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范文一：如何找到负责人

如何找到负责人--58电话销售培训网

我们业务员在第一次打电话给陌生客户的时候，最先面临的可能就是如何找到对方决策人或者负责人的问题～以前很多销售培训师也就写过很多关于电话销售如何绕过前台，如何绕过秘书。

今天我主要来说说电话销售如何找到负责人。

场景之一询问相关部门的电话及负责人姓名。

一般来讲，如果对方有总机，且管理正规，可以询问查号小姐对方的xx办公室的分机号码，并且询问xx的姓名。如果对方没有总工，可以询问xx部门或者xx部门的分机并询问负责人的姓名。

如果对方企业是公司性质或者公司名字较为时髦，或者对方是合资、集体、私营，xx部门一般叫做xx部，负责人称谓叫做部长或者经理。一般这种企业没有专门的xx部门，xx由技术部或者由xx部负责。

如果对方仍然是传统国有企业，一般仍叫做处或者科，负责人称为处长或者科长。如果对方没有查号小姐或者查号小姐素质较差，一问三不知，可以直接询问对方技术部门的电话及负责人的姓名。

如果对方没有查号台，可以直接任意拨2-4位数字，询问接电话的人。步骤1( 有礼貌地向查号小姐对方问好。

"你好～"或者"早上好～"、"下午好～"

"请问是XXXXX公司(厂)吗,"

步骤2( 直接询问相关部门的电话和负责人姓名。

"请问总工程师办公室电话是多少,"

"请问你们总工姓什么,"

"请问技术部的电话是多少,"

"请问你们xx部长(经理、处长、科长)姓什么,"

注意事项最好直接找到最高级领导，自上而下的做推广。最好打听到对方负责人的姓名，以便于下一步能直接与负责人接触，并最大限度地消除第一次谈话的陌生感。

场景之二受到对方查号小姐的刁难，如何处理,

一、基本状况俗话讲:小鬼难缠。许多查号小姐如厂区的门卫一样，都有一种******的警惕心里。她们会给你出一些难题，个别情况会态度极为恶劣。

二、几种情况的处理

1( 对方会询问你是干什么的，有什么事情。

如果对方态度很温和或者只是例行公事的询问，可以直言相告。

"我们是做计算机软件设计的，想和你们xx联系一下技术方面的问题。" "我们正在本地做计算机软件的技术推广活动，想和你们厂联系一下。" 如果对方不是很礼貌，可以婉转相告。

"我们是做XXX(对方产品)专业计算机设计的，想和你们总工联系""我们是XXX(当地名)xx介绍过来的，想和你们总工联系一下技术合作方面的工作"

2( 对方知道你的来意后，仍不愿意告知电话及负责人姓名。

"XXX企业(对方领域较为知名的企业名称)是我们的用户，我们想和你们公司联系一下技术方面合作的事情。"

"我们是学校的企业，想和你们公司联系一下技术方面的合作。"

"我们上午(或者昨天)在XXX(当地较为知名的企业或者是该企业附近的企业)做过技术

介绍，也希望和你们联系一下。"

3( 对方告知电话，但是不愿意告知负责人的姓名。

"能不能帮忙查(问)一下，你们技术部经理姓什么,不然我没有办法找到他。" "没有什么，我只是电话联系一下工作。"

"你们是不是有几个xx(处长等)呢,具体是那一位xx(处长等)负责呢," 三、注意事项对待查号小姐，一定要态度温和，不能太僵硬，也不能太谦卑。要保持一定的热情，但是也不能过分。

对待查号小姐，一定要有耐心，不厌其烦地回答对方的问题，晓之以理，动之以情，也可以开一些小玩笑融洽气氛。

待查号小姐，语气可以有一种威严的感觉，使对方能够******地与你合作，语音不能太小和太大，音质要好听。

可以与查号小姐多聊聊，许多企业的查号小姐是万事通，可以告知你企业的许多情况供你参考。

场景之三许多地方可以查到企业法人代表的姓名和电话，可以直接给对方打电话。一、基本思路直接找到对方最高级别负责人，可以说是坐上了直通车，如果对方搞技术出生的，一般会有兴趣，就可以由对方安排最高级的推广形式，可以直接去给其演示，也可以由对方安排技术人员做专场演示，技术人员会非常重视，对做单非常有利。即使对方不感兴趣，也会介绍直接负责人给你，你可以受命做拜访，推广效果会好得多。基本步骤,( 询问。

"您好，请问XX(对方姓氏)总在吗,"

2( 自我介绍。

"我是xx公司的XXX，我们是做xx计算机软件的，我们针对制造类型的企业，对于企业信息化建设有一套集成的解决方案，今天和您联系，主要是想了解一下你们的具体应用情况和规划，看看能否有合作的可能性。"

