现销售理论奠人戈德曼博士告诫我们:“把一个不合的放到销售位上,一开始你就失败了。”不是所有的人都合做销售,也不是所有做销售的人都能成功。售员个人角度,决定其业绩高低的因有他基本素质、观念、能力等。有把能力素质混为一谈。其实二者是不同的。能力可以在短期内培养,而素质则是在短内无法培养出来的。所以,销售员要想迅速提升业、在销售领域站稳脚跟,就需要清楚地解为优秀的销人员要具备哪些能力,并
销人员当具备什么能力,可以从三个方面进行研究:一是实证研究;二是征求客户的意见,问客户愿与什么样的人员打交道;是让销经理根据自己的经验谈谈他们的观点。本专题中,战斗在营第一线的销售经理根据自己的实践经验,提出销售人员
著名营销经理人孙跃武先生提,天的售人员要
1.承压能力。销售人员肩上扛着巨大的销售指标,身后有主管经理一次接一次催促,临的却是客冷漠与拒绝。对困,一些人感到迷茫和沮丧,或放弃,或极工作,结果自
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自己的心态、面对压力、承受挑战是一销员,尤
分析能力。销售人员具备
力,学会发现市场
3.沟通能力。把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、级和户是销售最重要的力之。而良好的沟通能力是赢得他人持的最好方
作为一名功的销售经理人和培训师,贾昌荣先生认为销售人员具备下能力:知识力(了解行业、产品、消费等方面知识)、调研能力(如区市场考察、评估)、判断能(如在设立经销商时总要优中优,具判断客户素质的力)、表达能力(能把事情楚)、推销能力(如百销售人员在为经商实助销程中,为批发商拿订单)、谈判能力(如与大卖场冲谈判,以及矛盾化解)、管理能力(如管理经销)、服务能力(简单责任事故处理,如因产品质引发客户投诉)、结算力(如货款管理、商业信用、财务等)、适应能力(经常整销售区域,销员要具适应力)、进阶能力(不
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营销经理人崔三先生
适应能力。从企业的部环
能适应司,适应公司的企业文化、运营理念、营销方针、人文环境等。从企业的外部环境来讲,营销还应能适市场的需要、适经销商的发展需、适应地的风土人情等。销售人员只有适应了营销职、适应了营销生活、应了企业内外部环境,才能更好地给自己准确定,找到适合
2.学习能力。销售人员要更快地成长,就必须具备学习的能力。包括学习国家的方针政策、的经济规、国家的、微观经济政,从“略”方面武装自己。更要学习经营管理学、营销学、心理学、公关学等知识,完善自己的知识结构,达到从才、通才
3.领悟能力。任何一个具有一定市场营销实战经验的人,都知道“悟性”的性。优的销售人员洞察机会,析问题,从而利用机会,为销量“锦上添花”;是把问题变成升销量的机会。有的销售人员面对问题不知措,让机
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4.应变能力。时和市场远在
5.创新能力。市场形势千变万化,而营销模式却日趋同,销人员想市场上于不之地,那就必须具有创新能力,使自己
各位销售经理从多个角度提出了成为一名优秀销售人员必须具备的种种能力,于大家处行业、企个人成长经不同,出的观点也不同。限于篇幅,不能一探讨。本次专题重点探讨面对今天这样的市场营销环境,
专业能力。今天不是一个跑江湖的时代,销售人员不可能靠“耍嘴皮”赢得生意。售人员具备专业力,如掌握产品识、销技巧、消费心理、促销策略、经销商管、渠道管理、终管理、市场运作、谈判等方面的知识和能力能面对市
洞察能力。只要能准确把握
沟通能力。成功始合作,作始
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抗逆能力。在销售的道路上,从来没有平坦的道可走。在困压力面前,的人选择逃避,有的人选择应战。
学习能力。学习不一是成
总能力。7年时间从一名业务新手成长年销售额达7亿元的分公司销售经理的南风集团华北区经理李勇说,售人员为两种类型:的不做的;做的销售员又分两种:认真做的和应付地做的;认真做的销售人员又为两种:做后总结的和后没有总结。最后,世界上的销售人员就有了成功和失之分,前一类
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销售员应该具备的能力
1、想”“即销,
数多家的外驻销员是在售定的场开市销售展作。工厂家销给售员设一个定销任务售提,一供的定保工底资、旅费差宣、料等源,资区所域销售有作包括市场研、市场规划、客调户开、发户管客、投理诉理等基础性工作处都要销售员力亲亲。为要好做切,一确所保负责的区市域销售场续健康发展首,先销售,员须对其所负必的责区市场有域一个体整的场规,划段性括目标售销、网售络何布如、局选什么择的经销样商以、什么的样品产和格组合、采价取么的促销方式等;其次销,售在开发经销和商管理销商经程中,常会碰到多很题,经如商怨产抱价品过高格要求、区做总代域理、求要厂垫底资金、制控家的发展厂量事、等故,销员售处理好这些问要题必,用一些运略策而这些策略,就,要销员精心策划;再售,销售次员还该应充经当销的顾问与帮手发,现销经在展过发的机中与问题、对经会销商发展提的指帮助、经销商策划促销动活和关动公等只有区。域售销是员一个策高划,手才可能负责所的售业场更快更绩健稳地增;长有区销员助所负帮责经的销商出谋策划,能才赢得经销信赖与可认才,能利充和发用挥经商的分销功能销,保销售网确络健康
、“听2,”即
开在销商的过经程中,多销员不管销经愿不愿意听,上商就门叽哩呱:啦己自产品的多是么多好,自产品功能多是么么全齐,自的公是司么多么优秀,经销商代理多售这销种产品能带多来么么丰多的利。益不妨意注下,以这种方式推一产品售员,销大分部是都功而无。实际上返不是开,经还是理处客投诉,倾说更比重。要什为么?一呢是听倾以可清使方对格的爱好与趣、二倾;听以使你可解对方了到想在么对、的正意真什么是;是三听倾以使对可方感觉你很到尊他、很视重的他想,使他开包放与顾袱;四是当对虑方对家厂有很多怨时,倾抱可听以对发泄消除对方的怒,气五;是听倾可使你有以分的充间时考如思略何性地复对回方销售员。如倾?呢一排除是干、集中精扰力以,开放的式姿态、积极投入的式倾听的陈述;是听全部内清,容出关键点整,听出方对话语的感情中色彩;是三复
体言回应适当,问提适时,保沉持默,谈
话使进下去行 。
、3写“,即”售应
很营能销管可主有都样的这经历:经有销售常以电员的方式向话你报汇,个争对手这搞促在那个竞,争手在降价,请求对给予他政你策上支的。持当你写他一个面书告报时,售销要是么能不时按将报传回,告就要写的回报告层不次,意不明确图为。么什出会种情呢?因为况很销售根多不会写本告或写不好报如。提何销高售员的写力能呢?一销是售管在销售员报主工作和求政要策支持,时尽可能要地他们以求形式面告;二报针是对销员售聘请,专业人行士文公写培训,作或者买关书籍组有销织售学习;三员要求是且并励鼓售写一些售体销方面文章的,企并业内刊物部或一专些
励
4、“
”说,销售员应
售销是家的驻厂代地,表家基情本况、品特点产销售、政策都是通过销员向经销商售传的。递售员在销销经商厂家策政时,的有销商很快明并理白了解家厂的意图,的有经销商对厂家的意图不了或解了解者不但理,解的经销有商厂家对反感很至甚断绝家厂合作关。系为什么会出这现些情况?原就在于同不员说服力不一。能销售员何高自己的说服提能?力一是销售员正说式经商销前,做充要分的:备首,过通问的提式向方经和销相的人经或商本了人经商解需求的,他即在想么、什要得想到什、么什担么以便,症下药对;其次,对针销经的商求需,定拟服说划,计怎样把服说经销、商从哪键些点动他写触下来牢记在自,心中己;再,说次要话动、生体、具操作性,强销在售服过程中,说具要体何时讲何地、、人、何何用方种实施后、达到可何效果;最种后,多在商的度帮,助他析他的处分境,他了家的策能够帮助他改政善他的处,境向解
5“教”、即销,售
优销售之员所能以保持高较的销业售,是绩因为能他有地效整合源,资能够他所辖区将市场销商、经商的销售员、销的终商网客户点培训与指过的导式提方其经营高水平经和能营使其都,像己一自秀优销售。员教销经商经销商的销、员、售终点网户什
知
会他们品的工产过艺、主要方配、主要
方法等
二;是经营方,教会他们何做如场规划市如、何开下线客发户如、何管理线下户客如何与下、客户线建立良的客系如何、处下线理户的异议诉等投三是;导营,不发现经经商销及经销商的销员在售实际操过作中存在的题,如铺货不问位、区到市场开发慢缓、效有售销间时率效低下,等其提向善改议建意
6、“”做即销
很
销多主管也许有都这的经样:属销售月初员拍胸着向脯你证保,个这一月能定完什成么样的销目标,同时售有也成达销标的一列售策与措,施每但月销到计划总售落。空什为么出现这会偏差种呢销?售员行执不力高。多很销售月初、员中一般都月所无,事了到底就月热锅像的蚂上蚁,不断催促经商计报、划回。款个经销一的商分销力不能完全由经销是说了,要是有他少多端点终,这些端网点又多有少是有的效、可的控而。这切一都需,售日复一员日复一地扎年扎地沉实底能了到解到位。以,销所售必员备具强执行很能销售员。提如自高己的行能执呢?力是销售一员该有清应晰目标,的括包年度销目售标、度售销标目每、天销的目标;售是销二员应售养做成计的习划惯特,是日别作计工,划当晚就天定好确第二的天销售划计,划计什好候时花、长多间、时到里去访么客拜户与、客达户什成么共等识;三是销该应养成讨检的习,惯天回每所,对住当的天销计售划成完况情、销售成功和点点存在、的问需要厂与家支事持等进行项回单与总,结并其写将销在日记上;四是销售员要售强加的训培学习,提与自己的销技能,包括客户谈售判技能、沟技能通时间
