房地产大客户拓展方案

范文一：房地产大客户拓展方案

合富辉煌-尚格名城大客户渠道拓展执行方案-方案合富辉煌-尚格名城大客户渠道拓展执行方案-方案大客户渠道拓展执行方案一、工作目的1、寻找、洽谈目标大客户单位和群体;2、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估;3、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式;3、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位;4、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。二、工作思路大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围;在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。三、拓展目标、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型(1)厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位;(2)、在 TOP 公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少400名，争取转化诚意客户30以上。四、活动优惠1、大客户团购优惠:1)大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。2)大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下:?商会成员团购9套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。?芦淞大市场的经营商家团购9套以上，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。?大型厂矿的客户，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。?教师及公务员渠道凭有效证件在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。购房优惠情况明细表:以130?中央王座三房为例，3400元/?的价格，正常一次性9.8折的折扣计算序号成交套数原价(元) 一次性折后价(元) 正常优惠金额(元) 团购折扣大客户折后价(元) 大客户优惠金额1 9 442000 433160 8840 9.8 424496.8 17503.2其他特殊情况，合富公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位直接商洽。、团购客户享受优先选房待遇。3)先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准; 、大客户关键人物现金奖励建议4)A、大客户关键人物界定:本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员;从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认;B、返点建议:?大客户关键人物购房享受大客户折扣。 ?大客户关键人物的现金奖励如下:如果大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。以1000元/套的金额作为奖励标准;C、推荐成功界定标准:被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款;D、返点兑换流程大客户组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单位客户购买项目——成交并签约——签署合同后一个星期——大客户关键人物持本人身份证、单位工作证，由大客户项目组相关人员陪同，到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。四、活动时间:2008年5月15日—2008年7月15日五、工作人员岗位要求项目工作内容人员名单大客户拓展统筹人负责整个活动的组织及监控黄昭祥大客户拓展小组上门拜访大客户，进行项目推荐及活动洽谈审定拜访工作计划，协调公司内部事务，方案报批大客户拓展协调

人接洽关系客户，联系用车、物料，配合开发小组开展工作大客户升级活动负责人负责大客户整体思路的构思，活动组织形式和方案审定销售培训负责人负责在活动前对销售人员进行培训六、各阶段工作安排划分1、大客户单位信息搜集期 2008年5月1日—5月30日1、大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作;2、圈定目标团体单位，进行初步洽谈;3、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如:该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等;4、每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如:资料架的摆放、了解该单位的集会时间等;5、对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。2、大客户单位巡展期 2008年6月1日,7月1日1、对前期评选出的单位进行重点深度发掘;2、大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜;3、保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈;4、根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办产品说明会;5、大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作;3、大客户单位签约 7月1日以后1、确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施;2、收集大客户单位团购数量;3、协助跟进大客户的选房签约工作;4、保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护;5、根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。七、大客户单位(初定，拓展工作中进行增补)拓展进程客户区域划分拓展对象单位拓展目标第一轮商会泉州商会温州商会第二轮第三轮第四轮八、具体工作安排(1) 工作安排完成时间工作内容负责人2008年5月20日以前 1、制定《大客户渠道拓展执行方案》项目组2、开发商确认有关活动的执行流程及计划开发商3、大客户活动所有需要的相关物料清单大客户组2008年5月30日之前 1、由合富辉煌确定大客户营销大客户小组成员名单(1) 分为1个专案小组。统筹安排前期大客户的跟踪。(2) 小组成员由合富辉煌专员及相关置业顾问组成。(3) 每个小组负责联系对前期确立的大客户单位，对关键人物进行拜访。策划部、大客户组2、用于活动的各种物料定稿及准备，如宣传单张、客户调查表、大客户拜访专用 ppt、宣传样片等。大客户组2008年5月20日-6月15日 1、合富辉煌对大客户小组的所有成员进行 VIP 大客户培训。2、联系大客户单位，进行上门拜访、洽谈。3、分析大客户单位拜访情况，制定下一阶段大客户工作大客户组6月-8月 1、继续发掘大客户，跟进前期大客户情况2、分批次组织大客户单位意向客户前往项目现场观看模型、感受氛围大客户组3、与汽车合作单位制定各种合作活动、发动意向认购客户参加项目组织的各种活动，营销策划部4、组织大客户单位意向客户缴纳诚意金，并确认优惠细则及使用权利营销策划部组织大客户单位意向客户看楼、现场参观、选房、签约大客户组继续跟进服务、挖掘不断参与的大客户单位、大客户及相关类型的大客户群。营销策划部大客户组(2) 物料清单准备序号物料名称数量完成时间负责部门备注1 项目折页 5000份 6月1日前尚格营销部负责物料到位2 销售员服装 4套合富合富提供3 大客户优惠折扣确认 5月25日前尚格大客户标准界定及购买优惠比例4 小型礼品 1000份 6月1日前尚格用于给予大客户单位人5 车辆 1 5月15日前尚格与大客户拓展联系用6 贵重礼品 30份 5月20日前尚格

