山合资公司。
二、实习方法
本次实习拟采用询问、现场观摩、亲自操作实践相结合的方法。
询问式方法是指直接与小区推广人员、营销策划人员交流沟通;现场观摩是指直接到小区推广现场、十一营销活动现场进行观察、自我思考;亲自操作实践是指自己亲自主持操作一次小区推广活动以及积极参与到十一营销策划活动。
三、实习目标
实习事项 目标 完成情况
熟悉小区推广方法,如何提前预热、准备物料、现场宣传,
阶段完成,亲自小区推广 参加两次小区活动,亲自操作一次小区推广活动,总结出
操作主持未完成
小区的推广方法;
小区消费者 了解小区消费者的购买行为、购买习惯、购买心理; 完成
熟悉节日营销活动,如何提前预热、准备物料、现场宣传,营销策划 完成
亲自参加一次节日营销活动,总结出节日活动推广方法;
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了解终端物料中存在的问题并提出改正措施,了解竞争终终端物料 阶段完成
端物料的优点并加以吸收运用;
营销策划活动 学习卖场内家电好的营销策划活动,并加以吸收运用; 阶段完成
其它项目
融入美的 深入企业文化及相关制度,积极与同事交流总结; 完成
了解美的清湖公司历史、产品、组织架构、发展战略等,
阶段完成,合理融入美的清湖 熟练使用运用协同平台,积极参加公司各项活动,认识
化建议未提出
50%的同事;积极提出合理化建议两条;
融入部门 了解部门的行事风格与工作氛围,尽快融入团队中; 完成
收集整理水污染事件5篇,对其进行归类、整理,并增加水污染事件 完成
图片、视频等,丰富内容;
书写新闻软文2篇,与主管交流修改,掌握新闻软文的格已书写1篇,但新闻软文
式、内容及发表; 未交流
四、实习结果深入分析
我在合资公司参加两场小区推广与一次大型活动推广。小区为顺德大良康城花园与容桂文海花园。大型活动地点为佛山创意园,主题为《南方都市报》大型佛山航拍展暨广佛生活博览会。
活动内容 简单介绍 宣传效果 销售情况 备注 9月20日 700户,小区两个门口,楼宣传单张500份,现3台MU101-5,未能把握顾客心大良康城花园 龄5年,楼盘售价6-8千 场咨询多于100人 998元,送风扇 理,销售低端机
500户,小区一个门口,楼宣传单张400份,气
9月27日 国庆放假,今天仍
龄4年,楼盘售价3-4千,球100个,现场咨询未开单 容桂文海花园 然上班
该小区外地人居多。 多于60人
10月1日-2日 《南方都市报》大型佛山航宣传单张1000份,现
未开单 效果差 佛山创意园 拍展暨广佛生活博览会 场咨询未统计
小区推广与卖场是两个不同的销售战场,但是其中又有所区分,卖场的特点是:购买为主,宣传为辅,小区的特点是宣传为主,购买为辅。小区推广更多是看重影响力与宣传效应。小区推广有如下特点:?目标顾客明确:小区内住
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户;?人流量集中,主要集中在三个时段:早上8点-10点、下午4点-6点、晚上7点-9点;?只有一家推广商:自己,无人竞争;?小区内顾客的口碑传播。
小区推广活动=50%楼盘+30%形象+20%现场解说。
1、楼盘选择
小区推广成功与否与楼盘的选择是密切不可分的。选择一个好的小区,小区内住户有购买力,水安全意识高,那么宣传就会比较成功,而且成交几率就高。反之,一个没有购买力的小区,就只能当作是一种宣传。
楼盘选择要点 内容 备注
佛山部分楼盘不
许可 楼盘必须允许做活动
允许
楼龄需3-8年,楼龄偏小偏大不可取,夫妻年龄30-40岁,工作
楼龄 与物业商量
稳定,收入稳定,已有小孩,享受生活。
住户人数 越多越好,最少要有500户。
楼盘价格 价格要在相对较高,城中心最好
楼盘门口 最好一个门口,人流量较为集中 比较理想化
电梯 小区楼盘最好有电梯
2、宣传形象
