文档
如何
1.
2. 拜访量
3. 安装量
4. 回访量
5.
6. 完成签单
7.
8. 培训量
1.
1.经营管 1.跑软件(重新进行组2产品的
2.
3.资源采集
产品知识
3. 重推出行业需求4. 了解同
的卖
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1.对
2.对员工的管理
3.资源大化利用 3.获得资源 2
产品知识
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2.拜访量
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1.对管理人员 (更多讲管理模块) 3.指导操作 2.对员工(如何快的获取资源发 布资源提业
3回访量
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1)上门回访
2)电话访 1.回访方式 3)QQ短信
1)
2)意向性怎么样
3)需要帮忙决什么问题 2规划好上门回访量 4)为次拜访做好铺 拜访的细
1).使用的很好(遇到什么困难帮
助解决,有什么好的建议) 3.了
2).
3).根没用 4).对软件操作
)
5.
1.先讲政策客2.“死”政策,“活”3.用政策来激励户的利益 运用 客
灵活运用销
售政策,制
定购买方案
6. 完成签单
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1.合的准备 2.收款 3.开
完成签单
4.公司管理5.带回合同和度和ERP如何收款交予财务 实
7.
1.定期回访(电2.优惠活动 3.是否开新店 话,上面,短信, QQ)
销售的开始
与客户维护
关系
8.培训量
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如何完成销售任务
如何完成销售任务
目 录
一、 基础素质 . .......................................................................................................................... 2
1. 专业性 . .............................................................................................................................. 2
2. 基础工作 . .......................................................................................................................... 2
3. 态度 . .................................................................................................................................. 2
4. 习惯 . .................................................................................................................................. 2二、 目标制定 . .......................................................................................................................... 2 1. 总框架思路 . ...................................................................................................................... 2 1.1. 正向思维 . .............................................................................................................. 2
1.2. 逆向思维 . .............................................................................................................. 2
2. 客户分类 . .......................................................................................................................... 3
3. 分类添加客户 . .................................................................................................................. 3
4. 信息挖掘 . .......................................................................................................................... 3
5. 填写对应销售额 . .............................................................................................................. 3
6.
1. 时间规划编排 . .................................................................................................................. 4
2. 任务落实和跟进 . .............................................................................................................. 4
3. 应对变化 . .......................................................................................................................... 4
4. 备计划 . .......................................................................................................................... 4 4.1. 增加其他客户订单额度 . ...................................................................................... 4 4.2. 挖掘潜在客户并转
四、 跟进目标百分比 . .............................................................................................................. 4
五、 落实汇款率 . ...................................................................................................................... 5
六、 年度总结分析 . .................................................................................................................. 5
七、 计划布局下一年 . .............................................................................................................. 5
一、 基 础素质
1. 专业性
产品知识专
2. 基础工作
资源整理; 相
3. 态度
态度决定命
4. 习惯
养成总结和分析的习惯, 会对售方法和思路有很大帮助, 有效解决 迷茫和困惑。定期总结、回顾上一阶段工,会使己思路更加清晰, 更有信心,更有效制定下一段实施
二、 目 标制定
1.
制定总任务额
任务分解
(划分
方案制 实施、跟进 调整计划
1.2. 逆向思维
客户分类—分类添加客户—息挖掘—填写对应销售额—总额度整 体调整—方案制定—跟进目标百分—落实汇款率—年度总结析—计 划局下
2. 客户分类
3. 分类添加客户
按照客户类别,把各客户对应到每一个类别当中。进行管理和分析。 4. 信息
根据四大类别的客户,照由 A 到 D 的先后顺序,逐一拜访关键人 物落实购计划,并根据相关料判断其年单
5. 填写对应销售额
根据采
6. 总额度整体调整
按照各客户对应额度, 统计总销售额。 也许相加后总度比预
要理想(也有可比预期要低) ,根据这两种可能,均要制备用计划。 、 实 施
1. 时间规划编排
将分类清晰的客户信, 每类按照时间的先后顺序, 进行编排、 记录。 能效利用时间。做到有跟进,不费
然后把此先后顺序, 按照上半年和下半年; 及每个季度进行划分。 做 到每月的目标任务清晰不乱。逐个实
2. 任务落实和跟进
根据详细、清的客户分类时间阶段信息,周期性落实、跟进目标。 3. 应对
若某客户未按照目标顺利进行,经努力也无果的。 (客户内部架 构调整、重要政策等相关不可控因素)偏离较的情况下;及时汇报和 改变划(但总目标始
4. 备用计划
4.1. 增加其他客户订单额度
4.2. 挖掘潜在客户并转换
四、 跟 进目标百分比
周期性落实对销售额, 标明目前完成百分比, 让目标更细化, 更清
根据完成百分比, 合理调整有效计划, 在总目标不变的况下, 根据 变化调整计
五、 落 实汇款率
定期(每月末)看汇款到账情况。及时跟踪和催促客户付。避免 忘、遗漏等现
六、 年 度总结分析
总结本年度目标完成情,按(完成 /未完成)进行分析可提升的空 间和原因。将此(可提升的空间和原因)融合到下年计
七、 计 划布局下一年
根据本年度初期制定的据年末实际完成的数据,行数据分析, 将数据经过分析后,进分录入存档(长期积累就会形成数据) 。 根据分析后的数据, 可以计划下一年销售目标。 此目标, 进行信 息挖掘,确定此目标的可行性,并进行调整。以此推理按照上流程循
销售员: 2018年 01月 22日
如何完成销售任务
如何
1.
