范文一：银行保险客户分类话术

客户分类

一、 如何筛选客户,

通过察言观色初步筛选客户～根椐客户来办理业务的类型、客户的年龄、性别、着装、心情、表情、办理业务的缓急 二、 如何分类接触,

三、 如何由寒暄发掘客户的需求点,

根椐客户来办理业务的类型:

转存、定期、国债、基金—趸缴、期缴,组合,需求:安全、稳健、

取工资、零存整取、活期—期缴

根据客户的年龄分类:

中老年:辛苦一辈子该为自己养老作打算

中年:为自己的孩子存一笔教育金、为自己作养老

案例:20年的养老金光饭钱就要219000～让他有这种需求

青年:月光族,为自己做将来做婚嫁金、创业金 根据客户的性别分类:

男性:爱面子～案例:一个柜员向40万元的男性客户推荐红双喜～客户认同产品后柜员说“大哥～先别存这么多～或者回家跟嫂子商量一下”～当时客户就拍板说就这点钱还商量什么～就存这个了

中年男性:对家庭的责任、有贷款,车、房,的重保障

的

女性:较细腻～爱被夸奖～重点是家庭,老公、孩子, 根据客户的着装分类:

衣着亮丽 不希望自己的生活品质降低

年青时尚 现在生活好但对将来没有保障

衣着朴素 节俭

衣着职业的 收入稳定、理念较能接受

衣着随意的 没有很好的储蓄习惯

根据客户的资产分类:

有钱的:资产保全～规避风险～养成良好的储蓄习惯

中间的:见年龄分类、

没钱的:门槛低～大众理财

根据客户的办理业务缓急分类:判断客户心情

四、 如何寒暄导入理财观念,

连环七剑:根据心理学家测验连续提问7个问题客户就能跟着你的思路走

您来银行是办理什么业务的呀,

您是买过基金吗?

您以前买的是指数型基金还是股票型基金呀?

股票基金跟股市行情有关联您知道吗?

现在股市行情在下跌您知道吗?

如果控制不好会跌破净值,您了解吗?

恭喜您这么早就有了投资理财的观念,其实您选择的基金理财方式非常好但也不是唯一的,作为家庭理财您应该考虑一下综合理财～这样既可以规避风险～又可以有一定收益同时还能合理避税

五、 如何导入产品,

范文二：银行保险客户经理销售话术

大练兵话术集锦《强化内功篇》

一、客户经理自我介绍

1、在渠道经理陪同下～与网点主任初次见面:

“X主任～您好～很高兴认识您。我是中国人民人寿保险公司银保部XX主管团队的客户经理～我叫XXX,

虽然刚来到这个网点～但您放心～我对销售工作并不陌生～我非常喜欢这份工作～也具备一定的工作经验～我以前曾从事过……

我已经接受了公司银保业务方面的培训,在您的支持下～我很有信心和大家一起做好这份工作。”

二、客户经理自我介绍

2、在网点主任陪同下～与银行工作人员初次正式见面: (1)自我介绍:

“各位朋友～大家好～很高兴能够来到咱们网点～与各位共事。我是中国人民人寿银保部XX主管团队的客户经理～我叫XXX。”

(2)对公司及行业的认知:

“我之所以选择加盟中国人民人寿～是因为人保寿是一家实力雄厚、经营稳健的公司～为我提供了一个广阔的事业平台和坚实的成长后盾。

我之所以选择从事银保工作～是因为能够有机会与各位银行的朋友们一起～站在专业理财的角度～为客户提供完善的资产配

置与风险管理规划及服务。”

(3)工作理念与期许:

“我很希望能够成为咱们这个网点的有效人力～不仅是保险销售方面与大家密切配合～更重要的是能够在网点的各项业务和服务工作中都能够有机会贡献自己的力量。在未来的工作中～希望能够得到大家的指导和帮助。”

三、公司优势简介

中国人保成立于1949年～是新中国第一家保险公司。中国人保在于新中国同生共长的岁月里～为经济发展、社会稳定、国家强盛、人民福祉做出了积极的贡献～在中国保险业中具有不可替代的特殊地位。经过近60年的发展～中国人保已成为旗下拥有8家专业子公司、在海内外具有深远影响力的大型保险金融集团～经营范围由单一的非寿险发展到资产管理、寿险、非寿险、健康险、保险经纪等多个领域。目前～中国人民保险集团公司注册资本155亿元～管理资产超过1,000亿元。中国人保品牌形象杰出～企业客户资源雄厚～营销和服务体系达到4500余个、

