商 品 陈 列
XXXCS3-02-008-2
批准:
2008-3-26发布 2008-3-26实施 X X X 有 限 公 司 发 布
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商品陈列
1目的
1.1商品陈列图管理规范
本规定的制定对于商品进店、上架及下架情况进行跟踪,有效控制商品陈列状况,以利 于保持商品在电脑中状态与门店陈列状况相一致。
1.2商品陈列管理规范
为规范超市商品陈列,使商品陈列科学化、规范化、标准化、特制定本规范。
1.3堆头与端架陈列规定
为提高商品促销效果,保证陈列费用及时、准确的收取,特制定本流程。
2适用范围
《商品陈列图管理规范》适用于综合超市公司下属各地区公司新开店或商品状态发生变 化时即可使用。
《商品陈列管理规范》适用于总部采购部、店面工作人员。
《堆头与端架陈列规定》本管理手册适用于公司采购部、营运部、会计部。
3相关文件
3.1《营运管理手册》
4名词解释
(无)
5职责
5.1商品陈列图管理规范
5.1.1采购经理及采购总监
5.1.1.1根据经营定位确定自营、联营的业种并合理分配卖场布局。
5.1.1.2确定百货、食品、生鲜、联营中各小类、各品种的营业面积占比。
5.1.1.3与策划部、运营部共同确认卖场布局图。
5.1.2采购
5.1.2.1根据本部门的区域及商品陈列原则和商品结构、商品角色制定陈列图
5.1.2.2商品状态发生变更时及时变更陈列图并以书面形式通知店面
5.1.3店面经理及主管
5.1.3.1严格按照陈列图进行商品陈列
5.1.3.2发生陈列图变更时,及时进行商品陈列变更
5.1.3.3店面主管负责保存最新陈列图。
5.1.4基本要求
5.1.4.1采购与店面主管双方充分沟通。
5.1.4.2陈列图使用过程中禁止拉排面。
5.1.4.3陈列图中所示商品应与电脑商品状态相一致不得缺少商品
5.1.4.4采购总监及经理、店长应随时检查陈列
5.2商品陈列管理规范
科学进行商品陈列,使店铺商品陈列科学合理,提升店铺规范化形象,提高公司整体经 营效益。
5.3堆头与端架陈列规定
采购部统一各分店堆头、端架陈列图,各分店按陈列图严格执行。
6作业程序
6.1商品陈列图管理规范
6.1.1确认卖场布局图
6.1.1.1在卖场框架确定后及时确定卖场具体布局
6.1.2确定区域内陈列图
6.1.2.1在开店前采购应作出细分到小类的具体陈列
6.1.2.2在开业后商品变更时采购应将陈列图更正后传到门店
6.1.3审核
6.1.3.1由采购经理及采购总监、店长分析审核,并监督执行
6.1.4店面陈列
6.1.4.1店面经理及主管应按采购部提供的陈列图进行陈列
6.2商品陈列管理规范
6.2.1商品陈列的目的
6.2.1.1提高销售额,加快商品周转和资金周转率
6.2.1.2增强美感、商业感,刺激顾客购物
6.2.1.3方便顾客拿取、判断(易看、易懂、易拿)
6.2.1.4补货方便
6.2.1.5具有价低质优的概念和形象
不同排面的销售量 货架上四种不同层面; 货架底层———低于 0.5米 伸手高度——— 0.6-1.2米 眼睛平视——— 1.3-1.6米 货架高层——— 1.7米以上
6.2.2 商品陈列的流程
6.2.2.1 熟知品项、货架类型号、尺寸 6.2.2.2 确定每类商品所需货架数量 6.2.2.3 确定每个货架的商品数目 6.2.2.4 画陈列图,并计算陈列量 6.2.2.5 实际陈列 6.2.2.6 局部调整
6.2.2.7 商品陈列确定,修改陈列图,确定陈列图 6.2.3 商品陈列的基本要求
整齐、清洁、美观、丰满
6.2.3.1 明确陈列商品的目标顾客,以方便顾客为原则
6.2.3.2 明确所陈列商品的数量,保持丰满,又节省空间。在超市经营中,商品陈列的数量
应该和商品销售的数量成正比。如一周中 A 商品销售了 50个, B 商品销售了 30个, C 商品销售了 10个,那么适当的商品陈列应该是 5:3:1。要适当加大流动较快的商 品陈列,缩小直至删除销量较小的商品陈列。
货架位置
销量占比
10%
40%
