范文一:产品价格策略
产品价格策略
一、产品价格策略
价格策略是给所有买者规定一个价格是一个比
较近代的观念。它形成的动因是十九世纪末大规模零售业的发展。在历史上,在多数情况下,价格是作为买者作出选择的主要决定因素在起作用;在最近的十年里,在买者选择行为中非价格因素已经相对地变得更重要了。但是,价格仍是决定公司市场份额和盈利率的最重要因素之一。在营销组合中,价格是唯一能产生收入的因素,其它因素表现为成本。
中国地图
价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析,选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。物流企业的成本比较复杂,包括运输、包装、仓储等方面。所以价格策略的确定一定要以科学规律的研究为依据,以实践经验判断为手段,在维护生产者和消费者双方经济利益的前提下,以消费者可以接受的水平为基准,根据市场变化情况,灵活反应,客观买卖双方共同决策。 本公司办理了营业许可证,配备大、中、小型货车,对车辆管理严格,运输进行周密控制,每辆车辆都配有GPRS 导航定位,可以时时跟踪物流,公司还根据运输不同货物,配备了专门的车辆,车辆具有如下特点:
(1) 对于运输农业机械类机器的车辆,公司配备了专业的真空、防潮的车辆,
避免在运输过程中因外部的原因,引起机器生锈、不能正常工作等现象的
的发生。
(2) 对于运输农业种子及化肥的车辆,公司专门有温度常温、防潮,干燥、空气流通的车辆,充分避免种子在运输途中因潮湿而影响正常发芽率。
(3) 对于运输农药的车辆,公司专门有符合国家规定的特殊车辆,办理了相关
手续,在运输过程中进行严格的控制,避免危险品泄露,发生易燃易爆等
危险情况发生。
因运输的路程、运输的种类不同,公司对价格进行了周密严谨的分析,制定了严格的价格策略。
(一)根据地区不同定价标准(除农药类)
范文二:产品价格定位策略
产品价格体系
产品价格体系是指在特定市场区域内,产品针对不同市场条件、不同业态,结合整体营销计划而制定的一整套价格策略。一般而言,价格体系包括出厂价、批发价、终端零售价等,有时回扣、返利、促销费、广告费等也被企业纳入价格体系之中。
价格体系不仅仅反映企业及各级渠道成员的利润问题,更多的是反映企业的整体营销能力和渠道管理水平,体现企业对渠道成员等外部资源的掌控与环境的调节功能。完整的价格体系对提高产品竞争力、树立企业品牌形象、实现成功的营销运作都有非常重要的意义。
对农药企业来说,传统的定价方式已不能满足当前市场的需要,现在产品的价格应是一个完整的体系。如何设计价格体系、稳定市场价格、调整价格体系,建立一套科学、适应性强、可操作性的价格体系,是企业维护自身利益、调动经销商积极性、吸引顾客、战胜竞争对手、开发和巩固市场的关键。
一、市场价格混乱的表现
虽然价格在市场中起着至关重要的作用,大多数企业也投入了相当多的时间、人力、财力去管理,但结果不是很理想,经常出现这样那样的问题,主要表现为:
(1)流通价格倒挂。按照市场规律,产品价格随着流通环节的增加,销售费用增加,产品销售价格也在增长。但由于种种原因,产品沿着分销渠道流通,价格不是按递增的走势递增,而是出现二批价低于一批价,零售价低于批发价的倒挂状况,严重的造成分销商的利润损失。
(2)冲流货(窜货)。企业为增加市场铺货率,抢占空白市场,往往要选择代理商、经销商或自建分公司的销售模式。由于销售任务、年终返利、渠道政策等利益驱使,分销商、分公司或办事处,可能会不按公司规定,将产品以低于其他区域的市场价格,销往某区域,造成该区域市场产品销售价格的不平衡,形成窜货现象。大多数企业,特别是产品品种比较单一、销售模式简单、产品价格处于中游的中小企业经常会发生这种状况。
(3)终端运作造成市场混乱。随着市场竞争的加剧,领导品牌靠规模、品牌、管理形成对二线品牌、地方品牌的冲击;地方区域品牌靠地区优势对非地方品牌的反击,使得企业特别是中小型企业市场难做。
为了打击竞争对手,站稳市场,不少企业开始开展深度分销,积极运作终端市场,引发市场及价格的混乱。
二、市场价格混乱的原因
造成企业市场价格混乱的原因,归纳起来主要有以下几类:
(1)企业自身销售组织之间区域冲突,造成价格冲突;
(2)公司在制定销售价格体系时,给分销商的利润空间较大。分销商利用这个空间肆意操作,不按照公司规定的批发价发货,造成市场和渠道价格体系混乱;
(3)公司对窜货现象管理、控制、处罚不力,间接纵容;
(4)企业对经销商的销售奖励政策不规范,或是对经销商、零售商有效激励不够,引起其不满,故意扰乱市场价格;
(5)企业尚未适应现代渠道运作,不知道如何运作新型终端,缺乏统一的市场运作模式,忽略对现代渠道与传统渠道的有效整合。企业自己做终端与有能力做终端的经销商之间存在政策不统一,价格不统一,也是造成价格混乱的原因之一。
由此可见,不稳定的市场经济次序是由价格体系不科学、各方利益没有得到保证造成的。
三、如何建立产品价格体系
1、建立分销网络结构
企业采取什么样的分销网络结构,就必须建立什么样的价格体系。
2、设计销售价格结构