大客户关键人物公关使用，价格在200元左右(精美烟灰缸、火机、消费券等)7 项目手提袋 1000个 6月1日前尚格用于放宣传资料和礼品8 项目户型单张 1000份/种 6月1日前尚格后续拜访和产品推介会使用注意:1、补充物料将以报告形式申请。2、在大客户拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通费用由发展商实报实销。九、大客户拓展人员一天工作流程十、大客户预约流程、预约流程 (1) 、具体工作分工:(2) a:合富辉煌:客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测 b:开发商营销部:大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和补给十一、大客户费用预算1、广告物料:15000元2、礼品:25000元建议礼品品种多做几样，以备大客户跟进的不同时期使用，如: 、或其他礼品:50001) 一般礼品，送给大客户单位员工的，如印有项目信息的公仔(娃娃)元2) 大客户单位关键人物的礼品费用:20000元?精美的礼品，如品牌打火机、品牌办公用品等:5000元?现金消费卡、美容消费卷:15000元3、公关招待费:5000元4、交通费用:5000元交通费用包括:1)开发商车辆的配合下，开发商自有车辆的使用费2)没有车辆配合情况下，大客户组报销的交通费用5、不可预计费用:5000元6、共计:55000元注:1)大客户费用将专款专用。2)补充费用将以报告的形式申请。附:一、人员架构图二、大客户人员名单执行统筹:客户一组:客户二组:以上架构为暂定二、大客户拜访报告单位名称: 时间: 年月日第一次拜访第二次拜访备注拜访人在职人数人均年收入基本情况主营业务所属行业办公环境居住环境是否建房私家车人流位置需求信息购房需求购房意向购买力接受区域接受价格关注度特殊信息内部网站近期活动推广建议时间/阶段地点/位置推广方式三、产品说明会(待广告物料制作到位后开始)1、地点:各大客户单位会议室2、参与人员:通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通后，对项目有兴趣的大客户单位职员3、时间:大客户组成员与大客户单位协商，具体确定。4、工作流程5、宣传物料(每次)序号品名数量负责部门备注1 折页 30张尚格具体数量视具体情况而定2 户型单张 30套尚格具体数量视具体情况而定3 产品楼书 30本尚格具体数量视具体情况而定4 项目手提袋 30个尚格具体数量视具体情况而定5 产品介绍 PPT 1套合富6 小礼物若干尚格用于派送到场人员7 车 1台尚格负责人员的接送和物料的运输8 投影仪 1台尚格用于放映产品介绍 PPT9 会员全套资料 30套尚格用于大客户单位员工现场入会6、人员安排序号人员数量备注1 销售代表 2名其中1名负责 PPT 讲解2 开发商工程部工作人员 1名负责解答客户工程问题3 物业管理人员 1名负责解答客户物业问题4 司机 1名合富辉煌房地产2008年5月10日

范文二：房地产大客户渠道拓展执行方案

大客户渠道拓展执行方案

一、工作目的

(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；

(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； (3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位； (4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。

二、工作思路

大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。

三、拓展目标

（1）、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位；（2）、在SOHO/LOFT/公寓、商业销售开盘之后拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少200名，争取转化诚意客户20%以上。

四、活动优惠

1、大客户团购优惠:

1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。

2）大客户单位团购物业须达到15套以上享受折上折，具体标准如下：

购房优惠情况明细表：以10㎡临街商铺为例，44000元/㎡的价格，一次性9.5

折,按揭正常一次性9.7折的折扣计算

其他特殊情况，大客户专员将作出评估建议，并启动开发商领导与团购单位直接商洽。

3）、团购客户享受优先选房待遇。先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准；

4）、大客户关键人物现金奖励建议 A、大客户关键人物界定：

本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认； B、返点建议：

①大客户关键人物购房享受大客户折扣。

②大客户关键人物的现金奖励如下：

如果大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。以1000元/套的金额作为奖励标准；

C、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款； D、返点兑换流程

大客户组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单位客户购买项目——成交并签约——签署合同后一个星期——大客户关键人物持本人身份证、单位工作证，由大客户项目组相关人员陪同，到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。

四、活动时间：2015年4月1日—未定

五、工作人员岗位要求

六、各阶段工作安排划分

1、大客户单位信息搜集期 2015年4月1日—5月30日

(1)、大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进

行摸底、评估工作；

(2)、圈定目标团体单位，进行初步洽谈；

(3)、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数

量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；

(4)、每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位

情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：资料架的摆放、了解该单位的集会时间等；

(5)、对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购

买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。

2、大客户单位巡展期 2014年6月1日－7月1日

(1)、对前期评选出的单位进行重点深度发掘；

(2)、大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜； (3)、保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，

并及时向管理人员反馈；

(4)、根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办

产品说明会；

(5)、大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；

3、大客户单位签约 7月1日以后

(1)、确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施； (2)、收集大客户单位团购数量； (3)、协助跟进大客户的选房签约工作；

(4)、保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护；

(5)、根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备

工作。

七、大客户单位（初定，拓展工作中进行增补）

八、具体工作安排（1）工作安排

（2）物料清单准备

建议：在大客户拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通费用由发展商实报实销。

九、大客户拓展人员一天工作流程

十、大客户预约流程（1）、预约流程

（2）、具体工作分工：

a：大客户组：客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测 b：上展营销部：大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和补

给

十一、大客户费用预算项目

1、 2、

广告物料礼品

建议礼品品种多做几样，以备大客户跟进的不同时期使用，如： 1）

一般礼品，送给大客户单位员工的，如印有项目信息的公仔（娃娃）、或其他礼品

2）

大客户单位关键人物的礼品费用

①精美的礼品，如品牌打火机、品牌办公用品等 ②现金消费卡、美容消费卷 3、 4、

公关招待费：5000元交通费用：5000元

交通费用包括：1）开发商车辆的配合下，开发商自有车辆的使用费

2）没有车辆配合情况下，大客户组报销的交通费用

5、 6、

不可预计费用共计？元

注：1）大客户费用将专款专用。

2）补充费用将以报告的形式申请。

附：

一、人员架构图

二、大客户人员名单

执行统筹：客户一组：客户二组：客户三组：

以上架构为暂定

二、大客户拜访报告

单位名称：时间：年月日

三、产品说明会（待广告物料制作到位后开始） 1、

地点：各大客户单位会议室

2、参与人员：通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通后，对项目有兴趣的大客户单位职员

3、时间：大客户组成员与大客户单位协商，具体确定。 4、工作流程

5、宣传物料（每次）

大客户组江文雄

2015年4月1日

范文三：房地产项目大客户渠道拓展执行方案

南方，你穿着黑衣裳

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大客户渠道拓展执行方案

一、工作目的

(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体;

(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估;

(3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式;

(3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位;

(4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。

二、工作思路

大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围;在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。

