如何满足客户的需求

范文一：如何满足客户的需求

如何满足客户的需求

作者:左华文章来源:上海市场营销网

市场营销，什么样的销售拜访最有效

作为一名销售团队管理者，在平常的销售协访中，我们的销售代表经常会说，感觉今天的拜访没有起到什么作用，似乎完全无效;作为一名培训师，在培训的过程中与学员交流，他们经常会问，每天出去见客户，经常会觉得一天下来没有任何收获，到底什么样的销售拜访最有效?

其实是问的是同一个问题，的确也是非常值得我们思考的问题，通过对销售代表的业绩分析，我们会发现有这样一类代表:他们很勤奋，也很努力，每天进行对客户的早访、日访、夜访，看起来似乎一天到晚都在市场上忙乎，但一进行销售协访会发现，他们和客户都是点头之交，根本没有深入的交谈，最后一看销售业绩，没有一丁点的增长，甚至在部分重点客户那里还出现了销量的下滑～销售代表本人也觉得很委屈，怎么我如此的勤奋努力去拜访客户，没有看到应有的效果和回报呢?

为了回答这个问题，让我们先来看一个日常生活中的小故事。夏天天气热，家里的窗户要经常打开。有一天，一只鸽子突然撞进屋子。鸽子很惊恐，它为了寻找出路而横冲志撞，但飞来飞去，也没有看到窗口。为了帮助它飞出去，我把所有的窗户都打开，用力挥手往外轰它。鸽子受到这种惊吓，更加找不到方向。我觉得捉住它，然后从窗口放飞它。结果，鸽子开始没有目标地乱飞起来，不时地撞到墙上。最终，我累得疲惫不堪，也没能让鸽子成功地飞出去。

这时，母亲回来了，看到我、鸽子，还有那些打开的窗户，她笑着摇摇头，从厨房里拿出一块面包来，掰了一点面包屑扔到地上，那鸽子就落下来啄面包屑。母亲又把面包屑扔到窗台上，结果，鸽子就飞到窗台上去啄。当母亲把第三块面包屑扔到窗外的天空中，那只鸽子为了追啄面包屑，一下子飞出屋子。

我想这个故事告诉我们，热情和力量，勤奋和努力，有时不但无助于问题的解决，反而会使事情走向反面。而运用了满足其需要的小办法，却会使复杂问题迎刃而解。

所以我对前面提到问题的回答是:唯有能够真正满足客户需求的拜访才是最有效的。

何谓"需求"，在心理学中，需求是指人体内部一种不平衡的状态，对维持发展生命所必须的客观条件的反应;在营销学中，需求可以用一个公式来表示:

购买欲望+购买力，欲望是人类某种需要的具体体现，如你饿了你的需要需求=

是填饱肚子，那你的具体体现就是你要吃饭，而需要是一种天生的属性，因为天生的属性不能创造，所以需要也就不能被创造。

很多人以为需求的概念来自于国外，其实不然，大家只要来看看这个"儒"字就知道了，"儒"拆开来就是一个人加上一个需字，什么叫营销:就是满足人

儒"，可见营销的基因中华民族早的需求，创造需求并且满足需求，这个字叫"

就有了。

谈到需求，就不得不谈到马斯洛需求层次理论，马斯洛认为动机是由多种不同层次与性质的需求所组成的，而各种需求间有高低层次与顺序之分，每个层次的需求与满足的程度，将决定个体的人格发展境界。需求层次理论将人的需求划分为五个层次，由低到高，并分别提出激励措施。其中底部的四种需要(生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重的需要)可称为缺乏型需要，只有在满足了这些需要个体才能感到基本上舒适。顶部的需要(自我实现需要)可称之为成长型需要，因为它们主要是为了个体的成长与发展。

这是我们通常知道的马斯洛需求层次理论，但笔者以为这个理论构成的三个假设更值得我们去关注和思考:(1)人要生存，他的需要能够影响他的行为，只有未满足的需要能够影响行为，满足了的需要不能充当激励工具;(2)人的需要按重要性和层次性排成一定的次序，从较低层次到较高层次;(3)当人的某一层次的需要得到最低限度满足后，才会追求高一层次的需要。

我的理解是:我们需要认真分析客户的需求，基本的生理和安全需要对我们的客户来说，他们所在的职业已经完全可以得到满足，因为只有未满足的需

求才能够影响其行为，已经满足了的需要不能充当激励工具，所以我们的策略是要满足客户归属和爱的需求、尊重的需求和自我实现的需求。

总结起来三句话:走进客户交际圈子满足其人际需求，走进客户日常生活满足其情感需求，走进客户工作领域满足其专业需求。

走进客户交际圈子满足其人际需求

每一个人都有自己的交际圈子，比如有的客户喜欢打羽毛球，他会有一帮经常聚在一起打球的朋友;有的客户喜欢钓鱼，他会有一帮周末就一起出去钓鱼的朋友;有的客户喜欢打牌，他会有很多的牌友。另外，他们通常也会很看重同学关系，或者来自于同一所大学、同一个学院，或者有同一学术理论兴趣，或者同为某一研究领域交流者的关系。这些都是客户的交际圈子，我们要想办法进入这个圈子，或者帮助他们搭建这样的交际平台，以满足客户的人际需求。

在平时的销售拜访中要了解客户的兴趣爱好，了解客户的交际圈子，然后想办法走进客户的交际圈子。举个例子，我们都知道要经常请客户吃饭，以加强客情关系，但我想让客户跟自己志同道合的朋友探讨、共餐或许更合适。我们可以组织羽毛球赛、钓鱼比赛活动等等，做好组织和后勤服务的工作;我们可以组织更多的兴趣小组、小型沙龙等，帮助建立更多的小圈子，让大家找到友爱和归属感。

走进客户日常生活满足其情感需求

客户同样也是一个正常的人，我们很多的销售代表甚至都忘记了这最基本的一点，既然是一个正常的人，他就有自己的日常生活，比如你是否了解我们的客户如何上下班，公交、地铁或者自驾车，他是否会需要买菜做饭，他一般到哪个菜场买菜，他喜欢买什么菜，他日常生活有什么样的偏好，他的家人的情况怎么样，是否有值得我们去关注的地方?

