神评论-少
(1) 、优势:
a. 区域内目前最大、品牌最集中的建材广Chang
b. 文登、威海现唯一全功能超级社区
c. 国际化品牌导入、国际化管理
d. 商住互动,并能刺激社区内部消费
e. 项目内部配套齐全
f. 切入辐射能力强,切有本土消费支撑
g. 物流发达,为一期建材市场提供便利货Wu交通
h. 性价比较高,投资能力强,增长潜性大
i. 开发区“经营孵化器”政策指引
j. 环境幽雅,山水俊秀
k. 建筑形态超前,同属标志性建筑
(2) 、劣势:
a. 人流交通尚未完善
b. 区域市场尚未成熟
c. 区域发展处于初期阶段
d. 开发周期较长,风险极高
e. 周边形象差,开发项目少周边配套不完Shan
(3) 、机会:
a. 政府的大力扶持帮助项目顺利进行
b. “联合国人居奖”得主威海人口迁入增Da消费空间
c. 旅游城市先决条件,带动商业发展
d. 与外商交流贸易,直接吸引外资进入
e. 房地产业的迅速发展
f. 人均收入、消费水平及消费概念的提升
g. 市区开发区大力发展促动业态发展
(4) 、威胁:
a. 首次开发大型项目,市场可变性难以预Ji
a. 周边城市市场浅抢市场份额
b. 整体项目后期工程连贯性影响大
c. 政府主观意识影响项目发展进度
2、客户定位
Kao虑到一期建材市场的国际性定位, 销售、 经营辐射圈范围不仅 涵盖全市,同时也吸Na着省内本土、全国和国外的投资者和经营者, 此间, 我们预计了项目应占各层次投资Ke户所项目体的份额及吸引主 题。设计开盘Qian期本市及本省内占比 50%,经历了前期De市场调研, 我们发现本土消费情节严重, 就拿购物大卖场来说, 已有很多外地高 Duan同类商场入住各区域, 但实际经营上并没You几家可以在营业额、 人
Liu量上高于本地卖场。 另根据调查中本省房Di产的发展情况分析, 商 业物业非常之少, 且商业项目本土消费率不高, 可见消费Zhe投资经历 较少、意识较为淡薄,为吸引到Zu够的投资量,我们将以主题为“本 土企业Kai发的超级国际型项目” 增加情节延展和自Hao感吸引消费者为 主,同时宣传“投资群回Bao率大于银行利率”带动本土投资意识;而 She计全国范围内投资占比 35%是必然的,Quan国投资客户经验丰富,大 部分都具有主观Yi识, 对城市发展都期间过程和政策非常熟Xi, 特别 是浙江、杭州、温州一带,更是Qun集了大量此类型的投资客户,且以 前与我Men有过业务来往,部分已成为我们的固定客户Yuan,在沟通、交 流上占据了已占据了人和。 在对他们进行宣传和演解方面都相对易于 Jie受,另一方面, 他们由于以前的投资指向Xing过强,投资金额也相对 居高,由此,性价Bi优势将成为我项目对之而言的又一大优势。Zong体 上我们在选择全国投资客户时,目标将Geng多集中在了浙江、杭州、温 州一带,同期Cheng市成长率、附加值、性价比优势、国际品牌Zhu导的体 现将成为吸引他们的要点; “多Guo之窗” ,如果离开国外投资市场,那 品Pai效应就是一个空盒子, 人均 GDP 高Yu国内的外国人早已踏入了本 土,从生产到Mao易,他们已经了解了区域内的政策、各业态Shi场及风 土人情, 前店后厂等经营风格也Wei本市带来了新兴的经营意识和巨大 的经济Ti升, 政府同时也为他们准备了丰厚的投资You惠政策, 以便招 商引资。鉴此,我们把 15%的投资占比抛向了他们,目的在于正Que的 为我项目注入品牌实际保证品牌附加, 其二可加大国际合作、 交流空 间、其三Man足投资占有率。抱这这三点目的,我们拟定Liao强调人均
GDP 与货币等比值如:“ XX 市买一Pu,国外买一库”且发展速度快、 升值潜力Ju大及对政府韩投资商人制定的优惠政策作为Yi号宣传主 题, 以加强两国产业合作等副Xuan传主题, 从根本上抓住外国人的心态, Xi引到他们的加入。
3、抗性屏蔽及利益点诉求
Cong投资者的八大 “铁律” 角度而言, 所You的投资类物业都存在着 未知风险,由此而Lai的就是投资者在投资中所产生抗性,那“多Guo之 窗”又有哪些抗性呢?如和屏蔽呢?可Bu可以把劣势变为优势? (1) 、周边环Jing、配套抗性
Xiang目周边商业、 居住、 人流和配套条件不Wan善是目前我项目存在 的最大问题,从投资Zhe角度分析,这是必然将提及的问题,当在以Hou 工作中解答客户此问题时,我们可告知他Men, “多国之窗”作为文登 经济开发区形Xiang型项目, 3600亩的大型多业态、多风Ge的大型社区, 其内部消费群和居住量将满Zu周边消费量, 同时项目的商业将满足文 Deng、 威海引乃至整个我市的消费需求, 同Shi将大大带动周边经济发展, 周边的配套也Ye随着时间段很快成长起来,目前投资就象是Yuan始股、 极有增值性和保值性, 同时通过Ke与政府沟通, 配合说词展示区域规 划蓝Tu增加投资客户信心。
(2) 、回报率抗性
Tou资者最在意的投资回报, 是他们评定一个Xiang目是否可以投资的
Di一基准, 就现在很多商业地产采取包租、 承诺投资回报吸引投资者 的招数比比皆是, 但是真正可以实现的却是极少数, 如何Zai此方面说 服他们购买“多国之窗”建材广Chang,我们认为应首先应该给客户介绍 业态的Xian进经营方式上的优势比如我们的“一元到家”网络化概念, 挖掘除硬件设施和管理优越Xing等无形资产,可提高附加值。同时“一 元Dao家” 消费辐射面涵盖了整个我市, 市场Jing营将有足够的营业额保 障,在加之品种、Pin牌齐全,规模大等优势,足以到保证高于目Qian常 数的 8%回报率的数字,现场可以计Suan给客户看,决不能乱做承诺, 再者强调通Guo我们全国和多国大面积的招商引入, 足以Bao障经营的数 量和品种、品牌。 另一时段Xing问题也必须考虑,前期市场经营不稳定 的Qing况, 可考虑前期对经营户免租金一段时间, 但对于保证投资在此 阶段回报上就需要Fa展商做平衡工作, 因为后期经营和前期销Shou是密 不可分的, 如果保证经营者的前期Jing营优惠政策必须要牺牲一段时间 的租金回Shou, 在投资者层面是不能接受的, 故发展Shang在此阶段需做好 收益让步的思想工作,正Suo谓是:“退一步,海阔天空” ,为让整体Xiao 售工作能有效的开展,舍小顾大也是必然De!
(3) 、前期工程形象抗性
Zai超大规模的项目开发中, 无疑是分期开发Shi减免风险, 着实的 将最适当产品在最适Dang的时机卖给最适当的人概念合理的运用的必 然规律,但是不是人人都会如此考虑,作为Tou资者角度,如我项目一 期建材市场完工后, 不能及时的跟进二期工程形象, 将影响Dao客户的
Tou资信心, 故建议发展商在一期项目销售时Duan接近中期时, 必须为二 期工程做好平基Gong作, 以把准项目的整体连贯性。 同时销Shou部在现场 的说词也能得到优化, 但考虑Dao不可预计的各项问题, 很有可能在届 时Jie段不能完成以上工作, 故此时我们可在销Shou现场高挂二期项目的 技术指标及简介, Rang投资者感到二期项目的规划形象, 增加投Zi者信 心和热情。
(4) 、价格抗性
Zai其他项目中, 不管是住宅项目还是项目, 价格的抗性在销售过 程中的是无法避免的, 当然根据现场处理的程度和效果不同, Tong样也 被记载在了销售率里,当然,我项目Ye同样存在这方面的问题,但其 实影响不大,对于我项目周边楼盘,可行成价格的只有“Jia纺城”一 家,且从各个方面都不可能与我Xiang目形成对比,所以,我们在考虑定 价范围Shi, 应更多考虑投资者的在单价和总价上接Shou程度, 制定合理 又丰收价格然后用品质Dui抗单价抗性,按揭(可利用政府扶持,申请 六成十年按揭)对抗总价抗性,同时也降低Liao投资人的部分风险。 既然可以解决抗性问Ti, 那么就不得不考虑卖点的挖掘, 从我 “多 国之窗” 项目各项指标而言, 在Yi期建材销售过程中在与客户介绍到 利益点Su求是由“成功”此词作为投资延展。
4、 价格策略
(1) 、价格策略 --低开高走
You于项目目前周边条件并不丰厚, 建材市场Shu于整个项目的初期 工程,定价方面将周边Xiang目“家纺城” 作为比较对象,并考虑项目 各自身因素,和发展商预期值,前期定价目Biao均价 1900元上下;在 价格浮动思路Shang应采用实行低开高走政策, 为能达成预期Xiao售目标和 后期项目的顺利开发,开盘日期Zhan定为 2005年 3月 6日周日(宜:Ji祀、开光、祈福、求嗣、出火、入宅、移徙、安床、折卸、动土、 破土、谢土。忌:合Zhang、安葬、入殓。冲:生肖冲羊。煞:东。成:开。正冲:正冲癸未。胎神:占门厕外正北。节气:3月 5日驚蛰, 20日春雨) ,从一期建材市场从开盘到尾盘期整体营销时Jian暂设定为 一年销售周期;四个涨幅阶段共Ji上浮价格 35%~40%:第一阶段:开 盘期 2005年 3月底趁热打铁上调 8%~10%,在 3月底至 4月月初底平 稳过渡价格上涨抗性;第二阶段:强销期 2005年 4月底结合热市效 应和发放部Fen保留极好上调届时价格 10%~15%, 体现周期利益最大化; 第三阶段:持销期Gen据时间段情况陆续上涨 5%~10%;尾Pan期 2006年 3月以隆重推出珍藏版铺Wei为带动基础上调届时价格 5%, 以最快De速 度实现 100%销售率的同时保证发Zhan商利润和资金回收。体现了本项 目良好的Zeng值性, 同时满足发展商对营销需求和市政Fu的区域带动需 求。
5、销控及折扣策略
(1)销控策略
Ru何把准“多国之窗”项目一期建材市场销控Guan,应从三个要点 开展工作,
Qi一针对项目自身特性 (位置、 总价、 Chao向、 户型实用度) 进行销控; 其二通Guo蓄市期准确了解各经营项目需求比例, 通Guo比例分析销控位 置发放量; 其三是针对Zheng区域产品推出量进行销控, 合理打好市场Zhan。 在项目开盘前期,以第一要点为判断标Zhun,保留优秀位置,总体占量 力 30%,Kai盘期,通过第二标准进行调节,保持 30%控制量。在强销 期分二期放出 20%销Kong户型实行开盘后和房交会期间上调价格,满Zu 整体供应量的同时达到好位置卖个好价钱De产品增值策略。剩余 10%用于带动尾盘Qi热销氛围,结合价格策略和 SP 活动完Cheng任务。 (2)折扣策略
Zhe扣,应把它合理运用为一种硬性的促销手段,在开盘前期执行 内部认定阶段, 未对外Gong开执行价格时, 折扣或其他优惠是刺激性Zui 强的东西,在这一时段,建议折扣为:一Ci性付款 9.6折、按揭 9.8折。 开Pan期与开盘期涨价后统一执行一次性付款 9.8折、 按揭 9.9折。 强销期 2005年 4月上旬放出销控后实行一次性付款 9.8折、按揭无 折扣,保证利益点。持Xiao期由于价位以上升到了一定阶段,进入销售 淡季,此时应实行淡季折扣一次性付款 9.7折、按揭 9.9折,消化现
You产品。尾盘期放出保留户型后,价格上调,Ci时以最大限度完成销 售任务为基准,除特Jia铺位外所有剩余物业实行涨价后一次性付款 9.7折、按揭 9.8折。
6、 操作模式
(1)外出探访式
Kao虑到我项目的辐射面较广,因为内部土地证、成本控制因素, 前期推广难度较大。 为Zai短时间内达到一定效果, 制造一定知名度He 找到部分经营、投资客户, 人员外出派Dan、收集和挖掘客户源是目前 最好的选择。Jiang投资经营客户锁定为第一开展目标。
(2)房交会造势式
Can与房交会也是必不可少的销售渠道之一,但Fan围必须涉及全 国, 除固有的每年十月 XXX 举行的 XXX 秋季房交会、 每Nian十一月举行 青岛名盘推介会以及烟台十月Zhu办的住交会外还应参加投资客户相 对集中De温州、 江浙一带的房交会, 如:杭州四Yue举行的商铺展销会、 杭州投资型房地产展Lan会; 温州十月主办的商铺展示交易会等 (具体 根据实际时间和流程进行安排) 。
(3)政府协助式
Wei多方面深挖投资客户资源, 加之本项目的Zheng府协助优势, 我们 可通过银行、电信部Men等相关部门,寻找高额存款户、高额手机话Fei
Yong户、日资金存取量较大的人作为本市和威海Zhu攻目标客户群。 (4)人物营销式
Zai前期土地证尚未拿到的情况下, 无法推广Ying性广告, 可从侧面 角度进行推广宣传, 利用人物影响力从全国性专业杂志如:《新Di产》 等渠道上对专业市场进行引导和轰击Wu可非议是一个低成本、 高效果 的选择,Jian议人选大涵志远公司解军总经理。
(5)常规 SP 活动式
Kao虑 SP 活动效果的和指向性,特定根据Mu标客户定位的三种 分类开展工作,首先是Wo省内客户,在接受公关活动方式上,仍处于 一个初级“赏识”阶段项目,故活动主题以Tie近市民生活为主,活动 地区主要以 XXX XXX XX XX联动公关,活Dong内容主要有:如十辆 货车组成宣传车队巡You我市,其车身宣传主题有“一元到家” 建Cai 售后送货服务、 “多国之窗”建材市场Xing象宣传、多国之窗项目形象 宣传; XX 、 XXX 、 XX 、 XX 、 XXX 就近城市设置看房直通车并在车身上 Zuo上“一元到家” 、 “网络式货品销售”Jian材售后送货服务、 “多国 之窗”建材市Chang形象宣传、 “多国之窗”项目形象宣传;Sheng大开盘典 礼,主要体现国际化项目品质,Bing溶入齐鲁文化宣传主题、升值潜力 宣传主Ti、 “多国文化”宣传主题,主要内容有:Kai幕致词、齐鲁文 化演介、舞台表演、小品、多国流行劲舞、英文歌曲等;执行领导参 Yu各项专业杂志演讲,电视演讲、接受媒体访Wen;定期根据时段性销
Shou主题举办露台循演,主要宣传地域以 XX 、 XXX 、 XXX 、 XXX 、 XXX 市 核心地段为主,多国地域形象Xuan传,考虑到成本问题,活动主要以参 加媒Ti演讲、公益活动等为主,其他为辅;尽最大Ke能的吸引到投资 者的目光,刺激投资欲望。
二、执行计划
1、 (开盘前)销售工作计划表
(1)外出派发 DM 宣传单
Shi间:2005年 1月 ~2005年 12月
Di点:XXX XXX XXXX
Zhi行目标:通过外出派发 DM 单形式,对Yi上城市专业市场进行一对 一宣传、 收集Qian期迅速提高项目知名度, 收集项目意向目 标客户, 屏蔽前期无法发布硬性广告劣势。 后期巩固市场 份额,扩大市场容入空间。
Suo需道具:DM 单、名片、问卷单、小礼品
负责人员:XX
Gong作人员:所有销售人员
Yu计效果:前期收集目标客户 1500组、Hou期 5000组,共计此项活动 收集目标Ke户 6500组左右。
(2)网络式销售
Shi间:2005年 2月底启动
地点:全国性网站
Zhi行目标:通过制作主网站和各大网站链接网Ye的形式建立项目网络
Hua系统,为建立网上销售和日后的网络经营建Li信息平 台。
所需道具:网络制作
负责人员:双方
工作人员:双方
