留_东临天下
IKEA（宜家）是二十世纪中少数几个令人眩目的商业奇迹之一，从1943年初创从一点“可怜”的文具邮购业务开始，不到60年的时间就发展到在全球共有180家连锁商店，分布在42个国家，雇佣了7万多名员工的“庞然大物”。2001年IKEA获取了110亿欧元收入和超过11亿欧元的净利润，成为全球最大的家居用品零售商，还蠃得了Interbrand发布的TOP100全球最有价值品牌中排名第44位的荣誉。
久经风雨而不倒，遍历忧患却更强，IKEA势必有其独到的成功秘诀。据笔者以为，IKEA成功之处就在於，从以沃尔玛为代表的成本领先路线，和以西尔斯为代表的品牌歧异路线之外，走出了同时也是开创了第三条路：既控制品牌又控制成本，品牌与成本两相宜。
就某一企业家成功案例写一篇读书心得 不少于1200 急
·体会：英雄不问出处，起点不论高低，只要不断学习、努力，终会成功。
高天增办公室陈列的各种荣誉证书让人目不暇接——中国优秀企业家、十大职业经理人、中国职业经理人卓越贡献奖、郑州大学商学院MBA荣誉教授……问及这些荣誉的获得时，高天增总是一带而过。问及他的成长历程时，他好像换了一个人，对“下海”落聘业务员时的尴尬、二次应聘业务员的忐忑、取得佳绩后的兴奋、做区域经理时的心得、创业时的艰辛等十多年从事营销工作以来的各种经历，事无巨细、如数家珍。让我们一起倾听这个从落聘业务员到博士董事长的成长故事——
硕士落聘“业务代表”的背后
20世纪90年代初，高天增对广州、上海等地进行了几次工作考察，在南方汹涌澎湃的市场经济大潮的激荡下，他重新确立了人生目标——做一名企业家。当他把自己的“停薪留职申请”交到领导那里时，却遭到了拒绝，同事更是充满了怀疑：“你一个书生，别说创办企业，离开单位，能养活自己就不错了！”
听到这些话后，高天增内心暗暗发誓：“如果我连自己都养活不住，还算什么人才？不出10年我就要用自己的企业证明自己！”决心一下，高天增便断了自己的后路——他把“停薪留职申请”换成了“辞职报告”，正式下海。
积淀之中是理性，沉默之后是爆发。高天增果断地辞职了，但他清楚自己只懂技术，不懂营销，不懂管理。要创业还有很多东西要学，还有很长的路要走。结合自己的技术专长，经过一段时间的市场考察，高天增打算日后进军饲料行业。有了这个方向后，他便决定到当时国内规模最大、效益最好的外资企业北京康地公司，从业务员做起，补上自己创业所必需的“营销、管理”这两课。
17年的工作经验，硕士文凭，丰厚的专业知识——凭借这些优势条件，别说是基层的业务代表，就是公司的中层管理他觉得自己也能胜任。怀着这样的心理，高天增从自己的学历、技术背景、理想、抱负到饲料行业在中国的广阔前景等，和负责招聘的香港老总满怀豪情地谈了两个小时。当得知和自己同时面试的一位刚毕业的中专生都应聘上了这个职位后，高天增更是胜券在握。然而最后的结果却是“NO”。
落聘了，这一消息对刚刚辞职下海的高天增来说无异于晴天霹雳。但是高天增并没有因此而一蹶不振、对自己丧失信心，而是积极寻找原因，总结经验教训，两个月后再一次到康地应聘原来的职位。
这一次，他不再谈自己的学历、工作经验，只谈自己对业务代表的理解、工作职责，如果应聘上了之后自己开发客户、维护客户的想法、做法等，结果他顺利地应聘上了北京康地饲料公司的业务代表。
通过这次教训，高天增发现每个人在不同的单位都有不同的岗位分工，只有角色定位对了，才会想该想的问题、说该说的话、做该做的事。自己既然是来学习的，要做好业务代表，那么就应该用业务代表的职责要求自己，以小学生的姿态，多看、多听、少说，从康地的每一位员工那里学习自己不了解、不会的东西。有了这个认识后，高天增便把一句话深深地刻在了心里——“二”人行必有我师。
“二”人行必有我师
20世纪人和人比的是能力，21世纪人和人比的是学习能力。只有不断向别人学习，取长补短，才能不断进步，不被社会抛弃。
传说上帝在造人时，为了让人们多看、多听、少说、多学习，便给人造了两只眼睛、两个耳朵、一张嘴巴。遵从上帝的旨意时，上帝便会用知识、成功鼓励他；当违背上帝的旨意时，上帝便会用挫折、失败惩罚他。虽然这个传说不足为信，但是其中的寓意发人深省。
《论语》中讲到“三人行必有我师”，在第一次应聘业务代表落败给刚毕业的中专生后，高天增便把“‘二’人行必有我师”这句话深深地刻在了心里。“‘二’人行必有我师”不仅是高天增的座右铭，更是他做人的心态、处事的姿态。说到“‘二’人行必有我师”的好处，高天增侃侃而谈：
通过康地公司对销售人员系统的培训、严格的要求，我知道了“业务员”和“业务代表”不同名称后面的含义；通过同事为了攻克一个大客户，历时3个月拜访50次的事例以及这个客户后来给公司带来的销量，我知道了销售人员做业务必须具备的素质和能力；通过向不同分销商学习，我知道了什么叫“商格”，认识到了分销商的价值，不同类型分销商看重的东西以及开发、维护不同类型分销商的技巧、方法；通过向领导学习，我知道了什么是管理……
20世纪人和人之间比的是能力，21世纪比的是学习能力。只有不断向别人学习，能力才能迅速提高，才能不断进步，不被社会抛弃。这个道理谁都懂，但是像高天增这样坚持不懈、身体力行的人寥寥无几。
