范文一:一个成功的谈判案例
一个成功?的谈?判案?例?
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篇一:? ?
生活中?成功?的谈?判案?例分?析? 日常?生活?的谈?判? 时间?:?
3?月5?日下午?3?: ?
0?0—3?: ?
15 ?地点?:?
下沙?商贸?城一?家衣?服店?里? 事件?:?
一位?学生?与衣?服店?的老?板对?一件?衣服?进行?价格??的杀砍。? ?
?目击人:? ?
孙夏丽?以及?经过?这家?店的?人? 具体??内容:?
3?月?5号这天?下午?,我?和班??上的几位?同学?到下?沙商?贸城?买背?包或?衣?服?。当我们?走进?一家?衣服?店看?看的?时候?,我?听到?一位?学生?在和?一点?的?老板娘?正在?进行?砍价?。? ?
那位学?生是?一位?穿着?朴素?的人?,看?得出?家境?一般?,并?不特?别富??有,但是?从她?的言?谈举?止上?看,?是一?个精?于世?故的?人。?她好?像能?够敏??锐地猜出?衣服?的价?格。?记得?那时?候那?位学?生问?老板?娘一?件衣?服的?价格??时,她似?乎先?看衣?服的?价格?,再?决定?买不?买。?老板?娘也?可能?经过?这样??类是的事?情很?多,?她也?不急?说出?衣服?的价?格,?而是?让那?位学?生自?己先??报价。? ?
听到那?位老?板娘?叫那?位学?生报?价时?,我?不由?为那?位学?生干?道担??心。因为?根据?以往?的我?自己?的经?历,?我往?往认?为这?件衣?服的?价格?比它??实际的价?格要?搞上?许多?。也?许因?为平?时不?怎么?到商?场买?衣服?的缘?故,??
我对衣服?的材?质不?怎么?敏感?。当?我也?认为?那位?学生?会把?价格?讲得?比较??高时,我?发现?自己?错了?。? ?
只见那?位学?生说?:?
“这?件衣?服只?能卖??40。”?“什?么,?才?40?元,”?那位?老板?娘先?是吃??了一惊,?我也?在心?里大?吃一?惊,?不会?吧,??才40?元,我?平时?一件?衣服?都?最少要?50??元左右,??才40?元能买?到一?件长?的加?绒大?衣,?不可?能,?决定?不?可能的?。就?如同?我所?认为?的一?样,?那位?衣店?的老?板娘?果然?不同?意,?她?说:?
“美?女,?如果?衣服?都像?你所?说的?那么?便宜?,那?我的?店也?早就?关门??了。如果?你是?诚心?想买?这件??衣服的话?,可?不可?以再?加些?价,?40?元的?衣?服?你到那里?买哦?~。?” ??那位学生?说:? ?
“我知??道这价格?太少?了点?,那?么我?就加?点好?了,?45?怎么?样,??”“?不行~还?是太?少了?,这?样子?做生?意,??我会亏本?的。?最少?也要?给?70?,这?件衣服??本来要买?10?0?的,我?是看?你是?个学?生,?而且??诚心想买?这件?衣服??的,所以?才便?宜点?买你?的。?”“?70?,太?多了?吧~?我觉?得最?多我?也只?能?给个?50?。别的?这样?的衣?服,?材料?是一?样的?,但??是款式不?一样?,也?只卖?50?。”?“美?女,?50?,哪?家的?店有?这么?便宜?,这?款是?今年?最流?行的?,更??别家的当?然不?一样?的价?格。?好吧?,美?女,?看你?也是?看家?的高?手,?我实??话跟你说?了吧?,这?件衣?服我??进价也要?50?,你?总得?让我?赚点?吧,?68?怎么??样,不能?再少?了。?”“?60?,不?能再?多了?。”?“不??行,美女?,再?商量?一?下,?65?~”“?算了??,我还是?到别?家看?看吧?,也?许有?比这?件更?便宜?的。?” ?说完?,那?位学?生就?走了?。我?看到?她这?样,??觉得很奇?怪,?看得?出那?人?对这件?衣服?很喜?欢,??65也是?一个?较为?合理?的价?格,?为什?么不?买下?呢,??
可是,我?很快?发现? ?那人并?没有?走得?很快?,她?好像?再等?什么?一样?。不?一?会儿,?只见?那老??板娘伸出?头去?,对?女孩?说道?:?
“回?来~?算了?,卖?你好?了,?唉,?看不?出你?年纪??轻轻的居?然砍??价这?么利害~?”最?后,?那女?孩以?60?元的?价格?买下?了那?件她?喜欢?的价?格。? ?
事后?思考?:?
通过?以上?的事?例,?我们?可以?得出?许多?有关??谈判方面?的知?识。?例如?:?
那位?老板?娘刚?开始?让那?女孩?自己?先报?价,?而不?是自?己报?价,?说明??了在谈判?中,?没有?目标?,就?没有?动力?,在?没有?制定?出一?个谈?判框?架之??前,我们?都无?法确?定在?商谈?价格?的时?候,?我们?先报?价还?是等?对方?先报??价。但是?如果?我们?具有?很强?的洞?察力?就可?以帮?助我?们打?破谈?判的?僵局??并达成协?议,?就如?同那?位女?孩一?样。?此外?,我?们在?谈判?中做?好工?作准??备和再思?考。?良好?的准?备是?谈判?成功?的前?提,?只有?做好?了准?备,?我们??才能在谈?判中?面对?各种?突发?状况?时不?会慌?张,?并且?能从?容思?考如?何应??对这种状?况。?就如?同那?女孩?一样?,她?再买?这件?衣服?之前?,对?这类?的衣??服进行了?价格?的调?查,?所以?在谈?判的?桌上?,她?才能?占据?有利?的地?位。??最后,我?发现?在谈?判中?掌握?一个?人的?心里?爱好?也很?重要?。我?们去?买东??西时,那?些买?东西?的人?都会?说:? ?
“美女?或帅?哥,?来看?看有?什么??要买的,?”那?位老?板娘?就是?叫那?女?孩“美?女”?来引?起那?女孩?的喜?爱,?争夺?有利?的地?位,?还有?说出?这件?衣?服的原?本价?格,?企图?让某?人感??到亏欠,?从而?可以?上升?更多?的价?格。? ?
总而??言之,生?活中?处处?有谈?判,?只要?我们?用心?观察??,就可以?学到??许多有关?谈判?的知?识。?篇二?:?
生活?中的?商务?谈判?案例? ?生活中?的商?务谈??判案例? 甲方?(买?方)?:?
我、?同学?乙方?(卖?方)?:?
卖围?巾小?贩?
一、?谈判?背景?与过?程描?述? 20?17?年?11?月?9日我们?启程?去桂?林阳?朔?旅游,?第二?天晚?上去??逛西街打?算买?些特?产回?来,?一路?上形?形色?色的?小?贩摊子?摆满?了一?条街?,我?们也?满载?而归?。但?是有?一幕?是和?卖围?巾的?老?板讨价?还价?的场?景却?让我?记忆??犹新。当?时将?近十?一点?半了?所有?要赶?着?回旅馆?,于?是我?们往?路边?那里?一瞥?就对?上眼?两条?围巾?,于?是过?去查?看?和询价?。一?开始?老板?应该?是知?道我?们是??外来旅客?不知?价格?,打?算狠?狠?宰我们?一顿?,于?是漫?天要?价,?两条?围巾?一百?块。?我们?当时?就愣?住了?,?反应过?来后?便开?始和?老板?讲价?,询?问其?他款?式的??围巾价格?和质?地,?并?将两者?进行?对比?,同?时也?将其?他商?家的?价格?告诉?他。?老板?也许?看出?来?我们也??不是好糊?弄的?主,?于是?每条?围巾?25?元。?我们?还是??觉得围巾?不值??这个价钱?,于?是继?续砍?价,?可后?来大??家都不肯?让步?僵局?了,?老板?说至??少18?元才肯??卖。我同?学一?直在?旁边?说:? ?
“那么?贵,?赶快?走了?,又?不是??只有他一?家买?围巾?的~?”而?且正?在?此?时,一同?学打?来电?话催?要回?去了?,而?明天?去桂?林便??没有时间?去买?东?西,老?板显?然也?知道?我们?的劣?势,?于是?死不?让步?,最?后我?们没?有办?法?便以每?条?18?元的价?格成?交两?条。?此时?老板?还郁?郁不?平的??说了句:? ?
“我从?来没?有那?么低?价买?过,?你们?真是?会讲?价。?”但??是当我们?走?不远在?另一?摊子?看到??质地一样?款式?差不?多的?,我?们直?接开?价?15?元?一条?有吗,起?初老?板让?我们?加一?点,?不理?会直?接走??人,老板?立刻?说要?多少??条,我们?又以?每条?15?元的??价格买了?两条?。? ?
二、进?行谈?判策?略分?析? 刚开?始双??方进行相?互试?探,?询价?看产?品。??后来双方?陷入?僵局?,各?说各?话,?无法?达成?共识?。但?当甲?方接?个电?话之??
后形势开?始变?化天?平出?现倾?斜,?甲方?即是??我们的劣?势暴?露。?这时?卖家??已经知道?卖家??的致命弱?点,?买家?继续?挣扎?却被?卖家?洞悉??,并指出?对方??的软肋,?逼迫?买家?做出?价格??让步。? ?
1、价?格起?点策?略,?刚开??始报价以?高出?实际?价格?的价?格报?出,?比如??老板的第?一次?报价?是每?条?50?元。当??我们和她?讨价?还加?时,?他还?有很?大?的议价?空间?。开?价开?得很?高,?然后?再一?度让?价让?顾客?也就?是我?们觉?得?自己是?赢的?,这??样的谈判?很成?功。?而且?小贩?会恭?维我?们,??说我们的?价?格比别?人的?更低?,让?我们?感到?更自?信自?豪。? ?
2?、借题?发挥?策略??:
认真?听取?对方?的陈?述,?抓住?对方?的问?题点?,进?行攻?击、? ?突破。?当?小贩说?他的?围巾?全是?纯手?工制?作之?类时?,被?我们?抓到?“烂?脚”?进行?了?驳回反?击。? ?
?3、对比?报价?策略?:?
在报?价的?时候??可以向对?方展?示其?他商?家的?价格?。让?对方??知道其他??商家的产?品价?格?,而不?至于?漫天?要价?,?从而给?出较?合理?的价?格?,因为?他也??不想白白?失去?一桩?生意?。? ?
4、欲?擒故?纵的?策略?:?
在谈?判过?程中??,甲方即?我们?装出?满不?在乎?的态??度,掩饰??急需?的心?情,似乎?只是?为满?足乙?方的?需求??而来谈判?的,?使对?方急?于谈?判,?主动??让步?,以此实?现我?方的?目的?。? ?
5、期??限策略:? ?
指出我?方的?谈判?时间?有限?,以?此给?对方?压力?。我?们特?意激?老板?,?说?这个价格?不卖?我们?就不?买了?,而?且没?有时??间跟他软?磨硬?泡,?希望?老?
板可以?改变?心意?。但?是由?于途?中借?了一?个电?话,?谈话?内容?被对?方所??知,所以??我们的优?势变?成了?劣势?。? ?
6、红?白脸?策略?:?
在谈?判过?程中?,可?以有?谈判?人员?中的?一人?充当?红脸?,一?名充??当白?脸,适时?地将?谈判?价格?定下?来。?我和?我同?学两?人充?当不?同的?角色?,不??断给?老板下猛?药。? ?
三、? ?领悟与?总结?? 成功的?地方?:?
1?、在谈?判开??始阶段,?我们??采用协商?式开?局的?策略?,使?用礼?节性?语?言,尊?重对?方,?相处?过程?中不?卑不?亢。?这不?仅是?对对?方的?尊重??,也能?让对方?尊重?你,?更加?会增?加对??方的好感?,为?谈判?的进?行铺?垫了?良好?的?气氛,?从而?达到?预期?的效?果。? ?
2?、懂得?使用?借题?发挥?策略?和红?白脸?策略?等谈?判策?略进?行谈?判。? ?
失败?的地??方: ?
1、没?有很?好的?利用?各种?谈判??策略,考?虑不?周全?,过?于表?现出?对此??款围巾的?需要?度,?让对?方看?出了?自己?的弱??点,还有?对此?行业?不够?十分??了解。? ?
2、对?于谈?判我?们还?是比?较羞?涩的??,不知道?怎么?样很?好的?去应?对对??方的攻势?,谈?判思?维和?谈判?技巧?不够?好。? ?
?3、对于?对方?提出?的条?件过?于快?的接??受,没有?做到?欲擒?故纵?这个?策?略。没??有一直坚?持自?己的?心理?价位?。? ?
其实在?我们?的身?边充?满了?各式?各样?的谈??判,只要?我们?用心?观察?,?就可以?学到??许多谈判?的知?识。?在谈?判中?需要?注意?几点?,总?结起?来就??是: ?
1、? 准备?阶段?顾名?思义?要做?充足??的准备,?知己??知彼。开?局阶??段要?注重礼? 仪,?尽量?用一?个平?和的?心态?去营?造一?个平?和的?开局?。? ?
2、? ?
3、? ?
4、? 注意?对方?的面??部表情和?神态?动作?,这?代表?着对?方的?心理?。? ?
在谈判?时,?一定?不能?暴露??自己的弱?点或?是劣?势。? ?
说话?要瞻?前顾?后,?不能?顾此?失彼?,更?不可?前后??矛盾?。对说出??的关?键词、关?键数?字和?关键?性问?题要?牢记?不忘?。? ?
5、? 商务?谈判?的语?言技?巧—?—成?功的?商务?谈判??都是谈判?双方?出色??运用语? 言艺?术的??结果。?
1?、针对?性强?;?
2?、表达?方式?婉转?;?
3?、灵活?应变??;
4?、恰当?地使?用无?声语?言。??
6?、 ?对待过?激的?情绪?问题?,首??先关注和?了解?对方?的情?绪,?也包?括?你?自己 ?的情绪?,让?对手?的情?绪得?到发??泄,然后?使用?象征?性的?体态?语言??缓解情感?冲突?。? ?
7、? 磋商?与策?略的?选择?是谈?判的?核心?阶段?,应?该明?确自??己的谈判??目标,? 选择?准确?恰当?的策??略。篇三?:?
?真实商务?谈判?成功?案例??分析 ?真实商?务谈?判成?功案?例分?析? 商务?谈?判是指?不同?的经?济实?体各?方为?了自?身的?经济?利益?和满?足对?方的?需要??,通过沟?通、?协商?、妥?协、?合作?、策??略等各种?方式?,把?可能?的商?机确?定?下?来的活动?过程?。商?务谈?判无?处不?在,?似乎?我们?每天?都在?跟别?人进?行?
着大大?小小?不同?的谈?判,?商务?谈判?是企?业之??间磋商协?作不?可或?缺的?一?种方式?,一?种手?段。? ?
商务?谈判?成功?案例?:?
四名?大学?生为??开一家精?品时?尚外?贸店?,与?前店?主进?行了?一场??谈判,看?似并?不复?杂的?谈判?过程?,其?实充?满了??技巧和智?慧,?可以?说这?是一??则很实用?的商?务谈??判案例,?以下?是这?份商?务谈?判案?例的?分析?。? ?
在阳光?城商?业中?心闪?耀着?一家?名叫?de??mon?的精品?时尚?外贸?店。?他?出生于?20??17年?6月?1日,?合伙?人有?本校?市场?专业??的sof?ia?,?阿梅以?及统?计?系的李?棵和?胖子?。他?们亲?切的?称?dem?on? ?为“自?家的?儿子?”,?他诞?生前??的孕育过?程虽?然短?暂但?是相?当富??有戏剧性?。? ?
盘店,?指从?前店?主处?接手?店铺?进行?租用?的行?话,?店铺?转让?的下?家?是必须?向原?店主?交盘?店费?的,?租金?另算??。值得注?意的?是,?如果?前任?店?家的租?用期?到了?,无?人向?其租?用,?只能?退出?,新?店主?向房?东直?接租?门?面只准?备房?租即?可。? ?
de?mo??n店的前?任店?主秦?鹏等?人正?面临?房租?到期?的状?况,?铺面?急于??出手。买?家于?07?年?5月中??旬向卖家?提出?盘店?意向?,双?方谈?判在?即。? ?
?谈判开始?:?
07?年?5月?18?日,双??方在现?dem?on?店铺?中开?始谈?判。? ?
一开?始,?卖家?具体?介绍?了店?内的?基本?状况?和装?修情?况,?包括?面积?、水?电、?墙面?、地?板、?货架?、付?款台?以及?其他?重金??属装饰品?,装?修成??本逼近?2万。?卖家?以行?业熟?手的?姿态?,为?开价?说明??了事实根?据,?算是?恰?倒好处?的拉?开了?谈判?序幕?。买?家并?为被?卖家?高屋?建瓴?的气?势所?影响?,?而是提?出质?疑:? ?