小区推广活动的形象代表了产品形象,因此,必须将现场布置好,使人看上去有层次、很高档。产品摆放、条幅挂起、赠品摆放、产品贴等等,都要做到一致,显示出活动的档次,增加顾客对美的品牌的印象分。
另外,小区推广人员也是展现产品档次的一个窗口,如果推广人员衣衫不整、不统一、乱七八糟,绝对是无法宣传产品的,更不要提成交了。 3、顾客分析
小区前来摊位前询问的顾客相对于卖场要多很多,卖场一天下来,询问的人不超过10个,但是小区推广轻轻松松可以达到五十个。在9月20日康城花园小区推广活动中,了解顾客超过100人,在9月27日文海花园推广中,了解顾客超过60人。
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顾客类型 购买行为 备注
购买机会最大,成交率高,且两人相互商量,了解时
夫妇二人(或小孩) 对现场购买心存疑惑
间长,当场不会现金购买,安装时交纳;
男性或女性一人 购买机会小,且了解时间较短; 对现场购买不信任
购买机会小,了解时间长,如果有意愿,会返回家中
老人+小孩或老人 对现场购买信任
商量,自身无决定权
4、大型节日推广活动选择
大型节日推广活动绝对是宣传的最好选择,但是,如果现场不开单的话,难免会让人沮丧与失望。
《南方都市报》大型佛山航拍展暨广佛生活博览会在表面上看去绝对是一个大手笔,主办方《南方都市报》告知,其在报纸上做了大量的广告,而且依靠抽奖来吸引市民参与,但是实际上没有想象中的人潮汹涌,现场望去,都是参展商的员工,造成了工作人员多过参观市民的情况出现。
原因分析总是能够找到很多理由,但是,残酷的现实告诉我们:本次宣传不成功。失败原因?宣传效果与博览会是密不可分的,如果博览会效果不理想,我们的宣传效果肯定不理想;?本次博览会是以航拍展为主题,揉合了许多商业活动,比如楼盘、装饰公司、汽车贸易商宣传等,实际想通过吸引市民观看航拍展,来了解这些公司,但是效果不理想;?10月1日-2日,现场温度30度以上,且10月1日阅兵,人流量不足。
五、实习总结与建议
本次合资公司的实习,达到了预期的目标。在实习中,通过观察、访谈、个人实际操作,了解了小区推广活动与大型节假日营销活动的操作方法,熟悉了小区推广活动的顾客购买行为、购买心理、购买习惯,为以后的小区推广、大型节假日营销策划打下了坚实的基础。
另一方面,通过参加培训活动、演示比赛、同事交流,融入公司,了解了美的集团,美的清湖,对公司有了更深的了解。另外,通过与部门同事的合作,
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了解了部门的行事风格,融入了部门。
序号 内容 备注
小区推广中1-6岁的小孩子很多,可以让家长从小孩子的健康出
1 发,购买净水机,比如血铅事件对儿童智力发育有影响,制作相已采纳
应KT板;
在那个小区推广,就把该小区用户的安装照片做成KT板,并表明
2 已与黎健谊沟通
几栋几户,增加顾客信任感;
六、个人想法
1、与其他品牌合作;
在9月20日在大良康城花园做小区推广活动的时候,旁边是红孩子(Alexa全球排名第一的中文婴幼购物网站,最大的中文妈妈社区)在做小区推广活动,他们的宣传手册(有一百多页,为产品DM广告)更能吸引顾客,而且顾客不会轻易丢掉。我们就与他们一起合作,利用他们的宣传手册夹带我们的宣传单张,效果不错。
2、大型活动
在小区推广的时候,仅仅是美的净水机一个产品,还是显得势单力薄,如果能够与其他品牌(比如母婴用品、厨卫产品、床上用品)一起合作,整合起来,组成“行业冠军进小区”活动等,大家都是趁周末一起去某个小区做活动,相信力量会更大一些。
3、小区内美的员工与口碑传播
在小区推广活动中,如果小区内有美的员工居住,或者该员工能够在现场旁敲侧击的话,成交的几率会增加很多。比如在大良康城花园做推广的时候,一位顾客迟迟不肯下单,就问了一下在小区居住的一位美的中央空调的员工,产品如何,该员工也十分配合,结果客户就迅速成交了。可见口碑传播绝对是产品销售的最佳广告。
