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范文一：创新销售方法
创新销售方法：取势、明道、优术 2013-9-7 01:22阅读(21)
河北有个做泸州酒的经销商，他的特殊之处是“不怕窜货”。这并不是说这个经销商资金实力有多么雄厚，有多少货，就能收多少。而是他利用窜货之势，做自己的生意。
其具体做法是：产品以高价位进入市场，借助泸州老窖系列的市场氛围，大打泸州牌，在形成销量之后，外面的货冲进来，泸州酒销售的氛围更浓了。看到时机成熟了，该经销商以买断的形式，设计一款新品，再导入市场，由于是买断，价格不透明，利润自然可观。
这个经销商的做法虽然有点“投机”的嫌疑，但我们不得不佩服他对“势”的把握。首先他看到了泸州老窖系列畅销之势，引进泸州系列，其次他利用窜货之势，导入买断产品，在小区域内获得了成功。实际上，我们观察那些成功的经销商，都有一个共同特点：抓住时机、分析市场、创新销售方式，这可以归纳为取势、明道、优术。 取势即远见
对于“势”，格兰仕集团副总裁俞尧昌曾这样描述过“一块石头，放在地上，它就是块石头。如果这块石头，吊悬在百丈高崖，它就有了势”。对于“势”要有所把握：如果没有势，就要循势；如果时机好，有了势，就要借势。那么对于经销商来说，有哪些“势”可循、可借呢？
一、行业之势。从行业发展的角度看，现在名酒和二名酒处于一个增长阶段，并且这个阶段还会持续相当长一段时间；黄酒、保健酒、洋
酒则处在市场培育阶段，这也需要很长时间；葡萄酒和啤酒的特征是品牌集中。这是个基本的行业现状，经销商对应的策略可以是，抓住名酒复兴的大趋势；对黄酒、保健酒采取培育的策略；葡萄酒和啤酒要抓品牌产品。出现错位或越位都会给经销商带来损失。比如有的经销商看好黄酒和保健酒、洋酒的发展趋势，认为是朝阳产业，就集中所有资源进行投入，结果做得很累，延缓了自身的发展，有的甚至还没有看到朝阳就已经死掉了。
二、厂家之势。我们看到很多成功的经销商，大多是靠着厂家起来的，最直接的表现是抓了一个好品牌，比如商源之于伊利特、海福鑫之于星级长城等等。但现实是很多优秀的品牌都已经名花有主，对于大多数经销商还能抓什么，该怎么抓呢？目前很多强势品牌进行外拓，给经销商带来了新的机会，比如洋河、枝江等等。要借助这些外来品牌之势，首先要搞清楚自己的目的是什么，然后再进行选择。如果是为了短期利润，那么虽然这些强势品牌，有资金、有实力，把广告做得铺天盖地，但产品本身不符合当地的消费习惯，比如当地畅销42度酒，该产品却主推38度，或者当地某个产品系列正在流行，但强势品牌却逆市而入，那么这个品牌就不值得接，其势就不能借助。如果是为了进行公司化改造，那么即使某个品牌没有市场支持，但能给予管理上的指导，那么这个势就可以借助。
三、总经销之势。对于处在县级市场的经销商群体来说，借助市区总经销商的力量，能够减少经营风险，获得稳定收益。现在厂家进行渠道下沉，这直接给总经销商带来了压力，为了保住自己的地盘，总经
销们已经把分销商提到一个战略的高度，甚至有的不惜拿出利润来帮助分销上进行网络和公司的建设。在这个大背景下，分销商可以借助总经销商之势。但有一点注意，一定要跟着思路对头的总经销，不然会被带进一个死胡同。河南有家县级分销商开始做市区总代理孙经理的产品，但孙经理总是在白酒淡季大规模做活动，而在旺季进行提价，结果是淡季拉动基本没用，旺季销量提不上去，这种模式让这个经销商很吃不消，又重新选择市区另一个经销大户赵经理的产品，因为赵经理采取稳扎稳打，在县区先直销后交给经销商分销的方式，这让分销商能获得稳定收益。
