范文一：上海证券公司的兴衰史

上海证券公司的兴衰史

上海早在民国政府时期就有了号称当时远东最大的金融交易所, 上海交易所。 但随着新 中国的建立, 上海交易所也被强行关闭了。 这是因为当时中国不具备建立政权交易所的必备 条件。 虽然交易所被关闭,但是,正是因为有了深厚的历史积淀, 上海人的普遍金融素养要 高于全国。 这点从后来 90年代的倒卖国债事件就可以看出端倪。 当时, 国债在不同的省市, 售价不同, 很多上海人当时背着一麻袋的国库券, 倒买倒卖。 其中, 杨怀定就是其中的代表。 如果你不知道杨怀定的话,杨百万的名字,你应该听到过。 http:sh.gtja.com

上海交易所在 1990年 12月, 在新中国的土地上重新建立。 当然, 新兴的市场上面, 不 可能是规范的。 刚成立的中国证券市场上混沌不堪。 以 上海证券公司 为代表的庄家, 当时在 市场上兴风作浪。挪用客户保证金,坐庄股票,也是屡见不鲜。到了 95年前后,国家对券 商行业进行了大整顿,大批的证券公司倒下了,包括南方证券,华夏证券等等一系列, 当年 响当当的名字。 同年, 被称为中国 “证券教父” 的万国证券总裁管金生, 因为震惊中外的 “ 3.27国债期货事件” ,身陷囹圄。最终也导致了国债期货交易的暂停和申银证券和万国证券的合 并。同期,君安证券也由于股权结构的问题,最终与君安证券和并,形成了 国泰君安 ---当时 上海证券公司中的泰坦尼克。上海的证券公司也都经历了一番行业变动,所谓三十年河东, 三十年河西啊。

经历了 2001年到 2004年的三年大熊,估值也跌倒了 998点的历史大底。终于,上海 证券市场上兴起了第二次改革,这次改革就叫做股权分置改革。在此之前, A 股市场的上市 公司的股份由两部分组成, 一部分叫法人股, 是不上市流通的; 而只有少部分的公众股是上 市流通的。 这就造成了金融资本一家独大, 没有足够的产业资本来与之抗衡。 这也是为什么 之前的市场上, 上海证券公司 可以操作股市,只手遮天。当然,有危就有机, 2004年之前, 就有不少上海的金融资本家开始以低廉的价格收购法人股和员工持股。 随后, 2005年中国 A 股,进行了轰轰烈烈的大改革。 法人股可以上市流通了! 那些有远见的投资者,也在法人股 上面大赚了一票。还有, 从此以后, 上海证券公司再也不能一家独大了。代表产业资本的法 人股可以上市流通了!

2007年开始,在一些有责任感的上海证券公司如国泰君安等券商的带头下,证券公司 的保证金开始实行第三方存管,这样也就彻底解决了证券公司挪用客户资产的问题。

此后,中国证券市场上诞生了一波史无前例的大牛市。股指从 2004年最低的 998点直 冲到 2007年最高的 6124点,短短 3年时间,股指翻了 6倍。个股涨幅超过 10倍, 20倍的 更是屡见不鲜。 券商的日子自然也分外好过。 国泰君安 高管年终奖超百万的新闻, 也是在那 年被市场所周知的。 http://sh.gtja.com

之前的证券公司佣金都是千分之三。 再加上赶上了十年不遇的大牛市, 券商们都是赚的 盆满钵满的。但是,海证券公司之后的日子就不那么好过了。 2009年,证监会放开佣金, 证券公司开始打佣金战, 佣金从千三打到了万三。 证券公司从业人员也从此由朝南坐的金领, 变成了跪求客户的伪白领。

范文二：在证券公司的实习总结

前言：

XX年7月27日至XX年8月10日，我在光大证券广州解放北营业部进行了为期两周的实习，期间学到了许多东西，接触了证券行业资深的人士，感觉收获颇多。

下面就将这两个星期的所做所想，做一个简要的总结。以下正文部分主要分为三部分，第一部分主要介绍营业部整体架构及各个部门的职责；第二部分重点介绍柜台业务的具体内容；第三部分重点是介绍自己实习感想和对于证券行业的全新的认识。

三部分的介绍以事实介绍为辅，个人感想为主，因为我觉得用两周的时间去熟悉整一个业务是不太现实的，所以我将实习的主要目的定为：了解整个营业部的整体的运作，初步熟悉各个部门的主要职责，重点熟悉柜台的业务流程，更多的和人交流，从与人交流的过程中汲取经验，慢慢的对于证券行业有一个清晰的认识，为自己以后的发展方向定位。

第一部分、营业部的整体运作

我实习的光大证券解放北营业部是光大证券在全国70多家营业部里面的一个，据说在广东省500多家同行业的证券营业部里面排名50位以内。

我真的能够为来到这样一个好的单位实习感到十分的荣幸，虽然没有工资和补贴，但是能够尽早的接触到行业的龙头企业，实在是一个难得的学习的好机会。

据我的了解，解放北营业部就比如一个公司，其利润收入丝毫不亚于一个中型的企业，据说，解放北营业部上半年的佣金收入达到了两千万，其数字也是相当可观了。营业部是其以销售为目的一个机构，主要是代表总公司从事一个代理的职责，代理客户从事证券的买卖交易，同时也从事一个中间介绍业务，例如股指期货的中间介绍业务(ib)。

光大证券广州解放北营业部上设总经理一名，下设副总经理兼营销总监和经理助理兼营销总监各一名，下设五个部门，他们分别是市场部，客服部，it部，综合部，交易部；还有一个是屏姐负责的融资融券和经纪人专岗，这个好像是一个独立的部门，如果是这样话，( 优习网)那就一共有六个部门。

