乌拉拉小国王
范文一：名词解释｜什么是产品生命周期
对于很多准备入坑的产品小白，可能对“产品生命周期”这个词的定义都不清楚，比如一年前的我。所以，文如题所示，只是来做名词解释的。这篇文章不是很干，就自备白开水。
01 什么是产品生命周期
不管是作为老板还是产品经理，都会关注产品的生命周期，但关注的重点不是“为什么产品会从高峰走入低谷”、“我们是不是可以做到越来越好一直在爆发期”，就算你是张晓龙，也无法避免一款产品的衰落。
网络上关于产品生命周期的解释蛮多的，比如一些创业书籍，一些干货文章，对于典型的互联网产品，互联网人给它的定义是：获取种子用户的启动阶段；得到验证，病毒传播的爆发阶段；市场目标基本达成的稳定成熟阶段；用户开始逃离的衰减阶段。
这是一种表达形式，根据产品的发展过程来定义的，还有一种表达形式，是根据不同类型用户来划分的，产品的不同阶段，会有不同类型的用户崛起，也会有不同类型用户的逃离。
那么，到底什么是产品生命周期？
我看到过的比较好的一个解释是：从产品诞生开始，在无外力使其腰斩或发生重大转变的情况下，自然走向衰老的过程。
外力的突然出现可能导致一些产品的腰斩or巨大转变，比如快播。再比如现在的共享单车，当产品发展到一定阶段降低了某种出行质量，最简单的，人行道上放满了单车，在某些场景下降低了通行的流畅度，如果一开始国家就出台政策干预的话，不可以无桩停车，可能现在不会有如雨后春笋般生长的共享单车市场了，也或者它会是另一种形态。我们现在所说的生命周期指的是正常的走向衰退。
02 别人怎么说的
百度百科对“产品生命周期”是这么定义的：产品生命周期（Product Life Cycle），简称PLC，是产品的市场寿命，即一种新产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程，产品退出市场，则标志着生命周期的结束。
弗农认为：
产品生命是指市场上的营销生命，产品和人的生命一样，要经历引入、成长、衰退这样的周期。
具体来讲，这个过程其实就是经历了一个从“开发、引进、成长、成熟一直到衰退”的阶段。对于企业来说，就是要想办法提高开发和引进阶段的效率，加速成长的步伐，延长成熟以及成功的周期，减缓衰退的进程。但是，也要正确的判断产品所处的周期，才能对症下药。
03 举个栗子
朋友的一个公司新晋创业公司，志在打造一款改变世人学习方式的APP。志向是伟大的，初衷也是棒棒的，但是他们错误估算了产品的生命力和战斗力。
产品上线几个月之后，还未开始做市场推广，这就算了，因为是对向B端的产品嘛。可是，几个月之后，老板觉得自己的产品成熟了……成熟了……成熟了……
开始拉融资，当然，拉融资没错，可是融资没那么好拉啊！别人看到的你的产品是刚刚进去引进期，你说自己的产品处在高速成长期，并且占据了很大的一部分市场。投资者不是傻的，他看市场比你准。这位创始人说的也没错，这块市场确实可能属于这款产品，这款产品如果成功的话是还可以拿下这一大块市场的，但是呢，这只是想象啊！就比如，我现在开发一个教幼儿敲代码的APP，我说西北市场还没有这个产品，所以那个市场都是我的，这个市场有多少人，给我创造多少营收，好，这就是我们马上到口袋的钱了。这个思路是没问题的，但是要准！确！判！断！以及切！实！可！行！
所以，准确判断产品的生命周期是很重要的，在正确的阶段使用正确的策略。
04 具体是什么
那么每个周期具体是什么呢？
产品开发期
从开发产品的设想到产品制造成功的时期。此期间该产品销售额为零，公司投资不断增加。新产品刚投入市场时称为导入期。
引进期
新产品新上市，销售缓慢。由于引进产品的费用太高，初期通常利润偏低或为负数，但此时没有或只有极少的竞争者。此时，顾客对产品尚不了解，主要的消费者为愿意尝鲜的少数个体，因此销售量很低。为了扩展销路，需要大量的资金用于产品推广、宣传。在这一时期，产品销售额增长缓慢，多数企业可能非但没有多少盈利，还会有相当的亏损。同时产品刚刚投入市场，可能存在多种问题，产品质量和品质也存在进一步提升的空间。
导入期的产品一般都是利用MVP（最小化可行产品）来验证猜想，并且根据用户的反馈和数据来对产品进行迭代和调整，在导入期阶段一般只做最基础的核心功能，解决用户最核心的需求，并不很注重交互、视觉和用户体验等，首先保证产品是有用的，其次才是更高层次上的好用和易用。
在导入期阶段一般是不追求用户数量的快速增长的，一方面是因为产品本身的功能和体验并不完善，有许多需要打磨的地方，而早期的服务器也可能承受不了蜂拥而入的用户带来的压力，另一方面由于涌入的用户中很有可能带来大量的非目标用户，这些用户对当前不完善的产品的吐槽和不好的口碑会为后期产品的推广带来很多的隐患。
成长期
产品经过一段时间已有相当知名度，销售快速增长，利润也显著增加。但由于市场及利润成长较快，容易吸引更多的竞争者。此时顾客对该产品已经有了大致的印象，越来越多的客户愿意购买试用此产品，市场逐步扩大。产品大批量生产，生产成本相对降低，企业的销售额迅速上升，利润也迅速增长。竞争者看到有利可图，将纷纷进入市场参与竞争，使同类产品供给量增加，价格随之下降，企业利润增长速度逐步减慢，最后达到生命周期盈利能力的最高点。
经过导入期的过渡，产品本身的猜想已经得到了验证，并且也有着一定的时间来调整和迭代产品，如果产品本身能够实现自增长，那说明产品是能够满足用户需求的，可以进行运营推广，而如果产品本身就不能实现自增长，说明产品很有可能不被用户所认可，强行利用运营手段来推广产品很有可能会加速产品的死亡过程。
成长期的产品是已经得到了市场的验证，并且已经有着一定的用户量和知名度，在这个阶段也会有一些竞争者的加入，在成长期阶段主要的目标就是快速占领市场份额，抢占用户，充分利用先发优势，并且构筑一定的竞争壁垒来阻碍竞争对手的跟进。
成熟期
此时市场成长趋势减缓或饱和，产品已被大多数潜在购买者所接受，利润在达到顶点后逐渐走下坡路。此时市场竞争激烈，公司为保持产品地位需投入大量的营销费用。当潜在的客户越来越少，市场需求趋向饱和，销售额增长愈加缓慢，甚至有下降的趋势，此时称为成熟期。在这一阶段，竞争逐渐加剧，产品售价降低，促销费用增加，企业利润下降。
衰退期
这期间产品销售量显著衰退，利润也大幅度滑落。优胜劣汰，市场竞争者也越来越少。因为更好替代品的出现、受到潮流的影响、亦或是多种多样的原因，顾客的消费习惯发生改变，转向其他产品，从而使原来产品的盈利能力迅速下降。于是，产品逐渐走向衰退，最终退出市场，整个生命周期完结。