三、拓展目标

(1)、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关

事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位;

(2)、在TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2家、南方，你穿着黑衣裳

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行政机关5家，其他渠道登记的客户至少400名，争取转化诚意客户30%

以上。

四、活动优惠

1、大客户团购优惠:

1)大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根

据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。

2)大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下:

?商会成员团购9套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8

折。

?芦淞大市场的经营商家团购9套以上，在享受常规折扣的基础上，

再享受9.8折。

?大型厂矿的客户，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。

?教师及公务员渠道凭有效证件, 在享受常规折扣的基础上，再享受

9.8折。

购房优惠情况明细表:以130?中央王座三房为例，3400元/?的价格，正常一次性9.8折的折扣计算

成交套原价(元) 一次性折后正常优惠团购折扣大客户折后价大客户优惠金序号数价(元) 金额(元) (元) 额

1 9 442000 433160 8840 9.8 424496.8 17503.2

其他特殊情况，合富公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位

直接商洽。

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3)、团购客户享受优先选房待遇。

先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准;

4)、大客户关键人物现金奖励建议

A、大客户关键人物界定:

本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任

等要职人员;从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，

必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认;

B、返点建议:

?大客户关键人物购房享受大客户折扣。

?大客户关键人物的现金奖励如下:

如果大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣

房款。以1000元/套的金额作为奖励标准;

C、推荐成功界定标准:被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款;

D、返点兑换流程

大客户组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关

键人物在推荐本单位客户购买项目——成交并签约——签署合同后一

个星期——大客户关键人物持本人身份证、单位工作证，由大客户项

目组相关人员陪同，到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。四、活动时间:2008年5月15日—2008年7月15日

五、工作人员岗位要求

项目工作内容人员名单南方，你穿着黑衣裳

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大客户拓展统筹人负责整个活动的组织及监控黄昭祥

上门拜访大客户，

进行项目推荐及活动洽谈

大客户拓展小组

审定拜访工作计划，协调公司内部事

务，方案报批

接洽关系客户，联系用车、物料，配合

大客户拓展协调人

开发小组开展工作

负责大客户整体思路的构思，活动组织

大客户升级活动负责人

形式和方案审定

销售培训负责人负责在活动前对销售人员进行培训

六、各阶段工作安排划分

1、大客户单位信息搜集期 2008年5月1日—5月30日

(1)、大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进

行摸底、评估工作;

(2)、圈定目标团体单位，进行初步洽谈;

(3)、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如:该单位的员工数

量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购

买力以及单位内部是否有集体活动等;

(4)、每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位

情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如:资料架的

摆放、了解该单位的集会时间等;

(5)、对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购

买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。

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2、大客户单位巡展期 2008年6月1日,7月1日

(1)、对前期评选出的单位进行重点深度发掘;

(2)、大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜;

、保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，(3)

并及时向管理人员反馈;

(4)、根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办

产品说明会;

(5)、大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作;

3、大客户单位签约 7月1日以后

(1)、确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施;

(2)、收集大客户单位团购数量;

(3)、协助跟进大客户的选房签约工作;

(4)、保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护;

(5)、根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备

工作。

七、大客户单位(初定，拓展工作中进行增补)

客户区

拓展进程拓展对象单位拓展目标

域划分

第一轮

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泉州商会

商会温州商会

第二轮

第三轮

第四轮

八、具体工作安排

(1) 工作安排

南方，你穿着黑衣裳

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完成时间工作内容负责人

1、制定《大客户渠道拓展执行方案》项目组 2008年5月202、开发商确认有关活动的执行流程及计划开发商日以前

3、大客户活动所有需要的相关物料清单大客户组

1、由合富辉煌确定大客户营销大客户小组成员名单

(1) 分为1个专案小组。统筹安排前期大客户的跟踪。

策划部、

(2) 小组成员由合富辉煌专员及相关置业顾问组成。

大客户组 2008年5月30

(3) 每个小组负责联系对前期确立的大客户单位，对关日之前

键人物进行拜访。

2、用于活动的各种物料定稿及准备，如宣传单张、客户调

大客户组

查表、大客户拜访专用ppt、宣传样片等。

1、合富辉煌对大客户小组的所有成员进行VIP 大客户培

训。 2008年5月20

大客户组

2、联系大客户单位，进行上门拜访、洽谈。日-6月15日

3、分析大客户单位拜访情况，制定下一阶段大客户工作

1、继续发掘大客户，跟进前期大客户情况

2、分批次组织大客户单位意向客户前往项目现场观看模大客户组

型、感受氛围

3、与汽车合作单位制定各种合作活动、发动意向认购客户

营销策划部

参加项目组织的各种活动， 6月-8月

4、组织大客户单位意向客户缴纳诚意金，并确认优惠细则

营销策划部

及使用权利

组织大客户单位意向客户看楼、现场参观、选房、签约大客户组

继续跟进服务、挖掘不断参与的大客户单位、大客户及相关营销策划部

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类型的大客户群。大客户组

(2) 物料清单准备

序号物料名称数量完成时间负责部门备注

1 项目折页 5000份 6月1日前尚格营销部负责物料到位

2 销售员服装 4套合富合富提供

大客户优惠大客户标准界定及购买

3 5月25日前尚格

折扣确认优惠比例

4 小型礼品 1000份 6月1日前尚格用于给予大客户单位人

5 车辆 1 5月15日前尚格与大客户拓展联系用

大客户关键人物公关使

用，价格在200元左右(精

6 贵重礼品 30份 5月20日前尚格

美烟灰缸、火机、消费券

等)

7 项目手提袋 1000个 6月1日前尚格用于放宣传资料和礼品

项目户型单1000份后续拜访和产品推介会

8 6月1日前尚格

张 /种使用

注意:1、补充物料将以报告形式申请。

2、在大客户拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通费用由

发展商实报实销。

九、大客户拓展人员一天工作流程

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早会:8:00(营销中心)