25%
25%
货架高层 货架底层
6.2.3.3要明确所陈列商品的面,要注意以下几点:
6.2.3.3.1陈列商品的哪一面容易让顾客看到;
6.2.3.3.2陈列商品的哪一面能突出商品的主要特征;
6.2.3.3.3商品的哪一面容易让顾客了解其内容;
6.2.3.3.4商品的哪一面容易陈列。
6.2.3.4明确商品陈列的形状。一种商品用台式陈列还是挂式陈列或架子陈列要由商品的定 位、用途、商品特性来决定。
6.2.3.5明确商品的陈列地点。一种商品陈列在卖场什么地方才能引起顾客的关注是由店内 商品布局及动线来决定。还要考虑与周围相关商品的组合,以便起到热卖的效果。 6.2.4陈列道具
6.2.4.1层板;一般商品陈列(袋装、瓶装等)
6.2.4.2斜口笼:方便面、小包装食品等
6.2.4.3钩:悬挂陈列的商品(如:袜子、拖鞋等)
6.2.4.4特殊陈列架(如:碗架、鞋架等)
6.2.5商品陈列的基本方法
关联性商品陈列是陈列时必须遵守的第一准则,所谓关联性陈列是指以功能分类陈列的 商品,不以供应商来区分陈列(如供应商强烈要求,则属于特殊陈列,供应商需办理特殊陈 列手续) 。在顾客购物路线的左右两侧同时陈列同类商品。
6.2.5.1公平货架,以销售决定陈列空间。
6.2.5.2在依销售决定面积的同时,注意每个商品的最小陈列尺寸,以该商品不会因为太小 的陈列被顾客忽视为原则。
6.2.5.3从商品价格因素来考虑由低到高、由左到右,黄金视线 90CM ~130CM 。
如:
每个陈列面最小不低于 24CM ,最大不能超过半个层板(架中架和供应商买断货架除 外) 。
6.2.5.5从商品的颜色来区分:以容易吸引顾客视线的商品陈列在醒目处。
6.2.5.6从主题性商品来分割陈列:相同主题的商品陈列在一起。
6.2.5.7冲动性商品放在临近通道入口处的地方陈列,日常性的消费品陈列在店后方或较次 的位臵。
6.2.5.8较小的商品放在货架的上面。较重较大的商品放在货架的下方,以增加安全感及视 觉美感。
6.2.5.9陈列须是满货架陈列。
6.2.5.10优 先选择相对垂直陈列的原则。
6.2.5.11体 积庞大,箱重及低毛利商品陈列在货架下层。
6.2.5.12商 品陈列图一经确认,员工不得随意更改。
6.2.5.13重 架层板(如粮油层板)最多不能超过五层,轻架层板最多不超过八层(以 1.8Cm 以下为陈列区) 。
6.2.5.14所 有有颜色之分的商品,请分开陈列:
6.2.6.1采购部按照分店布局规划方案,制作商品陈列图,确定每个货架、端架、地堆的商 品品项;
6.2.6.2分店严格按照商品陈列图陈列商品。
6.2.6.3每一个商品有其固定位臵,好商品要有好位臵。
6.2.6.4商品缺货应将相应位臵空开,禁止将缺货的位臵以其它商品补满(禁止拉排面) ; 6.2.6.5以销售数量调整排面。
6.2.6.6商品价签位于商品左下角。
6.2.7陈列调整
6.2.7.1商品增新汰旧,原则上新增一个商品,必须在原有品类中删除一个销售差的商品, 在原有货架上进行陈列调整。
6.2.7.2商品陈列位臵不合理,顾客不易找到,也应做适当调整。
6.2.7.3因实际排面大于或小于用销售额估算的排面,应对陈列排面进调整。
6.2.7.4陈列不美观,应对陈列适当调整。
6.2.7.5季节性调整:在换季时,因大量引进季节性商品,汰换过季商品,必须对商品陈列 进行调整。
6.3堆头与端架陈列规定
6.3.1采购部商品管理部按各分店堆头、端架数量统一制做各分店陈列图及陈列清单,并在 陈列图对堆头、端架编注号码。
6.3.2各分店按采购部堆头、端架陈列图及清单执行商品陈列,不得变更。
6.3.3如有堆头、端架变更,采购执已交费促销协议经采购部经理签字后变更陈列图并以工 作联系单形式传至各分店, 各分店执行陈列; 每期 DM 海报陈列由采购部商品管理部在 海报上档前三天将 DM 海报陈列清单传至各分店, 如有异议, 在 1个工作日传回采购部, 采购部及时与营运部沟通,最终确定陈列位臵。