遍布全国各地的城市乡村～构成了开展企业年金业务的坚实基础。 四、技能篇

1、开口话术

您好～我们银行正在代理中国人民人寿的一款分红理财产品～不仅可以拥有高额的收益回报还能长期拥有高额生命保障～非常热卖～我给您介绍一下吧。

接触话术

“XX先生,您好:目前资本市场动荡～保全资产是很多客户最关心的问题。现在我行代理一款新保险理财产品～既能保障您的资金安全～又有稳健的收益～同时还有高额的生命保障。我给您简单介绍一下吧:”

2、产品说明话术(一)

这是一款风险很低的保险理财产品～既能保人、又能保财。一次性缴费后～只需存够5年～除了拥有三重保障之外～还能有机会享受保险公司的分红～在您应急的时候还能选择保单贷款功能～真正做到“定活两便”～保全财产的作用。

产品说明话术(二)

一般意外～两倍赔付,公交意外～三倍赔付,身故全残～皆有保障,保单生效～即可贷款,专家理财～保值增值,银行保险～双重服务。 3、异议处理——针对客户风险偏好(1)

, 风险追求,激进型,客户:

“钱都放在股市里～不打算、没想过也根本没必要买保险。”

, 销售人员:“我有些客户也准备了一部分资金放在股市里～希

望能赚更多的钱。不过～在目前这样的金融环境下～我还是建

议您放一部分资金在安全的理财渠道中～做个攻守平衡的配

置～就像踢足球要有守门员一样～图个安心:

中国人民人寿的这款保险理财产品～除了能够确保资金绝对安全外～每年还有红利分配～同时还能拥有高额的生命保险。不管资本市场如

何变化～至少我们这笔钱是绝对安全的～并且还有高额的人生保障为我们保驾护航。”

4、异议处理——针对客户产品疑问(2)

, 客户:“分红不高～没吸引力:”

, 销售人员:

“论收益～保险理财产品可能不如股票、基金。但论安全和保障的功能～那也是其他任何理财产品所不具备的。

这款产品刚推出～主要的功能在于它的保障部分～而且随着长期经济的好转～在享受保障的同时～还有机会分享中国人民人寿的分红。凭中国人民人寿稳健雄厚的实力、日益扩大的投资渠道～以及过往的投资表现～您是大可放心的。

特别是这款产品时间很短～只需五年时间～和银行存款时间一样～不会将您的资金长期套牢～并且在您资金需要周转的时候～还可以申请保单贷款功能～方便又安全。

5、异议处理——针对客户产品疑问(3)

, 客户:“意外发生的概率很小～没什么用处。”

, 销售人员:

“其实我们人生要面对的风险主要有两种:一种是经济风险～就象今年的股市～让很多人的财富大幅缩水,另一种是人身风险～就像汶川地震～让很多家庭失去了经济支柱。而这两种风险是不能预测的。

意外发生在别人身上是故事～但发生在自己身上却是事故:既然经济风险和人身风险都是不可预测的～我们能做的就是未雨绸缪～

提前做好规划和准备。

而这款保险理财产品就是一款既能保财又能保人的产品～时时刻刻为我们的人和财保驾护航。

6、异议处理——针对客户产品疑问(4)

, 客户:“现在金融海啸影响那么严重～很多金融企业都倒闭了～

我把钱放在保险公司安不安全啊～保险公司会不会破产啊,”

, 销售人员:

“这点您大可放心～看这次金融海啸～在很多金融企业倒闭时～美国政府并没有出手相救,如雷曼,。但当美国最大的保险集团AIG出现财务危机时～美国政府马上注资救助。

中国人民人寿是国有控股的行业领导者～目前中国人民保险集团公司注册资本155亿元～管理资产超过1,000亿元。中国人保品牌形象杰出～企业客户资源雄厚～营销和服务体系达到4500余个～这么一家实力雄厚的保险公司～您大可放心。

7、异议处理——针对客户产品疑问(5)

客户:现在生活压力太大～暂不考虑买保险:

销售人员:

“最近的宏观大环境确实不太好～但越是环境恶劣越要做足风险防范的准备。您想想～假如比尔盖茨患了心脏病～他生存的几率有多高～他的疾病会给家庭带来多大的经济压力,而如果一个农民也患了心脏病～他的生存几率又有多高,

保险可以是富人的游戏～但却是普通人的必需品～因为普通家庭更

承受不起风险～金鼎富贵正是帮助我们的家庭搭建保障体系的产品～一方面确保我们的资金安全～同时让我们拥有了更高的生命保障～确实值得我们做一些投入啊:”

8、异议处理——针对客户产品疑问(6)

客户:我已经有很多保险了:

销售人员:

“您真的非常有责任感:想了解一下～您之前都购买过什 么保险产品,,停顿,。

其实～每款保险产品的侧重点都不同,就像您买冰箱 不能替代空调的功能～买空调也不能起到冰箱的作用一样。 我们这款产品在保证资金安全的前提下～既可以享受分红～还拥 有三种生命保障。尤其是在目前这样的金融环境下～这款 产品确实值得您做一部分的投入。”

