尕宇先生
范文一：超级市场的特点
超级市场的特点 超级市场的特点有 1超级市场规格统一。超级市场的商品均事先以机械化的包装方式分门别类地按一定的重量和规格包装好并分别摆放在货架上明码标价顾客实行自我服务 可以随意挑选。 2超级市场广泛使用电子计算机和其他现代化设备。便于管理人员迅速了解销售情况及时保存、整理和包装商品自动标价、计价等因而提高了工作效率扩大了销售数量。 3超级市场内的商品品种齐全挑选方便 。人们可以在一个商场内购买到日常生活所需的绝大部分商品免除了许多麻烦。自动标价、计价、结算效率高也节省了顾客的时间。而且由于商场的经营效益好降低了成本所以商品的价格相对也较低廉受到广大顾客的欢迎。 美国学者MM齐默曼在其著作《超级市场》The SupermatkerNew York:mass distribution publication inc1955
中指出超级市场是被高度部门化了的、经营食品和其他商品的零售店。其或是完全由所有者自己经营或是委托他人经营有足够的停车场而且年营业额不低于25万美元。且干货食品、日用杂货商品采用自助服务的方式。 著名的营销专家菲利普?科特勒认为超级市场是规模相当大的、成本低、毛利低、销售量大的自我服务的经营机构其目的是满足顾客对食品和家庭日用品的全部需要。在我国超级市场是指采取自选方式以销售食品为主生鲜品占一定比重满足人们日常需要的零售店。 编辑 超级市场的分类1 超级市场的业态模式各种各样绝大多数超级市场的类型都是以价格折扣为导向这种导向由超级市场经营的商品属性和采取的连锁经营方式所决定即基本生活所需商品的属性是低价格、高周转而超级市场连锁经营的方式又使其低价格的销售成为可能。随着市场需求的变化加快市场竞争日益激烈化超级市场的业态分化是必然现象因此能够更好地抓住顾客满足不同顾客的特定需要是零售业不得不考虑的首要问题。 1传统食品超级市场 超级市场是从传统食品超级市场开始的并在实现消费者一次性购足商品的需求上迈开了第一步。传统食品超级市场的营业面积一般为300500m2其经营的商品种类一般是食品和日用品。其中食品占全部商品的70左右但食品中生鲜食品的构成不足30。它的功能集中了食品商店、杂货商店、小百货商店、粮店、南北货商店等传统商店各自的单一功能使之综合化。传统食品超级市场的主要目标顾客是家庭主妇它是传统小商店的取代者也是超级市场最初的原始模式20世纪80年代末90年代初我国最早发展起来的500m2左右的超级市场都属于传统食品超级市场。由于传统食品超级市场仅仅是对传统小商店的替代其商品经营的综合度不高无法真正满足一次性购足所需商品是它的最大缺陷而这种缺陷集中地反映在无法综系鼐适称贰,毙碌囊堤,饺绫曜际称烦妒谐『痛笮妥酆铣妒谐》追捉胧谐?贝呈称烦妒谐【兔媪僮啪薮缶赫沽诹邮啤,耸贝呈称烦妒谐【哂械奈ㄒ挥攀剖蔷嗬刖用袂哂泄何锷系谋憷匀欢北憷甑墓婺,?蛊鹄匆院笳庵直憷攀埔簿腿梦挥诒憷炅恕,邮澜绶段Ю纯创呈称烦妒谐〉氖谐】占渌跣?亲羁斓囊虼苏庵殖胁豢赡艹晌妒谐〉闹髁σ堤标准食品超级市场 标准食品超级市场也称生鲜食品超级市场其经营面积一般在1000m2左右与传统食品超级市场不同的是它以经营生鲜食品为主其营业面积的5070以上要用来销售生鲜食品可以说标准食品超级市场实际是在传统食品超级市场的基础上强化了生鲜食品的经营因此它对传统商店是一个内容和形式上较为完整的现代化替代为超级市场保证消费者基本生活用品的一次性购足创造了最初的、较为完整的条件。标准食品超级市场虽然初步满足了对消费者一次性购足生活必需品的需要但同样面临着被大型综合超级市场等替代的危险。从目前中国的情况来看由于
受消费习惯、收入水平、保鲜技术、冷冻技术、农产品加工技术等因素的制约以标准食品超级市场为发展模式的连锁企业没有一家取得成功即使是具有很强的经济实力并在经营生鲜食品方面具有丰富经验的外国公司如日本的西友、荷兰的阿霍德在1999年也被迫退出了中国的上海市场。但标准食品超级市场在发展中遇到的这些困难并不影响我们对标准食品超级市场的认识妒谐晒Ψ?故遣豢赡艹缴适称烦妒谐?飧鼋锥蔚某妒谐【适称芬恢笔侵泄薪缱非蟮哪勘辍?3大型综合超级市场 大型综合超级市场generalmerchandisestoreGMS是标准食品超级市场与折扣店的结合体衣、食、用品齐全可以全方位地满足消费者基本生活需要的一次性购足。其营业面积可以分为两类大型综合超级市场营业面积为25006000m2超大型综合超级市场营业面积为600010000m2或以上。对超大型综合超级市场来说还需要配备与营业面积相适应的停车场一般的比例为11。大型综合超级市场两个最基本的特点是第一经营内容的大众化和综合化适应了消费者购买方式的变革——一次性购足第二经营方式的灵活性和经营内容的组合性它可以根据营业区域的大小消费者需求的特点而自由选择门店规模的大小组合不同的经营内容实行不同的营业形式。