范文一:市场开发心得体会
市场开发心得体会
篇一:市场会议心得体会
面对更加严峻的市场形势,我们要清醒地认识到今年国场形势的严峻性,积极迎接挑战,持续转变管理观念。对此我从以下 方面谈谈自己的感受。
1、 国际市场:
第一(阿布扎比办事处虽然已经成立,但是作为我院一个对外窗口的职能还没有发挥作用。目前办事处只是在中东分公司带领下参与EPC项目的投标工作,对于自主搜集市场信息、横向与其他公司合作承揽业务的水平不强。中东分公司的市场信息绝大多数为施工图设计阶段,鉴于我们承揽到的EPC项目收效并不好,我们应该拓宽市场开发思路。我们甚至不能像六公司、大港油田研究院那样自己得到项目信息。阿布扎比办事处应该加强“市场开发”职能,我们的业务人员可以直接上门拜访业主,与业主面对面介绍自己,重点拿到非EPC业务的前期咨询、初步设计等业务的市场信息。同时也可以积极拜访其他大型设计公司,面对面交流是否有联合设计
或者将项目切块分包给我们的合作空间,以此来加大国际项目的承揽力度。
第二,加大横向合作力度,2014年我们与管道局局内各公司加大深化合作,信息共享,得到了一批有价值的国内市场信息。在国际项目上我们也可以在策略上通过与其他国内单位建立战略联盟等途径深化设计业务国际合作,比如海工设计院、寰球、CPECC、CPE北京等设计院,从他们手里的大项目中切块分包给我们,我们提供技术服务。据我所知,立策、沃利帕森都是上述公司的分包商,每年也有不少的合同额。
第三,管道局成立的东南亚项目经理部应该尽快去拜访,先入为主,在新成立的机构中占有先机,让
2、 中海油市场:
目前中海油的市场份额正逐年减少,所有项目都必须实行招标,并且评标原则为“合理低价中标”。中海油2014年也将工作重点放在国际项目上,并新成立了海洋国际工程公司,面对中海油这样的大业主,还是应该加大上层沟通力度,准确把握上层公司发展动态。下面我们与海工国际、海工设计院加强联
系,借力搜集项目信息,承揽项目。市场人员应该下大力气采取人对点策略,积极拜访沟通,从下面多搜集项目信息供领导决策。
3、 重视投标工作:
从新时期“中石油”的形势下看,各业主现在基本都以招标的手段确定分包商,能仪标、直接委托的项目会越来越少,那么投标就成为我院承揽项目重要的手段之一,全院上下应更加重视投标工作,提高技术标书编制、审核、校对质量,总结标书编制经验,加强对标书中各部分技术内容的响应。市场部根据以往投标报价情况加以分析,合理报价,加大中标率。要合理分析我院能力水平,不可盲目投标,也不能因为投标不中而灰心丧气。越是在艰难的时刻,越要燃起斗志,现在投标的数量都是为日后项目做铺垫。
4、 进一步加强勘察分包商管理:
目前勘察分包项目琐碎,每一个项目都是几十米孔深,合同额较小。已开始着手年度分包商招标入围工作,选取排名前三名的分包商成为油田周边地区琐碎项目的合格分包商签订框架协议,
按照每个项目合同工程量结算。结算时要求勘察项目负责人,一事一申请,一项一张完工单作为结算依据。
篇二:关于市场营销的心得体会
关于市场营销的心得体会
(学号09070126 班级市营一班 姓名刘阳)
市场营销学是一门现代经济运行的先行学科。就我自己而言对市场营销的理解就是,作为一名服务者如何尽可能多的了解客户的需求并把客户的这些需求作为一种工作目标去努力实现。以期实现客户需求的最大满足、公司利益的最大实现、员工薪水的快速提高、社会效益与经济效益共同发展。
以上所述具体来讲市场营销就是围绕客户需求实现能源与生产经营活动(本文来自:WWw.bDFQy.com 千 叶 帆文摘:市场开发心得体会)的最佳搭配并以此为中心的一切工作技术手段,其中包括客户服务、需求管理、相关的法律援助、服务所需的技巧和手段、营销人员的工作素质、规范的行业标准、无遗漏的客户需求满意度统计、客户的心理需求、完善的企业形象等。
假如我是一名营销人员,我肯定希望有一个了解我生产需求的企业来帮助我进行生产经营活动。举例来说如果我是一家高耗能的企业如:水泥厂、化肥厂等,那么我肯定有自己的生产特点,如何在我的生产周期内与供电企业达成生产合作的默契,这一需求就要求我们营销人员认真的去了解,提出合理的方案,使生产企业得到充足的能源而我们的供电网络又能降低高峰负荷压力。
再如我是一个普通的照明用户,什么时候用电是最便宜的呢,我们的营销人员是否能及时的做好市场调查,利用客户的这一心理需求,引导客户的用电习惯,达到成功移峰填谷、降低高峰负荷、节约能源提高企业自身经济效益的目的呢,总之一句话,就是一名市场营销人员能否实时把握客户需求,并使之与我们企业自身的生产特点结合起来,实现共同利益的最大提高。
在这一目标驱动下,首先我们的企业要有一个良好的社会形象。员工要有较高的行业素质,客户服务知识,法律法规知识、需求侧管理知识及相关的行业素养知识使员工都尽可能发现客户每
一个细小的需求。
古人说“桔生淮南则为桔,生于淮北则为枳,叶徒相似,其实味不同。所以然者何,水土异也。”要成为一名合格的市场营销人员,必须根据不同的客户,制定不同的营销策略。以下是我对市场营销的一些认识:
一、策划合理,准备充分,把握商机,不打无准备之仗
记得孙子兵法里讲过“多算胜,少算不胜”。不打无准备之仗,“凡事预则立,不预则废”。任何一件重要的事情,都需要事先作必要的准备和周密的策划,以确保能够达到目的。销售是一项复杂的工作,要使得销售成功,它需要销售人员做必要的准备。
准备工作的主旨,就是要做到胸有成竹,使下一步接近客户的工作具有较强的针对性,能够有计划有步骤地展开,避免失误,争取主动高效地完成销售。
1、物质准备