3( 如果对方有兴趣，尚未应用相应软件，可以直接提出见面拜访。

"那您看我们约个时间，我给您具体介绍一下，看看是否符合你们的要求，要不明天上午我过来给您做个介绍(演示)"

4( 如果对方不懂行，可以要求对方介绍相关负责人。一般对方也会主动告知"您看我具体和谁联系一下比较好，(等待告知)，他的电话是多少呢,"

5( 如果对方没有兴趣，也不愿意和你继续谈下去。

"我们在XXX(对方行业知名企业或者对方城市或者附近的企业)应用的效果非常好，给企业解决了许多问题，所以我才和你们联系，我们只是做个技术介绍，耽误您一点时间。" 6( 如果对方仍然不愿意松口，而且判断对方肯定适合我们的软件。

"要不这样，我经常到XXX(对方企业所在地区)，下次有机会，我顺便到您那里坐一下。" "要不这样，我先给您寄一份资料，您有时间就看一下，您看过以后我再和您联系一下，您这边的地址、邮政编码是多少，(等待)，我直接写您的名字就可以收到了吧。" 三、注意事项给对方领导打电话不能过于僵硬，说话要随和和具有权威性，要让对方感受到你很重要，你在这个行业是一个专家。

要与对方平等相待，首先从心理上要摆正姿态，再高级的领导也和我们一样是有七情六欲的人，我们是平等的，如果你让对方感受到了你的紧张和惴惴不安，对方不会重视你。可以在适当的时机多举一些我们在对方相关行业成功应用的实例，实例往往是最能打动对方的，事实胜于雄辩。对方往往会联想到自己的企业应该也会需要这样的技术或者软件，

他会逐步提起兴趣来与你谈下去对方最高领导整天面对的是绝对服从的下属，如果你以平等、幽默、热情的口气与对方交流，会起到良好的效果。

如果对方确实非常地忙，或者马上要开会(出门)，或者是直接从从会场上给找出来的，不要过于纠缠，可以很礼貌地告知，改天再联系，留待机会给下一次。

很多人学东西，总是喜欢别人把东西给嚼烂了，然后再喂到他的嘴里，这是思维上的一种惰性，要不得的。

就像我常说的:"只要你稍微开动脑筋，就能想出更好的办法.

做一个电话营销人员,怎么开始自己的开场白?

开场必须介绍自己及自己的公司～然后询问是不是你要找的公司～接着和前台聊几句(这是排开阻挠的重要一步～你能直接和老总通话几率大增～) 然后说明你的意思和你的需要还有你要找的人～ (这里注意一下～你找的人非常有可能不愿意理会你的电话～你可以吓唬和引诱电话前台～具体做法看接电话的人的语气了～自己把握) 接着你要找的人接了你电话。下边我就不好说了不知道你是什么产品注意～说话要清晰～随时查看对语气同时更改自己的语气～记得忽悠可以但是忽悠的时候最好不要大声。以后留有余地～

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范文二：如何找到负责人

如何找到负责人

首先要找到企业，要从多方位地获得企业的资料，可以从电话号码本、报纸杂志广告、电视台的广告或者介绍、户外广告牌、客户的介绍、政府部门的介绍、产品的铭牌等各方面收集企业资料。

场景之一

从电话号码本上查询到企业名称及电话号码，如何找到相关负责人,

一、基本思路:

1. 首先判断对方的企业规模、特点、效益情况。

一般来讲，根据对方的企业的名称，可以分析出对方的主要产品情况，根据对方生产的产品，可以分析出企业的所处的行业，根据经验可以分辨出对方的效益情况和我们的软件能在对方的使用范围，在具体电话接触的时候，可以根据初步分析的对方需求来介绍。

2(拨通对方电话，做出初步判断。

如果对方是总机，说明对方企业不是微型企业。自动总机或者是人工总机，如果是自动总机，拨查号台号码。根据对方总机质量，一般可以分析出对方企业的实力。如果查号小姐训练有素，说明对方管理较好、较正规，反之亦反。

3(询问相关部门的电话及负责人姓名。

如果对方仍然是传统国有企业，一般仍叫做处或者科，负责人称为处长或者科长。

如果对方没有查号小姐或者查号小姐素质较差，一问三不知，可以直接询问对方技术部门的电话及负责人的姓名。

如果对方没有查号台，可以直接任意拨2-4位数字，询问接电话的人。

二、*作步骤

1( 有礼貌地向查号小姐对方问好。

“你好～”或者“早上好～”、“下午好～”

“请问是XXXXX公司(厂)吗,”

2( 直接询问相关部门的电话和负责人姓名。

“请问总工程师办公室电话是多少,” there shall be no deformation. 3, and process description: put line process: familiar understand drawings requirements, check drawings whether has not clear of place, whether has lane not understand of problem prepared all of workers apparatus, do prepared work, and in construction site find associate by Ravel of location, and in key layer playing horizontal, and looking for auxiliary layer playing horizontal, and find vertical box put line positioning points positioning points reinforcement pulled horizontal check horizontal of errors adjustment errors for level segmentation review level segmentation of accuracy hanging vertical line Fixed vertical line vertical check

