范文一：spss项目分析操作步骤 SPSS常用分析方法操作步骤

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SPSS常用分析方法操作步骤

一、单变量单因素方差分析

例题:某个年级有三个班，现在对他们的一次数学考试成绩进行随机抽(见下表)，试在显著性水平0.005下检验各班级的平均分数有无显著差异(数据文件:数学考试成绩.sav)。

(1)建立数学成绩数据文件。

(2)选择“分析” ?“比较均值” ?“单因素方差”，打开单因素方差分析窗口，将“数学成绩”移入因变量列表框，将“班级”移入因子列表框。

(3)单击“两两比较”按钮，打开“单因素ANOVA两两比较”窗口。

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(4)在假定方差齐性选项栏中选择常用的LSD检验法，在未假定方差齐性选项栏中选择Tamhane’s检验法。在显著性水平框中输入0.05，点击继续，回到方差分析窗口。

(5)单击“选项”按钮，打开“单因素ANOVA选项”窗口，在统计量选项框中勾选“描述性”和“方差同质性检验”。并勾选均值图复选框，点击“继续”，回到“单因素ANOVA选项”窗口，点击确定，就会在输出窗口中输出分析结果。

二、单变量多因素方差分析

研究不同温度与不同湿度对粘虫发育历期的影响，得试验数据如表5-7。分析不同温度和湿度对粘虫发育历期的影响是否存在着显著性差异(数据文件:粘虫.sav)。

(1)建立数据文件“粘虫.sav”。

(2)选择“分析” ?“一般线性模型” ?“单变量”，打开单变量设置窗口。

(3)分析模型选择:此处我们选用默认;

(4)比较方法选择:在窗口中单击“对比”按钮，打开“单变量:对比”窗口进行设置，单击“继续”返回;

(5)均值轮廓图选择:单击“绘制”按钮，设置比较模型中的边际均值轮廓图，单击 “继续”返回;

(6)“两两比较”选择，用于设置两两比较检验，本例中设置为“温度”和

“湿度”。

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三、相关分析

调查了29人身高、体重和肺活量的数据见下表，试分析这三者之间的相互关系。

(1)建立数据文件“学生生理数据.sav”。

(2)选择“分析” ?“相关” ?“双变量”，打开双变量相关分析对话框。

(3)选择分析变量:将“身高”、“体重”和“肺活量”分别移入分析变量框中。

(4)选择相关分析方法:在相关系数栏有三种相关系数，分别对应三种方法，供使用者选择。

(5)显著性检验:双侧检验、单侧检验。

(6)“标记显著性检验”复选项:选中该复选项，输出结果中在相关系数右上角用“*”表示显著性水平为5%，用“**”表示显著水平为1%。

(7)“选项”对话框:本例在统计时项选择“均值和标准差”，在缺失值选项选择默认，即“按对排除个案”。

四、回归分析

考察中国居民收入与消费支出的关系。数据文件名称“居民消费水平.sav”。 变量说明:GDPP:人均国内生产总值 CONSP:人均居民消费

(1)建立数据文件“居民消费水平.sav”。

(2)选择“分析” ?“回归” ?“线性”，打开线性回归分析

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对话框。

(3)选择因变量和自变量:将人均居民消费“CONSP” 移入因变量框中;

(4)在线性回归窗口中点击“统计量”，打开线性回归统计量窗口，对统计量进行设置。

(5)在线性回归窗口中点击“绘制”，打开、“线性回归:图” 窗口，选择绘制标准化残差图，其中的正态概率图是rankit图。同时还需要画出残差图，Y轴选择:ZRESID，X轴选择: ZPRED。

(7)在线性回归窗口中点击“选项”，打开、“线性回归:选项” 窗口。 ? 步进方法标准单选钮组:设置纳入和排除标准，可按P值或F值来设置; ? 在等式中包含常量复选框:用于决定是否在模型中包括常数项，默认选中。

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范文二：问卷量表项目分析

项目分析的主要目的在于检验编制的量表或测验个别题项的适切或可靠程度，它与信度检验的差异在于信度检验是检核整份量表或包含数个题项的层面或构念的可靠程度。

预试问卷施测完后，要进行预试问卷项目分析、效度检验、信度检验，以作为编制正式问卷的依据。项目分析的检验就是探究高低分的受试者在每个题项的差异或进行题项间同质性检验，项目分析结果可作为个别题项筛选或修改的依据。

