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范文一：中美商务谈判案例
2011年，两个美国客户过来中山欧曼科技照明有限公司参观工厂和展厅。因为这两个美国客户是大客户，所以副总经理和外贸部经理，主管还有一个业务员，一共4个人，都亲自出来迎接他们。那两个美国客户刚来到公司的时候是中午午饭时间，所以中方的副总经理就有礼貌的问了句：“是中午饭时间了，请问你们想进午餐吗？”在事先之前，双方都有了解一下各国文化，中方知道美方比较直接，所以就直接问了要不要先吃午饭。而美方的回答却说：“不是很饿，随便。”其实美方客户已经很饿了，就是知道中国人的间接表达关系，所以就委婉的说“随便”。最后就是美国客户饿着肚子跟着充满热情的中方人员参观了工厂。由于之前的回答令美方感到疑惑，最后还吃了饭不，也不好意思再说一次，所以他们心里觉得还是直接说比较好。在参观工厂的时候，其中一个美国客户看到了一张贴错英文字母的海报，当场就指着那张海报说：“喂，你看，那个海报的英文写错了。”当时陪同副总经理在内的还有几个车间工人，那时候总经理觉得很不满意，觉得美方客户不给他面子，不给他台阶下。那时候，有个业务员就说：“ 本来想换掉的，时间比较匆忙，于是先过来接待你们了。”参观完了展厅之后，到了价格谈判的阶段。美国客户直接就问如果他们下一定的订单，中方能够给多少折扣。中方抓住美方直接表达和不耐心的性格，外贸部经理就故意间接的说出一堆影响价格因素，没有直接的给出最终价格，谈判持续了大概半个小时，最后是一个美国客户急了，就说：“如果贵方不给出最低价，我们就去找其他厂家。”中方经过协商之后，最终决定先和美方客户去饭店吃饭，在吃饭的时候有敬了那
两个美国客户很多杯酒，虽然吃饭期间美国客户有问到最低产品价格，但是中方没有回答，只是一直的和美方敬酒和吃饭。一直到双方都很醉了才回去。第二天早上，美国客户醒来后就收到了中方副总经理助理发来的邮件，中方最终答应给美方最低的出厂价。美方虽然摸不着脑袋，但是还是很高兴的回国了。
从以上中美商务谈判碰撞案例中我们可以很清晰的看到，由于中美思维方式的不同，所以在谈判的过程中有很多问题发生。在刚刚来到的OML公司的时候，由于双方都事先了解一下各自文化，所以美方客户想借用中方间接表达的方式回答了吃午饭问题，本来还以为中方会邀请他们进行午餐，后来中方却以为美方的直接表达表明他们的意思，就没有请他们吃午饭。看到了英文字母错的海报，美国客户直接的就指出了英文字母的错误，没有顾及到副总经理的面子问题，令到场面尴尬。到了谈判阶段的时候，中方谈判人员抓住美国客户直接表达和没有耐心的性格特点，知道美国客户不会不和他们合作，又为了不失自己的面子，所以最后邀请美方客户进行晚餐，通过传统的饭局上的谈判方式完成最后的谈判。从这个例子可以看出，在商务谈判中，直接表达的有利方面是语言表达直接，是非分明，让人直接明白，让人觉得充满信心，一方面是可以省时间，二是可以提高办事效率。但是也有它的弊端：直接表达会表现出很强的攻击性和好辩性，会伤害到他人的自尊心，因为对方会觉得美国人不给自己面子，这样往往会使谈判陷入困境有时候还会导致谈判破产。中国人的间接表达的好处
是：委婉，间接的表达方式会让人觉得对方为自己着想，不容易伤到对方的自尊心，对于敏感的话题又会留有余地。有时候即使是在谈判遇到困境也会让双方都有台阶下。但是间接表达也有它的弊端：它容易让外国人不适应，因为外国人很多时候无法真实的领会中国人的态度。有时候就是因为太委婉了，别人不知道说话人的真实想法和要表达什么。这样对于商务谈判是不利的，很多时候使谈判过程变得艰难，甚至导致谈判陷入僵局。
范文二：167-中美商务谈判案例
中美商务谈判案例
背景材料:
我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说:“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说:“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说:“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说:“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少,”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.
问:分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因,
案例分析
对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析:
首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。 1( 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的原因可能是:没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。 2( 谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个原因:(1)过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。
3( 在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。
其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国
的谈判价格(援引先例)，也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例，如6%)，对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个原因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用:(1)谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。(2)谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。
总结:商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。
范文三：中美商务谈判案例
中美商务谈判案例
篇一:商务谈判案例分析
案例分析
案例:我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉～派一高级工程师与美商谈判～为了不负使命～这位高工作了充分地准备工作～他查找了大量有关冶炼组合炉的资料～花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始～美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格～使美商目瞪口呆～终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时～美商报价230万美元～经过讨价还价压到130万美元～中方仍然不同意～坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了～把合同往中方工程师面前一扔～说:“我们已经作了这么大的让步～贵公司仍不能合作～看来你们没有诚意～这笔生意就算了～明天我们回国了”～中方工程师闻言轻轻一笑～把手一伸～做了一个优雅的请的动作。美商真的走了～冶金公司的其他人有些着急～甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说:“放心吧～他们会回来的。同样的设备～去年他们卖给法国只有95万卖元～国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料～一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他
们与法国的成交价格～美商又愣住了～没有想到眼前这位中国商人如此精明～于是不敢再报虚价～只得说:“现在物价上涨的利害～比不了去年。”工程师说:“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间～你们算算～该涨多少?”美商被问得哑口无言～在事实面前～不得不让步～最终以101万美元达成了这笔交易.
分析:首先～这位工程师了解了大量的相关资料和市场价格～树立了诚实可信、富有合作精神的谈判者形象～顺利的谈成了第一笔生意～制造的良好的谈判氛围～并掌握了谈判的节奏～处于主动地位～然后在谈第二笔生意时～美国报出了最高的开盘价～给予中方较大的还价空间～而中方由于掌握了谈判的先机～直接给出了成交价格～美方则采取了虚张声势的策略～企图以终止合作威胁中方让步～谈判陷入僵局～而中方由于了解市场价格～看穿了美方的谈判策略～并且耐心等待～等来了与美方的再次谈判～并点明了市场价格和自己坚定的立场～做出了最后的让步～最后双方顺利达成交易。
篇二:商务谈判案例分析
商务谈判案例分析【商务谈判技巧】
案例一:
中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年～第二年中方又向韩方报价～以继续供货。中方公司根据国际市场行
情～将价从前一年的成交价每吨下调了120美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受～建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部～双方谈了不到20分钟～韩方说:“贵方价格仍太高～请贵方看看韩国市场的价～叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄～很生气～但人已来汉城～谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计～发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少～中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中～批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%～市场价虽呈降势～但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析～对手以为中方人员既然来了汉城～肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?