6.3.4采购部商品管理部定期(海报上档第一天)到各分店按堆头、端架陈列图核查陈列, 如发现未按陈列图陈列部门,由分店店长或经理签字确认后反馈采购部。采购部经理 与营运部沟通后对未按陈列图陈列相关责任人罚款 100-500元。
6.3.5采购部与各分店定期对卖场陈列进行沟通、调整,经采购部经理签字后商品管理部对 堆头、端架陈列图进行维护并打印最新陈列图传至各分店。如各分店及采购未及时对 陈列图进行维护、调整,对相关责任人罚款 50-100元。
6.3.6商品管理部陈列组在每期海报结束后, 将各分店正确陈列清单及 DM 收费清单上报采购 部经理、采购总监审核、签批后传会计部收费。
6.3.7会计部按 DM 收费清单与 DM 促销协议对供应商收取费用。
注:采购部反馈会计部陈列罚款名单,由会计部跟进处罚罚款交纳。
附件
确定商品陈列图原则及要求
1各分类商品均应做分类整体陈列,同时考虑购买商品的属性、购买因素的主次(如大家 电商品在品牌、价格、规格中应首先考虑品牌) 、运营补货的方便性,陈列的关联性及过 渡性陈列的设计。
2陈列应同时考虑角色、销量、利润、体积、重量、价格、色彩、安全性、季节性、流行 性并使之成为简单化规律,另外应注意商品最大顾客群的性别因素,如男士最佳视线为 85-135CM ,女士最佳视线为 75-125CM ,并依次设计黄金位臵商品陈列。
3商品码放充足丰满,商品正面面向顾客,价签位臵应放臵在商品的左下角以便于补货的 方便及陈列的保持。
4堆头割箱应视平放或背靠而定,如为平放应做四周平行割箱,高度应以露出商品的五分 之四为宜;如为背靠式堆箱,则前部露出商品的五分之四,后部不割,侧部以斜线连接。 5具体陈列分为三种:
横向陈列:规律简单便于顾客流动,便于陈列的充足丰富展示,且易于补货的先进先出。 纵向陈列:由于顾客视野是上下移动,故不易漏看商品,且顾客可不用移动而看完整个 货架,但其最小陈列面应为几层相加大于 90CM ,否则无效果。
横纵结合式陈列:重点商品及货架两端商品可纵向陈列,其他商品横向陈列,并行成简 单规律,以便于顾客拿取。
6卖场墙壁及立柱的使用可以异型货架作冲动性商品的重复陈列,或做特殊商品的促销台 使用,但应注意异型货架挂钩的安全性。
7特殊商品的陈列,如电视机应另外放臵说明卡,以便于促销员不在的情况下,顾客的购 买。
8端架促销商品应放臵本组货架商品,以帮助实现商品的互动销售,端架带动本分类未促 销商品销售,货架商品促进端架商品销售。
9层板的可变性及隔板的运用。层板应根据商品的高度而随时调整,不应千篇一律相邻的 两个货架也可不同层数。而对于体积较小,形状不规律的商品应以隔板隔开,以便于陈 列及补货。
商品陈列
商品陈列
一、 陈列引言
1、陈列目的
好的陈列是推动货品销售的第一途径
陈列是品牌留给顾客的第一印象
2、陈列的重要性
a 、 展示品牌形象
b 、展示品牌风格定位
c 、 吸引客流
d 、提高销售额
3、陈列的原则
a 、 依据天气、销售趋势或活动推行,及时有效的调整
b 、从整体、全局着手,注重整体美,力求做到:形象鲜明、款式集中、主题突出,具有强烈的主题和层次感
c 、 从美学角度合理运用色彩搭配,做到和谐统一。
注意:①陈列以新款为主,应季款为辅
②突出本季流行色、流行款
二、 颜色知识
1、颜色
指单一的纯净色彩,除黑和白以外的任何一种色彩
2、颜色的划分
7种颜色:红、橙、黄、绿、青、蓝、紫
a 、 暖色系——红、橙、黄,常用于秋冬陈列
b 、冷色系——绿、青、蓝、紫,常用于春夏陈列
c 、 中性色——黑、白、灰,常用于一种过渡颜色的使用
3、浅色
指混合了白色的颜色(红色是种颜色,粉色就是一种浅色)
4、深色
指混合了黑色的任何一种颜色(紫酱色就是一种深颜色)
注:①暖色:偏向太阳的颜色
②冷色:偏向自然的颜色
③无色彩中,白色偏冷,黑色偏暖
三、 陈列的准备程序
1、确定陈列依据
陈列必须遵守的前提是要有明确的目的,另外,陈列工作的重要依据是销售数据,一般可将以下情况作为陈列依据:
a 、 节假日陈列
b 、店庆陈列
c 、 新款上市陈列
d 、倾销库存陈列
e 、 促销陈列
f 、 天气变化陈列
g 、转季陈列
2、陈列道具