明道即探知
明道是一个探知的过程，是一个涉及到经销商经营安全的一个问题，即哪些事情能做，哪些事情不能做；哪些是机会，哪些是陷阱。笔者接触过一个“品牌杀手型”经销商，他一年接三个牌子，一年也搞臭三个牌子。因为这个经销商接产品完全靠感觉，没有对市场、对自身的分析。最后，这个经销商落得什么品牌也没有，只能做倒货生意。这是一个典型的缺少产品探知的例子。
还有一种缺少探知的表现是对机会的“拒绝”。抓住一个机会很重要，但在有些时候，拒绝一个机会更重要。这几年做多元化的大经销商，成功的并不多，原因主要有两个：一是缺乏对看似赚钱的新行业缺乏考察、分析，二是对自身的发展阶段没有正确认识。另外，很多区域大经销商为了拓展市场区域，进行异地扩张，很难把自己成功的模式
进行复制，其原因也在于缺少对自身和市场的分析。比如石家庄有个经销商做开发品牌，通过大力度广告，对分销商辅之以支持，虽然给分销商利润不是很高，但产品起量之后，分销商仍然可以获利。壮大之后，该经销商进入唐山市场，希望把这种模式进行复制，但很多唐山经销商更看重暴利产品，对微利产品看不上眼，这个经销商虽然做了大量广告宣传，也说破了嘴皮但是就是没有效果。
实际上，“明道”的背后，是经销商管理方式的问题。有些经销商做得很大，但有时候也难免“阴沟翻船”。因为长期以来，经销商老板都是自己一言九鼎，属于典型的“老板式领导”，接产品、订政策，完全凭自己的经验和感觉。中国有句古话叫“兼听则明，偏听则暗”，现在一个问题是很多经销商连听都不听。这种近似“独断专行”的方式，在公司发展初期也许是有效的，但到了公司化运营阶段，就需要群策群力，有组织保证。
优术即实效
现在一些经销商面临的一个问题是，营销手段逐渐同质化，大家赚钱的方式都差不多，只不过是谁赚得多，谁赚得少的区别。在这种情况下，要分出先后，就要看谁执行能到位、谁有新的销售手法。
执行到位主要靠经销商对团队的管理，有效的管理主要取决于三个方面：一是公司有没有共同的目标，员工有没有归属感。经销商老板需要明确的是，员工不是为自己干，而是为一个共同的目标干。二是有没有一个激励制度，能不能把每个人的潜能激发出来。三是薪酬体系
是不是合理。如果不能保证员工的生存，不能让员工赚到钱，一切都是空谈。
现在很多人都醉心寻找一个新的促销形式，希望以此来更直接的拉动销售。但往往是想破了头，也没有找到。我们说，与其找销售方式这个形式的东西，倒不如研究一下消费者心理，进行消费引导。温州竹叶青卖得很好，就是当地经销商在婚宴市场推五粮神的时候，搭配竹叶青，推广“红男绿女”的概念。还有商超，很多促销员都接受过培训，要注意货架整齐，卖出一瓶酒之后，马上放上一瓶，补上空位。实际上，对于消费者来说，看到货架整齐，并不一定购买，反而会购买货架上有空位的酒，因为这说明这款酒有人购买。这些小的细节，往往会影响酒的销售。
可以说取势、明道、优术是一个成功经销商的必备因素，这三个因素也相辅相成，如果单纯取势，没有“道”和“术”的保证，那么也只能是个投机商人；如果只是醉心于“道”和“术”，玩点小聪明，最后也只能是自保，做个小经销商而已。
范文二：创新销售方法：取势、明道、优术
创新销售方法：取势、明道、优术
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创新销售方法：取势、明道、优术
