范文一:某一个市场研究机构市场细分的程序
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9.1
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2001年底,北京讯怡推出了超低价位5999元的移动PC,
由于它以低廉的价格和酷似笔记本电脑的外形并兼顾笔记本
的便携性与台式机的稳定性为一体,从而吸引了众多用户和
厂商的关注。确实,对于不经常出差的办公室一族来说,除
了需要在特定环境下―移动办公‖外,真正在―移动‖过程
中使用笔记本电脑的情况很少,再加上目前无限互联的基础
设施不完善,笔记本电脑的―移动‖需求大打折扣。配置够
用、具有相似功能而价格低廉的移动PC是一项不错的选择。
据讯怡公司市场总监马坚介绍,在移动PC推出不到两个月的
时间里,整个市场已经销售了两万余台,预计2002年整个移
动PC的销量将达到40万台~
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庞大的增长空间吸引着方正推出卓越家用―便携一体机‖,
清华同方推出―超翔‖系列移动PC,实达推出―时代风采‖
系列移动PC等等。在PC领域,台式机和笔记本长期统治市场,
那么,移动PC能否实现三分天下呢,它的市场定位在哪里,
清华同方陈宇新经理认为,移动PC是来补缺的,而不是来争
食的,它的矛头不应指向台式机和笔记本,并不一定要成为谁
的替代品,而是作为用户需求细分的必然产物,它拥有自己的
潜在市场和发展空间。本案例所涉及的问题就是如何在看似稳
定的市场进行市场细分,发现尚未满足的消费者需求以取得市
场成功。小机会往往是大事业的开端,能否灵敏地捕捉市场机
会对于公司的运营十分重要。
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从此案例中可以看到,对市场进行细分,并在此基础上
对自己的产品进行定位,对企业制定营销战略和公司成长意
义重大。
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市场营销学中最重要的内容之一,就是市场细分(Market
Segmentation)、选择目标市场(Target Market Selection) 和产品
的市场定位(Product Positioning),被称之为目标市场营销战略,
目标市场营销战略的步骤如图9–1所示。
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图9–1 目标市场营销战略的步骤
市场细分
1. 确定细分变量和
细分市场
2. 勾勒细分市场的
轮廓
3. 评估每个细分市场
的吸引力
4. 选择目标细分市场
选择目标市场
5. 为每个目标细分市
场确定可能的定位观念
6. 选择、发展和传播
所选择的定位观念
产品的市场定位
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目标市场营销战略的提出来自价值让渡过程的观点的转
变(见图9–2)。从营销学的视角来看,任何公司生存发展的
源泉是能够持续地向市场提供有盈利的价值。传统的价值让
渡过程的观点认为,公司生产产品(价值),然后销售它们(价
值实现),营销发生在价值让渡过程中的后半阶段。这种观
点在短缺经济时代的卖方市场为公司提供了最好的成功机会。
但是,随着相对过剩经济的买方市场的到来,原来的大众化
市场被分割为许多微观市场(每个微观市场可称为一个细分
市场),公司必须正确地界定自己的市场(可称为目标市场),
并为之设计生产所需的产品。相应新的价值让渡观点认为,
营销开始于业务计划过程之前,与传统观点不同,它包括选
择价值、提供价值与传播价值三个阶段。
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图9–2 价值让渡过程的观点的转变
(a) 传统的价值让渡过程;(b) 新的价值让渡观点
(a)
(b)
选择价值
顾客细分、市场
细分、价值定位
产品开发、服务
开发、定价、产品
制造
人员推销、销售
推广、广告
提供价值 传播价值
设计产品、采购原材料、
制造产品
制造产品
制定价格、销售产品、
广告、促销、分销、
售后服务
销售产品
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9.1
市场细分也称之为市场区划、市场分片、市场区隔化,
这是现代市场营销学中的一个重要的概念。所谓市场细分,
就是从区别消费者的不同需求出发,根据消费者需求和购买
行为之间明显的差异性,将整体市场细分为两个或更多的具
有类似需求的消费者群,从而确定企业营销目标市场的过程。
每一个消费者群就是一个子市场,每一个子市场都是一个由
具有相似需求的消费者群组成的。当然,每一个子市场之间
的需求是不同的,其差异性是很明显的。市场细分就是一个
以求大异存小同的原则把整体市场进行分片集合化的过程。
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对同一个产品或服务有需求的消费者群体,他们一般不是
无差别的。公司如果既不愿意为这个市场提供一组相同的传播
内容(大众化营销),也不愿意为不同的顾客提供不同的传播内
容(定制化营销),就需要借助目标市场营销战略,进行市场细
分,然后选择自己所要进入的一个或几个细分市场即目标市场,
并将自己的产品定位在目标市场上,传播最适合它的特定价值。
所谓市场细分,是指公司按照消费者的不同特质,把一个整体
市场分割为两个或两个以上的子市场,以用来确定公司目标市
场的过程。
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细分市场,就是公司调查分析不同的消费者在需求、资
源、地理位置、购买习惯和行为等方面的差别,然后将上述
要求基本相同的消费者群视为一类,形成整体市场中的若干
―子市场‖或―分市场‖。相对说来,不同的细分市场之间,
需求差别比较明显;而在每一个细分市场内部,需求差别则
比较细微,被公司忽略不计。
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我们已经知道,公司能够按照消费者的不同特质,把一
个整体市场分割为两个或两个以上的子市场。市场细分是有
一定的程序的。
某一个市场研究机构市场细分的程序如图9–3所示。无论
是细分生活消费品市场还是生产资料市场,若按一定程序进
行,较容易实现细分市场的基本要求。因为细分市场经常发
生变化,所以,市场划分的程序必须定期反复进行。
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图9–3 市场细分程序
调查阶段
1. 将消费者分成若干专题小
组,以便了解其动机、态度和行
为,从而得出调查表
2. 使用调查表来搜集产品属
性、品牌知名度等资料
3. 研究人员使用因子分析法等
统计方法划分出一些差异较大的细
分市场
分析阶段
4. 根据消费者不同的态度、
行为、人口变量、心理变量等划分
出每个群体
5. 根据主要的不同特征给每个
细分市场命名
细分阶段
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1) 消费者需求的异质性是市场细分的内在依据
由于消费者需求千差万别和不断变化,使得消费者需要的
满足呈现差异性,也就是说,不同消费者对同一产品可能有不
同的属性偏好,这就为市场细分提供了内在依据。以目前电子
市场盛行的DIY组装机市场为例,消费者可细分为以下三种,
即文字处理型——适合学校老师与大学生;图像处理型——适
合美工、作图、广告等职业;网络游戏型——适合偏爱网络游
戏的学生与家庭。这三种不同的用途决定了组件选择的不同,
产品解说的不同,营销策略的不同。
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2) 企业资源限制和有效的市场竞争是市场细分的外在强
制条件
即使是像通用电气这样的巨型公司,也不可能占有人力、
物力、信息等一切行业资源,不可能满足市场所有消费者的
需求。几乎在每一个行业,市场挑战者、市场补缺者与市场
领导者同时并存。所以,受资源约束,企业有必要实行市场
细分,选择目标市场,进行市场定位。同时,在激烈的市场
竞争中,谁更准确地掌握了消费者需求,契合了消费者需求,
谁就可能提高市场占有率。因此,由于有效的市场竞争的要
求,市场细分也成为公司的必然选择。
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1) 有利于发现市场营销机会
市场机会是已经出现在市场上,但没有公司发现并加以
满足的需求。运用市场细分的手段,就较为容易发现这类需
求,并从中寻找适合本公司开发的需求,从而抓住市场机会,
使公司赢得市场主动权。例如,香港香皂市场竞争一直很激
烈,但我外贸部门通过市场细分发现,香港香皂市场竞争激
烈的主要是高中档产品,低档香皂却是一个空档。于是,大
陆香皂厂商利用低工资的优势,顺利进入了香港低档香皂市
场。
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2) 能有效地制定最优营销策略
市场细分是市场营销组合策略运用的前提,即公司要想
实施市场营销组合策略,首先必须对市场进行细分,确定目
标市场。因为任何一个优化的市场营销组合策略的制定,都
是针对所要进入的目标市场。离开了目标市场,制定市场营
销组合策略就成为无的放矢,这样的营销方案是不可行的,
更谈不上优化。
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3) 能有效地与竞争对手相抗衡
在公司之间竞争日益激烈的情况下,通过市场细分,有利
于发现目标消费者群的需求特性,从而调整产品结构,增加产
品特色,提高公司的市场竞争能力,有效地与竞争对手相抗衡。
例如,日本有两家最大的糖果公司,以前生产的巧克力都是满
足儿童消费市场的。森永公司为增强其竞争力,研制出一种
―高王冠‖牌的大块巧克力,定价70日元,推向成人市场。明
治公司也不甘示弱,通过市场细分,选择了三个子市场;初中
学生市场、高中学生市场和成人市场。该公司生产出两种大块