05 从用户角度看产品生命周期
产品的“S型曲线”的四个周期阶段已经说完了，是从产品本身的角度来说的，至于为什么产品的生命周期会呈现这样的一个曲线呢，那就需要从用户的角度来解读这个“S型曲线”，在《跨越鸿沟》中，作者将用户划分为创新者、早期使用者、早期大众、后期大众和落后者这五类，这几类用户的数量分布符合钟型曲线，如下图：从用户的角度来看产品生命周期，根据用户习惯将用户分为五大类别，创新者，早期采纳者，早期大众，晚期大众，落伍者。
由各类用户的钟形数量分布图可以看出各种类型的用户的大致占比，在导入期的用户多为创新者和早期使用者，相对而言用户的数量群体较少，并且也没有达到引爆点实现快速增长。在成长期则主要是早期大众的大规模进入使用户的数量实现快速增长，后期大众则是相对而言进入较晚的群体，落后者则是最晚进入产品生命周期中的群体，而此时用户量已经形成了一定的规模。
创新者和早期采纳者属于同一类，就是我们俗称“第一个吃螃蟹的人”，这类用户的典型特征就是洞察力强、眼光超前，吸收接纳度高、但是也更为挑剔，他们很有可能成为平民用户中的KOL。新产品上市，会先引起这一批人的注意，但这只是小众用户，在目标用户群体中的比重很少的，所以这个阶段产品的用户量增长不可能快的。但是我们可以通过这批用户的反馈，不断完善我们的产品体验，用他们的口碑去传播，帮我们吸引大众用户。这类用户对应的是产品的引入期。
早期大众的典型特征是只要有人用，我就敢用，抱着试试看的心态，甚至是只要有朋友推荐了我就去下载；晚期大众胆小一些，产品在他的视角里出现的频次高了，并且口碑还不错，他才会考虑使用。这两类的人都属于我们的主要市场的主力用户，在产品的整个生命周期里会占有50%以上的用户体量。这个阶段对应的就是产品的发成长期和成熟期，借用一些运用手段，抓住这批用户，用户体量是会加速上升的。
落伍者更多的是指向父辈的人，他们接触互联网的速度慢且迟钝，对互联网产品的关注比较低，这个时候晚期大众已经吃的差不多了，产品用户体量增速明显放慢，也就到了产品的衰退期。落后者也有一些怀疑主义者，只有当产品被证实完全可靠，并且能够满足他们的需求，还能给出各种支持和他们想要的延展，他们才会选择使用。
06 给产品小白的小建议
能够了解并理解产品生命周期的概念是第一步，第二步就是在面对一个产品能够根据一些数据和现象对该产品的生命周期有一个大致的判断。
当然，还会有人说在整个生命周期中产品还会经历六个阶段：启动→ 拉新→促活跃→营收→留存→流失，这个要怎么做呢？这个部分是运营人员需要去考虑的。产品是生孩子，运营是养孩子，至于这六个阶段要做什么，怎么做，就需要交给运营去做了。
作为一名产品小白，我们需要的是先打好基本功，抓住一个核心点，通过这个点再往四周蔓延拓展，终究一日可以拯救世界。
作者：烧包鹿（个人公众号：产品经理小助理），1岁产品经理，分享产品小白、应届生、转行经验，求骚扰求交流。
本文由 @烧包鹿 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。
范文二：市场营销学复习资料： 名词解释15% 营销机会 批发 产品生命周期 渗透
市场营销学复习资料：
一、名词解释15%
1、营销机会
2、批发
3、产品生命周期
4、渗透定价
5、 广告媒体
6、 企业战略计划：
7、 市场渗透：
8、 市场营销组合
9、 推式策略
10、 直接渠道：
11、 市场细分
12、 成本领先战略
13、 产品生命周期
14、 撇脂定价
15、
二、填空30%
1、 多元化增长战略进一步细化为_________________________、
_________________________、_________________________三种。
2、 顾客满意可以分为可划分_________________________、_________________________、
_________________________等三个层次。
3、 企业战略可以分为_________________________、_________________________、
_________________________三个层次。
4、 企业高层管理者针对不同的战略业务单位可以采用的战略主要有
_________________________、_________________________、
_________________________和放弃战略。
5、 市场细分的原则主要有_________________________、_________________________、
_________________________和差异性。
6、 消费者市场的特点主要有消费者市场购买者的_________________、消费者市场
_________________________、消费者需求_________________________和消费者市场购
买属非专业购买。
7、 每一个国家的文化包含着若干亚文化群，主要有_________________________、
_________________________、_________________________和地理亚文化群。 8、 感知过程是一个有选择性的特殊性心理过程，这个过程主要包括
_________________________、_________________________、
_________________________等方面。
9、 目标市场战略主要有_________________________、_________________________、
_________________________三种。
10、 人员推销的基本形式有_________________________、
_________________________、_________________________。
11、 企业战略主要分为三个层次，即______________________、
______________________、______________________。
12、 目标市场营销战略有______________________、