低成本、低毛利、大流量是大型综合超级市场的经营特色。它不经营品牌商品和贵重商品一般经营的都是大众日常的消费品毛利由市场决定所以价格不会高。在这种情况下大型综合超级市场要想取得盈利就只能采用低成本的方式经营。例如员工数量比百货商店少服务项目也不应比百货商店多不设导购员没有送货上门服务等。例如家乐福在中国一直致力于推广“大型综合超级市场”的概念即“一次购足、超低售价、免费停车、自助服务和新生鲜优质”。其卖场面积约为10000m2配备员工500600人人均日购买次数为15万人次经营18万种商品并越来越多地实现采购当地化。这一全新的经营模式在北京、上海已经获得成功2001年在北京的一家门店的销售额就超过6亿元人民币在上海己开办了6家店在合肥已开办了两家店今后还将继续布点开店。 目前中国的大型综合超级市场具有以下几种不同的营业形式。 1日本式。以北京的华堂和上海的佳世客为代表是生鲜超级市场和百货商店的结合主体是百货商店并采取自助服务和自选商品部相结合的销售方式。 2美国式。以深圳的沃尔玛购物广场和上海的易初莲花中心为代表是生鲜超级市场和综合百货商店的结合但其主体是超级市场采取白助服务方式。 3欧洲式。以法国的家乐福为代表是生鲜超级市场和折扣店非食品的廉价商品的结合。 4中国式。以上海的农工商超级市场118店为代表是家乐福经营模式和传统批发商业模式当场开单当场配提货的结合。从市场表现看美国式和欧洲式的大型综合超级市场要优于日本式因为欧美式是价格折扣型而日本是商品选择型。在经济调整时期价格折扣型当然要大行其道。大型综合超级市场由于其经营内容综合化能真正满足消费者一次性购足的需要是超级市场中主力业态也是未来中国零售业的第一主力军。 编辑 超级市场的局限性1 1超级市场经营基本上符合小商品大市场的一种属性超级市场商品这六个字限制了一些高端的、向品牌和研发要效益的产品进入超级市场相对来说一些中档甚至中低档的产品在超级市场非常畅销。而高端的、个性化的、独立的、品牌研发的商品用精品店中店的形式来承载效果更好那些有个性的、有品位的要求较高的商品还是去专卖店购买。因此适合超级市场经营的商品范围受到了一定的限制。 2产品标准化的程度比较高超级市场这一零售业态由于很多门店的连锁化经营以及运用现代流通技术和管理手段其市场地位显示出明显的独立性特征。这种独立性特征就是对生产的主导和对消费的创
造。超级市场因为是一个新鲜的事物在一开始进入中国时就有很多前卫、时尚的人去消费但是当这些消费者慢慢对超级市场熟悉之后就会出现新的定位。超级市场中多是价格比较好特别是功能性产品品牌色彩不能太浓太浓恐怕不符合超级市场商品的属性。就像家乐福二层基本上都是服装、鞋有的顾客从来不在那里买这就是超级市场的局限性。 编辑 超级市场商品组合策略 在日本连锁超级市场的经营者决定要在某一地区成立分店时一定会请一位店长将他的家庭迁到这个区域实际居住半年以上。其目的是要对该地区的消费对象有一个概括的认识从而发现他们的消费需求同时也可以了解区域内同业的商品结构概况以及竞争形势。这时候这位店长就可以考虑公司的商品策略以及实际的地域情况从而形成一种新的商品观念最后再根据这个观念决定各部门的特征及商品的结构。 例如这位店长进入一个新的超市预定商圈后他发现这个区域居住的消费者教育程度普遍都不低收入也在一般收入水准之上他们所需求的是品质高、有特色的商品。而在同业中由于面积的限制所出售的日用品品种明显不足且品质层次太低无法满足消费者需求。在这种情况下这位店长可能形成这样的商品观念提高商品的品质与鲜度扩大家庭日用品的比率以满足消费者一次购足的需求这样才会取得经营成功。 由此可见对于超市经营者而言商品观念的形成主要依据对消费者需求的了解。只有有了正确商品观念之后才可据此决定各部门的结构特征逐步开发各项商品。日本专家将超级市场的商品组合以体系化的概念加以整理。 出管消费者想要且需要的商品。所谓需要是指消费者在日常生活中不可缺乏的商品不外乎是吃和用两类。吃的方面如蔬菜、水果、肉类、鱼类、饮料、糖果、饼干等用的方面如洗衣粉、牙膏、牙刷、卫生纸、厨房清洁用品等这些都是超级市场商品结构中不可或缺的商品。至于顾客想要的商品如夏天想吃一片冰凉的西 瓜喝一罐饮料天冷时想多吃一顿热气腾腾的火锅大餐春节想买个礼物去拜访亲朋好友等。 建立商品的特色。随着收入与知识的增加消费者的要求从物的满足转换成质的提升从购买商品转换成购物的享受购物已经成为消费者休闲生活的一部分。如何建立商品的特色是经营超级市场的重要课题。例如组合菜或称配菜是超市兴起之初所控出的景具特色、与传统市场具有差别化的商品。该项商品是超市经营者为了满足顾客的需求而做出的商品组合。