陈列道具就像文艺表演的舞台一样,作为展示的服饰起到烘托和渲染气氛的作用,因此,陈列道具是作为展示服饰的载体,也很重要。一般常用的陈列道具有以下几种:
a 、 货架(以2.4m 高背柜为例)
① 有效陈列空间带 60-180cm :卖场有效陈列货品的空间位置的高度,即顾客可以随手触摸到的位置;
② 黄金带 80-160cm :新款、主推款、库存量大的货品,制造焦点,第一时间、第一视线影响顾客的视觉,从而更有效的促进顾客的购买
欲望;
③ 气氛带 210-240cm :用于营造卖场的气氛或体现品牌文化风格等,常用于卖场的促销活动、新品上市等的POP 、小海报、气球等宣传品
的悬挂;
④ 储藏带 60cm以下 :主要用来展示库存量,相当于专柜的一个小仓库。
b 、模特
时尚、搭配潮流、同款同色、多款同色、尺码一般为S 、M (裙、裤25、26)、吊牌隐藏
c 、 P OP 的巧用
促销信息明示、新款上市的宣传;POP 被称为不说话的导购
d 、背景的使用
橱窗或形象随季节变化更换主题
e 、 灯饰与灯光
f 、 饰品
3、陈列工作程序
a 、 划分类别区域
b 、参考销售数据
c 、 设定区域内主打色及主打款(一般来说,整个卖场主打色不超过5个,一个区域不超过3个)
d 、画陈列场区效果图
四、 陈列方法
1、正挂:以服装的款式及搭配来吸引顾客的注意
a 、3—5件为宜
b 、尺码由小到大,依次为M-S-L-XL ,男装为L-S -M - XL
c 、同系列的上装与下装搭配
2、侧挂
a 、 同一系列款式的货品陈列在一起,3-4个相近颜色
b 、颜色由浅到深、有前到后、花色穿插静色
c 、 尺码由短到长、由小到大
d 、相对的最后一件要面向顾客
e 、 货品之间的距离应在3-6cm ,厚的衣服以衣服拿取方便为标准
f 、 面料及款式的薄厚、长短:由薄到厚、由短到长,也常用“梅花间”的陈列原则,来营造不同的视觉享受和多角度展示货品
3、叠装
a 、 同季、同类、同系列的货品陈列在同一区域内
b 、拆除包装、夏季3-4件,冬季2-3件为宜
c 、 两叠货品间距为10-15cm 左右为宜
d 、尺码应自上而下、由小到大(S-M- L-XL)
e 、 颜色由浅到深、由暖到冷、由暗至明
f 、 叠装区域附近位置要有正挂款,可以摆放相应的服装款式的海报、POP 宣传画等
4、定位
前场:陈列最时尚、新潮的主推款
中场:陈列平销款
后场:陈列促销款(特殊时期,可根据促销主题定位)
5、定件
第一件、最后一件配套(上装+下装+内搭+饰品、或连衣裙等长款陈列)
6、注意事项
a 、 非开襟类货品,衣架应从服装的下摆处进入
b 、在就进位置放入POP 及陪衬品
c 、 毛织、针织及浅色货品,最好3天更换一次为宜
d 、衣架LOGO 面向顾客、衣钩朝一个方向
e 、 衣架间距保持相同距离、吊牌不要露出,应放在衣服内
f 、 正挂第一件商品需配内搭出样
商品陈列
一、商品陈列原则
二、商品陈列其他要求
三、商品陈列存在问题
四、特殊、创新陈列
一、商品陈列原则
商品陈列的前提?
划分类别,根据商品的特性、功能等进行类别划分;
划分商品陈列小分类,在划分好的商品类别中在细分各个小分类,以达到给商品找到自己的合适位置;
商品陈列基本原则
● 1、显而易见
● 要求:商品包装正面面向顾客,整齐,不能倒置、方向一致;
● 商品标价签要整齐正确;
● 如果商品上贴有商品价签,要求商品价签要贴在商品的正面,顾客容易看见。 ● 2、易于取放
● 要求:货架商品要求与上层层板间的间距约3至5厘米,悬挂商品要做到悬
挂的商品不遮挡下面商品的标价签为宜。
● 商品与商品间的距离不能太挤、也不能太松,既要充分考虑货架空间利用,
同时又要方便顾客拿取。
● 3、满陈列
● 要求:货架商品丰满;
● 确实缺货时,要保证前几排、特别是最前排商品的整齐丰满度;
● 端架商品不仅正面要做到,侧面同样要做到整齐丰满,不能出现空隙; ● 如果确实缺货时,要进行适当调整,或者是进行相关缺货信息提示。