《现代营销?经营版》 2008年9月23日 作者：梓童
河北有个做泸州酒的经销商，他的特殊之处是“不怕窜货”。这并不是说这个经
销商资金实力有多么雄厚，有多少货，就能收多少。而是他利用窜货之
势，做自己的生意。
其具体做法是：产品以高价位进入市场，借助泸州老窖系列的市场氛
围，大打泸州牌，在形成销量之后，外面的货冲进来，泸州酒销售的氛
围更浓了。看到时机成熟了，该经销商以买断的形式，设计一款新品，
再导入市场，由于是买断，价格不透明，利润自然可观。
这个经销商的做法虽然有点“投机”的嫌疑，但我们不得不佩服他对
“势”的把握。首先他看到了泸州老窖系列畅销之势，引进泸州系列，其次他利用窜货之势，导入买断产品，在小区域内获得了成功。实际
上，我们观察那些成功的经销商，都有一个共同特点：抓住时机、分析
市场、创新销售方式，这可以归纳为取势、明道、优术。
取势即远见
对于“势”，格兰仕集团副总裁俞尧昌曾这样描述过“一块石头，放在
地上，它就是块石头。如果这块石头，吊悬在百丈高崖，它就有了
势”。对于“势”要有所把握：如果没有势，就要循势；如果时机好，
有了势，就要借势。那么对于经销商来说，有哪些“势”可循、可借
呢？
一、行业之势。从行业发展的角度看，现在名酒和二名酒处于一个增长
阶段，并且这个阶段还会持续相当长一段时间；黄酒、保健酒、洋酒则
处在市场培育阶段，这也需要很长时间；葡萄酒和啤酒的特征是品牌集
中。这是个基本的行业现状，经销商对应的策略可以是，抓住名酒复兴
的大趋势；对黄酒、保健酒采取培育的策略；葡萄酒和啤酒要抓品牌产
品。出现错位或越位都会给经销商带来损失。比如有的经销商看好黄酒
和保健酒、洋酒的发展趋势，认为是朝阳产业，就集中所有资源进行投
入，结果做得很累，延缓了自身的发展，有的甚至还没有看到朝阳就已
经死掉了。
二、厂家之势。我们看到很多成功的经销商，大多是靠着厂家起来的，
最直接的表现是抓了一个好品牌，比如商源之于伊利特、海福鑫之于星
级长城等等。但现实是很多优秀的品牌都已经名花有主，对于大多数经
销商还能抓什么，该怎么抓呢？目前很多强势品牌进行外拓，给经销商
带来了新的机会，比如洋河、枝江等等。要借助这些外来品牌之势，首
先要搞清楚自己的目的是什么，然后再进行选择。如果是为了短期利
润，那么虽然这些强势品牌，有资金、有实力，把广告做得铺天盖地，
但产品本身不符合当地的消费习惯，比如当地畅销42度酒，该产品却
主推38度，或者当地某个产品系列正在流行，但强势品牌却逆市而
入，那么这个品牌就不值得接，其势就不能借助。如果是为了进行公司
化改造，那么即使某个品牌没有市场支持，但能给予管理上的指导，那
么这个势就可以借助。
三、总经销之势。对于处在县级市场的经销商群体来说，借助市区总经
销商的力量，能够减少经营风险，获得稳定收益。现在厂家进行渠道下
沉，这直接给总经销商带来了压力，为了保住自己的地盘，总经销们已
经把分销商提到一个战略的高度，甚至有的不惜拿出利润来帮助分销上
进行网络和公司的建设。在这个大背景下，分销商可以借助总经销商之
势。但有一点注意，一定要跟着思路对头的总经销，不然会被带进一个
死胡同。河南有家县级分销商开始做市区总代理孙经理的产品，但孙经
理总是在白酒淡季大规模做活动，而在旺季进行提价，结果是淡季拉动
基本没用，旺季销量提不上去，这种模式让这个经销商很吃不消，又重
新选择市区另一个经销大户赵经理的产品，因为赵经理采取稳扎稳打，