不是每一次的销售拜访都应该围绕我们要销售的产品进行交谈，其实聊聊客户的生活，聊聊客户关心的事情，从而找出客户日常生活中的兴趣点，同样是有效的拜访。很多的时候正面了解不到，还可以进行侧面了解，所以销售拜访也不应该只是针对客户的拜访，而是所有围绕我们需求目标的拜访都是必须

的。只有全面了解了客户的日常生活，走进客户的日常生活，才可以更好的满足其情感需求。

走进客户工作领域满足其专业需求

马斯洛需求层次理论中对于自我实现需求由低到高又可以分为认知需求、审美需求和自我创造需求，最高层次的需求，是针对真善美至高人生境界获得的需求，在前面各低层次四项需求都能满足，最高层次的需求方能相继产生，是一种衍生性需求。例如:一个真心为了帮助他人而捐款的人。一位武术家、运动家把自己的体能练到极致，让自己成为世界一流，为了超越自己。一位企业家，真心认为自己所经营的事业能为这社会带来价值，而为了比昨天更好而工作。

我们要求销售代表对所销售的产品要非常了解，甚至应该知道产品相关领域最前沿的知识，还应该知道产品与客户所工作的领域有何联系点，有何关联性，对客户目前所进行工作的真正帮助。在你的产品所处的与客户相关联的领域，你应该成为客户的老师，应该表现的比客户更为专业。

只有专业才能得到尊敬～我常举一个例子，比如我们去医院看病，为什么我们通常愿意选择专家号，即使专家号比普通号要贵很多，而且还要排很长时间的队。因为我们相信这些专家更专业，有那一个行业像医生那样培养:首先读五年本科，再读三年硕士，再多三年博士，然后进入医院实习，先在住院部老老实实做住院医生至少五年，然后再做主治医生五年，最后才看是否有机会升副高职称，才有可能成为专家在门诊坐诊看病。而为什么我们的销售代表经常得不到客户的尊重，就是我们的进入门槛太低，试想有哪一家公司招聘销售代表是这样的:要求应聘者必须是读了硕士、博士的，进入公司后还先安排实习，跟着学习五年，最后才派上市场。

学好自己产品的相关知识，深入了解客户工作领域的情况，"要知有没有，张嘴便知道"，不要一张嘴，就让客户感觉到我们是"外行"，继而都不懈和我们继续交谈。通过我们的销售拜访，走进客户的工作领域，找到与我们产品的切合点，真正满足其专业需求，帮助客户完成自我实现的需求～

在市场营销的概念中，营销是一个发现需求并且满足需求的过程，供需双方通过交换创造价值，而营销就是对这个过程的管理，从而让这个过程变得更有效、通过管理创造价值最大化。营销的目标就是发现需求并满足需求。在市场营销的过程，我们通过拜访发现需求，唯有能够真正满足客户需求的拜访才是最有效的。

范文二：如何满足客户的需求

如何满足客户的需求如何满足客户的需求

摘要随着经济的发展，人们对产品的需求越来越大，要求也越来越高，传统的单一化产品很难满足眼下的消费者。产品只有实现个性化并融入情感才能打动顾客，赢得顾客的青睐。

关键词趋势实现感官行为反思原则

评价一个产品是否有价值主要是看它能否准确地迎合消费者的需求。而如何才能迎合消费者的需求就要求产品具有多元化特点;那么怎样的多元化才能让消费者满意。我个人认为，主要是实现产品的情感化及个性化。这要求我们在进行产品设计、生产时必须充分考虑到顾客的个人个性及个人的情感因素，使产品融入他们的生活成为他们生活的一部分，成为他们的左右手，不可或缺产生依赖。

一、产品的发展趋势

根据马斯洛的需要层次论，我们不妨把人们对产品的需求

由底到高分为以下几层:

产品的个性化情感化追求

产品的综合要求

产品的外观设计

产品的安全可靠性

产品的基本使用功能

可见，产品的变化发展趋势其实就是人的需求的发展变化，这是经济发展的必然现象。随着经济的发展，人们生活水平的提高，人们的需要也势必上升，而由此产生的对产品的需求也也必将提高。(1)为了解决生理需要，人们最关心注的只是产品的使用功能以满足基本的衣食住行的需要。在这种情况下，他们关心的只是产品的使用功能而不是其他。当一个人温饱都解决不了之时，在同等情况下他会考虑猪肉与牛肉哪个更好吃吗?在五六是年代，中国凭票买粮这一现象就是极好的列子。当时国内一片饥荒。拿粮票只要能给你一包东西，你就很满意了，管他是玉米大豆呢。(2)当生理需要不再成为

