范文一：大商集团房地产营销战略

大商集团房地产营销战略

1.1.3大商集团发展情况分析

大商集团是中国最大的百货商业集团，目前，拥有大中型店铺200多家，遍布14 省70多个城市，总建筑面积超过1000万平方米，员工总人数22万人，2012年销售收 入突破1310亿元。大商集团是“全国文明单位”、“中国商业服务业改革开放三十周年 功勋企业”，荣获“中华慈善奖”，荣登“全国商业质量奖”榜首，排名“中国商业服 务业入世10年最具影响力企业”第一。大商集团以民族工商业崛起为己任，完全按市4 场竞争规律壮大起来，被多家媒体和分析报告称为“中国商业最具发展实力的无敌军 团”。

起源于大连青泥洼的大商集团，以创建享誉世界的大公司为理想，以“无限发展、 无微不至”为理念，通过股票上市、组建集团、合资合作、异地扩张、业态创新等方 法和步骤，推动企业快速健康发展。已经实现了“大连第一、东北第一、全国一流、 世界轻量级、世界中量级”五阶段发展战略的前三个阶段，现在正在向第四阶段迈进。 百货连锁、超市连锁、电器连锁是大商集团的三大主力业态。百货店是大商集团 的主力军，又分为:现代高档百货(麦凯乐)、大型综合购物中心(新玛特)、现代综 合百货(老字号)、时尚流行百货(千盛)和新城镇购物中心(NTS)。餐饮娱乐则是“大 商集团无限发展的新业种”。大商集团在发展过程中，塑造出了独一无二的、被商务部 誉为世界七大零售模式之外的“第八大零售模式”——多商号、多业态的混合制发展 模式。

无限发展的大商集团将不断做深做透“东北店网”，拓展“华北店网”，深入中原， 挺进西部，进一步做大做强，努力实现创建享誉世界的大公司的伟大理想。 通过上述对大商集团的介绍，我们可以看到大商集团是一家以百货业为核心，多 种零售业态相结合的综合性商业零售集团企业。店铺网络主要分布于东北和华北，并 正在积极拓展中原和西部主要城市。大商集团于1992年实现企业上市，上市后通过在 证券市场上获得的融资在东北地区以兼并重组的方式收购了大批传统百货店，并通过 改造升级引入先进的管理理念取得了巨大的成功，实现了企业的低成本、跨越式发展。 2000年以后，随着各地商业企业的股份制改造基本完成，可供兼并重组的优质企业相 继减少，大商集团采取了以租赁扩张为主的开店模式进军华北和中原地区，同时，大 商集团与房地产开发企业开始广泛的合作。2004年底，随着商用物业租金价格的不断 上升,优质地段商用物业的竞争不断加剧，大商集团开始不断探寻新的扩张模式，大商 地产应运而生。

2004年12月，大商集团根据自身发展需要，通过引入合作伙伴，以相对控股的方 式成立了大商集团房地产开发有限公司(以下简称大商地产)，致力于开发满足自身发 展需要的商业地产物业。依托大商集团的资金、品牌和商业主力店的强有力的支撑， 经过8年的发展，大商地产成功开发运作了麦凯乐哈尔滨总店、沈阳铁西新玛特、齐 齐哈尔新玛特、鞍山新玛特、盘锦大商城市广场、大连金石滩金海岸广场等一批成熟、 成功的商业地产项目。曾经注册资金只有1000万元的大商地产,现已成为拥有60多万平方米的商用物业，年租金收入超2亿元的集团企业。显然，大商地产是因大商集团 的发展需要而生，也因而具有在商业地产开发领域不可比拟的竞争优势。

第3章大商地产的目标市场

3.1大商地产的开发模式分析

3.1.1大商地产的开发模式

大商地产的第一代开发产品——单店综合体(如图3.1)

通过上述图表我们能够看到大商地产第一代单店综合体的产品特征: (1)项目选址:都为核心商圈的黄金地段，商业价值极高;

(2)项目规模:占地1-2万平方米，总建筑面积10-20万平方米的单体综合商业 地产项目。

(3)产品结构:项目都为综合体，业态包含:百货、超市、餐饮、娱乐、影院、 车场等，满足大商集团和地区商业服务业需求;

(4)运营模式:依托主力店的品牌支撑，通过住宅、商铺、经济型酒店和车位等 配套产品的销售回笼部分资金，并通过在建工程和物业资产贷款滚动发展。 大商地产的第二代产品——城市广场模式

典型代表:盘锦大商城市广场、烟台大商城市广场(筹建)、营口大商广场(待建)盘锦大商城市广场项目概况:项目位于盘锦市中央商务区核心商圈,项目总占地面 积57034平方米，总建筑面积342500平方米。包含麦凯乐高档百货、五星级瑞诗国际 酒店、新玛特购物休闲广场、中兴(地下)商业街、特色(地上)商业街以及精品全 装修住宅。具体产品配比如图3.2

城市广场模式是在第一代产品模式基础上发展而来，商业地产的规模更大，产品 功能更加完善，政府和市场的需求更强，竞争优势更加明显。

3.1.2大商地产产品模式分析

通过上述对大商地产开发模式的了解我们能够看到，大商地产不同于普通的房地 产开发企业，也不同于其他商业地产开发企业。大商地产有其独立的运作模式，商业 地产开发是大商地产的主要开发战略，大商地产的各项资源将全部围绕商业地产项目

进行配置。大商地产的开发模式有以下两项核心战略:

(1)大商集团主力店是其战略伙伴，大商地产采取保底分成的浮动租金模式，追 求长期的、稳定的、增长的收益。以现有的保底租金计算，建设期2年，经营期10年， 总投资回收期12年可收回全部投资，再加上主力店利润分成部分，优质主力店8-9年

就可全部回收投资成本，投资回报率达12%左右。主力店物业资产是大商地产最优良的 物业资产，主力店的良好投资回报为日后的资产变现和企业上市创建了无限可能。 (2)依托主力店强大的品牌优势，开发建设住宅、写字间、商铺等配套产品，并 快速销售回收成本，满足项目建设资金需求。商业地产固定资产投资较大，靠长期租 金收益难以满足企业的快速发展需求。因此，配套产品的销售情况对于大商地产来说 就显得异常重要，关乎项目运作的成败。

大商地产的两代产品模式都是依托大商集团的主力店的扩展需求开展项目的开发 建设，通过配套产品的销售回笼资金，并通过开发贷和物业贷提供项目的建设和扩张 资金。

3.2大商地产的目标城市和区域发展分析

从大商地产已开发的几个项目来看，大商地产开发商业地产项目选择的城市和区 域都具备两个基本的条件:一是大商集团百货店重点突破或加强巩固的区域;二是当 地政府大力扶持，享受重点招商引资优惠政策。在这两项基本条件下，结合大商集团 和大商地产的资金实力，大商地产开发了齐齐哈尔、哈尔滨、沈阳、鞍山、盘锦、大 连金石滩等项目。

从上述项目开发城市的选择上来看，都集中在辽宁和黑龙江等全国范围的三线或 四线地级城市(这里将北京、上海、深圳列为一线城市，其他直辖市和发达的省会城 市为二线城市)，这些城市具备一定的发展规模和一定数量的人口，商业和房地产市场 存在一定的发展空间。从具体每个项目的选址来看，项目都位于城市的商业中心或区 域核心商圈，商业价值较高。这体现了大商集团和大商地产在土地市场的议价能力， 也为项目的成功运营奠定了基础。

经过几个商业地产项目的验证，大商地产开发的商业地产产品获得了良好的经济 效益和社会效益，取得了开发商、投资者、消费者以及各地政府多方共赢的局面，获 得了市场的广泛认可。而从项目的实际运营效益来看，对比已开发的几个项目，越是 人口多、规模大的城市所开发的项目收益越高，相对风险越低。如今的大商地产已具 备开发更大规模商业地产项目的基础，无论是经验还是资金，大商地产已具备更强的 资源整合能力，面对更加广阔的一线、二线城市的目标市场，大商地产可根据城市的 规模和项目的实际发展需要，适时调整，不断完善，两种开发模式相辅相成，长期共存。 3.3大商地产的客户需求分析

大商地产不同于其他普通的房地产开发企业，也不同于其他商业地产开发企业，大商地产有其独特的客户需求和目标市场。

3.3.1大商地产的客户组成

3.3.2大商地产客户需求分析

通过上述图表我们将大商地产的客户分为四类:

(1)直接客户。主要指承租客户和购买客户，承租客户包括大商集团主力店，商 业管理公司管理的次主力店和品牌运营商。购买客户包括配套住宅、写字间、商铺、 经济型酒店等产品的购买客户，其中又分为自用和投资客户。

a( 大商集团主力店。大商集团主力店是大商地产的核心客户资源，是开发项目的 前提条件，是大商地产必须提高满意度的重要客户。主力店的关注要点为: 选址。随着商业竞争的不断加剧、电商企业的迅速崛起，零售业遭受巨大的冲击。 主力店将更加关注项目的选址，只有黄金商圈才能保证主力店的盈利能力。 规模与功能。不同级别的城市需要配比不同规模的主力店。主力店规模过小满足 不了使用需要和发展空间，过大又会降低坪效。

租金。租金直接影响主力店的运营成本，是主力店最关注的问题之一。合理的租

金不但要参考行业水平还要建立风险共担的保底分成模式。

产品质量和配套设施。主力店的建筑质量和各项配套设备、设施的产品质量、容 量是否能够满足使用需要是主力店运行关注的重点，包含供水、排水、排风、供电、 燃气、空调、消防等各系统必须确保安全、高效、独立运行，在正常运行的基础上， 设备的品牌、能耗、质保期、售后也将逐渐成为主力店关注的重点。 工程建设进度。主力店工程进度不但关乎开发企业资金的投入产出效益，也关乎 主力店的装修进场和开业计划，是大商地产必保指标。双方清晰明确的工程交接界面、 交接标准，严格的进度计划是确保主力店如期开业的最重的前提条件。 b(次主力店。经营面积在1000平方米左右，对商业客流具有明显带动作用的连 锁品牌经营者，包含餐饮、电玩、健身、美容、美妆、孕婴等。次主力店是大商地产 自营物业的招租重点。次主力店对项目的地段、租金和管理单位的运营能力格外关注， 较强的招商和运营管理能力才能吸引优质的次主力店，进而不断提升整个物业的品牌 品质，提升物业和次主力店的经营效益。

c(品牌运营商。对大商地产自营物业和销售物业有租赁需求，同时也是自营物业 的招租对象。品牌运营商关注人流、位置、租金和管理单位的运营能力。满足品牌运 营商的需求，提供优质的物业和相应服务才能提升物业价值，进而促进销售。 d(经济型酒店。经济型酒店是大商地产重要的配套产品，大商地产引入了法国雅 高集团旗下的宜必思酒店，成功开发建设了齐齐哈尔、哈尔滨、鞍山等地的宜必思酒

店。雅高集团采取购买方式与大商地产合作，即完善了大商地产的产品结构，又增加 了营业收入，雅高集团是大商地产的重要战略合作伙伴，类似雅高集团的客户类型是 大商地产重点维系客户。

e(住宅自用客户。住宅在大商地产的产品结构中比例并不很高，尤其在四线城市。 居住的首选仍是相对安静的物业小区。大商地产的住宅自用客户更加关注项目的地段、 23

价格、物业服务、保值增值等。

f(住宅投资客户。投资客是大商地产的重点目标客户群，大商地产开发的住宅产 品多以小户型畅销，而大商地产的小户型的特点就是位置好、总价低、租赁市场火爆。 因此，可以看出住宅投资类客户更加关注项目地段、价格、租金、物业服务、物业的 保值增值等方面。

g(商铺购买自用客户。商铺的购买自用客户是大商地产各项目重中之重的客户群， 无论从销售收入方面，还是从商铺开业对整个项目商业氛围的带动方面都具有重要意 义。商铺的自用客户更加关注项目的地段、铺位的位置、价格以及商铺的升值潜力等 因素。

h(商铺的投资客户。商铺投资客户是大商地产重点维系客户和目标客户群。该部 分客户群更加关注项目地段、投资总价、升值潜力、租赁需求等因素。 i(回租商铺客户。回租商铺的购买客户是大商地产针对市场需求和自身需要推出 的一款投资产品，满足“泛公务员”类客户的投资需求。该类客户具有一定经济实力 又不愿自己打理物业租赁问题。该类客户关注项目的地段、总价、返祖回报保障等问 题

(2)间接客户。包括配套住宅、写字间和商铺的承租者。配套销售产品的承租者 是产品的最终使用人，配套产品能够满足最终使用人的需求，才会真正赢得市场。该 类客户也是大商地产需重点研究的对象，其更加关注产品的功能、商业氛围、人流、 物业管理等因素。

