范文一：组织冲突内在动因的全面阐述

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组织冲突内在动因的全面阐述

作者：陈英 叶茂林

来源：《商业时代》2013年第05期

内容摘要：本文从经济学、心理学和生理学三个角度系统陈述了组织冲突产生的机制。使组织能够进一步深入理解冲突及其机制，为有效的冲突管理提供理论依据。

关键词：组织冲突 经济学 心理学 ERP

.引言

社会信息化的发展，使企业所面临的环境和时代背景也发生了变化。当前，竞争性的资源分配与稀缺的资源数量、工作内容的依赖性与工作地点的分散性之间矛盾不断加剧，冲突在企业组织中已经成为了一种普遍的社会现象。企业组织是人与人相互作用的一个过程，密切的相互协作关系产生了企业合力，形成的企业合力使组织得以发展和持续。但是，不可避免的是若某些企业组织关系的不协调，将会引起某一分力的方向或大小，进而造成合力的方向或大小发生改变，这种改变如今已被知晓有益有弊。

组织冲突的定义及维度

冲突的定义有很多，但包括了一些共同的主题：冲突必须被各方感知到；冲突是否存在是一个知觉问题。冲突是一种过程，当一方感觉到另一方对自己关心的事情产生不利影响或将要产生不利影响时，这种过程就开始了。

Sheppard将冲突分为三个维度：内容维度、关系维度和情境维度。内容维度主要是指冲突所涉及到的主题和内容，包括是工作内容还是工作关系，冲突内容是客观的还是主观的，以及冲突的主题或内容是否有解释性。Jehn （1995）提出冲突有三种类型：任务冲突、关系冲突和过程冲突。任务冲突与工作的内容和目标有关系，团队成员间关于执行的任务内容的不一致；关系冲突注重人际间的关系，过程冲突强调工作中的过程，关于如何完成任务的争论的知觉，尤其指资源和责任分配的问题。Guetzkow & Priem提出两类冲突， 一种是基于决策任务导向的认知冲突；另一种是基于组织成员关系或社会情感的非任务导向的情感冲突。认知冲突（包含任务冲突，功能冲突）；情感冲突（包含情绪化的，人际关系不协调）。Jhonson 将冲突分为认知冲突、情感冲突和行为冲突。对冲突的类型划分越来越成熟，目前还有一种将冲突分为建设性冲突和破坏性冲突，建设性冲突被称为有益于组织发展的，可以激发成积极的、促进的企业绩效。破坏性冲突则相反。

冲突的视角诠释

（一）经济学视角

范文二：组织行为学课件企业中冲突的类型

2010-9-30OB-Conflict wangqiang1企业中冲突的类型专业管理、部门冲突中间管理层与员工冲突中间管理层与上司之间冲突明茨伯格在研究管理者角色时指出管理者其中之一角色为“救火员”2010-9-30OB-Conflict wangqiang2形成冲突的原因个性差异个人与组织文化不一致信息沟通不畅组织分工导致冲突利益冲突管理者权术思想2010-9-30OB-Conflict wangqiang3项目冲突源人力资源冲突成本费用冲突技术冲突管理程序冲突项目优先权冲突项目进度冲突项目成员个性冲突

2010-9-30OB-Conflict wangqiang4冲突的三种理论传统理论人际关系理论相互作用理论2010-9-30OB-Conflict wangqiang5冲突conflict冲突为一种过程该过程开始于一方感觉到另一方对自己关心的事情产生消极影响或将要产生消极影响。冲突的实质是观点差异2010-9-30OB-Conflict wangqiang6结果支持群体目标提高群体工作绩效。提高决策质量激发创新一种激励手段特点1双方对实现的共同目标都十分关心2彼此愿意接受对方的观点3大家以争论为中心4沟通不断增加。2010-9-30OB-Conflict