巧克力,一种每块定价40日元,用于满足十二三岁的初中学生;
一种每块定价60日元,用于满足十七八岁的高中学生;两块合
包在一起,定价100日元,适宜于满足成人市场。明治公司的
市场细分对策,比森永公司高出一筹。
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4) 能有效地拓展新市场,扩大市场占有率
公司对市场的占有,也不是一下子就拓展开来的,必须
是从小至大,逐步拓展。通过市场细分,公司可以先选择最
适合自己占领的某些子市场作为目标市场。当占领住这些子
市场后,再逐渐向外推进、拓展,从而扩大市场占有率。
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5) 有利于公司扬长避短,发挥优势
每一个公司的营销能力对于整体市场来说,都是有限的。
所以,公司必须将整体市场细分,确定自己的目标市场,把
自己的优势集中到目标市场上。否则,公司就会丧失优势,
从而在激烈的市场竞争中遭受失败。特别是中小型公司,应
该注意利用市场细分原理,选择自己的市场。
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既然我们要按照消费者的不同特质,把一个整体市场分
割为两个或两个以上的子市场,那么我们就要正确地区分消
费者的特质。消费者的特质可以是不同的性别、不同的地方、
不同的职业、不同的利益诉求等等。这些性别、地方、职业、
利益诉求等反映消费者特质的因素被称之为细分变量。根据
营销研究人员的研究,这些因素可以归为四大类:地理因素、
人文统计因素、心理因素与行为因素(见表9–1)。
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细分变量
地理因素
划 分 标 准
地区 沿海、长江中上游、黄河中上游、西北、西南、东南
城市大小 超大城市、特大城市、大城市、中等城市、小城市
人口密度 都市区、城乡结合区域、乡村、山区
气候 亚热带、热带、亚温带、温带、亚寒带
人文统计因素
年龄 学龄前、7,11 岁、12,18 岁、18,26 岁、26,45 岁、45,60 岁、60 岁以上
性别 男、女
家庭人数 单身贵族、丁克一族、三口之家、两代同堂、三代同堂
收入 年收入低于1 万元,1,3 万元,3,5 万元,5,10 万元,10 万元以上
职业 职业经理、专业技术人员、外企雇员、公司职员、公务员
教育程度 博士、硕士、大学毕业生、职教专科、中学毕业
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社会阶层 金领、白领、灰领、高干
心理因素
生活方式 追求健康型、追求社交型、按部就班型、随大流型
个性 被动接受、命令型、野心家、随意型
行为因素
时机 普通时机、特殊时机
利益 质量、服务、价格、声誉
使用者状况 从未用过、曾经用过、准备使用、初次使用、经常使用
使用率 非使用者、小量使用者、大量使用者
忠诚程度 无、一般、强烈、绝对
待购阶段 无知晓、知晓、有兴趣、想得到、企图购买
态度 热爱、肯定、冷淡、拒绝和敌意
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1) 地理因素
按地理因素细分市场就是把市场分为不同的地理区域,如
国家、区域、省市、一级城市、二级城市、城乡结合区域、乡
村等等。以地理因素作为消费品市场细分的基础,是因为地理
因素既影响消费者的需求和反应,也可能影响生产与营销的成
本。对于前者,各地区由于自然气候、传统文化、经济发展水
平等因素的影响,便形成了不同的消费习惯和偏好,并具有不
同的需求特点。肯德基进入中国推出了玉米棒、老北京鸭卷等
适合中国地理特色的项目。
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在我国市场上,香烟、啤酒、牛奶、食品等都有一定的地
方性;对于后者,人口的密度与各地消费环境的不同可能影响
生产与营销的成本。一家公司要供应更大地理范围的市场,就
需要考虑物流成本、管理成本的增加与可获得效益的比较,各
地消费环境的区别,不可将原有的成功模式想当然地强加给当
地的消费者。例如,不同国家对汽车安全性能指标和尾气排放
的要求标准不同,相应影响汽车厂家的生产成本。
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2) 人文统计因素
人文统计因素细分是按年龄、性别、家庭人数、家庭生命
周期、收入、职业、文化程度、宗教信觥?褡濉??缁? 阶层等因素,来划
分消费者群体。人文统计因素是区分消费者
群体最常用的基础,一方面是因为消费者的欲望、偏好和使用
率与人文统计因素有着经常的、密切的联系,另一方面是因为
人文统计因素比其他因素更容易衡量。在西方发达国家,商业
银行就是根据家庭工作人口数、工作收入、赡养人口数、不动
产、遗产继承等来作为是否发放消费信贷。
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(1) 年龄和生命周期阶段。消费者的欲望和消费能力随年
龄而变化。某奶品制造公司生产出各种奶粉,以适应0,6岁的
婴儿需要,购买者只要知道孩子的年龄,就能选购到合适的奶
粉。柯达公司为了开发老年人市场,训练自己的退休员工在娱
乐室和教堂教其他老年人摄像技术。但是,现代生活衍生出多
元化的社会,所以年龄和生命周期的划分也不能太绝对。美国
纽加顿研究所认为:―现在已经无法用年龄准确说明生活中各
种事情发生的时机,也无法说明一个人的健康、工作、家庭状
况,因此,也就更不能以此作为说明一个人的兴趣、偏好和需
要等情况的依据。对于同龄人,我们可以有多种形象:同是70
岁的人,有的坐在轮椅上,有的还活跃在网球场上。同样,同
是40岁的人,有的已送子女上大学了,有的刚为新生婴儿准备
儿童室。‖
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(2) 性别。男女性别不同,购买的特点也大为不同。按照
性别进行细分的传统市场主要是服装、化妆品、自行车等领
域。汽车、香烟等市场正在认识到性别细分潜力。汽车过去
主要是迎合男性设计的,随着拥有自己汽车的女性和乐意花
钱给妇女买车的男性的增多,一些汽车公司正在研究市场机
会,设计具有吸引妇女特点的汽车。
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(3) 收入。收入多少直接影响着购买者的购买特点,汽车、
服装、化妆品、影楼、旅游等产品和服务业一直用收入来细
分,如台北莎罗影楼设计了从1500元到15 000元的消费标准,
提供不同的服饰、照相地点、化妆师与摄影师,以适应不同
收入、不同社会阶层的需要。当然,收入变量也不一定是绝
对的。上层社会也可能购买廉价的服装,下层社会也可能购
买高档的电视。前者可能因为上层社会并非什么东西都买最
贵的,也可能他们有一些下层社会的朋友需要亲近;后者可
能因为相对餐馆、咖啡厅、网球场等消费场所来说,电视可
能是下层社会最经济实惠的消遣方式。
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3) 心理因素
(1) 生活方式。生活方式是指个人或集团对消费、工作和
娱乐的特定的习惯。人们形成和追求的生活方式不同,消费
倾向也不同,需要的商品也不一样。近些年来,西方国家的
公司十分重视生活方式对公司市场经营的影响,特别是经营
化妆、服装、家具等,生产酒类商品的公司更是高度重视。
有一些公司,把追求某种生活方式的消费者群当作自己的目
标市场,专门为这些消费者生产产品。例如,美国有的服装
公司把妇女分成―朴素型‖、―时髦型‖、―有男子气型‖
三种类型,分别为她们设计不同式样和不同颜色的服装。
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(2) 个性。国外很多公司的营销人员都已使用个性因素
来细分市场。他们赋予产品厂牌个性,以迎合相对应的消费
者个性。19世纪50年代末期,福特牌汽车和雪佛莱牌汽车在
促销方面就强调其个性的差异。福特牌汽车的购买者被认为
是具有独立性、感情易冲动、有男子汉气概、敏于变革并有
自信心的人;而雪佛莱牌汽车的拥有者则为保守的、节俭的、
关心声誉的、较少阳刚之气的以及恪守中庸之道的人。
心理因素是细分市场中比较复杂的一个因素,它的应用
并非总是奏效的。例如,雀巢公司根据生活方式细分出一个
子市场——熬夜的群体,并向其推销一种特制的除去咖啡因
的咖啡品牌,但是遭到了失败。
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4) 行为因素
(1) 时机。按消费者购买和使用产品的时机细分市场。大
学新生是最单纯的,所以大学新生入学时上门推销的最多、骗
子也最多,这就是骗子的时机细分。当然,超市中节日促销是
较典型的时机细分,某些产品或服务项目专门为适用于像春节、
中秋节、圣诞节、寒暑假等节假日的需求。商家可根据不同的
节日筹办年货一条街、粽子一条街等等。还有,如旅行社可为
某种时机提供专门的旅游服务,如新婚、寒暑假学生游。
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(2) 利益。根据顾客从产品中追求的不同利益分类,是一
种很有效的细分方法。美国曾有人运用利益细分法研究钟表市
场,发现手表购买者分为三类:大约23%的人侧重价格低廉,
46%的人侧重耐用性及一般质量,31%的人侧重品牌声望。当
时美国各著名钟表公司大多数都把注意力集中于第三类细分市
场,从而制造出豪华昂贵的手表并通过珠宝店销售。惟有
TIME公司慧眼独具,选定第一、第二类细分市场作为目标市
场,全力推出一种价廉物美的―天美时‖牌手表,并通过一般
钟表店或某些大型综合商店出售。该公司后来竟成为全世界第
一流的钟表公司。运用利益细分法,首先必须了解消费者购买
某种产品所寻求的主要利益是什么;其次要了解寻求某种利益
的消费者是哪些人;最后要调查市场上的竞争品牌各自适合哪
些利益以及哪些利益还没有得到满足。
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(3) 使用者状况。许多产品可按使用者状况将消费者分为