物质准备工作做得好,可以让客户感到销售人员的诚意,可以帮助销售人员树立良好的洽谈形象,形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。物质方面的准备,
首先是销售人员自己的仪表气质,以整洁大方、干净利落、庄重有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。其次销售人员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品,通常有客户的资料、样品、价目表、合同纸、笔记本、笔等等。物质准备应当认真仔细,不能丢三落四,以防访问中
因此而误事或给客户留下不好的印象。行装不要过于累赘。风尘仆仆的模样会给人留下“过路人”的印象,就会影响洽谈的效果。
2、增强自信
这对销售人员取得成功至关重要。销售人员在毫无准备的情况下贸然访问客户,往往因为情况不明、底数不清总担心出差错,造成言词模棱两可,而客户看到这种对推销自己的产品都信心不足的销售人员时,首先会感到担心和失望,进而不能信任销售人员所推销的产品,当然更不会接受。因此,充分的前期准备工作,可以使销售人员底气十足,充满信心,销售起来态度从容不迫,言语举止得当,容易取得客户信任。
3、知己知彼
所谓的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等知识。
对于客户来说,销售人员就是公司。但事实上销售人员只是代表公司而己。既然销售人员代表着公司,他就应该对企业有一个全面的了解,包括经营目标、经营方针、历史业绩、企业及所销售产品的优势等等。
4、行动迅速
需采用运送方式送到客户手中的产品,客户对公司的服务的敏捷度要求就非常高。另外,客户所希望的不仅是送货及时,而且要准确无误,如果送货有差错,就可能影响公司的形象,甚至使客户愤然离开,使销售工作无法进行下去。
5、诚实守信
在销售过程中,公司要有良好的信用条件,公司必须守信用、守合同,产品运送必须准确、及时,销售人员只有熟知这些知识,才能在销售的过程中及时地利用优惠条件来吸引客户,引发客
户的购买欲。
二、寻找目标客户来源
1、一定要有核心目标。
目标是指导一切行动的根本,我们的问题是如何在销售工作中设定一个核心的目标。记得销售之神乔?吉拉德曾说过,“不管你所遇见的是怎样的人,你都必须将他们视为真的想向你购买商品的客户,这样一种积极的心态,是你销售成功的前提,我初见一个客人时,我都认定他是我的客户”,我们就应该以这种信念和精神去寻找我们身边的每一个可能的客户,努力去开拓并占领市场。提高市场占有率比提高赢利率意义更为深远,以提高市场占有率作为定价的目标,以低价打入市场,开拓销路,逐步占领市场。
2、销售人员一定要勤奋。
有句话说,只用双手工作的是劳动者;而用双手、大脑、心脑和双腿工作的是销售人员。为了获得更多的客户,更快速地提升销售业绩,除了精心维护老客户,同时还必须勤于开发新客户,时刻注意市场的变化和客户的最新情况,随时做好向客户推荐产品的准备。
销售工作是一项很辛苦的工作,有许多困难和挫折需要克服,有许多冷酷的回绝需要面对,这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感把自己看成是“贩卖幸福”的人,有一股勇于进取,积极向上的劲头,既要勤跑腿,还要多张嘴,只有走进千家万户,说尽千言万语,历尽千辛万苦,想尽千方百计,最终会赢得万紫千红。
3、销售人员要有一双慧眼。
销售人员需要具备狼一样敏锐的目光时刻调查市场动向,具备狼一样坚忍不拔的意志始终追逐目标不放松,具备狼一样机敏的谋略,这样才能保证销售工作节节攀升,不断创造新的辉煌~
通过一双慧眼,从客户的行为中能发现许多反映客户内心活动的信息,它是销售人员深入了解客户心理活动和准确判断客户的必要前提。
三、建立起与客户沟通的信息网络平台
每个人都有两个彼此不同的人际网络,一个是你自然得来的,一个是你创造的。自然得来的人际网络包括你的亲属、好朋友及其他一些熟人。如果你具
有良好的个人魅力,主动开拓自己的人际关系,你就可以通过这些人获得更大的人际网络。
1、可以利用一些时间,选出重要的
客户集合组织起来,举办一些看戏、听演讲等活动,借此机会,还可以创造公司高级干部和客户联络感情,引进贵宾服务的项目,客户受到特殊礼遇,就会产生感恩回报的心理,从而更忠实于你,甚至帮你去开发新客户。
2、与客户成为知心朋友。
我们都知道“朋友间是无话不说的”。如果我们与客户成了知心朋友,那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论,这种高谈阔论中,有他的忧郁、有他的失落,同时也有他的高兴,这时都应与他一起分担,他就可能和你一起谈他的朋友,他的客户,甚至让你去找他们或者帮你电话预约,这样将又会有新的客户出现,那么如何才能打动客户、感染客户,使客户与销售人员保持长久的关系呢,那就是人格和个人魅力得到充分发挥,在销售的全过程中就必须完全释放自我,充分发挥自己的特长和优势,同时也不掩饰自己的弱点,让客户感受到
你真实的一面,这样客户才会对你产生信任,推进销售进程,才会在日后长久保持这份信任和默契,保持长久的合作。
锲而舍之,朽木不折,锲而不舍,金石可镂。”这句话说明了成功是需要一种精神的。销售人员就需要这种意志,要有不达目的绝不罢休的信念,才有机会走向成功。市场营销是条漫长又艰辛的路,不但要保持冲劲十足的业务精神,更需秉持一贯的信念,自我激励,自我启发,才能坚持到底,渡过重重难关,走向最终的胜利。
篇三:市场营销的心得体会
市场营销的心得体会