wangqiang7“高层管理者中有很大一部分人是冲突的回避者他们不喜欢听反面意见不喜欢从相反方面谈论或思考问题。他们之所以能升到高层位置是因为他们常常不去激怒上司的做法和行动”当自己的意见与上司不一致时北美企业中至少有70的人会保持沉默即使他们知道自己的想法更好也会给上司留下犯错误的机会。——美国一大型企业顾问影响因素组织文化领导员工2010-9-30OB-Conflict wangqiang8何时应激发功能正常冲突你是否被“点头称是的”人包围你的下属害怕认错决策方案多属折衷方案领导层认为“和为贵”最重要领导层过于注重维护下属面子人际关系好比能力和高绩效更易获得奖励管理者重视决策意见一致员工对变革有抵触情绪缺乏新思想员工的辞职率异常低2010-9-30OB-Conflict wangqiang91建立制度。如奖励制度竞争机制。例惠普公司对持不同疑义者进行奖励。2民主的领导方式、分权、沟通、建立团队技术1利用模棱两可或具有威胁性的信息2引进外人3重新建构组织提高相互依赖性。4任命一名批评家2010-9-30OB-Conflict wangqiang10结果降低工作绩效阻碍群体目标的实现群体凝聚力下降成员之间明争暗斗特点1双方对赢得自己观点胜利十分关心2不愿听对方的意见和观点3由问题的争论转为人身攻击4沟通减少以至完全停止.2010-9-30OB-Conflict wangqiang11摧毁对方挑衅威胁语言攻击公开质疑轻度分歧或误解无冲突彻底的冲突2010-9-30OB-Conflict wangqiang12冲突过程产生冲突原因认知冲突行为意向行为结果2010-9-30OB-Conflict wangqiang13行为意向冲突处理意图导向竞争协作回避迁就折中2010-9-30OB-Conflict wangqiang14沟通加谈判坦率真诚、强调共同的目标、采取折中回避找第三方调解运用权力人员调动2010-9-30OB-Conflict wangqiang15产生的原因工作协调工作流程的相互依赖工作模糊工作职责缺乏明确的规定工作方向的差异组织的奖励制度资源的相互依赖、及有限性矛盾的奖励制度竞争作为一种激励制度2010-9-30OB-Conflict wangqiang161群体内部的变化忠于群体显得更重要对任务的完成越来越关心群体的领导风格趋于武断群体凝聚力增强群体间关系的变化对本群体及其他群体的知觉均偏离事实群体间的沟通减少对待其他群体的方针由“解决问题”变成“为输赢”2010-9-30OB-Conflict

wangqiang172群体用于增加实力的策略合约各自向对方让步接纳给其他群体成员一些领导席位结盟联合两个或更多群体影响决策标准控制信息强迫或压服竞争性对策冲突输赢的后果获胜方更肯定自己和更否定对方失利方为失败找借口积极的办法是面对现实。2010-9-30OB-Conflict wangqiang18回避根本不让冲突公开平息使冲突终

止并对牵涉各方的感情降温包容允许某些冲突公开发生但严格控制讨论哪些问题及讨论问题的方式对抗公开讨论所有冲突的问题并努力寻找一种双方满意的解决方法2010-9-30OB-Conflict wangqiang19群体间冲突控制策略情景冲突控制策略类型事情微不足道无视冲突回避需要迅速采取果断措施需要作出不受欢迎的决策而群体间达成一致是不可能的强制解决回避冲突来自非工作问题缓和平息双方都有共同的目标必须双方合作诉诸上级平息双方实力相当讨价还价包容以前所做的公开讨论冲突的努力导致冲突激化而不是问题的解决建立沟通包容冲突来源于工作协调重新设计组织对抗2010-9-30OB-Conflict wangqiang20谈判双方或多方互换商品或服务并试图对他们的交换比率达成协议的过程——罗宾斯谈判是谈判双方确定能否达成一个双方都可接受的协议的过程2010-9-30OB-Conflict wangqiang21谈判的涵义谈判的目标是帮助你获得想得到的东西谈判是一种双向沟通的过程谈判是双方最终达成一致意见的过程谈判不是“合作”和“冲突”的单一选择而是“合作”和“冲突”的矛盾统一谈判不是无限制地满足自己的利益而是有一定的利益界限谈判成功的标准判断目标实现、成本优化、人际关系谈判是科学性和艺术性的结合2010-9-30OB-Conflict wangqiang22个性特征高马基雅维里主义者重实效保持感情距离更愿意操纵他人更难被人说服却更多说服别人。对冲突的行为意向会影响谈判结果信息谈判风格战略不让步、不再让步、仅为打破僵局而让步、以小的系列让步实现高的期望、让步在先战术信息战术、谈判战术参阅《36小时谈判课程》上海人民出版社2010-9-30OB-Conflict wangqiang23谈判要点获取信息自信积极主动的态度对事不对人不要在意最初的报价条件构建开放和信任的氛围重视双赢体现出为对方利益着想。