促成话术:

1、邀请式促成: 办理这项业务的客户很多～反正您的钱闲着也是闲着～不妨买几份吧:

2、引导式促成:相信对您来说～每年投资X万元在自己的保障上～应该不会给您的生活造成压力吧:

3、假设成交式促成:那我就帮您将这部分资金做个分配吧～其中X万元购买XX,其他投资渠道,～另外X万投资安全稳健的这款保险理财产品,顺手将投保单拿出,。

范文三：银行保险客户激活项目客户邀约训练

银行保险客户激活项目客户邀约训练

XX银行客户服务月客户激活项目

客户邀约训练计划

《客户服务月激活项目》背景介绍

“银行客户电话约访训练计划”介绍??????6、7 “银行客户电话约访训练计划”实况介绍??????8 “银行客户电话约访训练计划”行事历?????9、10 “银行客户电话约访训练计划”培训内容介绍???11 项目有效开展的支持需求????????????12 “银行客户电话约访训练计划”工具???????13

目 录

分类营销模式初步与国际接轨。

已初步建立起客户分类服务的营销模式。

差别服务的深度开发有待完善

“金融超市”产品的多样性已初步形成。

单纯从产品而言，已能初步满足客户需求。

产品特色和营销模式的深度结合有待完善

全面网络化、电子化。

在减轻柜面压力的同时，也使客户到网点的机会越来越少。

传统的大堂营销和柜面营销“独木难支”

现代金融业的竞争和发展已开始突破传统业务的框架，进入一个“以客户为中心”的变革时代，注重收集客户信息，并进行充分的数据挖掘、分析和创新服务，设计出高附加值，个性化的金融产品，为客户提供完善的金融服务已成为现代商业银行经营的核心。

银行存量客户深度激活项目是由流量客户服务逐渐过渡到网点客户维护、运用电话约访对现有存量客户进行深度挖掘，从而达到服务增值、价值升值的过程。

通过深度挖掘可以充分提高银行资源利用率，挖掘客户潜力，提升网点营销业绩;加大客户维护数值，增大存量客户数量和质量。

客户服务月的意义

时间:2013年1月-2月

对象:XX银行XX客户，并且资产在100万以上

内容:在服务月内，将以多种形势的活动、和理财讲座以及客户联谊等方式。

每个星期将会有基金、股票、黄金、国债、信托产品、固定权益类、保险为主题的讲座

形势和内容

通过客户约访可以充分提高银行资源利用率，挖掘客户潜力，提升网点营销业绩;可以配合银行做好客户服务，加大客户维护数值，增大流量客户数量，同时，提高客户对银行的认可度与信赖度。

“银行客户电话约访训练计划”

培训内容介绍

《电话约访技巧》:

主要内容分为电话约访的三步骤、注意事项、要点的如何掌握，心态调整、电话沟通方法介绍。授课目的:掌握电话call出基本技巧，提高电话沟通能力，树立良好的心态。

《电话约访客户分类处理》:

主要内容为不同客户分类处理、拒绝处理方法及案例。授课目的:学习不同客户的应对方法，并解答客户的疑虑。

《顾问式营销》:

主要内容为什么是顾问式营销、顾问式营销的望闻问切、案例分析、情景演练。授课目的:提高销售人员综合营销技能，达到客户资源多次开发利用。

《电话约访话术》:

主要内容为根据客户的情况话术汇编，如盈盛系 列电话约访话术、信用卡电话约访话术、定期快到期电话约访话术、活期不动或少动客户电话约访话术、基金定投电话约访话术、贵宾卡客户电话约访话术等

“银行客户电话约访训练计划”

有效开展的支持需求

一、网点配合诉求:

合作银行方需防止资料外泄;

银行各网点需知晓合作模式内容，能够达成一致的合作理念;

银行各层级领导着重关注活动情况及进度督导;

银行网点理财经理管户数100户以上，希望提高日常跟踪维护客户数量。首批能提供200个资产五万以上的有效客户名单，并在开训前填写好信息记录表中姓名、性别、资产状况已备筛选。

全员参与培训，积极配合活动的开展。

二、目标客户优先选择(资产在100万以上。35岁以上)

购买了本银行大量理财产品

大额定期快到的客户

购买国债的客户

购买了短期理财快到期的客户

大量活期的客户

XX先生，你好～我是XX银行长沙支行的客户理财经理。本月是我们XX银行的客户服务月，我们将会邀请向您一样的VIP客户来参与我们的一些活动。像一些基金、股票、黄金、信托券商理财产品、保险、等理财讲座。请问你有星期六有时间参加吗,