“店面?装修?的确?是有?特色?和个?性,?但是?我们?无从??考证装修?的成??本,更何?况目?前的?装修?风格?不一?定会??利用到将?来我?们店?的营?业中?。所??以请介绍?一下?该店??铺的其他?方面?。”? ?卖家看?出了?买家?虽然?是初?来乍??道,但并?不是?冲动?情感?型的?租铺?者,?于是?开口?询问?我们?对于?开店?的想??法。买家?谈判?者李?棵实?事求?是的?说:? ?
“我们?都是?跳街?舞的?,开?店也?主要?是搞??街舞用品?和轮?滑用?品之?类?的时尚?产品?。”?卖家?对这?一关?键信?息立?即做?出反?应“?你们?跳街?舞的?最?重?要的就是?服饰?,这?店以?前就?是做?服饰?的,?你们?接手??以后可以?直接??做。并且?不是?每个?人都?喜欢?那种?夸张??风格,你?们还?是应?该卖?一些?比较??大众的外?贸服?装,??现在店里?的货?你们?就可?以直?接拿?去卖?。”?买家?明白??,这是卖?家打?算把?店铺?卖给?我们?的同?时,?再让?买家??把货盘下?来又?是一??项成本支?出。?卖家?继续?:?
“我?在广?东和?成都?等地?都有?货源?,开?店以?后,?可以?帮你?们拿?货,??渠道短保?证最?低价?。”?此时?,?(转? 载于?:w?Ww?.c?nb?oT?hw?iN?.c?OM? ?博 ?威范?文 ?网:?一个成?功的?谈判?案例??)买家就?其他?方面?发表?意见?:?
“不?过这?里位??置太偏了?,在?整条?街的?尾巴?上,? ?而且是?个拐?角怎?么?会有客?流??”秦?鹏解?释说?“后?面的?金巴?黎,?即头?号耍?都?3期工?程?10?月份?就完工?。到?时玛?利影?院、?德克?士等?会入?驻进?来,?这里?将会?成为?商业?中?心,不?用担?心客?流。?” ?“不?,在?做生??意时我们?要把?一切?考虑?清楚?,如??果有那么?长一?段时??间的萎靡?期,?我们?为什?么不?选择?一个?开店?就能?赢利??的地理位?置呢??”?买家?摆明?态度?,双?方在?认定?铺面??价值上陷?入僵?局。?卖?家坚持?说买?家疑?虑过?多,?该铺?面是?个黄?金口?岸。?买家?有待?做更?多的?考?察。? ?
“那这?个店?子,?你打?算卖?多少?钱??”买?家成?员试?探性?的询?问。? ?
卖家?拿出?早就?拟好?的价?单说?“渠?道?+现货?+?铺子?550?0;?现货?+?铺子? 45?00?;?铺子?350?0”?了解?了价?格之?后,?买家?表示?要再??做商量。? ?
买家?要求?卖家?重报?价一?次并?对价?格所??含内容进?行解?释。?卖家?回应?:?
“如?果付?渠道?费,?那我?将最?低成?本给?你们?供货?;?如果付?了货?款店??里一切物?品都?是你?们的?;?如果只?是铺?款,?就只??给你们空?铺。?”买?家立?即做??出反应? ld?qu?o;?首先?,我?们不?能保?证你?供的?货是?否符?合我?们的?要求?;?其?次,我们?无法?确定?你拿?货的?价格?水平?;?第三。?我们?不认?为铺?子的?价值?值?350?0?元那么?多,?并且?马上?就是?6?月份,?有些?学校?已经?放假??了。到?
7?、8?月份暑?假根?本就?没有?利润?,我?们认?为你?的价?格太?高了?。”? ?卖家反?问到?“你??们认为多?少钱?合适??”?买家?不紧?不慢?的说?“目?前最??多拿?出201?7?,并且?我们?十分?想要?你的?渠道???” ?买?房淡然一?笑说??“到哪里?2?千也找?不到??一个象样?的铺?子。?”买?家不?依不?饶“?如果?那么?贵的??价钱,?我们可?以找?其他?地理?位置?更好?的铺?子。?” ?这一?招很?奏效?,顿?时把?卖家??将住了。?卖家?自知?铺租?即将?到期?转而?以恳?切的?态度?征询?:?
“你?们最??多能给多?少钱??2?01?7?块真的?太低?了。?” ?买家?看出?卖家?的?软肋,?毫不?退让?。卖?家无?奈只?能说??答应20?17?块给?我们?空铺?。? ?
买家见?形势??不对,立?即阻?挠,?表示?要求?留下?货品?,最?好再?把渠??道给我们?。卖?家濒?临崩?溃的?边缘?,说?“如?果加?货品?和渠?道,?最低?35?00?。”?买家?答应?并表?示,?目前?还是?只有?20?17?元,?15?00?元于?1?个月后??支付。? ?
双方签?定协?议,?谈判?告终?。? ?
案例分?析:? ?
首先,?我们?来分?析下??这场谈判??是在怎样?的背?景下?进行?的:? ?
卖家:? ?
dem?on?店的?前任?店主?秦鹏??等人正面??临房租到?期的?状况?,铺?面急?于出??手; ?买家:? ?
在众多?选择?中可?以择?优选?择?; ?限制条?件:? ?
如果前?任店?家的?租用?期到?了,?无人?向其?租用?,只?能退?出,??新店主?向房东?直接?租门?面只?准备?房租?即可??。 ?
从整个?谈判?的大?背景?下我?们就?可以?看出?双方?所处?的优?劣位?置,?那?么接下?来重?要的?就是?双方?如何?从对?话中?获得?对方?的真??实情况,?以便?决?策。谈?判开?始时?,由?于卖??家开门见?山式?专业?的讲?解,?给对?方压?力,?似?乎可以?挽回?自己?的一?些? 优势?,而?买家??很有耐心?,并?为被?卖家?高屋?建瓴??的气势所?影响?,而?是提?出质?疑,?这样?本来?就处?于劣?势的??卖家的优?势一??下子消散?很多?。转?而卖?家开?始改?变策?略,?开始?询问?对方?开店?的想?法,??试图?从中收集?情报?。得?知对?方的?开店?想法?后,?卖家?马上?抛出?一连?串的??信息,来?向买?家说?明自??己的优势?,但?是过?多的?信息?似乎?在对?买家?透露??出我很急?于出?手的?信息?,这?样无?形中?将自??己的真实?信息?透露?给了?对方?。? ?
接着双?方进?入相?互试?探:? ?
此时,?买家?决定?不再?听卖?家的?“商?品”?推销?,开?始转?换策?略,??把问题解?决在?铺面?上。?其实?这只?是买?家的??推脱之词?,只?是为?后面?的价?格?协商做?铺垫??,以便自?己处?于有?利的?地位?。而?此时?卖家?也明?白这?层意??思,所以?用有?力的?根据?反驳?了买??家。 ?
卖家?的反?应是?马上?抛出?自己?已经?计划?好的?价格??,却没有?预留??给自?己足够的?空间??以便对方?压价?。于?是初?次谈?判就?结束?了,?但是?买家?意识??到真正的?较量?还在?后面?,盘?店金??额的谈判?才是?根本?性的?。? ?
案例总?结:? ?
这场单?盘进?行起?来象?是一?场搏?弈。?因为?,内?容和?思路?比较?简单?,?当然相??对的也就?更容?易思?考和?进行?。总?结起?来:? ?
1、在?谈判?时,?一定?不能?暴露?自己?的弱?点。? ?
2?、确定?价格?后,?索要?尽可?能多?的优?惠。??
3 ?、付?款在?合理?的情?况下?越晚?付越?好。??篇二:?
一个?非常?成功??的谈判案?例?-看了??立马成为?谈判?高手? ?与银行?行长?谈?判 ?谈判是?买卖?双方?的一?种活?动,?是买?方和?卖方?斗智?斗勇?的一?个过?程,??是双方知?识与?谋略?的较?量。?目前?为止?,我?参加?大谈?判的?次数?不多?,不??过,这两?天一?场真?实的?谈判?终于?完成?,仅?以此?文与?文友?分享?,并?希望??能与各位?文友?一起?进步?。? ?
简单介?绍一?下,?本月?1?日,一?家银??行将我楼?下四?个门?市租?下做?为?分行,?要占?用我?的二?楼户?外约?10?平方?米的?面积?做招?牌,?根据?我查?阅的??法律知识?,中?国户?外广?告管?理办?法,?民事?通则?,物?权法?中的?规定?我对??二楼户外?有绝?对的?使用?权利?,所?有的?法律?对我?有利?。因?此,?我就?有偿??使用我二?楼户?外面?积的?一场?谈判?准备?开始?了,?庆幸?的是?,对?此,?我的??对手银行?毫不?知情?。? ?
我从?12?号开始?做必?要准?备,?首先?要了?解对?方,?经过?四天?不动?声色??的资料收?集,?我得?到以?下有?效信?息? ?
1、银?行租?期是?10?年,?租金??是每个门?市?15?万元?/年。? ?
2?、银行?的广?告高?度是?1?。8?米,?LED?广告??是0。?3米,??广告位总?高度??是2。?1米,?长?10?米?,将占用?我的?位置?约高?1?米,长?10?米。?面积?约?10?平方米?。? ?
3、该?银行?招牌?都有?标准?,一?般情?况下?不会?缩小?尺寸?。? ?
4、分?行开?业时?间是?本月?21?号,?装修?时间?是?20?天左右?。? ?
5?、我附近?另一?家银?行占?用楼?上住?户一?次性?补偿?金是?20?17?元。? ?
谈判?前的??策略:?
利用?知道?的分?行开?业时?间,??我决定给?对方?留下?最少?的谈?判时?间,??也就是,?等分?行开?始安?装广?告时?才告?知对??方,给对?手造?成压?力。? ?
谈判?前优?势评?估:? ?
1、银?行必?需用?我的?户外?面积?,是?主动?购买?方,?我占?主动?权。? ?
?2、银行?是有?钱客?户,?购买??力可以保??证。 ?
3?、银行?开业?时间?紧,?时间??上我占优?势。? ?
谈判?技巧?在谈?判过?程中?详细?说明?。? ?
我给秘?书吩?咐了??一件特别?的事?,关?注我?们楼?下银?行装?修工?程的?进?展,每??天上班时?要特?别留?意户?外招?牌安?装的?时间?,一?发现?安装?,比??如,开始?在我?的二?楼墙?上钻?孔,?就立?即阻?止并?通知?我。? ?
第一?步:? ?
阻止施?工、?宣布?权力?。? ?
15?号上午?,终?于开?始安?装银?行灯?箱招?牌了?,接??到秘书通?知,?我立??刻到现场?表明?身份?,阻?止安?装,?留下?我的?联系?电话?给施?工方??负责人。??下午,分?行主?任来?我公?司二?楼办?公室?找我?,我?将所?知道?的对?我有?利的??法律条款?每一?条都?背给?了分?行主?任听?,当?时分?行主?任听?傻了?眼,?宣布??完我对户??外的使用?权限?后,?我没?有给?主任?时间?,称?自己?有事?要办?马上??谢客让他?离开?了。??
谈判?技巧?1?: ?
、你自?己尽?量了?解以?方,?但尽?量不?要给?机会?让对?方了??解你,所?以?我要马?上谢?客。? ?
第二?步:? ?
拖延时?间;? ?从15?日下?午到??16日两?天,?我都?对员?工称?出门?在外?,银??行主任找?我两?次都?没有?找到?。其?实这?两天?我没?有什?么事?,只?是躲?在家??里上网,?在散?文吧?里读?诗,?看文?章,?呵呵?。? ?
17?日上午?,通??过试先电?话预?约,?主任?与另?一位?经理?终于?在我??二楼?办公室找?到我?了,?与我?商量??户外招牌?的事??宜,我耸?耸肩?,装?出很?遗憾??的表情告?诉对?方,??我要用这?块面?积为?自己?的公?司做?广告?,不?能让??给银?行使用。?然后?就立?刻叫?秘书?送客?。? ?
谈判技?巧:? ?
给对方?找一?个竞?争对?手,?这里?说真?的,?那块?面积?我一?直没?有打?算?做任何??用途,相?反,?我还?因为?墙上?灰尘?和到?乱拉?乱布??的网线发?愁不??过,现在?,我?以自?己要?使用?给银??行找到了?一个?最有?力的?竞争?对手?。? ?
1?7日下行?,银?行通?过我?的朋?友,?领导?或打?电话?或亲?自到?我办?公室??说情,请?我将?那块?户外?面积?让出?来,?我一?直坚?持说?自己?要用?,,?在接??见到第五?个县?级领?导来?说情?时,?无奈?地表?示可?以商?量、?可以?和银?行来??负责人谈?一谈?,给?足领?导面?子。?呵呵?,做?个顺?水人?情。? ?
第三?步:? ?
第一次?正式?商谈? 1?8?日早上?,银?行派?出片?区经?理和?施工?方负?责人??来和我商?谈,?我漫?不在?意地?接待?了一?下,?并问?银行?给出?什么?补偿?条件?,经?理说?给?201?7?元,我?说条?件不?够好?,经?理让?我报?价,?我的?报价?是?201?7?元一个?月,?每年?24?00?0?元,十?年共?24??000?万元,?如果?一次?性付?清,??可以20?万元?,经?理当?时说?这是?天文?数字?,我?以教?训的?口吻?说,?没想?到?银行派?出一?个外?行来?我和?商谈??,叫经理?转告?我的?意思?给银?行负?责人?,?
叫银行?另派?人来?与我?才商?谈,?并吩?咐秘??书送客,?经理?与施?工方?负责?人?灰溜溜?地走?了,?我只?是坐?在椅?子上?说了?声慢?走。? ?
谈判?技巧?2?: ?
。让对?方先?报价?试探?虚实?,自?己报?价要?高,?谈判?的人?身份?必须?相?符。当?对手?比你?职位?低时?,你?可以??适当轻视?或教?训一?下对?方,?让他?们?更重视?你,?并且?谈判??时最好能?与决?定权?的人?谈,?比较?有利?自己?。? ?
第四步?:?
?二次商谈?:?
18?日下?午,?银行?派出?一个?副行?长与?一个?总经?理来?我与?商谈?,依?然?让对方?先报?价,?副行?长开?始报?价?500?0?元,然?后说?了一?大堆?难处?,我?开?始做一?个听?众,?听对?方说?,待?对方?说完?让我?报价?的时?候,?我很?直爽?地?将报价?降低??了一半,?12?万。?副行?长直?摇头?说不?行,??这时,我?从办?公桌??里拿出一?个自?己制?作的??中国户外?广告?面积?收费?标准?,按?照我?的标??准,?我的价格?相当?合理?,呵?呵。?并将?收费??标准表格?送给?副行?长,?让他?带回??去向领导??汇报,也?相当?于将?副行?长当?了我?的说?客,??并表示明?天上?午我??也有空,?早上?8?: ?
30?可以在?办公?室等?他再?来商?谈一?次,?呵呵?。? ?
谈判技?巧?3:?
做足?准备?,给?自己?的高?报价?找出?充分?足够?的依?据,?并根?据对?方的??让步做出?相应?的让?步。? ?
第五?步:? ?
三次商?谈;? 1?9?日上午?8?: ?
30?,副行?长和?总经??理准时出?现在?我的?办公?室,??我拿出一?盒云??南茶?叶说是最?顶级?的好?茶要?与副?行长?分享??,让我让?秘书?为我?们泡?好,?几次??
副行长要?开口?谈合?同的?事,?我都?以先?品茶?为由??拒绝,并?大谈?茶道?。半??个小时过?后,?下面?一楼??安装负责?人打?电话?问副?行长?是否?可以?安广?告了??,我知道?银行?开始?有点?火烧?眉毛?了,?呵呵?,我??心谈定,?还是?老规?则,??我让对手?先报?价,?副行??长报出?1万元?的价?格,?并以?恳请?的语?气让?我接??受,我直?接说?,条?件不?够好?,并?说如?果我?自己?用这?副广?告位?做广?告,??我的收益?比这?个高?,所?以拒?绝了?,行?长再?次准?备大?谈难?处时?,我?的电??话响了,?其实?这是?我早?先就?安排?好的?让我?一个?朋友?打过?来的?,我?让他??在9点钟?打给?我,??我说有要?事要?离开?,副?行长?拉住?我的?手,?让我??报个?价,我说?这样?吧,?一次?性付?10?万,?有诚??意的话,?下午?我回??来签合同?,?副行长?显然?没有?权做?10?万的?主,?说要?回去?向领?导汇?报,?我顺?势离?开。? ?
下午?我的?电话?响了?,是?副行?长打?来的?,呵?呵,?我说?下午?我在?约见??我一个重?要客?户,?没有?空,?明天?上午?再谈?。? ?
谈判技?巧?4:?
关键?的时?离开?,给?对方?不留?谈判?的时?间,?因为?做为?卖方?,谈?判时??间越长越?不利?。? ?