下午5点至7点是超市的高峰时段这一时段超市最常见的景象是消费者通常是上班的职业妇女以极迅速的步调拿起篮子快速地选购自己需要的蔬菜、水果、肉类、鱼类然后又迅速地走向收银台赶着回家处理家务。但也有些职业妇女一进超市就站在蔬菜柜前不知道该选择何种蔬菜。这促使超市的商品计划人员思考在超级市场的商品经营活动中究竟应该如何提供简单、营养、快速下锅的商品以满足职业妇女的烹任需求。组合菜就是在这种思考下的产物大受顾客欢迎给超市带来了可观的经营效益。 开发更多能创造利益的商品。随着消费水准的提高价格竞争会逐渐转换成对购物的舒适性、结账的迅速、资讯的提供、员工的待客态度等等的竞争。超市商品采购人员每引进一项商品一定要思考卖这项商品能不能赚钱并从差别化着手去满足消费者的好奇心降低消费者对价格的敏感度超市才能获得应得利益。 编辑 超级市场的营销策略 编辑 超级市场的会员制促销 会员制的主要目的是保住老顾客。国外的仓储商店及较大型的超级市场等往往采用会员制促销办法。当消费者向商店缴纳一定数额的会费或年费后便成为该商店的会员在购买商品时能够享受一定的价格优惠或折扣。具体形式包括 1公司会员制corporation membeIship
消费者不以个人名义而以公司名义入会商店向入会公司收取一定数额的年费。这种
会员卡适宜于入会公司内部雇员使用。在美国日常支付普遍采用支票很少用现金结算故时常发生透支现象所以实际上公司会员制是入会公司对持卡人购买的一种信用担保。公司会员制的会员在购物时可享受10一20的购物优惠和一些免费服务项目。非会员购物时不能以个人支票支付只能用现金结算。 2终身会员制1ifelong membership 消费者一次性向商店缴纳一定数额的会费成为该店的终身会员可长期享受一定的购物优惠并且长年可以得到店方提供的精美商品广告还可以享受一些免费服务如电话定货和免费送货等。 3普通会员制common membership 消费者无需向店方缴纳会费或年费只需在商店一次性购买足额商品便可申请到会员卡此后便享受5一10的购物价格优惠和一些免费服务项目。 4内部信用卡会员制internalcredit 适合于大型高档商店。消费者申请某店信用卡后购物时只需出示信用卡便可享受分期支付贷款或购物后15—30天内现金免息付款的优惠有的还可以进一步享受一定的价款折扣。 编辑 超级市场的折扣促销 折扣促销的主要目的是开拓新顾客。商店在经营时往往对顾客实行一定程度的价格优惠或贷款折扣来招徕生意主要包括 1供应商折扣discount from suppliers 供应商在一些指定的零售商店或超级市场出售的商品包装上贴上特殊优惠或折扣标志顾客在购物时只需将其取下并寄送至指定地点一段时间后便会收到供应商寄来的可兑现的一定折扣额的支票。 2优惠券preferentialtickets
零售商在商店入口处放置或在报刊上刊登购物优惠券顾客只需持券前往购物就可享受一定价格优惠。有的零售商为了扩大销售甚至将优惠券送到顾客家门口或投入其信箱内。 3附赠商品gant goods 常见于食品超级市场。商店根据顾客当天购物的金额分送不同等级的礼品。这种附赠品一般价格都较低但却很实用如茶杯、碗碟、衣架、卫生纸、盒装鸡蛋等。对一些购买贵重商品或金额较大的顾客零售商便相应赠送一些价值较高的商品。 4购物印花票impressed stamps for purchase 顾客每次购物都会得到一张打印成印花票形式的付款凭证顾客如果把这种印花票积攒到一定数量或一定金额便可以得到商店一定的折扣或回赠礼品.这种形式主要是用来吸引长期回头客。 5联合折扣consolidated djscount 零售商与其它行业如餐旅业、娱乐业、洗车业等联合开展的一种促销活动。顾客购物时会得到商店赠送的小票凭小票就可以在该零售商与其它行业结成的联合体内享受购物折扣或接受优惠服务。 编辑 超级市场的广告促销 广告是超级市场促销的重要手段主要有以下几种策略 1通过广告媒介树立超市独特形象。 在树立独特形象方面可采取以下几种策略 1借助电视、电台、报纸等大众传播媒体推广公司的总体形象使消费者对超市产生认同感并激发其购物兴趣。 2利用超市的“看板”诱导顾客。 3将公司的配货车装饰成商用宣传车使之发挥流动广告的作用。 4开发自设产品系列如香港的百佳超市将其销售产品命名为“百佳牌”这对于树立独特形象具有重要作用。 5组织社区活动与社区内的居民、厂商、社会机构保持经常的沟通以建立和维持相互间的良好关系。扩大超市在社区内的影响。 2运用多种广告形式 除了报纸、电视等主要广告媒介外还可运用店头广告、表演性广告和口传信息等多种广告形式 1店头广告。就是在商店内及店门口所制作的广告。一般可分为立式、挂式、柜头用式、墙壁用式4种。这种广告在国外简称为PP虽然产生的时间不长但是使用得已相当普遍了。它的优点主要有 ?有利于美化店容店貌吸引顾客前来光顾 ?可以提醒消费者购买从报纸、杂志、广播、电视等媒介上获得信息的商品两者配合使用往往能够取得事半功倍的效果 ?广告宣传的对象广泛不论文化程度高或低消费者经过商店都能见得到、看得懂是大众化的广