如果真有前面的寓言故事，那么上帝无疑对高天增后来“多听、多看、多学习”的表现非常满意。经过半年的学习努力，高天增不仅从一位落聘业务员成长为一位优秀的业务代表，而且被提升为康地公司河南区的业务主任。又过了半年，高天增因为突出的业绩和超群的综合素质，被康地公司提升为华中区的销售经理，全面负责江西、河南、湖北、安徽四省的销售工作。说到过去的业绩，高天增总是一带而过；说到从工作中学到的东西，他总是滔滔不绝，这其中说得最多的就是“管理”。
管理就是让别人干自己想干的事
管理就是决策；管理就是协调；管理就是计划、组织、控制等活动的过程……在不同的管理学家、管理者心里，管理有不同的含义。通过一系列的管理实践，高天增认为管理就是让别人干自己想干的事，让别人干好自己想干的事，让别人乐意干自己想干的事。
高天增骄人的销量不仅赢得了同事、领导的肯定，而且职位也得到了跨越式提升。做了大区经理后，考核他的不再是个人销量，而是整个华中区的销售业绩。考验他的也不再是销售，而是管理。
刚上任大区经理的那段时间，高天增整日马不停蹄地来回穿梭在四个省份的大客户那里，恨不得一天能当两天使。一个月下来，他开发了不少客户，取得了不俗的个人业绩。然而在公司的月总结会上，等待他的不是表扬，而是批评。因为华中区的整体销量直线下降。
会议结束后，高天增突然想到第一次落聘业务代表的原因——岗位角色定位错误。这次遭到批评不是由于同样的原因吗？四个省的市场，就是自己跑断腿，一个人也不可能完成整个区域的销售目标。既然公司给了自己华中区经理的职位，给了自己权力，自己为什么不行使大区经理的职权，整天做那些业务代表的工作呢？
有了这个想法后，高天增便根据四个省区的不同情况，把销售目标分解给销售人员，让他们来干自己想干而没有那么多精力和时间干的事情。
目标分解后，高天增不仅增加了下面销售人员的动力，而且减轻了自己的工作压力，整个华中区的销售面貌有了初步改善。然而由于个人能力参差不齐，并不是每个员工都能完成分解给他们的目标任务，结果销量还是和总的目标任务有一定差距。高天增发现作为管理者，让别人干自己想干的事情固然重要，让别人干好自己想干的事情更为重要。
让别人干好自己想干的事
让员工干自己想干的事情只是分解销售目标的初衷，让员工干好自己想干的事情、完成销售目标才是分解销售目标的目的，只有每个人干好他们的事情，团队的销售目标才能完成。
在完成动态的市场规划、目标分解后，高天增便用大量的精力帮助那些完不成目标任务的销售人员寻找原因，并指导、帮助他们干好自己想干的事情。
对这些人员跟踪调查后，高天增发现不能完成目标的销售人员存在的问题五花八门：有的确定了错误的重点市场，有的客户开发力度不够，有的客户流失率特高，有的缺乏和大客户谈判的策略和技巧……
高天增发现这些问题后，对销售人员存在的共性问题集中培训共同解决；对销售人员存在的个性问题单独沟通分别解决；这样还不能解决的问题他就现身说法，通过传帮带的形式现场解决。除此之外，他还主动帮助销售人员攻克难点市场、“钉子”客户。
经过一段时间的努力，高天增每月轻而易举地就能完成总公司下达给华中区的销售任务。但是在高天增的心里，想成为一名优秀的销售管理者，除了完成公司下达的销售任务，更要充分调动下属的主观能动性，让他们愿意干、乐意干自己想干的事情，从而实现更高的销售目标。
让别人乐意干自己想干的事
管理不仅是一种技术，更是一门艺术。在和销售人员的接触中，高天增日益感受到了管理的这一特性。把目标分解给每个省区的销售人员、给他们传授销售方法等这些技术层面的东西很容易做到，挖掘销售人员的潜力、调动他们的主观能动性、让他们乐意积极主动地干自己想干的事情并不那么容易。
首先，高天增帮助销售人员树立正确的价值观，树立和当前工作相关的远大理想。这样，销售人员就会以正确的价值导向评判工作中的得失，就会觉得他们的工作有价值，就会为了他们的远大理想更加积极努力地工作。
其次，真心相待每一位员工，感情驱动销售人员更加积极努力地工作。高天增认为，自己不仅是下属工作中的领导，更是生活上的兄弟、感情上的朋友、利益上的代言人。自己不仅要在工作中指导他们，更要在生活中像兄长一样关怀他们，像朋友一样和他们交心，像利益代言人一样为他们争取更高的福利待遇，为他们提供更多的晋升机会。只有这样，员工才会和自己心往一处想，劲往一处使，一道创造辉煌的业绩。
再次，建立有效的竞争机制。佛争一炷香，人争一口气。高天增按照区域把华中区分成了四个小组，在组与组之间、人与人之间建立长期有效的竞争机制。通过竞争机制，整个团队形成了你追我赶的良好氛围。积极努力地工作，完成更大的销量成了员工追逐的一种乐趣。
通过高天增的努力，华中区的所有员工不仅愿意干、乐意干他当初想干但没有足够的精力和时间干的销售工作，而且干得卓有成效——华中区1995年的销量不仅位列全国首位，而且当年的销售记录直到2002年才被打破。
正当康地公司对高天增的能力、业绩一片叫好，准备给他更高的职位时，他却做出了让大家又一次匪夷所思的事情——辞职。辞职意味着他将放弃两年来在康地所付出的努力，放弃康地优厚的待遇，放弃在康地美好的前程。高天增没有表现出任何犹豫，因为他清楚自己的人生目标是企业家，不是“打工皇帝”。他清楚在人生中要取得最大的成功，不仅仅要善于争取，更要善于放弃。
学会放弃
成功和争取、放弃密切相关。放弃比争取更难，因为它需要的不仅是勇气，更是智慧和魄力。