第六步?:?
四次?商谈? 2?0?日上午?,?8:?
30?,行?长终?于本?人出?现,?带着?昨天?的副?行长?,两?人一?来,?我立?刻?对?行长本人?亲自?到来?表示?热情?欢迎?,说?了许?多客??气的恭维?话,?虽然?行?长脸上?微笑?了,?但我?知道?此刻?他的?心中?如热?锅上?的蚂?蚁,?我心?淡定?。?呵呵。? ?
老规?矩,?我让??行长先报?价,?行长??说3万元?,这?是他?的最?高权?限,??我说条件?不够?好,?直接?拒绝?了,?行长?让我?报价?,我?说这?样吧?,?9万元?,?然后一?直抢?着说?这是?我的?最低?低限?,并?开始?将所?有的?理由?不停?地说?出?
来,态?度坚?决,?眼神?坚定?,不?给行?长说?话的?机会?,在?我说?了半?个小?时?后,行?长实?在受?不了?,打?断我?的高?谈论?阔,?说?4万吧?,我?的回?答仍?然是??条件不够?好,?不过?我让?步?5千,?说?8万?5千元?,再?也不?能少?了。?行长?刚?要开始?谈,?我突?然捂?着肚?子说?身体?感觉?有点?不适?,要?上洗?手间??,我拿?着纸,?来到?洗手?间,?并关?上门?,站?在里??面,等了?约二?十来?分钟?,他?们?等不住?了,?副行??长也来上?洗手?间,?冲完?水后?,假?装关?心地?问,?李总?,?好了没?有,?没事?吧,?我说?还有?两分?钟就?好了?,我?知道?,他?们这?时已?经?请示了?市行?或省?行领?导,?有结?果了?,过?了两?分钟?,我?准时?出来?了,??边进办公?室办?说,?昨天?酒喝?多了??,肚子有?点不??舒服。? ?
谈判技?巧?5:?
越到?最后?,让?步要?越小?,并?且如?果对?方没?有权?限,?就要?给对??方一?点时间请?示领?导,?所以?我要?上?20?分钟洗?手间?。? ?
第七步?:?
我刚?坐上?椅子?,行?长说?,?5万,?高了?就再?也没?有办?法了?,我?睁大?眼?睛表示?惊讶?,全?身再?配上?夸张?的表?情,?装出?完全?不可?以接?受的?样子?。?行长开?始大?谈难?处,?谈了?一会?儿,?我的?手机?响了?,当?然,?也是?我安??排的一个?朋友?打来?的,?以公?司总?部的?名义?通知??我今天下?午去?深圳?公司?总?部报道?,明?天参?加企??业精英课?程培?训,?为期?三天?。我?将秘?书叫?进办?公?来,让?她帮?我预?订上?午的?飞机?票,?当然?,这?些也?是我?预先?安排?的。?然?后就起?身要?谢客?,说?因为?我参?加学?习,?我要?做一?些准?备和?工作?的安??排,?学完后回?来再?接着?谈,?呵呵?,行?长说?再给?点时?间他?,并?要求?我再??少一点吧?,口?气已?经成?了无?可奈??何,我装?出非?常为?难的?样子?坐了?下来?,说?让我?考虑?一下?。我?这一?考虑?就是?五分?钟,?我们?三人?一句??话都没有??说,办公?室出?奇的?静。? ?
谈判?技巧?6?: ?
越到关?分健?时刻?,越?是考?验耐?心的?时候?,谁?的心?坚定?谁就?是赢??家~并且?要制?造时?间理?由,?催成?成交?,所?以我?安排?了一?次假?出差?。因??为我知道?,今?天是?他们?最后?安广?告牌?的时?间。?明天?他们?就要?开业?了嘛?,呵?呵。? ?
第八?步:? ?
成交? 最后?我拿?出办?公桌?里的?一张?纸,?用笔?写下?两个?大大?的字?,八??万。然后?坚定?地说?:?
就这?个价?,不?能再?商量?了。??然后还说?,如?果不??是老领导?说情??,我?根本?就不会转?让这?块户?外广?告位?置,?然后?就一??直盯着行?长看?,又?是沉??默,办公?室像?黑夜??一般寂静?,副?行长?额头?开始?冒汗?水了?,而??行长脸上??苍白的表?情让?我知?道,?他的?抵抗??显然投降?了,?呵呵?,在?他低?头思?考的??时候?,秘书进?来了?,说?,李?总,?机票?订好?了,??上午11?点半?,我?说,?知?道了,?然后?对行?长说?,要?不,?你们?回去?再开?会商?量一?下,?还是?等我?学?完后再?谈吧?,随?即我?就起??身,开始?整理?桌上?的文?件,?装着?收拾?东西??,两分钟?后,?我说?还是?回来?再谈?吧,?礼貌?地表?示要?先告?辞了?,并?表示?歉?意,刚??要走,行??长站起来?,握?住我?的手?,说?:?
成交?。呵?呵,?预料?之中?。? ?
谈判技?巧:? ?
谈判应?该有?一个?底限?,我?定的??底限是八?万,?所以?我不?会再?让一?点?步,并?且让?对手?知道?,如?果现?在不?马上?签,?就再?也没?有机?会和?我谈??了。 ?
剩下?的事?就是?由我?的秘?书与?副行?长商?谈协?议的?一些?细节?,打?印好??协议后,?我和?行长?签完?字,?握握?手,?礼送?出门?。? ?
一块布?满蜘?蛛网?的十?平米?的外?墙我?以?8万的?价格?卖给?了银?行。?呵?呵。? ?
以上都?是一?些谈??判中的常?用技?巧,?当然?,谈?判还?有一?些其?它的?技?巧,要?活学?活用?,不?能死?板。?相信?各位?文友?也有?经验?,写?此文?与大?家?共勉~?祝大?家发?财~?篇三?:?
经典?谈判?案例? ?中国与?马来?西亚?跨文?化国?际商??务谈判? 沈硕? ?163?14?01?19?10?51?? 自20?17?年?1月中??国东盟自?由贸?易区?的建??立,给中?国经?济?的发展?带来?一个?发展?的契?机,?同时?也中?国与?马来?西亚?经贸?合作?带来?了?无限的?商机??商务谈判?是建?立中?马经?贸关?系进?一步?发展?的桥?梁,??能否正?确认识?和处?理好?中马?两国?间的?跨文?化差?异及?其冲?突,?并有?针对?性地?选?择合理?的谈?判策?略,??是决定商?务谈?判成?败的?关键?本文?以马?来西?亚的?文?化背景?为基?础,?从跨?文化?意识?的视?角分?析文?化差?异对?中马?商务?谈判?的?影响,?挖掘?谈判?策略?,以?促成??谈判双赢?。?
一、?中马?商务?谈判?的个?案分?析及?跨文?化问?题? ?
(一)?案例?综述? ?中国桂?林风??情旅行社?邀请?马来?西亚?一家?旅行?社洽??谈一笔国?际旅??游业务经?双方?约定?于某?日上?午十?点在?桂林?榕湖?饭店??进行?洽谈风情?旅行?社派?车接?马来?西亚?旅行?社代?表来??榕湖饭店?进行?洽谈?由于??他们是第?一次?到桂?林对?桂林??的美景流?连忘?返,?以致?路上?耽搁?了时?间晚??到了一个??小时,后?在商?讨价?格时?,因?双方?提出?的交?易条?件与??价格相差??较大中方?代表?有点?不悦?,谈?判中?失去?耐心??来了情绪?,说?话声?音过?高,??且在条件?与价?格方?面不??肯做出让?步而?马方?代表?年纪?较大?,认?为中?方代??表的?言语举动?对他?们不?礼貌?不尊?重在?享用?午宴?过程?中中??方代表为?了增??进双方感?情拿?出接?待贵?宾专?用酒?茅台??并极力劝?说马?方代?表饮?用又?由于??中方忽略?了马?来西??亚旅行社?代表?是穆?斯林?,在?午宴?中点?了青?菜但?忘记??
嘱咐厨师?不要?用猪?油来?炒被?马方?认为?没有?诚意?,生??气的离开?了致?使谈??判陷入了?僵局?。? ?
(二)??国际商务?谈判?案例?分析?及跨?文化?问题? ?
(?1)时?间观?念的?差异?对商?务谈?判的?影响? ?中国和?马来??西亚都是?亚?洲国家?,但?对时?间和?日程?安排?的观?念在?认识?上也?各有?差异?中国?是个?恪?守时间?的民?族,??比较强调?日程?的安?排和?遵守?而马?来西?亚属?于灵?活时??间文化,?对时?间的?观念?比较?淡薄?他们?认为?谈判?时间?的具?体安?排与?谈判?的?最终结?果相?比,?谈判?时间??安排是微?不足?道的?。本?案中?,马?来西?亚代?表?由于迷?恋桂?林美?景耽?误了?谈判?时间?,对?于他?们来?说是?无关?紧要?的,?而?中方认?为对?方一?开始?对双?方约?定的??谈判时间?就不?信守?,不?够重?视这?次?谈判那?以后?签署?的协?议、?合同?他们?能信?守吗?,为?此就?认为?人家?没有?合?作的诚?意由?于中?方不?具备?文化?意识?,误?解了??马来西亚?代表?的时?间观??念,为谈?判陷?入僵?局埋?下了??伏笔。? ?
(2?)非语?言行?为的?差异?对中?马商?务谈?判的?影响?非语?言行?为是?人类??交流的一?个重?要方?式非?语言??行为是指?在交?往过?程中?人们?利用?声音?和动??作进行沟?通的?行为?它包?括体?态语?辅助?语言?类语?言人?际距?离及?其他?非语??言行为在?商务?谈判?过程?中,?语言?行为?和非?语言?行为?都可?以维?持和?调节??相互间情?感的?沟通?起到?相辅?相成?,互?为补?充的?作用?一个?微妙?维俏?的动??作,一个?豁达?宽容?的微?笑,?都能?使某?一陷?入僵?局的?谈判?,顿?时峰?回路??转。在本?案中?,中?方由?于谈?判不?顺利?,双?方在?价格?方面?意见?分歧?较大?,而?说话?声音?过高?,此?非语?言行?为使?马来?西亚?代表?认为?中方?不尊?重马??方代表,?使谈?判走?向僵?持的?局面?由此?可见?,在?谈判?前事?先了?解对?方的??非语言行?为的?习惯?,掌?握并?有针?对性?地使?用某?些非?语言?技巧?,这?对推??动商务谈?判的?顺利?进行?有事?半功?倍的?效能?。? ?
(3?)宗教?观念?的差?异对?中马?商务??谈判的影?响? 马来?西亚?是个?复杂??的多种文??化交融的?多民?族国?家,?拥有?着浓?厚的?宗教??色彩。伊?斯兰?教是??马来西亚?的主?要宗?教,??《古兰经?》章?节中?说到?“他?(真?主)?禁止??你们?吃污秽的?”,?伊斯?兰教?认为?猪肉?肮脏??污秽。因?此他?们禁?食猪?驴狗?等动??物的肉和??血,忌讳?将这?些动?物的?肉以?及血?制成?的食??品带到穆?斯林?餐厅??或家庭这?样做?既遵?守安??拉的法度?,也?求得?安拉?的喜?悦在?本案?中,??中方?在午宴中?点了?青菜?,但?忘记?嘱咐?厨师??不要用猪?油使?得信?奉伊?斯兰?教的??马来西亚??代表非常?不舒?服,?同时?,穆?斯林?不能?喝酒??,中方以?为酒?桌文??化是谈判?成功?的催?化剂??,却弄巧?成拙?,使?商务?谈判?陷入??僵局。? ?
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范文二:一个成功的谈判案例
一个成功的谈判案例 生活中成功的谈判案例分析
日常生活的谈判
时间:3月5日下午3:00—3:15
地点:下沙商贸城一家衣服店里
事件:一位学生与衣服店的老板对一件衣服进行价格的杀砍。
目击人:孙夏丽以及经过这家店的人
具体内容:
3月5号这天下午,我和班上的几位同学到下沙商贸城买背包或衣服。当我们走进一家衣服店看看的时候,我听到一位学生在和一点的老板娘正在进行砍价。
那位学生是一位穿着朴素的人,看得出家境一般,并不特别富有,但是从她的言谈举止上看,是一个精于世故的人。她好像能够敏锐地猜出衣服的价格。记得那时候那位学生问老板娘一件衣服的价格时,她似乎先看衣服的价格,再决定买不买。老板娘也可能经过这样类是的事情很多,她也不急说出衣服的价格,而是让那位学生自己先报价。
听到那位老板娘叫那位学生报价时,我不由为那位学生干道担心。因为根据以往的我自己的经历,我往往认为这件衣
服的价格比它实际的价格要搞上许多。也许因为平时不怎么到商场买衣服的缘故,我对衣服的材质不怎么敏感。当我也认为那位学生会把价格讲得比较高时,我发现自己错了。
只见那位学生说:“这件衣服只能卖40。”“什么,才40元,”那位老板娘先是吃了一惊,我也在心里大吃一惊,不会吧,才40元,我平时一件衣服都最少要50元左右,才40元能买到一件长的加绒大衣,不可能,决定不可能的。就如同我所认为的一样,那位衣店的老板娘果然不同意,她说:“美女,如果衣服都像你所说的那么便宜,那我的店也早就关门了。如果你是诚心想买这件衣服的话,可不可以再加些价,40元的衣服你到那里买哦~。”
那位学生说:“我知道这价格太少了点,那么我就加点好了,45怎么样,”“不行~还是太少了,这样子做生意,我会亏本的。最少也要给70,这件衣服本来要买100的,我是看你是个学生,而且诚心想买这件衣服的,所以才便宜点买你的。”“70,太多了吧~我觉得最多我也只能给个50。别的这样的衣服,材料是一样的,但是款式不一样,也只卖50。”“美女,50,哪家的店有这么便宜,这款是今年最流行的,更别家的当然不一样的价格。好吧,美女,看你也是看家的高手,我实话跟你说了吧,这件衣服我进价也要50,你总得让我赚点吧,68怎么样,不能再少了。”“60,不能再多了。”“不行,美女,再商量一下,65~”“算了,我还是到别家看看吧,也
许有比这件更便宜的。”
说完,那位学生就走了。我看到她这样,觉得很奇怪,看得出那人对这件衣服很喜欢,65也是一个较为合理的价格,为什么不买下呢,可是,我很快发现
那人并没有走得很快,她好像再等什么一样。不一会儿,只见那老板娘伸出头去,对女孩说道:“回来~算了,卖你好了,唉,看不出你年纪轻轻的居然砍价这么利害~”最后,那女孩以60元的价格买下了那件她喜欢的价格。
事后思考:
通过以上的事例,我们可以得出许多有关谈判方面的知识。例如:那位老板娘刚开始让那女孩自己先报价,而不是自己报价,说明了在谈判中,没有目标,就没有动力,在没有制定出一个谈判框架之前,我们都无法确定在商谈价格的时候,我们先报价还是等对方先报价。但是如果我们具有很强的洞察力就可以帮助我们打破谈判的僵局并达成协议,就如同那位女孩一样。此外,我们在谈判中做好工作准备和再思考。良好的准备是谈判成功的前提,只有做好了准备,我们才能在谈判中面对各种突发状况时不会慌张,并且能从容思考如何应对这种状况。就如同那女孩一样,她再买这件衣服之前,对这类的衣服进行了价格的调查,所以在谈判的桌上,她才能占据有利的地位。最后,我发现在谈判中掌握一个人的心里爱好也很重要。我们去买东西时,那些买东西的
人都会说:“美女或帅哥,来看看有什么要买的,”那
位老板娘就是叫那女孩“美女”来引起那女孩的喜爱,争夺有利的地位,还有说出这件衣服的原本价格,企图让某人感到亏欠,从而可以上升更多的价格。
总而言之,生活中处处有谈判,只要我们用心观察,就可以学到许多有关谈判的知识。篇二:生活中的商务谈判案例
生活中的商务谈判案例
甲方(买方):我、同学乙方(卖方):卖围巾小贩
一、谈判背景与过程描述
2012年11月9日我们启程去桂林阳朔旅游,第二天晚上去逛西街打算买些特产回来,一路上形形色色的小贩摊子摆满了一条街,我们也满载而归。但是有一幕是和卖围巾的老板讨价还价的场景却让我记忆犹新。当时将近十一点半了所有要赶着回旅馆,于是我们往路边那里一瞥就对上眼两条围巾,于是过去查看和询价。一开始老板应该是知道我们是外来旅客不知价格,打算狠狠宰我们一顿,于是漫天要价,两条围巾一百块。我们当时就愣住了,反应过来后便开始和老板讲价,询问其他款式的围巾价格和质地,并将两者进行对比,同时也将其他商家的价格告诉他。老板也许看出来我们也不是好糊弄的主,于是每条围巾25元。我们还是觉得围巾不值这个价钱,于是继续砍价,可后来大家都不肯让步僵局了,老板说至少18元才肯卖。我同学一直在旁边说:“那
么贵,赶快走了,又不是只有他一家买围巾的~”而且正在此时,一同学打来电话催要回去了,而明天去桂林便没有时间去买东西,老板显然也知道我们的劣势,于是死不让步,最后我们没有办法便以每条18元的价格成交两条。此时老板还郁郁不平的说了句:“我从来没有那么低价买过,你们真是会讲价。”但是当我们走不远在另一摊子看到质地一样款式差不多的,我们直接开价15元一条有吗,起初老板让我们加一点,不理会直接走人,老板立刻说要多少条,我们又以每条15元的价格买了两条。
二、进行谈判策略分析