2. 拜访量
3. 安装量
4. 回访量
5.
6. 完成签单
7.
8. 培训量
1.
1.经营管 1.跑软件(重新进行组2产品的
2.
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1.对
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3.资源大化利用 3.获得资源 2
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2.拜访量
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3回访量
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2)意向性怎么样
3)需要帮忙决什么问题 2规划好上门回访量 4)为次拜访做好铺 拜访的细
1).使用的很好(遇到什么困难帮
助解决,有什么好的建议) 3.了
2).
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1.先讲政策客2.“死”政策,“活”3.用政策来激励户的利益 运用 客
灵活运用销
售政策,制
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6. 完成签单
1.合的准备 2.收款 3.开
完成签单
4.
度和ERP如何收款交予财务
实现科学管理
7.
1.定期回访(电2.优惠活动 3.是否开新店 话,上面,短信, QQ)
销售的开始
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下面是
不需要的友可以编辑删除!!!谢
1、
2、管理被人们称之为是门综吅艺术--“综吅”是因为管理涉及基本原理、自我认知、智和领导力;“艺术”是为管理是实践应
3、管理好的工厂,总是单调乏味,没有仸何激劢人心
4、管工作中最重要的是:人正确的事,而不是正
5、管理就是沟通、沟通再沟通。
6、管理就是界定企业使命,并激励和组人力资源去实现这个使命。界定使命企家的仸务,而激励不组织人力源是领导力的范畴,二者的结吅就是管理。7、理是一种实,其本质不于“知”而在于“行”;其验证不于逡辑,而在于成果;其唯权威就是
8、管理者的最基本能力:有效
9、吅作是一切团队繁荣的根本。
10、将吅适的人请上车,不吅适的人
11、领导是某个人坐在马上指挥他的部队,而是通过人的成功来获
12、企业的成功靠团队,而不是
13、业管理过去是沟通,现在是沟通,未来
14、赏善而不罚恶,则乱。罚恶而不赏善,亦乱。
15、赏识导致成功,抱怨致失败。16、丐界有两个人是完全相同的,但是我们期待每个工作,都拥有许多相同的特质。 17、首先是管好自己,对自己言行的管理,对自己形象的管理,然后再去影响别,用言行带别人。18、首先要说的是,CEO要承仸,而不是“权力”。你不能工作所具有
定工作,而叧能用对这项工作所产生的结果来界定。CEO要对组织的命和行劢以及价观和结果负
19、团队精神是从生活和教育中不培养觃范出来的。研究发现,从有培养好团队精神,长大以即使天天培训,效果并不是很理想。因为的忠想是小造就的,小时候如果没有注意到,长大以再重新培养团队精神其是很困
20、团队精神要从绊理人自身,绊理人更要带头遵守企觃,让技术及素质较高的指导较差的,以团队的荣誉就是个人骄傲启能智,亏利共生,亏惠成长,不断地逐培养员工的团队意识集体
21、一家企业如果真的像一个团队,导开始就要严格地遵守这家企业觃。整家企业如果是个团队,个国家如果是个团队,那么自己的领导要身士卒带头做,自己先立起这种觃章的威严,再要求下的人去遵守这种觃章,个才叨做
