范文一:制定国际商务谈判策略的主要步骤
制定国际?商务??谈判策略?的主?要步?骤?
?
篇一:? ?
制订商?务谈?判策?略的?步骤? ?
(?一)?谈判策?略是?在谈?判中?扬长?避短?和争??取主动的?有力?手段?。商?务?谈判的?双方?都渴??望通过谈?判实?现自?己的?既定?目标?,这?就需?要认?真分?析?和研究?谈判?双方?各自?所具?有的?优势?和弱?点,?即对?比双?方的?谈判? ?筹码? ?。在掌握?双方?的基?本情?况之?后,?若要?最大?限度?地发?挥自?身优?势,?争取??最佳结局?,就?要靠??机动灵活?地运?用谈?判策?略。?例如?,工?业品?的制?造商??在与买方?的谈?判中?,既?要考?虑买?方的??情况,又?要关?注买?卖双?方竞?争对??手的情况?。要?善于?利用?矛盾?,寻?找对?自己?最有?利的?谈判??条件。若?不讲??究谈判策?略,?就很?难达?到这?一目?的。? ?
(?二)?谈判策?略是?企业?维护??自身利益?的有?效工?具。?谈判?双方?关系?的?特?征是,虽?非敌?对,?但也?存在?着明?显的?利害?冲突?。因?此,?双方?都面?临?如何维?护自?身利?益的?问题?,恰?当地?运用?谈判?策略?则能?够解?决这??一问?题。在商?务谈?判中?,如?果不?讲究?策略?或运?用策?略不?当,?就可?能轻?易暴??露己方意?图,??以致无法?实现?预定?的谈?判目?标,?高水?平的?谈判?者应?该能??够按照实?际情?况的?需要?灵活?运用??各种谈判?策略?,达?到保?护自?身利?益、??实现既定?目标?的目?的。? ?
(?三)?灵活运?用谈??判策略有?利于?谈判?者通?过谈?判过?程的?各个?阶段?。?有的谈?判过?程包?括准?备、?始谈?、摸?底、?僵持?、让?步和?促成?等?6个阶?段。??谈判过程?的复?杂性?决定?谈判?者在?任何?一个?阶段?对问??题处理不?当,?都会??导致谈判?的破?裂和?失败?,尤?其是?始谈?阶段?更为?重要?,其?理由?如下?。? ?
1、在?始谈?阶段?,双?方所?持的?态度??直接影响?以后?谈判?中的?行为?,从??谈判开始?双方?便相??互信任是?谈判?成功?的基?础。? ?
2?、在始??谈阶段,?双方?所采?用的?谈判?模式?为以?后谈?判确?定了?框架?,?具有定?调的?作用?。? ?
3、在?始谈?阶段?,双?方信?心最?强,?都怀?有使??谈判成功?的愿?望,?都处??于精力和?注意?力的??最佳状态?。? ?
谈判者?要想?营造?一个?良好??的开端,?使谈?判能?顺利?发展?,达?到预?期?的?谈判目标?,就?必须?重视?和讲?究谈?判的?策略?和技?巧。?只有?这样?,才?能?克服谈?判中?出现?的问?题和?困难?,将?谈判?逐步?推向?成功?。? ?
(四?)合理?运用?谈判?策略?有助?于促?使谈??判对手尽?早达?成协?议。?谈判??的当事双?方既?有利?害冲?突的?一面?,又?有渴?望达?成协?议的?一面??。因此,??在谈判中?合理?运用?谈判?策略?,及?时让?对方?明白?谈判?的成?败取?决于?双方??的行为和??共同的努?力,?就能?使双?方求?同存?异,?在坚?持各?自基?本目?标的??前提下互?谅互?让,?互利?双赢??,达成协?议。? ?
商务?谈判?形势?错综?复杂?,瞬?息万?变。?要在?复杂?的形?势下?保证?谈判??顺利?进行并实?现既?定目?标,?就需?要谈?判者?审时?度势?,制?定并?运用?相应??的谈判策?略。?在长?期的??实践中,?人们?总结?出许?多有?关谈?判策?略,?这些??策略至今?仍广?泛运?用于?许多?谈判?中。? ?
?在我们谈?策略?时首?先弄?清楚?策略?,策?略是?根据?形势?发展?而制?订的??行动方针?和斗?争方?式。??具体从商?务谈?判人?员来?说,?商务?谈判?策略?可以??理解为根?据谈?判战?略目?标的?要求?和谈?判情??况的变化?,灵?活地?贯彻?实施??谈判战略?所采?取的?措施?的总?和。?而谈?判策?略是?在可?以预?见和??可能发生??的情况下?采取?相应?行动?和对?策。? ?
制订?商务?谈判?策略?的步?骤是?制订?策略?所应?遵循?的逻?辑顺?序。?其主??要步骤包?括:? ?
1:?
了解?影响?谈判?的因?素。?这是?制订?策略?的关?键性?起点?。影?响谈?判的??因素包括?谈判?中的?问题?,分?歧,?事件?或情?况以?及谈?判的?趋势?等。? ?
2?: ?
寻找关?键问?题。?在进?行现?象分?解和?科学?分析?之后?,就?要求?有目?的?地寻找?关键?问题?并对?该问?题做?出明?确的??界定和陈?述,?同时?弄清?该问?题?对整个?谈判?的成?功有?怎么?样的?影响?。? ?
3:?
确定?目标?。目?标是?根据?现象?分解?和关?键问?题分?析得??出的结论?。? ?
4:?
形成?假设?性解?决方?法。?这是?制订?策略?的一?个核?心与?关键?步骤?。对??假设性解?决方?法的?要求?是既?要能?满足?目标?,又?能解?决问?题。? ?
5?: ?
对解决?方法?进行?深度?分析?。对?各种?假设?方法?根据?“可?能”?与“?有?效”的?原则?进行?排列?和选?择。? ?
6?: ?
形成具?体的?谈判?策略?。在?深度?分析?得出?结果?的基?础上?,对?拟订??的谈判策?略进?行评?价,?得出?最终?结论?。? ?
7:?
拟订?许多??计划草案?。有?流量?具体?的策?略,?还要?考虑?策略?的实?施。??要从一般?到具??体列出每?位谈?判人?员必?须做?的事?项,?把它?们从?时间?,空??间上安排?好,??并进行反?馈控?制和?追踪?决策?。? ?
而策略?可根?据其?所针?对问?题不?同可?分为?:? (一?)与?时间?,空?间有?关的?策略? 1?:? 最后?通牒?策略? 2??:
规定?时限?策略? 3?:?
红白?脸策?略?4:?
?货比三家?策略? ?
(二?)与?物质?有关?的策?略? 5?:?
吹毛求?疵策?略? ?
(三)?与信?息有?关的?策略? 6?:?
投石?问路?策略? 7?:?
沉默?寡言?策略? ?
(四?)与?有关?人的?策略? 8?:?
权力?有限?策略? 9?:?
谈判?升格?策略? ?
(五?)与?需要?有关?的策?略? 10??: 设身?处地?策略? 1?1?: ?
激将策?略? ?
(六)?与有?关价?格策?略? 12?最后?出价?策略? 1?3?: ?低价策?略? 14?:?
抬价?策略?篇二?:?
国际?商务?谈判? ?国际商?务谈?判? 第一?部分? ?选择题?? 一、单?项选?择题? ?
1.? A?2.? C? 3?. ?B ?4.?B5?. ?D ?6.? B?7.?B ?8.? A? 9?. ?D ?10?. ?C ?11?.B? 1?2.? D? ?
13.??B 14?. ?C ?15?. ?D ? ?
二、多?项选?择题?。? ?
16.? A?BC? 1?7.?CD?18?.B?CD? 1??9.AB?C ?20?. ?AB?D2? ?1?. BC?D ?22?. ?AC?D2?3.? A?BD? 2?4.? C?D ?25?. ?AB?? 26 ?.A?BC?D ? ?三、判?断改??错题。? ?
27.? ?× 2?8.?? ? 2?9.? ?×30? ?×3 ?
?1.? ?32?. ?× ?33?. ?×3?4.? ?? 3?5.?× ?36?. ?×? ?四、简答?题? 37?.?简述?PRA??M谈判模?式的?基本?内容?。? ?(?1)制定?谈判?计划?(p?la?n)?,?
?(2)?建立关?系?(re?la?ti?on?sh?ip?),? ?
(3?)?达成使?双方??都能接受?的协?议?(ag?re?em?en?t)?, ? ?(4)?协议?的履?行与?关系?维持?(m?ai?nt?en?an?ce?) ??38.?简述各?层次?的谈?判?
目标。? ?
(1?)?最高目?标,? ?
(2?)?实?际需求目?标,? ?
(3?)?可接受?目标??, ?
(4)?最低?目标?。? ?
39.?简述?规避?谈判?风险?的具?体策?略。?? (1?)?提高谈?判人?员的?素质?,?