(3)潜在客户。潜在客户指大型产业资本、基金、投资集团等。随着社会财富的 积累，大型资本迫切需要各种优质投资载体，满足其资金的保值、增值需求，这也为 大商地产物业资产的变现提供了可能。大型资本更加关注产权是否明晰，现金流是否 稳定以及是否具有有效的退出机制。

(4)关联客户。关联客户是指各地政府。各地政府掌握土地供应，是项目建设的 先决条件。政府的扶持与否、支持力度决定项目是否成立。政企关系是大商集团要面 临的重要议题，大商地产的商业地产开发模式和提供的现代化大型商业设施能够满足 地方政府的招商引资需求，在此基础之上政府更加关注的是项目的投资、建设周期、 税收、就业等。

通过上述分析，我们了解了大商地产各类客户的需求和关注点，针对不同客户的需求和关注点，大商地产就可以对开发的商业地产产品做不断的完善和提升，不断改 善客户满意程度，提升产品核心竞争力。当然企业不能一味地取悦客户，改善产品、 提升客户体验是为了增加客户粘性，培养长期忠诚的跟随客户，这对企业的长期发展 至关重要。因此，必须将提高客户满意度提升至营销战略位置。

CS战略把顾客需求(包括潜在的需求)作为房地产企业开发产品的源头，在房地产 产品的质量、功能及价格的设定，以及完善的物业售后管理系统等方面，以便利顾客 为原则，最大限度地使顾客感到满意。当我们的客户需求真正做到了改善，客户满意 度得到大幅提升，我们的产品就会赢得市场，占得先机，形成自己的核心竞争力。 3.4大商地产的SWOT分析

3.4.1外部机会(O)

(1)市场需求。我国城镇化进程的持续进行，经济将保持持续增长态势，这将不 断增加住宅和配套商业的需求，这使得大商地产具有广阔的发展空间。 (2)政策扶持。解决就业，拉动税收，提升服务业发展水平，大商地产开发商业 地产项目都为各地政府重点招商引资项目，各地政府不但给予政策扶持，而且在土地 出让金方面给予极大的优惠。

(3)投资需求。随着人民收入的增加，我国中产阶级的发展壮大，使得人们逐步 开始有投资需求，大商地产所开发的商业地产产品能够满足广大的投资客户对优质的25 地产投资产品的需求。

(4)产业资本、基金投资需求。随着国民财富的积累，大型产业资本、基金迫切 需要投资载体，大商地产的优质资产将会是其竞相争购的对象，这为大商地产的资产 变现和跨越式发展提供了可能的资金支持。

3.4.2外部威胁(T)

(1)电商冲击。电商的迅速崛起，对主力店的冲击较大，大商集团与大商地产需 适当调整产品结构，增加体验营销，以增加客户体验。

(2)竞争劣势。在大商集团品牌认知度不高或在商业领域存在强大商业竞争对手 的城市，不但大商集团主力店经营风险较大，大商地产的开发建设也将面临严峻考验。 (3)政策调控。持续的调控政策将对配套住宅产品产生一定的影响。 (4)土地成本。随着各地房价的上涨，土地成本也随之上涨，尤其是优质地段的 土地资源，竞争激烈，安置成本较高。

3.4.3内部优势(S)

(1)位置优越。大商集团依其自身的资源，在项目的选址方面具有很强的议价能 力。大商地产所做商业地产项目都位于各城市中心区域，地理位置十分优越，人流、 商流密集度极大，商业价值极高。

(2)品牌支撑。大商集团本身拥有百货、超市、餐饮、休闲娱乐等丰富的业态商 业资源，这些业态资源无疑为项目顺利招商、成功推售与后期经营旺场奠定了坚实的 基础。与此同时，大商集团作为全国零售业排名前列的商业巨头的品牌形象和较强的 商业经营管理能力，绝对能够增强投资者购买商业产品的信心，从而达到销售目标; 3.4.4内部劣势(W)

(1)主力店租金较低，成本回收周期较长。随着电商模式的快速发展以及商业地

产项目的短期爆发式增长，主力店的租金水平将长期处于较低水平。 (2)项目开发建设资金压力较大。项目开发成本极大，主力店较难变现，使得项 目资金周转极为紧张。配套住宅和底商的销售情况直接决定项目的现金流，一旦销售 不畅，整个项目将面临巨大风险。

(3)人才瓶颈。人才的梯队建设和储备不足，商业运营和地产开发的复合型人才 及其短缺，行业内人才流动较大，管理人才的缺乏将成为制约企业发展的瓶颈。(4)招商运营能力不强。过度依赖大商集团，自我招商能力不强。

通过上述表格的分析我们能够看到，在外部环境方面，大商地产依然保持可持续 的市场需求，但受制于土地成本较高而制约发展速度;在内部环境方面，大商地产具 有一定的核心竞争优势，具备较强的土地议价能力，并且大商集团具有持续的发展需 要。内部的劣势主要在于商业地产开发的资金需求较大，大商地产现有的开发模式和 资金实力将制约大商地产的发展速度，同时大商地产的人才流动问题和招商运营管理 也亟待解决。

第4章大商地产营销战略定位

4.1企业定位

大商集团是我国最大的百货连锁集团，打造现代化的购物中心，满足商业服务业 的发展需求，为广大的消费者提供最优的购物场所，建立大商集团在百货零售领域的 核心竞争优势，是大商集团的目标和发展方向。

大商地产作为大商集团的重要组成部分，作为大商集团在商业房地产开发行业的 核心力量肩负着建造现代化购物中心的重要职责。同时，大商地产也需要整合自身的 资源，结合市场的实际需求，创新出符合大商集团发展需要和市场实际需求的商业地 产产品和发展模式。根据现阶段的大商地产发展情况，结合大商集团的发展需要和市 场需求，大商地产已基本形成了清晰的企业定位。

企业定位——专业的商业地产开发企业，现代化购物中心的缔造者。 大商地产依托大商集团的整体实力，以大商集团的发展需要和商业地产市场需求 为基础，通过资源整合，满足经济和社会发展所需，建造现代化大型购物中心。满足 各城市和区域经济发展需要，提升商业服务业水平，进而繁荣城市和地区是大商地产 的社会责任。建造现代化的购物中心，打造大商集团在百货零售领域的优势地位是大 商地产的内生动力。追求企业的持续快速、健康发展，并成为商业地产开发领域的领 军企业是大商地产的发展目标。

4.2项目整体定位

大商地产的核心产品为现代化的购物中心，现代化的购物中心其鲜明特征就是“体 验式”的商业业态越来越占据重要地位和比重。这种变化的产生是源于商业零售行业 28

的不断发展升级，以及消费者对于购物场所的要求日趋多元化。消费者已经不能满足 于仅仅在商场购物，而是呈现出休闲、运动、娱乐、就餐、培训等多方面的消费诉求， 同时，消费者对于购物环境的要求也越来越高。这就客观要求大商地产开发的商业地 产产品更具包容性，只有尽可能地满足消费者需求，才能真正赢得市场，占据市场的 主导地位。

项目的整体定位为:首席城市体验式购物中心(mall)

大商地产开发的每一个商业地产项目都具有得天独厚的地理优势，恢弘的超大规 模，多功能的业态经营组合，能够给城市的居民带来全新的消费和使用体验，造就城

市真正意义上的体验式购物中心。传统市场对mall缺乏正确的认知，仅认为:mall 就是规模较大的购物中心。其实mall的精华所在是超越传统购物单一业态经营，全面 引进以休闲、娱乐、餐饮、文化带动零售的体验式商业模式，这种体验式购物中心是 大商地产产品规划的重中之重和发展方向。

大商地产的产品模式必须立足目标城市的零售市场现状，把握商业零售的发展趋 势，审时度势，优化经营业态比例，全方位满足不同消费阶层的个性化需求，打造名 符其实的，真正意义上的融购物、休闲、娱乐、餐饮为一体的综合性购物中心。 从商业经营角度来讲，大商集团麦凯乐、新玛特等顶级百货品牌的进驻使得整个 项目具备了国际时尚中心的形象。大商地产可根据这一无可比拟的优势，强调自身项 目与其他项目的不同，树立舒适、愉悦的购物环境形象，打造并引领全新的、一站式 消费模式，建立国际领先的开发理念和技术水平形象，打造诚实信用的开发企业与运 营企业的形象。在经营推广时应在宣传购物的同时，加大对休闲娱乐业态的推广力度， 增强消费群对项目的认知度。

4.3配套商铺产品定位

配套商铺产品的销售是大商地产回收建设资金的重要来源，关乎项目运营的成败。 通过上述分析，大商地产开发的商业地产项目都具有地理位置优越、主力店人流支撑 等不可替代的优势，而且市场对优质投资载体需求旺盛，因此，销售商铺为大商地产 极其珍贵的投资资源，配套商铺的定位必须强调项目不可替代的地段优势和优越质素， 描绘项目庞大的客流支持，强化商场经营档次和后期运营管理能力。商铺功能定位的 主题紧紧围绕引起投资群体关注，刺激和鼓动投资行为，其唯一的目的，是通过有效 的宣传推广配合销售策略，促进商铺销售。配套商铺产品的定位为:商业核心地王之王 目标群体的特征为:项目地和周边城市及外地收入高，具有较高购买能力的投资 和投资自用群体。

4.4配套住宅定位

从大商地产已成功开发的项目的销售情况以及客户的购房消费能力调查，小户型 产品的市场十分走俏。大商地产可依据项目的自身特点和庞大的需求拉动效应，结合 市场需求，通过营造独特的物业管理模式，打造全新的“中心商业区居住办公于一体 的”新SOHO生活方式，提高物业附加值，实现旺销和快销。

配套住宅产品的定位为:首席小户型酒店式公寓

结合大商地产成功开发的几个商业地产项目，配套住宅目标群体特征为:经济基 础雄厚、注重投资回报和资产保值增值需求的客户群。具体包括:

生活者:购买项目或租用项目的使用者

投资者:购买项目的投资者

经营者:在项目空间进行经营活动的个体经营者

参与者:到项目空间消费和享受的参与者

大商地产产品定位的前提是满足大商集团主力店的发展需要，因此商业地产开发 是大商地产的基本运营模式。住宅、写字间以及商铺等产品是大商地产结合实际市场 需求开发建设的配套增值产品，为项目提供现金流支撑，是项目滚动发展，回笼资金 的必备保障。大商地产产品模式的定位既有企业内在需求，又结合市场需要，这一精 准定位为企业赢得了市场空间，也打造了自己的核心竞争力。

第5章大商地产营销战略措施

5.1关注终端客户需求，提升终端使用客户满意度。

终端客户这里是指产品的最终使用人，产品的使用价值的体现者。终端客户虽不 是产品的购买者，却可以通过支付一定的货币购买产品一定期限的使用权。若产品的 使用价值大、需求旺盛，产品本身的价值就会高。因此，关注最终使用人的需求，开 发市场需要的产品，并提升客户满意度，是我们的战略出发点，这也是CS战略的核心 和精华。

大商地产的终端客户包括大商集团各主力店、商铺租赁客户、住宅和写字间租赁 客户。以下加以分析:

(1)大商集团是大商地产最核心的客户，大商集团长期的扩展战略和我国城镇化 的持续进行为大商地产提供广阔的市场发展空间。因此，完善产品功能，不断丰富商 业地产模式，满足大商集团需求，提升主力店的满意度，是大商地产中长期的重要发 展战略。主力店的投资要尽量缩短建设周期，必保18个月—20个月内开业，一来可满 足主力店的经营和使用要求;二来可提高投资回报;三是可提升项目形象;四是满足 各地政府政绩要求。

(2)商铺的租赁客户泛指品牌运营商，他们有经营需求，有一定的经济实力，在 一定的条件下能够转化为直接购买客户。在众多的品牌运营商中如何根据项目的需要， 引入适宜项目需要的优质品牌，形成与主力店人流的互动，是大商地产应当重点关注 的问题。大商地产可根据项目的实际情况和市场需求打造各具特色的内、外商业街， 并提供强力的招商、运营、管理和服务平台，为商铺的购买者提供增值服务。如此，31 即可增强购买者信心，又可促进项目尽快度过培育期，稳步增值。

(3)住宅、写字间的租赁客户是大商地产最重要的一类客户，如果大商地产开发 的配套住宅和写字间产品没有火爆的租赁需求，那么我们的产品销售也一定不会理想， 没有使用市场支撑的产品不会是成功的产品，其价值也会大打折扣。大商地产开发的 配套住宅、写字间由于其具有商业中心的地段优势，加上整个综合体巨大的带动效应 和自身需求，租赁市场不乏需求。在此基础之上，若能加强物业管理、提升增值服务， 住宅和写字间的业主将会大幅提高租金回报，整个物业将会得到大幅的增值。因此， 加大对地产公司下属物业公司的扶持力度，建立品牌物业是大商地产持续发展的重要 保障。