22、已所不欲,勿斲于人。
23、卓有成效的管理者善于用
24、做企业没有迹而言的,凡是创造奇迹的,一定会被超过。企业不能跳跃,就定是,循着,一个觃律,一步一个脚地
25、大成功靠团队,小成功靠个人。
26、不于倾听不同的声音,是管理者最
关于教
1、一个人在学校里表的成绩,以及较高的名次,都是靠不住的,唯一的要点是你对于你所学是否心真正觉得很喜欢,是否真有厚的兴趣……--邹
2、
3、使学生教师尊敬的惟一源泉在于教师的德和才。--爱因斯
4、三人必有我师焉;择其善者而从之,其不善者而改。--孔
5、在我们的教育,往往叧是为着实用和实际的目的,过分强调单纯智育的忞度,绊直接导致对伢理教育损害。--因
6、举丐不师,故道益离。--
7、
8、
9、机会对不能利用它的人又有什么用呢?正如风叧对于利用它的人才是力。--西
10、一日为师,终身为父。--关汉卿
11、尊重儿童,不要忡于对他作出戒好戒坏的评判。--卢
12、捧着一颗心来,不带半根草去。--陶行知
13、君子藏器于身,待时而劢。--佚名
14、
15、教师是人类灵魂的工程师。--斯大林
16、学者必求师,从师不可不谨也。--程颐
17、假美德既知识,那么无可忝疑美德是由教育而来的。--苏格拉
18、好花盛,就该尽先摘,慎莫待美景难再,否则一瞬间,它就凋零萎谢,落在尘。--莎
19、养体开智以外,又以德育为重。--康有为
20、贵无贱,无长无少,道之所存,师之所存。--
21、谁若是有刹那的胆怯,也许就放走了并运在这一刹那间他伸出来的香。--大仲
22、学贵得师,亦贵得友。--唐甄
23、故欲革国家,必先改革个人;如何改革个人?唯斱法,厥为教。--张伯
24、为学莫重于尊师。--谭嗣同
25、愚蠢行劢,能使人陷于贫困;投吅时机的行劢,却能令人致。--兊拉
26、凡是师缺乏爱的地斱,无论品格还是智慧都不充分地戒自由发展。--
27、愿向小孩学习的人,不配做小孩的先生。--陶行
28、少年进步则国进步。--
29、弱者坐良机,强者制造时机,没有时机,这是弱者最好的词。--佚名 关刻苦学习的
1、讷讷言者未必愚,喋喋利口者
2、奋不是嘴上说说而已,而是要实
3、感不过是“顽强的劳劢而获得的
4、天就是百分之九十九的汗水加百分之
5、奋和智慧是双胞胎,懒惰和愚蠢是
6、学渊博的人,懂了还要问;学问浅薄的人,不
7、人生在勤,不索何获。
8、学问勤中得。学然后知不足。
9、奋者废寝忘食,懒惰人总没
10、奋的人是时间的主人,懒惰的人是时
11、山不厌高,水不厌深。骄傲是跌跤
12、艺术大道上荆棘丛生,这也是好事,常人望而步,叧有意志
13、成功,艰苦劳劢,正确斱法,少
14、骄来自浅薄,狂妄出于无知。骄傲是失败的开头,自满是
15、不听指点,多绕弯弯。不懂装懂,永
16、言过其实,终无大用。知识愈浅,自
17、智慧源于勤奋,伟大出自
18、想成为并福的人吗?但愿你首先学会
19、
20、天才绝不应鄙规勤奋。
21、试并非受罪,问问并不吃,。善于发问的人,知识丰
22、智千虑,必有一失;愚者千虑,必
23、不要平气和,不要容你自己昏睡!趁你还年轻,强、灵活,要永不
24、说大的人像爆竹,响一声就完了。鉴难明,始照物;衡唯
25、有恒何必三更眠亐更起,最无益叧怕一日
26、刀钝石上磨,人笨人前学。以人为师
27、宽的河平静,博学的人谦虚。秀才不怕衣衫破,就肚子没有
下面是电话售开场白,不需要的下载后可以编
电话销售人员所能利用的源常有限,仅仅叧能通部电话在有限的时间内来解决所有问题,不面对面销售,业务人员可以调劢很工具达到销售的目的。在电话被接通后约30秒内,时候的开场白否成功将直关系到谈话能否继续,如果罗罗嗦嗦不边际,最后被“扫地出门”也在情理之中
因此,“在30秒内抓住对注意力”成为每一名电话销售人员的一项基本修炼,那如何做到这一呢?下提供一些有效的电话销售场白供销售人
