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范文一：工商管理类市场营销
工商管理类市场营销、电子商务专业课程
《市场调查与预测》平时作业(三)
(第8,10章) 第八章 市场预测的类型和步骤
一、单项选择题。以下各小题所给出的4个选项中，只有一项最符合题目要求，
请将正确选项的代码填入空格 )为时间单位。
A、月 B、周旬 C、3,5年 D、5年以上
2、以大量的历史观察值为主要依据，建立适当的数学模型，推动或估计市场
未来的供给量和需求量是( )的特点。
A、定性市场预测 B、定量市场预测
C、宏观市场预测 D、微观市场预测
3、市场预测的核心 )。
A、市场商品价格的变动 B、市场占有率预测
C、生产发展及其变化趋势 D、市场供应量和需求量
4、( )是进行市场预测的首要问题。
A、确定市场预测的目的 B、调查、收集、整理资料
C、对资料进行分析 D、检验预测成果
5、定性预测法和定量预测法的主要区别是( )。
A、 定性预测只预测市场发展趋势，不测算预测值
B、 定性预测法应用起来灵活方便
C、 预测依据不同
D、定量预测法测算预测值
6、对新产品投放市场的需求量进行预测时，最好用( )做预测。
A、定性市场预测 B、相关回归分析市场预测法
C、定量市场预测法 D、时间序列市场预测法
7、测定出的预测误差偏低的市场预测指标是( )。
A、平均误差 B、平均绝对误差
C、均方误差 D、标准误差
8、相关回归分析市场预测法是根据市场现象各因素之间的相关关系，确定影
响市场现象的因素，将影响因素作为( )。
A、不变量 B、可变量
C、因变量 D、自变量
9、市场预测所需的资料有( )两大类。
A、一手资料和现实资料 B、二手资料和历史资料
C、历史资料和现实资料 D、一手资料和二手资料
10、选择适当的预测方法，就是( )
A、 选择预测精度最高的方法
B、选择预测精度最低的方法
C、根据市场现象及各种影响因素的特点来选择
D、选择过程简单，运算量小的预测方法
11、时间序列预测法属于( )。
A、定性市场预测 B、定量市场预测 C、单项商品预测 D、商品总量预测
12、对于无法确定其主要影响因素的市场现象进行预测的最合适的方法是( )。
A、定性市场预测法 B、相关回归分析市场预测法
C、定量市场预测法 D、时间序列市场预测法
13、以下公式是( )的计算公式。
1n
A. 平均误差B. 平均绝对误差C. 均方误差D. 标准误差
14、假如平均绝对百分误差( )，则认为预测误差太大，不能被采用。
A.、大于10% B、大于15% C、大于10%~20% D、小于10%~20%
15、能将不同预测对象的预测误差上限用一个相同的数值表示出来的是( )。
A、平均误差 B、平均绝对百分误差 C、 均方误差 D、标准误差
二、多项选择题。以下各小题所给出的选项中，有两项或两项以上符合题目要求，请将符合题目要求选项的代码填入空格 )。
A、定性市场预测 B、单项商品预测
C、商品总量预测 D、定量市场预测
2、市场预测所需的现实资料，( )。
A、 是预测期以前各观察期的各种有关的市场资料
B、一般是预测者根据需要对市场进行调查的结果
C、可以是各种调查机构的已有资料
D、是指进行预测时或预测期 )。
A、 各种影响价格的因素的变动
B、预测产品的成本
C、预测产品的利润
D、商品生产中劳动生产率水平
4、消费需求的变化，主要是由( )引起的。
A、生产的发展 B、居民购买力的提高
C、消费者消费心理的变化 D、生产企业经济效益的变化
5、关于预测误差，以下说法正确的是( )。
市场预测可以没有误差 A、
B、市场预测一定会有误差
C、预测误差过大的预测结果不能使用
D、存在预测误差就预测结果不准确
6、造成市场预测不准确的原因主要有( )。
A、市场预测资料的限制 B、市场现象影响因素的复杂性
C、预测精度要求过高 D、预测方法不适当
7、市场现象影响因素的复杂性表现在( )。
A、有些因素影响比较间接 B、有些因素比较偶然，带有很大随机性
C、有些因素无法取得量化资料或者根本无法量化
D、影响因素数量巨大
8、预测方法是否科学，表现在( )。
A、 能否充分利用市场预测资料
B、预测误差是否足够小
C、方法本身是否具有科学的依据
D、预测方法的适用性是否得到了发挥
9、中期市场预测可以( )。
A、为生产和营销企业编制3、5年的经济发展计划提供重要依据。
B、用于长期影响市场的各种因素的预测
C、对年度的市场情况作出预测
D、分析研究市场未来的发展趋势，研究市场发展变化的规律。
10、提高市场预测精度的可能性从根本上说是由( )决定的。
A、市场现象存在连续性 B、市场现象与其他事物是相互联系的
C、市场现象客观上存在的发展变化规律 D、选择的市场预测方法
三、简答题
1、试列举常用的几种预测分类标准划分的市场预测种类。
2、简述市场预测的三种具体方法。
3、如何选择市场预测方法,
4、如何认识市场预测精度,
5、造成市场预测不准确的原因是什么,
四、论述题
1、市场预测的一般步骤是什么,
2、市场预测的主要 判断分析市场预测法
一、单项选择题。以下各小题所给出的4个选项中，只有一项最符合题目要求，请将正确选项的代码填入空格 )，它是指预测者在以各种方法取得市场资料后，在对这些资料进行整理加工分析和研究的基础上，运用自己的实践经营和判断分析能力，对市场未来的发展变化趋势做出预测值。
A、定性市场预测法 B、定量市场预测法
C、估计市场预测法 D、经验市场预测法
2、( )是指一个含有某种事件的试验反复进行多次时，该事件出现的相对次数。
A、主观概率 B、客观概率
C、条件概率 D、相对概率
3、( )是预测者根据自己的实践经营和判断分析能力，对某种事件在未来发生的可能性的估计数值。
A、主观概率 B、客观概率
C、条件概率 D、相对概率
4、( )是根据市场预测的目的和要求，由预测组织者向有关专家提供与市场预测有关的资料，并收集汇总专家对未来市场所做的判断预测值的方法。
A、德尔菲法 B、专家意见调查法
C、专家会议法 D、指标扩散法
5、( )是邀请或召集有关专家，通过在会议上专家发表的意见，并将专家的意见加以综合，对某种市场现象的未来情况做出预测的方法。
A、指标判断法 B、专家意见调查法
C、扩散指数法 D、专家会议法
6、( )也称专家小组法，这种方法是采用征询意见表，利用通信方式，向一个专家小组进行调查，将专家小组的判断预测加以集中，利用集体的智慧对市场现象未来做出预测。
A、德尔菲法 B、推算市场预测法
C、专家会议法 D、扩散指数法
7、采用主观概率市场预测法进行预测，各事件的概率必须在( )。
A、0和1之间 B、,1和1之间
C、0和0.5之间 D、0和0.8之间
8、下列市场预测方法中，( )应用起来更灵活方便。
A、定量市场预测法
B、定性市场预测法
C、时间序列市场 预测法
D、相关回归分析市场预测法
9、对某期市场趋势进行预测，得知上升的经济指标数是3个，而下降的经济指标数是6个，那么扩散指数是( )。
30, B、60, A、
C、2/3 D、1/3
10、定性市场预测法与定量市场预测法的主要区别在于这两种方法的( )不同。
A、目的 B、条件
C、依据 D、结论
11、在市场预测中,预测者在做出自己的判断时,往往要听取各方面专家的意见.预测者为了做出对某种市场现象的合理预测,向各方面专家调查对该市场的意见,我们把这种方法统称为
( )。
主观概率市场预测法 B、指标判断法
C、 调查研究市场预测法 D、扩散指数法
12、( )是根据经济发展指标的变化与市场现象变化之间的关系,由经济指标的变化 来分析、判断和预测市场未来变化的方法。
A、指标判断分析法 B、专家会议法 C、扩散指数法 D、德尔菲法
13、( )是根据若干个经济指标的变动,计算出扩散指数,以扩散指数为依据来判断市场未来的发展趋势。
A、专家意见调查法 B、扩散指数法 C、指标判断法 D、推算市场预测法
14、( )是以若干点上的指标项目,推算与之相关联的全面指标项目的预测方法。
A、比例推算预测法 B、德尔菲法 C、指标判断法 D、由点向面推算法
15、( )是根据预测对象与某种已知数量之间的比例关系,按比例对预测对象的预测值进行推算的方法。
由点向面推算法 B、专家会议法 C、比例推算预测法 D、指标扩散法
16、( )是指其变化先于市场变化,并由于这些经济指标的变化引起市场的变化。
A、同步指标 B、先行指标 C、绝对指标 D、滞后指标
17、 ( )是指其变化与市场变化基本同时发生的经济指标。
A、相对指标 B、滞后指标 C、同步指标 D、先行指标
18、( )是指其变动落后于市场变动的指标,这些指标可以验证根据先行指标所做的市场预测,同时可对于下一周期的市场进行预测。
先行指标 B、滞后指标 C、相对指标 D、同步指标
19、由点向面推算中,除了会有各种预测方法都不能完全避免的预算误差外,还会有( )存在。
A、极限误差 B、 偶然误差 C、代表性误差 D、一般性误差
20、如果扩散指数达到80%,这说明市场需求将会出现 ( )。
A、稍微下降 B、大幅度下降 C、稍微上升 D、大幅度上升
二、多项选择题。以下各小题所给出的选项中，有两项或两项以上符合题目要求，请将符合题目要求选项的代码填入空格 )。
A、依据不同 B、具有广泛的适应性
C、具有较强的灵活性 D、具有较差的灵活性
2、定性市场预测法由很多具体的方法，在市场预测中常用的方法有( )。
A、主观概率市场预测法 B、调查研究市场预测法
C、指标判断法 D、扩散指数法
3、专家意见调查法有两种形式( )。
A、开调查会 B、随机调查
C、通信调查 D、抽样调查
4、根据经济发展指标对市场需求影响关系的关系，可以把经济发展指标分为三类，即( )。
A、先行指标 B、同步指标
C、绝对指标 D、滞后指标
5、下列经济指标中属于先行指标的有( )。
A、国民生产总值 B、批发价格指数
C、财政金融政策 D、人口变动趋势
6、下列经济指标中属于同步指标的有( )。
A、消费者支出水平 B、工业生产总值
C、批发价格指数 D、价格政策
7、德而菲法具有( )的优点。
A、各专家能够独立充分的表明自己的意见
B、预测值能够发挥集体智慧
C、应用面比较广费用比较节省
D、非常具有客观标准
8、下面方法中属于专家意见调查法的有( )。
A、专家会议法 B、指标判断法
C、德尔菲法 D、扩散指数法
9、下列市场预测法中属于关联推算市场预测法的有( )。
C、比例推算预测法 D、调查研究市 A、由点向面推算法 B、指标判断法
场预测法
10、在实际应用主观概率预测法中,往往需要对预测值进行检验和校正,校正的根据有( )两个。
A、对被调查者所提供的预测值及其主观概率的根据做一般了解
B、对被调查者所提供的预测值及其主观概率的根据做深入的了解，研究其根据是否可靠
C、不用对过去已经做过的预测与实际发生值的误差进行测算，直接对预测值做校正
D、对过去已经做过的预测与实际发生值的误差进行测算，以此对预测值做进一步校正
三、简答题
1、简述客观概率的概念和基本特点。
2、简述主观概率的概念和基本特点。
3、简述主观概率市场预测法的预测步骤。
4、简述与定量市场预测法相比，定性市场预测法具有哪些特点。
5、简述专家会议法的优缺点，并说明应用专家会议法应注意的问题。
四、论述题
1、与定量市场预测法相比，定性市场预测法具有哪些特点,试述之。