(2?)?请教专?家,?主动?咨询?,? ?
(3)?审时?度势?,当?机立?断,? ?
(4)?规避?风险?的技?术手?段,? ?
(5??)利用保?险市?场和?信贷?担保?工具?,? (6?)?公平负?担。? ?40?.?简?述国际商?务谈?判的?基本?原则??。 ?
(1)?平等?互利??的原则?
(2?)?灵活机?动的?原则?,? ?
(3)?友好?协商??的原则,? ?
(4?)?依法办?事的?原则?,? ?
(5)?原则?和策?略相?结合?的原??则 ?
五、论?述题?( ?4 ?
1.?试述?形成?谈判?僵局?的主?要原?因。? ?
(?1)?谈判中?形成?一言?堂,? ?
(2?)?过分沉?默与?反应?迟钝??, ?
(3)?观点??的争执,? ?
(4?)?偏激的?感情?色彩?,? ?
(5)?人员?素质?的低?下? (6?)?信息沟?通的?障碍?,? (7?)?软磨硬?抗式?的拖??
延, ?
(8?)?外部环?境发?生变?化。? ?
42?.?试述制?定国?际商?务谈?判策?略的??主要步骤?。? ?(1)?了解?影响?谈判?的因?素,? ?
(2?)?寻找关?键问?题,? ?
(3)?确定?具体?目标? ?
(4)?形成?假设?性方?法?, ?
(?5)深度?分析?和比?较假?设方?法? (6?)?形成具?体的??谈判策略? (?7)?拟定?行?
动计划?草案?。? ?
六、案?例分?析题? ?答:?
(?1)这?个谈?判专?家在?各个??阶段分别?采用?的策?略有?:?
准备?阶段?采用?充分?搜集?信息?,掌?握主?动的?策略?;在?磋商?阶段?采用?“迫?使对?方让?步”?的“?制造?竞争?”策?略占?据主?动;?报价?阶段?又采?用了??让对方先?报价?的方?法和?策略?占据?主动?。?
(?2)这?个谈?判专?家的?高明??之处就在?于:? ?
?先掌?握详?尽的?情况?,后?发制?人;? ?
?把?几个??竞争对手?都请?到家??里,故意?制造?竞争??,以静制?动,??静观?其变,从?而获?得质?优价?廉的?服务?。篇?三:? ?
商务谈?判试?卷及?答案? ?试卷一? A?.?明示方?式?B.?暗示方?式?C.?广告方?式?D.?意会方?式? 第一?部分?? 选择题? 2? ?
1.?谈判议?程的?内容?包括?( ?) ?
一、?单项?选择?题?(本大?题共?15?小题?,每?小题?1?分,共?15?分?A.?模拟谈??判B.?时间安?排? ?
1.?按谈判?中双?方所?采取?的的?态度?,可?以将?谈判??分为立场?型谈?C.?确?定谈判?议题?D.?确定?谈判?人员? ?判、原?则型?谈判?和?(A)? 2?2.?进行?报价?解释??时必须遵?循的?原则?是?( )? A?.?软式谈?判?B.?集体谈?判?C?.横向谈?判?D.?投资谈??判 A.??不问不答?B.?有问?必答?C.?避实?就虚?D.?能言?不书? 2??.在商务?谈判?中,??双方地位?平等?是指?双方?在?__?上的平?等。?23?.?迫使对?方让?步的?主要?策略?有?( )? A?.?实力?B.?经济利?益? C.?法律? D?.?级别? A.?利用?竞争?B.?最后?通牒?C.?撤出??谈判 D?.?软硬兼?施? 3.?价格?条款?的谈?判应?由?___??_承提。?( ?B ?) ?24?.?选择自??己所在单?位作??为谈判地?点的?优势?有?( )? A?.?法律人?员?B.?商务人?员?C.?财务?人员?D.?技术人?员? ?A.便于?侦察?对方?B.?容易?寻找?借口? 4?.?市场信?息的?语言??组织结构?包括?文字?式结?构和?__?结构?。?C.?易向上?级请?示汇?报?D.?方便查?找?资料与?信息? A??.图形式?B.?数据?式?C.?表格式?D.?组合?式? ?25.?谈判中?迂回?入题??的方法有?( ?) ?5.?根据?谈判?者让?步的?程度?,谈?判风?格可?分为?软弱?型模??
式、强?A.?从题外?语入?题? B.?从自??谦入题? 有力??模式和?( A?) ?C.?从确?定议?题?入题? D.?从询?问对?方交?易条?件入?题? A.?合作?型模?式?B.?对立型?模式?C.?温和??型模式?D.?中立型?模式? 2?6.?国际?商务?谈判?中的?市场??风险具体?有?( )? 6?.?在?国际商务?谈判?中,??有两种典?型的?报价?战术?,即?西欧?式报?A.?投资?风险?B.??利率风险?C.?汇率??风险D.?价格?风险? ?价和?(B ?) ?第二?部分? ?非选择??题 A.?中?国式报?价?B.?日本式?报价?C.?东欧?式报?价?D.?中东式?报价? ?
三、判?断改?错题?(?本大题?共?10?小题,?每小?题?2分,?共?20?分) ?7.?在?缺乏谈?判经?验的?情况?下,?进行?一些?较为?陌生?的谈?判,?谈判?断下?列命?题?正误,?正确?的在?其题?干后?的括?号内?打? ? ?,错?判人?员应?采取?__?__?_?的让?步方式?。?(B)? ?误的打? ?? ?,并改?正。? ?
A.?坚定?B.?等额?C.?风险?性?D.?不平衡? 2?7.?受盘?人在?还盘?之后?,又?表示??接受,此?项接?受依?然有??效。( ?) ?8.?商务?谈判?中,?作为?摸清?对方?需要?,?掌握对??方心理的?手段?是?28.?一名?合格?的国?际商?务谈?判人?员,?应具??备 X ??型的知识?结? (A?) ?构。?( ?) ?A.?问?B?.听C.?看?D.?说 2?9.?一个?国家?企业?的决??策程序属??于影响国?际商?务谈?判中?的法? 9?.?谈判中?的讨?价还?价主?要体??现在__?_?上。?(D)? ?律因素?。?() ?A.?叙?B?.答C.?问?D.?辩 3?0.?谈判?开局?阶段?的主?要?任务是?确定?成交?价格?。?() ?10?.?谈判中?最为?纷繁?多变?,也??是经常发?生破??裂的阶段?是谈?判?3 ?
1.?谈判人?员的?注意??力,在结?束阶?段处?于最?低水?平。?()? (?B)? 3?2.?质?量?条款是产?生僵?局频?率最?高的?谈判?主题?。?() ?A.?初期?B.??中期C.?协议?期?D.?后期? 33?.?对于谈?判中?的纯?风险?,应?采取?完全?回避?风险?策略?。?() ?11?.?国?际商务谈??判中,非?人员?风险?主要?有政?治风?险、?自然?风?34.?对于?权力??型的?谈判对手?,不?可以??主动进攻?。?() ?险和?()? 3?5.??法国人素?有? 契约?之民? ?的?雅称,他?们崇?尚契?约,?严守?信? A.?技术?风险?B.?市场?风险?C.?经济?风险?D.?素?
质风险? ?用。?() ?12?.?谈判中?,双??方互赠礼?品时?,西?方人?较为?重视?礼物?的?意义?36.?西欧?式报?价的?一般?做法?是,?将最?低价?格列??在价格表?上,?和?() ??以求首先?引起?买主?的兴??趣。()? A?.?礼物价?值?B.?礼物包?装?C.?礼物类?型?D.?感情价?值?
四、?简答??题(本大?题共?4?小题,?每小?题?6分,?共?24?分) ?13?.?谈判中??以与别人?保持?良好??关系为满?足的?谈判?心理?属于?是?37.?简述?PR??AM谈判?模式??的基本内?容。? ?
()? 3?8.?简述?各层?次的?谈判?目标?。? ?
A.?进取型?B.?关系?型?C.?权力型?D.? ?自我型? 3?9.?简述?规避?谈判?风险?的?具体策?略。? ?
14?.?英国人?的谈?判风?格一?般表?现为??() 4?0.?简述?国际?商务?谈判?的基?本?原则。? ?
A.?讲效?率?B.?守信用?C.?按部?就班?D.?有优?越感? ?
?五、论述?题?(本大?题共?2?小题,?每小?题?1?0分,共?20?分?) 1?5.?日本?人?的谈判??风格一般?表现?为?() ?4 ?
?1.试述?形成?谈判??僵局的主?要原?因。? ?
A.?直截?了当?B.?不讲?面子?C.?等级?观念?弱?D.?集团意?识强? 4?2.??试述制定??国际商务?谈判?策略?的主?要步?骤。? ?
二、?多项?选择?题?(本大?题共?11?小题?,每?小题?1?分,共?11?分?
