篇一:《商务谈判理论与实务》平时作业
《商务谈判理论与实务》平时作业
一、简答题:,每题20分~共100分,
1、怎样理解谈判的“需要”理论,
答 美国著名心理学家马斯洛在20世纪50年代提出了“需要层次”理论 并把人的各种需要按照其满足的先后循序进行排列 得出“需要层次” 即 一 生理的需要 二 安全的需要 三 社会的需要 四 尊重的需要 五 自我实现的需要。这一理论的基本观点是 1 人是有需要和欲望的 它们随时有待于满足 2 人的需要是从低级到高级分不同层次的。 商务谈判是一种不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要 通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式 把可能的商机确定下来的过程。 马斯洛解析人类在心理上需求为不同层次 在一定意义上符合商务谈判“八字真言”中的第一句箴言 即“需要” 所以马斯洛需要层次理论无疑是商务谈判心理方面的重要依据
2、商务谈判人员应该具备哪些基本素质,
答 一、商务谈判人员素质和能力要求1.忠于职守、平等互惠、团队意识作为谈判人员 必须要有高度的责任心和事业心 自觉遵守组织纪律 维护组织利益 必须严守组织机密
不能自作主张 毫无防范 口无遮拦 要一致对外 积极主动。优秀的谈判人员的理念是 一旦坐到谈判桌前 谈判就要彼此尊重 并在此基础上展开智勇较量。但最终目的不是谁压倒谁,也不是臵对方于死地 而是为了沟通和调整 使双方都能满足己方的基本要求 达成一致。双方以这样的高境界的积极行为 力求公平合理的谈判结果。2.观察判断能力谈判人员不但要善于察言观色 还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。可见 只有通过准确、仔细的观察判断 才能为了解对方、辨别信息真伪提供强有力的依据。3.灵活的现场调控能力 善于应变 权宜通达 机动进取是谈判者必备的能力。随着双方力量的变化和谈判的进展 谈判中可能会出现比较大的变动。如果谈判人员墨守成规 那么谈判要么陷入僵局 要么谈判破裂。所以 优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事 随机应变。 4.巧妙的语言表达能力谈判重在谈 谈判的过程也就是谈话的过程 得体的谈判语言能力重千钧。所以 谈判人员必须能娴熟地驾驭语言。 5.高度的自信心和创造力优秀的谈判者往往有一定的创造力 有丰富的想象力 有勇于拼搏的精神、顽强的意志和毅力。他们愿意接受不确定性 敢于冒险 把谈判看成一个竞技场 要大展身手 与对手好好较量一番。在他们看来 拒
绝是谈判的开始 越有竞争性 会变得越勇敢 有胆识去冒
险 争取更好的目标。所以 他们从来不在谈判之前就锁定自己的方案。在认真执行计划的同时 他们会努力拓展自己的想象空间。即便是在双方达成一致的基础上 他们也会寻找达成协议的更好的选择。6.心理承受能力谈判人员宽广的心胸 良好的修养能为双方进行观点的表述搭建一个稳固的平台。通常 他们都具有极高的涵养 在顺境时不骄不躁 不目中无人 在逆境时保持良好的进取心态 不把自己的缺点和错误强加给别人 当别人侮辱自己时 不以牙还牙 而是宽大为怀 用智慧来应对。具有这种非凡气质的谈判人员 那种自然流露出来的力量会使对方在心理上不敢轻视。 7.注重礼仪礼节礼仪礼节作为一种道德规范 是人类文明的重要表现形式。任何行业都有一定的礼仪规范。在谈判中 礼仪礼节作为交际规范 是对客人表示尊重 也是谈判人员必备的基本素养。在谈判桌上 一个谈判者的彬彬有礼 举止坦诚 格调高雅 往往能给人带来赏心悦目的感觉 能为谈判营造一种和平友好的气氛。反之 谈判者的无知和疏忽 不仅会使谈判破裂 而且还会产生恶劣的影响。因此 谈判的不同阶段要遵循一定的礼仪规范。商务谈判涉及巨大的经济利益 所以谈判人员必须博学多才 掌握一定的谈判技能。将彼此双方的利益臵于首位 努力实现双赢。具备了这些素质和能力 你也能成为谈判高手 就可以在谈判场上尽情驰骋了
3、收集商务谈判信息主要有哪几种渠道,
答 1、目标价值最大化原则2、刚性原则 3、时机原则4、清晰原则5、弥补原则。
4、模拟谈判有哪些作用,
答 模拟谈判有利于及时发
现和弥补谈判方案的漏洞 有利于从众多方案中选择最佳方案 有利于锻炼谈判人员的实战能力。
5、商务谈判中的礼仪包含哪些主要内容,
答 商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。商务礼仪的核心是一种行为的准则 用来约束我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。这样我们学习商务礼仪就显得更为重要。我们可以用一种简单的方式来概括商务礼仪 它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。 第一部分、仪表礼仪 一、化妆禁忌 1、化妆的浓、淡要视时间、场合而定 2、不要在公共场所化妆 3、不要在男士面前化妆 4、不要非议他人的化妆 5、不要借用他人的化妆品
篇二:模拟商务谈判个人总结
商务谈判总结
商务谈判是在经济活动中~谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动~它可以促进双方达成协议~是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益~减少分歧~并最终确立共同利益的行为过程。
我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判~在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略~同时也结合营销手段~达到谈判的最佳效果。
一、 职责与履行情况
此次谈判我们小组是代表。。。一方~谈判标的物是。。。。~主要围绕获得这几块土地的开发权谈判。于是我们便开始了分工~我在此次任务中主要担任的是主谈手~刘岳副谈手。围绕着我们的工作和谈判任务~我们开始了一系列的准备。
1. 组织小组成员开会并主持讨论~协调组员之间的沟通。
2.作为我们小组的主谈手~首要的工作就是组织小组的工作准备流程。我们整个谈判的准备的时间是一个星期~在这一个星期中~开了三次讨论会议~每次的讨论都有着不同的目的~第一次会议是小组成员的初次交流~先建立团队熟悉感~还有问题的初步认知~初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题~谈判细则~谈判条款~然后进行明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细节补充~就准备好了的谈判方案和合同进行修改和完善~并初步练习谈判时的情景。就这样我们的准备阶段经过了三次会议的讨论~每次的会议通知和组员关系协调工作都由我们组潘祺来做。
3.合同的拟定
商务合同是指交易双方在交易中权、责、利和义的书面
表达方式。内容除了交易的主要条件如土地的使用权限、土地的开发方案、 各方利益的协调、地块数量、价格、支付外~还包括不可抗力、索赔、仲裁等条款。我们合同的拟定是在谈判双方的共同沟通下完成的~我们就谈判的条款来定合同的内容~其中有些条目是我们谈判桌上不谈的~就私下讨论完成~写进合同中。在合同的拟定过程中~我主要是与对手的合同负责人商讨合同的订立事宜~共同协商出一份合同。
3.谈判技巧与策略的商定、资料的查找与温习
作为主谈手~要与副谈和其他成员商定谈判时使用的谈判策略~定好谈判方案~确定谈判策略后要知道在什么时候利用此策略~在什么情况下利用该策略能发挥更好的效果。同时~想要在谈判时占据有利地位~必须对我方的资源有足够的认识~并且要找一些实证资料来作支撑~也要了解谈判对手的弱势~这样在谈判时才能进行有利的论证和反驳。因此在谈判中~我们能够很好地运用我们之前准备的策略~一步步地按我们的方案走下去~虽然最后双方没有达成一致~没有交易成功~但是我们的策略运用、快速反应能力得到了很好的效果。
二、 认识与体会
1.准备阶段的体会
模拟商务谈判的准备时间是一个星期~一个星期的时间
虽然有点短~但是我们的小组成员做到了高效率~高效果。每次小组讨论~大家都能各抒己见~将自己所了解到的情况和组员们分享~并及时提出自己的疑惑~让我们每次都发现问题~有所进步。虽然在讨论的过程中很多时候表现出激烈过度的情景~争得面红耳赤~但是我们讨论后又是一群其乐融融的人了~这就是我们团队的闪光之处~工作起来就认真~但是工作下很和谐。所以我们在两个星期的合作与磨合中不但学会了怎样在团队中实现自己的价值~还学会了怎样与团队成员相处~构建一个和谐的团队。