现代商业如同一场战争,而这场战争中的战斗就是指营销,因为唯独营销是产生经济效用的环节。正如“战斗是真正的军事活动,其余的一切活动都是为它服务的”。如果没有销售的“临门一脚”,企业的任何活动都只是增加成本而不会产生任何的经济利润,企业也就难以为继。这就体现了营销的重要性。
这样的一门课程为何作为一门考查课让同学们来学习,我想原因很简单:营销学在人们心中并不是相当重要,或
许大多数人都认为,学也学不到真正的东西。但从本质来讲,还是目前国内尚未形成一套完整的营销环节,营销在人们的心目中,也就成了简单的推销。目前国内的大多数企业,均认为定位与战略很重要,可定位的应用却十分混乱,战略也成了摆设。正是因为对营销的不重视,谬误引导众多企业走向错误的方向。
相反,在国外,营销往往是一个企业的重中之重。我们不妨来看一个案例:2002年的麦当劳可谓麻烦不断,10月,麦当劳股价跌至7年以来的最低点,比1998年缩水了70%,2002年第四季度公司第一次出现了亏损。2002年11月8日,麦当劳总部宣布,公司将从3个国家完全撤出,并关闭其他10个国家的175家连锁店。在中国大陆,麦当劳各方面的表现一直比老乡肯德基逊色不少。近两年,麦当劳在本土被汉堡王等快餐店抢去了不少市场份额,在亚洲、中东等地销售额下降明显。营销专家米尔顿〃科特勒在接受本刊记者采访时提出,快餐食品对消费者健康的影响、民族和文化意识,以及品牌老化是麦当劳
在全球和中国遇到大麻烦的三大主要原因。 2002年初,麦当劳新的全球首席营销官拉里〃莱特(Larry Light)上任。拉里〃莱特是“品牌价值管理”(BVM)体系的创立者之一,他上任后,策划了麦当劳历史上第一次品牌更新计划,取代了以前以“微笑”为主体的营销活动。2003年8月,麦当劳中国发展公司宣布,来自天津的孙蒙蒙女士成为了麦当劳在内地的首个特许加盟商,近期内将选中5个特许加盟商。 2003年9月2日,麦当劳公司在德国慕尼黑宣布正式启动“我就喜欢”品牌更新计划。这是麦当劳公司第一次同时在全球100多个国家联合起来用同一组广告、同一种信息来进行品牌宣传。 2003年9月22日,麦当劳“我就喜欢”活动在中国正式启动,《我就喜欢》歌曲中文版创作及演唱者王力宏参加了发布会。 2003年9月25日开始,麦当劳的两个新的充满活力的电视广告开始在全国播放,另外三个电视广告也于2003年底到2004年间播放。 2003年11月24日,麦当劳与中国移动通信集团公司旗下“动感地带”(M-Zone)
宣布结成合作联盟,由动感地带客户投
票自主选择的当季度“动感套餐”也同时揭晓,并在全国麦当劳店内同步推出。 麦当劳中国表示麦当劳将在近期内在中国餐厅内提供WiFi服务,届时中国消费者将可以在麦当劳餐厅享受无线上网的乐趣。在新任首席营销官拉里〃莱特的主持下,受销售额下滑困扰的麦当劳在总部召开了一次全球性广告峰会,在其广告代理商中掀起了创意竞争热潮。麦当劳的主要广告代理商集思广益,为这家全球最大的快餐连锁公司打造新品牌、制定新营销策略产生了一个新的全球营销主题 ——“我就喜欢”。麦当劳首席执行官康塔洛普说:“我们曾经是广告和营销的亮丽典范,我们将再次成为这方面的高手。”这个案例告诉我们,一个成功的营销策略,可以改变企业目前的不利局面,在市场的激烈竞争中获取主动权。
现代市场营销学已快结课,这门学科究竟能学到什么,相信不同的人有不同的解答,我的答案就是:营销并不是人们心中的推销,市场营销可以说在产品生产之前就开始,始终贯穿于产品的开发、生产、销售等各个环节,通过调
查、识别、开发目前市场尚未满足的欲望与需要、估量并确定需求量的大小,最终选择最适合本企业的目标市场,决定适当产品、服务、计划策略和任务,以便为目标市场服务,满足消费者的需要并努力提升产品认知度,提高产品的市场占有率。简而言之,现代市场营销学是一门复杂的学科,课本学的好并不代表用的好,它需要切实的市场实践。
学习市场营销最大的体会便是他的应用。在学校中,有很多打游击战的经商者,学生需要什么,他们就卖什么。但是怎样发现市场,市场需求有多大,如何对市场进行细分,你应该有一个怎样的市场定位,如何进行宣传、销售,如何提高产品的销售量,??这些内容在市场营销学中都有介绍,在学习之中,同学们也多了亲自实践的机会,体会到这门课程的重要性。
学习市场营销,并不是为了学习各个理论,目的在于将理论应用于实践,所以,也就没有必要出题考试了。但是,我还是有自己的一点意见的。大多数同学并没有机会去切身实践,老师您应该在授课的同时,给予模拟实践的机会,
这样,些许会提高大家的学习兴趣并提
高大家的学习效率。
范文二:以福建三明市场为例谈开发新市场心得体会
以福建三明市场为例谈开发新市场心得体会
如何开发新市场 —浅谈心得和体会
营销公司 三明市场 樊小丹
我从2004年进入横店旅行社导游工作,2004年10月份一次的机遇进入营销公司,第一个市场是跟着营销公司原副总申屠海明做广东市场,刚接触营销工作。对营销的概念是一无所知。记得很清楚,我当时到了广东市场,在开展工作之前问申总第一问题就是:我到旅行社该说些什么话。当时就被申总骂。但骂完之后他会很好的指导。所以在广东深圳的这两年我也是被骂着长大的。但同时也学到不少知识。是他教会了我如何与旅行社打交道。之后由于各方面的原因。广东市场暂时撤了。我被分配在绍兴市场。两年时间跟着金志军经理,这两年是我深入营销工作,学到东西最多的2年。因为金志军经理不管是在处事、策划、与人沟通上都很独到的见解。很多事情都会放权让下属操作。我以前觉得他让我天天外面跑旅行社,每天要汇报工作。他反而没事情做。我会很赌气。现在回想起来才知道,那都是错误的想法。第一:让我多跑旅行社他是在锻炼我的处事能力。第二:他有时候在家休息或晚起是因为有时候市场遇到困境的时候晚上睡不着。一直在想着如何解决问题。因为我现在自己单独负责市场,也有体会到了一摸一样的感受。再后来是到合肥市场、宁波市场,也在其中领悟到了不少做人道理以及市场营销模式。一直到现在独立负责做三明市场。