______________________、______________________三种。 13、 竞争者的反应模式主要有______________________、
______________________、______________________和随机型竞争者。 14、 战略联盟可分______________________、______________________、
______________________三种基本形式。
15、 新产品开发组织设计包括三部分：即______________________、
______________________、______________________。
16、 从发展方向的角度不划分，产品组合的类型有______________________、
______________________、______________________。
17、 产品线的延伸策略有______________________、
______________________、______________________。
18、 成熟期的营销策略有______________________、
______________________、______________________。
19、 包装设计的基本原则是______________________、
______________________、______________________。
20、 竞争导向定价法主要包括______________________、
______________________、______________________。
21、 密集型增长战略进一步细化为_________________________、
_________________________、_________________________三种。
22、 从消费需求有角度划分，企业的竞争者可划分为_________________________、
_________________________、_________________________和品牌竞争者。
23、 按照消费者的购买习惯来划分，消费者的购买对象一般包括
_________________________、_________________________、
_________________________三大类。
24、 成熟期的营销策略有______________________、______________________、
______________________。
25、 包装设计的基本原则是______________________、______________________、
______________________。
26、 竞争导向定价法主要包括______________________、______________________、
______________________。
三、是非题20%
1、 市场营销环境是企业经营活动的约束条件，对企业的生存和发展有着极端重要的影响。
( )
2、 忠诚顾客倾向于重复购买，交易成本低，企业能够从中获取最高的边际利润。
( )
3、 职能战略是企业各职能部门的长期性战略。( )
4、 市场营销组合因素是企业可控因素。( )
5、 在政府市场，供应商的风险小，但货款的回收率不高。( )
6、 营销中介人是市场营销可以缺少的。( )
7、 高档服装和家具是日用品。( )
8、 人员推销是效果显著，但费用最高的一种促销方式。( )
9、 市场的同质性和企业资源的有限性是市场细分的客观基础。( )
10、 产品被市场迅速接受，利润大量增加的阶段是产品的成长期。( ) 11、 顾客满意对一个企业来说是至关重要的。( )
12、 总体战略是企业最高层次的战略，是以企业的使命为指导。( ) 13、 高市场增长率，低相对市场占有率的战略业务单位是金牛类。
( )
14、 作出购买决策前往往对不同的品牌加以仔细比较和考虑相信自己的判断
的消费者是理智型的消费者。( )
15、 企业专门生产某一种产品，销售给不同的市场群体是市场专门化策略。
( )
16、 市场营销环境是一个企业可以控制的因素组成的。( ) 17、 不管什么条件，产品差异是一种永远可行的战略。( ) 18、 新产品就是指刚发明的产品。( )
19、 数量折扣的目的是鼓励消费者大量购买。( )
20、 促销最基本的作用就是向目标顾客传递信息。( )
21、 市场营销组合是多层次的。( )
22、 企业营销计划目标必须服从企业的整体战略目标。( )
23、 自然资源的短缺对企业的营销活动影响不大。( )
24、 组织市场购买者数量少但购买量大。( )
25、 在政府市场，供应商的风险小，但货款的回收率不高。( )
26、 新产品就是指新发明的产品。( )
27、 促销的核心与本质是促进商品的销售。( )
28、 人员推销是效果显著，但费用最高的一种促销方式。( )
29、 杂志的优点是针对性强，但保存期短。( )
30、 企业、机关等社会组织是公共关系的主体。( )
四、问题20%
1、 导入期的营销策略是什么？
2、联系企业实际论述品牌对生产者的作用。
3、目标市场选择的标准是什么？
4、联系企业实际，说明产品包装应符合哪些要求？ 5、品牌对生产者的作用是什么？
五、案例分析题15%
（一）雅马哈摩托的定价策略
当日本第二大摩托车制造商的决策者们决定创造出世界上最快、最令人激动的摩托车
时，他们清楚地知道，影响他们决策的以后的销售和赢利状况，雅马哈公司在1982—1984年的摩托车市场衰退当中遭受了数十亿美元的损失。另外高额关税也使雅马哈的产品竞争力
下降。如果新的决定再错误的话，公司将有破产的危险。
新产品暂定名为V—MAX。市场反馈表明，V—MAX的设计看起来很有气势，能给人留深刻的印象。使其具有气势是雅马哈设计者所追求的。V—MAX有135~140马力的发动机，是市场上马力最大的，新摩托马力足，外观好，名字也动人，现在到了定价的时候了。
最初，雅马哈的助理生产经理认为，他们所面对的消费者，希望得到速度最快的摩托，