2、论述专家会议法的优缺点，并说明应用专家会议法应注意的问题
3、论述德尔菲法的优缺点及实施步骤。
第十章 时间序列市场预测法(一)
一、单项选择题。以下各小题所给出的4个选项中，只有一项最符合题目要求，请将正确选项的代码填入空格 )是根据市场现象的历史资料，运用科学的数学方法建立预测模型，使市场现象的数量向未来延伸，预测市场现象未来的发展变化趋势，预计或估计市场现象未来表现的数量。
A、相关回归分析市场预测法 B、时间序列市场预测法
C、定性市场预测法 D、定量市场预测法
2、在影响市场现象变动的各因素中，( )泛指间隔数年就出现一次的市场现象变动
规律。
A、长期趋势变动 B、季节变动
C、循环变动 D、不规则变动
3、在影响市场现象变动的各因素中，( )一般是指市场现象以年度、季度、月份以至更短时间为周期，随着自然季节的变化，每年都呈现的有规律的循环变动。
A、季节变动 B、循环变动
C、不规则变动 D、长期趋势变动
)是指现象由偶然因素引起的无 4、在影响市场现象变动的各因素中，(
规律的变动。
A、循环变动 B、长期趋势变动
C、不规则变动 D、季节变动
5、在影响市场现象变动的各因素中，( )是指时间序列观察值即市场现象，在较长时期 B、季节变动
C、循环变动 D、长期趋势变动
6、( )是指在对时间序列进行分析研究的基础上，计算时间序列观察值的某种平均数，并以此平均数为基础确定预测模型或预测值的市场预测方法。
A、移动平均市场预测法 B、简易平均数市场预测法
C、指数平滑法 D、指数平均预测法
7、( )就是指当时间序列环比增减量相差不大的情况下，以平均增减量为依据，建立预测模型计算预测值的方法。
A、序时平均数预测法 B、环比增减量预测法
C、平均增减量预测法 D、平均发展速度预测法
8、( )是指市场现象时间序列的环比发展速度基本一致的情况下，以平均发展速度为依据建立预测模型，并对市场现象估计预测值的方法。
A、平均发展速度预测法 B、环比发展速度预测法
C、序时平均数预测法 D、环比增减量预测法
9、根据观察值的重要性不同，分别给予相应的权数后，再计算加权平均数作为建立预测模型和计算预测值依据的方法，称为( )。
A、环比平均数预测法 B、平均发展速度预测法
C、序时平均数预测法 D、加权平均预测法
10、( )是指把对时间序列观察值计算的动态平均数作为预测值的基础，能够将现象在不同时间发展水平的差异抽象掉，表现某种现象在某段时间发展的一般水平的方法。
A、序时平均数预测法 B、环比平均数预测法
C、加权平均预测法 D、定比平均数预测法
11、对时间序列观察值，由远向近按一定跨越期计算平均值的预测方法，我们称为( )。
A、简易平均数市场预测法 B、指数平滑市场 预测法
C、移动平均市场预测法 D、序时平均数预测法
12、( )是对时间序列按一定跨越期，移动计算观察值的算术平均数，其平均数随着观察值的移动而向后移动。
A、一次移动平均预测法 B、加权移动平均预测法
C、加权平均预测法 D、序时平均数预测法
13、( )是对市场现象观察值按距预测期的远近，给予不同的权数，并求其按加权计算的移动平均值，以移动平均值为基础进行预测的方法。
A、一次移动平均预测法 B、指数平滑市场预测法
C、加权平均预测法 D、加权移动平均预测法
14、指数平滑法，实际上是一种特殊的( )。
A、一次移动平均预测法 B、加权移动平均预测法
C、二次移动平均预测法 D、序时平均数预测法
15、时间序列市场预测法，是一类( )。
A、主观概率预测法 B、判断分析预测法
C、定量预测法 D、定性预测法
16、在指数平滑预测法中，平滑常数值理论上是一个( )的值。
A、、
C、、
17、一般来说，加权平均预测法给予近期观察值以( )的权数。
A、较大 B、不变
C、较小 D、1
二、多项选择题。以下各小题所给出的选项中，有两项或两项以上符合题目要求，请将符合题目要求选项的代码填入空格 )。
A、历史延伸法 B、定性预测法
C、趋势外推法 D、移动平均法
2、传统的时间序列分析法，把影响市场现象变动的各因素，按其特点和综合影响结果分为( )。
A、季节变动 B、长期趋势变动
C、循环变动 D、不规则变动
3、下列市场预测法中，属于时间序列市场预测法的有( )。
A、主观概率市场预测法 B、简易平均市场 预测法
C、移动平均市场预测法 D、指数平滑市场预测法
4、简易平均市场预测法由于所计算的平均数不同，具体可以分为( )。
A、序时平均数预测法 B、平均增减量预测法
C、平均发展速度预测法 D、加权平均预测法
5、移动平均市场预测法的具体方法有( )。
A、一次移动平均预测法 B、二次移动平均预测法
C、指数平滑预测法 D、加权移动平均预测法
6、在影响市场现象变动的各因素中，长期趋势变动是其中一个。长期趋势变动的具体表现有( )。
A、水平型变动 B、趋势型变动
C、季节变动 D、循环变动
7、在编制和应用时间序列时，必须保证各时间的统计指标数值在( )等各方面都保持一致。
A、指标性质 B、口径范围
C、计算方法 D、时间长短
8、在加权平均市场预测法中，权数( )。
A、可以取小数 B、可以取等差数列
C、可以取等比数列 D、之和必须为1
9、时间序列市场预测法很适用于( )市场预测。
A、短期 B、中期
C、长期 D、近期
三、简答题
1、 简单说明时间序列的概念和分类。
2、 加权平均市场预测法中，权数时如何确定的,
3、 什么是移动平均市场预测法,它有哪些显著特点,
4、 指数平滑预测法主要有哪些特点,
5、 简述时间序列市场预测法的一般步骤。
四、计算题
1、已知某企业某种商品在1998年、1999年、2000年的销售额分别为1.2万元和1.3万元和
1.4万元，试用序时平均数预测法对2001年的销售额进行预测。
2、某商店1995年6,11月粮食销售量分别为19、18、19、21、20、22吨，依次给定权数为0.5、1.0、1.5、2.0、2.5、3.0，试用加权平均预测法预测该年12月份粮食销售量。
3、某省国有企业1990,1996年固定资产投资总额如下表所示，试用平均增减
量预测法计算
范文二：工商管理《市场营销》
一、名词解释:
1.社会市场营销观念10
2．顾客让渡价值（含义、公式）：15
3. 绿色营销（含义，举例）：18
4．消费者市场（含义，举例）：48
5.市场细分97
6. 差异市场营销（含义，举例）:104
7.定制营销105
8.市场定位107
9．市场定位（含义，举例）：107
10. 整体产品（含义，构成）:136
11．广泛分销策略（含义，举例）：194
12．服务的不可分离性（含义，对消费者的影响）：264
13.服务质量（含义，改善措施）:269
14、便利服务266
15. 零售业态（定义，并为其中最有影响的三个类型各举一个实例）:
二、单项选择题:
1．“迪斯尼乐园的产品不是米老鼠、唐老鸭，而是快乐”，这种说法所体现的市场营销管理观念是（ ）。
A．产品观念 B．推销观念 C．市场营销观念 D．社会市场营销观念 A．类似 B．配套 C．习惯 D．复用 2．高露洁棕榈（中国）有限公司将高露洁牙膏和牙刷放在同一包装内销售的做法是（ ）包装策略。
3．王小姐在华强北开店卖进口香水，进货价格600元，希望的成本加成率25%，销售价格还要包含25%的税。按照成本加成定价法，她的录音笔价格应该是多少？（ ）
A．1000元 B．900元 C．1200元 D．800元
A．统一品牌策略 B．多品牌策略 C．品牌扩展策略 D．主副品牌策略
5．中国电信规定每日24：00至凌晨7：00拨打国内长途电话按半价收费。这种定价策略属于（ ）。
A．成本加成策略 B．组合定价策略 C．心理定价策略 D．差别定价策略
6．消费品中的便利品（香烟、牙膏、糖果、小吃等）适合采用的分销方式是（ ）
A．密集式分销 B．选择性分销 C．独家分销 D．集中分销
7．“捷安特”自行车公司是“桑塔纳”轿车生产厂的（ ）。
A．品牌竞争者 B． 行业竞争者 C． 产品形式竞争者 D． 需要竞争者
8．金利来领带的定价比一般普通领带要高出很多，这种定价策略属于（ ）。
A．招徕定价 B．声望定价 C．差别定价 D．尾数定价
9．服务的（ ）特征要求服务企业努力提高服务人员的素质和服务技能，建立严格的品质标准和规范操作流程。C
A．无形性 B．不可分离性 C．品质差异性 D．不可储存性 4．宝洁公司在中国市场上销售的洗发水有“飘柔”、“潘婷”、“海飞丝”等品牌，这种做法属于（ ）。
10．（ ）设计主要包括标准化或定制化活动的流程、操作步骤的数量和次序安排，顾客参与水平，新技术的应用等。
A．服务的有形展示 B． 服务的生产率 C．服务的质量标准 D．服务过程的要素 A. 需要 B. 需求 C. 欲望 D. 交换
A. 供应者 B. 公众 C.竞争者 D. 中间商
13．假如你近来准备买一个新的手表，你就突然开始注意手表的广告，甚至参观了一些商店的手表陈列品， 《市场营销》复习题（概念、单选、多选、判断） 第 1 页 共 5 页 11．市场营销活动的出发点是（ ）。 12．对企业实现其市场营销目标构成实际或潜在影响的任何团体称为（ ）。
而这些陈列品你根本想不起来过去曾摆放在哪里，看来你可能已经在作选择性（ ）。
A、学习 B、注意 C、扭曲 D、记忆
14．“捷安特”自行车公司是“捷达”轿车生产厂的（ ）。
A．品牌竞争者 B． 行业竞争者 C． 产品形式竞争者 D． 需要竞争者
15．一个人的行为、兴趣和观念是其（ ）的反映。
A、自我观念 B、性格 C、生活方式 D、地位
16、中国不少企业在春节传统节日大做促销活动，主要是基于哪种标准的市场细分。（ ）
A．人口细分 B．地理细分 C．心理细分 D．时机细分
17、金利来领带的定价比一般普通领带要高出很多，这种定价策略属于（ ）。
A招徕定价 B．声望定价 C．差别定价 D．尾数定价
18、王小姐在华强北开店卖进口香水，进货价格600元，希望的成本加成率为25%，销售价格还要包含25%的税。按照成本加成定价法，她的进口香水价格应该是多少？（ ）
A．750元 B．900元 C．1000元 D．1125元
19、在网络营销的基本模式中，“企业---政府模式”简称为 （ ）。
A. B2B B. B2C C. B2G D. C2G A.无形性 B.不可分离性 C.品质差异性 D.不可储存性 20、服务的（ ）特性要求服务营销管理要格外注重服务提供者与顾客之间的良好沟通和互动。
21．“生产你能销售出去的产品而不是销售你所能生产的产品”体现的是( )观念。
A.生产 B.产品 C.推销 D. 市场营销
22．“顾客让度价值”是（ ）。
A.产品、服务、人员、形象四种价值之和 B.产品价值与货币成本之差 C.顾客总价值与顾客总成本之差 D.顾客感知价值与产品价值之和
A．密集式分销 B．选择性分销 C．独家分销 D．集中分销
24．金利来领带的定价比一般普通领带要高出很多，这种定价策略属于（ ）。
A．招徕定价 B．声望定价 C．差别定价 D．尾数定价
25．如果市场是异质市场，则宜采用（ ）。
A．差异市场营销 B．无差异市场营销 C．集中市场营销 D．差异或集中营销
26、中粮旗下的长城葡萄酒公司将开瓶器和长城干红解百纳放在同一包装内销售的做法是（ ）包装策略。
A．类似 B．配套 C．习惯 D．复用
27、某企业生产A产品平均成本80元，成本加成率40%，销售价格还要包含20%的税。按照成本加成定价法，A产品价格应该是多少？（ ）