争取更高的分数，争取上更知名的大学，争取工资更高的工作，争取更高的职位……是大多数人成长历程中听到的频率最高的话，也是大多数人的奋斗目标。但是仔细观察就不难发现，每次争取的结果总和为了这个结果所做的放弃有关。
每个人精力、时间有限，可利用的社会资源有限，所以往往会出现“鱼和熊掌不可兼得”的情况。这时就要求我们果断地做出抉择，放弃不利于最终目标实现的东西，珍惜现有条件，争取使现有资源实现产出最大化。
为了实现理想，学习创业所必须具备的营销知识和管理技能，高天增放弃了在农科院的大好仕途；为了创办自己的企业，高天增放弃了优厚的待遇，放弃了“打工皇帝”的前程；为了集中优势资源开发优势产品，开拓优势市场，他在创业初期只选择了猪和鸡的预缩料进行研发生产，放弃了自己众多的科研成果，放弃了郑州以外的市场份额；为了调动员工的积极性，他放弃了自己对广安集团的绝对控股权，让中高层管理者、技术骨干、业务骨干积极参股……
在通往成功的道路上，有两件事情要做：争取，放弃。和争取相比，放弃更不易做到，因为放弃不仅需要的是当事人的勇气，更需要智慧和魄力。
受资本、人力资源的制约，高天增起初放弃了鸡、猪预缩料以外的产品；放弃了郑州以外的市场空间。但是在选择预缩料的那一刻，他就下定决心，努力把广安预缩料做成质量一流的高科技产品，让广安成为郑州预缩料的第一品牌。实现这两个目标的前提就是真心相待每一个客户，珍惜珍重每一位客户。因为高天增坚信只有真心对待客户，客户才会真诚对待自己；因为在高天增心里，客户才是企业最重要的资源。
客户是企业最重要的资源
客户是企业最重要的资源。没有客户企业就没有存在的价值，没有客户的增长、没有客户需求的增长，企业就没有发展的空间。
资产、品牌、人力资源是传统意义上衡量企业价值的主要组成部分。但是在高天增眼里，企业最重要的资源不是这些，而是客户。从创业初期到现在，客户始终是广安集团所有工作的中心——一流的产品提供给客户，一流的人才服务客户，创造一流的品牌让客户认知，以便服务更多的客户。
创业初期，为了尽可能地提高广安预缩料的市场占有率，高天增先后20多次到一家养殖户那里给他们传递各种养殖信息，帮助养殖户给猪诊断疑难杂症，当客户知道高天增就是企业的老板后，被高天增的所作所为感动得说不出话来，现在这家养殖户已成为广安9年来最忠诚的客户之一；当得知一家养殖户想使用猪预缩料后，高天增和同事抬着一袋预缩料，步行10多公里，穿越面包车无法通过的村间小路，把产品送到了养殖户的家里……
就是在杂务缠身的今天，高天增每月也要抽出一定时间拜访客户：亲临养殖户的养殖厂，帮助养殖户解决饲养过程中的技术问题，获取各种产品在养殖户那里的反馈信息；到终端经销商那里了解市场行情，分析竞争对手，以便为公司制订合适的销售政策提供依据。
一切为了客户，为了客户一切，为了一切客户。也许正是广安强烈的客户意识和高度的责任感促成了广安在激烈的市场竞争中取得了飞速的发展。当问及高天增创业以来最大的成就感是什么时，他的回答出乎我的意料——和广安一起成长起来的合作伙伴都成了赢家。
企业家的胸怀有多大，企业的发展潜力就有多大
高天增从第一次落聘业务代表，到成为拥有30余家子公司的博士董事长仅仅用了9年时间。我们无法考究在这个过程中高天增为之付出的努力和艰辛，单单他的胸怀就值得我们每一个人敬佩和学习。
“二进宫、三进宫”是广安人力资源组成的一道独特风景。最典型就是一位区域经理今年年初第4次来公司上班。问及高天增对这一现象的看法时，他含笑而答：鼓励员工出去创业、锻炼、学习是广安文化的一个重要组成部分。成功了，他们可能成为广安的合作伙伴；失败了，广安随时欢迎他们回来。
每当高天增到老客户那里时，他的自豪感便油然而生。原来一穷二白的老乡通过科学养殖，通过使用广安的饲料，现在成了十里八村的致富状元；原来靠几千元资本，租一间门面房和广安合作的经销商现在有了自己的小洋楼、小汽车；原来到公司应聘时说话还脸红的大学毕业生现在好多都成了公司独当一面的中高层管理者，不仅有车有房，而且拥有广安的股份。
企业家的胸怀有多大，企业的发展潜力就有多大。我们有理由相信，广安集团将会更强、更大。
企业管理案例怎么写？
渠道的成功对于企业和中间商来说那时双赢，对二者都有莫大的好处。
写渠道成功的案例你建议你从以下方面着手：
1、介绍企业，包括企业的经营理念、资金实力、业务范围、公司目标等。
2、介绍中间商。包括其经营范围、成长记录、合作态度、声望等。
3、二者合作的过程。包括从企业从制定分销渠道策略开始，到选择中间商、激励中间商、评估中间商和对渠道改进的安排等，写下整个的过程。
在写案例的过程中注意添加图片和专业数据等，这样会更有说服力。
其实写案例也没那么难的，慢慢来就OK啦，希望我的答案能够帮到你。
rock911
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冬凌草药品市场调查与营销策划方案（摘录）
一、 调查方案设计
调查方案的优劣是决定调查质量的关键因素，制定调查方案主要应考虑调查人员素质、被调查对象素质及合作程度、调查费用、调查范围等。
（一） 确定调查项目
调查项目类型很多，具体项目有大有小。根据发达国家经验，绝大多数市场调研项目从属于一下五个类型：企业销售市场调查、企业及行业发展前景调查、企业产品及竞争品调查、广告方式及广告效果调查、企业社会责任调查等。其中最常见的调查项目包括：市场特性调查、市场潜量调查、市场份额调查、业务发展趋势调查、短期销售预测、长期需求预测、价格预测、竞争品技术特性调查等。