良好的价格结构,能有效推动产品在渠道中的流动,企业也能有效监控市场状况。一般建立价格体系,应详细规定出厂价、批发价、零售价、最低限价等,同时还要建立有效的奖罚制度。
3、制定经销商、零售商激励体系
维护分销商的合法利益,是渠道稳定的前提。分销商得到满足的同时,也会帮助企业维护市场次序。在制定利益分配制度时,除制定合理的价差空间外,还要给与一定的奖励,有效激励他们的工作。建立激励体系时,关键要考虑“度”的问题,即什么形式、什么条件下给与激励、给与多大的奖励等,必须考虑清楚。
4、维护稳定的销售价格
通过应用目标管理、奖罚制度,提高销售一线人员、销售分支机构、公司市场管理部门对市场的管理。同时要打通公司信息流通渠道,及时对市场变化做出反应。
5、建立市场监督管理体系
建立有效的市场管理、监督机制,保证市场稳定。企业即使有好产品、好政策,缺乏科学的监督管理体制、支持政策及制度的有效执行,也是行不通的。
此外,应该注意的是,价格体系不是绝对的。随着市场的发展和变化,价格体系需要根据具体情况进行调整。通常存在三种状况需要企业来有目的地调整价格体系:
(1)企业在产品上市初期要考虑设计一个合理的价格,吸引渠道、终端及消费者的注意,实现产品的快速上市;
(2)随着规模的扩大,新产品推出,企业要调整整个产品结构,建立新的产品结构体系,调整价格体系;
(3)随着市场进入者越来越多,市场竞争加剧,企业不愿加入价格战,通过调整价格体系,反击竞争对手,巩固市场,稳定经销商。
也就是说,企业市场价格体系是可变动的,需随着企业战略需要、资源状况、市场变化、竞争对手活动、可替代产品状况等因素的改变而改变。
四、产品价格体系制定方法
(1)竞争导向定价法。即以市场上相互竞争的同类产品价格作为定价的基本依据,随竞争变化调整价格,也就是先看市场上同类竞品的终端售价、各级批发价,将这些资料进行收集、汇总、比较、研究,确定一个自己产品进入市场的上限价格。然后结合本身产品定位,确定产品定价是高于还是低于竞品价格。同时,还要在产品成本的基础上加上各项营销运作费用,作为这个产品的下限价格。
竞争导向定价法主要包括通行价格定价法和主动竞争定价法等。通行价格定价法是较为流行的一种,它主要是通过与竞争者和平相处,避免激烈竞争产生风险。此外,通告价格带来的结果是价格水平比较平均,消费者也容易接受,对于企业来说也有盈利收入。
(2)成本导向定价法。是从生产企业出发,以产品成本为定价的基础依据,计算产品成本、中间商利润和各项营销运作费用,然后算出出厂价、各级批发价和终端零售价。主要包括加成定价法、损益平衡定价法和目标贡献定价法等,其中以加成定价法最为常用。
成本定价法较易忽视市场需求的影响,已难以适应市场竞争的变化,市场运用已较少。
(3)需求导向定价法。是以消费者的需求情况和价格承受能力作为定价依据,目前次定价方法开始受到企业的重视,主要有理解价值定价法和需求差异定价法。
理解价值定价法,主要是根据消费者对商品价值的感受及理解程度作为定价的基本依据。消费者在与同类商品进行比较时,通常会选择即能满足消费需要又符合其支付能力的商品。
因此,若价格刚好定在这一限度内,会促成消费者购买产品。实行理解价值定价法的关键是市场定位,突出产品与其它同类产品的特征,使消费者感到购买这些产品能获得相对较多的利益。
此外,产品定价策略也可采取撇脂定价、渗透定价、竞争定价三种方法。其中撇脂定价是一种高于类似产品价格的定价方法,它主要应用于没有竞争对手的新产品或消费者无法比较的新产品;渗透定价正好与之相反,它是一种低于同类产品的定价方法,适用于对价格比较敏感的市场,采用这种方法,可有效阻击竞争对手进入市场,从而帮助产品迅速渗透市场,提高市场占有率。
当然,在整个定价决策过程中,还要充分考虑应用各项定价技巧,如依消费者购买时的心理制定价格。
五、新品价格体系制定注意事项
新品上市,制定价格体系需注意以下方面:
(1)制定一套有梯度价差的价格体系。因为是新品,所以给它的推动力要比市场上一些相对成熟的产品要大一些,也就是说价差在高于行业平均利润的同时,还要稍稍高于同类竞品的价差。另外,终端促销宣传和通路激励也是必不可少的。
(2)合理满足渠道各环节的利益需求。在产品渠道中,各个环节都扮演着不同的角色,有着不同的利益需求。
5、单品品牌建立
单品是指包含特定自然属性与社会属性的商品种类。对一种商品而言,当其品牌、型号、配置、等级、花色、包装容量、单位、生产日期、保质期、用途、价格、产地等属性与其他商品不相同时才可称为一个单品。因此,单品与传统意义上的“品种”的概念是不同的,用单品这一概念可以区分不同商品的不同属性,从而为商品采购、销售、物流管理、财务管理等提供极大的便利。
这里所提到的单品品牌建立,是指某一农药品类中相对独立、有市场拓展空间的单个产品,一旦单品运作成功,顺利实现单品突围制胜市场,那么其市场拓展、销量突破对企业整体市场拓展、销量提升、品牌建立都有突破性的重要意义。
当前农资市场竞争空前激烈,市场供大于求,加之经销商和农民对产品了解越来越多,对品牌要求越来越高,选择性越来越大。在此情况下,如何使自己的产量迅速上量,形成品牌化,是摆在众多农药厂家面前的难题,由此使得单品突破成为了企业的一大选择。