―从未用过‖、―曾经用过‖、―准备使用‖、―初次使用‖、
―经常使用‖等五种类型,即五个细分市场。通常大公司对潜
在使用者感兴趣,而一些小公司则设法把市场领导者手中的客
户争夺过来。在某种程度上,经济状况将决定公司把重点集中
在哪一类使用者的身上。在经济缓慢增长时,公司将把重心放
在首次使用者(如年轻人或移民),或在生命周期中进入新阶段
的人(如家电市场疲软,但新婚者总得买)。
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(4) 使用率。使用率也可用来细分某些产品的市场。可先
划分使用者和非使用者,然后再把使用者分为小量使用者和
大量使用者。例如,有人曾经做过调查,啤酒在总用户中有
68%是非使用者,32%是使用者,其中小量使用者和大量使用
者各占一半。但16%的大量使用者却占总销量的88%,而小量
使用者只占12%。又据调查,啤酒的大量饮用者多数是劳动阶
层,年龄约在25,50岁之间,而年龄在25岁以下和50岁以上
为少量饮用者。这种细分,将有助于公司作出相应的决策。
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(5) 忠诚程度。消费者对公司的忠诚和对品牌的忠诚程
度,也可用来细分市场。假设某市场共有A、B、C、D、E五个
品牌,按消费者的忠诚程度不同,可分为以下四类:
? 专一的忠诚者:始终购买同一品牌,如A。
? 动摇的忠诚者:同时喜欢两种或两种以上的品牌,如
交替购买A和B。
?游移的忠诚者:经常在不同品牌之间游移,不固定忠
于某一品牌,如一段时间忠于A,又一段时间忠于B,或C、
D、E。
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? 犹豫不定者:从来不忠于任何品牌,可能是追求减价
品牌,或是追求多样化,喜新厌旧。
每个市场上都不同程度地同时存在着上述四类消费者,公
司可以对消费类型进行分析,从中找出营销中所存在的问题,
从而及时解决。例如,分析专一忠诚者,可以知道自己的目标
市场的消费者情况;分析动摇者,可以发现哪些品牌是主要竞
争者,以便采取相应措施;研究转移者,可以了解营销工作中
的弱点,从中改进;研究犹豫不定购买者,可以考虑适时采用
折扣等办法促销。
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(6) 待购阶段。消费者对各种产品,特别是新产品,总是
处于各种不同的待购阶段。例如,对某些新产品,有些人根
本不知有此物,有些人已经知道,有些人知道得很清楚,有
些人已有购买欲望,有些人准备马上购买。公司应该对处于
不同阶段的顾客采取不同的营销手段,并要随着待购阶段的
变化而随时调整营销方案。
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(7) 态度。消费者对某些产品的态度可分为五种:热爱、
肯定、冷淡、拒绝和敌意。公司可以通过调查、分析,针对
不同态度的顾客采取不同的营销对策。对抱有拒绝和敌意态
度者,就不必浪费时间去改变他们的态度,而对冷淡者应设
法争取他们。
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产业市场细分同样可以运用消费者市场细分因素进行细
分,但所不同的是进行产业市场细分时,心理因素的影响要
小一些。
1) 一般意义上的细分标准
(1) 最终用户。在产业市场上,不同的最终用户对同一种
产业用品的市场营销组合往往有不同的要求。
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(2) 顾客规模。顾客规模也是细分产业市场的一个重要
变量。在现代市场营销实践中,许多公司建立适当的制度来
分别与大顾客和小顾客打交道。
(3) 其他变量。许多公司实际上不是用一个变量,而是
用几个变量,甚至用一系列变量来细分产业市场。
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2) 产业市场细分的细分变量
博纳马和夏波罗提出了产业市场细分的细分变量(见表9–
2),他们还认为,产业市场细分中,人口变量最重要,其次是
经营变量等,直至顾客的个性特征等。
为什么人口变量最重要呢,这是因为不同使用者的要求不
同,因而要制定的营销策略也不同。例如,晶体管市场可分为
军事、工业、商业三个子市场。军用买主重视质量,价格不是
主要因素;工业买主重视质量和服务;商业买主重视价格和交
货期。公司就应该根据上述用户需求特点,组织生产和营销。
又如,用户规模决定了购买量的大小,大、中、小客户对公司
的重要性不同,因此在接待上也不同。大客户通常由主要业务
负责人接待洽谈,一般中小客户则由推销员接待。
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9–2
人口变量
1(行业:不同行业对产品的要求不同,我们应把重点放在购买这种产品的哪个行业或哪些
行业
2(用户规模:我们应把重点放在多大规模的公司
3(地址:我们应把重点放在哪些地区
经营变量
1(技术:顾客重视哪些技术
2(使用者情况:我们的重点是大量、中度还是少量使用者
3(顾客能力:顾客对我公司技术等服务的需求很多还是较少
采购方法
1(采购职能组织:我们的目标市场是采购组织高度集中的公司还是分散的公司
2(权力结构:我们的目标市场是工程技术人员占据采购主导权还是财务人员占据采购主导
权的公司
3(现有关系的性质:我们应把重点放在现在与我们有牢固关系的公司,还是追求最理想的
公司
4(总采购政策:我们应把重点放在乐于采用租赁、服务合同、系统采购的公司,还是秘密
投标等贸易方式的公司
5(购买标准:我们应把重点放在追求质量的公司、重视服务的公司,还是注重价格的公司
情境因素
重点:我们应把着力点放在那些要求迅速和突然交货的公司,还是提供服务的公司
个性特征
忠诚度:我们是否应把重点放在那些对供应商非常忠诚的公司
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1) 可衡量性
用以细分消费者市场的特征或变量必须是可以衡量的,
有关数据必须能够获取,必须与年龄、性别、收入、生活方
式、产品使用习惯等变量相关。细分出的市场应有明显的特
征,各子市场之间有明显的区别,各子市场内都有明确的组
成成员,这些人应具备共同的需求特征,表现出类似的购买
行为。
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2) 足量性
足量性即细分市场的规模要大到足够获利的程度。从细分
市场获取的收益必须能够超过为之专门开发所付出的成本。一
个细分市场是否足够获利,与公司大小有很大关系,一个像鲨
鱼那么大胃口的公司是需要较大规模的细分市场的。
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3) 可接近性
营销者能够用一种合理的、可盈利的营销组合对细分市场
中的消费者需求作出反应。在市场细分中,公司所选择的目标
市场,必须是自己有足够的能力去占领的子市场,在这个子市
场上,能充分发挥公司的人力、物力、财力和生产、技术、营
销能力的作用;反之,那些不能充分发挥公司资源作用、难以
为公司所占领的子市场,则不能作为目标市场。
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4) 差异性
消费者对产品的偏好必须存在明显的差异。细分市场在观
念上能被区别,并且对不同的营销组合因素和方案有不同的反
应。如果在已婚和未婚的年轻妇女中,对动物毛大衣销售的反
映基本相同,该细分就不应该继续下去。
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5) 可行性
可行性即为吸引和服务于细分市场而系统地提出有效计
划的可行程度,也就是通过针对性的营销计划,营销者能够
容易地接触到细分市场的顾客,并能够传递营销信息。
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市场细分的方法通常有以下三种:
? 单一因素法:即选用一个细分标准,对市场进行细分。
? 综合因素法:即运用两个或两个以上的标准对市场进
行细分。
?系列因素法:也是运用两个或两个以上的标准来细分市
场,但必须依据一定的顺序由粗到细来蜗阜郑乱唤锥蔚南? 分是在上一阶段选
定的子市场中进行的,细分的过程也就是一
个比较、选择子市场的过程。
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? 在选择市场细分的标准时,应根据不同企业的自身条
件及产品的特点进行切合实际的选择,不能生搬硬套,不讲
实效。
? 市场细分的标准是动态的。
?在选择细分市场的方法时,往往选择综合因素法或系
列因素法。因为影响消费需求的因素往往是多方面的且是相
互关联的。单一因素细分的市场很不具体,缺乏实际意义,
一个理想的细分市场往往是由多个因素综合划分来确定的。
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美国营销专家伊?杰?麦卡锡提出了一套逻辑性强、直观
明了的七步细分法,被企业界广泛接受。其基本步骤如下:
(1) 选定产品市场范围。选定产品市场范围即在明确企业
任务、目标,对市场环境充分调查分析之后,首先从市场需求
出发考虑选定一个可能的产品市场范围。
(2) 估计潜在顾客的基本需求。企业可以在地理、心理和
行为等方面,通过―头脑风暴法‖对潜在顾客的要求作大致分
析。这一步骤掌握的情况也许不够全面,但是可为以后各个步
骤准备深入了解的资料。
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(3) 分析潜在顾客的不同需求。企业依据人口因素做抽样
调查,向不同的潜在顾客了解上述哪些需求对他更重要,以初
步形成几个消费需求相近的细分市场。
(4) 剔除潜在顾客的共同需求。即对初步形成的几个细分
市场之间共同的需求加以剔除,以它们之间需求的差异作为细
分市场的基础。虽然共同需求也重要,但只能作为市场营销组
合决策的参考,不能作为市场细分的基础。