每个部门分工明确，各尽其职。各个部门都设经理一名，地位仅次于总经理和副总经理，市场部的张鑫经理，看得出在营业部的资历应该算是比较老了；客服部的欣华姐，很好人，对客服部的下属要求很严格，经常会提醒大家赶紧回访客户；it部的胡延平经理，大家都叫平哥，一人掌管着整一个it部，幸好现在来了两个管培生，jack和韶旭；综合部的郑经理我不是很了解；交易部是我待的时间最长的地方，雯静师姐是经理，她是唯一一个不是讲白话的部门经理，做事情也很卖力。这些事营业部的部门经理，也算是营业部的领导层。

据我观察，客服部是这个营业部的核心所在，需要最专业的分析和最周到地与客户进行沟通，客服部的都是帅哥最集中的地方。其最日常的工作就是回访客户，确保能把每一个客户特别是大客户留住，同时，也要为客户提出有用的交易方面的分析建议，这就需要我们客服部师兄师姐那方面的专业的证券分析的能力。在客服部，杨曦师兄是基本面分析的高手，侯国超师兄是技术分析的大师。同时客服部肩负着每天的营业部早盘和午盘点评的工作。

交易部的日常的工作主要是面向客户开户、销户等一些最基本的业务，但是交易部是一个营业部的窗口，它的好坏直接关系到一个营业部的整体的运营情况，交易部也是最基本的岗位，是所有想坐办公室的员工都必须经历的一个阶段，或者说是所有的实习生，管培生的上岗前的第一站，它所需要了解每一个部门的职责，需要了解每一个客户可能的面临的业务方面的问题，对于整个营业部的业务知识都需要有非常全面的认识。如果时间允许，他们甚至要扮演其他部门的职责，替客户解答一些专业性很强的问题，比如软件的下载使用等。对于交易部，我想多说一点，因为交易部是我待的最长的地方，算起来，我有一半的时间实在柜台的，虽然名义上我是客服部的实习生，但是客服部的事情专业性都太强了，我不能插手。在下面的第二部分我会想详细的讲一下在柜台的所见所想。

范文三：上海证券公司财富管理业务发展的设想

上海证券公司财富管理业务发展的设想

上海证券公司 财富管理业务, 相比于银行等其他金融机构, 比较优势在于投资银行构架 下的业务优势和专业优势, 即立足于上海证券公司传统业务、 创新业务和新兴业务, 通过全 账户, 依托集成化开放式的财富管理平台, 全面整合金融市场资源, 为高净值客户提供全方 位综合性金融服务。对此,我们要加强财富管理业务的配套与支持,做好投顾、研发、全产 品配置以及集成化信息管理平台的搭建。

1) 专业化投资顾问和产品研发队伍的培育

2009年美国著名的调查咨询公司 J.C.Power 对 1000名投资者进行满意度调查显示,一 家过去很少有人关注的公司 LPL 金融排名第二,紧随爱德华琼斯之后。深入研究发现, 83%的投资者都能与 LPL 的投顾深入讨论过他们的风险承受能力, 91%的客户认为他们 的投资组合与自己的风险承受能力一致。 目前国内的投资顾问培养模式, 更多希望投资 顾问成为全词啊,即使一名优秀的基金经理,也是一名营销专家,这显然是行不通的。 不论是 LPL 金融还是先前阐述的美林证券的成功实践均值得我们借鉴, 投资顾问的工作 是精研于客户需求, 把最适合的产品组合配置给最合适的客户, 并在此基础上提升和创 造客户需求。

无论是美林还是高盛,均有专门的产品设计部门,人员专业能力强,综合素质高, 投资顾问提供“产品库”支持,并将研发人员视为公司最重要的资产。目前国内的财富 管理业务正处于“野蛮生长阶段” ,没有强势品牌,一两款优势产品可能阶段性的取得 市场, 但每个产品都有其生命期限, 加之市场的有效性及综合型券商之间的超强模仿能 力, 好产品将会快速被模仿, 竞争优势不再, 唯有有产品背后有着持续创新能力的研发 人员才是核心竞争力。券商财富管理开展过程中,产品研发队伍的建设至关重要。 2)开放式“全产品”体系的构建

财富管理业务产品体系建设, 要立足于财富管理业务的发展定位, 放眼全金融市场, 兼 容并包, 自上而下和自下而上地接纳各方产品, 提供一个选秀的舞台, 并将论证通过的产品 按照客户需求形成标签化的全产品陈列体系,投资顾问按需索取。

实现 “全产品” 的前提是资源的多层次有效整合。 第一层次的产品仅限于交易通道相关 的资讯产品; 第一层次的产品为突破交易通道限制, 与二级市场相关的产品。 第三层次的产 品为突破二级市场范畴, 业务链触及一级市场的相关产品。 第四层次的产品为跳出证券市场, 整合的金融市场相关产品。 随着产品线半径的扩大, 整合的复杂程度日益剧增, 横向跨越多 个部门, 纵向深入多层次业务链条, 财富管理中心产品体系的构建系统需要统筹研究、 固收、 投行、及外部金融机构等,保证对接的高效性和整合资源的完备性则十分重要。

3)高效能、集成化的信息管理后台支持系统的搭建

目前国内各大券商旗下均有多个信息平台, 但孤岛现象明显, 投资顾问, 无法在一个工 作平台中完全掌握旗下客户的全程账户信息, 也无法掌握能够成为客户配置全产品和量身定 做方案时需要的必要信息支持, 为财富管理业务高效推进形成了障碍。 美林证券投资顾问在 工作中得心应手的关键因素之一在于强大的 TGA 支持系统,该系统可以在几十个系统间相 互切换,将多项功能集成到一起,投资顾问仅需要通过 TGA 系统输入客户的相应资料,就 可以浏览客户的全账户信息, 同时得到详细的财富管理计划书和产品配置方案。 国内券商高 效能、集成化的信息管理系统建设已经成为财富管理业务发展的瓶颈,急需解决。