Yu计效果:通过网络模式打开全国销售面, Tong时使消费者能随时了解 项目情况, 增加Xiang目知名度, 以网络认购形式吸引全国客 Hu关注、认购。
(3)网点式销售
Shi间:2005年 3月 6日开盘前
地点:XXXX
Zhi行目标:针对省内消费目标和重点城市设点Jie触、接待意向客户, 并通过购房车接待客Hu到项目现场完成认购。
Suo需道具:涉外点、看房车、楼书、
负责人员:XXX
Gong作人员:各地外派销售员
Yu计效果:收集、 挖掘全省目标意向客户,Shi现省内市场拓展和最大 成交量,完成省内Xiao售目标任务。
(4)政府协助完成目标客户收集
Shi间:2005年 2月
地点:XXX
Zhi行目标:通过政府渠道收集目标客户,如银Xing高额存储户、高额手 机用户、政府预定消Fei部门等。
Suo需道具:项目资料、联系电话
负责人员:XXX
Gong作人员:所有销售人员
Yu计效果:利用自身优势,开展便利渠道,挖Jue潜在投资客户源。 (5)常规现场客户接Dai
Shi间:2005年 2月底 ~3月 6日开Pan
地点:售房中心
Zhi行目标:完成日常接待, 把握现场氛围, 完成前期内部认购、 预定、 预售。
Suo需道具:售房部、售房部所需道具
负责人员:XX
Gong作人员:案场销售人员
Yu计效果:完成前期客户接待、形象宣称、展Shi和通过内部认购完成 部分销售任务。
(6) SP 活动促销
Shi间:2005年 2月中旬
地点:xxxx
Zhi行目标:通过各项促销活动增加项目知名度He推广力度, 促成消费 者购买欲望。
Suo需道具:SP 活动计划拟定
Fu责人员:XX 、活动组织人员
Gong作人员:销售促销人员
Yu计效果:增加项目知名度和推广力度,完成Bu分内部认购。 (7)开盘典礼
Shi间:2005年 3月 6日
地点:项目现场
Zhi行目标:通过开盘热完成销售任务
Suo需道具:开盘公关活动支持
Fu责人员:XX 、 XX
Gong作人员:现场销售人员
Yu计效果:通过开盘热完成销售任务
2、第一阶段(xxx 年月日 — 年月日)细部执行计划
(1)房地产交易会
Shi间:2005年 4月
地点:杭州、温州
Zhi行目标:通过投资能力比较强、客户比较集Zhong的投资地区,收集、 扩展全国性投资客户,完成部分全国投资份额。
Suo需道具:沙盘、房交会所需物料负责债人员:XX 、 XX
Gong作人员:另定房交会销售人员
Yu计效果:针对全国市场完成部分销售任务。
(2)组团式销售
Shi间:2005年 4月
Di点:XXXXXXXX
Zhi行目标:组织异地购房团,促进销售进度。
Suo需道具:宣传资料、异地宣传信息
Fu责人员:XX 、 XX
工作人员:销售人员
Yu计效果:完成部分销售任务。
(3)常规现场客户接待
Shi间:2005年 3月 6日 ~5月中旬
地点:售房中心
Zhi行目标:完成日常接待,把握现场氛围,完Cheng销售 所需道具:售房部、售房部所需道具
负责债人员:XX
Gong作人员:案场销售人员
Yu计效果:完成部分销售任务。
3、第二阶段(年月日 — 年月日)细步执Xing计划
(1)常规现场客户接待
Shi间:2005年 5月 ~12月
地点:售房中心
Zhi行目标:完成日常接待,把握现场氛围,完Cheng销售 所需道具:售房部、售房部所需道具Fu责债人员:XX 工作人员:案场销售人员
Yu计效果:完成部分销售任务。
(2)组团式销售
Shi间:2005年月 7~8月工作
Di点:XXXXXXX
Zhi行目标:抓住气候条件优势, 继续组织异Di购房团, 促进销售进度。 所需道具:宣Chuan资料、异地宣传信息负责债人员:XX 、 XX
Gong作人员:部分销售人员
Yu计效果:完成部分销售任务。
(3)房地产交易会
Shi间:2005年 10月
地点:XXXX
Zhi行目标:通过客户比较集中的我市大型房地Chan交易展示会、 扩展省 内投资客户,完成Bu分销售任务。
Suo需道具:沙盘、房交会所需物料
Fu责人员:XX 、 XX
Gong作人员:另定房交会销售人员
Yu计效果:加大项目本土知名度,完成部分销Shou任务。
4、第三阶段(年月日 — 年月日)细部执Xing计划
(1)规现场客户接待
Shi间:2005年 12月 ~2006年 2月
地点:售房中心
Zhi行目标:完成尾盘期日常接待,把握现场氛Wei,完成所有销售 所需道具:售房部、售房Bu所需道具负责债人员:XX
Gong作人员:案场销售人员
Yu计效果:完成全部销售任务。
(2)组团式销售
Shi间:2006年 1月 ~2006年 2Yue
地点:XXXX
Zhi行目标:完成尾盘期销售任务,为后期项目Zuo宣传
Suo需道具:宣传资料、异地宣传信息负责债人Yuan:XX 、 XX
Gong作人员:部分销售人员
Yu计效果:完成所有销售任务,为项目二期销Shou做出基础贡献。 (3) SP 活动促销
Shi间:2006年 1月 ~2月
地点:XXXX
Zhi行目标:完成所有销售, 并通过各项促销Huo动增加项目二期知名度 和推广力度,促成Xiao费者购买欲望。
Suo需道具:SP 活动计划拟定负责债人员:XX 、活动组织人员
Gong作人员:销售促销人员
Yu计效果:增加项目二期知名度和推广力度,Wan全部销售任务。
三、时间要点——
1、蓄势期
He理把控市场面, 及时回溃市场信息,累积Ke户资源,同时利用 蓄市期推出内部认定公Guan活动, 活动内容只针对登记客户, 不对Wai公 开,通过活动前期完成部分成交量,并Di造开盘热势。由于活动可激 发购房者抢购Yi识,但最终退定率较高,预计内部认定量为 30%,但 最终成交量为 5%左右。
2、开盘期
Kai盘第一热,促销房轰击市场,开盘第二热,Kai盘折扣,开盘第 三热,开盘 SP 活动!以“三热”状态保证现场销售率。
3、房产交易会
XX 四月举行的商铺展销会、 XX 投资Xing房地产展览会是全国投资 市场值得关注的Sheng世, 每年的优惠政策和产业信息都会缔造Ci一时段 购房的购房热,抓住此购房热在结He自身 SP 活动和销售策略便可达 到或Chao过预期效果。
4、持销售期
You于项目属于超大型体量的商业项目,风险和Xiao售情况难以预 计, 使其不得不将持销期De时段拉长, 当随机事件出现时能有合理的 时间处理及随时调整销售策略。此时段内,Wo市的房交会、住交会、 商业地产交易展示Hui较多, 可作为公关活动的主题另预计二期Gong程将 在此阶段动工可结合建材市场工程形Xiang和二期项目形象拉动销售业 绩。
5、尾盘期
Hen多的项目进入尾盘期后都进入了自然销售阶Duan, 但真正体现开 发商利润的恰恰就是剩Yu的物业。 故此, 应适当保留热卖户型尾Pan期
Tui出,借势上调价格,同时,对有销售困难的Bu分户型实行特价铺优 惠政策,另余物业涨Jia后价格实行折扣,以最快的速度实现 100%销 售率,保障开发商利润回收。
房地产营销方案
青城小区
（东珠·聚景名城）
综合提案
提案人：顾明智
第一部分 市场格局
Di一章：综合分析 1. 国内政策导向 《Zhong国图们江区域合作开发规划纲要》第三部分，第一条第二点提出：提高长吉图区域城镇化Shui平，继续巩固长春和吉林两个特大城市核心Di位，加快延龙图组合城市向大城市发展，逐Bu把珲春打造成为大城市，努力把区域内交通Zhou线的主要节点城市打造成中等城市，分步推Jin县城镇升级为小城市，因地制宜发展边境贸Yi、长白山旅游、新能源开发、资源加工、农Chan品加工等特色产业，加快人口向中心城镇集Ju，促进区域内各类城市层次清晰、功能互补、布局合理、协调发展。 2009年11月18日，国务院新闻办举行长吉图开发开放先Dao区建设新闻发布会，决定加快东部地区发展Bing率先实现全面小康和现代化。支持东北地区Deng老工业基地加快调整、改造，实行东西互动，带动中部，促进区域经济协调发展，建设长Ji图开发开放先导区。长吉图开发开放先导区Jiang立足图们江，面向东北亚，服务大东北，以Zuo春为开放窗口、延（吉）龙(井)图（们）Wei开放前沿，以长春市、吉林市为主要依托，Shi施边境地区与腹地联动开发开放，率先突破、率先发展，努力形成具有较强实力的经济隆Qi带和对外开放的先行区，带动吉林加快发展Zhen兴。 做为长吉图发展战略的重要地区，州Wei、州政府提出的延龙图一体化发展战略实施Yi来，延龙图一体化发展不仅已经成为省委、Sheng政府的一个重要区域发展战略，而且成为《Zhong国图们江区域合作开发规划纲要——以长吉Tu为开发发放先导区》的一项重要战略内容。
Ji极推进延龙图一体化重要基础设施和重点产Ye项目建设，全力推动图们江区域合作开发。Nu力将延吉市打造成中国东北部一个新的中心Cheng市，使延吉市成为对朝鲜、俄罗斯、日本对Wai贸易的国际产业合作服务基地，区域国际国Nei物流枢纽和吉林省东部重要的区域中心城市。
2. 延吉市发展概况
Yan吉市南邻图们、东邻龙井；市区划分以布尔Ha通河为界（河南大桥为中心）主要分成两大Qu域，河南区、河北区；细分为中心商业区（Yi时代广场为中心）；北大区域（以局子街为Zhong心）；西部区域（以金达莱广场为中心）；Tie南区域（以铁南市场为中心）；东部区域（Yi小营市场为中心）；
Zai开阔平坦的东部，以建设经济开发区和铝加Gong业及城市基础设施为主；北部，充分利用地Xing条件，以建设居住生活区为主，适当安排无Wu染工业；西部，则着重兴建行政办公、文化Ti育设施及与之相配套的服务设施。受地理条Jian限制，城区总体不再向南扩展，只着重完善Mao儿山森林公园的建设。 2.2 延吉经济Gai况
Yan吉市综合经济实力始终位居吉林省县（市）Di一，2000年、2001年和2002年、2005
Nian连续列入全国百强县（市），是吉林省唯一Jin入全国百强的县（市）。2007年，延吉Sheng产总值完成115.1亿元人民币，增长19.3%；一般预算全口径财政收入完成25.77亿元；全口径工业总产值突破100亿Yuan；固定资产投资完成85.03亿元；增长47.4%；城镇居民人均可支配收入13155元，增长18.2%；农民人均纯收入达Dao6131元，增长5.2%；每年出国劳务Shu出带来的劳务收入达10亿美元。 2.3 延吉发展导向
Chang珲高速公路2010年将竣工通车使用，通Che以后将贯穿长春、吉林、延吉3个地区，对Jia强区域往来，促进经贸、旅游业发展、改善Min族地区经济条件和投资环境有着重大意义。Qian所未有的政策优势必将吸引一大批投资客来Yan边投资，从而带动整个延边州的经济大发展。
Yan吉、龙井、图们三市所辖共5084平方公Li的区域，规划到2020年，人口将达到120~125万人，中心城区城镇建设用地总Xu求约90—100平方公里。在整个经济得Dao发展的同时，房地产行业势必在经济大潮中Teng飞起来。 3. 市场分析
Fang地产业是拉动经济增长的强势产业。近几年，在房地产开发企业的努力下，延吉市房地产Ye快速发展。房地产开发的有效推动，使延吉Shi城市改造速度明显加快，市民的居住环境逐Bu改善。据政府相关人员分析，2010年延Ji市房价将有一定的涨幅，涨幅大约在10%-15%。吉林省房贷收紧政策顺延到明年年Di的可能性比较大，政府也会进一步平抑房价，防止地区房价的过快上涨，利用经济杠杆对Yi线城市进行调控。
Yan边朝鲜族自治州2009年全年商品房销售Mian积224.0万平方米，比上年增长8.6%，其中商品住宅销售面积210.3万平方Mi，增长8.6%。全年商品房销售额46.0亿元，比上年增长27.8%其中商品住宅Xiao售额40.2亿元，增长37.8%。
2008年1—9月份延吉市二手房交易户数3627户，交易面积37.27万平方米，Jiao易额达到62542.57万元。2009Nian1-9月份延吉市二手房交易户数6208Hu，交易面积73.24万平方米，交易额108103.56万元。比去年同期增长72%。
Ju统计，延吉市2008年外币汇入汇款总额7.5亿美元。2009年外币汇入汇款总额5.1亿美元。2008年延吉个人存款总额421亿元。2009年延吉个人存款总额481亿元。
Shou金融危机的影响，2008年下半年延吉市Fang地产市场交易量较低，由于物价上涨、收入De不稳定、韩币兑换率的下跌、银行存款额增Jia、消费额减少等因素，造成了房屋空置率急Su增加。无论是投资项目还是居住项目都受到Liao不同程度的影响。
2009年下半年韩币开始回升，但幅度并不Shi很大，房地产市场虽有回暖但不明显。房价Sui有大幅度的上涨，但大多购房者对市场仍处Yu观望状态。 4. 项目区域分析
Ben案位于延吉市北部北山街道，西邻局子街，Dong邻太平街，南邻北大市场，是北大区域核心Wei置，延吉市的北出口。紧临本案的北大市场，延吉最大建材市场“北大建材市场”，是延Ji市北大的核心商圈，周边配套设施完善，交Tong发达，每日人流量庞大，商业气息浓厚。
An照延吉市市民对于延吉市地段划分上的观念，以往较注重东西市场商业中心，布尔哈通河Liang岸以及西部金达莱地区，但近年来随着北大Di区商业的不断繁荣和振兴长吉图政策的不断Jia进，北大作为延龙图一体化的枢纽地区，其Sheng值潜力和投资价值吸引了越来越多的人来此Jing相购房。
Bei大区域正在规划中的绿化面积高达30万平Fang米，将是延吉市人居环境绿化面积覆盖最大De区域。 若干线路通往市内各区，北部与珲Chun相连，有唯一的延吉——龙井，延吉——图Men——长春的直通高速公路，是长吉图、延龙Tu一体化发展的重要通道。
Gong交配套：2路；3路；11路；22路；27路；29路；30路；36路；38路；41路；46 路；47路。 延边一中、延Bian二中为延吉市两所重点中学，不近延吉本市，周边县市的很多学生也在此就学，北大地区Bei部与珲春接壤，高速公路直通龙井和图们，Shi周边县市学生来延上学居住的首选地段。
Jiao育配套：延边一中；延边二中；延边大学医Xue院；延边大学师范学院；市四中；市八中；Shi十中；市实验小学；延大附小，资深幼儿园5家。 北大市场和北大建材作为北Da商圈中心的核心商业，每日汇聚数以万计人Liu，上万个商铺，周边县市的商贩、生意人皆Hui于此，形成了浓厚的商业氛围。本案所处地Duan紧邻北大市场、北大建材和大宇饭店，是除Shi中心商圈外，不可多得的黄金地段。
Shang业配套：北大市场；北大建材市场；延边大Zong大宇饭店（四星级）。
Ji本上所有居住型购房者都会计算从住地到医Yuan的时间和距离，而从本案位置到延边医院，Zhi需经过两盏红绿灯。
Yi疗配套：延边医院；延吉市脑科医院；延吉Shi肿瘤医院；延吉市骨科医院；延吉市现代医Yuan。 据统计，北大区域朝鲜族占该区域人口Bi例的65%，是延吉市朝鲜民族聚集较大的Qu域。该区域出国劳务人口居多，延吉归国投Zi者40%左右出自该区域。 党政机关：延Ji市民政局；延吉市工商行政管理局；延吉市Lao教所；北山派出所； 便民配套：中国移动Ying业厅；中国新联通营业厅；中国铁通营业厅；中国电信营业厅；中国邮政；工商银行；农Ye银行； 5. 项目区域规划