理
售代的首要务是销任,售果没如销有郏兔肪挥M邢笠狄裁挥M邢保M鄞淼墓ぷ骰卣梗邢垡挥彩挥邢M敲蛭阆鄢模サ鋈遣氖蚍瘢胁挥贤欢卣故谐。拍芄唤鸪て诘⑵氖〉匚谐唬て诘氖谐》荻睿笠南档矍⒘澜匾奈酥巫什约
作
一为个优的销秀
呢
、一真
诚
度态决定个人一事做否能功成基的要求本,为作一个人,必员一抱颗真的诚,诚的对待客恳,对户待同,
务代表企业的是形,象业素企的质现,连企
响着企
的产品业销。量
二、
自信心
心是种力量首,,要对先自有己心信,每工作天始开时候的都要,鼓励己,自是我最优秀!我最棒的!信是会心使有力活同。时,相要公,司信相司提公给供消费的是者最秀的优品要相,信自所己销的产是品同类中最的秀优的,相公信司你提了能为实
能够到看公和司己产自品的势优并,这些记于,要
为作销代售,你不仅表仅在是售销,品也是销
称为车汽售销大的王世界尼基纪斯录创者造·乔吉拉,德在曾年中一零推销汽售车1060,平均每将近五部。应聘去汽车销推,老问时他你推,销过汽车吗他?,没说,有我是推销日过品,销推过电,我器能够推它销们说,我能够推自己销,
知道没有量,力相才信有量力乔。·德之以吉够
三做个、心有 人
“留处心皆问学,”要养成勤思考的习惯于要,善于总结销售经。验天都要每对己作检工讨,看看那方做的地好,为么做?的好不,什为么?问自多己几为什?个才能现发
才
机每个对人来说是都等的,平要你是有心只人就一,定成能为行业佼佼的者。台湾企家业永刚始开营己的米自,时记就录客每买户米间,时住记里有几口家,这人样,算出人家能米几吃天快,到完吃时,给就客户送去过正。王永是庆的这心,种使
。
作
为一个销售表代,户客每的点一变,化都了要努,把每握一
四韧、 性
销
工实际是很作苦的辛,就这要业务求代要表具吃苦有、坚不懈的韧性。持吃“苦得苦,种方得”。销工售的作一是跑出来脚的不,断去拜客户,访协调客去户甚至,跟踪消提供费服,销务工绝不是售一风帆,顺会遇很多困到,难但有解的要心,
神美国
星史明龙泰在有成名前没为了够,演影在,
在了一五百次壁之后,终于千有家一电影公愿司用他。从,上坛,靠影坚己韧不的韧拔性,绎了众多的
售代销每天所表到问遇,比史
。
五良、
有具好心素质,理才够能对挫折、面气不馁。每一个客都有不户同的景背,也不有同的格性处世方法、自己受,打要能保够静的平态,心多析户,客不调自断己心态,改进作方法工,使自己能去面对够切一责难只。有这样,能够才服困克。时,同不能因时一的顺利而意得形忘须,“知极乐悲”,有这样
。
六、交
能际力
每个都有人处长不一定,要求每个一销售代表八都面珑、玲说会能道但一,要多和人交定,流养自培的能交,力可的多朋交,这友就样了多会,要机道,知朋了多才路走好。外,另友朋也资源是要知道,拥,资有源
其关于销售实知识的好多
销售员应该具备的能力
销售员
1、“想”,即售
多厂家的驻外销售员是在指区市场开展销售工作。厂家给销售员设定一个销售任务,提供一定的保底工资、差旅费、传资料资源,区域所有销售工包括市场调、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售员亲力亲为。要做好一切,确保所负责的区域市场销售持续发展,首先,销售员必须对其所负责的区域市场有一个整体的市规划,包阶段销售目标、售网络如何布、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格切入、采取什样的促销方等;其次,售员在开发经销商和管理经销商程中,常会碰到很问题,经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂垫底资金、控制厂家的发、质量事故等,销售员要处理好这些问题,须运用一些策略,而这些策略,就需销售员心地策划;再次,销售员还应该充当经商的顾问与帮手,发现销商在发过程中的机会与问题、对经销商的发展提导、帮助经销商策划促销活动和公活动等。只有区域销售员是一个策划高手,才有使所负的场销售业绩更快更稳健地增;只有区销员帮助所负责的经销商出谋划策,才能赢得经的信赖与认可,才充分利用和发挥经销商的分销功能,确保销售网络的
2、“听”,销
在发经销商的过程中,很售员不管经销商愿不愿意听,上门就叽哩呱啦:自己的产品是多么多么,自的产功能是多么多么全,自的公司是多么多么优秀,经销商代理销售这种产品能带来多么多么丰厚的益。不妨注意一下,以这种方式销产的销售员,大部分都是无功而返。实际上,不是开销商是处理户投诉,倾比说更重要。为什么呢?一是倾听可以使弄清对方的格、爱好兴趣;二倾听可以使你了解对方到在想么、对方真正意是什么;三是倾听可以使对方感觉到你很尊他、很重视他的想法,使他放开包袱与顾虑;四是当对方对厂家有很多抱怨时,倾听可以对方发,消除对方的怒气;五是倾听可以使你有充分的时间思考如策略性地回复对方。销售员如何倾?一是排除干扰、集中精力,以开放式的姿态、积极投入的方式倾客的陈;二是听清全部内容,整出关键点,出对方话语中的感情色彩;三是重复
言回应,适当
话进行下去。
3、“写”,即销员
很营销主管可能有这样的经历:经常有销售员以电话的方式向你汇报,个争对手在搞促,那个竞争对手在降价,请求你给予他政策上的支持。当你他写一个书面报告时,销售要么是不能按时将报告传回,要就写回的报告层次不,意图不明确。为什么会出现种情况?因为很多销售根本不会写报告者写好报。如提高销售员写的能力呢?一是销售主管在销售汇报工作和要求政策支持时,尽可能地要求他们书面形式报告;二是针对销售员,聘请专业人士行公文写作培训,或者买有关书籍组织销售员学习;三是要求并且鼓励员多写些销售体会方的文章,在企业内部刊物或一些专
4、“说”,即售
销员是厂家的驻地代表,家基本情况、产品特点、销售政策都是通过销售员向经销商传递的。销售员与经销沟通家政策时,有的销商很就明白并理解了厂家的意图,有的经销商对厂家的意图不了解或者了解但不理,有的经销商对厂家很反感甚至断与厂的合作关系。为什么会出现这些情况?原因就在不同售员服能力不样。销售员何提高自己的说服能力?一是销售员正式说经销商之前,要做充分准备:首先,通过提问的方式向和经销商关的或经销商人了解销商的需求,即他在想什么、想要得到什么、心什么,以便对症下药;其次,针对经销商的需求,拟定说服计划,把怎样说服经销商、从哪关键点触动他写下来,牢记在自己心中;再次,说话要生动、具体、可作性强,在销售说服过程中,要具体到何时、何地、何人、用何种法、实施后可达到何种效果;最后,多站销商角,帮助他分析他的处境,使他了厂家政策能够帮助他改善他的处境,向他
5、“教”,即售
优的销员之所以能保持较高的销售业绩,是因为他能有效地整合资源,能够将他所辖区域市场销商、销商的销售、销商的终端网客户通培训与指导的方式提高其经营水平和经营能,使其都像自己样优秀。销售员教经销商、经销商的销售员、终网点客户什
会他们产品的工艺
的区别、
方等;二经营方法,教会他们如何做市场规划、如何开发下线客户、如何管理下线客户、如何与下线客户建立良客关系、如何处理下线客的议与投诉等;三指导经营,不断发现经销商及经销商的销售员在实际操作过程中在的问题,如铺货不位、区域市开发缓慢、有效销售时间效率低下等,向其出改善建议与
6、“做”,即售
很销售主管也许都有这样的:属销售员月初拍着胸脯向你保证,这个月一定能完成什么样的销售目标,同时也有达成售目标一系列略与措施,但每到底销售计总是落空。为什么会出现这种偏差呢?销售员执行力不高。很多销售员月初、月中一般都事事,到了月底就像热锅上的蚂蚁,不地催促销商报计划、回款。一个经销商的分销能力不是完全由销商说,是看他有多少端网点,这些端网点又有多少是有效的、可控的。而这一切,都销售员日复一年复一年地扎实实地沉底才能了解到位。所以,销售员须具备强的执行能。销售如何提高自己的执行能力呢?一是销售员应该有清晰的目,包括年度销售目标、度销售目标、每天的销售目标;二是销售员该养成做计划的习惯,特别是日工作划,当天上就确定好第二天的销售计划,计划好么时候、花多长时间、哪里去拜什么客户、与客户达成什么共识等;三是员应该养成检讨的习惯,每天回住所,对当天的销售计划完成情况、销售成功点失点、存的题与需要厂家支持事项等进简单回与总,并将其写在销售日记上;四是销售员要加强务的培训与学习,提自己的销售技能,包括客户谈判技能、沟通技能、时
销代表的首要任务是销售,如果没有销郏肪兔挥邢M笠狄裁挥邢MM保鄞淼墓ぷ褂型梗挥邢垡敲邢M模蛭阆鋈サ遣坊蚍瘢挥胁欢贤卣故谐。拍芄唤⑵鸪て诘氖谐〉唬贸て诘氖谐》荻睿笠档南矍澜⒘酥匾
作为一个优秀的售
一、真诚
态是决定一个人做事能否成功的基本要求,作为一个售员,必着一颗真诚
务代表是企业的形,
社会,与消费者,与销商
响着企
二、自信心
信是一种力量,首先,要对自己有信心,每天工作开始的时候,都要鼓励自己,我是最优秀!我是最的!信心会你有活力。同时,要相公司,相信公司提供给消费者的是最优秀产品,要相信自己销售的产品是同类中的最优秀的,相信公司为提供了能