总结之前做营销员4年的经历。浅谈概括初步进入营销工作应该具备的几个要素(此概括来源于自我,仅供参考):
1、 做为刚进入的营销人员,要做好基础准备工作。
销售从直观上简单来讲目的是做什么,就是把现有的产品推销出去。因此对横店影视城的发展史、人物传记、门票宾馆各项政策、产品包装等等相关知识要熟记于胸。才可以得心应手的与旅行社介绍横店影视城。同时也有话题聊。不会一问三不知。看个价格都要翻出笔记本。这是很糗的一件事。
2、 多听、多做、多写、多思考
多听:与上级领导去拜访旅行社、谈合作事项时,要多听领导讲什么内容。怎么谈判。以前的时候我都会用手机录音。录下领导和旅行社为之间的谈话。晚上回到家的时候再重复听一遍。掌握技巧。
多做:也就是要勤快。做营销员的时候,本身就是在初级阶段。要让自己快速了解掌握营销的技巧。那就多做事。上级领导吩咐你做的事都是为你好。多让你接触旅行社或是写报告潜在的都是在提升你的能力。因此千万不要认为那是领导偷懒,全都交给你做,你反而是要积极的去做。而且要比领导期望的做的更好。成长和提升就更快。
多写:每月公司组织的各项会议,是我们学习最多最详细的时候。因此你要多记录记载。孔子说:“三人行必有我师焉”。因此我们60多的市场人员讲话,总有一个活动案例以及宣传模式是适合你市场的。比如去年的巡演。我是记得在去年原衢州市场部经理刘国庆做过一次讲课,讲的是衢州巡演的事情。我记得很清楚因为费用问题,他说服旅行社说巡演放在室外没效果,对旅行社在生意上也毫无帮助。放在室内。档次做的高点。可以促进没去过的客户去横店。还可以开发一些想争取的客户。而且让旅行社冠名。这对旅行社是百利而无一害的。最后旅行社心甘情愿的支付了场地费。收客也不错。那场地费也早已赚了回来。 多思考:营销员要学会思考、懂得思考,要在思考中总结经验。你市场上做的各项活动。有失败和成功的案例。你要学会思考总结。要思考如果不这样做就不会失败了等等。只有学会思考、学会总结和自我反省,才能不断进步,提高自我价值。
2009年11月份。因公司对营销模式进行改变,把市场进行细化、细分。因此有机会进入
三明市场独立负责工作。刚接到通知的那段时间,晚上都睡不着
觉。都是因为二个字“紧张”。很迷茫同时也很憧憬。想想到一个陌生的市场所有的事情都要自己去解决,所有的谈判都要自己去决定的时候,脑子里一片空白。但也很富有挑战性。 现在回想这2年的独立负责市场经历,我认为新开发一个市场需要事前精心的准备,事中细心的判断与沟通,事后细致周到的服务,有计划、有步骤的推进开发目标市场,才有可能保证旅行社的团队接待质量以及合作事项,保持市场的可持续性发展。同时要了解营销工作的4PS理论以及SWOT原理进行调研和分析。接下来我把自己开发市场的营销工作归纳成“新市场开发12步骤”,浅谈下心得和体会。
第一步:开发前的准备:5个熟悉。(简称:混江湖基本要素)
1、 熟悉企业基本情况。(混江湖首要条件)比如横店集团、横店影视城的企
业发展史、企业文化、景区的概况和导游词、主要人物生平比如横店集团主席徐文荣等等。因为这是你向客户推销产品的必要条件。至于导游词,可能这是我个人问题。因为每年到三八节周末都会有部分团没导游接待。有些旅行社是第一次合作。导游从来没去过,来到一个陌生的地方也怕砸团。因此作为刚进入市场的我。三八周末都自己来横店带团,协调工作。虽然累点,但我觉得值得。因为这得到旅行社的认可。对以后的继续送团包括去旅行社人家都会以礼相待。而且你的市场成熟之后,团队增多,地接导游缺少,要培养部分旅行社的导游能独立带团能力,这也需要你去培训。 包括旅行社以及举办的推荐会。要把横店推销出去给人家。你也必须要掌握这些知识。
2、 熟悉销售的产品知识、产品报价以及政策。了解横店营销模式政策等。(混
江湖必要武器)。
俗话说:“知己知彼,百战不殆。”所谓的知己,就是除了了解企业文化知识外,更重要的是要知道自己销售产品的知识。比如门票宾馆政策、普通团、特殊团、老年团等政策、考察政策、广告费使用政策。横店周边景点的报价和路程。所以熟悉的越多,才能得心应手的与客户进行沟通和谈判。
3、 熟悉各景区宾馆的经常要咨询联系部门的负责人。(混江湖的人脉。)对
特殊团队以及问题可以第一时间了解和解决。因为有时候旅行社的小事情非常多。我们远水救不了进火。他们可以协助解决。
4、 熟悉新开发市场有送团过的旅行社客户资料(混江湖的朋友)。针对此客
户资料,进入市场时可以对这几家旅行社先做拜访。因为他们毕竟对横店有一定的认知和了解。会有默契。
5、 熟悉自己(混江湖的心里素质)。心里素质不好,在江湖上坐不稳。对自
己要有信心。做事情要有恒心。有信心不见得会成功,但没有信心一定会输到底。开发新市场会面临很多的挫折,其所遇到的拒绝和难堪,超过任何一个行业,因此,要想成功开发一个新市场,必先“苦其心志”,坚定信心。信心的来源每个人不一样。来自于同事、领导或家人的鼓励和理解。也有是自己严格要求自我。也可能领导的一句话的鼓励就能让你信心百倍。所以我觉得这个也非常的重要。所谓恒心。开发新市场,要面对很多的新情况、新问题以及市场活动,我们不能“蜻蜓点水”“浅尝辄止”“半途而废”,应该有持久的恒心,深入调研。
第二步:进入市场,对市场有详细、具体的市场调研。
有次在看《**选集》中看到。**说过:“没有调查就没有发言权”。做市场也是,没经过前期的调研工作,无病乱投医。会适得其反。浪费不必要的时间和物力。