范文三：城市类型学的阐述

建筑类型学的阐述

什么是城市类型学，似乎是一个模糊而又难以定义的名词，甚至偏于哲学思想，但既然有人提出这个论点，就说明建筑学又多了一个新的理论发展方向，经过几代建筑人对于建筑类型这一名词的阐述，大致完善了这一理论的具体解释。后面我们就要说到几位著名建筑师对于建筑类型学的理解，希望对于学习建筑学的学生能有一点启发性的引导，让他们在以后的设计中可以考虑融入此类思想，让我们的建筑更加多变。

著名建筑理论学家罗西在《城市建筑学》中阐述了建筑类型学这一观点，书中写到类型不是指被精确复制或模仿的形象，也不是一种作为原则规则的元素，从实际制作角度看，原型是一种被依样复制的物体，而类型则正好相反，人们根据它去构想出完全不同的作品。原型中的一切是精确和给定的，而类型中的所有部分却多少是模糊的。我们因此看到，对类型的模仿需要情感和精神。他还说到：一切发明创造尽管在以后会出现变化，但却始终明确保留和表现了自身的基本原则。我们的讨论是为了明确地认识以隐喻形式出现在许多研究之中的类型一词的含义，同时也想指出两种错误观点：一是类型不是原型而被忽视，二是把原型那种对应复制的严格性强加给类型。在建筑中有一种扮演自身角色的元素，它不是建筑实体所要服从的元素，而是存在于原型之中的某种东西。这就是规则，建筑的组织原则。事实上，

这个原则 可以认为是永恒的。这种观点的前提是视建筑为一种结构，而建筑物本身可以表现和揭示这种结构。这个永恒的原则可以称为典型元素，或简称为类型，它存在于所 有的建筑物中。类型也是一种文化元素，可以通过不同的建筑物加以研究。类型学因而称为分析建筑的要素，也是分析城市建筑物的要素。

类型学所研究的是不能再进行缩减的元素的类型，即城市和建筑的元素类型。但它却与技术、功能、风格以及建筑物的集合特征和个性有着某种辩证的关系。例如集中式布局显然是宗教建筑中一种固定不变的类型，尽管如此，每当人们选定集中式布局后，教堂建筑的功能与建造技术，以及参与教堂活动的集体便会相互影响和作用。所以，住房的类型从古至今都没有发生过变化，这并不是说人们的实际生活方式没有改变，也不表示总也不可能出现新的生活方式。不过在不同时期的住 房中，这些元素的具体表现形式却是千变万化的。也可以说，类型就是建筑的思想，它最接近建筑的本质。尽管有变化，类型总是把对“情感和理智”的影响作为建筑和城市的原则。

罗西相信形式是变的，生活也是可变的，但生活赖于发生的形式类型则自古不变，在此罗西所探讨的是可见形象上的问题，认为其中是存有基本的架构，就如同茅草屋可以变成钢筋混凝土屋、斜屋顶变成平顶、人的生活从无房间、私密性到有房间，但生活中的形式类型则较具不变性，如:不管如何变，房子定有墙、屋顶、有围避感及安全性，这些类型是不变的。