中方人员分析～若不急于订货～为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同～且执行顺利～对中方工作很满意～这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像～他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒～保持下良好气氛。从上述分析～中方人员共同认为:韩方意在利用中方人员出国心理～再压价。根据这个分析～经过量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲～态
度应强硬～(因为来前对方已表示同意中方报价)～不怕空手而归。其次～价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知～仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员:“调查已结束.得到的结论是:我方来汉城前的报价低了～应涨回去年成交的价位～但为了老朋友的交情～可以下调20美元～而不再是120美元。请贵方研究～有结果请通知我们.
若我们不在饭店.则请留言。” 韩方人员接到电活后一个小时～即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为:中方不应把过去的价再往上调。中方认为:这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调(来自:WwW.CssYq.com 书业 网:中美商务谈判案例)查～结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价～中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论～双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样～中方成功地使韩力放弃了压价的要求～按计划拿回合同。
问题:
1、中方的决策是否正确?为什么?
2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型?
3、中方是如何实施决策的?
4、韩方的谈判中.反映了什么决策?
5、韩方决策的过程和实施情况如何?
分析:
1、正确～因为按行前条件拿到了合同。
2、中方运用了信息收集～信息分析～方案假设～证沦和选取等五个步骤～以小范围形式确定～属于战略性决策～
3、分梯次捍卫决策的实行～先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度～把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复～使态度变得更强硬。
4、韩方的决策变为战略性决策～它在根本条件和总体策略上做厂新的决定～成交条件更低～谈判冷——让中方坐冷板凳。
5、韩力决策过程较短～仅以杀价为目标～能压就压不能压再谈～所以实施时～一碰硬就软了
案例二:
1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月～塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患～价格暴跌～这时日商再以很低的价格收购～使我方吃了大亏。据记载～一个美国代表被派往日本谈判。
日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判～而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游～每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始～
但每天都早早结束～为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点～但这时候美国人已经该回去了～已经没有时间和对方周旋～只好答应对方的条件～签订了协议。
问题:
1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。
2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?
分析:
1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间～这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上～而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会～这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理～对方如果接受了他们的邀请～这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点～其实这正是体现了拖延战术的真正效果～他紧紧抓住了对方的心理～美国人急于回去～已经没有时间和日方周旋～在另一方面 ～他也会不好意思拒绝对方的要求～毕竟“吃人家嘴软～拿人家手短“～其实美国人已经违背了商务谈判的塬则～他没有把公私分开～没有把立场与利益分开～私谊是公事的辅佐～而公事决不能成为私利的牺牲品～这关系到一个谈判者的根本素质～谈判人员应该充分了解对方信誉～实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。
2、谈判对手的身份背景～资信～惯用的谈判手段～谈判
对手性格特征以及他们善于谈判的特长～谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。同时也应该了解市场行情～客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者～以及在谈判中出现争议的议题的解决方案～时时关注对方的一举一动～并且及时作出反应!
案例三:
1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术～日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解～两家公司技术与服务条件大致相当～甲有意与丙公司成交。在终局谈判中～甲公司安排总经理与总工程师
同乙公司谈判～而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后～主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
问题:
1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法?
2、如何评论丙公司大幅度降价的做法?
分析:
1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中～甲公司采用了兵不厌诈战术～让丙公司认为自己无意和他合作～主动降价。以期更低的价格达成交易。
2、丙公司中计～这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。
商务谈判案例分析题 案例四:
一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中～中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教～引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时～对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步～并一再流露撤出谈判的意图。
问题 :
1、案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
2、这种障碍导致谈判出现了什么局面?
3、应采取那些措施克服这一障碍?
4、从这一案例中～中方谈判人员要吸取什么教训?
案例分析
1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
2、 这种障碍导致对方成员的不悦～不愿意与中方合作
3、 应该为此向对方成员道歉
4、 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好～避免类似与此情况再次发生～正所谓知己知彼才能百战百胜。
案例五:
我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉～派一高级工程师与美商谈判～为了不负使命～这位高工作了充分地准备工作～他查找了大量有关冶炼组合炉的资料～花了很
大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始～美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格～使美商目瞪口呆～终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时～美商报价230万美元～经过讨价还价压到130万美元～中方仍然不同意～坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了～把合同往中方工程师面前一扔～说:“我们已经作了这么大的让步～贵公司仍不能合作～看来你们没有诚意～这笔生意就算了～明天我们回国了”～中方工程师闻言轻轻一笑～把手一伸～做了一个优雅的请的动作。美商真的走了～冶金公司的其他人有些着急～甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说:“放心吧～他们会回来的。同样的设备～去年他们卖给法国只有95万卖元～国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料～一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格～美商又愣住了～没有想到眼前这位中国商人如此精明～于是不敢再报虚价～只得说:“现在物价上的利害～比不了去年。”工程师说:“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间～你们算算～该涨多少?”美商被问得哑口无言～在事实面前～不得不让步～最终以101万美元达成了这笔交易.问:分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?
