范文一:信用卡分期营销话术
信用卡分期营销话术
信用卡账单分期电话营销的几点思考
1.个人客户的特点
个人客户咨询的意图往往大于购买产品的意图,即使有购买意向也容易受其他因素影响,尤其易受他人意见的影响。在不了解产品时,个人客户可能会多方咨询亲友,听取他们的意见,其中的负面意见会动摇其购买决心。所以,对个人客户应及时跟进,在负面影响尚未形成时促使其购买所推销产品或服务(不能欺骗客户是第一原则)。而且,个人客户易受促销活动的影响,所以要抓住机会加大营销力度,充分利用免利息、送礼品、参加抽奖等优惠手段,促使客户尽快决定购买产品。
2.说服个人客户的方式
(1)尝试推荐
电话销售代表应接受一定的产品培训,掌握产品的特征、产品的性能、产品独一无二的优势、产品能给客户带来的利益等。其中,产品的优势和客户选择购买该产品的附加价值,都是需要营销人员高度重视的要点。拿信用卡账单分期来说,账单分期业务是指持卡人向建行申请将已出账单的一定消费金额平均分成若干期偿还,经核准后,由持卡人在约定期限内按月还款,并支付一定手续费的业务。其优势主要包括:申请便捷、期数灵活、金额自选、还款轻松。
具备了这些要点,还要针对每一个客户的不同需求,分析出对这个客户而言,产品的价值体现在哪里。换句话说,就是要找准目标客户,笔者认为,一般青年人比较容易接受账单分期这项业务,而对于一些职业相对稳定的中老年客户来说,接受“分期理财”理念(客户办理分期后可有更多流动资金进行投资理财,获得额外收益)需要一个过程。
在接听电话过程中,要确认是否客户本人接听电话,如非客户本人,不可透露相关信息,并有效结束电话;营销员要主动表明自己身份,包括:单位、姓名、工号;营销员要详细、真实介绍账单分期的相关信息,特别是收费方式及收费标准,收取手续费的金额及提前还款的处理方式;不得出现诋毁他行信用卡分期的情况;早晚上下班高峰期不要拨打电话,笔者认为,信用卡外呼的黄金时间是早上10点-12点,下午15点-17点。
在推荐的过程中要注意尽量淡化和客户之间的买卖关系,要站在给客户提供价值的角度设计对话。营销人员应该有使客户更易感觉到价值的称呼,比如可称自己为客户经理或者理财顾问。在介绍产品时也是一样,营销人员推荐账单分期时应该强调,“账单分期可以延长分期金额的免息期,既减少了您当月还款金额,增加了手上流动资金,又保持了良好的个人信用。”
(2)了解客户想法
在尝试推荐的同时,另一个重要的销售环节已经同时启动,那就是了解客户对这款产品的真实想法。在进行产品推荐的时候,
要真正了解客户对推荐点的认可程度。比如:
营销人员:“我觉得,账单分期特别适合像您这样手头需要大量流动资金周转的人,我给您介绍一下他的功能,好不好,”
客户:“你说。”
营销人员:“账单分期是一种针对优质客户的全新信用卡还款方式。如果您办理了账单分期,一来您本月无需全额还款,手头上可以腾出更多的流动资金进行自由支配。二来不会影响信用,不会产生利息,只收取小额的手续费,建行视同您全额还款,对您来说是非常划算的。”
客户:“嗯,确实不错,可是我一般都是全额还款,不差这点钱~”
营销人员:“像您这样的优质客户,还款当然没有问题,现在我们主动邀请是想请您体验分期还款,因为账单分期可以为您腾出更多流动资金在手中自由支出和使用。如果您以后有大额消费,需要资金周转今后就可以自己办理。”
客户:“听起来不错。”
这样做不仅能够及时了解客户对营销人员观点认同与否,而且可以引导客户自己得出结论,即这种产品或者服务是他所需要的。
(3)消除客户的顾虑
在客户对营销人员推荐的产品或者服务产生了好感后,通常也会提出许多问题。营销人员应该针对这些问题努力消除客户的顾
虑。比如,取现、分期付款、房地产类、证券投资类、批发类及依照信用卡章程和领用协议收取的利息和各种手续费、溢缴款和临时额度对应的消费不可办理账单分期;不能对分期金额和期数进行更改,不能撤销;每个账单周期只能申请一次账单分期,两次申请的时间间隔要大于30天。