刚开始双方进行相互试探,询价看产品。后来双方陷入僵局,各说各话,无法达成共识。但当甲方接个电话之后形势开始变化天平出现倾斜,甲方即是我们的劣势暴露。这时卖家已经知道卖家的致命弱点,买家继续挣扎却被卖家洞悉,并指出对方的软肋,逼迫买家做出价格让步。
1、价格起点策略,刚开始报价以高出实际价格的价格报出,比如老板的第一次报价是每条50元。当我们和她讨价还加时,他还有很大的议价空间。开价开得很高,然后再一度让价让顾客也就是我们觉得自己是赢的,这样的谈判很成功。而且小贩会恭维我们,说我们的价格比别人的更低,让我们感到更自信自豪。
2、借题发挥策略:认真听取对方的陈述,抓住对方的问
题点,进行攻击、
突破。当小贩说他的围巾全是纯手工制作之类时,被我们抓到“烂脚”进行了驳回反击。
3、对比报价策略:在报价的时候可以向对方展示其他商家的价格。让对方知道其他商家的产品价格,而不至于漫天要价,从而给出较合理的价格,因为他也不想白白失去一桩生意。
4、欲擒故纵的策略:在谈判过程中,甲方即我们装出满不在乎的态度,掩饰急需的心情,似乎只是为满足乙方的需求而来谈判的,使对方急于谈判,主动让步,以此实现我方的目的。
5、期限策略:指出我方的谈判时间有限,以此给对方压力。我们特意激老板,说这个价格不卖我们就不买了,而且没有时间跟他软磨硬泡,希望老板可以改变心意。但是由于途中借了一个电话,谈话内容被对方所知,所以我们的优势变成了劣势。
6、红白脸策略:在谈判过程中,可以有谈判人员中的一人充当红脸,一名充当白脸,适时地将谈判价格定下来。我和我同学两人充当不同的角色,不断给老板下猛药。
三、 领悟与总结
成功的地方:1、在谈判开始阶段,我们采用协商式开局的策略,使用礼节性语言,尊重对方,相处过程中不卑不亢。
这不仅是对对方的尊重,也能让对方尊重你,更加会增加对方
的好感,为谈判的进行铺垫了良好的气氛,从而达到预期的效果。
2、懂得使用借题发挥策略和红白脸策略等谈判策略进行谈判。
失败的地方:1、没有很好的利用各种谈判策略,考虑不周全,过于表现出对此款围巾的需要度,让对方看出了自己的弱点,还有对此行业不够十分了解。
2、对于谈判我们还是比较羞涩的,不知道怎么样很好的去应对对方的攻势,谈判思维和谈判技巧不够好。
3、对于对方提出的条件过于快的接受,没有做到欲擒故纵这个策略。没有一直坚持自己的心理价位。
其实在我们的身边充满了各式各样的谈判,只要我们用心观察,就可以学到许多谈判的知识。在谈判中需要注意几点,总结起来就是:
1、 准备阶段顾名思义要做充足的准备,知己知彼。开局阶段要注重礼
仪,尽量用一个平和的心态去营造一个平和的开局。
2、
3、
4、 注意对方的面部表情和神态动作,这代表着对方的心
理。 在谈判时,一定不能暴露自己的弱点或是劣势。 说话要瞻前顾后,不能顾此失彼,更不可前后矛盾。对说出的关键词、关键数字和关键性问题要牢记不忘。
5、 商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语
言艺术的结果。1、针对性强;2、表达方式婉转;3、灵活应变;4、恰当地使用无声语言。
6、 对待过激的情绪问题,首先关注和了解对方的情绪,也包括你自己
的情绪,让对手的情绪得到发泄,然后使用象征性的体态语言缓解情感冲突。
7、 磋商与策略的选择是谈判的核心阶段,应该明确自己的谈判目标,
选择准确恰当的策略。篇三:真实商务谈判成功案例分析
真实商务谈判成功案例分析
商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判无处不在,似乎我们每天都在跟别人进行着大大小小不同的谈判,商务谈判是企业之间磋商协作不可或缺的一种方式,一种手段。
商务谈判成功案例:四名大学生为开一家精品时尚外贸
店,与前店主进行了一场谈判,看似并不复杂的谈判过程,其实充满了技巧和智慧,可以说这是一则很实用的商务谈判案例,以下是这份商务谈判案例的分析。
在阳光城商业中心闪耀着一家名叫demon的精品时尚外贸店。他出生于2007年6月1日,合伙人有本校市场专业的sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称demon 为“自家的儿子”,他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。
盘店,指从前店主处接手店铺进行租用的行话,店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的,租金另算。值得注意的是,如果前任店家的租用期到了,无人向其租用,只能退出,新店主向房东直接租门面只准备房租即可。
demon店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况,铺面急于出手。买家于07年5月中旬向卖家提出盘店意向,双方谈判在即。
谈判开始:
07年5月18日,双方在现demon店铺中开始谈判。
一开始,卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况,包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品,装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态,为开价
说明了事实根据,算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家
并为被卖家高屋建瓴的气势所影响,而是提出质疑:“店面装修的确是有特色和个性,但是我们无从考证装修的成本,更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。所以请介绍一下该店铺的其他方面。” 卖家看出了买家虽然是初来乍道,但并不是冲动情感型的租铺者,于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说:“我们都是跳街舞的,开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。”卖家对这一关键信息立即做出反应“你们跳街舞的最重要的就是服饰,这店以前就是做服饰的,你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格,你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装,现在店里的货你们就可以直接拿去卖。”买家明白,这是卖家打算把店铺卖给我们的同时,再让买家把货盘下来又是一项成本支出。卖家继续:“我在广东和成都等地都有货源,开店以后,可以帮你们拿货,渠道短保证最低价。”此时,(转 载于:wWw.cnboThwiN.cOM
博 威范文 网:一个成功的谈判案例)买家就其他方面发表意见:“不过这里位置太偏了,在整条街的尾巴上, 而且是个拐角怎么会有客流?”秦鹏解释说“后面的金巴黎,即头号耍都3期工程10月份就完工。到时玛利影院、德克士等会入驻进来,这里将会成为商业中心,不用担心客流。”
“不,在做生意时我们要把一切考虑清楚,如果有那么长一段时间的萎靡期,我们为什么不选择一个开店就能赢利的
地理位置呢?”买家摆明态度,双方在认定铺面价值上陷入僵局。卖家坚持说买家疑虑过多,该铺面是个黄金口岸。买家有待做更多的考察。
“那这个店子,你打算卖多少钱?”买家成员试探性的询问。
卖家拿出早就拟好的价单说“渠道+现货+铺子5500;现货+铺子 4500;铺子3500”了解了价格之后,买家表示要再做商量。
买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。卖家回应:“如果付渠道费,那我将最低成本给你们供货;如果付了货款店里一切物品都是你们的;如果只是铺款,就只给你们空铺。”买家立即做出反应“首先,我们不能保证你供的货是否符合我们的要求;其次,我们无法确定你拿货的价格水平;第三。我们不认为铺子的价值值3500元那么多,并且马上就是6月份,有些学校已经放假了。到7、8月份暑假根本就没有利润,我们认为你的价格太高了。”
卖家反问到“你们认为多少钱合适?”买家不紧不慢的说“目前最多拿出2000,并且我们十分想要你的渠道?”
买房淡然一笑说“到哪里2千也找不到一个象样的铺子。”买家不依不饶“如果那么贵的价钱,我们可以找其他地理位置更好的铺子。”
这一招很奏效,顿时把卖家将住了。卖家自知铺租即将到期转而以恳切的态度征询:“你们最多能给多少钱?2000块真
的太低了。”
买家看出卖家的软肋,毫不退让。卖家无奈只能说答应2000块给我们空铺。
买家见形势不对,立即阻挠,表示要求留下货品,最好再把渠道给我们。卖家濒临崩溃的边缘,说“如果加货品和渠道,最低3500。”买家答应并表示,目前还是只有2000元,1500元于1个月后支付。
双方签定协议,谈判告终。
案例分析:
首先,我们来分析下这场谈判是在怎样的背景下进行的:
卖家:demon店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况,铺面急于出手; 买家:在众多选择中可以择优选择;
限制条件:如果前任店家的租用期到了,无人向其租用,只能退出,新店主向房东直接租门面只准备房租即可。
从整个谈判的大背景下我们就可以看出双方所处的优劣位置,那么接下来重要的就是双方如何从对话中获得对方的真实情况,以便决策。
谈判开始时,由于卖家开门见山式专业的讲解,给对方压力,似乎可以挽回自己的一些 优势,而买家很有耐心,并为被卖家高屋建瓴的气势所影响,而是提出质疑,这样本来就处于劣势的卖家的优势一下子消散很多。转而卖家开始改变策略,开始询问对方开店的想法,试图从中收集情报。得
知对方的开店想法后,卖家马上抛出一连串的信息,来向买家说明自己的优势,但是过多的信息似乎在对买家透露出我很急于出手的信息,这样无形中将自己的真实信息透露给了对方。
接着双方进入相互试探:此时,买家决定不再听卖家的“商品”推销,开始转换策略,把问题解决在铺面上。其实这只是买家的推脱之词,只是为后面的价格协商做铺垫,以便自己处于有利的地位。而此时卖家也明白这层意思,所以用有力的根据反驳了买家。
卖家的反应是马上抛出自己已经计划好的价格,却没有预留给自己足够的空间以便对方压价。于是初次谈判就结束了,但是买家意识到真正的较量还在后面,盘店金额的谈判才是根本性的。
案例总结:
这场单盘进行起来象是一场搏弈。因为,内容和思路比较简单,当然相对的也就更容易思考和进行。总结起来:
1、在谈判时,一定不能暴露自己的弱点。
2、确定价格后,索要尽可能多的优惠。
3 、付款在合理的情况下越晚付越好。
范文三:人生中最成功的一次谈判
人生中最成功的一次谈判
杜宽 20095337
孙老师,您说过谈判无处不在,是的??不过我想啊想啊,我还是觉得在我短暂的人生中最成功的一次是和一个女孩,谈判的结果是她成了我的前女朋友,这个前女朋友是怎么从女朋友变成前女朋友的呢?这个不是咱今天的话题我就不再啰嗦了
这个女孩呢因为下文出现次数较多咱就起个代号吧,肥肥??先交代一下谈判的背景,也就是我跟这个肥肥的关系,我们都是一个小县城的孩子,这个我本来跟这个肥肥不认识,绝对跟两小无猜沾不上一点关系最先见到肥肥呢是我们上小学的时候,我是甲班她是乙班,在隔壁??这就是刚开始,从一年级到五年级,我跟肥肥莫有一点关系,我很平凡,我猜她跟本不知道有我这样一个小人物的存在,而这个肥肥呢有点小美丽,我知道隔壁班有个美丽的肥肥存在。然后呢,正式认识肥肥是在六年级,两个班拆成三个班,这个呢我就跟她分到了一个班里边,她是我前边的同桌,也是我的小组长??这是我们第一次认识,她是我的上级,还老是欺负我,老是在老师那跟我找茬,小学六年级也,啥玩意也不学就学个数学语文,男生么,有的时候数学好一些,肥肥数学题不会了我会主动支援一下??
混着混着就到了初中,我在21班她在20班,在初中那么羞涩的时候见面都不会打招呼的,所以呢,又成了陌路。再在初中混了三年,到了上高中的时候,我们都是以分校生的身份到了一个叫河北正定中学的重点高中,因为这个学校在外县,从我们县城去高中学校得坐两个小时的公交,在高中就又多了一层关系,老乡!再加上小学的时候在一起学习过,关系就熟识了一些,但是呢??老是别急,谈判没在此发生,我想是谈判的条件还不成熟吧??关系得慢慢进展哈,在这个名副其实的重点高中里边,生活是严格的三点一线,而且我跟肥肥也不是一个班,生活更不可能有任何交叉,仅有的碰面是在回家一起等车的时候还有从教室出来去食堂的路上,仅有的沟通可能是“咦,你也等车呀”或者在去食堂的路上隔着老远大喊“胖子”然后收到回复“死鸡脖子”??再混了几年,到了高考的光景,我阴差阳错来到合肥工业大学,她呢不知道怎么想的去了芜湖的皖南医学院,然后呢??
老师别急,你懂得就我们这关系显然谈判的条件还是不很成熟,接下来就是大学的日子了,您当老师这么久了也肯定知道,大一的日子是很空虚寂寞的,课又没有,电脑也不让带,带这个破手机也就是偶尔聊聊QQ 聊以自慰,然后呢我最愿意跟肥肥扯东扯西的,分享高兴地和不高兴地事,这个样子又过了一年??
然后呢我觉得谈判的条件成熟了,
接下来就是我跟肥肥据理力争的过程了??记得那天
晚上我打完球回宿舍她又在以往的时候上线,我给她发了个笑脸,她也随意的回复了个表情,我们现实随意的扯着,然后我就跟她讲啊,我说“有两个姐跟我分析有个女的天天跟我扯啊扯啊的,是不是对我有意思”,显然得采用迂回战术,不能直接说,肥肥赶紧问哪个姐跟我分析了这个道理??我不理,又随便的扯着莫名其妙的东西,其实我也是害怕啊,这不是大姑娘上较第一回么,不敢呀??磨磨唧唧的到了晚上12点多了,我就直接问“做我女朋友好不好?”,她问为什么,我就很直接的表达,我说呀,“你看这整天闲的蛋疼的,您这么好,万一哪天有个帅哥追您,您有男朋友了不就没人陪我聊天了么”其实这个理由够牵强的??不过足以掩盖我的尴尬,肥肥回道“就为了有人陪你聊天你就要我跟你做男女朋友?”“当然也不是啦&%¥--*&&”其实我也不知道自己支支吾吾的说了什么,不过肥肥倒是直接,问我“你看咱俩不在一个城市怎么着啊”我答道“这么近,人家别的情侣一个合肥一个重庆的都可以坚持下来,一个成都一个南京的都可以坚持下来,我们这个合肥---芜湖怎么会是问题?”其实我是举了两个生活中的例子,事实是最有说服力的嘛,然后肥肥又跟我列举了一大条她的坏毛病,我当时的那个状态脑袋里便全是热血,自然说“我能忍”????????肥肥先是对我百般刁难,又是自我批评了猛一阵子都被我一一化解,然后的然后,就是我跟肥肥的关系成了前女朋友的关系,至此夜里2点谈判达成,历时4个小时。
孙老师啊,我知道我这唠唠叨叨的破事严格意义上讲不算什么谈判,不过您喜欢“talk big ”您就当“talk big”随意浏览一眼,权当消遣。
(ps :字数实在不够了,就谈谈我的心得吧,也就是在学习商务谈判这门课过程中有什么想法和心得,话说刚开课之除,我们还以为有来了一个王老师,跟我们谈谈生活中的事谈谈人生哲理,其实来了个半个王老师,又能跟我们讲些课程,还能跟我们唠唠嗑,在这里我想说的是一些能让孙老师讲课更丰富更有吸引力的意见或者说建议,我们来上大学,是想说学习一些知识或者说能力,我猜这也是您的意思,记得您说过教育你家小孩“可以玩,但必须把成绩搞好,也就是先把硬件搞好才有跟人竞争的资本”其实我也是这个意思,你最后先把知识讲多一些,再来所谓的拓展内容;还有就是大学老师主要任务就是做教育,您如果可以稍微改善一下,在上课的时候不要提钱字大家会更加喜欢孙老师的,否则有的同学觉得您很势利,其实我也知道这只是假象,但人年轻的时候常常让假象蒙蔽,您懂得;同学们还普遍反映听不太清您的讲话,希望您讲话起伏小一点,对你对我们都是好的;还有我不知道什么原因对您摘眼镜印象特别深,这是一个习惯问题,就像跟人说话不能抓耳挠腮一样,挺不好的;以上几点陋见也不是我个人的意见,大部分是同学们日常谈说中听来的??其实没有无瑕的美玉,但是人往高处走,我们都是追求完美的;尽管如此,这些瑕疵仍然遮不住您美
玉一般的光泽,孙老师课讲得还是很有水平的??拙人搂见斗胆提点)
范文四:成功的商务谈判案例分析
成功的商?务谈?判案?例分?析?