要够看到公司和自己产品的优势,并把这熟记心,和对手竞
作为销售代表,你不仅仅是在销品,也是
被为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德,曾在一年中零售推销汽车1600部,平均天将近五。去应聘汽车推员时,老板问他,你推销过汽车吗?他说,没有,但是我推销过日品,推销过电器,我能够推销它们,说明我能
知道没有力量,相信才有力量。乔·拉德所以能
三、做个有心人
“处留心皆学问”,要养成勤于思考的习惯,要善于总结销售经验。每天都要对自工作检一遍,看那地方做的好,为什?做的不好,为什么?多问自己几个为么?才能发现
机对每个人来说都是平等的,只要你是有心人,就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王刚开始营自己的米,就记录客户次买米时间,记住家里有几口人,这样,他算出家米能吃几天,到吃完时,就给客户送过去。正是王永庆的这细心,才
作为一个销售代表,客户的每一点变化,要去解,力把握每
四、韧性
销工作际是很辛苦的,这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦,人上人”。销售工作的是用脚跑出来,要不的去拜访客户,去协调客户,甚至跟踪消者提供服务,销售作绝不是一帆风顺,会遇到很多困难,但要有
美国明星史泰龙在没有成名前,了够演影,
碰了一千五百次壁
从此,他走上影坛,靠自己坚韧拔韧性,演绎
销售代表每天所遇到题,道比
五、良好的心理素质
具良好的理素质,才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景,也有不同的性格、处世方法,自己到要能够持平静的心态,要分析客户,不断整自己的态,改进工作方法,使自己能够去面对一切责难。有这样,才能够克服困。同时,不能因一时的顺利而得意忘形,须知“乐极生”,只有这
六、交际能力
每个人都有长处,不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道,但一定要多别人交,培养自的际能力,尽能的交朋友,这样就多了机会,要知道,友多了路才好走。另外,朋友也是资源,要知道,拥有资源
其实关于销售的知识有好
[管理]销售经理应该具备的能力
导 言
对个合格的销售经理~只有知识是远远不够的~知识只是保证成功的必要条件。你还必提升你各项技能。技能是实践性强的能~远非读完本章就可以做到~但本章销售经理需要掌的基本技能作一个概述。至少~在学完本章~你可能
课程目标:
1( 销售
2( 商务活
3( 商务活
4( 言语
5( 非
6(
7(
商务活
1(实事求是
销工作的实质在通过买卖双方信息交流来达到销售产品和服务的目的。要销售活动获得功的基本前提是所传播的信息必须真实准确。严重的信息失不仅会导致企业在客户心名声扫地~而且会导致企业管理生决策失误。给企业来形象和经营上的损失。销是宣伎俩~不能无生有~变小为大~必以企业的真表现为客观依据~通过销售人员在公众中树立品形象和企业形象。可以说~在客户面前~销售员形象就代表企业的形象。销售人员的品格就企业文化的反映。如在销售工作中不遵守实事求是的原则~则客户不会销售员~同样不会信企业的品。销售经理在这方面更
在遵循这一规
把握先有事实~后有宣传的销程~客户提
保材料的详实~在客户面前介绍有关事例~必交清楚
公开事实真相~销售人员应当在过程报告
2(信用至上
无对那个企业~信誉是至关重要的。我国一位经济学家曾说过~中国企业最缺什么~那信誉。充分说明了目前商业信誉现状。做一名销售经理~更应该引起注意。对客做得到的才承~不承诺办不到的事情~一个企业的良好信誉至可以在
讲信用是商务活动中的其本准则。谁都不愿意和不守用的人交道。量一个销售员是否具有合格~一条重要的标准
销售人员
3(奉公守法
销人员要具有强烈的法制观念~自学遵纪守法。社会上有些销售经理把销售工作仅仅看作是吃吃喝喝、请礼。这我国目前阶段可否认的事实。随时着市经济体制的完善~和法律法规的健全~以及人们识的提高。这种销售式是越来越有市场。事实上~也很难设想一个人对法律一无所知
销售员的形象代表一家企业或一类产品~的一言一直接关系到顾客的评价~如果销售人员或销售经理利用工作之便以公谋私~这人会受到顾的鄙视。英国推销会场定:?各会员不得有公利益而其私人利益服务。?美国一些地方的推销联谊会则明确指出:?销人员在向客户或雇主提供务时~在没有充说明情况和取得有知方面同意下~不得因此接受何他给予的佣金或其
1(组织能力
销经理的工作是开展与销售相关各项工作~而些工都需
例:广州中大洒店于开业一周年之际照了一张2000余职工的?全家福?~制作成明信片寄给每一位在酒店住过的客人。这种别致的设生洒店公关售人员严密的组织意中。2000多名职工在同一动场~排成整整齐齐的28排~其中还有一部分职工穿上白色制服~红白相间形成一个?中? ~这项组织工并不亚于组织一场运动会。试想~如果销售经理有一的组织能力~这
2(交际能力
销经理应是社会活动家~他必须视整个社会为自己工作的天地~具备与各样的交往的。善于交际了具经验和阅历外~还要有大量的信~寻找一个
我常常看一些人一旦与他人相识~便能很快找到彼此有共同兴趣的话题~很善于与交往对象打交道~双方经过谈了互相解~彼此留下良的印象~关系也以进一步善,另有一些人~见了别人后只会平淡地寒暄几句就不知所措了。这两种的差别在社交能力的强弱。社交能力是一个销售经理能出业绩的必
界士建立亲密的交往关系~而且还必须懂得各种社交仪。在与顾谈的过程中~往往有些问题在正式谈判场合中
3(表达能力
销经理在工作中~要赢得各方的配合~就要在语言表上有定的。在众多的
表能力括口头表达能力和文字表达能力。两者虽有相通之处~却不是一回事。文笔流畅、敏捷的人必能出口成~有的人擅长动~而有人口齿清爽。作为销售经理~不但要勤于嘴~更要勤于动笔。在日常工作中撰写工作计划~工作报告、拟写讲稿等~
4(创造能力
X.O白兰地酒~因为品质比一般白兰地好~多为高级宴会用~怎样继续提它的知名度~让这为更多的顾客所熟悉呢,销人员为此煞费苦心。来他们的想法集中到了该瓶设~既然它的质高~其外观也应高出筹。们沿着主一思路~不断充实展~终于设计了现在看到的XO白兰地酒瓶~它的外观非常富有特征~显得不同凡响。酒瓶的部特别长~相比之下显出了一种与不同的华贵气派。据销售的要求~他们为XO白兰地酒做的告号也更加幽?长颈
从销售工作~大至一个总体计划的制定~小到一份请柬、一张名片的印制~都有不的做法。销售经理~先要唤醒自己的创造性天赋~要有一股?别出心裁?的
5(应变能力
在常工作中~销售经理所接触的人很复杂~他们有不同的贯、性别、年龄、宗教信仰~有不同的文化背景~思观念、社会阅历、生活习惯和交往方式。在销程~销售方首要认真观察对方的特~掌多方风土人情、生活习俗~解社会各层的知识水平和涵养~认适应不同顾客的具体要求。社会环境是不断变化~每一因素的变革都会对销售企产生重要影响。企业兼并~重组等现象。社会环境的杂和企业面临况的变性~都要求销售
6(洞察能力
由不同的在天资、能力、个性、生活阅历、社会验等方面存在着不同的差异~因而对一件事情就可能产生不同的看。又于各人地位、担负的作生活习惯不同~从同的角度观察问题时~也会得出不同的结论。我们在日常工作和活中可以发现~有些擅长察言观~而有些人对别人的态度变化则显得迟钝。这说人们的敏感
一成功的推销小这样说道:?只要你留心观察~你会发现对手虽然沉不~但你从他的态和表情变化中能够发现内心思想感情的变化。比如在正常况下~顾客坐着的时候总是尖着地的~并且静止不动,但到情紧的时候~对方 的脚尖会不由自主的抬高起来~因此~只要看到对方尖是着地还是抬~就以判断他的心世界是平静还是紧张。又如~在正常的情况~吸烟的人熄灭烟蒂大都保留一定的长度~可一到正常的情况下~放下的烟蒂就可能很长。以~如果你发现对方手的烟蒂还很长~却已放下熄灭了~你就要有所准~对手可打算告辞了。?从这位姐的一席话中~可以看出她
商务技能
1(约
〃约见对象
曾这样一件事:一名浙江推销员与四川某电机公司的购货代理接了半年多的间~但一直未能达成交易~这位销售员感到很纳闷~不知问题出在哪里。反思忖之后~他怀疑自己是否一没决定权的人打道。为了证实自己的猜~他给家机电公司的电话总机打了一电~询问公哪一位先生管购买机电订货事宜~最后了解到进货决定权在公司总工程师~而不是个自己多次交往的购货代理商。上述事说明~弄清谁是真的买主~关系到销售工作的效率和成败。销员搞清楚约见对~认准权决定购买的人进行
〃约见时间
不销售人员的失败不在于主观不努力~而是由于选择的约见时间欠佳。要掌握的时~一方面泛收集客户息资~做到知已知彼。另一方面要培养
, 客户刚开张
, 对方遇到喜事吉的时
, 顾客刚领到工~或
, 节日、假日之际~者碰上方
, 客户遇到时
, 顾客对原先的产有意
, 下雨、下雪的时候。在常情况~人
时候前往拜访~但许多经表明~些场
为在这样的环境前
〃约见地点
在客户的触过程中~选择一个恰当的约见地点~如同选择一个恰当的约见时间一样重要。就日常生活的大量实践~供约见地点有顾客的庭、办公室、公共场所、社交场等。约见地点各异~对推销结果也会产生不同的影响。了提高成交率~推销员应学会选效果最佳的地点约见客户。从?方便客户~利推销?的原则