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范文四:美的净水机小区推广指引
美的净水机小区推广指引
推广目的:小区推广活动是现阶段净水设备促销,行之有效、立竿见影的手段,同样也是需要长期不间断的一项工作。
前期准备工作
一、 活动时间
待定
二、 活动地点
待定
三、 活动主题
——美的净水机,为您带来健康生活
——好水自己造,放心选美的
——美的净水机,让你从此爱上喝水
——美的净水机,品质造出好水
四、 宣传人员
专业导购员2-3人。此人须对美的净水的产品知识和美的企业文化非常了解,具备一定的小区推广技巧和经验,了解基本演示及讲解
五、宣传物料
帐篷1顶、KT板2套、横幅2-3条、展台(演示台)1套、喷绘2块
样机N台、展架2套、电解设备1套、TDS笔1支、海报若干、
插线板1个,工牌2-3个,服装2-3套、宣传资料若干、安装照片,
玻璃杯3个、X展架2个、客户资料登记表,活动宣传资料、特价海报、活动海报、价格贴、赠品、派工单、定金收条、一套滤芯、使用过的PP棉、音响、电视,净水机宣传广告。
六、费用(平均水平)
场地费:N元/天*3天=N元,
人工费:50元/人*3天*3人=450元,
餐补:5元/天*3人*3天=45元,
交通费:5元/天*3人*3天=45元,
共计
现场宣传程序
一、现场布置的要点:提前一天做好所有的物料准备,活动当天9点钟必须做好
所有的布置。
现场布置突出产品和演示,切忌附助工具喧宾夺主;展台布置要规范、追求视
觉表现力;产品出样越多越好、展示企业实力。(把终端做活,动起来,是现场推广的较高境界)
现场促销必须要有演示,包括自来水、开水、纯净水的电解实验,纯净水的制造实验。
现场促销必须要有四张现场海报(新品海报1张、活动海报1张、特价海报2张)。
条件允许下,现场准备音响电视话筒,用于播放美的净水机宣传光碟。安排主持人手持话筒做活动介绍和现场演示。
二、迎接顾客
1、动作:3米微笑,将活动资料正面双手递给顾客。
2、问候语:“您好,欢迎光临美的净水”或“您好,美的净水为您带来健康生活”或“您好,这是美的净水机,请了解一下,”
3、引导:引领顾客到我们展台。
三、介绍活动目的
1、“您好~欢迎您参加我们美的健康饮水宣传活动。”
口得不到安全的饮用水,人类80% 2、“据世界卫生组织报道:全世界1/5的人
的疾病与饮水水质相关。有关专家认为,水污染是“世界头号杀手”。
(“饮用水的二次污染主要是:一般的水处理过程中需投加的化学药剂,还有管道的腐蚀与渗漏、水箱二次污染产生铁锈、红虫、藻类和其它有害物质。”)
3、“我们这次宣传目的就是让大家都喝上干净的水。”
(以上内容可由音响和电视播放)
四、现场演示讲解
我们可以在这里做一个实验(进行电解实验)。(自来水、开水、纯净水)
1、“您可以看一下,右边微黄的这杯就是经过我们美的净水机过滤的纯净水,
它之所以微黄,那是因为这杯纯净水里含有人体能够吸收的、对人体有益的微量元素,这是健康的水。而左边的这杯就是我们平常用的自来水,您看,这是我们的电解仪,它在通电之后把水中的铁、镁、钙离子电解出来,方便让您直观的了解自来水从水厂出来后,在输水管网中的受到的二次污染。”
2、“国家对直饮水的TDS值80-20之间为可直接饮用,但是美的建议您饮用TDS值为30左右的纯净水。而经我们的净水设备处理的水,TDS值能达到30左右,完全可以直接饮用,并且有助于增强身体免疫功能,提高抵抗力;“好水自己造”是我们公司提倡的健康、经营理念,经过净水设备的最后一级——后置活性炭处理的纯净水味道甘甜,做饭煲汤泡茶,味道特别香;而且可滋润皮肤,消除皮肤上的分泌物,减少毛孔堵塞,并能增强肌肤对水份的吸收,让您的肌肤光滑健康。”
3、“我们通过美的净水机自己造的纯净水成本每桶只有0.5—1元钱,可以说是即好喝又实惠。”
五、 根据顾客不同类型,宣传产品的核心利益点