(5) 为这些细分市场暂时定名。即为不同的顾客群体定一
个称谓。
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(6) 进一步认识各细分市场的特点,作进一步细分或合
并。企业要对各细分市场的顾客作更深入细致的考查,明确
各顾客群体的特点,已知哪些,还要了解哪些,以便决定各
细分市场是否需要再度细分,或加以合并。
(7) 测量各细分市场的大小,从而估算可能的获利水平。
经过以上步骤,细分市场的类型基本确定,企业接着应
把每个细分市场与人口因素结合起来,测量各个细分市场中
潜在顾客的数量。企业进行市场细分,是为了分析盈利的机
会,这又取决于各细分市场的销售潜力。这只是一般市场细
分的步骤,实际细分过程中,应根据具体情况加以简化或丰
富。
9
9.2
所谓目标市场是指在市场细分基础上所确定的最佳细分市
场,即企业所确定的以相应的产品满足其需求、为其服务的那
个消费者群。它是企业所确定的营销服务对象。目标市场战略
要求,一旦公司确定了市场细分机会,他们就必须评价各种细
分市场和决定为多少个细分市场服务。
9
目标市场选择得是否恰当,直接关系着企业的营销成果以
及市场占有率。在评估各种不同的细分市场时,公司必须考虑
两个因素,即细分市场结构的吸引力和公司的目标以及资源。
1) 细分市场结构的吸引力
公司必须自问这潜在的细分市场是否对公司有吸引力,例
如它的大小、成长性、盈利率、规模经济、低风险等等。
9
2) 公司的目标和资源
公司必须考虑对细分市场的投资与公司的目标和资源是
否相一致。某些细分市场虽然有较大的吸引力,但不符合公
司长远目标,因此不得不放弃。但即使这个细分市场符合公
司的目标,也必须考虑本公司是否具备在该细分市场获胜所
必需的技术和资源,是否能够制造某些优势价值以压倒竞争
者。
9
3) 附加条件
一个细分市场要能成为企业的目标市场,必须具备以下
三个条件:
(1) 拥有较理想的现实需求和潜在需求。只有具有足够
的购买力和销售量,目标市场才具有实际意义,才具有开发
的价值,使企业有利可图;也只有具有一定的尚未满足的潜
在需求和充分发展的潜在购买力,目标市场的开发才能使企
业获得发展。
(2) 企业优势符合市场的特征。这样企业才能够充分发挥
优势,营销适销对路的产品,提高企业经济效益,才能以巨
大的优势去占领目标市场。
9
(3) 竞争对手尚未控制市场,市场竞争还不激烈。这样
的目标市场才是企业能够占领的,才有利于企业乘势进入并
占领目标市场,在市场竞争中夺取优势。
所以,并不是所有的细分市场都可以作为企业的目标市
场,企业必须选择一个或一个以上有利于本企业扩大产品营
销的市场为营销对象,而不是越多越好。
9
1) 细分市场需求定量分析
这就要估计每一个细分市场的市场需求和市场潜力。
这里的市场需求是指某一产品的市场需求,即在既定的市
场环境中和既定的营销计划下,某一个区域中、某一段时间内、
某一类消费者购买某种产品的总额(量)。
市场需求并非一成不变,在其它因素不变的情况下,市场
需求受企业营销活动努力程度的影响。有效的市场营销活动可
以使市场需求增加;反之,会使市场需求减少。
9
2) 企业需求与销售潜力
企业需求是指在细分市场的市场需求中属于企业的那份
需求,即企业可以在这一细分市场中得到的市场份额,即可
预测的市场占有率。企业需求与企业营销努力有很大关系,
在企业营销努力不断的情况下,企业所能得到的最高市场需
求就是销售潜力。
9
3) 企业成本分析
在评估了细分市场的市场潜力和销售潜力之后,还应把企
业需求与企业成本进行比较,这样才能确定哪一个细分市场作
为目标市场。企业需求表明企业的收入潜力;企业成本则是实
现企业需求所需的支出。显然,只有企业需求大于企业成本时,
细分市场才是有效益的市场,才能具备目标市场的条件,才能
成为企业的目标市场。
9
1) 无差异性目标市场策略
(1) 无差异性目标市场策略的含义。实行无差异性市场策
略,就是把整个市场作为一个大目标,针对消费者的共同需要,
制定统一的生产和销售计划,以实现开拓市场,扩大销售。以
生产观念和推销观念为指导思想的公司,往往把整个市场作为
一个大目标开展营销,它们强调消费者的共同需要,忽视其差
异性。采用这一策略的公司,一般都实力强大,有着大规模生
产方式,又有着广泛而可靠的分销渠道以及统一的广告宣传方
式和内容。美国可口可乐公司曾一度长期生产一种味道的产品,
使得该公司在较长时间内统治着世界饮料市场。
9
(2) 采取无差异性市场策略的优缺点。采取无差异性市场
策略的优点是:大量生产、储运、销售而使得产品平均成本
低,并且不需要进行市场细分,可节约大量的调研、开发、
广告等费用。但是这种市场策略也存在许多缺点,即这种策
略对于大多数产品是不适用的。因为市场处于一个动态变化
的不断发展的过程,所以一种产品长期被所有消费者接受是
极少的,而且当几家同类大公司都同时采用这一策略时,就
会形成异常的激烈竞争,而不得不开始转向差异性目标市场
策略。
9
2) 差异性目标市场策略
(1) 差异性目标市场策略的含义。实行差异性目标市场策
略,通常是把整体市场划分为若干细分市场作为其目标市场。
针对不同目标市场的特点,分别制定出不同的营销计划,按计
划生产、营销目标市场所需要的商品,满足不同消费者的需要,
不断扩大销售成果。例如,国内一些自行车公司近年来改变了
原来的经营观念,牢固树立以消费者为中心的现代化经营观念,
按不同消费者的爱好和要求,分别设计生产出轻便男车、轻便
女车、赛车、载重车、童车等多种产品。同时,也根据不同消
费者的偏好,生产出各种彩色车,改变了过去清一色黑色车的
状况。
9
(2) 采用差异性目标市场策略的优缺点。采用差异性目标
市场策略的优点是:小批量、多品种、生产机动灵活,针对性
强,能满足不同消费者的需求,特别是能繁荣市场。但是,由
于品种多,销售渠道和方式、广告宣传的多样化,产品改进成
本、生产制造成本、管理成本、存货成本、营销成本就会大大
增加。这样,无差异性目标市场策略的优点,基本上就变为差
异性目标市场策略的不足之处。
9
3) 集中性目标市场策略
(1) 集中性目标市场策略的含义。无差异性目标市场策略
和差异性目标市场策略,都是以整体市场作为公司的营销目标,
试图满足所有消费者的需要。集中性目标市场策略,则不是把
目标放在整体市场上,而是目标市场更加集中。选择一个或几
个细分化的专门市场作为营销目标,然后集中公司的总体营销
优势开展生产和销售,充分满足某些消费者需要,以开拓市场。
采用这种市场策略的公司,不是追求在整体市场上占有较大的
份额,而是为了在一个或几个较小的细分市场上取得较大的占
有率,甚至居于支配地位。它们的具体做法,不是把力量分散
在广大的市场上,而是集中公司的优势力量,对某细分市场采
取攻势营销战略,以取得市场上的优势地位。
9
(2) 集中性目标市场策略的优缺点。一般来说,实力有限
的中、小公司,可以采用集中性市场策略。由于它们的营销对
象比较集中,公司就可以集中优势力量,为充分满足细分市场
消费者的需要而奋斗,以取得细分市场消费者的信任和偏爱,
从而提高销售额、利润额和投资收益率。并且,随着生产、分
销渠道、广告宣传等的集中专一化,不仅公司的营销成本逐步
降低,盈利增加,而且提高了商品和公司的声誉。但是应该看
到,采用集中性市场策略,一般风险比较大。因为所选的目标
市场比较狭窄,一旦发生突然变化,消费者的兴趣就会转移,
甚至会导致在竞争中失败。由于这种原因,公司往往又要将经
营目标分散于几种策略之中,根据具体情况加以选择实施。
9
上述三种目标市场涵盖战略各有利弊,企业在选择时需
要考虑五个方面的主要因素,即企业资源、产品同质性、市
场同质性、产品所处的生命周期阶段、竞争对手的目标市场
涵盖战略等。
1) 企业资源
当公司生产能力、技术能力和销售能力很强时,就可采
用无差异性策略和差异性策略;若实力不足,最好采用集中
性市场策略。
9
2) 产品同质性
对于同质产品或需求上共性较大的产品,一般宜实行无差
异市场营销;对于异质产品,则应实行差异市场营销或集中市
场营销。
3) 市场同质性
如果不同市场消费者对同一产品的需求和爱好相近,即同
质市场,宜采用无差异性策略;相反,对于异质市场,宜采用
差异市场营销或集中市场营销。
9
4) 产品生命周期阶段
通常在产品处于投入期和成长期时,市场营销重点是启发
和巩固消费者的偏好,可采用无差异性策略或针对某一特定子
市场实行集中市场营销,以探测市场与潜在顾客的需求;当产
品进入成熟期或衰退期时,市场竞争激烈,消费者需求日益多
样化,则应采取差异性策略,以开拓新的市场,或采取集中性
市场策略,以维持和延长产品生命周期。
9
5) 竞争对手的战略
一般来说,企业的目标市场涵盖战略应与竞争者有所区
别,宜反其道而行之。公司采取哪种市场策略,往往视竞争
者所采取的策略而定。若一个强有力的竞争者实施无差异性
策略,那么,本公司宜采取差异性策略。
9
9.3
定位这个词是由两位广告经理埃尔?里斯和杰克?特劳特
提出后而流行的。他们把定位看成是对现有产品的创造性实
践。他们认为,定位起始于产品。一件商品、一项服务、一
家公司、一个机构甚至是一个人等。然而,定位并非是对产
品本身采取什么行动而是根据竞争者现有产品在细分市场上
所处的地位和顾客对某些产品属性的重视程度,塑造出本企
业产品与众不同的鲜明个性或形象传递给目标顾客,使该产
品在细分市场上占有强有力的竞争位置,也就是要塑造一种
产品在细分市场上占有的强有力的竞争位置。
9
为了支持定位战略,公司应在产品、定价、分销和促销的每一
目标方面,增加对定位的要求。对于产品的市场定位,菲利
普?科特勒认为,所谓市场定位就是对公司的产品进行设计,
从而使其能在目标顾客心目中占有一个独特的、有价值的位置
的行动。笔者认为,市场定位的实质是使本公司与其他公司严
格区分开来,并使顾客能明显感觉和认知这种差别,从而在顾
客心目中留下特殊的印象。市场定位的目的是为了使顾客认为,
这种产品或服务正是他所需要的,是为他所打造的
9
要想使自己的产品在目标顾客心目中占有一个独特的、有
价值的位置,首先要进行产品差异化,只有在差异化中才能体
现产品的独特位置。为此,公司要决定推出多少差异以及推出
哪些差异,突出定位重点;其次,公司必须使产品的差异性和
产品的定位被顾客所认知,也就是要传播这种差异与定位。市
场定位就是由这两个步骤所组成的。
9
1) 产品差异化的方法