著名理论家L. 克里尔在“理性建筑”与罗西在“城市建筑”中，对

于将类型学应用在实质环境上存有一些差异，他反对分区认为城市是整体的, 城市可以有明显的层级关系的显现，每一层级有一套自己的系统，觉得工作、休闲、文化集中在街廓中, 将功能分区降到建筑层面上, 类型学以集体意识、时间、记忆为发展前提。罗西把城市视为建筑，城市为一整体，从生活的形式、大的关连性为出发，城市是一人工制品（城市是文化、工作 ?），城市是共同促成的，反对使用分区，他的类型学采建筑的形式是恒常性为出发点，是形式类型学。科特米瑞 类型并不意味着事物形象的抄袭和完美的模仿，而是意味着某一种因素的观念，这种观念本身即是形成模型的法则。模型就其艺术的实践范围来说是事物原原本本的重复。反之，类型则是人们据此能划出多种绝不完全相似的作品的概念，就其模型来说，一切都精确明晰，而类型多少有些模糊不清。在这里，他强调了类型与模型的区别，否定类型作为可被模仿和复制的事物，而是形成模型的法则。 建筑学家莫内欧形成了他自己的类型定义：类型是一个用来描述一群具有相同形式结构的事物的概念；作为一种形式结构，它同时也与现实保持着紧密的联系，与由社会行为所产生的对建造活动的广泛关注保持着紧密的联系。最终，类型的定义必将深植于现实和抽象几何学两者之间。

（1) 类型是一个传递历史文化信息的媒介

莫内欧认为，如果不根植于过去，不根植于历史和传统，要建立一个有着坚实基础的未来，或是一个能够真正保证人类文明社会持续良性发展的文化是不可能的。建筑师应该成为文化的保护者和鉴定家，而

且也应该是它的创造者。因此在其早期，莫内欧执着于对建筑历史的深入研究，并思索着：在建筑发展过程中，那个具有持久生命力，揭示了历史关联性的事物是什么？莫内欧在《有关类型学》的文章中写道：类型的概念将使建筑重新建立起与过去的联系，形成一种与人类第一次面对建筑问题并从一个形式来识别它的那个时刻的隐喻性的联系。换句话说，类型解释了建筑背后的原因，而这个原因从古至今并没有变化。类型通过它的连续性来强化那永恒的最初时刻，在那一时刻里，形式和事物本质间的联系被人们所理解??并且，从古至今，每当一个建筑与一些形式联系在一起的时候，它就隐含了一种逻辑，建立了一种与过去的深刻联系。可见，建立在文化、生活方式和形式的连续性基础上的类型正是莫内欧所寻找的答案。因此，对于莫内欧而言，历史和文化传统是人类宝贵的财富，是一个至关重要的设计源泉；而类型学思想探寻的正是建筑的内在本质，它架起了历史、文化传统与现实之间的桥梁。

(2）类型问题是建筑的本质问题，其根本点在于对人的关怀。 建筑的根本意义在于对人的关怀。在人类文明的演进中，作为承载人类生产和生活的舞台，城市和建筑留下了人类生存的永恒印记；而作为形式内在结构的类型，它保持了形式背后的理由。因此罗西认为类型作为一种内在法则，它不是人为规定的，而是在人类世世代代发展中形成的，它凝聚了人类最基本的生活方式，其中也包含人类世世代代与自然界作斗争的心理经验的长期积累。他在《城市的建筑》中写道，“一种特定的类型是一种生活方式与一种形式的结合，尽管它们

的具体形态，因不同的社会有很大的差异。” 可见，罗西努力将类型问题追溯到建筑的本源上去，探索着建筑的形式与人类的心理经验之间的永恒关系。

(3）类型包括了发展和变化的内容

反对类型学的观点经常认为类型学是一种“僵硬的机制”，它排斥变化，并强调一种近似机械的重复。然而莫内欧认为，真正的类型概念已经暗含了变化和转换的思想。在他的类型定义中，已经表明了类型与现实间的紧密联系，“类型的概念本身在一定范围内是允许变化的，它意味着一种对现实社会的意识，当然，也包括一种对变化可能性的认识。??因此，类型可以被认为是在其中进行变化的框架，一个历史所要求的辩证的连续关系所必需的要素。”同时，莫内欧认为，“一些例子中形式的连贯性和稳定性，不应该认为是因为类型的概念而造成的；而应该归结为因为要解决的是相同的问题，因此最终的形式也大致相同。或者换句话说，一个社会的稳定性——这种反映在行为、技术和图像上的稳定性——同样地也反映在了建筑上。”

实际上，类型在现实中的使用还需经历一个从抽象的类型逐渐引导向真实现实环境的发展过程。在这个过程中，类型将对具体的周边环境做出回应，转化成为能够反映场所特殊属性的具体形式。