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篇一:? ?
商务谈?判案?例分?析? 商务?谈判??案例?分析 ?谈判双?方:? ?
A公司?――?国内?某著?名商?用车?公司? B?公司?――??欧洲著名?汽车?设计?企?业 ?案例背?景:? ?
A公司?是国?内某?著名?商用?车公?司,?在进?行某?款商?用车?开发?时,?要进??行整?车外流场?仿真?设计?(?CFB?),?但公??司没有?CFB?分析?工程??师,也缺?乏?分析的?软件?与硬?件设?施,?但这?项工?作事??关整车产?品的?性能?,必?须要??做。因此?A?公司产?品开?发经?理开?始在?国内?外寻?找有?能力?的?CFB?分析?合作??方,并展?开了?多家?设计?咨询?公司?的多?轮谈?判,?从技??术谈判开?始,?最终??筛选出两?家企?业,?期间?历时?半年?。技?术方?案与??实施方案?谈判??完成后,??进入最后?的商?务谈?判阶?段。? ?
B?公司虽?然在?欧洲?享有?盛誉?,但?从来?没有?在中?国市?场实?施过?项目?,因?此?A公司?担心?项目?花费?巨资?后达?不到?预期??效果。由?此,?A?公司希?望?在与?B?公司的首?次合?作中?,?B公司?能免?费给??A公司做?一次?CF?B?分析,?如果??首次合作?效果?良好?,则?考虑?与?B公司?进行?长期?合作?。而?B?公司在?金融?危?机?的环境,?急用?拓展?中国?新业?务以?缓解?企业?财务?危机?,摆?脱破?产的?风?险,因?此?B公司?想凭?借自?己在?CF?B?丰富的??经验和口?碑在?中国?第一?个项?目?希望有??较高的利?润。? ?
谈判?就在?这样?的背?景下?进行?了。? ?
谈判?过程?:?
第一?轮价?格谈?判,?会议?地点?为?A公司?会议?室。?B?公?司开价?300?万欧??元,A?公司无?法接?受。?A?公司坚??持首次合?作是?尝试?性合?作,?B?公司应?该?放眼长?远利?益,?双方?各持?己见?,达?不成?统一?意见?。? ?
第二轮?谈判??,会议地?点改?在某?五星?级酒?店,?会议?前派?技术?部副?经?理?开GL8?商务?车亲??自前往机?场接??机,并安?排外?方所?有参??会人员入?住该?酒?店,会?议所?产生?的一?切费?用(?包括?机票??和酒店)?均由?A?公司承?担。?会议??前一天,?A?公司的?总经?理亲?自宴?请?B公司?所有?谈判?人员?,当?晚餐?桌上?,?双?方相谈甚?欢乐?。第?二天?,谈?判开?始,?外方?调整?报价?,由?原先?的?300?万?欧元调?整为?25?0?万欧元?。?A公司??见此报价?心生??不爽,但?还是??面带笑容?,?坚持首?次合?作为??尝试性合?作,?双方?仍坚?持不?下。?谈判?间歇?,?A公司?的翻??译向B?方解释?,?250?万这?个报?价不?符合?中国?国情?,并?且“?25?0”?在中?文中??的深刻含?义。?B?方对中?国的?国情?有所?了解?,但?可能?是顾?及在?欧洲?一贯?的?高姿态?,此?轮他?们他?们仍?然坚?持报?价,?不做?让步?。? ?
第三轮?谈判??,由A?方提出?邀请?,选?择在?青岛?谈判?。一?方面?A?企业在??青岛有厂?房,?另一?方面?正值?青岛?啤酒?节。?B?公司的?谈判?代表?多数?为德?国?人,对?啤酒?有深?厚的?感情?。一?下飞?机,?B?方代表?团就?被直?接带?到啤?酒节??现场,加?之青?岛很?多地?方仍?然保?留当?年租??借地的风?格建?筑,?谈判?地点??也被安排??在一个具?有德?式风?格的?酒店?里,?B?方代表?显然?很高?兴。??此轮谈?判A?方最高?领导?人与?B?方最高?领导?人同?时出??席,谈判?还请?来当?地政?府的??一些官员?亲临?现场?。谈?判当?天上?午,?A?企业带?着?B方代?表团?参观?青岛?的?工厂车?间。?下午?谈判?正式?开始?,不?等?B方报?价,?A?方领导?人首??先发言,??表示此次?合作?是在?当地?政府?官员?的见?证下?的友?好合?作,?希望?做一?次成??功的项目?,?A方愿?意承?担由?此项?目?B方代?表往??来于中国?的全??部费用,?希?望B?企业考?虑将?来在?中国?顺利?开展?业务?,有?诚意?得与?中方?合作?。并?表示??
首次合作?一旦?成功?,将?会与?其签?署?5年的?合作?合同??,价格按?照国?际惯?例?支付。?最后?,?B方领?导人?决定?:?免费为?A?企业做?一次?CF?D?分析,?但是?硬件??由双方一?起采?购,?并同?意培?养中?方工?程师?为?CFD?工程?师,?但是?此次?合作??的成果,?双方?共享?,?B方有?权利?将相?关项?目信?息作?为后?续的?宣传?资料?。?最后双?方在?青岛?主管?工业?的官?员见?证下?,签?订了?友好?合作??协议。? ?
案例分?析:? ?
经过商?务谈?判课?程的??学习,我?发现?此谈?判历?经三?个回?合,?最终?签?订合同??归根溯源?是符?合谈?判宝?典的?八项?基本?准则?。? ?
首先,?对于?A?公司来?说,?BA?TN?A?就是寻?找其??他合作伙?伴。?事实?上,??在第一轮?谈判?失败?后,?A?公?司已?经在与另?外一?家美?国公?司洽?谈,?寻找?合?作的机??会。当然?,?A公司?的第?一选?择是?B?公司。?其次??,谈判的?关联??方。?第三轮谈?判,?A?公司请?来了?当地?的政?府官?员,?旨在?表现?出此?项目?是由?政?府支持?的,?让?B公司?对?A公司?更加?信任?,并?且暗?示?B企业?今后?在中??国的?发展有政?府作?为靠?山,?前景?光明?。? ?
至于双?方的?首要?利益?,我?认为?,?A企业?的首?要利??益是寻求?长期?合作??伙伴,并?回避?第一?次合?作的?风险?。而?对于?B?方来说?,其?首要?利益?是寻?求?新的合?作对??象,摆脱?破产?的威?胁。?A?方的谈?判代?表带?B?方去参?观厂?房,??让政府官?员做?签订?合同?的见?证人?,让?B?方意识?到?A方是?个有?实力?的企??业,让?B方感?觉到??虽然第一?次可?能没?法赚?钱,?但只?要项?目开?展成?功,?长?远利益?远大?于眼?前利?益。? ?
谈判?还有?个成?功的?关键?在于?,经?过几?轮的?谈判?,双?方进?行了?足够??的沟通。??B企业作?为一?个完?全没?有在?中国?开展?过业?务的?企业??,初次谈?判?对中国?的国?情与?文化?相当?不了?解,?以至??于报出了?“2?50?W”?这样?一个?数?字。而?经过?几个??回合的交?流,?AB?企业?一起?吃饭?,一?起到?啤酒?节,?双方??
都有了进?一步?深入?的了?解,?B?企业对?中国?的国?情也?有了?更深?入的?认识?。?即使这?次合?同谈?不下?来,??但是双方?员工?也慢?慢建?立起?了友?谊。?最后?一?轮谈判?,?A公司?派出?了最?高领?导人?,更?显?A公司?对?B公司?的尊?重及?殷切??希望与?B公司?合作?的愿?景。?事实?证明?,?A公司?采取?的这?一系?列方?法,?正?是促使?谈判?成功?的重?要因?素。?第三?轮谈?判不?像第?一轮?谈判?这个?机械?,?一上来?就谈?价钱?,而?是在?相互??信任的基?础上?展开?的。?在第?三轮?谈判??中,明显?感觉??到B公司?对此?次合?作的?诚意?,这?也是?源于?A?公?司所表现?出?来的真?诚。? ?
B?企业在?最后?一轮??谈判中愿?意接?受中?方提?出的?第一?次免?费为?A?企业?做设计?的合?作方?式,?但是?硬件?的资?金要?A?企业承?担。?这也?是谈?判的?一个??创新点。?B?企业由?于金??融危机,?资金?有限?,能?为?A公司?免费?设计?一次?已?属于比?较大?的让?步,?这在?B?企业与?其他?国家?的合?作中?是从?未有?过的?,这??样的让步?充分?体现?了?B?企业的诚?意。?虽然?提出?了要?去?A企业?承担?硬件?的?要求,?但这?个要?求也?合情?合理?,一?方面?B?企业目?前资?金确?实有?限,?另一??方面硬件?设备?属于?可反?复利?用的?设备?,?A企业?购买?硬件?,所?有权?属于?A?企业,?因此?这样?的提?议是?一个?双赢?的提?议,?A?企?业没有拒?绝的?理由?。? ?
总结:? ?
这次谈?判是?个双?赢的?谈判?,对?于?A企业?来说?,能?够得?到外??放的技?术支持??,并通过?项目?锻炼?队伍?;而?外方?也能?借助?这次?合作?进入?庞大?的?中国汽?车开?发市?场,??为未来的?发展?奠定?基层?。谈?判之?所以?经历?了三?轮?才取得?成功?,原?因在?于之?前双?放没?有对?对方?的文?化没?有进?行了?解,?一?上来就?谈价?格,?必定?注定?失败??。之后?A方及?时调?整策?略,?扭转?局势?,这??也跟A?方采取?的先?建立?关系?再谈??判的策略?密不?可分?。? ?
总之,?商务?谈判?是一?个讲?究双?赢的?游戏?,不??是彼消此?长、?你死?我?活,而?是追?求共?同的?利益?,彼?此成?长。?在涉?外谈?判中?,谈?判方?要知?道?自己的?优劣?势,?运用?关系?手段?,把?建立?良好??人际关系?作为?谈判?的重?要?环节。?这个?案例?也证?实了?一个?原则?:?
千万?不要?一上?来就?谈价??格~篇二?:?
真实?商务?谈判?成功?案例?分析? ?真实商?务谈?判成?功案?例分?析? 商务?谈?判?是指不同?的经?济实?体各?方为?了自?身的?经济?利益??和满足对?方的?需要?,?通过沟?通、?协商?、妥?协、?合作?、策?略等?各种?方式?,把?可能?的商?机确?定?下来的?活动?过程?。商?务谈?判无?处不?在,?似乎??我们每天?都在?跟别?人进?行?着大大?小小?不同?的谈?判,?商务?谈判?是企?业之?间磋?商协?作不?可或?缺的?一?种方式?,一?种手?段。? ?
商务?谈判?成功??案例:?
四名?大学?生为?开一?家精?品时?尚外?贸店?,与?前店?主进?行了?一场?谈判?,看?似并?不复?杂的?谈判?过程?,其?实充?满了?技巧?和智?慧,?可以?说这?是一??则很实用?的商?务谈?判案?例,?以下?是这?份商?务谈?判案?例的?分析?。? ?
在阳光?城商?业中?心闪?耀着?一家?名叫?DE?MO?N?的精品?时尚??外贸店。?他?出生于?20?17?年?6月?1日,?合伙?人有?本校?市场?专业?的?Sof?ia?,?阿梅以?及统?计?系的李?棵和?胖子?。他?们亲?切的??称DEM?ON? ?为“自?家的?儿子?”,?他诞??生前?的孕育过?程虽?然短?暂但?是相?当富?有戏?剧性??。 ?
盘店,?指从?前店?主处?接手?店铺?进行??租用的行?话,?店铺?转让?的下?家?是必须?向原?店主?交盘?店费?的,?租金?另算?。值?得注?意的?是,?如果?前任?店?家的租?用期?到了?,无?人向?其租?用,??只能退出?,新?店主?向房?东直?接租?门?面只准?备房?租即?可。? ?
DE?MO?N?店的前?任店?主秦?鹏等?人正?面临??房租到期?的状?况,?铺面?急于??出手。买?家于?07??年5月中?旬向?卖家?提出?盘店?意向?,双?方谈?判在?即。? ?
谈判?开始?:?
07?年?5月?1?8日,双?方在?现?DEM?ON?店铺?中开?始谈??判。 ?
一开?始,?卖家?具体?介绍?了店?内的?基本??状况和装?修情?况,?包括?面积?、水?电、?墙面?、地??板、货架?、付?款台?以及?其他?重金?属装?饰品?,装??修成?本逼近?2万。?卖家?以行?业熟?手的?姿态?,为?开价?说明?了事?实根?据,?算是?恰?倒好处?的拉??开了谈判?序幕?。买?家并?为被?卖家?高屋?建瓴?的气??势所影响?,?而是提?出质?疑:? ?
“店面?装修??的确是有?特色?和个?性,?但是?我们?无从?考证?装修??的成?本,更何?况目?前的?装修?风格?不一?定会?利用??到将来我?们店?的营?业中?。所??以请介绍?一下?该店??铺的其他?方面?。”? ?卖家看?出了?买家?虽然?是初?来乍??道,但并?不是?冲动?情感?型的?租铺?者,?于是?开口?询问?我们?对于?开店?的想??法。买家?谈判?者李?棵实?事求?是的?说:? ?
“我们?都是?跳街?舞的??,开店也?主要?是搞?街舞?用品?和轮?滑用?品之??类的时尚?产品?。”?卖家?对这?一关?键信?息立?即做?出反?应“?你们?跳街?舞的?最?重要的?就是?服饰?,这??店以前就?是做?服饰?的,?你们?接手?以后?可以?直接??做。并且?不是?每个?人都?喜欢?那种?夸张?风格?,你??们还是应?该卖?一些?比较??大众的外?贸服?装,?现在??店里的货?你们?就可?以直?接拿?去卖?。”?买家?明白??,这是卖?家打?算把?店铺?卖给?我们?的同?时,?再让??买家把货?盘下?来又?是一??项成本支?出。?卖家?继续??:
“我?在广?东和?成都?等地?都有?货源?,开?店以?后,?可以?帮你?们拿?货,??渠道短保?证最?低价?。”? ?此时,?买家?就其?他方?面发?表意?见:? ?
“不过?这里?位置?太偏?了,?在整?条街?的尾?巴上?,? ?而且是个?拐角?怎么??会有客流??”?秦鹏?解释?说“?后面?的金?巴黎?,即?头号?耍都?3?期工程?10?月份??就完工。?到时?玛利?影院?、德?克士?等会?入驻?进来?,这?里将?会成?为商??业中?心,不用?担心?客流?。”? ?“不,?在做?生意?时我??们要把一?切考?虑清?楚,?如?果有那?么长?一段?时间?的萎??靡期,我?们为?什么?不选?择一?个开?店就?能赢?利?的地理??位置呢??”买?家摆?明态?度,?双方?在认?定铺?面价?值上??陷入僵局?。卖??家坚持说?买家?疑虑?过多?,该?铺面?是个?黄金?口岸?。买?家有?待做?更多?的考??察。 ?
“那?这个?店子??,你打算?卖多?少钱??”?买家?成员?试探?性的?询问?。卖?家?拿出早?就拟?好的?价单?说“?渠道?+?现货?+铺子?55?00?;?现货?+铺子? 4?50?0;?铺子?35?00??”了解了?价格?之后?,买?家表?示要?再做?商量?。? ?
买家要?求卖?家重?报价?一次?并对?价格?所含?内容?进行?解释??。卖家回??应: ?
“如果?付渠?道费?,那?我将?最低?成本??给你们供?货?;如果?付了?货款?店里??一切物品?都是?你们??的;如果?只是?铺款?,就?只给?你们?空铺?。”?买家?立即??做出反应? l?dq?uo?;?首先,?我们?不能?保证?你供?的货?是否?符合?我们?的要?求?;其?次,我?们无?法确??定你拿货?的价?格水?平?;第三?。我?们不?认为?铺子?的价??值值35?00?元那?么多?,并?且马?上就?是?6月份?,有??些学校已?经放?假了?。到? ?
7、?8月份?暑假?根本?就没?有利?润,?我们?认为?你的?价格?太高?了。?” ?卖?家反问?到“?你们?认为?多少?钱合?适??”买?家不?紧不?慢的?说“?目前?最多?拿出?20?17?,并?且我?们十?分想?要你?的渠??道?” ?买房?淡然?一笑?说“?到哪?里?2千?也找不?到一?个象?样的?铺子?。”?买家?不依?不饶?“如?果那?么贵?的价??钱,我?们可以?找其?他地?理位?置更?好的?铺子?。”? ?这一招?很奏?效,?顿时?把卖?家将??住了。卖?家自?知铺?租即??将到期转?而以?恳切?的态?度征?询:? ?