在县区先直销后交给经销商分销的方式，这让分销商能获得稳定收益。
明道即探知
明道是一个探知的过程，是一个涉及到经销商经营安全的一个问题，即
哪些事情能做，哪些事情不能做；哪些是机会，哪些是陷阱。笔者接触
过一个“品牌杀手型”经销商，他一年接三个牌子，一年也搞臭三个牌
子。因为这个经销商接产品完全靠感觉，没有对市场、对自身的分析。最后，这个经销商落得什么品牌也没有，只能做倒货生意。这是一个典
型的缺少产品探知的例子。
还有一种缺少探知的表现是对机会的“拒绝”。抓住一个机会很重要，
但在有些时候，拒绝一个机会更重要。这几年做多元化的大经销商，成
功的并不多，原因主要有两个：一是缺乏对看似赚钱的新行业缺乏考
察、分析，二是对自身的发展阶段没有正确认识。另外，很多区域大经
销商为了拓展市场区域，进行异地扩张，很难把自己成功的模式进行复
制，其原因也在于缺少对自身和市场的分析。比如石家庄有个经销商做
开发品牌，通过大力度广告，对分销商辅之以支持，虽然给分销商利润
不是很高，但产品起量之后，分销商仍然可以获利。壮大之后，该经销
商进入唐山市场，希望把这种模式进行复制，但很多唐山经销商更看重
暴利产品，对微利产品看不上眼，这个经销商虽然做了大量广告宣传，
也说破了嘴皮但是就是没有效果。
实际上，“明道”的背后，是经销商管理方式的问题。有些经销商做得
很大，但有时候也难免“阴沟翻船”。因为长期以来，经销商老板都是
自己一言九鼎，属于典型的“老板式领导”，接产品、订政策，完全凭
自己的经验和感觉。中国有句古话叫“兼听则明，偏听则暗”，现在一
个问题是很多经销商连听都不听。这种近似“独断专行”的方式，在公
司发展初期也许是有效的，但到了公司化运营阶段，就需要群策群力，
有组织保证。
优术即实效
现在一些经销商面临的一个问题是，营销From EMKT.com.cn手段逐渐
同质化，大家赚钱的方式都差不多，只不过是谁赚得多，谁赚得少的区
别。在这种情况下，要分出先后，就要看谁执行能到位、谁有新的销售
手法。
执行到位主要靠经销商对团队的管理，有效的管理主要取决于三个方
面：一是公司有没有共同的目标，员工有没有归属感。经销商老板需要
明确的是，员工不是为自己干，而是为一个共同的目标干。二是有没有
一个激励制度，能不能把每个人的潜能激发出来。三是薪酬体系是不是
合理。如果不能保证员工的生存，不能让员工赚到钱，一切都是空谈。
现在很多人都醉心寻找一个新的促销形式，希望以此来更直接的拉动销
售。但往往是想破了头，也没有找到。我们说，与其找销售方式这个形
式的东西，倒不如研究一下消费者心理，进行消费引导。温州竹叶青卖
得很好，就是当地经销商在婚宴市场推五粮神的时候，搭配竹叶青，推
广“红男绿女”的概念。还有商超，很多促销员都接受过培训，要注意
货架整齐，卖出一瓶酒之后，马上放上一瓶，补上空位。实际上，对于消费者来说，看到货架整齐，并不一定购买，反而会购买货架上有空位
的酒，因为这说明这款酒有人购买。这些小的细节，往往会影响酒的销
售。
可以说取势、明道、优术是一个成功经销商的必备因素，这三个因素也
相辅相成，如果单纯取势，没有“道”和“术”的保证，那么也只能是
个投机商人；如果只是醉心于“道”和“术”，玩点小聪明，最后也只
能是自保，做个小经销商而已。
范文三：创新销售方法：取势、明道、优术