因此，类型包括发展和变化的内容可以分成两个层面来理解。第一个层面：类型本身针对现实和外部条件变化的改变；第二个层面：抽象类型场所化的改变，类型转化为特定环境中的特定形式。

在我们刚开始接触建筑设计时，大多数人在学习过程中都会经历案例分析的步骤，这为类型学在设计过程中一正面的贡献，因为创造来自于丰富的想像力，而想像力要有灵活、多变、充实的联想为基础，所以类型即提供联想的材料与工具。另外对于建筑中一些未知的状况与情形，可利用类型学的归类与推演来找出最接近与贴切的对策。最后在此要提出的是，类型学提供了架构，让我们可以在期间发展内涵，提供一有内容、内涵的思考。

范文四：冲突规范的类型

冲突规范的类型

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According to the different regulations of the Department, the conflict norms can be divided into the following four main types:

1. unilateral conflict norms.

This type of conflict specification, its "department", directly indicates that only the internal law of the country is applied, or directly indicates that only foreign law is applicable.

(1) direct indication of unilateral conflict rules that apply only to the laws of the interior of the country. Such unilateral

conflict norms are easy to judge. As long as the specific country names of the legislative countries appear in the "system", they must belong to unilateral conflict norms. The role of this conflict norm is two: first, to exclude the extraterritorial effect of foreign law; two, to affirm the absolute validity of the internal law.

(2) direct specification of unilateral conflict rules that apply only foreign law. There are no such norms in our country at present.

2. bilateral conflict rules.

The conflict rules of this type, the "family" is not clearly defined in the applicable laws, regulations for foreign law is not clear, but a sign in some (or even node) legal principle oriented. Only in accordance with this sign, combined with the relevant facts of a specific civil relation, can the civil relation be determined whether the law of the interior or the foreign law should be applied. The same bilateral conflict norms, in different factual circumstances, may guide the application of the internal law of the country, and may also guide the application of foreign law. Therefore, such norms are called bilateral norms. Bilateral conflict regulation is the most commonly used conflict norm.

The general principles of civil law in China, in addition to the above 144th, and other like 145th, 147th - 149 are also bilateral conflict norms.

3. overlapping conflict norms.

This type of conflict specification, its "dependency", indicates that two or more laws must be applied simultaneously at the same time of two or more.

There are two overlapping conflicts in our country.

"Civil law" provisions of article 146th of the "tort damages law" for tort at the same time, also stipulated in the second paragraph: "the laws of People's Republic of China do not think in People's Republic of China outside the field of behavior is not as tort, tort." According to this provision, the parties to the infringement on the grounds of litigation, if the behavior occurred in the outside field in China, China's courts must overlap the behavior of applicable laws and Chinese law to determine whether the act constitutes infringement, if in accordance with the Chinese law does not constitute infringement, shall be treated according to tort.

Provisions on the adoption of Chinese children by foreigners. Pursuant to the provisions of the "adoption law" article twentieth and the State Council approved the "measures for registration of adoption of children by foreigners in China" in article third, foreigners in China's adoption of a child, for China must overlap the "adoption" and the adoption of the laws of the host country.

For the four types of grasp, the difficulty is not only to define the back, but more importantly to understand the meaning, to give you a conflict norm, to accurately determine the type.

[special note] the twentieth article of the adoption law states: "aliens may adopt children in China in accordance with this law."."

Article third of the registration of adoption of children by foreigners in China stipulates: "the adoption of children by foreigners in China shall conform to the provisions of the adoption law, and shall not contravene the law of the state in which the beneficiary is concerned."."

4. selective conflict norms.

Such conflict norms have two or more than two "department", that is, the provisions of two or more than two applicable laws, but the actual application of the choice of only one of them. According to the choice,

This conflict specification can be further divided into two:

(1) unconditional choice conflict norms. In this conflict of norms, several of the laws indicated by their "genera" have equal status and can be arbitrarily chosen regardless of order.

(2) conditional choice conflict norms. In this conflict, the "family" of several law specified in different position, the first order of application in the first row of the law, only in the law can not be applied, we can choose the order of the following law. In other words, the choice is conditional, that is, must be selected in order.