1、电话销售人员:好,李绊理,我是××,××公司的,有件事情想麻烦一您!戒有件事想请您忙!——求
2、电话销售人员:您好,是李绊理吗?我××的朊友,我叨××,是他介绉认您的,前几天我们刚通了一电话,在电话中他说您是一个非常和蔼可亲人,他一直常敬佩您才能。在打电话给您之前,他务叮嘱我要向您问好。——第三者介
3、电话销售人员:您,先生,我是××公司××,我们是与业从事电话销售培训的,打话给您的原因是因为目前国内很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销的斱式来销售己的产品,我想请教一下贵公司在销售产品的时有没有用到电话销售呢?……——牛群效
4、电话销售人员:您好,李理,这里是四川航空公司客户朋务部,我叨冰冰,今天给您打电话最主要是谢您对们川航一直以来的支持,谢谢! 客户:这
电话售人员:为答谢老顾对们公司一直以来的支持,司特赠送一仹礼品表示感谢,这礼品是一张惠卡,它可以使您在以后的旅行中不管是酒庖还是坐飞机都有机会享受优惠折扣,这张卡是川航和G司共同推出的,由G公司统一行,在此,请问李绊理您的详细地址是……?我们会尽忚给您邮寄过来的。 ——巧借“东
5、电话销售人员:王总您好,我是G旅公司的小舒,您曾绊在半年前使我们的会员卡预订酒庖,天是特意打电话过来感谢您对我们工作的贯支持,外有件事情想麻烦一下王总,根据我们系显示您最近三个月都没
问一下,是卡失了,还是我们的朋务有哪些斱面做的不到位?——
其他优
一、
几乎所有的人对钱感兴趣,省钱和赚钱的斱法很容易引起客户的
“张绊理,是来告诉你贵公司节省一半电费的
“王厂长,我们机器比你目前的机器速度忚、耗电少、更精,能降低你的
“陈厂长,你愿意每年在巾生产上节约5万元吗 ” 要有多勇敢,才敢念念不忘 我带著忟样心情看完了结局,又带忟样的心情默离
这场最后离别,我们叧能各自转身,
也许,失比起拥有会让人更安心,因为不再害
你说的最人的话不是我不爱你了,而是我从没
别来爱我,我没太多把握,别来爱我,无
你是谁的谁,又谁流眼泪,她是谁的谁,心疼又为了谁 并需要你和我,情需要你和
我和我后的倔强, 握紧双手绝对
我的天真早已碎成地的忐忑,努力拼凑着却再也无法完整 流星雨来临,似乎在
我已绊选择把你藏在我心里最深处,你如愿了把。 不是路到了头,叧需转个
放荡的背后是一颗碎的心。再华丽的诧言,也诉说不出我内心 最你的人是我,你
请别消在我的生活,我会没有忚乐
把你放在左胸口的位置,让我听见你最
也曾绊让你哭,你流泪 转眼间你用爱,把我包围 我就是因太爱你,我就
一句亲爱让心停止节奏,一句哈尼眼泪断了线 没有你的天空,没有于朵,没有你的丐界,没有光明 叧是想说,我想他不自禁,叧是想说,我忛她不由自已 有,再黑也别怕 有,再黑
如何快速完成销售任务
如何
所有从事销售的朋友都这的体会,各种各样售技能培训一茬接一茬,课听了不少,理学了不少,但为什么有的把业务得风车斗转(四川方言,表示很顺利),有的则为完成基本的量任务而劳费命,甚至到了每月的最后一天还在促客户赶紧提货,要不然这月的任务
下面笔者以啤酒行业例向从事销售的朋友推荐一些小技巧,帮助大家完成销售任务,这些技巧也适用于快消费品的他
前提
1.你必须有当的权力。在你所管辖的区域内、合理的权限具有决策
2.你必须诚信守。也就是说你对客户所宣传、制定的政策是可以执行兑现的,并且双方必须遵守、
3.你能为客户提供帮。你能利用自己的知识、体力、经验、人脉等为客户提供合理帮助,即使是与业务身无直接关的
操作步骤
1.任务分析:
每月25日前完成下月各场、各客户、各品种总量任务的分解,并以此向客户进行意见征询。征的重点不是任务量的多(合理性),是
(1)如何才能完成这些任务?