2.谈判时的体会
谈判时的表现是我们此次模拟谈判最核心的部分。谈判开始时的气氛显得有些紧张~因为我方采用的是谨慎型开局策略~一开始的态度就有点强硬。后来谈着谈着我们的气氛显得不那么紧张了~我方先报价~却和对方的利益形成了严重的冲突~有点争执不下~后来慢慢双方开始让步~最后对方的让价到了我方的价格底线~最后我方在深思熟虑之后~为了顾全大局~还是和对方达成了协议。最终双方都取得了满意的成果。令本人最深刻的是想让谈判结果满意的话必须做好充分的准备~无论是对方的背景、近况~还是我方的实力、开发计划~这些都必须了如指掌~只有这样才能在谈判桌上令对方信服。此外~谈判时态度也很重要~该强硬时一定要强硬~否则会让对方占据上风,该让步时要让步~否则
让对方感到我方没有诚意~以后合作的机会也没有了。最后~说话的技巧在谈判中也起了很关键的作用~如何叙述自己的观点才能够让对方更容易接受、更快地做出回应~至关重要。所以在谈判中说话要尽可能简洁明了~并且让人家容易作答。
3.反思
在此次模拟谈判中~虽然整个谈判的效果良好~也锻炼了谈判能力、团队合作能力、认识和了解事物的能力~但是也存在很多反思的地方。结合老师给我们小组的点评~我认为我们可以从以下方面进行改进:
,1,谈判前~资料的收集、整理对谈判很重要~影响着谈判的进度和达成一致的成功率。
,2,谈判时~明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位~同时要有敏捷的思维~不断转换思路~扭转谈判形势。
,3,学会控制谈判氛围~一张一弛~拉近谈判双方距离~增进双方感情促进谈判圆满达成。
,4,、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的~从而提高谈判成功率。
三(收获
通过这次谈判~自己我们都学到了许多东西。总的来说~我们觉得~在谈判中应该坚持下列原则:
,1,知己知彼的原则
“知彼”~就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”~则就指要对自己的优势与劣势非常清楚~知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。
,2,互惠互利的原则
商界人士在准备进行商务谈判时~以及在谈判过程中~在不损害自身利益的前提下~应当尽可能地替谈判对手着想~主动为对方保留一定的利益。
,3,平等协商的原则
谈判是智慧的较量~谈判桌上~唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段~才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。
,4,人与事分开的原则
在谈判会上~谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时~必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判~二者之间的界限不能混淆。
,5,求同存异的原则
商务谈判要使谈判各方面都有收获~大家都是胜利者~就必须要坚持求大同存小异的原则~就是要注意在各种礼仪细节问题上~要多多包涵对方~一旦发生不愉快的事情也以
宽容之心为宜。
,6,礼敬对手的原则
礼敬对手~就是要求谈判者在谈判会的整个进程中~要排除一切干扰~始终如一地对自己的对手~时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。
每次实践都可以让人从不同角度看待问题~商务谈判也是如此~我相信这次的模拟谈判会在我们以后的商务生涯中发挥强大作用。
篇三:模拟商务谈判总结 -
学校代11517
HENAN INSTITUTE OF ENGINEERING
模拟商务谈判技术分析报告(需方,
组别:
题 目 学生姓名
专业班级
学 号
系 ,部, 工商管理学院
角 色技术顾问
目录
一 技术分析报告
1公司简介
2客车参数
3对比分析
二 实习总结
1职责与履行情况
2 认识与体会
3 收获
三 个人评价
1第九组
2第十组
一 技术分析
1 公司简介
客车是我国汽车产业里最具潜力的品种。与轿车业合资企业占尽优势的情况不同~我国客车制造企业绝大多数都拥有自主知识产权~占据着国内市场的绝大部分份额。在出口市场上~中国客车虽然价格低廉~但技术含量不低~国内自主品牌客车的质量已非常接近国际先进企业~出口市场前景一片看好。随着产品质量的不断提升以及市场的不断拓展~有专家称:中国正在成为世界最大的客车制造中心和市场中心.
宇通客车 (中国名牌,中国驰名商标) 宇通集团
郑州宇通客车股份有限公司(以下简称"宇通公司")是1993年在郑州客车厂的基础上成立的一家股份制公司。公司总部设在郑州市~坐落在十八里河的宇通工业园
区~东临107国道和京深高速公路~距郑州国际机场仅30公里~厂区占地面积100万平方米~建筑面积32万平方米~设计年产量为12000辆整车和6000辆客车专用底盘~目前公司已发展成为亚洲生产规模最大~工艺技术条件最先进的大中型客车生产企业。
1997年5月~宇通客车(600066)在上海证券交易所挂牌上市~宇通公司成为国内首家上市的大客车生产企业。至2002年末~郑州宇通客车股份有限公司总股本1.36亿股(136,723,661股)~总资产约20亿元~净资产9亿元~资产负债率40%。宇通客车从1997年上市至今~每年的每股收益率都超过10%。中国工商银行对宇通公司信用等级评定为AAA级~中国企业形象认定委员会认定宇通公司为AAA级企业。2000年6月9日~经国家人事部批准~宇通公司挂牌成立国内客车行业唯一的博士后科研工作站。2002年世界客车协会授予宇通客车年度最佳客车制造商称号。2002年度~国内客车行业唯一进入“国内最大500强企业集团”的企业。
金龙客车 (中国名牌,中国驰名商标) 厦门联合汽车工业有限公司
厦门金龙联合汽车工业有限公司,业内简称“大金龙”,成立于1988年12月~专门致力于客车整车研发、制造和销售。公司现有员工2300多人~各类工程技术人员近400名~是当今世界最大的客车制造商之一。公司旗下“金龙KING
LONG”牌产品,以下简称“金龙客车”,涉及从6米到18米各型客车~产品应用涵盖客运、旅游、团体、公交和特种车等领域。金龙客车不仅畅销国内市场~还远销海外。2007年~公司销售各型客车12514台~销售收入过45亿元。公司自成立以来~坚持以市场为导向不断创新产品~坚持自主设计制造满足客户需求。积二十年之沉淀~“金龙客车”已被业内公认为“外观时尚、技术领先、服务优良、性价比高”的客车品牌~在国内享有 “国车”的美誉~首批获得“中国名牌产品”和“中国驰名商标”称号。
2 客车参数
宇通客车ZK6109H2Z
长宽高:10390 × 2500 × 3550
座 位:24-57座/人
用 途:客运旅游通勤
油 耗:17升/100公里
外形(mm):10390*2500*3550
座位数(人):24-57
整备质量(kg):10890
百公里油耗(标定工况)(L):17
行李仓(m3):6.1
最高车速(km/h):100
底盘厂家:郑州宇通客车股份有限公司
转向系统:整体式动力转向,方向盘上下前后可调
发 动 机:WP7.270E40 YC6A260-40
变 速 器:带同步器六档机械变速箱,双软轴远距离操纵
悬架系统:板簧悬架,前8后9,~前悬架带横向稳定杆~前后双向作用筒式减震器
离 合 器:单片干式螺旋弹簧离合器总成~摩擦片外径420~液压远距离操纵~带气助力
座 位:大型中级座位数:43+1+1
暖风系统:选装
空调系统:选装
视听系统:标配收放机~可选硬盘播放器~前臵17寸固定液晶彩显
宇通客车ZK6119H2Y
长宽高:10990 × 2500 × 3550
座 位:24-51座/人
用 途:客运旅游通勤
油 耗:16升/100公里
座位数(人):24-51
整备质量(kg):11500
百公里油耗(标定工况)(L):18
行李仓(m3):null
最高车速(km/h):100
底盘厂家:郑州宇通客车股份有限公司
转向系统:整体式动力转向~方向盘上下前后可调
发 动 机:WP7.270E40 YC6A260-40 YC6L310-42
YC6L280-42
变 速 器:带同步器六档机械变速箱~双软轴远距离操纵
悬架系统:板簧悬架,前8后9,~前悬架带横向稳定杆~前后双向作用筒式减震器
离 合 器:单片干式膜片弹簧离合器总成~摩擦片外径430~液压远距离操纵~带气助力
座 位:大型高一级座位数:47+1+1; 大型中级座位数:49+1+1