家庭。
如销售宣传对象是个人或家庭~拜访地点无疑以对方居所最为宜。有时~销售人员去拜访法人单位或团组织的有关人士~选择对方家庭也往往能收较促销效果。然~在拜访时如有与方良好关系的第三者在场相~带上与对有常年交往的人士的介绍信~在这些条件下选择对方家庭作为拜见地点比在对方办公室更有利于培养方良好的合作气。如果没有这些条件相伴~销售人员去某位负责人家上门访~十有八九让对
办公室
销人员往办室里跑~几乎成为一种最普遍的拜形式。选办公室作为约见地点~双方有足够的时间来讨论问题~反复商议以达成识。与相~选择公室为拜访地点易外界扰~办公室人多事杂~话声不。拜访者也许不止一个~因此~选择办公室作为造访地点~销售员应当设法争取顾客对自己注意和兴趣。时~若对方委托助手与你见面~你还必须取得这助手
社交场合
美著名的营销家斯科特〃卡特利普曾说过这样的话:?好推销场所~许不在顾客的家庭或办公室里~如果在午餐会~网球场边或高尔夫球上~对方对你的建议更容受~而且戒备心也比平时淡薄得多。?我看到外许多生意往往不是在家或公场所谈的~而是在气氛轻松的社交场所~如洒吧、咖啡馆、等。在中国的南方如广州等地~销售人员与顾客见面洽谈也愿意在早茶、进娱乐厅时行。对于某些不爱社交、又不愿在办公室家会见销售人的顾客说~选择公园、茶馆
〃约见方法
书信约见
书约见是销售人员利用各种信函约见顾客的一种联系方法。这些信通常包个人书、会议通知、社交柬、广告函件等~其中采用个通信的形式
a.文辞恳切。利用书信的形式约见顾客~对方能否接受预约~既要看顾客的买需求~要看销售员是诚恳待人。一封言辞恳切的信函~往往能博得
b.简单明了。
销售人员用书信与顾客约见时~应尽可能到简意~只要将
c.投其好。约见书信必须以说服顾客为中心内容~投其所好~供其所需~以顾客的利益为主线劝说对方接见求。销售人员想用?物价廉?四字激发果品公采购员的购买欲望~在约见书信中不妨写上?汁多甜~色艳爽口~每公1元5角?一段话更好。前者虽用词简练~但过于抽,后者具体
电话约见
电约见是现代销售活动中常用的方法~它迅速、方便~与书信相比可节省大间及不要的费用。于顾客与销员之缺乏相互了解~电话约见也最容易
当面约见
这销售人员对顾进行当面联系拜访的方法。这种约见简便易行~也极常。销售人员可利用各种与顾客见面的机会进行约见~如在列车上与顾客相的时候、在被第三者介绍熟的时候、在起身告辞的时候都以为你对方 约见的会。在许多场合~当面约见是顾客一其事~在毫无备的情况下进行。销人员根据事得到的信息~按照对方的单位地址~不经事先约突然上门当面求见的~因此难免会干扰对方作~用顾客的时间。为此~一些销售人员会遇对方的冷遇、怠慢~有少数顾客还故意安排秘书、助手挡驾~给销售员各种求障碍。销售人如何排
电子邮件
在今因特网的应用来越普及的时代~电子邮件为销售人员提供了新的销售手段。电邮件约见的前提要知道对方的邮件地址。到目前为止~我国已有1690万网民~而且有越来越多的人会加入其中。当今~有许多人的名片上都留有E-mail址。销售人员应该分利用这一新兴的联系手段。会得到想不到收获。外~网上联系成本低~方~快捷~而且在邮件中附有产品或服务的简介。一定要突出最能引对方的特点~不可做广告一样发送电子邮件。另~电邮件配合电话等工具~可能会收到更好的效果~为~在电话中很难把事情得详实~但电话可以提醒对方去查看电子邮箱。而且电件不上班时间的限制。多公司负人是在闲暇时~心情比较好
2(接
现营销理论认~推销产品首先是推销自己。如果顾客对售员不信任~就不可能相信你的产品~更谈不上购买你的产。在通常的印象中~说会道总是推销的最有利器。多公司热衷于聘口若悬河的销售人员。事实~口才与销售成功与否并不在相关的关。好的销售人员懂得什么时候该说~什么时候该闭嘴。国内外许多研究报告中提~人们对销售人员的评价和看法~是先入为主~有?次印象效应?在起作用。如何接近客户~客留下良好的次印象,综观五花八门的推
〃问题接近法
这各方法主要是通过销售人直接面顾客
客的注意力和兴
有位推书籍的小姐~平时碰到顾客和读者总是从容不迫的、平心静气的提出两个问题:?如果我们送一套关于济管理的丛书~打开之后发现十有趣~会读一读吗,??如果读后觉得很有收获~您会意买下吗,?这位姐的开场白单明了~也使一般的顾客找不出说?不?的理由~从
〃介绍接近法
销人员与顾客系接近采用的形式~可分别有自我介绍、托介和产品介三种。自我介绍法是指销售人员自我口头表述~后用名片、身份证、工证来辅佐达到与顾客相识目。品介绍法也销售人员与顾客第一次见时经采用的方法~这种方法是销人直接把产、样本、模型在顾客面前~使对方对其产品引起足够的兴趣~最终接受购买的建议。有时~销售人员采用托人介绍的方接近顾客~这种方是销售人员利用与顾客熟悉的第三人~通过话、信函或当面介的方接近顾客。这种方式
〃求教接近法
销售人员利用顾客好为人师的心理来接近客~往到较好的
〃好奇接近法
这方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对。好心们普遍存
一英国皮鞋的推销员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店~并提出要见鞋店老板~但都遭到了对方的拒绝。来他又来到这家鞋店~口袋里揣着了一报~纸上刊登则关于变更鞋业税管办法的消息~他认为店可利用这消息节省许多费用。于是~他大声对鞋店的一位售货员说:?请转您的老板~就说我有路子让发财~不但可以大减少订货费用~而且还可以本利双收赚大钱。?售员向老板提赚钱发
〃利益接近法
销人员着重把商品给顾客带来的利益放在第一位~首把处告诉~把顾客购商品能获得什么利益~一五一十
一位文具销售员说:?本厂出品各账册、簿记
这利益接近法迎合了大多数顾客的求利心态~售人抓住一要害问题
〃演示接近法
?可以使一下您 的打字机吗,?一人陌生推开门~探着头问。在得到主同意之后~他径直走到打字机前坐了下来~在几张间~他分别了八张复写纸~把卷进了打字机。?你普通的复纸能复写得这么清楚吗,?他站起来~顺手把这些纸分发办公室的每一位~又把打纸上的字句大读了遍。毋庸臵疑~来人是上门推销复写纸的推
这是出现在上海浦开
这一种比较传统的推销接近方法。在利用表演方法接顾客的候~更好地达成易~推销员还要分析顾客的兴趣爱
〃送礼接近法
销人员利赠送礼品的方法来接近顾客~以起顾客注意和兴趣~效果也非常明显。在销售过程中~销售人员向顾客赠当礼品~为了表示祝贺、问、感谢的心意~并不为了满足人的欲望。在选择所送礼品之前~销售人员要了解顾客~投其所好。值得指出的~销售人员送礼品不能违背国家法律~不能变相贿赂。尤其要送高价值的
〃赞美接近法
卡基在《人性的弱点》一书中指出:?每个人的天性都是喜欢人的赞的。?的确如此。赞接近法是销售人员利用人们希望赞美自己
在美的旋律下~一位漂高的女士让你颇想与她共舞一曲~可惜?她?的身经有个?他?。何现这个心而又得罪那位护花使者呢,你不妨试试
当~赞美方并不是美言相送~随便夸上两句就能奏效的~如果方法不当反而会起反作用。在赞美对时要恰如其~忌虚情意~无端夸大。不如何~作为一个售人员或是销售经理~时时要记住~赞美别人是对自己最有的方法。对下属的表比批评更能发下属提高工作质量。如果你不是想炒掉谁话~表扬是
3(吸引客户注意
注是人一种复杂的心理现象~它是心理活动对客观事物的指向和集中。注意的生理机制与大反应机密切相关。客注意过程~可用?巴洛夫学说?来解释。巴甫洛夫创立的神经动诱导规律认为。意的中枢机制是由于客观事物的影响~在大脑皮的有关区
时又有注意力经济和注意力营销的概念~可见顾注意的重~谁能引
〃开场白
为吸引客的注意力~在面对面的洽谈中~说好第一句话务员是十分重要的。开场白的好坏~几乎可定一次推访问的成败。好开始是成功的一。大部顾客在听销售人员每一句话的时候要比听后面话认真得多~听完一句问话~很多顾客就自觉或不自觉地决定了尽快发推销员上
专家们在研究推销心理时发现~洽谈中的客在开30秒钟
开即抓顾客注意力的一个简单办法是去掉空泛的言辞和一些多余的寒暄。为了防止顾客走神或其他问题~开场白上多些筋~开始几句必须十重要性而非讲不可的~表述时必须生动有力~句子简练~声调略~语速适中。开场白使顾客了解自己的利益所在引对方注意
〃提问
提是引起顾客注意的常用手段。在销售访问中~提的目只有~那就是了顾客的需要。?您需要什么?~这
销人员在顾客提问时~利用适当的悬念以勾起顾客的好奇心~是一个引起注意的好办法。一位好的销售人员的常慎重~通常提问要定点:提问的内容、提问的时、提问方式。此外~所提问题会在对方身上产生何反应~也需要考虑。当的提问如水龙头控制着自来水的流量~销售人员通过妙的提问得
〃出奇言如何请
一柜台前的销售员在卖皮鞋~他对从自己的柜台前漫不经心走过的顾说了一:?先生~心摔跤?客不得停下来~看看自己的脚面~时销售员乘机
一位远道而来的推销商与客洽谈~了吸
始所销售的产品:?说真的~我一提起它~也许您会不耐烦而把我走的。?这时顾很自然的出如应:?噢,为什么呢,照直说:?不用多
要出好奇言~我们不妨将自己放在顾的位一个问
〃引旁证
在起注方面~销售人员广泛引用旁证往往能收到很好的效果。香港一家著名的保险公司的经纪人常常在自己主中挑一些合作者~旦定了销售对象~司征得该象的好友某某先生的同意~上门访问时他这样对顾说::?某某先生经在我面前到您:?对方肯定想知道到底说了些什么~~这样双方便