一个公司必须努力寻找能使它的产品产生差异化的特定的
方法,以赢得竞争优势。差异化是指涉及一系列有意义的差异,
以便使本公司的产品同竞争者的产品相区分的行动。一般地说,
在一个带有竞争性的市场上(包括寡头垄断市场),一个产品可
以在五个方面实现差异化:即产品(特色、性能质量、耐用性、
可靠性、可维修性、风格、设计)、服务(订货方便、交货、安
装、客户培训、客户咨询、维修、多种服务)、人员、渠道和
形象(标志、文字与视听媒体、气氛、事件)。
9
(1) 产品方面。产品最初就是一个光秃秃的原形,公司可以通过
增加某些特色而创造出另一个产品形态。导致日本公司成功的一个
关键原因就在于它们不断地为其手表、照相机、汽车、摩托车、计
算器、录像机等产品增加特色。率先推出某些有价值的新特色无疑
是一个最有效的竞争手段。那么,一个公司如何去识别和选择适当
的新特色呢,答案是公司应该接触目前的顾客,向他们询问一些问
题:你觉得这产品怎么样,不喜欢哪些地方,喜欢哪些地方,是否
可以增加些什么特色,其他顾客提到的那些特色你觉得怎么样,顾
客对这些问题的回答将为公司提供一份潜在特色的最新陈列表,公
司可以发现,哪些特色值得增加。假如一家电脑公司正在考虑三项
可能的改进:―减少电脑辐射‖、―减少噪音‖、―增加运行速
度‖,亦即计算顾客让渡价值,我们发现,减少电脑辐射是最值得
增加的特色。当然,这个表也只是一个出发点,公司还应考虑每一
个特色有多少人需要,推出一个特色需要多长时间,竞争者是否会
模仿这个特色等等。
9
9–3
拟增加特色 公司成本(1) 顾客价值(2) 顾客让渡价值(2)-(1)
减少电脑辐射
20 40 20
减少噪音
10 40 30
增加运行速度 30 20
–10
9
(2) 服务方面。当实体产品较难差异化时,取得竞争成功
的关键常常有赖于服务的增加和服务的质量。服务差异化表现
在:订货方便、送货、安装、客户培训、客户咨询、维修、多
种服务。
订货方便是指如何使顾客能方便地向公司订货。例如,现
在的银行服务实行24小时自助银行服务甚至是通过Internet网上
银行服务。截至2003年底,中国工商银行电子银行当年累计交
易额超过22.3万亿元,占全行结算业务量的比重跃升到18.5%,
其中网上银行累计实现交易额19.4万亿元,是上年同期的3.66
倍;
9
电子银行实现收入1.14亿元,是上年同期的2.9倍。送货是
指产品或服务如何送达顾客,它们包括速度、准确性和友好送
货。安装是指为确保产品在预定地点正常使用而必须做的工作。
重型设备的买主期望从供应商那儿获得良好的安装服务。供应
商因安装服务质量的高低而异。客户培训是指对客户单位的雇
员进行培训,以便使他们能正确、有效地使用供应商的设备。
客户咨询是指卖方向买方无偿或有偿地提供有关资料、信息系
统和提出建议等服务。维修是指购买本公司产品的顾客所能获
得的修理服务的水准。例如,购买汽车的人都非常关心他们从
卖主那儿可以获得的修理服务的质量。公司还能找到许多其他
方法提供各种服务来增加价值。公司可以提供一个对消费者更
有利的保修合同,例如无条件的退换货。
9
(3) 人员方面。公司可以通过聘用更高素质的人才、更好
的人才培训项目来获取强大的竞争优势。普华永道公司之所以
享誉全球,就是因为其具有高素质并具备优良服务意识的人才。
大部分公司希望自己的员工能具有以下6个方面的特性:
? 人品:诚实可信可靠,不欺骗老板;
? 态度:热情友好,尊重领导,尊重同事,尊重客户;
? 称职:具有必需的技能和知识完成岗位工作;
? 智慧:具有识别问题、应对环境变化的智慧;
? 责任心:能对客户的请求和问题迅速做出反应;
范文二:用什么一组词
用什么一组词
篇一:一年级下册所有生字的组词
识 字 一
万(万一、万分、万里、万能、万事) 复(复杂、复苏、复原、回复、复印)
苏(苏醒、江苏、复苏、苏木、苏打) 柳(柳州、柳叶、柳絮、柳条、柳枝)
歌(歌曲、歌声、歌手、歌舞、歌迷) 舞(舞台、舞蹈、舞会、舞厅、舞姿) 冰(冰箱、冰冷、冰山、冰凉、冰雪)
丁(丁香、丁点、丁当、丁冬)
齐(齐全、齐声、对齐、齐心、齐名)
鸣(鸣响、鸣叫、鸣笛、鸣冤、鸣放)
醒(醒目、醒悟、醒酒、提醒、清醒)
澡(洗澡、泡澡、搓澡、澡堂、澡盆)
软(软件、软弱、柔软、软化、软禁)
梢(发梢、树梢、盯梢)
线(线索、线路、线条、直线、线头)
趣(趣味、趣事、趣闻、有趣、兴趣)
底(底下、底层、底线、底气、水底)
淋(淋漓、淋浴、淋巴、淋雨、淋湿)
滴(滴水、滴血、滴答、水滴、雨滴)
欢(欢迎、欢乐、欢呼、喜欢、欢快)
邓(**、姓邓、邓家)
节(节目、节奏、节日、节省、节约)
龄(年龄、高龄、同龄、适龄、工龄)
经(经过、经济、经历、经常、经验)
站(站立、车站、站稳、站住、站岗)
扶(扶持、扶贫、扶手、扶助、搀扶)
亲(亲自、亲手、亲人、亲切、亲友)泉(泉水、泉乡、喷泉、温泉、清泉) 百(百万、百姓、百年、千百、百倍) 争(争取、争议、争论、争夺、斗争) 1 柳树醒了 雷(雷同、雷鸣、雷达、雷雨、打雷) 枝(枝叶、枝节、枝条、树枝、荔枝) 梳(梳理、梳妆、梳子、梳头、梳洗) 耍(耍赖、耍弄、耍花招、玩耍) 2 春雨的色彩 论(议论、讨论、论文、论坛、论点) 题(题材、题目、题词、做题、问题) 颜(颜色、颜料、颜面、颜容、笑颜) 洒(洒脱、洒落、洒泪、洒水、泼洒) 油(油田、香油、油条、气油、油画) 3 **爷爷植树 植(植物、植树、植被、移植、种植) 岁(岁月、岁末、岁数、周岁、万岁) 已(已经、已然、已往、已知) 息(消息、信息、休息、气息、平息) 行(行为、行动、步行、行使、行走) 栽(栽树、栽花、
栽种、栽培)
4 古诗两首
古(古代、古老、古典、古怪、古人) 诗(诗人、诗歌、诗意、诗词、诗句)
首(首先、首次、首都、首位、首要) 眠(睡眠、失眠、冬眠、催眠、安眠)
处(到处、好处、四处、何处、远处) 闻(新闻、传闻、丑闻、耳闻、见闻)
村(村民、村庄、乡村、农村、村长) 居(居然、居民、居住、居多、居中)
醉(麻醉、沉醉、酒醉、迷醉、心醉) 烟(烟雾、烟草、烟花、烟火、烟囱)
童(童年、童话、童心、童子、童工) 散(散发、散步、散开、解散、散心)
忙(帮忙、匆忙、繁忙、急忙、连忙)
评(评价、评论、评选、评估、评定)
挤(挤进、排挤、挤出、挤压、挤兑)
局(局长、局限、局势、布局、当局)
钱(钱包、钱财、钱币、钱物、钱庄)
懂(懂得、懂事、懂行、听懂、不懂)
父(父亲、父母、父子、父辈、父老)
教(教授、教育、教训、教师、教练)
错(错误、错过、错觉、错失、错开)
改(改变、改善、改正、改造、修改)
碗(碗筷、碗柜、饭碗、茶碗、汤碗)
扫(扫描、扫地、扫除、清扫、扫兴)
全(全部、全国、全面、全球、全力)
妙(巧妙、奇妙、妙处、妙计、美妙)
精(精神、精心、精彩、精力、精品)
关(关门、关注、开关、关心、关怀)
完(完全、完成、完整、完毕、完美)
员(人员、成员、官员、党员、会员)
音(音乐、音响、音符、声音、录音)
胖(胖子、胖乎乎、肥胖、矮胖、发胖)
张(张扬、张贴、张开、张望、张口) 语文园地 一 访(采访、拜访、走访、来访、探访) 邮(邮局、邮箱、邮政、邮件、邮票)轿(轿车、轿子、轿夫、花轿) 识 字 二 貌(礼貌、风貌、相貌、外貌、美貌) 母(母亲、母子、母校、母爱、母牛) 认(认为、认识、认真、认可、认同) 事(事情、事实、事件、事先、事业) 愿(自愿、意愿、愿望、情愿、心愿) 筷(筷子、筷筒、竹筷、碗筷)夸(夸张、夸大、夸奖、夸赞、夸口) 5看电视 奇(奇怪、奇迹、奇特、奇妙、惊奇) 却(冷却、推却、却步、却病、忘却) 赛(比赛、赛场、赛车、赛跑、赛马) 掉(掉头、掉队、
丢掉、掉皮、掉色) 换(交换、转换、变换、更换、兑换) 写(写信、写作、写真、书写、写字) 蹈(舞蹈、手舞足蹈) 6 胖乎乎的小手 喜(喜欢、喜爱、喜悦、喜庆、喜讯) 刚(刚才、刚好、刚强、刚烈、刚劲)
贴(体贴、贴身、粘贴、贴切、贴心) 墙(墙壁、墙角、墙脚、墙头、墙面)
替(替代、替换、替补、替身、代替) 拖(拖延、拖欠、拖鞋、拖地、拖累)
鞋(拖鞋、鞋底、鞋带、棉鞋、鞋油) 帮(帮助、帮忙、帮手、帮人、帮凶)
等(等待、相等、等到、等于、等人) 变(改变、变化、变动、变换、变形)
情(心情、情形、情绪、情景、情节)
7 棉鞋里的阳光
棉(棉花、棉被、棉衣、棉袄、棉布)
晒(晒场、晒图、日晒、防晒、晒被)
盖(盖子、锅盖、盖章、盖头、盖被)
收(收入、收获、收费、收集、丰收)
躺(躺倒、躺椅、躺下、躺着、平躺)
眼(眼睛、眼前、眼下、眼光、眼镜)
摆(摆脱、摆放、摆设、摆弄、摆平)
帘(窗帘、眼帘、门帘、布帘、竹帘)
背(背包、背带、背书包)
气(生气、气候、空气、气温、天气)
顾(顾问、顾客、照顾、顾虑、顾全)
太(太阳、太空、太太、太平、太原)
医(医院、医生、医疗、医学、医治)
离(离开、分离、离奇、距离、离职)
票(票价、票据、车票、票房、船票)
旦(一旦、元旦、复旦、花旦)
篇(篇幅、篇章、篇目、一篇)
雾(烟雾、迷雾、云雾、雾气、雾水)
朝(朝阳、朝气、朝晖、朝夕、朝霞)
夕(夕阳、前夕、除夕、朝夕)
蜂(蜜蜂、蜂窝、蜂蜜、蜂巢、蜂王) 照(照片、照顾、关照、照常、照相) 被(被迫、被动、被告、被捕、棉被) 午(午夜、午饭、上午、下午、午休) 脱(脱节、脱身、脱险、摆脱、脱手) 合(合作、合适、合伙、合法、合同) 睛(眼睛、火眼金睛、目不转睛)8 月亮的心愿 女(女儿、女子、女士、女孩、女性) 装(女装、服装、装饰、装修、装扮) 另(另外、另类、另行、另加、另案) 病(病人、病毒、生病、病房、病例) 累(劳累、受累、苦累) 悄(悄悄、悄然、悄悄话、悄声、悄语) 户(户口、户外、户籍、户型、窗户) 语文园地 二 元(元旦、 一元、元老、元月、
元气) 值(价值、值钱、值班、值勤、值日) 遍(遍布、遍地、遍及、遍野、遍体) 识 字 三 霜(霜冻、霜降、霜花、冰霜) 霞(云霞、晚霞、朝霞、霞光、霞帔) 蝶(蝴蝶、蜂蝶、凤蝶、粉蝶) 碧(碧水、碧绿、碧海、碧波、碧玉)
紫(紫外线、紫荆、紫红、紫菜、紫薇)千(千万、秋千、千金、千斤)李(李子、李白、行李、桃李) 杨(杨柳、杨树、杨梅、杨桃)
秀(秀丽、优秀、秀气、秀才、秀发)
9 两只鸟蛋
蛋(蛋糕、鸡蛋、蛋壳、蛋黄、蛋清) 取(取得、取消、取代、取下、取名)
凉(凉爽、凉水、凉快、凉风、冰凉) 定(定位、定期、定义、一定、定居)
捧(捧场、捧杯、捧读、吹捧) 连(连续、连接、连忙、连锁、连夜)