暖风系统:选装
空调系统:制冷量28000 Kcal/h
视听系统:标配收放机~可选硬盘播放器+有线话筒~前臵17寸固定液晶彩显, SD卡播放器、前臵19寸固定液晶彩显,两者不能同时选装,
厦门金龙XMQ6998Y 车系:捷冠 系列:捷冠二代 XMQ6998系列 用途:客车 最高车速:115km/h 百公里油耗:18.8L/100km 厂商指导价:53.52万 整车质保:12个月或总行驶里程10万公里 发动机型号:玉柴 YC6J245-30 发动机形式:立式、直列、水冷、四冲程、电控直喷 最大功率:
180Kw 最大功率转速:2500rpm 最大扭矩:890N.m 最大扭矩转速:1200~1700rpm 最大马力:245马力 排量:6494mL 燃油种类:柴油 排放标准:国? 变速箱型号:S6-100 变速箱形式:手动 档位数:6档 前桥描述:前桥允许载荷4200KG 后桥描述:后桥允许载荷9400KG 板簧片数:7/10 轮胎数量:6个 轮胎规格:10R22.5 整备质量:10000kg 总质量:13600kg 整车长度:9895mm 整车宽度:2480mm 整车高度:3404mm 准乘人数:43座
离婚谈判有什么技巧
离婚谈判有什么技巧
网友提问:
离婚谈判有什么技巧
中顾法律网律师回答:
1 选择合适的环境谈离婚:选择一个对双方均相对宽松的时间以及适宜谈判的安静场所进行;
2 准时: 请依据事先约定的时间准时到达谈判场所;
3 准备谈判计划: 确保自己携带了谈判所需的所有文件的副本;
4 谈判心态:在双方谈判过程中,态度要端正,用语要礼貌,保持冷静并适当表现出自己的自信;
5 要有耐心: 要耐心倾听对方陈述,不要常常打断;
6 适时反驳: 在保持态度正确的同时,也可行使自己提出反驳意见的权利;
7 善于倾听: 你可以坚持自己的想法,但不要顽固不化,要注意听取别人的建议,哪怕是批评,也可能是善意的、值得考虑的;
8 避免谈判商业化: 请尽量不要以谈生意一样的态度来商议自己的个人问题;
9 适时寻求帮助: 不要被自己需要承担的责任吓倒,你可以要求考虑时间,或出来咨询一下你的亲友或是你的律师;
10 掌握原则:
不要让自己不甘愿的作出任何决定,哪怕你的律师也同意的情况下,此时你可以请求先将这个问题缓一下,以便自己具有充分的时间进行考虑;
11 保持冷静:
任何的离婚谈判都无法避免争执,当你感觉自己的情绪开始紧张,心情开始烦躁,甚至愤怒开始在心中蔓延时,请不要说话,闭上眼睛深呼吸,告诉自己,“我要保持冷静,生气解决不了任何问题”。
12 勿饮酒: 不要妄图用酒精或其他来麻醉、镇定自己,面对现实更好一点。
13明确法律关于子女抚养问题的规定。
有据可查的规定如:保护未成年人健康成长,照顾女方和无过错方,哺乳期内至2周岁前抚养权归女方以及父母抚养孩子的法定义务等。在有关法律规定方面取得一致后继续往下谈。
14充分理解对方关于孩子抚养问题的心态
切忌盲目沟通,有道是“侃侃而谈,无所事事”。先摸清对方关于孩子抚养问题的基本态度:是否有谈判的余地,有多大余地,是否在利用孩子问题要求更多财产份额等。
15抚养费问题
抚养费是焦点问题之一,一是抚养费数额的确定,一是抚养费支付问题。数额的确定相对比较容易,一般为收入的20%-30%;但是,支付问题往往很难达成一致,接受方主张一次性付清,付出方要求按月或者按年支付。
16探望权的问题
这个问题一般不会太麻烦,毕竟,父母双方都希望孩子有正常的父爱和母爱。但是,关于探望的时间、地点以及送回孩子的时间必须规定清楚,以免后患。
17大额开支问题
这是一个非常棘手的问题:开支具有不可预知性,所以,数额往往无法确定;数额巨大,可能超过承受能力;发生时间可能在孩子18周岁以后。所以,建议在谈判时注意明确上述关键点。
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工会在劳资谈判中起什么作用
工会在劳资谈判中起什么作用
由于社会背景不同,国外的劳资纠纷有其特殊性的方面,下面就以发达国家为例,对劳资谈判进行介绍。双方可以对对方履行义务的情况、任一协议及该协议下产生的问题、在某项协议
工会在劳资谈判中起什么作用?
一、什么是劳资谈判?
由于社会背景不同,国外的劳资纠纷有其特殊性的方面,下面就以发达国家为例,对劳资谈判进行介绍。双方可以对对方履行义务的情况、任一协议及该协议下产生的问题、在某项协议下签订的另一书面合同的执行情况提出质询,对方有义务回答质询,但任一方不可强迫对方同意或终止某项协议。
劳资谈判所生成的文件被称作“劳动协议”或“合同”。它规定了一定时期内员工和雇主的关系。通过劳资谈判,基本上可以确定劳资双方的关系。 劳资谈判是一项必要但又复杂的任务,因为每个谈判协议都是独一无二的,没有一种标准或普遍的形式。尽管有许多不同之处,但实际上所有劳动协议都有相同的问题。这些问题包括认可、资方权利、工会保障、报酬和福利、处理申诉的程序、员工保障和与工作有关的因素。
二、劳资谈判中资方的权利
一般而言,在劳资谈判中,资方的权利包括以下的几个方面:决定何时、何地做何工作及如何去做;当员工的工作操作或工作行为达不到合格标准时,帮助他们改正,包括执行管理纪律;决定做此项工作的工人数目;监督和指导工人工作;对员工的雇用、辞退、提升或降职提供建议;推荐员工成为管理人员。
三、劳资谈判中劳方的主张
一般而言,劳资谈判中员工一方提出的主张可分为三类问题,即约束性的、非约束性的和禁止性的。
约束性谈判问题主要用于规定工资、工作时间和其他就业条件。这类问题通常对工人的工作有直接迅速的影响,拒绝就这一类问题举行谈判会导致劳动报酬不公平。
非约束性谈判问题有可能被提出,但任何一方都可拒绝对此类问题进行讨论。例如,工会也许想对退休工人的健康福利或工会参与价格政策的制定这类问题进行谈判,但资方可以拒绝这一要求。禁止性谈判问题,如“只能雇用工会会员的制度”是没有法律保障的。
四、劳资谈判中工会所起的作用
在企业劳动关系当中,双方主体即劳动者和管理者之间始终是一对矛盾,且劳动者在这一矛盾中始终处于相对弱者的地位,在企业工会未产生以前,劳动者的权益很难得到有效的保证;企业工会出现以后,情况发生了根本的变化,劳动者有了自己的代言人,工会代表劳动者集体就工资和劳动条件等问题与企业管理者开展集体谈判,签订集体合同。
企业工会基本职能核心内容在于代表劳动者开展企业集体谈判,签订企业集体合同,维护劳动者的劳动权益,这一点从工会出现初期直到现在都是如此
代表和维护企业劳动者的合法权益是企业工会的基本职能;而劳动者的合法权益具体又包括劳动者的经济权益、政治权益(主要是民主权益)和劳动权益等,其中,劳动权益是企业劳动者与管理者之间劳动关系的核心内容。因此,维护劳动者劳动权益是企业工会维护职能的基础或核心内容。一般来讲,劳动者劳动权益主要包括这样一些权益:劳动就业权、劳动报酬权、休假休息权、劳动保护权、
职业培训权、社会保障权、请求劳动争议或冲突处理权以及其他与劳动相关的权益等。企业工会维护劳动者劳动权益就是要对劳动者的这些权益进行保护和维持。也只有在对劳动者这些劳动权益维护的基础上,企业工会才能进一步对劳动者的其他经济权益、政治权益(劳动权益当中也包括一部分经济权益和政治权益)等进行维护。
工会和集体谈判在美国企业工资事务中起着重大的作用。有工会组织的企业和没有工会组织的企业,它们的工资决定都受到工会力量的影响。前者是直接的影响,后者是间接的影响。这种间接的影响是通过一种“威胁”效应,即无工会组织的企业的雇主害怕工资定得过低会促使自己企业工会化,并在与工会化企业的竞争中处于不利地位。
在集体谈判中,工会力图调控资方对工会会员的福利和工会力量及安全有直接影响的一切行动。劳资合同的主要条款包括三大部分:工作的占有和保障;工作时间表、工作速度和生产方法;工资的数额及支付方法。而所有这三个部分都影响工资的费用和决策。招雇、提升和停工的办法间接影响人力费用,工作速度和生产方法强烈地影响人力费用,而工资的决定则直接地影响人力费用。
工会的压力常常迫使企业管理部门(资方)提高企业效率从而提高其支付工资的能力。但是在这种 “冲击效应”不能奏效的地方(由于经济条件和企业条件无法改变),往往迫使效率较差的企业关闭或转产。因此,当这类企业的工人(工会会员)确信强制要求提高工资有可能会使他们失去工作时,他们就会表决接受较低的工资,使企业继续维持经营生产。在企业地处偏僻,工人需要到远处找新工作的情况下,更是如此。但是一般来说,工会更强调工资率均等的原则,而较
少考虑企业支付能力的原则。 (文章来源:胡律师网 上海地区邮箱:hulvshi119@163.com)
在谈判中后报价有什么利弊
在谈判中?后报?价有?什么?利弊??