5.2不断完善配套销售产品，满足广大投资客户的投资需求。

我国经济已保持10多年的高速增长，随着城镇化的不断深入进行，经济增长将持 续进行，中产阶级的比重将进一步扩大，这将大大增加对优质投资产品的需求。经过 我国多年的经济发展实践，股票、基金、黄金、白银等大宗投资产品或由于受大国操 纵，或是市场不健全、不规范，市场波动剧烈，已丧失投资品的属性，唯有房地产能 够独善其身。因此，日益增长的广大投资客户群是大商地产的重要目标市场，如何完 善配套投资产品的增值服务，打造安全可靠、稳步增值的房地产投资产品是大商地产 的重要营销战略。

从大商地产已开发的几个项目统计结果来分析，配套销售的产品中住宅的投资者 占到67%，商铺的投资者比例更高超过70%。投资客户已成为大商地产最重要的客户群 体，提升投资客户的满意度，培育其成为大商地产忠诚的跟随客户，是营销战略的重 点之一。为此，有必要建立一整套客户信息管理和维护系统。一方面要将各项目各类 客户做分类研究，寻找新项目的潜在客户;另一方面要维护和管理好客户资产，不断 推出增值服务，保持与客户的持续沟通，建立优良的客户关系。

据调查发现，获得一个新顾客要比维系一个老顾客增加5—6倍的成本，每一个抱 怨的顾客，就代表了13个同样的抱怨者，13个抱怨者中有9个以后绝不会再上门。一 个顾客购买了满意的楼房后，可能会告诉他的15个亲朋好友，会引来5—8个顾客到

楼盘现场，可能会引发1—3个顾客购买欲望。所以，获得满意的顾客是企业及其产品 的最佳推销员，不仅可为企业提出有关产品和服务的好主意，而且还可全面深人地宣 传企业及其产品，从而吸引新顾客。如果所有员工的服务都能满足顾客的期待，那么32 接受服务的顾客必能再度光临，而且可以通过他们的推荐与介绍带来新顾客，促进销 售。在房地产营销中，这种客带客的情况屡见不鲜。根据大商盘锦城市广场项目的销 售统计数据，成交的客户中老客户带新客户的比率高达20%，这充分说明客户信息系统 的重要性。

5.3调整产品结构，有效提升销售比率。

销售比例是指大商地产的可销售产品面积与总建筑面积的比率。这一比率越高， 大商地产可回收的现金流越大，对项目的资金周转越有利。

对于大商地产的第一代产品模式来说，销售比例都保持在50%以上(见表2.1，沈 阳项目规模较小除外)，较高的销售比例不但使大商地产的每个项目保持了良好的现金 流，也使得配套产品的销售收回了整个项目的投资成本，进而沉淀了固定资产，个别 项目如鞍山新玛特项目由于销售比率较高，还有大量的现金积累。可以说大商地产的 第一代产品已将销售比做到近乎极限，并取得了巨大的成功经验。因此，将销售比例 做到55%以上，对大商地产的产品结构具有一定的指导意义。

大商地产第二代产品模式是在第一代产品模式的基础上发展起来的，项目的规模 更大，投资更加密集，销售产品和自留物业同步增加，这对大商集团和大商地产提出 了新的考验。如何错位主力店的经营模式，避免内部同业竞争，如何针对市场需求配 置销售产品成为重要课题。

以盘锦大商城市广场为例，大商集团和大商地产在主力店方面配置了高端百货品 牌麦凯乐和五星级瑞诗酒店、中端购物中心新玛特和中端租赁业态的地下商业街，销 售物业方面配置了多种户型的住宅、商铺和经济型酒店。从经营的效果来看存在如下 问题:

(1)固定资产投资过大，使得大商地产开发资金压力较大，投资回报率受到一定 影响。尤其是瑞诗酒店和麦凯乐受市场的需求和竞争对手的实力影响，投资回收周期 将在一定程度上延长。四线城市的市场需求和承载力使得如此大规模的项目需要较长 的培育期。

(2)户型比例有待调整，100平方米以上户型存在销售周期较长和部分滞销问题。 盘锦大商城市广场项目配套的住宅产品达1196套，大商地产为满足各类客户的需求配 置了从36平—144平的各类产品，其中100平以下产品占比78%，100平以上居住类占 比为22%。从实际销售情况来看，100平以上居住类户型销售缓慢，这与地区的需求和承载力有密切的关联，但也说明市中心综合体项目对于居住类和改善类需求的客户吸 引力不强，大商地产的配套产品更适合小户型和投资类人群。相关数据统计见表5.1

(3)销售周期较长，资金使用效率下降。大商地产的开发模式客观要求必须把“现 金为王”的经营理念提升至战略高度。销售周期延长不但影响企业持续快速发展，降 低资金使用效率，还将给项目造成很多遗留问题。

5.4调整价格策略，探索“现金流滚资产”的发展模式

商业地产开发不同于普通的房地产开发，由于固定资产投资较大，资金使用密集， 资金回收周期较长，使得商业地产开发相比住宅地产开发风险更大，对开发企业的运 营能力要求更高。大商地产依托大商集团的整体实力，凭借着适应市场运行的商业地 产运作模式，成开发建设了齐齐哈尔新玛特、沈阳新玛特、哈尔滨麦凯乐、鞍山新玛 特、盘锦大商城市广场等多个商业地产项目，积累了宝贵的开发经验。大商地产从注 册资金只有1000万元的企业发展成为市值几十亿的集团企业，探索了一条经过市场检 验的成功发展模式。这种模式从资金的运作角度可称为“现金流滚资产”的发展模式， 即企业通过支配在一定时期内占用的现金进行滚动投资，使得企业的资产规模不断扩 大。

大商地产的资金来源主要有以下几个方面:

(1)自由资金:主要用于购买土地，进行开发建设;

(2)大商集团垫付保证金:取得土地使用权后，主力店需预付保证金，开业后抵 顶租金;

(3)施工单位垫付工程款:施工合同签订后，按合同约定和工程进度支付工程款， 每个项目结算前都会有金额较大的预付款;34

(4)土地和在建工程抵押贷款:支付土地出让金后，办理项目国有土地使用证， 开发企业可将国有土地使用证或在建工程进行抵押贷款，用于项目前期各项支出; (5)预售商铺和住宅的房款:项目建设至一定工程进度，可对住宅和商铺产品进 行预售，预收款主要用于项目建设;

(6)物业抵押贷款:主力店产权证办理完毕可进行中长期物业抵押贷款，用于新 项目的开发建设。

(7)租金:大商集团主力店按合同约定支付保底分成租金。

通过上述分析，每个项目的住宅和商铺的预收款和施工单位垫付工程款是大商地 产可支配的、无财务成本的资金，其他收入来源都是围绕每个项目的开发建设产生的， 并随着项目的建设进度逐步实现，多开发一个项目就相应多增加了其他收入来源。因 此，如何缩短销售周期和建设周期，提高预收资金和占用资金的使用效率，对大商地 产持续滚动发展具有重要的战略意义。

大商地产“现金流滚资产”的发展模式需具备两个前提条件:

(1)尽量缩短销售周期。

配套住宅和商铺的销售是大商地产最主要的资金回收来源，是现金流的最主要组 成部分，而现金流是企业运营的生命线，关乎项目运行安全，是衡量和评价项目成败 的重要标准，必须采取一系列措施保证配套产品的销售工作尽早结束。为确保企业早 日收回销售资金，需制定“现金为王”的经营管理理念和“低开高走”灵活多变的价 格策略。

配套产品尤其是住宅产品每平方米小幅的价格变动并不能为大商地产带来巨大的 资金收益，但是资金的快速回收却对大商地产意义重大。低开高走灵活多变的价格策 略即有利于项目的前期销售，又有利于降低财务成本，提高资金使用效率。让购买者 感受强烈的涨价和涨价预期对于整个项目的快速销售具有重大的促进作用。同时，让 利于投资购买客户，对于培养大商地产的忠诚客户，进一步挖掘潜在客户也同样具有 重要的意义。

(2)要有持续的、优质的项目储备。

快速销售、缩短销售周期一来可降低项目运营风险，保证项目资金安全;二来为 大商地产的滚动发展提供开发资金。当大商地产每个项目一落地，第一目标是如何成 功安全的运营，其次才是利润最大化。大商地产可依靠强大的资源整合能力在项目的35 整体运作和快速的规模化扩展中获得高额利润。若大商地产具有源源不断的项目储备， 通过现金流的快速周转，多开发建设一个项目便可将“低开高走”价格策略所产生的 让利损失全部弥补。

以大商盘锦城市广场项目为例，2009年底项目开始启动，预计住宅、商铺、车位 等配套产品总销售额为12亿元，至2011年底项目的销售额为6.5亿元，回款5亿元。 项目的销售和前期准备至今已有4年，销售额已达9.5亿元，回款9亿元，尚有2.5 亿元可供销售的配套产品没有销售。

若大商地产能够适当调整价格策略，以总投资回报最大化而不是每个项目投资利 润最大化为定价目标，制定现金为王的经营理念，以灵活多变的价格策略实现项目提 前两年完成销售工作或基本完成销售任务，那么大商地产就可提前两年收回几个亿的 资金，两年时间这几个亿的资金大商地产完全可以开发建设另一个项目，沉淀额外一 个商用物业，将企业规模进一步做大。

因此，采取低开高走灵活多变的价格策略，适当让利于投资者，形成每个项目强 烈的“二手房”现象，实现每个项目的资金的快速回笼，并且大量储备持续发展所需 的建设项目，进而达到“现金流滚资产”的发展模式，这对大商地产快速发展具有重 要的战略意义。

5.5打通产业链条，寻求主力店物业资产的变现，开启规模化扩张之路 大商地产虽在一定的市场上取得了很大的成功，但受制于开发模式和实际资金状 况，发展速度受到一定的影响，可以说制约了大商地产的快速发展。大商地产要想实 现跨越式发展必须突破资金瓶颈，多渠道融资，迅速扩大规模，增加企业影响力。融 资的渠道包括:股权融资、信托融资、产让资产、银行贷款等。根据大商集团的发展 战略和大商地产的实际发展情况，主力店资产的出让变现更具可能性和操作性。首先， 商场、酒店等物业类资产是大型基金、产业资本增值的重点;其次，大商地产的商用 物业收入模式为保底分成，综合收益较高，是相对非常优良的物业资产，对资本具有 较强的吸引力。若能完善相关协议，使得资产转让不影响主力店的长期经营，那么大 商地产物业资产变现就具有可行性。一旦实现资产转让，大商地产将回收巨量资金， 为规模扩张开启大门。

大商地产目前以三线、四线城市为主要项目选址区域，部分资产出让后将有机会 突破一二线城市，这对大商集团、大商地产异常重要。不但可增加收益，扩大品牌影36 响力，占领战略高点，还可使自身进入主流商业地产开发领域，为下一步跨越式发展 打下基础。

5.6创新商业地产模式，迎接“体验式商业”时代的到来。

所谓“体验式商业”，是指区别于传统商业以零售为主的业态组合形式，更注重消 费者的参与、体验和感受，对空间和环境的要求也更高的商业形式。随着近几年房地 产政策调控的紧缩，社会资源和投资热钱涌向商业地产，商业地产可谓遍地开花，但 也折射出了商业地产的“同质化”竞争程度。“体验式商业”已成为商业地产的关键要 素和时髦热词，似乎与其沾边，便能立刻提升项目的档次，与传统商场形成差异。用 “体验式商业”应对市场“同质化”成为商业地产开发领域一个大趋势。 “体验式商业”的产生和盛行源于内外因两个方面，内因是:商业零售行业的不 断发展升级，以及消费者对于购物场所的要求日趋多元化。越来越多的消费者已经不

能满足于仅仅在商场购物，而是呈现出休闲、运动、娱乐、就餐、培训等多方面的消 费诉求，同时，消费者对于购物环境的要求也越来越高;外因是:电商的迅速崛起， 使得传统的零售业态受到巨大的冲击，你会发现身边越来越多的人在网上购物，互联 网正在改变这个时代的购物消费习惯。如今面对电商的压力，包括购物中心在内的众 多实体商业向体验式商业转型，成为紧迫的现实。

大商集团作为传统的百货龙头，早日敏锐地发现这一趋势。大商集团的自创品牌 ——大商新玛特购物休闲广场，早已将休闲、娱乐、餐饮、健身等业态融入其中，虽 然这部分业态的租金收益远低于百货业态，但却能起到提升购物中心顾客购物氛围和 趣味的作用，进而大幅促进百货业态的销售。大商集团凭借此创新模式快速复制，一 举奠定了大商集团百货第一的领军位置。