A．100元 B．128元 C．134.40元 D．140元
28、消费品中的便利品（香烟、牙膏、糖果、小吃等）适合采用的分销方式是（ ）。
A．密集式分销 B．选择性分销 C．独家分销 D．集中分销
29、网络促销策略的出发点是利用网络的特征实现（ ）。
A.商品的品牌效应 B. 与顾客的沟通 C.扩大市场占有率 D.销售额提升
30、（ ）设计主要包括标准化或定制化活动的流程、操作步骤的数量和次序安排，顾客参与水平，新技术的应用等。
A.服务的有形展示 B. 服务的生产率 C.服务过程的要素 D.服务的质量标准
A．生产观念 B．产品观念 C．推销观念 D．社会市场营销观念
32．“哪里有世界冠军，哪里就有阿迪达斯公司的产品”，这一广告语利用的对消费者购买行为具有影响的因素是（ ）。
《市场营销》复习题（概念、单选、多选、判断） 第 2 页 共 5 页 31．“酒好不怕巷子深”体现的是何种营销观念( )。 23．消费品中的便利品（纯净水、纸巾、糖果、饼干等）适合采用的分销方式是（ ）。
A．直接参照群体 B．间接参照群体 C．向往参照群体 D．首要参照群体
33．美国桂格麦片公司在成功推出“桂格超脆麦片”之后，又利用这个品牌和“卡通人物”推出了桂格雪糕、桂格T恤衬衫等新产品，其品牌策略为： （ ）
A．品牌扩展 B．个别品牌 Ｃ．统一品牌 Ｄ．品牌重新定位
34．龙华面同口味产品的规格从50克到130克做不同量的包装做法是（ ）包装策略。
A．类似 B．配套 C．习惯 D．复用
35．某企业生产A产品平均成本80元，成本加成率40%，销售价格还要包含20%的税。按照成本加成定价法，她的录音笔价格应该是多少？（ ）
A．100元 B．120元 C．132元 D．140元
36． 商场、超市搞的“赠优惠券”、“送赠品”等活动属于哪种促销方式？（ ）
A．公共关系 B．人员推销 C．营业推广 D．广告
37．一个人的行为、兴趣和观念是其（ ）的反映。
A、自我观念 B、生活方式 C、性格 D、社会阶层
38．社会福利基金的发放以及个人报税等营销活动可以通过（ ）模式来完成。
A．B2B B．B2C C．B2G D．C2G
39．服务的（ ）特性使消费者在购买服务时会比购买有形产品具有更大的风险感。
A．无形性 B．不可分离性 C．品质差异性 D．不可储存性
40．日本资生堂化妆品公司吸收了1000多万会员，为会员发放优惠卡，可以在影剧院、旅馆及零售商处得到折扣。这种做法属于一级关系营销中的（ ）营销计划。
A．会员制 B． 俱乐部 C．合作社 D．优惠卡
三、多选题:
1．按照现代市场营销学的观点，组成市场的最基本要素是( )
A．供应者 B．购买者 C．商品 D．购买力 E．购买意愿
2．分析营销环境的根本目的是 ( )。
A．扩大销售 B．对抗竞争 C．寻求营销机会
D．避免环境威胁 E．树立企业形象
3．消费者的购买力受到( )等因素的影响。
A．消费者的收入 B．币值 C．消费者储蓄
D．消费者信贷 E．消费者支出模式
4．差别定价策略的形式有（ ）。
A．购买对象有不同价格不同 B．购买时间不同价格不同
C．位置不同价格不同 D．成本不同价格不同
5．人员推销在( )方面明显优于其他促销方式。
A．接近顾客 B．提示产品 C．促进购买行动 D．针对性 E．灵活性
6．社会市场营销观念要求企业在营销活动中，要兼顾（ ）的利益。
A．消费者 B.社会整体利益 C.政府利益 D.企业利益 E.员工的利益
7．下列哪些商品属于选购品（ ）。
A.牙膏 B.摩托车 C.图书 D.照相机 E.香水
8．从企业所处的竞争地位区分，竞争者的类型有（ ）。
A．市场领导者 B．市场挑战者 C．市场追随者 D．市场补缺者 E.市场合作者
9．产品组合包括四个因素（ ）。
A.宽度 B.长度 C.深度 D.相关性 E.互补性
10．服务产品的三个层次包括（ ）。
A. 核心服务 B.便利服务 C.辅助或支持服务 D.个性化服务 E.售后服务
11. 家庭小型化对哪些行业带来机会（ ）。
《市场营销》复习题（概念、单选、多选、判断） 第 3 页 共 5 页
A. 住房 B. 汽车 C. 轮胎 D. 日托服务 E. 保健品
12. 二手资料调查的优点是（ ）。
A．针对性强 B.简便、快捷 C.费用低 D.节省时间 E.可靠性强
13.企业的基本竞争战略包括（ ）。
A．扩张战略 B．集中战略 C．成本领先战略 D．收缩战略 E．差异化战略
14．下列产品中宜选择短渠道分销的是（ ）。
A．机器设备 B．建筑材料 C．鲜活商品 D．日用百货 E．瓶装饮料
15．互联网成为新兴的继（ ）四大媒体之后的世界第五大媒体。
A.报纸 B.手机 C.杂志 D.广播 E.电视
A．大部分产品的生命周期有明显缩短的趋势 B．商品贸易的比重增大
C．劳动密集型产业面临的压力将增大 D．流通方式将向更加现代化发展
E．产品价格将越来越高
17．消费者获取信息的来源主要有( )。
A．商业来源 B．间接来源 C．个人来源 D．公共来源 E．经验来源
18．影响消费者购买行为的主要因素有( )等。
A．需要和动机 B．年龄和性格 C．社会阶层
D．消费者的收入水平 E．信念和态度
19．从企业所处的竞争地位来看，竞争者的类型有( )。
A．替代品厂商 B．市场追随者 C．市场领导者
D．市场挑战者 E．市场补缺者
20．收集原始资料的主要方法有( )。
A．询问法 B．观察法 C．实验法 D．因果分析法 E．网络搜集法
四、判断题:
1．市场营销就是指推销、销售、促销等活动。（ ）
2．个人因素是指消费者的经济条件，身份地位，个性，生活方式等影响购买行为的因素。（ ）
3．如何选择目标市场，应根据企业的实际而定，如果企业的资源雄厚，可以考虑实行集中市场营销。（ ）
4．与企业有竞争关系的企业仅仅是本行业内的企业。（ ）
5．所谓新产品是指通过新发明创造的产品。( )
6．对于生产企业来说，使用自己的品牌比使用中间商的品牌费用要多。（ ）
7．某企业产品的平均成本为8元，固定成本1000元，预销量500件。可目前市场能够接受的价格是7元，该企业应该停止生产与销售。（ ）
8．间接渠道是工业品分销的主要方式。（ ）
9．直复营销是一种不通过店铺而通过人员直接销售产品的方式。( )
10．—般地，对消费者市场进行促销时，更多地采用拉式策略。( )
11．新技术的出现给企业带来机会而没有威胁。（ ）
12．电话访问与人员访问和邮寄问卷相比是最富有灵活性的询问调查方法。( )
13．差异化战略有利于减少与竞争对手的正面冲突，有利于抵御价格竞争的冲击。（ ）
14．搞好产品包装，可以吸引顾客注意，但不能增加产品价值。（ ）
15．某企业产品的平均成本为8元，固定成本1000元，预销量500件。可目前市场能够接受的价格是5.5元，该企业应该停止生产与销售。（ ）
16．如果顾客经常地少批量购买，则需要采用较长的分销渠道。（ ）
17．网上付款安全问题主要涉及到如何保证客户在网上直接用电子货币付款时的账户安全问
18．服务品质差异性的特征要求企业做好服务的介绍和承诺。（ ）
19．直复营销是一种不通过店铺而通过人员直接销售产品的方式。( )
20．—般地，对产业市场进行促销时，更多地采用拉式策略。( )
《市场营销》复习题（概念、单选、多选、判断） 第 4 页 共 5 页 16．科学技术进步给企业市场营销活动带来的普遍性影响有( )。
21．消费者在形成购买意向后，一定导致实际购买。（ ）
22．按教育水平细分市场属于人口细分。（ ）
23．耐用品一般需要较多的人员推销和服务等。（ ）
24．市场营销理论认为，产品的最高价格取决于产品的成本。( )
25．某企业产品的平均成本为8元，固定成本1000元，预销量500件。可目前市场能够接受的价格是7元，该企业应该停止生产与销售。（ ）
26．促销工作的核心是沟通信息。（ ）
27．网上付款安全问题主要涉及到如何保证客户在网上直接用电子货币付款时的账户安全问题。（ ）
28．服务质量是指服务水平达到国家或行业标准的程度。（ ）
29．产品生命周期由需求与技术的生命周期决定。（ ）
30．人员促销适合于消费者数量多．比较分散的情况。（ ）
31．市场营销理论既适用于盈利组织，也适用于非盈利组织。（ ）
32．“顾客让渡价值”的大小取决于顾客从所购买的产品或服务中取得的全部利益的多少。（ ）
33．SWOT分析法是指对市场吸引力和企业实力分析的方法。（ ）
34．大多数非日常购买一般不会产生购后不满意或失调感。（ ）
35．生产者市场需求的派生性，使得对消费品需求一定比例的增长，会引起更高比例的对生产资料需求的增长。( )
36．第二手资料的调查一般比较简便、快捷、成本低，所以企业市场调查应以二手资料调查为主。( )
37．产品的生命周期就是指产品从消费者购买使用到报废的整个过程。( )
38．某公司09年市场预期销量是10万件（企业无库存），固定成本80万元，生产10万件产品的单位变动成本12元/件，假设公司的目标利润为成本的20%，为保证09年利润目标的实现，其价格应定为24元/件。( )
39．代理商本身也从事产品的购销活动以赚取购销差价。( )
40．市场营销理论认为，产品的最高价格取决于产品的成本。( )
《市场营销》复习题（概念、单选、多选、判断） 第 5 页 共 5 页
范文三：工商管理综合--市场营销
市场营销
（“★”表示题目的重要程度）
一、单选及名词解释
第一章
1、关系市场营销可定义为，企业与其顾客、分销商、经销商、供应商等相关组织或个人简历、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自目的，市场营销的核心概念是长期互利关系。★★400
2、生产观念是指消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大胜出呢，降低成本以扩展市场。★411
3、产品观念指消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。★412
4、市场导向是指整个企业的各级主管和各职能部门都注重顾客目前及未来需求的市场情报的收集及其在企业内部各部门之间的沟通传播，进而促使整个企业对市场需求做出正确的反应。★★414
5、顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一种产品或服务所期望获得的一组利益；顾客总成本是指顾客为购买某一种产品所耗费的时间、精力、体力以及所支付的货币资金等。★★★414
6、社会营销观念：企业提供产品，不仅要满足消费者的需要与欲望，而且要符合消费者和社会的长远利益，要关心与增进社会福利，有利于促进持续发展，要将企业利润、消费需要、社会利益三个方面统一起来。★418
7、绿色市场营销是指企业在市场营销中要重视保护地球生态环境，防治污染以保护生态，充分利用并回收再生资源以造福后代。★★419
8、顾客关系管理（customer relation management CRM），既是一种市场导向的企业营销理念，同时也是面向顾客优化市场、服务、销售业务流程，增强企业部门间集成协同能力，加快顾客服务的响应速度，提高顾客满意度和忠诚度的一整套解决方案。★420
9、交叉销售是指借助CRM,发现现有顾客的多种需求，并通过满足其需求而销售多种相关服务或产品的一种新型营销方式。★★★422