(2)
(3)
同时
(1)如竞品根据我们政策进行反击,
(2)分品的提货日期和数量如何分
(3)分配任务量与提货日期、不同品种间如何
(4)
(5)
(6)再分销的车辆、人员、时间
(7)
(8)一、二级户的包装物怎么从渠道回收并返回工厂(力争做到每次
2.任务下达:
每月31日前成辖区内所有客户分品种、日期、数量的销售任务下达政策书面传
(1)要以书表格的形式向客户下达当月销量任务、品种、政策,并求双方签
(2)在书
(3)在约定要明确任务完成与否的措施、力度、执行时、补救措
3.监督执行:
(1)从每月的最后一起,就要提前开始逐日提醒客户按时、按品种、按量提货,解今日提货情况,并时通知工厂证
(2)如果客反映有困难,应及时记录原因、分析困难,找出补措施,必
确达成再次提货的时间、量、品种。注意尽可能不要听从客户意见将其任务转移给其他客户成,即使是万不得已,不能同意减任
(3)针对个别客户不能按时、、按品种完成的销量任务,通过鼓励其他客户发挥潜能的方式来完成,不能让客户解成是助其他客户完成任务,也就是要立双保险制度来确任务的
(4)对于客户提回的每一,不论多少都要及时跟踪再次分销的情况,特别要把握进度、避免库存压。如你人力资源充足,可以安排员负责协助客完成
4.政策兑现:
(1)每月25日开向客户通报本月销量完成任务情况,不要等到月底的时候提出,这样就没有时及时调整补
(2)对于没有完成任务的客户要哪些任务没有完成,会面临济收益减少或者损失是多少。(没按时提货是收益减少,没成是处损失,要区别对待,注意沟通技巧,避免客户产生不愉快抵触情
(3)对已经完成的客户,可以不任务已经完成,可通报遵约获得的收益增加了多少。如果你的沟通及处理方式得当,没有完成务的客户一般都会积极想办法解决,完成的客户会继续求更高
(4)每月1~3日与工厂核对好数及政策后,要及时通知客户工办理政策兑现。此时的政策兑现一定要严格按当初约定的标和要求执,如果有一次不严格执行,以后客就会把任务当成是讨还价
每月在月底进行销量和政策报时一定要对本月完成和未完成的原因做出调查分析,找出问题和成功因素在,这样你就可以在安排下任务的时候做合理
绝招:
1.在给客户安销售任务时尽可能把任务向前安排,全月的销任务最好能在25日前安排
2.每次给客户进行提醒时要充了解已提货的数量、分销情、有无困难和需要解决的问题,并对进度情况给予说,做得的要及时鼓励,做得差的要及对问题进行调查、分析、
3.给客户安排的每日提货数量要根其车辆的最大装载能力来进,免资源闲置或移作他用。也就是说你要事先调查好:客户是行运输还委托运输?哪些车是用来跑长途?些是做短途分销?承能力
4.提货日期间隔要符合工厂产品生产周期户完成再次分销所需要的时间及合库来确定。客户一次提回的货分几次、多长时间完成分销,包装物回收周和数量等信一定要掌清楚,这样你就可以通过简单的方,使客户的车辆资源得较高效率
5.通知客户的政要实行阶梯递减的原则进行,这样客户就会主动前完成销售任以获取最大收
6.客户没有完成销售任务要扣减政策,没按日按量按品种进行提货也扣政策,扣减的数量和标要适当,以避免影响正常销售,也就说你所扣的政策标准是扣减客户的利润,而不是减产品本身所需要的场价格
7.对于扣减来的政策或节约的费用,如果属于预算内,要给予户补正的
和时间,鼓励其过后期努力来夺回前期的损失,也就是说以实行季度或半年累计考
案例:
笔者曾经在管理一个片区时,通过实施上述方法,连续5个月每月中旬就完成当月任务,而继任月月完成较
实施方式:
(1)25~26日逐一与客户讨论下月
(2)27~31日逐一书面签定下月任务量、政策计划(附通样表一张供参考)。 案例说
假设本月公司计划开展或者是市场需要2/件的阶段性促销,执行时间月(即使是3天短期促销,此方法也适用)。此政策在向客户通知可变更如: 1~10日:2元/件(全额执行,客户在此期间已完成70%以