银行客户电话约访信息记录表

客户姓名 性别 资产状况 电话号码 通话内容纪要 备忘 死

档

通话基本情况 预约情况 再拨时间 占线

时间安排 早会 实战 夕会

第一阶段 第一天 电话约访名单的整理归类准备完善 1、启动会 2、培训电话约访技巧

第二天 行长勉励

设定今日call出量各人员指标数 1、电话约访人员call出(我做你看) 2、工作人员对各环节进行详细记录

3、 1、行长日小结

2、交流/解惑

第三天 1、通报昨日业绩

2、设定今日call出目标

3、颁昨日奖 1、电话约访人员call出(我做你看) 2、工作人员对各环节进行详细记录

3、实时向全行通报业绩产出，同时配备驻点人员 1、行长日小结 2、交流/解惑

第四天 1、通报昨日业绩

2、设定今日call出目标

3、颁昨日奖 1、银行人员call出(你做我看) 2、来访客户营销

3、工作人员对各环节进行详细记录

<#990099'>4、实时向全行通报业绩产出，同时配备驻点人员 1、行长日

小结

2、交流/解惑

<#990099'>4、电话约访异议处理

、通报昨日业绩 第五天 1

2、设定今日call出目标

3、颁昨日奖 1、银行人员call出(你做我看) 2、来访客户营销

3、工作人员对各环节进行详细记录

<#990099'>4、实时向全行通报业绩产出同时配备驻点人员， 1、行长周

小结

2、经验分享

3、3、第二阶段启动

<#990099'>4、交流/解惑

第二阶段(五天) 1、银行人员call出，同时配备驻点人员， 2、电话约访客户营销及流量客户营销

3、工作人员对各环节进行详细记录

<#990099'>4、实时向全行通报业绩产出 1、周经营分析会

2、奖励优秀人员

3、经验分享

第三阶段(五天) 1、银行人员call出，同时配备驻点人员， 2、电话约访客户营销及流量客户营销

3、统计前期客户数据分类，并为下周理财沙龙准备客户名单 <#990099'>4、实时向全行通报业绩产出 1、周经营分析会 2、奖励优秀人员

3、经验分享

第四阶段(五天) 1、银行人员call出，同时配备驻点人员， 2、电话约访客户营销及流量客户营销

3、理财沙龙的策划与开展

<#990099'>4、月度总结会安排 1、月度总结会

2、月度优秀表彰

动作固化阶段五-八周:连续四周每周三、四进行电话call出20个有效

客户。

一起迈向成功，分享喜悦;

光荣与梦想，我们在一起;

范文四：银行保险客户回访话术集锦22页

银行保险客户回访话术集锦22页

回访销售话术集锦

成

功

回

访

三

要

素

自信 ---客户资料了如指掌

---标准话术烂熟于心

---意愿强烈、应对果断

热情 ---始终面带微笑

---亲切自然

清晰 ---口齿清晰

---语言简洁

---目的明确

销售话术

流程

1、电话约

访话术

2、接触话术

3、需求沟通

话术

4、产品沟通

话术

6、促成话术

5、拒绝处理

话术

(1) “您好，请问是张**吗,我是中国人寿银保客户经理***，请问您现在说话方便吗,”

“首先感谢您对中国人寿的信任和支持，也感谢您多年以来对我工作的关照与帮助，您于*年*月*日在我们公司投保了*份**险，还记得吗,”

中国人寿“分红十年，回馈客户，”赠送全国联网的，全方位客户优惠服务卡，优惠项目包括(衣、食、住、行、玩、乐)，本来准备现在去为您送上，可我担心您不方便，所以先打个电话，您看我是今天下午去,还是明天上午去比较方便,??1>.您看明天上午10点,还是下午3点比较方便呢,

1、电话约

访话术

(2) 张**您好～有段时间没见了，最近还好吗,中国人寿“分红十年，回馈客户，”赠送全国联网的，全方位客户优惠服务卡，优惠项目包括(衣、

食、住、行、玩、乐)，本来准备现在去为您送上，可我担心您不方便，所以先打个电话，您看我是今天下午去,还是明天上午去比较方便,??.您看明天上午10点,还是下午3点比较方便呢,

(3)张总～您好，我是中国人寿银保客户经理

***，我今天致电给您，是想把一个特大的好消息

告诉您，为热烈庆祝中国人寿分红险上市十周年，

我们公司特别回馈客户，推出了生存金累积生息

的附加功能，为了保障您的利益，使您的利益最

大化，我把相关资料与文件给您送去，您看今天

下午,还是明天上午去，您比较方便呢,

(1)张**您好～好久没见了，最近好吗,生意不错吧,??首先恭喜您拥有了我公司的***(投资理财)产品，成为我公司最忠实客户。中国人寿从2000年分红产品问世到2009年，已经走过了10年的辉煌历程，分红金额逐年递增。为了答谢老客户，今天公司专门为您送上“全国联网的客户服务优惠卡”优惠内容包括(衣、食、住、行、玩、乐)来报答您对国寿的支持与信赖(送上贺卡与答谢函)。