第二章
1市场渗透即企业通过改进广告、宣传和推销工作，在某些地区增设商业网点，借助多渠道将同一产品送达同一市场，短期削价等措施，在现有市场上扩大现有产品的销售。（一言以概之即现有市场现有产品怎么来扩大销售。）★★431
2市场营销管理是指为了实现企业目标、创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。★433
3不规则需求是指某些物品或服务的市场需求在一年不同季节，或一周不同日子，甚至一天不同时间上下波动很大的一种需求状况。★434
4心理细分就是按照消费者的生活方式、个性等心理变量来细分消费者市场。★★★438 5行为细分就是企业按照消费者购买或使用某种产品的时机、消费者所追求的利益、使用者情况、消费者对某种产品的使用率、消费者对品牌（或商店）的忠诚程度、消费者待购阶段和消费者对产品的态度等行为变量来细分消费者市场。★★439
6目标市场就是企业决定要进入的那个市场部分，也就是企业拟投其所好，为之服务的那个顾客群。★★42
7差异市场营销是指企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价策略方面都加以相应的改变，以适应各个子市场的需要。★★443
8 集中市场营销是指企业集中所有力量，以一个细分市场作为目标市场，试图在有限的子市场上拥有较大的市场占有率。★★443
9市场定位是指企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客醒目中形成一种特殊的偏爱。★★★444
第三章
1可支配个人收入是指扣除消费者个人缴纳的各种税款和交给政府的非商业性开支后可用于个人消费和储蓄的那部分个人收入。★457
2可任意支配个人收入是指可支配的个人收入减去消费者用于购买生活必需品的固定支出所剩下的那部分个人收入。★★458
第四章
1习惯性购买行为是指对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品，消费者不需要花时间选择，也不需要经过收集信息、评价产品特点等复杂过程的最简单的消费者购买行为类型。★467
2变换型购买行为是指对于品牌差异明显的产品，消费者不愿花长时间来选择和估计，而是不断变换所购产品的品牌的消费者购买行为类型。★★468
3复杂型购买行为是指消费者面对不常购买的贵重产品，由于产品品牌差异打，购买风险打，消费者需要有一个学习过程，广泛了解产品性能、特点，从而对产品产生某种看法，最后决定购买的消费者购买行为类型。★★468
4组织市场是由各种组织机构形成的对企业产品和劳务需求的总和。★★471
5产业市场又叫生产者市场或组织市场，指一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品或劳务，以供销售、出租或供应给他人的个人和组织。★471
6中间商市场是指那些通过购买商品和劳务以转售或出租给他人获取利润为目的的个人和组织。★471
7直接重购是指企业的采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购的同类产业用品。★475
8修正重购是指企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商。★475
第五章
1.市场主导者是指在相关产品的市场上占有率最高的企业，它在价格变动、新产品开发、分销渠道的宽度和促销力量等方面处于主宰地位。★485
2.市场补缺者指静心服务于市场的某些细小部分，而不与主要的企业竞争，只是通过专业化经营来占据有利的市场位置的企业。★★496
第六章
1产品组合是指某一企业所生产或销售的全部产品热泪、产品项目的组合。★★★500 2产品延伸是指全部或部分地改变公司原有产品的市场定位。★★501
3品牌是销售者给自己的产品规定的商业名称，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成。★★★509
4个别品牌即企业各种不同的产品分别使用不同的品牌。★513
5统一品牌（单一品牌）即企业的所有的产品都统一使用一个品牌名称。★514
6分类品牌即企业的各类产品分别命名，一类产品使用一个牌子。★514
7多品牌策略是指企业同时经营两种或两种以上互相竞争的品牌。★★★515
8品牌扩展策略是指企业利用其成功品牌名称的声誉来推出改良产品或新产品，包括推出新的包装规格、香味和式样等。★515
第七章
1.成本加成定价法是指按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品销售价格。★527
2感受价值定价法就是企业根据购买者对产品的感受价值来指定价格的一种方法。★★★529 3反向定价法是指企业根据消费者能够接受的最终销售价格，计算自己从事经营的成本和利润后，逆向推算出产品的批发价和零售价。★★531
4功能折扣又叫贸易折扣，是制造商给某些批发商或零售商的一种额外折扣，促使他们愿意执行某种市场营销功能。★★533
5基点定价基企业选定某些城市作为基点，然后按一定的厂价加从基点城市岛顾客所在地的运费来定价。★534
6差别定价，也叫价格歧视，就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务，主要由顾客差别定价，产品形式差别定价，产品部位差别定价，销售时间差别定价。★★★535
7撇脂定价是指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润。★★536
8渗透定价是指企业把它的创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。★★536
9分部定价是服务性企业收取一笔固定费用，再加上可变的使用费。★538
第八章
1分销渠道是指某种商品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得着汇总商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。★★544
2直接分销渠道是指产品从生产者流向最终消费者的过程中，不经过任何中间商转手分销渠道。★544
3密集分销是指制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。★★★545
4选择分销是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个人精心挑选的、最合适的中间商推销产品。★★545
5独家分销是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品。★545
6物流是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。★556
第九章
1.促销组合是指企业根据促销的需要，对广告、销售促进、宣传与人员等各种促销方式进行的适当选择和综合编配。★★559
2.推式策略是指利用推销人员与中间商促销将产品推入渠道，是指生产者将产品积极推到批发商手上，批发商又积极地将产品推给零售商，零售商再将产品推向消费者。★561
3.拉式策略是指企业针对最后消费者，花费大量的资产从事广告及消费者促销活动，以增进产品的需求。★561
4.广告是由明确的发起者以公开支付费用的做法，以非人员的任何形式，对产品、服务或某项行动的意见和想法等的介绍。★★★562
5.人员推销是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。★★567
6.佣金制度是指企业按销售额或利润额的大小给予销售人员固定的或根据情况可调整比率的报酬。★573
二、多选
第二章
1选择目标市场的步骤：市场细分、选择目标市场、市场定位。★★436
2消费者市场细分的依据：地理变量、人口变量、心理变量和行为变量★★★437
3产业市场细分依据：最终用户、顾客规模、其他变量。★441
4市场细分的有效标志：可测量性、可进入性、可盈利性。★★★442
5市场营销计划控制：年度计划控制、盈利能力控制、效率控制和战略控制。★★448
第三章
市场营销渠道企业：供应商、商人中间商、代理中间商、辅助商。★454
第四章
1购买者行为的四种类型：习惯型、变换型、协调型、复杂型。★467
2组织市场的三种类型：产业市场、中间商市场、政府市场★471
3消费者与产业购买决策参与者角色：（1）消费者参与者角色：发起者、影响者、决策者、购买者、使用者;（2）购买决策参与者角色：使用者、影响者、采购者、决定者、信息控制者。★467、474
第五章
1.企业的市场竞争定位：市场主导者、市场挑战者、市场跟随者和市场补缺者。 ★485
2.市场主导者战略：扩大市场需求总量、保护市场占有率、提高市场占有率。 ★485--490
第六章
1.产品分类：便利品、选购品、特殊品和非渴求物品。★★★499-500
2.产品包装的构成：首要包装、次要包装和装运包装。★517
3.产品生命周期各阶段的特点、营销策略：介绍期、成长期、成熟期、衰退期。★★520
4.新产品开发过程：需求创意，甄别创意，形成产品概念，制定市场营销战略，营业分析，产品开发，市场试销，批量上市。★★★524
第七章
1.定价方法：成本导向，需求导向，竞争导向★527
2.心理定价策略：声望定价，尾数定价，招徕定价★★534
第八章
1影响分销渠道设计的因素：顾客特性、产品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性、环境特性。 ★546-548
2分销渠道管理：选择渠道成员、激励渠道成员、评估渠道成员。★★551
第九章
1.促销组合的构成要素：划分人员推销职能、广告、销售促进、宣传。★559
2确定销售队伍规模的常用方法：销售百分比法、分解法、工作量法。 ★★★570
三、简答
第一章
1、简述绿色市场营销的主要内容（419页）★★
答：绿色市场营销是指是指企业在市场营销中要重视保护地球生态环境，防治污染以保护生态，充分利用并回收再生资源以造福后代。（1）是社会市场营销的组成部分，它是指企业在市场营销中要重视保护地球生态环境，防治污染以保护生态，充分利用并回收再生资源以造福后代。
（2）企业在选择生产技术、生产原料、制造程序时，应符合环境保护标准；在产品设计和包装装潢设计时，应尽量降低产品包装或产品使用的剩余物，以降低对环境的不利影响；在分销和促销过程中，应积极引导消费者在产品消费使用、废弃物处置等方面尽量减少环境污染；在产品售前、售中、售后服务中，应注意节省资源、减少污染。
（3）总之，绿色市场营销要求保护环境，实施可持续发展。
2、简述目标市场涵盖战略（442～443） ★★
