晓风残月4489286
范文一：开发客户资源的措施
开发客户资源的措施
一、老客户维护实现转介绍达到持续发展的目的：
在目前新客户少和市场形势不乐观的情形下，我们在老客户营销方面下工夫，从老客户身上挖掘价值，据相关分析开发老客户成功率高于新客户的3倍，所以我们将从老客户身上挖掘新的利润增长点。为此制定了终身会员的服务方案和练习场会员服务方案。在这两个方案中主要体现：人文关怀，注重感情投资；注重服务细节，重视客户的反馈信息等，创造老客户口碑，提高老客户的忠诚度。 老客户的识别：终身会员、练习场会员、潜在客户、资料库中的客户、认识的人、朋友介绍的客人等。
通过以下的一些方法来对老客户进行专项经营： 1、从良好的售后服务开始。1）曾经一个客户说了一句很值得我们深思的话：“我一刷完卡，以后人就不见了”；这都是意识问题，其实签完合同才是服务的开始，尤其现阶段的练习卡快速成交导致我们和客户并不熟悉，所以和客户并没有什么感情，要想让成交过的客户成为老客户，就必须做售后服务，这是与客户多接触的机会所以要把握；2）积极主动协助客户解决问题：客户有问题来找我们，是完全信任，如果不去主动帮助，他们对我们会失望。所以我们应该喜欢客户找我们，因为这些都是机会，特别是处理纠纷，每次处理纠纷都可以创造老客户！3）保持不断联络，让他记住自己的销售经理，并成为朋友（兴趣、节假日、客户的生日、上门拜访、邀请参加公司的各种活动、送公司的会刊等），这些都是非常好的方式，当然也有很多特别的方式，这个每个销售经理可以自己去想，反正只有一个目的：让客户永远记住我们，在他们需要帮助时，第一个想到的就是我们！
2、建立好客户档案。建立客户档案，对老客户的跟进非常有用！我们每天都在接触不同的客户，难免会忘掉一些客户；只有做好了档案，才有案可寻，才不会失去很多机会。客户档案内容：客户的姓名、成交记录、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话。
3、把每一个成交的客户当作宝藏来挖掘。每个客户后面都有圈子，意味着潜在客户需要从老客户身边挖掘。
4、对于老客户仍然要敢于要求。主动要求老客户转介绍，我们创造老客户的目的就是为了转介绍，所以要主动！每次和客户接触时，都要主动询问并提醒客户给我们转介绍，让他们成为我们的销售人员。而且帮助别人是人的天性，我们要满足客户这个天性。要求老客户重复业务，比如提示终身会员是否要升级，向练习卡会员推荐更高一级的产品等。
5、对老客户转介绍的资源一定要成交并表示感谢。
二、新客户开发措施
（一）新客户短缺原因：
1、天气原因，今年春季来场以来气候不稳定，降温情况较多，因此制约了新客户来场；
2、与集团客户的合作不够深入没有形成客户资源共享；
3、外出推广力度不够，销售经理对新产品的推介没有与客户产生共鸣；
4、老客户转介绍深耕工作不够深入；
5、市场环境因素影响。
（二）采取措施：
1、将老客户维护方案坐实，让老客户为我们输送客源；
2、充分利用五月旺季的开始且5.1假期节点开展黄金月练习卡促销活动；
3、通过我球会丰富的活动产品进行打包销售，如“高尔夫之旅+餐饮”，利用这样系列的产品与集团客户建立合作，在合作中实现客户资源共享。
4、加大销售经理外出拜访力度，在熟练掌握产品知识的同时，加大对营销技巧方面的培训，使销售经理在面对新客户时能够抓住客户兴趣点、需求点。（由公司和部门协助员工共同拜访）
5、组织练习场和场下试打会活动，试打会中参与客户可以携带嘉宾参与，通过类似活动可以挖掘老客户身边资源；
6、加大优质高尔夫之旅活动的推广力度，从中搜寻有价值客户；
7、在银行打位中找寻客户资源，驻场接待中对这些客户加强关注和跟进；前台留资料，每周交给助理；
8、销售经理与银行理财经理、汽车销售、楼盘销售等交朋友；