调查内容确定为：
1、 咽喉类含片总体市场容量、容差；
2、 咽喉类含片总体市场需求特点及变化趋势；
3、 冬凌草含片郑州市场销售状况及市场地位；
4、 竞争品及竞争对手营销策略；
5、 冬凌草含片营销组合策略及相应措施的运作效果；
6、 问题与机遇；
7、 附带宣传冬凌草含片。
（二） 人员组织
大规模的市场调查需要大量的高素质的调查人员去具体执行，绝大多数企业、广告公司、调查机构、咨询机构都难以组织起一支这样的队伍，我们在本次调查中，充分发挥高校强大的智力人才和学生有时，一线调查人员由我院管理工程系市场营销专业60名三年级学生担任，利用四周实习时间展开调查工作，先培训、后上岗。高质量地完成调查任务是评定实习成绩的唯一依据。二线指导分析人员既是咨询公司的员工又是学生的专业任课教师，身兼指导学生实习和为企业提供咨询服务双重任务。
（三） 信息收集途径
信息收集分两个步骤：
1、案头调查。主要收集统计二手资料，包括企业内部和外部两类来源。企业内部统计信息主要通过济药集团销售科、郑州办事处两个途径；企业外部统计信息主要通过《郑州市情》、有关报刊杂志、统计机构及工商行政管理机构、医药管理部门等途径获取。
2、原始信息收集。主要通过调查人员上门获取“第一手资料”，通常有实地观察、座谈访问、问卷调查和现场试验四种方法。本次调查确定采用实地观察、问卷、交谈三部曲连续协同进行的方式。实地观察法主要观察各零售药店咽喉类含片销售实况，收集探索性原始信息；问卷法则坚持即时填表法，一者避免延期填表造成的低回收率缺憾，二者可双向质疑、答疑，提高可信度、准确度。主要用于收集描述性原始信息。交谈法则主要用于了解深层次的探索性问题，其范围和深度均超过调查问卷本身。上述三部曲可归纳为“一看（观察）、二填（填调查问卷）、三谈（深层交谈）”。
（四） 调查对象及抽样方案
考虑到冬凌草含片是一种保健药品，与一般商品不同，其消费除取决于消费者个人外，还受到医院及医生、消费者所在单位医疗保健制度的影响，再则，医药经销单位是重要的中间流通环节，此外，含片的主要消费者是嗓音工作者，如果只是简单的调查消费者是很难达到调查目的的，因此，我们将调查对象确定为以下几类：消费者、医院（药房、相关科别医生）、医药经销单位（药品批发机构、零售药店）、学校、企业、行政单位、其他事业单位。其调查目的及侧重点各不相同。其中医药经销单位和医院采用全面调查方式，消费者调查采用配额抽样，即先对总体按区分组，然后由调查人员从各组中任意抽取一定数量的样本：学校、企业、行政单位、其他事业单位则采用根据单位名录薄查随机数表抽取，抽样比不等。
（五） 调查问卷设计
问卷设计的基本要求是：覆盖面能满足预期调查目标的数据要求，语句亲切、简洁、明了、逻辑性强、有针对性。问卷共4份，其中消费者1份，医院1份，医药经销单位1份，其他类1份。消费者问卷尽量采用关闭式提问，医院及医药经销单位问卷可适当增加开放式提问。主管宣传内容放在最后一跳，调查人员应要求填表人按先后顺序填写，以免产生先入之见，影响调查结果的客观性、公正性。为使问卷调查取得预期效果，问卷初步设计好后经过一组调查试用，试用结果满意在正式发放和使用。
二、 市场及营销组合分析
（一） 咽喉类药品整体市场容量及容差分析
长期以来，我国在健喉护嗓方面的辅疗及保健药品主要是润喉片，随着人们生活水平的提高，消费观念和健康观念的转变，含片市场规模迅速扩大，发展前景广阔，除原有的治疗为目的的消费者群之外，以单纯保健为目的的消费者群迅速扩大，重口感，吃着玩的消费者群正在发展壮大，从年龄结构上来看，儿童消费者群正在形成。自从“江中草珊瑚含片”投放市场并获得成功以来，各类含片竞相推出，市场竞争异常激烈，“含片大战”即将爆发。目前市场容差（容量差值）还不小，有的药店反映今年含片好销，消费者在众多的含片面前，也变得越来越挑剔了，草珊瑚独领风骚的时代业已过去，消费者的需求更加多样化、复杂化，各类含片的市场地位将作重新调整，同时由于含片中有些使用卫药健字许可证，市场进入障碍远低于卫药准字类药品。预计需求量将迅速达到饱和状态，新一轮竞争将是质量、品种口感、产品形象的竞争。影响含片市场扩张的主要因素有两条，一是目前实行公费医疗的单位，健字类产品难以报销，很多部门的医务室都不进这类含片，尽管含片含着舒服，使用方便，始于长期服用副作用少，但国民自费买药吃的意识尚不浓，使含片失去了很大一片市场，随着自费医疗比例的提高，含片市场有较大的扩张潜力；二是目前不少含片疗效较差，偏重口感，很难起到真正治病（尤其是急性病）的作用，已引起服用者怀疑，近年我国营养保健品（如各类口服液）市场由火爆至萧条的教训，亦应引起含片生产厂家的注意。
根据郑州市统计局提供的资料，郑州市市区人口188万，年人均消费支出1993年为2540元，其中医疗保健支出为每人56元，而1994年人均消费支出为3388元，比上年增长64.29%。从统计数字可以看出，郑州市民购买力增加幅度较大。郑州气候较为干燥，风沙大，咽喉痛患者相对较多，此外，教师、演员等嗓音工作者也较集中，健喉护嗓的需求较强烈。从以上人口、购买力、购买动机三个方面分析，郑州市咽喉类保健药品需求是很大的。