如何实现单品上量树品牌呢,单品不同于品类,建立品牌不是简单的做广告或进行营销沟通,也不仅仅是关于产品的服务,更重要的是过硬的产品质量和超前的营销模式,需要综合考虑多方联动因素:
一、坚持精品出效益
产品质量是企业生存之本、发展之本、品牌之本,是企业其他一切的基础。一个好的产品质量,必须同时具备两大类资源:一是硬资源,即工艺装备、熟练的人力资源、精确的质检手段、优良的原辅材料等;二是软资源,包括质量理念、工艺技术、工作环境、质量机制、作业流程等。
农药的质量是体现在对病虫草害的防治效果上,而不是含量和有关技术经济指标的合格上,合格固然是质量的一个基本前提,但适用才是质量的真正评判标准。
由于农药企业缺少规模集中度,导致资源配置的不均衡性,再加上企业管理理念的差别,导致对资源的积累取向也不同。在此情形下,农药企业要想依托单品实现市场突破,精品道路势在必行。
二、卓越团队战斗意识
单品策略进入实施阶段后,产品上市之前,企业要打造一支有较强战斗力的卓越营销团队,并进行战前动员,确保战争的胜利。
(1)对业务人员讲解单品管理目标。即对品牌单品的品项进行有效管控,以促使营销资源利用的最大化,促进单品销量的提升。其中包括品项的市场定位、渠道及终端定价、终端的列位置、包装及销售促进等营销工具的高效结合,这是单品品项管理的战略层面。作为营销一线队员,还要关心单品品项管理的战术层面,即如何实现有效的单品突破,从而来带动该产品的销售。
(2)与客户进行沟通。与经销商进行良好沟通,得到客户的有效支持,才能联动进行单品的突破。
(3)战争不变,战术时刻依托情况而变。 在单品突破这一战役中,坚持上量创品牌的战略目标,在具体战术上,可依托市场及竞争情况,随时及时予以调整。适时召开渠道会议及销售团队会议,及时发现市场上存在的问题,及时提出解决方案。
三、有效进攻确保胜利
对单品来说,阶段性进攻并取得漂亮的战场告捷,是战争胜利的保证。要联合各级经销商,开展针对性极强的销售促进活动,使单品在短时期内或一段时期内实现较高甚至是爆发式销量,在市场上掀起一定力度的影响浪潮,鼓舞士气,有效带动下阶段的单品运作。
(1)市场准备。进行市场相关信息的收集与分析,细化销量最好、竞争力较强的竞品信息,包括竞品品种、价格、销售模式、促销手段等,透彻了解竞品市场状况,以便采取相应措施,实施定点打击。
四、产品定位步骤
1、自我分析,品牌定位要力所能及
自我分析就是发现企业是否拥有足够的资源、实力和决心来实现这种定位。
(1)要确立品牌的影响范围,即品牌所处的产品领域。品牌所处的领域不同,消费者对其要求不同,需要的定位也就不同。
(2)要了解品牌在这一领域能为潜在消费者带来什么。
从品牌角度讲,确立品牌定位就是确立品牌能给消费者带来什么承诺。品牌所做出的承诺必须与产品一致,必须保证产品能够支撑这些定位。这是建立品牌定位的根基,也是品牌定位令人信服的基础。
2、竞争者分析,形成差异化定位
竞争者分析就是了解竞争品牌的定位。了解的目的在于选择与竞争品牌不同的品牌定位,保证品牌定位的差异化,以使传播活动能以有效的方式脱颖而出。研究表明,品牌定位的差异化或独特性是预测新品牌上市成功的最好要素。
研究表明,差异性在建立强势品牌中起关键性作用,而失败的品牌一开始就没有与其他品牌形成明显的差异度,品牌定位的差异性被认为是品牌发展的重要动力。
3、消费者分析,寻找能引起共鸣的定位
品牌定位仅有差异性还不够,还必须能引起消费者的共鸣,否则,差异性就失去了价值。为此,就要对消费者进行分析。其包括两个方面的内容:
(1)对市场进行细分,了解不同细分市场的规模和能量,以确定本品牌的目标市场
(2)要了解目标市场的愿望、需求,购买这类产品的动力等,以使所确立的品牌定位能够吸引目标消费者,引起目标消费者的共鸣,进而使消费者购买。如此,该品牌就有了竞争优势,有了立足市场的根基。
实践证明,在保证定位具有可信性的前提下,那些既有差异性又能引起消费者共鸣的产品定位是一个品牌竞争的优势所在。
五、产品定位建议
现就农药企业产品定位问题,谈几点建议:
1、规范定位
随着农药行业法制、法规的健全,行业整合、兼并、重组速度加快,产品应从内外规范上进行定位。
(1)内部规范:产品的有效成分、剂型、悬浮率、酸碱度等标准必须同农业部的登记一致,不能随意调整标准或混配其他成分;
(2)外部规范:必须按农业部规定的电子标签设计外包装,不能存在任何侥幸思想。
2、核心定位
农药产品的核心定位就是应满足农民的需求和解决生产中的实际问题。产品如果没有效用和使用价值,势必没有销路,农民也不会去购买。
为此,产品核心定位中的功效定位必须明确,是杀虫、杀螨、杀菌、除草、调节还是杀鼠,并进一步细分其功效。另外,产品的核心定位也可以向新成分、新剂型、高含量、低残留、绿色环保,抗性等方向重点发展。
3、形式定位
形式是指产品呈现在农资市场上的具体形态,一般是以产品的外观、质量、特色、包装、规格、名称、品牌等表现出来。当然,产品的核心功效在一定程度上也要通过产品的形式部分才能体现出来,如我们买一款手表,其核心功效是计时,但要配之以一定的表盘设计、颜色、大小、厚薄、风格等。显然,手表不是仅仅具备计时功效就能使消费者满意的。