人们关心的主要问题时，便会追求

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范文三：如何满足客户的需求

HNUPMRC如何满足客户的需求

HNUPMRC1.客户的需求是什么(1)客户是什么客户是员工、经理与所有者薪水的来源客户是公司各种经营活动的血液客户是公司的一个组成部分，不是局外人客户与公司交往，是为消费而来客户是拥有感情的普通人客户不是我们与之争论或与之斗智的人客户是我们应给予最高礼遇的人

HNUPMRC谁是咨询客户咨询客户，可以认为是那些主管咨询项目并支付项目费用的人。客户不是个体，而很有可能是一个群体或一个组织。管理咨询顾问在保持与该组织或团体中关键人物即有权限支付咨询费用的人沟通的同时，还要注意与整个组织沟通的方式和风格。客户系统包括四种人:1(那些决定相应咨询项目的人或部门;2(那些知道相应咨询项目的人或部门;3(那些关注相应咨询项目的人或部门;4(那些能够执行相应工作的人或部门。

HNUPMRC(2)客户为什么需要管理咨询客户寻求咨询的动机和目的的不同咨询服务对于他们的价值也不相同价值表现效率性咨询顾问有充足的时间和精力来对需要咨询的问题进行调研、分析、思考和设计，相比于整日忙于事务的企业管理人员来说，显然具有更高的工作效率。专业性由于咨询公司专门从事企业咨询工作，接触的企业比较多，熟悉在不同背景下的管理路径，掌握了较多的专业知识和技能，因此，他们能比企业自身的人员更全面、更系统、更科学、也更有效率的完成咨询任务。中立性“外脑”的价值还在于它的中立性。企业如果管理上出了毛病，靠自己治是很难的，这里头有“当事者迷”的问题，也有历史惯性和心理障碍问题。

HNUPMRC咨询公司给企业带来的价值体现在围绕企业战略这一核心，在生产、营销、物流、新业务发展、信息系统、公关、人力资源、财务管理、行政管理及研究开发等各个方面，咨询公司能够协助企业解决经营管理中的种种难题，促进企业内部实施变革，推动企业的组织学习，帮助企业抓住新的市场机会，从而最终实现企业的目标。在借助咨询公司的专业管理咨询服务过程中，企业一方面可以解决在经营管理过程中遇到的种种问题，而更重要的是，另一方面由管理咨询所激发的管理创新的理念及管理机制的变革，对于企业具有更加深远和更长久的意义。

HNUPMRC那类企业需要管理咨询服务行业领先企业主要面临的问题是创新和竞争的危机管理咨询通过推动企业的管理创新，帮助企业确定战略发展的核心因素，从而改进企业决策机制、制定企业长远发展战略以保持和发展行业领先地位。高速成长企业经营目标是快速成长和占领市场。企业普遍存在着内部资源跟不上、管理滞后的问题管理咨询往往集中于企业管理诊断、组织结构、管理制度、管理流程、人力资源开发、绩效评估和薪酬体系咨询等方面。新建企业新建企业首要面临着生存的危机管理咨询协助企业解决有关客户、产品、成本、现金流等方面的问题失取优势企业曾占行业领导地位，由于跟不上外部竞争形势，企业内部在经营管理的某些环节滞后，正逐步丧失其市场领先地位管理咨询通过企业管理诊断，找出企业现阶段的核心问题，并针对问题，选准合理的切入点提出具体可操作的解决方案，从而帮助企业重新获得市场份额，恢复竞争优势。

HNUPMRC(1)当企业管理者预感未来竞争激烈，企业可能有潜在风险时(2)当企业管理者决心通过管理提高品质和改善服务时企(3)当企业经济效益虽然良好，但管理者感到需利用良好时机争取业企业追求卓越时什(4)当企业需要进行综合诊断，以系统化地明确存在的问题时(5)

当企业迅速膨胀，感到对大型企业或集团企业的管理不能再么用传统型经验方法领导时时(6)当企业需要对整个组织进行"再造"和改善各项职能时候(7)当企业需要加强进入市场能力时需(8)当企业需要整体改善企业文化与管理制度，以形成强大动力时要(9)当企业需要加强全员培训以提高员工素质时(10)当企业需要管理上的局部改善时管(11)当本企业管理人员没有条件完成这项工作理(12)当企业内部对一件工作意见不一致，无法进行评定，经理和咨经营人员互不信任询(13)当需要开辟新市场，而企业从未经营过，需要利用咨询公司的知识优势。省时、省人、有效是聘请咨询服务的直接效果

HNUPMRC许多组织都需要外部的催化剂来促成变革??旧传统难以消亡--而新变化总能带来新的机会??技术过时--老方法的生产力低??组织的惰性--不愿接受变革??氛围、风格的改变--领导的改变??扩大岗位范围--建立自己的王国??资源供应定义工作量--非受需求的驱动??规模经济--效率低、固定成本高??激励与阻碍--奖惩制度未与绩效挂钩??远离群众和现实--不能保持同新发展与时并进??外部催化剂--催化剂的出现可使变革更易行当局者迷, 旁观者清

HNUPMRC项目与作业关系作业导致企业的量变项目使企业产生质变，是发展的动力作业项目

HNUPMRC谁用管理顾问?需要以下协助的客户?在一定时间内额外协助?专门技术?外在的评估?能承受“政治热度”的人?培训客户的一些特征?有咨询资金?有很大的困难(在所不惜〕?不能由内部改变