4)借“全账户”推动客户“全产品”配置,是现阶段入手财富管理的有效手段。 向客户提供适当的多元化产品配置是未来财富管理的主流方向, 产品配置以相关账户的 开立为基本条件。因此,可以讲开立产品账户、信用账户、股票账户、现金管理账户作为财 富管理的切入点,为有效推动客户进行产品配置做好保障。

上海证券公司从通道业务向财富管理业务转型已然成为共识。 但在具体实践推进中, 既

涉及到各条线、 各部门间的统筹, 也可能与防火墙制度相背离, 这就需要我们在转型中坚持 循序渐进的原则,在体制上尝试创新突破的同时,严格防范风险。

总之, 上海证券公司 http://sh.gtja.com要把握投资银行构架下的业务优势和专业优势, 明确定位, 充分整合资源做好配套工作, 奋起直追,争取在财富管理蓝海中抓到机遇, 后来 居上。

(本文摘自 http://sh.gtja.com)

范文四：在证券公司座谈会上的讲话-张育军

在证券公司座谈会上的讲话

张育军

(2012年 10月 29日 广东广州)

一、近期工作情况通报

(一)关于本次会议的背景

心一副主席很早就在准备这个中小券商座谈会 , 后来因 工作安排的原因一直没有能够实现。这个想法一直和我的思 路很吻合。接手机构监管后,我在威海组织了一个 20家大 券商参加的座谈会,之后在北京又开了一个北京辖区 18家 证券公司参加的座谈会,后来又抽空组织上海、深圳、广州 的几家券商开了一个座谈会。总共和大约 60家券商开了三 个座谈会。今天算是第四个座谈会,主要任务就是给大家见 个面,向大家报个到,给大家通个气,我的工作变了,从上 交所到了会里,已开始协助郭主席分管机构了,这是第一个 目的。第二个目的是听听大家的意见,今天的会议突出了中 小券商这个概念,大家都做了充分的准备 , 意见都非常好, 我都一一作了记录。我希望今天来的 58家券商和相关资产 管理机构回去以后都将所提的意见认真梳理一下,形成书面 材料给我。在意见中要体现证券行业、市场发展中迫切需要 改革的建议 , 要具体一点,不要太笼统,不要只是提一提要

加大开放、 加强改革等, 而是要涉及到行业发展的具体建议。 具体来说 , 大家要指出是哪一个办法、哪一条规则阻碍了业 务的发展,需要怎么改,都提出来,我希望能见到 58家机 构的建议。第二点,本公司发展中遇到哪些问题需要证监会 解决的, 也请提出来, 在此向大家承诺, 我们一定认真研究。 请各机构 11月 15号前请将书面意见提交到机构部。

(二)证券公司创新发展座谈会各项措施的落实情况 刚才陈共炎会长也提到了,大家都很关心证券公司创新 发展研讨会的落实情况。创新大会以来,我们已连续开了几 个会,包括内部在机构部、协会开的,还成立了跨部门工作 小组,目标是原来提出的改革创新措施在年内要全部到位, 所以请大家跟上步伐。近期,证监会已陆续颁布了很多新的 办法和规则,有的业务已经松绑了。各公司有些提法可能还 是一年前郭主席来之前的,有些提法还是创新大会召开以前 的,现在很多业务都在陆续松绑。新的资产管理业务管理办 法已经出台,改为备案后,随时可以发行,但据我向协会了 解,迄今为止还没有一家公司到协会备案产品的。还有直投 业务,近期也将放开,方式也是到协会备案,大家要认真看 看在自己手上到底有多少直投项目?要认真权衡,目前我国 需要投资的地方很多,自己的重点、特色、优势在哪里。另 外,金融产品代销办法马上也要出台,将来各公司可以卖各 种产品,如果自己创造不了产品,那可以卖银行的、信托的

或者其他产品,但要明确自己的目标在哪里、产品在哪里、 客户在哪里。

其实,很多业务一直都是放开的。比如说经纪业务、私 募债等等。但大家要认真思考,自己的优势在哪里、发展了 多少客户、对业务是怎么定位的。就拿私募债来说,这是放 开的, 但现在通过沪、 深交易所备案、 发行的加起来不到 100单,目前两个交易所已经快没有券商前来申报的项目了,快 断源了。我国是中小企业的汪洋大海,券商要服务的对象很 多, 大家对私募债的利用是很不充分的。 要找准潜力在哪里, 功夫下在哪里, 能够找到发行私募债的中小企业很多。 此外, 证券公司创新发展的 11条措施、 36项工作等所有政策都将 于今年年底前出台,各公司都要思考:自己准备好了没有、 能否跟得上。我已给机构部下了硬任务,所有办法今年要先 砍掉三分之一,明年再砍三分之一,最后会砍到没剩下几个 办法,完全放开。到时候让大家提意见我都担心大家找不到 方向。所以,要请你们认真琢磨透当前的变革,认真领会, 做好准备。

(三)练好内功是证券公司创新发展的前提

我今年主要就准备到北京、上海、深圳、广州等重点城 市对券商进行深入调研,目前已经调研了 7、 8个券商,今 年争取完成 20到 30家券商的调研, 到明年争取把 70%到 80%的券商都能够走一遍。所以,请大家多做点准备,到时候就

轮到我给大家提问题、挑毛病了。我会带着考题去,从高管 开始,先做测试,然后再谈工作,大家得认真琢磨自己手中 的事,练好内功。我在威海的座谈会上已经讲到,要向内寻 找自己需要改善什么。今天大家给证监会提了很多意见,但 是讲自身不足还不够。比如说,资本市场本来就是讲求资本 的,证券行业是管理风险、从事风险的行业,不能不讲净资 本管理。此外,大家自身的定位、战略、特色是不是清晰, 也都要琢磨清楚。因此,行业要抓紧练内功,认真思考自身 发展中还存在什么问题,除了思考证监会监管中还存在什么 问题,更重要的是要思考自身发展中还存在什么问题。 二、关于证券公司创新发展的几点意见