并且也准备为此付出4000—5000美元的高价，如果性能确实卓越，5500美元的价格也是合理的。
“通常情况下，消费者有他们自己的意愿价格，而这种价格，通常比实际成本低25%。”
雅马哈美国生产经理说：“一般情况下，我们一方面寻找降低成本的途径；另一方面使产品
具有特点，令其更加吸引人，这样就有人愿意为此付额外的钱。”
雅马哈的营销者考虑了许多定价的因素。除了消费者的预期心理外，他们还不得不考
虑竞争产品的价格。产品的制造成本加上从日本到美国的运费，构成了最低价。在美国的经
营费用，经销广告费用也是一个影响定价的因素。此外，树立产品权威形象，也是影响定价
的一个因素。
综合上述因素，雅马哈的营销者决定把价格定为5299美元。这在当时虽不是最高，但也接近了市场的最高价。到1987年，雅马哈摩托的零售价涨到5899美元，1988年涨到6000
美元。
精心设计的促销活动，主要是放在强调V—MAX和其他摩托车的不同之处上，正如广告部经理所说：“V—MAX有两个主要特点：一是该产品的外观是独一无二的，二是它具有
高超的性能。”
促销活动很成功，市场调研表明，消费者喜欢V—MAX，认为它是非凡的外观和高性能的完美结合。大多数购买者认为产品定价是合理的，一家杂志写道“雅马哈值这个价。”
尽管V—MAX第一年的销售额就超过了预期目标，但是市场竞争仍然是很激烈的。助
理生产经理分析说：“因为开初的销售势头很好，有5000辆的订单，所以我们在第二年就扩大生产。：到1988年，该公司决定以更高的价格向市场提供总数有限的新款式V—MAX摩
托车1500辆。这种把有限供给和高价相结合的办法，意在进一步提高V—MAX的形象。
问题：
1、雅马哈摩托车在定价时着重考虑民哪些因素？
2、 你对雅马哈摩托车的定价策略有何评价？
（二）美国“旅馆大王”希尔顿经营之道 美国“旅馆大王”希尔顿于1919年把父亲留给他的12000美元连同自己挣来的几千元投资出去。开始了他雄心勃勃的经营旅馆生涯。当他的资产从1500美元奇迹般地增值到几千万美元的时候，他欣喜而自豪地把这一成就告诉母亲，想不到，母亲却淡然地说：“依我看，
你跟以前根本没有什么两样...事实上你必须把握比5100万美元更值钱的东西：除了对顾客诚实之外，还要想办法使来希尔顿旅馆的人住过了还想再来住，你要想出这样一种简单、容
易、不花本钱而行之久远的办法去吸引顾客。这样你的旅馆才有前途。”
母亲的忠告使希尔顿陷入迷惘：究竟什么办法才具备母亲指出的“简单、容易、不花本
钱而行之久远”这四大条件呢？他冥思苦想，不得其解。于是他逛商店、串旅店，以自己作
为一个顾客的亲身感受，得出了准确的答案：“微笑服务”。只有它才实实在在地同时具备母
亲提出的四大条件。从此，希尔顿实行了微笑服务这一独创的经营策略。每天他对服务员的
第一句话是“你对顾客微笑了没有？”他要求每个员工不论如何辛苦，都要对顾客投以微笑，
即使在旅店业务受到经济萧条的严重影响的时候，他也经常提醒职工记住：“万万不可把我
们的心里的愁云摆在脸上，无论旅馆本身遭受的困难如何，希尔顿旅馆服务员睑上的微笑永
远是属于旅客的阳光。”
为了满足顾客的要求，希尔顿“帝国”除了到处都充满着“微笑”外，在组织结构上，
希尔顿尽力创造一个尽可能完整的系统，以便成为一个综合性的服务机构。因此，希尔顿饭
店除了提供完善的食宿外，还设有咖啡厅、会议室、宴会厅、游泳池、购物中心、银行、邮
电局、花店、服装店、航空公司代理处、旅行社、出租汽车站等一套完整的服务机构和设施，
使得到希尔顿饭店投宿的旅客，真正有一种“宾至如归”的感觉。当他再一次寻问他的员工
们：“你认为还需要添置什么？”员工们回答不出来，他笑了：“还是一流的微笑！如果是我，
单有一流设备，没有一流服务，我宁愿弃之而去，住进虽然地毯陈旧，却处处可见到微笑的
旅馆。”
请认真阅读上述案例，回答下面的问题：
微笑服务体现了一种什么观念?希尔顿之所以能留住顾客仅仅是靠微笑服务吗?
（三）乐凯公司的渠道策略
1996年以来，国际著名感光材料跨国公司大举挺进中国，他们依靠雄厚的实力，在中
国一方面加大营销投入，大建专卖店、连锁店，一方面投入巨资合资组建新的生产线，这给
乐凯带来了严峻的挑战。乐凯以市场为导向，系统谋划，根据产品特点和市场需求，制定了
自己的渠道策略，取得了较好的效果。
胶卷的销售同其他产品相比有自己的特殊性，它更需要专业的营销网络进行分销和从事
售后服务，因而，控制营销网络和销售渠道往往是国外公司竞争的杀手锏。几大感光材料公
司在中国市场上的竞争近年来也多着眼于此。
乐凯公司采取了建立自己的渠道网络和利用代理商分销相结合的渠道策略。一方面，乐
凯公司长期以来一直在构筑自己的分销网络，早在20世纪80年代就在全国大中城市设立丁32个乐凯彩扩服务部，以此为基础，目前它在全国已拥有近千家专卖店和1400家特约彩扩
店。现在，乐凯专卖店的建设以每天一家的速度增加。
另一方面，乐凯充分利用社会力量扩展营销网络。全国乐凯部重点加强了基础设施建设，
逐步向区域营销中心过渡。以乐凯部为基点，在各地选择了一批信誉好、市场辐射能力强的
商家作为乐凯的地区代理，建立起一个乐凯代理分销体系，借助社会力量营造市场、拓展市
场。
对销售网点的建设，乐凯公司注重从数量型扩张向质量效益型扩展，坚持“建一个成一
个”。全国乐凯部、乐凯专卖店进行了整合，并大力推行规范化、标准化的管理与服务模式，
重点提高各个网点的服务品质，树立品牌形象。
当前乐凯已在国内建立了以三十多个乐凯部为中心，近干家乐凯专卖店，千余家特约冲
扩店，联结数百个分销代理商，辐射数万零售冲扩点的分销网络。
优良的质量，得力的分销网络，加上各种适应市场需求的营销策略，大大带动了产品销
售与市场拓展。1999年1—10月，彩色胶卷、彩色相纸、PS版的国内市场销量分别较上年同期增长了25％、127．3％、19．?％，出口量分别增长了36．5％、36．?％．83．3％。
请认真阅读以上案例，回答下列问题：(在每小题后的备选答案中选择一个最优的，将
其序号填人题后括号内。)
1．消费者购买胶卷属于( )类购买行为：
A. 惯例化的反应行为 B．有限地解决问题
C. 广泛地解决问题 D．都不是
2．你认为胶卷这种产品是( )类产品?
A．纯有形产品 B．有形加服务型产品
C．无形产品 D．生活必需晶
3．根据胶卷这种产品的特点，你认为，乐凯公司应采用( )种分销策略?