HNUPMRC项目目标的层次性项目设想项目发起者项目萌芽项目决策层初步质量描述粗略投资估算基本进度设想项目轮廓质量要求投资计划项目管理上层进度计划项目框架项目概算及进度计划及项目管理项目质量技术项目主体要求和标准基层资金流量预算初步工作安排项目手册及项目预算及进度计划及项目管理人员项目全貌项目实施层功能描述资金使用计划详细工作计划

HNUPMRC(2)客户为什么需要管理咨询客户寻求咨询的动机和目的的不同，咨询服务对于他们的价值也不相同。A.白沙集团嘉沙实业公司农场休闲垂钓项目B.宁乡县电力局县城电网改造项目管理项目C.湖南湘珠化工股份有限公司流程再造项目

HNUPMRCA.白沙集团嘉沙实业公司农场休闲垂钓项目项目概况客户背景项目需求解决方案简易改造运营市场推广商业策划书VI手册建议书方案建议书

HNUPMRC

HNUPMRCB.宁乡县电力局县城电网改造与建设项目管理项目项目概况客户背景项目需求解决方案

HNUPMRC

HNUPMRCC.湖南湘珠化工股份有限公司流程再造项目项目概况客户背景项目需求解决方案

HNUPMRC企业需求的出发点现象?为了适应市场竞争动机-不相同?为了进行出发点-简单管理调整原因咨询限于制约，企业企业不熟悉，自身无法完成也没有能力完成公司

HNUPMRC管理咨询的价值熟悉程度企业熟悉企业不熟悉出发点市场竞争专业分工利用外部优势需要降低成本分担风险管理调整借助外部力量降低成本需要借鉴外部经验分担风险

HNUPMRC白沙集团嘉沙实业公司选择中大畅想:专业分工、降低成本管理职业化--职业经理人--配置企业资源达到目标管理专业化--咨询公司--阶段性的战略调整、流程改进和ERP实施项目等宁乡县电力局选择中大畅想:利用专业优势解决问题，利用外部资源力量企业发展过程--缺乏某种关键的知识和技能--人才和相关的组织经验咨询公司--始终关注科技和管理领域最前沿的变化--提供最新最好的服务湘珠化工股份有限公司选择中大畅想借助外力推动企业内部管理变革企业重大事宜决策--需要新颖客观公正的评估咨询公司--有生命力的新观念，行之有效的新方法

HNUPMRC(2)企业请咨询公司目的是什么“强身”一是为企业出谋献策，帮助提高竞争力二是借咨询公司之手拿自己企业“开刀”“看病”管理咨询的内容企业管理战略组织生产人力市场企业信息咨询设计管理资源营销文化化咨咨询咨询管理咨询咨询询咨询

HNUPMRC2.咨询公司提供什么(1)管理咨询目的从根本上提高企业的素质，改善企业的运行机制，增强企业对环境的动态适应能力。从深层次上不仅仅是直接提高经济效益和管理水平，更重要的对一个企业来说，不论它的生、存和发展，归根到底取决于这个企业是否能形成一个目标正确、适应性很强的运行机制。管理咨询根本目的要使企业能够通过管理系统自我直接发现问题，找出原因，不断优化企业管理机制，使整个企业运行形成良性循环。

HNUPMRC(1)什么是管理咨询管理咨询行业是一个服务性行业，是由掌握扎实的管理知识基础和丰富的实际管理经验，并且掌握了咨询技法的人所从事的智力密集型的服务行业。咨询顾问在企业提出要求的基础上深入企业，并且和企业管理人员密切结合，应用科学的方法，找出企业存在的主要问题，进行定量或确有论据的定性分析，查出存在问题的原因，提出切实可行的改善方案，进而协助进行实施，使企业的运行机制得到改善，最终提高企业的管理水平和经济效益。

HNUPMRC第一，管理咨询顾问必须具备三个条件:具有管理的理论知识、管理的实践经验、掌握咨询的程序和工作方法。对从业人员有特殊的要求，比如快速的学习能力、良好的沟通和表达能力、慎密的逻辑思维能力等。第二，管理咨询是一项由咨询顾问与企业管理人员共同完成的工作。管理咨询的成功很大程度上取决于被服务者。第三，管理咨询直接的成果是无形的。管理咨询的效果更多体现在如通过咨询工作让全体员工认识到企业面临问题的严重性、咨询过程中不断给企业员工灌输新的管理理念和管理知识等方面。管理咨询的直接成果99,以上以无形价值的形式体现。第四，管理咨询最终的效果体现为企业经济效益的提高;企业任何支出都是为了带来财务效益，只有最后证明能提高企业财务效益的管理咨询才是有效的。

HNUPMRC管理咨询的变化传统:只是给客户提供一套战略改革蓝本是客户有什么问题你来帮助回答什么问题是你和客户之间保持的是一种较为疏远的关系现在:不但要给客户提交设计方案，你还要有实施方案不但要有实施方案，你还要有帮助客户实施下去的能力你和客户已经成为一体你所回答的客户的问题，实际上就是你自己的问题，客户执行的过程就是你执行的过程