下面, 我就证券公司创新发展讲几个看法, 供大家参考。 (一)深入学习郭主席、庄主席重要讲话精神

全行业尤其是在座各位同志,一定要深入学习郭树清主 席和庄心一副主席近期几个重要讲话精神。到昨天为止,郭 主席上任正好一年,这一年来郭主席出台了很多改革措施, 其中关于券商创新发展的讲话是至关重要的,构成整个监管 改革的核心内容。第一个讲话是去年 12月 15号在财经年会 上的讲话——《努力建设有中国特色的国际一流投资银行》 , 郭主席在这个讲话中气势磅礴,极其宏大地表述了改革创新 观点,但我感觉大家学习得很不够。第二篇讲话是郭主席在 今年 5月 7日证券公司创新发展研讨会上所作的重要讲话。

郭主席在这两个讲话中基本回答了证券公司发展中的市场 发展环境、使命和责任等所有问题。郭主席站在民族复兴的 高度对证券行业提出了要求,是站在更宏大的视野来定义券 商的。郭主席从我国资本市场、证券行业在中华民族复兴道 路上的责无旁贷作用、解决“两多两难”问题,妥善解决资 本闲置与资本过剩同时存在的问题,提高整个国民经济运行 效率等方面来立论。同时,郭主席还明确提出建设我国一流 投行面临的重大历史机遇期,讲到了不能创新是中国经济金 融的最大风险,讲到了投资银行怎样定位、建设现代一流财 富管理机构等问题。郭主席的这两个讲话构成了证券公司创 新发展的 11项措施和 36项具体工作的灵魂。但是,我发现 大家仍然习惯了“等、靠、要” ,追求全牌照,自身工作并 未跟上。因此,我认为要切实增强证券公司的使命感和责任 感。请大家回去后要认真、深入学习。明年我还要带着问题 来考大家,看各公司了解郭主席是怎么说的,考察各公司落 实郭主席讲话精神又是怎么做的。

庄主席也有两篇讲话,我希望你们也一定要认真学习, 第一个是庄主席在证券公司创新发展研讨会上的讲话,他明 确提出对证券公司的创意“绝不说不” 。还有一个讲话即将 刊登在《财经》杂志 11期上,内容是庄主席就“证券监管 必须适应市场发展的要求”这个主题所接受的采访。

(二) 大力发展各类机构投资者是我国资本市场首要的

战略任务

我们要切实增强发展各类机构的紧迫感和危机感。请大 家务必要认真学习郭主席在创新大会上的讲话,审视券商有 没有跟上。机构投资者包括券商、基金公司、期货公司等各 类机构。但券商是是资本市场第一中介。因此,各公司都要 把自身的创新发展作为资本市场发展的首要任务来抓,尽管 当前的政策、环境有这样那样的不完善,但我感觉证券公司 的发展仍然是参差不齐的,努力和不努力的公司其状况是不 一样的,努力程度不同的公司其状况也是不一样的。现在证 券公司有 113家,明年起证监会要重新开始批设新的证券公 司了。 从现在情况来看, 我国仅有 113家券商是远远不够的。 今天在座的都是中小券商, 10年、 8年后有些还是中小券商, 有些则已经成大券商了, 这个趋势不取决于政策环境。 近期, 我在北京调研了 7、 8家券商,发现各公司参差不齐,这几 家券商都在北京,国家政策环境、地方政策环境完全一致, 但是各公司水平差异相当大,有些甚至是令人失望的,但也 有些券商让我感觉很欣慰,例如宏源证券、中信证券等,中 信证券十几年来始终以学习高盛为目标,各项业务都蛮象回 事了,宏源证券也体现了专业精神。但我还看到另外一些证 券公司很不象回事,练内功不够。因此,我们要把发展各类 机构作为第一要务来推动,我国资本市场上存在的很多问题 与券商不发达这一现状是密切相关的,券商的定价能力、销

售能力、创新能力是不足的、不适应要求的,券商对新股定 价混乱,什么价格都敢定,什么价格都敢买卖,有的券商对 同一只股票在短短 3年期间前后市盈率估值相差了好几倍。 证券行业是一个货币资本与智力资本高度统一、集聚的行 业,人才队伍的水平、资本实力水平参差不齐,一定程度上 造成了 IPO 市场和二级市场“定价乱”的现状。而这个能力 恰恰是投行的核心功能, 因此, 我认为券商的产品定价能力、 设计能力、销售能力都还未能跟上。

在发展机构投资者过程中, 核心思想就是 “开放、 包容、 多元” 。前不久,我在基金业座谈会上讲得非常尖锐,行业 即将面临更激烈、更残酷但更公平的竞争,不能只靠牌照生 存,要靠实力生存。要形成开放、包容、多元化、富有特色 的机构投资人队伍。美国有上千家投行,有上千家资产管理 公司。而我国比美国的人口更多、经济规模也正在不断接近 美国,因此,机构的发展至关重要。目前我国的交易结构中 有 85%是由散户组成,这个格局要扭转过来,转变为至少要 有 85%的交易由机构投资人构成,目前我国券商、基金公司 持有上市股票的比例仅为 15%,全行业的持股甚至不如美国 的一个中型券商。因此,发展机构投资者是资本市场改革发 展的核心内容,大家都要做好直面残酷竞争的准备,直面更 残酷市场环境的准备。目前券商的日子还是舒服的,但大家 决不能寄希望于未来几年市场再来一波泡沫,只依靠一张牌

照就赚得盆满钵满,那个时代已经一去不复返了。近期,股 票成交量虽然下降了大约 30%,沪、深两个交易所加起来有 1500亿,全年约 20多万亿,换手率也还达到 3倍,而美国 交易量最高年份的换手率也只有 1倍,也就是说,我们的交 易量还是美国的 3倍。从这个意义上说, “苦日子”才刚刚 开始,甚或说尚未开始。因此,大家一定要把已经放开的政 策和环境加以充分运用,在发展开放、包容和多元的机构投 资着的道路上,创新是最大的动力。能否有清晰的战略,准 确的定位,取决于证券公司创新能力。所以每一家公司都要 去琢磨该干什么。能干什么,要区别于对手、邻居。