8、为了避免漏掉上门客人及电话咨询业务，制定了驻场接待流程和电话值班规定。
营销部
2013年4月24日
范文二：关于开发顺丰客户群的措施和办法
关于接收到省公司顺丰客户群资料以后的情况反馈
一、及时对顺丰客户资料进行归集并分解下发到各分公司
我司接收到省公司传来的顺丰客户资料以后, 及时组织市场部的 相关人员对顺丰客户资料按我市各分公司所辖的区域进行归集, 并把 属于各分公司片区的顺丰客户资料分解下发到各分公司的经理, 再由 各分公司经理拆解落实到每个客户经理进行上门走访和营销。 二、对竞争对手顺丰的客户资料进行认真分析
1、从目标客户分析,还有一些顺丰的大客户没有在里面体现,如 乔丹等。且 2664户的目标客群月均用邮量在 1000元以下占了 70%以 上, 而这些客户正是我们多年来忽视和价格体系无法满足他们的客户 群。
2、从客户群分析,顺丰这些客户多为商务型客户、包括电子、服 装、机械等,这些客户对时限要求较高,而目前我们的一些出口时限 无法满足客户需求, 如客户夜间收寄的也要求次晨达, 而我们就算能 够实现 AB 班解决夜间收寄问题,也无法解决出口频次问题。全网运 营质量时限问题是能否夺取顺丰客户的关键性问题。
3、从价格方面分析,顺丰的公布价较我司标准型特快低,但其市 场价格体系较稳定。文件、物品首重均按 1公斤计算且仅收 12元。 4、从时限方面分析:顺丰的运营质量较稳定,江浙沪时限一般在 0.5— 1工作日,省内邮件基本实现次晨达和当日递,部分城市推出 限时递。
5、从上门揽收速度分析,顺丰基本上实现半小时内上门服务,商 业集中区还提供晚间服务等。而我们目前半小时内上门服务比重仅 30%左右,一个小时以上上门服务比重的还将近一半。
6、从售后服务分析,主要靠信息系统支持,可在网上查询到扫描 详情单及短信反馈签收信息等。
三、出台制定了《关于开展客户经理“大干 45天”开发基础客户 群的劳动竞赛活动的通知》 ,出台制定了《关于做好“客户经理“大 干 45天”开发基础客户群的劳动竞赛“的相关客户工作的通知》 。 四、成立专项后勤支撑小组,对新开发的客群进行事前的跟踪、 和回访,以及加强对一线揽收服务的监控,要求对新开发的客户 30分钟内必须上门服务, 以及异常突发事件的及时解决, 对服务过程中 出现的问题及时处理处理,包括赔偿等。
五、将顺丰客户群目标纳入了 2010年我司国内业务市场重点拓展项 目。
范文三：关于客户开发的激励措施2011.4
超汇实业有限公司?营销中心
文 件 名 称 关于2011年度客户开发的激励措施
文 件 编 号 营YXZX(11)-- 0305 拟定 核准
发 文 范 围 销售部/各大区 会签 签批
为了激励各级销售人员积极开发优质客户，迅速拓展市场，确保达成2011年度的客户开发及销售指标，特制定如下激励措施:
1、各大区根据市场具体情况，罗列年度空白及需要汰换市场名单(见附表)，制定出市场开发时间节点及责任人，上报营销总监批准后执行，其它罗列外的市场需总经理签批同意后方可开发。 2、原则上，区域经理的客户开发指标临界线为2个/月，考核方式如下:
A、完成0个客户开发指标的，直接扣除区域经理800元的绩效工资，如绩效工资不足800元的，扣除全部绩效工资;
B、完成1个客户开发指标的，直接扣除区域经理300元的绩效工资，如绩效工资不足300元的，扣除全部绩效工资;
C、完成2个客户开发指标的，不奖不罚;
D、完成2个客户开发指标后，每多开发1个客户，即对区域经理给予奖励，奖励标准为: , 当月开发客户打款金额?0.795万的奖励300元/个;
, 当月开发客户打款金额?2万的奖励500元/个;
, 当月开发客户打款金额?5万的奖励1000元/个。
3、当区域经理的客户开发指标为1个/月时，考核方式如下:
A、完成0个客户开发指标的，直接扣除区域经理500元的绩效工资，如绩效工资不足500元的，扣除全部绩效工资;
B、完成1个客户开发指标的，不奖不罚;
C、完成1个客户开发指标后，每多开发1个，则对区域经理予以奖励，奖励标准为: , 当月开发客户打款金额?0.795万的奖励200元/个;
, 当月开发客户打款金额?2万的奖励400元/个;
, 当月开发客户打款金额?5万的奖励700元/个。
4、区域经理开发的客户打款坎级与计算方式:
, 当月开发客户打款金额?0.795万的可计算为1个有效客户;
, 当月开发客户打款金额?5万的可计算为2个有效客户;
, 如区域经理当月开发1个打款5万(含)以上的客户，等于完成2个客户开发指标(此客户不拆分
金额，不可同时作为临界线指标和客户奖励指标)。
5、大区经理的客户开发考核指标按签批的年度当月目标为准，当月客户开发指标的临界线为所辖在岗区域经理(含)的总和(不含大区/省经理)，考核方式如下:
A、大区市场每低于开发临界线1个客户指标的，负激励300元/个;
B、大区市场100%达成客户开发临界线的，不奖不罚;
C、大区市场每高于开发临界线1个客户指标的，奖励300元/个;
D、如当月签批的客户开发目标低于临界线的，按签批的目标为准。
6、《销售部2011年度客户开发目标》是各大区2011年的客户开发指标库。各大区须在每月的6日8:00前上报当月的客户开发目标。如当月客户开发指标为0的，大区须根据《销售部2011年度客户开发目标》将之前未达成的目标往后延续并合理分配开发指标;如当月客户开发指标为0且没有需开发的区域，则不对当区负责人进行激励。
7、所有新开客户均以打款0.795万(含)以上的，方视为有效开发(品类含煎烤旺及公司推广的其他低温产品)。
8、公司认定当月开发客户顺序以大区上报为准，开发时间当月内不分先后。开发客户如出现造假情况，一经公司查实，直接给予当事人3000元/个的负激励，同时给予大区经理1000元/个的负激励。 9、公司新入职的销售人员，在试用期客户开发的奖励与处罚，均按照50%执行。入职当月少于21天的销售人员，不参与此项指标的考核。
10、公司对新开客户的活跃率进行考核(当月发货的为活跃1次)，要求新开客户在前三个月的活跃次数为最低2次，否则视为无效开发，并按照1—9条的规定对相关责任人重新考核。 11、此激励措施的奖励金额从负激励金额中支出;当奖励金额大于负激励金额时，从累计的客户开发负激励金额中支出;如累计的金额不足以支出时，奖励金额从营销中心管理考核累计的基金和团队的效益工资中调配，确保总体费用不超标。
12、本规定自2011年3月1日起实施，2011年12月31日止。
范文四：客户的开发策略
寻找客户的方法与途径
客户的开发策略
作为销售人员时时刻刻应考虑这样一些问题①“我在卖什么？”推销产品之前应该先推销自己。能否把自己顺利地推销出去，这是一个关键；②“谁是我的客户？”“为什么我的客户会买我的东西？”；③“我的未来客户在哪里？”“为什么客户不买我的商品或服务？”； ④“谁是我的竞争者？”；⑤“谁不是我的客户？”这些就是你在客户开发方面需要考虑的问题。 研究客户购买的原因
客户购买的三种决定
客户在购买时有可能作出以下三种决定：
①买你的产品或服务；
②不买你的产品或服务；
③去买他人的产品或服务。
客户购买的两种障碍——无知和害怕
客户希望买到的东西是最好的，他一定不希望买到假的次的商品，他害怕做错决定。他很想买一种东西或者他很想购买一种服务，但是他又不知道这个服务或这种产品是否能给他带来好处。所以害怕和无知是一般客户在购买前的障碍。
客户购买的动机——恐惧失去和渴望获得
人在买东西时一般有两种情形：①恐惧失去。比如有一个很好的促销机会，他就想获得这个机会去买某个东西，如果不去买可能会损失很大。②渴望获得。一般人买东西的动机是得到这个东西，这就叫做渴望获得。人们在购买时总是受情绪的影响，那就是一种恐惧失去与渴望获得的情绪来驱动人们去购买。