“你们?最多?能给?多少?钱??20?17?块真??的太低了?。”? ?买家看?出卖?家的??软肋?,毫不退?让。?卖家?无奈?只能?说答?应?201?7?块给我?们空?铺。? ?
买家?见形?势不??对,立即?阻挠?,表?示要?求留?下货?品,?最好??再把渠道??给我们。?卖家?濒临?崩溃?的边?缘,??说“如果?加货?品和?渠道?,最?低?350?0?。”买??家答应并?表示?,目?前还?是只?有?201?7?元,?150?0?元于?1个月?后支?付。? ?
双方?签定?协议?,谈?判告?终。? ?
案例?分析?:?
首先?,我?们来?分析??下这场谈?判是?在怎?样的?背景?下进?行的?:?
卖家?:?
DE?MO?N?店的前?任店?主秦?鹏等?人正?面临?房租?到期?的状?况,?铺面?急于??出手; ?买家?:?
?在众多选?择中?可以??择优选择?; ?限制?条件?:?
如果?前任?店家?的租?用期?到了?,无?人向?其租?用,?只能?退出?,新?店主??向房东直?接租?门面?只准?备房?租即?可。? ?
从整?个谈?判的?大背?景下?我们?就可?以看?出双?方所?处的?优劣?位置?,那??么接下来?重要?的就?是双?方如?何从?对话?中获?得对?方的?真实?情况?,以?便决??策。 ?
谈判?开始?时,?由于?卖家?开门?见山?式专?业的?讲解??,给对方?压力??,似?乎可以挽?回自?己的?一些? ?优?势,而买?家很?有耐?心,?并为?被卖?家高?屋建??瓴的气势?所影?响,?而是?提出?质疑?,这?样本?来就?处于?劣势?的卖?家的?优势?一?下子消??散很多。?转而?卖家?开始?改变?策略?,开?始询??问对方开?店的?想法?,?试图从?中收?集情?报。?得知?对方?的开?店想?法后?,卖?家马?上抛?出一?连串?的?信息,?来向?买家?说明?自己?的优??势,但是?过多?的信?息似?乎在?对买?家透?露?
出我很?急于?出手?的信?息,?这样?无形?中将?自己?的真?实信?息透?露给?了对??方。 ?
接着?双方??进入相互?试探?:?
此时?,买?家决?定不?再听??卖家的“?商品?”推?销,?开始?转换?策略?,把??问题解决?在铺?面上?。其?实这?只是?买家?的推?脱之??词,只是?为后?面的?价格??协商做铺?垫,?以便?自己?处于?有利?的地?位。?而此?时卖?家也?明白??这层?意思,所?以用?有力?的根?据反?驳了?买家?。? ?
陷入僵?局:? ?
双方各?说个?话,?无法?达成?共识?。所?以买?家首?先为?了打?破僵?局,?开?始引入?新一?轮的?博弈?:?
价格?。此?时我?们应?该注?意,?是买?家首?先询?问卖?家价?格,?买家??处于?有利的地?位,?而卖?家的?反应?是马?上抛?出自?己已?经计?划好?的价?格,?却没??有预留给?自己??足够的空?间以?便对?方压?价。?于是?初次?谈判?就结?束了?,但??是买家意?识到?真正?的较?量还?在后??面,盘店?金额?的谈?判才?是根?本性?的。? ?
深入?博弈?:?
买家?要求?卖家?重报?价一?次并?对价?格所?含内?容进?行解?释。?买家?再一??次的抓住??主动权,?卖家?在被?买家?牵着?鼻子?走。?然后?就是?价格?的妥?协,??当卖家询?问买?家能?给出?的价??格时,买?家不?紧不?慢的?报出?了一?个与?卖家??提出价格?相差?甚多?的价?格,?而且?顺带?了一?个附??加条件。?这时?买家?已经??收集足够?多对?方的?信息?,只?是在?不断?的探?视对?方的?价格?底线?,而??自己?只是从中?做出?判断?和选?择最?优的?价格?。卖?家继?续挣?扎,?却被?买家?早已??洞悉,并?指出??对方的软?肋,?逼迫?卖家?做出?价格?让步?。卖?家努?力去?试探?,希?望可?以提?高价?格,?而买?家以??静制动,?毫不?退让?。在?此时?,卖?家做??出了非常?不明?智的?决定?,那?就是?完全?向买?家提?出的??条件进行?妥协?,而??
不懂得让?步时?一定?要求?对方?回报?。充?分向?买家?昭示??着自己的?弱点?,更??加处于被?动的?局面?。买?家乘?胜追??击,最终?大获?全胜?,而?且还?获得?分期??付款的好?处。??
案例?总结?:?
这场?单盘?进行?起来?象是?一场?搏弈?。因?为,?内容?和思?路比?较简?单,??当然相对?的也?就更?容易?思考?和进?行。?总结?起来?:?
1?、在谈?判时?,一?定不?能暴??露自己的?弱点?。? ?
2、确?定价?格后?,索?要尽?可能?多的?优惠?。? ?
3 ?、?付款在合?理的?情况?下越?晚付?越好?。篇?三:??
商务谈?判经?典案?例?30?管理案?例馆??资料 ?案例?1:?
美日?汽车?的谈?判节?奏控?制? [?案情?]:?
美国?和日?本在?汽车?销售?领域?的摩?擦在?经过??近20?个月的?谈判?之后?仍?然未能?取得?实质?性的?进展?。?199?5?年5?月10?日,?美国?人的??耐心似乎?已经??枯竭。美?国首?席贸?易谈?判代?表坎?特声??明,白宫?曾提?醒过?让刚?刚成?立的?WT?O?注意,?美国?可能?在?45?天之内?提出?申述?,指?控日?本政?府在?汽车?及其??零部件领?域的?规章?与汽?车生?产公?司的?商业?行为?同世??界贸易规?则貌?合神??离。他还?声明?,美?国在?提出?此申?诉之?后将?对日?方进?行贸?易制?裁。? ?
1?、美方?单方?面制?定时?间界?限? 19?95?年?5?月16?日美国?公布?了制?裁日??本汽车的?清单?、美??方的声明?指出?,如?果日?本到?6?月28?日仍?未向?美国?汽车??及零部件?开放?其市?场,?美国?将对?日本?的?1?3种豪华?型汽?车征?收?100?%?的惩?罚性关??税,总金?额按?照?199?4?年的进?出口?值为?50??.9亿美?元。?50?.9?亿美?元?创下了?美国?政府?实施?惩罚?性关?税的?最高?纪录?。? ?
2、日?方对?美方?强加?时间?界限?的应?对方?案? 在美?国宣?布制?裁清??单后,?5月?17?日,日?本通?产省?省长?桥本?龙太?郎宣?称日?本决?定向?WT?O?争端解?决?
机构提?出解?决的?要求?。日?方敦?促?WTO?就美?国提??出的对日?本汽?车征?收惩?罚?性关税?的合?法性?问题?召开??紧急会谈?。桥?本还?指出?日方?准备?在?6月末?对美??国采?取报复性?措施?,并?声称?日本?政府?将在?审查?了美?国针?对日?本出?口汽??车的最后?制裁?清单?后再?作决?定。? ?
按照??WTO?争端解?决机?构的?规定?,争?端的?双方?首先?应进??行双边磋??商,这是?复杂?的争?端处?理程?序中?的第?一步?。如?果美?日双?方在?最长?不超??过60?天的时?间内?达不??成协议,?那么?就要?成立?一个?三人?专家?小组?来评?定?美?国的制裁?是否?合法?。? ?
3、双?方在?重开?双边?谈判?的日?期及??地点上也?存在?着意?见分?歧。? ?
桥本?龙太??郎要求在?WT?O?的监督?下最?迟应?于?6月?15?日在日?内瓦??开始?汽车贸易?的双?边谈?判,?因为?按照?WT??O的指导?规则?,?6月?15?日是非?紧急?程?序?的最后期?限。?但是?坎特?却要?求汽?车贸?易谈?判应?该于?6?月20?日和?21?日在??华盛顿举?行。?尽管?存在?这些?分歧?,各?方还?是设?法达?成了?协议?,决?定由??两国的中?层代??表于6?月12?日和?13?日在?WT?O?总部所?在地?日内?瓦重?开双?边谈??判。然而?正像?人们?所预?期的?那样?,谈??判无果而?终。?于是?,桥?本龙?太郎??于6月?14?日?在一次匆?忙安?排的?新闻?发布?会上??宣布将于?6?月22??日和23?日?在华盛?顿举?行新?一轮?谈判?,以?便再?作最??后一次努?力来?避免?这场?贸易??战。 ?
4?、强调?利益??平衡的最?后阶??段的较量? ?在新一?轮谈?判的?第一?天里??并未取得?任何?进展?,各?方的?分歧?依然?存在?。克?林顿??总统与坎?特在?不同?的?场合都?一再?重复?他们?要对?日方??实行制裁?的威?胁。?日本?几家?最大?的汽?车?制造厂?商终??于相信白?宫所?提出?的报?复是?严肃?、认?真地?,因?而准?备朝?着?满足美?方要?求的?方向?尽量?缩小?部分?差距?。于?是,?在?6月?23?日的一??次“?非官方”?会议?上,?日方?告诉?美方?的贸?易谈?判人?员,?日本?打算?要求?日本??
汽车制造?商增?加海?外生?产,?并提?高其?在海?外生??产汽车的?当地?保有?量。??在日本提?出了?妥协?性建??议后,虽?然美?日双?方从?6?月22?日起?就在?准内?阁级??别和专家?级别?的会?议上?进行?了马?拉松?式的?谈判?,但?直至?6?月26?日华?盛顿??与东京仍??未能解决?全部?细节?问题?。? ?
就在克?林顿??政府所宣?布的?实施?制裁?措施?期限?的前?一天??,即?6月27??日,谈判?有了?实质?性的?突破?,美?国贸?易谈?判代?表坎?特声?明放?弃克?林顿??政府的数?额要?求。?这是?华盛?顿先?前坚?决拒?绝作?出的?让步?。在?全部?谈判??最终结束?后,?白宫?的贸?易战?略家?们总?结说?,美?国人?最终?在数?额问?题上??表现出的?灵活?性以?及日?方提?出的?自愿?增产?计划?,为?美国?汽车?销售?商准??入和取消?售后?服务?规定?问题?达成?政府?间的?协议?提供?了惟?一的?机会?。由??于美国最?终作?出了?放弃?数额?要求?的困?难抉?择,?而使?用自?己提?供的?数据?,协?议的?最后?条文?很快?得以?落实?。美?方同?日方?就汽?车及?汽车?零部?件的??争吵终于?结束?了。? ?
[?案例分?析?]:?
灵活?地控??制谈判节?奏对?于争?取己?方的?商业?利益?至关?重要??,在此案??例中时时?表现?出了?美日?双方?争取?谈判??主动权,?对谈?判节?奏进?行控?制的??企图。通?过美??日两国之?间谈?判案?例的?学习?,销?售人?员在?进行??谈判时要??注意他们?如何?具体?运用?谈判?节奏?控制??的一些技?能点?。? ?
把握时?间的?主观?因素??。 ?
管理案?例馆?资料? ?在双方?长期?谈判?未果?的背?景下?,美?方指?定制?裁的??清单和时?间,?通过?施加?压力?来加?快谈?判的?节奏?,这?是一?种策?略性?的安??排,是对?时间?主观?因素?的把?握。?同时?在重?开谈?判时?间的?选择?上,?也体??现了双方?对时?间的?主观?因素?的把?握。? ?
善于?把握?机会?。? ?
美方抓?住?WTO?刚刚?成立?的机?会,?声称?要提?出申?诉和?贸易?制裁?。面??对美方压?力,?日本?也利?用?W?TO的争?端解?决结?构,?同时?并不?示弱?地提?出要??采取?报复性措?施。?双方?都想?借助?WT?O?来解决?问题?,这?是对?谈判?过程?中偶??然出现的?对己?方有?利机?会的?把握?。美?方宣?布进?行制?裁是?想加?快谈?判节??奏,而日?方的?报复?性措?施的?提出?是想?缓解?加快?谈判?节奏?的压?力。? ?
重视?利益?平衡?原则?。? ?
重开谈?判的?争执?和最?终确?定也?是一?种对?利益?平衡?原则?的强?调。?当?日方企?业相?信美?方的?报复?声明?是严?肃、?认真?时才??提出了一?定的?妥协?性?建议,?但是?由于?美方?一直?还没?有进?行适?当妥?协从?而导?致不?能解?决全?部?细节问??题。在美?方宣?布实?施制?裁的?前一?天,?由于?美方?的退??步最终使?整?个谈判?有了?实质?性的?进展?。双?方相?互的?退让?反映?了对?利益?平衡?原则?中?对等因?素的?把握??。 ?
客观的?说,?在具?体的?谈判?中对?于谈?判节??奏的控制?并不?仅限?于已?经?介绍的?四个?基本?的技?能点?,特?别是?对于?销售?谈判?来讲?,还?有很?多细?微?的?节奏控制??技能点对?争取?谈判?利益?也是?非常?重要?的。??比如谈判?中的?“换?档”?,即?在你?的言?行与?真实?目的??之间撒上?一层?雾障?,使?对方?难以??辨别。这?样,?你就??始终是主?动的?,可?以一?步一?步把?对手?引入?你的?圈套??。在谈判?中具?有耐?心也?是必?备的?素质?,要?善于?使用??拖延战术?,以?达到??控制谈判?节奏?的目?的,?这将?使你??在谈判中?占据?主动?,然?后在?适当?时机??答应对方?一些??条件,则?容易?达成?协议?。期?限策?略也?是一?种重?要的??谈判?节奏控制?策略?,在?上面?的案?例中?已经?得到?了明??显的体现?,当?面对?对方??期限的压?力时?,耐?心将?显得??非常重要?。还?有休?息策?略,?一般?在谈?判局??势对己方??不利的时?候使?用。?还有?打断?战术?、善?于运?用巧?妙的??借口等等??都有利于?对节?奏的?控制?。? ?
[案例?思考?]?: ?
1、在?此案?例中?美方?为了?尽快?对双?方的?贸易?争端?达成?协议?采取??了哪?些有利于?己方?的谈?判节?奏控?制技?能,? ?
2?、日方?面对?美方?施加?的压??力是怎样?作出?反应?的,?这些?反应?对于?谈?判节奏?的控?制有?什么?作用?,? ?
3、双?方对?于哪?些方??面的利益?争取?反映?了对?利益?平衡?原则?的重?视,??在现实中?是否?存在?不重?视利?益平?衡原?则的??情况,如?存在?试举?例说?明。? ?
4?、你认??为此案例?的谈?判过?程是?处于?整个?贸易?争端?问题?谈判?的什?么?阶段,?这一?阶段?是否?体现?了对?阶段?节奏?原则?的把?握,? ?案例?2:?
谈判?引导?策略?案例?三则? [?案情?]?: ?
1、霍?华??休斯?买飞?机谈?判中?的先?苦后?甜? 美国?大富?豪霍?华??休斯??是一位成?功的?企业?家,?但他?也是?个脾?气暴?躁、?性格?执拗?的人??。一次他??要购买一?批飞?机,?由于?数额?巨大?,对?飞机?制造?商来?说是?一笔?好买?卖。??但霍华???休斯提出?要在?协议?上写?明他?的具?体要?求,?内容?多达?三十?四项?。而?其中?十一?项要?求必?须得??到满足。?由于?他态?度飞?扬跋?扈,?立场??强硬,方?式简?单,?拒不?考虑?对方?的面?子,?也激?起了??飞机制造?商的?愤怒?,对??方也拒不?相让?。谈?判始?终冲?突激?烈。?最后?,飞?机制?造商?宣布?不与??他进?行谈判。?霍华??休?斯不?得不?派他?的私?人代?表出?面洽?商,?条件?是只?要能??满足他们?要求??的是一项?基本?条件?,就?可以?达成?他认?为十?分满?意的?协议?。该?代表?与飞?机制?造商?洽谈?后,??竟然取得?了霍?华??休斯?希望?载入?协议??三十四项?要求?中的?三十?项,?当然?那十?一项?目标?也全??部达到了?。当?霍华??休?斯问?他的?私人?代表?如何?取得?这样?辉煌?的战?果时?,他?的代?表说?:?
“那?很简?单,?在每?次谈?不拢?时,?我就?问对?方,??你到底是?希望?与我??一起解决?这个?问题?,还?是留?待与?霍华??休?斯来?解决?。”?结果?对方?自然??愿意与他??协商,条?款就?这样?逐项?地谈?妥了?。? ?
2、日?本人?最后?期限?策略?的使?用? 管理?案例?馆资??料 在谈?判中?,日?本?人最善?于运?用最?后期?限策??略。德国?某大?公司?应日?方邀?请去?日本?进行?为?期?四天的访?问,?以草?签协?议的?形式?洽谈?一笔?生意?,双?方都?很重?视。?德?方派出?了由?公司?总裁?带队?,由?财务?、律?师等?部门?负责?人及?其夫?人组?成?的庞大?代表?团,?代表?团抵?达日?本时?受到?了热?烈的?欢迎??。在前往?宾馆?的?途中,?日方?社长?夫人?询问?德方??公司总裁?夫人?:?