我到证监会这一个多月主要就是看郭树清主席和庄心 一副主席的几个报告,学习两位领导的报告使我对很多问题 的认识豁然开朗,郭主席的特点是格局宏大,庄主席的特点 是务求严谨。今后,机构部将开始重要转型,从“以审批带 动监管”转向“以检查带动监管” ,今后机构部的主要任务 就是对券商进行检查,检查公司风控、合规、职业操守。将 来产品在哪里、 创新在哪里、 销售能力在哪里、 团队在哪里、 风控体系在哪里,我们都要关注和检查。今后,除我们没见 过的创新产品外,其他产品一律实行备案制,而且尽可能实 现事后备案。机构监管将以检查为核心 , 主要从系统上测试 证券公司风险, 请大家提高整个团队的职业素养、 道德素质, 解决规避利益冲突等问题。同时,创新发展的过程中也还要

强调风险管理,风险的第一线控制机构不是机构部,而是在 座的各位,不能通过审批来控制风险,凡是出了风险,首先 要处理公司的董事长、 总裁和风险官, 甚至较大风险出现后, 每年可能要关 3到 5家券商。所以,各公司对风险要有清晰 的评估,把风险控制在证券公司第一线,证监会仅仅测评风 险、处置风险,并不直接控制一线风险。一流的创新能力必 须有一流的风险控制能力相匹配,否则创新就是一句空话, 甚至是一场灾难。目前的很多限制是机构自身造成的,比如 第三方存管制度是因为机构挪用客户资金、风控合规等要求 是因为部分机构违规经营酿成全行业的危机所造成的。因 此,讲创新丝毫不能放松风险控制,风险控制是大前提,在 发展中大家要正确处理好创新的动力、监管的尺度、风险控 制的能力。大家要增强发展的紧迫感,发展是我们的头等大 事。目前的状况是机构太少、太小,服务实体经济的能力太 弱,这是当前的主要矛盾,这也是郭主席提出“三个如何” 的原因,如何提升服务实体经济的能力是每一个券商必须认 真回答的课题。

(三)什么是现代投资银行、什么是现代证券公司 现代金融业是货币资本与智力资本相结合的产业,证券 公司是资本市场的第一中介。过去,我们在理解上,将证券 公司渠道化了, 只收取通道费, 所以机构部发三个牌, 经纪、 自营、投行,协会分别对应这三个业务编了三本书,来考从

业人员。这样理解投资银行业务是远远不够的。郭主席在讲 话中指出,证券公司是金融服务的主要提供商,实体经济需 要什么,证券公司就应当提供什么。证券公司是财富管理机 构,是真正意义上的投资银行。在威海会议上,我对证券行 业的发展总结了几句话:在传统的证券公司经纪、自营、投 行业务基础上,要发展真正意义的投资银行或者现代意义的 财富管理机构,以及有核心竞争能力的券商。在传统的业务 后面我们要加几句话:一是 五大基础功能,即资产托管、支 付、交易、融资和投资功能,证券公司目前面临着五大功能 的重建和再造,监管部门不能布置说券商的所有功能都恢复 了你就可以做业务了,需要各家公司自己去突破,目前的政 策和障碍仍在那里,但这些障碍都是券商自己造成的,所以 各公司要自己想办法去解决。各公司应当自己去思考如何建 立托管功能、支付功能、如何解决融资功能、如何提高投资 功能,如何结合自身特点,逐步恢复和完善各项功能。 二是 券商当前发展应以资产管理、交易业务和投资为重点。经纪 业务我们业务比重较大,最高有 90%,今年也有 50%,自营 业务全行业也做得不好,投行类似于靠天吃饭,取决于发行 制度的改革,只有做资产管理、交易业务才是发展方向。我 去中信证券了解到, 公司交易业务做的比较像样。 投资业务, 公司有多大持仓、有多少长期头寸、资本实力在哪,自己都 要清楚。 8、 10个亿的资本金在资本市场规模过小,即使是

做投行业务,包销不了几只股票。 三是 去“三化” 。首先, 要去除低端化,过去一直靠一茬茬的牛市或泡沫行情屠杀新 客户,这样的前景是不行的,仅靠经纪业务是不能长久的, 因此要去低端化,走高端化。瑞银财富管理没有营业部,只 做高净值 1000万元以上的客户。其次,是去除单一化,不 能靠一项业务生存,投资的精髓在于分散组合。最后,是去 同质化,不能“等、靠、要” ,要积极行动,自己寻找突破。 四是 以交易功能为核心。我们过去将券商定义为经纪商,但 券商应当是交易商。交易商意味着产品设计,和客户做对手 方交易,目前部分公司已经在设计产品和方案,但还没正式 开始运作。中信证券交易功能的恢复我看做得相当漂亮,以 债券交易为基础,各类交易都做起来了,包括衍生品。以交 易功能为核心,不是传统意义上的经纪、也不是自营,交易 商是创造各种产品与客户交易, 满足客户的需求。 总而言之, 各机构要深刻理解现代券商的内涵与外延,券商是金融综合 服务的提供商,我们具有服务国民经济的各种能力,这才是 现代意义的中介机构,绝不是靠天吃饭的渠道。我在威海会 议上讲,我们各个公司能不能自己找一个行业标杆,哪怕找 个实体企业,找个国外金融机构。中信证券所有的业务都是 比照高盛来作为标杆的,在座各位的标杆在哪里,要以标杆 企业作为目标学习现代金融企业。