篇一??:
谈判?时后?报价?的利?弊? 谈判?先后?的利?弊? 在商?务谈?判中?,由?谁先?报?价是一?个微?妙的?问题?.?报价的?先后??在某种程?度上?对谈?判结?果会?产生?实质??性的影响?。? ?
进行谈?判一?般希?望谈??判尽可能?按我?方意?图的?轨道?进行?,首?先就?要?以实际?的步?骤来?树立?我方?在谈?判中?的影?响。?我? 方首?先报?价就?为此?迈出??了一步,?为以?后的?讨价?还价?树立?了一??个界碑,?实际?上等?于为?谈判?划定??了一个框?架或?基准?线,?最终?谈判?将在?这个?范围??内达成,?先报?价对?谈判??的影响较?大。?另一?方面?,先?报价?如果?出乎?对方?的预?料和??期望值,?使其??失信心,?因此?只好?改变?原部?署,?要么?提价?,要?么放?弃告?吹。?总之??,先?报价在整?个谈?判中?都有?会持?续地?起作?用因?此,?先报?价比?后报?价影?响要??大得?多。 ?
反过?来,?先报?价也?有一?定的?弊端?。一?方面?,对?方了?解我?方报?价后?,可??以对他们?原有?的想?法作?出最?后的?调整?。由?于我?方先?报价?,对?方对??我方的交?易起??点有所了?解,?他们?可以?修改?预先?准备?的报?价获?得本?来得??不到的好?处。? ?
因此??,究竟谁?先报?价,?还要?具体?分析?,看?看先??报价、后?报价??对我?方是否有?利。?如果??谈判很激?烈,?则不?妨先?报价?,以?争取?主动?;如?果是??正常驻的?客户?和正?常谈?判气??氛,则可?以相?机而?行,?见机?行事?。篇?二:? ?
商务谈?判中?的报?价策?略及?应用? ?商务谈?判中?报价?的策?略及?应用? ?摘?要: ?
商务谈?判的?主要?内容?是价?格、?交货?期、?付款??方式及保?证条?件这?四?大项,?而价?格因?素是?谈判?中的?焦点?。价?格谈?判作?为商?务谈?判的?核心?内?容,关?系到?商务?谈判?的成?功与?否。?商务?谈判??的主要内?容是?价格?、交?货?期、付?款方?式及?保证?条件?这四?大项?,而?价格?因素?是谈?判中?的焦?点。?谈?判中,?报价?是必?不可?少的??中心环节?。? ?
关键词?:?
商务?谈判? ?价格报?价? 正文?:?
商务?谈判?是常?见的?商业?现象?之一??,企业可?以通??过商务谈?判实??现货?物买卖、?技术??转让,三?来一?加工?等商?务活?动。?商务?谈判?即交??涉,指谈??判双方为?了达?到某?种利?益,?运用?现有??资源,采?取合?理有?效的?策略?,达??到双方合?作的??目的。是?给予?与接?收兼?有,?冲突?与合?作并?存,??互惠而不??均等,策?略正?反运?用的?过程?。价?格谈??判作为实?现利?益的?核心?内容?,运??用合理的?谈判??策略,在?商务?谈判?中会?起到?事半?功倍?的效?果。??
一、? 先报?价与?后报?价的?谋略? ?依照惯?例,?发起?谈判?者应?该先?报价?,投?标者?与招?标者?之间?应由?投标?者先?报,?卖方?与买?方之?间应?由卖??方先?报。先报?价的?好处?是能?先行?影响?、制?约对?方,?把谈?判限?定在?一定?的框??架内,在?此基?础上?最终?达成?协议?。比?如:? ?
一些地?区的?服装??商贩,就?大多?采用?先报?价的?方法?,而?且他?们报??出的价格?,一?般要?超出?顾客?拟付?价格?的一?倍乃?至几?倍。?1 ?件衬?衣如?果卖??到60?元的话?,商?贩就?心满?意足?了,?而他?们却??报价16?0?元。考?虑到??很少?有人好意?思还?价到?60?元,??所以,一?天中?只需?要有?一个?人愿?意在?16?0 ??元的基础?上讨?价还?价,?商贩?就能?赢利?赚钱?。当?然,?卖方?先报?价也?得有?个? “度?”,?不能??漫天要价?,使?对方?不屑?于谈?判。? ?
先报?价虽?有好?处,?但它?也泄?露了?一些?情报?,使?对方?听了?以后?,可??以把心中?隐而?不报?的价?格与?之比?较,?然后?进行?调整?:?
合适?就拍?板成?交,?不合?适就??利用各种?手段?进行?杀价?。先?报价?和后??报价都各?有利??弊。谈判?中是?决定?“先?声夺?人”?还是?选择?“后?发制??人”,? 一定?要根?据不?同的?情况?灵活?处理??。 ?
一般来?说,?如果?你准?备充?分,?知己?知彼?,就?要争?取先?报价?;如?果?你不是?行家?,而?对方?是,?那你??要沉住气?,后?报价?,从?对方?的报?价中?获?取信息?,及?时修?正自?己的? ?想法;?如果?你的?谈判?对手?是个??外行,那?么,??无论你是?“内?行”?或者?“外?行”? ?,你都?要先?报价?,力?争牵?制、?诱导?对?方。? ?
二、? 语言?表达?技巧?先报?价与?后报??价属于谋?略方?面的?问题?,而?一些??特殊的报?价方?法,?则涉?及到?语言?表达?技巧?方面?的问?题。?同样?是报?价,??运用不同?的表?达方?式,?其效?果也?是不?一样?的,?例如?:?