案例分析:
对于这个案例～明显的可以看出～中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确～赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然～下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析:首先～从美方来看。可以说存在以下这么几个问题～或者是其谈判败笔所在。
1、 收集、整理对方信息上没有做到准确～详尽～全面。从文中来看～重要的塬因可能是:没有认清谈判对象的位臵。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验～轻视对手～谈判前就没有做好信息收集工作～于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动～一开始就丧失了整个谈判
篇三:国际商务谈判案例分析
作业要求:
通过阅读下面的案例～结合案例～运用所学谈判理论知识回答以下问题:
1、 中美谈判的特点
2、 双方对谈判失败的承受力
3、 中方如何将坚持原则和巧妙让步结合起来
要求:不少于1500字～用A4 纸～小四号字体打印～第一页最上方写明姓名、班级、学号～本次作业占平时成绩的50%。
中美知识产权谈判
【案例简介】:
1994年6月30日～美国根据贸易法301条款再次将我国列为重点贸易观察国～经调查若属实～扬言6个月后对我国实施贸易报复。美国贸易代表坎特中国至今不愿意主动采取措施保护美国的知识产权～美方要求中国关闭29家CD厂～每周打击两次侵权行为并向美国报告～直到美国满意,修改民法～对涉外案件的一审期限也改为与美国一样的6个月,修改诉讼费的收取办法～便按比例收取为固定收取,取消涉外商标的代理,国家版权局对国家机关使用计算机软件进行调查,向美国政府报告中国政府购买计算机软件的情况,全面市场准入～建立独资出版社、侦探所等,每季度向美国报告一次中国查处侵权的情况,立即授予各知识产权行政部门受查、没收、销毁侵权产品和设备的权利～等等。
1994年6月30日至1994年12月31日经过七轮谈判磋商未果～美方态度僵化～谈判破裂。
1994年行将结束～坎特单方宣布1995年2月4日若不满要求～将对中国制裁～制裁内容为28亿美元的货物征收100%惩罚性关税。中方随后表示进行贸易报复～包括限制对美各项贸易。
宣布报告后一个多月～双方又做到谈判桌面。此轮谈判中方表现出极大的诚意～就专利、商标、版权的等多方面的
问题进行广泛的深入地讨论～但由于美方不断提出新的要求～超出谈判范畴～即使中方表现出极大的灵活性～谈判依然无法继续～1995年2月3日～中美知识产权再度破裂。
1995年2月4日～坎特公布10.8亿美元的贸易报复～计划2月26日生效～我方也公布贸易报复清单～贸易报复战一触即发。
1995年2月5日美国贸易大使坎特致函中国外经贸部部长吴仪～邀请她赴美国
华盛顿谈判～吴仪同志回复消息～要求谈判在中国北京举行～双方于2月15日在北京达成协议～此时离贸易报复仅余11日。中方坚决驳回美方企图干涉司法、立法和国家主权～在知识产权保护～打击侵权等做出重申与让步。
【相关背景资料】
一、 谈判过程
1994年岁末～正当中国全力以赴为在年底前完成加入关税与贸易总协定而努力之际～中国和美国关于知识产权保护的谈判也进入了关键阶段。到1994年12月14日～两国之间关于知识产权的谈判已经持续了近20个月～然而～并无实质性进展。美国首席谈判代表明确表示～如果中国拒绝美国的要求～美国将阻止中国加入关贸总协定～同时～美方还威胁要对中国实施经济制裁。作为回应～当时的中国外经贸部部长吴仪表示～美国拒绝承认中国在知识产权保护方面已经
取得的前所未有的成绩～企图借用知识产权问题作为阻挠中国加入关贸总协定的借口。中国不会屈服于美国经济制裁的威胁～美国宣布制裁中国之时即是中国宣布采取报复性措施之日。果然如吴仪所言～1994年12月31日～就在美国特别贸易代表米奇〃坎特宣布了对价值28亿美元的中国出口产品的制裁清单之后仅一小时～中国也提出了报复性的产品清单。美国对中国销往美国的部分产品征收100%的惩罚性关税～这些产品主要包括电子产品、鞋、玩具、皮包、发电机、自行车和手表等。从制裁产品清单提出之日开始～需经过30天的公开讨论期～最终结果将于1995年2月4日公布。中国的报复性产品清单包括对美国生产的电子游戏机、游戏卡片、盒式录音带、激光磁盘、香烟、酒、化妆品和其他出口中国市场的美国产品征收100%的关税～并暂停批准美国公司及其子公司在中国设立控股公司和不允许美国生产商在中国开设办事处。1995年1月18日～美国和中国重新开始谈判～谈判持续了10天但是没有任何结果。于是～1995年2月4日～美国谈判代表公布了对中国出口美国的产品的最终制裁清单。与第一份清单相比～这份最终制裁清单在制裁的项目和价值两个方面都有所改变。制裁将对包括手机、呼机、塑料制品和运动器械等35项产品～价值10.8亿美元的产品征收100%的惩罚性关税～其价值不足第一份清单的一半。而中国最终的报复性产品清单没有任何改变。美国的制裁将于
2月26日生效～而中国的报复性清单也将于同一天生效。两国进入了贸易战的边缘。贸易战可能带来的严重后果引起了各方面的严密关注～特别是中国周边地区和国家。《日本时报》评论说～在贸易战中没有赢家～没有人希望这场贸易战发生。中国需要美国的市场～因为中国每年有价值380亿美元的产品销往美国～几乎占其出口总额的30%。美国制裁的目标是中国最具活力和利润最大的出口产品。更为重要的是～中国政府在处理保护知识产权问题上的失败～将会对中国加入世界贸易组织产生严重的影响～而中国早已将加入世界贸易组织作为其确立世界经济强国地位的一个目标。在短期内～中国的报复性措施对于美国的影响是有限的～因为被征收高关税的美国产品会以走私品的方式进入中国～而悬而未决的谈判要到第二年才会有结果。然而从长远的角度看～一场广泛的贸易战将会把美国电信公司、飞机制造商和汽车制造商排除在迅速发展的中国市场之外。贸易冲突的扩大也会波及到亚洲其他国家及地区～对其经济产生影响。不少中国台湾的企业在中国大陆南部省份投资建厂～目的就是为了利用当地廉价的劳动力和中美贸易最惠国待遇的好处。这些企业的产品出口也将随着中美贸易战而中断。美国的制裁也会对中国香港的经济增长产生影响～香港是许多中国内地出口产品的转口口岸～占其全部出口额的0 1个百分点。尽管中美双方在谈判立场上仍然存在分歧～但在美国宣布制裁生
效最后到期日的前一个晚上～也就是1995年2月26日晚～美国和中国就知识产权保护问题最终达成了一致～避免了一场一触即发的贸易战。