河北有个做泸州酒的经销商，他的特殊之处是“不怕窜货”。这并不是说这个经销商资金实力有多么雄厚，有多少货，就能收多少。而是他利用窜货之势，做自己的生意。 其具体做法是:产品以高价位进入市场，借助泸州老窖系列的市场氛围，大打泸州牌，在形成销量之后，外面的货冲进来，泸州酒销售的氛围更浓了。看到时机成熟了，该经销商以买断的形式，设计一款新品，再导入市场，由于是买断，价格不透明，利润自然可观。 这个经销商的做法虽然有点“投机”的嫌疑，但我们不得不佩服他对“势”的把握。首先他看到了泸州老窖系列畅销之势，引进泸州系列，其次他利用窜货之势，导入买断产品，在小区域内获得了成功。实际上，我们观察那些成功的经销商，都有一个共同特点:抓住时机、分析市场、创新销售方式，这可以归纳为取势、明道、优术。
取势即远见
对于“势”，格兰仕集团副总裁俞尧昌曾这样描述过“一块石头，放在地上，它就是块石头。如果这块石头，吊悬在百丈高崖，它就有了势”。对于“势”要有所把握:如果没有势，就要循势;如果时机好，有了势，就要借势。那么对于经销商来说，有哪些“势”可循、可借呢, 一、行业之势。从行业发展的角度看，现在名酒和二名酒处于一个增长阶段，并且这个阶段还会持续相当长一段时间;黄酒、保健酒、洋酒则处在市场培育阶段，这也需要很长时间;葡萄酒和啤酒的特征是品牌集中。这是个基本的行业现状，经销商对应的策略可以是，抓住名酒复兴的大趋势;对黄酒、保健酒采取培育的策略;葡萄酒和啤酒要抓品牌产品。出现错位或越位都会给经销商带来损失。比如有的经销商看好黄酒和保健酒、洋酒的发展趋势，认为是朝阳产业，就集中所有资源进行投入，结果做得很累，延缓了自身的发展，有的甚至还没有看到朝阳就已经死掉了。
二、厂家之势。我们看到很多成功的经销商，大多是靠着厂家起来的，最直接的表现是抓了一个好品牌，比如商源之于伊利特、海福鑫之于星级长城等等。但现实是很多优秀的品牌都已经名花有主，对于大多数经销商还能抓什么，该怎么抓呢,目前很多强势品牌进行外拓，给经销商带来了新的机会，比如洋河、枝江等等。要借助这些外来品牌之势，首先要搞清楚自己的目的是什么，然后再进行选择。如果是为了短期利润，那么虽然这些强势品牌，有资金、有实力，把广告做得铺天盖地，但产品本身不符合当地的消费习惯，比如当地畅销42度酒，该产品却主推38度，或者当地某个产品系列正在流行，但强势品牌却逆市而入，那么这个品牌就不值得接，其势就不能借助。如果是为了进行公司化改造，那么即使某个品牌没有市场支持，但能给予管理上的指导，那么这个势就可以借助。
三、总经销之势。对于处在县级市场的经销商群体来说，借助市区总经销商的力量，能够减少经营风险，获得稳定收益。现在厂家进行渠道下沉，这直接给总经销商带来了压力，为了保住自己的地盘，总经销们已经把分销商提到一个战略的高度，甚至有的不惜拿出利润来帮助分销上进行网络和公司的建设。在这个大背景下，分销商可以借助总经销商之势。但有一点注意，一定要跟着思路对头的总经销，不然会被带进一个死胡同。河南有家县级分销商开始做市区总代理孙经理的产品，但孙经理总是在白酒淡季大规模做活动，而在旺季进行提价，结果是淡季拉动基本没用，旺季销量提不上去，这种模式让这个经销商很吃不消，又重新选择市区另一个经销大户赵经理的产品，因为赵经理采取稳扎稳打，在县区先直销后交给经销商分销的方式，这让分销商能获得稳定收益。
明道即探知