A. 密集分销 B．选择性分销
C. 独家分销 D．直接分销
4．目前乐凯公司采用的是( )渠道结构。
A. 个别式 B．垂直式
C. 水平式 D，个别式与垂直式相结合
5．你认为除了目前的销售网络，在以下几种渠道方式中，乐凯应以哪种方式作为下一
步的工作重点?( )
A. 邮寄 B．网上销售
C. 独家销售 D．人员推销
参考答案：
一、名词解释：
1、 企业战略计划：企业为实现自己的任务和目标所制定的带有长期性、全局性和方向性的
规划。
2、 市场渗透：是指企业通过广告、宣传和推销工作，在一些地区增设商业网点，通过多渠
道将同一产品送到同一市场，在现有市场上扩大现有产品的销售，扩大现有市场上的占
有率。
3、 市场营销组合：是指企业为满足目标市场顾客的需要，对可控制的各种营销手段的综合
运用，即把市场营销的各种手段（产品、价格、地点、促销）进行最佳的配合，使他们
协调配合发生作用，实现企业的战略目标。 4、 推式策略：是指企业运用人员推销的方式把产品推向市场，即推向中间商或消费者，先
由企业推向中间商，再由中间商推向消费者，其目的是说明中间商和消费者购买企业的
产品。
5、 直接渠道：是指生产者不通过中间商环节，直接将产品销售给消费者。是工业品分销的
主要类型。
6、 营销机会：是指一个企业能通过满足购买者需要而赢利的某一领域。
7、 批发是指将产品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的个人或组织。
8、 产品生命周期是指从产品投入市场到最后被淘汰的全过程，一般由需求与技术的生命周
期决定，包括导入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。 9、 渗透定价：是指在新产品的导入期就将价格定得较低，以吸引大量购买者，扩大市场占
有率一种定价方式。
10、 广告媒体是指广告主与广告对象之间联系的物质或工具，它是信息传播的载体。
11、 市场细分：是指根据消费者对产品的不同的欲望和需求，不同的购买行为和购买习
惯，把整体市场分割成不同的或相同的小市场群的过程。 12、 成本领先战略：是指通过有效的途径，使企业的全部成本低天竞争对手的成本，以
获得同行业平均水平以上的利润。
13、 产品生命周期是指从产品投入市场到最后被淘汰的全过程，一般由需求与技术的生
命周期决定，包括导入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。
14、 撇脂定价：是指在新产品上市时，尽可能地定高价，以希望以短期内获得丰厚的利
润，迅速收回投资的一种定价方式。
二、填空30%
1、 同心多元化、水平多元化、集团多元化； 2、 物质满意层次、精神满意层次、社会满意层次； 3、 总体战略、经营战略、职能战略；
4、 发展战略、保持战略、收割战略；
5、 可衡量性、可进入性、可盈利性；
6、 分散性、差异性大、易变性；
7、 民族亚文化、宗教亚文化、种族亚文化； 8、 选择性注意、选择性曲解、选择性记忆； 9、 无差异营销战略、差异性营销战略、集中性市场战略； 10、 上门推销、柜台推销、会议推销。
11、 总体战略、经营战略、职能战略；
12、 无差异营销战略、差异营销战略、集中性营销战略； 13、 从容型竞争者、选择型竞争者、凶狠型竞争者； 14、 水平战略联盟、垂直战略联盟、混合联盟或跨行业联合大企业协议；
15、 专门化、跨越边界、横向联系；
16、 水平式、垂直式、综合式；
17、 向下延伸、向上延伸、双向延伸；
18、 市场改良、产品改良、营销组合改良；
19、 安全原则、美观有特色原则、经济原则； 20、 随行就市定价法、产品差异定价法、密封投标定价法。 21、 市场渗透、市场开发、产品开发；
22、 愿望竞争者、属类竞争者、形式竞争者； 23、 日用品、选购品、特殊品；
24、 市场改良、产品改良、营销组合改良；
25、 安全原则、美观有特色原则、经济原则； 26、 随行就市定价法、产品差异定价法、密封投标定价法。 三、是非题
1、 对；2、对；3、错；4、对；5、错；6、错；7、错；8、对；9、错；10、对。
11、对；12、对；13、错；14、对；15、错；16、错；17、错；18、错；19、对；
20、对。21、对；22、对；23、错；24、对；25、错；26、错；27、错；28、对；29、错；
30、对。
四、问题
1、 导入期的营销策略主要有？
（1） 快速撇脂策略；
（2） 缓慢撇脂策略；
（3） 快速渗透策略；
（4） 缓慢渗透策略。
（要有一定的分析，否则酌情扣分）
2、 品牌对生产者的作用主要有：
（1） 有助于销售产品和占领市场；
（2） 有助于稳定产品的价格，降低价格弹性，减少经营风险；
（3） 有助于市场细分和市场定位；
（4） 有助于新产品开发，节约新产品投入市场成本；
（5） 有助于应对竞争者的进攻，保持竞争优势；
（6） 有助于塑造和宣传企业文化。
3、目标市场选择的标准主要有：
（1）市场潜在需求；
（2）市场有一定的购买力；
（3）竞争者尚未完全控制市场；
（4）符合企业的目标和能力。
4、联系企业实际，说明产品包装应符合以下要求： （1）显示产品的特色和风格，准确的传递商品信息； （2）包装应与商品的价值和质量相配合；
（3）包装的形状、结构、大小应为运输、携带、保管、使用提供方便； （4）包装设计应适合消费者心理；
（5）尊重消费者的宗教信仰和风俗习惯；
（6）符合法律规定。
5、品牌对生产者的作用主要有：
（1） 有助于销售产品和占领市场；
（2） 有助于稳定产品的价格，降低价格弹性，减少经营风险；
（3） 有助于市场细分和市场定位；