客户购买的决定过程
顾客购买前的考虑事项
客户决定购买之前通常有以下考虑事项：
◆销售规模
◆购买的决定认数
◆产品的生命周期
◆客户对你、你的公司以及你的产品或服务是否很熟悉
如何开发客户
一个销售人员对时间的管理、目标的管理、客户的管理要做有效率的安排，开发客户应该永远占你的大部分时间，每天都安排一个小时以上，尽可能地多打电话，但一定要简短。当你拥有客户时，客户对你也了解了，你要做的就是争取和他见面，开发客户并让他认识你的公司。在开发客户的过程中，你要永远记住两个字：专注。如果一个销售人员每天把他的时间浪费在没有生产力的地方，那是没有效益的。也就是说在开发客户时，你一定要专注于准备好准客户名单后再打电话，想好你要说的话，避开电话高峰时间进行销售。因为在开发客户的过程中不能在电话里和客户讲到产品的细节，也尽量不要提产品的价格。如果你经常早上打电话给一位客户，但是没有一次早上找得到，就要变换给他打电话的时间。当你通过电话与客户联系以后，你要把他区分为ＡＢＣ三级：即最佳客户、好客户、比较次等的客户，要把你的客户资料整理得井井有条。
此外，开发客户是一件持续性的工作不应中断或停歇。
销售高手要做四件事：
◆销售是满足客户的需求。
◆销售是找寻客户问题的解答。
◆销售是教育客户。
◆销售是帮助客户。
销售到底是什么？销售，就是满足客户的需求。现在的客户越来越聪明、越来越世故、越来越有知识，而且你的竞争对手越来越多，客户拥有更多的选择权。特别是一个现代社会里，你已经不只是把产品卖给客户就算完事，而还要去满足客户的相应需求。
销售还是什么？销售是你要去找寻客户问题的解答
。社会在不断向前发展，科技产品在不断推陈出新，我们时时刻刻要把我们的新产品和服务迅速地告诉我们的客户，同时要告诉他如何去应用我们的产品，你对你的产品到底了解多少？介绍产品通常运用FABE 法则来更全面有效地进行产品说明。
FABE 法则
Feature 产品特色
Advantage 产品优点
Benefit 产品优点带来的好处
Evidence 相关的佐证信息
【本讲总结】
制定寻找客户的策略，研究客户购买的原因，进一步开发你的客户。希望通过这一讲的学习能使你在开发客户的技巧上有所长进。
范文五：开发客户的流程
开发客户的流程
广东金融学院金融系签订合作协议客户经理与客户就协议的具体条款进行详细的沟通后并报本金融企业有关部门审核审核批准后客户经理应同客户就协议签署的有关事宜进行洽谈广东金融学院金融系四成交不等于结束签订合作协议之后客户经理还须做好一些善后工作如呈送已经签定的协议祝贺客户展望合作前景询问客户的其他要求等以加深和巩固已经取得的业务成果还要不断地维护客户关系广东金融学院金融系思考题1 (访问客户前客户经理应做哪些准备工作2 (如何寻找和把握目标客户进入时机3 (如何制定访问客户计划4 (金融业制定与企业的合作方案主要应考虑哪些方面5 (与客户商谈应注意哪些方面6 (客户经理介绍金融产品的目的与方法有哪些 7 (如何进行一次漂亮的电话销售广东金融学院金融系广东金融学院金融系第三章开发客户的流程广东金融学院金融系内容提要访客前的准备接触客户的方法与客户的商谈技巧促成交易广东金融学院金融系第一节访客前的准备收集目标客户信息对潜在优质客户的鉴定制定目标客户访问计划广东金融学院金融系一收集目标客户信息目标客户信息的来源通过金融客户经理的人际关系获得客户信息通过网络媒体获得有意识的组织活动来搜集从产品或服务确实不适合客户的竞争对手那儿获得推荐客户列表及资料信息从竞争对手获取客户信息须注意方式的合法性其它外部渠道客户信息获取的方式服务过程数据购买数据租用数据合作专项市场调查目标客户信息内容基本信息生产经营状况销售量的变化情况和产品服务质量状况与其他金融企业的业务关系状况主要人员的简历与