答：目标市场就是企业决定要进入的那个市场部分，也就是企业拟投其所好，为之服务的那个顾客群。其内容包括：（1）无差异市场营销。无差异市场营销是指企业在市场细分之后，不考虑各子市场的特性，而只注重子市场的共性，决定只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客需求。其优点表现在产品的品种、规格、款式简单，有利于标准化与大规模生产，有利于降低生产、存货、运输、研究、促销等成本费用。缺点在于单一产品要以同样的的方式广泛销售并受到所有购买者的欢迎，几乎是不可能的。（2）差异市场营销。差异市场营销是指企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价策略方面都加以相应的改变，以适应各个子市场的需要。其优点表现在能够提高消费者对企业的信任感，进而提高重复购买率，并且能够使销售额增加。缺点在于会使企业的生产成本和市场营销费用增加。（3）集中市场营销是指企业集中所有力量，以一个细分市场作为目标市场，试图在有限的子市场上拥有较大的市场占有率。其优点表现在由于服务对象比较集中，而且在生产和市场营销方面实行专业化，可以比较容易的在这一特定的市场缺德有利地位。缺点在于市场范围比较狭窄，有较大的风险性，一旦市场情况突然变坏，企业可能陷入困境。★★
第四章
1.简述消费者购买决策过程
答：（1）引起需要，市场营销人员设法刺激消费者的购买欲望和购买需要；（2）收集信息，对消费者使用的信息来源认真加以识别，并评价其各自的重要程度，以及询问消费者最初接到品牌信息时有何感觉；（3）评价方案包括对以下方面：产品属性、属性权重、品牌信念、效用函数和评价模式的评价；（4）决定购买，消费者对可供选择的品牌形成某种偏好，从而形成购买意图，进而购买所偏好的品牌；（5）买后行为消费者在购买产品后会产生某种程度的满意感和不满意感，进而采取一些使市场营销人员感兴趣的买后行为。★★
2.简述产业购买者的行为类型
答：产业购买者不是只作单一的购买决策，而要作一系列的购买决策，其作多少购买决策，购买决策结构的复杂性，取决于产业购买者行为类型的复杂性，其行为大致有三类：直接重购、全新重构、修正重购。（1）直接重购是指企业的采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购的同类产业用品；（2）修正重购是指企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商；（3）全新采购是指企业第一次采购某种产业用品。★
第五章
1.简述市场跟随者战略★
答：市场跟随者不是被动地单纯追随主导者，它必须找到一条不致引起竞争性报复的发展道路。主要有三种战略：
（1）紧密跟随，这是在各个细分市场和市场营销组合方面，尽可能仿效主导者；（2）距离跟随，这是在主要方面都跟随主导者，但仍与主导者保持若干差异；（3）这是在某些方面跟随主导者，而在另一些方面又自行其是。
2.简述补缺基点的特征★
答： 市场补缺者是指静心服务于市场的某些细小部分，而不与主要的企业竞争，只是通过专业化经营来占据有利的市场位置的企业。市场补缺者的特征有：有足够的市场潜量和购买力；利润有增长的潜力；对主要竞争者不具有吸引力；企业具备占有此补缺基点所必要的能力；企业既有的信誉足以对抗竞争者。
1简述服务的特征★★★
答：服务是指用于出售或者是同产品连在一起进行出售的活动、利益或满足感。其特征表现在：（1）无形性，即服务的特质及组成服务的元素往往是无形无质的，使用服务后的利益页很难被察觉；（2）相连性，有幸的产业用品或消费品在从生产、流通到最终消费的过程中，往往要经过一系列的中间环节，生产与消费的过程具有一定的时间间隔；（3）易变性，是指服务的构成成分及其质量水平经常变化，很那统一界定；（4）时间性，基于服务的不可感知形态以及服务的生产与消费同时进行，使得服务不可能像有形的消费品和产业用品一样被储存起来，以备未来出售；（5）无权性，是指在服务的生产和消费过程中不涉及任何东西的所有权转移。
2企业形象识别系统（516）★
答：是指企业将经营理念与精神文化，运用整体传达系统传达给企业体周围的关系或团体，并掌握其对企业产生一致的认同与价值观。
第七章
1简述差别定价策略★★
答：（1）差别定价策略，也叫价格歧视，就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务，主要有如下类型：
（2）顾客差别定价，即企业按照不同的价格把同一种产品或劳务卖给不同的顾客。
（3）产品形式差别定价，即企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格，但是不同型号或形式产品的价格之间的差额和成本费用之间的差额并不成比例。
（4）产品部位差别定价，即企业对于处在不同位置的产品或服务分别指定能够不同的价格，即使这些产品或服务的成本费用没有任何差异。
（5）销售时间差别定价，即企业对于不同季节、不同时期伸直不同重点的产品或服务也分别制定不同的价格。
2简述新产品定价策略★536
答：一般来讲，新产品定价有两种策略可供选择：（1）撇脂定价。撇脂定价是指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润；（2）渗透定价。渗透定价是指企业把它的创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。
第八章
1.简述分销渠道宽度策略（545页，★★）
答：分销渠道宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。主要有密集分销、选择分销和独家分销三种。
（1）密集分销，是指制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。
（2）选择分销是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。
（3）独家分销是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品。
2简述生产者为赢得中间商的合作而经常借助的几种势力。（555） ★★★
答：生产者可借助某些势力来赢得中间商的合作。这些势力包括：（1）强制力。强制力是指生产者对不合作者的中间商威胁撤回某种资源或中止关系而形成的势力；（2）奖赏力。奖赏力是指生产者给执行了某种职能的中间商额外付酬而形成的势力；（3）法定力。法定力是指生产者要求中间商履行双方达成的合同而执行某种职能的势力；（4）专长力。专长力是指生产者因拥有某种专业知识而对中间商构成的控制力；（5）感召力。感召力是指中间商对生产者深怀敬意并希望与之长期合作而形成的势力。
第九章
1、宣传的促销作用及其优势★
1宣传是指发起者无须花钱，在某种出版媒体上发布重要商业新闻，或者在广播、电视答：○
中和银幕、舞台上获得有利的报道、展示、演出，用这种非人员形式来刺激目标顾客对某种产品、服务或商业单位的需求。
2作用：卖主可以利用宣传来介绍新产品、新品牌，从而打开市场销路；卖主可利用宣传来○
恢复人们对该产品的兴趣，以增加需求和销售；知名度低的企业可利用宣传来引起人们的注意，提高其知名度；公共形象欠佳的企业可利用宣传来改善形象；国家也可利用宣传来改善国家形象。
3优势：能使公众留下难忘的印象；费用节省；高度真实感；没有防御；戏剧化表现。 ○
2、简述广告预算方法。★★
答：广告是由明确的发起者以公开支付费用的做法，以非人员的任何形式，对产品、服务或某项行动的意见和想法等的介绍。企业的广告目标主要有提供信息、诱导购买、提醒使用等。企业确定广告预算的主要方法有量力而行法、销售百分比法、竞争对等法、目标任务法。1.量力而行法是指在其他市场营销活动都优先分配给经费以后，尚有剩余者再供广告之用。2.销售百分比法是指企业按照销售额或单位产品售价的一定百分比来计算和决定广告开支。3.竞争对等法是指企业比照竞争者的广告开支来决定本企业广告开支多少，以保持竞争上的优势。4.目标任务法是通过明确地确定广告目标，决定为达到这种目标而必须执行的工作任务，估算执行这种工作任务所需的各种费用。
3、简述销售队伍规模的常用方法。（570 ★★★）
答：销售人员是企业最有生产价值、花费最多的资产之一，销售队伍的规模直接影响销售量和销售成本的变动。因此，销售队伍规模是人员推销决策中的一个重要问题。它既受市场营销组合中其他因素的制约，又影响企业的整个市场营销战略。企业设计销售队伍规模通常有三种方法：（1）销售百分比法。企业根据历史资料计算出销售队伍的各种消耗占销售额的百分比以及销售人员的平均成本，然后对未来销售销售额进行预测，从而确定销售人员的数量。
（2）分解法。这种方法是把每一位销售人员的产出水平进行分解，再同销售预测额相对比，就可判断销售队伍的规模大小。（3）工作量法。
四、案例题
（黄老师强调的几个案例复习侧重点）
1消费者购买决策过程（468）
2销售促进（574）
3营销观念与三聚氰胺事件（第一章）
范文四：工商管理与市场营销
篇一：工商管理专业毕业论文(市场营销方向)
引言
体验经济随着社会的发展已经渐渐来到人们的身边，传统经济的营销活动将逐渐地无法与社会相适应，体验营销将逐步取代传统营销。在果汁企业中，运用体验营销可以使企业的产品与竞争者区别开来，可以增强顾客的消费忠诚度，也可以为企业树立形象等。随着体验经济的到来，果汁企业应该以顾客的利益为出发点，为顾客塑造感官体验及心理认同，以改变其消费行为，把客户从满意的消费者变成忠诚的倡导者，使果汁企业在激烈的市场竞争中，立于不败之地，以提高果汁企业的整体素质和经营效益。
1第一章 我国果汁饮料市场的现状
及存在的问题
现在饮料的种类有很多，而且各国对饮料的定义范围是不统一的，我国将饮料分为十大类：碳酸饮料、果汁及果汁饮料、蔬菜汁及蔬菜汁饮料、含乳饮料、植物蛋白饮料、瓶装饮用水、茶饮料、固体饮料、特殊用途饮料、其它饮料。
2002年瓶装饮用水以40%的比例连续保持了绝对的领先地位，人均消费6.3公斤，是世界平均水平的42%；碳酸饮料的市场份额接近30%，市场份额下降趋势放缓，目前人均消费4.7公斤，是世界平均水平的16%；果汁类饮料[fruit
juices(pulps) and drinks]的市场份额首次超出10%，是各类饮料中增长最快的品种，2002年同比增长45%，人均消费1.7公斤，是世界平均水平的34%；茶饮料(tea drinks)的市场份额为9%，目前人均消费1.4公斤，是日本人均消费水平的4%。2003年1∽7月份，市场份额处于前三位的品种有：瓶装水40%、碳酸饮料27%，果汁饮料13%。
1.1果汁饮料行业的现状
1.1.1规模
2002年中国果汁饮料产业实现产量214万吨，产值达123.5亿元，比2001年的146万吨和82亿元分别增长了46.58%和50.61%，掀起了中国饮料工业的第四次浪潮，成为2003年行业的焦点。然而，与国外相比，我国果汁饮料消费人均消费量仅为世界人均消费量的1/7，不到世界发达国家人均消费量的2%，由此可见我国果汁饮料的规模还有巨大的发展空间。
1.1.2品牌发展历程
国内果汁饮料市场的大规模启动是在 2001 年，当年 3 月才上市的统一鲜橙多，短时间内就出现脱销现象，仅当年的销售额就达到 10 亿元人民币，中国人在碳酸饮料阶段、饮用水阶段、茶饮料阶段之后进入了果汁饮品阶段。至今，果汁饮料市场的品牌格局经历了以下三个发展阶段：
第一阶段（ 2000 年以前）无强势品牌
2早在上世纪 80 年代，国内就陆续出现过一些果汁饮料品牌，如露露、
椰树、椰风等，但由于市场培育及自身经营等方面的不足，这些品牌或是昙花一现，或是局限在某个区域市场内，基本没有力量发动全国的市场攻势。
第二阶段（ 2001 年）统一独占市场
在统一之前，并没有一个全国性的大品牌去注意这个市场，但这个市场