项目分析基本理念

为了得知测验的可行性与适切性，常会分析测验的难度、鉴别度与诱答力。在试题分析中，将测验总得分前25%至33%设为高分组，测验总得分后25%至33%设为低分组，然后算出高低两组在每个试题答对人数的百分比，根据高低分组在每个试题答对人数的百分比算出试题的难度与鉴别度。

难度公式为：P = ( PH + PL ) / 2

鉴别度指数为：D = PH - PL

其中P 为试题的总难度，P H 代表高分组在某个题项答对人数的百分比，P L 代表低分组在某个题项答对人数的百分比，D 为鉴别度指数，每天试题的难度指标是高分组答对人数百分比加上低分组答对百分比的平均数。P 值愈大表示题目愈容易，有愈多的受试者答对该试题；相对的，P 值愈低或愈小表示题目愈困难，答对该试题的受试者愈小，难度指标值介于0至1之间，愈接近0表示个别试题的难度愈高，愈接近1表示个别试题愈简单，当难度指标值为0.50时，表示答对与答错的人数各占受试者的一半，即该试题难易适中，一份较佳的成绩测验应是大部分的试题的P 值介于0.2至0.8之间。难度指标值以答对百分比来表示，因而变量性质属于次序尺度，且难度指标值不能进行四则运算。

鉴别度表示的是高分组答对的百分比与低分组答对百分比的差异值，分析试题鉴别度指标值的主要目的在于判别试题是否具有区别受试者能力高低的功能。一份具鉴别度的测验，其个别题项所显示的是高分组在该试题答对的百分比要高于低分组在该试题答对的百分比，鉴别度指标值介于-1.00至1.00之间，当鉴别度指标值为负数值，表示个别试题不具有鉴别度；当鉴别度指标值为正值，且其数值愈大，代表题项的鉴别度愈高，较佳试题的鉴别度，其D 值最好在0.3以上。当受试者测验得分的分布为正偏态时，多数受试者的得分会偏低，表示测验试题题项的难度较高；相对的，当受试者测验得分分布为负偏态时，多数受试者的得分会偏高，表示测验试题题项的难度较低，此二种情形所求出的题项鉴别度均不高，具有较佳鉴别度的试题，其难度指标值大约是0.50，即难易适中的题项，其鉴别度最高。

高低两组的题项答对的百分比可用：分析-叙述统计-次数分布表；程序来分析，分析时先将测验总分加总，再依其得分高低排序，选前27%为高分组，后27%为低分组。利用重新编码程序，将高分组受试者编成1，低分组受试者编成2，之后执行：数据-选择观察值；程序挑选高分组的受试者，分析题项的次数分布表，再挑选低分组，分析题项的次数分布表，就可以找出高低分组标准答案的选项百分比，也就是高低两组在每个试题答对人数的百分比，依公式求出每个试题的难度与鉴别度。此外，高低分组重新编码后，也可以以新编码变量将数据文件分割，再执行次数分布表的程序。

项目分析的判别指标中，最常用的是临界比值法，此法又称为极端值法，主要目的在求出问卷个别题项的决断值—CR 值，CR 值又称临界比。量表临界比的理念与测验编制中鉴别度的观念类似，它是根据测验总分区分出高分组受试者与低分组受试者后，再求高低两组在每个题项的平均数差异的显著性，其原理与独立样本的t 检验相同。项目分析后再将未达显著水平的题项删除，其主要操作步骤可以细分为以下几个步骤：