2、接触话术

(2) 张**您好～好久没见了，最近好吗,生意不错吧,(工作忙吗,)??首先恭喜您拥有了我公司的***(投资理财)产品，成为我公司最忠实客户。中国人寿从2000年分红产品问世到2009年，已经走过了10年的辉煌历程，分红利润逐年递增。为了更好的答谢老客户，“全国联网的客户服务优惠卡”已经升级，今天特来为您送上，一来是报答您对国寿的信赖，二来是特别感

谢您对我们工作的支持与帮助(送上贺卡与答谢函)谢谢您～

(3)(根据当时情况寒暄找共同点)李姐，您好～你家这么干净，一段时间没见您是越来越漂亮了，皮肤这好啊，一看就是开心快乐的模样，真让人羡慕啊。

李姐，首先恭喜您拥有了我公司的***(投资理财)产品，成为我公司最忠实客户。中国人寿从2000年分红产品问世到2009年，已经走过了10年的辉煌历程，分红金额逐年递增。为了答谢老客户，今天公司专门为您送上“全国联网的客户服务优惠卡”优惠内容包括(衣、食、住、行、玩、乐)来报答您对国寿的支持与信赖(送上贺卡与答谢函)。

(4)张总您好～好久不见了，最近好吗,首先恭喜您拥有了我公司的投资理财产品，成为我公司最忠实客户。中国人寿从2000年分红产品问世到2009年，已经走过了10年的辉煌历程，分红利润逐年递增。为了更好的答谢老客户，我们公司特别回馈客户，推出了生存金累积生息功能，耽误您十分钟时间 ，让我详细为您介绍一下。(如果客户同意，介绍完毕可直接进入险种介绍)

(1)、张**您你看现在物价上涨、货币贬值，生活压力越来越大，健康状况越来越差，而且钱越来越不值钱了，大多数人都在找到一个好的方式让钱保值增值你说对吧。(停顿一下)

不知您现在想没想过，为自己增加一些保障或者是再投入一些理财性的产品呢,

我这里有份理财计划，是朋友让我帮忙做的，您先看看，如果不合适我再重新为您专门制作。

3、需求沟通

话术

(2)、张总您好，看您这几年变化真大呀，事业发展的好，家庭又幸福和谐，真让人羡慕。您看现代生活节奏这么快，您的工作压力很大吧,(等待客户回答)

是啊，看现在“危害身体的食物与日俱增，健康状况每况愈下，医疗费用让人恐慌，房价居高不下，教育费用数字庞大，这些都压在我们的肩膀。人无远虑必有近忧啊，为了减轻您的生活压力，规避家庭风险(及经营风险)，您是否应该考虑增加您的保险保障与养老理财规划呢,(停顿一下)

我这里有份理财计划，是朋友让我帮忙做的，您先看看，如果不合适我再重新为您专门制作。

(3)张先生，看您事业发展顺利，家庭幸福，真让人羡慕啊。

但，张先生，根据您的现状而言，将来要承担一定的家庭责任和经济压力。您说对吧,

您看，“父母年龄越来越大，生活费用越来越多，孩子教育费用越来越高，医疗费用越来越让人恐慌。”所以我建议您，不要单一把关注点放到投资上面，而是应该利用点时间，特别关注一下你的理财规划，每年省下几次应酬费用，购买一些投资理财保险，它不但为您能积累财富，而且还能享受保险公司专家理财投资的回报，提高您的生活品质，而且还能提供高额的身价保障，减轻未来的生活压力，排除后顾之忧，使您的人生更加成功。(停顿一下)我这里有份理财计划，是朋友让我帮忙做的，您先看看，如果不合适我再重新为您专门制作。

4、产品沟通

话术

了解客户投保情况，建议专门制作好相关计划1——3份，由客户选择。

以客户为中心，以需求为导向，察言观色，实时应变，把握机会，寻找良机。

例如2:以孩子为切入点

这份计划就像是给您的孩子的一个存钱罐，将平日的散钱保留下来，将可能随手花掉的钱存在一个不能随意拿走的地方，起到强制储蓄的作用。平时看似小钱，关键时刻能当大钱使:他会资助您的孩子学习、婚嫁、创业、养老，一直陪伴着您的孩子，并且它的满期金可以自己养老，还可照顾您的孙子，真正做到三代受益，更是您对他的爱的见证～

例如3:以生活为主题

我们平日里赚钱比较辛苦，也比较节约，保障欠缺，未来不确定性强。通过辛勤打拼，积累了一定的财富，但目前经济转型，生意普遍不如前几年好做，总希望自己的生活能够一直维持高水准尤其是养老保障方面。