（二） 冬凌草含片竞争产品分析
目前冬凌草含片面临两类竞争产品：一是各类含片，如草珊瑚、西瓜霜、健民咽喉丸、黄氏响声片、四季润喉片、甜凉喉片、清凉薄荷片、回音必含片、金鸣片、金嗓子1号等，均为外地产品。其中大多有卫药准字证，冬凌草含片则是卫药健字证，在公费药品市场上较为不利。二是冬凌草为原料的系列药品，如冬凌草、冬凌草口服液、冬凌草糖浆，均为本地产品。第二类竞争者往往容易被忽略，尽管它们是内服药，但无疑具有替代性质。生产冬凌草片的厂家郑州、平顶山、辉县都有，其中药剂量大，其主治作用，而含片实际上只起辅助治疗作用，这是对冬凌草含片不利的一面。但这些厂家实力较弱，知名度不高，使用领域有差异，市场面不如含片广，使用及携带不如含片方便。第一类竞争产品对冬凌草含片构成了直接的威胁。目前郑州市场上，草珊瑚是市场主导者，其市场占有率最高。江中草珊瑚入市时间早，广告促销效果好，其中“阿凡提”的广告词：“江中草珊瑚含片治疗咽喉炎确实雅克西”可以说是妇孺皆知，江中制药厂用七、八年的时间，花费近亿元树立了企业和产品形象，在很多消费者心目中，“草珊瑚含片”几乎成了口含片的代名词，消费者自觉、不自觉地会把它作为参照物来对比其他口含片。但草珊瑚含片已进入产品成熟期阶段，销售增长已呈停滞乃至负增长趋势，其疗效优势也不明显，郑州并不是其重点区域市场。其他能构成直接威胁的竞争产品包括“西瓜霜”、“健民咽喉片”。其中“西瓜霜”目前销量居第二位，其口感、润喉效果、包装较好，受到妇女儿童的喜爱。“健民咽喉片”的最大优势是企业形象宣传优势，但武汉健民咽喉片并不是“武汉健民”的主导产品。此外，“四季咽喉片”价格优势较明显，在工矿企业，低收入消费者中有一定的市场。“冬凌草含片”目前绝对市场占有率居第三位，但相对市场占有率（即冬凌草含片绝对市场占有率与市场主导者草珊瑚含片的绝对市场占有率比）较低，估计在15%左右，但其市场增长率远高于同类产品，随着济药集团产品定型的完成，宣传力度加大，CI战略的导入，营销策略的完善，再加上主场作战的便利，冬凌草含片在郑州市场的地位将得到大幅度提高。
（三） 冬凌草含片营销组合分析
1、产品分析。目前，市场上新老药片，新老包装并存（老产品尚未卖完），人们对冬凌草含片的评价大多是基于老产品的。
（1）疗效。调查结果显示，各方普遍认为冬凌草含片药剂含量高、疗效好、副作用小，优于同类产品。
（2）口感。老冬凌草含片为太苦，中药味太浓，粗糊，含化不尽，有残渣，小孩不愿吃。新冬凌草含片在同类产品中稍偏苦，但已有较大的改进，并已逐步被消费中所接受。消费者对口感的需求差异较大，中老年人及以治疗为主的认为“苦口良药利于病”，便认同麻、凉、苦味，太甜反而被认为无效。而儿童及以保健或习惯性含服为目的的消费者重口感享受。经销商希望再甜一点，以吸引儿童、妇女、青年消费者。
（3）药片外观。含片颜色灰暗，有斑点，不光滑，不能给人一种清新、亮丽、洁净、细腻、精工制作的感觉，比同类产品差。
（4）包装。包装太“土”，就包装颜色杂，新包装不鲜艳、醒目，纸盒硬度不够，有的建议加封条和防伪标志，以显示档次。经销商普遍反映新包装不如就包装，但又说不出什么原因，这和医院差异较大，医生认为新包装给人一种简明、清新、洁净的感觉，比老包装好。目前，新老包装并存，有的发现包装不一样，药片颜色也差不多，但是仍怀疑是假的，因此，经销商较之医生对包装更敏感，他们希望产品定型一步到位，改来改去，给人一种缺乏自信，本身有缺陷的感觉，对老顾客有影响，个别单位反映，更换包装引起销量下降。可见，对新包装有一个适应过程，厂家更换包装应配合必要的宣传、说明，尽量缩短新旧包装容量，建议在48片为主的基础上，推出小容量包装（24片装），一者适合儿童使用；二者在产品知名度上不高（对消费者而言）的情况下，可满足使用者的需要；三者可“转移定价”，给人一种便宜感，并填补2-3元之间的价格空隙。此外，经销商还建议包装上只注次服量，不注日服量，以便个人取舍，避免限制消费。为适应礼品消费市场的需要，还可以设计具有重复用途的多盒外包装。
可见，该产品的强力支撑点是疗效，主要问题是产品形象上不统一，外在质量有待提高。
2、价格分析
冬凌草含片出厂价为2.35元/盒，正常零售价为3.85元/盒（调查的药店中，最高价4.20元/盒，最低3.60元/盒）于同类药品比较，出厂价最低，零售价相差无几，渠道差价最大，批发商的力较高。我们认为，厂家目前采取的价格策略是适当的。首先，药品是一种特殊商品，需求的价格弹性较小，即需求量变动的比率小与价格变动的比率，因此，低价并不一定能够促销；第二，冬凌草含片零售价定位在与草珊瑚含片相近略低的区间，显示了其产品的竞争能力，产品的档次，厂家的信心，如果不明显低于草珊瑚，则会不战而败，普遍的质量价格比心里会使人产生一种冬凌草含片远不如草珊瑚含片的感觉，进而降低其竞争优势；第三，厂家让利给中间商，有利于调动中间商的积极性，这在厂家财力不足，难以在大众媒体中展开宣传攻势的情况下，是有效的方法；第四，渠道差价较大，这给厂家今后减少中间环节，缩短产、销距离，让利于零售商乃至消费者提供较大的操作余地。对现行价格承受能力较差的是工业企业及部分学校的内部医疗部门，由于经费紧张，他们对价格较敏感，甚至干脆不进货。
3、渠道分析