在大商地产第二代产品模式中，由于商业的规模较大，如何规划商业布局成为大 商集团和大商地产的重要课题。以盘锦大商城市广场为例，最终，新玛特、麦凯乐被 同时以独立店铺的模式进入该项目。为了避免内部竞争，大商集团在品牌的层次和功 能上加以区分，新玛特定位为中高端购物休闲娱乐中心，麦凯乐定位为高端百货。从 实际的运营效果来看，新玛特依靠其“体验式商业”业态优势，经营效益远胜于麦凯 乐，而麦凯乐受内部竞争影响较大，加之四类城市高端的定位，使得麦凯乐的培育期 经营压力较大。

通过上述介绍我们能够看到，现代商业地产越来越注重体验式购物环境的营造，体验也越来越趋向于全方位的发展。体验式消费的特点重在体验，重在情感消费所带 来的人气是购物消费的重要支撑。大商地产要想赢得市场与客户，需要在商业购物环 境的设计中增加体验式消费的深度，也更需要根据项目所处的地段环境、自身特点， 以客户的偏好等做个性化的设计。特色性、文化性、舒适性、互动性及业态的丰富性 为体验式消费购物环境的特点，具备集购物、娱乐、休闲、餐饮、运动于一体的、业 态组合科学、特色鲜明的购物场所，将会有更大的吸引力。注意体验功能的营造，尽 可能的为商业体增加一些精神的外延，充分营造特色商业氛围。让购物、消费变成一 种全程的休闲、娱乐和特殊的生活体验。

(1)满足客户需求，不断提升客户满意度，是大商地产营销战略的核心，关乎大 商地产的定位和发展方向。无论是对主力店核心使用客户，还是对投资客户，亦或是 对住宅或商铺的租赁使用客户，只有真正掌握市场需求，满足客户需求，提升客户满 意度，才能赢得市场，取得竞争优势。

(2)调整产品结构，有效提高销售比例，对大商地产营销战略意义重大。提高销 售比例将给大商地产带来更多的回流资金，对现有模式下大商地产的快速滚动意义重 大。因此，在现有模式基础上如何开发更多的可售产品，如何调整结构布局和商业配 置来增加可售资源，是大商地产重点关注的营销战略问题。

(3)制定“现金为王”的经营理念，创新“现金流滚资产”的运营模式，对于大 商地产至关重要。现金流是企业的生命线，关乎项目的运营安全。采取低开高走灵活 多变的价格策略不但可以有效促进现金流的回收，还可培养大商地产的忠实客户，有 利于大商地产的长期发展。在企业快速发展阶段，项目的定价目标可依据总投资回报 最大化，而暂时放弃项目利润最大化。大商地产可从快速的发展过程中，通过资本的 高速运转获得高额利润。

(4)“体验式商业”是商业地产的发展趋势。随着电商的快速崛起，传统商业受 到较大冲击，“体验式商业”模式的出现，适应了市场需求，也减轻了电商对零售企业

的冲击。“体验式商业”概念的提出为大商地产完善产品模式指明了方向，对大商地产

意义重大。

范文二：大商集团营销动态

本期要点： ● 竞争店活动动向下半月竞争店的活动情况

● 大商集团“十大名牌靴鞋秋冬商品热卖会”总结

● 动态 趋势

【未来5天气情况】 【大连电视台未来一周竞争店广告发布情况】

百盛

时间：10月23——24日 主题： 百盛会员日 只此两天

活动：应季商品7折以下，只此两天。化妆品10倍积分并返券，超市全场满50元可打9折；珠宝4折；大家电返现送礼、小家电全场7。5折起，皮尔卡丹、马克华菲答谢会员、折扣优惠。 活动期间200元入会，22日提前闭店2小时。

连洋百货

时间：10月14——31日 主题： 秋装热卖，保暖总动员，流行服饰6折起

活动：购物100元可得心愿幸运卡添上您最想得到的店内商品，中奖可获得此商品；购物300元可送价值198元的热石疗法美体卡。

友谊商城

时间：10月16——30日 主题： 友谊商城2004冬季商品温暖上市

活动：资生堂友谊商城独家大型美容展示会知名化妆师李东田亲临现场。

伊都锦

时间：10月16——31日 主题： 大连伊都锦商厦开业1周年店庆

活动：购物即送手机链，购200元送圆珠笔购物送礼品，购800元送笔记本。凭发票可抽奖，一等奖可得1000元商品券。满100元可入会。9F 特卖场低价出清。

锦辉商城

时间：10月21日起 主题： 秋季大减价

活动：活动期间，持锦辉发展联名卡及发展卡刷卡消费满100元，就可以得到精美礼品一份； 21—24日期间，凡当日购物满288元送金领健身体验卡一张，满588送健身周卡，满888送健身月卡。

威沃百货

时间：10月22日 主题： 威沃百货感谢日

活动：服装全场7折、住居用品全场7折、食品超市全场9折；化妆品20倍积分、珠宝20倍积分；23—31日会员百元入会。

大连商场

时间：10月22——31日 主题： 盛载期待 诚爱无边 大连商场会员卡隆重首发

活动：活动期间百元入会；入会即送精美礼品一份；前50名入会者可选吉祥号码；活动期间过生日的顾客可免费办卡入会并获赠礼品。

秋林女店

时间：10月22——31日 主题： 真诚雕刻时光 真爱融汇你我——秋林女店6周年庆

活动：1、喜庆六周年，欢乐4重礼：当日购黄、铂金满966或在女店D1~3F累计购物满466（566）元即送女店店庆特制休闲包一个及美容礼券388（688）元；持获赠美容礼券可参加抽奖，100%中奖；店庆期间持贵宾金卡进店就送女店店庆特制休闲包一个；22-24日，每日前60名会员购物满166元（珠宝、手机除外）即送女店店庆特制休闲包一个及美容礼券388元。

2、 妆品买200省40（限22-24日、29-31日），全场20倍积分；服装秋季新款买100

省30，服装知名品牌买100省20；手机全场返现30-600元不等；珠宝全场3.5折。

迈凯乐大连商场

时间：10月15——24日 主题：秋季商品大减价

活动：化妆品各品牌送礼；普柏琳、谢瑞林、田崎珠宝8.8—9折不等；部分名表8.5折；服装服饰低至1折；生活家居5折起；高端家电清空库存。

【大商集团“十大名牌靴鞋秋冬商品热卖会”总结】

一、销售情况分析：（各店及十大品牌具体销售情况见附表）

1、集团总体靴鞋销售情况

大商集团首届“十大名牌靴鞋热卖会”于十一黄金周举办，活动期间（10月1

日-10月7日），举办活动的十五个店铺鞋区共实现销售1423.1万元，同期销售

1182.2万元，同比增长20.4％；按可比口径计算（牡丹江新玛特、营口新玛特、阜新新玛特三店铺除外），增长9.2％。总体销售情况比较理想。

2、集团10大品牌靴鞋销售情况

本次活动中集团选定的10大品牌总体销售347万元，同比增长27.2%。其中7个品牌同比销售上升，3个品牌同比销售下降。从销售额来看，集团内皮鞋销售集中程度日益明显，百丽、森达、哈森3个品牌是集团皮鞋类商品中最重要的品牌，3个品牌7天的总销售额154.9万元，占10大品牌总销售额的44.6％。其中，百丽在本次活动中表现最为突出，销售额60.5万元，是本次活动中销售最多的品牌，同比上升幅度在集团内也最高，达到了71.4％。百丽品牌上升幅度较大的原因是新开的3个店铺（牡丹江新玛特、营口新玛特、阜新新玛特）都引进了百丽品牌进行销售，而且百丽在这3个店铺的销售情况也比较理想，排在鞋区销售的前列。另外，虽然大庆和抚顺地区销售受到影响，但是在牡丹江和锦州地区销有较大幅度的提升，也保证了其销售的大幅增长。

销售同比下降的3个品牌是森达、百思图、百伦。森达、百思图销售下降的首要原因是抚顺和大庆地区由于受到地区情况的影响，销售额下降幅度较大，其他地区的销售情况增长幅度也不是很大。百伦品牌的销售主要集中在大连和沈阳地区，其他地区的店铺大多没有百伦品牌的销售，因此，大连和沈阳地区的销售就直接决定了百伦品牌在集团的销售情况。本次活动中，除了大连新玛特外，大连商场和大连商场沈阳店的销售额都出现了大幅度的下降，沈阳新玛特百伦品牌的销售额也不是很多，是百伦销售下降的主要原因。

3、单店10大品牌销售同比增长情况

佳木斯百货大楼同比增长136.1%，锦州百货大楼同比增长94.5%，本溪商业大厦同比增长82.1%，分列前3位；沈阳大连商场同比下降58.8%，抚顺百货大楼同比下降51.2%，大庆新玛特同比下降12.2%，大庆百货大楼同比下降9.3%，分列后4位。

4、单店销售总额排名情况

大连商场65.5万元，大庆百货大楼55.3万元，锦州百货大楼31.7万元，分列前3位；营口新玛特7.8万元，佳木斯华联商厦8.8万元，阜新新玛特9.1万元，分列后3位。

二、促销活动总结：

总体来讲，本次“十大名牌靴鞋秋冬商品热卖会”促销活动上是成功的，起到了促进销售效果；同比增长高、销售好的店普遍在厂商谈判力度、货品准备、库存调度、商品折扣力度、各种促销活动的配合上做的十分充分，成效达成很好。

1、成功点分析：

（1） 从集团高度确定10大战略合作靴鞋品牌

商品本部提前和10大品牌总厂拜访洽谈合作条件，得到了大部分品牌的大力支持和 折扣、促销活动等政策上的优惠。

（2） 各店主动出击和各地区品牌办事处、代理商洽谈具体折扣、货量、货品及促

销活动内容

在集团的背景下大部分店得到了比当地竞争店高很大的力度，应季货品折扣大部分

在6~7.5折之间，同时组织了大量特价货品。

（3） 各店应用限时抢购促销方式促销进一步广泛和成熟

沈阳、营口、阜新、大庆等地的新玛特店，本溪商业大厦等均做全场或部分品牌5~6.5 折的限时抢购，集客及促销效果显著。

（4） 部分店对10大品牌靴鞋特卖位置十分重视

选择最能出业绩的位置如中央大堂和特卖场做销售，成功将人潮变成买气，如佳木 斯百货大楼组织10多家鞋品牌在中央大厅举行应季新品展销。

（5） 部分店无论全馆活动和鞋区各品牌促销送赠品活动都力度大

丰富多样的促销活动，成功的聚集人气并促进了销售。

2、不足点分析：

（1） 同比下降较大的部分店10大品牌靴鞋厂商不支持或支持力度小，直接影响销售

如沈阳大连商场、营口新玛特业绩一直低迷，供货商不愿意投入精力和商品，更不 会在折扣力度上支持。

（2） 同比下降比较大的部分店对十一期间气温变化估计不足，备货上出现失误

如抚顺百货大楼，没有重视组织秋季鞋品，只注重冬季货品的备货和销售，造成气 温升高时不能及时应对，冬鞋销售不旺。

（3） 部分店十一期间全馆活动力度不如去年同期，直接影响鞋的销售

如大庆百货大楼去年同期全馆举行满300送150券活动，今年是满199抽15~300元 购物券，力度相差很大。

3、成功店总结：

佳木斯百货大楼

（1）百货大楼10大品牌靴鞋平日一般不打折，较好的保证了利润和公司及品牌形象， 在消费者心中树立了好的形象，本次全场8折力度对顾客吸引力十分明显。

（2）举行“金秋购鞋靴，购物赠福彩”活动，顾客参与踊跃，有顾客抽中2000元奖 项，带动了鞋的销售。

（3）组织10多家鞋品牌在中央大厅举行应季新品展销，保证形象并带动销售。 锦州百货大楼

（1） 恰逢10月1日至3日周年店庆，全馆满200送55，促销活动力度在一年中最 大，对1~3日鞋区销售带动十分明显，1日当天靴鞋销售高达42万元。

（2）1~3日10大品牌全场6折口号集客力强，形成旺销卖点，同时活动力度和客流 量均超过竞争对手中百商厦，确立了优势。

（3）活动准备充分，卖区主动和大品牌反复谈判，争得百丽、哈森等在折扣、货量 和货品上的全力支持。

4、落后店总结：

沈阳大连商场

（1） 由于今年以来销售一直较差，品牌供应商基本没有信心支持商场，在向鞋厂商

要政策时没有力度，进展不利，货品不足、缺码断货现象严重。

（2）原计划在中央大堂集中进行10大品牌鞋大型特卖会以促进销售，且以往大堂鞋 特卖很好，在活动准备期，店领导将中央大堂改为女装特卖，间接影响鞋的销售。

（3）鞋区10大品牌分散，形不成集中热卖效应，客流少，交易量低。

（4）本次活动前比销售增长近4倍，但基数低，同比下降大，因为同期是开业期， 活动力度大，本次原定全场满100送51活动改为全场7折再满100减20，力度也很大，但顾客参与不踊跃。