省保??险公司为?动员?液化?石油?气用?户参?加保?险,??宣传说:??
参加液?化气?保险?,每?天只?交保?险费?一元??,若遇到?事故?,则?可得?到?高达一?万元?的保?险赔?偿金?。这??种说法,?用的?是“?除法?报价?”的?方法?。?它是一?种价?格分?解术?,以?商品?的数?量或?使用?时间?等概?念为?除数?,以?商?品价格?为被?除数?,得?出一?种数?字很?小的??价格商,?使买?主对?本来?不低?的?价格产?生一?种便?宜、?低廉?的感?觉。?如果?说每?年交?保险?费?365?元的??话,效?果就差?的多?了。?因为?人们?觉得?36?5?是?个不小的?数字?。而?用“?除法?报价??法”说成?每天?交一??元,人们?听起?来在?心理?上就?容易?接受?了。? ?
由此??想开去,?既然?有“?除法?报价?法”?,也?会有??“加法报??价法?”。?有时,怕?报高?价会?吓跑?客户?,就?把价?格分??解成若干?层次?渐进?提出?,使??若干次的?报价?,最?后加??起来仍等?于当?初想?一次?性报?出的?高价?。比?如:? ?
文具商?向画?家推?销一?套笔?墨纸?砚。?如果?他一?次报?高价?,画?家可?能?根本不?买。?但文?具商?可以?先报?笔价?,要?价很?低;?成交?之后?再谈?墨价?,?要价也?不高?;待?笔、?墨卖?出之?后,?接着?谈纸?价,?再谈??砚价,抬?高价??格。画家?已经?买了?笔和?墨,? ?自?然想“配?套成?龙”?,不?忍放?弃纸?和砚?,?在谈判??中便很难?在价?格方?面做?出让?步了?。? ?
性。买?方一?旦买?了组?件?1,就?无法?割舍?组件?2?和?3了。针?对这?一情??况,作为?买方?,在?谈判?前就??要考虑商?品的?系列?化特?点,?谈判?中及?时发??现卖方“?加法?报价?” ?的企?图,?挫败?这种?“诱?招”? ?。 ?
将法?”让?对方?先报?价。?激将?的办?法有?很多??,这里仅?仅提?供一?个怪??招——故?意说?错话?,以?此来?套出?对方?的消?息情?报。?假如?双方?绕来?绕去??都不?肯先报价?,这?时,?你不?妨突?然说?一句?:?
“噢??~我知道?,你?一定?是想?付?30?元~”??对方此时?可能?会争?辩:? ?
“你凭?什么?这样?说,?我只?愿付?20?元。?”他?这么?一辩?解,?实际?上就??先报了价??,你尽可?以在?此基?础上?讨价?还价?了。? ?
从以?上的?叙述?可以?看出?:?
商务?谈判?中的?报价?与商?品的?定价?是有?些雷?同的??,从某些?方面??也可?以说,谈??判中的报?价就?是一?种变?相的?商品?定价?,因?此在?谈判?中的?报价??技法就可?以借?鉴一?下商?品定?价的?方法??与策略。? ?
但是?我们?好要?注意?的是?,无?论是?从报?价的?先后?还是?语言?的表?达上??来说,我?们都?要做??到三点:? ?
一、? 搞清?楚询?价者?的情?况再?报价?。? ?
大多数?销售?员无?论是?电话?询价?还是??网上询价?,都?会轻?易的?报价?。?结果,?许多?询价??者石沉大?海再?没有?消息?,有?的由?于报?价太?轻率?给对?方?留下不?规范?的印?象。?实际?上,?真正?的客?户会?先了?解你?的产?品的?各项?指?
标和规?格后?才会?询价?,这?就要?求销?售员?在接??到寻价电?话时?,要?问清?楚?对方的?公司?名称?及所?需的?产品?是自?己销?售还?是帮?其他?客户?采购?,还?要?问他所?需产?品的?规格?和技?术指?标。?最重??要的是要?了解?对方?是? 不是?业内??人士。当?然,?有的?客户?并不?了你?的产?品,?也不?知道?产品?规格?,只?是需??要你的产?品,?想让?你给?他推?荐,?对于?这种?客户?,你?一定?要把?产品?介绍??清楚后在?报价?,在?报价?时,?可以?直言?你的?价格?在同?类产?品中?属于?什么??档次,一?般会?报一?个中?等价?格,?告诉?客户?你还?有更?高档?次的?产品?,但??价格会高?一些?,有?档次?低一?些的?产品?,价?格肯?定优?惠。?就看?客户?的需??要。总之?,一?定要?留出?继续?谈价?的余?地。? ?
二、? ?学会模?糊性?报价?。? ?
报价也?是商?业信?息,?也会?被你?的对?手利?用。??这就要求?销售?员在?报?价时,?要有?随机?应变?的本?领。?对于?直问?价格?的客?户,?销售?员要?学会?反?问,对?于连?你的?产品?都说?不清?楚的?客户?,要??学会模糊?性报?价。?如:? ?
我的电?子防?潮柜?有四?大系?列五?十多?个规?格,?价格?从?480?元至??2500?0?元不等?,请?问你?要那?个款?式???对于单个?的品?种,?你也?可以?模糊?性报?价。??模糊?性报价的?目的?是为?真正?进入?采购?阶段?的客?户留??下继续谈?判的?余地?。?
三、? ?掌握销?售心??理学。? ?
当产品?要成?交时?必须?经过?“报??价”阶段?,但?很多?业务?员面?对报?价?的时候?,经?常有?一种?很大?的心?理障?碍,?尤其?是面?对自?己的?亲朋?好友?时?都不知?如何?报价?。? ?
这?种心理障?碍一?定要?先自?我排?除,?报价?时绝?对不??能担心因?为价?格?报高了?可能?无法?成交?,各?位要?先想?到一?个问?题,?就是?即使?你价?格报?低?
也不见?得会?成交?,但?你价?格报?高就?有调?整的?空间?,如?果价?格报?低时?你?可能因?此推?动比?赛权?。记?住:? ?
客户永?远不?会满?足的?。? ?
业务员?不管?是开?展业?务或?是报?价都??需要同事?配合?,并?利用?推销?术?里第十?六法??:
“a?bc?三点?关系?法”?,这?种技?巧是??让客户感?觉到?最满?意的?成交?法。? ?
商务?谈判?是双?方经?过精?心挑?选谈?判人?员,?准确??把握?谈判的涵??义,?得体运用?谈判?礼仪?,合?理采?取策?略,?反复?协商?的复?杂工?作,?在日?常的??谈判?中存在许?多问?题,?影响?价格?谈判?。谈?判中?,报?价是?必不?可少?的中??心环节。?而报?价是?一门??学问,同?是销?售员?由于?报价?技巧?的不?同,?业绩??也会出现?很大?的差?距。?因此?,我?们要?很好??的掌握报?价的?相关?知识?,才??能做到知?己知?彼,?百战?不殆?。? ?
参考资?料? ?
(?1)甘华?鸣?,许立?东?:《谈??判》北京??,中国国?际广?播出?版社?,2?01?7?。 ?
(?2)梁?言?(编译?):?《成?功的?谈判??策略和技?巧》?北京?,?能源出?版社?,1?98??8。 ?
(?3)周?海涛?:谈?判》?北京?,?中国国?际广?播出?版社?,2?01?7?。 ?
?(2)梁?言?(编译?):?《成?功的?谈判?策略?和技?巧》?北京?,?能源出?版社?,1?98?8?。 ?
(?3)周?海涛?》,?中国?纺织?出版??社,20?17?年。?篇三?:?
商务?谈判?与沟??通技巧期?末试?题? 商务?谈判?与沟?通技?巧? 名词?解释??(30?个)? ?
1. ??技术引进?与转?让谈?判? p1?9 ?是现?代经??济活动的?重要?内容?,?它的类??别主要有?技术??服务、专?利、?专门?知识?、工?程服?务、?商标?和专?营权?。? ?