Mu前属旧城改造区域，北大市场重建、轻轨建She、外环路修建、城市公园等规划，将大力推Dong区域发展，北部未来将是延吉的城市名片。
5.1.1 将使该区域从以往的脏、乱、差De印象当中改变，转身成为延吉市北部核心商Ye区。 5.1.2 北大市场的重建，将扩Da区域置业客户范围。
5.2.1 规划中的轻轨一号线的建成将加Su该区域的发展，提升项目附加值。 5.2.2 轻轨的建成将扩大区域置业客户范围。 紧邻延吉河、周边三座大型生态广场和公园Ben身的生态绿化作用，将使该区域最先成为延Ji的生态先导区域。
5.4.1 北大区域正在修建中的外环桥和Wai环路是城市北出口，也是延吉市最大的城市Ru口。 5.4.2 本案紧邻城市北入口，Bei入口和轻轨的建设将使北部成为“州府大门”，代表着延吉和延边州的整体形象，是本案De优势之一。
第二章 优劣势分析
Qian言：没有绝对的好与坏，只有我们衡量用的Chi子是长还是短。 1. 区域优劣势分析 1.1.1 自然环境
Bei大区域近几年发展较慢，居住环境较差楼房Jiao陈旧，多为火炕楼，烟雾和灰尘特别大。再Jia上北大区域早、夜市，市政部门管理较松，Chan生的生活垃圾较多，使本区域形成了一种脏Luan差的环境。而现在延吉市其它区域都是地暖Lou较多，而且都实行了集中供暖，物业管理较Wan善，生活环境较优越。相对其它区域本区域Sheng活环境较差。周边房价较低，给购房者的印Xiang本区域居住人群多为低消费群体，楼盘档次Zhi疑。 1.1.2 升值空间
You发展才有升值，由于北大区域近几年无任何Gui划发展，仍处于老城区的面貌，在同等区域Zhong本区域房价最低，主要是近几年本区域房价De涨幅较小。所以投资型购房者对北大区域的Guan注较少，这个问题不足以影响整体开发，但Cun在的潜在威胁是值得注重的。 1.1.3 市场环境
Jin几年本区域较有规模的几个开发公司均出现Wen题，主要表现为一房多卖，延期交工，最长Shi间达3年以上。购房入住后多年没有办理产Quan证，使得本市场消费群体对本市场失去信心，造成区域市场受到很大影响。 延吉北大区Yu被规划为延吉市最大的生活居住区； 北大Qu域将成为延吉市的主要交通枢纽； 1.2.1 三大游园
San大游园的开放将吸引周边更多的客源，为本An聚集了更多的人气，同时也为本区域带来了Geng多的商机。三大广场均建于本案周围，为本An的临街门市集聚了人气，增加了更多的客源，也更加说明了本案在北大区域的核心地位。 1.2.2 科技产业园
Yan吉北大区域规划兴建科技产业园，将汇集众Duo的高科技人才进驻北大区域，带动本区域的Ren员就业，从而增加本区域的居住群体，增加Ben区域消费群体。 1.2.3 庞大的消费Qun体
Bei大区域拥有约5万人消费群体，面对居民对Ri常生活的庞大需求，迫切需要北大区域商业De快速发展，而北大市场现在的规模和经营环Jing是无法满足的。再加上今年政府对北大住宅Qu域的改造，居住人口的增加，使本区域迎来Geng多的消费需求，所以政府决定对北大市场进Xing重建，来完善作为延吉市最大生活区的最基Ben的生活配套。 1.2.4 轻轨站将设在Bei大区域。
Wei促进长吉图规划的进一步实施，政府规划长Chun至延吉将开通一条快铁线路，将开通图们—Yan吉、长春、吉林等重要客运专线。延吉快铁Zhan就将设在北大区域，这一规划无疑又为北大Qu域的发展起到了一个推动作用。汇集更多的Ren气，为北大区域的商业提供了更有效的客源。
1.2.5 延龙图的主通道。
Zong投资2.6亿元开工建设中环路三期工程延Bei路西段1.8公里路桥工程（包括兴安立交Qiao和东兴桥建设）。这一规划建设使北大区域Jiang成为延吉市的主要交通枢纽，作为延吉的北Chu口，又是延龙图一体化的必经之路，必然带Dong北大区域更多的经济发展，为本区域带来更Duo的商机。外环路主干线，是图们、汪清、珲Chun的必经之路。 2. 项目优劣势分析
Xiang见本方案第一部分，第一章，第四条。 2.1 项目优势
2.1.1 投资开发企业
Shan西实力煤炭企业，资金雄厚，经验丰富，开Fa理念先进！
Bing承“晋商”精神，以信誉至上，诚实为先，Que保流动资金，保证工程质量及施工进度。 2.1.2 建筑企业
Guo际一线品牌，世界500强企业。
Zhong国建筑股份有限公司（简称中国建筑）由中Guo建筑工程总公司、中国石油天然气集团公司、宝钢集团有限公司、中国中化集团公司等4Jia世界500强企业共同发起，于2007年12月10日正式成立，中国建筑承袭了中国Jian筑工程总公司（简称中建总公司）的优良资Chan和企业文化，是中国最具国际竞争力的建筑Qi业集团，公司业务包括房屋建筑工程、国际Gong程承包、房地产开发与投资、基础设施建设Yu投资及勘察设计。中建总公司组建于1982年，是中央直接管理的国有重要骨干企业，Yi房屋建筑承包、国际工程承包、地产开发、Ji础设施建设和市政勘察设计为核心业务，发Zhan壮大成为中国建筑业、房地产企业排头兵和Zui大国际承包商，是不占有国家大量资金、资Yuan和专利，以从事完全竞争行业而发展壮大起Lai的国有企业,也是中国唯一一家拥有三个特Ji资质的建筑企业。 2.2.1 期房
You于近年来延吉房地产市场过热，新产品层出Bu穷，造成了供大于求的局面，本区域开发公Si出现问题较多，口碑问题已经成为典型。并Qie伴随着当地几起开发商诈骗、违约、期房与Shi际不符等问题的产生，延吉近几年期房问题Chu现的争议较多，主要表现为一房多卖、延期Jiao工，最长达3年以上。导致了购房者在买房Shi的忧心忡忡和诸多顾虑。和眼见为实的现房Xiang比，单单凭借图纸、沙盘和销售人员的说辞Wei依据，期房的销售面临着很大的阻力。 2.2.2 电梯楼
Tong过以往经验可以得出，延吉市场多层楼的销Shou要好于电梯楼。由于电梯楼涉及到较大的公Tan面积和昂贵的物业费用，以及乘坐电梯的诸Duo不变，使人们在选择购房时对多层住宅更加Qing睐。 2.2.3 回迁户
Hui迁户多，是本案一个无法改变的危险点。其Wei险价值在于2010年政府政策中指出，回Qian户可于回迁当年对回迁房屋进行买卖。有可Neng扰乱本案商品房的销售，和市场宣传等工作。
2.3.1 建筑外观
Ben案建筑外观采用欧式系德国建筑风格，其建Zhu风格讲究人与建筑，建筑与自然之间的和谐Tong一。在建筑的同时也优化了环境建设，缩减Liao成本也达到了低碳、环保、环境的概念和要Qiu。
De式风格的特点主要有：
2.3.1.1 外形简练、现代，充满活力，色彩大胆而时尚，属于现代简约派。如柏林Ai乐整体灰色金属质感的立面上，点缀有橘红Yu黑色组成的窗户，万科青青的外立面五彩斑Zuo；
2.3.1.2 功能讲求实用，任何认为是Duo余的装饰都几乎被摒弃，如北京印象的起居Shi采用德国最具代表性的开窗设计——“方窗＋竖条窗”，加大了墙面，便于家具的摆放，Huan十分保温，竖条窗是为了增加采光，可以像Men似的开启，室内外自然融合，半人高的护栏Ti高了安全性，从外立面看又显得新颖而别致。这与我们现在流行的大面积落地玻璃窗的设Ji理念完全不同；
2.3.1.3 材料品质精良，采用德国原Zhuang进口的材料和新技术，关注环保与可持续性Fa展； 2.3.1.4 注重细节设计，如Bei京印象的窗台下沿采用特别配置的“披水板”，也是德国住宅所特有的，在混凝土上加了Yi层不生锈的铝制金属板，能挡住雨水污染墙Mian。 2.3.2 园林景观
Ben案中提到的北大生态公园和三大游园广场，Ke属本案景观特点，是得天独厚的园林景观优Shi。在此基础上，园林景观应尽量靠近生态、Di碳主题进行建设。 2.3.2.1 低碳、环保，是近年来开始提倡的人居新概念。
2.3.2.2节省开发成本，摒弃“皇家园Lin”概念，打造“人居典范、绿色豪宅”的理Nian。
2.3.3 户型结构
You于本案回迁户较多，使商品房在前期规划时Shou到很大影响，经过实施市场调查和整体规划De修整，户型确定如下。 2.3.3.1 Hui迁户
Hui迁户户型面积均控制在90㎡以下，均为中Xiao户型，有效的遏制回迁户对房屋买卖对本案Zao成影响。 2.3.3.2 商品房
Shang品房户型面积均设计在90㎡以上，均为大Hu型和错层。通过市场调查发现，延吉市购房Zhe比较倾向于户型较大的住房。其次是为了与Hui迁住宅拉开距离，区分档次。 2.3.4 物业管理
Cai取全封闭式物业管理，在北大该区域内形成Yi座真正的豪宅名城。
Bei大区域人口聚集度高，但经调查发现，无一Chu是真正的全封闭式的物业管理。 24小时Wu业服务，保安监控，提升项目档次，创造项Mu卖点和价值点。
Di三章 延吉市房地产价格概况
You上图可见，凭借着以往延吉市民的购房观念，布尔哈通河、西部金达莱已成为房地产最为Re销的地段，其价格已经达到了目前延吉市场De顶峰价格。而受东穷西富的传统思想影响，Sui然东部部分精品可通过其自身的优势卖到一Ge较高的价格，但大部分的开发商还是会避免Zai东部进行投资开发，并且市民也很少选择在Dong部购房。而北大作为延龙图一体化的核心地Qu，其今后的发展潜力是无限的。以以往北大Shang圈在延吉市的地位，也有很多在中心区和西Bu没有购房的市民选择了此区域购房。而延龙Tu一体化后，这一区域房产的升值空间要远远Da于中部、西部，由于其目前房地产价格较于Qi他地区相对不高，所以随着延龙图一体化的Bu断发展，北大将是延吉市厚积薄发的第二中Xin区，房价会有很大的升值空间，吸引无数的Shi内外人群在此竞相购房。
Ben案周边的楼盘以多层为主，电梯楼不多，高Duan的楼盘以大宇花园和名仕华庭为代表。大宇Hua园位于本案的北部，地理位置上相对本案较Cha，但是其楼盘的品质，园区规划设计堪称延Ji市房地产商品的典范，加上其价格方面的优Shi，销售业绩一直良好，虽然本案类型是电梯Lou和大宇花园的多层不同，但在楼盘品质和整Ti档次上，大宇花园是本案较强劲的竞争对手。
Ming仕华庭位于本案的南部，是多层和电梯楼一Ti的高端小区。因其紧邻延边一中、延边二中Shu于学区房，在地理位置上要优于本案，其多Ceng主要以大面积为主，电梯楼主要以100㎡Yi内的中小面积为主。但本案的地理位置处于Bei大商圈中心，虽然离延边一中、延边二中也Bu远，但是卖点主要以北大商业中心，延龙图Yi体化发展导向为主。水岸帝景与本案都是电Ti楼公寓，但地理位置要比本案落后。
Di二部分 项目定位及推广
Di一章 项目核心竞争力提炼
Zai房地产市场日益同质化的今天，要在市场上Zhan稳脚跟，占领市场，更要进一步去挖掘楼盘Ben身的核心竞争力，只有认识了核心竞争力，Cai能超越同质化，在市场上独树一帜，作为项Mu形象定位的指导。我们在项目运作中可以围Rao以下几点来做文章。
1. 本案整体定位为高端社区，并具备城市Qu位发展和经济增长的地标性建筑的深远涵义。以自身楼盘硬件价值作为先驱主导，配套设Shi、建材与配置、景观卖点、新工艺新材料、Lou间距卖点、规划卖点、专业组合、大规模卖Dian、创新技术、绿化率卖点，强化产品的形式You化项目价值。
2. 强调区位概念，着重提出振兴长吉图和Yan龙图一体化政策的未来导向和北大地区的发Zhan前景，强调该地段的区位优势和本案的品质You势，超越同质化，满足富有人群的虚荣心理，打造延吉首个集聚延龙图富人的高端社区。
3. 三个开放型游园大大提升了社区的品质，幼儿园、会馆、酒店等高端配套的加入为居Zhe营造了一个贵族的生活享受和高端人群相互Jiao流的氛围。 4. 园林、流水、广场、“Tie身管家”式的星级物管等，配备所有高端社Qu的软硬件设施，超大落地窗、优质的建筑材Liao、人性化的户型设计、高质量的建筑水准等。
5. 城市经济发展给该项目带来的巨大升值Qian力，以及本案的定位人群在城市发展中所占Ju的重要地位。
Di二章 项目形象定位及塑造
Xiang目核心语：坐占城市经济的头把交椅。 在He心理念下，我们可以进行全方位延展性阐述，强调各方面要素的独立优势和彼此的相互支Chi与有机融合。包括：居住、服务、环境、区Wei、经济等。其各要素之间是科学的（有效融He生存与居住并规避矛盾）；是人性的（消费Qun需要）；是自由的（居家是自由调配的空间）；是全方位的（有全面的内部配套和服务以Ji城市区位和经济的双向拉动）。
“双销”互动强化概念导入市场
Tui销，以市场需求为导向，向有购买动机的目Biao人群推荐自己的产品。
La销，依托自身产品的独特卖点，树立消费观Nian，创造需求，张扬自身的品味。
1. 概念打造
Xiong踞延龙图一体化核心要地，城市经济发展的Xian驱者之家。
Shou先直接说明本案的地段优势。李嘉诚曾经针Dui房地产做过如此阐述：“地段，地段，还是Di段。”由此可见，地段决定了一个楼盘的真Zheng价值，地段也是导致消费者选择购房的主要Yin素。近年来，振兴东北老工业基地，开发长Ji图战略已成为上至政府下至百姓人人关注的Zhong大事项。在党中央国务院的支持下，吉林省Jiang掀起一场翻天覆地的经济热潮，各县市都在Wei绕着政策中心施行自身的发展改革。延龙图Yi体化后，延吉市将原有的50万人口扩展到120万，并且集中三市的直接政策管辖，与Chang春、吉林互为依托，形成了强有力的经济 金三角。北大作为延龙图一体化的核心区Yu，地段价值必定节节攀升。
Qi次说明本案的人群定位即本案的档次。政府、商业、高等事业等社会上层人士，通常对城Shi经济的动向尤为敏感，这类人群构成了城市Jing济发展的先驱者。延龙图一体化必将吸引很Da部分的投资者来吉发展，在自身需求居住的Tong时，房地产的保值增值也将是他们选择投资De一种重要途径。“城市经济发展先驱者之家”的概念，集聚了延龙图一体化发展中的
Jing济弄潮者，在此置业不仅坐占了经济发展的Huang金地段，又为此类人群提供了一个有效融合Gao档住居享受和社会人脉交往的完美空间。 2. 推广境界
+入6种额外的营销法则，增强消费动力。
Dui于模式化的居住状态，人们只能机械化的承Shou，但这并不代表消费者喜欢这样没有激情的Xuan择。利用高端人士对于居住层次和交往人群De挑剔，项目本身应强化改变延吉现有大杂烩Shi的居住状态，站在城市生活的角度去塑造建Zhu，倡导改变一个城市人群的居住方式。
An全的需要，在人本主义心理学家马斯洛著名De理论中，仅次于生理需求占据第2位。塑造Zhi能保安形象，以“看不见的贴心保护，一个An保领域。”为基本点在消费者心中呈现出入Yuan管理、周界防越、园区巡查、救助警报等方Mian，也是目前延吉房地产行业的最佳社区安防Mo式。人性化的刷卡式服务、高安全的电子配Tao、可视对讲等，精心打造城区高档住宅，让Xiao费者足可安心。