1. 量表题项的反向计分

有些量表题项间包括数道反向题，反向题计分刚好与正向题题项相反，如果未将反向题重新编码，则分数加总会不正确。以下列幼儿园组织承诺量表为例：

① 我愿意付出额外的努力，以协助本园的发展。

② 我会主动配合园方各项措施或活动。

③ 我觉得留在本园服务显然是个错误的抉择（反向题）。

④ 我能以本园服务为荣。

⑤ 我对本园的忠诚度低（反向题）。

2. 求出量表的总分

将量表中所有受试者填答的题项加总，以求出各受试者在量表上的总分。

3. 量表总分高低排列

4. 找出高低分组上下27%处的分数

5. 依临界分数将量表得分分成两组

给属于高分组的受试者新增一变量码为1，低分组新增一变量码为2。

6. 以t 检验检验高低组在每个题项的差异

7. 将t 检验结果未达显著性的题项删除

最后根据平均数差异显著性，删除未达显著性的题项；如果题项均达显著，使用者觉得题项太多会影响受试者填答意愿，则可以根据临界比的某一标准作为题项删除的准则。

在上述高低分组的分组中，27%分组法理念是来自测验编制的鉴别度分析方法，在常模参照测验中，若是测验分数值呈正态分布，以27%作为分组时所得到的鉴别度的可靠性最大，在量表极端组检验中，采用25%至33%的分组法均可，若是预试样本数较大，可以选取大于27%的分组法；如果预试样本数较少，则可以采用小于27%的分组法，因为预试样本数较少，采用27%的分组法，原属得分中间组的受试者也会被纳入组别中，会影响分析时的鉴别力。

在项目分析中，除了采用极端组法外，也可采用同质性检验法。同质性检验法包括题项与量表总分的相关，题项在量表共同因素的因素负荷量，或整份量表的内部一致性信度检验值。若是量表的所有题项是在测量相同的构念或某种潜在特质，则个别题项与此潜在特质间应有中高程度的相关，此部分的分析可采用积差相关法，求出量表总分与量表每个题项的相关，若是相关系数小于0.4，表示个别题项与量表构念只是一种低度关系，题项与量表构念间的关系不是十分密切，此量表题项可以考虑删除。量表的潜在特质表示题项间具有某种共同因素，此共同因素的特质能有效反映每个个别的题项，即量表所要测得的共同因素能有效解释量表个别题项的差异，每个题项在共同因素上应具有某种程度的因素负荷量，若是量表个别题项在共同因素的因素负荷量小于0.45，表示共同因素能解释个别题项的变异小于20%（此数值为共同性），则此题项也可考虑删除。

范文三：项目分析报告

项目分析报告

项目背景：市场预测：我国是世界第一产茶大国，目前全国茶叶种植面积达1770万亩，年产茶叶75万吨，年产值85亿元。2012年我国茶叶产量为65万吨，内销总量为46.57万吨（其中绿茶为26万吨、花茶为10.5万吨，两项占80%），年人均茶叶消费量仅为0.33公斤。随着人民生活水平的提高，消费观念的转变，茶叶“三增三抗”的功能（增力、增智、增美及抗衰老、抗辐射、抗癌症）和有利健康生活理念的进一步传播，以及各地茶艺馆的兴盛，都将进一步加速人们对茶叶的需求，国内茶叶消费市场潜力巨大。据预测到2008年我国茶叶总需求量为130多万吨，是2012年我国产量的2倍。

项目名称：：天全县海子平（有机绿茶）项目示范生产基地

项目策划公司：

项目负责人（法人）：

项目投资公司：

项目投资资金：600万元

项目投资方式：个体，自然人入股，股份制

自然环境条件：

本人拟发展的茶叶基地位于天全县海子平山区，林地资源丰富，境内气候温和，海拔适中，富含茶叶生长所需的各种营养元素，出产茶叶品质良好。基地所属乡镇毗邻县城，加工销售十分便利，消费市场广阔。

全县是全国生态建设示范县、四川省实施“天保”工程重点县、退耕还草工程试点示范县和草地生态畜牧业省级示范县。天全属亚热带季风气候，处于“华西雨屏”的中心地带，是四川省多雨中心之一，具有“冬无严寒，夏无酷暑，气候温和，降水充沛，四季分明”的特点。该地区年总辐射量为77467.5Cal·cm-2 ·a-1，日照时数为860.2hr·a-1。全县土壤类型复杂多样，自然土壤划分水稻土、潮土、黄壤、黄棕壤等类型，PH值为5～6。

