Wu内涵不段子
范文一：对销售的理解
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对销售的理解
我做过技术支持，进入科宝博洛尼后先后管过物流、企划，2010年临危受命去管理精装事业部开拓B2B业务B2B，自己冲到一线做了2年的销售，现在负责整个博洛尼B2B业务。随着位置的变化，我对销售的理解也不断深入。尤其是在其他岗位的工作经验，让我更理解销售人员的特点，以及与其他部门之间如何协同合作。
外人眼中的销售
我最初觉得，销售部是企业里最牛的部门。上世纪80年代，我毕业后在武汉的一家国企里做供应链的工作，是一个花钱的部门，当时管销售部的副总特别牛气。他能接回订单、收回钱，公司才能发工资，所以连总经理都要看他脸色。
后来我来到科宝博洛尼管物流，这里做销售的人更牛，那些一年做上千万单子的销售随时可以向老板兵谏，要求罢免销售总监。他们穿着名牌，开的车比老板的还好，说起话来牛气哄哄，一副十几万、几十万都很不在乎的样子。
我还发现有些销售经常夸大其词，忽悠外面的客户又回来忽悠内部，因此经常和我负责的物流供应链部门发生矛盾。比如明明5月10日交货他偏说是5月1日，怕万一没按时交货他承担不了压力。结果我们拼命赶货，到了交货现场发现根本不需要那么早。这就影响了生产环节的生产效率，增大了生产的成本。
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除了拿着鸡毛当令箭，我还发现销售永远是最有理由的。老板曾让我去做问卷调查，为什么项目投标容易流标。销售们总是说，价格高、质量不好、服务跟不上，总之全是别人的问题。有责任推出去，有功劳则据为己有。
再后来我负责企划部，管控财务费用，又发现他们很会钻内部管理的空子。当时我跟他们如同猫和老鼠的关系，我要把一切可能的漏洞都堵上。我就像警 察，满心都想着别让他们钻管理和政策的空子。
销售眼中的销售
那时，我在公司就像救火队员，在多个部门成功救过火，2010年，老板又把我派来做现在的B2B业务。当时B2B业务遇到很大瓶颈，为了重整业务，前两年我都冲到一线做销售。也就是从那时起，我从另一个视角感受销售工作的苦辣酸甜。
我第一次见客户，本来要谈2小时，结果15分钟就被人赶了出来。因为我根本不知道甲方有什么需求，强行推销只会让对方很烦。我只有不断调整，第一年我大约见了50次客户，一次一次地试。
有一个客户因为三年前一次失败的合作把我们拉入了黑名单，我用了三年的时间一点点把坚冰打破，今年才顺利成为他们的战略伙伴。到去年5月份时还一筹莫展，我当时跳深圳湾的心都有，因为攻了两年半还不见成效，客户连门
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都不让我们进，打电话也不接。每一次，我们都打听这个人在哪儿，然后赶着过去敬酒，那种辛苦确实不堪回首。
换位思考后，我开始觉得销售不容易，也经常抱怨后端的人不给力。因为搞定客户很不容易，还很可能被客户的某些部门或人员刁难。后端的人一个漫不经心的举动，可能对我们来说就是灾难。后端的人不清楚客户的轻重缓急，对他们来说按照流程做就行，通常不愿意创新，最好一成不变，就按流程办事。
另外，销售们也确实需要包装，无论对外还是对内，要体现自己很资深很有信心。即便是外强中干，也需要外面那个强。他们收入多，付出也多，台上显贵台下受罪。我总结在中国谈客户主要靠三方面，一是硬实力，二是价格，三是私下的关系。有些销售在外面压力太大，回来平衡一下我们也可以理解。所以我们要求做到总监级别的管理干部，都要轮过岗，前、中、后端都做一做，考虑问题才比较全面。
领导眼中的销售
现在，我担任整个B2B分公司的总经理，也是整个集团公司的副总裁，必须从公司的整体角度来看待销售了。基于之前的种种经验，我现在对销售人员有三个总结:第一是让他们赚到钱，销售人是很现实的，赚不到钱什么都别谈。优秀的销售人员愿意留在公司最大的理由就是赚的钱比在竞争对手或其他行业那儿多。第二要让他们持续地赚钱，持续