1、地区市场调研
?区域人口总量——城市人口占多少、乡镇人口占多少、农村人口占多少、外来人口占多少。
?GDP及人均收入,可支配资金 ,经济水平、消费习惯。
?该区域是属旅游目的地,还是旅游出游地。
?道路基础设施:高速、一级公路、二级公路,类型;国道、省道距离目的地的行车时间、里程数、近期会有什么改观等。
?该区域目前主要竞争产品线路的分析。包括竞争产品的报价、利润、推广情况、一年送团量等。这些都可以很快的从旅行社口中了解到。
一个地级市基本都有包括行政区、县级市以及县乡。你不可能一年内全部都去开发。没时间、没精力、没广告费。所以通过以上的调研,你可以大概明确出几个要素:
(1、选择重点开拓区域。主要针对经济条件好、消费高、交通便利、人口多的区域先进行选择、以点带面。
(2、开设散客班的接送地点选择。(包括起始站、中途站、终点站等测算出上车时间和地点)
(3、通过对竞争产品的线路调研。确定出横店线路的市场报价。
2、旅行社调研
通过直接或间接的方式,了解当地旅行社的状况。比如旅行社的客户性质、是否有健全的网络、先进的市场运作思路以及合作的积极性。
例子:我进三明市场的时候,把之前有合作的旅行社进行了一次拜访。 第一是拜访永安青年旅行社赵国文总经理,08年福州中旅就安排一名人员跑同行,这名人员就是永安青年旅行社的员工。因此赵总对横店的操作模式有所了解。积极性很高。在还没合作的时候,就在2009年得元旦和春节就自己花广告做了横店的广告宣传。元旦没收成功,春节收了一班车。
第二是拜访三明青年假期旅行社罗强兴总经理。比较年轻。景区和旅行社来跑市场基本都他接待。所以在同行中的口碑不错。
第三拜访的是三明中国国际旅行社吴大陆总经理。从吴总这了解到2方面的信息,1、宣传渠道:三明广电报包年投放。一年52期。每周一期。可以借国旅的广告来上市。2、国旅下面有12个独立的分社。可以联合做量。 拜访了这几家旅行社之后,我当时还不确定到底散客班要给哪家来操作。然后接下来的几天时间,把三明所有旅行社做了一次拜访。主要目的是跟各旅行社先照个面。然后侧面的问以上三家旅行社的实际情况。最后结合以上三家旅行社的优势和劣势,我最后是选择让永安青年旅行社以横店影视城的名义来做散客市
场。原因是:
第一:永安市是散客班的起点站。在永安发班可以让其他的旅行社减少疑心。因为在横店进入之前。各旅行社都是不愿意把客人交给竞争的旅行社,也没有很好的网络平台。所以刚进入必须以横店的名义开散客班。所以永安青年旅行社可以通过散客班以及其他旅行社的团队可以达到VIP客户。
第二:三明青年假期旅行社跟康辉旅行社关系不错。可说服罗总可以联合几家旅行社建立联合体。做横店的充量。年底返利大家一样拿。可以争取拿VIP客户。
第三:三明中国国际旅行社。因为旅行社大了,在同行中的关系不是很好。以前是国企转制的。而且旅行社里的工作人员人多复杂。推的线路也多。不会拿横店线路来主打。所以最后放弃与之合作散客班。说服国旅联合县城的12家门市部,做充量。可以争取拿VIP客户。
第三步:确定产品价格定位
确定合作旅行社后,用什么产品与代理商共同出台产口及价格定位。
1、根据当地消费习惯、消费水准。
2、根据主要竞争线路,出台对比价。对比二日游以及三日游的线路。比二日游高一点,比三日游第一点的报价。二日游可以引导走三日游。
例子:
竞争线路一:千岛湖、诸葛八卦村、龙游石窟三日游。2009年三明市走团5000人左右,市场报价698元/人。同行返利60元。2010年同价。
竞争线路二:白水洋二日游450元/人。
2010年横店市场报价598元/人。
价格分析:门票170+住宿两晚100+车200+餐55+同行返利80+包保险10=615元。598-615+梦幻谷120-成本75+返利40=68元。暑期赠送一晚住宿。利润翻一番。
第四步:拜访旅行社前得准备工作
1、
2、 个人形象:仪表仪态(人力资源部舒总已做过详细的培训。) 在前一天计划好第二天要拜访的客户。争取把计划好的旅行社一天跑完。
有必要的话电话预约。
3、
4、 相关资料的准备:报价单、宣传片、资料、名片 一天结束,对旅行社的性质进行分析。根据旅行社的优势进行合作。 第五步:销售渠道的选择:
蜘蛛定理:
蜘蛛的生态习性是:首先,判断昆虫经常出没通行的地方,然后,选择有利的位置,编织一张大且牢固的蛛网。一切准备就绪,就耐心等昆虫入网。 作为我们拓展市场最基础的工作,是在恰当的地方,以恰当的方式,建立起有效的销售渠道。因为销售渠道是联系景区与终端消费的桥梁,在市场竞争中,谁控制了有效的销售渠道,谁就控制了市场。我认为主要做好两点: ? 通过对旅行社的调研,了解当地的主流媒体。
? 通过对报社等媒体的调研。了解哪些旅行社有做广告。并且要几分之前旅行社有做过的广告,进行分析。
? 根据旅行社主营业务分类——老年、学生、企业、机关等。根据不同旅行社的优势。选择合作旅行社。并且结合当地的渠道优势以及学习其他市场做的成功的案例。也可以“拿来主义”。进行复制。同样能达到目的。
第六步:宣传促销方式:
明确销售渠道后,对于刚进入的市场,在终端还不认知你产品的情况下你怎样进行宣传促销和设计方案。这里我主要分两块来说:
1、 企业形象广告
我记得以前领导培训的时候有说过刚进入一个市场,要把宣传分三个层面进行宣传。
? 第一层次: 横店影视城是什么, 还不去横店玩
? 第二层次: 横店影视城有什么,你来了,所以你快乐
? 第三层次:
横店影视城还有什么, 每次都有新发现
宣传企业的形象广告的方法,比如横店宣传片、高档宣传画册、公司统一设计的广告、软文等都是刚进入市场需要的资料。要用最快的时间让业内以及终端认知横店影视城。这同时也创立了横店影视城的品牌。