社会条件

茶叶作为我县历史上的著名的“三贡”之一，在种植、生产各方面都具有比较悠久的历史，茶叶加工技术比较成熟。党的十八大报告指出，要着力培养“有文化、懂技术、会经营”的新型农民，为我们广大农村青年发展创业提供了一个良好的政策平台。目前县政府围绕“将天全打造成全省水电大县、茶叶大县”的发展目标，更是将茶叶作为全县的支柱产业予以培植发展。所以，我认为当前发展茶叶产业条件十分成熟，市场前景也十分广阔，发展环境可谓得天独厚。 市场预测：我国是世界第一产茶大国，目前全国茶叶种植面积达1770万亩，年产茶叶75万吨，年产值85亿元。2012年我国茶叶产量为65万吨，内销总量为46.57万吨（其中绿茶为26万吨、花茶为10.5万吨，两项占80%），年人均茶叶消费量仅为0.33公斤。随着人民生活水平的提高，消费观念的转变，茶叶“三增三抗”的功能（增力、增智、增美及抗衰老、抗辐射、抗癌症）和有利健康生活理念的进一步传播，以及各地茶艺馆的兴盛，都将进一步加速人们对茶叶的需求，国内茶叶消费市场潜力巨大。据预测到2014年我国茶叶总需求量为130多万吨，是2012年我国产量的2倍。

茶叶种植项目项目内容：

茗茶，川茶

对海子平林区山地生态规划，建立交通开发现有的森林资源，

园林土地规划发展科学生态有机茶园，

加工及销售:

1.就近原则：前期与茶厂联营合作，利用其炒茶设备加工成品，支付一定加工费用；

2.购置设备：逐步扩大基地规模，增加生产加工能力，在资金充裕之后建设加工厂房，购置一套茶叶加工机械，预计投入8万元资金。产品销售: 在规模扩大之后，与镇、县茶厂联营销售，扩大市场规模。建设内容及投资预算。

（1）、建设内容：发展新茶园：具体工程量为挖槽、播种；松土、除草、施肥、修枝；

（2）、预算资金投入：

资金来源：

开发优质茶叶基地，预算总投资600万元！

1、苗圃地建设200亩×1500元/亩（含整地、化肥、营养袋枝插育苗费用）=30万元。。

3、新开辟优质茶园地20000亩×700元/亩（含开挖合地、种苗、种植、管理费等补助费）=1400万元。

4、新置精加工设备和技术改造费100万元。

5、新建厂房1000平方米100万元，附属工程为50万元。

6、道路交通建设：茶山2公里弹石路面建设40万元。

7、产品申报及办证费20万元。

8、技术培训、设计费10万元。

1、自筹300万元。

2、银行贷款1000万元。

效益分析：、经济效益：

按投入每亩茶园的投资产生效益计算：

2千亩茶园，共计投资400万元，每亩平均投资2000元。按每亩正常投产时进行计算产量产值，即从建园后第四年(2012年)开始进行计算：由于开始投产时产量低，以后产量增长迅速，故以投产后五年平均产量计算，即亩产按100kg计算，其中名茶5kg，优质茶50kg，一般细茶45kg，产值计算，名茶120元/kg×5kg=600元，优质茶20元/kg×50kg=1000元，一般细茶10元/kg×45kg=450元。每亩收益合计2050元。按纯收入30%计算，每亩纯收入615元；因此投产4年后，每亩即产生纯利2460元。

以上投资和收益说明，发展一亩良种茶园，7年可收回投资（静态）包括资金利息，即投产后4年即可收回投资。

社会效益：

环境效益：

优质茶叶基地完成后，到2013年部分茶园可采茶，到2015年后就可进入盛产期，开始产生效益。

1. 到2015年，进入盛产期后亩产可达80公斤，按每公斤120元计算，年亩产值可达成9600元，总产值可达1920万元。年增加农民收入360万元，国家税收可达100多万元。