HNUPMRC咨询公司是嫁接管理理论与实践经验两方面的桥梁教授专家管理商家高等院校咨询公司企业客户管理学者管理专教授专顾问职经家理1、注重科学研究和方法论1、注重实践成功和失败分析1、注重实际应用和个人因素2、注重新思维2、注重可靠性和操作性2、注重实际操作性关3、注重科学前沿和创新性3、注重适合的多于先进的3、个性问题多注4、注重系统性和研究问题4、关注系统性，同时明白解4、管理滞后，头疼医头，脚点的深入决核心问题的先后疼医脚1、是长期研究实践的科学1、是对成功失败企业应用与1、注重效果多于注意方法结果情况分析与研究其2、理论知识少，实践经验丰富2、有严谨的逻辑结构2、逻辑极其简单他3、习惯意识和势力相当长时间3、没有对错之分3、是方法论的提供者影响着决策和新方法使用区4、一般性问题多余个性4、关注个性问题如何有效4、希望应用不希望研究别问题解决

HNUPMRC管理咨询顾问的任务帮助企业发现或判断生产经营管理上的主要问题，找出原因，制定切实可行的改善方案作为顾问，真正唯一值得去做的工作不光是送给您一条——是教育——教会客户鱼，重要的是教会管理咨询及其下属人员自己顾问任务您钓鱼的方法能进行更好的管理传授经营管理的理论与科学方指导改善方案的实施法，培训企业各级管理干部，从根本上提高企业的素质

HNUPMRC当客户面临问题，咨询公司利用自己的知识库、专家库，对问题进行科学(2)咨询公司产品的分析，将有操作性的解决方案推荐给客户。作为一种智力产品，起到管理启蒙的作用。“认可”侧重从理性决定上、学理上、智商解决方案咨询公司上支持方案的产生"合法性"则侧重从生与死感情上、意志上、认可和合法性情商上支持方案的兴与衰执行。企业家需要一些独立的专业眼光去判在得到专家的认可之后，企业家获断:该方案在学理上是否无懈可击，得执行该方案的合法性，信心倍短期、长期各有什么可能的后果，需增，说服团队，调集企业内外一切要预防哪些问题。企业家需要企业外可调集的力量，全力以赴，去共同的业界权威对该解决方案的认可。实现该方案的目标。

HNUPMRC咨询与策划的区别咨询是“业”，是专家集体行为;策划是“界”、是个人行为。“业”是业态、行业，是各类专家队伍组成的群体组织，即咨询公司。“界”是指策划人个人组成的松散的同行，是“点子大王”们的个人行为。咨询业是公司集体出名，而国内策划界是策划人个人出名。咨询以专业性、科学性为依托;策划以智慧、创意而见长。咨询人员一般都受过专业的教育和培训，专业性很强，学科性很强;而策划人往往是在商海社会摸爬滚打过多年的创意高手，他们依靠见多识广，善于应变，并以出奇制胜、一鸣惊人的方法打动用户的心。因此，咨询更多的是帮助企业持久的强身健体，而策划更多的是帮助企业一时扬名获利;咨询是专家行为，更体现为规范，而策划是智者，体现为创意和点子。咨询往往有稳定长期的客户，策划是一次性、一时性活动咨询专业性强，因此所需工作时间也长，国外咨询公司的客户往往有几年、十几年甚至几十年关系稳定的。而策划往往限定在具体实效项目，如公关活动、促销活动、广告活动、,，,等，一次策划一二个月就能解决问题，所以策划的客户关系往往不一定稳定。

HNUPMRC(3)我们是咨询项目的推动人不是客户业务的专家第一，咨询公司不能试图代替企业家，作为创新者的主体地位。如果咨询公司完全成了主体，他第二，咨询公司第五，咨询公司提们就代替客户成了当局者，当局不能取代客户的供认可与合法性这者必迷。主体地位。这并一点也往往被一些不是说，咨询公企业用于内部斗争。司不能参与执而一个无法独自在行，关键是不能内部推行改革的企越俎代庖。业的发展前景是需要谨慎观察的第四，咨询过程是咨询公司与客第三，咨询公司无法完全取代客户去户之间的双人舞，成功是双方的思考，你只能帮助他们思考，和他们成功，失败是双方的失败。一起思考，认可大家一起提出的解决离开客户的独立思考能力与独立方案。咨询公司无法完全取代客户去执行能力，再好的咨询公司的解执行，你只能给予他们合法性，给予决方案也只是废纸一堆。他们奋起前行去执行方案的力量。

HNUPMRC咨询顾问自我管理深切体会—咨询顾问的形象代表公司整体的形象深厚的理论功底、快速的学习能力、广泛的涉猎学者的头脑范围、谦逊的吸纳品质及精到总结智慧。对事物具有敏锐的洞察力，经常地对事物有所警觉和感动。发自于实践中对管理的深厚理解，敏管理者的心锐地体察企业的需要，善于和别人一起工作合力朝向一个目标。优良的仪态。充分把握咨询项目的运作步骤和关键环节，具有教练员的手成熟的教练和指导运作能力。精力充沛，动作轻捷，行动反应迅速，工作勤勉。劳动者的腿

HNUPMRC管理咨询的基本程序与方法(五个阶段十九步骤)阶段步骤工作要点1.委托方提出咨询需求2.咨询机构介绍情况1.咨询委托3.双方达成初步协议一2.与企业领导0>面谈，明确1.听取一把手的要求洽2.参观企业咨询的目标、要求和课题谈3.企业负责人介绍情况4.查阅、研究有关资料、文件、3.确定课题内容和范围5.查阅同行业有关资料签4.确定咨询目标、双方共6.了解课题的难易度和工作量订7.编写高水平咨询项目书同明确咨询详细内容合5.双方签订咨询合同1.明确咨询双方的职责同2.企业做好资料准备和咨询组的必要的工作和生活条件66.制定咨询计划3.编制咨询计划，双方确定