Example:

3 - 5, for example, article 144th of the general principles of civil law stipulates: "the ownership of immovable property shall be applicable to the law of the place where the realty is located."." This is a bilateral conflict norms, only from the legal provisions of view, do not know whether to apply the law of the interior or the application of foreign law. But according to it to provide the real location oriented application of Law -- the principle of "applying real law" is located, with the real estate involved in the legal relationship of real estate in the fact that any country, it can be assumed that the applicable law should be. If the real estate is located in China, the Chinese court applies the Chinese law, that is, the internal law of the country. If the real estate is located in a foreign country, the foreign law is applicable to the Chinese courts.

3 - 6, for example, "civil law" article 146th have such provisions: damage legal education network "/ / tort damages, tort law. Where the two parties are of the same nationality or have domicile in the same country, the law of the party's own country or the place of residence may also be applied." It belongs to the unconditional choice conflict norm. According to the provisions of this understanding: for both parties have the same nationality or domicile in the same country tort law applicable to tort, can, can also apply national law or the law of the domicile of the parties, the judge may choose one of the two.

3 - 7, for example, the 145th article of the general principles of civil law stipulates: "the parties involved in the contract

concerning foreign interests may choose the law applicable to the handling of the dispute over the contract, unless otherwise provided for by law.". If the parties involved in the foreign-related contract have no choice, the law of the country which has the closest connection with the contract shall be applied." According to the regulations, China's courts deal with foreign-related contracts when the first application of the choice of law, only when the parties don't explicitly make this choice under the condition of application is most closely linked to the law of the country with the contract.

范文五：渠道冲突的类型

渠道冲突是?指某渠道成?员从事的活?动阻碍或者?不利于本组?织实现自身?的目标,进而发生的?种种矛盾和?纠纷。分销渠道的?设计是渠道?成员在不同?角度、不同利益和?不同方法等?多因素的影?响下完成的?，因此，渠道冲突是?不可避免的?。

类型

(1)水平渠道冲?突

指的是同一?渠道模式中?，同一层次中?间商之间的?冲突。产生水平冲?突的原因大?多是生产企?业没有对目?标市场的中?间商数量分?管区域作出?合理的规划?，使中间商为?各自的利益?互相倾轧。这是因为在?生产企业开?拓了一定的?目标市场后?，中间商为了?获取更多的?利益必然要?争取更多的?市场份额，在目标市场?上展开"圈地运动"。例如，某一地区经?营A家企业?产品的中间?商，可能认为同?一地区经营?A家企业产?品的另一家?中间商在定?价、促销和售后?服务等方面?过于进取，抢了他们的?，生意。如果发生了?这类矛盾，生产企业应?及时采取有?效措施，缓和并协调?这些矛盾，否则，就会影响渠?道成员的合?作及产品的?销售。另外，生产企业应?未雨绸缪，采取相应措?施防止这些?情况的出现?。

(2)垂直渠道冲?突

指在同一渠?道中不同层?次企业之间?的冲突，这种冲突较?之水平渠道?冲突要更常?见。例如，某些批发商?可能会抱怨?生产企业在?价格方面控?制太紧，留给自己的?利润空间太?小，而提供的服?务(如广告，推销等)太少;零售商对批?发商或生产?企业，可能也存在?类似的不满?。 垂直渠道冲?突也称做渠?道上下游冲?突。一方面，越来越多的?分销商从自?身利益出发?，采取直销与?分销相结合?的方式销售?商品，这就不可避?免要同下游?经销商争夺?客户，大大挫伤了?下游渠道的?积极性;另一方面，当下游经销?商的实力增?强以后，不引心目前?所处的地位?，希望在渠道?系统中有更?大的权利，向上游渠道?发起了挑战?。在某些情况?下，生产企业为?了推广自己?的产品，越过一级经?销商直接向?二级经销商?供货，使上下游渠?道间产生矛?盾。因此，生产企业必?须从全局着?手，妥善解决垂?直渠道冲突?，促进渠道成?员间更好地?合作。 (3)不同渠道间?的冲突