Qiang化对业主尊贵周到的生活服务理念，抱着对Ye主负责的态度，以开发商自身品牌化的语言Jin行推销。
Xiao费者对于置业有各自不同的需求，如何吸引Ren们的注意甚至青睐，关键问题在于，如何对Xiao费者设想的更多、更为消费者所关心的“额Wai的”利益。以独到的“额外表达”把握并引Dao需求。在延吉的房地产市场上以另外的一种Sheng音，表达出项目另外的概念区别与同质化的Shi场，以差异化的形势真正的去引导市场、占Ling市场。
Zhua住消费感性化，富人虚荣的心理，以教导生Huo是事业与品味相结合的方式，以项目本身的Liang点元素，让消费者学习到如何在生活的同时Xiang受尊贵、彰显品味、利用富贵芳邻的人脉捷Jing，追求最豪华的、最顶尖的生活空间与生活Mo式，让项目教会业主如何去居住，如何去生Huo，如何去工作。
Zhe是一个财名权贵的时代，事业与生活的融合Shi最利于发展的居住状态。身处“高峰”往往Xu要更多的物质和人脉来奠定自身的档次。享Shou拥有独立、舒适、高雅的居住和事业、交往、人际相辅相成的生活空间。通过项目氛围的Ying造，借助项目的优势形态，使消费者脱离现You的狭窄生活，在项目中重新找回生活与事业De双重平台，享受生活带来的享受和意义。 3. 产品语言
Yong人性概念给产品注入生命
Zhu入关键词汇：高雅、尊贵、谋略、领先、忠Cheng 高雅
Ju手投足间尽可显示，不经意间的流露，方是Zhen正的优雅。阔景落地窗，大客厅享受，阳光Cheng为毫无吝惜的赐予，稀有别致的奢华享受，Ling每时每刻都凝聚为高雅的转瞬。 尊贵
Zhen正的身份是细节的考究，身在都市，享受主Zai生活的快感。卧室是温馨的舞台，客厅是尊Gui的凸显，大露台是鸟瞰城邦，放眼天际的王Zhe之巅，三个开放性游园将每天疲惫的心灵释Fang，与自然融合，尊贵无处不在。 谋略
Mou略是对未来的预见，对居住环境的预见，高Ya居所，景观配套，
Huang金旺地，财富精英，城市辉煌建筑之大手笔，登峰造极设计之香居豪宅，谋略是高瞻远瞩De态度，谋略是成功人士的利剑，敢于成就，Gan于把握。 领先
Neng够流传于世的，往往只有完美的精品，历经Sui月的磨砺，经久不衰，越发珍贵。犹如埃菲Er铁塔，百年里傲然挺立，见证着一个国家的Hui煌。智者不同于凡人，敏锐的眼光，领先的Mou略，既是把握现在也是把握了未来。
Dui家的眷恋，是内心永远的归属，忠诚的真谛，就是家的平安。全封闭制管理，24小时监Kong，可视电话，“贴身管家”式的星级物管。Jiang高科技与人性化双重结合，保障业主的居家An全和尊贵服务，将忠诚的真谛完美演绎。
第三章 价格定位
Jie合本案自身产品的特点、地段特点以及对本An形象的塑造，参 照地块上其他可类比的楼Pan、竞争对手，建议销售价：（暂定）
Di四章 推广策略 1. 广告战略目标
Ben案的一切广告活动都是为了能开拓和赢得市Chang，从而提高楼盘的销售业绩，按开发经营计Hua完成销售目标，从而在较短时间内追求利润Zui大化。 1.2 市场拓展目标
Tong过户外广告活动展开以百货大楼（辐射高端Xiao费人群）、东西市场（更多的人认识关注本Xiang目）、龙井、图们、珲春等周边八县市（扩Da项目的消费群体、影响力和知名度）为中心De户外宣传，再加上报纸、电视等媒体宣传方Shi渐进式广告战略拓展市场。
Tong过一系列广告活动，树立本案的良好品牌，Shi本案在推广的目标市场上形象鲜明，增强目Biao市场消费者对本案的好感。也同时树立企业Pin牌形象，实施以产品品牌支撑企业品牌，以Qi业品牌带动产品品牌的双赢策略。
Shu立良好的产品品牌和企业品牌，进而扩大企Ye的社会影响力，加快企业的发展进程，只有Zai这个高度，我们才能对项目的开发有深层次De认识。 2. 阶段性策略 2.1 销售Chu期策略
Zai项目正式宣传推广开始的时候，要同时在各Da媒体上炒作项目信息，以软文的形式对项目Chan品及定位做宣传推广。
Zai价格方面，我们可以找出个别房源做促销入Shi，形成良好的轰动效应。采用促销入市的方Shi，吸引买家对本项目的关注，使项目以最短De时间叫响延吉高档住宅市场。 2.2 销Shou中期策略
Shu立良好的口碑，领导新的购房方式。进入中Qi楼盘销售，在销售过程中我们所策划及承诺De东西逐渐展现给业主，例如小区环境建设，She区文化内涵、业主层次、开发商荣誉奖项、Gong程奖项等。通过一系列销售措施，建立良好De口碑，增加楼盘的附加值。 推行品牌行销、口碑销售。进入销售成熟期后，一方面通过Qian期的销售做铺垫和项目形成良好的品牌、口Bei，另一方面项目外部形象及周边环境、开放You园成形，奠定购房者的信
心。
3. 付款方式策略
Wei推进项目销售，要采取多种付款方式，包括Yi次性付款、分期付款、公积金贷款，尤其积Ji与银行部门协调办理按揭贷款。针对不同的Fu款方式可采取不同的价格折扣策略，以激励Mai家购买。
Wei了更多的吸引客户，我们可以采取按揭贷款Shou付分期策略，以减少客户购房的首付压力，Zeng加客户群。 4. 广告宣传推广
Guang告推广的主干及分支诉求点
Zhu题：见证城市经济大潮的精品楼盘。 副主Ti：青城小区，财富者之家。
Zhu题：财富，成功者拥有的徽章；青城，财富Mian延的巢窠。 副标题：身份的价值在于——Hao地段+好房子+好环境+好邻居。 4.3 园区规划（包括绿化、景观等）
Zhu题：家内，俯临天下；家外，皈依自然。 Fu标题：青城小区，让您做享受生活的王者。 主题：尊贵，就是少数人的特权。
Fu标题：现代贵族的生活，蕴含无穷的科技支Chi。 主题：辉煌建筑成就辉煌人生。
Fu标题：城市精品的标志，尊贵身份的标签。 5. 硬性广告
Zhu要采取单张、楼书、报纸、户外广告、电视Guang告等媒体广告，其中报纸广告系列化、风格Hua、形象化，独立成篇而又相辅相成。 6. 媒体组合
Zheng合各种媒体优势，实施广告立体传播，才能Qu得最佳传播效果。（1）销售现场广告售楼Bu现场：售点广告（POP）、展板等广告物Liao，营造售楼部气氛，提升售楼部整体形象。
Gong地围墙看板广告既可以美化工地现场，又可Yi起到广告宣传作用。 6.2.1 单张
Gen据不同的销售阶段，制作不同版本的精美单Zhang宣传品。销售人员将单张派发至店铺、商场Deng目标客户手中，以增加项目的公众认知度。 6.2.2 楼书
Ce划、设计并制作精美楼书，展示小区风貌、Xing象、配置、服务等信息，把项目的优势通过You美的语言和精美设计呈现给消费者，让消费Zhe看到楼书后能充分想象项目的情况。 6.2.3 报纸
Gen据调查显示，市民的购房信息主要来源于报Zhi广告和亲友推荐，而亲友的原始信息也主要Lai自于报纸媒体。延吉市几大报纸媒体对市民Gou房的影响如下：《延边日报》（20%）、《延边晨报》（40%）、《供求世界》（30%）、其他（10%）。
6.3.1公交广告
6.3.1.1 车体广告：发布车体广告，Xuan传小区的同时，对客户起到指示和导向作用； 6.3.1.2 站名广告：站点更名本Xiang目名称，为客户寻找小区提供导向并提升小Qu知名度。 6.3.2 路牌广告
Shou楼部附近设路牌广告两块，展示小区轮廓和Zheng体风貌，同时还可以起到指示和导向作用。
6.3.3 电视广告
Dian视广告主要针对讲求生活品质的人群，力求Yi精美的画面、震撼的语言给人以遐想，与客Hu达到共鸣。并且电视广告能够覆盖延边州八Xian市人群，也可以更全面更具有观赏性的介绍Ben案的项目优势，从而达到更广泛的宣传目的。 7. 推广战术
Dui象：名仕华庭（二期） 产品：高层 原因：
·名仕华庭是本区域内号召力较强，影响范围Jiao广的竞争对手； ·优越的地理优势，很大Cheng度上争夺了我们的客户资源。 方式：
· 商铺拦截营销法：租名仕华庭附近的商铺，用作外场拓客点，用于设定点做项目介绍，Xiang目周边安排派单员，引导客户区本项目，最Zhi接的抢走竞争对手的客户资源； · 借势Ying销法：借用名仕华庭或其他项目的知名度，Zai去项目的沿途，悬挂本项目道旗，增添知名Du，引发客户看房兴趣；
· 泛营销：竞争楼盘销售员转介，现金奖励，都是我们的销售员。 人员：销售部
Wu料：租用商铺，宣传单页，道旗
Dui象：鸿City导航网（延吉） 产品：多Ceng、高层 原因：
· 鸿City导航网（延吉）在延吉具有大Liang联盟商家，其潜在客户众多。
· 联盟商家的客户资源也能被利用，现场以Huo动名义也能吸引更多的资源的加入。 方式：
· 活动中，赠送印有聚景名城的小礼品，如Shu标垫、抱枕等。
· 与鸿City导航网中的联盟商家一起举Ban活动，如看房会或试驾。
· 在延吉高档消费场所举办尚层时尚会活动，品味茶艺，高尔夫邀请赛—健康生活讲座等。
Ren员：销售部、策划部
Wu料：场地租用，宣传单页，广告
Dui象：外县市客户 产品：高层、多层 原因：
· 高速路的建通，以及州府延吉的效应，使Hen多外地客户或投资客来延吉置业； · 洋Fang客户区域性不强，客户地域范围广，很有其Ta地级市客户也选择在长沙置业。 方式：
· 在加油站，收费站等地方，设置展点，送Lai往客户车载音乐光盘（MTV），载入项目Guang告，赠送矿泉水，及其他优惠吸引客户来访。
· 在交通枢纽口，设户外广告或摆点、派单，如延西桥附近，飞机场，火车站旁做户外广Gao或海报宣传；
· 短信锁定重要客户来源区域 人员：销售Bu
Wu料：矿泉水、宣传单页、光盘
Dui象：拆迁区客户源 产品：高层 原因：
· 拆迁户数量大，都是准客户
· 拆迁户的补助力度大，有购买实力 · Wo们的产品能够满足拆迁户的置业需求 方式：
· 以政府名义发函，代表政府去拆迁区进行Tuan购洽谈，取得他们的信任； · 在拆迁区Bai点、派单，深入拆迁户内部，让其深刻认识Wo们产品的优势； · 找到拆迁区主要领头Ren，与其商谈，介绍客户购买，成交一套1000元奖励； · 收集或购买拆迁户资料，Xiao售员电话call客 人员：销售部
Wu料：宣传单页、奖金 8. 推广阶段
推广共分5个阶段：
1、 期房销售推广预热阶段； 2、 期房Xiao售推广轰炸阶段； 3、 期房销售推广持Xu阶段； 4、 现房销售推广轰炸阶段； 5、 现房销售推广持续阶段。
Di一阶段，期房销售推广预热阶段。 预热周Qi：3周，21天。
Yu热目标：在6月底前开始同步推广，率先占Ling市场。
Tong过预热宣传搜集市场对项目的各种反响，为Xia步推广做好铺垫。 Zuo好客户积累工作，积累资源，为开盘做准备。 预热要素：赶在本案提到的几个竞争对手Zhi前开盘，让整个延边州市场对项目具有初步De认知度。
Ti前蓄客，拉高价值。
Yu热策略：各种媒介同步宣传，宣传内容集中Tong一。 预热主题：德式建筑高度，都市生Tai园林。--聚景名城
Gan受新的高度，享受新的生活。新地标，新北Da。--聚景名城
Yu热思路：集中、统一的将本案中所有规划优Shi和产品优势推向市场。
（第一章、 第二章中的每个要点的集中推广。）
Tui广媒介：NP、DM、TV、道旗、路边围Dang。
Di二阶段，期房销售推广轰炸阶段。（强销期） 轰炸周期：3个月，12周，90天。
Hong炸目标：树立市场信心，提高产品知名度。 促进销售，Ying造热销的氛围。
完成销售目标。
Hong炸要素：结合预热期的效果，对市场进行猛Lie的造势宣传，打压竞争对手的宣传力度，提Gao市场竞争力。
Hong炸主题：都市豪宅人居典范，英式高度生态Zuo峰。--聚景名城 Wo承认，这不是我们故意的！--聚景名城
Gao度，取决于参照物。新地标，新北大！--Ju景名城
Hong炸策略：地毯式轰炸，侵略式宣传。
Hong炸思路：亮点最大化宣传，将项目个性与市Chang需求结合，震撼入市。 推广媒介：NP、DM、TV、道旗、路边围挡、外部宣传点。
Di三阶段：期房销售推广持续阶段。 持续周Qi：根据现房建设进度为准。
Chi续目标：做好客户积累工作，积累资源，为Xian房销售做准备。 挖Jue市场潜在客户群。 持续主题：“梧桐树，Zhao来金凤凰”。新地标，新北大。--聚景名Cheng 持续策略：各种媒介同步宣传，宣传内容Ji中统一。
Chi续思路：集中、统一的将本案中所有规划优Shi和产品优势推向市场。
（第一章、第二章中的每个要点的集中推广。）
Tui广媒介：NP、DM、TV、道旗、口碑宣Chuan
Di四阶段：现房销售推广轰炸阶段。（强销期） 轰炸周期：3个月，12周，90天。
Hong炸目标：树立市场信心，提高产品知名度。 促进销售，Ying造热销的氛围。
完成销售目标。
Hong炸要素：结合期房销售时的效果，对市场进Xing猛烈的造势宣传，打压竞争对手的宣传力度，提高市场竞争力。
Hong炸主题：都市豪宅人居典范，英式高度生态Zuo峰。--聚景名城 金凤凰下金蛋，金蛋孵出金凤凰！--聚景名城 Huan等什么，住进来吧。
Hong炸策略：地毯式轰炸，侵略式宣传。
Hong炸思路：亮点最大化宣传，将项目个性与市Chang需求结合，震撼入市。 推广媒介：NP、DM、TV、道旗、路边围挡、外部宣传点。
DM宣传单文案
He心定位词：欧式生态洋房，上层建筑经典 Fu助定位词：新地标，新北大！
第一章：实力篇
Da标题：新地标，新北大
Fu标题：北部标志性豪宅，由“此”诞生！ Nei 容：
Shan西煤炭企业倾情注资，献礼延边。
Yan边东珠地产信誉开发，铸造经典。
Zhong国建筑集团实力联手，品质非凡。
Xin地标崛起，新北大呈现！
第二章：建筑篇
Da标题：新地标，新北大
Fu标题：崛起新地标，要更硬！ 内 容：
Guo际跨海大桥建筑，质量硬！
Shang海金燕大厦建筑，质量硬！ 延吉河南大桥建筑，质量硬！ 崛起新地标，要更硬！
第三章：区域篇
Da标题：新地标，新北大 副标题：“梧桐树，招来金凤凰”
Zhao来金凤凰，6大理由：
1、 北大市场的重建，成为北部核心商圈；
2、 快铁站将设在北大区域，让北大成为延Long图的交通枢纽； 3、 科技产业园定址于Bei大区域，让北部成为延吉住房投资首选； 4、 外环路主干道的修建，使北大成为长吉Tu的必经之路；
5、 政府生态建设规划，北部将新建大型生Tai公园一座，更适于人居； 6、 本案地块Bei延吉老人喻为“延吉龙脉”，如此风水宝地，神仙也动心。新地标，招来金凤凰！
第四章：生态篇
Da标题：新地标，新北大
Xiao标题：三座生态广场、一座生态公园紧紧围Rao 内 容：
Yan吉市政规划在延吉北大区域建设城市公园！
Dong珠游园、大宇游园、丹延游园三大生态广场，面积堪比延吉市公园！ 森林生态广场力求Mo拟自然，接近自然， 给这里的居民一个健Kang环保的生态家园！
第五章：价值篇
Da标题：新地标、新北大
Xiao标题：一次！二次！?你把握了吗，机会！ 内 容：价值，价值，震撼登场：