其实这份计划就像是一个温馨的港湾，幸福的储存罐:平日将散落的钱，不该花的钱，积攒起来，以后无论经济环境怎么变，无论行业怎么变，他都给你一个安心的退路和保障，让您和您的家庭能够保证稳定安康的生活.其实这份计划又像是一个聚宝盆，每年可以从这个聚宝盆中取??元，而且盆子里的金元宝永远不会少，只会越积越多，到??岁的时候可以取出??了。

例如:以健康为主题

1)、我没有多余的钱

张先生:如果今天我鼓励您去购买的是一些没有实用价值的奢侈品，那么您的确有充分的理由说“经济能力无法负担”。但是，今天我和您讨论的是一些能够保障您的日常衣、食、住、行、教育和收入?等问题，是有关切身利益的保险内容。

何况，您只是把您的资金换种方式储存而已，并没有消费掉。而且又就能拥有这一切的保障(看着计划书讲解)，这不是很划算吗,

5、拒绝处理

话术

2)、我没有多余的钱

张先生:如果说有一天早晨您突然被牙痛给痛醒了，您一定会迫不及待地冲到牙科医院去就诊的，不是吗,

如果治疗您的牙病需要一笔庞大的费用，您是不是就告诉牙医师:“太贵了～我负担不起～不医了～”然后任由牙痛恶化，不去管它了呢,

同样的道理，保险对您有着更切身的需要，难道您就宁愿以一句简单的“我负担不起～太贵了”然后将您的幸福保障弃之不顾吗,

例如:以理财为主题

请问:我们为什么要那么辛苦地工作,

请问:人是不是有不能工作不能赚钱的一天,当然我们不希望这一天的来临，我们不希望这一天发生在我们身上，但是，谁也不敢保证我们不会有这一天，对吗,这一天是什么时候呢,

两种情形,

第一，当我们60岁退休的时候

第二、退休前所发生的意外、残废、疾病,不晓得我这样

说，你觉得有没有道理,(此句不能省略)

像您人缘那么好，我想在您身边至少会有50位以上的亲戚朋友，是吗,请问那么多的亲戚朋友中有没有哪位听到您不能工作，不能赚钱，不能照顾家庭时，听到这个消息，马上送20万的现金到您的家里来，让您的孩子可以继续念书，让您的家人可以继续生活，请问这样的朋友有没有?

假如没有的话，我今天特意为您增加一位生死之交的朋友，交这样的朋友您不用花很多的钱，就是把平时节省下来的钱，换一种方式存起来，这个钱其实并没有花掉。而且还增加了您的身价保障，还能给您带来意想不到的收获。

(1)不晓得我这样讲有没有道理，如果你认为我讲的有道理的话，这些资料我们来填一下。

(2)现在少量的投入将为您的未来提供丰厚的收入，这款产品真的不错，这是投保单，您的身份证号码是多少,

6、促成话术

示范案例

“您好，请问是张**吗,我是中国人寿银保客户经理***，请问您现在说话方便吗,”

“首先感谢您对中国人寿的信任和支持，也感谢您多年以来对我工作的

关照与帮助，您于*年*月*日***在我们公司投保了*份**险，还记得吗,”

中国人寿“分红十年，回馈客户，”赠送全国联网的，全方位客户优惠服务卡，优惠项目包括(衣、食、住、行、玩、乐)，本来准备现在去为您送上，可我担心您不方便，所以先打个电话，您看我是今天下午去,还是明天上午去比较方便,??.您看明天上午10点,还是下午3点比较方便呢,

1、电话约

访话术

张**您好～好久没见了，最近好吗,生意不错吧,??首先恭喜您拥有了我公司的***(投资理财)产品，成为我公司最忠实客户。中国人寿从2000年分红产品问世到2009年，已经走过了10年的辉煌历程，分红金额逐年递增。为了答谢老客户，今天公司专门为您送上“全国联网的客户服务优惠卡”优惠内容包括(衣、食、住、行、玩、乐)来报答您对国寿的支持与信赖(送上贺卡与答谢函)。

2、接触话术

张**您你看现在物价上涨、货币贬值，生活压力越来越大，健康状况越来越差，而且钱越来越不值钱了，大多数人都在找到一个好的方式让钱保值增值你说对吧。(停顿一下)

不知您现在想没想过，为自己增加一些保障或者是再投入一些理财性的产品呢,

我这里有份理财计划，是朋友让我帮忙做的，您先看看，如果不合适我再重新为您专门制作。

3、需求沟通

话术

以生活为主题

我们平日里赚钱比较辛苦，也比较节约，保障欠缺，未来不确定性强。通过辛勤打拼，积累了一定的财富，但目前经济转型，生意普遍不如前几年好做，总希望自己的生活能够一直维持高水准尤其是养老保障方面。