告 ?保存的时间较长有利于加深消费者的印象 ?能起到无声推销员的作用激发起消费者的购买兴趣劝导消费者购买。 2表演性广告是教会消费者使用新产品的广告是最能打动消费者心的广告。这是因为 ?表演性广告形式生动、活泼能够引起人们浓厚的兴趣 ?面对面地说服消费者容易使消费者产生亲近感对广告的内容易于接受 ?当众表演消费者能亲眼看到操作表演的结果可以增强对新产品的信任感 ?新产品是消费者还不熟知的产品只有让消费者懂得使用方法新产品才能普遍被消费者所采用。表演性广告正好能教会消费者如何使用新产品。 2口传信息。何谓口传信息消费者无论购买了一种好的商品或不好的商品都会去向别人讲述这件事并用自己的感情去影响别人这就是口传信息。在现代社会里人们的交际越来越广往来越来越频繁因而口传信息对消费者行为的影响就越来越大。所以商店在花钱大做广告的同时不可忽视这种“义务广告”。当然口传信息既能促进消费者购买商品也能阻碍消费者购买商品。促进消费者购买商品的“义务广告”是正面的“义务广告”阻碍消费者购买商品的“义务广告”是负面的“义务广告。商店要争取顾客扩大销售在激烈的市场竞争中站稳脚跟应当积极地扩大正面的 “义务广告”消除负面的“义务广告”。如何做到这一点呢 ?寻找出每种商品的创新者和早期采用者设法摸清这些人的特点投其所好对其实施重点销售攻势。要通过他们的采用影响更多的人采用。 ?拿出价廉物美的商品来。消费考同别人谈起购买的商品时不外乎是质量和价格两个方面。质量好且价格低廉就褒质量差而价格高昂就贬。因此只有商品质优价廉才能使消费者觉得购买的商品合算才会乐意去做正面的“义务广告”招引别人也来购买。 ?提供优良的服务。商店的购物环境优美?裣钅慷唷?裉群镁突嵩诠丝托闹辛粝乱桓雒篮玫挠?笊痰甑拿突岽锍鋈ァ,锍鋈サ木褪窃谡饫锏玫搅擞帕挤竦墓丝痛锍鋈サ摹,虼松痰暌欢ㄒ牍丝捅,钟押霉叵嫡馐俏艘环矫嫖丝拖麓卧倮戳硪环矫嫒谜庑?丝腿ノ痰曜稣娴?“义务广告”。 编辑 超级市场的节日促销 每当节日到来之前超级市场的促销活动进入高潮各种促销办法应运而生。其主要节日促销策略有以香港超市为例 1精心布置“陷阱” 国外消费者杂志有关超级市场各种促销手法的报道显示除了大量刊登广告及广设分店吸引顾客之外店铺内还十分注意货品的包装摆设展开特价告示牌以及给顾客送礼品。 大型超级市场广设分店可以造成轰炸式的宣传效果。每当你想购物时脑海里就会出现这些超级市场的名称。 步入超级市场更是“草木皆兵”店铺内贴满不同颜色的告示显示某种货品以特价发售刺激消费者的购买欲。即使你本来并不想购买某种物品但基于人皆有之的“贪便宜”心态也会认为是天赐良机于是便可能大量购买。 同时超级市场货品价格每每渗入二、七、八、九等所谓“神奇数字”使消费者对货品的售价产生一种错觉。 此外店铺推出特惠包装、散装食品以迎合消费者预期物价上涨的心理。奉送赠品、代用品或抽奖等虽是常有的陈年“招式但效果依然良好。 此外超级市场还有许多增加顾客对货品购买欲的招法。比如有的将最能吸引顾客的特价商品置于远离入口处或收款处的地方以延长顾客在市场逗留的时间待顾客找到特价商品时可能已“顺道”购买了很多并非特价的商品。又如将一些利润较高的商品放在与视线平行高度的货架上借以引起消费者的注意。甚至在收款机前摆放零食以刺激消费者购买。 2以特价为“诱饵” 目前香港两大超级市场于每星期六都在报上大做所谓“特价周”的广告。用100种比市价便宜一至两成的“特价货”引诱顾客。遇上冬至、圣诞节、元旦和春节等大节更是大加宣传。他们将原价20多元一件的商品减至199元使人产生10几元比20几元便宜得
多的错觉。 一位在超级市场工作的吴先生透露一些超级市场集团有专门部门设计特价货的陈列。以百佳集团为例他们将最吸引人的 “特价货”放置在市场入口特设的第一组陈列架上其余的“持价货”则分布陈列在店内各处务求使顾客走完市场一周才能全部看完市场推销的“特价货”。 百佳集团还尽量美化店内环境在入口处陈列各种新鲜、干净、排列整齐的水果蔬菜加之购物车篮充足灯火通明甚至开设烤面包的柜台通过这些色、香、味的引诱消费者会流连忘返在不知不觉中向超级市场“贡献”出他们的金钱。 3从供应商那里要“特价”补偿 由于超级市场的货品一般都是直接从供应商那里进货的他们在大量进货时已经有折扣因此超级市场的货品比一般零售店可便宜5一10。这一差价可供超级市场作为“特价”优惠。然后用特价“请君入瓮”。 特价货大部分是无利可图的但由于供应商必须给市场支付一笔钱作为每周特价货的广告费和市场内的陈列费特价费“曝光率”愈高收费亦相应提高。同时供应商还会给超级市场提供一个其它商店无法得到的折扣。这样一来。超级市场所谓的“亏本大拍卖”其实是不会亏。