“请问你们总工姓什么,”

“请问技术部的电话是多少,”

“请问你们xx部长(经理、处长、科长)姓什么,”

三、注意事项

最好直接找到最高级领导，自上而下的做推广。最好打听到对方负责人的姓名，以便于下一步能直接与负责人接触，并最大限度地消除第一次谈话的陌生感。

场景之二

受到对方查号小姐的刁难，如何处理,

一、基本状况

俗话讲:小鬼难缠。许多查号小姐如厂区的门卫一样，都有一种本能的警惕心里。她们会给你出一些难题，个别情况会态度极为恶劣。

二、几种情况的处理

1( 对方会询问你是干什么的，有什么事情。

如果对方态度很温和或者只是例行公事的询问，可以直言相告。

“我们是做计算机软件设计的，想和你们xx联系一下技术方面的问题。”

“我们正在本地做计算机软件的技术推广活动，想和你们厂联系一下。”

如果对方不是很礼貌，可以婉转相告。

“我们是做XXX(对方产品)专业计算机设计的，想和你们总工联系”

“我们是XXX(当地名)xx介绍过来的，想和你们总工联系一下技术合作方面的工作”

2( 对方知道你的来意后，仍不愿意告知电话及负责人姓名。

“XXX企业(对方领域较为知名的企业名称)是我们的用户，我们想和你们公司联系一下技术方面合作的事情。”

“我们是学校的企业，想和你们公司联系一下技术方面的合作。”

“我们上午(或者昨天)在XXX(当地较为知名的企业或者是该企业附近的企业)做过技术介绍，也希望和你们联系一下。”

3( 对方告知电话，但是不愿意告知负责人的姓名。

there shall be no deformation. 3, and process description: put line process: familiar understand drawings requirements, check drawings whether has not clear of place, whether has lane not understand of problem prepared all of workers apparatus, do prepared work, and in construction site find associate by Ravel of location, and in key layer playing horizontal, and looking for auxiliary layer playing horizontal, and find vertical box put line positioning points positioning points reinforcement pulled horizontal check horizontal of errors adjustment errors for level segmentation review level segmentation of accuracy hanging vertical line Fixed vertical line vertical check

“能不能帮忙查(问)一下，你们技术部经理姓什么,不然我没有办法找到他。”

“没有什么，我只是电话联系一下工作。”

“你们是不是有几个xx(处长等)呢,具体是那一位xx(处长等)负责呢,”

三、注意事项

对待查号小姐，一定要态度温和，不能太僵硬，也不能太谦卑。要保持一定的热情，但是也不能过分。

对待查号小姐，一定要有耐心，不厌其烦地回答对方的问题，晓之以理，动之以情，也可以开一些小玩笑融洽气氛。

待查号小姐，语气可以有一种威严的感觉，使对方能够本能地与你合作，语音不能太小和太大，音质要好听。

可以与查号小姐多聊聊，许多企业的查号小姐是万事通，可以告知你企业的许多情况供你参考。

场景之三

许多地方可以查到企业法人代表的姓名和电话，可以直接给对方打电话。

一、基本思路

直接找到对方最高级别负责人，可以说是坐上了直通车，如果对方搞技术出生的，一般会有兴趣，就可以由对方安排最高级的推广形式，可以直接去给其演示，也可以由对方安排技术人员做专场演示，技术人员会非常重视，对做单非常有利。

即使对方不感兴趣，也会介绍直接负责人给你，你可以受命做拜访，推广效果会好得多。

二、注意事项

给对方领导打电话不能过于僵硬，说话要随和和具有权威性，要让对方感受到你很重要，你在这个行业是一个专家。

要与对方平等相待，首先从心理上要摆正姿态，再高级的领导也和我们一样是有七情六欲的人，我们是平等的，如果你让对方感受到了你的紧张和惴惴不安，对方不会重视你。

可以在适当的时机多举一些我们在对方相关行业成功应用的实例，实例往往是最能打动对方的，事实胜于雄辩。对方往往会联想到自己的企业应该也会需要这样的技术或者软件，他会逐步提起兴趣来与你谈下去。

对方最高领导整天面对的是绝对服从的下属，如果你以平等、幽默、热情的口气与对方交流，会起到良好的效果。

三、基本步骤

1( 询问。 there shall be no deformation. 3, and process description: put line process: familiar understand drawings requirements, check drawings whether has not clear of place, whether has lane not understand of problem prepared all of workers apparatus, do prepared work, and in construction site find associate by Ravel of location, and in key layer playing horizontal, and looking for auxiliary layer playing horizontal, and find vertical box put line positioning points positioning points reinforcement pulled horizontal check horizontal of errors adjustment errors for level segmentation review level segmentation of accuracy hanging vertical line Fixed vertical line vertical check