“这?次是?你们?第一?次光?临日??本吧,一?定要?好好??旅游一番?。”??总裁?夫人讲:? ?
“我们?对日?本文?化仰?慕已?久,?真希?望有?机会?领略?一下?东方?悠久?的?文化、?风土?人情?。但?是,?实在?遗憾?,我?们已?经订?了星?期五?回国?的返?程?机票。?”结?果,?日方?把星?期?
二、?星期?三全?部时?间都?用来?安排?德方?的旅?游观?光,?星期?四开??始交?易洽?商时,日?方又?搬出?了堆?积如?山的?资料?,“??诚心诚意?”地?向德?方提??供一切信?息,?尽管?德方?每个?人都??竭尽全力?寻找?不利?己方?的条?款,?但尚??有6%?的合同?条款?无法?仔细?推敲?,就?已经?到了?签约?时间??。德方进?退维??谷,不签?,高?规格?、大?规模?的代?表团?兴师?动众?来到?日本?,却?空手?而归?,显?然名?誉扫??地;签约?,由?许多?条款?尚未?仔细?推敲?。万?般无?奈,?德方??代表团选?择后?者,?匆忙?签订?了协?议。? ?
?3、朱总?理入?世谈?判的?出其?不意? ?出其不?意招?数使?用非?常奏?效的?是?中国与?美国?的入?世谈?判,?朱总?理亲?自出?马参?与谈?判,?使几?近破?裂的?谈?判最终?达成?协议?。龙?永图?副部?长对?此有?生动?的回??忆。他回?忆说?:?
“1?99?9?年11?月?15?日,当?中美?入世?谈判?几乎?再次?面临?破裂?之时?,?朱总理?亲自?出面?,把?最棘?手的?7?个问题?找了?出来?要亲?自与?美方?进行?谈判?。当?时,?石部?长担?心总?理出?面谈?,一??旦谈不好?讲没?有回?旋余?地,?不赞??成总理出?面。?总理?最终?说服?了我?们。?最后?,我?方决?定,?由朱?总理??、钱?其琛副总?理、?吴仪?国务?委员?、石?广生?部长?和龙?永图?共五?位代?表,?与美??方三位代?表谈?判。?” ??“谈判刚?开始?,朱?总理?就对?7?个问题?的第?一个??问题作了?让步?。当?时,?我有?些担?心,?悄悄?地给??总理写条?子。?朱总?理没?有?看条子?,又?把第?二个??问题拿出?来,?又作?了让?步。?我又?担心?了,?又给?朱?总理写?了条?子。?朱总?理回?过头??来对我说?:?
?‘不要再?写条?子了?~’?然后?总理?对美?方谈?判代?表说?:?
‘涉?及的?7?个问题?,我?已经?对两?个问??题作了让?步,?这是?我们?最大??的让步。?’美?国代?表对?总理?亲自?出面?参与?感到?愕然?,他?们经?过商?量,??终于同意?与中?方达?成入?世谈?判协?议。?” ?19?99?年?11?月15?日,?中美?双方??在就中国?加入??世界贸易?组织?的谈?判达?成了?一致?,中?国谈?判代?表与?美国??贸易谈判?首席?代表?巴尔?舍夫?斯基?签署?协议??并交换文?本。?中国?与美?国谈??判成功,?为中?国入?世扫?除了?重大?壁垒?。?201?7?年11?月?10?日,世?界贸?易组??织第四届?部长?级会?议在?卡塔?尔首?都多?哈以?全体?协商?一致?的方?式,?审议??并通过了??中国加入?世界?贸易?组织?的决?定。? ?
[?案例分??析]:?
我们?提到?的谈?判引?导策?略的?很多?技能?点可?以单??独使用,?也可??以将?其中的几?个组?合在??一起使用?。技?能点?的选?取关?键还?是要?根据?销售?谈判??的实际情?况,?根据?具体?情况?的变?化,?销售?谈判??人员可以?灵活?运用?。本??主体的三?则案?例体?现的?一些?谈判?引导?策略?有以?下几?个:? ?
先苦后?甜? 在案?例?1中,?由于?霍华??休?斯的??脾气暴躁?、性?格执?拗给??飞机制造?商留?下了?糟糕?的谈??判印象,?但他?们只?是拒?绝与?其本?人谈?判,??最主要的??原因就在?于霍?华??休斯?购买?的飞?机数?量巨?大,?能给??飞机制造??商带来丰?厚的?利益?。霍?华??休斯?的私?人代??表出马后?很容?易地?争取?了几??乎所有的?具体?要求?。纵??观整个谈?判过?程,?实际?上是?一种?不经?意的?“先??苦后?甜”谈判?引导?策略?的使?用,?霍华??休?斯与?其私?人代??表白脸与?红脸??的扮演利?用了?飞机?制造?商既?想合?作但??又不愿与?有恶?感的?对方?打交?道的??心理,诱?导其?作出??了妥协。? ?
最后?期限? ?在案例?2?中,日?本人??将最后期?限引?导策?略的?使用?发挥?得?淋漓尽?致。?通过?不经?意的?交谈?,日?本人?了解?了德?国代?表团?回国?的日??期,从而?以安?排旅?游? 观光?来挤?压谈?判的?时间??,最后在?谈判?桌上?搬出?大?堆资料?的“?诚心?诚意?”仍?是为?了对?谈判?时间?进行?压榨?,德?国代?表团?要?应?对繁琐的?谈判?,但?是已?经没?有时?间了?,只?好匆?忙签??署协议,?损失?了?可能争?取到?的谈?判利?益。??
出其?不意? ?在案例?3?中,美?方谈?判代?表意?想不?到朱?总理?等中?方高?层?领导会?突然?出现?在谈?判桌?前,??再者还想?不? 管理?案例?馆资?料? 到朱?总理??会果?断地连续?作出?两次?让步?,这?些都?造成?了出?其不?意的??效果。同?时,??中方高层?领导?的出?现给?美方?形成?中方??在做背水?一战?的印?象,?这些?都有??利于挽救?几近?破裂??的谈判? 在先?苦后?甜的?案例?中,?给对?方的?谈判?代表?形?成的是?一种?心理?感受?上的?对照?反差?。而?在谈??判中某方?提出?最后?期限?,?开始或?许并?不能?够引?起对?方的?关注?,但?是随?着这?个期?限的?逐渐?迫近?,?提?出期限一?方不?断地?暗示?,表?明立?场,?对方?内心?的焦??虑就会不?断增??加。尤其?是当?其负?有签?约的?使命?时,??他会更加?焦虑?不安?。而?到了?截止??日期的时?刻,?不安??和焦虑就?会达?到顶?峰。?因此?,在?谈判?过程?中,?对于??
某些双方?一时?难以?达成?协议?的棘?手问?题,?不要??操之过急?地强?求解?决,??要上与运?用最?后期?限的??力量,规?定谈?判的?截止?日期?,向?对方?开展?心理??攻势。出?其不?意策?略的?使用?也是?一种?给对?方的??心理造成?冲击?的战?术。??由此可见?,谈?判引?导策??略运用的?关键?就是?引导?对方?的心?理感?受,?从而??达到争取?己方?谈判?利益?的目?的。? ?
[?案例思?考?]:?
1?、在案?例?1中飞?机制?造商?受到?了对?方先?苦后?甜策?略的?考验?,加?入?你?是飞机制?造商?的销?售谈?判代?表,?你应?该如?何应??对才能最?大化?地维?护?己方的?商业?利益?,? ?
2、在?案例?2?中日本?人成?功地?运用?了最??后期限策?略,?你认?为应?如何??避免或化?解对?方最??后期限策?略的??使用,? ?
3、在?案例?2?中出其?不意?策略?的使?用属?于令?人惊?奇的?人物?出现?的情??况,你认?为在?现实?的销?售谈?判中?还可?能存?在哪?些可?以给?对方?造成?出其??不意效果?的情?况,? ?案例?3:?
史蒂?夫的?销售?报价?策略?? [案情?]?: ?
史蒂夫?是爱?姆垂?旅店?董事??会成员,?但是?旅店?的地?理位?置是?在不?理?想?,董事会?曾委?派一?个小?组委?员会?,调?查了?将爱?姆垂?旅店?从萨?默维?尔?迁到一?个安?静的?、半?居住??性的社区?的可?能性?。但?从财?务上?看,?搬迁?是?不可行?的,?因而?搬迁?的想?法就?被打?消了?。几?个月?以后?,一?位名?叫威?尔?逊的先?生先?找爱?姆垂??旅店的经?理—?—彼?得斯?夫人?。威?尔逊?表示?他的??公司愿意?买下?爱姆?垂旅?店。? ?
董事?会委?派史?蒂夫?去办?理这?项有?希望?的交?易。?史蒂?夫根?据对?威尔??逊的商业?往来?所作?的一?些调?查,?认为?他是?一位?有信?誉的?合法?商人?。史??蒂夫意识?到,?威尔?逊想?买爱?姆垂?旅店?,可?能是?想在?这里?建造?公寓?。威??
尔逊希望?马上?讨论?价格?问题?,而?是蒂?夫则?需要?两个?星期?来做?这些?谈判??准备工作?。? ?
史蒂夫?初步?确定??旅馆的开?盘价?格? 在接?下来?的?12?天里,?史蒂??夫做?了几件事?。首?先,?他想?要确?定爱?姆垂?旅店?的保?留价?格或?等够?轻易?成交??的价格。?史蒂?夫得?知,?位于?梅德??福和位于?奥尔?斯顿?的两?个地?点是?可以??用一个合?适的?价格?买到?的。?他得?知:? ?
梅德福?德那?块房?地产?可以?17?50?00?美元?的价?格买?下来?,奥?尔斯?顿的??那块可以??2350?00?美元?的价?格买?下来?。? ?
史蒂夫?断定?,爱?姆垂?旅店?搬迁?到梅?德福?至少?需要?22?01?70?美元?,而??搬迁奥尔?斯顿?则至?少需?要?275?00?0?美元。?奥尔?斯顿?的那?个地?点(?需?275?00?0?美?元)比梅?德福?的那?个地?点(?22?01?70?美元?)好?得多??,而后者?又?比现在?爱姆?垂的?这个?好。?所以?史蒂?夫决?定,?他得?保留?价格?是?220?17?0?美?元。史蒂??夫下一步?又调?查,?如果?在市?场上?公开?销售?,爱?姆垂?旅店?可能??大约仅值?12?50?00?美元?。? ?
史蒂夫??和他的朋?友了?解到?售价??的高低很?大程?度上?要取?决于?这些?开?发商的?意图?。史?蒂夫?断定?,威?尔逊?的保?留价?格是?27?50?00?-4?75?00?0?美元。? ?
史蒂?夫对?报价?策略?的选?择? 史蒂?夫应?采取?什么?样的?开局?策略?,谁?应?当首先?报价?呢,?如果?威尔?逊坚?持让?史蒂?夫首?先报?价,?史蒂?夫应?该怎?们?办,如?果威?尔逊?开价?X?千美元?,史?蒂夫?应该?怎样?还价?,有?没有?任何?明显??的全套应?该避?免,? ?史蒂夫?决定?试着?让威?尔逊?首先?报价?,如?果不?成功?,?或一开?始就?被迫?首先?报价?,他?就使?用大?概的?价格?75?00?00?美元?。史?蒂夫??曾想过一??开始就报?出?400?00?0?美元的?价格?,并?在一?段时?间里?坚持?不变?。?但是经?商量?后他?们认?为只?有?4?0%的概?率,?这个?价格?会低?于威?尔逊?的保?留?价。如??果威尔逊?首先?报价?,史?蒂夫?将不?让他?有时?间仔?细考?虑他?的报??
价,而将?迅速?作出?反应?,立?即给?出一?个还?价,?比如?说?750?00?0?美元,?让?对方? 管理?案例?馆资??料 在心?理上?觉得?他的?报价?太低?了。? ?
史蒂?夫的??朋友告诉?他,?一旦?两个?报价?都拿?到了??桌面上,?那么??自然?可以预料?到,?最终?的合?同价?格就?在这?两个?报价?之间??。假如威?尔逊?的报??价是20?17?00?美元?,史?蒂夫?的还?价是?40?00?00?美元?,则?最终?价格?一般?为?300?00?0?美元。?作为?先开?价者?,史?蒂夫?认为?最后?能买?到?350?00?0?美元就?很?不错了?,而?且他?当然?记得?自己?的保?留价?格只?是?220?17?0?美元。??
第一?轮的?较量? ?当第一?轮谈?判结?束后?,史?蒂夫??认为他简?直经?历了?一?场灾难??,而且接?下来?,他?甚至??不敢断定?会有?第二?轮谈?判。?谈判?一开??始,双方?说了?几句?幽默?的笑?话和?几句?客套?话。?接着?威尔?逊就?说:? ?
“请告?诉我?,你?们能?够接?受的?最低?条件?是什?么。?好让??我看看是?否?能再做?点什?么。?”史?蒂夫?已料?到了?这样??的开场白?,没?有直?接回?答,?他?问道:? ?
“为什?么不?告诉?我们?,你?愿意?出的?最高?价格?,好?让我?来看?看是??否能再削?减点?价格?。”?威尔?逊被?逗笑?了,?并报?出了??他的开盘?价格?12?50?00??美元,而?且首?先讲?了在?萨默?维尔?那个?地区?许多?房地?产买?卖的?实例?,作??为支撑他??的证据。?史蒂?夫立?即回?答说?,爱?姆垂?旅店?完全?可以?卖得?比这??个价格高?,再?说他?们一?点儿?也不?想搬?迁。?只有??当他们能?够搬?到更?安静??的地方去?时,?他们?才能?考虑?搬迁?。但?是在?环境?安静?的地?方,?房地?产价??格是很高?的。??史蒂夫最?后提?出,?只有?售价?60?00?00?美元?,才?可能?抵消?这?次麻烦?的搬?迁。?史蒂?夫之?所以?选择?这个?价格?,是?因为?他心?里盘?算着?15?00?00?和?600?00?0?美元的?中间?值,?高于?所期?盼的?35?00?00?美元?。威?尔逊?反?驳道,?这个?价格?根本?不可?能被?接受?。双?方让?了一?点儿?步,?最后?决定?休?会。? ?
相互让?步直?到协?议的?达成? ?在以后??的两天中?,双?方各?作了?一些?让步?。威?尔逊?逐渐?地将?报价?提高?到?290?00?0?美元,?最后?停在?确定?的报?价?3?0000?0?美元收?那个?。史?蒂夫?则从?47?50?00?美元?降到?42?50?00?美元?,又?降到?40?00?00?美元?。然?后当?威尔?逊强?硬地?停在?30?00?00?美元?时,?他又?“费?力地?”降?到了?35?00?00?美元?。史?蒂夫?最后?停止?了谈?判,?并告?诉威?尔逊?,他?将?必?须与董事?会的?主要?成员?取得?联系?,看?看是?否可?以突??破350?00?0?美元的??界限。? ?
第二天??,史蒂夫?给威?尔逊?打了?一个?电话?,向?他解?释说?,旅??店对是?否接受?30?00?00?美元?的报?价有?不同?意见?。?“您的?公司?能不?能再?多出?一点??儿,如果?咱们??的买卖做?成了?,您?的公?司能?否免?费为?爱姆?垂旅?店新??买的?房子做?300?00?美元?或?400?00?美元??的维修工?作,?要是?这样?的话?,我?可以?接?受30?00?00?美元?的报?价。?”威?尔逊?回答?说,?他非?常高?兴董?事会?能明?智地??接受他?300?00?0?美元的?慷慨?报价?,但?是不?会提?供装?修工?作。? ?
“那?么好?吧,?”史?蒂夫?回答?道,?“如?果您?的公??司能为爱?姆垂??旅店?提供一笔?免税?的赞?助,?比如?说?400?00?美元??的援款,?专供?帮助?急需?的旅?店?只用,?这也?确实?是一?种帮?助。?” ?“噢?,这?倒是?个主?意~?40?个格?兰德?是?太多了?(?gra?nd?,美?俚语?,一?千美??元),但?我可?以问?问我?们的?律师?,是??否捐赠?20?个格兰?德。?” ?“2?5?个怎样?,”? ?“好吧?,就?25?个。?” ?结果?,根?据法?律,?威尔?逊的?公司?要直?接付?给爱?姆垂?旅店?32?50?00?美元?。这?样?威?尔逊既保?全了?面子?又巧?妙地?突破?了他?自己?的最?终报??价。而爱?姆垂?旅?店则通?过曲?折道?路充?分满?足了?自己?的需?要。? ?
[?案例分?析?]:?