范文二：趣谈：我国最早的“超级市场”
开架售货的超级市场，现在很多人都认为是从国外引进的一种现代商业零售模式。
其实早在我国明代就已有了这种商业经营方式，据《桐庐见闻录》载：我国明代万历年间，苏州阊门有一家“六间房”南货铺，因为经营方式特别而驰誉苏州。
该店经营的商品，除了销售给当地老百姓外，甚至还把生意做到了皇帝的行宫里。“六间房”的店主名叫孙春阳，原是一个读书人，应科举屡试不中继而从商，在苏州阊门外开了一家小铺子，地点就在吴趋坊北口，于唐伯虎读书处相邻。
孙春阳的“六间房”经营方式很独特，他将货物分成六类，分别设为南北货房、海货房、腌腊房、酱货房、蜜饯房、蜡烛房，恰与州府衙门的设置相类，故号称“六间房”。顾客购物只需在柜上交钱，领取货票一张，即可到相应的货房提取货物，既简单又方便，这在当时不失为商业经营的一大创举。
孙春阳的“六间房”南货铺，只有一名总管负责打理一切事务，货款每日一小结，一年一大结，很少出现差错，加之进货规范、买卖公平，一时之间，苏州城里几乎没有一家商铺可以跟其匹敌。
从明万历年直到民国初期，孙春阳的“六间房”南货铺一直都在经营，共持续经营230余年，“六间房”竟未出现过因经营不善，陷入倒闭整合的境地，堪称我国商业史上的一个奇迹。
其事《苏州府志》及《履园丛话》也均有记载，可见并非讹传。
范文三：超级市场商品的定价方法
超级市场商品的定价方法
一.价格带与价格线
中国的连锁企业已进入一个突出个性化的时期，为了反映企业的特色，组织好商品群的供应至关重要。而对于商品群的定价，重要的一点就是合理确定价格带与价格线。价格带是由商品群的上限价格和下限价格形成的。它的确定是为了使顾客对商品群的选择有一个明确的目标。商品的价格线是由商品价格带中的商品高、中、低价格集合而成的。价格线一般由企业所确定的目标顾客收入来决定。
一般来说，由于不同业态的连锁超市目标顾客不同，商品群定价也就不同。例如，对于大型综合超市，其商品价格大多集中在中、低价格带；而对于便利店，其商品价格带大多集中在高、中价格带。
商品价格带与价格线的合理确定，一方面可以使超市商品的立场清晰，目标明确；另一方面可以使顾客对超市商品的选择立场分明。另外，它可以使企业在毛利率与毛利额的掌握上，由于事先进行过划分，使企业获得整体的利润比均一利润高。
二、品种别定价方法
所谓商品的品种别就是把超市中的商品分成性质完全不同的两大类型，一类是为企业带来主要利润的商品；另一类是适应顾客 “一次性完成购买”条件的企业形象商品。这里所说的反映企业形象的商品，就是反映超级市场是专门提供给顾客价廉、省时、便利商品的企业形象。商品品种别定价方法就是将企业形象产品，如蔬菜水果、主副食品等按较低的毛利率加成出售，对其中一些消费者使用量大、购买频率高、最受欢迎的商品按进价，甚至低于进价出售，这些商品称之为“拳头产品”(Loss Leader)。而对于一些为企业带来主要利润的商品，如调味品、休闲食品等则加以比企业形象商品高的利润定价出售。在陈列上，以“拳头商品”为核心，在它周围大量陈列能带来利润的商品，使“拳头商品”引来顾客，集中顾客，同时顾客在购买“拳头商品”时，也带来其他商品的销售。商品品种别定价法是一种典型的招徕定价与贵贱组合定价的集合方法。实施商品品种别定价法，关键是要事先计划好，哪些是“拳头商品”，哪些是无利商品，那些是低盈利和高盈利商品。这些商品的销售量比例要有较精确的计算，要有合理的组合陈列，要有相应的促销计划配合，否则的话，就不会取得好的销售效果。
三、高周转商品的定价方法
对于那些周转率较高的商品可以采用低于竞争对手的价格。因为这些商品的利润并不体现在单个商品的价格优势上，而是体现在销售的数量上，销售得越多，现金流量的贡献率就越大。必须要明确，在超级市场的经营中，现金流量的贡献率有时会超过利润贡献率，成为第一位的企业利益目标。超市可利用这些低价商品吸引更多的人流，从而带动其他商品的销售；另外，商品的周转率提高，就会增加对供应商的进货次数与进货批量，增强企业对供应商的议价能力，获得更多的价格折扣(一般表现为累计订货批量折扣、销售奖励折扣和年终退佣)。
四、折扣定价方法
1.一次性折扣定价法
超级市场在一定的时间里对所有的商品规定一定下浮比例的折扣就成为一次性折扣定价。采用一次性折扣定价比较多的时间是，如店庆、节庆、季节拍卖、商品展销等。随着生活水准的提高及中外文化的交流和渗透的增加，节庆日在增加，而且节庆日往往成为消费者购物的高潮，超级市场如抓住这种市场旺季，适时地推出全面的一次性折扣价，定会取得很好的促销效果。一次性折扣定价法是阶段性的把超市的销售推向高潮的定价法，每年搞几次，在什么时间搞，都要事先制定好计划。