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地有新的客户或做回头客，要尽可能让行业内外、不同价值链环节的合作伙伴成为你的销售人员或渠道。第三，是让他们站着就能把钱赚到，不用跪着赚钱。我们给他们提供更好的品牌和产品，让他们卖东西的时候有面子, 同时提供更周到和便利的服务，让他们工作开展很顺利。
另外，我还从公司流程上给他们提供便利。比如我要求把流程设计的更细，让后台的人员尽量把送标书等一些琐碎的活接过来，让销售集中宝贵精力去做客户。还比如以前拿业务提成时，销售们要拿着一堆单据跑各个部门，办很多手续，到处求人。后来我学习万科的做法，下了一道死命令，每个月必须把当月销售提成的所有手续办完，然后让销售直接签字确认。如果到期没拿到钱，我要处罚负责发放销售提成的人。
对于提拔销售总监，我考虑两点:一是他一定要在销售一线冲杀过，二是我需要有管理能力的人，实际上更倾向于从IT等其他行业招销售总监，我们的销售体系就是借鉴IBM做的，IT行业的销售也更专业。因此我一般不在本行业内找人，毕竟这个行业内的人还不够专业，风气也不太好。
在我眼里，一个好的销售总监，肯定有很江湖的一面，比较江湖的人情商很高。但他们也要懂管理，要会谋篇布局，能带队伍。销售总监通常也有一些问题，相比其他管理者，他们更看重物质和个人利益，对短期利益更看重，对个人利
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益和小团体利益比公司利益看得重。因为他们是一路杀出来的，优胜劣汰很严重，所以更现实。
在管理手段上，我折中了IBM和戴尔的管理方式。IBM给的钱不是很多，但比较宽容，不轻易辞退销售，而在戴尔销售的压力就很大，干得好一年挣上百万，干不好就走人。我取个中间值。毕竟戴尔的做法短期可以，但不可长久，每个人那样做两三年都受不了，家人也接受不了。
现在环境变化很快，我们的销售们也要更快适应这种变化，我非常强调，现在做销售绝对不能靠天天请客吃饭做关系。我们要解决客户的问题，帮助他们提高竞争力，建立一个健康的产业生态环境。
不能把赌注都放在销售身上
坦白说，一块业务做起来，销售只是其中一股力量，真正依靠的是从产品、服务到品牌的一个闭环。一旦形成良性的体系，销售的作用没那么大。尤其在现在的房地产市场上，销售的作用是在不断弱化。开发商越来越强调中央集权，总部集中采购，这样灰色的空间大大缩减，这时候更多是拼硬实力，桌面上的东西越来越重要。
因此，作为分管B2B业务的副总裁，我要平衡好销售、市场、研发、生产、服务、供应链等各个方面，如果把赌注全压在销售总监身上，一定出问题。
同时，我们的销售更多会形成一个个组合，我让三个人
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形成“销售+解决方案+项目服务”的铁三角，为客户提供整体解决方案。分别对接客户那边的营销、设计、工程、成本、采购部门。这样形成互补，同时也控制公司的风险。
对于中层管理者，我会让他们轮岗，我让销售经理去做市场、产品或者服务，把服务方面的人换过来做销售，这样一来大家都能换位思考，同时换口气，不总处于高压的状态中，也便于培养一些干部。
我在清华读MBA时，曾经仔细研究过一个课题，即什么岗位的人会成为企业的CEO。我研究了美国商业史，发现上世纪初很多美国企业的CEO都是厂长出身;到了六七十年代，美国商业受到日本等外国商品的冲击，美国人发现只会生产不会销售不行，因此营销总监做CEO的越来越多;后来杰克韦尔奇的接班人伊梅尔特是CFO，集团化、全球运作的企业面临的竞争空前巨大，对财务管理的需求剧增, 这几年CFO做CEO越来越普遍，万科的郁亮就是财务出身;未来我认为将有更多做人力资源和企业文化的负责人可能成为CEO，因为21世纪最稀缺的就是人才。
美丽的花虽然会凋谢，可是盛开的时刻值得欣赏。要在美好的时候创造出美好的东西，人生才会充满意义。校园招聘，上应届.毕业生网|【
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感 谢 阅 读～
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范文二：对销售的理解
对销售的理解(转)