（5）1~7日每日2次限时抢购由于广播效果不好，现场又没有用喇叭叫卖，使活动 不理想。

（6）总部定的活动对于该店讲还是时间仓促、准备不充分。

抚顺百货大楼

（1） 十一期间整个抚顺地区所有鞋类商品同比普遍下滑很大，据调查，抚顺商业城 同比下降61.6%，罕王商场、抚顺鞋品牌专卖店均下降，鞋品牌专卖店比大楼同品牌销售还低，如百丽、大台北等十一期间销售每日比大楼低2000~3000元左右；大环境影响大楼鞋销售特别是10大品牌销售下滑。

（2） 对天气影响估计不足。按以往经验，十一期间气温都很低，各商场、各品牌包 括大楼在货品准备上普遍直接上冬季货品如靴类等，而且马上旺销；因此秋季过渡款鞋货量和款式均未加强要求，致使货量不足，甚至部分品牌只有几个秋款鞋；本次十一除1日外，2~7日气温普遍升高，冬季靴鞋销售全部不畅，直接影响业绩。

三、媒体宣传总结

1、成功点分析：

（1）本部及各店在当地各大报纸媒体的大密度软文炒做宣传攻势效果显著。

营销本部集中撰写新闻通稿，参加活动15个店铺在当地媒体发布，提早宣传和预热 了整个活动。尤其在大连地区营销本部在大连各大报纸媒体集中炒做，以活动告知、新闻报道、新闻采访、流行趋势发布等为内容的11篇软文图片报道在9月16日~30日期间频繁见报，起到了广泛关注和期待效果。

（2）外地店硬广告发布频繁，直接告知折扣力度吸引消费者。

外地13个店铺在软文和硬性广告投放总体上力度要比大连地区还要强一些，特别是 硬性广告的投放效果显著。比较突出的是锦州百货大楼、牡丹江百货大楼、沈阳新玛特、佳木斯百货大楼，这些店也都取得了比较好的销售效果。

佳木斯百货大楼软文和硬性广告间隔投放，发布力度比较大，对销售促进的效果明 显，取得了同比超过100%的销售业绩。

（3）投入电视广告，扩大活动的知名度。

值得表扬的有佳木斯百货大楼、牡丹江百货大楼、本溪商业大厦，形象广告和促销 广告两方面同时都做了发布。其中牡丹江百货大楼的力度比较大，15秒的形象广告和促销广告做了十天。还有佳木斯百货大楼、本溪百货大楼、佳木斯华联等各做了30秒的电

视广告。

（4）DM 直投广告配合，对销售起到了很好的促进作用。

沈阳大连商场、沈阳新玛特、锦州百货大楼、本溪商业大厦、大庆新玛特5 个店都 印制了DM ，数量5000-10万份不等，很好的提高了宣传力度，为各自店的活动销售提升起到了促进作用。

2、不足点分析：

部分店活动前期宣传不到位，形式单一。

大连商场和大连新玛特作为大连地区的主会场除各自在电视广告上带出本次活动 外，在9月30日集团报和1日晚报上各推出1次软文活动宣传，硬性广告、DM 都没有，形式单一，宣传力度小。

另外，沈阳大连商场宣传上只有DM ，抚顺百货大楼只有电视图文，方式单一，宣传 效果差，影响销售。

四、装饰总结

1、成功点分析：

（1）部分店户外广告布置量大，效果突出

做得比较好的有牡丹江百货大楼、佳木斯百货大楼、锦州百货大楼，在道旗广告、 店体广告、店周边街区、店门头装饰、店门造势等很多方面都做到了广告投放，而且数量很大。其中牡丹江百货大楼悬挂道旗48面，周边街区吊旗100条；还有佳木斯百货大楼和锦州百货大楼做得都很好。将活动的气氛营造的非常丰满，吸引了大量顾客，客流加大。大型营销活动的统一性很好的发挥出活动的规模优势。

（2）大部分店店内装饰布置集中、醒目、丰满

多数店对店内广告都很重视，做得较全面。吊旗、入口处告示板、POP 信息纸、装饰贴等，大多数店做得都很到位，如锦州百货大楼、牡丹江百货大楼、佳木斯百货大楼、本溪商业大厦等，牡丹江百货大楼还设立了大屏幕广播循环，达到了很好的效果；这些店内的相应靴鞋促销区客流量很多，销售额也明显看涨。

2、不足点分析：

（1） 个别店不及时上报布置计划

个别店活动前不积极上报本次活动宣传装饰计划，经反复催要方上交本部，说明这些店对本次活动店内装饰的重视程度不够。

（2） 个别店店内布置分散，数量少形式单一，整体布置效果差

五、后附：十大名牌靴鞋秋冬商品热卖会销售一览表

（孙荣海）

【宝洁：旗下玉兰油瞄上社区中小超市】

宝洁公司近日透露消息称，该公司旗下的著名护肤品牌玉兰油将以美肤专架

的形式，在深圳、北京、南京、成都和大连等城市的中小型社区超市登陆。未来

一年内，该专架将推广到全国100多个城市的4000多家中小型超市里，南京被选为这项推广活动的试点城市。

宝洁方面透露，在市场调研中他们发现，中国的消费者在肌肤护理上有两种不同的需求。一部分消费者在购买护肤品时要求有比较全面的服务，如一对一咨询、专业仪器测试肌肤等。另一部分消费者由于生活繁忙，喜欢就近在社区超市购买化妆品。

继去年在全国各大商场建设品牌形象专柜后，今年玉兰油又计划在全国的社区超市打造美肤专架。

目前市场上不少高档化妆品考虑到自身形象，不愿意进超市，但宝洁公司认为，超市实际上是消费者购买护肤品的一个非常重要的渠道。玉兰油此次进军计划就涵盖了全国4000多家中小型社区超市。

【世界著名品牌路易·威登在华将加速开店】

法国总理希拉克访华期间，法国著名品牌路易·威登明确宣布年底之前将在中国开设12家分店。

目前，路易·威登已在内地的上海、北京、大连、广州、成都、深圳、西安、沈阳、厦门9个城市开设了11家直营店。在全球精品业低迷的情况下，路易·威登看好中国发展前景，将继续扩展在内地市场的业务，在年底之前将开设12家专门店，并且争取每年在内地新增3至4家专门店，其中在杭州大厦一楼路易·威登直营店现在正在装修中，不久即将开业，说明中国内地市场将成为其全球化战略中重要组成部分。

【我国居民消费开始升级】

据国家统计局预计，到明年中国将有13%的城市家庭步入中产阶级，到2010年这个数字将达到25%。从人口规模增长速度来看，相应的中产阶级人数将达到7300万人和1.7亿人。如果以人均家庭规模3口人计算，明年将有2450万户达到中产阶层家庭，2010年将达到5700万户。这些家庭正是上万元级家电的目标消费群，而且这些人将迅速进入购买第二套房子的黄金时期，家具、家居用品也将迎来新的销售高峰。

目前，我国居民的财富积累已经达到了消费升级的临界点。这说明，居民的消费结构开始升级，处于以发展性消费为主的阶段，在深圳、上海、北京、广州等城市，居民消费已由实物消费为主走上实物消费与服务消费并重的轨道。实物消费比重在减少，对精神文化、餐饮、旅游的消费在增加。近期随着家电市场的活跃，行业效益和发展也先后出现走强迹象，预计2006年我国空调市场需求量约在5700万台。包括食品、电子产品、家具、家居等在内的与消费升级相关的行业今年也可有突出表现。

营销本部

2004年10月20日

范文三：大商集团营销动态84

本期要点： ● 近期动态：竞争店活动动向

● 捷报频传：大连商场、交电公司、秋林女店、二百大楼

● 动态 趋势 ● 布

局新视点：女鞋的陈列技巧 【未来5天气情况】

新世界百货：

活动主题：爱在深秋，温暖购物周，第2场 时间：10月27日—31日

活动内容：1、全场120风暴，购物满百元多享20元优惠；2、开心美食节；

3、超市全场9折；4、新款皮草上市；5、无需消费即可办理VIP 卡赠礼品；成

立VIP 钻石中心。

友谊美邻：活动主题：友谊美邻购物广场激情绽放 时间：10月29日

活动内容：1、喜庆红包来就送；2、全场狂欢折到底；3、喜庆商品抢不完；

4、购物满98元抽奖，奖品电脑、冰箱、微波炉、电水壶、毛巾；5、好戏连台，

趣味运动会、歌舞晚会、健身表演等；6、关爱大行动，少儿征文书画大赛颁奖。

大连商场

10月22日大连商场会员卡隆重首发。近几年竞争激烈，固定客营销越来越

引起各商场的重视，大连商场作为百年老店，拥有一大批固定消费群体，这次会

员卡的发行将有助于大连商场对固定客的年龄、职业、消费习惯等资料进行细化，

并根据其特点开展有针对性的促销活动。

活动从22日开始至31日结束，活动期间开展普通会员百元入会活动，并赠送手称、

围裙、闹表、收音机等小礼品。正常的入会标准为：会员当日累计购物满300元，贵宾当日累计购物满5000元。开展前50名入会消费者任选号码、当日过生日免费入会活动。同时各卖区在活动的前三天开展打折、特价品促销活动配合会员卡的发行。

大连商场顾客年龄层偏大，但是普遍对会员卡不陌生，会员卡的发行受到顾客的欢迎，

前三天，累计发卡已达到3000张左右。 （匡杰）

交电公司

自从国美、苏宁来到大连分羹家电市场以来，交电公司的销售同比总是增幅不大，甚

至有时是在下降。大商电器和交电公司早就开始计划准备，要在国美的1周年店庆活动时狠狠回击竞争对手。10月23日和24日两天的60年大庆活动着实让交电公司扬眉吐气了一回，单日销售突破330万元，创开业以来销售记录。

交电公司这次的促销活动可以称得上“麻雀虽小，五脏俱全”，商品、促销、宣传、

装饰方方面面都没有忽略，正是这种全方位的营销才创造了经营面积仅2000多平但销售突破300万的记录。

1、商品准备充足。大商电器全力提供商品支持，商品价格低，特价商品数量充足；2、

装饰营造出喜庆的店庆气氛。交电公司店虽小，但是装饰上一点没马虎，店内挂旗、特价POP 、机身贴、店庆标识牌把卖场挂了个热热闹闹，店外东西两侧楼体大幅巨幔，中山路一侧20条标语条幅，8个临街橱窗全部更换成店庆主题，吸引路人进店。3、前期准备充分。计划提前制定，不断修改完善，商品提前备足，前期宣传也是电视、电台、报纸软硬广告配合。首次活动前一天提前2小时闭店，进行店庆准备和卖场气氛布置。4、赠品丰富是一大特色。大商电器提供定制的赠品、厂商有自己的赠品、交电公司也准备了丰富的赠品，大米、锅、被、饮料、护眼灯、小家电等等，送到顾客拿不动。