了解最新的销售政策、补充销售物料、明确当天工作

计划

客户联系，明确拜访时间:在已寻找到关键联系人后;

客户拜访:按计划采用上门拜访的方式

上门拜访、寻找关键行人物协助工作;

项目宣传，传递最新销售信息;

了解大客户团体的相关信息;

晚会:17:00 营销中心

总结汇报一天工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进表;汇报第二天的工作计划;

十、大客户预约流程

(1)、预约流程

告知大客户预约方式、电话等

客户致电营销中心，销售代表与客

户明确拜访时间、明确联系人等相

关信息。

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那些寂寞的花朵上门拜访、寻找联系人协助工作; 黑的花朵项目宣传，传递最新销售信息; 你是天鹅船唯一的花朵了解大客户团体的相关信息; http://www.sogou.com/sogou?query=%E8%AF%97%E6%AD%8C&pid=AQg4A

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总结该客户工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进表;制订出进

一步拓展计划;

(2)、具体工作分工:

a:合富辉煌:客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测

b:开发商营销部:大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和

补给

十一、大客户费用预算

1、广告物料:15000元

2、礼品:25000元

建议礼品品种多做几样，以备大客户跟进的不同时期使用，如:

1, 一般礼品，送给大客户单位员工的，如印有项目信息的公仔(娃娃)、

或其他礼品:5000元

2, 大客户单位关键人物的礼品费用:20000元

?精美的礼品，如品牌打火机、品牌办公用品等:5000元

?现金消费卡、美容消费卷:15000元

3、公关招待费:5000元

4、交通费用:5000元

交通费用包括:1)开发商车辆的配合下，开发商自有车辆的使用费南方，你穿着黑衣裳

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2)没有车辆配合情况下，大客户组报销的交通费用

5、不可预计费用:5000元

6、共计:55000元

1)大客户费用将专款专用。注:

2)补充费用将以报告的形式申请。

附:

一、人员架构图

组长:大客户组

执行统筹:销售主管(兼)

客客后

户户勤一二组

组组: ::销

置置售业业后

顾顾勤问问22

名名

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二、大客户人员名单

执行统筹:

客户一组:

客户二组:

以上架构为暂定

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二、大客户拜访报告

单位名称: 时间: 年月日

第一次拜访第二次拜访备注

拜访人

在职人数

人均年收入

主营业务

所属行业

办公环境

基本

居住环境

情况

是否建房

私家车

人流位置

购房需求

购房意向

购买力需求

信息接受区域

接受价格

关注度

内部网站特殊

信息近期活动

时间/阶段

推广

地点/位置

建议

推广方式南方，你穿着黑衣裳

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三、产品说明会(待广告物料制作到位后开始) 1、地点:各大客户单位会议室

2、参与人员:通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通后，

对项目有兴趣的大客户单位职员

3、时间:大客户组成员与大客户单位协商，具体确定。 4、工作流程

提前与大客户单位约定产品说明会举办的具体时间和地点

到达约定地点，布置场地，组织人员入场

分发项目宣传资料、小礼品

专人负责讲解产品说明PPT

销售代表与到场人员交流，回答客户提问，登记客

户意向

统计、整理、分析客户信息和意向

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客户回访

5、宣传物料(每次)

序号品名数量负责部门备注 1 折页 30张尚格具体数量视具体情况而定 2 户型单张 30套尚格具体数量视具体情况而定 3 产品楼书 30本尚格具体数量视具体情况而定 4 项目手提袋 30个尚格具体数量视具体情况而定 5 产品介绍PPT 1套合富 6 小礼物若干尚格用于派送到场人员 7 车 1台尚格负责人员的接送和物料的运输 8 投影仪 1台尚格用于放映产品介绍PPT 9 会员全套资料 30套尚格用于大客户单位员工现场入会