HNUPMRC阶段步骤工作要点1. 对联络员进行必要的训练2. 详细了解企业情况。制订面谈计划。分别与企业主要领导面谈二。分别与主要部门负责人面谈正。与咨询课题有关的人员面谈7.进行综合调查，了解咨3. 详细参观企业现场式询课题的问题点和产生的4. 索取有关企业资料原因咨5. 做必要的意见调查。征得企业同意询。设计调查表3。调查与统计调查情况6. 对企业经营、生产、销售、财务进行统计分析7. 分析和汇总统计资料

HNUPMRC阶段步骤工作要点1.深入现场，重要的数据、资料亲自调查、测定、分析、汇总8.进行专题调查，分析解2.结合专题调查，举办各种专题业务讲座决问题的思路与可能性二3.重视中层管理人员、现场管理者、员工的面谈，主动听取意见、要求和设想正式1.中间报告不拘形式咨。以书面形式报告询。与企业领导座谈9.向企业发表或递交中间。召开报告会报告2.双方对咨询课题的主要框架内容，问题点和原因的分析进行确认3.对有关问题进行修改和补充

HNUPMRC阶段步骤工作要点三10.拟定改善方案研1. 凡改善方案，都要与企业领导和有关究人员进行沟通，交换意见，取得认可改11.对方案评价，从多种方2. 改善方案应有经济效果预测，如有投善案中选择满意的方案资，应附有计算书方3. 方案的最后选定应由企业领导表态案12.向企业推荐满意的方咨询组不应包办代替3案，与企业协商、确定改善方案

HNUPMRC阶段步骤工作要点1.报告书内容:四。咨询概述、课题、咨询组成员编。咨询课题范围写。主要问题的原因分析13.编写报告书。改善方案的可行性与预期效果评价和2.报告书应简明扼要、直观易懂发。用数据说明问题、尽量图表化表。数据正确、条理清楚、项目分明。改善方案具体、可行报告1.请有关部门提出修改或补充意见14.分专题(专项)向有关书部门报告2.取得企业人员的理解与支持

HNUPMRC阶段步骤工作要点四1.请企业领导一起对主要观点、数据和改编15.与企业主要领导一起善方案作出最后审议，做必要的补充和写修改修改咨询报告和2.确定公开发表的内容、范围和时间发表报1.可以采取报告会形式或报告书形式告16.正式发表2.参加报告会的人员、时间由企业决定书3.举办专题报告会，可对报告内容进行答疑4

HNUPMRC阶段步骤工作要点1.主动召开咨询答疑会，解答各种疑问17.提出实施计划的细则2.帮助企业人员深入理解报告书内容五3.帮助企业制定实施计划指4.成立改善方案领导小组18.方案实施导实1.根据实施改善方案的需要，举办专题讲施座或培训班319.实施效果检查、补充2.帮助企业训练人员，促进改善方案的实施建议3.进行定期或不定期的回访指导，实际测定改善方案的实施效果

HNUPMRC咨询业务开发流程获取需求信息电话预约初次拜访详细诊断撰写建议书方案演示签约信息来源探问需求准备工作准备工作需求分析准备工作确认建议书诊断分析电资料收集咨咨咨咨时地人流时地人流论脑建录主询询询询间点员程间点员程拟定草稿坛/关议音讲项项项项/投系过书笔人目目目目沙网Fax/Email影推往撰写内时价成龙站仪荐老容间格员/宣确认行程确认行程/顾培传审核介客约定拜访Fax/ Tel训内部预演绍进行诊断推确认合同条款PPT制作广进行拜访方案演示确认签约时间时地人流文件打印访会参间点员程谈议观资进项意价签约装订访参料行目见格初步筛选谈观收会讨交商集议论流议再次核对需求意向确认合代研讨会议印发同表章票书人约定诊断日期提交发感谢函撰写诊断报告提案后跟踪yes明确意向首期付款no保持联系项目启动

HNUPMRC3.咨询公司怎样提供(1)咨询公司的营销咨询公司的市场营销本质;对咨询公司和咨询服务的推销咨询公司市场营销的目的:??创造对咨询产品的需求，提高对咨询产品的感知度;??帮助创造或确认潜在的客户。做业务的本质:做业务的目的不单是创造利润，更重要的是赢得客户并保有客户。

HNUPMRC(2)咨询产品是什么咨询产品的特性:??咨询行业是一个时尚行业，因此，咨询产品必须是最新的以满足客户的需求。??咨询产品必须容易传播??从某种意义上讲，咨询产品自己创造自己的市场咨询产品的确定:咨询公司的经验包装成可传播的产品咨询产品的包装:??名称;??解释这种产品要解决什么问题以及具体运作的方法;??对咨询产品最有效时的情形和采取相应手段所带来的利益和好处进行描述;??提供有关信息，描述相关技术的已有应用以及所产生的效果。

HNUPMRC在同客户就有关项目合作客户往往会在下列情况的事宜进行洽谈和沟通必须下意识到问题的存在达到下面五个标准:1.企业经营管理状况或市z必须让客户认识到问题的场环境发生了变化存在;z业绩严重下滑z必须让客户认识到问题的z管理基础或混乱严重性;z人事矛盾突出z必须让客户认为相应的问z投资出现重大受挫题能够得到解决;z寻求更

大机会和发展z必须让客户意识到外脑对2.咨询专家通常利用一些问题解决的重要性;据反馈信息来引起客户z必须让客户意识到外脑对对有关问题的注意问题解决的必要性。明确市场营销目标