其实这份计划就像是一个温馨的港湾，幸福的储存罐:平日将散落的钱，不该花的钱，积攒起来，以后无论经济环境怎么变，无论行业怎么变，他都给你一个安心的退路和保障，让您和您的家庭能够保证稳定安康的生活.其实这份计划又像是一个聚宝盆，每年可以从这个聚宝盆中取??元，而且盆子里的金元宝永远不会少，只会越积越多，到??岁的时候可以取出??了。

客户:我没有多余的钱

请问:我们为什么要那么辛苦地工作,

请问:人是不是有不能工作不能赚钱的一天,当然我们不希望这一天的来临，我们不希望这一天发生在我们身上，但是，谁也不敢保证我们不会有这一天，对吗,这一天是什么时候呢,

两种情形,

第一，当我们60岁退休的时候

第二、退休前所发生的意外、残废、疾病,不晓得我这样

说，你觉得有没有道理,(此句不能省略)

5、拒绝处理

话术

像您人缘那么好，我想在您身边至少会有50位以上的亲戚朋友，是吗,请问那么多的亲戚朋友中有没有哪位听到您不能工作，不能赚钱，不能照顾家庭时，听到这个消息，马上送20万的现金到您的家里来，让您的孩子可以继续念书，让您的家人可以继续生活，请问这样的朋友有没有?

假如没有的话，我今天特意为您增加一位生死之交的朋友，交这样的朋友您不用花很多的钱，就是把平时节省下来的钱，换一种方式存起来，这个钱其实并没有花掉。而且还增加了您的身价保障，还能给您带来意想不到的收获。

(1)不晓得我这样讲有没有道理，如果你认为我讲的有道理的话，这些资料我们来填一下。

(2)现在少量的投入将为您的未来提供丰厚的收入，这款产品真的不错，这是投保单，您的身份证号码是多少,

6、促成话术

范文五：银行保险客户经理销售话术6页

大练兵话术集锦《强化内功篇》

一、客户经理自我介绍

1、在渠道经理陪同下，与网点主任初次见面：

“X 主任，您好，很高兴认识您。我是中国人民人寿保险公司银保部XX 主管团队的客户经理，我叫XXX ；

虽然刚来到这个网点，但您放心，我对销售工作并不陌生，我非常喜欢这份工作，也具备一定的工作经验，我以前曾从事过…… 我已经接受了公司银保业务方面的培训, 在您的支持下，我很有信心和大家一起做好这份工作。”

二、客户经理自我介绍

2、在网点主任陪同下，与银行工作人员初次正式见面：

（1）自我介绍：

“各位朋友，大家好，很高兴能够来到咱们网点，与各位共事。我是中国人民人寿银保部XX 主管团队的客户经理，我叫XXX 。”

（2）对公司及行业的认知：

“我之所以选择加盟中国人民人寿，是因为人保寿是一家实力雄厚、经营稳健的公司，为我提供了一个广阔的事业平台和坚实的成长后盾。

我之所以选择从事银保工作，是因为能够有机会与各位银行的朋友们一起，站在专业理财的角度，为客户提供完善的资产配

置与风险管理规划及服务。”

（3）工作理念与期许：

“我很希望能够成为咱们这个网点的有效人力，不仅是保险销售方面与大家密切配合，更重要的是能够在网点的各项业务和服务工作中都能够有机会贡献自己的力量。在未来的工作中，希望能够得到大家的指导和帮助。”

三、公司优势简介

中国人保成立于1949年，是新中国第一家保险公司。中国人保在于新中国同生共长的岁月里，为经济发展、社会稳定、国家强盛、人民福祉做出了积极的贡献，在中国保险业中具有不可替代的特殊地位。经过近60年的发展，中国人保已成为旗下拥有8家专业子公司、在海内外具有深远影响力的大型保险金融集团，经营范围由单一的非寿险发展到资产管理、寿险、非寿险、健康险、保险经纪等多个领域。目前，中国人民保险集团公司注册资本155亿元，管理资产超过1,000亿元。中国人保品牌形象杰出，企业客户资源雄厚，营销和服务体系达到4500余个、

遍布全国各地的城市乡村，构成了开展企业年金业务的坚实基础。

四、技能篇

1、开口话术

您好，我们银行正在代理中国人民人寿的一款分红理财产品，不仅可以拥有高额的收益回报还能长期拥有高额生命保障，非常热卖，我给您介绍一下吧。

接触话术

“XX 先生, 您好！目前资本市场动荡，保全资产是很多客户最关心的问题。现在我行代理一款新保险理财产品，既能保障您的资金安全，又有稳健的收益，同时还有高额的生命保障。我给您简单介绍一下吧！”

2、产品说明话术（一）

这是一款风险很低的保险理财产品，既能保人、又能保财。一次性缴费后，只需存够5年，除了拥有三重保障之外，还能有机会享受保险公司的分红，在您应急的时候还能选择保单贷款功能，真正做到“定活两便”，保全财产的作用。