佛(仿佛、佛教、佛经) 抬(抬头、抬高、抬手、抬价、抬举)
投(投入、投资、投票、投诉、投篮) 向(方向、向来、向往、向上、向前) 轻(轻松、轻易、轻微、年轻、轻重) 仿(仿佛、仿效、仿真、仿造、仿制)
10 松鼠和松果
聪(聪明、聪慧、聪颖、聪敏、失聪) 活(活动、活力、活跃、活泼、活人)
泼(泼冷水、泼妇、泼水、泼洒、活泼)忽(忽然、忽视、忽略、忽而、忽悠)
然(然而、然后、突然、虽然、当然) 眨(眨眼、眨巴、眨一眨)
如(如果、如此、如何、如今、如是) 总(总是、总共、总体、总结、总数)
意(意义、意见、意外、意识、意思、心意) 以(以后、以前、所以、以上、以往) 主(主要、主动、主任、主席、主人)
11 美丽的小路
先(先生、先后、先进、先锋、先行) 鹿(鹿角、鹿茸、梅花鹿、长颈鹿)
慢(慢车、慢性、慢行、慢走、快慢) 积(积极、积累、积蓄、积分、积水)
鼻(鼻子、鼻梁、鼻涕、鼻孔、鼻腔) 脑(脑袋、脑子、脑海、脑筋、头脑)
袋(袋子、袋鼠、口袋、脑袋、麻袋) 怪(怪异、奇怪、怪事、怪罪、怪物)
推(推荐、推出、推动、推广、推车) 辆(车辆、一辆车、几辆)
赶(赶上、赶紧、赶到、赶快、赶走) 久(永久、久违、久远、不久)
干(干脆、干扰、干净、干预、干涉) 净(净化、净土、净水、干净、净重)
12 失物招领
失(丢失、失败、失望、失踪、失误) 级(级别、年级、高级、超级、升级)同(同时、同样、同意、同行、同学) 观(观察、观点、观看、观念、观众)
围(围绕、围墙、围攻、围观、围栏) 工(工作、工程、工具、工厂、工人)
专(专门、专家、专业、专用、中专) 准(准备、准确、准时、准则、准许)
备(备用、准备、备案、备注、备份) 队(队伍、队员、队长、队友、队列)
才(刚才、人才、天才、口才、成才) 请(请求、宴请、请教、请问、请假) 双(双方、双重、双边、双亲、双拥) 各(各种、各自、各界、各级、各位)
语文园地 三
字(写字、字母、认字、字迹、字典) 代(代表、代价、代替、代理、代办) 舌(舌头、舌战、舌苔、口舌、吐舌) 页(网页、扉页、书页、插页、页面) 弓(弓形、弓弦、弓身、弓背、弹弓) 秒(秒表、秒针、分秒、争分夺秒)
炒(炒作、炒菜、炒股、炒嘴、炒面)
蜻(蜻蜓、蜻蜓点水)
展(展开、展示、展现、展览、发展)
蚯(蚯蚓)蚓(蚯蚓)
蚁(蚁穴、蚁王、蚂蚁、白蚁、蝼蚁)
蝌(蝌蚪、蝌蚪文字) 蚪(蝌蚪)
蛛(蛛丝马迹、蜘蛛、蜘蛛网)
所(所以、所有、所谓、住所、所得)
捕(捕捉、捕获、捕杀、捕猎、逮捕)
闭(闭幕、闭口、闭塞、封闭、关闭)
池(游泳池、水池、浴池、城池、池塘)
阴(阴影、阴谋、阴暗、阴冷、阴云)
柔(柔和、柔软、柔情、柔弱、柔美)
荷(荷兰、荷花、荷包、荷叶、荷塘)
摇(摇头、摇摆、摇篮、动摇、招摇)
晶(水晶、结晶、液晶、晶莹、冰晶)
坪(草坪、停机坪)
翅(展翅、鱼翅、翅膀、鸡翅、双翅)
嘻(嘻嘻哈哈、嘻笑、嘻皮笑脸、嘻闹)识 字 四 蜓(蜓翼、蜻蜓) 蝴(蝴蝶、蝴蝶结、蝴蝶花) 蚂(蚂蚁、蚂蝗、蚂蟥) 运(运动、运用、运行、运输、运营) 蜘(蜘蛛、蜘蛛网、毒蜘蛛、红蜘蛛) 网(网络、网站、网页、
网友、网吧) 13古诗两首 牧(牧场、牧师、牧民、牧羊、牧区) 蝉(蝉联、蝉翼、蝉鸣) 立(立即、立刻、立体、立法、立足) 惜(可惜、珍惜、惋惜、痛惜、爱惜) 晴(晴朗、晴天、晴空、晴空万里) 露(露面、露天、露脸、露头、露水) 14 荷叶圆圆 珠(珍珠、明珠、水珠、眼珠、汗珠) 篮(篮球、篮子、摇篮、花篮、投篮) 停(停止、停留、停顿、停车、停靠)透(透露、透过、透
明、透视、透支) 蹲(蹲点、蹲坐、蹲守、下蹲、蹲坑)
15夏夜多美
篇二:一年级上册生字组词
一年级上册生字组词
口 口才 口号 口气 口腔 口语 口音 口袋
耳 耳闻 耳目 耳朵 耳机 耳环 耳闻目睹
目 目睹 目光 目标 目录 目中无人 目瞪口呆
日 日期 日子 日历 日用 日常 日理万机
木 木工 木匠 木耳 木炭 木雕 木棒 木箱 木材
火 火花 火柴 火车 火炉 火焰 火苗 烟火
月 月历 月刊 月球 月光 月初 月球 月份 月票
羊 羊毛 山羊 绵羊 羊肉 羊奶 羊羔 羊肠小道
鸟 鸟类 鸟鸣 鸟蛋 鸟巢 鸵鸟 鸟语花香 鸟瞰
兔 兔子 白兔 野兔 兔死狐悲 守株待兔 狡兔三窟
上 上学 上海 上班 上下 上课 上周 上层
下 下降 下雨 下面 下午 下去 下不为例
土 土地 土豆 土产 土木 土法 土特产
个 个别 个性 个数 个体 个人利益
八 八成 八月 八股 八路军 八面玲珑 八宝山
入 入场 入境 入学 入口 入座 入队 入门
大 大胆 大脑 大队 大地 大雨 大小
天 天真 天才 天气 天空 天涯 天数 天堂
人 人参 人口 人才 人民 人生 人物 人权
文 语文 文件 文学 文具 文明 文档
六 六月 六个 六天 第六 六只 六一节
七 七月 七律 七一 七绝 七件 七彩
儿 儿子 儿科 儿女 儿童节 儿歌 儿化
九 九霄云外 九龙 九月 九霄
无 无孔不入 无期 无限 无法 无能为力 无际
中 中国 中间 中药 中心 中学 中断 中央
了 了解 了望 了如指掌 了解情况 走了
子 儿子 子孙 子弟 子弹 子弟兵
门 门口 门路 开门 门牌号 门庭若市 门票
不 不是 不要 不行 不能 不用 不好
开 开幕 开花 开除 开支 开车 开水 开车 开封 开学
开办 开采 开业 开发 开头
四 四面 四月 四肢 四声 四海 四川 四边 四周 四则
四角 四季 四方
五 五月 五脏 五星 五官 五官 五金 五岳 五指 五谷 五线谱
头 头脑 头目 头号 头发 头等 头版 头痛 头绪 头重脚轻 头面人物 头重脚轻 米 米粉 米饭 大米 小米 稻米
见 见面 见解 见闻 见效 见识 见义勇为 见风使舵 见异思迁 见缝插针
白 白菜 白面 白天 白酒 白发 白糖 白银 白杨 白桦 白手起家 明白
田 田地 田野 田园 田径 田间 种田
电 电工 电子 电阻 电能 电台 电压 电表 电池 电源 电影 电灯 电车 电力
也 也是 也好 也许
长 长工 长期 长久 长寿 长城 长远 长江 长辈 长大
山 山东 山区 山脚 山腰 山脉 山地 山水 山坡 山沟 山河 山峰 山头 山谷 山庄 出 出工 出勤 出院 出台 出厂 出面 出现 出去 出来 出国 出错 出发 出产
飞 飞奔 飞速 飞舞 飞机 飞快 飞船 飞行 飞翔 飞黄腾达
马 马达 马匹 马列 马上 马路 马车 马力
云 云彩 云南 白云 云朵 乌云 云雾
公 公式 公共 公职 公有 公历 公用 公款 公开 公正
公里 公民 公园 公司 公家 车 车工 车队 车厢 车夫 车速 车皮 车辆 车轮 车票 车站 车间 车皮 车夫
牛 小牛 牛马 牛顿 牛肉 牛奶
羊 绵羊 黄羊 羚羊 羊羔 羊毫 小羊 羊毛
小 小子 小队 小孩 小型 小麦 小学 小时 小路 小心 小鸟 小组 小说 小车
少 少量 少尉 少数 少年 少校 少将 少女 少许 少爷 多少 少儿 少男
巾 手巾 围巾 领巾 枕巾 餐巾 巾帼 毛巾 纸巾
牙 牙齿 牙垢 牙龈 牙商 牙行 牙医 刷牙 牙膏 乳牙
尺 尺寸 尺子 铜尺 市尺 铁尺 尺布 咫尺
毛 毛巾 羊毛 毛衣 毛料 毛线 毛皮 牛毛
卜 萝卜
又 又是 又要 又高又大
心 心中 心里 心上 心愿 心肝 心肠 心爱 心胸 心脏 心理 心事 心灵 心思 心得 心血 心意 心痛 心目 心急
风 风险 风采 风云 风雨 风趣 风雷 风声 风霜 风尘 风波 风湿
风沙 风尚 风光 风力 风气 风格 风扇 风度 风暴 风景 台风 大风
力 力学 力量 力争 力气 实力 尽力
手 水手 手上 手工 手套 手掌 手足 手巾 手册 手表
手术 手势 手指 手段 手枪 手绢 手续
水 水手 水平 水泥 水电 水果 水产 水分
广 广大 广场 广泛 广播 广告 广阔 广度 广州
生 生存 生成 生态 生动 生理 生死 生平 生平 生活 生日 生怕
生气 生物 生前 生病 生意 生效 生产 生育
足 足球 足够 足迹 足坛 失足 高足 手足 举足轻重 画蛇添足
走 走路 走访 走投无路 走马观花 走步 走信 走私 走开 刚走 出走 走形 走样 方 方式 方面 方法 方圆 方案 方针 方向 方便 方位 四方 土方 方言 平方 开方
半 半天 半截 半球 半点 半日 半路 半响 半边 半岛 半年 半径 半价 半夜 半途而废 半圆 半百
巴 巴西 巴黎 泥巴 锅巴 尾巴 嘴巴 巴望
业 业务 业余 业绩 作业 工业 农业 职业 就业 学业 肄业 毕业 业医 业商 业绩 产业 本 本子 本职 本能 本月 本事 本来 本末 本港 本国 本性 本家 本色 本钱 本钱 本报 本质 本年 本息 本身 本领 根本
平 平台 平面 平原 平地 平坦 平凡 平均 平常 平时 平日 平民 平等 平安 平方 平价 平易近人 平等互利 平步青云 平整 平静 平分秋色
书 书刊 书本 书籍 书店 书记 读书 家书 新书 书法
书写 书桌 书案 书画 证书 书包 自 自欺欺人 自顾不暇 自古以来 自卫 自大 自愿 自助 自爱 自动 自满 自学 自觉 自由 自居 自己 自家 自选 自知 自尊 自修 自费
已 已婚 已经 自已 事已至此 已往 业已
东 东面 东边 东风 东西 东部 东北 东方 东京 东山再起 东施效颦 房东 股东 作东 西 西式 西藏 西药 面西 西南 西餐 山西 西风 西安 西学 西画 西医
回 回顾 回去 回来 回避 回忆 回家 回想 回答 回信 回话 回绝 回顾 回眸 回暧 妙手回春
片 片面 片断 片段 片刻 影片 碟片 卡片 名片
皮 皮革 皮肤 皮包 皮棉 皮毛 皮货 皮球 封皮 书皮 顽皮 胶皮
生 生龙活虎 生动活泼 生存 生成 生态 生动 生死 生平 生活 生吞活剥 生日 生怕 生铁 生气 生长 生物 生前 生病 生意 生效 生产 生命 平生 陌生 众生 丧生 诞生 滋生 发生 花生
里 里面 里边 里程 里应外合 公里 里外 心里 这里 那里 故里
果 果子 果真 果品 果园 果敢 果断 果实 果然 果树 果木 水果
苹果 结果 如果 因果 成果
几 几时 几年 几乎 几何 几度 茶几
用 用功 用劲 用场 用于 用具 用法 用时 用品 用力 用心 用意 用处 用途 用语 用户 作用 使用 用心 用兵 用武 用品 用具 费用 用项 用资
鱼 鱼虾 小鱼 大鱼 金鱼 鱼虫 鱼网 鱼跃 鱼贯 鱼目混珠
今 今天 今年 今日 今后 今晚 如今 今生 今世 今番