(四)正确寻找券商的定位与模式

中小证券公司要找准自身定位与模式,深刻理解投行的 含义。刚才华林证券提出要做特色投行,还有的老总谈到了 各类理财机构的发展。新的证券公司分支机构管理办法马上 就要出台,现在的政策已经允许证券公司发起设立直投公 司、各类基金、专项计划、各类资产管理和基金公司、期货 公司,业态逐步丰富。但是各个机构不能千篇一律,要寻找 自己的定位,这方面中小券商有几个因素要认真考虑:一是 股东背景。要将股东优势发挥出来,背景强的股东要加大注 资,支持证券公司做大做强。 二是 地域因素。刚才有人讲到 西部巨大的发展潜力,证券公司要抓住地方经济发展的机 遇,如围绕基础设施建设开展创新业务。比如东吴证券和苏 南的各个县、市逐个签署合作协议,就是发挥地域优势的好 做法。 三是 资本实力。公司要有规划,资本实力决定公司能 做什么、不能做什么,公司要有中期长期的规划。 四是 人才 与团队。有的公司人才多就可以多做一些产品,而有的公司 受制于人才不足就做不了,因此创新要考虑自身人才建设。 五是 行业背景。各个证券公司所处的行业背景、股东背景是 不一样的,比如今天到场有的公司是券商的资产管理公司, 如果做好资产证券化业务就有源源不断的收入。有的公司就 能够发挥行业优势,比如工银瑞信基金依靠工行背景 7年内 做到了行业前列。证券公司也应当充分利用股东所处的行业 背景。

在寻找定位和模式的过程中,有两点尤其重要:一是 要 练内功,眼睛向内。包括制度、人才、管理、技术和客户, 现在很多中小券商根本就谈不上客户服务,没与客户见过 面, 必须要以客户为中心才能发展。 二是 要与风险控制能力、 风险承受能力结合起来。比如要发行保本的产品,就要考虑 自己有没有保本的机制做支撑,发行预期收益率的产品有没 有预期收益率的保障。

(五)树立正确的证券公司精神与文化

任何一个组织和团队都要有精神和文化,没有这一点就 无法立足。投行文化可以从不同的角度概括,不同公司有不 同特点,但有些特点则是共同的。

一是 诚信文化。要把保护客户和投资人的利益放在第一 位,如果明知是陷阱就应当提醒投资人。我们改革开放以来 经历了 3次牛市,每次牛市都杀死了很多散户,靠投机做大 市场,这是不可持续的。

二是 受托文化。券商代人理财应当尽职、尽心、尽力, 不能有懈怠之心。特别是资产管理业务要发展起来,要把客 户的委托资产当成自己的资产来管理,甚至应当更尽责,否 则就对不起客户。

三是 勤勉尽责地探索创新的文化。作为现代投资银行 业,必须有勤勉尽责的文化。高盛每天工作不到 10个小时 的人是不要的, 能工作 12个小时的人才算合格, 每天晚上 8

点钟前没有人下班的,准点下班的不叫投行。在座有的老总 的子女在国际投行工作,请你们回去问问他们在国外是怎么 工作的,晚上 10点钟前下班是极少的,早上 6点已经上班 了, 忙着设计产品、 寻找客户, 而我们这里 8点还没起床呢。 回归投行的本质是不容易的,希望今天在座的证券公司老总 能够做表率,晚上 8点钟还能干得热火朝天,晚上 10点钟 除了有事的人,其他的还在工作,这样你就能每天都有新产 品。

四是 “狩猎”文化。什么是“狩猎”文化?就是寻找需 求,不断寻找机会,美国投行的狩猎文化使得他们赚了全世 界的钱,西方投行都实行合伙人制度。我建议每个公司都要 认真分析一下,哪些人是你们的人才,能投入 10小时以上 工作的应该给他们激励和报酬,把优秀的人才留住,不行的 人淘汰出去,努力建立真正的投行精神。我在威海会议上也 讲到,和日本人比,我们缺少精神和文化,日本历史比我们 短,但是和日本打了两场仗我们都一败涂地,连摔跤都比不 过日本。我们的投行和日本的投行比上班时间,肯定是比不 过他们。所以,我希望每家证券公司都要确定核心价值观、 远景目标和标杆,下一次我到公司去就检查这些。高盛再强 大, 也只有 300名合伙人, 我们中小券商每家能不能培养 30个合伙人?让他们加班加点,像猎人一样不知辛勤地为你工 作,然后给予高报酬。我们行业有的人报酬确实偏高,但是

核心人才薪酬严重偏低,我希望大家都寻找这样一种精神、 标杆、人才和客户,加大资本投入、人才投入和效率提升, 别老是要求证监会的效率怎样。效率的提升很大程度上表现 在公司投入时间的多少。在座各位要认真分析自己的队伍, 哪些人是值得留下来培养的。高盛的淘汰率是非常高的、很 残酷的,要做合伙人非常不容易,全球也就 300来人,有 50多个国家,一个国家才多少人?但每一名都是开疆拓土的战 士,我们这里很多都是混混。希望大家要树立券商的精神境 界和文化,精神和文化无非是关于客户、员工、团队和股东 的关系。我在威海会议上说,有的券商公司治理结构不如实 业中的优秀上市公司,有的券商管理水平不如实业中的优秀 上市公司,咱们凭什么还在辅导别人?给别人传经送宝?现 在券商有几家走出去的?与民营企业相比少之又少。咱们券 商有没有像马化腾一样长时间工作、像马明哲一样挨家挨户 推销保险的?其实,证券行业面临的环境和形势要比保险行 业好。投融资、投机的需求旺盛,证券行业面临的机遇更为 巨大。而社会公众对保险行业了解不多,接受程度不高,但 目前保险资产规模已超过 3000亿的规模。因此,保险行业 的经验和做法值得证券行业认真学习、吸收。