冬凌草含片目前采用多级批发的线路进入消费者手中，渠道较长、较宽，渠道成本较高，但其分配不尽合理，花费在协助中间商促销商的成本太低（如宣传招贴标牌、产品说明书等），中间商又不愿意在这方面花费代价，以后应有计划地将一部分渠道成本转移到促销上，可厂家统一安排、管理，也可给经销商广告、陈列，但要监督使用。
4、促销分析
冬凌草含片在郑州市场占有天时、地利、人和等有利条件，但促销活动并没有达到预期效果，有待加大力度。
（1）广告效果。经销商普遍反映冬凌草含片的广告力度不够，远不及草珊瑚、西瓜霜、健民咽喉片。
（2）公共活动。济药集团95年教师节万盒冬凌草大赠送活动取得了一定效果，提高了企业及产品的知名度，而对赞助医科大学、中医学院科研基金的知晓率却很低，主要原因是这些活动不是大众性的。虽然难以起到短期促销作用，但将产生长远影响，有利于树立一个“科技先导”企业的良好形象。
（3）营业推广。冬凌草含片开展的营业推广活动极少，现行效果较好的是发特优卡。对一些特殊而重要的公众发放特优卡，即是一种营业推广活动，更是一种公关活动，受卡人会产生一种受惠及受尊重心理，并可影响其周围人，进而促进销售。但据13家指定特优商店反馈的信息，实际上持卡购买者较少，原因可能是发放规模有限，发放针对性不强，制定药店选点不合理，持卡人购买不便，指定药店合作不够等，不少人把它当作纪念品压在玻璃板下。特优卡未限量购买，也降低了持卡人对卡的心理效价。此外，在卡的设计上，由于印制较精美，附有日历，卡本身具有使用价值，不少特优卡并未发挥优惠购物功能。
三、 冬凌草含片郑州市场营销企划
（一） 企划目标
本企划的有效实施将达成如下目标：
1、通过三年的实施期，使冬凌草含片的绝对市场占有率从目前的第三位跃升为第一位，变市场挑战者为市场主导者。
2、提高品牌忠诚度，使冬凌草含片的形象力惠及济药集团的其他产品。
3、使本区域市场成为营销“样板市场”，能对其他区域市场的开发提供示范、指导。
4、诱导消费观念，刺激总需求。
5、提高市场获利能力。
（二） 机会点与问题点分析
1、 机会点
（1） 主场作战，地利人和兼备，营销成本低，市场驾驭能力强。
（2） 产品疗效佳，产品定型基本完成，正步入成长期阶段。
（3） 原料独特，济源是冬凌草的主产地，冬凌草的医用价值正逐步为人们所认识。
（4） 济源已成为我国新的经济热点地区，其知名度迅速提高，便于企业“借势造势”。
2、 问题点
（1） 产品如是时间晚，未取得药准字批号。
（2） 企业财力有限，难以发动强力的多媒体广告宣传攻势。
（3） 企业及产品识别混乱。目前正处于焦作市第二中药厂向济源制药（集团）有限公司过渡，旧产品及旧包装向新产品及新包装过渡时期，变化幅度远高于人们只觉得差别阀限，配套宣传不够。
（三） 企划要点
1、产品定位。定位为：高疗效，中高档价位，以王屋山上“灵草”为主要原料，略带自然中药苦味，面向成人市场，满足辅疗及健喉护嗓需要。含片药物口感方面的要求比内服药高，但目前同类药物有向“糖丸”方向发展的趋势，造成一种“好吃不治病”的心理定势。所以冬凌草含片采取“反潮流”、“广告效应型”展开竞争。
2、诉求要点。向外界着力传递如下信息：“中国公认名牌”、“济药济药，济世良药”、“百闻不如一见，百见不如一验”、“嗓音工作者的伴侣，咽喉患者的福音，济药集团的奉献”、“王屋山上产灵草，良药苦口利于病”、“回馈计划——企业与消费者、中间商三分其利”、“熟点地区——名牌企业家——名牌企业——名牌产品”。
3、营销建议
（1）保持现有产品的基本质量特性（配方、疗效），改进产品生产工艺，将药品上的斑点和絮状物去掉，给人以视觉美感。在4板48片装的基础上推出两板24片装及礼品包装，零售价格保持与江中草珊瑚含片相近水平，不搞价格竞争。为塑造一种“成熟产品”的形象，尤其是药品这种特殊商品，其核心部分、有形部分和附加部分均应保持相对稳定，需要改变适宜采用小增量渐进式调整的方法去实现。
（2）药品的购买决策在一定的程度上受医生推荐的影响和所在单位的制约，因此，应加强与医生的联系，并加强对团体单位的直销力度。不少单位有自己的医务室或职工医院，他们对非基本药进货的主动性不强，推销人员如能上门推销，其市场潜力是较大的。
（3）在促销方式上，以营业推广为主，以下依次为人员推销、广告、公关。
（4）要建立一个有利于促进销售的激励措施。培养出一批推销尖兵，充实驻郑办事处的力量。
4、广告策略
（1）适当提高广告费用在销售额中的比例，增加广告密度和媒介面。
（2）广告诉求重点转向品牌形象和企业形象。
（3）以电影演员张凯丽为固定广告模特，以收到宣传统一的效果。其“出镜”身份以“教师”为主，以相同形象出现在不同的媒体上。广告创意上应使观众自觉或不自觉地将张凯丽与《渴望》电视连续剧中的刘慧芳联系起来，通过借光强化广告效果。
（4）广告以大众媒体为重点，车辆广告、路牌广告、POP广告、宣传印刷品广告也应大力开发。报纸广告以《郑州晚报》为主要媒体，并力求系列化、隐性化。电视广告以河南电视台为首选媒体，以照顾整个河南市场广告宣传的需要。广播广告以郑州经济台“郝大夫谈卫生”节目插播广告为主。
成功案例怎么写
给你一些案例书写提示,具体如下:
1、食品公司情况分析；
2、物流公司背景介绍；
3、食品产品特点与对物流的要求；
4、物流合作伙伴的要求与选择；