中美双方最终达成的贸易协定被国际舆论普遍称赞是双赢的结果。中国对外贸易部前任部长吴仪说～“这个协定是我们双边关系的一个新的转折点”《中国日报》～1995-03-15。。美国首席谈判代表巴尔舍夫斯基称赞这个协定具有历史意义～她说:“这是在美国与其他任何国家所进行的谈判中惟一最全面和最详尽的协定”前总统克林顿评价说:“对美国公司和美国工人来说～这是一个强有力的协定??我们利用了一切我们能够利用的手段为美国具有竞争力的出口产品所设臵的贸易壁垒进行斗争。”
尽管舆论普遍认为中美所达成的协定是一个双赢的结果～但美国的舆论则认为美国是绝对的赢家。《洛杉矶时报》评论说～中国人毫无个性地听从了美国人的强硬要求～“坎特于星
期六签署的美中保护知识产权的协定～被广泛地认为是中国政府同意对侵犯出版权、专利权和商标权的行为进行打击”。美国方面的满足不是没有理由的。按照所签署的协定～中国承诺修订《打击盗版法》～加强执法力度～惩罚非法拷贝唱片、计算机软件和其他知识产品的行为。中国政府在这个协定中做了如下承诺:
1(立即采取措施打击遍及全国的盗版行为。
(1)制定一个特别强化执行期～在此期间～加大清除大规模生产盗版产品的生产商及盗版产品销售商的力量投入。
(2)采取措施打击目前正在生产盗版产品的工厂。
(3)禁止非法产品的出口～包括盗版光盘、激光唱盘和光驱～投入足够的力量以保证这项行动的实施。
2(从长期的角度制定措施～以保证知识产权保护措施的有效实施。
(1)保证中国的政府部门不使用未经授权使用的知识产权产品～中国政府要投入足够的力量以确保只采购经过授权的、合法的计算机软件。
(2)成立强有力的知识产权保护执行机构～包括在中央、省和地方三级组成的知识产权工作小组。
3(向美国知识产权所有者提供进入中国市场渠道。
(1)从美国进口的音像制品不设定进口配额。
(2)允许美国唱片公司在中国销售它们生产的全部类型的产品～但是要服从于中国的审查制度。
(3)允许同与美国知识产权有关的公司在中国成立合资生产企业～在中国生产和再生产它们的产品。
根据这些条款～美国首先为它的出口商打开了中国的娱乐市场～保证了美国工业品进入中国的广大市场。其次～也是更为重要的一点～美国把自己的法律体系和文化价值观念
进一步推向中国的法律体系和社会生活中～这无疑会对中美关系产生更加重大的影响～从长远的观点看～美国将会从这个结果中获得利益。
那么～中方从美方又得到了什么,美国承诺支持中国加入世界贸易组织。美国贸易官员表示～将允许中国有更多的时间～来逐步取消某些产品的关税和保护性贸易限制措施。美国在中国以发展中国家的身份加入世界贸易组织问题上作出的让步尤其令中国政府感到满意～因为中国加入世界贸易组织～即关贸总协定的后继组织～一直是中国的主要目标。
那么～中国为什么一改过去几乎不向外部压力妥协的个性而同意了美国的要求呢,为什么美国在知识产权谈判中采取如此强硬的态度而最终又在中国加入世界贸易组织的问题上表现出了灵活的态度,对于中国来说～最容易的解释是中国迫切加入世界贸易组织的愿望～而潜在的原因是中国不仅急需建立知识产权保护的法律体系来保障外国知识产权所有者的权益～而且中国也需要保护自己的知识产权所有者的利益。对于美国来说～它在中国知识产权保护问题上采取强硬态度却在中国加入世贸组织问题上让步的目的在于其进入中国巨大的市场和维护～美国与中国的贸易处于逆差状态。贸易逆差问题虽然不是直接影响此次谈判结果的直接因素～但它却是一个不可缺少的间接因素。
二、中国加入世界贸易组织的历程
(一)中国为加入世界贸易组织所做的努力
中国是关贸总协定的缔约国之一。1950年～曾经代表中国的国民党政府从关贸总协定组织中退出。在随后的一些年中～中国政府恢复了在一些主要国际组织中的席位～包括在联合国和国际货币基金组织的席位。1982年～中国获得了关贸总协定组织的观察员身份并且于1986年7月10日正式提出了恢复中国关贸总协定缔约国席位的申请～从那时起恢复中国
关贸总协定缔约国席位的工作小组即宣布成立。到1994年底～工作组已对这个问题进行了18次讨论～取得了很大的进展。有鉴于此～1994年11月28日～中国谈判代表向关贸总协定组织秘书处提出恢复中国缔约国席位的谈判应在1994年年底结束～如果中国不能在最后期限之前恢复关贸总协定席位～中国将在市场准入方面不再做出任何新的让步～也不会主动提出召开任何双边会谈～中国将不再建议与中国工作小组举行更多的工作会议。1994年12月20日～中国为恢复关贸总协定缔约国席位所进行的长达8年的努力以失败而告终。
中国在恢复关贸总协定席位上遭受的挫折～使中国人民受到了极大的震动～因为中国政府为加入关贸总协定,世贸组织已在全国做了大量的宣传准备工作。更为重要的是～为恢复关贸总协定的席位～中国政府采取了许多断然措施改革
了经济和法律体系。1979—1994年～“中国政府已公布了500多条法律和法规～这些法律和法规主要涉及经济领域和引入外资以及外国技术”。在中国工作组召开的18次会议上～中国政府在外贸计划、外汇体系、价格体系、国内税收、关税和非关税、农业产品和非农业产品、服务和贸易、政策的持续性和透明度等方面做出了几百项重要承诺～这些承诺中的绝大部分都已提前兑现。
(二)中国“复关”/“入世”地位的争论
中国为什么在1994年底未能加入关贸总协定/世贸组织呢?尽管日本和欧盟都支持美国提出的条件～即在其进入中国的商品和服务业市场等方面获得更优惠的市场准入许可～增加经济政策决策上的透明度和加大知识产权的保护力度等～然而～阻碍中国“入世”的罪魁祸首是美国。
中国一直坚持以原始缔约国身份恢复其在关贸总协定的席位～并且以发展中国家的身份加入成为其成员。中国坚持的理由是作为拥有12亿人口的贫穷的发展中国家～中国有权力保护自己的幼稚产业～并要求按照发展中国家的待遇～减免关贸总协定在对外贸易方面所要求的许多负担。作为发展中国家～关贸总协定缔约国的身份使中国有权享受普惠制 (GSP) 待遇～普惠制待遇是发达国家对发展中国家的一些产品出口提供的非互利性的关税优惠待遇。按照世贸组织的规则～发展中国家可以在加入世贸组织后的前三年中维持现有
的关税水平和其他进口限制～在这个期限结束后～必须通过谈判决定是否延长关税保护时间。这样的关税保护措施对于中国来说是十分重要的～因为中国可以借此保护自己的幼稚产业～如汽车、电子产品、化工产品和航空工业等。中国还可以采取措施维持国际收支的平衡～同时也能对国外出版物或对国家安全有威胁的其他产品的进口实施限制措施。
作为关贸总协定的原始缔约国和世贸组织的成员国～中国应在非歧视的基础上享有与其他成员国同样的贸易最惠国,MFN,待遇。这一点具有十分重要的意义～特别是当前美国频频利用中国的最惠国待遇问题作为获取其政治目的的砝码。如果确定了中国作为缔约国和成员国的地位～中国就免去了每年必须通过审评才能获得最惠国待遇的麻烦。,美国谈判代表在一次讨论中国加入世贸组织申请的非正式会议上表示～世贸组织的最惠国待遇条款不适用于美国和中国～这意味着即便中国加入世贸组织美国仍可能抵制给中国最惠国待遇。