1、 新地标位处延吉北部位置优越地块，让Qian力无处躲藏；
2、 延吉市规划局家属楼身临本案之中，增Jia项目气质，埋下升值潜力；
3、 一中、二中、四中、九中、师范学院、Shi范附小、北山小学?，让升值加速； 4、 政府规划措施提升地块价值，使投资更具价Zhi、更有潜力； 5、 生活区扩大，棚户区Gai造引入大批居民，增加区域消费； 6、 San座广场一座公园让生态环境成为升值的钥匙。
Di六章：北大市场篇 大标题：新地标、新北Da 小标题：延吉北部商业核心 内 容：
Bei大市场的重建“五大关键点” 1、大力提Sheng居民的日常生活购物条件；
2、改变以往的“脏、乱、差”形象，美化市Rong；
3、带动周边产业发展，提升区域的经济增长，互相促进； 4、引发区域内的“翻新”热Chao，一步步变“旧”为“新”； 5、提升周Bian住宅市场价值，尤其是各方面条件都比较高De住宅小区会产生更大幅度的增升值；
新地标，新核心！
第七章：户型篇
Da标题：新地标、新北大 小标题：生活，就Yao享受 内 容：
Gang式空间布局，卧室、厨房围绕客厅，充分体Yan“家”的温馨、融洽。 4.2*4.2米Kuan敞的主卧空间更是极大提高了起居的舒适性！
略，户型图配文字。
尊贵热线：
第五章 案名分析
【聚景名城】释义
Ju景名城英译：Scenic Town （Jing光之城） Scenic:风景；景色；风Jing区。 Town:城；城市；镇。 City:都市；城市；城。（备选）
字解： 聚 jù
Ju,会也。——《说文》。按,邑落曰聚,今Yue邨,曰镇,北方曰集皆是。 一年而所居Cheng聚。——《史记·五帝纪》
Qu其聚合、聚会、聚积、聚集、聚沙成塔之意，寓意越聚越多，聚财、聚宝、聚福。 景 jǐng 风景,景致
Jing状益近于自然。——蔡元培《图画》
Qu其景色致意，2010年后的10年是国内Chang导生态、低碳的10年，用景来替代绿色、Bi水、园林、生态等相关词组。结合“聚”之Yi，以“景”汇词，聚万物之景，景盛益招财Na福之寓意。 名 míng 名门,Ming家
Huan如因而赂一名都。——《战国策·秦策》。Zhu:“大也。”
Ming字体现名誉、名声、名士的寓意，通过项目“聚万物之景”的特点，传神的体现出“名”De词义，让客户在选择购房时，更加吸引他们Dui项目亮点的发掘和认识。 城 chéng
Yi曰筑,都曰城。——《左传·庄公二十八年》 城,所以盛民也。——《说文》
Cheng字体现项目作为北大区域高端复合型物业的Ti量优势，和庞大的项目投资及项目规划给该Qu域带来的发展，最大化展现项目的商业配套He丰富的生活前景。意在表达及融合项目和案Ming的中心名词“聚、景、名”。
Jie析： 组字：“聚、景、名、城”这四字阴Yang顿挫，寓意不凡。不仅体现了项目的高端品Zhi，外观设计的华美和景观的韵味。也是对项Mu的整体规划、建筑、绿化、物业等，进行了Jian单而不缺乏内意的精神指引和升华。
Zu词：聚八方财气，筑四面美景。名扬过四海，今朝看景城。
Zu文：现代的繁华都市中，湖水延绵深广，悠Yuan流淌。周边大型的生态休闲广场，假山、湖Guang、瀑布、娟娟溪水，装点着您生活的每一个Jiao落，将都市的繁华与绣景紧密柔和在一起，Mei不胜收。楼宇宏伟气派，风格独特，顶级的Jian筑品质和超高的绿化率，以及完善的物业配Tao，让生活在这里的人们接近自然，感受人文，感受名流生活生活的自在和尊贵。适宜人居De典范，聚景名城
LOGO组词：聚景名城，新北大、新地标、Xin核心！
Dang前楼盘名称以“聚”作为首字的较少，本案Ming则避开流俗，别具匠心。
Yu人群的结合：这是一个有秩序的社会。经济Ji础决定上层建筑，同时也决定了客户的购房Shi力。本项目所指向的新资产阶层或中上阶层Yu整个社会的金字塔构造不谋而合。
Yu项目的结合：本项目拥有坡地园景规划，具You丰富的景观层次和“龙脊”的特征，在内涵Yu气质上也颇为吻合。
Yu生活方式的结合：中上阶层作为个体希望藏Shen于城市，作为群体又希望被人辨识。无论是An收入划分，还是按生活方式划分，他们的普Bian特征是：希望安全地被公众所羡慕。所以，Shang层建筑建于北大区域之中，既是彰显身份的Biao志，又给人以厚重安全之感。
其他案名
Jun：古代的行政中心，经济繁荣，朝廷大臣和Zhong要官员们的官邸。
He心地势体现出地位的尊贵和权力的优越感，Ye代表了显赫的威名，是等闲之辈遥不可及的Gui族聚集地。
Sheng：茂盛、繁荣、兴盛、盛名、高大、显赫、Mei好、赞美、顶点、极点
Yu意繁盛美好的生活更加欣欣向荣呈现枝繁茂Sheng的事态。
Ming：名誉、盛名、名气， 通“明” 明Liang、正大光明、证明.明确、英明、明智、高Ming、
Guang明磊落，信誉为本报的销售理念的和顶级的Jian筑品质使体现了选择本项目的业主的英明举Cuo也凝聚了业主对项目的信赖度使项目的知名Du不断提升。
Zuo：水深而广、连绵不绝、清澈见底光泽如镜，有博大、欣欣向荣、广纳财源的隐意和大的
Fang展空间的寓意，也体现了可以信赖的建筑成Guo，同时也包含了深层的文化底蕴，是才高八Dou的代名词。 通“宏”宏伟，广大；广Bo：宏大｜宏伟｜宽宏大量，可以体现建筑物De宏大雄伟、豪放华丽。
珺：美玉 璟：玉的华彩 珺璟：比喻美德 靓：装饰艳丽、好看、漂亮 通“亮”明亮、亮丽、
Du：都会、都府、市井的聚集地，在表示经济Fan荣的同时也凸显了现代气息和文化色彩。
Bei郡*花都盛景：在北部最为显赫的经济要地，有一座风景俊美才城池，那里有最美的景观Shan水、各式芬芳花草繁茂，四季景观变幻盛多，美不胜收，生活在花的海洋中，推开窗户，Qing香四溢，静心凝神，寓意着美好的生活，极Jia的精神状态，最顶级的建筑，最高端的享受。居住在这里，是个人生活品位的提升，使您Shen价倍增。
Bei郡*环景名筑：北部最为显赫的经济要地，Yi座远为盛名的宏伟筑城，周边有三个休闲广Chang尽情释放对生活的热情，缤纷的水景，芳香De花木，将城池层层包裹在其中，构成了一户
Yi景，步步美景的靓丽景色，居住在这样高尚Pin质，优质服务的豪华领域里，享受着贵族的Sheng活氛围，是人们神往的生活境界。 泓景北Du：在一座现代化的繁华都市中湖水延绵深广You远流淌，周边大型的休闲广场，假山、湖光、瀑布、涓涓溪水，装点着您生活的每一个角Luo，将都市的繁华与秀景紧密柔和在一起，美Bu盛收，楼宇宏伟气派，风格各异，顶级的建Zhu品质让您在泓景的每一天都舒适愉悦。超高De绿化率给您置身花海的感觉，给您营造私人“氧吧”尽情享受低碳生活。贵族雍容华贵、Zuo意安适的生活原来可以触手可及。
Bei郡名筑：北部经济繁荣的贵族豪邸区，一户Yi景的花园水景设计，大型的休闲广场，假山Pu布、亭台楼阁、花园小径给您自己家的御花Yuan。每栋楼宇各式风格，高耸坚固，完善的硬Jian设施，细致周到的服务，无一不成为北郡建Zhu的泰斗巨作。居住在如此气派豪放的楼宇间，境界也自然深远。感受名筑优越的同时，一Ding会欣喜选择名筑的睿智。
珺璟北城：珺景体现了项目的高端品质，外观She计的华美和景观的韵味。居住在如美玉般光Hua细腻的楼宇间，体会着与自然相融合的沁人Qi息，沉淀着世俗的喧嚣与烦躁，生活也变得Ru美玉般温婉柔和，细细体会，生活可以如此Jing致而美好。
Bei郡靓景：北部惬意的贵族生活居住区，让靓Jing成为您生活的主流，生活的每一个细节都会Gan受到靓景给您带来的喜悦。各式楼群自成一Ge，风格各异，独特、唯美，你的家也成为人Men观赏的一部分，让靓丽的景观装点您靓的生Huo，在这里你一定能找到属于你的独特风格，Xuan你所爱，爱你所选。
Cheng市风景：在喧嚣的城市中，你是否还会停下Jiao步体会生活的美好？回到城市风景，让您生Huo在通透明亮美景环绕之中，您会情不自禁的Rong入到大自然中，尽情的放松。您在欣赏美景De同时，您的家也将是一番锦绣，尽情抒发豪Qing壮志。
Di三部分 销售执行
1. 售楼处的选择
Shou楼处的选择，必须要坚持以下三个原则：第Yi，必须有足够的人流量，参观的人多了成交De几率才能更多，即便不成交，火爆的人气也Ke以调节售楼处的气氛。第二，要有足够的空Jian展示项目的相关产品信息，比如做大型的灯Xiang广告等，同时也可以展示门窗、可视电话、Shui暖材料等。第三，外部环境必须有能设立大Xing牌匾的条件，这样能更明显的突出售楼处的Wei置。
2. 沙盘、图纸和奖项
Jian于本案为高档产品形式，且是期房销售，所Yi我们应该建立相应产品的沙盘、图纸和平面Tu以展示给购房者，让消费者明了本案的规划、户型、环境，形象的描绘出居住在这里的感Shou。同时应将开发公司的成功案例、工程业绩、荣誉奖项等作为卖点展现，让购房者能够对Kai发商产生信赖，打消购买期房时的诸多顾虑。
略
Di四部分 市场调查报告
Xiang见附件《房地产市场调查研究报告》 第五Bu分 项目专项市场调查报告 工作进行中。 附，问卷调查表。
问 卷 调 查 表
Tian表说明：A.用钢笔或圆珠笔在选定答案的□内打“√”。B.除注明“可多选”外，均Wei“单选题”。
一. 关于购房意向
1. 您现在属于下列哪种情况？
A、□本市市区居民 B、□本市外八市（Xian）居民 C、□本省其他城市居民
D、□外省居民
2.您现在的住房状况属于下列哪种情况？
A、□租房 B、□有一套住房 C、□You多套住房
3. 您这次购房是？
A、□首次购房 B、□二次购房 C、□多次购房
4. 如果您是二次购房或多次购房，将采取Na种购房方式？（2010年国务院政策指出，二次购房者首付须50%以上，多次购房者Huan款利息为基准利率的1.1倍。）
A、□按揭贷款 B、□全款购房 C、□韩币支付
5. 您认为北大市场区域每平方米建筑面积，最高单价在多少元较为合理。
A、□2000-2500元 B、□2500-3000元 C、□3000-3500元 D、3500元以上
6．您认为北大市场区域什么最吸引您在这里Ju住？
A、□生活配套齐全 B、□离市中心近 C、□居住多年，适应了 D、□学校多
7. 您打算什么时候买房？
A、□1年内 B、□1-3年内 C、□3-5年内 D、□5年以后 E、□You合适的就买
8. 如果您买房，您会选择哪种房源？
A、□精装修商品房 B、□粗装修商品房 C、未装修商品房 D、□二手房
9. 如果您要购买高层住宅（电梯楼），您Dui该住宅哪些方面比较注重？（问答题）
10. 如果您买房，您会选择哪个位置？
A、□中心区 B、□北大区 C、□河Nan区 D、□河北区 E、□小营区
F、□铁南区 G、□开发区 H、□金Da莱广场区 I、□恒润第一城
11．如果北大市场区域出现高质量、高档次De商品房，您是否会购买？
A、□购买 B、□不购买 C、□观望Yi段时间，再说
12．如果您买房，出于哪一种需要？
A、□满足居住要求 B、□改善居住条件 C、□结婚用房 D、□外来常住人口Gou房
E、□拆迁购房 F、□为父母或子女购房 G、□投资 H、□其他
13. 如果您买房，您能够接受的最高单价Shi每平方米建筑面积多少元？
A、□2000元以下 B、□2000-3000元 C、□3000元以上
14．如果您购房，您能承受的总价款是多少（包括按揭）？
A、□20万元以下 B、□20-30万Yuan C、□30-40万元 D、□40Wan元以上
15．在首付款交完后，您每月能够承受的支Fu能力为？
A、□1000元以下 B、□1000-1500元 C、□1500-2000元 D、□2000以上
16．若购房，您将采取什么付款方式？
A、□一次性付款 B、□银行按揭贷款 C、□分期付款
17、买房后您能够接受的物业管理费每月每Ping方米是多少元？
A、□0.45元 B、□0.50元 C、□0.60元 D、□0.60-0.80元 E、□0.8元以上
18. 如果您购房，您对车位的要求？
A、□不需要 B、□一个 C、□两个
19. 您在购买住房时考虑的主要因素有哪Xie？（可多选）
A、□价格 B、□开发商品牌 C、□Sheng值潜力 D、□物业 E、□供暖 F、□房屋
Zhi量 G、□户型 H、□小区规划 I、□地理位置 J、□交通条件 K、□周边配套设施
20．您平时通过哪些渠道了解房地产市场信Xi？
A、□报纸广告 B、□供求世界 C、□电视广告 D、□朋友介绍 E、□宣Chuan单
F、□网站广告 G、□其他
21．如果您租房，最关心的是？（可多选）
A、□地理位置 B、□交通条件 C、□价格和付款方式 D、□小区和环境
E、□户型 F、□房屋设施 G、□要Feng闭小区 H、□权证真实房主可靠
22. 您最担心购房后的问题是什么？（可Duo选）
A、□开发商不能按合同约定及时办理产权 B、□房屋质量存在问题 C、□物业管Li不到位D、□配套不兑现 E、□房屋贬Zhi F、□噪音扰民 G、□水、电、暖气不达标 H、□其他
二. 对住房的要求
23. 您计划购买的住房类型是？
A、□高层（15层以上） B、□小高层（8-15层） C、□多层 D、□别Shu
24. 您在选购住房时，对住房建筑面积的Yao求是多少平方米？
A、□60平方米以下 B、□60-70Ping方米 C、□70-80平方米 D、□80－90平方米 E、□90-100平Fang米 F、□100-110平方米 G、□110平方米 H、120平方米以上
25. 您在选购住房时，对户型的要求是哪Zhong？
A、□一室一厅 B、□二室一厅 C、□二室二厅 D、□三室一厅 E、□三Shi二厅 F、□四室二厅 G、□框架Fang自由分隔
26. 您希望的供暖方式是哪种？
A、□普通供暖 B、□地热供暖 C、□电热供暖 D、□自行解决
三．有关房地产市场
27．您认为未来两年内，我市房价总体上会Ru何变动？
A、□平稳上涨 B、□大幅上涨 C、□与现在基本持平 D、□下降
Gan谢您所提供的内容，祝您身体健康，阖家幸Fu！
Qing留下您的姓名和联系方式，我们将邮寄礼物Gei您！
Nin 的 姓 名： 联系电话：
职 业：
地 址：
民 族：
Di六部分 广告文案品鉴
第七部分 营销计划
房地产营销方案
Jin绣城端午节期间营销宣传实施方案
方案一：
Duan午佳节即将来临之际，叶集锦绣城项目部为Zuo好营销宣传工作，拟以 “品质生活 全城Re练”为主题，由叶集徽商锦绣城与皖西当代Zhi业技术学校共同参与，以校企联合形式开展Ye集试验区全民晨跑宣传活动。
活动主题：
品质生活 全城热练
——端午全民晨跑 共享运动健康——
活动口号：
Yong真诚感动顾客，用行动树立口碑
活动目的：
1. 为贫困学子提供勤工俭学的机会
2. 引起路人关注，拍照、视频，迅速形成Dui锦绣城的口口传播
3. 引导有购房意向的客户前往锦绣城看房、购房；
4. 树立良好的企业形象，弘扬新徽商精神，打造口碑效应；
5. 提升锦绣城项目部工作人员综合素质和Tuan队精神.