2．累计折扣定价法
与一次性的定价方法相反，累计性的折扣定价法是超级市场可常年持续推出的定价方法。一般来说，去超市购买商品的都是超市周围附近较稳定的顾客，采用累计的定价方法就可稳住这些顾客，达成顾客在该超市连续跟踪性的购买，它对稳定企业的顾客队伍作用甚大。实施累计折扣定价法的做法可有以下几种：
(1)发票累计折扣法。超级市场在收银时都有金额小票，企业根据顾客的购买金额，确定出购买金额达到多少金额时，给顾客多少折扣。这种累计金额折扣率在新年伊始时就要张榜公布，使顾客都知晓明了，为的是给顾客指出购买额的数量指标，这一做法对完成企业的销售计划作用不小。累计数量折扣定价法一般可采用以购物券换回顾客累计发票的办法，因为用现金换回顾客的累计小票，这一部分现金是有可能投向其他商店购买的。用购物券换累计小票，购物券的购买仍在本店实现，而它的购物小票又会进入下一轮的折扣累计中，这对顾客也是十分有利的。但超市使用POS系统和信用卡结算就不需要用购物券来换回累计小票了，电脑会自动结算折扣率，并将折扣金额转入顾客的信用卡帐户。
(2)优惠卡(会员卡)折扣法。消费者只需缴纳少量费用，或达到一定的购买量，即可持有会员卡，成为连锁公司的会员。会员一般享有多种优惠：如价格，会员在购物时可以享受比非会员更大的折扣；服务，会员在购物时可享受保险及送货上门等服务；赊销，会员持卡购买大宗昂贵物品时，可享受分期付款的优惠；年底分红或返还，视会员在商店内的消费总额和企业的盈利情况，年底给予一定的分红或返还；定期的联谊活动，会员每两周或一周有机会参加商店组织的联谊活动，可以彼此沟通信息，并获得商店的一份礼物；优惠日活动，对会员半月或一月中有一天优惠购物日；获得商店的信息，会员每两周或一周即可获得一份印刷精美的商店最新商品信息，并享受电话订货和送货上门服务。另外，目前许多商业企业都向顾客发放优惠卡，而在出售时就按顾客的购买金额给予一定的折扣率。对企业会员和个人会员可以采取不同的折扣率。这种优惠卡折扣法对增大超市的目标顾客宽度作用很大，但要对购买不同数量商品的顾客给予不同的折扣率。
3．季节折扣定价法
超级市场中有许多商品都有一个季节性的消费高潮，如夏季的清凉饮料等，为推进这些商品的消费高潮，也可采取折扣价，进一步刺激这些商品的高销售。另外，对一些进入销售淡季的商品，采用季节折扣价也会促进销售。采取季节折扣定价法时要特别注意两点：第一，在消费高潮时的季节折扣必须与竞争对手的同类商品价格拉开距离，必须具有明显的价格优势。第二，在销售淡季时的季节折扣要反映两种要求：一是反季节促销；二是季节性清货。前一种是为了扩大销
售，后一种是为了清库存。
4．限时折扣定价法
通过在特定的营业时段提供优惠商品，来刺激消费者的购买欲望。如限定下午1—3时，某些商品五折优惠。此种方法要通过宣传单预告或利用卖场尖峰时段，以广播方式刺激消费者购买特定优惠商品，而且价格优惠要比较大(限时折扣定价法的运用在时间选择上十分重要，一般不宜选择在顾客流量高峰期)。限时折扣定价法可作为超市的一大特色经营内容来展开，目的是增强卖场内的人气，活跃气氛，由此调动顾客的购买欲望。
另外，超级市场中有许多商品都有一个保质期，为了促使这些商品在保质期到来之前全部销售完，可采用限时折扣的定价方法。但其运用，必须保证给顾客留下一段使用的期限，否则顾客投入使用时就已经过了保质期，这就不利于保护消费者的利益。限时折扣定价法也适用于一些日配商品，如日产日销的面包，限时折扣定价法可在当天适当时间推出。
五、促销商品定价法
1．特卖商品定价法
特卖商品是指该商品跌价幅度特别大，它对顾客具有很强的吸引力，可以说特卖商品也是超级市场的企业形象商品，它是价格促销的重要方法。一般特卖商品要比平时或竞争店的价格低20％以上，否则不可能造成对顾客的特价商品印象，也不能造成销售的强刺激。而且最好每周都能推出一批，或每天推出一种商品，不过企业推出的特价商品必须有一个数量的控制。因为特卖商品定价法推出的主要目的是吸引集中顾客，以此来带动超市整体商品的销售，如果特卖商品售出的亏本额超出了由此带动的销售所产生的盈利额，那么特卖商品定价法就会失效。为了保证超市一定的盈利率水平，超级市场的特卖商品一般是组织供应商来供货参与的。超级市场在举行展销活动时，也可对一些商品采用特价法，以此渲染展销活动的气氛。
2．销售赠品的定价法
这是指向消费者免费赠送或购买达到一定金额时即可获得赠送礼品的方法。具体有三种方式：一是免费赠送，只要进店就可免费获得一件小礼品，如气球、面纸、盘子、开罐器、玻璃杯、春联、鲜花等；二是买后才送，即购物满一定额度才能获得礼品，如酱油、色拉油、洗洁精、玩具等；三是随商品附送，如买咖啡送咖啡杯、买酒送酒杯、买生鲜食品送保鲜膜等等。