满陈列之货架有效利用原则:很多门店反映门店面积小、货架资源少,但是是否货架真正做到有效利用呢?许多门店的货架都是显得很空、货架非常浪费; ◇层板、矩形管使用要做到舍得与舍不得:层板、矩形管该加时就要加、该撤时就要撤,加是为了解决门店货架少、货架空、商品全部有效展示的目的,撤是为了达到门店货架不拥挤、陈列有序、大气的目的,在商品陈列时一定要舍得与舍不得同时兼顾;
◇商品陈列要紧凑:陈列商品时一定要紧凑,不要稀稀落落、松松散散,感觉像是在处理商品似的;
● 4、集中陈列
● 要求:品牌集中陈列、功能集中陈列、使用场地集中陈列、使用人集中陈列 ● 集中陈列在大店是货架纵向陈列为主导,在小型门店是货架的块状陈列为主
导;同类商品集中陈列时一般循循上小下大的原则。同时也要考虑商品包装的不同类型。
集中陈列之端头商品突出一个主题陈列:门店因为货架少,有时端头会当成正常货架去陈列商品,但是应该突出一个主题——促销商品、季节性商品、重点想向顾客推介的新品类等等,可以陈列多种商品,但是必须是一个品类的,并且要陈列有序、不杂乱;
集中陈列之商品禁止出现插空陈列现象:门店陈列商品时一定要考虑商品应该属于哪个类别的商品,结合商品陈列要点和各个原则进行陈列,不要随便给商品找地安家;
● 5、关联陈列
● 要求:同品类间要做到关联陈列,不同品类间也要做到关联陈列; ● 从门店品类到门店单品,都应遵循关联陈列。
关联陈列之重点:
◇商品大类间的关联陈列,也就是货架排与排间的关联,基本是按照商品大类进行关联陈列的;
◇商品中分类间的关联陈列,也就是货架节与节间的关联,基本是按照商品中分类进行关联陈列的;
◇商品间的关联陈列:在同一个中分类中,商品要尽量要保持内部关联。 ● 6、色差搭配陈列
● 要求:每个品类都要考虑商品的颜色搭配陈列,一定要进行颜色互相搭配,
不要出现一边倒现象;
● 颜色间的分界陈列线必须笔直、明显。
● 同类商品,考虑顾客视觉刺激,要进行色差搭配陈列
7、纵向陈列:
不管门店面积大小,都应该以纵向陈列为前提,面积大的门店可一个品类进行纵向陈列,而面积小的门店要按照模块进行纵向陈列;
8、商品尽量货架陈列原则:因为门店面积小,很多商品(正常商品非促销商品)没有上货架而是用其他方法进行陈列,有些直接把商品放在地上(这些特殊的陈列既不明显也不美观),而门店又将促销商品大牌面的摆在货架上,一方面是正常商品上不到货架上,另一方面是促销商品占着正常货架,形象非常不好; 商品是陈列于货架而不是堆放在货架上:很多门店货架商品不是陈列上的,而是成堆的放在货架上,根本就不摆放,特备凌乱;
9、响应广告和季节提示陈列
● 要求:媒体宣传的商品要进行特殊陈列、明显提示;
● 对于相应的季节要进行特殊陈列、明显提示;
● 要让顾客通过我们的陈列和宣传了解到新品的信息和感觉到季节的
10、体现营销主题陈列
● 要求:围绕现在组织的促销主题组织的相关商品的组合陈列;
● 体现营销主题的重点:代表性商品的有效展示、非常显眼的陈列位置、与
主题吻合的宣传(包括POP 、看板等)
11、按价格带陈列
● 要求:同类商品按价格从左到右价格是由低到高的陈列次序,同时兼顾商品
的外观;
12、特殊商品陈列
● 要求:对畅销、促销、重点推荐、周转快、毛利高的商品要适当扩大排面,
或者是安排较好的陈列位置。
13、考虑堆放商品与货架商品的高度:
货架商品附近有堆放商品时,一定注意堆放商品不宜太高,过高或者高于货架会影响货架商品的视线和销售;
商品陈列
再好的客情 也要重视陈列
文章关键字:陈列 作者:李木子 发布时间:2015-8-6 15:14:02 我要评价
对于销售人员来说,只要你有好的客情关系,能把产品 陈列 的非常棒,可能销售的多少不是销售人员能决定的, 其它靠品牌、广告、活动、价格等因素来吸引消费者了。
陈列 这个环节在整个销售流程中处在一个非常重要的地位。产品 陈列 的不好,势必就会导致整个销售流程前功尽弃;如果能够做好终端基础 陈列 工作,消费者对产品的注意力将会明显提高,就能够有效地提高消费者的购买机率。 在流通商业占据优势地位的今天,现代通路对产品销售的意义十分重大。“得终端者得市场”得终端 陈列 是得市场的一个重要前提。既然终端 陈列 如此重要,那么,我们该如何做好终端的基础 陈列 工作呢?