（4） 有助于新产品开发，节约新产品投入市场成本；
（5） 有助于应对竞争者的进攻，保持竞争优势；
（6） 有助于塑造和宣传企业文化。
五、案例分析题
1、
（1）、体现了顾客为中心的市场营销观念。
（2）、微笑服务吸引了顾客，但之所以能够留住顾客决不仅仅是靠对顾客微笑。微笑只
是一种形式。其含义是非常丰富的。它体现了一种观念、一种心态。一种把顾客利益置于中
心位置的经营理念。在这种理念的支配下，为了满足顾客的要求，希尔顿“帝国”除了到处
都充满着“微笑”外，在组织结构上，希尔顿尽力创造一个尽可能完整的系统，以便成为一
个综合性的服务机构。饭店除了提供完善的食宿外，还设有咖啡厅、会议室、宴会厅、游泳
池、购物中心、银行、邮电局、花店、服装店、航空公司代理处、出租汽车站等一套完整的
服务机构和设施，使得到希尔顿饭店投宿的旅客有一种“宾至如归”的感觉。这才是留住顾
客的根本原因。
2、
1．A 2．B 3．A 4．D 5．B
3、（1）消费者的可接受程度和产品的成本。
（2）该公司的定价策略是撇脂策略。（说明该策略的优点和缺点）
范文三：微生物细菌各论名词解释（简单版）
微生物细菌各论名词解释
名词解释（细菌各论）
AStaphylococcal protein ASPA
是存在于葡萄球菌细胞壁表面的一种单链多肽。与胞壁肽聚糖共价结合，能与IgG抗体的Fc段非特异性结合，而IgG抗体的Fab段仍能与相应抗原发生特异性结合，这决定了SPA具有多种生物学意义：1.抗吞噬、促细胞分裂、引起超敏反应、损伤血小板等。2.协同凝集试验可广泛用于多种细菌抗原的检测。
leukocidin:又称Panton-Valentine(PV) 杀白细胞素(PVL)。此毒素分为快和慢两种成分，两
者必须协同才有作用，都能细胞受体结合，使细胞膜发生构型变化，膜通透性增高，细胞浆内的颗粒排出，
细胞死亡。杀白细胞素只攻击中性粒细胞和单核巨噬细胞。在抵抗吞噬，增强细菌侵袭力有意义。
exfoliative toxin, exfoliatin:又称表皮溶解毒素，为金黄色葡萄球菌质粒编码的一种蛋白
质，有两个血清型：A型耐热；B型不耐热。在新生儿、幼儿和免疫功能低下的成人中，表皮剥脱毒素可
引起烫伤养皮肤综合征，又称剥脱性皮炎，患者呈弥散性红斑和水疱，继以表皮上层大片脱落，受损部位
的炎症反应轻微。
1 (toxic shock syndrome toxin 1, TSST-1 )TSST-1是金黄色葡萄球菌分泌的一种外
毒素，可引起发热、休克及脱屑性皮疹。TSST-1能增加机体对内毒素的敏感性，感染产毒菌株后，可引起
机体多个器官系统的功能紊乱或
Fprotein F是位于化脓性链球菌细胞壁内的一种蛋白质，是A群链球菌黏附素之一，其暴露在
菌体表面的部分为纤维粘连蛋白的受体，可使链球菌粘附到上皮细胞表面，以利于细菌在宿主体内定植和
繁殖。
MM protein：是A群链球菌的主要治病因子，含M蛋白的链球菌具有黏附作用、抗吞噬作用和
抵抗吞噬细胞内杀菌能力的能力。此外，M蛋白与心肌、肾小球基底膜有共同的抗原，可刺激机体产生特
异性抗体，损害人类心血管等组织，故与某些超敏反应性疾病如急性肾小球肾炎、风湿热等有关
pyrogenic exotoxin又称红疹毒素或猩红热毒素，是人体的主要毒性物质，由携带溶原性噬菌体的A群链球菌产生。化学成分为蛋白质。抗原性强，具有超抗原作用。
streptokinase,SK亦称链球菌溶纤维蛋白酶，与葡激酶类似，能使血液中的纤维蛋白酶原变成
纤维蛋白酶，可溶解血块或阻止血浆凝固，有利于病菌在组织中扩散。
streptodomase,SD亦称链球菌DNA酶，能降解脓液中具有高粘度的DNA，使脓液稀薄，促使病菌扩散。
SLO是含—SH的蛋白质，对O
敏感，易被氧化为—SS—基，失去溶血活性；加入还原2
剂，溶血作用可逆转，主要对红细胞，中性粒细胞，有破环作用，可刺激机体产生SLO抗体，测定产生SLO抗体，可作为链球菌新近感染指标之一或风湿热及其活动性的辅助诊断。
Oantistreptolysin O test,ASO test：简称抗O试验，即用链球菌溶素O检测待检者血清中的抗O抗体，常用于风湿热或肾小球肾炎的辅助诊断，一般是ASO效价在1:400以上有诊断意义。 Ccreactive protein,CRP是一种可沉淀肺炎链球菌的C多糖的β球蛋白。CRP虽不是抗体，但在急性炎症是含量剧增，用C多糖来测定CRP，对活动性风湿热等有一定的意义。 三、
Lipooligosaccharide,LOS由外膜上糖脂组成，具有抗原性，是脑膜炎奈瑟菌的组要致病物
质。
:是细菌的4种生化试验的组合，包括吲哚试验、甲基红试验、VP试验和枸橼酸盐利用试验，典型的大肠埃希菌试验结果为“++——”。
为引起人类疾病出血性结肠炎和溶血性尿毒综合症的病原体，肠出血型大肠埃希菌最重要的 血清型，在世界各地均有散发或小范围流行。可表现为轻度水泻至伴剧烈腹泻，可并发有溶血性尿毒综合症，
其治病因子主要有菌毛和vero毒素。
I 三队二排
微生物细菌各论名词解释
是指伤寒沙门菌引起的伤寒、以及甲型副伤寒沙门菌、肖氏沙门菌、希氏沙门
菌引起的副伤寒的总称。临床以持续高热、相对缓脉，肝脾肿大，全身中毒症状。皮肤出现玫瑰疹及外周
血白细胞明显下降为特征的疾病。
（Widal test）：用已知的伤寒沙门菌O、H抗原和甲型副伤寒沙门菌、肖氏沙门菌和希氏沙门菌
H抗原与患者血清做定量凝集实验，测定受检血清中有无相应抗体及其效价的试验，辅助肠热症的诊断。
一般O抗体凝集价在1:80以上， H抗体凝集价在1:160以上；或者凝集价随病程延长而升高4倍以上，方有诊断价值。