HNUPMRC3.目标市场和行业的细分目标市场确定的原则:集中原则—周边的企业较多就近原则—距离近，成本低竞争规避—尽可能的避开强有力的竞争对手效益原则—整体区域发展经济状况良好布局原则—根据战略发展，整体协调目前公司的目标市场定位在:以长沙、株州、湘潭为中心，确定重点市场，形成服务辐射网络区域，将湖南的重要工业城市、经济发展地区和政策开发重点地区涵盖在咨询的势力范围内

HNUPMRC市场部基本职能1.新市场开发2.电话联系老市场，促进客情关系，保持联系推动至拜访，提案签约3.与媒体、社会、政府机构保持联系，间接促进开发市场来源渠道。4.市场拜访，争取提案机会。A.联系拜访市场?确定拜访时间、对象B.拜访前信息资料查询准备，研讨演炼打击策略C.拜访?争取提案机会?拜访业务技术分析报告D.拜访中发挥较好的，不好之处，改进办法E.市场需求分析(提案写作前)访谈计划安排，访谈提纲编写F.访谈?编号访谈报告?提案写作工作交接G.检核修正提案?内部提案演炼5.提案讲解?跟进推动合作6.合同及服务费用说明拟定，进行服务内容、方向、服务期、操作人数的规划，签约后项目工作内部交接。7.(检核项目操作工作，确保服务内容正确及服务效果)。8.定期给市场节日传真函、贺卡、报告会

HNUPMRC市场开发的运作流程查找客户基本资料，确定下一步的联络重电话开发客客户主动点和切入点户来电联络准备相关资料，约见拜访客户或提供有偿介绍公司状况和服务项目培训完成拜访后，大量收集客户和相关资料，询问客户的基本状况和需求准备提案的编写留下联络方式，传真和EM资料和相关部门合作，完成方案的编写和内部在演练5分钟后确认收到与否寻求实地拜访的机会，准备拜访的主题和约定客户，完成提案工作，并签定合作合技术技巧同

HNUPMRC拜访是合作的开始1.如果——你的客户同意你去拜访，恭喜你～这个案子已经有成功的希望了～2.如果有必要，请在拜访前发一份拜访事宜函——因为你的客户有很多的事情去做，小心他忘记了这件事3.在拜访之前，问自己三个问题:A、我去的目的是什么,B、我准备的充分吗,C、我能让客户对我感兴趣吗,4.在离开公司前，给自己1分钟的时间照照镜子，你一定会发现有很多需要修正的地方——按照顾问的形象标准5.如果当你遇上堵车，可能会误点时，请提前10分钟告诉你的客户6.在你快到客户那里时，请提前5分钟电话通知他—他会把时间留给你—不会在和你交流的时候，一分钟有5个人来请示工作7.拜访后回到公司，不要忘记写一封感谢信给客户—你可能会有意想不到的收获8.分析拜访的内容，记录下来—评价合作的可能性和客户等级—可以节约你宝贵的时间

HNUPMRC拜访后技术分析1.拜访之后，主谈者要进行谈判技术分析A.分析此次会谈，事前准备如何哪方面准备较好，以及准备不足之处，改进办法B.主谈者打击点如何是否按照计划进行并分析原因此次会谈发挥如何，好的地方，不足之处，改进办法。此次会谈经验及三方面收获是什么同事的建议2.技术分析时间为每次拜访市场回公司第一时间

HNUPMRC公司名称:公司性质:成立时间:是否上市:?是?否行业类型:产品类型:建可能合作的项目:地址:邮编:立电话:传真:e-mail基网址:主要负责人本姓名职务电话

手机备注的客其他联系人姓名职务电话手机备注户档案公司介绍对客户的初步分析(包括行业排名、资金实力、公司现状、行业现状等)

HNUPMRC合作意向:联络时间:被联络人:职位:建第联络内容:一联络方式:立次?电话联?拜访络联络人:客下一步工作计划:户联络时间:被联络人:职位:第联联络内容:二联络方式:次?电话络联?拜访络联络人:下一步工作计划:履历联络时间:被联络人:职位:第联络内容:表三联络方式:次?电话联?拜访络联络人:下一步工作计划:

HNUPMRC谢谢～

范文四：怎样满足客户的需求

我个人认为!现在的销售已经不单单是质量和服务的竞争!也不仅仅是广告和产品外观的竞争,应该更加体现在你的企业品牌和产品品牌的作用下!首先卖产品要让客户先了解你所在公司的背景!企业精神等.在从情感化的角度来引导消费者到精神层面!以精神来引导消费者!这是销售的最高无形资产!通过无形来贯穿有形!要充分利用30秒营销!真正的三十秒营销不是说让你在30秒以内把话说完,而是让你利用三十秒来争取2个3个或4个三十秒!在这中间利用产品的优势来争取消费者!

别人是通过物质单方面争取,而你是通过精神和物质双面争取!而且你比他们有个更大的优点,那就是有机会做公关!这是非常厉害的销售手段!多看看公关的书!正所谓一生二二生三三生万物

通过公关达到传销,直销,分销三向结合!

在售后中,你要自我创新!找到服务差异话!在服务中添加情感化!

你要记住一点!那就是现在的企业竞争归根揭底就是一个产业链和另一个产业链的竞争,你把细节这样的东西做好只能做好你表面,但是内涵呢?客户都是一步一个脚印的走过来的,他们接触到的东西实在太多了,包括业务员,细节很多业务员都做的到而且做的很好,但是实在性的内涵呢?有几个业务员做的到位的?