引旁证是时~销售人员还可以引用一些社会新闻。谈旁材料和新闻~首先
4(激发
注并不等于销售~引起顾客注意的最终目的是要将注意力变为购力。效的激发客购买欲望~就要对各类顾客事先研究~
〃从容不迫型
这顾客严肃冷静~遇事沉着~不易为外界事物和广宣传影响~们对销售人的建议认真聆听~有时还会提出
对类顾~销售人员必须从熟悉产品特点着手~谨慎地应用层层推进引导的办法~多方分析、比较、举证、示~使顾全面了解利益在~以期获得对方理的支持。与这类顾客打交道~销售建议只有经过对方理智分析和思考~才有顾客接受的能,反之~拿不出有力的事实依据和耐心说服证明讲
〃优柔寡断型
这顾客的般表现是:对是否购买某件商品犹豫不决~即使决定购买~但对于商品的品种规格、式样花色、销售格反复比~难于取舍。们表温和~内心却是瞻前顾。对于这类顾客~销售人员要冷静地诱导顾客表达所疑虑的问题~然后根问题做出明。等到对方确已产生购买欲望后~销售人员妨采取直接
如说,?那么~们
〃自我吹嘘型
此顾客虑荣心很强~总在别人面前炫耀自己。与这类顾客打交的要诀以顾熟的事物找话~适当利用请求的语气。当一个?忠实
〃豪爽干脆型
这顾客办事干脆豪放~说一不二~慷慨坦直~但往缺乏心。类顾客交往~必须掌握火候~使对方懂得攀亲交
〃喋喋不休型
这人喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物~不易接受别人的观点。应付这类顾客要有足的耐心和制能力。顾情绪激昂~谈阔论给予合理的时间~切不可在顾客谈兴高时贸然制止。一双方的推销协商进入正题~销售人员就可任发挥~直
〃沉默寡言型
这顾客与老成持重~稳健不迫~对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听~但反应冷淡~轻易谈自己的想法。般来说~销售员应避免讲得太多~尽量使对方有讲话的机矣体验的时间~表现出诚实和稳重~特别注意谈话的态度、方和表情争
〃吹毛求疵型
这顾客怀心重~一向不信任销售人员~片认为销人员只会夸张地介绍产品的优点~尽可能地掩饰缺点。所以这类顾易受他人意见~而且喜欢蛋面挑骨头。与这类客打交道~销售人员要采取迂回战术~先与他交锋几个回合~但必?心服口服?地宣称对高见~让其毛求疵的心态发泄之后~再转入正题。一定要注满足对方争强
〃虚情假意型
这顾客表面上十分和蔼~但缺少购买的诚意。如果销售人员提出购买事宜~对方或者左右而言他~或者装作。在这类客面前~要有的耐心~同时提一些优惠件供对方选择。对于产品价格~这类顾客总是认~销售人员一定会报价格~所以再要求打折。销售人员不以轻易答应对方要求~否则
〃冷淡傲慢型
此顾客高傲自视~轻视别人~凡事自以为是~自心强。他们接近~但
〃情感冲动型
这顾客对于事物变化的反应敏感~情绪表现不稳定~容易偏激。面对此类顾客~当采取断措施~勿于情面~必时提有力的说服证据~强调给给对方带的利益与方便~持推销建议~作出成交尝试~不给对方
言语沟通策略
《经》旧?创世纪?中记载着这样一件事:诺亚着他的后代乘着方舟来到一个地方~居住在这块平原上~他的子孙一座通庭的通天塔以扬显。上帝知道后深为悦~他非直接阻止他们造塔~而是搅乱他们的语言~使他们彼语言不通~结果由于缺共同语言~法协作配合~通天塔始终未能建成。这一故事分道出了语
言语沟通能力售经理首要技能。掌了言艺
1(直言
弗西斯〃根曾说过:?人与人之间最大的信任就是关于进言的信任?直言是销售人员真诚的表现~也是和对方密的标。我国有个俗语见~往往就是指某不必要委婉而与对方造成的一种心理上的隔阂。试想~如果在与很熟悉的同事见时一开口就?对不起?~一插话就问?我能不能打断一?~他们也
直是一种自信的结果~因为只有相信别人的人才谈得上自信。那种过分害怕别反应~说一句话反斟酌半天的是谈上有什么自信的。而缺乏自信正是和销售对手交的重大障碍~因为人们一般是不会东意
有些国家~人们不习惯于太的客套提倡
如每道菜上来时你都客气一番~迟迟不动~那么~也许你会饿肚子家,如是一位进学
但在与顾客的交往~特
直时配上适当的语调、速度和表情、姿态。你在对一群在打扑的人?不要吵~家有人做夜班?时~语调温和~并微欠
在拒绝、制止或反对对方某些要和行
2(委婉
在售些话虽然完全正确~但对方往往碍于情感而难以接受~这时~直不讳的就不能较好的效。但果你把话语变得软化一些~也许方既能从理
3(模糊
在售过程中~有时会因某种原因不便或不愿把自的真思想给别人~这~就可以把你输出的信息?模
请看《少林
方丈:尽形寿~不近色~汝今能持否,
觉远:能:
方丈:尽形寿~不杀生~汝今能持否,
觉远:能:
方丈:尽形寿~不沾酒~汝今能持否,
觉远:,犹豫不绝,:
方丈:,高声催问,尽
觉远:知道了:
4(反语
《子春秋》中有一个故事~说烛邹不慎让一只打用的逃走~酷爱打猎
晏子:烛邹有三大罪状~哪这么轻杀了
景公:当然可以。
晏:,指着烛邹的鼻,烛邹~你为大王养鸟~却让鸟逃走~是第一罪状,大王为鸟的
晏子用反语批评齐景公重鸟人。既到批
5、沉默
在方口舌交战中适时沉默一会儿~这是自信的表现~?沉默是金?就是个道理。为沉默能使对说话~而羞怯、缺乏自信的售人员往往
6、自言
《水浒传》中的及时雨宋江~曾好几次要死非~而靠自报家
自自语一般有助于人的自我表现。如果你怀才不遇~一旦有伯乐在场~你就该里马样引颈长声~以期引有识的注意。战国时客寓孟尝君处的冯~不就是先靠
7、幽默
恩格斯认为:?幽默是具有智慧、教养道上越感的
美前总统罗斯福当海军军官时~有一次一位好友向他问及有美国新潜艇基情况~斯福
8、含蓄
中国人含蓄的传统。很多场合不信息达得
一姑娘和一个小伙子相爱~她的女友好心劝她~说那个男青年相貌平平~不够气。这位回答:?谢你关心~你的话的确有一定的道理~但我欣赏这
非言语沟通
美国传播学家艾特
信息的全部表达=7%
我们把声音和表情都作为非语言交往符~人际交
1(目光
目光接触~是人际间最能传神的非言语交往。?目传?、?暗
在售活动中~听者应看着对方~表示关注,而讲话者不宜再迎视对方的目光~除非关系已切到了可接?以目传情?。讲话说完最后一句话时~才将目光移到对方眼睛。这是在示一种询问?你认为我的话对吗,?或者
在们交往和售过程中~彼此之间的注视还因人的地和自信而。推销学家在一次实验中~让两个互不相的女大学生共同讨论问题~预先对其中一说~她交谈对象个研究生~同时却告另个人说~她的交谈对象个考多次第的中学生。观察结果~自以为自已地位高的女学生~在听和说的过程充满自信地不住地凝视对方~自以为地位低女学生说话就很少注视对方。在日常生活能观察到~往往动者更多地注视对
2(衣着
在判桌上~人的衣着也在传播信息与对方沟通。意大利影星索亚〃罗说:?你衣服往表明是哪一类型~它代表你的个性~一个与
衣本身不会说话的~但人们常在特定的情境中以穿某种衣着来表达心中的思想和建议要求。在销售交~人们是恰当地选择环、场合和对手称的服衣着。谈判桌上~可以说衣着是销售者?自我形?的延伸扩展。同一个人~着打扮不同~给人留下的印象也完全不~对交往对
美有位营销专家做过一个实验~他本人以不同的打扮出现在同一地点。当他身穿西绅士模出现时~是向他问路问时间人~大多彬彬有礼~而且本身看来基上是绅士阶层人,当他打扮成无业游民时~接近他的多
3(体势
达〃奇曾说过~精神应该通过姿势和四肢的动来现。~销售与
销人员的体会流露出他的态度。身体各部分肌肉果绷得紧的~可能是由于内心紧张、拘谨~在与地位高于自己的人交往中常会如此。推专认~身体的松是一种信息传播为。向后倾斜15度以上是放松。的思想感情会从体势中反映出来~略微倾向于对方 ~表示热情和趣,微微起身~表示谦恭有,身体后仰~得若无其事和轻慢,侧转身子~表示嫌恶和轻蔑,朝人
我传统是很重视在交往中的姿态~认为这是一个人是否有教养的表现~因此素有大要?站松~坐如~如风?之说。在日~百货商场对职员的鞠躬弯腰还有具体标准:欢迎顾
如你在销售过程中想给对方一个良好的第一印象~那么你首先应该重视与对面的态表现~果和人见面耷着袋、无精打采~对方就会猜想也许己不受欢迎,
(声调4
有次~意利著名悲剧影星罗西应邀参加一个欢迎宾的宴会。席间~许多客人要求他表演一段悲剧~于是他用意大了一段?台词?~尽管客听懂他的?台词?容~然而那动情的声调和表情~凄凉悲怆~不由使大家流下同的泪水。可一位意大利却忍俊不~跑出会场大笑不止。原来~这位悲剧明星念根本不是什么
恰的自然地运用声调~是顺利交往和销售成功的条件。一般情况下~柔和的声调表示坦友善~激动时自然颤抖~表示同时略低沉。不管说什么样话~阴阳怪气的~显得冷嘲热讽,鼻音哼声往往表现傲慢、冷漠、恼怒和鄙视~缺乏诚意
5(礼物
礼的真正值是不能以经济价值衡量的~其价值在于沟通了们之间的友好情意。原始部落的礼品交换风俗的首要目德~是了在双方之间生种友好的确良感情。同时~们通过礼品的交换~同其他部落氏族保持 着社会交。当你生日时送你一鲜花~你会到很高兴~与其说是花的清香~不如说是鲜所带来的祝福
己买来的鲜花就
在售过中~赠送礼物是免不了的~向对方赠送小小的礼物~可增添友谊~有利于巩固彼此的交系。那么概多少钱的西好呢,在大多场合~一定是贵重的礼物会使受礼者高兴。相反~能因为过于贵重~而使受礼者觉得过意不去~倒不如送点富于感情礼物~更会
6(时间