对一些新产品或利润较高的商品，也可用销售赠品的定价法，来刺激一些高利润商品的销售。对一些临近保质期的商品，在与供应商谈定以非实际退货方式退货后，也可将其作为附赠品向消费者附带赠送。另外，对于一些新产品，可采用小包装将其作为赠品附送。这一方面可以促使消费者采用新产品；另一方面也用实物反映价格优势，有利于以后市场价格地位的确定。
六、自有品牌商品定价法
超级市场确立自有的品牌商品，是推进其连锁经营规模迅速扩张的主要车轮之一，因为连锁企业通过自有的销售渠道，无需支付巨额的市场推广费和通道费。自有品牌的产品必须比同类商
品具有30％以上的价格优势。需要特别说明的是，30％的价格优势是最低限度，没有这个限度消费者不会对超市的自有品牌商品发生兴趣，因为同类品牌商会使用各种市场方法影响消费者购买其产品。当然，自有商品的定价也不能太低，否则影响企业的声誉。目前，在我国一些连锁超市公司和便利店公司中，自有品牌商品存在着这样两种较普遍的现象：第一，没有足够的价格优势，也就是说与同类产品相比的价格优势没有超过30％；第二，自有品牌产品与同类产品相比，质量不够高，在纸制品和保鲜膜产品中尤为突出，这需要高度重视。如果我们把加工订货价格压得很低，但质量控制手段跟不上，最终还是倒自有品牌产品的牌子。
自有品牌商品的定价要兼顾到同类商品的价格线的合理性，即对本企业已开发推出的自有品牌的同类产品，一般只向少数厂商进小批量的货，这种做法的目的有两个方面：第一，在同类商品的比较中显示出自有品牌商品的价格优势；第二，限制自有品牌之外的同类商品进货数量，是为了使销售额向自有品牌商品集中，并且也给予消费者对同类商品有两个以上品牌商品的选择余地。
范文四：超级市场的立地条件
超级市场的立地条件
(一) 、城市商业条件
选址首先应从大处着眼,把握城市商业条件,包括:
1、城市类型。先看地形、气候等自然条件,继而调查行政、经济、历史、文化等社会条件, 从而判断是工业城市还是商业城市?是中心城市还是卫星城市?是历史城市还是新兴城 市?
2、城市设施。学校、图书馆、医院、公园、体育馆、旅游设施、政府机关居民住宅区等公 共设施都能起到吸引消费者的作用。因此了解城市设施的种类、数目、规模、分布状况等, 对选址是很有意义的。
3、交通条件。在城市条件下,对店铺选址影响最直接的因素是交通条件,包括城市区域间 的交通条件、区域内的交通条件等。
4、城市规划。如街道开发计划、道路拓宽计划、高速公路建设计划、区域开发规划等,都 会对未来商业产生巨大的影响,应该及时捕捉、准确把握其发展动态。
5、消费者因素。包括人口、户数、收入、消费水平及及消费习俗等。
6、城市的商业属性。包括商店数、员工数、营业面积、销售额等。
(二) 、店铺位置条件
1、商业性质。规定开店的主要区域以及哪些区域应避免开店。
2、人口数及住户数。了解一定的商圈范围(例如 1000米)内现有的住户人数。
3、竞争店数。了解一定的商圈范围内竞争店的数量。
4、客流状况。调查估计通过店前的行人最少流量。
5、道路状况。包括行人道、街道是否有区分,过往车辆的数量及类型,道路宽窄等。
6、附近店的状况。包括经营品种、规模、外部装饰、格调等。
7、场地条件。包括店铺面积、形式、地基、倾斜度、高低、方位、日照条件、道路衔接状 况等。
8、法律条件。在新建分店或改建旧店时要查明是否符合城市规划及建筑方面的法规,特别 要了解各种限制性的规定。
9、租金。
10、必要的停车条件、顾客停车场地及供应商用进货空间。
11、投资的最高限额。以预估营业额或买场面积为基准来规定。
12、员工配置。以卖场面积为基准来规定,如每人服务面积不得低于 20平方米。
范文五：超级市场发展的新形式
作者：陈信康
商业经济研究 1996年04期
本世纪五、六十年代，国际上超级市场开始飞速发展，进入80年代以后，超级市场开始进入成熟期。面对零售业日益激化的竞争，超级市场从传统的单一的经营方式向多样化形式发展，会员制批发超级市场就是在超级向多样化形式发展过程中产生的。
一、会员制批发超级市场的经营方式
会员制批发超极市场的英文原文为Whole Sale Club， 意即：批发俱乐部。它是以会员制为基础，实行批发与零售兼营的超级市场。这种超级市场的新形式最早是1983 年在美国诞生的。 当时的沃尔·玛特（WAL·MART）公司，以公司的创始人、 董事长萨姆·沃尔顿的名字命名，一下子开出了3家会员制批发超级市场——萨姆斯批发俱乐部。 此种新技术形式的超级市场一经出现，立刻受到消费者的欢迎，并取得了成功，到1990年1月扩展到125家。1992年，日本大荣公司在神户也开出了第一家这样的超级市场，同样取得了很大的成功。