2. 茶叶基地建成后，可解决2000余人的就业问题。

3. 优质茶叶基地的建设，有利于水土保持，对改善生态环境，防止洪涝灾害起到积极作用。

4. 经济发展对促进车古乡的社会稳定与发展，搞好少数民族地区物质和精神“文明”建设，群众早日脱贫致富，起到不可估量的推动作用。

5. 茶园林基地的建设发展对红河县绿色产业的开发、发展乡镇企业，促进经济的良性循环与发展奠定了基础，

范文四：XX项目分析报告

XX 项目分析报告（封皮 A4纸打印 3000字左右）

1． 构建一个XX项目 （最好跟专业结合）

格式：一部分内容：项目概述

什么项目，为什么要做这个项目

二部分内容：市场分析与规模的确立

1、 市场的需求量的分析及未来的发展趋势。

2、 竞争对手的分析

3、 价值的确立

4、 规模的确立（投资项目）

三部分内容：计划安排（项目经济寿命等）

（根据规模做规划安排）

1、 建设跟生产计划

2、 销售计划

四部分内容： 总投资及总成本的估算（以年为单位） 简单估算

五部分内容： 经济和财务评价

1、 投资回收期（静态与动态）

2、 投资利润率 价格X销售量=现金收入量

3、 净献值

4、 内部收益率

机器人玩具项目技术

学院：电子信息与自动化专业：电气工程及其自动化学号：

姓名：王伟乾

经济 分析报告 09023119

一、 项目概述

机器人玩具，一个大小不过手掌大小的，外形可爱滑稽的，全身金属外壳，并附带各种颜色外壳的玩具，启动时，它自身行走，并会做一些可爱的动作。但它不是遥控机器人，开启时是不受控制的，动作是程序设计好的。因为其的技术价值跟外观，它的价格在300元-1000元，因为它主要面对的消费群体是14周岁以上的有消费能力青少年或青年。

这是一个跟电气自动化有关的项目，里面主要是运用各种电子电路及程序构建而成，技术方面属于中高档，对生产者及设备有一定的要求。

随着科学技术的不断发展及人们生活水平的不断提高，机器人不再只针对科学探测和实验。它逐步进入人们正常娱乐生活，我们通常说的机器人玩具是指那些小的，不是很复杂，但又不缺乏技术含量的玩具。随着我国进入80后90后交接时代，大部分年轻人思想比较活跃，对新鲜事物总有好奇心，而且他们的童心还未泯灭。但适用于幼儿的玩具又不能满足他们自身的需求，在这种情况下，机器人玩具，这种既能娱乐年轻人又是个不错的摆设的玩具成为一种热销的玩具产品。