强调产品的卖点,冲淡客户对产品不完美之处的注意。当客户强调账单分期收取的手续费较高时,最好的办法是强调该产品在其他方面的比较优势,如手续费的计算比其他行更合理、更优惠等,以及让客户了解账单分期的附加值和增值服务,即缓解资金压力,同时有利于信用卡固定额度的提高。
(4)及时跟进
笔者认为,将潜在客户成功转化为有效客户是至关重要的。拖延越久的客户越容易改变主意,所以,营销人员一定要懂得乘胜追击。当客户说“我会打电话给你时”,营销人员一定要马上与客户确定一个时间,而且尽量不要超过两天,可以说:“我明天上午11点再给您打电话好吗,”
如果客户已经对账单分期产生兴趣,这时需要再次确认以下内容:您将金额为*元的账单金额进行分期,期数是*期,手续费为*,您在最后还款日*月*日前,还需要偿还当期剩余款项*元,可享受免息还款待遇。账单分期金额将占用您的可用信用额度,并根据每月实际归还的金额作相应恢复。您申请成功后,即不可撤销、不可更改期数和金额。如需申请提前终止账单分期,必须一次性支付剩余各期
本金和手续费,分期手续费不予退还。
以上确认内容后,笔者认为还需要进行相应的业务办理提示,毕竟账单分期对于很多客户来说还是一项新的产品和服务,我们也不可能只做一锤子买卖。业务提示的相关内容包括:如有外币账务,提醒客户账单分期仅仅针对人民币部分,美元消费需按时全额购汇还款;如有它卡账务,提醒客户未做账单分期的其它卡片须按卡号分别还款;如绑定最低还款的,提醒客户将还款比例更改为全额还款,否则下月仍将计收利息;如上期账单有取现,提醒客户下期账单上出现的利息是之前取现所产生的。
以上仅仅是笔者在之前卡部一段时间学习与实践的些许思考,肯定有很多不足之处,希望在今后相关的业务推荐中能够不断的完善。目前,正值各网点开门红营销旺季,信用卡更是开门红期间比较重要的产品,笔者建议卡部能够分发潜在客户的资料给各网点,让相关工作人员能够进行适量的电话外呼,当然,最好能够有自动计算手续费的EXCEL表格,这样可以提高外呼的效率。
范文二:信用卡分期电话营销话术
信用卡分期电话营销话术参考
营销人员:X先生您好!我是农行东坡支行的XXX,您的专属客户经理。您现在接电话方便吗?
客户:方便。
营销人员:是这样的。您是我们的贵宾客户,之前有了解到您申请了我行的信用卡,现在我们针对贵宾客户有个信用卡专项活动——分期打折。就是说,您可以把您的信用卡账单分几次偿还,方便您的资金流动,不收取任何利息,只要少量手续费。或者您也可以直接将您的信用卡额度进行体现,然后分期偿还,除了手续费也不收任何费用。现在手续费还打折。您看您最近两天要来网点办理吗?
客户:手续费怎么算呀?
营销人员:每期手续费都是0.8%,现在我们搞活动,有折扣,不同的期数折扣不同,我建议您就做一个6期的,也就是分成6次还,手续费可以打7折,也就是只要0.56%,一万块钱,每次只要56的手续费,其他费用全免,很划算,我自己都在办。
客户:我很忙,有空了再说。
营销人员:是这样的,我们的信用卡分期的活动这个月月底就结束了,我建议您早办理早受益,不然您看明天还是后天有时间呀?
客户:我都是一次性还的,不需要分期。
营销人员:了解的,像X先生您这样的贵宾客户,肯定不差钱,今天跟您介绍这个活动呢,是希望能够帮助您提高资金的流动性,活水生财,希望对您有帮助。
客户:你们银行的额度太低了。
营销人员:X先生,实在是不好意思,由于我们银行采用比较严格的风控体系,所以初始额度会相对低一些,不过,今天给您介绍的这个分期业务,恰好可以帮助您提高额度的,您这样经常发生业务往来,尤其是办理分期这种业务,再加上在我们农行的借记卡上多存点钱,额度提升很快的。我有个朋友,他开始的额度是5000块,用得多了,现在额度都提到30000了。
客户:好的,我再了解下。
营销人员:X先生,您看是我哪里讲的不清楚吗?我再重新说一下。
客户:那怎么办呀?
营销人员:我们这个业务办理起来非常方便,可以通过电话银行、手机银行、网上银行办理,但是我还是推荐您来我们网点,我亲自帮您处理,咱们也很少见到,您来我们网点喝杯茶,也跟我们行长认识一下。您看您今天下午有空吗?