然而～美国官员却一再对中国的发展中国家地位问题提出质疑。美方认为～中国不应以发展中国家～而应以发达国家的身份加入世贸组织。为支持这个观点～克林顿政府的官员列举了中国不断增长的出口和大量的外汇储备。正是鉴于上述理由～美国拒绝承认中国发展中国家的身份,拒绝按照关贸总协定的规定和乌拉圭回合谈判中就农产品和技术贸
易关税问题所达成协议的规定给予中国发展中国家所应该享有的待遇,抵制中国在加入世贸组织后享有发展中国家应有的在较长的期限内逐步削减关税和解除贸易保护性限制的优惠条款。
中国加入世贸组织争论的焦点就集中在中国的发展中国家身份上。中国当时是世界第十大贸易国,1996年,～1995年国内生产总值(GDP)列世界第三位,按照购买力平价计算的结果,。1979—1994年～中国的GDP平均增长率为9%。但是～中国的高增长率并不等同于高工业化水平和高生活水平。由于中国薄弱的经济基础和12亿人口,其人口以每7年增加1
个亿的速度增长,～中国事实上不可能在改革开放后不到20年的时间内摆脱贫穷。按照1994年世界银行发布的《世界发展报告》～中国的人均国民生产总值在全世界排在第105位～属于贫穷和低收入国家。在联合国发表的《世界各国报告》中～中国被明确地划分到发展中国家的行列中。甚至许多美国的学者也从来没有怀疑过中国是发展中国家。
中国是发展中国家～这是无可争议的事实～但美国为什么拒绝承认这个事实呢,尽管在中国有一些观点认为美国的所作所为是出于它的政治目的～美国希望借用中国“入世”的问题来牵制中国～并迫使中国在台湾问题上让步～其实～美国在这一问题上最根本的目的还是出于自身经济利益的
考虑。
很明显～美国的主要意图就是迫使中国在市场准入问题上做出重大的让步。例如～美国要求中国提供对156项产品实施免税措施的具体日期,大幅度地降低纺织品和化工产品的关税,开放中国的保险、电子通信等服务市场和批发市场。美国连同欧盟和日本一起坚决反对中国把汽车工业作为其幼稚产业加以保护的要求。国际上普遍认为中国的汽车市场是21世纪最有希望和最有利可图的市场。到20世纪末～中国的小轿车需求量,不包括其他类型的车辆,将达到600万辆～年需求量为100万辆，140万辆。到2010年～对汽车的需求量将达到2 000 万辆～年需求量为350万辆，400万辆。毫无疑问～美国作为最有竞争力的轿车生产国必定会尽最大的努力来分享这一巨大的蛋糕。除上面所提到的有关利益外～美国关心的另一个问题的焦点是中国的服务市场。为了能获得这个市场的更大份额～美国一直对中国施加强大的压力～促使中国采取措施保护美国的版权、工业设计权、商标权和发明权。知识产权的保护问题才是两国贸易摩擦发生的根本原因所在。那么～美国为什么如此热中于知识产权的保护和中国如何应对美国的压力呢?
三、知识产权问题
(一)美国在保护知识产权方面的利益及其采取的多边与单边保护措施
知识产权使得产权所有者具有了从他们创造的知识产品中获取经济利益的能力～包括创意、技术、研究与开发以及其他类型的创作性工作～如书籍、计算机软件、艺术品和影片等成果。如果没有对知识产权的保护,通过专利、商标和版权的方式体现,～知识产权的所有人则很难防止他人仿制或使用他们的创意或产品。
知识财富指的是人类所发明和创造的产品在广义上的体现～包括两个主要内容:一是工业产权～包括发明权、商标权和工业设计权,二是版权。在过去的10年里～在发展中国家发达国家之间～有关知识产权的纠纷成为司空见惯的事。而发展中国家较低水平的知识产权保护状况常常是纠纷发生的原因～因为这些国家的政府有意允许国民通过廉价方式使用新技术产品～这种做法被美国人称为是“损人利己”的行为。然而事实上～这样的纠纷同样也发生在发达国家之间～例如～美国软件制造商协会最近声称日本是世界上最大的软件盗版国～其盗版软件的价值相当于美国工业每年为日本支付了30亿美元的成本费。这个协会还估计～在欧洲盗版所带来的损失总值为45亿美元。据美国《时代杂志》估计～美国1993年由于计算机软件被盗版所遭受的损失高达17亿美元～其中～中国占3.22亿美元美元～韩国占3.71亿美元～日本占8.54亿美元～德国占1.31亿美元。然而～美国的统计数据经常是不准确的～例如～据美国音乐制造商声
称～由于中国的盗版行为～使得它们在中国音乐市场中损失了30亿美元。这一数字远远超过了中国全部音乐CD制造业的价值。此外～与美国的流行音乐相比较～中国的音乐消费者更喜欢购买中国歌手和艺术家的唱片。
美国作为知识产权产品和服务的主要出口国～长期以来一直倡导在贸易大家庭中加强对知识产权的保护～因为美国认为由于国外的知识产权保护状况不良～使美国的发明者和创造者遭受了巨大的经济损失。1988年～美国国际贸易委员会的一项研究认为～ 由于国外知识产权保护的不良现状～致使美国经济每年损失240亿美元。
范文四：中美商务谈判案例、商务谈判中的拖延战术
中美商务谈判案例、商务谈判中的拖延
战术
[一 : 商务谈判中的拖延战术]
“争分夺秒”有它的优点，“拖延时间”也有它的用处。两个法宝兼备，是谈判人员应有的谈判艺术。 商务谈判中的拖延战术，形式多样，目的也不尽相同。由于它具有以静制动、少留破绽的特点，因此成为谈判中常用的一种战术手段。拖延战术按目的分，大致可分以下四种: 清除障碍 这是较常见的一种目的。当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决。 柯南道尔是《福尔摩斯探案集》的作者，生性固执，在写完探案集第四卷后，执意不肯再写，用实际行动，让笔下的福尔摩斯与罪犯莫里亚蒂教授同坠深谷，“一了百了”了。柯氏的出版商梅斯是个精明人，知道柯氏只是厌倦了这种通俗文学的写作，对于这个给作者带来过巨大声誉和利益的福尔摩斯，柯氏还是情有独钟的。于是梅斯一面牢牢抓住版权代理不放，同时拼命作柯氏的工作，不时向他透露福尔摩斯迷们的种种惋惜不满之情;同时又许以一个故事一千镑的优厚稿酬。双管齐下，一年以后果然有了成果，柯南道尔又重新执笔，让福尔摩斯从峡谷里爬了出来，再演出一段段精彩的探案故事。 试想，如果当时梅斯不是给对方一段缓冲时间，而是心急火燎，不断催逼，恐怕侦探文学史上将会失去一颗亮丽