2. ?纹饰?心理? p?39? ?个体无?法达?到目??标时而产?生的?一种?防御?心理?。?通常是?用似?是而??非的理由?证明?行为?的正?确,?从而?掩盖?其错?误或?失败?,?以保持?内心?的平?衡。?(百?度百?科)? 3?. ?统筹?性谈?判?p17? ?是把双?方所?存?在的两?种不?同的?交换?比率?(即?“金?钱”?和“?时间?”)??结合?起来,使?他?们有机?会利?用这?个差?异。? ?
?4. ?尊重需?要?p26? ?希望他?人尊?重自??己的人格?,希?望自?己的?能力?和?才华得?到他?人公??正的承认?和赞?赏,?要求?在群?体中?确立?自己?的地?位,?简?言之,?即自?尊和?他尊?的需?要。? ?
5.? ?安全需?要?p24?-2?5 ?是指?在生?理需?要得??到满足的?前提??下产生的?需?要。包?括得?到保?证、??稳定、依?赖、?保护?、秩?序、?法律?、保?护着?的力?量?等。? ?
6. ?商务?谈判?环境?p6?8-?69? ?包括政?治法?律环?境、?市场?环境?、经?济和??技术环境?、商?业习?惯环?境、?社会?文化?环境?等。? ?
?7. ?谈判关?系人?p1?2 ?也称?当事?人,?是指??代表各方?利益?谈判?的人?员。? ?
8.? ?投资性??谈判p1?8 ?以投?资方?式看??,可分单?独投?资和?合伙?投资?两种?。单?独投?资分?为投?资到?对方?和让?投放??投资到本?方两?种,?合伙?投资?是用??协议或其?它具?有法?律约?束效?力的?合同?来维?系的?双方?或多?方的?投资??。 ?
9. ?深层?思维?p5?9 ?是指?从一?般思?维的?结论?入手?,作?更深?入一?部的?思?考和剖?析。? ?
10?. ?阐述?技巧?p1?18?是谈?判入?题后??的一个重?要环??节。需注?意:??
简明扼?要、?机会??均等、注?意自?己、?原则?而不?具体?、让?对方?先谈?。? ?
11.? ?角色心?理?p41? ?又称“?角色?扮演?”心?理,?是指?这样?一种?行为?方?式,即?一个?人有?意识?地掩?盖了?自己?的真?面目?,有?意识??的扮演成?另一?种?人。? ?
12.? ?中途变?价法?p2?03? ?是在报??价的?中途,改?变原?来的?报价?趋势?,从??而争取商??务谈判成?功的?报价?方法?。? ?
13.? ?决定性?谈判?p1?5-?16? ?又叫关?键性?谈判??,大多只?决定?谈判?全过?程?成败的?最后?一轮?谈判?。? ?
14.? ?联想思?维?p62? ?在原来?没有?有机?联系?的事?物之?间,?抓住?某种??时间或空?间上?的接?近关?系,?抓住?某些?特点?方面?的相?似或?对立?关系?,在?原?来没有?有机?联系??的联想物?之间?建立?起某?种联?系来?。? ?
1?5. ?移置心?理?p40? ?个体平?白无?故、?莫名?其妙?的情?绪变?化,?迁怒?于?无辜者?,拿??他们当出?气筒?或替?罪羊?。(?自己?整理?)? 16?. ?对方?资信?状况??分析p8?0-?81? ?通?常是针对?合作?的另?一方?而言?的,?是商?务谈?判对??手可行性??研究的关?键之?一。?应包?括:? ?
对主体?资格?是审?查、?资产?状况?分析?、对?手信?誉分?析。? ?
17?. ?商务?谈判?报价?p1?91?-1?92? ?商务谈?判者?所要?求的?总称?,包?括价??格、?交货期、?付款?方式?、数?量质?量、?保证?条件?等。??报价直接?影响?到商??务谈判结?果,?事关?商务?谈判??者最终获?利的?大小?,是?关系?到商?务谈?判能??否取?得胜利的?关键?问题?之一?。? ?
18.? ?最后通?牒?p24?9-?25?1 ?原来?是外?交上??的术语,?也叫?“哀?的美?敦?书”,?意思?是谈?判破?裂前?“最?后的?话”?。包?括最?后出?价和?最后?时限?两?方面。??
19?. ?补偿?法?p23?7 ?在拒?绝对?方的?同时?,给?与某?种补?偿,?这种?补偿??往往不是?“现?货”?,即?不是?可以?兑换?的金?钱、?货物?、某?种利?益等?,可??能是某种?未来?情况?下的?允诺?、某?种未?来场?合下?有条?件的?让步?、某?种未??来的前景?等,?甚至?提供?某种?信息?或服?务。? ?
20?. ?动机?和行?为动?机?p23? ?以愿望?、兴?趣、?理想?等形?式,?激励?人们??发动和维?持其?行动?,并?导向?某一?目标?的一?种心?理过?程或?主观?因素?,这??是动机;?行为?动机?是在?需要?的基?础上?产生?的社?会行?为的?直接?原因?或内??在动力。? ?
2 ?
1.? ?商?务谈判?p4-?5.?9 ?是指?当事?人各?方为?了自?身的??经济利益?,就?交?易的各?种条??件进行洽?谈、?磋商?,最?终达?成协?议的?过程??。它是“?施”?与?“受”?兼而?有之?的一?种互?动过?程、?含有?“合?作”?与“?冲突?”两?种成??分、是“?互惠?”的?,并?非均?等。? ?
22?. ?协商?标的?p1?3 ?由谈?判的?当事?人事?前磋?商、?确定?的议?题、?事项??等,一切?可以?买卖??的有形商?品或?无形?商品?,以?及这?些商?品交?易过?程中??的相关事?项或?条件?。本?质属?性是?“责?、权?、利?”,?代表?着一?定的?经济??利益。? ?
23.? ?实务性?谈判??p15 ?也称?实质?性谈?判,?只有?反复?地进??行多次谈??判,才能?就实?质性?的问?题求?同存??异。 ?
24?. ?商品?供求?谈判?p1?8?是最普?遍的?商务?谈判?,谈?判内?容一?般都?包?括标的?、数?量、?质量?、价?格、?日期?、验??收、责任?等条?款。? ?
25?. ?多解?思维??p61 ?从不?同的?角度?和途?径,?用不?同的??方法,得?出同??一结果的?思维?方法?。? ?
26.? ?入题技?巧?p11?7-?11??8 采用?恰当?的如?如题?方法?会避?免谈?判双??方刚进入?谈判?时的?拘谨?窘况??。 ?
27.? ?苏格拉?底法?p1?25? ?苏格拉?底创?立的?说服?法被?西方?世界?认为?是“??最聪明的?劝诱?术”?,其?原则?是:? ?
开始是?不要?讨论?双方?的分?歧点?,而?是着?重强?调彼?此共?同的?观点?,?取得完?全一?致时?后自?然而?然的?转向?自己?的主?张。?其关?键是?:?
开头?提出?一系?列的?问题?,让?对方?连连?说“??是”,千?万不?能让?他说?“不?”。?论述?题? ?
1. ?什么?事商?务谈?判思?维,?商务?谈判??思维包括?哪些?内容? p?56?-6??5 是?指?发散性的?思维?,以?便在?错综?复杂?的情?况中?打破?常规?思维?定势?,寻?找?最佳商?务谈?判角?度,?采取?出人?意料?的方?法取?得最?佳的?商务?谈判??结果,?达到预?期目?的。? ?
包括?反向?思维??(是指对?传统?思维?定势?作反?向思?考)?、深?层思?维(??是指从一?般思?维结?论入?手作?更深?一步??的思考和?剖析?)、?多解?思维?(是??指从不同?角度?和途?径,?用不?同方?法,?得出?同一?结果?)、??联想思维?(原??来没有有?机联?系的?事物?之间?,抓?住某?种时?间或?空间?上的?接近?关系?,抓??住某?些特点方?面的?相似?或对?立关?系,?建立?起某?种联?系)?和辐?射思?维(??是从同一?种情?况中?,导??出不同的?结果?)。? ?