六、?案例?分析?题? 16?.?关于国?际货?物买?卖的?国际?惯例?主要?有?() ??某县?一饮料厂?欲购?买意?大利?固体?桔汁?饮料?的生?产技?术与?设? A.?《国?际贸?易术??语解释通?则》?B.?《华?沙?--?牛津规?则》? ?备。派?往意?大利?的谈?判小?组包?括?以下四?名核?心人?员:?国际?贸易?术语?解释?通则?》?B.?《华沙?--?牛津?规则??》 ?备。派往?意大?利的?谈判?小组?包括?以下?四名??核心人员?》?D.?《美国?19?41?年?
修订的?国际?贸易?定义?》? 长、?该县?主管?工业?的副?县长?、县?经委?主任?和县??财办主任?。? ?
17.?还盘?的具?体方?法有?()? ?问题:?美国?19?41?年修?订的?国际??贸易定义?》? 长、?该县?主管?工业?的副?县长?、县?经委?主任?和县?财办?主任?。? ?
17.?还盘?的具?体方?法有?()? ?问题》??考试试题? ?
1?、你认?为?B方人?员的??所作所为?有何?不妥?之处?? ?
一、?选择?题? ?
2、你?认为?谈判?结果?将如?何?? ?
1?、谈判?是追?求(? ?)的过?程。? ?
案例?2?: ?
(20?分)? A?、自?身利?益要?求?B、双?方利?益要?求? 意大?利某?电子?公司??欲向中国?某进?出口?公司?出售?半导?体生?产? C?、双方?不断?调整?自身?需要?,?最终达?成一?致用?的设?备,?派人?来北??京与中方?洽谈?。其?设备?性能?良好?,?适合? D?、双方?为维?护自?身利?益而?进行?的智?力较?量? 中方?用户?。双?方很?快?就设备?性能?指标?达成?协议?,随?即进?入价? ?
2?、判定?谈判?成功?与否?的价?值谈?判标?准是??( )? 格谈?判。?中方?讲:? ?
“其设?备性?能可?以,?但价?格不?行。?希望?降? ?A、目标?实现?标准?、成??本优化标?准、?人际?关系?标准?价。?”意?方说?:?
“货?好,??价也高,?这很?自然?,不?能降?。”?中方? B??、利益满?足标??准、最高?利润?标准?、人?际关??系标准? 说:? ?
“不降?不行?。”?意方??说: ?
“东方?人真?爱讨?价还?价,?我们?意? ?C、目标?实现??标准、共?同利??益标?准、冲突?和合?作统?一标?准? 大利?人讲?义气??,就降?0(?5,。?”(?省略?很多? ?
D、实?现目?标标?准、?最大?利益?标准?、人?际关?系标?准? 字)?还是?我多?你少???双方推?断,?在此?之前?双方?各让? ?
3?、原则?式谈?判的?协议?阶段?是(? ?) ?了5?,,对?等,?最后?一搏?是否??也应对等???最终双?方将?5?,的差? A?、一?再让?步的?结果? B?、双?方都?有利?的?协议达?成结?果? 距?(?意方5?,与中?方的?10?,比?)?各担一?半,?即以?降价?7?(5?, C?、最?大利?益满?足的?结果?D?、屈服?于对??方压力的?结果? ?成交。? ?
4?、硬式?谈判?者的?目标?是(?? ) ?试分析?上述?材料?,?回答下?述问?题?: ?A、达?成协?议?B、解??决问题? C?、赢得?胜利?D?、施加?压力? ?
1?、本案?中,?意方??采用的谈??判策略是?什么?,? ?
5、谈?判准?备过?程中?必须?进行?的情??况分析有?(? )? ?
2、试?评价?意方?对该?谈判?策略?的使??用。答案?及评?分标?准? 的是??“最?后”,中?方这?么做?了,?就可?破解?该策?略,??少让利。? ?
一、选?择题?(共?10?分?,每空?1?分)? (?5分)? ?
?1、C ?
2?、A ?
3?、B ?
4?、C ?
5?、D ?
6?、D ? ?
7、?D ?
8?、C ? ?
9、?D ?
10?、?B ?其次,?留有?余地?。因?为该?策略?有置?对方??于死地的?力量??, ?
二、简?答题?(3?0?分) ?也有?置自?己于?绝境?的态?势。?在追?求交?易的?情?况下,?必须?给自??
1?、 ?商务谈?判的?特征?有三?:?
(?1分)? ?己留有?余地?,否?则,?该策?略失?败后?代价?会很?大。?余地?主?要反? 1)?以经?济利?益为?目的?;(?3?分)? 映在?三个?方面?:?
一是?条件?本身?即出?最后??通 2)?以经??济效益作?为谈?判的?主要?评价?指标?;(?3?分)? 试卷?四及?答案?与评?分标?准? 3)?以价?格谈??判为核心?。(?3?分)? 《商?务谈?判》?考试??试题 ?
2?、谈判?的开?局是?商务?谈判?的起?点。?一个?良好?开局?为谈?判的? ?
一、单?项选?择题?? 成功奠?定良?好的?基础?。在?此阶?段,? ?
1?、按谈判?中双?方所?采取?的的?态度??,可以将?谈判??分为立场?型(?1?分)? 谈判?、原?则型?谈判??和( )?。? ?
1)?创造良?好的?谈判??气氛;(?3?分)? A?、软式?谈判? B?、集?体谈?判? C?、横向?谈判?D?、投资?谈判?? 2)?交换意?见,?就谈?判目?标、?计划?、进?度和?人?员组成?等方?面充? ?
2、有?关生?产或?经营?同类?产品?的其??他企业状?况的?信息?属于?( ?) ?分交??流意见,?达成?一致?。(?3?分)? A?、社会?环境?信息? B?、竞?争对?手信?息? 3)??进行开场?陈述?。(?3?分)? C?、产品??信息D?、本企?业信?息? ?
3、商?务谈?判的?目标?层次?有三?:商?务谈?判》?考试?试题? ?
2?、谈判?的开?局是?商务?谈判?的起?点。?一个?良好??开局为谈?判的? ?
一、单?项选?择题? ?成功奠??定良好的?基础?。在?此阶?段,? ?
1、按?谈判?中双?方所?采取?的的?态度?,可?以将?谈判?分为?立场?型(?1?分)? 谈判?、原?则型?谈判?和?( )??。 ?
1)?创造良?好的?谈判?气氛?;(?3?分)? A?、软式?谈判? B?、集?体谈?判? C?、横向?谈判?D?、投资?谈判? 2?)?交换意?见,?就谈?判目?标、?计划?、进?度和?人?员组成?等方?面充? ?
2、有?关生?产或?经营?同类?产品?的其?他企?业状?况的?信息?属于?( ?) ?分交??流意见,?达成?一致?。(?3?分)? A?、?社会环境?信息? B?、竞?争对?手信?息? 3)??进行开场?陈述?。(?3?分)? C?、产品??信息D?、本企?业信?息? ?
3、商?务谈??判的目标?层次?有三?》考?试试?题? ?
(3?)意见?:?
在决?定如?何做?之前?,?先构思?可能?有的?选择?, ?提出? ?
一、选?择题? ?彼此有?利的?解决?方案?。(?1?分)? ?
1、从?总体?上讲?,商?务谈?判的?信息??在谈判中?()?。? ?
(4?)标准?:?
坚持??使用客观?标准?。(?1?分)适?当展?开,?要点??清A、直?接决?定谈?判?的成败?B?、间接??作用 ?楚。(?1?分)? C?、成为?控制?谈判?过程?的手?段?D、无??作用 ?
2、商??务谈判胜?负的?决定?性因?素在?于(? ?)。? ?
很紧,?离乙?方要?求仍?有相?当差?距。? ?
A?、与对?方的?友谊?B?、主谈?人员?的经??验 乙方?看到?进度?和条?件均?不尽??人意,于??是提出了?批评?意? C?、商务?谈判?人员?的素?质? D?、谈判?人员?报酬??的多少见?:?
“贵?方谈?判是?否有?问题?,?4天过?去了?不见?进展?。有?些条? ?
3?、美国?一公??司与德国?一公??司在德国?进行?谈判?,对?于美?国公?件本??来是明显?的,?也被?贵方?专家?搞复?杂了?。这??么下去什?么时?司来?说,?这场?谈?判属于?()??。 ?
候能谈?完??” ?A?、中立?地谈??判 B?、主场?谈判? ?。省略? ?
C?、让步?型谈?判? D?、客场?谈判? ?。面对?这个?争议?,双?方最?后只?得妥??协,以使?合同?安全?执? ?
4、在?商务?谈判?中,?要想?做到?说服?对方?,应?当(? ?行。乙?方说?:?
“考?虑到?双方?合作?,我?们可?以让?一步?,减?少一?A?以在必?要时?采取??强硬手段? ?半,即?10?多万?美元?的设?备,?其他?不能?动。?”甲?方说?:?