20-30岁:这个年龄段的消费者一般比较注重时尚,比较注重生活品质,他们在面对产品时,会关心的问题大概有以下几个方面:
A、品牌—结合美的品牌的强势效应,把“美的的产品,质量的保证”这个概念种植到客户的大脑里。
B、 皮肤的健康—在这个年龄段内,关心这个问题的客户中,女性大概占了85%,可向她们推销“纯净水可滋润皮肤,消除皮肤上的分泌物,防止自来水中的铁锈、碳酸钙、碳酸镁、各种细菌与杂质堵塞和侵入毛孔,同时能增强肌肤对水份的吸收”这个健康概念。
C、 水果与蔬菜的清洁问题—“现在有很多家庭,特别是年轻女性,都在追求健康饮食,喜欢把水果或者蔬菜水果沙拉当作主食,这样的饮食习惯固然是很好、很健康的,但是,大家在追求健康的同时往往忽略了水果与蔬菜最主要的清洁过程。现代社会,水质污染严重,自来水虽说经过净化处理,可是仍然含有大肠杆菌等制病细菌,氯、六价铬、铅等对人体有害的元素和自来水管因常年失修造成的铁锈、泥沙、红线虫等杂质。这些都是人体制病的根源所在。”
D、 安装问题—这个年龄段的消费者,有很大一部分都是准备结婚或者结婚不久的,他们对家居的美观有很高的要求,我们可以这样给他们介绍:“我们公司拥有最专业的设备安装人员,他们会以您的家居美观为大前提,根据您家的具体情况做出最合理的考虑与设计,而且安装方便、快捷。
30-50岁:这个年龄段的消费者一般活的比较实在,比较注重生活品质与家
人的健康问题,而且最重要的一点,他们在执行消费行为时,会在同款产品的不同品牌之间做一个性价比较,这就是我们平常所说的“货比三家”,所以,我们应该让他们了解以下几个问题:
A、 和桶装水做对比:(1)经济方面:以RO机型为例,
PP棉滤芯: 30元/支×2=60元/年(每一年换两次)
颗粒活性炭滤芯:45元/支×1=45元/年(每一年换一次)
PP棉滤芯: 30元/支×2=60元/年(每一年换两次)
RO反渗透膜: 280元/支×1?3=100元/年(每三年换一次)
后置活性炭滤芯:40元/支×1=40元/年(每一年换一次)
按滤芯费用合计:305元/年?365天/年=0.83元/天(且全家受益)
(2)健康方面:先介绍“现在桶装水这个大市场上,有很多黑心厂家以次充好,质量确实不敢让人放心;质量好的一些厂家生产的纯净水虽然完全能够达到饮用标准,但是在安装后一个星期之接着介绍净水设备“好水自己造,放心选美的”这个概念。
B、 与竞品的比较:无需把竞品踩的一文不值,这样会引起顾客的反感。
只需轻描淡写的提上两句:“我们公司对一些作坊式生产的小厂家,一般是不与理睬的,因为他们在扰乱市场秩序,而我们美的产品是对消费者负责的。”
C、 家人的饮用健康: “具专家的分析,十八岁正在发育的青少年,肝脏机能尚未完全发育完成,从小就喝不干净的水,对下一带的危害极大,老年人由于排毒机能衰退喝不干净的水,对身体的侵害更深。”
D、 与普通滤水器的比较:1.净水机是一种高科技的产品。它是经由美国许多
的科学家付出无数的心血、时间及金钱研究出来的,并不是一般的滤水器所能比的。据介绍,六十年代,美国为解决太空人上月球的饮水问题,花费了约5亿美元才研究出来的,所以纯净水在美国又称太空水。它的功能经过证实是能将农药、细菌、色素、重金属及杂质有效地排出并将好的水分子保留下来,坏的水分子分离掉。此外海水淡化及医学上的也是运用反渗透的原理来处理。
2、一般滤水器虽然较便宜,但是否真正能有效滤除水中有害人体的物质是最重要的,如果只因购置便宜商品,却无法改变水质,实在是花了冤枉钱又不能物尽其用,更是毫无价值可言。反渗透净水器虽然价钱比一般滤水器贵一点,但是确实对我们身体有极大的帮助,它从长远上来看是值得的。
50岁以上:这个年龄段的消费者一般比较重视商品的性价比,通俗一点就是说他们关心“这个东西好不好用,便不便宜”,但是通常很多老年人是不执行消费行为的,他们会把自己了解的产品信息传达给子女,然后让子女购买,所以,应该着重向他们介绍以下几点:
1( 站在他们的立场回顾水质这几十年的恶化情况: 介绍“三十年代淘米洗菜,五十年代浇园灌溉,九十年代鱼虾绝代,现代变成公害”——这一点是老年人产生购买欲望的关键,因为水质的变化是他们亲身经历的,他们通常会在产生很多感慨的同时,主动问一些有关产品问题,这时便可开始推销了。(人们可以不信任任何东西,除了自己的亲身经历)
2( 家人的饮用健康: “具专家的分析,十八岁正在发育的青少年,肝脏机能尚未完全发育完成,从小就喝不干净的水,对下一带的危害极大,老年人由于排毒机能衰退喝不干净的水,对身体的侵害更深。”
3.和桶装水对比:(略)
(2)健康方面:先介绍“现在桶装水这个大市场上,有很多黑心厂家以次充好,质量确实不敢让人放心;质量好的一些厂家生产的纯净水虽然完全能够达到饮用标准,但是在安装后一个星期之内喝不完的话,就会滋生很多细菌,同样是不太健康的。”接着介绍净水设备“好水自己造,放心选美的”这个概念
六、 和客户互动,不厌其烦地解答其问题
(1)我们在家平时少喝生水,都是烧开了再喝,应该没有问题吧,
“现在水质污染这么厉害,就靠烧开水是杀不死细菌的,而且自来水中的氯生成的氯化物是至癌物质,通过烧开水的方式是去除不掉的,水中的好多微生物虽然可以杀掉,但尸体会留在水中,影响口感,况且小孩子和老人的免疫力比我们低一些,这对他们的健康危害是很大的”
烧开水是一种比较原始的消毒杀菌方法,它在水质污染少的地区可能是一种简单经济的方法。但是在水污染目前严重的今天,已达不到人类的要求,100度高温只在杀死病毒和细菌,但水中的三氯甲烷及其它细菌的尸体会随着沸水时间长而浓缩,喝下去对人体有害处,而且烧开水浪费煤气、浪费电,并且开水的口感也很差。在生活水平日益提高的今天,应该另觅捷径了,水垢中含有对人体有害的重金属物质有镉CD、铝PB、砷AS、汞HG、这些重金属离子对人体的毒害大都可以在人体内积蓄,时间长易导致癌症病变。
做电解实验,自来水、开水、纯静水,三杯水做比较。
(2)普通的自来水电解后为什么会变色,而且有悬浮物,如果这样自来水公司岂不失去意义,
我们首先肯定,自来水公司对水进行过滤消毒,自来水在出厂前是完全符合国家卫生标准的,但是自来水出厂后,经过漫长的无防锈功能的铁和无法及时清洗的水箱、水塔,还能保持良好的水质吗,二次污染的水中含有大量的铁锈、青苔、微生物、细菌。而且我们国家采用加三氯甲烷这种致癌物质进行消毒,而电解器就利用铝棒、铁棒的正负直流电电解,将水中肉眼难以见到的污染物,重金属氢化及氧化,所以含有太多污染物的自来水经电解之后就是你所见到的状态,而纯净水在经过纯净水机过滤之后,完全滤除所有的污染物,水质明显提高。
(3)我家有饮水机就行了,用得挺好的。
“一般说来,桶装水的保鲜期只有三天,尤其是石家庄天气这么炎热,很容易滋生细菌,而且桶装水的价格很高,一般在6——10元,品牌的桶装水已经达
到17——20元我们净水机的特点就是直接将我们的产品接到自来水上,出来的水就是纯净水,而制出这样一桶水的价格仅是0.5——1元钱~尤其像你们经常出差(人口不多),就更方便不过了,即制即饮,方便卫生~”
净水设备的出水量大、水质新鲜,可以来做饭、煲汤、泡茶,味道特别香;可以来洗手、洗脸,可滋润皮肤,消除皮肤上的分泌物,减少毛孔堵塞,起到美容护肤的作用;可以用来洗去水果、蔬菜里的病菌,对家里的老人小孩等防御力比较差的人非常重要,小孩感冒的次数都会少一点。
所以净水设备比传统的饮水机要更好。
(4)净水设备的售后服务太麻烦。
十大服务承诺:
建立信息管理系统,实现终身保养;保证服务畅通无阻,主动递交名片; 设立全国免费热线,800-830-8283;服务人员发生更改,主动与您联系; 免费制定上门保养,时刻保证健康;服务中心电话回访,确保您的满意; 派遣专人上门服务,保证专业到位;提供原厂优质滤芯,成就卓越品牌; 上门服务出示证件,保证顾客安全;执行国家三包政策,保证您的权益; 24小时免费上门安装
全国免费服务热线:800-830-8283
七、 成交------临门一脚最重要