为此,农药产品也要关注形式定位。在农药产品形式定位的发展方向上,建议如下:
(1)包装尽量简洁,直观鲜明,有品位,材质要上档次;
(2)外观应有企业统一的VI设计标志;
(3)商品名应根据产品的性能和功效,需要直观的就直观,不需要直观的就中性,但商品名最好也是注册商标;
(4)规格大小要根据产品功效、作物农民需求、种植特点、使用习惯、定价体系、销售策略而定,总之要满足农民的需要,满足经销商和市场的需要。
4、延伸定位
产品的规范定位、核心定位、形式定位是围绕终端农民而展开的,农民能购买到所需产品前,还有很多延伸定位,如市场规范、价格体系、渠道建设、广告宣传、生产能力、物流体系、产品消化、存货处理、使用方法、技术指导等。
适合的才是最好的,企业产品的定位要结合行业发展的大环境,并根据自身的战略部署、产品结构、研发水平、生产规模、人力资源等因素综合分析,成立专业的策划机构,寻觅出一条适合自身企业的成功之路。
三、 产品定位研究模型
要准确进行产品定位研究,需要按下图所示进行展开(参见下图):
范文三:营销产品价格策略
子任务5-1 制定网络营销产品与价格策略
班级:1122541
姓名:刘志鹏、付仁杰
1
、
通过工厂实物图让顾客了解到惠氏产品所有的工业链
。
1
4 1 了解信息,掌握真实情况
2 知己知彼,才能取胜
3选择有能力的人员
报价尤其要慎重。同时在报价过程中,若能将招标的设备,
所需的各项主要费用及成本罗列出来,就更具有说服力。同时要包括其他各项费用和相应的利润比例。只有比较准确的核算出所招标产品的实际费用,才能正确掌握所需报价的准确性。在这里要特别注意以下几个问题:
①各种费用经核算后要考虑同行单位的可能情况,最后所确定的报价数目,必须保密。 ②所有投标都以人民币报价。投标方如需用外汇购入的某些投标货物,均要折合成人民币计入总报价中,有些招标文件中有规定的报价表,则可按此表逐项填写,切记防止前后报价矛盾情况的出现。
③投标方应对招标的项目进行分项报价,列清投
标产品的规格、品种、数量、生产厂家,以及产品单价、总价及其他事项,并由法人代表或授权代表签署。
④对于非标准、特殊产品的投标,应详细填写报价明细表。
⑤如果投标方提出的合理建议(如对投标产品的规格、性能、材料、配套件提出更为合理的替代方案等),而引起价格变动时,应加以详细说明。除此以外,一般招标方是不会接受任何选择报价的,对每一种产品只考虑有一个报价。
⑥报价费用中,还应包括一切税务费、包装运输费等,以及应承担指导设备的安装,调试费用。同时所报的价格,在相关合同交货期内,属不变价。表1列出投标设备数量,价格表(报价表)。
2
首先需要一个账号,6、
找到自己想要的物品,点击购买,
结算
7、金利来属于一级渠道营销,凡客属于网上直销,金利来的店铺可以充分让顾客感受到产品的真实存在,而凡客的网上直销就不能做到,但是凡客的网上直销,可以快捷的是顾客看到最新的咨询,但这种方式是顾客心里没有安全感,不能感受到物品的存在,凡客的直销取消了中间商的环节,这样就大大节省了很多资源,方便了顾客,但是这种方式的缺点就是物流,在旺季,不能按时送货就成了一个最大的难题。
8、0
9、网络广告交换:两种或两种以上的广告媒介,互为对方发布广告而不产生广告费用的往来的广告。广告 刊登地位要平等互换。如在期刊中刊登报刊上的广告,同时在报刊上刊登期刊中的广告,双方按各自广告价目确定广告地位,不再支付广告费。在网络广告交换网上,一般包括文本的交换及图标(Logo)的交换。其中图标交换网的运作机制一般为:广告主先向该交换网管理员申请获得一个号,然后按照要求, 制作一个宣传自己的图标, 并将自己归到某一类中, 然后传送给交换网络。此时,作为交换网的成员,广告主可提交自己主页 3
的图片,该交换网会相应给出一段HTML代码,广告主把该代码加到自己的主页中即可参与交换。
网络交换广告的优点
广告交换网本身有着许多的优点。其突出表现在以下几点:
(1) 广告交换网具有广告交换本身所特有的免费优点。
(2) 广告交换网具有真实性。
(3) 广告交换网可提供即时统计。
(4) 广告交换服务网络接触面广。
10、小米广告:
优点:新颖容易使人感兴趣,动换设计的特别。广告语新鲜!
缺点:缺乏介绍,只是对手机的解锁界面进行的解释!
天龙八部:
优点:广告充分说明了游戏的可玩性,充满了幽默。
缺点:虽然广告的时间很短,但是也应该将游戏的特殊性说下,例如收费制度等。 优乐美奶茶:
优点:使用明星效应,广告语,广告设计的画面优美
缺点:广告设计的很好,但是对于主次没有分清,关于自己产品的介绍没有。
11...
二.我觉得是不对的,首先当当网是一个网上购物的形式,省去了中间零售商的环节,这样就省去了一 大部分的钱,其次,当当网是一个大型的网络购物,而他的进货渠道肯定别市面上的商家有优势!显示低价格可以从,产品的质量上保证,也可以送顾客礼品方面,售后服务方面体现。也可以从不同的客户身上体现,例如他是老顾客,我们就可以为他多一些优惠!