5、物流合作伙伴的业务介绍；
6、物流合作伙伴的理念、文化等介绍；
7、合作过程中，食品公司的配合行动描述；
8、物流业务合作（外包）的理想情景描述；
9、物流业务外包的不足点；
10、物流业务的操作流程（按产品分类描述）；
11、物流外包的常见问题的处理；
12、合作过程中的控制与监督。
企业创新的新案例有哪些？
一、宝洁公司人才激励制度，当代企业的竞争正在由"资本主义"向"人本主义"和"知本主义"演
变",得人才者得天下"。其完善、创新的人才激励机制成为人力资源管理的经典。这也是宝洁公
司能够传承百年,基业长青的最重要因素之一。
二、以百度为代表的一批高科技企业在激烈的竞争环境中不断创新，形成了独具竞争力的产品
与独特的创新文化，多年来取得的成果和积累的技术经验成为创新之源，甚至为世界科技创新
带来产品和服务的“颠覆性”变革。作为中国最成功的互联网公司之一，上司和下属之间可以
平等讨论问题，即使出现争执也是拿数据说话，自然会孕育出许多新奇的想法。
三、在中国北京，乐视以“平台+内容+终端+应用”的生态系统，与夏普、高通、富士康等强
强联合，打造全球首款4核1.7GHz，全球速度最快、最高性价比的智能电视——乐视TV•超级
电视X60。乐视成为全球首家推出自有品牌电视的互联网公司，标志着互联网模式，正式杀入
电视领域。
四、华为从2万元起家，用25年时间，从名不见经传的民营科技企业，发展成为世界500强和全
球最大的通信设备制造商，创造了中国乃至世界企业发展史上的奇迹！ 华为成功的秘密就是创
新。创新无疑是提升企业竞争力的法宝，同时它也是一条充满了风险和挑战的成长之路。尤其
在高新技术产业领域，创新被称为一个企业的生存之本和一个品牌的价值核心。
五、京东这种创新网络营销模式对传统营销模式来说是一个巨大的冲击，随着经济的发展，网
络的普及，京东在某种意义上来说是一种先进的营销模式，更符合先进生产力的方向，先进文
化的方向，中国人民的利益。京东之所以能够以这种姿态面向消费者得益于它产业链的高效整
合。首先，京东具备中国目前最快速的物流系统。京东庞大的信息系统，这也正是京东最为独
特的地方。
企业文化案例
企业文化简单地说就是企业员工在长期的生产实践中培育起来，并且共同遵守的目标、价值观、行为规范的总称。
对二十一世纪的企业来说，“企业文化”已不再是一个陌生的名词，自从我国引进国外“企业文化”开始，不少企业家就对其进行研究与探索。然而因企业性质、规模及起步不同使得这些企业的文化各有千秋，甚至于成功或者失败，其中以青岛海尔集团的“三层次说”(物质文化、制度行为文化、精神文化)最为典型。那么，究竟什么是企业文化、企业文化又有什么作用呢?我们可以通过以下案例来加深理解。
在海尔的企业，你可以看到海尔的工人在厂区内行走的时候，始终是走在马路边上的黄线内，如果你去问他一声：你为什么在这个黄线内走?他会很自然地告诉你：我应该走在这里。因为从他到海尔那一天，他就知道，他接受过这样的文化训练，这种文化已经深深地根植在他的脑子里。如果你再走进海尔的车间，你会发现，海尔的车间是光明、整洁的，而且海尔员工的服饰也非常的统一，这同样是文化的一种表现。
案例一：优秀的企业文化让员工有集体荣誉感，并热爱着企业。
在海尔流传这样一个故事：海尔的一洗衣机分厂，有一个姑娘在19岁的时候走进了海尔集团，并接受了三年海尔文化的洗礼，三年之后得了疾病，被诊断为得了白血病，就在她将要离开人世的时候，她给她的亲人提出了最后一个愿望：我要最后再看一眼我所工作的海尔。这说明了什么?就是海尔的文化，海尔文化的魅力，使得海尔人这样的热爱这个集体。
案例二：企业文化可以使一个企业败落，也可以使一个企业兴盛或者持续发展。
前几年在管理学中，关于兼并企业，有这样几种方式，比如说，资产比较强的企业，去兼并小企业的时候，把它叫做大鱼吃小鱼;如果是技术力量比较强的去兼并技术力量不强的企业，叫做快鱼吃慢鱼;还有一种叫做企业之间的联合，叫强强合作，叫鲨鱼吃鲨鱼;后来，海尔独创了一条，叫吃休克鱼，它的理论是：对于一个企业，如果它的设备上，还有它的资金上都可以，它仅仅是管理模式不行，那这个鱼仅仅是暂时的一个休克而没有死的鱼，不是烂鱼，不是臭鱼，不是腐败鱼，那么，这个鱼可以吃。激活休克鱼的方法就是用文化，用无形资产来激活休克鱼。
海尔兼并青岛红星电器厂的案例就是用激活休克鱼的方法。青岛红星电器厂在95年之前，也是一个非常著名的生产洗衣机的电器厂，在95年以前，它曾经是同行业内的前三名，由于它后期的管理不善，到了95年初期的时候，它已经是资不抵债，当时的亏损达到一个多亿，而且3500多个职工基本上都没有工作干，厂里出厂的洗衣机常常在发出去之后又被退了回来。当时，青岛的市政府就做了一个决定，让海尔兼并红星电器。对于海尔来说，这是一个非常重大的兼并事件，因为在95年之前，海尔还没有大规模的扩张它的企业，去兼并企业。随后，海尔的总经理对红星电器做了一个全面的分析，在分析的过程中间，他们发现青岛红星洗衣机总厂第一不缺资金，第二它们有现代化的生产流程的设备，第三它也不缺技术力量，分析之后得出结论：红星电器败在它的管理模式上和它的企业文化上。于是，海尔通过对它的分析研究之后，决定用无形资产，用文化来盘活红星电器厂，并同时对红星电器厂做了这样一个收购战略：目标---2-3年使红星电器厂成为同行老大;策略---用文化，用管理激活红星电器厂;资源---海尔文化+红星电器厂现有资源;行动---立即行动。