23日交电公司销售332.4万元，24日销售246.3万元，两日销售同比环比均增长6

倍以上。 （匡杰）

秋林女店

10月22日秋林女店开始了本年度最大规模的促销活动—6周年店庆，23日销售65.8

万元创造了女店6年来单日销售的最高记录。活动前三天分别销售54.7万元、65.8

万元、

50.4万元，三天合计同比去年店庆增长12.5%。在今年女店面临天桥拆除、地下通道封堵

的情况下，取得了如此的销售，应该说还是很不错的。

从销售上看，珠宝全场3.5折活动力度大，销售效果也比较明显，活动前三天销售

33.9万元，同比增长61.4%。服装知名品牌和独有品牌全场买100省20，其他全部买100

省30，特供商品1-5折，服装3天销售75.2万，同比增长12.1%。

化妆品买200省40，全场20倍积分，活动力度比较大，但是销售效果不是很理想，

3天销售49万元，同比增长2.3%。考虑是因为20倍积分活动，只有会员会享受优惠，可

能会限制一部分非会员的消费。

女店每年的店庆活动都会推出女店独家定制的赠品，03年是和天堂伞业定制的防紫

外线遮阳伞，今年女店又定制了颜色各异可供消费者根据喜好选择的女包，当日购物满

466元，会员购物满166元，贵宾会员来店即可得到价值166元的女包。女店独有的深受

女性顾客喜爱的定制赠品吸引了众多消费者，每天送出的女包都在600个左右。

另女店今年店庆缺少大型的集客公关活动、户外演出活动。 （王冬梅、匡杰）

二百大楼

9月18日—9月24日，二百大楼首次针对会员开展促销活动“惠民卡万张庆”。

活动内容及效果：

1、活动期间购物即可办理会员卡，新入会会员赠送礼品一份。活动期间，发放会员

卡1303张，日均发卡186张，是平日发卡数的3倍多，取得了一定的效果。

2、积分换大礼：1000分换不锈钢盆；1500分换不锈钢锅；2000分换5L 色拉油一桶。

换购商品都是日常生活消耗品和日用品，受到顾客的青睐，本次换购活动同其它店一样，

色拉油这种日常消耗品是最受欢迎的换购商品。

3、会员全场５倍积分。首次高倍积分配合积分换礼的活动，对会员产生了很大的吸

引力，此时购买250元的穿品即可换购色拉油一桶，让消费者清楚认识到会员享受的特别

优惠，为以后会员推广起到了推动作用。

活动宣传：此次活动二百大楼楼体悬挂大幅喷绘，在报纸发布了一个彩色通版广告，

人民电台每天进行三次广告。具有形象的报纸广告和针对主要客层的电台广告相结合，即

体现了宣传力度，也达到了宣传效果。

活动小结：活动期间，穿品销售同比增加34%，会员消费占比由4%上升到12%。通

过会员消费记录看，活动期间会员购物频率明显增加，会员的忠诚度正在加强，累计积分

的意识正在提升。加强对销售终端人员（营业员、收银员）的培训，能使会员推广活动的

效果更加明显。此次活动让消费者对二百的会员制有了更深的了解，感受到会员能享受实

实在在的优惠，为下次的会员活动做了很好的铺垫。 （丁璐、刘建亮）

【高清彩电成为城市居民新选择】

国务院发展中心对全国50个城市20000户城市居民家庭进行的家电产品消费

需求调查表明，当前城市消费者对高清彩电已具有较高的认知度，一级市场消费者

对高清彩电的认知度达到72.6%，其中1080P 顶级格式代表了高清彩电的发展趋势。

平板类电视增长势头迅猛，在未来两年有电视机购买意向的城市家庭中，98%的消

费者表示会选择高清显示的彩电。报告预计，2006年中国平板电视机的市场需求量

将突破100万台。

【国美电器中心实验室成立】

9月23日国美电器中心实验室开通。国美实验室由国美电器与中国电磁兼容认证

中心共同组建，是目前中国家电连锁企业首次成立的自己的实验室。该实验室将承担

国美电器所销售产品的指定进货检测任务，对供货商质量保证能力给予公正的评价，

组织对消费者关注的热点产品的性能比较以及诸如跟踪消费类电子产品的发展动态等

多项职能。

实验室成立后，将进一步增强国美电器的进货检验手段，在国内率先为实现商家

自主进行进货检验提供了强有力的物质保障和条件。

【政府部门倾向“解禁”购物卡】

针对沃尔玛希望政府或者采取强势措施严格禁止购物卡或者取消购物卡禁令、公

平对待守法企业的建议信，国务院纠风办公室联合中国人民银行和商务部召开 “购物

卡座谈会”。会上中国连锁协会认为，首先，购物卡是世界通行的一种支付手段和消

费方式；其次，购物卡对零售企业、对消费者、对国家都会带来一定的益处，如增加

消费、降低交易成本等；现在禁止购物卡的发行与实际的情况不相符合，应研究疏导

的对策和办法。

国务院纠风办和商务部领导则回顾了从禁券到禁卡的过程，以及2001年紧急通知

的背景。他们认为，情况的确发生了一些变化，应研究新的办法应对新的情况。特别

是商务部认为应采取兴利除弊的态度，通过监管防止问题，而不封杀。

（祁德志、匡杰）

女 鞋 的 陈 列 技 巧

一、鞋陈列的黄金位置

展示台主要做一些新品、流行款式的展示演出，它面向主通道，是整个专柜

最引人注目的位置。因此展示台设计要独特，要做出形象，同时要求颜色、材质

与背柜统一协调，陈列的商品及摆放方式要常变常新，保证顾客购物的新鲜感。

岛柜高度不能超过1.35米，主要陈列应季商品、畅销商品。最上层是商品陈列的黄

金位置。

背柜的商品陈列黄金段位为1.1-1.35米，一般用来陈列较畅销商品及新品。最上层

则陈列推荐商品，风格超前的商品或者是价位比较昂贵的商品，还可以考虑陈列一些形象

较好的流行款式。最下层一般陈列进入衰退期的商品，如过季商品、打折商品、特价品等。

二、女鞋陈列的原则和技巧

鞋根据种类不同分别陈列，比如休闲鞋和正装鞋，男鞋和女鞋，就要区别摆放，划

定各自的区域。

同一鞋型的鞋放在一起，一般一种鞋型会有几款，可以采取成双或三只陈列的组合

形式，不要出现4款以上鞋的组合。

不同鞋型，鞋跟高度相同的鞋陈列在货架的同一层。

鞋分为三种旋型：圆旋、尖旋、方旋，相同旋型的鞋要陈列在一起。

鞋摆在货架上时鞋尖要离货架沿2-3cm 远，不可以突出来。

鞋的摆放从上到下，由小至大，比如靴子的陈列，货架的上层要摆短靴，往下逐渐

变为长靴。

对于层架式货架，纵向摆，鞋的颜色由浅入深，横向摆，同样由浅入深。

靴鞋在陈列时，如果展示的是单只鞋记住要把鞋子的外踝面向顾客，因为在设计鞋

子时外踝线条会比较饱满流畅，而且鞋子的装饰、Logo 也会放在这个部位。

三、展示台、背柜的设计技巧

在展台做商品演出时，女鞋配以女包、女饰陈列，可以刺激连带消费，增加销售机会。

同时还可以使用一些小饰品、小摆件（如假花、水晶制品、小工艺品、丝带等）为鞋做点

缀，再配上精致的宣传图册，更显女鞋的高贵、优雅。

背柜的展示也经常是女鞋配以女包。

女 包立式、挂式相结合，同时注意摆出层

次感。女鞋采取不同的组合和摆放方式，也

可以时而把鞋的侧面展示给顾客，使整个格

橱既生动又美观，吸引顾客的眼球。

四、特别推荐

图中陈列抛开了货柜高度的限制，从天花板到

地面做全方位的展示，充分利用了空间，这是鞋陈

列上的一大突破，它带来了全新的视觉感受，值得

学习、借鉴、推广。

营销本部

2004年10月28日

范文四：大商集团营销动态76

近期动态：竞争店销售数据&各店营销活动简介 本期要点 ● ● 营销提示：假日广告促销及其媒介策略 ● 活动跟踪：婚庆购物节活动五周情况汇总 ● 特别提示：各店３月份、一季度总结书的上报情况 大连市内部分竞争店销售额 单位：万元

主 办：大商集团营销本部 本期主编：

崔 毅 珩

2004年第14周

新玛特 主题：春季服饰大减价 时间：4月9日—4月25日

内容：少女装部分春装出清3—5折；皮具新装开幕5倍积分答谢9天；淑女装部分春装5折。

迈凯乐 主题：春季商品大减价

时间：4月9日—4月18日

内容：著名珠宝品牌金至尊、周生生入驻；春季服装5—8折；化妆品15倍积

分。

大商电器 主题：大商电器第三届电视节 时间：4月10日—18日

内容：购物满200元以上即可参加“免费青岛四日游”抽奖活动；在步行街上

举行“大商电器·海信杯”足球比赛。

国美电器 主题：底价宣言 豪气再现 时间：4月10日—4月11日

内容：购物1000元送抽奖券一张；购买冰洗产品送水电费；买电脑送可乐一 提并可以参加抽奖活动。

连洋百货 主题：感恩回馈2周年庆

时间：4月9日—4月27日（第一波）

内容：卡友来店送价值20元的七彩闪光笔；穿品满200送100、80、60元抵值券；化妆品满200送20抵值券；购物满600，加20可以换购价值198元精美银包1个；购物满100还可以参加抽奖，奖1000元抵值券。

锦辉商城 主题：春意盎然逍遥游

时间：4月2日起

内容：购物满150元的顾客，就可参加五一黄金周旅游为赠奖的抽奖活动；品 牌女鞋春季大型特卖会。

天河百盛 主题：百盛大减价 抢都来不及！装修调整 库存彻底清空

时间：4月9日—4月15日 （第五幕）

内容：购物96元以上加1元送“百盛春季健康套餐”；一次性购珠宝999元以 上就可以参加抽奖活动；百盛首届山东特产展卖会。

苏宁电器 主题：苏宁电器“666”价格整合 服务领航大行动

时间： 4月10日—4月11日

内容：苏宁海尔橱卫推广周；购单件电器满1000返现20元；启动阳光服务月。

奥林匹克广场 主题：4周年 购物庆典

时间：4月8日—4月14日（第一幕）

内容：活动期间在10—17时整点向顾客免费派送礼品。 大世界家居 主题：大世界国际家居中心 花开五月 敬请关注！ 天百大楼 主题：天百男士商品节

时间：4月10日—18日

内容：购物满100送健身卡一张；满百还送“天百男士万事通”优惠券；特邀 著名中医白长川等专家在天百门前进行男性疾病预防咨询及义诊活动。

自从我国实行每周双休日制度后，一年的假日已达114天，几乎占去一年1/3的时间。各种假期已经彻底改变了中国人的生活。春节、“五一”、“十一”，每年三个长假所发出的强大消费力让“假日经济”成为了一个高频次出现的词汇，消费者在假日休闲放松、购物玩乐，形成了集中的假日消费，从而为商家带来了难得的假日商机。所以假日广告促销及其媒介策略都要较平日有所优化。

假日消费特征：

假日时间的延长，使一些“有钱没时间”的消费者获得了充分的时间以实现他们在旅游、购物等方面的销售需求，并增加了假日消费者各种随机销售需求产生的可能性，假日经济挖掘了部分销售潜力，使消费需求总量增大。

由于假日，消费者“集中消费”，这种“集中”既有时间上的集中，又有区域上的集中——从时间上看，消费需求集中在几大黄金周期间；从区域上看，消费需求主要集中在旅游资源丰富地区和商业经济发达地区。

假日消费群体心理：

在假日，消费者需求可以分为几个层次：

第一层次：消费者在假日会有物质需求，这主要包括各种食品、饮料等消费品，这些产品是消费者对过节的物质准备。

第二层次：消费者在假日的精神追求，比如珠宝等奢侈品，虽然这些商品不是非假日不买的商品，可是在假日会取得良好的业绩，就在于这些商品更多满足了消费者精神层面的需求。而从精神层面，消费者需求也可以从几个角度来分析：

首先是消遣的精神需求，随着现代生活节奏日益加快，消费者没有更多的时间进行消遣，假日恰恰给了消费者一个消遣的出口。消费者会更为强烈的希望消遣； 其次是改变的精神需求，比如家里的旧电器等虽然依旧可以使用，但一直用同样的商品让消费者感到厌倦，趁着过节，买件新东西既可以让自己享受一下生活，又吻合过节的喜庆心情，所以假日里，电器城、家具世界人流涌动；再次是自我满足、炫耀的需求，在享受丰富的物质生活中，人们往往会产生更多的精神需要，希望自己更有身份和面子，而商家可以充分利

用消费者的这种心理敦促其消费的确定性。

所以在假日期间，消费者更容易受到外来传播的影响，自身需求呈现偶发性的特点，假日期间，由于消费者对爱、归属等情感需要更为强烈，而在心理上会产生一系列的期待，此时价格等因素已不太被重视。所以才会出现情人节的特价玫瑰等等情况。

假日广告攻略：

1、假日广告要非常有创意，“假日”既是广告传播的载体，同时也是广告内涵的一部分，既可以是形式又可以是内容，由于假日的特殊性，消费者更愿意为假日的某种意义付出超额的价值。广告需要做的就是抓住这个稍纵即逝的信息接入点，以创意性信息直插消费者脑海，引发消费。

2、广告要尽力诱惑消费者，促销类型的广告之所以成为了假日广告的主导，是因为其对消费者形成了直接刺激，从而形成购买。所以假日广告大可不必与所有的消费者进行沟通，只需与目标消费者达成共识即可。

但单纯依靠促销广告则是下策，因为单纯的促销广告，仅仅传达了促销信息，诱惑消费者的是信息本身，而不是广告。所以在信息过于泛滥的时候，“好礼奖不停”等等雷同、抄袭严重的促销信息对于消费者的诱惑力被极大降低。这就需要有更多的结合“节日”特性的部分在广告中出现。

假日广告促销的媒介策略： 首先要考虑时效性：

不同种的商品其推广时间不同。大型的需要较长时间考虑购买的产品，需要在接近假日之前就开始推广。快速促销品则可在假日来临时展开推广。不同的目标群体其媒体招徕策略也不同。针对青少年及社会大众，应争取假日的时机多做推广。针对高薪者，引其比较倾向假日时出外旅游或在家休息，而且其道商场购物有很大的针对性。其购物能力有比较高，所以应该在假日来临前就开始吸引他们的注意力，促使他们在假日作针对性的购买。