是存在的，所以，统一鲜橙多一经推出，就取得了巨大的成功。
第三阶段（ 2002 年以后）多家品牌围攻统一
统一鲜橙多的成功，不仅大大刺激了统一的业绩，也刺激了竞争对手，
从 2002 年开始，可口可乐、康师傅、汇源等国际、国内品牌纷纷跟进，市场呈现出大小品牌在各条战线围攻统一的态势。
1.1.3当前果汁饮料市场的特点
① 品牌众多，竞争激烈
市场的明朗化直接导致了竞争的激烈化。目前全国果汁饮料厂商多达4000余家，而大的品牌：统一鲜橙多的走红使得统一的老对手康师傅迅速出击，开发出康师傅每日c系列果汁饮料，跟进速度之快出人意料，尤其是其市场效果也是非常之好；而饮料业巨头娃哈哈也挥师果汁饮料业，打造出娃哈哈系列果汁；其它如第五季、澳的利也纷纷进军果汁饮料；加上老的果汁饮料品牌汇源、茹梦、大湖等，果汁饮料行业已是战火四起。
另外，应该引起果汁行业关注的是跨国饮料巨头也把触角伸进了国内市场。在酷儿之前，可口可乐已在果汁饮料行业试过水；而百事可乐也不甘落后开发出果汁饮料；施格兰旗下有“都乐”，并且橙汁施格兰还有一个“中国计划”：兴建一个10万亩的柑橘基地果园，在基地建一个大型果汁加工厂，不但种植柑橘，而且生产果汁，它先后考察了广东、广西、福建、湖南、四川等地，最后到了重庆，在先后六次出入库区之后，他们最终选择了这个“中国乃至世界上少有的种植柑橘的最佳地带。”到2003年，可口可乐的高层人士更是提出，非碳酸饮料“增长速度远远超过碳酸饮料，在未来三五年内，我们要争取达到20％”。跨国品牌的进入更是加剧了果汁饮料行业竞争的激烈程度。
② 新老品牌正面交锋
虽然统一早在90年代末就已经推出了鲜橙类饮品，但相对于汇源来说，它还是个新品牌；但是如今它们已经在市场上直面相对，并各有攻守。当然，新老相对的并非这么一对，而市场争夺战也并非只发生在新老品牌之间。但是，对比新 3老品牌，我们却不难看出为什么当初是统一等新品牌引爆了果汁饮料市场，而非汇源这个资深老大。
汇源一直采用大品牌战略，其核心产品是纯果实，产品线长，是一个名副其实的大品牌。在果汁饮料市场的培育阶段，这个战略无疑是最有效的，它有助于汇源集中精力增大品牌覆盖率；而事实也证明了汇源的正确性，因为在统一鲜橙多“发飙”之前，汇源一直都是果汁饮料市场上毫无疑问的大哥大。但是，当鲜橙多的“多喝多漂亮”和酷儿那个大脑袋模拟角色征服了无数消费者的时候，人们才发现，果汁饮料的市场已经发生了微妙的变化，“只要是果汁，只要是能让我‘走健康之路’我就喝”的时代过去了，而取而代之的是市场的细分。以白领女性代表的消费群喜欢统一鲜橙多那低浓度、pet装的橙汁，而以小孩子为代表的消费群则更喜欢酷儿的那个卡通大脑袋。而接着，康师傅的每日c、第五季的系列果汁饮品也进入了市场，而且都是在对市场进行了认真的细分之后才迈出了步子。
顺着大品牌之路走来的汇源，思维显然是陷在了惯性之中，对市场变化的察觉晚了一步，所以，细分市场的第一桶金被新品牌挖走了；而且，也正是细分，炸开了汇源为之奋斗多年的市场缺口。但是，此时对汇源来说，当它的大品牌面对细分市场里如此之多的强劲品牌，其在这方面的做战经验是缺乏的，同时也未曾面对如此之多的强劲品牌，仅仅用一个“大汇源号”与其作战，在很多时候都要处于被动地位。这样一个情况就是新老品牌磨合期的特点，汇源只有潜心研究市场新动向，并采取相应措施，才能度过难关。值得称道的是，以汇源为代表的老品牌也迅速调整战略，重新设置了品牌组合，汇源的真系列就是一个典型，它有力地抵御新品牌阵营的进攻，帮助汇源尽可能地巩固了地位。
③ 诸侯纷争，王者未出
在激烈的竞争中，我们也看到了品牌之间的对抗。统一、酷儿逼得汇源紧急迎战，康师傅短时间跟随统一，第五季在资本的护驾之下无人敢小视，而娃哈哈在整个饮料业的领导地位及其强大的品牌力也这个行业增添了不少变数；还有一个现象就是地域性品牌在这个市场中还相当活跃，比如北京的富迪、华贝康橙、屈臣氏、华旗、摩奇、百分百、华邦、绿之源、圆之梦、天桃等，上海的波蜜、尚品珍、佳得乐、橙宝、百变果仙、麒麟、红宝、利宾纳、伊司顿、光阳等，广州的晨光、利宾纳、果汁先生、鹰金钱、百佳等；甚至有些地方品牌把持着当地市场令全国性大品牌无从下口。并且，因为果汁饮料的进入门不高，不但这些品牌还会存在并可能继续发展，一些新的品牌也可能进入市场。
4就国际上来说，发展时间比较长的成熟市场，一般都是两三个强势品牌占据70-80%的市场份额。而目前国内果汁市场前10位品牌所占据的市场份额累积还不到20%，多品牌的市场状况和竞争的剧烈程度也是市场不稳定的表现，各个品牌都主动出击，各不相让， 并没有一个占据主导地位的品牌。市场上的战争还处于胶着状态，在果汁饮料的诸侯纷争时期，每一个品牌都有机会。
④ 市场开拓尚未完成，上升空间较大
统计数字表明，美国人年均果汁消费量为45公升，德国为46公升，日本和新加坡为16-19公升，世界人均消费量已达7公升，与此同时，中国人年均果汁消费量还不到1公升，差距十分明显。虽然由于中国市场的特殊性，人均消费量的增加速度不会很快，而且增量也不会像有些人所说的那样大，但是随着中国国民收入的不断增长和生活方式的改变，国民将更加关注健康，果汁饮料以补充维生素的形象出现自然吸引众人目光。汇源的“喝汇源果汁，走健康之路”对果汁市场的开拓功不可没；统一鲜橙多的“多喝多漂亮”对果汁饮料市场的大突破也是人尽皆知；酷儿虽然是在视觉形象上赢得了儿童市场的青睐，但父母们之所以乐于给孩子买酷儿还是因为它作为果汁的健康特性；而其它品牌也多以果汁饮料的天然属性为核心诉求的基础，并取得了明显的效果。这种现象说明，果汁的天然属性是符合饮料发展潮流的，其发展具有坚实的基础。
并且，就现在的市场来说，消费力并未完全开发，因为虽然有汇源等品牌多年来对果汁市场的精心培育，但果汁市场的跳跃性发展还是近两年的事情，所以对市场的开拓还有待于各品牌的共同努力。这就要求各个品牌都要在参与竞争的同时，能维护行业利益，协力把市场做大。而对于大品牌来说，在市场份额的扩大的同时,还要努力寻求自身内力的修炼，在管理上、产品研发上以及规模的扩大上都要有所突破。
1.1.4当前果汁饮料的需求状况
发展果蔬汁及果蔬汁饮料是我国食品工业“十五”规划的重点发展产业，也是农业产业化的重点支持领域，特别是各个果品生产大省都出台了相应的扶持政策，结合人们消费观念的变化，生活水平的提高，及对下一代成长的重视等因素，我国果汁市场将从启动阶段进入高速成长阶段，其原因为：
① 健康意识增强推动果汁市场：
消费者意识到饮料对健康的影响，越来越多的人特别是女性倾向食用健康饮品，果汁是健康饮品的重要组成部分，尤受消费者青睐。虽然，目前我国苹果产量世界第一，柑橘产量世界第三，梨、桃等产量均名列世界前茅，然而与此形成 5篇二：电大-工商管理(市场营销)专科毕业论文
浙江广播电视大学财经类
工商管理（市场营销）专业专科毕业论文
浅谈中小企业人才流失及对策
学生姓名 李俊
学 号 1033001471145
指导教师 方美君
专 业 工 商 专 科
年 级 2010秋
学 校 台州广播电视大学
浅谈中小企业人才流失及对策
【内容摘要】随着经济全球化步伐的加快，人才争夺的局面愈演愈烈。很多企业意识到了人才是一个企业最为宝贵的资源，而越来越重视人才的各项需求，不惜成本留住人才。却也有只重眼前利益的企业，一方面认为“离职没有什么大不了，只要发一个招聘广告，就可以招
到大批的人”，另一方面确抱怨刚招到的人没几个月又走了，却不坐下来想想，这样频繁的人员流动不但影响了工作的连续性，还会增加企业的重置成本和管理成本，也使企业内部人员，缺乏安全感、归属感企业声誉下降。中小企业已经成为推动我国国民经济发展的重要力量，但是同大企业比较，中小企业的总体竞争能力较弱，尤其是人才流失问题比大企业更为严重，在一定程度上已经严重影响了中小企业的健康稳步发展。在提出中小企业人力资源管理特点的基础上，对中小企业人才流失的原因进行分析，提出相应的对策。
【关键词】中小企业；人才流失；对策
自从加入世贸组织之后，我国的国民生产总值和进出口贸易额出现了大幅度增长，其中，中小企业的力量不容忽视，但是，在其发展过程中还存在着许多令人担忧的问题，最突出的是人才问题，中小企业本来吸引人才竞争力就较弱，随着我国市场经济的迅速发展，还出现人才不断流失现象。人才是企业发展的关键，中小企业只有妥善管理和开发人力资源，才能最终保证企业的可持续发展。
1、 中小企业人力资源管理的特点
现代的人力资源管理包括人力资源的获取、整合、保持与激励 、控制与调整、开发等。中小企业由于具有组织结构简单、管理层次少、决策较快、员工数量较少等特点，在人力资源的管理方面具有与大企业不同的特点。
1.1 中小企业拥有灵活的用人机制
产权明晰几乎是所有中小企业的共同特征，这使得中小企业的管理决策具有较强的独立性，受到的政府干预较少。中小企业具有灵活的用人机制，可以根据自身的需要确定用人的原则。中小企业普遍具有灵活的薪酬制度，能真正根据员工对企业的贡献大小决定薪酬的发放标准，员工除了获得规定的物质性福利以外，还经常获得一些非物质性的福利。中小企业还可以通过对应聘者提供一些职位的待遇和赋予他们决策管理的权力来吸引他们。
1.2 中小企业人力资源的流动普遍比较频繁
中小企业人力资源进出的频率相比大企业而言要高，人才流失的可能性也比大企业要大。因为，一般而言，中小企业的工作压力比大企业大，工作的强度也较大，特别是一些关键岗位的管理人员和技术人员经常进行超强度的工作，如果报酬待遇或个人的发展机会不像预期的那样好，他们很容易就从企业流出。由于这些人不仅有特长，而且还有管理经验，他们从企业流出，不仅带走了商业技术机密，带走了客户，使企业蒙受直接的损失，还会增加企业人力的重置成本，影响工作的连续性和工作的质量，也影响在职员工的稳定性。因此，一方面，中小企业的管理者要认识到人才的合理流动是市场经济的基本特征，不要对人才的流动存在恐惧感；另一方面，也要加大对企业关键人才的管理和激励力度，避免人力资源流失对企业造成过多的损失。
1.3 选择合适的人才是中小企业人力资源管理的关键
所谓合适的人才，就是最能满足企业需要的人才，企业能够满足其追求工作的动机，而且认同现有的企业文化，能在团队运作下与人合作。中小企业在用人上不要好高鹜远，中小企业不可能像大企业抽出巨额的资金进行人才的储备，企业需要的是能迅速胜任工作岗位，并能忠诚工作的员工。因此，中小企业不要追求天才，只有“适才”才会为企业建立竞争优势。
2、中小企业人才流失的原因分析
2.1 企业规模小
不管是生产规模，还是人员、资产拥有量以及影响力都要小于大企业，而且，一般来讲中小企业的稳定性比大企业差，不管内部还是外部环境的变化，都对中小企业的影响比对大企业的影响大的多，所以对于人才而言，在中小企业发展的风险要高于在大企业的风险。有些中小企业为了吸引人才，参与竞争，在招聘时不得不实施高薪承诺，一旦市场形势风云突变，
各种承诺又难以兑现，使引进的人才有一种受骗的感觉，结合其它一些原因，往往很难留住人才。
2.2发展思路不清晰，带来人才规划上的左右摇摆
由于大部分中小企业长期以来是在市场的夹缝中求生存，走的是一条拾遗补缺的滚动发展道路，产品和产量不能形成系列和规模，由此而造成企业的发展思路不清晰，在多数中小企业的经营过程中，没有明确的战略目标和长远的发展规划，带来了人才规划上无所适从，难以在日常工作中确保人才的合理引进和使用。同时，中小企业缺乏创新，创新能力差也是人才流失的原因之一。因为创新能力直接影响企业核心竞争力，影响企业的发展，这势必造成人才流失。