6、人员安排

序号人员数量备注

销售代表 2名其中1名负责PPT讲解 1

开发商工程部工作人员 1名负责解答客户工程问题 2

物业管理人员 1名负责解答客户物业问题 3

司机 1名 4

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合富辉煌房地产

2008年5月10日

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范文四：房地产项目大客户渠道拓展执行方案

中甬·优米优米项目客户拓客执行方案一、工作目的(1)、前期组建渠道部各个组织构架。 (2)、制定拓客地图，寻找、洽谈目标客户单位和群体； (3)、调查客户群体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (4)、搜集客户的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； (5)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给渠道人员（小蜜蜂与渠道专员）； (6)、保持与客户的维护与联系，最终以邀约上访到促进成交为主。二、工作思路大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。三、拓展目标（1）、结合本项目客户拓展主要目标―商会、各类国有企业、机关事业型单位、各类建材、服装市场私营业主、学院单位；（2）、在 9 月“团购季”活动期间、针对大渡口区域内：商会、各类国有企业、机关事业型单位、各类建材、服装市场私营业主、学院单位；进行一对一拜访。四、活动优惠1、客户团购优惠: 1）客户单位所有的成交客户，享受 9 月团购活动，享受一口价房源 8500 元/㎡。四、活动时间：2014 年 9 月 1 日—2014 年 9 月 30 日五、工作人员岗位要求项目大客户拓展统筹人工作内容负责整个活动的组织及监控上门拜访大客户，进行项目推荐及活动洽谈人员名单黄昭祥大客户拓展小组审定拜访工作计划，协调公司内部事务，方案报批接洽关系客户，联系用车、物料，配合大客户拓展协调人开发小组开展工作负责大客户整体思路的构思，活动组织大客户升级活动负责人形式和方案审定销售培训负责人负责在活动前对销售人员进行培训六、各阶段工作安排划分1、大客户单位信息搜集期 2008 年 5 月 1 日—5 月 30 日(1)、大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作； (2)、圈定目标团体单位，进行初步洽谈； (3)、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等； (4)、每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：资料架的摆放、了解该单位的集会时间等； (5)、对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。2、大客户单位巡展期2008 年 6 月 1 日－7 月 1 日(1)、对前期评选出的单位进行重点深度发掘； (2)、大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜； (3)、保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈； (4)、根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办产品说明会； (5)、大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；3、大客户单位签约7 月 1 日以后(1)、确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施； (2)、收集大客户单位团购数量； (3)、协助跟进大客户的选房签约工作； (4)、保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护； (5)、根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。七、大客户单位（初定，拓展工作中进行增补）客户区拓展进程域划分第一轮拓展对象单位拓展目标泉州商会商会温州商会第二轮第三轮第四轮八、具体工作安排（1）工作安排完成时间工作内容负责人1、制定《大客户渠道拓展执行方案》 2008 年 5 月 20 日以前 3、大客户活动所有需要的相关物料清单 1、由合富辉煌确定大客户营销大客户小组成员名单（1）分为 1 个专案小组。统筹安排前期大客户的跟踪。 2、开发商确认有关活动的执行流程及计划项目组开发商大客户组策划部、（2）小组成员由合富辉煌专员及相关置业顾问组成。 2008 年 5 月 30 （3）每个小组负责联系对前期确立的大客户单位，对关日之前键人物进行拜访。 2、用于活动的各种物料定稿及准备，如宣传单张、客户调大客户组查表、大客户拜访专用 ppt、宣传样片等。 1、合富辉煌对大客户小组的所有成员进行 VIP 大客户培 2008 年 5 月 20 日-6 月 15 日训。大客户组 2、联系大客户单位，进行上门拜访、洽谈。 3、分析大客户单位拜访情况，制定下一阶段大客户工作 1、继续发掘大客户，跟进前期大客户情况 2、分批次组织大客户单位意向客户前往项目现场观看模型、感受氛围 3、与汽车合作单位制定各种合作活动、发动意向认购客户营销策划部参加项目组织的各种活动， 6 月-8 月 4、组织大客户单位意向客户缴纳诚意金，并确认优惠细则营销策划部及使用权利组织大客户单位意向客户看楼、现场参观、选房、签约继续跟进服务、挖掘不断参与的大客户单位、大客户及相关类型的大客户群。大客户组营销策划部大客户组大客户组大客户组（2）物料清单准备物料名称项目折页数量完成时间 6 月 1 日前负责部门尚格备注序号 15000 份营销部负责物料到位2销售员服装大客户优惠4套合富合富提供大客户标准界定及购买3 折扣确认 4 5 小型礼品车辆 1000 份 15 月 25 日前尚格优惠比例6 月 1 日前 5 月 15 日前尚尚格格用于给予大客户单位人与大客户拓展联系用大客户关键人物公关使用，价格在 200 元左右（精6贵重礼品30 份5 月 20 日前尚格美烟灰缸、火机、消费券等）7项目手提袋项目户型单1000 个 1000 份6 月 1 日前尚格用于放宣传资料和礼品后续拜访和产品推介会8 张 /种6 月 1 日前尚格使用注意：1、补充物料将以报告形式申请。 2、在大客户拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通费用由发展商实报实销。九、大客户拓展人员一天工作流程早会：8：00（营销中心）了解最新的销售政策、补充销售物料、明确当天工作计划客户联系，明确拜访时间：在已寻找到关键联系人后；客户拜访：按计划采用上门拜访的方式上门拜访、寻找关键行人物协助工作；项目宣传，传递最新销售信息；了解大客户团体的相关信息；晚会：17:00 营销中心总结汇报一天工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进表；汇报第二天的工作计划；十、大客户预约流程（1）、预约流程告知大客户预约方式、电话等客户致电营销中心，销售代表与客户明确拜访时间、明确联系人等相关信息。上门拜访、寻找联系人协助工作；项目宣传，传递最新销售信息；了解大客户团体的相关信息；总结该客户工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进表；制订出进一步拓展计划；（2）、具体工作分工： a：合富辉煌：客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测 b：开发商营销部：大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和补给十一、大客户费用预算1、 2、广告物料：15000 元礼品：25000 元建议礼品品种多做几样，以备大客户跟进的不同时期使用，如： 1）一般礼品，送给大客户单位员工的，如印有项目信息的公仔（娃娃）、或其他礼品:5000 元 2）大客户单位关键人物的礼品费用：20000 元 ①精美的礼品，如品牌打火机、品牌办公用品等：5000 元 ②现金消费卡、美容消费卷：15000 元 3、 4、公关招待费：5000 元交通费用：5000 元交通费用包括：1）开发商车辆的配合下，开发商自有车辆的使用费 2）没有车辆配合情况下，大客户组报销的交通费用 5、 6、不可预计费用：5000 元共计：55000 元注：1）大客户费用将专款专用。 2）补充费用将以报告的形式申请。附：一、人员架构图组长：大客户组执行统筹：销售主管（兼）客户一组：置业顾问2客户二组：置业顾问2后勤组：销售后勤名名二、大客户人员名单执行统筹：客户一组：客户二组：以上架构为暂定二、大客户拜访报告单位名称：第一次拜访拜访人第二次拜访时间：年月日备注在职人数人均年收入主营业务所属行业办公环境基本居住环境情况是否建房私家车人流位置购房需求购房意向需求信息购买力接受区域接受价格关注度特殊信息推广地点/位置建议推广方式内部网站近期活动时间/阶段三、产品说明会（待广告物料制作到位后开始） 1、 2、地点：各大客户单位会议室参与人员：通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通后，对项目有兴趣的大客户单位职员 3、 4、时间：大客户组成员与大客户单位协商，具体确定。工作流程提前与大客户单位约定产品说明会举办的具体时间和地点到达约定地点，布置场地，组织人员入场分发项目宣传资料、小礼品专人负责讲解产品说明 PPT销售代表与到场人员交流，回答客户提问，登记客户意向统计、整理、分析客户信息和意向客户回访5、宣传物料（每次）序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9品名折页户型单张产品楼书项目手提袋产品介绍 PPT 小礼物车投影仪会员全套资料数量 30 张 30 套 30 本 30 个 1套若干 1台 1台 30 套负责部门尚格尚格尚格尚格合富尚格尚格尚格尚格备注具体数量视具体情况而定具体数量视具体情况而定具体数量视具体情况而定具体数量视具体情况而定用于派送到场人员负责人员的接送和物料的运输用于放映产品介绍 PPT 用于大客户单位员工现场入会6、序号 1 2 3 4人员安排人员销售代表开发商工程部工作人员物业管理人员司机数量2名 1名 1名 1名备注其中 1 名负责 PPT 讲解负责解答客户工程问题负责解答客户物业问题