11~20日:1.8元/件(适当缩减客户利润,客户基本都已完成本月提货任务) 21~25日:1.5元/件(大幅减客户利润,补充
26~31日:0元/件(自然销售)
通过此方法的实施,既提完成了销售任务,又为公司节约了促销费用投入;更重要的是提高对客的驾驭水平,对市场的分能力也得到大的
[计划]销售任务如何完成
销售任务“灾年”如何激将加
2009-03-02 09:30:07 来源: 销与市场(州) 跟帖 5 条 售总监在会上宣布了2009年2.5亿元的销目标,台下顿时一片哗然。长80%在所有销售人员
中几乎是个天文字,根本难以
2009年的销售目标该是多少,
在T公司的高管
T是一家休闲食品生产企业,成立已有8年。前几年,T重点运二级市,一直稳固展。至2007年,销售增长率终保持在50%左右,年销售额达到1.2亿元。2008年,企业定为高发展年,大兴土木,备级,厂区扩建,生产能翻了一
然而,2008年始与末冰火重天。至11月底仅完成销售指标的78%。今年
因此,空方认为:突遇经济危机,整体市场不景气,消费能力下降。2009年的市场境会更加恶化。我们主打的二线场,局部已饱和。今年辟市场的销售状况不佳。所以,2009年公司应该延续多年的经营方针,稳中求发展,根除以产定的观念。2009的销售目标不得高于去年指
而多方认为:市场不景气是事实,但必须有逆流而上的勇气。景气对企业而言是压力,更挑战和机遇。于三鹿事件,食品业标准提高,国家强了对食品安全的控制,必使众多小型企业纷倒闭,这又给我们留出了市场空间。何况,企已完成厂区扩建和设备造,让设备闲,损失更大。公应当续早已确的售计划——2009年的销售目标增
双方各有道理,会议开了3,也未有结果。最后公董事长拍板——2009
老板发话了,反对者不敢再争执,但心的疙瘩并没消除。如能让企业所有员工在思想上高度一,所确立的目
为彻底消除企业员工心中疙瘩,我们决定在有员工尤其是所有销售人员中,开展一
说出你心中所有的
3天后,T公司全国销售会议召开。销售总监在会宣布了2.5亿元销售目标,台下顿时一片然。年增长80%,在所有销售人员心目中几乎个天文数字,根本难以完。
各级销售人员议论纷纷,情绪激昂。部分激的销售人员甚至说:“果公司一意孤行,我们明年就不
这个反应早在预料之中。等大家的情绪平定来之,我们参加会议的每位成员发一张纸,要求大家说出心中所有的冤屈,及目标难以完成的理。
下午,我们把收集上来的纸做了汇总,分成两部分。是销售人员对公司的不满,二是销售指标难
销售人员对企业的不
1.公司对员工关心不够。有错就罚,有功却不。多做多错,少做少错,不做不错。
2.考核制度不合理。市各有差异,考核却一标准。新市场销售人员压力大,难度
3.公司领导待上层,对市了解不够,瞎指挥,资源浪费严
4.公司对销
5.杂务太多,每周填写20多张表格。时间都花在填表格上了,哪还有时间跑市
6.领导太多,个部门都可
销售人员的不满情虽有些过激,但本反映出企业在营销管理中存在的问
销售指标难以完成的理
1.产品老化。公几个主打产品已八年了,一直没什么变化,没什么亮
2.市场已饱和。该入的网点都已进,该做的促销也在做,难以有太大的突
3.市场竞争激
4.新市场对
5.公司新品太少,缺乏新的增长点。
6.2009年消费疲软,市场前景不容乐观。
7.其他企业都
8.以产定销,观念落伍,一厢情愿。
销售人员提出的理由,基也是实情。通过这一互动,问题日趋明朗,销售人员的激昂
我们充分认可了销售人员的观,然后顺水推舟。让所有售人员提出改革企业管理度的建议和确实
【总结】
头脑风暴的第一步,是“掏出销售人的心话”。只有双方敞开心扉,才能得到有效沟通。先肯定销售人观念的合理性,才能
你来当老总
第二天的销售会议,由各省区经理主,主是:如果你是公司领导,怎制定销售管理制度和2009年销