销售是一门多学科的职业，它需要多方面的知识积累，平时你掌握的知识越多，越丰富，你成功的几率就越大。一个陌生的客户走进一家专业店铺需要消费的时候，他不光对你的商品有所了解的同时，对销售公司也会有一个全面地了解，外界看某个公司是否专业是从每一位销售人员的身上体现出来的，所以销售人员要根据判断消费者的特点，及消费者的心理活动投其所好以打消顾客的心理防线，与顾客交朋友取得顾客真
正信任。
生意最终成败，主要看信任度，美国的一位推销大师说“没有不好的商品，只有不合格的推销员”.由此可以看出一个合格销售员的重要性，所以，销售人员就应多注重自己的行为。销售员是企业形象素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽。所以，销售员
的态度直接影响着企业的产品销量。
男销售员要服装整洁，不能蓬头垢面，皮鞋干净。女销售员要服装得体，讲话留有分寸，不讲过头话，要肯定顾客的意见避免与客户发生不必要的争执，培养自己的优秀品质，根据情况说普通话(有时也可讲方言效果也很好)。要坚定信心 信心是一种力量，信心会使你更有活力。同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的商品，要相信自己所销售的商品是同类中最优秀的，相信公司为你提供了可以实现自身价值的机会，要充分看到公司和自己销售商品的优势，并把这些
熟记在心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要有一种必胜的信念
去面对顾客，销售实际上就是与人沟通能力的考验。
人际沟通能力是人与人之间有效地进行沟通信息的能力，包括外在技巧和内在因素。其中，恰如其分的沟通活动能在功能上达到预期的销售目标，或者满足沟通者的需要。从表面上来看，沟通能力似乎就是一种能说会道的能力，实际上它包罗了一个从穿衣打扮到言谈举止等一切行为的能力，一个具有良好沟通能力的人，他可以将自己所拥有的专业知识及专业技能进行充分的发挥，并能给对方留下“我最棒”“我能行”
的深刻印象。
沟通能力又是个人身心健康的保证。与家人沟通，能使你享受天伦之乐;与恋人沟通，能使你品尝到爱情的甘甜;在孤独时，沟通会使你得到安慰;在忧愁时，沟通会使你得到快乐。英国著名文学家、哲学家培根有句名言;如果把快乐告诉朋友，你将获得两个快乐;如果你把忧愁向朋友倾诉，你将被分担一半忧愁。沟通是人们成功的必要条件～一个人成功的因素中75%靠沟通，25%靠天才和能力。一个成功的人是
善于沟通的，在沟通的过程中能取得销售的成功。
在销售的时候，有时要运用弹性语言，给客户介绍尽量留有余地。
迂回应变达到你的销售目标。对于客户来说，在介绍商品的同时，情感语气要适中，给客户以亲切的感觉，客户才会真正对你认可。如果只是一味地夸大自己贬低同行，那就会引起客户的反感。与客户相处要有一种真诚的态度，态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为
一个销售人员，一定要抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户。真诚浓缩了几千年来人类追求真善美的精华，因此，没有谁愿意拒绝真诚。
另外，顺便说一句，你在公司工作最大的收获不只是你赚了多少钱，积累了多少经验，更重要的是你认识了多少人，结识了多少朋友，积累了多少人脉资源。人脉资源不仅对你在公司工作时有用，即使你离开了这个公司，人脉还会发生作用，人脉是你终身受用的无形资产。而机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，“处处留心皆学问”，养成勤于思考的习惯，善于总结销售中的经验，就一定能成为一名优秀
的销售员。
范文三：对销售的浅显理解
我对销售的浅显理解：
2009年之前，在我的工作经历中接触过销售，但是很单一.主动做销售之后，尤其是自己到销售一线的时候，才体会到销售的乐趣，开始慢慢总结销售的规律所在。
行业虽有不同，产品虽然各异，但是销售是有共性的。不一定能够成为一名优秀的销售，但是至少可以做好销售应遵循一些原则。下面，我谈谈自己的一些体会.