三. 戴尔公司的核心竞争力 我们都知道戴尔公司采取的“直销”的模式,在这里 “直销”只是表象,在其背后是强有力的供应链管理的支撑。 严格的说,戴尔采取的是“直线” 4
的模式:通过独一无二的高水平的供应链以及与用户保持亲密关系、提供强大支持等方式向客户提供高价值。直线模式与直销不同,直线模式关注的是与顾客建立一种直接的关系,让顾客能够直接与公司互动,其核心在于快速地对采购、生产、配送等环节进行反应。直销可以被模仿,但直线模式却是很难模仿的,这也正是戴尔公司的真正的核心竞争力。具体的讲从以下两大方面来叙述戴尔公司的直线模式。
四.缺点不足:1)产品低价高卖,消费者难以接受。虽然直销省去了传统流通渠道的中间环节,但是直销公司的产品一点都不便宜。公司要保证直销 商的利润,才能调动直销商的积极性。这样就必须把产品的价格拉高。而直销商要把高价的产品推销出去,就要把产品神化,甚至把公司和直销都要神化。消费者发现事实并不如直销商所说的那样,就必然会埋怨发现被忽悠。经营者发现直销也并不是上级神化的那样,或者发现许多不好的内幕,他们就会受到伤害或发现上当受骗了。
(2)直销商要赚到钱就要不断的推销。世界上95%的人不喜欢推销,而99%的人不喜欢被人推销。这是直销的“销”字致命的缺点。直销商在向顾客推销产品或事业机会的时候,很多人都会有防备心理,先放一堵墙,以免受伤害。即使买了产品也是给面子而已。以后多找他几次,就开始躲着你。你再找他,就会跟你说,什么事都能谈,就是不能谈直销。很多放弃直销的人,就是因为很难过这一关。有人问:不销售哪来业绩啊?人的天性不喜欢推销,但人的天性喜欢消费。产品要卖出去不一定要推销啊。
(3)(3)必须送货。直销商不但是高级推销员,而且还是高级送货员、收款员,更是消防队队长(团队成员出问题了要去“救火”)。当有一个很好的顾客牙膏用完了,要求送一支牙膏给他,那送还是不送呢?不送吧,会丢失一个很好的顾客。送吧,花车费不说,还要花时间,花精力。这些送货的时间和精力可以用来做多少更有价值的事情啊。而且有时候把产品销售给老朋友的时候还不好意思开口要钱,出现了欠款,呆帐的问题。
(4)容易囤货,产生削价竞争。囤货虽然不是公司和直销商的本意,可是有些领导人会误导直销商囤货。而直销商为了冲业绩,冲奖衔, 就会囤货。
(5)业绩压力。业绩压力有好有不好。好处是迫使直销商努力工作,但是直销的很多弊端也是由业绩压力产生的。在直销的环境里,很多人都很开心,但那是忙得很开心。做直销的目的是为了有钱有闲,可是在业绩的压力下,压得直销商并不能闲。直销商为了完成业绩,用正当的途径完成不了,就会用很多不好的方法去完成,直销的问题也由此产生。
5
子任务5-2 模拟策划
一、网络渠道的设计
营销渠道策划报告
1、 网络营销渠道类型的选择及理由
采取网络直销模式,理由是:提高沟通效率;降低价格商品的特殊性;提高营销效率和促销的针对性;提高服务质量;有利于企业控制价格。就该公司而言,产品成本和营销费用始终居高不下,而选择网络直销这种模式可以迅速解决此问题。
2、 支付方式设计
利用8848这种网站通过信用卡终端自行转账。这种支付方式最大的优势在于它避免了网上输入账号和密码造成丢失的风险,是一种方便顾客的切实可行的网购支付方式。
3、 物流配送设计
首先,在物流配送上采取外包运输的方式,由于中国地理条件的差别,承诺时间上该公司也没有制定一个很具体的标准。但是针对不同的地区,内部会有一个大概的标准,一般都在2个小时之内。
其次,要和一些电子商务网站进行合作,并和其它城市的一些地区性电子商务网站展开合作。以网站作为前台界面,客户直接在网上下订单,而该公司则充当后台平台,主要是做一些物流方面的工作,包括:送货、收款等等,必要时候还应负责向客户放帐。这些网站的经营范围远远不限于IT产品这一领域,它们有的时候可能营业额很大,但仅就IT产品而言,生意规模还不大,每月大约只有几十万元人民币的生意。
配送力量主要以外包到运输公司负责运输为主,在北京、上海、广州、成都四大城市有专门的车辆负责运输,物流配送通畅及时。上海的运输覆盖华东地区,广州的运输覆盖华南和华中地区,成都的运输覆盖西南区域市场,而北京则覆盖华北、东北和西北的区域市场。通常像上海的周边近距离主要城市,如南京、杭州、苏州等城市可以汽车直接送货;北京周边的如天津、石家庄等城市也可以用汽车直接送货。其他区域的运输基本与之相同。距离较远的城市则通过托运方式来配送货物。
4、 确定公司网上销售的方式
信息发布,信息发布既是网络营销的基本职能,又是一种实用的操作手段,通过互联网,不仅可以浏览到大量的商业信息,同时还可以自动发布信息,最重要的是将有价值的信息及时的发布在自己的网站上,以充分发挥网站的功能,比如:新产品信息,优惠促销信息等,许可Email营销基于用户许可的Email营销比传统的推广方式或未经许可的Email营销具有明显的优势,比如可以减少广告对用户的滋扰、增加潜在客户定位的准确度、增强与客户的关系、提高品牌忠诚度等。开展Email营销的前提是拥有潜在用户的Email地址,这些地址可以是企业从用户、潜在用户资料中自行收集整理,也可以利用第三方的潜在用户资源。
5、 设计顾客网上购物流程
6
二、网络广告与网络销售促进的设计
1、确定广告受众与广告信息
(1)目标消费群是(理由):各大院校的大学生。理由有:大学中都是年轻的消费群体,他们追求时尚,崇尚个性化的独特风格,注重张扬个性;他们具有求新求奇的消费心理,对一切新鲜事物感兴趣并产生强烈的消费欲望,易于接受新事物;学生基本以集体生活为主,相互之间信息交流速度快,容易受他人的影响。
(2)广告信息的核心是:M公司“男士专用祛痘”新产品简介