“您好，请问XX(对方姓氏)总在吗,”

2( 自我介绍。

“我是xx公司的XXX，我们是做xx计算机软件的，我们针对制造类型的企业，对于企业信息化建设有一套集成的解决方案，今天和您联系，主要是想了解一下你们的具体应用情况和规划，看看能否有合作的可能性。”

3( 如果对方有兴趣，尚未应用相应软件，可以直接提出见面拜访。

“那您看我们约个时间，我给您具体介绍一下，看看是否符合你们的要求，要不明天上午我过来给您做个介绍(演示)”

4.如果对方不懂行，可以要求对方介绍相关负责人。一般对方也会主动告知。

“您看我具体和谁联系一下比较好，(等待告知)，他的电话是多少呢,”

5(如果对方没有兴趣，也不愿意和你继续谈下去。

“我们在XXX(对方行业知名企业或者对方城市或者附近的企业)应用的效果非常好，给企业解决了许多问题，所以我才和你们联系，我们只是做个技术介绍，耽误您一点时间。”

6(如果对方仍然不愿意松口，而且判断对方肯定适合我们的软件。

“要不这样，我经常到XXX(对方企业所在地区)，下次有机会，我顺便到您那里坐一下。”

“要不这样，我先给您寄一份资料，您有时间就看一下，您看过以后我再和您联系一下，您这边的地址、邮政编码是多少，(等待)，我直接写您的名字就可以收到了吧。”

范文三：公司前台找到负责人

本帖最后由小侠于 2012-10-25 11:24 编辑

打算开发新客户，了解新客户公司名称、地址、电话等信息后，如何才能说服总机将电话转到采购部？通过这几天的查询和听取同事的经验，现总结如下。

从论坛中总结的方法：

1. 语气放好一点，跟总机小姐说，刚刚你们采购有用这个号码给我打电话，当时我在忙，没留意问她的分机号，能告诉我一下吗？如果总机小姐还在问的话，你就继续扯就行了，反正错不了的，按道理总机小姐也没那么有空问采购是不是有找过你。这个办法还是不错的

2. 你假装是他们的客户需要购买他们公司的产品，打电话对总机小姐，请她将电话转到业务部。你再对业务部的说：“请问你这是不是采购部？”业务部的一般会说：“你打错了，这是业务部。”你就要机灵些，语气真诚一些：“哎呀，我记错了，请问你们公司的采购部分机号是多少？”你等到对方告诉并记下之后，再问他：“谢谢你！采购部的负责人好象是姓李吗？”姓李是你胡编的，可以说是姓王、姓陈、姓张，凡是大姓的命中率更高。这样的情况下，如果对方不告诉你，你已经能够直接打分机电话到采购部了，他告诉了你，那就是锦上添花了.

3.说出那是贵司重要的项目，如果不给造成严重的后果要由她负责。来吓唬她。我一直用效果还是比较好的

4.打电话过去,先说明自己公司和姓氏,说在网上有看到贵公司是做XX产品的,想了解一下这个，前台一般都会转,因为怕坏事.(顺便问一下销售员的姓氏)。到了销售部再说:XX先生您好,我在网上看到贵公司是做XX的?对方会说是的.说明我们公司是做什么的,贵公司可以用到的,再问这一块是由哪位负责.一般都会告诉你.下次打过去就直接找那些采购了.

5. 我就是采购，最简单的就是，先了解我们公司做什么产品，然后以工厂报价的名义找采购，电话一般情况下都会转到采购那边的，百分百准

6.如果用了一切方法，都没有效果，那你就要充分利用传真的作用了，将产品目录传真过去，并写上“采购部收”，谅总机小姐不敢不交给采购部。要是没有回音，每隔三天，再传一次。目的就是让他们对你的公司有印象。对你的公司有印象，才会更好地出单。

总结：

以上方法可能都存在欺骗的因素。有的网友认为：用骗的方法得到转电话的机会是不可取,我个人很恨这种行为,虽然我是作销售的,但是我宁愿不做这个客户,甚至想其它办法,但是我不会去骗对说了是他的好朋友,假如对方说是采购,请问你怎么办,因为我做过采购,有遇到这种情况,当时我本来就在采购,但是他这么说,我明说不用了。

第一．你应该了解你要找的客户，姓名性别这是必须的，如，你要找的是李总，那么他是男士，你就对总机讲：我要找你们公司的李总李先生，请帮我转一下！这样打电话很有针对性，别人一听感觉好像很熟，其实他就不多问了，直接给你转最忌什么也不知道，给我转一下采购经理，这样估计没有人会给你转的。你对客户了解的越多，你成功的机会就越大。第二．你态度要诚肯，不是要找事的人。说话响亮点，一定要注意亲和力，感染力，说话时一定要自信，因为你的自信会感染到他，你可以自己联系一下，我经常用自己手机录音，听自己假设与客户的对白。很管用的。相信只要做好了这些，接线员不会难为你的。