明道是一个探知的过程，是一个涉及到经销商经营安全的一个问题，即哪些事情能做，哪些事情不能做;哪些是机会，哪些是陷阱。笔者接触过一个“品牌杀手型”经销商，他一年接三个牌子，一年也搞臭三个牌子。因为这个经销商接产品完全靠感觉，没有对市场、对自身的分析。最后，这个经销商落得什么品牌也没有，只能做倒货生意。这是一个典型的缺少产品探知的例子。
还有一种缺少探知的表现是对机会的“拒绝”。抓住一个机会很重要，但在有些时候，拒绝一个机会更重要。这几年做多元化的大经销商，成功的并不多，原因主要有两个:一是缺乏对看似赚钱的新行业缺乏考察、分析，二是对自身的发展阶段没有正确认识。另外，很多区域大经销商为了拓展市场区域，进行异地扩张，很难把自己成功的模式进行复制，其原因也在于缺少对自身和市场的分析。比如石家庄有个经销商做开发品牌，通过大力度广告，对分销商辅之以支持，虽然给分销商利润不是很高，但产品起量
范文四：宝洁公司销售方法创新
宝洁公司销售方法创新
北京哲宇实战营销:http://www.zheyucehua.com
快消品策划实例:宝洁公司销售方法创新
多年来，宝洁一直因在处理和零售商的关系上态度傲慢而受到谴责。事实上，
其官僚作风使其获得了公司中的“苏俄政府”的称号。然而现在，行业兼并意味着许多城市市场被大的零售商所控制，它有权决定产品的货架空间和促销方面的局势。“幸福”杂志1989年报道，与1970年的15%相比，美国100家连锁公司负责80%的宝洁产品销售额。生产商现在使用激光扫描和电脑技术来跟踪观察商店中的品牌助买和销售情况，而这一功能以前一直是宝洁公司帮助他们完成的，这一变化使得宝洁公司旧的销售系统中的销售队伍常感窘迫与困惑.现在销售队伍被重组，包括了从财务和生产部门调来的管理人员，以帮助实现更大的零售额。一位宝洁的销售专家指出:“我们正在从产品观念转向顾客观念。”
例如，为了更好地服务于沃尔玛特折扣商店，宝洁的一支销售队伍建立了一个一次性尿布的时点订货和送货系统.当库存降低时，店内的微机直接对工厂发出指令，然后工厂直接给商店自动配送更多的Pamper，和Lurs尿布。此系统同时缩减了宝洁和沃尔玛特的费用。在迪蒙尼斯、爱奥华.宝洁还和当地超市连锁店合作了一个被称为“视颇”的实验付款出口系统，消费者使用电子磁卡插入现金收款机的读写器中，在出口付款过程中，当有售价的宝洁产品被扫描过，从一个小的彩色屏幕上就会出现一条信息，告知消费者他购买这个产品节省了多少钱。作为使用这一系统的激励手段，消费者可得到一张“电一子绿色邮票”滋卡，在购买商品时享受优惠。这一系统不仅吸引了消费者，而且还给宝洁公司和商店提供了顾客消费方式的信息。
相关内容:白酒策划之渠道规划
范文五：销售方法的模仿与创新
先给大家讲个故事。
我的数学一直比较好，高一就可以替高三的学生解数学题。
我经常接到数学老师的纸条，听老师留下一句话:段成同，做做这道题，过会儿交给我
这样的题，一般是其他学生问老师，老师一时想不到解题方法，就交给我。 我拿到这样的题后，一般就会想:其他学生和老师会想到什么样的解题方法呢, 别人想到的方法，一般是行不通的。
所以，我就会再想一想大家都不容易想到的方法。
这种思维习惯，一直伴随着我。
所以，大家听我的讲座，总是能听到在别人那里听不到东西。
关于净水营销，我也是这样思考的。
大部人做题，是模仿，看老师怎么做，自己怎么做。
题海战术，就是把可能的题型都练N遍，遇到同类题型，直接套用反复练习过的解题方法就行了。
这种模仿，也是一种学习过程。
我解数学题，也是先从模仿例题的解题方法开始的。