2、 产品销售广告
根据不同的季节、不同的终端群体推出的各项活动。比如三八节活动、老年活动等等。宣
传工具的选择要根据市场细分、市场习惯爱好来定。如何能达到预期的效果。这也是我们市场人员一直在寻找摸索和需要创新的地方。那今年自我认为比较成功的渠道就是针对老年市场的“产品推荐会”
例子:老年活动 ,学习温州市场 举办“老年产品推荐会”。选择影剧院等可以播放影片的场地,做现场的推广宣传,并发放礼品以及抽奖免费游活动。2010年三明市场老年团不到100人。2011年推荐会活动后。4-5月份老年团共计500
余人。达到一定的宣传效果。
第七步: 策划活动方案
确定细分市场的广告宣传方式后,市场部人员还要学会精心策划一份活动的具体方案,思路决定出路,细节决定成败~一份活动方案一般包括:
a) 促销活动的目的;
b) 促销活动主题;
c) 促销活动宣传口号或广告词;
d) 促销活动的时间、地点;
e) 促销活动的内容;
f) 执行促销活动人员;
g) 促销活动准备物资清单;
h) 促销经费预算;
i) 促销活动注意事项等内容,方案越详细具体越便于操作实施。
第八步:总结评估活动结果。
主要内容是活动的目的、目标有没有达到,广告费使用多少,执行的如何,促销活动组织突发什么事件,如何处理地,是什么原因,如何才能避免问题的出现,促销活动评估总结同样要形成完整的书面报告,为下次进行促销活动准备。
第九步:要学会分析数据
1、 公司财务数据:公司财务对每周每个礼拜的月数据以及旅行社明细表都会
上传内部网。
2、 VIP旅行社的送团旅行社名单。各旅行社都有送团旅行社的明细表。
结合以上两个数据,你要分析下市场的客源层以及送团旅行社。没送团的旅行社你要作为重点拜访,了解原因。有送团的,拜访下团队接待上有什么意见和建议。
第十步:与旅行社以外的单位以及客户接触。会有不少的收获。
1、 汽车4S店:每年都会组织客户自驾游2-4次。
2、 保健品公司:老年保健品有赠送旅游的活动
3、 商场百货、大型超市:可以做特定的活动宣传。
4、 青少年宫。(一般不跟旅行社合作。自行安排)
5、 广场老年舞蹈俱乐部。、
6、 其他
第十一步:客情礼品
针对旅行社以及业务员——新春佳节的答谢礼品。
企业客户以及学校等——目标大客户的关键人的生日礼品
做好情感销售工作是开拓市场必要的环节。因为作为中小市场来说,游客走什么线路。70%的决定权在旅行社的推荐。
第十一步:对第二年的市场有一个预期的调研。
孔子说:“人无远虑必有近忧”,新开发市场一年下来,自己对市区以及县城里的旅行社和
状况应该非常了解。在每年的10月黄金周过后,市场开始进入了淡季。所以11月-12月的工作除了正常维护常规团队外,要对来年进行作打算,即所谓的“深谋远虑”。在这段时间要开始调研自己明年的量在哪里。怎么出量。要做什么活动等等。为明年能更好的完成任务而准备。
结束语:
新市场的开发,是一个艰苦的心智历程,它需要“心”的付出,汗的挥洒,然后才能会有“新”的收获, 我觉得有句歌词说的很好:“世间自有公道付出就有回报,说到不如做到,要做就做最好~”相信自己。你也一定能做的最好。
范文三:开发中东迪拜海外贸易市场的几点心得体会
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纵览国际贸易市场,大体从贸易限制方式分为配额类市场和自由贸易市场2类, 配额类市场通常指欧美市场, 受到配额的限定,使产品稳定在一定的利润范围内;自由贸易市场指中东南美市场等地区,开放式市场造成产品的激烈竞争,利润偏低。 我在中东迪拜贸易市场经过3年多的实际商战,得出几点自己对开拓中东市场的心得体会: (1)电脑网络+邮寄样品=X=达成商业最终交易: 国内许多商家和企业通常认为通过国际互联网可以大规模的从事海外贸易,设立一个海外部,一条上网电话线,在网络上寻找商家,然后邮寄样品,然而国内许多商家向我咨询,为何电话费花了,样品邮了,仍旧没有成交,客户依然存在,就是没有订单,, 我的答案就是迪拜市场的独特要点决定了这种交易方式不成功,因为迪拜市场是一个混合和流动性非常强的大贸易市场,在这里有30多个国家的商人在这里交易, 通过网络不能对商家的背景资料了解的清清楚楚,他们的流动性和多重选择性非常强,不同于欧美国家传统成型的交易方式,因为这里的客人在寻价后,会立刻多重选择商家,不会等待,他们的时间观念没有欧美商人强,加上这里有30多家中国公司,你的样品到了,也许在这里的中国公司立刻与他们联络,造成截断国内厂家的信息交流,使国内商家错过商机。 案例1: 中国江苏的一家外贸公司,打电话问我,为何他们在网上查询的资料,与客户在前期进展顺利,样品邮寄后,没有任何消息,我按照这家外贸公司提供的资料,前去拜访这家中东客户,发现这家客户已经与其他供应商成交,国内提供的样品只是这家外商与当地中国商家谈价论质的工具。 (2)劣质产品+低档价格=X=保持长久市场份额