了解产品，完全熟知掌握我要销售的是什么。
1、 做到1分钟内，能把产品说清楚。
只要走到户外，我们每天都会接触到销售，推销楼盘的，介绍新开张门店的，做美容院促销的，五花八门。可是很少有哪个销售员可以把自己要推介的产品说清楚——他们在还没有完全了解自己要推销什么之前就出门了。
糟糕的是，没有哪个人愿意花许多时间，哪怕是10分钟，愿意听一个销售员漫天飞舞地讲着连他自己都搞不清楚的产品是什么。
所以，熟知自己的产品，能够充分的解答消费者的疑问，在最短时间内把自己的产品讲解清楚，艺术地吸引听众，是十分必要的。用心做充足销售前的案头工作，细心加工雕琢你的每一句关于产品的介绍，才能把一个有内涵的产品以最直白却又不失要领的语言说明白。
做专家，更要触类旁通。
这里重点说的是触类旁通。对自身产品如数家珍固然重要，但是一个产品不是孤立的，它有它的体系，有和它关联密切的其他产品。比如葡萄酒，横向的关联有白酒、威士忌、啤酒??熟悉葡萄酒的同时，能够说清楚它与其他酒类的区别，岂不是更好？
大家都说葡萄酒养生，那到底哪些人饮用，如何健康地饮用才叫养生？这就涉及到了葡萄酒与东方人养生的话题。
为什么葡萄酒有优劣？为什么在一定的纬度带上种植的葡萄是好的？为什么葡萄酒分年份？这又跟葡萄酒的原料——葡萄密切相关，能把葡萄说得有趣，说得清楚，比单单说“口感好”更起作用。
如今国内大多葡萄酒都是勾兑酒，而非葡萄酿造。这是业内的潜规则，
但是大多数消费者却不清楚。这是有诚信的好产品立足市场需要辨清的。
一、 建立人脉，在人脉网络中为产品寻找买家。
1、 建立人脉，无求即是有求，无为才能交友。
销售人员每天要接触新面孔，新面孔变成老面孔，最后大浪淘沙剩下朋友。许多可靠的生意是在朋友间做成的。
但是现在功利的社会，绝大多数销售员脸上写着，我要赚你的钱，你必须买我的东西。
没有那一个人喜欢和这样的销售员打交道，更妄谈长期合作了。
所以说，我专心销售我的产品，但不是非要你买，在你面前我所做的一切可以是白费功夫，但是不影响我和你的交往。经常见到商场的销售员，你向她了解某商品，但如果你不买，在你转身的时候，她会嘀咕着骂你——不买还问什么。
一旦抱有目的，消费者自然会设防和抵触，卖不掉东西，做不成朋友。
2、 分类人脉资源，用你的特长为大家带来愉悦，分享你的知识和经验，分享快乐比分享物质重要。
时间久了，对自己的人脉进行分类。这对和大家友好相处，维系人脉很有好处。对哪一类资源，送什么样的礼物？重点推介哪类产品？不至于混乱。
分类以后，用你对自身产品，特定行业的知识，带给大家全新的体验。
分享知识是最愉悦的事情，在分享的过程中，你会共鸣，提升，你没有损失， 只有更大程度的获得，犹如海绵吸水一般，每一个空隙都是饱足的，愉悦的。 能够带给别人知识与快乐，比什么都重要。
二、 干一行，爱一行，做业内专家。
1、 人们都迷信专家。
有些时候我们要迎合世俗。比如卖药的销售员穿白大褂。人们都迷信专家。
要有成为业内专家信心，至少在知识方面，不熟给这个行业的任何人。专家做销售，效果大不同。
2、 学习一门专业的知识不仅可以带给自己成就感，更能够让他人受益。
虽然中粮关于葡萄酒的介绍就那么几十页，但是需要学习的东西太多太
多。当自己的知识能够让他人受益的时候，是很有成就感的。做销售，愁眉苦脸做不好，好的心情，不是天天编故事，是靠成就感，靠自信心建立起来的。
坚持，坚持，还是坚持。
坚持就是不要轻易放弃，不要轻易放弃你的客户，不要轻易放弃你的葡萄酒。
三、 凡事在解决之前，预备三种方法，为成功找方法，不为失败找出路。
1、 从他人的实践中总结，每个人都是你的镜子。
我真正做销售的时间太少，自身又鲁钝。但是做事的时候，我们应该知道我们要做什么，我们该怎样去做。
走近一个新的公司，一个新的行业，多了解其他人在这里怎么做的？为什么有些人离开了？为什么有些人留下？他们在这里做了什么？这比听公司培训更有价值。知道别人的成功，总结别人的失败，他们不是别人，他们就是你自己。
2、 做到极致。
要做就尽量做好。会很累，我知道，但是不做好不甘心。
四、 有坚持走正路的决心和行动，有一个可以面对挫折和失败的心态。
1、 做诚信的销售。
销售行业良莠不齐，但坚决不做不道义的销售。这个世界，诚信的人太少了，所以诚信有市场。
2、 学会自嘲，学会面对失败，放下包袱。
做销售很苦，很累。可能很多天你都做着无用功，只要耕耘，不问收获，到时自然修成正果。
范文四：我对销售的理解
我对销售的理解