客户:我不感兴趣,不需要。
营销人员:嗯,好的,X先生,因为我是您的专属客户经理,我们行里有好的服务,我都有义务及时告知您,所以跟您打这个电话,以后有其他适合的服务,我也会及时跟您联系的。祝您生活愉快。
客户:好,那我改天找你办吧。
营销人员:X先生,您看不如就今天下午吧,我在网点等您。咱们下午不见不散。
范文三:信用卡营销话术
尊敬的XX先生(或女士):
您好!打扰您一下,我是工行潼南支行营业部客户经理。来电告之,您已成为工行尊贵的信用卡客户,特邀请来行办理。地址:江北新世纪旁。(若客户问额度,可将预审额度告之,同时还可为客户调额)
尊敬的XX先生(或女士):
您好!打扰您一下,我是工行潼南支行大同街客户经理。来电告之,您已成为工行尊贵的信用卡客户,特邀请来行办理。地址:大同街县医院上行100米。(若客户问额度,可将预审额度告之,同时还可为客户调额)
尊敬的XX先生(或女士):
您好!打扰您一下,我是工行潼南支行接龙桥客户经理。来电告之,您已成为工行尊贵的信用卡客户,特邀请来行办理。地址:三十米大街西市场旁。(若客户问额度,可将预审额度告之,同时还可为客户调额)
尊敬的XX先生(或女士):
您好!打扰您一下,我是工行潼南支行XX客户经理。来电告之,您已成为工行尊贵的信用卡客户,特邀请来行办理。地址:江北新世纪旁。(若客户问额度,可将预审额度告之,同时还可为客户调额)
范文四:平安信用卡车主卡销售话术
平安信用卡车主卡销售话术
平安信用卡车主卡销售话术
信用卡作为我们寿险业务员主顾开拓的最佳工具,针对客户群很多都是陌生客户,与陌生客户沟通更加需要专业的技能,下面就跟话术一生网一起看看该如何更好的完成车主卡销售。
一、接触客户:
要点:据数据统计:80%的客户都是业务员主动接触而成功签约的。客户期待销售人员主动相迎:冷淡会使70%的客户对你敬而远之。这一步的目的是:通过抛出产品卖点让客户有兴趣与你继续交谈
要求:微笑,目光交流,自信,礼貌并且友好
二、开场话术:
要点:简洁、简短、能有效引起客户兴趣和好奇心~
直接型:您好~平安车主卡让您平时加油更划算,您了解一下吗,
赞美型:您好~有用过信用卡吧,象您这样的成功人士肯定要拥有一张有特色的信用卡,既时尚又方便……
其他常用开场话术:
您好~
经常在壳牌\中石油加油吗?
想不想以后加油时享受优惠,用平安信用卡加油可以打折~
当您的车在路上抛锚时,我们的车主卡可以随时帮到您,而且现在就可以免费办理,需要了解一下吗,
我们的车主卡赠送保障和服务,最高110万全车人员意外险,全国30公里免费道路救援。
注:赞美的基本原则
1、努力发现客户的长处:通过客户的服装、容貌、携带物品、小孩等细节方面内容。
2、以自信的态度,对所发现的事实加以赞美,并且出于诚心。
3、尽量不要使用业务上的语言,而以发自内心的自然语言来赞美。
4、在赞美之际,要能具体地说出为什么要赞美。
5、适时的赞美。
三、讲述产品功能
要点:
1. 根据客户需求,着重讲述产品某项功能或利益,如果介绍过多,反而令客户难于作出选择。
2. 讲述时,要让客户了解到所介绍的产品给他带来的好处。
3. 讲述时不断核查客户是否感兴趣。
4. 不能使用过多的专业术语,直白介绍。
5. 不能贬低其他产品。
全车人员1+6意外险:
只要激活卡片并刷卡一次(不限金额),从次日零时始,您和同车亲友即可享受价值?2250元/年全车人员意外险,(业内首创定人不定车,保障范围内不限次数赔偿)。
30公里内免费道路救援:
车主信用卡持卡人开卡后首刷一次(不限金额),从次日零时始,即享受30公里免费道路救援服务---免费接电启动、加水服务、更换备胎。每天可享一次,全年不限天数。
其他市场活动:
以上优惠都是只要您办卡使用后就可以享有的,我们银行还有很多不定时推出的其他优惠,比如您用我们的卡在XX可以享受5折美食优惠……
四、常见异议处理
信用卡太多了:
? 您有没有用过加油打折的卡,而且还送全车110万意外险。