(六)深刻理解市场发展环境和资本市场战略机遇期 从近期的几次座谈会情况来看,我感觉大家对困难看的 多,对机遇看的少,对市场环境要求高,自己寻找机会的能

力弱。请大家务必认真学习、深刻理解郭主席关于“证券公 司处在历史上最佳的机遇期”的提法。从目前情况来看,大 家的理解是不透彻的、不到位的。郭主席已经就“机遇期” 的问题作了 6条论述,在这里,我根据郭主席的论述,再重 复列举几条。我们面临的是历史上最大的战略机遇期。 一是 中华民族正处于伟大复兴的进程之中。现代化建设 是我国当前的主线,我国正处在工业化、城镇化、市场化和 全球化的伟大进程中,问题是证券公司能否抓住这个机遇。 二是 中国金融业正在进行战略调整。目前发达国家直接 金融和间接金融各占 50%,但目前我国的直接金融和间接金 融比例还很不合理,证券公司在我国直接融资和间接融资的 结构调整中要责无旁贷,发挥核心作用。

三是 资本市场自身结构面临调整。我国资本市场要从目 前的单一场内市场为主的结构, 逐步转向企业上市、 公司债、 私募债以及新三板、区域性股权交易市场、证券公司交易柜 台等场外市场。这一过程充满了机遇和挑战,证券公司应当 紧紧抓住这一机会,主动融入我国多层次资本市场建设中 去。

四是 我国居民财富快速成长。最近福布斯公布了一个全 球财富报告, 根据这个报告, 我国高净值客户已达 200万人, 已成为亚洲第三大,并即将成为第二大的群体,而实际数据 可能还要更多。现在,商业银行都在大力发展高净值客户。

因此,券商要对现有客户进行梳理、分门别类,巩固高端客 户,提升对高净值客户的增值服务,在居民财富增长的大势 下深入发掘财富管理职责,满足客户财富增长的需求。 五是 市场估值普遍较低,提供了巨大的投资机会。我国 股票市场的市盈率已从 2007年的 65倍左右降到现在的 10倍左右,市场遍地是黄金。我国股票市值已达 22万亿,但 遗憾的是, 券商并未能在此基础上创造产品。 我举两个例子:一个是长江电力, 有一千多亿市值, 每股利润达到七、 八毛, 价格仅为八、九元,市盈率约 10倍,股息率约 6%-7%,分红 率每年在 50%以上,如果发行一个 ABS 资产支持证券,给出 3%的收益,再分享中间收益,证券公司可以赚很多钱。另一 个是中国神华,每年有 360到 400亿的利润, 3000亿市值, 投资这个股票 10年就能收回所有投资,而中国神华储存的 矿场能开采 100年!所以,大家要有客观分析的能力,看到 这么多产品空间,看到股票的价值,看到长期增长的趋势, 看到巨大的市场机会,看到中国能源需求稳定增长的趋势, 提高定价能力和产品创造能力。

六是 资产证券化面临大发展的历史机遇。中国经济增长 正从追求经济总量的增长转向存量与质量并重的阶段,几十 万亿的商业地产等等,给我们带来了巨大的机遇。怎样管理 好现有的财富是证券公司的使命,这恰恰是郭主席反复强调 的。

七是 我国社保和养老制度的发展。大规模的社保资金需 要理财、养老金也需要做养老计划。现在社保基金过千亿的 就有 6个省,其他省份也都达到了几百亿,规模很大。但证 券公司还没有在社保基金理财、设计养老计划等方面进行尝 试,没有能够设计出能够吸引社保资金的产品,从而发挥在 社保和养老基金方面的财富管理功能。

八是 中国产业结构调整与升级的机遇。郭主席把这一条 放在了证券公司创新发展研讨会的重要讲话中作为第一条 来论述。 在产业结构调整和经济转型升级过程中, 需要并购、 估值、过桥贷款等多种投资银行服务。十大过剩产业的调整 和整合、 城市建设结构的升级等等, 都需要投资银行的服务。 比如苏州工业园区的项目,就可以做出一个很好的资产证券 化项目。

九是 利率与汇率市场化过程。近期,大家都看到通过信 托计划将银行票据表外化这一通道能有 3%的收益。 其实, 证 券公司拥有比信托公司更好的通道。在利率和汇率市场化的 进程中,蕴含了巨大的市场机遇。

十是 我国对外开放的重大机遇期。我国许多行业的众多 企业都已走向世界了,但是,证券公司走向世界的例子却极 其有限。目前,每个省、每个区域,实体经济对外投资每年 增长达到 30%-50%,但证券公司却连自己的一亩三分地都还 未能耕好。任何一流的投资银行,都是一个全球化的存在。

而我们的证券行业离全球化还有很大的距离,所以说证券公 司国际化蕴含巨大的发展空间。

接下来,希望各公司管理层认真分析本地区、本行业、 本区域范围有哪些机遇,要正确看待、牢牢抓住市场机遇, 要清醒地认识到我们正处于历史上最难得、最好的时期。证 券行业的优势在于规模小、风险小、成长空间大,因此,我 们一定要把这个优势用足,充分发挥后发优势。

(七)近期证券行业“苦练内功”需要抓的重点工作 一是 要把握好自身定位,把寻找自身经营模式作为重要 任务。各家券商都在成长,但成长、发展路径是不一样的, 希望各公司管理层能够结合郭主席的重要讲话精神,努力探 索和践行适合自身的发展道路。

二是 要加强制度建设、基础管理和安全运行。目前证券 公司的信息安全事故、违反内控合规管理的情形仍然时有发 生,因此,有必要练好内功,做好基础管理和制度建设。 三是 加强团队和人才队伍建设。证券行业是智力高度密 集型的行业,对产品的理解和掌握尤其需要各种各样的人 才。 各公司一定要形成人才培养的机制, 建设学习型的组织, 完善薪酬和激励机制,为创新发展做好充分的人才储备。 四是 继续关注和推进证券公司创新发展研讨会各项政 策的落实、各公司高管团队要带头学习和研究,毫无保留地 向证监会提出建议和意见,对已实施的政策根据实际提出完

善和修改意见,密切关注创新政策的落实效果。

五是 抓住历史机遇,根据自身业务特点寻求业务重点突 破。一方面,不能仅仅靠天吃饭,另一方面,也不要片面追 求“全牌照”模式,而是要根据自身的特点、人才储备等开 展创新,形成自己的特色。