其次要考虑媒体的选择：虽然零售卖场内主要是促销，看似简单，但一定要将商场和户外的接触点串联起来。同时配合的其他媒体则要增强针对性，这是因为节假日广告投放多，拥挤度很高，但电视广告时段和广告版面并未增加多少，所以基于收视和效益方面的考虑，更需要在媒体的选择部分增强其针对性。

另外由于媒介策划有着很强的连贯性，所以要选择一个主流媒体，在每个节假日都可以持续地连贯使用。这样可以使消费者形成一个思维定式，为日后的推广工作打下一个坚实的基础。

总体来讲，假日媒体策略方面需要整合“假日”期间的整个营销计划而非单兵作战。 （曹文龙辑）

婚庆购物节活动五周情况汇总

婚庆购物节作为04年第一个集团性联动活动，已经开展了五周，下面简要对这五周来的情况进行总结。

婚庆购物节活动1—5周情况

1、各店参加活动商品的范围。

2、活动销售：

各店第5周（4月9日-15日）大类商品总销售同比： 单位：万元

各店1—5周（3月12日—4月15日）大类商品总销售同比：

单位：万元

家居用品前5周销售-7.6%，是因为迈凯乐大连商场的家居用品-11.7%。主要是因为

其卖场调整，家居用品楼层升高、品牌变动等原因引起。

3、1—5周(3月12日—4月15日) 各店婚庆卡和手册发放情况：

4、1—5周(3月12日—4月15日) 各店抽奖券回收数量：

(计划信息处)

关于各店３月份、一季度总结书的上报情况

由于计划书、总结书修改后换新表的原因，所以本月各店的总结书上报得较晚。但值得提出表扬的有以下四个店，他们仍能够在４月５日按时制作完成并提交，这四个店是：迈凯乐大连商场（制作人王剑）、秋林女店（制作人王冬梅）、葫芦岛新玛特（制作人刘洋）、超市集团（制作人王琳琳）。

北京天客隆（制作人王丽）因为经营的问题，部分材料填写不完整，但也开始按照集团要求制作和提交计划书和总结书。

从各店提交的材料来看，总结书的主要问题是对活动中的成功点和不足点总结不足。活动成功点不能拿出销售数字说话，不足点也是只说表面，不能说出活动不好的具体原因及改进方法。

但是仍有一小部分店能够按照表格要求总结的比较好，有：迈凯乐大连商场（王剑）、新玛特大连店（琚振国）、新玛特沈阳店（孙蓉海）、大庆新东风（崔云涛）。

同时对以下至今仍未制作３月份和一季度总结的店提出批评：

大连商场沈阳店 大商电器 抚顺商业城 抚顺商贸大厦 锦华商场 盘锦辽河商业城 阜新新玛特

请以上各店的营销副总和营销部长充分重视，把营销管理的基础工作做实，逐步提高营销工作水平。

营销本部

2004年4月22日

范文五：大商集团营销动态77(1)

主办：大商集团营销本部

● 黄金周竞争店销售数据 ● 近期动态：各店营销活动简介

本期要点： ● 活动评析：沈阳新玛特、大庆新玛特会员活动简析

五一黄金周各店营销活动总结

● 新店介绍：VIVO 百货 ● 聚焦名店：浅谈麦德龙营销策略

● 特别提示：各店4月份总结上报情况

黄金周竞争店数据

2004年第15周

集团店营销活动活动情况：

大连商场 主题：玩转黄金周，豪礼大提速 交电公司 时间：4月30日—5月7日

内容：穿品、用品有折、有礼；在大连商场、交电公司当日一次购物200元以上，

可参加刮卡中奖活动；大连商场、交电公司联手推出家电现金送、组合送、抽奖送、折扣送。大连商场第八届“丝路花雨”丝绸节；电脑广场火爆大促销。

点评：新颖的促销手段，大力度地投入起到关键作用，穿品增长幅度较大；交电

公司销售与去年基本持平，５月１号创下最高日销额１９１万元．

新玛特 主题：新玛特时尚“五一”特惠周 大连店 时间：4月30—5月9日

迈凯乐 大商电器 二百大楼 牡丹江店 内容：购物满300元获赠摄影卡或美发服务等；会员刷联名卡满50元可获赠情侣

水杯一对；持报纸优惠券穿品可享受95折优惠；母亲节礼品多倍积分、会员来店即送康乃馨一支；春装出清，夏装上市；男装区全新开幕。

点评：价值不菲的赠送礼品、大力度折扣和全新开幕的卖区都成为五一销售增长

的重要原因，会员消费比重也在五一期间得到提高。

主题：五一大酬宾 Let’s 购

时间：4月29日—5月7日

内容：化妆品满就送；男、女装部分品牌特卖会，全场商品超低折扣；居室/生活

用品部分商品多倍积分；衣料、服饰购满200元，可免费获赠由新玛特健身会馆提供的价值40元的抵值券一张，持此券只需花费15元即可在新玛特七楼健身会馆享有游泳、跳操、器械健身和桑拿洗浴套餐服务一次。

点评：针对连洋百货２周年店庆的尾声活动和ＶＩＶＯ的开业开展的五一活动，

取得销售大幅度地提升．

主题：（一）大商电器第二届手机文化节第三幕（二）大商电器五一空调特别行动：5月1日—13日；5月1日—7日

内容：推出多款特价手机；现金优惠券抵值50元；指定时间发放购机优惠券；购

手机可参加刮奖活动。空调推出特价精品机、赠送大礼。

主题：惠民卡热情推广第2幕 五一购物可能不花钱

时间：5月1日—7日

内容：全场商品低价特卖，满50元参加“购物不花钱幸运送现金”抽奖活动，

特等奖全额返还购物款加送现金2000元。新入会获赠好礼。

主题：五一相伴慈母行 大商两店缤纷送

时间：5月1日—9日

内容：内容丰富多彩，人文理念十足的“十送”活动；中老年服饰模特秀表演，

中老年服饰推介展；购女装、女鞋、化妆品、首饰满百元送康乃馨花一支。点评：两店联动活动，统一资源，共同推出丰富多样的活动，取得五一期间销售

增加的良好效果，尤其是“十送”活动理念值得推广。

时间

大庆百货 主题：春潮涌动 狂澜巨献—大庆百货大楼二十一周年店庆（第二幕） 大 楼 时间：5月1日—9日

内容：购物满200元送刮刮卡一张，就有机会得到15—1500元店庆礼券；大力推

出21元店庆特供品；超市购物送优惠卡，可购买超低价商品。

点评：店庆活动充分聚集了客流，店庆礼券的延期使用带动了五一后淡季市场的

销售。

新玛特 主题：五一七天乐 Shopping最快乐 大庆店 时间：4月30日—5月9日

内容：春夏流行服饰博览会；新玛特化妆品节，全场5—8.5折，双倍积分，购化

妆品满100元送心相印纸巾一盒；蝶妆春季大型现场妆容演示会。

点评：五一7天实现销售1810万元，比去年同期增长71%，比02年同期增长58%。

以强势品牌、充足的商品准备推出春夏服装博览会，取得显著成效；多角度发布信息，全方位营造气氛；卖场调整初见成效，调整后女装、男装、休闲装卖区销售同比增长40%、70%、80%；迎合消费者休闲娱乐的假日需求，文化娱乐活动层出不穷，魔术表演 、内衣秀、彩妆秀等营造文化盛宴，提高了聚客能力、展示了企业文化。

竞争店营销活动情况：

威沃百货 主题：5月1日 OPEN 时间：5月1日－5月7日

内容：1、开幕式，香港影星曾志伟、陈慧琳、曾宝仪出席；中国女子打击乐团“红

樱束”现场演出打击乐、街舞，极限运动组合“北舞堂”现场表演；棋王常昊现场演绎“一对六”围棋车轮大战，同时著名棋手张璇和现场讲演；焰火狂欢晚会；日本的PLASTIC 和UNITED JAZZY 乐队现场演出；海昌名城中庭举行日本茶道、插花、美式咖啡和调酒表演。

2、5月1—7日当日购物满15—500元送女袜或极地馆门票等；名品女装、内衣特卖会；食品超市、日本铭店街特供特价品。

连洋百货 主题：五月礼赞 真情满溢 欢乐送

时间：4月28日—5月12日

内容：全馆流行商品满200省51; 全天超值换购; 满百刮刮乐, 当日购物满100元

即可参加刮卡1次，满200元可参加刮卡2次, 以此类推；母亲节推荐商品。

天河百盛 主题：穿品买151送151或100或51，再送母亲礼

时间：4月30日起

内容：穿品买151送151或100或51，再送母亲礼；电子辞典全场8.5折；家居

用品全线低价；家电特惠，小家电满100送20券、空调满1999送150现金、冰洗彩电等单台满1299元送100元现金或抗菌被一床。

锦辉商城 主题：流行服饰满108送58抵用券

时间：4月30日—5月7日

内容：流行服饰满108送58抵用券；女鞋区全新亮相；男装新品亮相全场让利；

单张发票满200元，送珍珠一枚。

国美电器 主题：（一）全国让利2.8亿掀翻市场

（二）国美电脑携手各大厂家郑重宣言：誓将价格与服务进行到底 时间：5月1日—5月7日

内容：价格普降。每满500元可现场刮奖一次，一等奖TCL 彩电。买台式电脑送

打印机、买笔记本电脑送手机；购联想电脑5000元以上有机会中千元大奖。

苏宁电器 主题：祝贺苏宁电器被大连市政府评为大连市民喜爱的商标品牌

时间：5月1日—3日

内容：凭报纸广告来店得羽毛球拍一付; 办广发信用卡有机会获赠彩屏手机; 单件

电器满百元可获赠可乐一提; 开通购物直通车;2件电器满3000元获赠品。

大世界 主题：瑰丽华彩3周年 家居广场 时间：4月23日—5月3日

内容：购买指定红色特价商品享5.33或6.33折；推出三折商品及三元商品。

东方家园 主题：五一商品热卖

时间：5月1日—5月7日

内容：推出1元、5元、10元、至100元商品，千余商品1—9折销售。

天百大楼 主题：欢庆五一 天百有礼

时间：5月1日—7日

内容：用品、穿品、家电、超市推出多款特价商品，5月1日~9日购指定品牌服

饰获赠康乃馨及手提袋。

国泰大厦 主题：国泰闪亮新装 佳节重重惊喜

内容：2004珠宝联展，穿品特卖，家居用品全线狂减。

和平广场 主题：小商品城隆重开幕 时间：5月5日

内容：面积800平米，160多个铺位，主营流行杂货、饰品、化妆品、工艺品、

服饰等日用百货。

沈阳新玛特、大庆新玛特会员活动简评

4月以来，各店都组织了丰富的促销活动，现重点对大庆新玛特、沈阳新玛特两店的会员活动做一简单评析。 一、主要活动内容 大庆新玛特

活动主题：大庆新玛特会员俱乐部周年庆 时间：4月3日——4月9日

活动内容：1、真诚相邀与您携手：降低入会标准：会员300元入会；贵宾3000元入会； 2、情系会员特惠大型活动，活动期间姓名中含“新玛特”三字中任一个的贵宾会

员凭贵宾卡及有效证件，可在2F 男装领衬衫一件； 3、超值大换购：会员卡+4元=新玛特无芯卫生纸； 4、家电特惠价掀抢购物狂潮。

沈阳新玛特

活动主题：2004年春季贵宾特招会 时间：4月2日——4月6日 活动内容：1、活动前期15天活动预告开始，购物满200元即可办理会员；

2、会员持卡进入贵宾厅，即可获取一份来店礼； 3、每卡可携带亲友两名进入贵宾厅，但不得领赠品； 4、金卡会员还可参加加价购活动； 5、贵宾厅提供茶水、点心、饼干招待会员； 6、各楼层卖区进行商品折扣活动； 7、限时限量抢购商品活动。

二、活动效果

1、销售、办卡数量双双增长。

在销售和办卡数量方面，两店都取得了不错的业绩。其中，沈阳新玛特活动期间店整体销售同比增长88%，大庆新玛特销售同比增长49%。

两店在活动期间降低了入会标准，得到了消费者的欢迎，沈阳新玛特办卡数量比前期增

长313%；大庆新玛特办卡数量比前期增长231%。

2、热点销售

在大庆新玛特，超市、百货准备的会员特供品受到了广大会员的欢迎，加价换购的活动现场非常火爆，大大提升了新玛特会员卡的知名度。

沈阳新玛特DM 推出的床用与锅具单品因价格低廉颇受顾客欢迎；贵宾厅的限量商品与特低价商品受到会员的欢迎；全馆各外店提供相当优惠给予会员，虽无业绩大幅提升但于人气上有很大帮助。 三、一点启示