国内出口中东的商家纷纷抱怨中东市场的价格偏低,产品低档,我在这里在实际商战中发现这里欧美日本公司的价格普遍偏高,但是中国产品在迪拜的市场份额已经占到50%,普遍价格偏低,质量低档,原因何在, 我经过多次与这里的中东采购商探讨这个问题,得出的答案是,中东客户普遍在价格上会斤斤计较,不会轻易降价,如采购价格为3元人民币,他们会计算自己的成本,得出大概的目标价格5元,这样在与其他人交易过程中,不会按照低于2元的利润出售,牢牢把住市场价格,同时他们常常互通信息,寻多国内的商务考察团来这里发现一种商品的价格无论在任何地方出售,浮动不会超过1%,我们国内的出口商,常常为了一个海外订单互相压价,在价格降低的同时,降低产品成本,造成劣质和低档,市场的份额占有率一时,但是不长久。 案例2:中国山东的一个厂家来迪拜销售产品,我从头到尾参与整个过程,在与迪拜采购商 商战的时候,山东的厂家报价中含有15%的利润,但是迪拜的采购商回盘的价格让山东的商家利润仅仅为1%,因为这里有些采购商非常熟悉国内的价格术语,已经计算国内出口退税的价格,这样在急于求成的状态下,山东商家匆匆接受订单,降低产品成本,利润增加到8%,但是产品质量下降,在第二次的合同中迪拜的采购商继续压价,山东的商家继续降价,成本越来越低,质量越来越差,最终在几个循环后,不得不退出迪拜市场,也造成中国产品略劣质低价局面,市场的占有率从80% 到20%,最终为0%,市场开发彻底失败。
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范文四:浅谈6S活动的心得体会(市场开发部)
浅谈 6S 活动的心得体会
自去年六月末起, 公司开展“6S”管理活动后, 全体员工都真切 的看到了自己工作的环境发生的巨大变化:员工的精神面貌焕然一 新,工作场所也更加井然有序,工作环境大为改善,工作效率也明显 提高,员工们都对这一活动的开展无不拍手称道。
“6S”现场管理模式是经实践证明为一种先进、 实用性强的现场 管理方法,包括整理、整顿、清扫、清洁、素养、安全六个部分,主 要功能是为企业解决好可利用的空间、 保持环境清洁、 形成良好习惯、 重视安全等问题。 公司开展“6S”管理活动, 可以改善和提高企业形 象,促进工作效率提高,降低生产成本,切实保障安全。
在开展“6S”管理活动前, 市场开发部有些办公用品和资料与私 人用品摆放在一起, 没有进行整理和划分位置, 要查找文件资料时无 从下手,这样一来,影响了工作效率。经过整理后,不但空间得到了 充分利用,而且对各种物品进行了划分,贴上了标签,一目了然,方 便查找让大家工作时的心情更加舒畅,有效地提高了工作效率。 从杂乱无章的工作场所到井然有序的工作环境, 所有的一切, 无 论是谁都明白“一份耕耘、 一份收获”的道理。 这就是“6S”管理活 动取得的成效。开展“6S”管理活动的最终目的,就是促进工作,提 高员工素养。 我们不能满足当前“6S”管理活动取得的成果, 还需继 续巩固好攻坚的成果,让优秀的道德品质习惯化。我们不但要将 “6S”贯彻到行动中去,而且还要将“6S”像规章制度一样的执行,
如工作用语,礼仪等细节问题都要注意标准化,并养成良好的习惯。 因为,它将激励、 引导我们积极改进自己,不断为企业导入各种先进 的管理理念提供更好的平台,使市场开发部的各项工作更上一层楼。 通过 6S 管理模式的应用实践,使我们认识到要树立企业形象, 促使企业生产发展,提高企业经济效益,必须加强企业管理,而 6S 管理正是企业最有效的管理方法。
在今后的工作中,我们不但要将 6S 贯彻到行动中去,而且还要 讲 6S 似规章制度一样的执行,标准化的落实。我们的举止等问题要 形成素养,让好的成为制度,更要成为习惯。以致教养修身!
市场开发部:张晓明
2012年 11月 22日
范文五:软件开发心得体会
软件开发?心得?体会??
受某?文化?公司?委托?,开?发一?款用?于视?频和?图像?处理?的软?件,?开发??难度高,?高到?从未?搞过?,开?发周?期长?,长?到是?我以?前项?目监?控最?长开??发周期的?两倍?,开?发成?本之?底,?让我?觉得?程序?员成?了高?级打?字员?,软??件开发心?得体?会。?首先?是需?求分?析书?、产?品规?格说?明书?、设?计说?明书?、代?码规?范说?明书?、测?试计?划,?光文?稿就?不知?道熬?了多?久才?做完?。紧??接着,遇?到一?系列?问题?,首?先是?语言?选择?,?v++?和?#都是?可以?保证?开发??完成的选?择,?但是?v+?+?内存容?易报?错,?界面?很难?修改?,而??客户要求?的界??面质量甚?至比?程序?的功?能更?严格?,没??办法,客?户就?是上?帝,?上帝?做事??一定有他?的道?理。??#语言易?于开?发,?而且?图形?界面?绘制?也易?于修?改,?可?以做出?客户?体验?很好?的界?面,?但是?在资?源的??消耗上,?让我?很吃?惊。?做?到第二?个月?,大?概的?界面?已经?完成?时,?出现?界面?刷新?的问?题,?刷新?时?开?始卡,界?面不?流畅?。没?办法?,改?。开?会,?总结?,技??术骨干找?问题?,?拿出解?决方?案,?力争?第一?次做?软件?把它?做好??: ?重新做?软件?开发?进度??计划和软?件测?试计?划,?并且?让独?立功?能?dem?o?制作和?测试?先行?;用?di?re?t ?dr?a?、di?re??t 3d?或者?op?en?gl?中的?一个?替代?#?本身的?gd?i?绘图,?将在??接下来的?开发?任务?中加?入进??去。事无?巨细?,当?我满?意的?看着?界面?流畅?,功?能也??已实现时?,发?现软?件在?低分?辨率?或者?小本?上根?本乱??到没法看?,甚?至是?界面?功能?按钮?错位?,重?叠等?等。??没办法,?改。?毕竟?软件?的多??分辨率兼?容和?操作?系统??兼容是必?须要?做的?。接?下来?一大?堆的?麻烦?找了??上来?,软件出?现各?种各?样想?都想?不到?的问?题,?总算?是按??时将第一?个版??本发布出?去,?并且?开始?接下?来的?升级??开发任务?。最?后,?给刚?刚接?手软??件开发项?目的?朋友??一些忠告?:? ?