二、 市场分析与规模的确立

1、 市场的需求量的分析及未来的发展趋势。近几年，我国各类成

人玩具销售量在不断提升，不论是高端的游戏机还是各类机器人玩具，从总

体来说，我国新一代年轻人开始逐渐进入社会。根据我国2010年小电机的

销售生产统计以及世界玩具销售统计，在过去两年里，机器人玩具一直是世

界上最畅销的玩具。根据2005全国1%人口抽样调查样本数据合计与各分项

相加得出。1981年-1985年有 78243245人出生。1986-1990年有108942189。

1991-1995年有102133057出生，而城镇人口占40%。意思是我国新一代的

进入社会的能有消费能力的年轻人有大概8000万。这不包括农村进入城市

工作定居和出口。所以，对于机器人的需求人群在基数上还是很可观的。而

且按现在人们生活水平的发展推进，像机器人玩具这种成人玩具将不断进入

人们的家庭。成人玩具市场的潜力有多大？中国社会调查事务所最近的一项

调查表明，64%的消费者表示如有条件，可以考虑购买适合自己的玩具，其

中33%的成人认为自己喜欢并愿意购买玩具。与此形成反差的是我国城市成

年人人均玩具年消费仅为16元，农村基本上为零。这种极低的消费，反映

出我国成人玩具市场有着难以估量的发展潜力。而且据目前玩具调查显示，成人玩具，特别是高端的机器人玩具，利润已达到100%-500%。而且随着目

前科技的不断发展，各种各样的机器人玩具将不断进入人们的生活中，人们

对于机器人玩具的喜爱也在不断增加，它的风险也在未来几年内不断减小。所以未来几年内，机器人玩具销售量的发展趋势肯定在不断扩大。

2、 竞争对手的分析。由于我国成人玩具市场的发展潜力非常巨大，而生

产这种高成本高技术的机器人玩具的厂商不多。大多成人玩具厂商愿意做那

些低成本的益智类的成人玩具。所以来自国内厂家的竞争是很小的。但国外

的竞争在不断增大，由于我国机器人技术及生产方面的各种局限，导致我国

在 机器人的外观及规模或者技术方面尚未及国外厂商的高级。比如说日本

世嘉玩具公司，日本机器人发展迅速，其在机器人玩具也非常快，畅销世界

各地，对我国的机器人玩具市场是一个不小的挑战。但是，因为生活水平之

间的差距，日本的机器人玩具对中国大多数年轻人来说还属于奢侈品，再加

上海关税等，真正能出口到中国的日本玩具并不多，而且通常价格不菲。

3、价值的确立。首先，从商业价值上分析，它属于玩具范畴的，但其技术含量要大于一般玩具，因此它的商品价值大于一般玩具，因此价格也远远高于普通玩具，它所带来的利润也远远大于普通玩具。从社会价值上分析，机器人玩具的批量产生是我国电气自动化技术发展迅速的一个运用和证明。从人文价值上，它是玩具，主要是给成人带来娱乐，以缓解日常那个生活中的紧张状态，其次它亦可以作为一种摆设品，增添居室的景象。

4规模的确立。因为这款玩具主要是在技术上面的。所以前期投资中的生产线的规模并不要求很大，但由于产品零件多。所以计划前期有1到2条长些生产线即可。而且这样的厂房并不用很大，因为产品自身的体积并不大。一个普通大小的厂房即可。我们需要在技术、人才及研究设备上投资。技术性的产品要在不断的研究跟完善中增大其价值，因此，还需投资建设一个研发实验室和科研小组。

三、 计划安排

1、 建设跟生产计划。我们计划用1年时间在所选的开发区建设一个100

亩大小的厂，里面包括办公楼（包括研发实验室），一个厂房，一个仓库，

及其他工人生活设施。生产实行三班导，每天生产200箱产品。项目初期寿

命为5年，随着技术不断革新，我们将不断延长其寿命，并在5年期间不断

研发其他类似产品。5年后进行技术革命提升，把玩具提高到另一个档次。

以适应到时社会的需求。如果5年后所盈利很巨大，而且需求量仍然很大。

我们将建立分厂。

2、 销售计划。因为产品价格不低，国内地区，我们计划产品在大型的商场

设立专柜。在一些电玩店代售，还在一些小电机商场代售。当时机成熟时，

我们会在国内一些大城市设立分公司，国外地区，我们主要向欧美，韩国，

新加坡这些机器人技术发展不是很强大而且消费水平不低的地区出口。随着

销售量不断增大，我们将在世界各地设立分公司或者代理分公司

四、 总投资与总成本的估算。‘

1、总投资。地皮、厂房等各建筑估算为3000万。成产设备及研发设备估算3000万。初步召工及各类培训，日常生活消耗为1000万。技术性人跟研发型人才的培养和产品销售的推销后勤3000万。总投资=3000万+3000万+1000万+3000万=1亿。 2、总成本。一件产品的成本（包括各类次品的损失）为100元。一箱产品10

件。

我们前期得保证6个月的生产投资。一共是100*10*200*30*6=0.36亿元。

五、 经济与财务评估。

1、投资回收期。静态投资回收期：假设每年的利润是相同的。每件产品销售后，公司获利100元。PT=(每年净现金流量总投资/每年净现金流量)+项目建设期={1亿/（100*10*30*12*200）}+1=2.38年。评估：假设基准投资回收期市3年。PC=3。由于PT=2.38小3，所以项目方案可行。

3、投资利润率。投资利润率=年利润总额/总投资*100%。

年利润总额=年产品销售收入－年总成本费用－年销售税金及附加。用 年销售税金及附加按利润的30%计算，则 年利润总额为0.504亿。 投资利润率=50.4%

4、净现值。净现值是指投资方案所产生的现金净流量以资金成本为贴现率折现之后与原始投资额现值的差额。折现率为4%。

NPV=-1亿*（1.04）0+0.72亿*（1.04）-1+0.72亿*（1.04）-2+……+0.72亿*（1.04）-5

=2.025亿

5、内部收益率。部收益率，就是资金流入现值总额与资金流出现值总额相等、 查表得I=38%>4%.此项目可接受。 0净现值等于零时的折现率。 1/0.72=1.38