的巨星。 当然，有的谈判中的阻碍是“隐性”的，往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，这就更需要我们先拖一拖，缓一缓，从容处理这种局面。 美国ITT公司著名谈判专家D?柯尔比曾讲过这样一个案例:柯尔比与S公司的谈判已接近尾声。然而此时对方的态度却突然强硬起来，对已谈好的协议横加挑剔，提出种种不合理的要求。柯尔比感到非常困惑，因为对方代表并非那种蛮不讲理的人，而协议对双方肯定是都有利的，在这种情况下，S公司为什么还要阻挠签约呢,柯尔比理智地建议谈判延期。之后从各方面收集信息，终于知道了关键所在:对方认ITT占 的便宜比己方多多了～价格虽能接受，但心理上不公平的感觉却很难接受，导致了协议的搁浅。结果重开谈判，柯尔比一番比价算价，对方知道双方利润大致相同，一个小时后就签了合同。 在实际洽谈中，这种隐性阻碍还有很多，对付它们，拖延战术是颇为有效的。不过，必须指出的是，这种“拖”绝不是消极被动的，而是要通过“拖”得的时间收集情报，分析问题，打开局面。消极等待，结果只能是失败。 消磨意志 人的意志就好似一块钢板，在一定的重压下，最初可能还会保持原状，但一段时间以后，就会慢慢弯曲下来。拖延战术就是对谈判者意志施压的一种最常用的办法。突然的中止，没有答复(或是含糊不清的答复)往往比破口大骂、暴跳如雷令人不能忍受。 80年代末，硅谷某家电子公司研制出一种新型集成电路，其先进性尚不能被公众理解，而此时，公司又负债累累，
即将破产，这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是，欧洲一家公司慧眼识珠，派三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。诚意看起来不小，一张口起价却只有研制费的2,3。 电子公司的代表站起来说:“先生们，今天先到这儿吧～”从开始到结束，这次洽谈只持续了三分钟。岂料下午欧洲人就要求重开谈判，态度明显“合作”了不少，于是电路专利以一个较高的价格进行了转让。 硅谷公司的代表为什么敢腰斩谈判呢,因为他知道，施压有两个要点:一是压力要强到让对方知道你的决心不可动摇;二是压力不要强过对方的承受能力。他估计到欧洲人飞了几千英里来谈判，决不会只因为这三分钟就打道回府。这三分钟的会谈，看似打破常规，在当时当地，却是让对方丢掉幻想的最佳方法。 此外，拖延战术作为一种基本手段，在具体实施中是可以有许多变化的，例如一些日本公司就常采取这个办法:以一个职权较低的谈判者为先锋，在细节问题上和对方反复纠缠，或许可以让一二次步，但每一次让步都要让对方付出巨大精力。到最后双方把协议已勾画出了大体轮廓，但总有一两个关键点谈不拢，这个过程往往要拖到对方精疲力竭为止。这时本公司的权威人物出场，说一些“再拖下去太不值得，我们再让一点，就这么成交吧～”此时对方身心均已透支，这个方案只要在可接受范围内，往往就会一口答应。 等待时机 拖延战术还有一种恶意的运用，即通过拖延时间，静待法规、行情、汇率等情况的变动，掌握主动，要挟对方作出让步。一般来说，可
分为两种方式: 一是拖延谈判时间，稳住对方。例如，1986年，香港一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意，条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时港商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。 二是在谈判议程中留下漏洞，拖延交货(款)时间。1920年武昌某一纱厂建厂时，向英国安利洋行订购纱机二万锭，价值二十万英镑。当时英镑与白银的兑换比例为1?2(5，二十万英镑仅值白银五十万两，英商见银贵金贱，就借故拖延不交货。到1921年底。世界金融市场行情骤变，英镑与白银兑换比例暴涨1?7。这时英商就趁机催纱厂结汇收货，五十万两白银的行价，一下子成了一百四十万两，使这个厂蒙受巨大损失。总的来说，防止恶意拖延，要做好以下几点工作: 一要充分了解对方信誉、实力，乃至实施谈判者的惯用手法和以往实迹。 二要充分掌握有关法规、市场、金融情况的现状和动向。 三要预留一手，作为反要挟的手段。如要求金本位制结汇，要求信誉担保，要求预付定金等。 赢得好感 谈判是一种论争，是一个双方都想让对方按自己意图行事的过程，有很强的对抗性。但大家既然坐到了一起，想为共同关心的事达成一个协议，说服合作还是基础的东西。因此凡是优秀的谈判者，无不重视赢得对方的好感和信任。 笔者认识这样一位谈判“专家”，双方刚落座不久，寒暄已毕，席尚未温，此君就好客了:“今天先休息休息，不谈了吧，我们这儿的风景名胜很多的哩。”当谈判相持不下，势
成僵局，此君忽然又好客了“不谈了，不谈了，今天的卡拉OK我请。”于是莺歌燕舞之际，觥筹交错之间，心情舒畅，感情融洽了，僵局打破了，一些场外交易也达成了。此君奉行的这一套，据说极为有效，许多次谈不下的业务，经他这么三拖两拖，不断延期，居然不大时间就完成了。 平心而论，场外沟通作为拖延战术的一种特殊形式，有着相当重要的作用。心理学家认为，人类的思维模式总是随着身份的不同、环境的不同而不断改变，谈判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一样，作为对手要针锋相对，作为朋友促膝倾谈则肯定另是一番心情。当双方把这种融洽的关系带回到谈判场中，自然会消去很多误解，免去很多曲折。 但是，任何形式的融洽都必须遵循一个原则:私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，这种素质也正是中国谈判者需要下大力培养的素质之一。 来源:千龙网[二 : 商务谈判中的逆向思考]
在谈判过程中，首先要确定自己的盟友是谁——你曾多少次听人这么说过,这句经验之谈未必总是金玉良言。关键是，在盟友当中，你应当最先和谁谈，然后和谁谈，最后和谁谈,在正确的时刻让正确的人参与进来，成功之门可能向你敞开。反之，则可能失败。
谈判的先后顺序至关紧要，尽管人们常常忽略它。无论是要选出合适的人去出席一个慈善活动，还是投资一项新事业，或是签字首肯一单复杂的生意，你总归要面临一个煞费苦心的顺序安
排。你应该最先和什么人沟通,然后和什么人沟通,诸如“盟友先行”或是“由内及外的谈判法”这类经验法则并非颠扑不破的行动纲领。而更为有效的方法，即逆向筹划的推理方式，往往有助于你明智地挑选拍档，并循着正确的次序一一与之磋商。
网络电视——逆向思维的产物
在帕尔曼(steveperlman)着手推出网络电视之际，他面临着一次生死攸关的艰难排序。他争取到了种子基金，开发出了将网络接入普通电视的技术，研制出了样机，还聘请到了核心的技术层和管理层成员。
然而此时帕尔曼的现金流已岌岌可危，须得要对付一大堆潜在的生意伙伴，这其中包括风险投资商、“天使”投资人(私人资本投资者)和业界合作伙伴(作为潜在的资金来源渠道);消费类电子公司、网络服务提供商(isp)和内容提供商(可能的盟友及合伙人);机顶盒生产商;美国之外的执照持有商;以及批发和零售分销商。