在些重要的场合~重要人物往往姗姗来迟~等待众人迎接~才显身份尊。然而~以到抬高身份~毕竟不是一种公平的交往~
赴一定要准时~如果对方约你7时见面~你准时或提前片刻到达~现交往诚意。你8点钟到~管你口头上表示抱歉~也必然
文背景不同~社会地位不同的人的时间观念也有所同。如德人讲究准时、守时,如果应邀参加法国的约会千万别提早到达~否则你会发觉时你一个人场。有位驻非洲某的美外交官应约准时前往该交部~了10分钟毫无动静~他要求秘书再次通报~又过了半个小时仍没理会他~这位外交官认为是有怠慢和侮辱他~一怒之下拂袖而去。后来他才知道问题出在该国人时间
7(微笑
?逢一笑恩仇?~可见笑的力量。英国出版的《百国旅游册》中指出:?访问日本的外国人必须懂得~日本人即使受到你的责备时~仍你微笑~并不说明他们无羞感~他们的想法是用微笑使来已很愉快的事~稍微变得愉快一些。甚至~当日本人家中有人去世~向他表示慰问~他也会微着向你道谢~当然不是说日本人毫无心肝~亲人去世竟然不会~而他们觉得不能
然在国际上~日本就没有这样的风度了~1941年12月~美国人员看
微来自快乐~它带来的快乐也创造快乐~在销售过程中~微微笑一笑~双方都从发自的微笑获得这样的:?我是你朋友?~微笑虽然无声~但是它说出了如下许多思:高兴、欢、同意、尊敬。作为一名成功的销售员~请时时处处
谈判策略
1(避免争论
谈人员开谈以前~要明确自己的谈判意图~在思想上进行必要的准备。然而~谈判双方为了谋自的利~必须要在些题上发生分歧。分歧出后~要防止感情用事~保持冷静~尽可能地免争论。因为~论不仅与事无补~而只能使事情变得更糟。最好方法是采取
〃冷静地
在判中~听往往比讲更重要。不表现了谈判者的素质和修养~也表现出对对方的尊重。多听少说可以把握材料~了解对的动机~预测对的行动意向。谈判要害在于握对方的动机~调整自己的行为。在倾听过程中~即使对方讲出你不愿听的话~或对你方的话~也不要立即打断对方或者反驳。为真正得优势~取得胜利的方法快不是争论。反驳时偶尔获得越感~远得到对方的好。所以~最好方法是让对方陈述完毕之后~先表示同意对方的意~承认自己在某方面的疏忽~然后提出对方的意见进行重新讨论。这样~重新讨时~双方就心平气地进行。从而使谈判达成双方都比较满意的结果。比如~谈判价格问题时~当甲提出:?你方的产品价格太高~不刹价无法成协议?。这时乙方最好的办法不是刻讨价还~而是非曲表示歉意~对对方说:?我也认为产品价格订得太了些~但于它成本高~所以~报价时只考虑了自己产成本和盈利指标~忽视了你们承受能力~这是我们的疏忽。对此~我们表示歉。家谁也会了亏本来谈判。因此~我们意就价问题门进行磋商?。这样一来。对方就不会觉得你为了掏他的腰包~而真诚地为了继续合作。在重新讨论价格时就显得十分
〃婉转提
在判中~当你不同意对方意见时切忌直接提出自己的意见。这样做会使在心上产生触绪~反而使他方百计地来维护自己的观点。果要提不同的
〃分歧产生之后
如在洽中~某个问题成了绊脚石~使谈判无法顺利进行。这时~聪明的办法是在双方对立起前~马上会。如果继去~双方为了卫自己原则 和利益~就会各特已见~使谈判陷入局。休会的策略为种固执型谈判者提供了请示上级的机会~同时~也为自己创
谈实践证明~休会策略不仅可以避免出现僵持的局面和争论发生。且可以双方保冷~调整路~心静气地考虑双方的意见~达顺利解决问
2(避实就虚
避就虚指为达到种目的的需要~有意识地将洽谈的议题引导到无紧的问题上~移对方的注意力~以求实现自己的谈判目标。具体做法在无关紧要的事情上纠缠休~或在自己不成问题的问上做文~以分散对方自己真正要解决的问题上注意力~从而自己在对方无警觉的情况下~顺实现自己谈判意图。比如~对方最关心的是价格问题~而我方最关心的是交货时间。这时~谈判的点要直接放在价格和交货时间上~而是放价格和运输方式上~讨价还价时~可以在运输方式上作出让步~而双方步的条件~要对方在
3(最后期限
几人类的一切行为都有包含着时间的因素。但是经验告诉人们~有些事情的最后斯是不能越的~否就发生重大损。谈往往是在最后的不到10%的时间里谈的。在洽谈的后时间里~双方作出的每一让步都影响全
处被动地位谈判者~总有希望谈判达成协议的心理。当谈判方各持已见~争执不下时~处于主动地的一方可以利用这一心理~提出解决问题最限和解决件。期限是一种时间通~它可以使对方感到如迅作出决~他会失去这个机会。因为从心理学角度来讲~人们对得到的东西不十分珍惜~而对要失去的本在他看来并不要的某种东西~却一下子变得很有价值~在谈判中用最期限的策略就是借
最期限即给对方造成压力~又给对方一定的时间考虑~随着后期的到来~方的焦虑与俱增。因为~谈判不成损失最大的还是
在具体使用最后期策略
〃不要激怒对方。
最期限策略主要是一种保护性的行为~因此~当你不得不采取这种策略时~要设法消对方的意。除语气、措辞恰当~最好某种公认的法则或习惯作为向对方解的依据。假如你循的是恰当的公认的习惯或行为准则~或
受时就
〃给对方
这以便让对方感到你不是在强迫他接受城下之盟~而是他提个解决问题方案。尽管这个方案的结果不
〃对原有条
这样使对方在接受最期限
时就是力~它使对方在商务谈判时无法忘掉这种压力。所以~我们总是全神贯注于对方的最限~它一种无形的促量~使对方不觉的受它。这就是为什么它的效果如此之大~它会促使对方做出希望他做的决定。所以~只要你处在谈判的主动位~就不
4(以退为进
我春秋时期~齐国是春秋五霸之首~疆哉辽阔~国力厚~拥有一近三万人的军队,而鲁国则地域狭小~少力弱~不是齐国的对手。公元前684年~齐公出动大军队进攻鲁国~当齐进入有利于鲁军反攻的长勺时~鲁国没有马上发起反攻~而是坚守阵地。这时~齐军自恃力量强大~首先发进攻~企图一举成功。但是~齐军连续三次进都未获胜~队伍疲惫不甚~锐气大减。这鲁军见时已到~向齐军发起总攻。
商战如同兵战~?退一步~两步?~以退
有年~在比利时家画廊发生了这样一件事:美国画商看中了印度人带的三画~标价每幅250美元~画商不愿出此价钱~双方谈判陷入了僵局~那印度人被惹火了~怒气冲冲跑出去~当着美国人的面把其中幅烧了。美国画商看到么好的画被烧掉~感到十分可~他问度人剩下的两画愿卖多少价~回还每幅250元~美国画商又拒绝了这个报价~这位印度人横一计~又烧掉其中一幅~美国画商当下只好乞他千不要再烧最后一幅。当再次询问这位印度愿卖多少价钱时~卖者道:?最后一幅能与三幅画卖一样的价钱吗,?最位印人手中的最后一
5(兵不厌诈
谈判~特别是涉及到利益的易洽谈~不但
心~既不能操之过急~不能心
〃数字陷阱
在般协议谈判中~可避免地要说到各种各样的数据~如价格、成本、利息或或设的各项技术指标等~这些数据对谈判的双方都有重大的意义。但是~一般来说~多人都不善于迅速地处理数字~特别是在紧张的谈判气氛中~更容犯蠢的误~假如你的月资是2000元~你能立刻准确地告诉你的周资数额,在谈判过程中~对方出各数据~你相信还是不相信,点头还是摇,这时候~千万可鲁莽行事。承认自己对数字处理的能力不够~并是一丢脸的事~请对方一项一项说~你一项一项算。果当场算不过来~拿回去细研究过再表态~切不可盲目相信对方所提供的任何~不论些数据出自什么威之手~知道~有的谈判对手特别喜
假有人对从你说~他的那批货物只以成本价让给你~你先别太高兴~应上问:?成价如何算的,?特是对外贸易中~由于中外会计则差异~双方
〃假出价陷阱
美某公司布广告~说有一部机器设备出售~格是10美元。互相竞争的几位雇主中~一位愿出9万元的高价长当场付了10%金~卖主没到这部旧设备竟能得么好的价钱~就同意考虑其买主~三天后买方来了~说当时的价格太高~不同意马上成~还说~这部机器仅值5美元~于是卖又被迫与买方讨价还价~最后以6万美元成交。而当曾有人愿出7
这买主使假出价的策略的胜利。假出价格~即买主用高价的手段,或卖主利用报低价的手段,~排除交易中的其他竞争对~优取得交的权力~可是一最成交的关键时刻~主便大幅压价,或卖主大幅主提价,~洽谈的讨价还价才真正开始。在这种情况下~一般是假价格的一方便宜~而另一方只好忍痛割爱。假出价格~虽然是其道德的~但
日人往往利用这种伎俩来占对手的便宜~他先报个抵得出奇的价格诱使对方上钩~对方很兴和他达易。但东西手之后~对方便常常会发现少了点什么配套部~于是~被迫向他们购买~由于排除了其他竞争对手~
?兵不厌诈?~这是《孙子法》中一条
为防止买假出价~可以要求对方先付大笔金~使不敢轻易反悔,或给对方最后了取货期限~过时不候,或同时与几个买洽~为了防卖主假出价格~该细询问对方价格的义~提出种疑难问题和对方纠心缠~最后协议要反复推敲~如果万发现了对方的当~不应该气吞声~而该因地制宜采取必要的措施~给对方以坚决的还击~使已方在销售
6(绵里藏针
在常的判场合~双方摆出的阵营中往往有首席代表与次要代表~前台代表与后台代表之分。一方代表在问题时~通常要看一看代的态度或某种暗。即使们非常想迅速把交易谈成~也总是表现出一种容不迫的神态~努力慢对话的奏。在激烈的交锋中要努力寻找缓冲的时来思考~避
在1956年的美两国最高销售经理人的谈判中~原苏共领导人赫鲁晓夫恃美国总统艾森威尔聪明~闹出了大笑话。在谈判过程中~不论赫鲁晓夫提什么问题~美国国务卿杜勒~等杜勒斯递过条子来后~艾森威才开慢条斯里地回问题。当时赫鲁晓夫很看不起森豪威~认为他智力下~而他自己作为联袖~然知任何问题的答案~而无须他人告诉你要说些什么。赫鲁晓夫当场讥讽地说道:?究竟谁是美国的高领,是杜勒斯还是艾森豪威尔,?其实~是赫晓夫错了~他不了解艾豪威尔在谈判桌上所表现的特点~正是一种绵里藏隐藏量。他这样做~至少已经分做到了两件事情:既争