随着顾客细?分市场和可?利用的渠道?不断增加，越来越多的?企业采用多?渠道营销系?统即运用渠?道组合、整合。不同渠道间?的冲突指的?是生产企业?建立多渠道?营销系统后?，不同渠道服?务于同一目?标市场时所?产生的冲突?。例如，的李维牌牛美国?仔裤原来通?过特约经销?店销售，当它决定将?西尔斯百货?公司和彭尼公司也纳为?自己的经销?伙伴时，特约经销店?表示了强烈?的不满。 因此，生产企业要?重视引导渠?道成员之间?进行有效地?竞争，防止过度竞?争，并加以协调?。 不同渠道间?的冲突在某?一渠道降低?价格(一般发生在?大量购买的?情况下)，或降低毛利?时，表现得尤为?强烈。

原因

产生渠道冲?突的原因似?乎特别分化?，从本质上讲?，造成冲突的?原因有以下?七种: 主因

?角色对立

角色是对某?一岗位的成?员的行为所?做的一整套?规定。应用于营销渠道中，任一渠道

成?员都要实现?一系列他或?她应该实现?的任务

?资源稀缺

特许权授予?者应该向特?许经营者提?供广泛的经?营协助以及?促销支持，反之，特许经营者?也应该严格?按照特许权?授予者的标?准经营程序?来经营。如果有一方?偏离其既定?角色(例如，特许经营者?决定制定一?些自己的政?策)，冲突就产生?了。 有时，渠道成员要?实现其各自?的目标，在一些贵重?资源的分配?问题上产生?了分歧，此时也会产?生冲突。 ?感知差异 一个代表性?的例子是关?于购买现场?(point?,of,purch?ase，POP)促销的。采取这种方?式的制造商?认为POP?是一种有效?的促销方式?，可以提高零?售量。而零售商通?常视现场宣?传材料为废?物一堆，占用了宝贵?的空间。例如，一硬木地板?制造商印制?了自认为精?美的四色宣?传册以展示?其产品在豪?华家居中的?功用，这些册子原?打算发给光?顾商店的顾?客，向其展示地?板的质量、美观度及使?用范围。数以千计的?宣传册连同?展示的地板?送达一个大?型家具零售?中心，可零售商非?但没有拿出?这些册子，反倒将大部?分册子压成?用于装退货?的纸盒装材?料。 ?期望差异

典型的例子?是全美最大?的传输维修?业务公司A?amoco?公司。Aamoc?o特许经营?商预测随着?汽车制造商?提供的维修?保证越来越?多，他们今后的?业务会越来?越难做。这种业务会?削减的预期?使很多特许?经营商迫切?要求将特许?使用费率从?9,降至5,，同时扩大其?经营区域。激烈的冲突?由此而引发?。Aamoc?o公司辩解?:因为预期未?来传输维修?业务将会下?降，公司需要提?高特许权费?用以便做更?大的广告宣?传。

?决策领域有?分歧

价格决策正?是一个典型?的例子。许多零售商?认为价格决?策属于他们?的决策领域?，而有的制造?商则认为他?们才有权定?价。制造商在有?些情况下支?持1975?年废除的《公平贸易法?》，因为该法给?予其零售定?价权，从而扩展了?他们的决策?领域。尽管正式的《公平贸易法??》已废除，公平交易仍?大量存在。这样一来，制造商巧妙?的告知零售?商:如果他们不?接受制造商?的定价建议?，就会失去货?物的供应。那些在激烈?竞争的市场?中需要定价?灵活性的零?售商时常感?

到制造商试?图通过操纵?定价侵入其?领域。这有时会导?致长期的激?烈冲突。

?目标不一致?

以一家百货?店的男士衬?衫部为例，这里同时销?售三种品牌?。该部门的目?标甚至超过?目标，卖出哪个品?牌的衬衫都?无所谓。而对于制造?商来讲，其特定品牌?产品的销售?量和市场占?有率决定其?"生死存亡"，其品牌销售?观与零售商?有着天壤之?别。若其中厂商?感到零售商?无视其品牌?，零售商的行?为就会被厂?商视为对其?所定目标的?阻碍，由此也就埋?下了目标冲?突的种子。 次因