销售说起来就是卖什么、卖给谁、怎么卖？
首先你要知道你自己在卖什么，也就是要非常全面的了解产品，那么以后你在给客户介绍产品的时候就能把产品介绍到位。
然后你要弄清楚把产品卖给谁，也就是划定你的目标客户群体，这样销售才能有针对性，销售的效率也会大大提高。
说到怎么卖就比较复杂了，而且涉及的因素也比较多。一个销售的过程涉及产品、销售人员、客户，有时候还有推荐人。
产品是否有竞争力？质量是否过硬？是否适合当前的客户？这都是至关重要的。 销售人员自身的能力是否过关？包括表达能力、沟通能力、引导能力、分析能力、学习能力、总结能力、反应是否灵敏和一些销售的技巧是否掌握。
天道酬勤。如果你不行动，即便是掌握多少知识和技巧都是徒劳的。心在哪里财富就在哪里，如果你不把你50%的时间和思考用于销售上面，那你的销售是不会成功的。
持之以恒。人不坚持将一事无成。坚持，坚持就是胜利，一直坚持到连外因都变得对你有力的时候，你就会成功了。开发新客户确实是很难的，但是不断的积累客户，你做起来就会越来越容易了。
淡定自然。由于销售经常会受到打击，这样很容易让销售人员陷入一个极度悲观的恶性循环状态，所以要建立一种让销售人员能力及时回归正常状态的机制，自身或团体定期激励就是一个比较好的办法。但是我觉得也没有必要激励过度，让销售人员经常处于一个异常兴奋的状态，因为那样一来对身体危害极大，另外极度兴奋之后必然出现状态的回落，这是自然的法则。
以诚待人。你想想客户与你从素不相识，在短时间内就与你签单并且把很多的钱支付给你，凭的是什么，首要的第一点就是信任你，否则绝对不会给你付款的，所以诚信是销售的基础。
和气生财。和则合，怒则错。“和”可以积累对你有利的因素，甚至扭转败局，不仅对客户，对家人对朋友都要以和处之，这样会不断地积累有利因素。
信息千金。在现在的社会，如果在信息上占有优势，则效率和成功几率大大提高，所以要广布眼线，网络信息。
客户也分很多种，所以也要分情况处理；客户也有喜怒哀乐，他们不高兴的时候，是绝对不在乎你的事情的；客户内部的关系也很复杂，应该先弄清楚，再一一处之。 销售如果有人推荐则会事半功倍，所以要不断积累人缘，并且重重感谢推荐之人。
范文五：我对销售的理解
我对销售的理解
(2012/10/10 金鑫)
销售我觉得是在企业变化的营销环境中，最大限度地满足一切现实的和潜在的市场需要，同时又使企业自身获取最大限度利润以实现企业任务和目标而进行的与市场有关的一系列管理和经营活动。
对于销售我是从这几个方面理解的：
第一：销售是以发现需求并满足需求为前提的，我们销售出产品，一定是要满足顾客的需求的。没有需求而发生的销售，是一种强卖或欺骗的行为。所以我们在销售工作中，要着眼于如何去发现顾客的需求，并且用我们的产品或服务去满足这种需求。以发现、挖掘顾客的需求为中心而不是以卖产品为中心，我觉得这是我做好销售、提高业绩的一个关键。
第二：销售追求的是双赢。我们销出了产品，获得了利润，顾客得到了实惠或解决了问题，双方皆大欢喜。这就要求我们在销售工作中不能为了自身的利益而损害顾客的利益。比如在实际中我们经常会看到有些销售人员为了把产品销出去而不择手段，做一锤子买卖。这样不但会影响企业的形象，而且还会自断财路。
第三：销售就是要在竞争中获胜。市场竞争的白热化已经使销售人员的工作力不从心，在市场，顾客选择的余地越来越大。这时候，我们不但要考虑如何销出自己的产品，还要考虑如何把顾客从竞争对手那里夺回来。所以我们一定要认真研究对手，做到知己知彼，方能在市场上占有一席之地。
第四：销售是有效的沟通。 很多失败的销售并非产品不好或顾客没有需求，而是因为沟通不够或沟通不当，双方无法达成共识。很多销售人员在面对顾客时总喜欢喋喋不休，忘记了沟通是双方互动的行为，一个不愿意去倾听别人心声的人，是无法成功沟通的。
第五：销售是长期的行为。很多销售人员，在做完一笔业务后就像断了线的风筝，消失的无影无踪。当初给顾客的承诺也抛之脑后，反正这笔钱已经到手了。殊不知，我们的大部分生意都来自老客户。在做第一笔业务的时候，就要想着如何能跟同一个客户做第二笔、第三笔……如何能让这个客户再为自己介绍其它客户。这时候，售后的服务就至关重要。
在成为一个销售人员之前我必须的把自己的专业知识弄明白，同时兼顾其他各方面的知识，财务、管理等等，因为我们面对的是不同的客户，为了能迎合客户的爱好，我必须的在各方面有所进步。我的专业是化工机械，我喜欢做技术型的销售，我希望通过销售实现我的人生价值，改变我的生活。