眼看着自己前途大好的事业正陷入困境，帕尔曼接下来的谈判似乎应该跟风险投资公司拉资金。然而帕尔曼清楚，在当时，尽管风险投资商可能愿意向他的新公司投放少量资金，对于诸如网络电视这样的消费类电子产品的大笔资金投入，他们则相当审慎。
于是，帕尔曼从自己的风险投资目标来逆向筹划，推导出如果能与一家消费类电子行业的翘楚结成伙伴，网络电视对风险投
资商的吸引力和价值就会得到大大提升。他首先选择向索尼公司推广自己的产品，一开始被索尼回绝了。然而他随即与飞利浦公司洽谈成功，并利用所签合约进一步与索尼达成了补充协议。
有了索尼和飞利浦入伙，帕尔曼现在可以坐下来洽谈风险投资了——当然此时的价码已经飚升。手握这笔宽裕的资金，再来与生产商、批发和零售商、内容提供商、isp以及国外的盟友拍档们逐个理出头绪、签下协议——乃至于最终将自己幼小却正茁壮成长的企业作价4。25亿美金卖给微软公司，对帕尔曼来说都显得轻而易举了。
遵循五个步骤
在你逆向筹划谈判步骤的时候，你首先要预想出自己期望的结果，然后反过来思考怎样才能实现这一局面。以下为逆向筹划的五个步骤:
1、画一幅“图”来标示各个现实或是潜在的参与方，他们的利益所在以及他们在谈判破裂情况下的选择;
2、估算与各方达成协议的难度和代价，以及让其参与进来的价值大小;
3、确认各方之间的利害关系:谁对谁有影响力，谁可能服从谁，谁又对谁有感激之情，诸如此类。
4、集中大量精力来对付最难啃的骨头——你的谈判对手或是其他对此事握有生杀大权的某人。问问你自己:先要跟这帮人当中哪一家最先达成协定，可以最大限度地使谈判对手首肯你的
条款,你希望首先选择哪一个对象来启动谈判,
5、到收官之前的阶段，再问问自己类似的问题:该阶段选择哪个理想对象过招，才最有可能让最棘手的对手点头,如何把这一方争取过来呢,
照这样逆向筹划下去，直到你拨开笼罩希望的朦胧云团，找到最光明的成功之路。
要更好地理解逆向筹划的推理之道，可以参照一下项目管理的体系。在决定如何实施一个错综复杂的项目时，你首先会聚焦到终点上，由此反向推进到当前，来形成一套关键路线和时间表。由一个持续存在的联盟所达成的、不断地带来价值的协定，就相当于一个圆满完成的项目。
范文五：中美商务谈判真实案例、商务谈判中的八字真言
中美商务谈判真实案例、商务谈判中的
八字真言
[一 : 商务谈判中的八字真言]
[ 译者注:关于商业经营中的诚信原则，中国自古就有“货真价实，童叟无欺”的八字经典，有趣的是，在英文中也有一个八字真言:NO TRICKS，从字面看来，与中文的意义非常相近。不过“NO TRICKS”并不仅仅代表字面的意思，每一个字母还有更深一层的含义——谈判中的八种力。 虽然严格来说，这篇文章与网络营销没有直接关系，不过，考虑到网络营销也是商务活动中的一部分，并且出于对本文的偏爱，所以，还是将这些内容收录到网络营销文库之中。] 谈判能力在每种谈判种都起到重要作用，无论是商务谈判、外交谈判，还是劳务谈判，在买卖谈判中，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。 对于谈判中的每一方来说，谈判能力都来源于八个方面，就是 NO TRICKS 每个字母所代表的八个单词——need, options, time, relationships,
investment, credibility, knowledge, skills. NO TRICKS中的“N”代表需求(need)。对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些,如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，你越希望卖出你的产品，买方就拥有较强的谈判力。 NO TRICKS中的“O”代表选择(options)。如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择,如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务
是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。 T代表时间(time)。是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的的谈判力。 NO TRICKS中的“R”代表关系(relationship)。如果与顾客之间建立强有力的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系，这样。在谈判过程中将会比较吃力。 I代表投资(investment)。在谈判过程中投入了多少时间和精力,为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。 C代表可信性(credibility)。如果潜在顾客对产品可信性也是谈判力的一种，如果推销人员知道你曾经使用过某种产品，而他的产品具有价格和质量等方面的优势时，无疑会增强卖方的可信性，但这一点并不能决定最后是否能成交。 K代表知识(knowledge)。知识就是力量。如果你充分了解顾客的问题和需求，并预测到你的产品能如何满足顾客的需求，你的知识无疑增强了对顾客的谈判力。反之，如果顾客对产品拥有更多的知识和经验，顾客就有较强的谈判力。 S代表的是技能(skill)。这可能是增强谈判力最重要的内容了，不过，谈判技巧是综合的学问，需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维?? 总之，在商业谈判中，应该善于利用“NO TRICKS”中的每中力，再加上NO TRICKS。[二 : 高盛在中国的真实案例]
高盛直投特种部队高华在华赚钱真正法宝
2010年的成绩单上，高盛高华似乎得到的更多是“笑柄”。高盛高华在A股IPO中居然颗粒无收。
此前，2007年，中金公司、瑞银证券、高盛高华分别占据了承销保荐费用收入排名第一、第三和第六名的位置，分别参与了中国石油、中国太保、中国中铁等大型企业的首发。
“大型投资银行，像高盛高华这样的公司，嘴上说客户至上，但一定在交易上会考虑性价比的，有时候甚至客户也对这点心知肚明，望而却步。”一家外资投行的高管解释说:“缺席的是A股IPO，但高盛从来就不会缺席财富的宴会。” 他所说的是高盛直投部门，这个神秘的，从来不肯向外界透露自己做了神秘投资的“特种部队”正是高盛、高盛高华在华赚钱的真正法宝。
高盛历来为人艳羡与指摘的正是他们的集团作战“直投、融资、上市、交易，一个都不少，只是一旦你登上了高盛的战车就没有任何回头路了。” 这样的集团作战可以维持多久呢?