（swarming growth phenomenon）：变形杆菌在固体培养基上呈扩散性生长，形成以菌接种
部位为中心的厚薄交替、同心圆形的层层波状菌苔，称为迁徙生长现象。
(Weil-Felix test)：普通变形杆菌X19、X2和Xk菌株的菌体O抗原与斑疹伤寒立克次体和恙虫病立克次体有共同抗原，故可用OX19、OX2和OXk以代替立克次体作为抗原与相应患者血清进行交叉凝集
反应。此为外斐试验，以辅助诊断立克次体病。
Cholera toxin 即，是霍乱弧菌的主要毒性物质。为不耐热外毒素，能作用于肠粘膜上皮细
胞的腺苷酸环化酶，使ATP转化为cAMP，促进肠粘膜细胞的分泌功能，使肠液过量分泌，引起严重腹泻和
呕吐，大量失水和电解质，导致患者严重脱水、电解质紊乱及代谢性酸中毒，严重者可因肾衰、休克而死
亡。
Kanagawa phenomenon 即，是指副溶血性弧菌在普通平板（含羊、兔或马等血液）上不
溶血或只产生α溶血。但在特定条件下，某些菌株在含高盐（7%）的人O型血或兔血及以D-甘露醇作为碳源的琼脂平板上可产生β溶血。
：产气荚膜梭菌在牛奶培养基中能分解乳糖产酸，使其中酪蛋白凝固；
同时产生大量气体（H2和CO2），可将凝固的酪蛋白冲成蜂窝状，将液面封固的凡士林层上推，甚至冲走
试管口棉塞，气势凶猛，称“汹涌发酵”。
：产气荚膜菌在蛋黄琼脂平板上，菌落周围出现乳白色浑浊圈是由细菌产生的卵磷脂酶（α毒素）分解蛋黄中卵磷脂所致。若在培养基上加入α毒素抗血清，则不出现浑浊，此现象称Nagler反应 Cord factor 即6,6-双分枝菌酸海藻糖，能使结核分枝杆菌在液体培养基中紧密粘成索状而得
名。与细菌毒力密切相关，具有破坏线粒体膜及酶类，抑制中性粒细胞的游走和吞噬作用，引起慢性肉芽
肿等功能
BCG：即，Calmette和Guérin将有毒的牛分枝杆菌培养于含胆汁、甘油、马铃薯等的培养基中，
经13年230次传代而获得的减毒活疫苗株。预防接种后可帮助人获得针对结核分枝杆菌的免疫力。 Infection immunity 即，抗结核免疫依赖于结核分枝杆菌在机体内的存活，一旦体
内结核分枝杆菌被杀灭，抗结核免疫力也随之消失，这种免疫也称为有菌免疫或感染免疫。 Tuberculin test 即，是应用结核菌素进行皮肤试验测定机体对结核分枝杆菌有无超敏反应，
来判定受试者是否患有结核和检测受试者对结核分枝杆菌有无细胞免疫的一种方法。方法：前臂皮内注射
OT 或PPD 5单位。结果判定：48～72h后红肿硬结直径超过5mm为阳性，表明机体有免疫力；无硬结或硬
结直径不到5mm为阴性，表明机体对结核分枝杆菌无免疫力。
Acid—fast stain 即，结核杆菌染色方法，分为涂片、干燥、固定、染色四步；以5%苯酚复红加温染色后可染上红色，不易被含有3%HCL的乙醇脱色，再用亚甲蓝复染，结核分枝杆菌染成红色，而其他
非抗酸性细菌及细胞等呈蓝色。
koch’s phenomenon 即，注射结核分枝杆菌于豚鼠皮下：1初次注射:局部反应小,全身扩散,无免疫无超敏反应。2再次相同剂量注射：局部反应大，不扩散，有免疫有超敏反应。3再次大量注射：严重的超敏反应，甚至死亡。人类的原发性肺结核，继发性肺结核，严重而恶化的肺结核，相当于柯赫现象
的三种情况。
II 三队二排
微生物细菌各论名词解释
Mycoplasma：是一类缺乏细胞壁，呈高度多形性，能通过细菌滤器，在无生命培养基中能生长
繁殖的最小原核细胞型微生物。生长后能形成分支长丝，故命名为支原体。
chlamydiade是一类严格真核细胞内寄生，具有独特的发育周期，并能通过细菌虑器的原核型
微生物，归属于细菌学范畴。
elementary衣原体的感染形态，小而致密，有胞壁，是发育成熟的衣原体，具有高度感染性，在
宿主细胞外较为稳，无繁殖能力。
initial大而宽松，无胞壁，代谢活跃，以二分裂方式繁殖，在空泡内发育
为许多子代原体。
spirochete)：是一种细长、柔软、螺旋状、运动活泼的原核细胞型微生物。在分类学上的地位介
于细菌与原虫之间，与细菌相似方面: 有细胞壁、原始细胞核、行二分裂繁殖,对抗生素敏感，与原虫相似
方面: 能运动，有赖于内鞭毛的收缩。
：人体感染苍白亚种螺旋体后，除产生特异性抗体外，还产生一种非特异性抗体，即反应素，
反应素的来源有两种假说：一是苍白亚种螺旋体表面存在的脂质所引起。二是苍白亚种螺旋体破坏宿主细
胞，由细胞释放的脂质所引起。
satelite phenomenon:将流感嗜血杆菌与金黄色葡萄球菌于血平板上共同培养时，在金黄色葡萄球
菌菌落周围的流感嗜血杆菌菌落较大，距越较远的越小。
III 三队二排
范文四：生命周期理论
旅游地生命周期理论
旅游地生命周期（life cycle of destination）：用于描绘目的地变化的模型。目的地演化表现为明显的周期性，呈“S”型曲线，共分为六个阶段：探查阶段、参与阶段、发展阶段、巩固阶段、停滞阶段和衰落或复苏阶段。
旅游经济的发展带动了地区经济的发展，但旅游地本身的发展又受客观生命周期的局限。立足众多学者的研究基础，加上多年旅游地开发规划的实践，深入分析了旅游地的生命周期的本质以及对旅游地发展的实践指导，并提出旅游地的生命周期的本质就是旅游地的旅游产品的生命周期，旅游地的发展要打破生命周期的“宿命”，必须延续现有主导旅游产品，及更新换代主导旅游产品。旅游地的生命周期，是一种客观存在的现象。旅游地生命周期理论为我们研究旅游地演化过程、预测旅游地的发展和指导旅游地的市场营销和规划提供了理论框架。