在判桌上~须记住不要为了赶时间而自乱阵脚~应该仔细慎重对待~务必使的回扎扎实实~不纰漏。同~不做到不要轻易承诺~一旦承诺下来~无论如何一定
从种管理尚走向另一种管理时尚的企业就如同开碰碰车的孩子们。企业的经理人就象那些七、八岁的孩子们样自己强无比~从目标理持续改善~再到何一种他的管理潮流~只要它们能符合其想象~使之产生制命运的幻觉就行。过~结果呢,不管他们乘哪辆车~依然到处撞车。以便下条原则将有
1(务实的态度
有企业一采取务实的态度。英特尔公司,Intel,的行政总监Andrew Grove,安迪,有一句被广引名言:"只有偏执狂才在场上幸存。"他的思是~任人必须在市场上保持类似偏执狂那样特有的警惕~否就不能持久。真正的偏狂对现实不很好地把握~而安迪能做到。他在9年里使英尔公司的收益
企可以把自己的企业文化变得更贴近实际。在80年代为了挽救克莱斯勒,Chrysler,~科卡,Lee Iacocca,和他的高级管理人
他组织导了为期5天的一系列研讨会~让公司500名高级管理人员分成40人一组离岗参加培训。这一列会被称"务实周"活。与会者寻找并面企业的现情况~其中不仅有令人提心吊胆的财务前景~还括引发这种前景的许严重的内部题。这些实事求是的会议使与会者对克莱勒所面临的
如果你决心清醒面
召开销售员大会~要求与会者先出司没
锲而不舍地收集公司所市场的规模大小和公司市份额等有关
找出非客户不和你的公司做业务的原因。
2(采取行动
对企业行自下而上的通检查后~便可采取动。这也许是6条原则中最为重的一条。如果没有行动~使最宏伟的远见也无济于。这一点也许看来再明白不过~可有些企业是无法付诸行动~即使市场已发出了必须行动的信号~
为什么企业不采取行动呢,畏首畏尾是主要原因。采取行动就意味着要为行为负责。另一个主原因是过分追求完善的心
一位行总监要销售员对题进行研究~如果解决方案有80%的把握~就可开始付诸实施。这是使企文重视行动的一种途径。体采取什么样的解法并不重要~关键在于~认识到一切行动都不可能尽善尽美~往前走总比在原
3M公司是个向来以行动为导向的大型业。在19291966年间领导3M公司的William McKnight,麦莱特,创建了一种企业文化~一直引着公司走到今天。"授权赋能"成为管理时尚之前~麦莱特就指出:"分派了权利和责任的销售员必须自己拿主意~按自己的想法行事。这是我们所需要、所应鼓励的特色。错误在所难免。不过~长远来看~这种错误远不如管理上独断行所
应采取什么措施才能使企业成为重视
建立一个决策流程。在需要解问题时~先弄清需要做些什么决策~然后专注于这些
确保你领导的研究小组或特别行动小组
举办个行动日程研讨会。要求会者列举公司三件本采取行动而没有动作的事例。为避免研讨会开成牢骚会~要求会者提出一、两个如何将它们付诸行
要让大家知道~犯错误不要紧~但要迅速行
3(坦诚的对话
最优秀的经理和最成功企业对一些较敏的问题会采取不回避的坦诚态度~同时在处理此问题时既谨慎又有高超的
Andy Pearson,尔逊,第一次来到百事乐公司,PepsiCo,时,到1986年他一直是该公司的总裁,~公司管理软弱无力。其中一个子就是公司良莠不分的业绩评估制。他对每一位门经理说:"我要你将你手下的人员进行排队。"部门经理们问
是什么意思,"皮尔逊回答说:"你手下现有两百人。在5分制的绩评估表上~你
他们打了4分或5分。难他们都那么优秀,其中应该有一位最优秀~一位最差。如果我要你解聘一名售员~被解聘的应该是最差的
不仅个对个人的对话应该开诚布公~组织层上的对话也应该一样。首先~政总监应该坦诚直言业情。作为企业领导~他们仅要公开帐目~还要鼓励坦的对话。让有销售员都明白~如果讲了上级不爱听的话是不会
诚实供应商也会带来同样回报。要和外面客户保持良好的关系~关键在于从自己的企业内部开始起。你可以采取下面介绍的六
如果有人在你面前抱怨他人~可以这问他:?为什么要对我讲这些事呢,如果你对某生有意见~可直接找他谈
将你要求销售员提供的信息清地列出来。不鼓励销售员加班加点~准备你不需要的其
在纠销售员的错误时~既有礼貌~又得直率。对销售员姑息迁就所产生的误导比直接了当地批评销售员所来的痛苦~对销售员造成的危
不可秋后算账。对销售员业绩中的问题要
4(激励销售员要言之有
掌握了对话的处事风格~就处理好下一个原则:言之物地激励销售员。要想之有物地激励销售员~远景规划要清楚地表述三项内容:值~即企业的信念,目标~也就是销员之所以来公司工作的理由,使命~企业力图实现宏愿。价值可以激励销售员,目标给予销售员一种成就感,使命则给销员
一个表述清楚的远景既要有言壮语、能激励销售员士气~也包含具体实在的
世界最大商印刷商当纳利,R. R. Donnelley,公司的领导也是通过一次偶然的机会才意识到远景规划应包括的两内容的。他们也曾为企业的值和目标下了不~但总是起不到激励人心的作用。 经过思考~他决定在远景中增加一条~即作为一个收益达60亿美元的企业~他们争取在2000年前使收益达到100亿美元。这一目标激励了当纳利所有的销售员~他们将它
一个强有力的远景可以简明、直接了当地表述。整个流程可取以下4个行动
第一:首先跟企业高级经理开展一系列讨论。分研究你所罗列的企业价值并形成企业目标。清楚地说明企的使命或者企业唯一最重要的努
第二步:将企业的远景规划传给全体销售员。通常~有必要根据售员的意见做些
第三步:要求企业每一部门回答:他们能为实现景规划做什么
第四步:由上至下身体力行~努力贯彻
5(摒弃假困局
企业的远景指导着销售员的日常工。为了让销售员在工作中能做出正确决策~必须向一些假的困局
首屈一指的企业及其经理人决会自陷于两难困局之中~而是致力把困局变成双全
在很情况下~经理们总是在两难困局中选择~而不是极力开拓新的遇。这就是经理和领导之的区别。在经理的眼~他们把一系列的情境成是两难局中的选择,而在领导眼中~他们看到的却是的
解聘富的售员和培训急需的人并不相互矛。提供模范的客服务和争取盈利之间也没有什么困局可言。企业在创造优秀的短期经济效益的同~要为企业健康的发展进行长期投资。你可以用最低的成本生产出高质量的产。你必须迅速做良好的决策。你可以在全球各地发展~但是你的运作方式仍然能够满足每个当
工作也会出现一些个人的两难困局。如~经理们认为~他们为实现企业目标必须对人员行严格的管理~同又感到有必要为销售员供一个舒、温暖的工作环境。其实~他们根本不必做
如果你能接受这样一个概念~即你够超越两难的困局、创造两全的机遇~么你可以按以下方法
首先~找出企业面临的、最要的两难困局。让售员找出他们难以决策的最主要的选择项。然后~鼓励人们找途径~将这种选择变成两全
6(领导
不论一层次的企业销售经~都必须做到以下点:确定明确的目标、培养销售员的信任感以及创造可观效益。让我们对这三点依次进
销售理可以通过动员销售员与决策过程来明确业的方向~也可以通过下达指令进管理。不论采取哪种方式行之有效。但回避这一问题则是
销售经要培养销售员的信任感~可以向销售表明企业所确定的目标是合理~各部门的举措都是为了现业所确定的目标的。销经理的成功在于确定高标准的绩~要求售员积极行动去创造业绩~同时对实现目标的销售员
关于售经理艺术~有一条极为重要~但被人误解。尽管企业行政总必须做销售经理~但是销售理艺术不能局限于一手一个人。将经理培养成售经理的好方法之一~就是设计一套自己的销售经理艺培
百事可公的Roger Enrico(恩科)就是这样的。公司行政总监Wayner Calloway(加乐威)担心~如果没有精经理人员来进一步扩大公司业务~司多年来以两位数增长的经营业绩就会面滑坡的危险。他到百事可乐公司发展迅猛的Worldwide Foods,国际饮食司,
恩利科述了一份50页实用资料作为销售理艺术培训计划的基本教材。培班每次只有9人参加~脱培5天。接着~受训人员用90天时间将所学到的东应用到自己在的部门。最后~参加受训的经理还要利用3天时间
除了举办培训班外~你还以采取以下措施在企业进行有销售经理素质的
明确要求所有经理人的行为都要合乎销售
要求每一位经理人清地向其下属讲所在部门长远来说以及在第二年有什么任~最重要的三个目标是
制定业绩评估办法以测定经理人在工作中销售理才能的等
实施上6条原则是艰苦细致工作。要求投入大时间和精力。正因如此~看到许多理在背离管理基本原则的事上浪费时间和精力~我们感到
CIO应该具备的能力
CIO 应该具备的能
1.CIO 作为高层管理,从管理的角度讲要领导力、沟通、人力资源、销 售与市场、财务等多个角的知识,也需要对外部环境研
2.CIO 是领域的管理者,其必须是领域的家。所以需要对业务流程、数据、信 息管理、知识管理、目管理等各个角度的知识有较深
3. 核心能力包括但不限于息化规划、流程管理、项目管理、企业架构、沟通
难当的集团 CIO
作者:尹峻岭 发表时间:2009-7-8 集团信息是件很伤脑筋的事情, 收权和放权度是什么?面对要“脱缰”的公司, 维京集团 CIO 马华如
刚到位,维京集团信息中心 CIO 华就被 CEO 王辛格到办公室,递给马华一叠,没等马华看 个究,王辛格自顾自地说起:“什么候你能让我知道下面公司每个月都在做什么?合