2、以全屏广告和网络视频广告为主。全屏广告有利于引起消费者的高度关注;网络视频广告有利于帮助消费者具体了解该产品,两种广告相结合,形象生动,利于消费者购买该产品。
3、(1)主页形式:企业可以根据在互联网上做广告,归根到底要设立公司自己的主页。主页形式是公司在Internet进行广告宣传的主要形式。
(2)专类销售网:即一种专类产品直接在Internet上进行销售的方式。
4、充分了解各大院校大学生在护肤品上的消费习惯;分析本公司产品相较于其他公司产品的优势;充分利用本公司产品优势激发大学生对该产品的购买欲望。
5、制定在线调查问卷;网上搜集其他公司产品的信息,进行分析比较,找出本公司产品的优势;在保证本公司产品优势的前提下,采取打折、赠送礼品等方式引起消费者的高度关注,从而促成购买。
三、角色模拟
(一) 任务导入
(二) 执行并完成任务
1、 经过研究,你们将目标市场(主要顾客群体)确定为(20—40的青年)。
理由是:
(1)有一定的消费水平和有购买能力。
(2)喜欢方便快捷的购物方式。
(3)在不同场合需要不同衣服,有购买理由。
(4)忙于工作和家庭,没有时间外出购买。 根据对目标群体的考察,你们决定将主管产品定位:(服装),除此之外,选择该产品作为主营产品,理由是:
7
(1)卖服装是最广泛的,女性作为消费群体,对服装的要求比较大也比较丰盛。
(2)许多女孩子都追求时尚潮流。
(3)人类生活水平的越来越好,购物需求越来越大。
(4)客流量大,赚钱快。
2、(1)提供物品清晰切原创的影像资料,让消费者“大饱眼福”
(2)提供效果图,譬如时装类要模特试穿效果;器材类,例如数码相机提供该相机
类型拍摄的实物照。
(3)精致小贴士,就是装类而言,提供一些改时装搭配的小建议;数码相机而言,
做简短精悍的性价比测评,当然是优点多缺点少
3、(1)主要考虑产品的成本包括:
1.生产成本:企业生产过程中所支出的全部生产费用。当企业具有适当的规模时,
产品的成本最低。但不同的商品在不同的条件下,各有自己理想的批量限度,若超过了这个规模和限度,成本反而要增加。
2.机会成本:卖家在商品成交后所获得的收入用于其他投资可能会获得的额外收
益。机会成本越大,卖家的收益就越高。
3.销售成本:是商品流通领域中的广告、推销费用。在市场经济体制下,广告、
推销等都是商品实现其价值的重要手段,用于广告、推销的费用在商品成本中所占的比重也日益增加。
4.储运成本:商品从生产者手中到卖家手中所必须的运输和储存费用。商品畅销
时,储运成本较少,商品滞销时,储运成本增加。不管发货的物流费用由谁负担,最终都包含在商品的综合总价里面。
(2)目标消费者对价格的反应:在习惯价格以内的价格,就认为是合理的、正常的,价格超过上限则认为太贵,价格低于下限会对质量产生怀疑。
(3)如果你们以(20)元进货,以(80)元价格卖出去不成问题,因为:
1.低于现实平均市场价格。
2.符合消费者的消费水平。
3.价格低廉,没有消费心理负担。
(4)1.免费价格策略:它主要用于促销和推广产品,就是将企业的产品和服务以零价
格形式提供给顾客使用,满足顾客的需求。免费价格策略是最有效的市场占领手
段。
2. 低价定价策略:它是在原价基础上进行折扣来定价的。这种定价方式可以让顾客直接了解产品的降价幅度以促进顾客的购买。
3. 次数定价策略:但随着经济的发展,人民生活水平的提高,人们对产品的需求越来越多,而且产品的使用周期也越来越短,许多产品购买后使用几次就不再使用,浪费较大,因此制约许多顾客对这些产品的需求。
4、第一步:注册淘宝会员
(1) 登录淘宝网,点击页面顶部“免费注册”;
(2) 进入注册页面,填写会员名和密码;
(3) 输入一个您常用的电子邮件地址,用于激活您的会员名;
(4) 将校验码添入右侧的输入框中;
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(5) 仔细阅读淘宝网服务协议,同意条款后点击提交 ;
(6) 此时,淘宝将发送一封确认信到刚才您所填写的电子邮箱中;
(7) 请登录该邮箱,完成您的淘宝会员注册。
(8) 牢记你的用户名和密码。这个就相当于你实体店的钥匙。
第二步:申请支付宝实名认证
要开店必须要通过淘宝的支付宝实名认证,就是让你的支付宝和店铺和你的身份挂钩,让你的店铺和支付宝有名有份。
一,注册支付宝账号
在你注册淘宝会员时淘宝会自动送你一个支付宝账号,注册淘宝成功的页面右下角,系统会提供您一个绑定的支付宝账户,账户名即您注册淘宝时的邮箱地址
你也可以自己绑定一个自己的邮箱作为支付宝账号。
二,申请支付宝实名认证
登陆淘宝,点击上方“我的淘宝”,在页面中间“欢迎您XXX,小二在此恭候多时了!”下面点击“想卖宝贝先进行支付宝认证,请点击这里”,进入认证页面,也可以登录您的支付宝账户,在“我的支付宝”首页,请点击“未认证”的提示,点击后进入认证流程,详情请看:
如果通过了淘宝支付宝实名认证,那么恭喜你,你可以开店了,只需要发布十个宝贝并保持上线状态就淘宝将赠送你一个免费的店铺。
注意:在选择认证方式时一般选择“通过其他方式来进行实名认证”,一般不选择“通过支付宝卡通认证”
“通过其他方式进行实名认证”的方法是:你在淘宝实名认证的地方上输入一个以你的名字开户的银行账号,包括工商,农业,建设,招商,交通等银行。淘宝会在两天之内给你的银行账号汇入一笔钱,如果金额正确就通过了实名认证了。
第三步:宝贝(商品)发布及开店
淘宝规定通过支付宝实名认证的会员必须要发布十件商品并保持在线销售的状态就可以免费的一个店铺。
如何上架宝贝