2.3 落后的人才观念，随意选拔与配置人才
（1）在进行人才招聘的时候，一些中小企业的领导或招聘者心理上往往有一种“施舍者”或“权威者”的优越感，不能意识到自己的公司现状远未具备与同行进行人才竞争的能力，使人才得不到被尊重的感觉。
（2）是不管招聘什么岗位，一概要求本科学历和几年以上工作经验，似乎优秀人才就是学历加一段工作经历，要知道人的才能不一定与时间和所读的学历成正比，实际上有的时候也是把一大批优秀人才让给了竞争对手。
（3）中小企业大多未形成一套完整的人才机制，对人才的配置与选拔上存在随意性，没有达到人才的优化组合，尤其是家族式企业没有明确的职责分工，模糊地人员配置，随意地选拔，在员工中造成了不公平的工作环境，导致人才流失。
2.4 忽视员工培训和人才自身事业的发展
中小企业大多处在原始积累的过程中，往往忽视员工的个人利益和事业发展，对人才要求得多，给予得少。中小企业由于资金有限，为节省开支，培训预算是最容易被削减的。因为对于管理者来讲，培训不可能在短期内取得成效，而当受训者离开本企业时，培训投资会付诸东流。实际上，员工希望在其职业生涯中获得最大可能的成果，在努力寻找着提高其职业水平的最佳途径。若员工能在企业里完成其不断发展的目标，那么他会留下来继续发展，反之则会选择离开。另外，有些中小企业把人才看作成企业的成本或赚钱的机器，有时还对人才提出不合理要求，如随意延长工作时间等，而不知员工是一种有人性的再生资源，这种忽视必然造成人才的流失。3、应对人才流失的策略
3.1 环境留人，营造积极向上的用人环境
（1）应树立人本管理思想。企业中人才思变、思出的一个重要原因，就是工作的积极性、主动性常受到压抑，难以实现自身的价值和抱负。人本管理的思想正是注重通过调动人的积极性和协调人际关系来增强企业的活力和经济效益。通过以人为本的企业管理和竞争性的生产经营活动来锻炼人的意志、智力和体力，使人获得更为全面的自由发展。
（2）应做到以事就人，人尽其才。人力资源管理是以人为中心，将人看作最重要的资源，尤其是中小企业的人才，其管理模式为“以事就人”，人为主，事为辅，人尽其才，才尽其用，做好岗位职责界定和分工工作，对员工的素质要有全面的把握，使企业的发展与个人能力同步提高，企业目标与个人目标有机统一。海尔集团正是本着这一理念，充分发掘每个员工的优势与潜力，使得所有员工都能在企业中找到合适自己的位置，这是海尔集团留住人才的法宝之一。
3.2 制度留人，建立有效的人力资源管理制度
（1）建立科学的激励机制。科学有效的激励机制是撬动企业人才智慧和潜能的有力杠杆，激发各类人才的创新意识和活力。要制定合理有效的绩效评估体系，要改变传统的偏重资历和“名气”的评估，要将个人绩效与团队绩效相结合，鼓励创新意识和合作共进的态度。考虑到自身的实力和实际条件，中小企业应制定一套有自己特色的灵活的薪酬制度，一般可以采
取“底薪＋奖金”的模式：“底薪”可以与企业原有的薪酬制度统一，基本上差距不大，而“奖金”可以根据工作性质和人才层次的不同采取不同的计量标准和评价方式。在完善多层次奖惩制度的同时，还要注意奖罚制度不可单一货币化，避免简单的“胡萝卜加大棒”的政策，要在职务提升、参与管理、精神嘉奖、给与培训进修等方面有所侧重。
（2）建立完善的培训制度。人才培训是企业员工各种层面培训中关键的层面，一方面企业通过对人才的培训实现知识的创新与应用，促进企业整体素质的提高；另一方面，对人才的培训，使受训人获得知识的储备与提升，感受到企业组织对其重视程度，激发“效忠”和奉献意识。篇三：市场营销、工商管理毕业论文安阳师范学院本科学生毕业论文
论白酒产品的销售促进策划
作 者
系（院）
专 业市场营销
年 级
学 号
指导教师
日 期 5月30日学生诚信承诺书
本人郑重承诺：所呈交的论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写的研究成果，也不包含为获得安阳师范学院或其他教育机构的学位或证书所使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。 签名： 日期：
论文使用授权说明
本人完全了解安阳师范学院有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留送交论文的复印件，允许论文被查阅和借阅；学校可以公布论文的全部或部分内容，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。
签名： 导师签名： 日期：论白酒产品的销售促进
徐勇
（安阳师范学院 经济贸易系 河南 安阳 ）
摘 要: 随着时代的发展，社会生产力水平也飞速提高，物质所需品早已琳琅满目，供大于需，怎样打开市场进入市场成为了企业无法回避的事实问题。三思而后行，做任何事情都必须事先策划，决不能盲目行事，武断而行。产品销售促进作为产品销售中的一个重要环节，在人们的认识逐渐理智、完善化的今天，它在产品销售环节中的作用越来越突出，如果销售促进满足了消费者的期望，那么，销售促进就会大受欢迎，同时也使企业能够借此以比广告低得多的费用，向消费者传递友善、关心、忠诚之情。因此，研究产品销售促进，做销售促进策划设计，对产品的成长和企业的发展来说显得尤为重要，不容忽视。本文以白酒市场为主要研究对象，在已有研究成果的基础上，着重加大对产品销售促进策划设计各个环节细节的研究分析以及对销售促进策划方案的组合设计，在论证过程中穿插具体案例，结合具体产品的本身特性及生命周期特性，经过分析和论证，希望能归纳出几种与现今市场较为适应的销售促进设计方案，从而为产品的销售促进提供一些新的项目。
关键词：销售促进；产品生命周期；产品销售促进策划；销售促进组合方案；销售促进支持 当今社会，人们或多或少都会感觉到身边存在着什么东西，这种东西无处不在，已经融入了我们的生活。对，它就是销售促进。我们每天起来第一时间接触到的就是各种媒体的商品销售促进广告，销售促进作为一种既熟悉又陌生的东西时刻围绕着我们。企业要发展，就必须研究销售促进、了解销售促进，做好产品销售促进策划，在产品的不同生命周期运用不同的
销售促进工具，采取不同的销售促进方案，为市场不同渠道提供适宜的销售促进支持。产品的销售促进已不可否认地成为市场的宠儿。
一、 我国现阶段产品销售促进的理论概述
（一）销售促进的概念及背景
依据词典，“销售促进”一词意为“使运动”。这也正是不同时代之下的销售促进宗旨：推动产品，利用销售。随着上世纪末出现的大型百货商店的发展，我们在法国看到了最初的销售促进活动。在美国，销售促进已有50多年的历史，组织严谨。而在法国，直到60年代才出现了最初的定义，且变化不定，但它的迅速发展迫使各企业把它看做一种特殊的销售技巧。 最初，人们认为销售促进不及广告庄重，因而总是以一种次要的形式去使用它，或者把它看做广告的结尾部分。于是，人们把它列入广告预算之中。就这样，人们很快地在美国发现了广告内投资和广告外投资之间的差别。前者是指电视、报纸、广播和招贴广告，后者是指销售促进和其他宣传技巧。到了80年代末，后者占了美国企业宣传方式的70%，其重要性可见一斑。很多年内，关于“销售促进”的定义繁多但模糊不定。今天，权威机构的增多以及销售促进市场的发展使得我们可以更好地界定一个基本完整的定义：销售促进是指，在某一产品的生
命周期中，为了促进眼前销售的增长，也为了发展新用户而使用的一系列以市场三大成员(消费者、分销商、售货员)为对象的销售技巧。销售促进活动一开始曾是“硬”性的(强迫推销法)：价格惊人的降低、产品大跌价等等，短期来看非常有效，但对企业而言，成本太高。今天销售促进活动已变得比较“软”性了，虽然不够立竿见影，但更有助于树立产品形象。通过硬性手段和软式技巧的组合，销售促进能有效地影响顾客的购买行为，并使产品和消费者之间产生一种相互影响的关系。
（二）销售促进的目的
任何一个活动，一定要有其目的存在，可能为单一目的，也可能为多重目的。一般来说，销售促进的目的不外乎以下几点：
1．增加来客数
销售促进最大的目的是为了增加来客数，以提高业绩。因此，想办法吸引人潮增加来客数，让每位来店的顾客都很乐意地掏出口袋的钱，或一时冲动购买更多的商品，业绩方能提升。来客数对店铺经营成败有举足轻重的影响。试想若没有顾客上门，商品(服务)再强，也是枉然！
2．提高客单价
业绩=来客数×客单价
由以上公式可以得知，来客数及客单价是提高业绩的两大因素。销售促进当然主要是为了提升业绩，因此提高客单价，成了销售促进的另一重要目的。一般说，提升来客数量，提高客单价，应视商圈消费群体及时间而定。例如，“十一”婚宴市场白酒的消费量很大，企业可委派推销人员直接到当地民政部门了解情况，针对节假日结婚的消费者进行推销，以打开婚宴市场，操作时可与酒店、摄影店等联合搞一些优惠和庆祝活动，如向新人送鲜花，送祝福等。 总之，唯有同时提高来客数及客单价才是一次“漂亮”的销售促进，若是两者缺一都不是完美的销售促进。同时，销售促进活动提升的业绩和销售促进费用比例是否合理，也是评估此次销售促进成功与否的指标。
3．库存消化
销售促进活动的举办以提升客单价为主要目的。然而，有时为了消化库存、出清存货而举办销售促进活动。比如：盘点前或是快过期之产品。相对而言，在正点店铺的经营中此情况出现比较少，而且总部有完善的退换货制度。
4．新品推出
因为产品生命周期中之“导入期”须投入更多的媒体销售促进，才能为消费大众所认识，进而接纳。一般有如下形式：免费试放、免费赠送，皆是为“新品推出”而举行的销售促进活动。
5．因应竞争店的挑战
有时销售促进是不得已的，比如附近或同一区域有同类型产品或竞争店开幕，对方推出一系列之销售促进活动，因商品或服务之重叠性高，对品牌忠实度不高的顾客群易因竞争店举办销售促进活动而流失。为了掌握既有顾客群继而开发新客群，因此应挑战而推出销售促进活动。
当然，此时之销售促进须掌握“先机”，较对手日期更早，以期先控制消费者“荷包”或价格更低，以较对方更强的吸引力吸引消费者。
6．形象的建立
销售促进活动之举行并不只是提高业绩等，它还包含了店铺形象的建立或改善。而每一次成功的销售促进活动都将是最好的形象建立，店铺有了良好的形象，
自然会有基本客群，且能吸引更多的流动客群。能维持一定甚至更佳之业绩，相辅相成。所以，做好公关、建立好形象也是店铺经营之一大要务。
二、现阶段白酒市场销售促进策划环节的分析
（一）对白酒市场销售促进用品的分析
1．销售促进用品的重要性
销售促进品是物质产品营销活动中的重要一环，在品牌成长过程中的各个阶段都相当重要。在品牌发展初期，销售促进品是帮助产品迅速被认知、被吸引的启动剂；在品牌成长期，销售促进品是帮助品牌塑造形象、提高销量的助长剂；在品牌成熟期，销售促进品是帮助品牌树立形象、延长品牌生命周期的固定剂。所以，销售促进品在物质产品品牌成长的各个时期都起着相当重要的作用。
据调查，消费者倾向于打折降价和赠送礼品两种方式其所占比例分别为32.8%和28.2%；在具体销售促进活动方面，选择按购买量免费赠送和精美实用的小礼品的分别占30.2%和29.2%，有奖销售的占23%；而在销售促进品的选择上，42.4%的消费者选择了实用的小礼品，喜欢有收藏价值的消费者占22.8%。一位市场一线的人员曾指出“消费者因为不喜欢我们的销售促进品拒绝购买而去选择销售促进品好的酒”。也有经销商指出，消费者会因为盒内没有礼品而觉得是产品欺诈或是不完整的产品。由此可见销售促进品的杀伤力有多强，难怪有人说“终端的竞争就是销售促进用品的竞争”!