况?”他抬起头看着马华,“信息中心有么困难尽管说,但你要尽给我找到解决办法,让我解下 面在干什么?这事,马上我要开会,下有几个分司的信息中心主任来总部开会,到时一块再
马华茫然回走。维京集团是个大型团公司,业众,下属子公、分公司也分散在全国各 地, 在综合协调管理面存在很大难度和诸多问。 维京集并购重组后产生的, 属于典型的“先 有儿子,后有老子”的企业组织模式,子公司本上是相对独立、各自为政,这也是维京集团的信息化 建设举步维艰的主要原因,集团层面的信息措施
去年,马华在全集团上 CRM 系,计划通过资源整合,分公司的业务都统一到系统中,但由于 个子公司信息系统自成体系,推 CRM 系统的阻力很大,至今集团也
马华记得一位老总在总结会上的感慨:“集团公司在管理控制程度上寸不好把握。管得深,怕 影响子公司的日常运;管得浅,又恐下面各行是,使集公司成为摆设。维京集团的信息化,必须 突这
“哪里是突破口呢?”马华琢磨
意料之中的见面
走进总的办公室, CFO刘江、湖分公司财务部财务总监信息中心主任张保刚、岛分公司信 息中主任王景已坐在那里,到马华到
“马,你们信息中心折腾了我们好个月,结果现在连点变都没有,数据还是先前数据,以 前怎来,现在还是怎么来,也没省劲,我的手下都有意见了。”CFO 刘江
“原计是集团 CRM ,与各分公司的系统并行段时间后,逐渐取代分公司的系统。半年过去了,分 公司一直是统都在用,甚至有的放弃用团的 CRM 。我们也采取了些奖惩办法,但效果不好。” 说到这里,马华已经面无表情,这是他重了
“其实,用两套系统也是没办法的, CRM 主要是销售人员在用,我知道他们都很忙,都
要登两个系统很费时间,而每销售人员所面临的数据很大,不可能让他们将数据搬到新系上, 时间长了他们就会放弃系统。这也是没有办法的事。”张刚
“我们面的情况和张总他类似。我们原来的系开发得就不错,销售人员都很喜用,要改他 们多年的习惯难。其实咱们的奖惩,一份合不及时上传罚款 100元,他们不算什,签一份合同什 么都有了。”星岛分公司的王景以有揶
“各分公有的业务处理模式、流程等不一样,系统不同,在统一系之后,我们肯定会 有全集团统一的业务处理流程和求,那些基于各公司旧有业流程的系统,不以继续使用。 但你们都不用新系统,总怎及时了解各个公司的经营状况。你们说应该么解决?”马华有生气。 “短期内,将所有公司的系统全部整合起来,显然不太可能。”张保刚很坚决地回。
这时,格说:“知道吗?有企业说一周之内接待了们维京集团 7拨销售团队,不知道哪个 代表维京集团。这就是我们管、经营混乱的表现,管理有序须有系统做支撑,这是维京信息化 意义所在,只规范管理,我们才能做大规模。马华你必须拿出合理的方案,分公才
用什么看清分公司
马华从着手了解集团管理实际需求开始,摸索集信息化的途径怎么走,即先做什么,后做 什么?他与信息中心员个多月的时间深入集团内部研, 了解集团公司关注哪些信
信息心经过调查得出:集团各分公司 CRM 系统相互独立,既不相同,也不相通,但团与子 公司的数据流,需要一个便捷统一、集中共的平台。而且需要将子公司汇报的数据统一规
马华与工讨论决定采用 BI 来解决这些问题。在讨论过程中,员工小李说:“我觉咱们应该 做个演示系统,以让我们能更熟悉业务、检我们的推断,也可以让领导们 BI 系有直观 的认识。”大家纷纷表示同意。于是信息中心的员分
两周后, 王的办公室。 王辛格接过马递过来的方案, “讲讲, 你们是么打算的?”马华说:“我们认为,集团与子公司的数交流,需要一个便捷统一、集共享的平台。经研, BI 能实 现数据的关联分析,更适用集公司的需要。因为,各个子公司可以通过技术手,与集团公司的 BI 系统进行数据交换,不必把子公司的原有系统都推倒重来。而且我们还准备了一个演示系统,现
王总后很兴奋,将公司几位老总请到了会议室一起看演。看后,几位老总高地说,“若 是能你演示的这样,我们没意见,支持你们!”随着立项申报顺利通过,
BI 垂直管理
随着项目建, BI 项目的推行阻力慢慢了起来。这天,华到了清湖分公张保刚的电 话:“马总,配合你那个项目,占用我们的人太,最近公司业务忙,我先抽走几人,等忙过这一 ,我一定全力配合你。”马华说:“张总,这次 BI 项目耽搁的时间越长,你们反而麻烦。现 在你们要向多个上级部门汇报据,耗费大量的人力与时间。若是都采用这套系统,你们只要填一 次数据,就可以了。所以还是配
这些天,马华渐出了一些对付分公司信息心主任的办。一把手很重要,碰困难以 找领导支持、协。但推广项目要讲究一定的技巧,沟通也需要策略。分公司害怕信息透明、管扁 平后,自己的权力会被削弱,所以有抵情绪人之常情,应中理解他们,多讲道理。 针对分公司的信息系统情况不,马觉得该树立典型,有奖惩。于是,他向王总回报了这个 想法,“如果公数据不能按时上报,否集团内部通报。而做的好的公司,给予一定表扬和奖 励,以鞭策后进。”“可以啊,这个办法不错。小马,为了项目成功,想了少办法
在走廊里,华遇到来总部开会的星岛分司信息中心主景。王景看到说:“马总,这次 你把我们折腾得人仰马翻不说。这 BI 的垂直管理可让我们与总公近,我们的数据总部是 一览无余啊。分公的老总们都说你厉害。”马华无奈地笑笑:“总领导要求看到数据,分公司的 信息化情况复杂,各种状况都有。其实,这也可以减轻分公司的负担,你们要把
上报惟一途径,不用应对集团个职能部门的数据上要求了。如果再有集团公司的财务、计、 人力资源和监事会要数据,让他们自己去系统里提取就
王景说:“你说的也是, 前报数据把业务部门累死了, 我们也很烦。 ”突然, 王景话题一转, “马,集信息化集中是件很费力的情,集中和放权的度是什么?实,这次好老总就对你的 意见很大,认为你削了他们的权。不知你一
听到这话,马华愣了,是啊,下一步该做什么?这才是刚刚
东经控股集团有限公司总裁助理 张
维京团的业务必须建立在个共享信息平台之, 这个平台能够给各分公司、 子公司带来实际 绩效,公司、分公司不会为之与集团
维京集过并购把机械制造、 高科技、 科研等遍全国的多种业务组合在一个集团之内是了 什么?假如这些业务之间在联系,假如集团 CEO 作用就是“知道下面公司每个月都做什 么”和“签订合同的状况”,那么集团总部的存在除了增加管理成本之,
改变购重组后,子公司基本上相对独立、各自为政的状况,不仅仅是个管控问题,更是一个 何形成和发挥集团优的问题, 是一个如何集团“涌”出各分公司、 子公司独立存在所不具备 特
我们在探和产方式的过程中发现的“分与调用”原理, 对京集团整合并后的子公司 业务也是适用的。沿着这条思路推进,维京集首先要对并购后的子公司、分公各项业务活动 “离”, 使之呈现为一个个可以独立作业的功单。 再分析这些业务活动的功能单元有哪一些是 裕的;有哪一些是可共享的;有那一下是可以在各分公司、子公司之间相互调用的;有哪一些是 共同的基础性工作,应由集
在做了样“分离”工作之后, 就需要设计“调用”的机制。 可以参照 SOA 调用“服务”的思 , 把各分公司、 子公司富裕的能元“外包”给其他分公司、 子公司的务活动, 对于各分公司、 子公司普需要的基础工作集团总部建立“机场”型平台, 各分公司、 子公司如同航空公司一样 享
这样以来,集团就成为个有机整体,各子公司、分司的绩效也会
如果维京在这个层面对分公司、 子公司进行革, 则整个集的业务则必须建立在一个共享 信息平台之上,这个平台的建设不是从管控的角度提,而是能够给各分公司、子公司带来实 绩效,子公司、分公司不会为之与集团总博弈。而这样的台一旦建成,各种管控功能也就在其中 了,甚至还可以形成全集团的知识共等
AMT 咨询公司高级顾问
信息化永远都是为了足理业运需要的支撑工具,无法越代而独成为变革手段。 维公司有两个主要问题:集管控模式有确立,团各部门与分、子公司如何分清职,管 理和业务流程,如何运作等最基本的问题没有做好;集团信息化做成了信息部门的信息化,在管理模 式未确立、职责未分清、管理程没有理的情况下,用信息化这个单一工具来撬动固有的旧制。 集团管控式有三种典型说法:财管式、 战略控模式、运营管控模式, 一来说,企 业在选择集团管控模式的时候,会选择其中一种,但长期规划目标来说,应该是一种渐变 的过程。确了集团管控模式,明确了集和分、子公司权责,立一套可征的管理营流程。 第一步,充分了解集团和、公司的信息化管现状,调研管理和业务的信息化需求,尤其是 集团高层、集团和业务部门负责人、分子公司高层的信息化需求;在此础上得出适合集团管控要求 的 IT 规划,明确哪些系统保留、哪些系统将被换,集团信息
第二,根据 IT 规划,进行信息化织的变革,建立垂直管控组和方法,明确职责和定位:集团信息部门负责整集团的信息化的整体规、 建设管控, 分子公司信息部门负责各自信息系统 的
第三步,根据 IT 规划,进行团信息化建设和整合,一般分为两个大骤:报表整合和数据
虽然,信息化建设是信息部门导,但信息系统建设时,信息部门是做配合比较好,
部门或司分管的高层来出面责项目的领导。 IT 建设要充分发挥高层领导和业务部门的作, 要把信息系统的实施项目做级的项目, 最起码也要做成务部门级的项目, 而不要像维京案 中那样,做由信息部门主导、承担一切责任的项目。这不是不负责任,而是为使
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