销售过程中最重要的一步就是成交。许多导购员、业务员是前面许多步骤的专家,到了成交时,顾客一旦犹豫不决,销售人员就让步,让顾客好好考虑下次购买。
实际上,顾客都是普通的消费者,购买时需要家人、朋友包括销售人员的打气和鼓励。销售人员在现场时,要理直气壮地建议顾客当场购买,并不停地给其信心和建议。
这时候需要销售人员有足够的勇气,不要惧怕顾客的拒绝;要有足够的经验,能够观言察色,了解顾客的真实意图;要有出色的说话方式,来打动顾客,不会让其有太大的压力。(此处在培训会议时,集体讨论,由销售人员总结提高)
范文五:如何在社区推广小区净水机
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如何在社区推广小区净水机
首先想展开小区净水机的推广活动,就要明确小区推广的目的,活动的销量、品牌效应、店面位置宣传、饮用水健康宣传等需要综合考虑。活动的销量是评价这次活动是否成功的关键,品牌效应是为什么买净水器,为什么又要买你的牌子,店面位置宣传是让买净水机的顾客找上店面来,以及水健康的宣传,让更多的人了解到健康饮水的重要性。
一、小区的挑选
要调查小区楼盘的价格,入住率,常住人口,小区出入口的流动方向,小区周边有多少净水机终端店。
楼盘的价格也基本反映业主的消费水平,决定了重点推广什么价位的净水机,入住率和常户人口如果低于50%,一次活动下来,如果加上活动之前宣传力度不够,活动效果也就不会达到预期效果。
小区出入口,还有小区的集中活动中心是做小区净水机促销活动的最佳位置,这一方面一定是去跟物业争取机会,还有一个关键就是如果小区方圆100有净水机店,基本上这个小区净水机被垄断,你再去搞活动难度很大,因为有健康饮水想法的顾客,都到他店了解过了。
我们去小区搞活动推广,一定要抓住对饮水健康意识高之前想买但当时又没买的顾客,和提高业主对现在自来水的认识,培养他们对健康饮水的意识,对这些人刺激需求下促成下次成交。
二、小区活动之前的宣传
很多经销商一般都是在活动之前派发传单,广播通知,拉横幅等,个人认为宣传效果不明显
宣传方面的工作,我是搞小区活动之前一个月,先跟物业那边谈好在小区里安装一台小区净水机让小区的业主免费体验,装机一般是在小区的活动中心位置。时间的选择一般都是在早上和下午小区活动的人比较多的时候,并且安排一位专员和前来打水的顾客沟通交流。
要注意安装的体验机要精致,至少看起来值这个价,这成本不能省,还有安排的工作人员要亲和性强,要跟业主聊得来,不是让他到那里把机器往死里推,是适当推,推广的技巧是欲速则不达。
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三、活动的期间管理
产品摆设力求醒目吸引眼球,工作人员衣着统一看起来专业,现场摆设看起
来要大气,不要就搞一个太阳伞像摆地摊货,能卖出去几千块钱的东西吗,要明
白我们不是在促销几块钱的饮料。
有了前期的宣传,就不会出现没人看,没人理得现象,现场要速战速决,就
算是不交定金,他同意都可以给顾客先装用一个星期后收。现场可能会遇到很多
顾客说,我先回去了解,这时候很多经销商的做法就是送一个插在水龙头的测试
器,想留下顾客电话,根据我的实践来看,基本上很难有人留下电话号码,顾客
感觉他要了你的测试器交换他的家庭资料,风险太大,一般都不会留。就算他把
测试器带回家,你能确保他会装上试用吗,就是他想装上但他的水龙头也不一定
适合插上。所以我们想通过送测试器,就想让顾客回来成交,想法有点傻很天真。
我们遇到这些情况,顾客说要再去了解,就这样跟他说:我们有免费就有体
验机,当顾客听说免费体验使用兴趣会大增的,如果顾客可以让你装,你就有更
大的机会了解他的需求,有时间跟他推荐,装上这机子只要你跟踪服务到位,这
顾客基本上就是你的了,不过这个体验机的成本要比测试机的价格高很多了,所
以也不能适派送。
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