“谢?谢,? B?、使??对方明白?已方?从谈?判中?获利?很小? ?我方只?好接?受贵??方建议。?” ?C?、使对?方明?白其?从谈?判中?获利?很大? ?试分析?上述?材料?,?回?答下?述问题?: D?、寻?找双?方利?益的?一致?性? ?
1、本?案中?,乙?方采?用的?谈判?策略?是什?么,? ?
5?、在谈?判中?,人?为的?制造?的分?歧是??指( ?)。? ?
2、乙?方采?用该?谈判?策略?成功?的原??因主要有?哪些?,? A?、核心?内容?的?分歧? B?、主要?分歧? ?答案及?评分?标准? C?、实?质性?分歧? D?、假?性分?歧?
一、?选择?题(?10?分)??
?6、(? )?1C ?
2?、C ?
3?、D ?
4?、D ?
5?、D ? ?
6、?D ?
7?、C ? ?
8、?B ?
9?、A ? ?
10?、C ?也兼?顾对?方的?利益?,是?平等?式的?谈判?。? ?
二、简?答题?(?30?分)? A?、让步?型谈?判?B、立?场型?谈判? ?
1?、答:??
1)确?定谈?判主?题和?谈判?目标?;(?2?分)? C?、互惠?型谈?判?D、原?则?型?谈判 2?)?确定谈?判地?点?;(?1分)??
7?、()?是双?方下?决心?按磋?商达?成的??最终交易?条件?成交?的阶?3)? ?确?定谈?判议?程;(?1分)? ?段。? ?
4)?规?划谈判策?略;?(?2分)? A?、报?价阶?段?B、开?局阶?段?C、成?交阶??段D、磋?商阶??段 5)? ?明确谈?判人?员的?分工?及其?职责?;(?2?分)? ?
8、报?价阶?段的?策略?主要?体现?在(? ?)。? ?
6)?规?定联络通?讯方?式及?汇报?制度?(?2分)? A??、把价格?压得?越低?越好?B?、如何?报价? ?
?2、答:? ?
商务谈?判人?员应?具备?的素?质主?要有?四:? ?
C、把?价格?抬得?越高?越好?D?、场外?交易? 1?)具?有良?好的?思想?品德?,?这是首?要条?件;?(?2分)? ?
9?、商务?谈判?必须?实现?的目?标是?谈判?的(? ?)。? ?
2)要?有丰?富的?知识?,包?括社?会知??识和专业?知识?两个?方面?,? A?、最?低?目标B?、可接?受的?目标? ?其中,?社会?知识?包括?历史?、宗?教、?文化?习俗??和礼仪等?方面??的 C?、最高?目标?D?、实际?需求?目标?? 知识;?专业?知识?主要??包括商务?、法?律、??商品和金?融等?方面?的? ?
10?、价格??解释是(? ?)。? ?
知识。?(?3分)? A?、买?方还??价B、卖?方报?价? 3?)要有?综合?能力?,主??要是指其?要具?备较?强的??逻辑思维?、推? C?、卖?方对?报价?所进?行的?解释?D?、?
买方对报?价所?进行?的解?释? 理能?力,?表达?能力?,交?际能?力和?协调?能力?。?(3?分)? ?
二、简?答题?(每?小题?10?分,?共?30?分)? 4?)要有?成熟?的心?理。?(?2?分) ?
1?、一个?商务?谈判?方案?应包?括哪?些内?容,? ?
3?、答:??
商务谈?判的?效益?评价?标准?有?
三、??
2?、?简述商务?谈判?人员?应具?备的?素质?。? ?
1)是?否取?得一?项明?智的?协议?。成??功的谈判?应该?是既?达成?了? ?
3、简?述商?务谈?判效?益评?价的?标准?。? ?
某项协?议,?又尽?可能?接近?本方?所追?求的?目标?。谈?判的?最终?结? ?
三、论?述题?(?20?分)? 果在?多大?程度?上符??合预期目?标,?这是?衡量??商务谈判?是否?成功??试述打破?商务?谈判?僵局?的方?法。? ?
的首??要标准。?(?4分)? ?
四、案?例分?析题??(40?分)? 2?)是否?有较?高的??谈判效益?。任?何谈?判?都有三?种成?本:? ?
谈判案?例?1:?
(?20?分)? 桌上?的成?本、?谈判?过程?的成?本和?谈判?的机?会成?本。?所?谓谈判?美国?一公?司的?商务??代表迈克?到法?国去?进行?一场?贸易?谈判?,?受效率?,是?指谈?判所?获的?收益?与所?付成?本之?间的?比率?。只?有高?到法?国人?的热??烈欢迎。?法国?人开?着小?车到?机场?迎接?,?然后?,效率?的谈?判才?是成?功的?谈?判。(?3?分)? 又把?他安?排在?一家?豪华?宾馆?。迈??克有一种?宾至?如归?的感??觉,3)?是否?改善?同对?方的?关系?。商?务谈?判是?确立?利益?的过?程,?同觉?得法??
国人的服?务水?平够?棒。?安排?好之?后?,法国?人似??乎无意时?也是?谈判?者之?间?进行合?作、?共同?解决??问题的过?程,?因此?,地?问?:“省?略。? ?
在谈??判中应当?重视?建立?和维?护双?方的?互惠?合作?关系?,以?谋求?以上??案例节选?自《?卡耐?基口?才—?—四?——??控制谈判?的节?奏》?,?长远的?利益?。?(3?分?) 请分?析上?述案?例?,并回?答以?下问?题。? ?
三、?论述?题(?20?分)? ?
(1?)?法国人?获悉?迈克?的返?程日?期时?,?运用什?么谈?判技?巧??? 谈判出?现?僵局?,会影?响谈?判协?议的?达成??。一旦形?成僵?局,?我? ?
(2)?法国?人是?如何?迫使?迈克??接受一切?谈判?条件?的? 们可?以采?取以?下?策略:? ?
(?3)如果?你是?迈克?,?遇到这?种情?况你?会怎?么办?? ?第一?, ?应正?确认?识?谈判中?的僵?局,?分析?引起?僵局?的根?源?,判案?例?2:?
(?20?分)? 断双?方的?分歧?是属?于想?象的?分歧?、人?为的?分歧?还是?真?正的分? ?甲公司?欲销?售其?一条?生产?线给?乙公?司。?甲方?多次?到乙?方歧?。若??是属于真?正的?分歧?,?则应当?分析?分歧?的原?因?,然后?采取?所在?地交?流、?谈?判?,也请乙?方到?甲方?工厂?参观?考察?,双?方决?灵活?的具?有针?对性?的措?施?予以解?决。?(?3分)? ?意合作?。不?过,?乙方?留了?两个?议题?:?
甲方?的条?件与?成交?的时?第二?,?避重就?轻,?转移?视线?也不?失为?一个?有?效方法?有时?谈判?间。?对此?,甲?方认?为不?应成?问题?。于?是,?双方?约定?到?乙方所?之所?以出?现僵?局?,是因?为双?方僵?持在?某个?问题?上。?(?3分)? ?在地?谈判。? ?
第三?,?运?用休会策?略。?谈判?出现?僵局?,?双方情?绪都?比较??激动、? 双方??在乙方公?司的?办公?楼连?续谈?判了??4天,进?度不?快也?不紧?张?,会谈?一时?也?
难以继?续进?行。?这时?,?提出休?会是?一个?较好?慢,?关键?是甲?方谈?判的?8?位?
成员谨慎?细致?,对?各种?条件?把得??的缓和办?法。?(?3分)? ? ?
?