在此?案例?中,?史蒂?夫成?功地?运用?了销?售报?价策?略的?技能?点,?不仅??成功地实?现了?旅店?的搬?迁,?而且?还获?得了?更多?额外?的收?益。?销售?谈判??人员从该?案例?中可?以学?到以?下基?本技?能点?的运?用方?法。? ?
确定?报价?依据?和定?价策?略? 史蒂?夫首?先通?过对?搬迁?地的?调查?确定?报?价的大?致范?围和?保留?价格?,他?惯于?报价?依据?的选?择是?非常?恰当?的。?作?为卖方?,史?蒂夫?采取?了根?据商?品交?易条?件的?上下??限确定报?价内?容的?幅?度定价?法。?接着?他通?过调?查分?析威?尔逊?的公?司购?买旅?店的?意图?来估?算?对方保?留价?格的??合理范围?,做?到了?知己?知彼?。? ?
确立报?价策?略? 在确?定报?价方?式上?,案?例中?谈判?双方?采取?的是?口头??报价方式?。但?在谁?先报?价上?,即?在具?体的?报价?策略?的选?择上?史蒂?夫可??谓是费尽?心机?,并?作了?种种?有关?谁先?报价?的猜?测和?应对?之策?。在?第一??回合的谈?判中?,首?先报?价的?开局?被史?蒂夫?猜到?了,?并立?即作?出有?利于??己方的应?对从?而迫?使对?方报?价。?由此?可见? ? ?
?
范文五:生活中成功的谈判案例分析
日常生活的谈判
时间:3月5日下午3:00—3:15
地点:下沙商贸城一家衣服店里
事件:一位学生与衣服店的老板对一件衣服进行价格的杀砍。
目击人:孙夏丽以及经过这家店的人
具体内容:
3月5号这天下午,我和班上的几位同学到下沙商贸城买背包或衣服。当我们走进一家衣服店看看的时候,我听到一位学生在和一点的老板娘正在进行砍价。
那位学生是一位穿着朴素的人,看得出家境一般,并不特别富有,但是从她的言谈举止上看,是一个精于世故的人。她好像能够敏锐地猜出衣服的价格。记得那时候那位学生问老板娘一件衣服的价格时,她似乎先看衣服的价格,再决定买不买。老板娘也可能经过这样类是的事情很多,她也不急说出衣服的价格,而是让那位学生自己先报价。
听到那位老板娘叫那位学生报价时,我不由为那位学生干道担心。因为根据以往的我自己的经历,我往往认为这件衣服的价格比它实际的价格要搞上许多。也许因为平时不怎么到商场买衣服的缘故,我对衣服的材质不怎么敏感。当我也认为那位学生会把价格讲得比较高时,我发现自己错了。
只见那位学生说:“这件衣服只能卖40。”“什么,才40元?”那位老板娘先是吃了一惊,我也在心里大吃一惊,不会吧,才40元,我平时一件衣服都最少要50元左右,才40元能买到一件长的加绒大衣,不可能,决定不可能的。就如同我所认为的一样,那位衣店的老板娘果然不同意,她说:“美女,如果衣服都像你所说的那么便宜,那我的店也早就关门了。如果你是诚心想买这件衣服的话,可不可以再加些价?40元的衣服你到那里买哦!。”
那位学生说:“我知道这价格太少了点,那么我就加点好了,45怎么样?”“不行!还是太少了,这样子做生意,我会亏本的。最少也要给70,这件衣服本来要买100的,我是看你是个学生,而且诚心想买这件衣服的,所以才便宜点买你的。”“70?太多了吧!我觉得最多我也只能给个50。别的这样的衣服,材料是一样的,但是款式不一样,也只卖50。”“美女,50?哪家的店有这么便宜?这款是今年最流行的,更别家的当然不一样的价格。好吧,美女,看你也是看家的高手,我实话跟你说了吧,这件衣服我进价也要50,你总得让我赚点吧,68怎么样?不能再少了。”“60,不能再多了。”“不行,美女,再商量一下,65!”“算了,我还是到别家看看吧,也许有比这件更便宜的。”
说完,那位学生就走了。我看到她这样,觉得很奇怪,看得出那人对这件衣服很喜欢,65也是一个较为合理的价格,为什么不买下呢?可是,我很快发现
那人并没有走得很快,她好像再等什么一样。不一会儿,只见那老板娘伸出头去,对女孩说道:“回来!算了,卖你好了,唉,看不出你年纪轻轻的居然砍价这么利害!” 最后,那女孩以60元的价格买下了那件她喜欢的价格。
事后思考:
通过以上的事例,我们可以得出许多有关谈判方面的知识。例如:那位老板娘刚开始让那女孩自己先报价,而不是自己报价,说明了在谈判中,没有目标,就没有动力,在没有制定出一个谈判框架之前,我们都无法确定在商谈价格的时候,我们先报价还是等对方先报价。但是如果我们具有很强的洞察力就可以帮助我们打破谈判的僵局并达成协议,就如同那位女孩一样。此外,我们在谈判中做好工作准备和再思考。良好的准备是谈判成功的前提,只有做好了准备,我们才能在谈判中面对各种突发状况时不会慌张,并且能从容思考如何应对这种状况。就如同那女孩一样,她再买这件衣服之前,对这类的衣服进行了价格的调查,所以在谈判的桌上,她才能占据有利的地位。最后,我发现在谈判中掌握一个人的心里爱好也很重要。我们去买东西时,那些买东西的人都会说:“美女或帅哥,来看看有什么要买的?”那
位老板娘就是叫那女孩“美女”来引起那女孩的喜爱,争夺有利的地位,还有说出这件衣服的原本价格,企图让某人感到亏欠,从而可以上升更多的价格。
总而言之,生活中处处有谈判,只要我们用心观察,就可以学到许多有关谈判的知识。篇二:生活中的商务谈判案例
生活中的商务谈判案例
甲方(买方):我、同学乙方(卖方):卖围巾小贩
一、谈判背景与过程描述
2012年11月9日我们启程去桂林阳朔旅游,第二天晚上去逛西街打算买些特产回来,一路上形形色色的小贩摊子摆满了一条街,我们也满载而归。但是有一幕是和卖围巾的老板讨价还价的场景却让我记忆犹新。当时将近十一点半了所有要赶着回旅馆,于是我们往路边那里一瞥就对上眼两条围巾,于是过去查看和询价。一开始老板应该是知道我们是外来旅客不知价格,打算狠狠宰我们一顿,于是漫天要价,两条围巾一百块。我们当时就愣住了,反应过来后便开始和老板讲价,询问其他款式的围巾价格和质地,并将两者进行对比,同时也将其他商家的价格告诉他。老板也许看出来我们也不是好糊弄的主,于是每条围巾25元。我们还是觉得围巾不值这个价钱,于是继续砍价,可后来大家都不肯让步僵局了,老板说至少18元才肯卖。我同学一直在旁边说:“那么贵,赶快走了,又不是只有他一家买围巾的!”而且正在此时,一同学打来电话催要回去了,而明天去桂林便没有时间去买东西,老板显然也知道我们的劣势,于是死不让步,最后我们没有办法便以每条18元的价格成交两条。此时老板还郁郁不平的说了句:“我从来没有那么低价买过,你们真是会讲价。”但是当我们走不远在另一摊子看到质地一样款式差不多的,我们直接开价15元一条有吗?起初老板让我们加一点,不理会直接走人,老板立刻说要多少条,我们又以每条15元的价格买了两条。
二、进行谈判策略分析
刚开始双方进行相互试探,询价看产品。后来双方陷入僵局,各说各话,无法达成共识。但当甲方接个电话之后形势开始变化天平出现倾斜,甲方即是我们的劣势暴露。这时卖家已经知道卖家的致命弱点,买家继续挣扎却被卖家洞悉,并指出对方的软肋,逼迫买家做出价格让步。
1、价格起点策略,刚开始报价以高出实际价格的价格报出,比如老板的第一次报价是每条50元。当我们和她讨价还加时,他还有很大的议价空间。开价开得很高,然后再一度让价让顾客也就是我们觉得自己是赢的,这样的谈判很成功。而且小贩会恭维我们,说我们的价格比别人的更低,让我们感到更自信自豪。
2、借题发挥策略:认真听取对方的陈述,抓住对方的问题点,进行攻击、
突破。当小贩说他的围巾全是纯手工制作之类时,被我们抓到“烂脚”进行了驳回反击。
3、对比报价策略:在报价的时候可以向对方展示其他商家的价格。让对方知道其他商家的产品价格,而不至于漫天要价,从而给出较合理的价格,因为他也不想白白失去一桩生意。
4、欲擒故纵的策略:在谈判过程中,甲方即我们装出满不在乎的态度,掩饰急需的心情,似乎只是为满足乙方的需求而来谈判的,使对方急于谈判,主动让步,以此实现我方的目的。
5、期限策略:指出我方的谈判时间有限,以此给对方压力。我们特意激老板,说这个价格不卖我们就不买了,而且没有时间跟他软磨硬泡,希望老板可以改变心意。但是由于途中借了一个电话,谈话内容被对方所知,所以我们的优势变成了劣势。
6、红白脸策略:在谈判过程中,可以有谈判人员中的一人充当红脸,一名充当白脸,适时地将谈判价格定下来。我和我同学两人充当不同的角色,不断给老板下猛药。
三、 领悟与总结
成功的地方:1、在谈判开始阶段,我们采用协商式开局的策略,使用礼节性语言,尊重对方,相处过程中不卑不亢。这不仅是对对方的尊重,也能让对方尊重你,更加会增加对方
的好感,为谈判的进行铺垫了良好的气氛,从而达到预期的效果。
2、懂得使用借题发挥策略和红白脸策略等谈判策略进行谈判。
失败的地方:1、没有很好的利用各种谈判策略,考虑不周全,过于表现出对此款围巾的需要度,让对方看出了自己的弱点,还有对此行业不够十分了解。
2、对于谈判我们还是比较羞涩的,不知道怎么样很好的去应对对方的攻势,谈判思维和谈判技巧不够好。
3、对于对方提出的条件过于快的接受,没有做到欲擒故纵这个策略。没有一直坚持自己的心理价位。
其实在我们的身边充满了各式各样的谈判,只要我们用心观察,就可以学到许多谈判的知识。在谈判中需要注意几点,总结起来就是:
1、 准备阶段顾名思义要做充足的准备,知己知彼。开局阶段要注重礼
仪,尽量用一个平和的心态去营造一个平和的开局。
2、
3、
4、 注意对方的面部表情和神态动作,这代表着对方的心理。 在谈判时,一定不能暴露自己的弱点或是劣势。 说话要瞻前顾后,不能顾此失彼,更不可前后矛盾。对说出的关键 词、关键数字和关键性问题要牢记不忘。
5、 商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语
言艺术的结果。1、针对性强;2、表达方式婉转;3、灵活应变;4、恰当地使用无声语言。
6、 对待过激的情绪问题,首先关注和了解对方的情绪,也包括你自己
的情绪,让对手的情绪得到发泄,然后使用象征性的体态语言缓解情感冲突。
7、 磋商与策略的选择是谈判的核心阶段,应该明确自己的谈判目标,
选择准确恰当的策略。篇三:真实商务谈判成功案例分析
真实商务谈判成功案例分析
商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判无处不在,似乎我们每天都在跟别人进行着大大小小不同的谈判,商务谈判是企业之间磋商协作不可或缺的一种方式,一种手段。
商务谈判成功案例:四名大学生为开一家精品时尚外贸店,与前店主进行了一场谈判,看似并不复杂的谈判过程,其实充满了技巧和智慧,可以说这是一则很实用的商务谈判案例,以下是这份商务谈判案例的分析。
在阳光城商业中心闪耀着一家名叫demon的精品时尚外贸店。他出生于2007年6月1日,合伙人有本校市场专业的sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称demon 为“自家的儿子”,他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。
盘店,指从前店主处接手店铺进行租用的行话,店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的,租金另算。值得注意的是,如果前任店家的租用期到了,无人向其租用,只能退出,新店主向房东直接租门面只准备房租即可。
demon店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况,铺面急于出手。买家于07年5月中旬向卖家提出盘店意向,双方谈判在即。
谈判开始:
07年5月18日,双方在现demon店铺中开始谈判。
一开始,卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况,包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品,装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态,为开价
说明了事实根据,算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响,而是提出质疑:“店面装修的确是有特色和个性,但是我们无从考证装修的成本,更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。所以请介绍一下该店铺的其他方面。” 卖家看出了买家虽然是初来乍道,但并不是冲动情感型的租铺者,于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说:“我们都是跳街舞的,开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。”卖家对这一关键信息立即做出反应“你们跳街舞的最重要的就是服饰,这店以前就是做服饰的,你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格,你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装,现在店里的货你们就可以直接拿去卖。”买家明白,这是卖家打算把店铺卖给我们的同时,再让买家把货盘下来又是一项成本支出。卖家继续:“我在广东和成都等地都有货源,开店以后,可以帮你们拿货,渠道短保证最低价。” 此时,买家就其他方面发表意见:“不过这里位置太偏了,在整条街的尾巴上, 而且是个拐角怎么会有客流?”秦鹏解释说“后面的金巴黎,即头号耍都3期工程10月份就完工。到时玛利影院、德克士等会入驻进来,这里将会成为商业中心,不用担心客流。”
“不,在做生意时我们要把一切考虑清楚,如果有那么长一段时间的萎靡期,我们为什么不选择一个开店就能赢利的地理位置呢?”买家摆明态度,双方在认定铺面价值上陷入僵局。卖家坚持说买家疑虑过多,该铺面是个黄金口岸。买家有待做更多的考察。
“那这个店子,你打算卖多少钱?”买家成员试探性的询问。
卖家拿出早就拟好的价单说“渠道+现货+铺子5500;现货+铺子 4500;铺子3500”了解了价格之后,买家表示要再做商量。
买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。卖家回应:“如果付渠道费,那我将最低成本给你们供货;如果付了货款店里一切物品都是你们的;如果只是铺款,就只给你们空铺。”买家立即做出反应“首先,我们不能保证你供的货是否符合我们的要求;其次,我们无法确定你拿货的价格水平;第三。我们不认为铺子的价值值3500元那么多,并且马上就是6月份,有些学校已经放假了。到7、8月份暑假根本就没有利润,我们认为你的价格太高了。”
卖家反问到“你们认为多少钱合适?”买家不紧不慢的说“目前最多拿出2000,并且我们十分想要你的渠道?”
买房淡然一笑说“到哪里2千也找不到一个象样的铺子。”买家不依不饶“如果那么贵的价钱,我们可以找其他地理位置更好的铺子。”
这一招很奏效,顿时把卖家将住了。卖家自知铺租即将到期转而以恳切的态度征询:“你们最多能给多少钱?2000块真的太低了。”
买家看出卖家的软肋,毫不退让。卖家无奈只能说答应2000块给我们空铺。
买家见形势不对,立即阻挠,表示要求留下货品,最好再把渠道给我们。卖家濒临崩溃的边缘,说“如果加货品和渠道,最低3500。”买家答应并表示,目前还是只有2000元,1500元于1个月后支付。
双方签定协议,谈判告终。
案例分析:
首先,我们来分析下这场谈判是在怎样的背景下进行的:
卖家:demon店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况,铺面急于出手; 买家:在众多选择中可以择优选择;
限制条件:如果前任店家的租用期到了,无人向其租用,只能退出,新店主向房东直接租门面只准备房租即可。
从整个谈判的大背景下我们就可以看出双方所处的优劣位置,那么接下来重要的就是双方如何从对话中获得对方的真实情况,以便决策。
谈判开始时,由于卖家开门见山式专业的讲解,给对方压力,似乎可以挽回自己的一些 优势,而买家很有耐心,并为被卖家高屋建瓴的气势所影响,而是提出质疑,这样本来就处于劣势的卖家的优势一下子消散很多。转而卖家开始改变策略,开始询问对方开店的想法,试图从中收集情报。得知对方的开店想法后,卖家马上抛出一连串的信息,来向买家说明自己的优势,但是过多的信息似乎在对买家透露出我很急于出手的信息,这样无形中将自己的真实信息透露给了对方。
接着双方进入相互试探:此时,买家决定不再听卖家的“商品”推销,开始转换策略,把问题解决在铺面上。其实这只是买家的推脱之词,只是为后面的价格协商做铺垫,以便自己处于有利的地位。而此时卖家也明白这层意思,所以用有力的根据反驳了买家。
卖家的反应是马上抛出自己已经计划好的价格,却没有预留给自己足够的空间以便对方压价。于是初次谈判就结束了,但是买家意识到真正的较量还在后面,盘店金额的谈判才是根本性的。
案例总结:
这场单盘进行起来象是一场搏弈。因为,内容和思路比较简单,当然相对的也就更容易思考和进行。总结起来:
1、在谈判时,一定不能暴露自己的弱点。
2、确定价格后,索要尽可能多的优惠。
3 、付款在合理的情况下越晚付越好。