1、会员活动成功的关键在于：一是活动的形式和内容，二是商品的组织和折扣力度。有丰富多彩的会员活动，没有相应的商品配合，结果是曲高和寡，有人气却无业绩；有好的商品，缺乏针对会员的活动，会员享受不到特别的优惠和待遇，那就与普通的营销活动没有区别，结果是平淡无奇，失去了会员制营销的意义。

2、吸引会员的活动内容主要包括：

1）来店送礼；2）降低入会标准；3）会员特价商品；4）多倍积分；5）加价购；6）全场商品折扣。

其中全场商品的折扣力度关系到整个活动的业绩；赠品、加价购商品、会员特价商品让会员感受尊贵、享受实惠，同时也吸引普通消费者入会，这些商品要根据商场的消费客层和消费习惯进行选择；降低入会标准，是为了更多地吸引消费者的关注，通过会员营销活动让更多的消费者了解商场、认可商场，最终成为商场的忠实顾客；超低价限量商品是活动中的亮点，是大多数消费者议论的话题，也是聚集人气的重要手法。

3、将会员促销进行到底

3、4月份很多商家都开展了会员促销活动，会员促销越来越成为淡季促销的重要内容。淡季的会员促销大大增加了店与会员的互动，促进了与会员的情感沟通，提升了销售，挖掘了潜在的消费群体，并为今后的促销做好了铺垫。如在连洋百货的卡友特招会中，对来店会员赠送礼品，工作人员在会员领取礼品时对会员信息进行重新确认和修正，在与会员进行情感沟通的同时，达到了更新会员情报的目的。

（另附：同期竞争店会员活动）

4月竞争店会员活动选编

(刘建亮)

五一黄金周各店营销情况总结

五一黄金周历来是购物、休闲、旅游的高峰期，对于各大商家更是“挖金掘银”的良机。今年五一期间，集团绝大部分店铺都根据各自的市场环境，推出不同特色的营销活动，使得各店在激烈竞争环境中取得销售的增长。集团五一期间共实现销售约2.8亿元，比03年同期增长64.1%，比02年同期增长134.5%。

总结五一黄金周期间各店营销活动有如下特点： 一、营销活动投入大，准备充足，销售增加幅度大

各商家对五一黄金周都高度重视，集团各店也特别希望能把握好五一这个销售黄金时期，对五一活动进行了精心准备，投入非常大的精力，无论是商品还是一线销售人员的培训，都做了充分准备。

在五一期间强大的消费需求的驱动下，大力度投入和精心准备的营销活动，使各店销售额与03年、02年同期相比都有不同程度的增长，取得了事半功倍的效果。

二、营销活动多样新颖，尤其是部分公关活动

五一期间各店营销活动形式多样，促销活动、公关活动、会员活动都在各店营销活动中

出现。在促销手段上，以打折、抽奖、送券为主，不同地区各店侧重也不尽相同，绝大部分店以打折活动居多，采用送券形式的店相对较少，部分店综合采用多种促销手段。在各店活动当中有着很多新颖值得借鉴的活动，象秋林女店的“给远方客人的礼”—持飞机票、火车票、汽车票等可享受折扣优惠；沈阳大连商场的“旅游购物节”活动等等。

其中牡丹江地区两店的“十送”活动值得借鉴。牡丹江百货大楼、新玛特（牡丹江店）两店五一期间推出的以“五一相伴慈母情，大商两店缤纷送”为主题的“十送”活动。这“十送”是指公关活动的“时尚文化欢乐送”（健美、武术表演、二人转、曲艺等演出活动丰富）、“慰问先进光荣送”（04年劳模送鲜奶一箱）、“祝福母亲鲜花送”（购物满百送康乃馨花一支）和促销活动的“实实惠惠折上送”、“名优服饰特价送”、“化装首饰折礼送”、“超低特价换购送”、“皮鞋特卖集市送”、“超市果蔬直销送”、“大商电器豪情送”。牡丹江两店凭借这“十送”活动带动了节日市场，克服了种种不利条件，取得了七天销售848.6万元的成绩，同比上升39.1%，比02年同期上升34.2%。

值得一提的是五一黄金周各店公关活动多样丰富、颇为新颖，起到了聚集人气，带动客流，树立企业形象的作用。部分公关活动有一定借鉴意义。如新玛特营口店的攀岩活动、牡丹江百货大楼的中老年模特秀表演、盘锦辽河商业城的街舞大赛等。

三、婚庆品、食品、运动休闲品等为今年五一黄金周热销商品

在五一这个特殊的消费市场中，部分商品销售提升较大，成为集团各店五一期间热销商品。主要有婚庆相关商品如名表、高档化妆品、黄金珠宝等、食品（尤其是烟酒销售）、运动休闲品。

五一期间迎来又一次结婚的高峰，很多新人“扎堆”结婚，这也就带动了相关婚庆商品在黄金周的热销。例如黄金饰品销售量都有很大提升，部分店铺销售是往年同期的3倍。名表、高档化妆品的销售也在提升之列。迈凯乐大连商场在黄金周期间化妆品销售达327万元，比03年同期增长177.7%，比02年同期增长218%。

五一7天长假是重要的外出旅游季节，仅大连五一期间共接待国内外旅游客66.56万人次，旅游综合收入达到4.74亿元。巨大的旅游客有力地拉动了大连各大商家相关商品的销售，这也是商家促销火爆，销售额大幅提升的重要原因。

五一假期也是人们聚朋会友、外出休闲运动的最好时期，因此食品、休闲运动品等商品都有很大销售。如大商超市各店销售也达到新的高峰，7天实现销售1370万元，同比增长34.3%，比02年同期增长32.9%。

四、购物送彩票

随着即开型体育彩票在全国的销售火爆，集团部分店五一期间出现了购物送彩票的活动，

即购物满一定数额，送礼品的基础上送彩票一张或直接送彩票。这种促销手段的相关问题尚须探讨，不过值得各店关注和研究。

威沃百货介绍

5月1日天津街步行街的大型时尚购物公园——海昌名城及其主力店威沃VIVO. 百货盛装启幕。

海昌名城是由英国威派克公司和大连海昌集团共同投资兴建的一座现代化购物中心，东临普照街、西接保安街、南临天津街、北靠长江路，总占地面积为1.5万平方米，总建筑面积近8万平方米。

海昌名城定位于时尚购物公园，以“汇萃国际时尚元素，引领快乐消费潮流”为经营理念，全面营造轻松、舒适的公园式购物环境，提供购物、休闲、餐饮、娱乐为一体的一站式服务。其共有6个楼层，包括首层18米宽、180米长的室内商业街以及500米长的临街铺面和多处挑空中庭等。

VIVO. 百货是集餐饮、购物、休闲于一体的综合性购物商场，地上三层，地下一层，营业面积24700平方米。据悉，VIVO 源自意大利语，意即“活泼、生动、充满活力”，威沃百货采用全套日式管理，引进顾客参与进货方式，倡导全新的生活文化提案，是我市首家生活提案型的百货业态，为时尚感性的消费阶层提供最新的时尚信息和高品质的生活。它的目标消费群体是20岁到30岁的年轻人和年轻家庭。

VIVO. 百货的地下一层汇集了食品超市、工艺品、家具、寝具、日本料理、咖啡店等餐饮娱乐设施；一层主要经营女鞋、珠宝首饰、化妆品，也含有部分特色店；二层为女装、儿童服饰、中性服饰，其中女装有名品女装、时尚女装、日本女装、女士内衣等；三层有服务台、母婴室等服务设施，以及男装、男鞋、体育用品、家电、男包、商务休闲品。从其管理来看，日本风格为其主要特点，与迈凯乐相象；从各楼层经营的品牌来看，日本的品牌较多，

与迈凯乐相比档次要低。

浅谈麦德龙营销策略

麦德龙集团是世界第五的商业集团，是世界100强企业之一，其经营范围包括：现

购自运制（C ＆C ）商场、大型百货商场、超

大型超市折扣连锁店、专卖店等。今年五月

底，麦德龙仓储式超市将正式进驻大连。

麦德龙仓储式超市是将超市和仓储合而为一的零售业态，营业面积一般为15000～20000平方米。商品通常在20，000种以上，可满足客户“一站式购物”的需求。 以零售的方式来从事批发业务实际上是麦德龙仓储超市的经营原则。超市既是服务中心又是配送批发中心，这种差异化的市场定位又使得麦德龙成为了专业客户的超级仓库。所以其营销策略有以下特点：

（一）有限的目标顾客

绝大多数普通超市的目标消费群是无差异性的，即服务对象是全体普通消费者，消费者短期内的重复购买率高，但每次的购买量不大，多为临时性随机性消费行为。而仓储式超市的目标消费群比较明确，麦德龙针对“有限”客户，即只对工商领域的经营者、群体消费层实行会员制，会员必须是具有法人资格的企事业单位。

（二）直邮广告促销

麦德龙超市一般不通过大众媒体进行广告宣传，而是利用直邮广告进行促销。它们向所有会员每两周邮递一份“麦德龙邮报”。邮报是一份详尽全彩页的商品目录，介绍了半个月内商品的最新价格，新增商品以及近期开展促销的商品信息。邮报不仅使会员及时了解商品信息，而且帮助企业有效地降低采购成本，提高客户采购的透明性和公正性。

（三）特色化商品营销

面对零售业内竞争压力逐渐增大，麦德龙不是单纯以价格低廉吸引顾客，而是从商

品入手，以独家商品、特色商品及自有品牌商品吸引顾客。在每个麦德龙卖场都有一些诸如奶酪、吉士、黄油、咖啡、咖喱粉等特有的进口商品和一些跨地域的特色商品，比如青岛麦德龙是全市最早销售泥螺、腊鸭、糯米藕等南味食品的超市。此外，麦德龙的自有品牌商品除了日常生活用品还有涉及到了五金工具等。

（四）企业套餐服务

麦德龙公司利用“顾客节”表明企业对小型工商业户的重视，重申以顾客为合作伙伴、与顾客共同发展的服务理念，从而赢得了顾客的好感和信任。2000年4月上海麦德龙举行的“顾客节”活动，推出了10份为工商业户提供具有专业水准的“套餐”——帮助他们选择最适合的商品，让它们“用最少的钱，配最全的货”；这其中有为小型装修队选配所需电动工具和手动工具提供的商品建议清单；有为小型餐饮业准备的各种套餐餐具；有为企事业单位准备的福利套餐商品建议目录，等等。

（五）销售模式

麦德龙集团在进入中国之前，对中国市场曾做过长达六年的市场调研，在对市场分析预测的基础上最终只选择了现付自运制。现付自运制是顾客在超市内自由挑选商品，结算时只能使用现金，不能赊账或使用信用卡等，超市不向顾客提供资金帐期，购物后顾客自己将商品运回。这种模式适应了快速高效的销售需要，大大降低了超市的营运成本。 （曹文龙）

各店4月份总结上报情况（因为五一长假5月8日上报）

各店4月份总结的上报情况明显好于3月份总结和一季度总结的上报情况。尤其是大庆地区的七个店无论大店小店都上报的比较及时，总结质量也比较好，在此对整个大庆地区集团提出表扬。

1、尤其提出表扬的是：大庆百货大楼（陈丽卿）、大庆新玛特（制作人陈美英）、龙凤商场（杨靖）、新东方服饰（全文志）。

2、其次制作比较准时、质量也比较好的有：迈凯乐（王剑）、秋林女店（王冬梅）、牡丹江店（闫敏）。

3、填写有问题的店有：

● 交电公司（张宏）的总结表应细化对活动不足点的反省、商品的销售分析，对店整体的销售和大类商品的销售应用销售数字加以说明；

● 盘锦辽河商业城（路广）总结的情况很好，但是请将内容填报表格；

● 大连商场（张冬冬）、家家广场、锦州百货大楼（张超）、葫芦岛新玛特表格填写的过于简单，没有实际内容，以后要注意改进；

● 大商电器（钟薇）、二百大楼（郑敏）在以后的总结书中应尽量填写最上面的销售、毛利和费用一栏，作好月度销售情况总结。

● 抚顺百货大楼、抚顺商业城、大连商场沈阳店、锦华商场、营口新玛特、本溪商业大厦上报了文字材料，全集团各店都已经统一规范，下月请上报月度总结表格。

4、没有按时上报总结书的店有：

大商男店、二百大楼、超市集团、抚顺百货大楼、抚顺商业城、营口新玛特、沈阳新玛特。

现在集团有些店的营销计划总结管理工作与做的比较好的店比起来差距很大，所以请相关各店仔细反省不足，尽快提高营销管理水平。

营销本部

2004年5月17日

11

转载请注明出处范文大全网 » 大商集团房地产营销战略