一、?相关?的文?档不?是给?别人?看的?,而?是给?自己?看的??,相关文?档一??定要齐备?,而?且让?所有?涉及?开发?的人?员都?清楚?的知?道你?文档?里所?要表??达的意思?;?
二、?一定?要注?意多?做?dem?o?,多做?实验?,一?个?dem?o?程序员?几个?钟?头就可?以完?成,?甚至?更少?,但??是不做?dem?o?,核心?程序?没有?做实?验,?其?他?的东西都?围绕?核心?程序?做了?上去?,到?时候?耽误?的可?不是?几个?钟头? ?
三、程?序设?计要?注重?用户?体验?,当?初客?户对?我要?开发?软件?提出?近?乎苛刻?的要?求时?我不?在意?,但?是当?我自?己反?复使?用软?件时?有了?很多?体?会,流?畅美?观的?界面?带给?人心?理的?快感?的确?能替?代一?些尚??未开发完?整?的功能?带给?用户?的遗?憾。? ?
四、测?试计?划多?次进?行,?分批?进行?,不?要全?部开?发完?成再?对软??件做测试?。还?要坚?持三?个月?,软?件马?上发?布,?希望??大家的支?持,? ?谢谢?~?---?--?--?--?--??---?作为,?,有?时需?要招?聘软?件开?发人?员。?这几??年也一?直在想?,如?何能?在短?短的?30?分钟?或?1小时?内,?快速?识别?出,?坐在?你对?面?的应聘?人员?,是?否适?合你?的?Tea?m?。这几?年也??一直在观?察和??反思?,经历?过的?Tea?m?和现在?Te?am?中的?软件??开发人员?,心?得体?会《?软件?开发?心得?体?会》。?有几??点小的心?得。? ? ? ?
1. ?倾向?于招?什么?样的??软件开发?人员?- ?经历?过历?练的?人吃?过苦?的,??比如以前?工作?,经?常被?外派?出差?,又?如曾?在业?内都?知道?以加??班多而著??称的公司?呆过?,还?有些?,留?过学?,但?都是?自己?边打?工边?读书?的,?等等?。这?些人?员,?入职?后,?通常??都是能干?活,?能作?为骨?干。?- ?思路?清晰?,?思想活??跃的人让?谈谈?自己?现在?的产?品,?如果?能清?晰表?述,?有条?理,?会?发散,?但又?能适?当控?制住?,并?收回?到原?话题?。谈?到技?术问?题和?解决?过?的难题?时,?眼中?有光?芒:? ?)这?些人?员,?今后?工作?中,?学习?能力?强,??
对解决难?题有?帮助?,能?作为?中坚?。?- ?坦诚、?坚定??、平和的?人面?试中?,?坦诚,?目光?坚定?。有?时坦?诚到?甚至?于显?得有?点木?讷:? ?)我?曾经?遇到??一个,面?试下?来,?我最?后介?绍我?们产?品中?用到?的技?术,?他对?这些?技术??知之不多?,最?后他?说,?我可?能不?是非?常适?合,?我知?道一?个朋?友,?他可??能更适合?。我?综合?评估?后,?最后?还是?选了?他,?事实?证明?,他?后来?做的??很不错。?坦诚?坚定?的人?,会?有恒?心去?学习?,去?解决?问题?。这?些人?员会??作为Te?am?的基?石。?- ?有缺?陷的?人才?这是?一个?朋友?(?Lan?e?)的想?法,?我?认为还?是有?道理?的。?大公?司,?会看?重综??合素质,?而如?果是?小公?司,?可?以考虑?选择?一些?有缺?陷的?人才?。所?谓有?缺陷?,是?指,?比如?他英?语很??差,或沟?通不?清晰?,但?他能?用程?序员?该有?的思?维去?思考?问题?。这?样的??人员,通?常进?不了?大公?司,?故会?相对?踏实?地呆?在一?家公?司,?做好?自己??的工作。? ? ?谨慎考?虑这?样的?开发??人员- ?太活?泼,?太易?兴奋?太易?兴奋?,?说到投?机处?,是?是是?是,?对对?对对?。,?又蹦?又跳?,还?时不?时来?点,?Oh? ?eah?, ?ou? a?re? r?ig?ht?,然?后还??摆个 V? ?手型。?讨论?问题?,不?易固?守在?技?术问题??本身,时?常跑?到我?们产?品中?用到?的技?术(?或第?3?方产品?)很?强,??我挺他们?,不?可能?有问?题,?又或?者我?们对?客户?要强?势,?我们?要坚?持我??们的产品?没问?题。?软件?开发?工作?本身?,显?得比?较沉?闷,?优秀?的技?术人??员,都略?显有?些内?向,?因为?解决?问题?,很?多时?候需?要耐?得住?寂寞?,时??刻保持相?对冷?静。?太活?泼的?人,?会在?遇到?问题?之初?,表?现出?很强?的冲??劲,但当?长时?间不?能解?决时?,会?表现?出没?有耐?心,?会经?常抱?怨(?对?Tea?m?、管理?、产?品、?流程?等)?,非?常情?绪化?。有?些女?程序?员还?会吵?,?会哭,??这时项目?经理?只能?放下?手中?的活?,下?去给?她买?点零?食来??哄哄,?莫哭,?这里?有你?最爱?吃的?猫哆?哩。?一边?擦着?鼻涕?、眼?泪,?一边?嘴里?塞?满东西?,鼓?鼓啷?啷这?是酸?角口??味的,那?个西?番莲?口味?的才?叫好?吃?
?