一、旅游地生命周期理论是市场营销学中的产品生命周期理论在旅游研究中的演化。有人认为旅游地周期理论的产生可以推前到20世纪30年代末Gilbert对英国海滨胜地成长过程的研究。而得到旅游界多数学者公认的旅游地生命周期理论是1980年加拿大学者Butler：提出来的，其主要观点包括：也个旅游地的发展变化过程一般要经历6个阶段：具体的是探索(exploration)、起步(involvement)、发展(development)、稳固(consolidation)、停滞(stognation)、衰落(decline)或复兴(rejuvenation)，经过复兴以后的旅游地,又重新开始前面某几个阶段的演变。”Butler还引入了一条“S”型曲线来表述旅游地生命周期的6个阶段
其中生命周期阶段特征：
探索阶段：少量的探险者偶然地光顾，没有公共设施；到访者被旅游地的自然特色所吸引。
其自然和社会环境未因旅游的产生而发生变化。
参与阶段：当地居民提供旅游基本设施；确定的客源地市场开始出现；开始有了旅游季节，
广告也开始出现。旅游市场范围已基本可以被界定出来，旅游季节也逐渐形成，一些本地居民为适应旅游季节调整生活方式，有组织的旅游开始出现，迫使地方
政府和旅游机构增加、改善旅游设施和交通状况。
发展阶段：在大量广告和旅游者宣传下，一个成熟的旅游市场已经形成，外来投资骤增，本
地居民提供的简陋膳宿设施逐渐被规模大、现代化的设施取代，旅游地自然面貌
的改变已比较显著。
巩固阶段：游客增长率将下降，但总游客量将继续增加并超过常住居民数量。旅游地大部分
经济活动与旅游紧密联系在一起，为了扩大市场范围和延长旅游季节，广告无所
不在。常住居民，特别是那些没有参与旅游业的常住居民会对大量游客的到来和
为游客服务而修建的设施产生反感和不满，因为这一切会限制他们的正常活动。旅游地在这一阶段有了界线分明的娱乐、商业区，以前的设施有可能成为二级设
施而满足不了需要。
停滞阶段：在这个阶段，游客量达到最大，旅游环境容量已趋饱和或被超过，环境、社会和
经济问题随之而至。旅游地在游客中建立起的良好形象已不再时兴，旅游市场很
大程度上依赖于重游游客、会议游客等。接待设施过剩，保持游客规模需要付出
大量的努力。自然和文化的吸引物或许被“人造”设施所取代。
衰落阶段（或复兴阶段）：。在衰落阶段，旅游地市场衰落，无论是吸引范围还是游客量，已
不能和新的旅游地相竞争。随着旅游业的衰退，房地产转卖率程度很高，旅游设
施逐渐被其它设施取代，更多的旅游设施因旅游地对游客的吸引力下降而消失，剩余设施的生存能力也将成为问题。这个阶段本地雇员和居民能以相当低的价格
购买旅游设施，因此本地居民介入旅游业的程度大大增加。宾馆可能变为公寓、疗养院或退休住宅，因为旅游地的良好设施无疑对常住居民有着吸引力，特别是
对年老者。最终，原来的旅游地可能变为名符其实的“旅游贫民窟”或完全失去
旅游功能。另一方面，旅游地也可能进入复苏阶段，要进入复苏阶段，旅游地吸
引力必须发生根本的变化。达到这个目标有两种途径，一是增加人造景观吸引力，例如美国大西洋赌城，但如果相邻有具竞争力的旅游地也如法炮制，这种效果就
会降低。二是发挥未开发的自然旅游资源的优势，重新启动市场。
巴特勒的旅游地生命周期理论为我们研究旅游地演化过程，预测旅游地的发展，指导旅游地的市场营销和规划，提供了理论框架。
二、国外学者在对旅游地生命周期所作的大量实证研究中都试图找出各自案例地生命周期的主导影响因素，以期探讨对一般旅游地生命周期产生影响的因素．这些影响因素主要包括：环境质量与容量等学者均指出环境因素或旅游容量对旅游地生命周期的重要影响。 1过度商业化是导致旅游地衰落的重要影响因素。
2良好的区位，良好的区位是旅游地生命周期的主要影响因素。
3交通条件，交通可进入性对旅游地生命周期的重要影响。
4基础设施，基础设施对旅游地生命周期的重要影响。
5旅游资源的丰度，多种旅游资源是旅游地生命周期的重要影响因素。
6居民的支持度，当地人的支持度对旅游地生命周期的重要性。
7旅游形象，旅游形象对旅游地生命周期的重要影响。
8旅游地的竞争力，旅游地竞争力对旅游地生命周期的重要性。
9旅游发展速度，旅游发展速度对旅游地生命周期的重要影响。
10外部投资，外部投资对旅游地生命周期的重要影响。
11政府与旅游经营者的作用，政府与旅游主要经营者的决策的影响作用；意识的规划与管理的重要作用。
12外部竞争环境的变化，外部竞争环境的变化对旅游地生命周期的重要影响。
13客源市场的改变，客源市场的改变对旅游地的生命周期具有重要影响。
14外部政治环境，政治上不稳定对旅游地生命周期具有负面影响。
任何一个旅游地的发展过程一般都包括探查、参与、发展、巩固、停滞和衰落或复苏6个阶段。旅游地生命周期理论应用于城市旅游目的地研究，能够为城市旅游的长期繁荣提供宏观指引，有助于旅游地政府部门制定合理的产业政策，也有助于旅游投资者做出正确的决策， 将是旅游理论应用于产业实践的很有意义的研究领域。
三、对旅游地生命周期理论的应用和讨论主要集中在三个方面：
1、作为旅游地的解释模型：旅游地生命周期理论是一个能适合地解释旅游发展模式；
2、指导市场营销和规划：该理论能提供给管理者长远的思想及揭示各个阶段不同变化的影响力；
3、作为预测工具：该理论没有得到多少发展而且可能难以得到发展； 对中国而言，该理论为我们提供了研究旅游地演化过程的理论框架。应用这个理论框架去分析各种不同旅游地的具体生命周期特点及规律、剖析形成这些具体的生命周期特点和规律的内在因素，可以有效地指导旅游地的规划、建设和管理。
范文五：生命周期评价
2007年6月ENVIRONMENTALSCIENCEANDMANAGEMENTVol
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