范文五：房地产项目大客户渠道拓展执行方案

大客户渠道拓展执行方案

一、工作目的

(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体;

(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估;

(3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式;

(3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位;

(4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。

二、工作思路

大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围;在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。

三、拓展目标

(1)、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关

事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位;

(2)、在TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2家、

行政机关5家，其他渠道登记的客户至少400名，争取转化诚意客户30%

以上。

四、活动优惠

1、大客户团购优惠:

1)大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根

据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。

2)大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下:

?商会成员团购9套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8

折。

?芦淞大市场的经营商家团购9套以上，在享受常规折扣的基础上，

再享受9.8折。

?大型厂矿的客户，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。

?教师及公务员渠道凭有效证件, 在享受常规折扣的基础上，再享受

9.8折。

购房优惠情况明细表:以130?中央王座三房为例，3400元/?的价格，正常一次性9.8折的折扣计算

成交套原价(元) 一次性折后正常优惠团购折扣大客户折后价大客户优惠金序号数价(元) 金额(元) (元) 额

1 9 442000 433160 8840 9.8 424496.8 17503.2

其他特殊情况，合富公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位

直接商洽。

3)、团购客户享受优先选房待遇。

先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准;

4)、大客户关键人物现金奖励建议

A、大客户关键人物界定:

本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任

等要职人员;从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认;

B、返点建议:

?大客户关键人物购房享受大客户折扣。

?大客户关键人物的现金奖励如下:

如果大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。以1000元/套的金额作为奖励标准;

C、推荐成功界定标准:被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款; D、返点兑换流程

四、活动时间:2008年5月15日—2008年7月15日

五、工作人员岗位要求

项目工作内容人员名单大客户拓展统筹人负责整个活动的组织及监控黄昭祥

上门拜访大客户，

进行项目推荐及活动洽谈

大客户拓展小组

审定拜访工作计划，协调公司内部事

务，方案报批

接洽关系客户，联系用车、物料，配合

大客户拓展协调人

开发小组开展工作

负责大客户整体思路的构思，活动组织

大客户升级活动负责人

形式和方案审定

销售培训负责人负责在活动前对销售人员进行培训

六、各阶段工作安排划分

1、大客户单位信息搜集期 2008年5月1日—5月30日

(1)、大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进

行摸底、评估工作;

(2)、圈定目标团体单位，进行初步洽谈;

(3)、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如:该单位的员工数

量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购

买力以及单位内部是否有集体活动等;

(4)、每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位

情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如:资料架的

摆放、了解该单位的集会时间等;

(5)、对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购

买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。

2、大客户单位巡展期 2008年6月1日,7月1日

(1)、对前期评选出的单位进行重点深度发掘;

(2)、大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜; (3)、保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，

并及时向管理人员反馈;

(4)、根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办

产品说明会;

(5)、大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作;

3、大客户单位签约 7月1日以后

(1)、确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施; (2)、收集大客户单位团购数量;

(3)、协助跟进大客户的选房签约工作;

(4)、保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护; (5)、根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备

工作。

七、大客户单位(初定，拓展工作中进行增补)

客户区

拓展进程拓展对象单位拓展目标

域划分

第一轮

泉州商会

商会温州商会

第二轮

第三轮

第四轮

八、具体工作安排

(1) 工作安排

完成时间工作内容负责人

1、制定《大客户渠道拓展执行方案》项目组 2008年5月202、开发商确认有关活动的执行流程及计划开发商日以前

3、大客户活动所有需要的相关物料清单大客户组

1、由合富辉煌确定大客户营销大客户小组成员名单

(1) 分为1个专案小组。统筹安排前期大客户的跟踪。

策划部、

(2) 小组成员由合富辉煌专员及相关置业顾问组成。

大客户组 2008年5月30

(3) 每个小组负责联系对前期确立的大客户单位，对关日之前

键人物进行拜访。

2、用于活动的各种物料定稿及准备，如宣传单张、客户调

大客户组

查表、大客户拜访专用ppt、宣传样片等。

1、合富辉煌对大客户小组的所有成员进行VIP 大客户培

训。 2008年5月20

大客户组日-6月15日 2、联系大客户单位，进行上门拜访、洽谈。

3、分析大客户单位拜访情况，制定下一阶段大客户工作

1、继续发掘大客户，跟进前期大客户情况

2、分批次组织大客户单位意向客户前往项目现场观看模大客户组

型、感受氛围

6月-8月 3、与汽车合作单位制定各种合作活动、发动意向认购客户

营销策划部

参加项目组织的各种活动，

4、组织大客户单位意向客户缴纳诚意金，并确认优惠细则

营销策划部

及使用权利

组织大客户单位意向客户看楼、现场参观、选房、签约大客户组

继续跟进服务、挖掘不断参与的大客户单位、大客户及相关营销策划部

类型的大客户群。大客户组

(2) 物料清单准备

序号物料名称数量完成时间负责部门备注 1 项目折页 5000份 6月1日前尚格营销部负责物料到位 2 销售员服装 4套合富合富提供

大客户优惠大客户标准界定及购买3 5月25日前尚格

折扣确认优惠比例 4 小型礼品 1000份 6月1日前尚格用于给予大客户单位人 5 车辆 1 5月15日前尚格与大客户拓展联系用

大客户关键人物公关使

用，价格在200元左右(精6 贵重礼品 30份 5月20日前尚格

美烟灰缸、火机、消费券

等)