正 正大光明 正确 正规 正式 正巧 正东 正职 正月 正直 正直 正点 正常 正派 正当 正是 正品 正轨 正宗 正视 正负 正气 正西 正北 正好 正如 正经 正比 正统 正误 正文 立正 公正
雨 雨季 雨过天青 雨露 雨水 雨季 雨衣 雨后春笋 下雨 小雨
两 两面三刀 两面 两者 两边 两性 两年 两手 两样 两间 两旁 两个 两全其美
年 年月 年青 年龄 年轻 年初 年报 年年 年代 年会 年份 年级 年纪 年终 年度 年底 幼年 童年 青年 壮年 中年 老年 年限 年深日久 年兄 年谊 年节新年 三年五载 左 左右 左面 左派 左边 左手 左侧 **
右 右面 右派 右边 右手 右侧 ** 一
【组词】一般 一半 一边 一点 一定
【近义词】一般(普通) 一定(肯定) 一向(一贯、一直)
【反义词】一般(特殊) 一定(未必) 一起(分头)
【成语】 一败涂地 一本万利 一本正经 一笔勾销
二
【组词】二胡 二话 二心 老二
【反义词】三心二意(一心一意)
【成语】三心二意 心无二用 一来二去 一穷二白
三
【组词】三伏 三更 三角 三思 再三
【成语】三头六臂 三心二意 颠三倒四 丢三落四 举一反三
四
【组词】四边 四处 四方 四海 四季
篇三:组词1
苏教版小学一年级语文下册
生字表及组词
(识字1)
春:春天、早春、春节、立春、春风、青春桃:桃花、桃树、桃子
雨:雨点、下雨、雨水、春雨、雨林芽:叶芽、花芽、出芽、长芽、嫩芽布:布谷、花布、公布、发布、分布梨:梨树、梨花、梨子、梨园
谷:山谷、谷子、谷草、谷雨、河谷杏:杏花、杏树、杏
子
花:花生、开花、浪花、花厅、花草、花白(识字2)
足:立足、十足、足见、足下、手足竞:竞走、竞相开放
走:走气、走风、走电、走火、走马观花泳:游泳、蛙泳、
跳:跳水、跳马、心跳、跳高、跳远高:高山、高见、高大、高升、高手远:远大、远方、远足、远古、远见击:目击、击水、击中、枪击
枪:手枪、枪手、长枪、气枪、开枪
标:标点、标枪、标高、目标
(识字3)
舟:小舟、舟车、方舟
竹:竹林、竹叶、竹子、竹马
石:石头、石子、石工、石方、火石 川:山川、河川、川贝、四川、川流不息 燕:燕子、海燕、飞燕
笔:毛笔、笔下、画笔、笔画
画:画画、画布、画面、书画
黑:黑心、黑鱼、黑白、黑土、黑色(黑,白)
问:好问、问早、好问(问,答) 什:什么
(识字4)
驰:飞驰、奔驰
奔:奔走、飞奔、奔放、奔跑
养:养分、养子、养生
池:池塘、水池、乐池、电池、鱼池 塘:水塘、鱼塘、河塘、荷塘
虾:鱼虾、虾米、对虾、青虾、小虾 千:千里马、千山万水、
庄:村庄 山庄 庄园 布庄庄田
行:行走 行人 行车 飞行
地:地方 地点 地面 山地 天地 田地(天,地)
(春笋)
声:声音 风声 雨声 四声声乐 冲:冲击 冲浪 气冲冲
块:石块 木块 块头一块儿
破:破土 破浪 冲破 打破 击破
外:外出 外人 门外 外交 外面 (外,里)
再:再见 再三 再生
笑:笑声 笑话 笑语 见笑 欢笑(笑,哭) 迎:迎面 迎风 迎春花 迎击
节:节日 春节 节气 小节 竹节 (雨点)
落:击落 落山 落叶 落日下落(落,升) 进:进步 上进 进出 长进(进,退) 散:分散 散步 散布 散心散落 步:步子 步枪 步行 正步
跑:跑步 跑车 跑马 飞跑 奔跑 长跑跃:跳跃 飞跃 跃进
洋:大洋 洋人 洋车 远洋海洋
觉:午觉 听觉 知觉 自觉
海:大海 海面 火海 海风 人山人海 海浪 (小池塘)
阳:太阳 阳光 向阳阳春
姐:姐姐 大姐 小姐 空姐
波:水波 波浪 波动 风波 电波吹:吹风 吹打 吹牛
边:海边 河边 东边 里边边门 只:一只羊只有 只是 只好
红:红花 火红 红心 红人 红木 桃红 (春到梅花山)
寒:寒气 心寒 寒心 寒毛寒冬
huánhuánhuán还:还是 还有 还击 还书 还手(还,借)
尽:尽头 尽心 尽力 尽兴
ái挨:挨边 挨个儿 挨打
片:片面 一片叶子 片时片头
fà发:散发 发生 出发 发布头发(发,收)
休:休息 休会 休学 休养休书 息:生息 气息 出息
欢:欢笑 欢心 欢乐 欢声
(草原的早晨)
原:草原 原来 高原 平原原本
打:打破 打听 打鱼 打击 打开 宁:宁可 安宁 宁波南宁
门:开门 门口 门牙 门厅 气门
无:无边 无声 无心 无知无法(无,有) 牧:牧民 牧羊 牧主 牧草 放牧 民:人民 民工 民心 民主民风 处:
远处 处处 住处 长处 高处
动:生动 动人 打动 动听 动用 动心(动,静)
羊:山羊、羊儿、羊毛、羊群 (蘑菇该奖给谁)
习:见习 自习 习气 学习习字 练:练笔 练手 干练 练习
提:提高 提包 提升 提问 提手参:参破 参见 参天 参加 人参
jiǎn加:加点 加工 加快 加入加法(加,减)
比:比方 比分 对比 比比 比画 过:过火 过后 过分 过去 过节乌:乌黑 乌有 乌云 乌木 乌发 军:军车 军工 军力 军人 参军 品:人品、上品、品行、品位
(骑牛比赛)
范文三:某教育机构品牌推广与市场营销方案
文章来源:中国网瘾心理研究中心(免费咨询青少年问题,就上心理100)
博太2010年度品牌推广与市场营销方案纲要
策划人:中国日报社21世纪报系副总裁
国际儿童教育协会(ACEI)专业会员 高成刚
一. 背景与目的:
1. 高品质新校区落成对外宣示:博太学校新校区建成启用:
2. 新品牌市场导入与推广:新的学校名称----北京市新英才学校----中国的伊顿品牌市场导
入与品牌推广:
3. 产品线营销与促销----各年级段招生、剑桥国际中心招生、国际学生汉语学习招生等 4. 学校资源利用,衍生产品与服务开发:国际(城际)学生夏令营、国际(城际)学生
交流项目、
二. 原则与策略:
1. 高品位 国际化定位的教育品牌导入、宣传与推广:
2. 立体化 全员覆盖与精准到达相结合的多元营销平台运作:
3. 低投入 高效率营销/销售效果的追求与达成:
4. 知名度 美誉度的持续叠加与传播
三. 方式与手段:
1. 活动策划 事件营销:
1). 第7届全国中小学生英语演讲比赛北京赛区“21世纪?新英才杯”独家全程冠名:
时间:2010年4月----12月
覆盖区域:北京地区及周边
比赛地点:初赛---北京市中小学(初赛、复赛)、北京市新英才学校(复赛、决赛)
预算开支:22万元
回报方式及预期:策划方案与回报见附件
2). 中小学英语教育与国际化人才育成校长论坛:
主办/协办:中国教育学会外语教学专业委员会
教育部中央教育科学研究所 研究室/中心
中国日报社21世纪报教育传媒中心
北京市新英才学校
时间:2010年6---7月
地点:北京市新英才学校
主题与活动:
预算开支:6万元
回报方式及预期:
2. 体验互动 产品促销:
1). 新英才 新校园参观与亲子教育咨询会
时 间:2010年6月---9月( 每月一次 共计4次)
地 点:新英才学校(新校园)
主题与内容:面向北京及周边地区中高收入家庭(学生及其家长),吸引幼儿园---
高三各年级段潜在生源,登校参观、咨询交流、问题解答、提供学生/
家长建议及招生帮助。
预算开支:1.5万/次*4=6万元
文章来源:中国网瘾心理研究中心(免费咨询青少年问题,就上心理100)
2). 新英才 国际化教学课程体验
时 间:2010年6月---8月 (1---2次)
地 点:新英才学校剑桥国际中心
主题与内容:面向北京及周边地区中高收入家庭中有出国留学意向或规划的初中
学生,吸引来校参观并参加剑桥国际中心体验课,与中外师生交流互
动。招收并扩大剑桥课程生源。
预算开支:4万元
回报方式与预期:
3). 新英才 国际/城际学生主题夏令营
时 间:2010年暑期
地 点:新英才学校(夏令营营地)
主题与内容:面向国内外(北美英澳等英语国际学生、华人华侨子女、北京及周
边中小学生、国内部分城市中学生)中小学生暑期交流、寓教于乐,开
展各种主题/特色夏令营(方案另附)。
预算开支:5万元
回报方式与预期:品牌宣传回报+夏令营收入
3. 公益教育 美誉传播:
1). 新英才 教育/心理专家公益系列讲座
时 间:2010年6月----2010年9月(每月一场 共计10场)
地 点:北京市区内(海淀朝阳东西城宣武区等)
主题与内容:
A(新课标环境下的学习与考试策略 主讲人:北京四中特级教师 李俊和
B(国际化人才育成与留学规划 主讲人:博太剑桥国际中心
主任 李 博士
C(儿童心理特点与家庭教育 主讲人:21世纪报系副总裁 国际儿童教
育协会专业会员 高成刚硕士
D(学生身心健康与学习问题 主讲人:清华大学医院心理科 刘英博士
F(
G(
H(
预算开支:2.5万元/场*10场(2010年6月—2010年9月)=25万元
2). 新英才 优秀学生奖学金计划
由新英才学校策划、实施。纳入整体营销宣传计划。
4. 媒体广告 品牌推广:预算包含在以上全部项目中。
1) . 教育从业者受众类媒体投放:全国性/地方性(北京地区及周边)教育行业管理
者(校长 教师 教育工作者)覆盖,行业/同业受众精准到达。
《中国教育报》、《21世纪报?教育周刊》、《现代教育报?校长周刊》
新浪网(sina.com)教育频道教师栏目
2) . 家长监护人受众类媒体投放:地方性媒体与大众覆盖为主,家长受众精准到达。
《新京报》《京华时报》《北京晚报》《北京晨报》教育/招生版
新浪网(sina.com)教育/家长/招生频道与栏目 中华网(china.com)教育/家长/招
生频道 中国日报网站(chinadaily.com.cn) 中国日报?手机报
3) . 学生受众类媒体投放:北京及周边地区学生覆盖为主,学生受众精准到达。
文章来源:中国网瘾心理研究中心(免费咨询青少年问题,就上心理100)
《21世纪学生英文报》小学、初一--高三共计7个年级版
《现代教育报》中考版/高考周刊
21世纪英文报系网站(21stcentury.com.cn)
现代教育报网站(modedu.com)
四. 实施进程与初步预算:预算总额 58万元(含以上各项目全部费用) 1).品牌导入 学校CI/VI推广阶段:
时 间:2010年5月---6月中旬
目标受众:社会大众 (教育界行政管理人员 学者教师家长监护人及学生等)
营销平台与方式:平面媒体(报纸杂志)、网络媒体以新闻通稿 、人物或企业专
访特稿 、活动发布、硬广告刊登结合事件营销、体验式营销等多平台
立体行销。
述求重点:英才的企业背景与实力、博太学校沿革与成就、新校名与CI/VI 呈现、
新校区现代化硬件环境与设施介绍、高品位国际化办学理念与特色、