2．赠品销售促进的意义
销售促进赠品充溢市场的同时不但带来了销售促进型产品的竞争和创新，也给消费者留下了深刻印象，甚至使消费者形成一种“买东西要赠品”习惯性认识。在这种情况下，没有销售促进性产品予以辅助主体产品的市场销售，消费者反而不太习惯，尤其是对于经常搞赠品销售促进的酒类行业来说，销售促进性产品几乎已经成为其主体产品销售的一个必要的附属部分。
运用赠品销售促进至少可以实现两个目的，其一是促进产品销售（短期目的），其二是提升产品品牌（长远目的）。所以，在选择销售促进性产品时最重要的就是将这两个目的合而为一，发挥其最大的辅助贡献作用。当然，在实际的市场操作中，这种完美的选择只能是一种境界的追求，一种具有目标倾向性的选择标准而已。
（二）对白酒销售促进工具的分析
企业在进行销售促进时，首先要选择销售促进工具，销售促进工具选择得当，可收到事半功倍的效果。通常的销售促进工具大致分为对消费者、对中间商和对企业内部三大类。对消费者的有：消费者教育、消费者组织化、发布会展示会，样品赠送、邮寄广告、宣传册、赠品
广告、奖品奖金。对中间商的有：折扣政策、销售竞赛、公司内部刊物、从业员工教育、广告技术合作、派遣店员、pop广告等。对企业内部的有：公司内部公共关系、营销人员销售竞赛、营销业务员教育培训、销售用具制作、销售促进手册等。
在选择销售促进工具时应注意如下三种因素，即销售促进目标因素、产品因素和企业自身因素。销售促进目标因素就是说选择的工具必须能最有利于达到所制定的销售促进目标。产品因素是指选择工具时要考虑产品的类型和所处的生命周期，不同的周期使用不同的销售促进工具。而企业自身因素就是要充分考虑企业自身的优劣势和可利用资源，并要符合企业自身的外在形象。
（三）对白酒销售促进策略的分析
从总体上分析，任何销售促进要么是优惠销售促进，要么是竞赛销售促进。
范文五：工商管理-市场营销
名词解释
1.顾客让渡价值：指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
2.市场营销组合：指企业针对目标市场的需求对自己可控制的各种营销因素(产品、价格、渠道、促销等)进行优化组合和综合运用，使之扬长避短，发挥优势，以取得更好的经济效益和社会效益。
3.市场定位：指企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。
4.营业推广：也称销售促进，它是企业用来刺激早期需求或强烈的市场反应而采取的各种短期性促销手段的总称。
5.需要：需要是人们在生存和发展中感到不足，期望通过获得相应的东西以求得满足的一种心理现象，如人在饥饿时需要食物，为解渴需要饮用水等。
6.品牌是一种名称、术语、标记、符号或图案，或是它们的相互组合，用以识别某个或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品和服务相区别，促进消费者理性和感性需要的满足。
7.选择经销：也称特约经销，它是指在某一市场范围内，生产者选择一个以上，但不是所有愿意经营本产品的中间商经销自己的产品。
8.市场：市场是某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和。市场包含三个主要因素：在某种需要的人，为满足这种需要的购买能力和购买个欲望。
9. 市场营销信息系统：是指一个由人员、机器和程序所构成的相互作用的复合体，企业借以收集、挑选、分析、评估和分配适当的、及时的和准确的信息，为市场营销管理人员改进市场营销计划，执行和控制工作提供依据。
:10.新产品扩散：是指新产品上市后，随着时间的推移，不断地被越来越多的消费者所采用的过程。也就是说，新产品上市后逐渐地扩张到其潜在市场的各个部分。
11.市场营销审计：是对一个企业市场营销环境、目标、战略、组织、方法、程序和业务等进行综合的、系统的、独立的和定期的核查，以便确定困难所在和各项机会，并提出行动计划的建议，改进市场营销管理效果。
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简答题
1.简述社会市场营销观念与市场营销观念的联系和区别。
答：(1)社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。
(2)市场营销观念忽视了消费者需要、消费者利益和长期社会福利之间隐含着冲突的现实，而社会市场营销观念要求市场营销者在制定营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会长远利益。
2.企业定价目标主要有以下几种：
答：(1)生存，如果企业产品过剩，或面临激烈竞争，或试验改变消费者需求，则需要把维护生存作为主要目标；
(2)当期利润最大化；
(3)市场占有率最大化；
(4)产品质量最优化。
3.简述构成渠道流程的种类
答：(1)实体流程，即实体原料及成品从成品从制造商转移到最终顾客的过程； (2)所有权流程，即货物所有权从一个市场营销机构到另一市场营销机构的转移过程；
(3)付款流程，即货款在各营销机构间的流动过程； (4)信息流程，即在市场营销渠道中，各市场营销中间机构相互传递信息
(5)促销流程，即各种促销活动中一方对另一方施加影响的过程。
4.简述销售人员的主要工作任务
答：(1)积极寻找和发现更多的可能顾客或潜在顾客； (2)将各有关企业产品和服务方面的信息传递给现有的及潜在的顾客；
(3)运用推销技术，千方百计推销产品； (4)向顾客提供各种服务； (5)经常向企业报告访问推销活动的情况，并进行市场调查和收集市场情况。
5.如何理解产品整体概念?
答：产品整体概念是指一切能够满足消费者某种需求的有形的物质产品和一系列无形的服务，它包括核心部分、形体部分和附加部分三个层次的内容。
6.市场营销管理程序包括哪几个阶段?
答：市场营销管理程序主要包括以下五个步骤：
①明确市场营销的指导思想；②分析市场营销机会；③选择目标市场；④运用市场营销组合；⑤对市场营销活动的控制和管理。
7.影响企业开展国际营销活动的社会文化因素有
答：①语言文字：②教育水平；③宗教信仰；④价值观念；⑤消费习俗；⑥审美意识。
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论述题
1.试述介绍期的产品市场特点及市场营销决策类型。
答：(1)进入介绍期产品的市场特点是：产品销量少，促销费用大，生产成本高，销售利润低，甚至是负值；促销活动的主要目的是介绍产品，吸引消费者试用。
(2)介绍期的市场营销决策，一般有四种类型可供企业选择：
a.快速掠取决策，即采用高价格、高促销费用，以求迅速扩大销售量，取得较高的市场占有率；
b.缓慢掠取决策，即高价格、低促销费用，以求获得更多的利润；
c.快速渗透决策，即采用低价格、高促销费用，以求迅速进入市场，取得尽可能高的市场占有率；
d.缓慢渗透决策，即以低价格、低促销费用用来推销产品。
2.企业主动降价的原因有哪些?在市场营销活动中企业应如何科学运用降价策略?
答：(1)企业主动降价的原因是：①产品成本下降；②对产品的需求减少；③企业欲以进攻的姿态夺取竞争者阵地。
(2)企业采取降价销售有利于扩大销售，但也可能产生产品形象受损、利润减少等问题。
(3)企业必须根据市场供求状况、竞争特点、企业自身条件和产品特点，灵活运用降价策略
(4)联系实际和自由发挥。
3.在环境污染日益严重的今天，企业在市场营销活动中该怎样为环境保护作出应有的贡献?
答：在环境污染日益严重的今天，企业在开展市场营销活动中必须做到：
①树立社会营销观念，以满足消费者需求、保护和增进社会整体利益、实现企业经济效益作为企业开展营销活动的前提； ②认真执行国家有关政策法规，了解国家对资源使用的限制和对污染治理的具体措施，积极采取措施，承担治理污染的义务，充分认识到污染对自然环境的破坏给企业营销活动带来的影响；③企业应积极研究开发绿色产品，为企业的发展创造更多机会；④文字组织。
4. 在现代市场经济条件下，生产者品牌和中间商品牌之间经常展开激烈竞争，这就是所谓的品牌战。在这种对抗中，中间商品牌有哪些优势和劣势？
答：优势：(1) 零售商业的营业面积有限，因此，新企业和小企业难以用其品牌打入零售市场。(2) 中间商特别注意保护其私人品牌的质量，能赢得消费者的信任。
(3) 价格通常比企业品牌的商品低。(4) 中间商往往把自己品牌的商品陈列在商店醒目的地方，且妥善储备。
劣势：(1) 中间商必须花很多钱作广告，大肆宣传其品牌。(2) 中间商必须大批量订货，占用大量资金，有一定风险。
5. 海尔集团在中国家电市场上具有举足轻重的地位。就企业特性而言，海尔在进行渠道设计时应主要考虑哪些因素？
答：考虑因素：(1) 企业的资金实力。(2) 企业的产品组合。(3) 企业过去的渠道经验和现行的市场营销政策。
渠道设计：宜选择“短而宽”的渠道。
6. 某石油开采公司首次购买一种新型钻井平台，因而专门成立了采购中心。请问什么是采购中心？并结合实际分析该采购中心通常应用哪些成员组成？
答：采购中心：所有参与购买过程的人员构成采购组织的决策单位，市场营销学称之为采购中心。主要成员：使用者；影响者；采购者；决定者；信息控制者。
7. 某汽车制造公司以每辆汽车预估价格的某一固定比率作为确定广告预算的基础，试分析该公司运用的确定广告预算的方法有何特点？
答：优点：①使管理人员认识到，企业所有类型的费用支出都与总收入的变动有关。②使管理人员根据单位广告成本、产品售价和销售利润之间的关系来考虑企业的经营管理问题。③有利于保持竞争的相对稳定。
缺点：①因果倒置。②会失去有利的市场营销机会。
③使广告预算每年随销售波动而增减，与广告长期方案抵触。④比率随意确定。⑤导致平均主义。
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1. 国内某化妆品有限责任公司于20世纪80年代初开发出适合东方女性需求特点的具有独特功效的系列化妆品，并在多个国家获得了专利保护。营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况，首选日本作为主攻市场。为迅速掌握日本市场的情况，公司派人员直赴日本，主要运用调查法搜集一手资料。调查显示，日本市场需求潜量大，购买力强，且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。在调查基础上又按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为15～18岁、18～25岁(婚前)、25～35岁及35岁以上四个子市场，并选择了其中最大的一个子市场进行重点开发。营销经理对前期工作感到相当满意，为确保成功，他正在思考再进行一次市场试验。另外公司经理还等着与他讨论应采取体积定价策略。
问题：(1) 该公司运用的搜集一手资料的调查法一般有哪几种方式？各有何特点？
答： 电话访问、邮寄问卷和人员访问及其特点。
(2) 该公司进行市场细分的细分变量主要是什么？根据日本市场的特点，公司选择的最大子市场应该是哪个？为什么？ 答：地理变量和人口变量。18—25岁 (婚前) 这个子市场，因为日本女性婚后在家的多。
(3) 请你为该公司营销经理提供几种进行市场试验的方法。
答: 销售波动调查法、模拟商店法、有控制的市场试验和试验市场及其含义。
(4) 作为新产品，你认为该公司应采取何种定价策略？为什么？
答： 撇脂定价的含义及其条件。