范文五：项目分析报告

金鼎名城项目分析报告

1、新政解读 1）、新政出台背景

①全国房价持续快速上涨，一线城市房价“疯狂”上涨。 ②政府前期调控政策对房地产市场影响不大，犹如隔靴搔痒。 ③房地产市场上投机、投资行为盛行成风。

2）、新政细则

新政一：对购买首套自住房且套型建筑面积在90平方米以上的家庭，贷款首付款比例不得低于30%；

新政二：对贷款购买第二套住房的家庭，贷款首付款比例不得低于50%，贷款利率不得低于基准利率的1.1倍；

新政三：对贷款购买第三套及以上住房的暂不发放贷款。

3）、新政影响

①提高入市门槛，二套房需求将受到抑制，市场将进入新一轮观望。 ②短期内抛盘量增加，开发商降价销售。

③房地产“量在价先”的市场规律决定，新政的实施不会出现立竿见影的效果，市场将会在成交量大幅度萎缩的情况下进入下行通道。

注：国十条的推动直接导致新开楼盘的去化问题，为客观分析市场动态将所有来访来电客户及周边新开房源进行系统分析

客户分析

客户来访总量为217组（去除前期及重复客户） 表一：客户来访分析

表二 来电分析

以上为客户来访总量共计284组，意向性客户所占比率比较低，对项目开盘去化不利。

为客观分析客户来访来电量的上量问题，特将五一后12天的时间作为分析期间以下为具体分析

来访时间：2010.5.01----2010.5.12

金鼎名城项目营销中心接待人员自2010.5.01---2010.5.12共接待客户来访量84组，留有个人资料的客户55组（包括老客户12组），客户来电量29组，合计113组。具体情况如下表：

表三：客户来访情况表

通过以上表格及接待过程总结出下面内容：

（1）5月1、2、6、7、8号业务员外出派发DM单页期间客户的来访、来电量较多；

（2）天气情况对客户的心理有一定的影响，晴天（温度适中）前提下客户来访量稍高些，而阴雨天气少的可怜；

（3）为派发DM单页期间来访客户的认知途径主要以路过营销中心为主；

（4）有小部分客户通过道旗广告和车内广告认知金鼎名城项目，进而电话咨询项目详细信息；

（5）金鼎名城销售人员从5号开始值夜班，时间18:30—20:30，此时间段内客户的来访率高于白天八小时甚至更长时间段的来访率； （6）五一期间来访的客户很大一部分是外地务工返乡人员，节日的良好氛围促进了客户的上访量。 就以上反应的内容作简单的分析

金鼎名城项目道旗广告、车内广告、LED视频等广告四月份投放市场后受到了很好的市场反馈，五月份十天左右的时间（不含阴雨天），客户总体的来访量、来电量已明显高于四月份同比的时间段，广告效果明显。客户都比较期待我项目的价格，优惠活动及开盘活动等相关信息。派发DM单页期间，有少部分老市场客户就金鼎的开盘时间问题上表示过不满，他们很期待我们的产品。

但是仍有很大一部分生活在新沂市几十年的市民没有听说过金鼎名城项目、DM单页的连续派发吸引了大量的客户关注，与此同时没有发单的期间客户量直线下降，这与市区一带广告投放量少，投放形式单调有直接关系，多数客户依然是路过营销中心顺便了解金鼎名城项目。道旗广告已上有一段时间，有客户通过此途径认知我项目，毕竟从新华南路过往的车辆和行人有限而产生的效果不太明显；车内广告投放后的几天时间内来电量有所增加，随后则减少，这与客户乘车的反复性有着关系；天气情况影响了客户的情绪，因此天气因素对于开盘时间的把握有着相当的影响；五一期间市区人流量大，来访客户

量比起平常有大幅度增加。新沂初夏的傍晚，微风拂拂，令人神清气爽，晚上到市区散步的市民较多，营销中心在晚上强烈灯光的映衬下格外显眼，路过营销中心看房咨询项目信息的的人自然有所增加。