登陆淘宝,点击上方“我的淘宝”,然后点击上方的“我要卖”,然后点击“一口价发布”。
5、促销活动策划方案:
(1) 打折促销:限期折:节假日/店铺周年纪念日。七夕临近,情侣装可以趁机促销。 名次折:达到某个要求的名额。前10名八折优惠,或第100位顾客五折优惠。
会员折:开发新顾客比维护老顾客难上加难,老顾客一定要守护住,会员优惠不可少。
(2)临界价格:在视觉上和感性认识上让人有第一错觉的那个价格,比如,以100元为界线,
那么临界价格可以设置为99.99元或者是99.9元,这种临界价格最重要的作
用是给买家一个视觉错误,这个商品并没有上百,也只不过是几十块而已。
(3)商品绑定:买A送B:买一件衣服,送一条丝巾。
买A,B半价:买一件裙子,再买个包的话,包就半价出售。
买A,加c元送B:买件150元的衣服,加38元送个80元的内衣。
(4)超值一元:舍小取大的促销策略
超值一元,就是网店促销在活动期间,顾客可以花一元钱买到平时几十甚至上百的商品。通过这些商品,店铺吸引了很多的流量,而一个客户如果购买了一件1元商品,那他同时再购买店铺里其他商品的可能性是很大的,因为同样需要一次邮费。而那些进到店铺里来却没有购买一元商品的买家,购买了你店铺里的其他商品的可能性是非常大。
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(5)赠送红包:在支付宝账户里冻结一部分钱,作为红包资金送给顾客。收到红包的顾客会有5元类似于“抵”券的红包,但是这个5元只能在本店铺里使用,而且是有期限的。如果顾客购买了100元的东西,使用了5元红包,就只要支付95就好了。网店促销这红包的钱,也是让利给顾客的。要是顾客在期限内没有使用红包,被冻结的资金会自动解冻。
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范文四:饭店产品价格策略
第七章 饭店产品价格策略
[教学目标]
通过本章学习~你应该能够达到以下目标:
知识目标:了解影响定价的主要因素~掌握定价程序。
[教学重点]
价格需求弹性的理解
[教学难点]
价格需求弹性的理解
[主要概念]
价格需求
[教学方法]
课堂教授
第一节 饭店产品价格概述
一、价格的特殊性
二、影响定价的主要因素
1、内部因素:产品成本;产品的差异性;定价目标;
销售力量。
2、外部因素:消费者需求;市场竞争状态;政府的干
预程度。
三、饭店价格制定的依据:
供给价格;需求价格;市场成交价格
四、定价目标
1、以利润最大化
2、以市场占有率最大化 确定定价目标
3、以适应竞争作为定价目标
测定市场需求 第二节 饭店产品定价的程序
一、确定饭店产品的定价目标 估算产品成本
1、以利润为定价目标
2、以防止和应付竞争为定价目标 分析竞争状况 3、以维持和提高市场占有率为定价目标
4、以维持饭店生存为定价目标
二、测定市场需求 选择定价方法
1、测定市场需求结构
确定最终价格
了解不同价格下人们购买饭店产品的数
量,均衡点。
2、分析需求价格弹性
?Q/Q Ep=
?P/P
P2 P2 价
格
P1 P1
Q2 Q1 Q2 Q1
(a) 无弹性需求 (b) 有弹性需求
无弹性和有弹性的需求 三、估算成本
1、固定成本
固定资产折旧费、租金、利息、办公费用、上层管理人员报酬等相对固定的开支,
一般不随产量的变动而变动。
2、变动成本
原材料、生产用燃料、职工的工资等随产量的变动而变动的成本。
四、分析竞争状况
1、分析企业竞争地位
2、协调企业的定价方向
3、估计竞争对手的反应
五:选择定价方法
六:确定最终的定价
第三节 饭店产品的定价方法
一、成本定价法
1、完全成本加成定价法
按产品单位成本加上一定比例的加成(毛利),定出售价。主要运用于食品和饮料的
价格
(1)算出成本
(2)估计产品加成率(%)
(3)利用公式算出价格:
售价=完全成本×(1+成本加成率)
2、因素定价法
根据产品所包含的组成因素来确定产品定价。例如高档餐厅,不但要考虑食品的原
料成本,还要考虑餐厅的位置、声誉、气氛、菜肴的外观等。
3、实际成本定价法
主要针对餐饮部门设计,只给餐厅产品的成本确定一个上限,定价人员根据这个上限来制定适当的价格。
4、收支平衡定价法
运用收支平衡原理实行的一种保本定价方法。以盈亏分界点的总成本为依据来确定产品价格。
0=C1/(P,C2) Q
0----收支平衡时的销售量; C1----固定成本 Q
P---单位产品价格; C2----单位变动成本
其保本价格应定为:
P =(C1+ C2 × Q0)/ Q0
如果饭店有预期的利润L,则公式可修定为:
P1 =(C1+ C2 + Q0 + L )/ Q0
5、目标收益定价法
饭店按照预期获得的利润量来确定产品价格。价格由目标收益率确定。
产品总成本+目标利润总额 单位产品价格=
预测销售量
目标收益法的变形运用:
(1)千分之一法:以饭店建筑投资总额为基数,按总造价的1‰来划定饭店的平均房价。 (2)赫伯特公式法:以目标收益率为定价的出发点,预测饭店经营收入和各项费用,测算平均房价。
客房所得收入 平均房价= 可供出租房间数×365×年平均出租率
二、需求导向定价法
1、理解价值定价法
以宾客认知的饭店产品价值及对该价值肯定程度的高低来定价。
举例:饭店四个属性指标评价
重要性权数 属性指标 A B C
0.4 客房舒适性 40 40 20
0.3 餐饮水平 33 33 33
0.2 服务周到程度 40 30 30
0.1 其他功能设施 40 25 35
1 认知价值 37.9 34.4 27.4
2、需求差别定价法
将同一产品或服务,定出两种或多种价格,运用在各种需求强度不同的细分市场上。