在做出战备之后，海尔迅速地派出第一批人进驻红星电器厂。海尔派去的第一批进驻红星电器厂的人，不是总裁，不是财务人员，也不是盘库的，而是海尔文化中心的人，他们做的第一件事情就是文化先行，并做为他们整个兼并的战略。到了红星电器厂之后，现在海尔集团最高的首席执行官张瑞敏曾经分几次亲自到红星电器厂，给它所有的员工讲企业的价值观、讲文化。他们到了之后，以市场为中心，告诉全员职工，我们卖的是信誉，要先卖信誉，后卖产品;第二，发动所有的员工找自己的问题，要降成本，要增大盈利;第三，给员工们定出了自己未来的发展目标，就是我们用2-3年的时间成为洗衣机行业的老大。三个月的时间，就便得红星电器厂扭亏为盈，到了第五个月，它第一次盈利了150万，用了二年的时间，红星电器厂洗衣机总厂成为洗衣机行业的第一名。
案例三：企业文化能够协调企业与员工的关系。
在海尔兼并红星电器厂并进驻其厂的前一个月内，曾发生了一件漏检事件，结果第二天就被公布出来，漏检的这个检查工被罚款了50元。谁出错谁罚款，这是一件很正常的事情，在红星电器厂已经被认为没有什么问题，大家都认可的事情，但是恰恰就是这样一件事情，体现出了海尔特色的企业文化。当时，海尔派出的柴永森，做为兼并红星电器厂的总经理，他决定抓住这样一个的机会来教育红星电器厂的职工什么叫做文化。事情发生后的第二天，在《海尔人》的报纸上，发出了一个公开的大家都可以讨论的论题：出了这样的差错，谁来负责任，是该罚员工还是该罚领导?这样的一个论题，在红星电器厂展开了一个非常激烈的讨论，这个质量漏检是谁的原因，是你复检没有复检出来，还是你的检查体系不到位?红星电器厂的人认为罚员工是正常的;但是海尔的文化是少数人在制约着多数人，少数人要负多数人的责任，即如果出差错的话，首先领导要承担责任。在通过大讨论之后，结果是柴永森自罚了500元，另外就是红星电器厂的各级有关人员，各级领导，每个人都自罚了1元。随后，这件事情便在红星电器厂引起了很大的震动，红星电器厂的人彻底地感受到了海尔文化的特色，即海尔20/80原则，就是少数的领导人要负大的责任，这便是海尔人的一种文化理念。
案例四：优秀的企业文化里，员工始终将集体利益放在首位。
“海尔20/80原则，少数的领导人要负大的责任这一条”，这是人人都知道的海尔文化理念。在海尔的质检中心，有一个质检处的处长检查海尔流水线最后一关，如果合格，成品就可以出厂。但是，这个质检处的处长，他在第一个检查工序里头拿了一张小白纸团放在了冰箱一个非常隐蔽的地方——冰箱的后壳里，到他在最后一关检查的时候工序的质检员没有检查出来。于是，这个质检处的处长就被罚款，同时依海尔人力资源的管理被动地降了一级。别人问他，你在放纸的时候，你想到过今天会被降级吗?你会遭到罚款吗?他说，我想到过，我想到过这个纸很可能会被检查员漏检。那你还那样做?我一定要这样做，因为只有这样做，才能保证海尔出厂的产品是最优的产品，保证海尔产品的质量。
综上所述，我们可以看出企业文化的重要性：企业文化是企业的灵魂，是企业活动中的一个统帅，是企业行动的指南。在企业经营活动中，它具有一种无法替代的核心作用。所以，一个成功的企业，它一定有非常优秀的企业文化。相反，没有企业文化的企业，是那些失败的企业，企业文化对企业的发展起着至关重要的作用。
希望上述材料对您有所帮助！
公司定位怎么写
公司定位四大要素
1、客户群的选择
要解决的是“我希望对哪些客户提供服务？”
其中内容包括：我能够为哪些客户提供价值？
哪些客户可以让我赚钱？我希望放弃哪些客户？
2、价值的获取
如何得到回报？要解决的是“我将如何获得赢利？”
其中内容包括：如何为客户创造价值，从而获得其中的一部分作为我的利润？
我采用什么赢利模式？
3、战略控制
要解决的是“我将如何保护利润流？”
其中内容包括：为什么我选择的客户要向我购买？
我的价值判断与竞争对手有何不同？特点何在？
哪些战略控制方式能够抵消客户或竞争对手的力量？
4、业务范围
即公司从事的经营活动、提供的产品和服务。
要解决的是“我将从事何种经营活动？”
其中内容包括：我希望向客户提供何种产品、服务和解决方案？
我希望从事何种经营？起到何种作用？
我打算将哪些业务进行分包、外购或者与其他公司协作生产？
1、企业定位是指企业通过其产品及其品牌，基于顾客需求，将其企业独特的个性、文化和良好形象，塑造于消费者心目中，并占据一定位置。
2、企业定位对于绝大多数的生产型企业，还是一个模糊的概念，没有充分将其利用起来。从产品定位、品牌定位、企业定位三者的关系层次上来看，一般企业定位要经历的过程是：从产品、品牌、企业定位三者一体化到三者分离，后者相对于前者越来越概括和抽象，越来越多用以表现理念。企业定位就是广告定位、产品定位、品牌定位和营销定位的有机组合。
3、做一名创新产品的“快速跟随者” 力争采取行业标准， 通过单一的或者两个全球品牌进行世界级的营销。 使用多种分销渠道，重视低成本和差异化，更多地关注销量而不是毛利润 ，培育市场， 避免思维定势等 从事富有成效的营销活动 。
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