第三．寻找最有效的电话营销时间。我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能在每周一的10点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。

总之，一个大公司，你要找到采购那是很难的，人家在管理上很严苛的，我想这其中没有千篇一律的方法，但我们也不要因此去放弃，毕竟好事多磨嘛！

“销售如何骗过总机找到采购?”，是说服不是骗。生意是双赢，他们也在找即可以提供优

质产品，又有价格优势的供应商。态度要简短，销售不是一天就成的，制作自己的销售计划！！一步步的跟踪好客户！！不气，不妥！！

范文四：如何找到负责人的方法

如何找到负责人

1 针对金融行业如何找到负责人

1.1 银行

一级支行：一般情况下都是每个部门主任在负责，比如说个经部主任，营业部主任，信用卡部主任，公司部主任。

二级支行：没有具体的部门，一般都是二级支行主任或者行长直接负责采购，所以直接找她们即可。

1.11 直接上门拜访，通过观察银行的办公室门牌找到负责人，比如说门牌挂的主任室，行长室，直接进行陌生拜访。

1.12 通过银行工作人员询问，此银行的主任姓名或者采购礼品的负责人。

1.13 通过电话营销的方式，打到银行总机，如是一级支行，先转到相关部门，再找相关负责人，如果是二级支行直接找支行主任或者相关负责人。

1.14 通过成交过的银行询问另外一个银行的负责人。

1.15 遇到保安阻拦的时候，通常说是某个支行某领导推荐介绍过来，想找这个支行主任联系下业务的方式。

1.16 通过身边在职朋友询问相关负责人姓名，了解到之后进行陌生拜访。

1.2 证券

证券行业通常是这3个部分负责礼品采购：财务部，综合部，证券公

司直接老总负责

1.21 通过上门直接拜访的方式，直接找到这3个部分进行拜访，找到这个证券的真正负责部门和负责人。

1.22 通过询问证券工作人员的方式，了解到相关负责人，再上门拜访。

1.23 通过电话营销的方式，先打到总机然后转财务或者综合部进行约见拜访。

（其他方法跟银行一样）

1.3 保险

保险公司其中这些部门有礼品册需求：银保部，产险车险，团险部实物礼品较大的部门：个险，也可以叫寿险

通常每个部分都是办公室在负责，办公室中有一个相关人员在负责礼品的方案预算和签报。

1.31 通过直接上门拜访的方式，先找相关部门，在通过部门的员工了解部门相关负责人。

1.32 通过电话营销的方式，打到总机，先找到相关部门，再找到相关负责人进行约见。

1.33 找到相关部门之后，进行观察，哪位的位子上有很多礼品样品，可以上前询问是否是礼品负责人。

（其他的方法跟银行一样）

2 针对企业单位如何找到负责人

通常不建议陌生拜访，因为企业单位不像金融行业是服务性企业，一般都见不到负责人，通常都是到前台的时候就被阻止了，这种企业建议用电话营销的方式找到负责人之后再上门拜访。

2.1 通过前台了解到负责的部门以及相关负责人，了解到其中一点都算成功，回去之后做电话营销工作进行预约。

2.2 通过电话营销的方式

在电话营销中，不用把时间浪费在前台上，因为前台有他的职责就是负责阻挡外界推销电话，所以我们打到前台的目的很简单，就是想办法叫前台转至其他部分，通过其他部分的员工了解礼品采购的负责部门以及相关负责人。

2.21打到前台，转至人事部，问有何事，就说是面试，一般都会转，转到人事部之后再通过人事部了解到负责礼品的部分甚至负责人，如果愿意转接最好，不愿意，则回到前台，直接转到相关负责部门，再跟相关负责人约见。

2.22 打到前台，转至销售部，因为销售部是最清楚礼品的来源，所以通过销售部了解到负责采购礼品的部门，找到部门之后再找相关负责人。

2.23 如果是生产型企业，可先打到总部了解到当地分公司的电话和地址，再去找相关负责部门和人。

范文五：电话营销如何找到负责人

电话营销如何找到广告电话的负责人:

如何绕过前台和秘书, 找到负责人。

1.房地产,找负全程营销的负责营销的部门，要到负责人电话

2.装潢，直接说我要装修

3.中介，我要租房子，我要买房子

一般我们在报纸上能看到的都是座机号码.

我们可以直接百度这个号码,一般都是可以找到相关的一些手机联系方式,如果有效的话就万幸了.如果找不到有效联系方式…..只有打座机查号

以下示例可能对我们的业务员有所起发

我们业务员在第一次打电话给陌生客户的时候，最先面临的可能就是如何找到对方决策人或者负责人的问题.