一、做好终端基础 陈列 的重要性
1、终端基础 陈列 是产品销售的重要环节。 没有 陈列 就没有销售, 陈列 的好坏将会直接影响到产品的销售情况。如果说产品、包装、价格是终端卖场中必不可少的因素的话,那么产品在终端卖场 陈列 对于产品占领终端也是至关重要的一个因素。当顾客购买产品时,他会非常注意售场环境的布局和产品 陈列 带给他的视觉效果。如果产品摆放缺乏美感甚至杂乱无章,可能无法激起顾客的购买欲望,如果产品摆放在不起眼的角落,那么就不可能吸引消费者的眼光,也不可能提高其销售业绩。而良好的产品陈列 与展示应该能从第一视觉上吸引顾客的注意力,使其对产品产生兴趣、信任感并刺激其购买欲望。
2、终端 陈列 能够提升企业形象,树立品牌影响 俗话说“人靠衣装、佛靠金装”,引申到产品上来就是产品的包装,但是就算有了好的包装也未必就能产生好的销量。有好的产品和包装只能说是销售达成的第一步,关键还要看如何把产品进行组合,形成最优的 陈列 。决战终端并非单纯的血拼价格,跳入“红海”,终端是企业实现销售和树立品牌形象的一个重要战略要地,因此做好终端的基础 陈列 不仅可以提升销量,还可以树立产品和企业的形象。引导市场竞争脱离“红海”,迈向较高层次的良性竞争。如强生婴儿湿巾在终端制作了精美大气的包柱,不仅能扩大 陈列 面积,同时通过终端 陈列 及设计彰显500强的品牌形象,提高了消费者对强生品牌的信任度,有效提升销售。
3、引导消费者消费,对竞品进行终端拦截 。经研究发现,消费者的购买行为多为无计划消费即冲动性消费——看到产品实物 陈列 或促销信息等临时决定购买,生动化可以提高产品的展示效果,激发消费者的购买意愿。在消费品特别是快速消费品行业,商品 陈列 的好坏是促成产品销售的“最后一公里”,冲动性购买很容易受外界消费环境的影响。终端 陈列 也是影响消费者冲动性购买的重要因素之一,因此做好终端的基础 陈列 可以吸引消费者进行冲动性购买,如果配合终端导购人员的促销,能够对竞品进行有效的终端拦截。
二、终端基础 陈列 资源如何争取
终端的 陈列 资源是一种有限的、稀有的资源,特别是在竞争激烈的今天,终端的 陈列 资源成为了任何一个企业的兵家必争之地。因此,各厂家对 陈列 资源的纷纷加大了投入,终端竞争环境更加恶劣。以下介绍几种终端 陈列 获取形式:
1、费用购买 陈列 : 这是目前存在的比较普遍的现象。这种方式适用的范围十分广泛,只要能有资金上的投入一般是能够实现对资源的争取的。特别适用于新进品牌,因为新品牌的市场知名度低,零售终端基本不可能给新品牌较好的 陈列 位置和特殊的支持,因此新的品牌为了做好市场的推广,一般在推广初期对资源的投入会较大。具有美资背景的某品牌在杭州零售终端投入了大量的财力物力,取得了较
好的 陈列 资源。 但是从另外一个方面来看,只要有钱,谁都有本事争取到更好的终端 陈列 资源,而真正的本事应该是不用花钱或者是少花钱,也一样能争取到更好、更多的 陈列 资源。这才是我们销售人员更为关注,也更应该修炼的地方。
2、业务员的个人能力: 产品在终端的表现好坏很大一部分取决于与终端的客情关系,而客情关系的好坏很大程度上取决于业务员的个人能力。无论企业的管理制度有多么先进,但最终还是要落实到人来执行。因此,要想做好终端基础 陈列 工作,业务员的个人能力就显得十分重要。具备了良好的客情关系,才能获得客户的支持并争取创造良好的 陈列 表现。那么,这样的业务员需要具备什么样的能力呢? 坚持到底,永不放弃的精神:很多门店主管每天要处理很多事情见很多业务员,要想他们一次就能记住你是谁是哪个公司的业务员几乎是不可能的事情。特别是在对方对你不是很熟悉的情况下,要求对方给自己调整 陈列 是很难一下子达到的。为了达到自己的目标要频繁的拜访终端,这种坚持的工作态度不仅能够最终达到自己的目的,同时还能得到对方的尊敬。
业务员要不断的学习,成为行业的专家:成为终端门店主管在品类管理方面有建设性的顾问,能为其提供有说服力的终端建设方案或品类管理思路,解决其在工作中存在的难题。这样才能得到主管的信任,获得更好的资源。这就需要业务员在工作中和工作之外能够进行不断的学习,有的业务员实战经验非常丰富,但是由于不善总结,缺少理论知识的支撑,往往限制了其向更好层次的发展和晋升。同时在与门店主管沟通的过程中也缺乏理论支持,从而降低了其观点的可信度。