相信不多,首先你要了解你客户的行业,市场所在地位,他的竞争对手是什么样的?你的客户和他的竞争对手最大的差距在于哪里,然后在说有了你的产品能给他带来什么好处,这样你的销售才会得到肯定和效果

,细节固然重要,但是没内涵才是让客户最反感的要素

记住2点:面带微笑,满怀信心

售后做好公关

希望我的答案能帮到你:)

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范文五：如何提高满足客户需求的技巧

如何提高满足客户需求的技巧

课程描述：

随着市场的日益成熟，产品的逐渐增多，顾客的选择也越来越多种多样。这种情况下，想要在激烈的市场竞争中脱颖而出，掌握满足顾客需求的技巧就变得至关重要。懂得如何满足顾客的需求，能够提高顾客对产品（包括服务）的满意度和忠诚度，获得稳定的收益。然而如果无法掌握满足客户需求的技巧，则会丧失顾客的肯定，最终在市场竞争中处于不利地位。

本课程将从实务出发，透过情景案例的形式，深入浅出地为您讲述提高了解顾客需求的技巧、提高满足顾客基本需求的技巧、提高满足顾客高级需求的技巧，以及在提高满足客户需求的技巧过程中需要注意的若干问题。

解决方案：

他山之石，可以攻玉！

虽然不同行业提高满足客户需求的技巧或有不同，但万变不离其宗！下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程，以便大家参考借鉴，少走弯路！

随着市场的成熟，产品的增多，顾客的选择也多种多样，如何在激烈的竞争中脱颖而出，提高顾客的满意度和忠诚度至关重要，而这

就需要掌握提高满足客户需求的技巧：

1.提高了解顾客需求的技巧；

2.提高满足顾客基本需求的技巧；

3.提高满足顾客高级需求的技巧。

要想满足顾客的需求，就需要先了解顾客的需求：

（1）学会询问顾客需求。

顾客的购物行为背后往往有需求驱动，只有了解了这种需求才能对症下药，为顾客提供其需要的产品（包括服务），所以要提高了解顾客需求的技巧就要学会如何询问顾客的需求。在询问的过程中要注意询问顾客的方式，给顾客更多选择的可能性。另外，询问要深入挖掘顾客的需求，这可为第二和第三步倾听分析顾客需求奠定基础。

（2）学会倾听顾客需求。

当我们为顾客提供产品时，不能主观臆断顾客的需求，因为你想给的不一定是顾客想要的，你认为的好也不一定是顾客最需要的好。在与客户交流时一定要耐心倾听顾客阐述的内容，无论是顾客的抱怨或者顾客看似不咸不淡的询问都反映了他们内心的真实动机。

（3）学会分析顾客需求。

了解顾客的需求不仅仅是询问和倾听顾客的需求，还需要掌握分析顾客需求的技巧。

某种程度上顾客是不知道自己真正的需求的，需要我们去挖掘。分析顾客需求首先要往纵深分析，并且尽量和自己的利益结合起来。另外，分析顾客需求不仅仅要关注顾客的基本需求还要分析其高级需求，例如情感需求。这样有助于建立良好的客情关系，满足顾客的情感及社交的需求，提高顾客忠诚度。

人的欲望是无止境的，相应的，人的需求也是贪婪的，如何满足人们日益刁钻的需求是留住客户达成交易的重中之重，所以毋庸置疑需要掌握满足顾客需求的技巧。

（1）学会满足顾客功能性的需求。

功能性的需求顾名思义就是顾客需要的产品的基本功能，例如手机打电话、棉袄保暖、水杯喝水等。在为顾客推荐产品时一定要站在顾客的立场上，认真为顾客选择产品，同时可以客观的指出顾客选择产品的缺点，从而引导顾客的取向。

（2）学会满足顾客差异化的需求。

顾客的需求往往不是单一的，而是复杂多变的。所以在与顾客沟通时要善于把握顾客与众不同的需求点，并且为他们提供最适合的产品。

每个人都离不开社会，即便再独立自主的人也会渴望和人交流，渴望被关心，渴望受到别人的尊重。满足顾客的高级需求，提高顾客的满意度和忠诚度需要做到：

（1）学会满足顾客的交际需求。

其实很多顾客在消费的时候讨价还价就是为了交际，如果像生产商品的流水线一样销售商品，生活会缺少很多乐趣。所以在与顾客沟通时尽量以一个人的身份和他们交流，摒弃规则和流程，所谓技巧就是做好你自己就行了。

（2）学会满足顾客的情感需求。

我们都是希望被关心的，所以上阶梯时行李多了有人在后面帮你一把就会感动。特别是陌生人，哪怕一点点的关心都会被我们放大到无以复加的地步。感动了就会满意，就会产生归属感，就会忠于让自己感动的对象。

（3）学会满足顾客的自尊需求。

每个人都希望自己被别人关注，受人尊重，顾客亦是如此。而作为商家，更应该包容顾客，尤其是给予顾客在公共场合的尊重。这些小技巧虽然看似简单，却能极大的影响顾客对商家的感知。

最后，将这几部分的导图串在一起，就形成了“提高满足客户需求的技巧”的方法流程。

或许文字的话大家并不是很清楚，我们可以看下面的思维导图，能让你更加形象的理解和明白如何提高满足客户需求的技巧。

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