会员制批发超级市场的经营方式与传统的超级市场相比，既有相同点，也有不同点。除了如连锁经营，无人售货的自我服务，商品以大众化日常生活用品为主等是一样的以外，主要有两个不同点：收会费的会员制和以批发价格出售商品。进会员制批发超级市场需凭会员卡，卡上印有持卡人的照片。会员卡由消费者向公司申请，申请人除了要缴纳入会申请费外，还必须每年缴纳会员费。会员卡发行的对象主要是两类顾客：一类是中小中间商；一类是个人消费者。前者的比例大约占40%，后者的比例占60%。采用会员制可以使企业保持住忠实的固定顾客。
低价格销售是会员制批发超市的另一特点。商品一般以批发价或低于批发价出售，价格要比普通商店便宜30～40%，有些商品的价格甚至只有一般商店的一半，这正是会员制批发超市的魅力所在。
二、会员制批发超级市场的成功秘诀
超级市场取得成功的关键是利用价格进行竞争。纵观国际上超级市场的发展历史，凡是在价格竞争中取得优势的企业毫无例外都获得了成功。会员制批发超级市场的诞生正是基于这种低价竞争的战略，而展开企业的低成本运转的。
1.会员制批发超级市场的特征
其一是低成本运转所带来的高资金周转率。会员制批发超市的营业面积都比较大，平均一店的营业面积要超过超级市场。如前述沃尔·玛特公司的超级市场，其商场面积是在2 300m的平方到1万m的平方之间，年资金周转率平均达到16次，高的甚至超过20次，为一般超市的3—5倍。高资金周转率使会员制批发超市的销售额水平也大大超过了一般的超级市场。据统计，1990年，沃尔·玛特公司的会员制批发超市平均一店的销售额是一般超市销售额的2.8倍。其二是低毛利及低利润率。 同样以沃尔·玛特公司为例，会员制批发超市的平均毛利率只有13%，而一般超市的毛利率是23%。再看净利润率，会员制批发超市为2%， 一般超市是为5%。 尽管会员制批发超市的毛利率和净利润率都低于一般超市，但会员制批发超市的高资金周转率，使会员制批发超市的经济效益仍能超过一般的超市。
2.会员制批发超级市场的运作
这种超市的运作是建立在会员制的基础上，其目标对象是固定并明确的，因而能使所售商品的价格大幅降下来。由于每年会费的收入，变成了此种超市的稳定收入源，即使销售商品没有利润，也能使商店得以生存下去。而且会员数越多，稳定的收入就越多，企业的效益也越大。如日本大荣超市公司于1992年10月在神户开设的名叫“Kou's ”的会员制批发超市，其会员费一年3 000日元，1994年2月，会员数达到16万，单靠会费的收入，每年就有4.8亿日元。而同期“Kou's”的年销售额是120亿日元。
缴纳会费对会员来说并没有不合算。由于会员制批发超市的商品价格普遍要比其他商店便宜30—40%，因此，在日本一个会员一次的购物假定是1万日元的话，就可以把会费赚回来， 这说明会员制是和低价格联系在一起相辅相成的。一方面，会员制的施行使低价格成为可能；另一方面，低价格可以吸引更多的会员加入进来。
会员制批发超市的运作紧紧围绕着低成本展开。因此，会员制批发超市大都利用现有的仓库或工厂，商场的装潢简单不求豪华，水泥地坪的情况也很常见。商品的陈列使用三层式货架，上层放置整箱的商品，中层放置的是数件合在一起的包装商品，下层放置散件商品，方便顾客挑选。
为了降低成本，会员制批发超市的员工都压到最低限度。如日本大荣公司的神户“Kou's”的营业面积有7 170m的平方， 但正式员工只有3人，其余全部使用钟点工。同时，为了使结算工作简化， 提高资金的运用效率，商业中流行的信用卡结算在美国的会员制批发超市中被禁止，以达到节约工作量和节省开支的目的。
会员制批发超市的工作人员极少，为了防止高价商品的损坏及失窃，都将家用电器、手表、皮包等把样品放在玻璃橱里，每样商品都注明价格、商品数字代号。在玻璃橱旁边都放有印刷好的订购单，顾客只要把需要的商品号码填入订购单，把订购单交给收银处旁的专门柜台，工作人员就会把商品交到顾客手中。这也是从降低损耗角度考虑的。会员制批发超市一般都不设仓库，商场就是仓库，补货每天只进行一次，既节省了工作量，又使商场起到了仓库的作用。
三、几点启示
会员制批发超市实际上是一个兼营零售的批发企业，这种经营方式对我国批发企业的改革具有一定的参考意义。目前我国的批发企业普遍在经营上遇到难题，走会员制批发超市的路子具有一定的可行性。批发企业可以利用本身拥有的仓库，只要很少的投资就可以开业。再从我国目前的收入水平来看，总体水平还比较低，消费者对价格还比较敏感。因此，价格竞争会收到很好的效果，会员制批发超市的明显低价格一定能吸引众多的消费者。
我国的超市目前还处在成长期，但可以预见，超市会有一个大发展。超市的竞争已日益显现出激化的迹象，超市的多样化发展是个必然趋势，超市的任何一种创新都会使企业处于竞争优势。
作者介绍：陈信康 上海财经大学