业务员要有“无赖”的气质:在同门店相关人员沟通 陈列 调整无效后,可以知会一下理货员,然后自己动手调整自己的 陈列 位置,有的门店不是真正的想拒绝 陈列 调整的要求,有的是因为怕麻烦,所以在自己动手调整以后一定要注意保持 陈列 的整齐和整洁,否则下次不会再让你调整了。(注意:适合标超,不适用于大卖场,同时在应用的过程中注意对“度”的把握,不能操之过急,让门店人员产生反感。) 察言观色,抓住弱点,巧妙迎合:由于终端的强势地位,导致很多的门店管理人员态度强硬蛮横,自以为是。有的主管喜欢当“老师”,抓住厂家业务员总要大肆教育一番,摆弄自己的能力。这个时候对方爱当老师就当老师去吧,你只管认真的听,善于抓住对自己有利的话语,然后假装不懂谦虚求助,这个时候十有八九可以获得成功。正所谓以矛攻盾,让对方无法拒绝。
3、以销量和利润来获得终端对厂家的 陈列 倾斜和支持: 客情关系的好坏最根本的是建立在良好的销售业绩上的,没有销售业绩的支撑,再有能力的业务员、再好的客情也是不牢固的。销售是基础、客情是助力。所以这就要求具备较好的数据分析能力,你要想得到什么,你就用数据告诉终端采取我的建议后能有什么样的增长或得到什么样的好处。
4、以促销活动为条件,争取 陈列 上的支持: 促销方案要有说服力,要能告诉门店促销能够给他们带来什么利益,这样才能获得门店的 陈列 支持。最好是要求业务员能把促销方案详细化,做成PPT 进行演示,不仅能够体现出自己的专业水平,也可以生动化的对促销方案进行说明,同时也是对自己的一种总结和提高,有利于业务员自身的成长。
5、关注零售终端及竞品动态,把握时机调整扩大 陈列 : 有的超市会根据不同的季节对货架进行调整和盘点,这个时候就是我们争取更好的 陈列 位置和更大的 陈列 面积的最好机会了。超市货架调整和盘点的时候为了不影响正常的销售一般会选择在晚上,同时人手也是比较缺少的,如果这个时候能够及时帮助超市调整,他们通宵你也跟着通宵的话,你想把 陈列 扩大一点位置好一点难道就实现不了吗?
6、日常拜访中的 陈列 抢占了解竞品业代对该超市的拜访时间,调整自己的拜访时间到紧跟其后,尽快削弱对方 陈列 成果、抢占排面; 及时供货:掌握各超市的销量帮超市修正本品的安全库存数,及时送货确保不因为断货、断品项导致排面下降;
三、终端基础 陈列 资源
如何应用通过了费用、业务员个人能力、促销支持等等因素努力争取来的 陈列 资源本身并不是产生很好的效益,这个时候就需要对 陈列 资源进行整合,使 陈列 资源所产生的利益最大化。
1、相关人员销售技巧和生动化 陈列 培训:
2、 陈列 的原则: 陈列 的基本原则主要围绕“三到”:即看得到、买得到、拿得到。 主推产品的 陈列 原则:黄金位置留给主推产品。
3、关注竞品、适时调整: 在制定自己产品的 陈列 策略下关注竞争对手的市场信息和动态,迅速反应,不断调整 陈列 策略。 陈列 时要“傍大款”:对于品牌知名度较低的品牌要紧贴第一品牌,利用第一品牌的知名度和关注度来提升产品被消费者接触的机会;同时对于行业领导品牌要避免和杂牌产品 陈列在一起,降低自己的身份。及时甩掉杂牌的跟随策略。远离原则:在同等规格、品牌影响力相当的情况下,不要把产品 陈列 在对手性价比较高的产品旁边,从而给消费者留下昂贵的印象。
4、保持货架产品的饱满而不爆满: 有的导购员在补货的时候习惯把货架补得满满的,以至于有的是拼命的往里塞进去。保持货架的饱满是必要的,但是要把握一个度,不要让产品爆满。不要让消费者很艰难才能从货架拿出你的产品,很多消费者都不会有这个耐心的,要让他们一伸手就能轻易拿出产品,所以在补货的时候可以拿掉最外面一层的产品,这样不仅能方便消费者的获取,同时可以给消费者造成一个产品动销的感觉。
5、只有更好,没有最好: 终端的 陈列 资源是有限的,一个厂家的 陈列 面大了,就必然会有另一家的 陈列 面小了。在做好终端的基础 陈列 的时候要对 陈列 面和位置抱着“贪得无厌”的心态,每天的工作就是要尽量挤压对手的 陈列 面积,扩大自己的面积。抢占有限的 陈列 资源后,使得对手有进店没陈列 ,把对手的产品压死在仓库里面。