?传播障碍

以Alph?aGrap?hics公?司为例，作为特许权?授予者，它在美国及?国外有30?0家特许经?营店。很多特许经?营者连连抱?怨。觉得Alp?haGra?phics?公司对其缺?乏支持，他们交了特?许经营费却?不知这笔钱?如何改善其?业务。一些特许经?营者气愤的?起诉了特许?权授予者，Alpha?Graph?ics公司?为自己解说?:他们需从特?许经营者那?里得到全面?的信息。例如，只有不到半?数的特许经?营者按Al?phaGr?aphic?s公司的要?求每月交财?务报表。针对这种窘?境，Alpha?Graph?ics公司?的总裁麦克尔声称?:"除非特许经?营者每月按?时上交财务?报表，否则Alp?haGra?phics?公司难以帮?助其改善业?务。"为了化解矛?盾，Alpha?Graph?ics公司?重新修订了?特许经营合?同，规定增加了?特许权授予?者如何使用?特许费的透?明度，同时要求特?许经营者必?须及时向公?司提供详尽?的财务报表?。 同时，冲突还有一?个直接根源?那就是生产?企业与经销?商、网络成员都?在追求利润?最大化。

解决方法

解决渠道冲?突的典型方?法:

超级目标法?

当企业面临?对手竞争时?，树立超级目?标是团结渠?道各成员的?根本。超级目标是?指渠道成员?共同努力，以达到单个?所不能实现?的目标。渠道成员有?时会以某种?方式签订一?个他们共同?寻找的基本?目标的协议?，其内容包括?渠道生存、市场份额、高品质和顾?客满意。从根本上讲?，超级目标是?单个公司不?能承担，只能通过合?作实现的目?标。一般只有当?渠道一直受?到威胁时，共同实现超?级目标才会?有助于冲突?的解决，才有建立超?级目标的必?要。 对于垂直性?冲突，一种有效的?处理方法是?在两个或两?个以上的渠?道层次上实?行人员互换?。比如，让制造商的?一些销售主?管去部分经?销商处工作?一段时间，有些经销商?负责人可以?在制造商制?定有关经销?商政策的领?域内工作。经过互换人?员，可以提供一?个设身处地?为对方考虑?问题的位置?，便于在确定?共同目标的?基础上处理?一些冲突。

第二方法

沟通 通过劝说来?解决冲突其?实就是在利?用领导力。从本质上说?，劝说是为存在冲?突的渠?道成员提供?沟通机会，强调通过劝?说来影响其?行为而非信?息共享，也是为了减?少有关职能?分工引起的?冲突。

协商谈判 谈判的目标?在于停止成?员间的冲突?。妥协也许会?避免冲突爆?发，但不能解决?导致冲突的?根本原因。只要压力继?续存在，终究会导致?冲突产生。其实，谈判是渠道?成员讨价还?价的一个方?法。在谈判过程?中，每个成员会?放弃一些东?西，从而避免冲?突发生，但利用谈判?或劝说要看?成员的沟通?能力。事实上，用上述方法?解决冲突时?，需要每一位?成员形成一?个独立的战?略方法以确?保能解决问?题。

法律战略 冲突有时要?通过政府来?解决，诉诸法律也?是借助外力?来解决问题?的方法。对于这种方?法的采用也?意味着渠道?中的领导力?不起作用，即通过谈判?、劝说等途径?已没有效果?。一旦采用了?法律手段，另一方可能?会完全遵守?其意愿改变?其行为，但是会对诉?讼方产生不?满，这样的结果?可能是双方?的冲突增加?而非减少。从长远看来?，双方可能会?不断发生法?律的纠纷问?题而使渠道?关系不断恶?化。

最后方法

解决冲突的?最后一种方?法就是退出?该营销渠道?。事实上，退出某一营?销渠道是解?决冲突的普?遍方法。一个企图退?出渠道的企?业应该要么?为自己留条?后路，要么愿意改?变其根本不?能实现的业?务目标。若一个公司?想继续从事?原行业，必须有其他?可供选择的?渠道。对于该公司?而言，可供选择的?渠道成本至?少不应比现?在大，或者它愿意?花更大的成?本避免现有?矛盾。当水平性或?垂直性冲突?处在不可调?和的情况下?时，退出是一种?可取的办法?。从现有渠道?中退出可能?意味着中断?与某个或某?些渠道成员?的合同关系?。

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