客户的客户关系状况和评价国内外市场和需求的变化情况其他需要搜集的相关情况等客户信息的管理和保存自身根据情况用比较有效的表格文件记录下来主要资料数据最好牢记在心再根据具体的时机制定潜在客户开发和访问计划注意不断更新相关表格的具体的数据以保持客户信息记录的及时连续详细和准确广东金融学院金融系二对潜在优质客户的鉴定这里主要介绍按照金融客户主体的不同对金融客户进行的分类及其各自的评价标准广东金融学院金融系优质公司客户的主要标准在短期内有比较好的现金流在行业中具有领先地位或在行业中的位置比较靠前具有特有的核心的竞争力纳税大户工商执照从业资格证照和相关许可证授权书等齐全从事符合国家产业政策鼓励和扶持的行业和产品的经营活动行业或产品技术科技含量高产品或服务处于成长或成熟前期有广阔的市场需求社会形象好地位高市场地位牢固已经发行股票并公开上市广东金融学院金融系优质公司客户的主要标准客户众多经营状况良好在其他金融企业无不良信用记录各项财务比例指标合理尤其是债务比例低或无负债连续多年经营业绩良好机制灵活管理科学治理结构合理主要经营管理和决策人员素质高经验丰富有良好人际关系和雄厚的社会背景且成功的经营管理业绩重合同守信誉有良好的企业文化和凝聚力主要骨干人员相对稳定重视员工福利和教育本金融企业能够为其提供具有优势的金融产品和服务且金融产品和服务需求量大其中经营和赢利能力信用水平和有金融产品和业务的需求是其中的主要指标广东金融学院金融系优质个人客户的主要标准个人素质好较为完善的教育经历法律意识强注重社会公德和个人品质修养社会关系良好个人信用等级高有较好的经营创业能力个人从事较高收入的职业地位级别职称高主要负责管理和高技术工作连续多年交纳个人所得税税额高有高的人生追求和个人抱负热爱生命生活观念积极身体
状况良好宗教信仰正常无赌博吸毒道德败坏等恶习在其他金融企业无不良信用记录无犯罪记录有金融意识主观上有经常性的金融产品和服务需求客观上有金融产品的购买能力和行为广东金融学院金融系确定访问客户目的明确访问对象确定访问时间和地点合理安排访问路线准备营销工具制定金融服务建议书三制定目标客户访问计划广东金融学院金融系第二节接触客户的方法约见和拜访客户正式拜访客户广东金融学院金融系一约见和拜访客户广东金融学院金融系客户经理在访问客户前最好先通过一定方式与客户进行预约视预约情况再与客户进行接触这样做表示对客户的尊重容易获得客户的好感约见客户方式的选择广东金融学院金融系面约与客户当面谈定下次见面的地点时间方式等面约时客户经理无论语气还是用词都必须坦率诚挚中肯动听避免与客户大声争辩托约委托他人代为约见客户如留函代转信件转递等这种方法一般在代约人与客户很熟悉或客户经理很难直接约见到客户时采用广约利用大众传播媒介把约见的目的内容时间地点等广而告之届时客户经理在预定时间地点同客户见面一般适用于差别不太大的金融产品的营销函约利用信函主要是个人约见客户但应注意信函的格式长短语气等电约利用各种现代化通讯工具约见客户其中最常用的是电话约见广东金融学院金融系二正式拜访客户这个阶段金融客户经理要重点注意合理使用语言表情和动作分阶段循序渐进有步骤地和客户接触交流广东金融学院金融系拜访客户的过程中要注意的细节见面前的时期回顾拜访对象的个人和公司的有关信息数据再整装一次酝酿情绪保持微笑如提前到达不要在被访公司溜达进入室内后面带微笑向接待员说明身份拜访对象和目的从容地等待接待员将自己引到会客室或受访者的办公室拜访前期在确认对象正确无误后先行握手寒暄交换名片出示函件送上礼品等寒暄语言要诚恳热情适当使用幽默的方式根据对