6、 陈列 无终止,唯靠执行力 : 争取到最好的 陈列 位置和空间仅是第一步,终端 陈列 效果的维护靠的是业务人员在日常工作中时时、日日、月月、年年的不懈努力。哪一个厂家供货更及时,业务人员拜访更勤快,店头 陈列 工作更扎实,就更能保持自己固有的 陈列 位,并逐渐抢占竞品的 陈列 位。
商品陈列
专卖店商品陈列
一、 整体布局说明
1、空间布局:红肠主产品区、熏酱产品区、生鲜肉区、酒水饮料区、调味品区、收银区。
2、功能性布局:礼盒展示区、新品展示区、促销热卖区
·礼盒展示区
a 、采用品味百年礼盒做陈列形象展示,在橱窗内或依靠室内墙体做特殊化陈列展示。
b 、利用单支彩箱产品的空箱做产品堆头进行长期展示。
·新品展示区
a 、推广宣传:通过大堆头或特殊化阵列,在常规中装饰鲜明容易被捕捉到,带给消费者量感-新鲜感-促进消费者购买欲望。
b 、新品品尝:新品可以制作小包装试吃品或产品切片提供免费品尝。 ·促销热卖区
a 、部分产品开展促销优惠活动,吸引顾客驻足购买并拉动其它品消费(以促销品拉动高毛利产品销售)
b 、临期产品促销,处理库存降低损失。
二、陈列原则
1、主体货架(酒水饮料、调味品等)
·整体原则:
a 、丰满陈列:给顾客留下商品丰富的印象,可以吸引顾客的吸引力,注意力。提高商品的物流效应,从而减少仓库的库存。
b 、同类产品垂直陈列:纵向按分类(品类)陈列,横向按品种陈列,体现商品的丰富感,产生很强的促销效果。
c 、遵循价格原则, 牌面从上到下按高价位到低价位陈列。
d 、层板与层板间的距离可根据产品的实际高度调节(货架都是自由安装的)
e 、遵循先进先出原则。
f 、商品与价格签一一对位。
·调味品:
a 、调味品避免品牌混杂,选择2-3个知名品牌。
b 、同类产品采用纵向排列原则,为顾客比较、选购提供方便。 c 、酱、醋、酱油等调味品应横向排列,可使商品平均享受各陈列段位,以同时增加销售机会。
d 、瓶装、桶装应分开码放,以达到排列整齐、美观的效果。
·饮料(水):每个口味品牌相对集中陈列,上层为听装,中间为小塑,下层为大塑,底层可放置整件陈列。
2、收银台
·放置收银台小货架:它是销售的最后机会,通过陈列方便顾客选购,提醒消费者购买。陈列消费者易冲动购买的产品。
a 、可陈列休闲类食品,定期更换。
b 、容易被忽略的产品。
c 、产品不要太单一,需多样化。
d 、体积不要太大。如:摆放豆制品、啤酒、酱等。
·同时收银台可以放置烤肠机,售卖我公司速冻600g 或精品红肠,现场品尝美味的烤肠食品。
三、冷柜及货架的选择
1、冷柜——新型操作台式冷柜
特点:一柜两用同时具备保鲜与冷冻功能(且独立分离)并且冷冻储存空间较大。
特点:该柜适合售卖生鲜肉、冻货(鸡产品、水饺)等,平面侧拉的打开方式适合顾客自选,同时展示面积较大,底部储存空间较大。
1、货架
a 、收银台区域
收银台是销售的最后机会,可以摆放休闲类食品、啤酒等小体积产品。 b 、主体货架
多组(靠墙单侧摆放)
多向(适合空间较大的地中央摆放)
单向单组(适合狭窄处摆放)
以上货架均可摆放常规的酒水饮料及调味品,具体选择需要因地制宜。
c 、促销车及休闲食品货架
双层促销车,底层储物,上层展示,陈列空间大,可折叠,方便快捷。
休闲食品货架:陈列筐可自由搭配数量,方便拿取,底层可储物。
e 、其他陈列货架
限制性较小,占地空间较少,具有突出陈列的效果。
四、室内气氛营造
·销售人员数量适中,统一着装。
·感官效果:
1、听觉效果:建立背景音乐系统,控制店内客流的节奏,减少噪音,可插播促销热卖品信息,循环播放我公司宣传录音等。
2、视觉效果:色彩、灯光、内部装饰。色彩舒适轻松,不同售卖空间采用的色调可不同。在红肠散货冷柜、熏酱冷柜可安装红色细灯管,其他展架上安装LED 灯,配合室内主灯光营造突出陈列和鲜明的效果。
3. 嗅觉效果:熏酱产品现场制作、烤肠机现场烤制红肠等能吸引消费者注意的销售手段。
·POP 广告
·橱窗布置
·节日装饰