六是 重点做好当前的维稳工作。各公司要对市场有信 心,理性看待市场,切实做好各方面工作,确保十八大期间 资本市场的安全稳定运行。

范文五：重要的证券公司

（截至2006年12月31日）

序号 公司名称 注册资本（亿元） 注册地

1 国元证券有限责任公司 20.3 安徽

2 华安证券有限责任公司 22.05 安徽

3 中国国际金融有限公司 US$1.25 北京

4 中国银河证券股份有限公司 60 北京

5 中信建投证券有限责任公司 27 北京

6 瑞银证券有限责任公司 14.9 北京

7 民生证券有限责任公司 12.82 北京

8 北京高华证券有限责任公司 10.72 北京

9 中国民族证券有限责任公司 10.48 北京

10 高盛高华证券有限责任公司 8 北京

11 首创证券有限责任公司 6.5 北京

12 新时代证券有限责任公司 5.22 北京

13 航空证券有限责任公司 5.2 北京

14 兴业证券股份有限公司 9.08 福建

15 华龙证券有限责任公司 15.53 甘肃

16 广发证券股份有限公司 20 广东

17 广州证券有限责任公司 8.17 广东

18 华林证券有限责任公司 8.07 广东

19 广发华福证券有限责任公司 5.5 广东

20 东莞证券有限责任公司 5.5 广东

21 中山证券有限责任公司 5.1 深圳

22 万联证券有限责任公司 5 广东

23 联讯证券经纪有限责任公司 1.158 广东

24 国海证券有限责任公司 8 广西

25 华创证券经纪有限责任公司 2 贵州

26 金元证券有限责任公司 8 海南

27 万和证券经纪有限责任公司 1.25 海南

28 河北财达证券经纪有限责任公司 6.7 河北

29 中原证券股份有限公司 10.34 河南

30 江海证券经纪有限责任公司 3.21 黑龙江

31 长江证券有限责任公司 20 湖北

32 湘财证券有限责任公司 25.15 湖南

33 泰阳证券有限责任公司 10.51 湖南

34 财富证券有限责任公司 21.36 湖南

35 东北证券有限责任公司 10.1 吉林

36 长财证券经纪有限责任公司 0.56 吉林

37 华泰证券有限责任公司 22 江苏

38 东海证券有限责任公司 10.1 江苏

39 国联证券有限责任公司 10 江苏

40 东吴证券有限责任公司 10 江苏

41 信泰证券有限责任公司 9.21 江苏

42 南京证券有限责任公司 10.22 江苏

43 江南证券有限责任公司 5.4 江西

44 国盛证券有限责任公司 5.02 江西

45 德邦证券有限责任公司 10.08 辽宁

46 中天证券有限责任公司 5 辽宁

47 沈阳诚浩证券经纪有限责任公司 0.87 辽宁

48 恒泰证券有限责任公司 6.5 内蒙古

49 日信证券有限责任公司 6 内蒙古

50 中信万通证券有限责任公司 8 青岛

51 三江源证券经纪有限公司 1.8392 青海

52 齐鲁证券有限公司 22.12 山东

53 西部证券股份有限公司 10 山西

54 山西证券有限责任公司 13.04 山西

55 大同证券经纪有限责任公司 1 山西

56 西安华弘证券经纪有限责任公司 0.53 陕西

57 陕西开源证券经纪有限责任公司 0.5 陕西

58 海通证券股份有限公司 87.34 上海 59 申银万国证券股份有限公司 67.1576 上海 60 国泰君安证券股份有限公司 37.27 上海 61 光大证券股份有限公司 24.45 上海 62 东方证券股份有限公司 21.3979 上海 63 中银国际证券有限责任公司 15 上海 64 上海证券有限责任公司 15 上海

66 上海远东证券有限公司 6.0359 上海 67 长江巴黎百富勤有限责任公司 6 上海 68 华欧国际证券有限责任公司 5 上海 69 海际大和证券有限责任公司 5 上海 70 航天证券经纪有限责任公司 71 富成证券经纪有限公司 72 中信证券股份有限公司 73 招商证券股份有限公司 74 国信证券有限责任公司 75 中国建银投资证券有限责任公司 76 平安证券有限责任公司 77 国都证券有限责任公司 78 世纪证券有限责任公司 79 联合证券有限责任公司 80 华鑫证券有限责任公司 81 长城证券有限责任公司 82 第一创业证券有限责任公司 83 五矿证券经纪有限责任公司 84 英大证券有限责任公司 85 众成证券经纪有限公司 86 华西证券有限责任公司 2 上海 1.63 上海 29.815 深圳 32.27 深圳 20 深圳 15 深圳 18 深圳 10.7 深圳 17.4 深圳 10 深圳 10 深圳 9.25 深圳 7.47 深圳 1.6 深圳 12 深圳 0.625 深圳 10.13 四川

88 国金证券有限责任公司 5 四川 89 和兴证券经纪有限责任公司 3.31 四川 90 川财证券经纪有限责任公司 0.92 四川 91 渤海证券有限责任公司 22.27 天津 92 西藏证券经纪有限责任公司 93 厦门证券有限责任公司 94 宏源证券股份有限公司 95 红塔证券股份有限公司 96 太平洋证券有限责任公司 97 中信金通证券有限责任公司 98 浙商证券有限责任公司 99 方正证券有限责任公司 100 财通证券经纪有限责任公司 101 西南证券有限责任公司 102 大通证券股份有限公司 103 安信证券股份有限公司 104 银泰证券经纪有限责任公司 来源：上海证券报

2 西藏 0.5 厦门 14.6 新疆 13.87 云南 6.65 云南 8.85 浙江 5.2 浙江 6.03 浙江 6.82 浙江 16.3 重庆 11.19 大连 15.1 深圳 1.2 深圳

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