? 您的信用卡可以全国免费道路救援吗,我们的可以。
? 哪个卡您用得最多,
? 您为什么办这么多卡,不如让我帮您看看哪张最适合您。
向您这样优质的客户是很多银行都想争取的,但是我们建议您选择一张最适合您的卡使用,这样比较安全,可以避免丢失或者因为信用卡过多忘记还款影响到您的信用记录。
我有借记卡,为什么要用信用卡:
1. 从安全角度讲,我们的信用卡有72小时失卡保障(凭签名有效),而借记卡没有这个保障;
2. 从理财角度讲,用信用卡是先用银行的钱,您自己的钱还可以用来投资理财,最长50天的免息期可以帮您赚到不少;
3. 从实惠角度讲,信用卡有很多优惠活动,比如加油88折,五折享美食等等,相信您一定不会拒绝。
200元年费太贵了
这车主卡年费200元其实是很便宜了,每天仅有6毛钱,如果您一年12个月,每个月都享受加油优惠,每个月最高返还80,一共可节省960元;而且我们赠送价值2250元,保额最高达110万元的全车人员意外险一份,像这种跟人不跟车的保障您买车险时买不到的,年费只是第一年收,只要您刷卡满3万元,下一年就可以免了,像您这种消费能力强的优质客户,年费应该不是问题。
能不能保证批卡,(或)额度太低,
(批卡)我会尽量帮您办理~后续我行审核部会根据您的年龄,职位,收入,行业,人行征信记录,等资料,致电回访您,做综合评分,才能给您确定额度,不过请您放心,我会尽全力帮你跟进,还请您耐心等待,留意我行回访电话与短信。
(额度)看得出来您消费能力很强,这也是每个银行都想争取的优质客户,但其实我们大部分客户每个月平均消费通常都在5000元左右,万一您需要一笔较大额的消费时,也可以临时调高额度以备急用,如果使用半年后这个额度确实不能满足您每月开支的话,只要您保持良好的用卡习惯和多元化消费,可以通过客服电话调整额度,您看可以吗,
转介绍话术(很重要):
感谢您对我的支持和对平安的认可,我相信您身边的朋友很多都是像您一样的成功人士,大多都有自己的车,我们平安的车主信用卡也非常适合他们,好东西要和朋友一起分享,我希望能把最好的服务带给他们。
范文五:信用卡一句话营销话术
信用卡一句话营销话术
营销是语言的艺术。过人的营销技巧其实就是过人的语言艺术,它不仅要有洞悉人心的敏锐,也要有动摇客户心旌的表达能力。成功的营销员,往往能口吐莲花,他们的语言就像一双柔软的手,能抚摸到客户心灵最柔软的地方。毋庸置疑,每一件产品的营销,不仅需要产品本身品质做基础,更需要有注入人心的语言艺术开疆拓土。
一、营销要点
银行柜面营销的注意事项:
要发自内心地去为客户着想,要想到在现在电子交易普及的情况下,客户为什么要来柜台,客户需要解决什么问题。
营销话术要简短,争取在15秒内进行精准话述营销,最高的营销境界就是无痕,深入客户需求,打动客户。
要善于总结,根据客户办理业务的不同,开展不同的柜面营销。
不要进行多产品营销,一次只需要营销一种产品。
二、营销用语
客户需求1:小额现金业务和缴费业务
主要情景及应对方式与大堂经理引导分流相似,但封闭式柜台柜员的业务压力较大,且隔着玻璃与客户进行沟通比较困难,因此可主要采取发放宣传资料的方法,并告知客户若想做进一步了解,
可与大堂经理联系。
参考话术1小存款业务(为客户办理完小额存款业务)
“您下次存取款时可以直接在自助机上办理,既方便又快捷,您以后就不用排长队了。”
参考话术2转账汇款分流(为客户办理完转账汇款业务)
“您如果开通网银业务,就可以足不出户办理转账汇款业务,既方便又安全,免得您还要来网点排长队。”
客户需求2:理财类业务
封闭式柜台柜员在进行业务处理时可对客户进行理财性产品的初步营销,但引起客户兴趣即可,尽量避免在封闭式柜台完成所有的营销工作,因为如果那样做一方面会降低封闭式柜台柜员的处理速度,另一方面也会影响客户对产品的认知程度。
因此,封闭式柜台柜员应在引起客户兴趣之后示意大堂经理将客户引导至开放式柜台柜员处,获得更为详细的产品信息。
参考话术客户有理财需求(咨询或购买国债、基金、保险等)