方身份爱好从客户日常话题入手主题阶段主要谈拜访的主要目的和正式议题要求客户经理多听少说适当提问请教客户了解客户的需求和动机结合客户情况有针对性地介绍产品和优势服务重点的方面要适当地反复确认如客户困难新的情况过去问题客户对同业竞争对手的抱怨等等拜访后期当拜访目的达到或基本达到根据对方的反应和态度来确定告辞的时间和时机可索取客户愿意提供的有关资料留下联络方式最后是感谢客户有礼貌的道别说完告辞就应起身离开座位不要久说久坐不走感谢对方的接待握手告辞广东金融学院金融系第三节与客户的商谈技巧询问的两种方式的技巧倾听的技巧复述的技巧广东金融学院金融系关键词复述这是沟通时最重要的手段之一它能促使客户表达意见从而产生参与感倾听询问表现为情绪的感觉和思想的沟通也是金融客户经理必备的一种修养能够发现客户的需求加深对客户的了解把你所听到的内容重新叙述出来广东金融学院金融系一询问的两种方式的使用技巧开放式询问是指能让目标客户充分地阐述自己的意见看法及陈述某些事实现况例如您理想中的住家条件是么对金融理财有什么样的看法您认为如何您目前的授信使用状况如何目的有两个一是取得信息二是让客户表达他的看法想法封闭式询问是让客户针对某个主题明确地回答是或否例如您是否认为每一个人都有金融理财的需要您是否认为购买投资基金一定要找信誉好的银行购买您是否认为存款的安全最重要目的主要有获得客户的确认引导客户进入你要谈的主题缩小主题的范围确定优先顺序 使用技巧使用技巧使用技巧使用技巧使用技巧使用技巧使用技巧返回广东金融学院金融系二倾听倾听的听字在繁体中文是聴有一个耳字说明听字是表示用耳朵去听的听字的下面还有一个心字说明倾听时要用心去听听字里还有一个目字说明你听时应看着别人的眼睛地听在耳的旁边还有一个似王的字王字代表把说话的
那个人当成是帝王来对待从听字的繁体结构中可以看出倾听时不仅要用耳朵还要用心用眼睛更重要的是要把你对面的那个人当成是帝王充分地去尊重他倾听表现为情绪的感觉和思想的沟通广东金融学院金融系倾听要注意避免以下情况注意必须对市场预测的各种分类综合考虑才能确定一个具体的市场预测过程进行具体操作批评性的听先入为主挑剔对方的内容经常插话容易引起争论漫不经心的听左顾右盼摆弄手中物品注意金融客户经理应一般采取积极倾听的方式所谓积极倾听是积极主动地倾听对方所讲的事情掌握真正的事实藉以解决问题并不是仅仅被动地听对方所说的话广东金融学院金融系复述情感复述情感就是对于客户的观点不断地给予认同比如您说的有道理我理解您的心情我知道您很着急您说的很对等等这些都叫做情感的复述在复述的过程中复述情感的技巧是最为重要的使用时也非常复杂复述技巧包括复述事实目的就是为了彻底地分清责任金融客户经理先向客户确认自己所听到的是否正确如果客户说对了那以后出现问题的责任就不在金融客户经理身上了复述事实的好处分清责任提醒作用体现职业化素质三复述的技巧广东金融学院金融系商谈语言技巧Text in here
01Title 微笑的技巧微笑是无声的语言是金融客户经理最重要的武器之一03Title 幽默的技巧幽默是一种机智灰谐风趣含蓄的技巧给人以智慧的启迪和美的享受幽默的谈吐和善意的玩笑是客户经理的营销活动所离不开的02Title 赞美的技巧赞美是现代交际所不可缺少的更是客户经理所必须掌握的技巧广东金融学院金融系客户经理运用幽默一般应注意幽默的语言必须是高雅风趣机智含蓄的要避免低俗笨掘肤浅油滑不要拿客户开玩笑关键的是要客户听得懂要确保你的笑话是客户第一次听到的要有个性和独创性使用幽默要慎重否则容易弄巧成拙一定要事先有所准备要根据不同的对象不同的情境选择幽默的形式和内
容须知每个人都因宗教信仰习惯习俗和处境状况等不同而有自己的忌讳之处广东金融学院金融系第四节促成交易捕捉成交时机巧用成交法签订合作协议成交不等于结束广东金融学院金融系一捕捉成交时机排除重大异议时认同重大利益时发出购买信号时广东金融学院金融系如何捕捉购买信号客户发出的成交信号
语言性购买信号客户询