与别人不同的是，很多人是总结规律:什么样的题型用什么样的方法; 我是总结思维过程:如何才能想到这样的解题方法,
总结的方式不同，结果也是不一样的。
总结的解题方法，只能套用在同类题型上;
总结的思维过程，可以套用在没有见过的题型上。
我的总结是:解决任何问题都要溯本清源，就事论事。
而不要在形式上打转转，简单的模仿。
大家都看好净水器市场，进入之后才发现，销售净水器不是想象的那么简单。 怎样才能卖出去呢,
大家自然想到的，就是模仿别人的销售方法。
但是，市场上有哪种成功的销售方法，值得大家模仿呢,
好象没有吧。
曾经有个公司，用传销的方式销售净水器，做得比较成功，据说后来出事了。 国内销售排名前几位的品牌，都在为如何销售发愁。
美的的“免费试用不净则退”、沁园的998价格风暴等等，都是在探索净水器销售模式。
而招商型企业的圈钱模式，只适合于招商，不适合于代理商、零售商。 并且，招商型圈钱模式，也不是那么好模仿的。
某个品牌，在百度做推广招商，每个月投入几十万，代理商打给厂家的钱，直接给百度了，以致于连生产的钱都拿不出来，给客户发不出货，最后只能倒闭，坑了一批轻信百度、品牌、证书的代理商。
任何人的成长，都是从模仿开始的，在模仿中学习。
我做净水器，也是从模仿开始的。
在媒体上、公交车上做广告，到小区摆摊做展示促销，到人流多的地方发宣传材料。
也积极找建材店、五金店谈合作，放货代销;找装修公司谈合作分成。
我在模仿销售中，慢慢发现了净水器的问题: 1、超滤的水质太差，没法跟大桶水比，虽然可以找出一大堆理由说服客户装超滤机，但是，大部分客户的新鲜感过后，觉得水不好，还是喝大桶水。 2、RO水虽好，但制水慢、废水多、换芯频繁费用高，还有矿物质、弱酸性等客户顾虑的问题。
这些问题，不是销售所能解决的、所能弥补的。
这也是净水器宣传推广了30多年，一直没有普及的根本原因。 所以，我们要能在净水器市场上赚到钱，首先就要选择一个好产品，能带给客户愉悦使用体验、让客户满意的产品。
品牌、证书、广告宣传、销售方式，解决不了产品的使用体验问题。 选择了产品，就要考虑如何销售了。
大家最容易想到的方法，就是别人用过的方法。
这很正常，任何人做销售，都要从模仿开始，在模仿销售中学习。 如果只是模仿不思考，不能从中学习、领悟到净水器销售的根本问题，则就有问题了。
模仿了一种销售模式不成功，不去思考问题在哪里、如何保留这种销售模式的优点、改进实际销售中遇到的问题，而一弃了之，再去模仿其他模式
最终只能是一地鸡毛、一事无成。
这就是销售方法的“创新”问题。
前几天，有人提出:段总，你应该拍个视频，让客户看视频。
还有人提出:段总，你应该做个画册，让客户看画册。
等等等等，我听了很多很多这方面的建议，还特别被教育:是为公司的发展、前途着想。
关于视频:这不是什么创新想法，我在展会上看到的视频非常多，但是，有谁因为拍摄了视频而销售成功了,
关于画册:建议大家去商场看看，有几个大品牌，那是厚厚一本的画册，各种证书、检测报告等等。
有了这样的画册，销售就好了吗,
还有人建议我做广告宣传、做百度推广等等等等。
我理解大家的想法，但是我的思维模式与大家是有所不同的:
这样做的公司，并没有取得销售上的成功，这才有了美的的“免费试用不净则退”、沁园的998“价格风暴”;
最近，又有几个企业搞出来个行业规范夸大为“国家标准”忽悠销售商、消费者。 既然别人这样做了，并不怎么成功，我为什么还要再重复做这样的事情, 这就是我的思想方式。