7 项目手提袋 1000个 6月1日前尚格用于放宣传资料和礼品

项目户型单1000份后续拜访和产品推介会8 6月1日前尚格

张 /种使用

注意:1、补充物料将以报告形式申请。

2、在大客户拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通费用由发展商实报实销。

九、大客户拓展人员一天工作流程

早会:8:00(营销中心)

了解最新的销售政策、补充销售物料、明确当天工作

计划

客户联系，明确拜访时间:在已寻找到关键联系人后; 客户拜访:按计划采用上门拜访的方式

上门拜访、寻找关键行人物协助工作;

项目宣传，传递最新销售信息;

了解大客户团体的相关信息;

晚会:17:00 营销中心

总结汇报一天工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进表;汇报第二天的工作计划;

十、大客户预约流程

(1)、预约流程

告知大客户预约方式、电话等

客户致电营销中心，销售代表与客

户明确拜访时间、明确联系人等相

关信息。

上门拜访、寻找联系人协助工作;

项目宣传，传递最新销售信息;

了解大客户团体的相关信息;

总结该客户工作情况及遇到的问

题，填写大客户跟进表;制订出进

一步拓展计划;

(2)、具体工作分工:

a:合富辉煌:客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测

b:开发商营销部:大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和

补给

十一、大客户费用预算

1、广告物料:15000元

2、礼品:25000元

建议礼品品种多做几样，以备大客户跟进的不同时期使用，如: 1, 一般礼品，送给大客户单位员工的，如印有项目信息的公仔(娃娃)、

或其他礼品:5000元

2, 大客户单位关键人物的礼品费用:20000元

?精美的礼品，如品牌打火机、品牌办公用品等:5000元

?现金消费卡、美容消费卷:15000元

3、公关招待费:5000元

4、交通费用:5000元

交通费用包括:1)开发商车辆的配合下，开发商自有车辆的使用费

2)没有车辆配合情况下，大客户组报销的交通费用 5、不可预计费用:5000元

6、共计:55000元

注:1)大客户费用将专款专用。

2)补充费用将以报告的形式申请。

附:

一、人员架构图

组长:大客户组

执行统筹:销售主管(兼)

客客后

户户勤一二组

组组: ::销

置置售业业后

顾顾勤问问22

名名

二、大客户人员名单

执行统筹:

客户一组:

客户二组:

以上架构为暂定

二、大客户拜访报告

单位名称: 时间: 年月日

第一次拜访第二次拜访备注拜访人

在职人数

人均年收入

主营业务

所属行业

办公环境基本

居住环境情况

是否建房

私家车

人流位置

购房需求

购房意向需求购买力信息接受区域

接受价格

关注度特殊内部网站信息近期活动

时间/阶段推广

地点/位置建议

推广方式

三、产品说明会(待广告物料制作到位后开始) 1、地点:各大客户单位会议室

2、参与人员:通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通后，

对项目有兴趣的大客户单位职员

3、时间:大客户组成员与大客户单位协商，具体确定。 4、工作流程

提前与大客户单位约定产品说明会举办的具体时间和地点

到达约定地点，布置场地，组织人员入场

分发项目宣传资料、小礼品

专人负责讲解产品说明PPT

销售代表与到场人员交流，回答客户提问，登记客

户意向

统计、整理、分析客户信息和意向

客户回访

5、宣传物料(每次)

6、人员安排

序号人员数量备注

销售代表 2名其中1名负责PPT讲解 1

开发商工程部工作人员 1名负责解答客户工程问题 2

物业管理人员 1名负责解答客户物业问题 3

司机 1名 4

合富辉煌房地产

2008年5月10日

下面为朱自清的散文欣赏，不需要的朋友可

以下载后编辑删除～～～谢谢～～～

荷塘月色

作者: 朱自清

这几天心里颇不宁静。今晚在院子里坐着乘凉，忽然想起日日走过的荷塘，在这满月的光里，总该另有一番样子吧。月亮渐渐地升高了，墙外马路上孩子们的欢笑，已经听不见了;妻在屋里拍着闰儿，迷迷糊糊地哼着眠歌。我悄悄地披了大衫，带上门出去。

沿着荷塘，是一条曲折的小煤屑路。这是一条幽僻的路;白天也少人走，夜晚更加寂寞。荷塘四面，长着许多

树，蓊蓊郁郁的。路的一旁，是些杨柳，和一些不知道名字的树。没有月光的晚上，这路上阴森森的，有些怕人。今晚却很好，虽然月光也还是淡淡的。

路上只我一个人，背着手踱着。这一片天地好像是我的;我也像超出了平常的自己，到了另一世界里。我爱热闹，也爱冷静;爱群居，也爱独处。像今晚上，一个人在这苍茫的月下，什么都可以想，什么都可以不想，便觉是个自由的人。白天里一定要做的事，一定要说的话，现在都可不理。这是独处的妙处，我且受用这无边的荷香月色好了。

曲曲折折的荷塘上面，弥望的是田田的叶子。叶子出水很高，像亭亭的舞女的裙。层层的叶子中间，零星地点缀着些白花，有袅娜地开着的，有羞涩地打着朵儿的;正如一粒粒的明珠，又如碧天里的星星，又如刚出浴的美人。微风过处，送来缕缕清香，仿佛远处高楼上渺茫的歌声似的。这时候叶子与花也有一丝的颤动，像闪电般，霎时传过荷塘的那边去了。叶子本是肩并肩密密地挨着，这便宛然有了一道凝碧的波痕。叶子底下是脉脉的流水，遮住了，不能见一些颜色;而叶子却更见风致了。