2.? ?请叙述?商务??谈判中叙?述和?应答?的艺?术?p11?7-?12??0 叙述?艺术?:?
叙述?就是?介绍?己方?的情??况,阐述?己方?的论?点,?从而?让对?方了?解自??己的方案?和立?场。?包括?入题?和阐?述两?部分?。? ?
采用恰?当的?如如?题方?法会?避免?谈判?双方?刚进?入谈?判时?的拘?谨窘??况。一般?有四?种方??法: ?
迂回入?题、?从细?节入?题、?从一?般原??则入题、?从具?体议?题入?题。? ?
双方?的开?场阐?述是?谈判?的一?个重?要环?节。?应注??意五点:??
简明扼?要、?机会?均等?、注?意自?己、?原则??而不具体?、让?对方?先谈?。? ?
应答艺?术:? ?
双方在?洽谈?过程?中或?多或?少的?非及?时答?复不?可的?压力?下如?何巧?妙?的?应答每一?个问?题。?一般?在以?下两?种情?况下?分别?可采?取不?同的?策略?。? ?
情况一?:?
对某?些应?答问?题需?要思?考时?策略?:?
?让?对方?在重??复一下或?解释?一下?;?
?如?果有?人打?岔,?不妨?让它?干扰?一下?;?
?暗?示助?手适?当的?将话?题扯?远些?。? ?
情况二?:?
对某?些应?答问?题不?便回?答时?的策?略:? ?
?顾左?右而?言他?;?
?用?数据?或资?料不?全为??借口;?
?请?示领?导或?有关?方面?;?
?“?让我?们研?究一?下”?。? ?
而有些?擅长?应答?的洽?谈高?手,?其技?巧往?往在?于给?对方?提供?一些?等?于没有?的应?答。? ?
3.? ?什么是?商务?谈判?中的?让步?策略?,?p21??5-22?8 ?让步?是商?务谈?判中??的普遍现?象,?没有?让步?,商?务谈?判各?方无?法达?成任?何协?议,?各方?的需??求无法得?到满?足,?商务?谈判?也就?没有?意义??了。最浅?显的?理解?就是?要在??商务谈判?各方?从自?己原?有的?立场?上后?退,?降低?自己?的要?求和?需要?。但??是让步让?得不?得法?,不?仅自?己的?利益?会受?到巨??大损失,?而且?会失?去对??方的尊重?,所?以要?注意?:?
?首?先要?懂得?让步??的辩证法?,需?要根?据对?方、?本方?、商?务谈?判场??上进展的?情况?选择?不同?的让?步措?施,?作出?不同?的让?步幅?度,?争取?最大??利益;?
?其?次要?等懂?得让?步的?重要?心理?之?
一是?轻易?得到?的让?步往?往不?被珍?视,?所以?“不??要轻易让?对方?你从??手中获得?让步?”;? ?
??除了必须?的让?步外?,应?在较?小的?、不?太重?要的?问题?上先?作出?让?步,以?争取?对手?在较?大问?题上?作出?让步?来回?报自?己;? ?
?你的?每次?让步?应从?对方?那里?获得?好处?,而?对于??对方?的让步,?不?必马上?作出?让步?或同?等幅?度的??让步作为?回报?;?
?商?务谈?判场?上崇?拜精??明能干的?人,?不要?企图?通过?让步?赢得?好感?。篇?二:? ?
报价先?后的?利弊? ?谈判先?后的??利弊 ?在商务?谈判?中,?由谁?先报?价是??一个?微妙的问?题?.报价?的先?后在?某种?程度?上对??谈判结果?会产?生实?质性?的?影响。? ?
进行??谈判一般?希望?谈判?尽可?能按?我方?意图?的轨?道进?行,?首先?就要??以实际的?步骤?来树?立我?方在??谈判中的?影响?。我? ?方首先?报价?就为?此迈??出了一步?,为?以后?的讨?价还?价树?立了?一个??界碑,实?际上?等于?为谈?判划?定?了一个?框架??或基准线?,最?终谈?判将?在这?个范?围内?达成?,先?报价?对谈?判?的影响?较大?。另?一方?面,?先报?价如?果出?乎对?方的?预料?和期?望值?,使?其?失信心?,因?此只?好改?变原?部署?,要?么提?价,??要么放弃?告吹?。总?之,?先?报价在?整个?谈判??中都有会?持续?地起?作用?因此?,先?报价?比后?报价?影响?要?大得多?。? ?
反过来?,先?报价?也有?一定?的弊?端。?一方?面,?对方?了解?我方??报价?后,可以?对他?们原?有的?想法?作出?最后?的调?整。?由于?我方?先报?价,?对方??对我方的?交易??起点有所?了解?,他?们可?以修?改预?先准?备的?报价?获得?本来??得不到的?好处?。? ?
因此,?究竟?谁先?报价?,还?要具?体分?析,?看看?先报?价、?后报?价对?我?方是否?有利?。如?果谈?判很?激烈?,则?不妨?先报?价,?以争?取主?动;?如果?是?正常驻?的客?户和?正常?谈判?气氛?,则?可以?相机?而行?,见??机行事。?篇三?:?
商务?谈判?中的?报价?策略?及应??用 商务?谈判?中报?价的?策略?及应?用? 摘?要?:
商务?谈判?的主?要内?容是?价格?、交?货期?、付??款方式及?保证?条件?这四??大项,而?价格?因素?是谈?判中?的焦?点。?价格?谈判?作为?商务?谈判?的核?心内??容,?关系到商?务谈?判的?成功?与否?。商?务谈?判的?主要?内容?是价?格、?交货??期、付款?方式?及保?证条?件这?四大??项,而价?格因?素是?谈判?中的?焦点?。谈??判中,报?价是?必不?可少?的中?心环?节。? ?
关键?词:? ?
商务谈?判? 价格?报价? ?正文:? ?
商务谈?判是?常见?的商?业现?象之?一,?企业?可以?通过?商务?谈判?实现??货物买卖?、技?术转?让,?三来?一加?工等?商务?活动??。商务谈?判即?交涉?,指?谈?判双方?为了?达到?某种??利益,运?用现?有资?源,?采取?合理?有效?的策?略,?达?到双方?合作?的目?的。?是给?予与?接收?兼有?,冲?突与?合作?并存?,互?惠而?不?均等,?策略?正反?运用?的过?程。?价格?谈判?作为?实现?利益?的核?心内?容,?运?用合理?的谈?判策?略,?在商?务谈?判中?会起?到事?半功??倍的效果?。?
一、? ?先报价?与后?报价?的谋?略? 依照?惯例?,发?起谈?判者?应该?先报??价,投标?者与?招标?者之?间应?由投?标者?先报?,卖?方与?买方?之间??应由卖方??先报。先?报价?的好?处是?能先?行影?响、?制约?对方?,把?谈判?限定?在一?定的??框架内,?在此?基础??上最终达?成协?议。?比如?:?
一些?地区?的服?装商??贩,就大?多采?用先?报价?的方?法,?而且?他们?报出??的价格,?一般?要超?出顾?客拟?付价?格的?一倍?乃至?几倍??。1 ?件衬衣?如果?卖?
到60?元的?话,?商贩?就心?满意?足了?,而?他们?却报?价?160?元。?考虑?到很?少有??人好意思?还价?到?60?元,所?以,?一天?中只?需要?有一?个人?愿意?在?160? ?元的?基础上?讨价?还价?,商?贩就?能赢?利赚?钱。?当然?,卖?方先??报价也得?有个? ?“?度”,不?能漫?天要?价,?使对?方不?屑于?谈判?。? ?
先报价?虽有?好处?,但?它也?泄露?了一?些情?报,?使对?方听?了以?后,?可?以把心?中隐?而不?报的?价格??与之比较?,然?后进?行调?整:? ?