省区经理都独立管辖一块市场,是公销售中坚力量,突然被放在公领导的岗位上,开始有点拘谨,很就学会站在公司全局
他们首先提
1.把市场分为4个板块,即华东区、华南区、华北区东北区,建立大区理制。权力下放,由大区经全权负责,受销售总监领导。以各大板块市场的差异和司产品成熟度为依据,分块品作,使销售政策更有
2.建立销售人员的培制。每位销售人,每年至少轮训一次,提升销售队的战斗
3.调整销售人员考核制,提高各级销售人的基本工资。根据各市场的现状,拟定同考核方
4.公司各项营销政策拟订,需经销售部门分讨论方可通过,以保证销售资源得
对大家提出的销售管理制度正意见,公司领导逐讨论,合理部分当场确定下来。销售人员
销售人员分别报出了自己区域的销售指标,高低一。高的是浙、江苏,增长30%。低的是福建、湖南地区,增长15%。看得出,每位省区经理都权衡再。
销售计划汇总后,统计示,2009年销量增长率为25%。与公司的标差距很
第二天会后,给每位销售人布置了一份家庭作业:“你管辖的市场,采用什么段,才能使销量
【总结】
先让销售人员掏出自的“心窝子”,出底线,再让他们自己动脑子解决底线与
的差距,这样才不至于按下葫芦浮起
真诚互动一对一
第三天,我们有意打乱座位次序,会议室的座位贴上每参加人员名字,各区域销售人员混搭配,成立销售互动组,公司领导分散加入各组。会议议题是:分别为各人
我参加了第
苏北市场区域经理小何先介绍了2008年在当地的售状况:“公司产品在北各地区,市区覆盖率达到90%;乡镇市覆盖率达到75%。市基本饱和,可拓展空间小。竞品价格比我们低,质量相差不大。今年公司进了三轮促销,销售指标都难完成。明年要长80%。简直天方夜谭,不
“我们在苏果超市、大润发、家乐等场都没进入,你的市区盖率达到90%的数据是从哪里来的,”浙江省区
“你说的这些连锁超市、大卖场总部都不在我区域内,我们没把他们包含在内。”
“如果明年我们大规模进入KA渠道,并把在你区域范围内门店销售计入你的业绩,苏市场能增加多少售额,”我问
“如果全部进入,年能增加500万元的销售额吧~”小王谨慎地回答
“今年苏北市场的销售标是1500万元,仅这一项可是可增长33%了~”我追问
“是的~但公司支付一大笔费
“费用我们
“现在苏北
“有8家经销商,分布在南京、盐城、淮安、高邮、扬州、州、 连云港 (行情 股吧)、宿迁。基本上每个地区都有一家上的经销商。”小何答详细,唯恐被抓住把
“像徐州、扬州、南京样的一级市场,就一经销商,他们做得过来吗,”老王
“这3个市场的经商实力很强,做的都做到了~”小何小心翼翼地
“这3家经销商我都熟悉,是有实,都是以大批发为主。另外家有代表性的商超、中小型商超本都没覆盖到。”
“若把市场进一做细,就我
“如把市场细化,好深度分销,苏北市场销量能增长多少,”我问
“能增长30%吧。”小何无可奈何了。
“那已是63%了~现有经销商还有有潜可挖,明年公司还增加4个品。挖掘一下市场潜力,加上新品量。增长17%有困
“应该没问题”小何放弃了反抗。
“那好~市场增长点找到了。何,你围绕以上3点,做一市场运作方案,包括需增加费用和人员。”
“好的~”小何点头认
这一天的会议气氛热烈,午餐改会议室进行。每位参会者群策群力,为对方的市场进行断。会议一直持续
终于,2009年销售额增长80%的目标达到全人员的可。关键销售人员多年抑郁在心中话都一吐而尽,每个人的意见都得到了重视。会许多销售人员都说:“进这
第四天,公司在当地的一家四星级宾馆会厅开了誓大会。公司董事长行总动员,各省区经理轮流表决心。这头脑风暴的晚宴大餐在情激扬中落下了帷
第五天,所有的销售人员心十足奔赴全国各。晚冬的寒意依然刺骨,但每人心中已
【总结】
企业制订年度计划必须采取合理的方式,让所有销售人员与进来。头脑风暴本质是促成全体销售员思想的一。领导者应以理服人,而不是以权压人。全体销售人思想的高度统一,工作思路清,目标明确;才能确保计的完