目前所记录客户资料客户普遍关心的问题有： （1） 价格 （2） 相关优惠活动 （3） 开盘时间 （4） 户型设计 （5） 项目地域性 （6） 附近配套及小区配套 （7） 规划年限 （8） 交房时间 项目吸引客户的优越性：

（1） 家家有院，层层退台（免费） （2） 价格的神秘性

（3） 周边的规划及未来升值潜力 （4） 户型设计

（5） 小区规模、档次、配套和景观

就此阶段客户提出问题的总结

最近一段时间新沂市有几个楼盘相继看盘销售，例如巨融.国际豪园、华泰豪庭、御景湾等，所以客户最关心的就是价格的比较。特

别是一直关心我项目的老客户，他们常去工地关心施工进度情况；新客户都是被我们免费露台和院子所吸引，较有意向的会亲临施工现场看实际情况。市调情况表

3、项目市调情况分析：

巨融.国际豪园 从四月二十八日开盘内部认购至今日销售率已达80%左右，房源销售情况良好，项目均价3300元/㎡左右，其中起售价2800元/㎡，最高价3600元/㎡，且没有任何优惠活动。 御景湾 五月一日开盘销售高层住宅至今销售率已达50%以上，平均每天五套房源，销售情况好。项目均价3550元/㎡，其中起价2717元/㎡，最高价达到6000元/㎡，五月一日至十五日所有客户一律92折优惠且十五日之前交清首付款30%。十五日之后涨价200元/㎡。 华泰豪庭 五月四日开始全城发售，采取排队购房，先到可任意选择。销售现场火爆，销售率已达90%左右，销售情况好。均价4300元/㎡，其中起价3800元/㎡，最高价4700元/㎡，无任何优惠活动。 项目优劣势分析：

巨融.国际豪园地处城南新城区核心地带，在新沂近两年的销售已名声在外。其占有新华路核心干道的地域优势，所建造的建筑全欧

式风格。售楼处的气派也是吸引客户的一方面。而我项目靠西紧邻巨融.国际豪园隔一条轻工路商业街，相比较而言附近配套无实质性差距；而我项目无论是规模、档次、小区内配套、景观等都强于巨融.国际豪园；再者新沂市独家的花园洋房设计更体现出产品的优越性；净高2.9米的室内高度在新沂住宅更是别无二家。

华泰豪庭地处城区核心地带区位优势明显，现推出的二栋房源经过前期的预定，目前的销售率已达90%，所剩房源不多。对我项目已构不成竞争。

御景湾 沭河边上的风景房，二期推出的是四栋27层的高层住宅，首先面向市场的是4号楼，由于其做了大幅度的优惠活动，在这期间销售率很好，尤其是高层这种在新沂不被看好的物业形态。说明新沂市民对于有活动的推广还是比较支持的，另一方面还是反应新沂的房产存量少而需求多。高层的住宅虽对我项目构不成威胁，但是其后期还有近350套房源会让客户有比较心理。值得庆幸的是通过问询得知其高层20层以上的房源无人问津，高层的推广方面任然需要打上一个问号。多层花园洋房更深得人心。

通过以上分析我觉得我项目在处在一个占据天时，人和的有利局面。虽然地势目前看来稍显劣势，但是一期的产品在性价比方面完全可以弥补这一点，再结合城市未来的规划，小区本身的配套，规模等优势。更关键的是购买我们花园洋房这样的产品，有免费的露台、院子、2.9净高的空间更显档次和实惠。更具有升值潜力。就目前接待客户过程当中营销人员给客户透露3100元/㎡左右的价格客户普遍

都能接受，并且在参照巨融.国际豪园价格的同时更期待我们的开盘。

总结前期营销策略和销售执行上的利弊，及时改进﹑取其精华﹑弃其糟粕；真正做到策划周密、严谨，提高执行力，勇于总结，敢于创新,抢占市场先机，占领市场空间；塑造和提升项目品牌形象，展示开发商实力，为整个项目的后期开发过程创造有利条件；按目前的客户来访来电量，文坤作为一家专业的代理公司，这是我们远远不能接受的，本着责任和双方互利互惠的原则，把风险最小化，建议开盘时间延期！

南京文坤营销策划有限公司

2010年5月13日

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