这就需要我重新、认真思考净水器销售的问题，问题究竟出在哪里,如何进行销售方法创新,
有人认为:销售不好，是因为消费者水危机意识不行，是“水盲”，还需要再进行市场教育。
我观察的事实是:消费者对水污染，讲得也是头头是道，怎么能说没有“水危机”意识呢,
有人认为:净水器价格太高，消费者买不起。
我卖净水器，从最初的定价998，到现在的2980元，发现价格并不销售的障碍。 大部分客户能够接受2000-4000元之间的净水器
另外一个对比数据是:大桶水每桶10元左右(便宜的自提4元，贵的送上门要18元)，如果消费者想净化水做饭，净水器几乎是必然的选择。
有人认为，是政府不重视，行业太乱。
说句实话:政府不出台政策打压，就已经是网开一面了。
某年进行净水器全国大抽检，没有一个品牌的产品是合格的，包括有证的和没证的。 这样的产品，国家还允许销售，就已经是最大的支持了。
还有人说，是销售模式的问题，没有找到好的销售推广模式。
净水器30年，一个人也该从婴孩长到而立之年了，而净水器市场，为什么就长不大呢,
各个家电厂家都进来了，带着品牌、资金、人才和销售经验、渠道、模式进来了 还有哪一种销售模式没有在市场上实战过呢,
所以，大家应该认真思考一下了:净水器为什么这么卖,
如果再进行销售模式的创新,
模仿肯定是没有出路了
我个人认为:信任，净水器难以让消费者信任，才是净水器销售的根本问题。 传统的销售模式，曾经取得过部分消费者的信任，而现在已经不再相信了; 你再拿消费者上过当、受过骗、不再信任的销售模式去做销售，能成功吗, 所以，有必要再想一想，如何才能再取得消费者的信任,
不要再试图采用别人用过的方法，因为那些方法，已经不被消费者信任了。 我个人的销售经验是:用产品本身，而不是用品牌、用外观、用证书、用形式，去赢得消费者的信任。
消费者买净水器，是做什么的,
是饮用的～
是泡茶的～
是做饭的～
是洗脸的～
是刷牙的～
是洗发的～
我只需要证明，我们的净化水:好喝、好用就行～
怎样证明,
好与坏是相对的，我们需要验证水质好坏的标尺。
这个标尺是什么,
是精美的画册吗,
是十大品牌证书,
是国家、国际认证吗,
是漂亮时尚的外观吗,
是TDS检测吗,
是电解实验吗,
.........
这些证明，只是形式证明，是间接证明。
我发现了一个更为有效的直接证明方式。
大桶水是被普遍接受的，我只需要证明:
净化水比大桶水好就行～
怎么证明:饮用、泡茶、做饭、洗脸、刷牙、洗发～
这是客户购买净水器最根本的目的，也是最直接的证明～
只要你能让客户相信:净化水比大桶水好喝、好用、省钱、方便，说服客户购买就不成问题～
这是我的思维，与大部分思维最不同的地方。
最简单的，才是最有效的。
某个品牌的净水器销售人员，去我们的一个销售商店，拿出一堆证书，吹嘘净化水多多好好，弱碱性、矿物质、还能治病。
我们的销售从厕所提出来一桶冲洗拖把的水说:我用我的净水器过滤了敢直接喝，你用你的净水器过滤后，敢直接喝吗,
那个推销人员，拿着那么一大堆证书，讲了半天，被一句话就堵了回去。 所以，销售不要搞得太复杂。
只要能让客户相信，越简单越好。
我们的销售，我们的讲解，都非常简单，就是做一做泡茶、煮大米粥、煮绿豆汤和肥皂液实验，讲一讲原因
客户听了很踏实，也容易接受。
总结:
销售，从“模仿”开始，在模仿中学习、思考，发现销售中存在的问题，并找到简单、有效的解决办法，这就是销售方式的“创新”。
今天的讲座就到这里，谢谢大家!