场景之一

询问相关部门的电话及负责人姓名。

一般来讲，如果对方有总机，且管理正规，可以询问查号小姐对方的xx办公室的分机号码，并且询问xx的姓名。如果对方没有总机，可以询问xx部门或者xx部门的分机并询问负责人的姓名。如果对方企业是公司性质或者公司名字较为时髦，或者对方是合资、集体、私营，xx部门一般叫做xx部，负责人称谓叫做部长或者经理。一般这种企业没有专门的xx部门，xx由技术部或者由xx部负责。如果对方仍然是传统国有企业，一般仍叫做处或者科，负责人称为处长或者科长。如果对方没有查号小姐或者查号小姐素质较差，一问三不知，可以直接询问对方技术部门的电话及负责人的姓名。

如果对方没有查号台，可以直接任意拨2-4位数字，询问接电话的人。

操作步骤

1( 有礼貌地向查号小姐对方问好。

“你好～”或者“早上好～”、“下午好～”

“请问是XXXXX公司(厂)吗,”

2( 直接询问相关部门的电话和负责人姓名。

“请问xx销售经理办公室电话是多少,”

“请问你们销售经理姓什么,

”

“请问经理的电话是多少,”

“请问你们xx部长(经理、处长、科长)姓什么,”

注意事项

最好直接找到最高级领导，自上而下的做推广。最好打听到对方负责人的姓名，以便于下一步能直接与负

责人接触，并最大限度地消除第一次谈话的陌生感。

场景之二

受到对方查号小姐的刁难，如何处理,

一、基本状况

许多查号小姐如厂区的门卫一样，都有一种本能的警惕心里。她们会给你出一些难题，个别情况会态度极为恶劣。

二、几种情况的处理

1( 对方会询问你是干什么的，有什么事情。

如果对方态度很温和或者只是例行公事的询问，可以直言相告。

“我们是做广告的，想和你们xx联系一下产品推广方面的问题。”

“我们正在本地做公司产品推广活动，想和你们联系一下。”

如果对方不是很礼貌，可以婉转相告。

“我们是做XXX(对方产品)推广的，想和你们总经理联系下”“我们是XXX(当地名)xx介绍过来的，想和你们经理联系一下产品推广方面的工作”

2( 对方知道你的来意后，仍不愿意告知电话及负责人姓名。

“XXX企业(对方领域较为知名的企业名称)是我们的用户，我们想和你们公司联系一下广告合作的事情。” “ “我们上午(或者昨天)在XXX(当地较为知名的企业或者是该企业附近的企业)做过介绍，也希望和你们联系一下。”

3( 对方告知电话，但是不愿意告知负责人的姓名。

“能不能帮忙查(问)一下，你们经理姓什么,不然我没有办法找到他。”

“没有什么，我只是电话联系一下工作。”

“你们是不是有几个xx(经理等)呢,具体是那一位xx(经理等)负责呢,”

三、注意事项

对待查号小姐，一定要态度温和，不能太僵硬，也不能太谦卑。要保持一定的热情，但是也不能过分。对待查号小姐，一定要有耐心，不厌其烦地回答对方的问题，晓之以理，动之以情，也可以开一些小玩笑融洽气氛。

待查号小姐，语气可以有一种威严的感觉，使对方能够本能地与你合作，语音不能太小和太大，音质要好听。

可以与查号小姐多聊聊，许多企业的查号小姐是万事通，可以告知你企业的许多情况供你参考。

场景之三

许多地方可以百度查到企业法人代表的姓名和电话，可以直接给对方打电话。

一、基本思路

直接找到对方最高级别负责人，可以说是坐上了直通车，如果对方是做销售出生的，一般会有兴趣，就可以由对方安排最高级的推广形式，可以直接去给其演示.

即使对方不感兴趣，也会介绍直接负责人给你，你可以受命做拜访，推广效果会好得多。二、基本步骤

1( 询问。

“您好，请问XX(对方姓氏)总在吗,”

2( 自我介绍。

“我是xx公司的XXX，我们是专门做装潢短信(专门做XX行业短信广告)广告的，我们针对的企业的产品面向的都是企业客户.我们的特点是群发消息主动营销,向海量好友发送,可控性高,直接快速高效，投入小收益快.今天和您联系，主要是想了解一下你们的具体应用情况和规划，看看能否有合作的可能性。”

3( 如果对方有兴趣，尚未应用相应软件，可以直接提出见面拜访。

“那您看我们约个时间，我给您具体介绍一下，看看是否符合你们的要求，要不明天上午我过来给您做个介绍(演示)”

4( 如果对方不懂行，可以要求对方介绍相关负责人。一般对方也会主动告知

“您看我具体和谁联系一下比较好，(等待告知)，他的电话是多少呢,”