月光如流水一般，静静地泻在这一片叶子和花上。薄薄的青雾浮起在荷塘里。叶子和花仿佛在牛乳中洗过一样;又像笼着轻纱的梦。虽然是满月，天上却有一层淡淡的云，

所以不能朗照;但我以为这恰是到了好处——酣眠固不可少，小睡也别有风味的。月光是隔了树照过来的，高处丛生的灌木，落下参差的斑驳的黑影，峭楞楞如鬼一般;弯弯的杨柳的稀疏的倩影，却又像是画在荷叶上。塘中的月色并不均匀;但光与影有着和谐的旋律，如梵婀玲上奏着的名曲。

荷塘的四面，远远近近，高高低低都是树，而杨柳最多。这些树将一片荷塘重重围住;只在小路一旁，漏着几段空隙，像是特为月光留下的。树色一例是阴阴的，乍看像一团烟雾;但杨柳的丰姿，便在烟雾里也辨得出。树梢上隐隐约约的是一带远山，只有些大意罢了。树缝里也漏着一两点路灯光，没精打采的，是渴睡人的眼。这时候最热闹的，要数树上的蝉声与水里的蛙声;但热闹是它们的，我什么也没有。

忽然想起采莲的事情来了。采莲是江南的旧俗，似乎很早就有，而六朝时为盛;从诗歌里可以约略知道。采莲的是少年的女子，她们是荡着小船，唱着艳歌去的。采莲人不用说很多，还有看采莲的人。那是一个热闹的季节，也是一个风流的季节。梁元帝《采莲赋》里说得好:

于是妖童媛女，荡舟心许;鷁首徐回，兼传羽杯;欋将移而藻挂，船欲动而萍开。尔其纤腰束素，迁延顾步;夏始春余，叶嫩花初，恐沾裳而浅笑，畏倾船而敛裾。

可见当时嬉游的光景了。这真是有趣的事，可惜我们

现在早已无福消受了。

于是又记起《西洲曲》里的句子:

采莲南塘秋，莲花过人头;低头弄莲子，莲子清如水。

今晚若有采莲人，这儿的莲花也算得“过人头”了;只不

见一些流水的影子，是不行的。这令我到底惦着江南了。

——这样想着，猛一抬头，不觉已是自己的门前;轻轻地

推门进去，什么声息也没有，妻已睡熟好久了。

在北京住了两年多了，一切平平常常地过去。要说福气，这也是福气了。因为平平常常，正像“糊涂”一样“难得”，特别是在“这年头”。但不知怎的，总不时想着在那儿过了五六年转徙无常的生活的南方。转徙无常，诚然算不得好日子;但要说到人生味，怕倒比平平常常时候容易深切地感着。现在终日看见一样的脸板板的天，灰蓬蓬的地;大柳高槐，只是大柳高槐而已。于是木木然，心上什么也没有;有的只是自己，自己的家。我想着我的渺小，有些战栗起来;清福究竟也不容易享的。

这几天似乎有些异样。像一叶扁舟在无边的大海上，像一个猎人在无尽的森林里。走路，说话，都要费很大的力气;还不能如意。心里是一团乱麻，也可说是一团火。似乎在挣扎着，要明白些什么，但似乎什么也没有明白。“一部《十七史》，从何处说起，”正可借来作近日的我的注脚。昨天忽然有人提起《我的南方》的诗。这是两年前初到北京，在一个村店里，喝了两杯“莲花白”以后，信笔涂出来的。于今想起那情景，似乎有些渺茫;至于诗中所说的，那更是遥遥乎远哉了，但是事情是这样凑巧:今天吃了午饭，偶然抽一本旧杂志来消遣，却翻着了三年前给S的一封信。信里说着台州，在上海，杭州，宁波之南的台。这真是“我的南方”了。我正苦于想不出，这却指引我一条路，虽然只是“一条”路而已。

---------------朱自清《一封信》

燕子去了，有再来的时候;杨柳枯了，有再青的时候;桃花谢了，有再开的时候。但是，聪明的，你告诉我，我们的日子为什么一去不复返呢?——是有人偷了他们罢:那是谁?又藏在何处呢?是他们自己逃走了罢:现在又到了哪里呢?

我不知道他们给了我多少日子;但我的手确乎是渐渐空虚了。在默默里算着，八千多日子已经从我手中溜去;像针尖上一滴水滴在大海里，我的日子滴在时间的流里，没有声音，也没有影子。我不禁头涔涔而泪潸潸了。

--载自《匆匆》

这时我们都有了不足之感，而我的更其浓厚。我们却只不愿回去，于是只能由懊悔而怅惘了。船里便满载着怅惘了。直到利涉桥下，微微嘈杂的人声，才使我豁然一惊;那光景却又不同。右岸的河房里，都大开了窗户，里面亮着晃晃的电灯，电灯的光射到水上，蜿蜒曲折，闪闪不息，正如跳舞着的仙女的臂膊。我们的船已在她的臂膊里了;如睡在摇篮里一样，倦了的我们便又入梦了。那电灯下的人物，只觉像蚂蚁一般，更不去萦念。这是最后的梦;可惜是最短的梦!黑暗重复落在我们面前，我们看见傍岸的空船上一星两星的，枯燥无力又摇摇不定的灯光。我们的梦醒了，我们知道就要上岸了;我们心里充满了幻灭的情思。

--载自《桨声灯影里的秦淮河》

近几年来，父亲和我都是东奔西走，家中光景是一日不如一日。他少年出外谋生，独力支持，做了许多大事。那知老境却如此颓唐!他触目伤怀，自然情不能自已。情郁于中，自然要发之于外;家庭琐屑便往往触他之怒。他待我渐渐不同往日。但最近两年的不见，他终于忘却我的不好，只是惦记着我，惦记着我的儿子。我北来后，他写了一信给我，信中说道，“我身体平安，惟膀子疼痛利害，举箸提笔，诸多不便，大约大去

之期不远矣。”我读到此处，在晶莹的泪光中，又看见那肥胖

的，青布棉袍，黑布马褂的背影。唉!我不知何时

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