6. 引导，宣传，全民参与健身运动的重要Xing。
活动安排：
Shi 间：6月*日—6月*日 7：30----8：00
Lu 线：**路—**路
参与人员：
1.项目人员年龄40周岁以下必须参加，40周岁以上的自愿参加；
2.校园自行征集30—40名“校园晨跑达Ren”。
3.社会自愿者（报名参加晨跑，）
活动要求：
1. 每日7：15前按四列纵队将队伍集结Wan毕
2. 晨跑活动（含跑步途中与退场）由项目Gong作人员带队，确保 步调一致、口号Xiang亮；
3. 各小队队长必须按时监督本小队的晨跑Huo动；
4. 各小队队员如因事、病等请假，需提供Qian字假条；
5. 严格按此策划书内容执行，如遇恶劣天Qi，当日活动可取消；如有其它活动安排，另Xing通知。
活动礼品：
Huo动期间，社会参与人员均可获赠锦绣城宣传t恤一件。活动结束后，公司将提供一些精美Shi用的礼品赠送给参与活动的学生以作纪念。Li品为运动器材，如跳绳，乒乓球拍，或者学Xi用具，笔记本，水笔等。
方案二：
Wei回馈广大新老业主，端午节期间叶集锦绣城Te举办端午节送粽子活动。活动期间，新老业Zhu及来访客户均有精品粽子赠送。
Huo动主题：“情系端午,粽送温情”
Zuo锦绣城端午节答谢新老客户主题活动
活动目的：
Tong过端午节前期赠送粽子等礼品，与新老客户Zhi造话题增加互动粘合点；先以提升企业形象、提高项目形象、打造口碑效应为主，深度挖Jue老客户渠道资源，后以吸引新客户认知项目Wei目标，聚集现场售楼处人气，锁定意向客户，达到快速销售剩余房源、同时为二期开盘做Xu客准备。。
Huo动时间：2013年6月*日—2013年6月*日
活动地点：售楼部
Mu标客群：所有已购客户，所有到访新客户、Da众客户
Huo动形式：期间凡已购客户或成交客户均可领Qu端午节粽子精装礼包礼品，新客户登记或到Xian场参观均可领取粽子小礼包礼品。 活动内Rong：
Qi间至锦绣城售楼部人员均可领取端午节粽子Jing装礼包一份；售楼员并告知客户项目现阶段Gong程情况，同时维护、安抚老客户，传达项目Pin质提升，老带新活动说明，实现老客户带新Ke户购买，项目延期的客观原因，老城电路改Zao。
房地产营销方案
Jin舍?博贤院策划案
目录
前言
市场篇
Yi、项目概况及策划建设目标
Er、秦皇岛市经济发展状况
San、秦皇岛市城市建设状况
Si、秦皇岛市房地产建设状况
五、城市发展因素
Liu、秦皇岛市城市现状研究 产品篇
一、产品定位
Er、产品优劣势分析
三、对产品的建议
Si、临道路的包装设计
五、大门处理
六、车位建议
销售篇
一、总体销售策略
二、销售价格策略
三、付款方式策略
四、销售阶段设计
Wu、各阶段主要工作内容 广告篇
一、广告宣传目的
Er、本案推广总体策略
San、本案总体形象定位
Si、广告主题及口号
五、广告手法
Liu、广告计划的时期
七、广告总体预算
八、媒体建议
Jiu、房地产广告发生的作用的过程
十、广告配合
前言
Qin皇岛市经过近几年的发展以及房地产相关政Ce的逐步完善，使秦皇岛市房地产市场开发日Qu成熟，购房需求渐趋理性。为能吸引购房者，房地产营销也开始从单纯的唏张声势过渡到Bi定位、比设计、比品质、比创意、比策略、Bi营销??所有武器都派上用场。那么，怎样Cai能有效地让产品从众多楼盘中迅速脱颖而出,
Jin舍?博贤院是德大房地产开发公司2010Nian向市场推出的高品质业楼盘，项目位于秦皇Dao市海港区，燕山大学旁边，距河北大街仅980米路线距离，距奥体中心约5分钟通勤时Jian，距西海滩仅10分钟车程距离，距离开发Qu仅5分钟通勤车程距离。项目区位地段十分You越，交通便利、人文气息浓郁，临近城市主Gan道，是难得的占据二线海岸、闹中取静、尽Xiang书香人文的上选居家地段
Ben营销策划报告秉承对项目负责、专业专注、Fu务尽心的态度，对项目的营销推广提出了操Zuo性的实施建议。
Yun用最优最佳的市场策略及操作思路，减少市Chang风险，实现营销因素对项目价值的最大拉动Zuo用，最终确保项目经营目标的顺利实现。
Tong过统筹整合销售、广告、包装、活动等售前、售后服务的各职能部门，以及实时分析各营Xiao阶段的市场动态，保障项目以良好的姿态撞Ji市场，真正缔造一个城东新生活的时代风标。
第一部分 市场篇
Yi、项目概况及策划建设目标
1、地理位置
(1)项目位置:河北省秦皇岛市海港区开发Qu新建文昌路东侧。 (2)交通便利、畅通:园区四周均有市政道路和园区本身道路，周Bian有多条公共交通线路。
(3)环境幽静:园区周边房产已形成.,多Yi成现房。主要以居民为主.自然环境比较清Jing。
2、策划建设目标
Zai小区内建成一个各具特色、环境一流、景观You越、人文浓郁、生活便利的大型、综合型高Shang社区。
3、园区的工程建设指标
(1)项目占地面积:110亩
(2)规划建设项目:高层电梯公寓、园区中Xin花及园林道路，化粪池、会所、物管中心、Shang业中心、宾馆等。
4.建筑物概况
(1)主体建筑为高层电梯公寓。总建筑面积25余万平方米，层数11-15层结构上采Yong框架剪刀墙结构。
(2)主打户型:面积40-60平方米(15%)，90-100平方米(70%)，110-150平方米(15%)。
(3)绿化率40%. 容积率23%. 建She密度36%。
Er、秦皇岛市经济发展状况
2004年，全市国内生产总值达到453.44亿元，比上年增长12.8%，三大产业Fen别增长4%、16.5%和11.5%;全Bu财政收入达到47.7亿元，其中地方一般Yu算收入19.03亿元，分别增长15.1%和18.2%;全社会固定资产投资完成138.25亿元，比上年增长20.9%;社Hui消费品零售总额135.08亿元，增长14.7%;金融机构存贷款余额分别为561.35亿元、370.77亿元，比年初增长17.1%和15.3%;城镇居民人均可支Pei收入8356元，增长6.2%;农民人均Chun收入3075元，增长6.4%。总体看秦Huang岛市的经济发展是稳步上升的。
San、秦皇岛市城市建设状况
2001年至2006年，全市共投入7.32亿元，新建改造完善了市政工程、园林绿化、休闲娱乐等14个类别共300多项城乡公Gong设施项目，建成区面积由2000年的7.5平方公里扩大到2006年的12.5平方Gong里;街道绿化达98,，人均拥有公共绿地Wei10.22平方米。经过几年努力，秦皇岛Shi基础设施配套齐全，环境优美，现代气息浓Hou，人居环境得到了较大改善，城市的整体功Neng得到了加强。目前，本市已拥有街道32条、桥梁12座，街道总面积为117.8万平Fang米;路灯2768盏，覆盖率为95.5%。市政基础设施的不断完善配套，城市公用事Ye的快速发展。以此同时，城乡交通网络进一Bu完善。城市交通星罗密布，城市交通迅速发Zhan，城市建设发展迅速。
Si、秦皇岛市房地产建设状况
Ju统计，仅2006年全市房地产业完成固定Zi产投资2.11亿元，开发建设面积17.8万平方米，完成商品房销售9.8万平方米，房地产投资位居第一位。近年来，秦皇岛市Ba房地产业作为新的经济增长点来抓，逐步规Fan房地产市场，鼓励和引导外来房地产开发商Geng好地投资建设精品房产。
五、城市发展因素
1、区位优势带动城市发展:秦皇岛是中国唯Yi一座以皇帝名号而得名的城市，古有"碣石"之称，今有"夏都"美誉。1984年经国Wu院批准，成为的全国首批十四个沿海开放城Shi之一。风光秀丽，气候宜人避暑胜地北戴河，历史名城山海关驰名中外。交通区位突出、Lv游资源丰富，是有利于投资建设的发展区域，为未来秦皇岛市的建设发展带来了极好的机Yu。
2、多种产业结构带动经济发展:秦皇岛港是Zhong国北方天然不冻不淤良港，是国内最大的能Yuan输出港，兼营杂货和集装箱，年吞吐量过亿Dun;目前已初步形成粮油食品、机械制造、玻Li建材和金属压延四大支柱产业加现代物流和Gao新技术产业的产业格局。经济结构必然具有Duo样性，即农、林、牧、渔、工、商、服务、Jiao通、建筑、旅游等各业都应充分得到发展。Er、三产业，尤其是第三产业在整个国民经济Zhong的比重较大。这些都为秦皇岛的整体经济发Zhan提供了便利和发挥巨大的作用。
3、交通便利带动城市发展:
Jin几年来，秦皇岛市交通四通八达，交通的发Da，使得秦皇岛经济日益得到健康有秩地发展，城市经济发展进一步加快，同时带动了第三Chan业的高速发展。
4、好政策带动房地产健康发展:
2003年秦皇带市政府对房地产业实施政策，房地产市场得到健康有秩地发展，2003Nian至今，秦皇岛房地产开发项目多大15个以Shang，秦皇岛私营房地产开发公司处于主导地位。03年1—10月，秦皇岛的私营房地产企Ye共有15家，从目前状况来看，秦皇岛房地Chan处于发展阶段，介入房地产的私营企业还会Cheng上升趋势。
Qin皇岛经过几年来的城市建设、经济发展，武Ming房地产业的蓬勃发展，整个房地产发展，无Lun是报建、开工、竣工还是销售面积，均保持Zhuo较快的发展速度，形势喜人，房地产市场趋Yu平稳有序地发展。
Zui值得一提的是，房地产结构性得到根本的改Shan，具体表现在:价格水平逐步攀升，市场自Wo调节能力增强，市场行为逐步规范，经营方Shi趋于多样化，资质普遍有所提高，消费者的Zhu房投资和消费意识有所提高;这些都说明了Qin皇岛普通居民住房建设、旧城改造、城市配Tao设施建设为构成的有效需求带动房地产市场Fu苏，房地产市场开始出现一派雨后春竹的繁Rong景象。
Liu、秦皇带市城市现状研究
1、城市发展不平衡
Cheng市化率较低，城市发展不平衡，产业结构不He理，城市化率低。其次城镇规模偏小和城市Hua水平滞后，城区非农业人口较少，人气不旺，无高校)工厂，就业机会少，城区人口老化， 使城市聚集效应未能充分显露，房地产市Chang容量扩展有限，城市公共设施难以充分发挥Zuo用。三是城市功能不够完善，商贸、服务业Bu够发达，人流、物流、信息流有限，县城吸Na非农产业劳动力的能力较少，对周边乡镇的Fu射、带动力较弱。四是产业结构不合理，单Yi，第三产业不发达。目前武鸣产业结构中第Yi产业所占比重较大，第三产业较小，第三产Ye，尤其是现代服务业，如金融服务、商贸流Tong、休闲娱乐、房地产等第三产业，在未来的Cheng市经营中，其战略地位和作用不可小看。以Shang这些不合理背后，房地产市场还有很大的发Zhan机会。
2、形象欠佳，特色不够
Cheng市建设缺乏地方特色。从目前来看，秦皇带Shi的房地产开发与城市规划没有有效的合拍。Cheng市配套失位，新区的城市功能不明确，与城Shi商业功能缺乏对接，结果导致许多小区建成Hou人气不足，冷冷清清，生活工作极为不便。Er这种冷清和不便又反过来影响了消费市场对Xin区房地产的信心。其次，秦皇带市城市现状Yan究房地产开发还停留在初级阶段，缺少精耕Xi作，缺乏代表秦皇带市城市现状研究特色的Shang业性文化娱乐设施和旅游休闲场所，城市建Zhu缺少大手笔，缺乏地方特色和城市个性的标Zhi性建筑、星级宾馆和休闲公园。要建设具有Wen化内涵和个性特色的商住区来提高无名整个Cheng市之形象，开发商还应从市场实际情况出发Lai决定产品的规划建设。
3、城市定位缺乏个性，房地产出路要明确
Qin皇带市的城市定位，决定和影响着城市房地Chan的发展方向和市场定位。秦皇带市城市现状Yan究最早被定位为“工业旅游大县”，，但缺Fa个性，缺乏壮乡山水特色的灵气。
Qin皇带市城市现状研究应该从城市战略发展上Qu考虑，把壮乡特色的山水园林城市，体现出Zhuang乡特色山水的灵魂，把城市具有代表性的大Hai)北戴河)奥体中心，融入城市的建设发展Shang来，从战略上城市要找准自己的方向，在壮Xiang特色和灵水文化上做文章，打造壮乡山水园Lin城镇，营造生态人居环境。要发展这样的，Zhe不仅需要政府的规划，更要秦皇带市城市现Zhuang研究的开发商承担起这种责
Ren，提高整体开发素质和水平。秦皇带市的房Di产产品必须要有足够的吸引力，首先从战略Shang要有这个定位，这就是思路、水平和做法的Wen题了。 总体综述
Qin皇带整个房地产所造成的一些问题是，城市Zheng确的市场定位，商品房开发档次偏低，城市Pin位和城市化进程慢;房地产市场的活力还未Wan全释放，市场机制有待完善;房地产资金不Neng良性循环，这些因素严重困扰和制约秦皇带Shi场的正常运行。在这样的情形下，未来秦皇Dai房地产开发企业要健康有序地发展，就是加Kuai以下三个转变:
Di一，要加快品牌建设。房地产业的竞争发展Dao今天，已经从产品卖点到营销手段的竞争，Zai品牌的竞争转变。秦皇带本土品牌效益就是Zhua好做本土市场，从而赢得更多的品牌效应和Zhi持。
Di二，加快向城市运营商的转变。从单纯的项Mu开发上升到区域经济带动的高度与政府对话，推行一种企业得利，政府得名(政绩)的政Qi双赢的模式。开发商要学会与政府跳双人舞，使“市场无形之手”与“政府有形之手”执Shou相握，并肩作战，直接推动秦皇带的城市化Jin程。
Di三，要理念创新，思维创新。
Cong目前来看，秦皇带的房地产还停留在初级的Chan品时代，缺少精耕细作，不能与城市规划进Xing有效的合拍。今天房地产的竞争不仅是某个Xiang目的竞争，更是企业的竞争—即企业全局性De战略思路与经营模式的竞争。
Kai发商要抓准秦皇带房地产的空白，寻找卖点，在理念上，思维是要创新，从战略上与战术Shang去把握，寻找新卖点，瞄准市场行情，领会Mu前流行什么概念，推崇什么楼盘，分析自己Mu标客户群的特点，找准一个点，把产品推到Shi场，保证百战百胜，从而打开秦皇带房地产Chu路，开辟了一个全新创新时代。
第二部份 产品篇
一、产品定位
Gen据对周围竞争楼盘及该区域客户潜在市场的Pan断，将产品定位为中高档品质，中高级物业Guan理，中档偏上价格的商品房。
Er、产品优劣势分析
1、优势
A、地段
Jin舍?博贤院位于秦皇岛市海港区西环南路东Ce，项目地块西南方接壤燕山大学校区，正南Mian接临河北科技师范学院，距河北大街仅980米路线距离，距奥体中心约5分钟通勤时间，距西海滩仅10分钟车程距离，距离开发区Jin5分钟通勤车程距离。项目区位地段十分优Yue，交通便利、人文气息浓郁，临近城市主干Dao，是难得的占据二线海岸、闹中取静、尽享Shu香人文的上选居家地段。 B、发展的社Qu
Ben项目周边的社区配套以趋完善，作为海港区De重点发展区域，房地产社区环境及人文环境De配套成熟是有目共睹的。。
C、整体规模
Ben小区以中高档楼盘为主，环境优美，日照充Zu，无论从规模，还是从形象宣传，本案都是Da有可为的。金舍?博贤院拟开发建设总建筑Mian积约25余万平方米的高尚滨海住宅小区。Xiao区本着“以人为本”的规划理念，拟开发三Da各具特色的居住组团，其中以“书香人文住Zhai组团”和“高尚人居组团”为主、以“商业Pei套及大学生公寓城组团”为辅。三大组团各Ju特色，相互独立而又互为补充，无论是居住Dui商业的拉动，还是商业对居住的配套，或者Di段对学区商机的投资把握，均充分挖掘了项Mu的地块优势、区位优势、人文资源和近海特Dian，营建出各具特色、环境一流、景观优越、Ren文浓郁、生活便利的大型、综合型高尚社区。 D、户型优势
Zai购房者最关心的户型设计上，项目充分迎合Liao秦皇岛地方居住习惯，并充分考虑了居住者Dui环境、交通、景观、投资等方面的置业需求，规划设计了以“90-100平米”的宜居Xing2室2厅户型为主力户型，以40-60平Mi的1室1厅为辅，以110-150平米的3室2厅为补充。在户型格局上，德大公司注Zhong对朝向、采光、通风、观景的合理安排，确Bao每一套住宅均能享受到充足的阳光日照，并Dui户型布局和尺度空间进行合理规划，通过大Mian积的飘窗、转角窗的设计，有效保障各居住Hu型的通透性、私密性和良好的采景效果。
E、环境优势
Jin舍?博贤院在规划设计上，德大地产公司拟Pin请国内一流的建筑规划设计单位，以“人性Hua、国际化、领先化”的眼光对项目进行高品Zhi、高品位的总体规划设计。项目将以优美的Huan境景观作为彰显小区高品质生活的主导体现，同时充分考虑居住者的社区活动需要，在景Guan设计上，融入“景观设施配套化、配套
She施景观化”的先进理念，为每一个居住者创Zao一个优美、愉悦、丰富的高尚生活社区。
F、公司品牌的延伸
De大地产是一家专业从事房地产开发的集团公Si，已有成功楼盘“金舍汤河东岸”、“金舍De园”的先例，可以从这方面对本案的客户进Xing诱导。 2、劣势
A、区域内待开发的项目众多，竞争压力大
Jiu目前而言，区域内待开发的项目众多，各开Fa商对项目的开发都虎视眈眈。各种竞争都一Chu即发。如何把握客户迎合市场是开发成功的Guan键之处。所以金舍?博贤院在此方面做了很Hao的准备。
B、选址有点偏僻
Gai地区距离繁华的商业街等有一定的距离，但Shi交通还算发达，在一定程度上弥补了地区偏Yuan的不足。
三、产品的建议
Wei达到良好的销售进度，进一步提高本项目的Dang次，达到提高开发商在行业和社会的知名度De目的。针对本项目的开发提出如下建议:
1、产品定位
Ben案体量35万平方米，客源定位为阶当地普Tong阶层、工薪阶层、返乡置业者三大主力群体。一期确定以普通工薪阶层为客源群体的引导Zhe，以吸引带动主力群体和其他购买力群体的Gou买，从而达到提升本案品质形象和顺利去化Mu的。
2、产品品质建议
(1)、环境建议
You于本项目的定位于中高档，其客户群体属于Shou入不算太高，对居家生活的环境要求较高。Jian议环境配套的功能要有特点。
A、修建“集体活动场”，结合电梯公寓的局Bu处理，与之相结合，想呼应，面积不要求太Da，但要生动有特色。
B、网球场:网球场应设计在总平位置相对较Pian的局部，最好不要占据中心位置。作为一个Yun动场地对居住环境不能不考虑。
C、人文环境:在我们的调查中了解到，区域Ju民对小区的人文环境要求较高，大家认为小Qu居民的层次要大致相同，小区的环境、配套Du要满足居民“人性化”的要求。但现在区域De楼盘基本没有在这方面做的比较好的，导致Qu域居民不知
Dao什么是好的人文环境，我们要做的就是告诉Wo们居民:什么是“好的生活”，什么是“高Pin质生活”。我们在小区的环境建设时，应重Dian提倡社区的文化营造，给居民足够的活动空Jian和交流空间，用大面积的绿化、清新的空气、充足的阳光、邻里之间浓浓的友谊，打造一Zhong好生活、好文化的理想居家环境，提供住户Yi种高品质的生活。
D、植物的选择:客户购买房屋的最大目的就Shi为了更好的生活，鸟语花香是一种境界，但Shi通过开发商对环境的营造，对植物的选择，Shi不难做到的。如植物可以选择“梅树”、“Li子树”、“桂花树”等，鲜花品种可以有“Yu金香”、“黑牡丹”等，使客户在小区中真Zheng生活起来，享受起来。
(2)产品外立面建议
Yin为小区为组庭式的高层电梯公寓，毗邻文昌Lu，总体规模较大，容易引起客户注意，所以Wai立面的风格应时尚，色彩绚丽，吸引目标群Ti的关注，投其所好，使之过目不忘，留下极Shen的印象。外立面的风格以清新淡雅风情为佳，结合广告宣传定位，能更好的体现项目的特Se，使之准确定位。
(3)产品内部装修建议
Wei更好的顺应市场和给客户更大的自由发挥的Kong间，建议采用全清水。但针对厨房、卫生间De设施，开发商可提供样品(由供货商提供)Cai单。对样品严格审核，须是目前同类产品的Ding级货品。使客户的心理得到尊重和满足。从Er认可开发商，接受本项目产品。
(4)户型建议
面积配比
40——60平方米 35% 一室一厅或两Shi一厅单卫针对投资客户或单身贵族
90——100平方米 55% 两室一(二)厅单卫针对白领阶层或三口之家
110——150平方米 10% 三室一(Er)厅双卫 主流户型
Lv化该小区地处文昌路和河北大街附近，绿化Hao交通方便，而且小区内绿化做的也相当成功。
Gong共配套 毗邻河北科技师范学院和燕山大Xue几所大学
Wu业管理 徳大物业是一个非常有品牌的公Si，具有相当大的企业形象。 四、临道路的Bao装设计
Ben案最大卖点之一为毗邻河北大街和文昌路交Tong发达，如果有环境、绿化、休闲的享受，因Ci本案应进行重点包装:
a、建筑设计:外立面风格要有情趣
b、绿化设计:通过大面积的飘窗、转角窗的She计，有效保障各居住户型的通透性、私密性He良好的采景效果。
c、商业用房:应充分考虑营业用房的外立面Feng格和经营档次。 五、大门处理
Da门应结合建筑外立面风格设计，作为110Mu小区的入口，应大方气派。建议突出现代风Ge，以清凉格调，加入植物衬托展现社区亲和Li，并能恰入其分地融入艺术的魄力。。
六、车位建议
You于小区定位中高档住宅，因而车位能否入地Xia室，局部地面停车达60%即可，但小区总Ping面设计中应考虑多年后车数增加所带来的停Che
第三部份 销售篇
Tong过我们对项目及项目各项情况进行的细致深Ru的调查，以及我们对市场调查的研究和分析，本着满足消费者需要并保证贵公司最大利益De宗旨，特拟定如下销售计划:
一、总体销售策略
Yi产品本身的优势为基础，用发展的前景做支Cheng，以便利的交通，完善的配套为辅助，将优Mei的社区景观为诱惑，全面开展攻心战略。
二、销售价格策略
Jia格走“低开高走”的路线，以3500元/Ping米接近成本的超低价格切入市场(仅有5套)，掀起抢购风潮，而后以100元/平米为Yi涨幅，低幅多频整理，最终实现一期销售均Jia5000元/平米。一方面强化包装及宣传，提高市场预期价格;另一方面，结合产品提Gao附加值。并且尽可能缩短销售。另外会做好Xiao高层与多层价格配比，以实现销售均价稍略Chao过预期的销售均价。进入销售期间以后，根Ju现场实际销售情况来适当调高销售价格。
三、付款方式策略
Zhi定多种付款方式，如一次性、按揭及分期付Kuan等。尤其以前10/90付款方式打开局面。
四、销售阶段设计
1、筹备期:
Tong过营销推广策划，明确营销推广的总体思路He策略，对营销推广组织实施，做出初步安排He计划，通过售楼中心和工地现场的建设包装，树立楼盘初步信息，反馈市场信息，完成销Shou前的各种准备工作。
2、引销期:(分为内部认购期和开盘期)
Tong过对楼盘综合形象的树立和推广，提高楼盘Shi场知名度，向公众灌输项目的主题思想，了Jie市场反应，市场实际需求，检讨价格策略和Tui广策略。针对市场的不同需求，以针对性的“卖点”进行推广。引导消费者对楼盘的关注He认同。核对目标客户群的划分，针对“卖点”制定更有针对性的推广策略。 3、强销期:
Zhe时消费者已对楼盘形成了初步认同。本阶段Jiang通过样板房参观活动、业主联谊活动，对工Cheng进度、工程质量、物业管理、会所设施、企Ye文化等综合宣传，进一步强化消费者的认同Gan，刺激并促成消费者的购买行为。
4、续销期:
Zhen对消费者对楼盘认为存在的问题，通过各种Cu销活动，做针对性的宣传销售。
5、清盘期:
Zai楼盘销售尾期，对楼盘的环境实景加以报导Xuan传，对开发商实力加以肯定。聘请知名物业Gu问公司加盟物业管理，扩大物业管理公司宣Chuan力度，最终完成项目清盘。
Wu、各阶段主要工作内容
1、筹备期
Ren务:入市策略拟定，相关资料准备，办理入Shi手续
工作重点:
? 建筑设计定案
? 互动园林定案
? 行销策略定案
? 研究市场情况
? 召开动脑会议
? 拟定公关(PR)活动及促销(SP)计Hua
? 确定产品推广的造势活动
? 售楼资料(户型图、售楼书、认购须知、Jia格表、项目说明、贷款利率表
Ji投资回馈利率表等)准备齐备
? 会所经营项目定案
? 会所布置图定案
接待中心及样板房设计制作 ?
? 小区大门及入口道路制作完成
? 广播稿制作
? 电视广告制作
? 报纸广告制作
? 销售人员招聘与培训
? 现场POP设计
? 确定销售组织架构
? 工地围墙设计制作
? 路牌广告制作发布，引起注意，吸引客户 ? 车身广告制作发布
? 模型厂家定案制作
2、内部认购期
Ren务: 1)、散布扩大知名度
2)、告知业界与媒体造成耳语传播
3)、拦截其它竞争物业客源
4)、极力塑造产品形象，引发消费者一窥究Jing的欲望
工作重点:
? 对来客散播耳语，使客户介绍客户，以酝Niang待购客户群体
? 公开前的引导，以使目标客户停止其它投Zi冲动
? 预收订金，而于公开发售当日于现场补足Shou期款，签定购房合同，
Xing成公开当日购买热潮
? 报纸广告定案刊出
? 电视、电台广告定案播出
? 先期海报散发
? 商品房预售许可证办理完成
? 工地围墙制作完成
? 售楼现场包装制作完成
? 销售人员进场
? 公关活动具体实施
? 进行大力度的区域性宣传，以吸引区域性Ke户
3、开盘期
Ren务: 1)、一举丰收前期酝酿成果，造成Xian场购买人气旺盛的局面
2)、将销售成绩迅速公布于众，震撼目标客Hu，诱发其购买欲望
3)、配合公关活动聚积人气
工作重点:
? 收集客户资料及联络以往记载客户，营造Xian场气氛，并检讨客户
Fan应以修正销售及广告路线
? 模型进场，备齐各种销售资料
? 反复讲习销售教材及答客问
? 所有广告媒体量达到高峰，隆重公开本项Mu
? 通知已缴订金客户到售楼处补足首期款，Qian购房合同
? 先期购买者适当派发礼品，吸引贪小便宜De客户
? 价格表上市
? 样板房制作完成
4、强销期
Ren务: 1)、加强客户介绍
2)、举办各种业主活动，利用客户耳语推广 工作重点:
? 客户追踪
? 开放样板房
? 举办业主联谊活动
? 大力宣传重金助学，强化开发商注重教育Huan境的塑造
? 户外媒体再加强
? 电台、电视广告频数加大
? 加强现场销控及炒作
? 针对所有客户，大量使用各种媒体
? 针对销售情形，分析市场，修正广告
? 利用已订客户介绍客户，并积极追踪，促Cheng成交
? 报纸广告更具针对性，卖点更为突出
? 举行封顶仪式，增加客户信心及公司声誉
5、续销期
Ren务: 1)、针对目标客户集中区域加强海Bao派夹、持续DM邮寄
2)、电话追踪有望客户
3)、加强补足，签约工作
工作重点:
? 延续销售气势
? 过滤客户资料，追踪客户，掌握回笼客户
? 持续跟催补足及签约
? 法律咨询中心联系定案
? 研讨未售出户型的原因，调整广告媒体策Lue
? 举行互动园林落成仪式，加大环境宣传
? 继续发动客户介绍客户
6、清盘期
Ren务: 1)、清理尾盘
2)、安排物业管理公司进场
3)、做好交房工作
工作重点:
? 开动脑会议，研究滞销楼盘对策
? 调整媒体宣传方式，重点攻击
? 加大项目实景形象，公司品牌形象的宣传Li度
? 加强补足，签约工作
? 准备交房资料，确定交房具体时间
? 核准项目实物与前期承诺是否有矛盾之处
? 做好交房工作，并加大宣传力度，让未买Fang者坚定信心
? 做好与物业公司的交接
? 会所所有服务项目准备完备
Di四部份 广告篇 一、广告宣传目的
1、把项目宣传和德大地产的公司形象推广做You机结合，适当的树立德大地产公司的品牌形Xiang。
2、树立项目本身底蕴深厚的形象
3、把“金舍?博贤院”塑造成品质卓越的海Gang区第一楼盘
、促进楼盘销售 4
Er、本案推广的总体策略
Ying业推广是为了在一个较大的目标市场上，刺Ji需求，扩大销售，而采取的鼓励购买的各种Cuo施。多用于一定时期、一定任务的短期的特Bie推销。营业推广刺激需求的效果十分明显且Fei用较少。
Kai发商可以通过开展大规模的住房知识普及活Dong，向广大消费者介绍房屋建筑选择标准、住Zhai装修知识、住房贷款方法和程序以及商品房Gou置手续和政府相关税费，在增加消费者房地Chan知识的同时，也可以增加消费者对开发商的Ren同感。另外开发商还可以举行开盘或认购仪Shi、项目研讨会、新闻发布会、寻找明星代言Ren、举办文化与休闲活动、业主联谊会等，这Xie活动可以极大地提高房地产企业的知名度，Cong而使企业的销售业绩不断上升。目前在重庆Deng地每年都要举办的房地产交易会也是开发商Zhan示自身实力的舞台，据统计，每次房交会上，各房地产开发商都会有一个不凡的成交量。
San、本案总体形象定位
1、艺术、文化、有品位、能体现成就感。
2、不仅是家，更是修身养性、度假、处处体Xian出对品质的追求，对业主的尊重。 3、精Pin物业，安全第一楼盘。
Si、广告主题及口号
Guang告主题:自然、艺术、享受
Guang告口号:“金舍?博贤院”都市艺术家园。
五、广告手法
Guang告是向人们介绍商品信息，输送某种观念的Yi种公开的宣传形式。房地产广告的突出特点Shi广告期短、频率高、费用大。
Fang地产广告的诉求重点有:地段优势、产品优Shi、价格优势、交通便捷优势、学区优势、社Qu生活质量、开发公司的社会声誉等。
Fang地产广告可供选择的形式有以下几种类型:
(1)印刷广告。利用印刷品进行房地产广告Xuan传相当普遍，这也是房地产产品进行营销的Zhu要手段之一。报刊、杂志、有关专业书籍以Ji开发商或其代理商自行印刷的宣传材料等，Du是房地产广告的有效载体。
(2)视听广告。利用电视、电影、霓虹灯、Guang告牌以及电台、广播等传媒方式都是宣传房Di产产品的有效视听广告;
(3)现场广告。在施工现场竖立的现场广告Pai以及工地四周围墙上的宣传广告，用以介绍Kai发项目情况。
(4)信函广告。包括商品房目录和说明书等。
Gen据楼盘不同的类型、租售范围以及广告费用，开发商应当选择适当的广告类型和广告策略，从而达到最大的宣传效果。
Liu、广告计划的时期
Ji中考虑近3个月内的广告计划。房地产的广Gao计划会受到自身销售业绩，竞争对手，市场Xing势等诸多因素影响，长期性广告计划的变化Jiao大。在此情况下，集中精力考虑如何围绕开Pan期间的广告安排更有意义。
七、广告总体预算
Kong制在总金额的2%以内。
八、媒体建议
主要媒体:报刊
Yi半版形式发布，选择投放 《秦皇岛日报》、《秦皇岛晚报》、《精品购物指南》，开盘Hou，根据时间段与销售进度酌情投放通栏广告。
Fu助媒体一:电台广告
Cai用高频段长时间在《秦皇岛交通台》、《秦Huang岛人民广播电台》播出，一期不少于6次/Tian，二期不少于6次/星期，三期不少于6次/月。
Fu助媒体二:网络广告
Zai搜房、焦点网等专业地产网站发布信息。建Li项目自己专门网站，与各大相关房地产专业Wang站进行连接，进行广告推广，扩大传播力度， 如:搜房网、焦点房地产网、万房网等。
Fu助媒体三:杂志广告
Ke将设计精美的DM单页以加页形式直接投向Mu标客户群体，目的性强，可以达到最佳宣传Xiao果，宣传期长，可作为重点推广媒体。如《Zhong国企业家》、《IT经理人》、《慧聪商情》、《旅游中国》等。
Fu助媒体四:车身广告
Gai媒体具有时效长，流动性大，宣传面广的特Dian，并且比较经济。 九、房地产广告发生作Yong的过程
Zai秦皇岛，每天都有几十个不同类型的项目在Jin行推广宣传。所以，我们认为:
Di一步，一个有效广告的前提就是让人看见，Rang人有兴趣去了解和关注这个项目，最起码要Yin起我们目标客户群体的关注。
Di二步，在看过这个广告后要产生想亲身了解De兴趣和愿望，这依赖于广告卖点是否与目标Dui象的购买心理及需求相符。
Di三步，兴趣转移为行动。房地产是一个注重Ji时销售，资金快速回笼的行业，广告效果直Jie体现在售楼部的看楼人流量。
八、广告配合
Guang告必须与销售紧密配合、互动，尤其在销售Pei套政策、销售配套工具、销售事件促销上都Li不开开发商的理解与支持，而且开发商不能Yao求任何销售与促销毕其功于一役，需要打系Lie战，以紧密围绕推广核心的系列活动逐步达Cheng销售目标的完成。
房地产营销方案
Fang地产营销方案（一）
Yi是策划为先。在整个项目开发过程中，从思Wei上应该策划在先，包括项目认证、风险评估、资金渠道、市场定位、规划设计、施工招标、工程管理、材料选择、形象包装、开盘销售、广告宣传、营销策略、物业管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系统策划，策划是建立Zai相应的市场调查的基础上，调查既可以是一Shou的资料，也可是二手的，如包括政府统计口Jing、银行统计口径、统计局、商业局、房管局、国土局、税务局等部门的统计年鉴，了解和Fen析市场购买力及消费趋势等等。根据不同的Huan节有针对性的展开调查，如围绕消费者的生Huo形态，围绕区域的楼盘情况，围绕促销策略Deng等。
Er是创新为赢。在整个策划过程中均应该进行Ying销策划创新，包括建筑形态、布局规划、户Xing设计、整合营销、广告宣传、公关活动、物Ye管理、融资方式等等，如在支付方式上，与Jin融有效结合；在价格制定上，有效利用消费Zhe的心理；在宣传和定位上，利用消费者好奇、虚伪等心理。如关注小孩教育、与名人做邻Ju、零首付、组合销售、在促销上合家欢礼品Zu合：丈夫赠送健身礼券、妻子赠送美容礼券、儿女赠送少年宫课程一门、老人赠送全面身Ti检查一次等等。同时要全程为握，房地产开Fa的全程策划，每个环节、每道工序、每个细Jie都相当重要。如市场调研、市场分析、市场Ding位、市场形象、市场促销。
San是塑造差异。差异化能够创造竞争优势，在Fang地产策划过程中，应在不同层面塑造差异，Ru建筑风格、外立面、风系设计、光系设计、Hu型设计、布局空间设计、功能设计、智能化She计、逃生设计等等。在差异的塑造过程中，Ying在价值提升、吸引眼球、新颖性和成本方面Quan衡考虑，因为企业的目的是营利为本。
Si是整合营销。一方面房地产企业在项目开发Huo经营中要体现人性化意识，关注企业形象、Xiang目形象、员工形象、产品用料、营销方式等Deng，另一方面要善于整合，在定价方式、开盘Qi价、价格策略、付款方式、营销主题、广告Chuang意、投放媒体、投放时间、媒体选择、卖点Ying造、物管承诺等方面都应该组合和整合。如Yin进组合家电、组合厨房；社区综合配套，整He内外部资源等等。在传播方面，从炒地段到Chao升值潜力，从炒概念到炒设计和户型；从软Wen到单叶，从电视广告到车体、广播和户外广Gao等，在生活方式、生活品味等方面区塑造创Yi点。在品牌定位方面，根据消费形态和楼盘Shi际情况，寻找相应的目标消费群体，同时要Shan于培育楼盘的子品牌。当然，对于房地产销Shou力的实现，单纯靠品牌概念的输出无法达成，实在的产品和价格才是实现销售力的关键所Zai，因此应输出多元化的产品信息，提升楼盘De价值感，打动更加理性的消费群，为产品注Ru一些新的元素，赋予产品更加新鲜的形象，Cong而保持品牌的新鲜感。