产品说明话术（二）

一般意外，两倍赔付；公交意外，三倍赔付；身故全残，皆有保障；保单生效，即可贷款；专家理财，保值增值；银行保险，双重服务。

3、异议处理——针对客户风险偏好(1)

? 风险追求（激进型）客户：

“钱都放在股市里，不打算、没想过也根本没必要买保险。” ? 销售人员：“我有些客户也准备了一部分资金放在股市里，希望能赚更多的钱。不过，在目前这样的金融环境下，我还是建议您放一部分资金在安全的理财渠道中，做个攻守平衡的配置，就像踢足球要有守门员一样，图个安心！

中国人民人寿的这款保险理财产品，除了能够确保资金绝对安全外，每年还有红利分配，同时还能拥有高额的生命保险。不管资本市场如

何变化，至少我们这笔钱是绝对安全的，并且还有高额的人生保障为我们保驾护航。”

4、异议处理——针对客户产品疑问(2)

? 客户：“分红不高，没吸引力！”

? 销售人员：

“论收益，保险理财产品可能不如股票、基金。但论安全和保障的功能，那也是其他任何理财产品所不具备的。

这款产品刚推出，主要的功能在于它的保障部分，而且随着长期经济的好转，在享受保障的同时，还有机会分享中国人民人寿的分红。凭中国人民人寿稳健雄厚的实力、日益扩大的投资渠道，以及过往的投资表现，您是大可放心的。

特别是这款产品时间很短，只需五年时间，和银行存款时间一样，不会将您的资金长期套牢，并且在您资金需要周转的时候，还可以申请保单贷款功能，方便又安全。

5、异议处理——针对客户产品疑问(3)

? 客户：“意外发生的概率很小，没什么用处。”

? 销售人员：

“其实我们人生要面对的风险主要有两种：一种是经济风险，就象今年的股市，让很多人的财富大幅缩水；另一种是人身风险，就像汶川地震，让很多家庭失去了经济支柱。而这两种风险是不能预测的。 意外发生在别人身上是故事，但发生在自己身上却是事故！既然经济风险和人身风险都是不可预测的，我们能做的就是未雨绸缪，

提前做好规划和准备。

而这款保险理财产品就是一款既能保财又能保人的产品，时时刻刻为我们的人和财保驾护航。

6、异议处理——针对客户产品疑问(4)

? 客户：“现在金融海啸影响那么严重，很多金融企业都倒闭了，我把钱放在保险公司安不安全啊，保险公司会不会破产啊？” ? 销售人员：

“这点您大可放心，看这次金融海啸，在很多金融企业倒闭时，美国政府并没有出手相救（如雷曼）。但当美国最大的保险集团AIG 出现财务危机时，美国政府马上注资救助。

中国人民人寿是国有控股的行业领导者，目前中国人民保险集团公司注册资本155亿元，管理资产超过1,000亿元。中国人保品牌形象杰出，企业客户资源雄厚，营销和服务体系达到4500余个，这么一家实力雄厚的保险公司，您大可放心。

7、异议处理——针对客户产品疑问(5)

客户：现在生活压力太大，暂不考虑买保险！

销售人员：

“最近的宏观大环境确实不太好，但越是环境恶劣越要做足风险防范的准备。您想想，假如比尔盖茨患了心脏病，他生存的几率有多高，他的疾病会给家庭带来多大的经济压力？而如果一个农民也患了心脏病，他的生存几率又有多高？

保险可以是富人的游戏，但却是普通人的必需品，因为普通家庭更

承受不起风险，金鼎富贵正是帮助我们的家庭搭建保障体系的产品，一方面确保我们的资金安全，同时让我们拥有了更高的生命保障，确实值得我们做一些投入啊！”

8、异议处理——针对客户产品疑问(6)

客户：我已经有很多保险了！

销售人员：

“您真的非常有责任感！想了解一下，您之前都购买过什 么保险产品？（停顿）。

其实，每款保险产品的侧重点都不同, 就像您买冰箱 不能替代空调的功能，买空调也不能起到冰箱的作用一样。

我们这款产品在保证资金安全的前提下，既可以享受分红，还拥 有三种生命保障。尤其是在目前这样的金融环境下，这款 产品确实值得您做一部分的投入。”

促成话术：

1、邀请式促成： 办理这项业务的客户很多，反正您的钱闲着也是闲着，不妨买几份吧！

2、引导式促成：相信对您来说，每年投资X 万元在自己的保障上，应该不会给您的生活造成压力吧！

3、假设成交式促成：那我就帮您将这部分资金做个分配吧，其中X 万元购买XX （其他投资渠道），另外X 万投资安全稳健的这款保险理财产品（顺手将投保单拿出）。

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