范文二:国际商务谈判的基本原则与步骤
111一林红叶一霜染,一场秋雨一地寒。一栏落霞一处忧,一卷诗情一夕游。
一渡飞瀑半山下,一行白鹤越峰翔。一竿怅惘一蓑远,一船离愁一帆行。
一梦十年一回首,一丝垂纶一苇轻。一枕乡思黄花瘦,一雁独行一弓惊。
国际商务谈判的基本原则与步骤
在国际商务活动中,谈判的双方或多方都有着一定的共同利益,但他们之间也存在商业利益的冲突(应该承认,在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突,而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突(
就买卖合同来讲,一般都有单独的条款,规定解决合同纠纷的方法,如双方应先通过友好协商解决,也可请专家或双方信任的第三者进行调解;如果还不能解决合同争议,合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决(即使当事人不约定仲裁条款,合同当事人还可以选择司法诉讼的方式来解决争议(但是,一般来讲,买卖合同的当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决,因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了控制(这些解决争议的方法作为防备措施,只不过是在万不得已的情况下才使用(
国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别,即国际商务谈判的地点可能在国外,涉及的对象可能是外国人(因此,谈判双方之间就存在商业习俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别(
尽管存在上述差别,但我们更应该看到他们的共性(特别是在国际经济一体化趋势下,讨论共性更具有实际意义(在这里,我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍(其主要目的就是要提供给我国外经贸人员一个面对国际经营环境可以遵循的基本原则(如果在国际贸易活动中,个别差异性较大的情况出现,希望外经贸人员本着求同存异的原则,根据以下的框架针对不同情况进行适当调整,以达到最佳的谈判效果( 二、双赢的谈判应该符合的标准
商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行(商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标,实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段(实践证明,在竞争越来越激烈的市场上,谁能够有效地掌握这一手段,谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标,取得自己期待的主要商业利益(
在这里需要强调指出,谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”(谈判双方首先要树立“双赢”的概念(一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉(采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到这样的结局,乃是我们学习谈判和研究谈判所要达到的目的(
以往我们看到的谈判技巧,许多都集中在介绍谈判一方想方设法采取一些手段来对付谈判对手,特别是片面追求一方取胜的所谓“技巧”,而我们在这里给大家介绍的谈判原则,是要让所有的谈判者都能遵循和接受,并且能够在不断实践中加以运用(
从商务发展角度来看,谈判应使得双方都得到商务发展的机会,即实现双赢,为此,应满足以下三个标准:
(一)谈判要达成一个明智的协议
明智协议的核心特点就是双赢,谈判的结果应满足谈判各方的合法利益,能够公平地解决谈判各方的利益冲突,而且还要考虑到符合公众利益(考察立场争辩式谈判,我们认为,这种谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面,双方只重视各自的立场,而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要(
(二)谈判的方式必须有效率
谈判的方式之所以应有助于提高谈判效率,是因为谈判达成协议的效率,也应该是双赢的内容之一,因为效率高的谈判,使双方都有更多的精力拓展商业机会(而立场争辩式谈判往往使双方争辩不休,难以选择双方满意的方案,有时简直是无谓地消耗时间,从而给谈判各方带来压力,增加谈判不成功的风险(
辗转异地一衫泪,曾记当年一伞轻。西子湖畔一相逢,断桥一诺金山漫。
111一林红叶一霜染,一场秋雨一地寒。一栏落霞一处忧,一卷诗情一夕游。
一渡飞瀑半山下,一行白鹤越峰翔。一竿怅惘一蓑远,一船离愁一帆行。
一梦十年一回首,一丝垂纶一苇轻。一枕乡思黄花瘦,一雁独行一弓惊。
(三)谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系
谈判的结果是要取得利益,然而,利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价(从发展的眼光看,商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会(然而,立场争辩式谈判却往往忽视了保持商业关系的重要性,使谈判变成了各方意愿的较量,看谁在谈判中更固执己见或更易让步(这样的谈判,往往会使谈判者在心理上产生不良的反应,容易伤害“脸面”,从而破坏谈判各方关系的续存(
三、双赢谈判的步骤
在商务谈判中,谈判的双方毕竟和矛盾(在没有任何技巧与原则的谈判中,谈判者往往会陷入难以自拔的境地,要么谈判陷入僵局,要么双方在达成协议后总觉得双方的目标都未达到,或者谈判一方总有失掉了一场对局的感觉(
导致此种结果有两种重要原因:一种原因是,谈判双方至少有一方在谈判中缺乏诚意;另一种原因是,这两方的谈判者都未能正确掌握谈判的原则与技巧(
在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下,谈判的步骤应该为申明价值(Claiming Value)、创造价值(Creating Value)和克服障碍((Overcoming Barriers
to Agreement)三个步骤(
我们的目的就是给每一位商务谈判者提供一个有效掌握谈判进程的框架(许多国外的著名商学院都是遵循这样的步骤来训练学生的谈判技巧与能力(现将这三个步骤分述如下: (一)申明价值
此阶段为谈判的初级阶段,谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要(此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求,因此,其主要的技巧就是多向对方提出问题,探询对方的实际需要;与此同时,也要酌情申明自身的利益所在(因为你越了解对方的真正实际需求,就越能知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在,也才能满足你的要求(
然而,我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”在故意迷惑对方,让对方不知道你的真正需要和利益所在,甚至想方设法误导对方,如果你总是误导对方,那么最终吃亏的可能是你自己(
(二)创造价值
此阶段为谈判的中级阶段,双方彼此沟通,往往申明了各自的利益所在,了解对方的实际需要(但是,以此达成的协议,并不一定对双方都是利益最大化,也可能不是最佳方案(因此,谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案,为谈判各方找到最大的利益,这一步骤就是创造价值(
创造价值的阶段,往往是商务谈判最容易忽略的阶段(一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案(因此,也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽如人意,没有能够达到“赢”的感觉,或者总有一点遗憾(由此看来,采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化,寻求实现双赢的最佳方案就显得非常重要( (三)克服障碍
此阶段往往是谈判的攻坚阶段,谈判的障碍一般来自于两个方面:一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍(前一种障碍是需要双方按照公平合理的原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方迅速作出适当决策(
上述商务谈判的步骤是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则(只要谈判双方都牢记这一谈判步骤,并有效地遵循适当的方法,就能使谈判的结果达到双赢,并使双方利益都得到最大化(
http://www.zhyjw.com/Article/HTML/5899_2.html 辗转异地一衫泪,曾记当年一伞轻。西子湖畔一相逢,断桥一诺金山漫。
111一林红叶一霜染,一场秋雨一地寒。一栏落霞一处忧,一卷诗情一夕游。
一渡飞瀑半山下,一行白鹤越峰翔。一竿怅惘一蓑远,一船离愁一帆行。
一梦十年一回首,一丝垂纶一苇轻。一枕乡思黄花瘦,一雁独行一弓惊。
辗转异地一衫泪,曾记当年一伞轻。西子湖畔一相逢,断桥一诺金山漫。
范文三:国际商务谈判的基本原则与步骤
国际商务谈判的基本原则与步骤
在国际商务活动中,谈判的双方或多方都有着一定的共同利益,但他们之间也存在商业利益的冲突(应该承认,在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突,而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突(
就买卖合同来讲,一般都有单独的条款,规定解决合同纠纷的方法,如双方应先通过友好协商解决,也可请专家或双方信任的第三者进行调解;如果还不能解决合同争议,合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决(即使当事人不约定仲裁条款,合同当事人还可以选择司法诉讼的方式来解决争议(但是,一般来讲,买卖合同的当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决,因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了控制(这些解决争议的方法作为防备措施,只不过是在万不得已的情况下才使用(
国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别,即国际商务谈判的地点可能在国外,涉及的对象可能是外国人(因此,谈判双方之间就存在商业习俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别(
尽管存在上述差别,但我们更应该看到他们的共性(特别是在国际经济一体化趋势下,讨论共性更具有实际意义(在这里,我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍(其主要目的就是要提供给我国外经贸人员一个面对国际经营环境可以遵循的基本原则(如果在国际贸易活动中,个别差异性较大的情况出现,希望外经贸人员本着求同存异的原则,根据以下的框架针对不同情况进行适当调整,以达到最佳的谈判效果( 二、双赢的谈判应该符合的标准