三、竞争导向定价法
1、随行就市定价法
根据行业的平均水平定价。 2、追随定价法
以行业主导饭店的价格为标准定价。
第四节 饭店产品的定价策略
一、新产品定价策略
1、撇脂定价
2、渗透定价
3、满意定价
二、折扣价格策略
1、数量折扣
(1)非累计数量折扣
(2)累计数量折扣
2、现金折扣(付款期限折扣)
“2/10,30天”,意思是支付期限是30天,但如果对方在10天内付款,就可以获得2%
的折扣。
3、季节折扣
4、推广折让
5、同业折扣与佣金
三、心理定价
1、尾数定价
2、整数定价
3、声望定价
4、招徕定价
5、习惯定价
四、饭店产品组合定价策略 1、产品线定价
2、连带产品定价
第五节 饭店产品价格调整
一、涨价
1、原因
2、消费者对涨价的理解 二、减价
1、原因
2、消费者对减价的理解
范文五:小米产品价格调研(报告精选)
北京先略投资咨询有限公司 http://www.xianlue.com
北京先略投资咨询有限公司
小米产品价格调研
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公司网址: www.xianlue.com
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目录
小米产品价格调研 ................................................................................................ 3
第一节 价格特征分析 .................................................................................. 3
一、影响行业市场价格因素分析 ........................................................ 3
二、主要地区市场价位分析 ................................................................ 5
三、主要小米产品价位 ........................................................................ 6
第二节 2011-2014年小米产品价格变化趋势 ........................................... 6
2
小米产品价格调研
第一节 价格特征分析
一、影响行业市场价格因素分析
粮食价格的波动属于经济波动。它并不是一个孤立的经济现象,而是众多因素共同作用的结果。由农业经济系统内部因素造成的粮食价格波动,即内在波动,是粮食价格波动形成的核心动力,它是粮食总供给与总需求矛盾运动的结果;而自然、社会、政治和经济政策等多种因素的影晌也会增大或者缩小波动幅度,甚至使粮食价格的波动偏离总体趋势。
影响小米需求的因素主要有,人均小米消耗量、供求关系和生产成本。
1、人均小米消耗量
人均小米消耗量,取决于大家的生活习惯与富裕程度。大家的生活习惯与宗教信仰及传统习俗有关。在相同的富裕程度时,素食的习俗有利于降低人均小米消耗量。在相同的生活习俗时,国民富裕程度越高,人均消耗的小米一般就越多。
而就小米而言,目前我国人均年消耗小米量约在0.715kg,部分地区人民由于传统观念的影响依然认为大米才是主要粮食,对小米的价值还未充分认识。若按照营养师建议,每人每天摄入粗粮在100g,以小米占食用杂粮1/10计算,则小米年需求将达到300万吨。
2、供求关系:根据微观经济学原理,当某一商品出现供大于求时,其价格下跌,反之则上。同时价格反过来又会影响供求,即当价格上涨时,供应会增加而需求减少,反之就会出现需求上升而供给减少,因此价格和供求互为影响。
从供给角度,影响小米供给的因素主要有,单位面积耕地产量与耕地面积总量。
单位面积耕地产量,主要取决于农业生产技术与农业生产资料投入状况。农业生产技术取决于人类的科学技术状况,与人类对农业科技的重视程度有关。农业生产资料投入状况,取决于农业的收益,既农产品的相对价格。农产品的相对价格越高,农业生产资料投入就会越多。农业生产资料投入越多,单位面积的小
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米产量就越多。
气候对粮食单产影响很大。这个我们一般不考虑,因为气候一般是比较稳定的。不是想变的就变的因素。
耕地面积取决于当地的气候与地理状况。在气候与地理状况一定时,耕地面积还与国民的勤劳智慧水平有关。也与粮食价格有关。较高的粮食价格,有利于促进人们开辟更多的耕地。勤劳智慧的国民,也会增加耕地开垦面积。
以小米而言,有机小米的价格较普通小米的市场价格更高,利益驱动,其在近年来种植面积增加较快,产量也增长迅速。
3、生产成本:
粮食生产成本的变化,对粮食价格也有重要影响。石油价格上涨导致粮食生产成本增加。劳动力价格上涨,导致粮食生产成本增加。科学技术的前进与普及,导致粮食生产成本下降。
此外,国际市场的小米价格,还与各个国家外汇汇率的变化状况有关。 国际小米价格的提高,长期内,会较大的促进小米的生产。在小米价格提高以后,小米供应会逐渐提高上去。粮食的需求价格弹性系数很小,不论长期或短期。小米价格在短期内,价格猛涨是正常的。估计,国际市场小米价格,未来应该会适当下降一些。
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