赚钱机器
人们总是忘不了海普瑞，曾以148元的A股最高发行价创下了A股超募倍数的纪录，使得股东之一的高盛在三年时间里以6000万投资换取了近90倍的账面收益。
当然，由于锁定期的存在，高盛目前还没有拿到一块钱的现金，所有收益只是“纸上富贵”。
“别人是抢生意，高盛是早就把生意做到‘婴儿阶段’了。”一家国内券商投行部人士坦陈。
高盛的项目遍地开花，浙江民营企业红狮控股集团和高盛的合资项目此前获得商务部批复，高盛在合作过程中上调了入股价格，最终以1.2亿美元获得公司25%股份。
浙江红狮成立于2002年，目前是浙江单个规模最大的水泥生产企业。作为国家重点支持的12家大型水泥企业之一，已投产的新型干法水泥和熟料产能2000万吨，总资产51亿元，员工5000余人。目前，除了浙江7家子公司之外，旗下公司还分布在江西、云南、四川及福建等地。
据称，浙江红狮在2008年的销售收入约为30亿元左右(不含税)。公司在“十一五”期间的总产能达到3000万—3500万吨左右。
高盛总是能拿到最好的项目，赚到最多的钱。
“我们很多人没有办法，我们不能又做直投又做投行，又做交易还做研究，所有人都说有防火墙，只是墙永远是理论和道德上的，没有一堵真实的墙横亘在各个部门之间。全凭自觉。”某外资金融机构的人士忿然。
很多人对于高盛投资西部矿业耿耿于怀，但是不得不承认高盛的“聪明”。 2007年7月12日，西部矿业隆重上市，这是高盛首例A股市上市公司PE股权投资案例。
2006年，高盛以每股3元的价格从西部矿业前股东东风实业公司受让3205万股。
2007年4月8日，西部矿业召开2006年度股东大会，决议以2006年12月31日该公司股份总数32，050万股为基数，以资本公积
金按每10股转增12股，以法定公积金按每10股转增3股，以未分配利润按每10股送红股35股等方式大比例向全体股东送股。
转增和送红股后，高盛持有西部矿业的股权，从3250万股猛增至19230万股。
2009年3月5日，西部矿业发布公告，称2008年8月7日至2009年3月3日，Goldman SachsStrategic Investments (Delaware)L.L.C。(下称Goldman Delaware)通过上海证券交易所集中交易系统出售所持西部矿业公司11915万股股份，所减持股份占公司总股本的5%。
该次减持后，高盛仍持有公司股票7315万股，占总股本的3.0697%。若按减持期间市场均价8.67元计算，高盛累计套现10.3亿元。
高盛大规模减持后，“奇迹”发生了，西部矿业股价亦从历史最高价68.5元最低跌至5.30元。但高盛不为所动，依然持有，其实，高盛持股西部矿业1.923亿股的全部投资成本只有9610万元，以减持市值和持股成本计算，单单西部矿业5%的股权减持就已全部回收投资，且取得了投资回报高达974.3%的惊人暴利。 同样的故事不胜枚举，高盛参股双汇发展以后，从2003—2008年，双汇发展的营业收入和净利润增长率分别是262.28%和160.46%，但同期其总资产和股权权益仅分别为43.50%和38.47%。
自2004年起已经连续四年分红超过利润的60%，其中以2006年与2007年最甚，分红方案均为每10股派8元，其中2006年度现
金分红41084.4万元，2007年度现金分红48479.59万元，分别占当年合并报表净利润88%和86%。2008年每10股派6元，占净利润52%。
中国海王星辰、雷士照明和海普瑞??
想想看，一个上市项目，投入大、周期长、风险高、议论多，多数情况下保荐人和承销商都是由一家券商机构担当。除了保荐收入外，承销商的承销费用多为承销金额的一定比例，通常是1.5%—3%之间。而仅仅对西部矿业的部分股权套现就已经远远超过了上市费用。
直接投资赚得盆满钵盈，谁还在乎那个无法控制的A股IPO呢?
这当中，高盛对中国平安的投资，高盛自1994年进入，2006年卖出，前后持续了13年。
从2003年至今的7年时间里，高盛在中国内地直接股权投资的项目超过20个。
成为高盛的“公司”
一旦你成为了高盛的“公司”，这时候高盛的投资银行家会站在公司的角度开展咨询的业务。他们向公司推荐或建议并购的适当候选人，就企业资本结构调整，股票回购，以及其他形式的资本重组提出宝贵的建议，当然，一般只要是参与了高盛的直接投资项目的公司，高盛还会帮你开拓海外市场、寻找合资伙伴、招纳最优秀的管理人员，一句话，“保姆式”的投资保障。
比如对吉利汽车的投资就是很好的诠释。
高盛在给吉利做100天计划时，对它的海外销售、采购业务，在发展战略上如何在中国或海外市场完成布局，还有资金使用方面应该如何效益最大化提出了很多建议，这些对公司未来发展是非常有意义的。
而且被高盛投资的公司后期的股价也会随着“高盛溢价”而得到青睐。而此时最为外界诟病的还有一点就是对投资公司的市场“照顾”，如果这家公司已经上市了，那么对它的评价一般都会比较好，比如高盛高华运作的宁波银行(002142,股吧)，尽管撰写报告，为公司股东们分析和解释为什么别家在收购要约中开出的收购出价合理或不合理等。
高盛也深知直接投资的“妙处”，所以，尽管遭遇了去年的暴风骤雨式的调查，高盛依然对直接投资“不弃不离”。据媒体报道,高盛首席财务官大卫?维尼亚表示，尽管国会通过的新金融监管法案将限制银行持有公司进行另类投资，但高盛目前并未打算剥离其私募股权(PE)业务。
沃尔克法则规定，限制银行拥有对冲基金和私募股权基金，资金规模不得高于其自身一级资本的3%。
数据显示，高盛目前在私募股权和房地产投资方面有170亿美元的资金，而依据沃尔克法则，公司仅可以拥有20亿美元的此类投资。
[三 : 商务谈判实例(二)]
Robert回公司呈报Dan的提案后，老板很满意对方的采购计
划;但在折扣方面则希望Robert能继续维持强硬的态度，尽量探出
对方的底线。就在这七上七八的价格翘翘板上，双方是否能找到
彼此地平衡点呢,请看下面分解: R: Even with volume sales, our
coats for the Exec-U-Ciser won’t go down much.D: Just what are you
proposing? R: We could take a cut(降低)on the price. But 25%
would slash our profit margin(毛利率).We suggest a
compromise,,10%. D: That’s a big change from 25! 10 is beyond my negotiating limit. (pause) Any other ideas? R: I don’t think I can
change it right now. Why don’t we talk again tomorrow? D: Sure. I must talk to my office anyway. I hope we can find some common ground(共同信念)on this. NEXT DAY D: Robert, I’ve been instructed
to reject the numbers you proposed; but we can try to come up with some thing else. R: I hope so, Dan. My instructions are to negotiate hard on this deal,,but I’m try very hard to reach some middle
ground(互相妥协). D: I understand. We propose a structured deal(阶段式和约). For the first six months, we get a discount of 20%, and the next six months we get 15%. R: Dan, I can’t bring those
numbers back to my office,,they’ll turn it down flat(打回票). D:
Then you’ll have to think of something better, Robert.