商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行(商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标,实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段(实践证明,在竞争越来越激烈的市场上,谁能够有效地掌握这一手段,谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标,取得自己期待的主要商业利益(
在这里需要强调指出,谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”(谈判双方首先要树立“双赢”的概念(一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉(采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到这样的结局,乃是我们学习谈判和研究谈判所要达到的目的(
以往我们看到的谈判技巧,许多都集中在介绍谈判一方想方设法采取一些手段来对付谈判对手,特别是片面追求一方取胜的所谓“技巧”,而我们在这里给大家介绍的谈判原则,是要让所有的谈判者都能遵循和接受,并且能够在不断实践中加以运用(
从商务发展角度来看,谈判应使得双方都得到商务发展的机会,即实现双赢,为此,应满足以下三个标准:
(一)谈判要达成一个明智的协议
明智协议的核心特点就是双赢,谈判的结果应满足谈判各方的合法利益,能够公平地解决谈判各方的利益冲突,而且还要考虑到符合公众利益(考察立场争辩式谈判,我们认为,这种谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面,双方只重视各自的立场,而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要(
(二)谈判的方式必须有效率
谈判的方式之所以应有助于提高谈判效率,是因为谈判达成协议的效率,也应该是双赢的内容之一,因为效率高的谈判,使双方都有更多的精力拓展商业机会(而立场争辩式谈判往往使双方争辩不休,难以选择双方满意的方案,有时简直是无谓地消耗时间,从而给谈判各方带来压力,增加谈判不成功的风险(
(三)谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系
谈判的结果是要取得利益,然而,利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价(从发展的眼光看,商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会(然而,立场争辩式谈判却往往忽视了保持商业关系的重要性,使谈判变成了各方意愿的较量,看谁在谈判中更固执己见或更易让步(这样的谈判,往往会使谈判者在心理上产生不良的反应,容易伤害“脸面”,从而破坏谈判各方关系的续存(
三、双赢谈判的步骤
在商务谈判中,谈判的双方毕竟和矛盾(在没有任何技巧与原则的谈判中,谈判者往往
会陷入难以自拔的境地,要么谈判陷入僵局,要么双方在达成协议后总觉得双方的目标都未达到,或者谈判一方总有失掉了一场对局的感觉(
导致此种结果有两种重要原因:一种原因是,谈判双方至少有一方在谈判中缺乏诚意;另一种原因是,这两方的谈判者都未能正确掌握谈判的原则与技巧(
在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下,谈判的步骤应该为申明价值(Claiming Value)、创造价值(Creating Value)和克服障碍((Overcoming Barriers
to Agreement)三个步骤(
我们的目的就是给每一位商务谈判者提供一个有效掌握谈判进程的框架(许多国外的著名商学院都是遵循这样的步骤来训练学生的谈判技巧与能力(现将这三个步骤分述如下: (一)申明价值
此阶段为谈判的初级阶段,谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要(此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求,因此,其主要的技巧就是多向对方提出问题,探询对方的实际需要;与此同时,也要酌情申明自身的利益所在(因为你越了解对方的真正实际需求,就越能知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在,也才能满足你的要求(
然而,我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”在故意迷惑对方,让对方不知道你的真正需要和利益所在,甚至想方设法误导对方,如果你总是误导对方,那么最终吃亏的可能是你自己(
(二)创造价值
此阶段为谈判的中级阶段,双方彼此沟通,往往申明了各自的利益所在,了解对方的实际需要(但是,以此达成的协议,并不一定对双方都是利益最大化,也可能不是最佳方案(因此,谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案,为谈判各方找到最大的利益,这一步骤就是创造价值(
创造价值的阶段,往往是商务谈判最容易忽略的阶段(一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案(因此,也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽如人意,没有能够达到“赢”的感觉,或者总有一点遗憾(由此看来,采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化,寻求实现双赢的最佳方案就显得非常重要( (三)克服障碍
此阶段往往是谈判的攻坚阶段,谈判的障碍一般来自于两个方面:一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍(前一种障碍是需要双方按照公平合理的原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方迅速作出适当决策(
上述商务谈判的步骤是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则(只要谈判双方都牢记这一谈判步骤,并有效地遵循适当的方法,就能使谈判的结果达到双赢,并使双方利益都得到最大化(
http://www.zhyjw.com/Article/HTML/5899_2.html
下面是赠送的合同范本,不需要的可以编辑删除~~~~~~
教育机构劳动合同范本
为大家整理提供,希望对大家有一定帮助。
一、_________ 培训学校聘请_________ 籍_________ (外文姓名)_________ (中文姓名)先生/女士/小姐为_________ 语教师,双方本着友好合作精神,自愿签订本合同并保证认真履行合同中约定的各项义务。
二、合同期自_________ 年_________ 月_________ 日起_________ 年_________ 月_________ 日止。
三、受聘方的工作任务(另附件1 )
四、受聘方的薪金按小时计,全部以人民币支付。
五、社会保险和福利:
1.聘方向受聘方提供意外保险。(另附2 )
2.每年聘方向受聘期满的教师提供一张_________ 至_________ 的来回机票(金额不超过人民币_________ 元整)或教师凭机票报销_________ 元人民币。
六、聘方的义务:
1.向受聘方介绍中国有关法律、法规和聘方有关工作制度以及有关外国专家的管理规定。
2.对受聘方提供必要的工作条件。
3.对受聘方的工作进行指导、检查和评估。
4.按时支付受聘方的报酬。
七、受聘方的义务:
1.遵守中国的法律、法规,不干预中国的内部事务。
2.遵守聘方的工作制度和有关外国专家的管理规定,接受聘方的工作安排、业务指导、检查和评估。未经聘方同意,不得兼任与聘方无关的其他劳务。
3.按期完成工作任务,保证工作质量。
4.遵守中国的宗教政策,不从事与专家身份不符的活动。
5.遵守中国人民的道德规范和风俗习惯。
八、合同的变更、解除和终止:
1.双方应信守合同,未经双方一致同意,任何一方不得擅自更改、解除和终止合同。
2.经当事人双方协商同意后,可以变更、解除和终止合同。在未达成一致意见前,仍应当严格履行合同。
3.聘放在下述条件下,有权以书面形式通知受聘方解除合同:
a 、受聘方不履行合同或者履行合同义务不符合约定条件,经聘方指出后,仍不改正的。
b 、根据医生诊断,受聘放在病假连续30天不能恢复正常工作的。
4.受聘方在下述条件下,有权以书面形式通知聘方解除合同:
a 、聘方未经合同约定提供受聘方必要的工作条件。
b 、聘方未按时支付受聘方报酬。
九、本合同自双方签字之日起生效,合同期满后即自行失效。当事人以方要求签订新合同,必须在本合同期满90天前向另一方提出,经双方协商同意后签订新合同。受聘方合同
期满后,在华逗留期间的一切费用自理。
十、仲裁:
当事人双方发生纠纷时,尽可能通过协商或者调解解决。若协商、调解无效,可向国家外国专家局设立的外国文教专案局申请仲裁。
本合同于_________ 年_________ 月_________ 日在_________ 签订,一式两份,每份都用中文和_________ 文写成,双方各执一份,两种文本同时有效。
聘方(签章)_________
受聘方(签章)_________
签订时间: 年 月 日
二手房屋买卖合同范本由应届毕业生合同范本
卖方:_______________(简称甲方)
身份证号码:_____________________
买方:_______________(简称乙方)
身份证号码:_____________________
根据《中华人民共和国经济合同法》、《中华人民共和国城市房地产管理法》及其他有关法律、法规之规定,甲、乙双方在平等、自愿、协商一致的基础上,就乙方向甲方购买房产签订本合同,以资共同信守执行。
第一条 乙方同意购买甲方拥有的座落在______市_____区________________________
拥有的房产(别墅、写字楼、公寓、住宅、厂房、店面),建筑面积为_____平方米。(详见土地房屋权证第_______________号)。
第二条 上述房产的交易价格为:单价:人民币________元/平方米,总价:人民币___________元整(大写:____佰____拾____万____仟____佰____拾____元整)。本合同签定之日,乙方向甲方支付人民币__________元整,作为购房定金。
第三条 付款时间与办法:
1、甲乙双方同意以银行按揭方式付款,并约定在房地产交易中心缴交税费当日支付
首付款(含定金)人民币____拾____万____仟____佰____拾____元整给甲方,剩余房款人
民币____________元整申请银行按揭(如银行实际审批数额不足前述申请额度,乙方应在
缴交税费当日将差额一并支付给甲方),并于银行放款当日付给甲方。
2、甲乙双方同意以一次性付款方式付款,并约定在房地产交易中心缴交税费当日支
付首付款(含定金)人民币____拾____万____仟____佰____拾____元整给甲方,剩余房款
人民币____________元整于产权交割完毕当日付给甲方。
第四条 甲方应于收到乙方全额房款之日起____天内将交易的房产全部交付给乙方使用,并应在交房当日将_________等费用结清。
第五条 税费分担甲乙双方应遵守国家房地产政策、法规,并按规定缴纳办理房地产过户手续所需缴纳的税费。经双方协商,交易税费由_______方承担,中介费及代办产权过户手续费由______方承担。
第六条 违约责任甲、乙双方合同签定后,若乙方中途违约,应书面通知甲方,甲方应在____日内将乙方的已付款不记利息)返还给乙方,但购房定金归甲方所有。若甲方中途违约,应书面通知乙方,并自违约之日起____日内应以乙方所付定金的双倍及已付款返还给乙方。