5( 如果对方没有兴趣，也不愿意和你继续谈下去。

“我们在XXX(对方行业知名企业或者对方城市或者附近的企业)应用的效果非常好，给企业解决了许多问题，所以我才和你们联系，我们只是做个产品介绍，耽误您一点时间。

”

6( 如果对方仍然不愿意松口，而且判断对方肯定适合我们的软件。

“要不这样，我经常到XXX(对方企业所在地区)，下次有机会，我顺便到您那里坐一下。” “要不这样，我先给您寄一份资料，您有时间就看一下，您看过以后我再和您联系一下，您这边的地址、邮政编码是多少，(等待)，我直接写您的名字就可以收到了吧。”

三、注意事项

给对方领导打电话不能过于僵硬，说话要随和和具有权威性，要让对方感受到你很重要，你在这个行业是一个专家。

可以在适当的时机多举一些我们在对方相关行业成功应用的实例，实例往往是最能打动对方的，事实胜于雄辩。对方往往会联想到自己的企业应该也会需要这样的技术或者软件，他会逐步提起兴趣来与你谈下去对方最高领导整天面对的是绝对服从的下属，如果你以平等、幽默、热情的口气与对方交流，会起到良好的效果。

如果对方确实非常地忙，或者马上要开会(出门)，或者是直接从会场上给找出来的，不要过于纠缠，可以很礼貌地告知，改天再联系，留待机会给下一次。

很多人学东西，总是喜欢别人把东西给嚼烂了，然后再喂到他的嘴里，这是思维上的一种惰性，要不得的。

就像我常说的:“只要你稍微开动脑筋，就能想出更好的办法.

一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩，卖水果的，问:你要不要买一些水果,老太太说你有什么水果,小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你

要买哪种呢,老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。

老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果,老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢,老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝,老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。

但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么,(探寻基本需求)老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子,(通过纵深提问挖掘需求)老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好～儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子～老太太听了很高兴。小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养,(激发出客户需求)老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富,(引导客户解决问题)老太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行～这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。

在这个故事中，我们可以看到:第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。

第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问;二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。

第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步:第一步:探寻客户基本需求;第二步:通过纵深提问挖掘需求背后的原因;第三步:激发客户需求;第四步:引导客户解决问题;第五步:抛出解决方案;第六步:成交之后与客户建立客情关系。

二、再从一个电话销售案例体会引导客户需求的技巧,

让我们来分别来看看下面三位顾问探寻客户需求的技巧及取得的销售成果(以人才服务机构销售顾问与客户的对话为案例角色)。

顾问丙:

顾问丙:张经理，您好～请问贵公司有招聘的需要吗,

客户张经理:有的。我们在招一个电工。

顾问丙:哪要不要考虑来参加我们本周六的综合招聘会,200元钱，效果很好，很超值。

张经理:不好意思，这个职务不急，暂时不需要要，谢谢。

顾问丙:哦～没关系，那您有需要时再给我电话好吗,

张经理:好的。再见～

请思考这样做销售的有什么问题，并请看下面的对话)

顾客乙

顾问乙:张经理，您好～请问贵公司有招聘的需要吗,

张经理:有的。我们在招一个电工。

顾问乙:请问您这个职位缺了多久了,

张经理:有一段时间了,

顾问乙:大概多久呢,

张经理:哦～有半个多月了吧。

顾问乙:啊～这么久了,那您不着急吗,

张经理:不急，老板也没提这个事。

顾问乙:张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有,万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢,

张经理:沉默。

顾问乙:张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一。如果万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定花不来。建议您尽快把这个电工招到位。

张经理:你说的好像也有一点道理。

顾问乙:我本周六给您安排一场招聘会，您看怎么样呢,

张经理:好啊～那就安排一场吧。

顾问乙:好的，那麻烦您让人尽快把资料发给我，我好在报纸上帮您做点宣传，确保电工招聘到位。

张经理:好的。谢谢你了。再见。

(请思考顾问乙比顾问甲做得好的地方在哪里,探寻客户需求的每一步他分别用在什么地方,他的销售技巧相当于第几个小贩,

再让我们来看看第三个顾问是如何与客户沟通的:

顾问甲:张经理，您好～请问贵公司有招聘的需要吗,

张经理:有的。我们在招一个电工。

顾问甲:请问您这个职位缺了多久了,

张经理:有一段时间了,

顾问甲:大概多久呢,

张经理:哦～有半个多月了吧。

顾问甲:啊～这么久了,那您不着急吗,

张经理:不急，老板也没提这个事。

顾问甲:张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有,万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢,

张经理:沉默。

顾问甲:张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一。如果万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定花不来。建议您尽快把这个电工招到位。

张经理:你说的好像也有一点道理。

顾问甲:张经理:能不能再请教您一下,(有价值的销售人员沉得住气)