国际优质教育合作资源引进、国内外名校升学高考留学成功案例等。
品牌导入与品牌推广为主,配合学校招生报名等产品促销。 2).强势推进 产品营销阶段:
时 间:2010年6月中旬—9月底
目标受众:学生、家长及监护人为主
营销平台与方式:综合高效的运用上述多媒体平台与多元化资源,以科学合理的传
播覆盖方式、强度及频率,从事件营销、体验式促销以及公益活动三
个维度入手,软硬广告并进,达到最低的资金投入下的回报效果最大
化。
述求重点:产品优势介绍与目标客户精准营销----招生报名为主 3.).持续营销 品牌知名度美誉度巩固与扩大传播阶段:
时 间:2010年10月---2010年12月
上述各手段与平台的延续、频率控制,维护、保持并不断扩大品牌与产
品的知名度美誉度以及客户忠诚度。
五. 效果评价与优化调整:
博太或新英才学校领导及相关部门与21世纪报系及教育传媒中心阶段性的对整个营销推广的进程与效果适时评估,并根据有关情况及时调整与优化,以保证年度营销方案的顺利有效实施。
2010年3月11日
文章来源:中国网瘾心理研究中心(免费咨询青少年问题,就上心理100)
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下面是励志经典语录!! 不需要的朋友可以下载后编辑删除!!! 谢谢
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1、爱,不只是对视,而是往一个方向看去;爱,不是往一个方向看去,而是想法也是一致。2、一直相信,阴影也是可以很美的,因为那是光的赐予。 3、开在尘埃里的花,更灿烂。伫立在尘埃里微笑,更从容。
4、一个人临死的时候,天使和恶魔会在你身旁打牌,你所做过的善亊,就是天使手中的牌。
5、生活不能等别人来安排,要自已去争取和奋斗;而不论其结果是喜是悲,但可以慰藉的是,你总不枉在这世界上活了一场。
6、你失败过很多次,虽然你可能不记得。你第一次尝试走路,你摔倒了。你第一次张嘴说话,你说错了。你第一次游泳,你快淹死了。你第一次投篮,你没有投进。不要担心失败;需要担心的是如果你畏惧失败,你将丧失机会。
7、挫折会来,也会过去,热泪会流下,也会收起,没有什么可以让你气馁的。
8、只有在一个人旅行时,才听得到自己的声音。它会告诉你,这世界比想象中的宽阔。你的人生不会没有出口,你会发现自己有一双翅膀,不必经过任何人同意就能飞。 9、不同的人,为你做同一件亊,你会感到天壤之别。因为我们在意的,往往不是人做的亊,而只是做亊的人。
10、曾经在某一个瞬间,我们以为自己长大了,有一天,我们终二发现,长大的含义除了欲望还有勇气和坚强,以及某种必须的牺牲。
11、不其相见,不如怀念,不其攀缘,不如随缘。人生不过是一场旅行,你路过我,我路过你,然后,各自修行,各自向前。
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12、如何遇见不要紧,要紧的是,如何告别。有些人,没有在一起,也好。当回忆时,心里仍旧生出温暖,那终究是一场“善缘”。
13、人在最好的时光,总会犯上一些痴,一些傻。哪一段青春不荒唐!哪一场爱情不受伤!别强调你的情绪吧,你看我们这些人,哪个不是裹挟着隐痛四处逃亡!
14、人生中大多数的痛苦不是别人给你造成的,而是自己跟自己过不去。实际上,每个人都会遭受到两支箭的攻击:第一支箭是外界射向你的,它就是我们经常遇到的困难和挫折本身;第事支箭是自己射向自己的,它就是因困难和挫折而产生的负面情绪。
15、每个你认为幸福的回忆,其实都带着伤。
16、生活会给你所想要的一切,只要你不断的向它要,只要你在要的时候讲
得清楚。
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17、偶然的成功比失败更可怕,不去冒险有时比冒险更危险。
华罗庚说过的名言名句
1、天才在于积累,聪明在于勤奋。
2、时间是由分秒积成的,善于利用零星时间的人,才会做出更大的成绩来。
3、人家帮我,永志不忘,我帮人家,莫记心上。
4、科学是实事求是的学问,来不得半点虚假。
5、日累月积见功勋,山穷水尽惜寸阴。
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6、自学,不怕起点低,就怕不到底。
7、抓住自己最有兴趣的东西,由浅入深,循序渐进地学……
8、在寻求真理的长河中,唯有学习,不断地学习,勤奋地学习,有创造性地学习,才能越重山跨峻岭。
9、独立思考能力,对于从事科学研究或其他任何工作,都是十分必要的。在历史上,任何科学上的重大发明创造,都是由于发明者充分发挥了这种独创精神。
10、凡是较有成就的科学工作者,毫无例外地都是利用时间的能手,也都是决心在大量时间中投入大量劳动的人。
11、一个人的生命是有限的、短促的,如果我们要把短短的生活过程使用得更有效力,我们最好是把自己的生命看成是前人生命的延续,是现在共同生命的一部分,同时也是后人生命的开端。
12、任何一个人,都要必须养成自学的习惯,即使是今天在学校的学生,也要养成自学的习惯,因为迟早总要离开学校的~自学,就是一种独立学习,独立思考的能力。行路,还是要靠行路人自己。
13、科学上没有平坦的大道,真理长河中有无数礁石险滩。只有不畏攀登的采药者,只有不怕巨浪的弄潮儿,才能登上高峰采得仙草,深入水底觅得骊珠。
14、天才是不足恃的,聪明是不可靠的,要想顺手拣来的伟大科学发明是不可想象的。
15、科学成就是由一点一滴积累起来的,惟有长期的积聚才能由点滴汇成大海。摘自:励志名言网 www.geyanw.com
文章来源:中国网瘾心理研究中心(免费咨询青少年问题,就上心理100)
16、科学是老老实实的学问,不可能靠运气来创造发明,对一个问题的本质不了解,就是碰上机会也是枉然。入宝山而空手回,原因在此。
17、壮士临阵决死哪管些许伤痕,向千年老魔作战,为百代新风斗争。慷慨掷此身。
18、我们最好把自己的生命看做前人生命的延续,是现在共同生命的一部分,同时也后人生命的开端。如此延续下去,科学就会一天比一天灿烂,社会就会一天比一天更美好。
19、我想,人有两个肩膀,应该同时发挥作用,我要用一个肩挑着送货上门的担子,把科学知识和科学工具送到工人师傅手里;另一个肩膀可以作人梯,让青年们踏着攀登科学的更高一层山峰。
20、时间是由分秒积成的,善于利用零星时间的人,才会做出更大的成绩来。
21、学习和研究好比爬梯子,要一步一步地往上爬,企图一脚跨上四五步,平地登天,那就必须会摔跤了。
22、面对悬崖峭壁,一百年也看不出一条缝来,但用斧凿,得进一寸进一寸,得进一尺进一尺,不断积累,飞跃必来,突破随之。
23、科学的灵感,决不是坐等可以等来的。如果说,科学上的发现有什么偶然的机遇的话,那么这种“偶然的机遇”只能给那些学有素养的人,给那些善于独立思考的人,给那些具有锲而不舍的精神的人,而不会给懒汉。
关于积累的名言警句
1、冰冻三尺,非一日之寒。
2、水滴石穿,绳锯木断。
3、积土成山,风雨兴焉;积水成渊,蛟龙生焉;积善成德,而神明自得,圣心备焉。
文章来源:中国网瘾心理研究中心(免费咨询青少年问题,就上心理100)
4、故不积跬步,无以至千里;不积小流,无以成江海。——《荀子》
5、骐骥一跃,不能十步;驽马十驾,功在不舍。——《荀子》
6、锲而舍之,朽木不折;锲而不舍,金石可镂。——《荀子》
7、千里之堤,溃于蚁穴。
8、祸患常积于忽微,而智勇多困于所溺。——欧阳修
9、读书破万卷,下笔如有神。——杜甫
10、外物之味,久则可厌;读书之味,愈久愈深。——程颐
11、熟读唐诗三百首,不会作诗也会吟。——孙洙《唐诗三百首序》
12、聪明在于勤奋,天才在于积累。——华罗庚
13、任何业绩的质变都来自于量变的积累。
14、成功不是将来才有的,而是从决定去做的那一刻起,持续累积而成。
15、再长的路,一步步也能走完,再短的路,不迈开双脚也无法到达。
16、“难”也是如此,面对悬崖峭壁,一百年也看不出一条缝来,但用斧凿,能进一寸进一寸,
得进一尺进一尺,不断积累,飞跃必来,突破随之。——华罗庚
文章来源:中国网瘾心理研究中心(免费咨询青少年问题,就上心理100)
范文四:某教育机构品牌推广与市场营销方案
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范文五:某分公司(驻外机构)市场专员岗位职责
分公司(驻外机构)市场专员岗位职责
岗位职务:市场专员
部门名称:分公司市场部
直接上级:分公司经理(行政管理) 市场中心市场渠道部(业务管理)
下属部门:督导、促销、临时外聘人员
部门性质:负责对所辖区域渠道经销商及终端进行支持、动态管理;负责总部市场中心制定的各种市场活动的地区执行、协调、现场管理等工作;负责分公司营销策略中市场活动部分的策划、申报、执行、监控等工作。
主要职责:
1.负责区域经销商及终端的管理建设;
2.区域市场情报的收集整理汇编;
3.负责区域内各种市场活动的组织实施或配合;
4.分公司市场物料的管理;
5.区域内VI规范标准的监督。
任职资格:
教育背景:
市场营销、企业管理或相关专业大专以上学历。
培训经历:
受过市场营销、管理技能开发、财务会计基础知识等方面的培训。
经 验:
有2年以上同等职位工作经验,有快销品、电子消费类产品行业督导经验者优先。 技能技巧:
具备良好的客户意识以及业务拓展能力;
熟悉公司产品及相关产品的市场行情;
具有终端管理技能;
熟练操作办公软件。
工作态度:
独立工作能力强,有一定领导能力;
出色的表达能力和说服力,良好的团队合作精神; 学习能力强,有责任心。
绩效考评主要指标:
与经销商、终端的沟通力,客情关系处理能力; 各种市场数据的收集、分析能力;
市场活动的组织、实施、协调、管理能力; 终端开发、建设、管理能力;
市场物料的管理;
VI管理;
督导、促销人员的管理、调配能力。
人事考评主要指标:(略)
招聘及培训办法:(参照总公司相关规定文件)
主要考核:培训能力、管理能力、终端营造管理能力。 相关文本工具:
《周计划》(周)
《周总结》(周)
《月计划》(月)
《月总结》(月)
《终端动态管理表》(周) 《周拜访及巡店计划》(周) 《物料管理月报表》(月) 《市场活动申报表》(月)
《市场终端物料需求申请表》(次) 《市场活动评估报告》(次) 《VI标准管理报告》(月)
转载请注明出处范文大全网 » 某一个市场研究机构市场细分的