Zong之，未来的社区将更加在产品自身方面加以Guan注：如园林设计好，有较大的休闲活动空间；间隔合理、实用率高、采光好、空气流通；Lou距较大，有开敞的空间和视野；完善的小区Pei套，物业管理好，最好是封闭式管理；交通、购物方便，使房子成为有文化气息的房子，Cheng为有创造力的房子。在营销传播上：抓住目Biao消费者的心态，务求直指人心，在销售策略、广告策略投其所好，促成他们购买，同时根Ju目标消费群的特性，配合产品的
Te点，使广告投入针对性更强更直接。一方面Shi组合利用软文、公关和不同形式的广告，在She计和投放过程中创新，另一方面是有效把握Mu标消费群体的消费心理和行为，关注其消费Xing态，从而有针对性地开展相应地传播和促销Huo动。
Fang地产营销方案（二）
Shi场营销计划更注重产品与市场的关系，是指Dao和协调市场营销努力的主要工具、房地产公Si要想提高市场营销效能，必须学会如何制订He执行正确的市场营销计划。
1.房地产营销计划的内容
Zai房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销Ji划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：
1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。
2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞Zheng、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。
3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的Wen题。
4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和Ying利等领域所完成的目标。
5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的Zhu要市场营销方法。
6.行动方案：本方案回答将要做什么？谁去Zuo？什么时候做？费用多少？
7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。
8.控制：讲述计划将如何监控。
一、计划概要
Ji划书一开头便应对本计划的主要目标和建议Zuo一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快Zhang握计划的核心内容，内容目录应附在计划概Yao之后。
二、市场营销现状
Ji划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
1.市场情势
Ying提供关于所服务的市场的资料，市场的规模Yu增长取决于过去几年的总额，并按市场细分Yu地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾Ke需求、观念和购买行为的趋势。
2.产品情势
Ying列出过去几年来产品线中各主要产品的销售Liang、价格、差益额和纯利润等的资料。
3.竞争情势
Zhu要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目Biao、市场占有率、产品质量、市场营销策略以Ji任何有助于了解其意图和行为的其他特征等Fang面加以阐述。
4.宏观环境情势
Ying阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、She会文化的趋向。
三、机会与问题分析
Ying以描述市场营销现状资料为基础，找出主要De机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内Gong司在此方案中面临的问题等。
1.机会与挑战分析
Jing理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的Shi外部可能左右企业未来的因素。写出这些因Su是为了要建议一些可采取的行动，应把机会He挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能Shou到特别的关注。
2.优势与劣势分析
Ying找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优Shi和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司De优势是指公司可以成功利用的某些策略，公Si的劣势则是公司要改正的东西。
3.问题分析
Zai这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析De研究结果来确定在计划中必须强调的主要问Ti。对这些问题的决策将会导致随后的目标，Ce略与战术的确立。
四、目标
Ci时，公司已知道了问题所在，并要作为与目Biao有关的基本决策，这些目标将指导随后的策Lue与行动方案的拟定。
You两类目标-----财务目标和市场营销目Biao需要确立。
1.财务目标
Mei个公司都会追求一定的财务目标，企业所有Zhe将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并
Xiang知道当年可取得的利润。
2.市场营销目标
Cai务目标必须要转化为市场营销目标。例如，Ru果公司想得180万元利润，且其目标利润Lv为销售额的10％，那么，必须确定一个销Shou收益为1800万元的目标，如果公司确定Mei单元售价20万元，则其必须售出90套房Wu。
Mu标的确立应符合一定的标准：
Ge个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并You一定的完成期限。
Ge个目标应保持内在的一致性。
Ru果可能的话，目标应分层次地加以说明，应Shuo明较低的目标是如何从较高的目标中引申出Lai。
Wu、市场营销策略应在此列出主要的市场营销Ce略纲要，或者称之为”精心策划的行动”。Zai制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例如，增Jia10％的销售收益的目标可以通过提高全部De房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋Xiao售量来实现。同样，这些目标的每一目标同Yang也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通Guo扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目Biao进行深入探讨后，便可找出房屋营销的主要Ce略。
Ce略陈述书可以如下所示：
Mu标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费Zhe及各公司，注重于外企。
Chan品定位：质量高档的外销房。有商用、住家Liang种。
Jia格：价格稍高于竞争厂家。
Pei销渠道：主要通过各大着名房地产代理公司Dai理销售。
Fu务：提供全面的物业管理。
Guang告：针对市场定位策略的定位的目标市场，Kai展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高Shu适的特点，广告预算增加30％。
Yan究与开发：增加25％的费用以根据顾客预Gou情况作及时的调整。使顾客能够得到最大的Man足。
Shi场营销研究：增加10％的费用来提高对消Fei者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。
六、行动方案
Ce略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要Shi场营销推动力。而现在市场营销策略的每一Yao素都应经过深思熟虑来作回答：将做什么？Shi么时候去做？谁去做？将花费多少？等等具Ti行动。
七、预计盈亏报表
Xing动方案可使经理能编制一个支持该方案的预Suan，此预算基本上为一项预计盈亏报表。主管Bu门将审查这个预算并加以批准或修改。
八、控制
Ji划的最后一部分为控制，用来控制整个计划De进程。通常，目标和预算都是按月或季来制Ding的。这样公司就能检查各期间的成果并发现Wei能达到目标的部门。
You些计划的控制部分还包括意外应急计划，简Ming扼要地列出可能发生的某些不利的情况时公Si应采取的步骤。
8.2市场营销计划的执行
Ying销执行是将营销计划转化为行动的过程，并Bao证这项任务之完成，以实现计划的既定目标。
Ce略所论及的是营销活动是”什么”和”为什Me”的问题，而执行则论及到”谁”去执行，Zai”什么地点”、”什么时间”和”怎么样”Qu执行等问题。策略与执行密切相关，策略
Zhi导着执行，如给营销方案分配一些基金，指Dao房屋销售人员改变推销重点，重印价格表等。另外，执行也是一种策略反馈，即预计在执Xing某一策略过程中会产生的因难将影响策略的Xuan择。
Fang地产营销方案（三）
活动背景：
Zhu洲，位于湖南东部湘江之滨，距省会长沙50公里，总面积11262平方公里，总人口372万，其中城区面积60平方公里，城区Ren口75.9万，下辖4县一市。据统计：20XX年株洲市生产总值394.1亿元，人Jun国民生产总值达到10800元，人均可支Pei收入8986元，居民生活水平在不断提高。由于株洲有着非常优越的地理位置和工业基Chu比较发达，株洲已成为全国对外开放的重要Cheng市和重要出口商品基地，旅游业逐步发展成Wei株洲的重要产业，近年来随着房地产业的扩Zhang，株洲的商品房交易也日趋火爆，2005Nian7月天然气将进入株洲，房地产市场的火爆He天然气的入株必然会为厨卫产品带来全新的Fa展机遇和市场空间。X品牌是湖南当地的厨Dian品牌，在株洲灶具市场占有67%的市场份E。为把握商机，占领市场，积极开辟新的销Shou渠道，X品牌利用自身的地缘优势，针对房Chan市场专门组织了一系列的小区促销活动。
一、活动目的
Ti高X品牌知名度及市场占有率，拓展新的销Shou渠道以扩大销量。
Er、活动主题：购X品牌家厨，创造美好新生Huo。
三、活动前期准备：
A、宣传品制作。
①条幅：保证每个小区悬挂3条，可挂在小区Wai墙、路边树干及小区内主干道上。内容可为：X品牌家厨义务维修服务点；X品牌创造舒Shi健康新生活；新生活，新家厨——X品牌家Chu，条幅作为现场的促销广告，内容为X品牌Qi业标准色，蓝底白字，以吸引消费者注意，Xing成强烈的视觉冲击力。
②海报：张贴于小区宣传栏或小区门口、外墙、现场咨询台或产品上，以引起消费者注意，Da到宣传的目的。
③X展架：内容主要是产品形象及企业形象Logo以及促销活动内容及服务内容等。 ④DM宣传单页：由导购员或临时导购员在Xiao区门口，人流量大的过道交叉路口，主要干Dao及小区活动现场向消费者散发大量的宣传品、DM宣传单页，向消费者传递信息应直接，Wan整，因此DM宣传单页包括公司简介及公司Li念等，适当印上产品型号、尺寸及简介。另Zeng加售后服务承诺及售后服务联系电话，免除Xiao费者后顾之忧。
⑤楼层贴：制作楼层贴张贴于各个小区的每层Lou道内，颜色为X品牌企业标准色，如蓝色和Bai色，蓝底白字或白底蓝字，内容主要以公益Xing质宣传语为主：如X品牌集团与您共创全国Wen明城市；争做文明株洲人；X品牌集团祝您Shen体健康，步步高升等。
⑥帐篷：帐篷统一印刷企业CI形象，并于小Qu直销活动开始前运送至小区活动现场，增加Qi业和产品知名度，提升品牌形象。
⑦售后服务联络卡：增加厂家与消费者的感情，提高企业的美誉度，引起消费者信赖。
B、小区选择：
①首先对小区的总体情况做调查，了解小区的Kai发商背景及住宅楼的开发规模，并且对业主De背景进行分析，围绕目标消费者进行信息收Ji，确定合作伙伴。
②了解希望合作小区的管理制度并与物业人员Gou通，了解对方对小区活动的看法，探讨合作Mo式，以便更好的开展小区活动，避免不必要De麻烦。
③在与房地产开发商签定合作协议，以开发商Pin牌和X品牌共同活动的方式进行，以提高各Zi销量。如：“湘银、X品牌与您携手共创美Hao新生活。”
C、直销活动宣传方式。
①在进入小区直销活动前，组织人员进入小区Nei以地毯式发放宣传单页，做到家家户户均看De到X品牌的宣传单页。
②在各小区楼道内贴上楼层贴，提高影响力，Xuan挂横幅于各小区内，增强品牌知品度，扩大Ying响。
③在现场摆点直销时，不仅发放DM宣传单页，另可附加奉送一系列小礼品扩大宣传的影响Li。
④在小区现场销售过程中，可发动现场的消费Zhe参与，以引起其他消费者对X品牌产品和促Xiao活动的注意，利用他们之间的信任和喜欢“Cou热闹”的心理来宣传活动，以拉动销售。 ⑤利用房地产开发商展览大厅，放置X品PaiDM宣传单页或联合促销广告单页。
⑥借助售楼小姐进行推介，如购房一套，赠送X品牌优惠券**元或凭X品牌的DM宣传单Ye可享受ⅹ**折优惠，或免费清洗一次。
D、导购员培训。
Dao购员必须要全面熟悉产品结构和特点，了解Chan品知识。公司营销部门针对此次活动，有针Dui性地从各个产品中提炼出卖点，组织专业售Hou服务人员和技术人员对导购员加以培训，让Ta们了解各零部件的作用和功能，使导购员真Zheng对产品全面了解，使他们能够在向消费者介Shao产品时更有说服力。
Huo动中，导购员要统一说词，统一口径，统一Zhuo装，始终保持友善、热情、微笑的工作态度，积极主动，耐心细致的对消费者讲解活动内Rong，处处体现出导购员的专业素质，以点燃消Fei者购买欲望。
Ling外在终端布置和推销技巧上也加以培训：
1.活动条幅悬挂和海报张贴应在醒目位置，Huo动赠品也应整齐合理摆放，以吸引消费者注Yi，引起消费者购买欲望，也烘托出现场的热Lie气氛。
2.产品应做到整齐摆放并做堆头，吸引消费Zhe注意，烘托产品热销的情景。赠品也应做堆Tou，并在赠品上张贴赠品贴。
3.导购员看见消费者后，应主动笑脸相迎，Bing积极介绍促销活动方式，增强成交率。
4.导购员积极的向前来观看的消费者发放DM宣传单页，当消费者显示出购买欲望后，积Ji加以引导，促成销售。
5.同时在活动期间，导购员应在每天下班前Zhu动统计销量情况，并及时将信息反馈给经营Bu，以便经营部作出决策调整。
四、直销活动内容：
Xian场演示活动。现场演示是一个非常简单且效Guo明显的方法，比导购员口头介绍效果要强，“耳听为虚，眼见为实”，这样不仅引起消费Zhe兴趣，也提起消费者购买欲望，更增加了消Fei者的购买信心。现场的演示从产品的特点功Neng出发，让消费者知道产品的核心卖点，以引Qi消费者注意，更利用现场演示吸引更多消费Zhe。
Tong时为加大直销活动力度，必须附加赠品和开Zhan其它活动，吸引消费者，让消费者真正感觉Dao现场购买确实能够得到实惠，因此，开展以Xia活动：
Huo动方式一：以旧换新活动。内容：购买台式Zao，旧台式灶更换新灶，旧台式灶抵现金ⅹ**ⅹ元；购嵌入式灶，旧灶抵现金**元；购Mai热水器，旧热水器抵现金ⅹⅹ元。
Huo动方式二：赠品活动。内容：购台式灶，送Wei裙一条；购嵌入式，送砧板一块；购热水器，送不锈钢鸣笛水壶一个，另可以根据实际情Kuang增加套餐制产品。
Huo动方式三：免费维修活动。在消费者越来越Li性，消费心理越来越成熟的今天，售后服务You为重要，售后服务不仅要及时、规范、完善，更要做到超前，想用户之所想，急用户之所Ji，为消费者解决一切后顾之忧，开展免费维Xiu活动，进一步提高品牌效应和企业美誉
度。
Wu、活动中应注意的问题。
①注意天气变化，避开下雨、狂风等不利于开Zhan直销活动的天气。
②防范不怀好意的人捣乱，应主动与小区保安Lian系。
③避免不愉快的事情发生，不要与消费者争吵，特别是售后服务方面、导购员应做到交待清Chu，不得误导消费者，心中要紧记“顾客永远Shi对的”信念。
④如逢竞争对手也在摆点，不抵毁对方，不得Wei争抢客户而与竞争对手发生争吵。 ⑤Zuo好货物、赠品的保管和销量统计工作，防止Huo物和赠品的流失。
Liu、活动总结及效果评估。
Zhen对小区开展的直销活动，不仅可以拓展新的Xiao售渠道，同时也可避免与竞争对手直面相接，既抢占了先机，也起到意想不到的效果，品Pai知名度得到大大增强，销量也得到提升。 另外对小区直销活动效果做出评估及做出Fei用预算进行存档备案。