张经理:你说。

顾问甲:请问您要招的这个电工是一般的水电工呢还是要懂一点设备维修维护,

张经理:嘿，你还挺专业。我们工厂机器比较多，电工一般都要懂一些日常维护维修。前面哪个电工就是因为对设备一窍不通，所以老板把他解雇了。

顾问甲:谢谢～那这个人你可得认真找找。你们给的待遇怎么样呢,

张经理:1600元/月。

顾问甲:张经理，坦白讲这个待遇低了一点，现在一般的水电工大概是1200,1600元/月，如果要懂设备维修的话，一般在2000元/月以上。

张经理:是吗,难怪我们上次只招了一个半桶水的人。

顾问甲:是的，张经理，建议您跟老板提一下，把待遇的到2000元，一个好的电工可以为工厂节省很多钱，相信您老板会明白这个道理的。另外，好电工可能不是那么好招。我准备给您设计一个简单的招聘方案，您觉得好吗,

张经理:你都这么专业了，我不听你的听谁的，你说吧。

顾问甲:我的建议是您安排两场招聘会350元，我们还送你一格报纸。这个方案的好处是能够集中时间把职位招聘到位。您看怎么样呢,

张经理:一个电工要订两场，不要吧,

顾问甲:张经理，其实您是订两场，订两场可以送一格报纸，考虑您招的不是一般的电工，现场不一定能够找到，所以有必要增加报纸渠道。我们的报纸会在江门主要工业区派发，这对您的招聘效果是一个有力的保证。这个套餐比您一场一场的订要优惠超值的多。您说呢,

张经理:有道理，好吧。那就这样定了吧。跟你聊了一下，我还真想把这个电工招到。周六见。

顾问甲:谢谢～张经理，感谢您的信任，我会帮您安排好的，尽量帮您把电工招到位。再见。

(1、请思考顾问甲比顾问乙哪些地方做得好,他在哪些地方体现了探寻客户需求的技巧,)

(2、通过上面3个公司产品沟通案例，你从中学到了什么,)

三、在引导客户需求时，如何让需求由不急变得急,

这个问题，医生引导病人的沟通是最能给我们启发的。

病人:医生，我咳嗽。

医生:咳了多少了,有没有痰,痰多不多,

病人:咳了有大半个月了，开始没痰，后来痰越来越多了。

医生:怎么不早点来治疗呢,情况有点严重，有可能引发了肺炎，先去做一个胸透。

病人:胸透做完了。

医生:哦～肺部基本没问题，那就是支气管炎了。

病人:支气管炎问题严不严重,

医生:这个呀～可大可小。你现在是急性支气管炎，但如果不加强治疗，变成慢性支气管炎就治不好了。慢性支气管炎很麻烦的，稍微进行体力活动就会激烈咳嗽，平常也会经常咳嗽，会严重影响形象，你还没结婚吧，这个形象问题很重要。

病人:那要怎样治疗才能确保不会得慢性支气管炎呢,

医生:这样吧，我先跟你开两个疗程的药，一共300元。

病人:这么贵呀,

医生:贵,你可以不治啊～越拖越严重，拖到后面就不是300、500的问题了，可能是3000、5000的问题。你治不治啊～

病人:治吧。

医生:吃完这两个疗程再来，一般要四个疗程才会好。

病人;啊,～

(从这个案例中学到什么,激发客户需求的方法:扩大问题，使问题变得严重、紧迫和必要。)

有一些老练保险推销员会经常发一些灾难事件给一些目标客户，意思就是说:这些事故随时会在你身边发生，不买保险不行，买还得趁早。有些人看多了就怕了。

四、回顾:探寻客户需求的步骤

(仍然以人才服务业为例)

1、提问获取客户的基本信息

例如:贵公司需不需要招聘,招什么人,招多少人,急不急,

2、通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的原因

例如:您这此职位缺了多久了,您为什么不急呢,您觉得公司为什么要设这个岗位呢,

3、激发需求的提问

例如:您不觉得有什么影响吗,您有问过其他部门的想法呢,您的老板会怎样想呢,万一怎么样那怎么办呢,为什么不把这个小问题解决掉呢,

4、引导客户解决问题

建议您尽快把这个职位招聘到位，建议您尽快解决这个问题，您应该马上消除这个隐患。

5、抛出有针对性的解决方案。

以下为赠送的简历模板不需要的下载后可以编辑删除，谢谢～～

性别:女出生年份:198*9 暂未命名民族: 政治面貌:党员

意向职位:护士现居地:广东省身高:164 cm

期望薪资:2000-3000

工作地点:广东省教育经历 2006-09—2008-07 语言能力广州医学院

英语所学专业:护理学类

读写:?????(良好) 获得学历:大专

听说:?????(良好)

工作/实习经历