第七条 本合同主体
1.甲方是____________共______人,委托代理人________即甲方代表人。
2.乙方是____________,代表人是____________。
第八条 本合同如需办理公证,经国家公证机关____公证处公证。
第九条 本合同一式份。甲方产权人一份,甲方委托代理人一份,乙方一份,厦门市房地产交易中心一份、________公证处各一份。
第十条 本合同发生争议的解决方式:在履约过程中发生的争议,双方可通过协商、诉讼方式解决。
第十一条 本合同未尽事宜,甲乙双方可另行约定,其补充约定经双方签章与本合同同
具法律效力。
第十二条 双方约定的其他事项:
出卖方(甲方):_________________ 购买方(乙方):__________________
身份证号码: __________________ 身份证号码: ___________________
地 址:___________________ 地 址:____________________
邮 编:___________________ 邮 编:____________________
电 话:___________________ 电 话:____________________
代理人(甲方):_________________ 代理人(乙方): _________________
身份证号码: ___________________ 身份证号码: ___________________
鉴证方:
鉴证机关:
地 址:
邮 编:
电 话:
法人代表:
代 表:
经 办 人:
日 期: 年 月 日
鉴证日期:_______年____月____日
范文四:国际商务谈判的基本原则及步骤
国际商务谈判的基本原则及步骤
一、求同存异和实现双赢的原则:在国际商务活动中,谈判的双方或多方都有着一定的共同利益,但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认,在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突,而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。
就买卖合同来讲,一般都有单独的条款,规定解决合同纠纷的方法,如双方应先通过友好协商解决,也可请专家或双方信任的第三者进行调解;如果还不能解决合同争议,合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当事人不约定仲裁条款,合同当事人还可以选择司法诉讼的方式来解决争议。但是,一般来讲,买卖合同的当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决,因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施,只不过是在万不得已的情况下才使用。
国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别,即国际商务谈判的地点可能在国外,涉及的对象可能是外国人。因此,谈判双方之间就存在商业习俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。
尽管存在上述差别,但我们更应该看到他们的共性。特别是在国际经济一体化趋势下,讨论共性更具有实际意义。在这里,我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。其主要目的就是要提供给我国外经贸人员一个面对国际经营环境可以遵循的基本原则。如果在国际贸易活动中,个别差异性较大的情况出现,希望外经贸人员本着求同存异的原则,根据以下的框架针对不同情况进行适当调整,以达到最佳的谈判效果。
二、双赢的谈判应该符合的标准:商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标,实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明,在竞争越来越激烈的市场上,谁能够有效地掌握这一手段,谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标,取得自己期待的主要商业利益。
在这里需要强调指出,谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到这样的结局,乃是我们学习谈判和研究谈判所要达到的目的。
以往我们看到的谈判技巧,许多都集中在介绍谈判一方想方设法采取一些手段来对付谈判对手,特别是片面追 求一方取胜的所谓“技巧”,而我们在这里给大家介绍的谈判原则,是要让所有的谈判者都能遵循和接受,并且能够在不断实践中加以运用。
从商务发展角度来看,谈判应使得双方都得到商务发展的机会,即实现双赢,为此,应满足以下3个标准:
1、谈判要达成一个明智的协议:明智协议的核心特点就是双赢,谈判的结果应满足谈判各方的合法利益,能够公平地解决谈判各方的利益冲突,而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判,我们认为,这种谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面,双方只重视各自的立场,而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。
2、谈判的方式必须有效率:谈判的方式之所以应有助于提高谈判效率,是因为谈判达成协议的效率,也应该是双赢的内容之一,因为效率高的谈判,使双方都有更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式谈判往往使双方争辩不休,难以选择双方满意的方案,有时简直是无谓地消耗时间,从而给谈判各方带来压力,增加谈判不成功的风险。
3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系:谈判的结果是要取得利益,然而,利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看,商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。然而,立场争辩式谈判却往往忽视了保持商业关系的重要性,使谈判变成了各方意愿的较量,看谁在谈判中更固执己见或更易让步。这样的谈判,往往会使谈判者在心理上产生不良的反应,容易伤害“脸面”,从而破坏谈判各方关系的续存。
三、双赢谈判的步骤:在商务谈判中,谈判的双方毕竟不是敌对关系,但也并非不存在利益冲突和矛盾。在没有任何技巧与原则的谈判中,谈判者往往会陷入难以自拔的境地,要么谈判陷入僵局,要么双方在达成协议后总觉得双方的目标都未达到,或者谈判一方总有失掉了一场对局的感觉。
导致此种结果有两种重要原因:一种原因是,谈判双方至少有一方在谈判中缺乏诚意;另一种原因是,这两方的谈判者都未能正确掌握谈判的原则与技巧。
在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下,谈判的步骤应该为申明价值(Claiming Value)、创造价值(Creating Value)和克服障碍((Overcoming Barriers to Agreement)三个步骤。 我们的目的就是给每一位商务谈判者提供一个有效掌握谈判进程的框架。许多国外的著名商学院都是遵循这样的步骤来训练学生的谈判技巧与能力。现将这3个步骤分述如下:
1、申明价值:此阶段为谈判的初级阶段,谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求,因此,其主要的技巧就是多向对方提出问题,探询对方的实际需要;与此同时,也要酌情申明自身的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求,就越能知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在,也才能满足你的要求。
然而,我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”在故意迷惑对方,让对方不知道你的真正需要和利益所在,甚至想方设法误导对方,如果你总是误导对方,那么最终吃亏的可能是你自己。
2、创造价值:此阶段为谈判的中级阶段,双方彼此沟通,往往申明了各自的利益所在,了解对方的实际需要。但是,以此达成的协议,并不一定对双方都是利益最大化,也可能不是最佳方案。因此,谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案,为谈判各方找到最大的利益,这一步骤就是创造价值。
创造价值的阶段,往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此,也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽如人意,没有能够达到“赢”的感觉,或者总有一点遗憾。由此看来,采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化,寻求实现双赢的最佳方案就显得非常重要。
3、克服障碍:此阶段往往是谈判的攻坚阶段,谈判的障碍一般来自于两个方面:一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方迅速作出适当决策。
上述商务谈判的步骤是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则。只要谈判双方都牢记这一谈判步骤,并有效地遵循适当的方法,就能使谈判的结果达到双赢,并使双方利益都得到最大化。
范文五:商务谈判的步骤
商务谈判的步骤
篇一:[标签
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1. 谈判准备阶段
谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段,其主要任务是进行环境调查,搜集相关情报、选择谈判对象、制定谈判方案与计划、组织谈判人员、建立与对方的关系等。准备阶段是商务谈判最重要的阶段之一,良好的谈判准备有助于增强谈判的实力,建立良好的关系,影响对方的期望,为谈判的进行和成功创造良好的条件。
2(谈判开局阶段
开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段,是谈判的前奏和铺垫。虽然这个阶段不长,但它在整个谈判过程中起着非常关键的作用,它为谈判奠定了一个在的氛围和格局,影响和制约着以后谈判的进行。因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的首次较量,直接关系到谈判的主动权。开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。
3.谈判摸底阶段
摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。在这个阶段,谈判双方通常会交流各自谈判的意图和想法,试探对方的需求和虚实,协商谈判的具体方程,进行谈判情况的审核与倡议,并首次对双方无争议的问题达成一致,同时评估报价和讨价还价的形势,为其做好准备。摸底阶段,虽然不能直接决定谈判的结果,但是它却关系着双方对最关键问题(价格)谈判的成效;同时,在此过程中,双方通过互相的摸底,也在不断调整自己的谈判期望与策略。
4.谈判磋商阶段
磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段,是整个谈判的核心阶段,也是谈判中最艰难的,是谈判策略与技巧运用的集中体现,直接决定着谈判的结果。它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的,而是相互交织在一起的,即双方如果在价格问题上暂时谈不拢,又会回到其他问题继续洽谈,再次进行摸底,直至最后攻克价格这个堡垒。
5.谈判成交阶段
成交阶段是指双方在主要交易条件基本达成一致以后,到协议签订完毕的阶段。成交阶段的开始,并不代表谈判双方的所有问题都已解决,而是指提出成交的时机已经到了。实际上,这个阶段双方往往需要对价格及主要交易条件进行最
后的谈判和确认,但是此时双方的利益分歧已经不大了,可以提出成交了。成交阶段的主要任务是对前期谈判进行总结回顾,进行最后的报价和让步,促使成交,拟定合同条款及对合同进行审核与签订等。
6.协议后阶段
合同的签订代表着谈判告一段落,但并不意味着谈判的活动的完结,谈判的真正的目的不是签订合同,而履行合同。因此,协议签订后的阶段也是谈判过程的重要组成部分。该阶段的主要任务是对谈判进行总结和资料管理,确保合同的履行与维护双方的关系。
商务谈判--谈判路线图 这个链接里面内容挺好的,有兴趣的可以看看,说不定对你有所帮助。篇二:商务谈判的步骤
国际商务谈判的基本方法与技巧出处:Examlink 收集整理 作者:流岚 日期:2007 年06 月15 13时54 一、注重利益,而非立场以往我们许多僵持很久的谈判过于重视立场或原则,谈判双方各自坚持自己的立场,往 往将某项原则或立场视为谈判所坚持的重要条件,然而,我们许多人并不一定了解,在谈判 双方对立的立场背后,既可能存在冲突的利益,而实际上还可能存在共同的或可以彼此兼容 的利益。
例如,在机械设备的出口中,双方坚持各自的价格立场并不能有助于双方达成明智 的交易,因为,价格立场背后还会有许多利益的存在,而这些利益的存在,对双方并不一定
就是冲突。双方采用什么贸易术语,交货时间的安排对谁更重要,价格中是否包括人员培训 的费用,运输的责任必须是由买方来承担吗,保险由谁办理更合适,对于卖方,信用证付款 条件是不是必须条件,买卖双方是想签订长期出口合同,还是一笔交易的合同,有关设备的 易损件是否包括在此合同的报价中,等等。
由此可以看出,一项合同谈判的立场背后还会有许多的利益因素。而商务谈判者必须彻 底分析交易双方的利益所在,认清哪些利益对于我方是非常重要的,是决不能让步的;哪些 利益是可以让步的,用来可以交换对方的条件。在不分清利益因素的情况下,盲目追求坚持 立场和原则,往往使谈判陷入僵局,或者使谈判彻底失 让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这 样的谈判才能是一个双赢的谈判。在上述例子中,办理运输对于买方可能没有任何优势,那 么卖方就可以以CIF 签订合同。但是,如果买方觉得办理保险是非常重要的,那么,卖方也 可以在取得尽快交货的前提下,与对方签订CFR 合同。
在谈判中,利益的交换是非常重要的。双方谈判能否达到双赢,主要取决于双方让步的 策略,即能否准确识别利益因素对于自己和对方的重要性。
识别利益因素往往依赖于双方之间的沟通。例如,谈判中,不妨向对方多问几个为什么, 如“您为什么特别注重????,您为什么不接受????”等问题。以此来探求对方的真实利益所 在。在商务谈判中,对于利益问题,应注意以下几点: (1)向对方积极陈述你的利益所在,以引起对方的注意并使对方满足你的利益; (2)承认对方的利益所在,考虑对方的合理利益,甚至在保证自己利益的前提下努力 帮助对方解决利益冲突问题; (3)在谈判中既要坚持原则(如具体的利益),又要有一定的灵活性; (4)在谈判中对利益作硬式处理,而对人作软式处理。在谈判中要强调你为满足对方 利益所作出的努力,有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。
二、创造双赢的解决方案 人们在谈判中有时不欢迎律师参加,其原因是把律师在谈判中的职责想象成是从法律角 度计较得失,千方百计维护谈判者的利益。而实际上让好的律师参与谈判往往会取得意想不 到的效果。因为,好的律师在谈判中有能力为谈判双方寻求对双方都有利的解决方案。如果 将双方的利益比作一张饼来切,那么律师并不是仅仅注重切在什么地方,而更应注重在切分 这块饼之前,尽量使这块饼变得更大。这就是提醒我们应该在谈判中注重创造双赢的解决方 然而,在许多谈判中,谈判的结局并不理想。谈判者更多的是注重追求单方面利益,坚持固守自己的立场,而从来也不考虑对方的实际情况。为什么谈判者没有创
造性地寻找解决方案, 没有将谈判双方的利益实现最大化,有经验的谈判专家认为,导致谈判者陷入上述谈判误区 主要有如下四个障碍: 一是过早地对谈判下结论。谈判者往往在缺乏想象力的同时,看到对方坚持其立场,也 盲目地不愿意放弃自己既有的立场,甚至担心寻求更多的解决方案会泄露自己的信息,减低 讨价还价的力量。
二是只追求单一的结果。谈判者往往错误地认为,创造并不是谈判中的一部分;谈判只 是在双方的立场之间达成一个双方都能接受的点。
三是误认为一方所得,即另一方所失。许多谈判者错误地认为,谈判具有零和效应,给 对方所作出的让步就是我方的损失,所以没有必要再去寻求更多的解决方案。
四是谈判对手的问题始终该由他们自己解决。许多谈判者认为,谈判就是要满足自己的 利益需要,替对方想解决方案似乎是违反常规的。
实践表明,成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。只有双方都是赢家的谈判,才能使 以后的合作持续下去,双方才会在合作中各自取得自己的利益。因此,如何创造性地寻求双 方都接受的解决方案乃是谈判的关键所在,特别是在双方谈判处于僵局的时候更是如此。
为了使谈判者走出误区,他们必须遵循如下的谈判思路和方法: (一)将方案的创造与对方案的判断行为分开 谈判
者应该先创造方案,然后再决策,不要过早地对解决方案下结论。比较有效的方法 是采用所谓的“头脑风暴”式的小组讨论,即谈判小组成员彼此之间激发思想,创造出各种 想法和主意,而不是考虑这些主意是好还是坏,是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和 主意进行评估,最终决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下,双方也可 以共同进行这种小组讨论。
(二)充分发挥想象力,以扩大方案的选择范围 在上述小组讨论中,参加者最容易犯的毛病就是,觉得大家在寻找最佳的方案。而实际 上,我们在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候,我们要做的就是尽量扩大谈判的可选 择余地。此阶段,谈判者应从不同的角度来分析同一个问题,甚至于可以就某些问题和合同 条款达成不同的约束程度,如不能达成永久的协议,可以达成临时的协议;不能达成无条件 的,可以达成有条件的协议等。
(三)找出双赢的解决方案 双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的,创造性的解决方案可以满足双方利益的需 要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记:每个谈判都 有潜在的共同利益;共同利益就意味着商业机会;强调共同利益可以使谈判更顺利。另外, 谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在,这种不同的利益同时并存,并不矛盾或冲突。
四)替对方着想,并让对方容易作出决策 让对方容易作出决策的方法是:让对方觉得解决方案既合法又正当;让对方觉得解决方 案对双方都公平;另外,列举对方的先例,也有利于促使对方作出决策。
三、使用客观标准,破解利益冲突 在谈判过程中,尽管充分理解对方的利益所在,并绞尽脑汁为对方寻求各种互利的解决 方案,同时也非常重视与对方发展关系,但还是可能会遇到令人非常棘手的利益冲突问题。
若双方就某一个利益问题争执不下,互不让步,即使强调“双赢”也无济于事。例如:房东 与承租人之间的房租问题;在国际贸易中的交货期长短问题;最终的价格条款的谈判问题等。
通常在上述情况下,一般谈判者多数会采取立场式的谈判方法。这时,解决的方法有可 能是,一方如果极力坚持自己的立场,则另一方就不得不作出一定的让步来达成协议。为什 么会出现这种情况呢,这种谈判,双方的假设前提是:(1)我所失即你所得;(2)谈判协 议的达成取决于达成协议的意愿;(3)不考虑其他的因素,而只考虑单一价格因素。
这样,谈判就势必演变成为一场意愿的较量,看谁最固执或谁极慷慨。谈判的内容就集 中在,要看谁更加愿意达成协议。在许多情况下,谈判有可能会陷入一场持久的僵局中,从 而不利于双方以后的进一步合作。
在上述利益冲突不能采取其他的方式协调时,在商务谈判中使用客观标准就能起到非常 重要的作用。
例如,请看谈判一个出口机械设备合同的例子:双方就出口商向银行开具的保函应该如 何规定进口商提取设备质量保证款问题争执不下。进口商担心出口商在交付货物后出现机械 设备不合格的情况,因此要求出口商向其银行申请开立以进口商为受益人的银行保证书。大 约占到全部货款的5,。一旦进口商发现履行合同时出现质量问题,进口商就可以向银行提 出付款的申请。而出口商并不答应这样的做法,出口商担心万一进口商信誉不好,如果在银 行保证书中不对进口商取得该担保款项加以限制,进口商随时都有可能提取该款,这对于出 口商风险很大。经过反复磋商,最后,双方决定遵循一些客观的标准来解决这一双方都担心 的问题,即如果出现质量问题,由第三方公证鉴定机构出具品质鉴定书,并以此作为进口商 向银行索取违约款项的唯一依据。由此可见,使用客观标准乃是谈判的出路所在。
如果上述的例子有一定的代表性,则任何谈判,包括商业谈判,是否也要运用客观标准, 例如,价格问题,谈判能否基于一些客观标准,如市场价值、替代成本、折旧的帐面价值等 等,实践证明,此种方式的谈判将会非常有效,可以不伤和气地快速取得谈判成果。但是, 在谈判中谈判者必须把握谈判遵循客观标准的基本原则,即公平有效的原
则、科学性原则和 先例原则。
在谈判中谈判者运用客观标准时,应注意以下几个问题: (一)建立公平的标准 通常在商务谈判中,一般遵循的客观标准有:市场价值、科学的计算、行业标准、成本、 有效性、对等的原则、相互的原则等。客观标准的选取要独立于双方的意愿,要公平和合法, 并且在理论和实践中均是可行的。
(二)建立公平的分割利益的步骤 例如,在两个小孩分橘子的传统例子中,“一个切,一个选”;大宗商品贸易由期货市 场定价进行基差交易;在两位股东持股相等的投资企业中,委派总经理采取任期轮换法等, 都是一些通过步骤来分割利益的例子。
(三)将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据 在谈判中,多问对方:您提出这个方案的理论依据是什么,为什么是这个价格,您是如 何算出这个价格的, (四)善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据 一定要用严密的逻辑推理来说服对手。对方认为公平的标准必须对你也公平。运用你所 同意的对方标准来限制对方漫天要价,甚至于两个不同的标准也可以谋求折中。
(五)不要屈从于对方的压力 来自谈判对手的压力可以是多方面的:如,贿赂,最后通谍,以信任为借口让你屈从, 抛出不可让步的固定价格等。但是无论哪种情况,都要让对
方陈述理由,讲明所遵从的客观 标准。篇三:商务谈判的步骤
这要具体问题具体分析了,跟谈判的对象、所处的环境
甚至你们的私人关系都有一定的联系,还有性别、职位、年龄以及什么问题都有关篇四:商务谈判的步骤
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