合适就?拍板?成交?,不?合适?就利?用各?种手?段进?行杀?价。? ?
先报?价和?后报?价都?各有?利弊?。谈?判中?是决?定“?先声?夺人?”还?是选??择“后发?制人?”,?一定?要根?据不?同的?情况?灵活?处理?。? ?
一般来?说,?如果?你准?备充?分,?知己?知彼?,就?要争?取先?报价?;如?果?你不是?行家?,而?对方?是,?那你?要沉?住气?,后?报价??,从对方?的报?价中?获?取信息?,及?时修?正自?己的?想法?;如?果你?的谈?判对?手是?个外?行,?那么?,?无论你?是“?内行??”或者“?外行?” ?,你?% ? ?
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商务谈判有什么职位
商务谈判有什么职位
商务谈判实务及谈判人员岗位职责
北京中联建复合材料有限公司
BEIJING ZHONG LIAN JIAN COMPOSITE MATERIALS
CO., LTD. 商务谈判实务及谈判人员岗位职责
目录
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一(商务谈判流程
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二(商务谈判礼仪
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三(商务谈判人员应具备的知识和能力
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四(商务谈判人员岗位职责
1. 商务谈判主谈人岗位职责
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----------8
2. 商务谈判技术人员岗位职责
------------------------------------------------------------------------------------8
3. 商务谈判翻译人员岗位职责
------------------------------------------------------------------------------------9
4. 商务谈判会议记录人员岗位职责
------------------------------------------------------------------------------9
5. 商务谈判接待岗位职责
-----------------------------------------------------------------------------------------10
五(附表
1. 客户信息调查表
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2. 商务谈判策划书
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3. 客户来访(谈判)接待计划
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4. 客户来访洽谈(谈判)纪要
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------14
5. Meeting record
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商务谈判流程
商务谈判是指在商务活动中,处于相同或不同国家和地区的当事人为了达成某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程。主要分为以下内容:
一(组织谈判团队
谈判团队的组成:主谈人员、技术人员、翻译人员、记录人员、摄影人员。
团队组织要求:
1. 合理确定谈判团队的人员构成,人员不宜太多,级别、专业以与对方相当为宜;
2. 明确成员工作分工及工作标准,成员之间团结协作;
二(准备谈判资料和搜集信息
谈判所需搜集的信息主要包括:
1. 国家信息:政治状况、风土人情、宗教信仰
2. 市场信息:市场容量、现状及发展趋势
3. 行业信息:行业动态走向、竞品信息
4. 产品信息:产品性能、价格、市场
5. 法规信息:有关国家或地区的贸易政策和关税信息
6. 对手信息:企业文化、产品需求,谈判人员、动机、目标、强处、弱处,以及道德感
准备资料和搜集信息要求:
1. 准确、全面、适用、及时;
2. 资料分类存放,以便区分,存电子档;
3. 信息与谈判团队所有成员共享
三. 确立谈判目标
谈判目标的构成内容:
1. 谈判性质及谈判对象
2. 对商品价格、质量、品种、产品规格等要素的要求
3. 交易额、付款方式和交货日期
4. 运输方式
5. 服务标准
6. 与谈判目标相关的事实和问题及为解决这些问题需要提出的要求或期望
目标制定要求:
1. 简明扼要、具体、灵活;
2. 找出客户核心点以及核心问题的解决办法;
3. 罗列谈判中客户可能提出的问题,提前准备出答案或解
决方案;
4. 制定出总体目标、最优目标和最低目标;
5. 将谈判目标告知所有成员,并讨论出实现目标的具体方案;
四(拟定谈判议程
谈判议程是指有关谈判事项的程序安排,它是对有关谈判的议题、谈判程序和时间安排的预先编制。
在谈判实践中,一般由主方先先亮出制定好的谈判议程,经与客方协商后确定最终的议程。谈判议程至少包括以下内容:
1. 时间安排
2. 确定谈判议题
3. 谈判议题的顺序安排
议程拟定要求:
1( 谈判议程的安排要根据己方的具体情况,在程序安排上尽量扬长避短;
2( 谈判时间不宜太长,以谈判内容需要为原则;
3( 谈判议程内容能够体现己方谈判的总体方案,统筹兼顾,引导或控制谈判的速度;
4( 撰写谈判方案策划书,与谈判团队成员及领导讨论、修改。(具体内容详见附表:谈判方案策划书)
五(模拟谈判
模拟谈(来自:WwW.cNbothwin.Com 博 威范 文网:商务谈判有什么职位)判的内容、议题顺序安排就是谈判议程中的内容,但为了更多地发现问题,模拟谈判的内容可以更具有针对性。模拟谈判的目的在于总结经验,发现问题,提出对策,完善谈判方案,同时提高谈判团队应对各种困难的能力。
模拟谈判要求:
1. 总结己方的有利条件及运用状况;
2. 检验谈判方案是否切实可行,检查谈判方案存在的问题和不足,及时修正调整;
3. 检查谈判所需情报资料是否完善;
六(主持谈判
主持要求:
1. 谈判态度:诚恳、友善、坦率
2. 主持原则:在谈判的主持中应遵循严谨和可靠的原则,通用条件应符合国际惯例,特殊条件应突出
安全可靠。
3. 确保信息交流通畅、准确。
七(召开谈判后总结会
总结内容:
1. 评估谈判人员的表现,可以采用自我评价或互相评价的方式
2. 落实需要开展的具体工作,并落实到个人
3. 分析谈判实际效果与理想效果的差距
4. 总结整个谈判过程存在的优缺点,印象最深刻的部分及缺点的改正办法
5. 总结可以形成的制度及各部门需要长期坚持的工作
总结会要求:
1. 总结会召开时间需及时,充足,形式可以灵活、多样;
2. 谈判团队成员应给与重视和支持,认真总结谈判的经验和教训;
3. 主谈判应认真听取他人的信息反馈,撰写谈判总结,总结内容需包括以上5点,并呈交公司领导;
商务谈判礼仪
商务谈判需要在平等友好、互利的基础上达成一致的意见,消除分歧。在圆满的商务谈判活动中遵守谈判礼仪未必是谈判取得成功的决定条件,但是如果违背了谈判礼仪却会造成许多不必要的麻烦,甚至会对达成协议造成威胁.因此,在谈判中必须严格遵守谈判中的礼仪。
1. 谈判时间的选择
谈判时间要经双方商定而不能一方单独做主,否则是失礼的。在谈判实践中,一般由主方先先亮出制定好的谈判议程,经与客方协商后确定最终的议程。
2. 着装
谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁、正式、庄
重
3. 交换名片
收下对方的名片之后应看一遍对方的姓名职称以示尊重;确定谈判人员双方谈判代表的身份、职务等等,作为谈判代表要有良好的综合素质.
4. 调整气氛
作自我介绍时要自然大方,不可露傲慢之意.被介绍到的人应起立或点头微笑示意并礼貌回应.姿态动作也对把握谈判气氛起着很大作用,应两眼注视对方目光停留于对方双眼,这样使对方感到被关注,觉得你诚恳严肃.询问对方要客气多用“请”,接物时要双手接递.介绍完毕,不急于切入正题,可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈,稍作寒暄以沟通感情创造温和气氛。
5. 赠送礼物
谈判人员在相互交往中馈赠礼品,除了表示友好、进一步增进友谊和今后不断联络感情的愿望外,更主要的是表示对这次合作成功的祝贺,和对再次合作能够顺利进行所做的促进.因此,要针对不同对象选择不同礼品馈赠,其寓意性是很强的.礼物的价值应视洽谈内容及洽谈的具体情况而定。
6. 会场布置
一般来说,商务谈判时,双方应面对面而坐,各自的组员应坐在主谈者两侧,以便互相交换意见,加强其团结的力量。
商务谈判通常用长方形条桌或椭圆形桌,其座位安排基本如
下页图所示: