范文一：二年级上册品德与生活内容摘要

二年级上册品德与生活内容摘要

第一单元

1、快乐的每一天靠我们自己去创造。

2、外出小锦囊：（1）预先通过电视、报纸、广播或网络了解天气情况；（2）看公交地图，设计乘车路线；（3）定好出发时间地点；（4）整理好行李；（5）找一个向导。

3、生命是第一位的。当别人发生危险的时候，我们应该关心。但是抢救要讲究方法。

4、暑假安全要注意：

（1）不在烈日下暴晒；（2）不攀高；（3）不逗弄小动物；（4）不给陌生人开门；（5）不乱吃乱喝；（6）不独自外出

第二单元

1、中秋节，俗称（“团圆节”）。时间在（农历八月十五），因处在（秋季正中和满月）之时而得名。中秋节是人们（团聚和娱乐）的节日。

2、关于中秋节的传说故事（玉兔倒药）（吴刚伏桂）（嫦娥奔月）

3、古人相信，祈求月神的保佑，可以使全家团圆吉祥，因此中秋节要吃月饼。圆月和月饼象征着团圆。

4、中秋节的习俗：（中秋赏月）（香港舞龙）（湖边赏月）（吃月饼）（玩花灯）

5、今年（2013年）的中秋节是公历（9月19日）

6、中国，我们伟大祖国的名字。中华人民共和国诞生于1949年10月1日。

7、歌颂祖国的歌曲（哇哈哈）（祖国祖国我们爱你）（小朋友，爱祖国）（祖国祖国多美丽）

8、东南西北的孩子，在同一个时候，有的滑雪，有的游泳，有的围着火炉吃西瓜。

9、藏族：赠哈达

傣族：吹竹笛

蒙古族：献奶茶

高山族：教我捕鱼虾

维吾尔族：送哈密瓜

10、我们的祖国首都：北京，民族：56个

面积960万平方千米，自治区5个，行政区34个，人口13亿。

11、五星红旗是中国的国旗。

12、鲜红的国旗象征（革命），表示我们的国旗是由（无数革命先烈用鲜血染成的）。黄色五角星象征（光明）。中间的大五角星象征(中国共产党)，四颗小星象征(全国各族人民)。四颗小星围着一颗大星象征着(在中国共产党的领导下全国人民大团结，共同建设美丽的祖国)。

13、不管在什么地方，升国旗的时候，我们都要肃立、脱帽、行注目礼，少先队员行队礼。

14、我国的国旗——五星红旗代表我们的中华人民共和国。我们爱五星红旗。

我国的国歌是:义勇军进行曲，第一句是：起来，不愿做奴隶的人们。

15、国徽中间是（五星照耀下的天安门），周围是（谷穗和齿轮）。

16、（国旗、国徽和国歌）是一个国家的象征。

17、包括汉族和少数民族在内的中华民族是炎、黄为中心的氏族部落的后代。“炎黄子孙”的名称由此而来。

18、根据肤色的特征，全世界分三大人种：黄色人种、黑色人种和白色人种。我们中国人大多属于黄色人种。

19、了不起的华人：钱学森、**、冰心、李云迪、邓亚萍、**、**

第三单元

1、秋天里，（蟋蟀叫），白云（白），蓝天（蓝），（菊花）开放树叶飘，（橘子、苹果）呵呵笑，（稻子、高梁）成熟了，金色的秋天（多美妙）。

2、一粥一饭当思来之不易，半丝半缕恒念物力维艰。

3、果实由（果皮和种子）两部分组成。

4、秋天天气干燥，昼夜温差大，要多喝水，多吃蔬菜、水果，及时增减衣服，保持身体健康。

5、秋天过后??

（1）和妈妈准备冬装；（2）为小树添衣服；（3）给小狗做个窝。（4）查看暖气设备；（5）换厚被子。

第四单元

1、我的长高方法：

（1）不挑食、不暴饮暴食；（2）勤锻炼；（3）早睡早起；（4）多吃蔬菜水果；（5）晒太阳；（6）每天喝牛奶；（7）不吃垃圾食品；（8）保护身体，不生病。

2、每个人都有自己的（特长和优势）。（赞赏）自己、（展示）自己，努力做到自己（最好的），每个人都会很（了不起），每个人都值得（尊重）。

我当然不能和别人（一模一样），因为（我就是我），而不是别的（任何人）。

3、只有先喜欢自己，别人才会喜欢你。

4、不盲目模仿别人，我要做个最好的我。

5、用赞赏的眼光看别人，别人会更美。

用赞赏的眼光看世界，世界会更美。

6、学会赞美

（1）发现别人的优点；（2）真诚地为别人的优点或进步感到高兴；（3）大声地说出来。

7、换个位置想一想，心情就会不一样。

8、圆圆对待别人给自己起外号“小胖子”的好办法：

（1）不理睬他们；（2）笑一笑就过去了；（3）坚持锻炼身体；

（4）多吃蔬菜水果，少吃肉；（5）不吃垃圾食品；（6）不多喝饮料。

9、一滴水对大海

一粒沙对沙漠 一棵树对森林 一个同学对班集体

一颗星对天空

10、有事商量办；互相配合着办；大家决定了的事，照着做。

范文二：报告内容摘要和时间.doc - 数学与统计学院

报告内容摘要和时间

07.18--07.20 常微分方程特征值的性质及极值问题 主讲人:章梅荣 摘要:应用科学中的问题通常运用数学中的微分方程来建模，这些微分方程通常包含物理问题的微观量，如密度等，而数学理论通常是刻画物理的宏观量，包括频率(能量)等等。重要的数学问题是宏观量是如何依赖于微观量变化的。在本演讲中，我们以Sturm-Liouville问题的特征值为例子，系统地阐述这些依赖关系。基于这些理论理解，进一步地阐述当微观量的物理度量给定时，如何应用分析学、动力学等多方面方法来解决这些特征值的极值问题。

2012.07.18 星期三 第一讲:Lebesgue空间的拓扑及特征值的性质 主讲人:章梅荣 摘要:首先介绍Lebesgue空间的强、弱拓扑，Lebesgue空间之间的相互逼近关系。然后证明Sturm-Liouville问题的特征值对位势、权函数具有非常强的连续和可微依赖性。

,L (1),,2012.07.19 星期四 第二讲:特征值的极值问题I—变分方法处理球上的极值 主讲人:章梅荣

摘要:阐述特征值之间的scaling关系以及各种特征值之间的关系。利用变分方

,L (1),,法刻画出特征值在位势的球(球面)上的极值，与常规方法不同，我们将给出这些问题的临界点方程。

12012.07.20 星期五 第三讲:特征值的极值问题II—极限过程处理球上的极值 L

主讲人:章梅荣

,L (1),,摘要:基于Lebesgue空间的拓扑关系，通过球(球面)上的极值在,1,

1过程的极限，最后完整地给出各阶特征值在位势的度量(具有物理含义)已知L

的情形下的最小、最大值。这些结果也自然地导出特征值的最佳上下界估计。

2012.07.20 星期五 第四讲:测度微分方程的特征值及极值问题 主讲人:章梅荣 摘要:常规的位势可以理解成为物理问题的密度，从而其分布对于Lebesgue测度是绝对连续的。更一般的问题中，分布可以是不连续的甚至是完全奇异的(如Dirac点分布)，这些将导致广义常微分方程，其中测度微分方程是比较特殊的一类。我们将介绍这些测度微分方程的最基本的特征值结果以及相应的极值问题。

2012.07.22 星期日 Instability of Plane Shear Flows 主讲人:陈绍著 Abstract:The hydrodynamic instability problem for plane shear flows has a long

history. In this talk, we will introduce new existence results of unstable modes of the

Rayleigh equation with point-symmetric odd, smooth or piecewise smooth steady

states. In the reasoning, we establish a crucial tool that displays the asymptotic distribution of eigenvalues of non-symmetric Sturm-Liouville operators. For flows with piecewise smooth velocity profiles, we set up a new framework for eigenvalue problems with interior singularities, which is of interest in its own right. In both cases, our conditions for instability are mild [4, 5, 6].

References

[1] B. Cushman-Roisin and J. M. Beckers, Introduction to Geophysical Fluid Dynamics, Physical and Numerical Aspects, Academic Press, 2009.

[2] J.Pedlosky, Geophysical Fluid Dynamics(2nd Ed.), Springer-Verlag, New York, 1987.

[3] J. W. S. Rayleigh, On the stability or instability of certain fluid motions, Proc. London Math. Soc., 9(1880), 57-70.

[4] Z. Lin, Instability of some ideal plane folws, SIAM J. Math. Anal. 35(2003), 318-356.

[5] Z. Lin, Some recent results on instability of ideal plane flows, Contemp. Math. 371(2005), 217-229.

[6] A. M. Savchuk and A. A. Shkalikov, On the eigenvalues of the Sturm-Liouville operator with potentials from Sobolev spaces, Math. Notes, 80(2006), 814-832.

2012.07.23 星期一 Hermite子空间谱理论及其应用 主讲人:史玉明

摘要:在本报告中，我将介绍我们课题组最近几年在子空间谱理论及其在离散哈

密顿系统谱问题方面的应用之研究进展。报告分如下四部分内容:我们在研究对

称差分算子谱问题时所遇到的困难，以及我们采取的解决办法;Hermite子空间

谱理论;离散线性Hamilton系统的确定性、亏指数以及自伴扩张等方面的一些

研究进展;简单介绍几个尚未解决或尚未完全解决的问题。

2012.07.24 星期二 Sturm-Liouville不定谱问题及双谱参数法 主讲人:綦建刚

摘要:不定权函数的Sturm-Liouville谱问题的产生于大量的物理模型中， 像

传输理论和统计物理学中。例如一维板型的电子分布模型、一维线性

Fokker-Plank扩散方程、天体物理学中的高能量粒子扩散方程等的求解都涉及

到不定权函数的Sturm-Liouville谱问题。著名的Richardson问题就是典型的

不定权函数的Sturm-Liouville谱问题。 本报告介绍了Sturm-Liouville不定

谱问题的谱理论的有关结果及未解决的问题和双谱参数方法。 特别介绍了非实

特征根的存在性研究中的困难、现状和进展。最后介绍我们在该问题研究上获得

的最新结果。

2012.07.25 星期三 Limit Point, Strong Limit Point and Dirichlet Conditions for

Discrete Hamiltonian Systems 主讲人:郑召文

Abstract This paper deals with discrete Hamiltonian systems with a singular endpoint. The limit point condition, the strong limit point condition and the Dirichlet condition, based on the asymptotic behaviors or square summabilities in the maximal domains are studied. The equivalence between the limit point and strong limit point

conditions is established for a class of such systems; and for degenerated Hamiltonian

system, the three conditions are shown to imply each other.

2012.07.26 星期四 非自伴哈密顿系统谱理论相关问题 主讲人:孙华清 摘要: 在本报告中，将介绍我们在子空间非自伴哈密顿系统谱理论方面的最新成果,包括二阶非自伴微分算子亏指数方面以及在非自伴哈密顿系统本质谱与平方可积解之间的关系方面的最新成果。

2012.07.26 星期四 奇异二阶对称线性差分方程的谱的正则逼近 主讲人:刘 妍 摘要:对于微分算子谱的正则逼近问题，已经有很多学者进行了研究，并得到了谱包含和谱准确的比较好的结果。对于对称线性微分方程，在确定性条件下，其最小算子是对称的(即稠定的Hermite算子)，最大算子是单值的，因此可以利用对称算子的谱理论对其进行研究。而奇异差分方程的最小算子是非稠定的，最大算子是多值的，故不能直接利用经典的对称算子理论进行研究。由于这一困难的存在，至今还未见有关差分方程谱的正则逼近的研究结果发表。最近，我们利用子空间理论研究了奇异二阶对称差分方程谱的正则逼近问题。在本报告中，首先介绍自伴子空间强预解收敛的判定条件以及子空间谱包含和谱准确的判定条件。这些结果是研究奇异二阶对称差分方程谱的正则逼近问题的重要依据。然后，分一端奇异和两端奇异两种情况，分别来介绍谱包含和谱准确的逼近结果。

范文三：赊销与风险控制内容摘要

《赊销与风险控制》内容摘要

第一讲 企业要加强赊销管理 1. 企业面临的信用风险环境 2. 企业的拖欠现状分析 3. 企业信用风险是如何产生的

第二讲 赊销管理整体解决方案 1. 企业信用管理的误区 2. 信用管理的地位和作用 3. 双链条全过程控制方案

第三讲 预防商业欺诈和陷阱 1. 商业欺诈和陷阱常见种类 2. 商业欺诈和陷阱的一般手法 3. 商业欺诈和陷阱的预防方法

第四讲 如何判断新客户的合法身份 1. 法人营业执照的内容和识别要点 2. 明确新客户合法身份的步骤和内容 3. 如何获取和核实客户的注册资料

第五讲 如何识别客户风险 1. 定性信息和资料

2. 定量信息和资料 3.历史信用记录

第六讲 如何收集客户的信用资料 1. 直接收集法 2.公共渠道法 3. 专业机构调查法

第七讲 客户资信管理 1. 客户初选 2.资信调查法

3. 客户分类管理法

4. 客户数据库和信息管理系统的建立

第八讲 客户赊销风险的评估 1. 定性和定量指标选择 2. 权数的研究与确定 3. 评分方法和评分标准的确定 4. 评估结果及使用

第九讲 赊销价值及风险评估 1. 赊销价值和风险因素的选择 2. 权数的研究与确定 3. 评分标准和评分方法 4. 评估结果及使用

第十讲 如何确定客户的赊销额度 1. 用营运资产法确定赊销额度 2. 用销售量统计法确定赊销额度 3. 赊销风险自动评估决策系统的使用

第十一讲 授信程序与额度控制 1. 授信流程设计 2. 典型的额度控制方法 3. 定单处理系统与发货控制流程

第十二讲 赊销政策（一） 1. 赊销政策的内容 2. 信用额度的使用 3. 信用期限的使用 4. 其他赊销条件的使用 赊销政策范本1：

◆赊销目标和工作流程范本

第十三讲 赊销政策（二） 1. 典型赊销（信用）政策类型与实施 2. 不同类型客户的赊销政策

第十四讲 应收账款监控（一） 1. 总量控制法

2. 帐龄管理法 3.DSO法

第十五讲 应收账款监控（二） 1.RPM 监控法 2.AR 会议和监控报告 3. 应收账款管理信息系统

第十六讲 收帐政策与程序 1. 债务分析

2. 收帐政策 3.收帐程序

第十七讲 收帐技巧（一） 1. 电话收帐技 2.收帐信的写法 3. 其他收帐技巧

第十八讲 收帐技巧（二） 1. 针对不同类型企业的追帐技巧 2. 不同追帐阶段技巧 3. 不同追帐方式的注意事项

第十九讲 合同风险防范 1. 签订合同的注意事项 2. 合同纠纷的处理 3. 合同管理

第二十讲 结算风险防范 1. 主要结算方式的选择与注意事项 2票据风险防范

第二十一讲 保障债权与担保的使用 1. 怎样保障债权

2. 常见担保形式的使用注意事项

第二十二讲 信用服务和风险转移工具 1. 第三方信用服务 2. 风险转移工具

第二十三讲 设立信用管理部门 1. 信用管理部的职能 2. 人员配备与培训 3. 业绩考核与报告

第二十四 信用管理信息化建设 1. 信用管理系统三大类信息数据库 2. 信用管理系统的功能要求 3. 不同类型企业信息化的途径和方法 【内容摘要】

第一讲 企业要加强赊销管理 【本讲重点】

企业面临的信用风险环境 企业的拖欠现状分析 企业信用风险是如何产生的 【导言】

目前我国的市场经济已经进入了买方经济，随着竞争的加剧，企业经营面临很多实际问题。其中，一个重要的挑战就是销售方式的改变，越来越多的客户希望能够以赊购的方式交易，

从而获得融资。销售企业则面临两难选择，一方面，不提供赊销会削弱竞争能力，另一方面，提供赊销则会面临来自客户的信用风险。

信用成为中国商品过剩时期最稀缺的资源。目前的“三角债”问题和企业间普遍存在的拖欠问题，都是社会经济生活中的“信用”问题。中国企业的信用管理，已经成为入世以后和世界经济接轨，与信誉卓著的跨国公司同台竞争，必须迫切解决的首要问题。 企业面临的信用风险环境 中国人不讲信用吗

中国人不是缺乏信用品德，而是缺少社会信用体系和机制。

局部的商品经济和市场经济之所以没有办法扩张为全国性的甚至世界性的市场，主要的原因在于没有一个信用体系，信用可以在局部地区或者一个规模较小的经济中存在，但是要扩张到全国，就必须要有法律系统的支撑。中国自秦以后，就没有法制传统，靠儒家的伦理道德治理国家，规范人们的行为，这也是中国为什么信用发展不起来，市场经济发展不起来的原因之一。

市场经济是信用经济

现代商业社会是一个契约社会，交易建立在共同遵守契约的基础之上。当不守信用和欺骗盛行时，一切契约都不可靠，商业活动就无法进行。这种相互间的契约关系彼此交织，使企业处于一个复杂的社会信用网络中。在无数次商品交易中，人们感觉到如果双方给对方以信用，交易就可以顺利地完成。

北美地区经济之所以连续十几年持续发展(经济增长、物价平稳、失业率较低) ，究其原因除了健全的法制、透明的规则以及以小企业为代表的创新机制之外，核心就是信用。 信用和信用体系可以保证竞争规则的有效执行，避免交易中无效成本的发生，同时还可以降低融资成本。然而信用的维护却需要完整的法律体系和有效的执法系统。法律的作用在于增

加破坏信用的成本，使人们自觉地也是被迫地遵守信用。

中国企业为社会信用危机付出的代价

著名经济学家吴敬琏撰文抨击了“中国的信用状况之恶劣表现”，主要有：履约率极低；债务人大量逃废债务；假冒伪劣商品充斥市场，毒米毒酒等恶性案件不断发生；企业进行虚假披露，包装上市圈钱等行为屡见不鲜；“有偿新闻”、“虚假广告”、“假财务报告”和“黑嘴股市分析”满天飞；以万亿元计的银行的不良贷款积累；盗窃知识产权??

据专家测算分析，我国市场交易中的无效成本占国内生产总值的比重至少为10%-20%。我国企业经营中的无效成本更是居高不下。据国家统计局统计资料分析，如剔除制度性变化和利率调整等因素，近十年来企业的管理费用、财务费用和销售费用三项合计占销售收入的比重达14%，大大高于外商投资企业的同期水平。

中国人民银行公布的数据显示，我国每年因为逃废债务造成的直接损失约1800亿元；国家工商总局统计，由于合同欺诈造成的直接损失约55亿元。还有产品质量低劣和制假售假造成的各种损失至少有2000亿元，由于三角债和现款交易增加的财务费用约有2000亿元，由于不合理的税外收费和不必要的审批造成的各种费用约3000亿元，另外还有逃骗税款损失以及发现的腐败损失等等。

在计划经济体制下，社会上只有一种信用，那就是国家信用。中央计划者统一安排生产、流通、交易以及伴随这些过程的金融活动，交易的双方都假定对方会按照事先的约定交钱和交货，因为交易双方的所有者均为国家，彼此并不怀疑对方，也不必担心违约所造成的后果，双方都知道违约所产生的问题会由国家来解决。在经历了二十多年的经济改革之后，经济的主体不再是国家，而是有着自己经济利益的国有法人、一般法人、集体和个人，国家信用涵盖的范围日益缩小，不同形态所有者之间的交易无法再依赖国家信用来完成，但另一方面商业信用体系还没有建立起来，在很多地区频繁发生诈骗和违约，交易成本迅速上升，甚至高到了交易无法进行的地步，市场配置资源的效率比中央计划还要低。

【案例分析】

假定甲乙两方签订了一项合同，如果双方遵守合同，履行合同中所规定的条款，每人的收益为10万元，如果甲方履行合同而乙方违约，比如说甲方按照合同发了货，但乙方没有付款，甲方将损失5万元，而乙方会获利12万元。如果双方都违约，没有发生交易，任何一方的收益都为0。

在双方完全不了解对方的情况下，任一方都会做如下的计算，乙方会想如果甲方履行合同的话，他也履行合同的收益为10万，而他违约的收益为12万，因此乙方一定会选择违约。如

果甲方违约的话，乙方若遵守合同将遭致5万的损失，乙方若也违约，乙方的收益为0，乙方会选择违约。这样无论甲方履行合同还是毁约，乙方的最优战略都是违约。由于这博弈的收益矩阵是对称的，甲方会做完全相同的计算，甲方的最优博弈策略也是违约。从全社会的角度来讲，没有交易发生和交易顺利完成的情况相比，经济损失为20万元。其根本原因是失信者没有损失，如果把对失信者惩罚的成本因素考虑进去结果就不一样了。 这个简单的例子告诉了我们信用的作用，表明了信用对交易的完成是至关重要的。 总的来说，目前中国企业面临的信用环境有如下四个特点： ◆企业间交易普遍失信严重 ◆国家信用体系尚未建立 ◆法律环境尚待进一步改善 ◆市场竞争日趋加剧 企业的拖欠现状分析

据统计，我国企业间相互拖欠货款逐年攀升居高不下，目前已超过1.6万亿元。企业坏账率约5%，是发达国家0.25%-0.5%的10倍到20倍。

而且，企业应收账款结构明显不合理，有关部门对全国57469户国有及国有控股工业企业的调查显示，企业的应收账款7887亿元中，属于拖欠的应收账款约有5500亿元，占70%，而账龄已在3年以上，事实上难以收回的约占24%。

从销售企业方面分析拖欠的原因，其中属于类似“三角债”或指令性的“政策性拖欠”占8%；属于客户破产或其他难以规避的原因造成的“客观性拖欠”占15%；由于企业选择客户不慎，赊销决策失误和对货款监控力度不够等自身管理问题造成的“管理性拖欠”占77%。可见，多数的拖欠属于自己管理不善造成的。

既然，这种拖欠风险多源于企业的管理，那么我们就来分析一下具体的原因有哪些。 表1-1 拖欠风险产生的原因及控制方案

使用说明：

作用：帮助你进一步认识拖欠风险的来源，增强企业未雨绸缪、抵御风险的能力。 目的：根据本公司实际情况，制定拖欠风险的控制方案。

填写：对照拖欠风险产生的原因，逐项检查本公司的管理现状并制订相应的控制方案。 【自检】

你认为拖欠对企业有哪些直接影响？在你的企业里坏账损失和拖延货款的利息损失各有多大？

____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________

【参考答案】 ◆坏账对销售的影响

以利润率10%为例，坏账损失掉的销售额相当于坏账的10倍。 ◆货款拖延对利润的影响

以借款利息率10%，利润率10%为例，利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年。

企业信用风险是如何产生的

其实，企业里的大多数人员，从总裁到一线的业务人员每天所做的主要多是平衡收益和风险的决策，只不过高层管理者做更多的战略性的如投资风险决策，普通业务人员可能做的是每一单具体生意的交易风险决策。

对于多数企业来讲，交易风险则是仅次于投资风险的第二大类风险，对于一些以贸易和销售为主的企业来讲，交易风险是他们面临的主要风险。

表1-2 企业经营风险的产生原因及控制方案

使用说明：

作用：帮助你防范企业经营中的风险。

目的：分析各种经营风险产生的原因并制定相应的控制方案。

填写：根据你的工作经验和老师的讲解，详细分析经营风险的产生原因，结合您的企业实际情况定出控制方案。 【自检】

通常客户会把什么风险转嫁给你？

________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 既然，客户的支付不能、破产、信用不佳等情况会造成企业的信用风险，那么，我们就要研

究一下这些问题是如何产生的。

其实，客户作为一个企业同样会面临诸如：自然风险、政治风险、市场风险、管理风险、投资风险、人员风险、交易信用风险、破产风险、人员风险等等各种各样的风险。也就是说我们的信用风险可能来自于客户的市场风险，或者客户的客户信用风险。

这就给我们信用管理人员辨识客户风险提出了较高的要求，你甚至要观察客户的客户信用好坏，客户的项目好坏。企业网景·学习超市 www.cn21.com.cn 所有内容未经许可不得复制。 需要提醒业务人员和信用管理人员注意的是，千万不要替你的客户承担本应由客户承担的市场风险或其他风险。

【本讲总结】

来自市场的竞争使得大多数企业必须采取赊销方式销售自己的产品或服务，赊销方式带来的一个不可回避的问题就是信用风险，要想使自己的销售量和利润尽可能大，同时把风险降到最低，加强和改善企业的赊销管理水平是企业唯一的选择。 加强赊销管理水平应从如下三方面入手：

第一，转变观念和提高全员风险意识，把信用管理作为重要的管理内容，并得到高层领导的支持。

第二，引进先进的信用管理技术，培养相关人员的赊销管理技能。 第三，健全信用管理制度，建立信用管理体系，设立专业的信用管理部门。 【心得体会】

________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 第二讲 赊销管理整体解决方案

【本讲重点】 信用管理的误区 信用管理的地位和作用 双链条全过程控制方案 【导言】

密切注意客户的支付能力进而控制客户风险，并不会妨碍销售的增长。因为这样做不仅可以通过避免一些不必要的成本而增加利润，而且可以通过把销售努力集中于前景良好的客户而增加销售机会。

有些信用经理发现，通过信用控制销售反而增长了，因为信用评估使客户风险程度更加清晰了，从而使销售努力集中到更好的客户上。 加强信用控制至少得到以下两个方面的好处：

市场优势：通过风险评估和信用控制，可以优化客户群，从而使销售努力更为有效。 财务优势：通过坏账的减少和因等待付款而造成的利息费用的减少，公司的利润自然得到增加。

企业信用管理的误区

完全没有信用管理职能

据专业信用机构调查，中国目前有51%的企业根本没有听说过企业信用管理，而有系统、完善信用管理职能的内资企业只有不到0.1%。

出现管理真空，应收账款无人管理。在赊销情况下必然造成大量的应收账款无人催收，这往往是计划经济时期留下的问题。

把信用管理等同于清欠当企业由于盲目赊销出现大量拖欠账款时，企业立即想到的办法就是成立一个“清欠办”或临时的“清欠小组”，负责拖欠账款的催收。 这样做能够收回一部分欠款，但往往有一些弊端： ◆清欠花费较高； ◆前清后欠，治标不治本；

◆甚至出现有的业务人员为获得清欠奖金而故意让客户拖延付款的情况。

销售部门承包

有很多企业目前采取这种方式，就是全权责成业务人员负责自己业务的货款回收，如果不能收回货款就不计销售业绩，甚至重罚。

业务人员是需要承担客户选择和货款回收的责任，但不能要求业务人员负全责，否则，会出现一些问题：

◆业务员无力控制风险，尤其是较大的订单； ◆过分担心和谨慎，造成销售额下降； ◆和客户勾结。

当然，有一些企业在营销总部下面成立专门的信用管理科并且职能明确，这样也是可以的，至少是可以作为信用体系建立过渡时期的临时做法。

财务部门控制

将信用控制职能交给财务部，并且考核指标单一，只注重坏账比率和回款率，而不看销售指标。这种方式往往是回款率提高了，销售额却下降了，并且容易发生以下弊端： ◆财务部门与业务部门经常冲突和意见不一致； ◆财务部门不了解客户，无力控制风险； ◆财务部门的过份限制，导致销售额下降。

但是，在财务部下将信用职能和其他职能分离，并且制定全面的考核制度，做到既控制风险又支持销售，尤其对中小型企业是可行的。很多外资企业就是采取这种形式。

信用管理的地位和作用 【自检】

你认为信用经理相当于守门员还是中场？如果设立了信用管理部，企业的销售与回款问题就解决了吗？

____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________

【参考答案】

如果把企业的信用管理比作踢足球的话，信用经理既要当守门员还要是中场。守门员起的作用是企业赊销风险控制的最后防线，中场的作用则是助攻和防守兼顾。

完善的信用管理体系的建立不仅仅是信用控制部门的职责。信用管理需要信用控制部门、销售部门、财务部门、法律部门、生产部门甚至售后服务部门的共同参与和密切配合。供应商与买方订立完善的销售合同并完全履行是买方付款的前提条件。销售部门、法律部门、财务部门、生产部门甚至售后服务部门的疏忽或产品或服务的质量瑕疵，都会影响货款的及时和完全收回。

信用管理的地位和作用 【自检】

你认为信用经理相当于守门员还是中场？如果设立了信用管理部，企业的销售与回款问题就解决了吗？

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________ 【参考答案】

如果把企业的信用管理比作踢足球的话，信用经理既要当守门员还要是中场。守门员起的作用是企业赊销风险控制的最后防线，中场的作用则是助攻和防守兼顾。

完善的信用管理体系的建立不仅仅是信用控制部门的职责。信用管理需要信用控制部门、销售部门、财务部门、法律部门、生产部门甚至售后服务部门的共同参与和密切配合。供应商与买方订立完善的销售合同并完全履行是买方付款的前提条件。销售部门、法律部门、财务部门、生产部门甚至售后服务部门的疏忽或产品或服务的质量瑕疵，都会影响货款的及时和完全收回。

双链条全过程控制方案

基于对中国企业产生信用风险的原因分析，基于国内外知名公司的信用风险管理的经验和中国企业的实际情况，我们提出以信用销售流程为一条主线，内外两条控制链，三个过程控制制度，四大技术支持，并通过信息化和组织设计整合的整体解决方案。 图2-1 双链条全过程控制方案 【自检】

赊销风险控制就是控制客户风险吗？企业最容易在哪些业务环节产生风险？何谓全过程控制？本方案的主要控制措施要点是什么？ 【参考答案】

完全不是，所以我们提出双链条控制，既要控制客户风险，又要控制内部管理风险，而且对客户风险的控制往往是通过完善的内部管理实现的。

一般企业的信用销售流程可以抽象为六个主要环节，即开发客户、争取订单、签订合同、按时发货、到期收款和收回欠款，这几个环节是企业与客户交易过程中最容易出现问题的，是企业交易风险控制的关键点，只有清楚了这些关键环节和风险来源，我们针对这些问题制定的方案才更具有针对性和可操作性。

所谓全过程控制，就是指用流程控制的方法，对交易风险可能出现的各个环节加以全面控制。 本方案的核心思想是，把信用风险分为签约前风险、签约风险和履约风险，用流程控制的方法，全过程的、全面的控制交易风险。风险控制和管理工作应尽量向前移，因为事前防范始终优于事后补救。

◆签约前风险的控制应侧重于客户选择。业务人员在开发客户和争取订单的过程中，往往基于开发业务的考虑，忽视对客户的全面考察，在缺乏对客户信用了解的情况下贸然签约，或迫于竞争压力和开拓市场的急切心情，与信用不良客户签约。这种由于客户选择不当造成的不良应收账款占了企业逾期应收账款的绝大部分，因此，签约前的风险控制是多数企业的控

制重点。企业应做的具体工作包括：通过对客户的初步筛选，排除掉交易价值不大和风险明显较大的客户，选择有潜力客户和风险不确定客户进行资信调查，调查时广泛利用企业内外部渠道，以确保客户信息的完整和准确；有关客户信用信息的收集、使用和维护，应有统一的管理规定和制度，这些规定和制度要明确到具体业务流程中去，并有考核和激励措施；有条件的企业客户信息管理要实现信息化，即建立客户数据库，并配备信用管理软件或客户关系管理软件。

◆签约风险的控制应侧重于科学决策。现在，许多企业的信用销售决策往往是凭感觉或经验作出的，没有一个科学的决策程序和充分的决策依据，重要交易决策通常凭借高层决策者的一支笔。这样既没有发挥各级员工和经理人员的积极性和责任感，又使决策难度和风险加大，高层领导陷入到具体的交易决策时间过多。或者，有的企业让业务人员完全承担交易风险，这样往往会出现失控的应收账款或业务人员无力承担风险。正确的方法是：基于业务人员收集到的信息和销售建议，基于外部渠道对客户的资信调查结论，由专门的部门或人员对客户信用进行分析，得出结论和信用销售决策意见，交给主管部门或经理审批。企业应有明确的客户信用审批程序，针对不同类型客户和不同情况的信用政策，外挂于计算机系统上的自动的信用评估模型，使评估分析和信用决策能够较快做出，并实现与客户信息库和日常监控工作的集成。另外，企业应不断完善自己的标准合同文本，使其漏洞和条款风险尽量减少，非标准合同文本要经过严格的评审，避免合同条款风险和履约风险。

◆履约风险的控制应侧重于加强监控力度。好多企业的拖欠账款是由于履约纠纷造成的，有的是由于签约前对本企业履约能力认识不足或部门间信息沟通不畅，有的确实是未能履约，有的则是客户提出的借口或利用合同中的漏洞。再一方面，客户拖欠账款是由于我们企业对客户的监控和提醒付款工作做的不够好，因为客户总是先把账款付给管理严格的公司，你不提醒和催收，客户当然是能拖一天算一天。因此，要控制履约风险应从两方面入手：一方面，加强对客户账款的监控，提醒客户付款的时间越早，提醒的方式越高明，越能及早收回账款，对于拖欠账款则要尽早采取恰当的催收方式。另一方面，企业内部要协调好各部门的关系，做好合同履行工作，对于经常出现的履约问题应反馈到签约前，做到签约前就注意不再出现类似问题。对账款回收工作要制定考核指标体系，方便考核和改进工作，并很容易发现问题所在，及时纠正。

整个方案里每一步流程都要有具体的管理方法和控制措施，并形成企业管理制度体系和组织体系以确保实现。当然，对于大型企业和管理水平比较好的企业，最好使用管理信息系统，以提高管理效率和效果。

实际上，信用管理是增加管理成本和交易成本的，比如：客户信用调查费用、监控费用、人员费用等，其目的就是规避赊销风险可能给企业带来的更大损失。所以，赊销管理成本一定

不能够大于预计的赊销风险损失，也就是说赊销管理一定要产生效益，同时，提高管理效率。信用管理信息化就是一定规模的企业为了提高信用管理效率和效果所必须要做的。 【本讲总结】

要达到信用管理“既扩大销售，又保证回款”的双重目标，实施全面的全过程的管理方案是根本。

在以后各讲将详细介绍具体的赊销风险控制措施、技能和管理制度。

【心得体会】

____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 第三讲 预防商业欺诈和陷阱

【本讲重点】 常见的商业欺诈和陷阱 商业欺诈和陷阱的一般手法 商业欺诈和陷阱的预防方法 【导言】

商业欺诈为何如此盛行？

今天是一个道德和信用失常的时代，赖账盛行、骗子猖獗。然而骗子们猖獗，首当其冲的责任在于那些被骗的企业存在多种甘于受骗的理由：行业不规范、企业间的恶性竞争、信用管理混乱、风险控制失调、法律和风险意识淡薄等等。在被骗后又讳疾忌医、躲躲闪闪、封锁消息，以防同行幸灾乐祸、融资无望，或者引来其他骗子对其下手。有这么多理由要与骗子做生意、谈合作，这次被骗了，下一次还会与另一家骗子继续合作，为什么？在财务状况不容乐观的情况下，有些公司同样会以拖欠货款的方式转嫁风险，成为新生的骗子，继续编织行业中更多更大的黑洞。

原始的赊销模式为何受到严峻挑战？

交易方式一度向“现款交易”退化说明了什么？

号称国内第五大IT 分销商的仪科惠光的倒闭，引发了近年来最强烈的中关村信用危机。在长长的债主名单中，像神州数码、英迈国际、和光商务这些已经在分销的江湖上纵横多年、“成功”实施了ERP 、有着“严格”信贷管理制度的分销巨头竟无一幸免。高达3000万元的被骗货款沉重地打击了中关村原本依赖个体道德与私人关系维系的脆弱的赊销模式，一度几乎倒退到最原始的现款交易。整个事件的唯一善意的结果就是，直接导致了中关村科技园区于2001

年12月1日启动企业信用制度的试点。

商业欺诈和不守信用行为盛行是这些问题的根本所在。

其实，骗子并不可怕，只要详尽了解各种骗术的手法，并与诈骗犯展开反欺诈的心理战，就能攻破各种骗术。

商业欺诈和陷阱的常见种类 先小后大破产逃债 症状

开始做几笔小生意，能够做到及时付款，取得对方信任后做一单大生意，然后赖账或恶意破产逃债。

或者利用假证件、假手续或假执照，包间写字楼，对外高薪招聘(当然关键位置是同伙) 和采用现款现货的方式获得销售商的信任(实际上是拆东墙补西墙的手法) 。在时机成熟，获得厂商信任的时候，会以近期有许多项目、资金少、有困难等理由签发延期支票，或五天、或十天、或一个月，当供货商们陆续上门催款之时，才发现经理们已经卷款潜逃，留下的只是办公用品及同样被“高薪”聘(骗) 的职员们。 特别提醒

在选择新的分销商时要注意这种情况。 骗一笔就跑 症状

通过某些途径搞到某公司(多为已注销的公司) 支票，到一些公司采购，一般是高价购买，然后立即变现。此类骗子在每家公司所骗货物价值金额不会太大，一般不会超过十万元。如果当场无法提货，便会临时租用房间，或是酒店，或是写字楼，让商家送货上门，货到付款(当然是空头支票) ，然后逃之夭夭。 特别提醒

当遇到不请自来的客户时，注意出现此类情况。 经营不善转而诈骗 症状

以合法的手段进行公司注册及市场运作，在前期进行部分投资来包装自己(实际应称为伪装) ，以期能够在行业中拥有一定的影响力和地位，譬如成为某个品牌的一级代理商或特约分销商，使之作为同总代理或厂家谈判的筹码。在从总代理或厂家提货后，又把欠款作为要挟的条件，使其继续供货，而厂家和总代理总是满怀着收款的期望一次次的让步。骗子们为了使货物迅速变现不惜高进低出，而厂家们的妥协也使骗子们的行为愈演愈烈，从而在侧面助长了骗子

们“合理欠款”的嚣张气焰。当有风吹草动或有关厂家、总代理已因欠款与之对簿公堂、进行执行程序时，他们只需六千元工商注销费来结束这家欠款过多“经营不善而资不抵债”的公司，重起一家公司，可能这次注册时不会再用自己太太或母亲的身份证，改用了其他亲朋的称谓，自己依旧是公司所聘总经理，依旧住着名流花园的房子，开着高级轿车。从此周而复始、百无一疏，“有限责任”嘛，只承担有限的责任，不连带，不连坐。 预付款或定金欺诈

症状常见于工程承包和紧俏物资购买当中。以发包或销售紧俏物资为由骗取定金。 合伙经营、联营欺诈

症状具体方式很多，一般是欺骗合作伙伴。 提供假供求信息欺诈

症状常见于提供此类服务的中介机构。 合同欺诈

症状欺诈方法多样，欺诈手法隐蔽，不容易被察觉。 【案例1】

辽宁省建昌县技术监督局稽查大队原大队长毛玉清与绥中县农民郭占友为牟取非法利益，合谋由郭占友假扮客商骗购面粉，并要求销售商按其提供的假冒品牌进行包装，发运后两人通报货车运行情况，当车行至建昌县境内时，由毛玉清以建昌县技术监督局稽查人员身份，设卡堵截，借“打假”名义对骗购来的面粉进行查扣、罚没，后再由郭占友从技术监督局骗领举报奖金，供两人瓜分挥霍。预谋后，二人遂于1999年2月至2000年12月间，先后三次运用上述手段“查扣”面粉3.6万余千克，总计价值人民币5.8万余元，毛玉清据此共对销售商罚款5万元，并伙同郭占友骗领举报奖金30300元。辽宁省葫芦岛市连山区人民法院经公开审理此案，于今天作出了一审判决：分别以诈骗罪，判处毛玉清有期徒刑七年，判处郭占友有期徒刑五年；二人均被并处罚金人民币30300元。 【案例2】

中国农业银行沈阳市苏家屯支行姚千分理处原副主任刘会，于1998年9月至12月期间，虚构本单位搞创收的事实，并借坐班之机和职务之便，擅自使用其管理的公章，先后与两家经销商签订购煤合同三份，骗得阜新原煤500多吨，价值人民币8.5万余元；大同块煤、末煤260多吨，价值人民币7.5万余元。随后，其将所骗煤炭销出，所得赃款全部用于偿还个人债务或供己挥霍。沈阳市苏家屯区人民法院经公开审理此案，一审以合同诈骗罪，判处刘会有期徒刑八年，剥夺政治权利一年，并处罚金人民币2万元。沈阳市中级人民法院今天作出终审宣判，维持了这项判决。 信用证欺诈

症状

常见于国际贸易。由于信用证结算适用于国际贸易且强调信用证与基础贸易合同分离，使欺诈人有一定的可乘之机。

内部“吃里扒外”欺诈 症状

一般是公司员工与骗子内外勾结联合欺诈本企业。骗子从该公司 骗走货时， 此职员是在履行职责；当被骗事实无法掩盖时，此人引咎 辞职。 【案例】

某公司康柏产品线经理以对方公司拖欠货款为由，将货款私下投入股市达十四个月之久，金额近百万元。 网上欺诈症状

美国联邦贸易委员会公布的《扫荡网络诈骗》报告中，列举了全球十大最流行、最猖獗的网上欺诈手法。其中以网上拍卖名列榜首，受害人大多数中标付款后却收不到商品。执法人员指出，大部分的网络诈骗其实都是老把戏，人们多是因贪小便宜而不慎中计。除最多的网上拍卖外，其他的诈骗分别为：网络服务契约、信用卡、提供免费网页、多层直销、商学机会、投资及保健产品。常用的欺诈手法还包括网络公司会先行送出“折扣券”支票，当消费者真的把支票兑现，便会自动同意该公司成为他的网络服务供应商，每月硬性收取费用并骗取长途电话费。 【自检】

请填写下表，回顾各种欺诈方式的种类和表现，制定相应的控制方案。 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________

表3-1 控制欺诈方案表

商业欺诈和陷阱的一般手法 ●一般手法

◆利用企业急于摆脱经营困境和业务员急于销售的心理。

◆私刻公章，窃取或伪造营业执照、介绍信、批文、结算凭证、各种单证和合同书等。 ◆打着“名人”、“国家某某机构”、“国家或省市领导人”的旗号，冒充领导干部的“亲属”或“密友”。

◆通过吹嘘、包装和对自我的夸大性介绍，骗取对方信任。比如：开高级轿车、住高级宾馆和写字楼。

◆向对方企业领导和业务人员行贿，使受贿者大开方便之门。

◆利用假广告、假承诺、在网络上发布信息、返本销售、返本租赁和委托加工包销产品等方式欺诈。

●注意识别商业欺诈的表象特征。

◆各种身份证件特别全，全部都预先准备在提包里； ◆对你的招待特别周全；

◆给你决策的时间较短，并以利益为诱饵，强调“时机不再来”； ◆拖延时间。

商业欺诈和陷阱的预防手法

不诚实商人一般愿意从事的行业

表3-2 容易出现欺诈的行业列表

因为这些商品属于通用产品或较小的商品，易销售，容易移动，难追踪。 业务员需要特别警惕的几种情况 ◆不请自来的客户 ◆非常年轻的老板或负责人 ◆老的或退休的负责人 ◆难以确定的经历背景

◆令人迷惑的复杂的组织机构(特别是新业务) ◆找一些知名人士作为其专家、顾问、名誉主席等 企业预防商业欺诈的五条金律

◆记住：“天上不会凭空掉馅饼”，“更没有免费的午餐”。 ◆戒贪、戒方便、戒便宜。

◆提高观察和判断能力，增强防范意识，多问一个“为什么”。 ◆进行广泛的资信调查，骗子总有露破绽的地方。 ◆学习法律知识，慎重签订合同。

【本讲总结】

作为一名合格的业务人员首要的一条就是避免被欺诈，掌握预防商业欺诈的基本技能。公司的业务人员之间可以多交流预防商业欺诈的经验和体会，把典型的案例和教训总结出来，发布在内部网站上供新来业务人员学习。

对于多业务区域的公司还要总结出类似这样的经验： 商业欺诈多发地区有哪些？

针对本公司业务常见的欺诈手法有哪些？ 以便提醒大家注意。 【心得体会】

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第四讲 如何判断新客户的合法身份

【本讲重点】

法人营业执照的内容和识别要点 明确新客户合法身份的步骤和内容 如何获取和核实客户的注册资料 【导言】

在产品销售过程中，多数企业除与原有的老客户进行业务往来外，还要不断开发新客户。新客户各种各样，企业在进行销售时，尤其要注意中小企业资信状况。在进行销售过程中，业务人员可从以下方面对所获得的工商营业执照等资料进行简单识别。学会查看营业执照和初步判断客户的合法身份，是业务人员应该掌握的基本技能之一，也是预防欺诈和控制风险的第一步。 【自检】

你认为有不错的经营场所就是合法经营吗？你认为经熟人介绍的客户就不会有问题吗？ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 答案是否定的。

法人营业执照的内容和识别要点

企业法人营业执照分正副本，正本一份，放在法人住所醒目位置，副本可以多份 ◆特别提醒：法人单位可以自己复印营业执照副本提供给贸易伙伴吗？ 回答是：不能，要由工商局复印并盖章。

◆通常，我们要看到客户提供的副本原件或盖有工商局章的复印件。关键要确认营业执照是否经过年检，否则，工商局将注销其经营资格。

◆注意：避免被假营业执照或过期作废营业执照的“客户”欺诈。

法人营业执照分四类：企业法人、机关法人、事业法人、社团法人

◆注意：

我们这里所讲的客户一般是指企业法人或下属机构。

法人营业执照由具有法人资格的企业持有，营业执照由不具有法人资格的企业持有(比如分公司或企业下属招待所等) 。 企业名称

●注册的企业名称一般由四部分组成： 北京市小川通信设备有限公司 地域名+商号+行业+性质

表4-1 一般经验总结

●名称是否有变更？变更前是否有不良经营历史？

例：深圳某外贸花卉进出口公司，原名深圳某外贸集团公司深圳花卉公司，因领导人舞弊而停业整顿，后虽更换名称和法定代表人，但其前身留下累累债务和不少纠纷，该企业变更后资信仍不好。 住所

●虚假的营业执照住所是不清楚的。比如：写的是某大厦的十四层，实际上该大厦一共十三层；写的是某某路201号，可能该路一共才180号，地址写的似是而非。 ●注册的住所在某经济技术开发区，实际经营地址并不在那儿的情况也比较多。 法定代表人

请注意法人、法人代表和法定代表人的区别

表4-2 法人、法人代表和法定代表人的区别表

注册资金

有限责任公司的注册资金规定如下：

表4-3 有限责任公司的注册资金规定表

特别提醒：假注资和夸大注册资金的情况要特别注意。 ●擅自更改注册资金数额

●介绍材料里写的注册资金与实际的情况不符 ●“三资”企业资金是否如期按规定到位

例：济南一公司为假合资企业，外方资金仅到位一个月，即抽走了。类似这样的空壳公司资信度太低，和他们打交道时一定要多加小心。 ●注资是否符合规定，即注资是不是小于实收资本。 注册号

●内资企业

1999年之后注册号一般为13位阿拉伯数字，且各省的代码固定，分公司再增加四位，列举如下：

440 000 1 002902 省(自治区)+市(区)+性质+编号

表4-4省、自治区、直辖市注册号列表

各省、自治区(台、港、澳除外) 的省会城市一般从第四至六位是100。 ●中外合资、外商独资及中外合作企业

其注册号为企合(独、作) ＋地域简称＋总(副) 字第＊＊＊＊＊＊号，编号一般为6位数字或5位数字

例如：企独津总副字第000010号，表示独资企业在天津市工商局注册，副本第000010号。 成立日期和注册日期

●成立日期是第一次审领营业执照的注册日期，一般来讲，时间越长相对信用越好。 ●而注册日期是指最近变更副本内容的日期。

经营范围

●国家专项规定的产品，一般企业不能经营，若在营业范围中有小汽车、珠宝、烟草、大米等，则应有国家有关批文。

●自然人出资所办的有限责任公司、股份有限公司，一般无自营进出口权，在经营范围中不能出现开展进出口业务等字样。

特别提醒：超范围经营情况下签订的合同有效吗？ 回答是：一般情况下，不能认定为无效。

特别提醒：经营范围太广泛的小型企业信用可能有问题。

注意：以上所说情况多数为一般的观察规律，不一定是国家工商局的强制性规定，读者要在实践中多注意总结，以便增强识别能力。

明确新客户合法身份的步骤和内容 【自检】

对方出具了“营业执照”就能做生意吗？

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【参考答案】

不能孤立地看客户身份，要善于多方印证相关信息的真实性和准确性。 步骤：

第一步，索要营业执照和资信证明 第二步，注册资料的相互印证 表4-5 注册资料相互印证表

第三步，考察相关信息比如：宣传资料、股东构成情况，甚至名片等相对容易取得或交往过程中对方提供的资料和信息。

第四步，注册资料和相关信息的相互印证

表4-6 注册资料和相关信息相互印证表

如何获取和核实客户的注册资料

●直接向客户索取

向客户要营业执照和资信证明等资料，会使客户没“面子”怎么办？

解决方法：往公司制度上推托，强调是公司的统一规定，走这样一个程序而已，自己是相信客户的。切不可指责客户无知或不讲商业规范。 ●从工商局索取或购买

法律规定工商局有义务向社会提供申领营业执照的企业的基本注册资料。 ●网上订购

各地工商局都开了“红盾网”可以交费订购。 ●从专业信用调查机构获取

很短的时间内就可以得到相关的资料。 【本讲总结】

营业执照是企业法人资格和合法经营的凭证，我们选择的客户首先应是合法经营的。任何伪造注册资料和营业执照的行为都是违法的，并且肯定是另有目的的，根据我们的经验这样的行为多半是欺诈行为的开始。

据统计：在查处的商业欺诈案件中，企业虚假注册或伪造注册的占六成。 所以，确认客户的合法身份是赊销风险控制工作的开始。 【心得体会】

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范文四：招聘与面试技巧内容摘要

《招聘与面试技巧》内容摘要

【主讲专家】张晓彤

【出版单位】北京大学出版社

【内含产品】课程12讲 VCD光盘6张 文字教材1套

【全套定价】 800元

【咨询电话】010-87076917 13911161267

网景商城 http://www。cn21。com。cn 联系人:阴先生

【课程提纲】

第八讲 面试的流程及注意的事项 第一讲 招聘为企业带来竞争优势

1.求职申请表的重要性 1.招聘如何为公司带来竞争优势

2.行为表现和面试相结合 2.招聘流程及可能的误区

3.怎样区分“事实”和“谎言” 3.内部招聘与外部招聘

第九讲 面试的目标和面试的围度 第二讲 建立经理必备的招聘技能

1.面试的目标和围度 1.经理怎样控制招聘成本

2.怎样设定面试计划 人力资源部和部门经理的职责 2.

3.面试前的准备工作 3.为经理建立必要的招聘技能

4.雇佣中的误区分析

第十讲 结构化面试的步骤及技巧

1.面试准备的技巧 第三讲 职位分析与职位评估(上)

2.面试开始的技巧 1.为什么要进行职位分析

3.面试中间的技巧 2.工作分析的具体内容

4.结束面试的技巧

第四讲 职位分析与职位评估(下)

第十一讲 专业的结构化面试技巧 1.工作分析的方法

1.怎样问行为表现的问题 2.职位评估的内容

2.做完整的行为表现记录

3.倾听时全神贯注 第五讲 职位描述及具体操作(上)

4.掌握面试的速度 1.什么是职位描述

5.维护候选人自尊 2.职位说明书的内容(一)

6.非语言性暗示

第六讲 职位描述及具体操作(下)

第十二讲 专业结构化面试后续工作 1.职位说明书的内容(二)

1.面试之后应该首先进行评估 2.工作说明书的注意点

2.面试打分中可能出现的误区 3.职位说明书的衡量标准

3.关键职位合格者的心理测评 4.职位说明书的写作步骤

4.取证的目的及如何进行取证

第七讲 选才的作用及选才的方式

1.选才如何给公司带来竞争优势

2.人力资源部和其他部门的职责

3.面试选才的方式

第一讲 招聘为企业带来竞争优势

1。招聘如何为公司带来竞争优势

, 招聘是整个人力资源管理中最为复杂和带有不确定性的活动

, 招聘中除了收发简历、面试、交谈之外，还要有心理测评、

, 企业的竞争优势来自于两点:成本领先，产品特色/创新 企业的竞争优势是由

人创造出来的。

, HR(human resources)的来源:人力资源管理学家Dave Vlrich的著作:人力资源冠军

(Human resource champion)，在这之前的人力资源部被称为人事部(personal

management)。他指出，发掘和留住人才将成为企业竞争的战场，成功的商家将是那些

擅于吸引、发展和保留具备必要技能眼光和经验的人才。

, 招聘首先要考虑别人为何要来应聘:“钱多事少离家近，位高权重责任轻”是应聘人的

理想工作。

, 中间提问:为何要重新换工作――为了更好的发展机会，实现自身的价值，先满足生存

需要，。。。

, 面试中要问的问题:你为何选择我们公司,从而挖掘公司的竞争优势面。例如:就业安

全感(岗位的稳定性、高福利等)，高工资，股权，参与授权，培训和技能开发，内部

提升，绩效考核的公正性，招聘时的挑选方式(这一点很重要，招聘面试是否专业，直

接影响企业的形象)，激励机制，信息分享机制，团队合作，岗位轮换，公司的长期策

略、理念，最重要的要看你的部门经理(line manager)如何，他们是中间的屏障。 , 招聘如何为公司带来竞争优势:提高成本效率，吸引到合格人选，降低流失率，创建文

化多样性的队伍。

, 企业内部人员雷同化、单一化非常危险。但招聘时部门经理往往会选择理念相同的人员。

【自检】

您如何认识招聘工作在企业发展中的作用

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一般人认为,人力资源部的工作中,招聘最容易:不外乎筛选简历,面试,通知来上班。而一位做了10年人力资源工作的专家认为,招聘或选才恰恰是最难的,招聘就像一场冒险,一场赌博。一场不正规的招聘,例如通过见面,谈话来确定人选,这种招聘的可信度非常低,只有38%;再加上心理测评,取证,完成整个流程,这样的成功率也只有66%。也就是说,工作做足了才刚刚及格。

所以,整个招聘与选才的过程就像打仗一样,要多学一点技能,把这场战斗做得更专业一些,才能招到更合适的人选。

招聘如何为企业带来竞争优势

人力资源管理的鼻祖Dave Ulrich曾经写过一本书,叫《人力资源冠军》(Human Resource Champion),在这本书里Dave Ulrich提出HR这么一个词,就是Human Resource的简称,即人力

资源。在此之前,人力资源部门叫人事部(Human Management)。

Dave Ulrich说,什么样的公司能赢 不是靠产品特色,也不是靠成本领先,在这个不断变化着的高科技驱使下的商业环境中,发现和留住人才将成为竞争的重点。

正如体育团体积极网罗最佳的球员一样,未来的公司,未来的商业组织也将为获得最佳人才而展开激烈的竞争,成功的商家将是那些善于吸引,发展和留住具备必要技能和经验的人才。

人们为什么找工作企业网景?学习超市 www。cn21。com。cn 所有内容未经许可不得复制。 "钱多事少离家近,位高权重责任轻",这种工作是最理想的,但很少有人能这么幸运。 那么,人们换工作图的是什么

有人说,为了一个更好的发展机会;

有人说,在自己能力实现的同时,获得自身价值的体现;

也有人说,先满足生存的需要,然后有机会再向前发展……

根据马斯洛的人类五个需要层次理论,人的需要从低到高依次为:生理需要,安全需要,社交需要,尊重需要,成就需要即自我实现的需要。

也就是说,人们找工作首先是满足生理的需要,然后是安全需要,社交需要,尊重需要,最后是自我实现的需要。如此一步一步地向更高一级阶段迈进。

招聘时要注意哪些问题

面试中一定要问的问题就是:你为什么选择我这个公司 这可以搜集一线的资料,可以看到你的公司有哪些竞争优势。你会发现很多候选人都是因为你的公司所在的行业好,有就业安全感。还有就是高工资,然后是有股票期权,有参与授权,培训,技能开发,内部提升的机会,公正的绩效考核系统及公平的待遇。

另外,在招聘的时候挑选人才的方式和面试的方式,将直接导致人才愿不愿意选择你的公司。

【案例】

某甲到一家外国公司面试。面试的主考官是一个外国人,进去之后主考官就对他说:"谢谢你今天来参加面试,我一共问你10个问题,请您如实回答。"10个问题问完之后,某甲就想:终于轮到我发问了,我问一问公司的情况吧。结果没等他开口,那个外国的主考官就对他说:"好,今天面试就到这儿,谢谢你。你出去吧,顺便把第二个人给我带进来,好不好 "某甲出了大门就想:你休想再让我进这个公司。

为什么会导致这种情况 就是因为选拔工作做得不够专业,或者说面试的时候伤了候选人的心,导致了他不愿意来你的公司。更有甚者,他会带着一腔怨气去跟他的朋友,客户,亲戚,家人诉说。再过分一点,这个案例碰巧落到老师手里,他觉得这个案例十分典型,就把它带到每一个公开课上。你的名声就因此扩散得越来越远。因此,提醒经理们注

意:要把招聘工作做得尽善尽美,这其实是在给你的公司添彩。部门经理,直线经理(line manager),背负着挑选候选人,做招聘决定的重要职责,所以希望有更多部门经理加强这方面的学习。

【自检】

根据你的经验,列举员工在选择工作时所关心的因素。

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【参考答案】

应聘者在选择工作时通常关心的是就业安全感,高工资,股票期权,参与授权,培训和技能开发,发展机会,公平待遇,信息分享,激励机制,岗位轮换,长期策略等。

有效的招聘如何给公司带来竞争优势

降低成本支出。招对了人可以降低公司成本,进来以后不用对他再进行培训。 能吸引到合格人选。如果你的招聘做得非常专业,自然会吸引合格的人选。 降低流失率。在招聘过程中实话实说,通过现实的工作预览来降低流失率。 虽然有效的招聘能给公司带来竞争优势,但在帮助公司创建一支文化更加多样的队伍这一点勿被忽略。

【案例】

英国有一家轮胎公司,最高的管理层有五个人,他们是同一个大学同一个系毕业的,大学毕业之后这五个人又考上了同一个大学的MBA,然后一起担任这家公司的高级管理人员。平时这五个人都住同在一个小镇上,他们去同一个超市买东西,星期日一起去同一个教堂做礼拜。这五个人平日里总是形影不离,他们一起共同构筑着生活的理想。

不幸的是,这家公司后来倒闭了,这五个人也因此丢了饭碗。

实际上,这五个人中,其他四个人是另外一个人的翻版,他们用同样的声音说话,思维方式和行为模式也极为相似,管理理念也差不多。这种倾向在一个公司里是很危险的,它会使公司的员工品种越来越单一,而且使公司的整体业绩下滑。

所以,创建文化多样性的队伍是重点,但是很多人经常忽略这一点。品种单一往往是导致公司失败和经营不下去的关键。

2。招聘流程及可能的误区

表1-1 招聘流程表

步骤 名称 内容

步骤1 识别工作空缺 此项工作由部门经理来做

内部招聘

招人

外部招聘 确定如何弥补空步骤2 加班 缺 不招人，工作重新设计 内部解决 防止跳槽

步骤3 辨认目标群体 知道目标群体在什么地方

利用打广告、推荐、找猎头步骤4 通知目标群体 公司等方式告知

收到简历后，对候选人进行步骤5 会见候选人 约见

步骤1:识别工作空缺，此项工作由部门经理来做

步骤2:确定如何弥补空缺――招人、内部招聘、外部招聘

不招人,内部解决:加班、工作重新设计、防止跳槽

步骤3:辨认目标群体，知道目标群体在什么地方

步骤4:通知目标群体，利用打广告,推荐,找猎头公司等方式告知

步骤5:会见候选人，收到简历后,对候选人进行约见

步骤1:识别工作空缺

工作职位是否空缺由部门经理确定。

步骤2:确定如何弥补空缺

?招人是最简单的方式,但成本高。

因为,招聘一个员工不只是加一个人,而是增加了一个人力成本。

如果一个新员工的工资是5000元,假设这是一家独资企业,那么他的人力成本至少是5000×(1+34%)=6700元,这34%是他的福利,保险,公积金等,所以,为了减少成本,一般在能不招人的时候尽量不招聘新人。

不招人也有内部解决办法,比如加班,工作重新设计等。

?应急职位,核心职位的招聘方法不同。

应急职位就是这个职位是临时应急的,一般是3个月,6个月或更长一些,但一段时间后这个位置就没有了。这样的职位可以用临时工,租用某公司的人或者将工作外包(out source)出去,这是很省钱的办法。但要注意的是，财务职位，哪怕只是出纳，尽量不要使用临时工，位置敏感。

核心职位就是永久性的职位。这种职位可以采用内部招聘和外部招聘两种办法。 这里,企业经常存在着两种误区:

?财务职位当成应急职位。专家认为,财务工作是公司的重要职位,掌握内容比较多,因此不要当成应急的职位。

?核心职位直接使用外部招聘。核心职位空出来时,应该让内部的员工提前三天到一周的时间知道情况,并先让他们来应聘,如果没有合适人选,再到外面招聘。如果直接去外面招人,会让

员工误解为上级不重视他,造成员工流失率上升。

步骤3:辨认目标群体

比如:招初级的工程师就去大学校园招,招高级的副总裁要用猎头公司。什么样的群体藏在什么地方,应该心里有数。

步骤4:通知目标群体

用打广告,猎头公司或推荐等手段通知目标群体。

步骤5:会见候选人

收到简历以后,对候选人进行约见。

3。内部招聘与外部招聘

表1-2 内外部招聘渠道及优缺点

渠道 优点 缺点

自荐 体现以人为容易形成公司

推荐等 本的原则，激内部思维形成内部招聘 励员工的进单一定式

取心

招聘会 人员品种多难以保证员工

报纸广告 样，给公司带进入公司后能

外部招聘 网上招聘 来新鲜血液 适应公司文化

内部员工

推荐等

【本讲总结】

招聘是人力资源管理工作最重要的一环,因为人是决定企业竞争力的核心因素,所以正确地选

从事招聘工作有相对固定的流程,也有一些误区,这就需要拔人才可以给企业带来竞争优势。

在实践中不断摸索和学习。另外,从事人力资源管理工作,还需要对内部,外部招聘的优劣势有一定的了解。

【心得体会】

_________________________________________________________

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第二讲 建立经理必备的招聘技能

1。经理怎样控制招聘成本

, 招聘成本最低的形式是内部推荐，最多的是猎头，需要招聘人员年薪的

1/4。但如果是市场稀缺人才、关键职位，则必须猎头:短平快。 1/3—

2。人力资源部和部门经理的职责

, 部门经理和后勤部门最容易发生冲突，例如财务部、人力资源部等。因此需

要建立一个部门经理职责指南。如招聘中、面试中、绩效考核中等活动中，

人力资源经理和部门经理对应的职责。

,

注意:只要开招聘会，相应部门的经理或负责人都应该在场，而不是仅仅HR人员收简历，造成招聘非常不专业的感觉。

3。为经理建立必要的招聘技能

, 注意:哪些信息属于保密范围，因为在招聘或面试中，有些候选人是竞争企

业人员/猎头/客户/实验人员前来探听情报的。如销售数字、下一季度的新产

品等信息。所有参与招聘人员对要保密的信息以及保密的程度要达成一致。 , 描述历史要有确切的、专业的语言和数字，实话实说。描述空缺职位时要说

明隶属于以及下辖信息等。描述工作环境要实话实说或更低一些。例如班车

问题，独立办公室问题等。描述职业生涯规划时，不要有夸大或许诺，以降

低流失率。

, 在员工流失时通常遵循,、,、,原则。

,:两周离职，招聘时的欺骗所致。如办公室环境、班车福利等。

,:三个月试用期离职，在职位上的欺骗，如许诺可以带多少人等。

,:两年时离职，能不能将老员工的工作扩大化，留住人员。

4。雇佣中的误区分析

, 误区之一:刻板现象。例如认为在HR工作中，女生比男生适合。逻辑推理

方面男生强过女生等，导致应聘中事先已排除了部分可能合适的人选。只能

在招聘中刻意的注意，要自我警惕，并在某些程度上向相反的方向思考。 , 误区之二:相信介绍人。前一家企业之所以辞退某人，必然因为他在某一方

面欠缺，如缺少团队合作精神等。但为了帮助别人谋生，推荐时会尽力夸赞，

所以推荐信中有很多失真的信息。可以考虑的信息:工作年限、工作职位。

工作表现等则需要在面试中亲自考查。

, 误区之三:非结构性面谈。发生在行业较窄，应聘与招聘人员较为熟悉，导

致面试成为闲聊，没有获得需求的信息。

, 误区之四:忽视情绪智能/情商。如沟通能力、团队合作等能力的考察。 , 误区之五:真空里的答案，给他一个不存在的情境。如问题:如果你是一个

部门的领导，你会怎么做,如果给你巨大的压力，你应该怎么做呢,等问题。

不管问多少，结果为零。应聘人会按照教材上的标准答案告诉你。应该不断

地跟踪他的过去，如过去你有没有遇到巨大的压力,当时你是怎么做的,等

过去的经历。

, 误区之六:寻找超人。如一个汽车公司在招聘人力资源附总监时，要求写了

11条。MBA优先，HR专业优先，十年的,,管理经验，其中五年在经历

职位上，经常出差，能够承受压力，擅于逻辑分析，具体做事，组织团队，

英语听说读写，擅于合作，能自己讲培训课的优先。 即使有一两个人合适，

那么自招进来的那一天起，你就要想办法激励、留住他了，因为他120%合

适，那么他一定另有所图，而不是该职位。注意的是，招聘时只招聘能够满

足要求70-80%的人员，工作自身才能起到激励作用。

, 误区之七:反映性方法。招聘一个与该岗位上刚离职人员相当，但没有相应

缺点的人。问题是怎么能保证前一个人员招聘就是对的呢,所以需要“用职

位去找人，而不是用人比人”

第三讲 职位分析与职位评估(上)

1。为什么要进行职位分析

什么是职位分析

职位分析(job analysis)也称为工作分析，它是人力资源工作的一个最基本的方法和工具。

职位分析是一种系统地收集与职位有关信息的过程，包括任职条件、工作职责、工作环境、工作强度以及工作的其他特征。

职位分析的一个结果是职位说明书或工作规范，职位分析就像体检，而职位说明书就像体检报告，是体检结果的一种反映，职位分析重在过程。

为什么说职位分析是人力资源管理的基础性工作

职位分析对人力资源其它模块有非常重要的依据作用。具体表现:

图3,1 职位分析是人力资源管理的基础性

,职位分析是进行招聘录用的前提和基础

在招人之前，招聘条件的确定、任职资格的分析都是依据工作分析做出的。

,职位分析评估的基础

职位评估直接得出职位等级，这个指标和薪酬、分配相关联。

,职位分析是人员定编的基础

一个组织需要多少人，为什么要设这些岗位，都要建立在工作分析的基础之上。

,职位分析是进行目标管理和绩效考核的依据

衡量一项工作的具体指标需要在工作分析当中进行体现。

,职位分析是进行人员培训与人员开发的依据

在制订培训方案的时候，要看方案是不是围绕着职位“应知应会”的内容来设计，依据也是工作分析。

,职位分析是进行职业生涯规划的一个内容

在职业生涯规划当中，常常需要考虑:一个职位可以转换到哪个职位，这个职位可以晋升到哪一个职位，这些在工作分析当中都会涉及。

,职位分析也是晋升考核的依据

,(职位分析的内容

1.基本信息

包含这个职位的名称、任职者的名字,是不是从属于一个小的部门，任职人的主管的名称，以及任职人和主管人的签字。

2.设立岗位的目的

这个岗位为什么存在，如果不设立这个岗位会有什么后果。

3.工作职责和内容

这是最重要的部分。我们可以按照职责的轻重程度列出这个职位的主要职责，每项职责的衡量标准是什么;列出工作的具体活动，发生的频率，以及它所占总工作量的比重。

在收集与分析信息的时候，可以询问现在的任职者，他从事了哪些和本职无关的工作，或者他认为他从事的这些工作应该由哪个部门去做，就可以区分出他的、别人的和他还没有做的工作。

4.职位的组织结构图

组织结构图包括:职位的上级主管是谁，职位名称是什么，跟他平行的是谁，他的下属是哪些职位以及有多少人，以他为中心，把各相关职位画出来。

5.职位的权力与责任

(1)财务权:资金审批额度和范围。

(2)计划权:做哪些计划及做计划的周期。

(3)决策权:任职者独立做出决策的权利有哪些。

(4)建议权:是对公司政策的建议权，还是对某项战略以及流程计划的建议权。

(5)管理权:要管理多少人，管理什么样的下属，下属中有没有管理者，有没有技术人员，这些管理者是中级管理者，还是高级管理者。

(6)自我管理权:工作安排是以自我为主，还是以别人为主。

(7)经济责任:要承担哪些经济责任，包括直接责任和间接责任等。

(8)在企业声誉方面和内部组织方面的权力和责任:比如他的工作失误给公司带来什么样的影响等。

6.与工作关联的信息

就是这个职位在企业的内部和企业外部，包括与政府机构、供应商、客户之间发生怎么样的沟通关系，沟通的频率沟通的方式是什么样的，是谈判沟通还是日常信息的交流。

7.职位的任职资格

(1)从业者的学历和专业要求。

(2)工作经验。

(3)专业资格要求。

(4)专业知识方面要求。

(5)职位所需要的技能:沟通能力、领导能力、决策能力、写作能力、外语水平、计算机水平、空间想象能力、创意能力等等。

(6)个性要求:这一项是选择性的。还有其他方面，如这个职位要求的最佳年龄段、身体状况、身高等等，也可以在其它要求里做注明。

(7)与岗位培训有关的内容，也有的在培训需求中体现。

8.职位的工作条件

如职位的体力消耗程度，压力、耐力、精神紧张程度等。是不是需要经常出差，出差的频率;这个工作是不是有毒、有害，有没有污染等等。还有用电、爆炸、火警等安全性方面也要写明。有的还要对经济和政治上的危险进行列举。

9.职位需使用的设备和工具

比如从事工作需要机床、计算机、扫描仪等等。

10.劳动强度和工作饱满的程度

比如说工作姿势，是坐着还是站着，有没有弯腰等等。对耐力、气力、坚持力、控制力、调整力的要求。是否要执行倒班制度，实行弹性的工作时间还是固定的工作时间，还是综合的计时制等等。

工作饱满程度是指是否要经常超负荷工作，要不要经常加班，还是刚刚达到饱满程度，或是半负荷，甚至说超低负荷。可以听一听任职者的建议，从而确定人员编制。

11.工作特点

一是工作的独立性程度。有的工作独立性很强，需要自己做决策，不需要参考上一级的指示或意见。而有的工作需要遵从上级的指示，不能擅自做主。

二是复杂性。要分析问题、提出解决办法，还是只需要找出办法。需要创造性还是不能有创造性。

12.职业发展的道路

这个职位可以晋升到哪些职位，可以转换到哪些职位，以及哪些职位可以转换到这个职位，这些有助于未来做职业发展规划时使用。

13.被调查人员的建议

向被调查人员提出一些开放式的问题，比如“你认为这个岗位安排的工作内容是否合理，在业务上是否做一些调整,”请任职者提出一些建议，这也是一个很好的收集建议的途径。

【本讲总结】

职位分析是人力资源工作中其他模块的依据～人员的招聘、工作考核、人员定编、培训等都是从这里获取信息。职业分析包含13个内容～这些内容有的是非常必要的～有的信息要根据企业的特点、企业所属行业、规模、人员的构成来做一些调整。选择哪些信息来做职业分析～主要取决于想通过职业分析达到一个什么样的目的～也就是说～职业分析的目的决定了选择什么样的职业分析内容和方式。

第四讲 职位分析与职位评估(下)

1。工作分析的方法

职位分析的方法

就是指搜集职位分析信息的方法，主要有问卷法、访谈法、观察法和工作日写实法，也叫现场工作日志法。

问卷法

工作分析的项目都可以采用问卷的形式，请任职者和任职者的上司进行回答。这些问题可以设计成开放式或封闭式，采用选择题或是非题的形式。

1.优点

(1)获得工作分析信息比较快，效率比较高，比较节省时间。

(2)如果问卷设计得好，可以收集比较多的信息。

(3)支持其他的收集工作信息的方法，像访谈法、观察法、工作日写实法，这些方法都是相互支持的。

2.缺点

(1)设计问卷需要比较高的水平，需要花时间。

(2)单纯采用问卷法，员工可能不重视。

(3)语言表达不是很熟练的员工，有可能提供错误信息。

访谈法

访谈法一共有三种主要的表现形式:

第一种是对每个员工进行个别访谈;

第二种是对所从事这个职位的员工进行集体访谈;

第三种是对这个职位的上级主管进行访谈，由他来介绍或者是回答这个职位的相关信息。

这三种方法可以结合使用，比如先请个别员工访谈，然后再集体访谈或与其上级主管进行访谈。访谈法也是应用非常广泛的工作分析方法，这种方法的好处是能够发现在其他方法中发现不了的问题，因为它可以面对面地进行交流。

1.优点

(1)可以让员工理解问题，并进行清楚的回答，如果回答不清楚，工作分析的专员可以当面问他。

(2)借机和员工进行沟通，改善人力资源部和员工之间的关系。

(3)让任职者了解工作分析究竟有什么作用。

2.缺点

(1)有些员工会有意无意地夸大职位的重要性，有可能会把某些不属于他的信息或工作职责写上去。

(2)访谈法需要占用的时间比较长，工作量比较大，在实际执行过程当中可以和问卷法结合使用。

建议

在使用访谈法的时候必须要牢记以下几项:

,要注意与被访谈的直接主管密切合作;

,和这个岗位任职者建立一种融洽的关系:访谈时要把访谈的目的介

绍清楚，所用的语言要通俗易懂，要保持融洽的气氛。

,要有一个设计比较完善的访谈提纲来支持你的问题;

,需要被访谈者按照工作的重要程度对工作做一些列举，不要有遗

漏;

,访谈完之后，还要进行访谈资料的核对和检查。这种方法主要是和

上级主管进行核对，也可以将相同职位的任职者的信息进行对比。

观察法

观察法有助于工作分析人员了解生产的过程，减少误解，但是它占用时间，适用于流水线的工人以及周期短、规律性强的职位，对脑力劳动者、消防员和中高层管理人员不太适合。

工作日写实法

就是写工作日志，它的好处是可以提供一个完整的工作画面，但是它的缺点也和观察法相似，占用时间比较长，适用于中低级的人员以及工人。一般来说，观察法和工作日写实法不单独使用，而是配合问卷法和访谈法一起使用。

,(职位评估的内容

一个企业的财务经理、销售经理、人事经理，这三者相比究竟谁对企业的贡献最大，有时候企业总经理也很难回答，需要用职位评估的方法来解释。

什么是职位评估

职位评估又叫岗位测评、岗位评价，它是在职位描述的基础上对职位价值的一种评价过程。职位描述是建立在职位分析基础上的，职位评价又建立在职位描述的基础上。职位评价坚持的原则是对岗不对人，它反映的是一个职位相对的价值，而不是绝对的价值。

职位评估的作用

职位评估最核心的作用是得出一个职位的等级，这个职位等级又和薪酬相关联，有的又和福利制度、出差待遇，甚至与股权分配相关联，所以职位评估是薪酬分配的重要前提条件。

另外职位评估是建立薪酬体系的基础，同样，职位评估或职位评价也是确立职业发展路径的依据之一。

职位评估的方法

1.排序法

把公司里所有的职位按得分的多少进行排序。这种方法被很多企业所采用，它的好处就是比较简单易行，但是科学性太差，所以这种方法只是用于一些不很规范的、小型的、老板个人权威比较强的公司。

2.因素分析法

就是打分的方法，现在用得比较多。

因素分析法需要把影响职位的因素罗列出来，比如劳动技能、劳动责任、劳动强度、劳动条件等这些因素，设置不同的权重，然后给出不同的得分。每一个职位都按照这个评价体系进行打分，这是因素评分法。

因素评分法能够摆脱那种领导者过于主观、不准确的评价方法，比较具有说服力。但是这个方法非常昂贵，这套系统版权费一般都在十几万人民币左右。也有一些国内的人力资源专家，根据国际上流行的职位评估方法，开发出适合中国特色的职位评估方法，在企业里采用得到了比较好的效果。

做职位评估的时机

一般来讲，当企业发生组织结构变时需要做职位评估，还有需要调整薪酬的策略,想建立一个完善的薪酬体系时，一定要做职位评估，因为职位工资是薪酬当中的一个很重要的部分。

【本讲总结】

职位分析是建立职位说明书的基础～所以～获得全面的信息非常重要。本讲介绍了几种方法～相信对你今后做职位分析会有帮助。职位评估是介于职位分析和薪酬设计之间的环节～以职位分析的结果来作为评价的事实依据～这里我们只对职位的评估进行了简单的介绍。

第五讲 职位描述及具体操作(上) 1。什么是职位描述

2。职位说明书的内容(一)

第六讲 职位描述及具体操作(下)

二) 1。职位说明书的内容(

2。工作说明书的注意点

3。职位说明书的衡量标准

4。职位说明书的写作步骤

第七讲 选才的作用及选才的方式 1。选才如何给公司带来竞争优势 2。人力资源部和其他部门的职责 3。面试选才的方式

第八讲 面试的流程及注意的事项 1。求职申请表的重要性

2。行为表现和面试相结合

3。怎样区分"事实"和"谎言"

第九讲 面试的目标和面试的围度 1。面试的目标和围度

2。怎样设定面试计划

3。面试前的准备工作

第十讲 结构化面试的步骤及技巧 1。面试准备的技巧

2。面试开始的技巧

3。面试中间的技巧

4。结束面试的技巧

第十一讲 专业的结构化面试技巧 1。怎样问行为表现的问题

2。做完整的行为表现记录

3。倾听时全神贯注

4。掌握面试的速度

5。维护候选人自尊

6。非语言性暗示

问行为表现的问题

所谓行为性的问题，着眼于事实而不是虚构，是应聘者过去做过、说过的事实，行为性问题帮助你收集候选人过去的工作表现的信念。那么应该怎样问,

1.引导

引导就是怎么样问话。如:“请你描述一个跟客户打交道的例子好吗,”这是引导候选人往客户关系方面进行谈话。

2.探寻

探寻就是继续追问。应聘者说了一段话以后，如果你觉得不够完全、不够清楚，可以追问:“结果怎么样,后来发生什么事情,”

3.总结

当候选人说了一段话以后，要给他做总结。如:“你刚才说的是这方面的问题，对吗,”如果候选人说的故事特别长，你想把他打断，就可以用这种总结性的问话方式。如果他说“对”，你就可以说:“那你对下一个问题怎么看,”这个问题就过去了。如果他说“不对”，那就请他再解释一下，这是总结性的问话方式。

4.直截了当

直截了当是想知道候选人说什么，标准的问话方式是:“请给我讲一个例子”，“请给我讲一个你过去做销售处理的最难的一个单子，当时你是怎么处理的,”就是直截了当的问话方式。

5.开放型问题

采用开放型的问话方式，可以让应聘者畅所欲言，从中获得很多需要的信息。比如:“你的团队工作怎么样,”“你的沟通技巧怎么样,”这都是开放型的问题。应聘者不可能一两句话就回答了，他需要总结、引申、举例。在这一系列的回答中，你就可以获得充分的信息。这类问题，不要用只能以“是”或“不是”来回答的封闭式问题询问。

做完整的记录

面试一个人，最好就给他做一份完整的面试笔记，好记性不如烂笔头，人的记忆力不足以让我们记住所有候选人的所有信息，你必须把它写下来，面试笔记实际上是可以有效地避免很多误区。所以越是面试关键的职位笔记就应该记得越清楚。

做笔记的时候有一些注意事项:

,在面试计划上直接做记录

,用简短的话把他回答的案例、故事记下来

,要让候选人知道你在做记录，但是不要让他看到你写的是什么

,不要犹豫不定、左涂右改

全神贯注地倾听

倾听是进行有效面试的根基，但是也有这样的部门经理:在一个小时的面试中都是他一个人在不停地说，让应聘者回答是或者不是;然后他又接着说。这表明这个经理自己本身不自信，他心里没谱，担心话一断就冷场，就不知道该接着问什么。为了保证面试进行下去他就一个人在不停地说。

有很多地方适用“二十八十”的定律，如80%的病假来自于公司内20%的员工，就这么几个人爱请病假占了80%。又如80%的精力是读报纸20%的版面。80%的销售利润来自20%的关键客户等等。面试也有一个“二十八十”的法则。比如说经理用20%的时间问问题，然后让候选人用80%的时间来回答，因为经理从倾听中得到的信息比从他自己说话中得到的多得多。

,打断谈话

很不礼貌地打断谈话:“你刚才说什么，你再说一遍”，或者“你说的就到这儿，你对下一个问题怎么看,”很粗暴地打断人家的谈话，不听全部的过程。

,显得太忙

面试的时候你显得比谁都忙，一会儿看表，一会儿接电话，一会儿又给谁签字，这些都是要不得的。

,只挑想听的听

这是最严重的一个倾听陷阱。比方要招一个销售代表，设好五个围度，其中与别人和谐相处是很重要的，然后经理面试时听对方一说到沟通，一说到团队合作眼睛就一亮。但是只听他说团队、沟通，你会忽视他背后很多的真相，其实可能除了他说的这两点，其他都证明他并不适合这个职位。

,忽略非语言的信号

面对面交谈的时候，肢体语言有时候更能真切地表达应聘者的意思，决不能忽略。

,处理信息不当

面试的时候当场就说这个人说得不太好，这个人这方面不太合适，这个人我不想要。不要当场处理这样的信息，而整个面试应着重于倾听和做记录。

掌握面试的速度

通常每个人的时间都很有限，你忙，也许坐在对面的候选人更忙。所以，如果约好了是一个小时左右的面试，就要共同努力把时间控制好。

那么，谁是主动呢,主考官是主动，他负责掌握面试的速度。但是，我们又强调要给候选人留有一定的机会。那怎么掌握呢,就是千万不要说这样的问题:“请你谈谈你自己。”而应该从简历中找出疑点，专把主动权完全掌握在你手中。

总结性的问话

当候选人说得太长的时候，你非常自然地插进说:“哦，你刚才说的是你在团队工作这方面做过的一些事情，对吗,”对方肯定会说:“对，对，对。”你可以马上话锋一转:“那么你对那个方面的问题怎么看，有什么见解,”用总结性的问话把他的谈话带过去。

运用肢体语言

同样一句话:“您刚才的问题说得非常好。”在说这句话的时候辅以不同的肢体语言:

,手心向下

正常人收到这样的信息会想:“我就讲到这儿吧，虽然他认为我说得非常好。”这是谈得太多的暗示。

,手心向上

收到这个信息的时候，接收者的反应是:“他没听够，我接着再说吧。”这是在邀请对方继续的暗示。

,短暂的停顿

对方收到的信息是:“主考官还没听够，他不说话，我还得再说一段。”

非语言性的暗示

前面提过，判断别人是否撒谎，可以看那些非语言性的东西。同时，你也要注意，在面试时，坐在你对面的候选人也在观察你。这个时候你的一些暗示，如经常显得不耐烦、皱皱眉、下意识的摇头——虽然你一再地对他说:“你做得很好，你说得非常好”——但是你的摇头、皱眉、看表、不耐烦、翘二郎腿等这些非语言性的暗示都告诉他:“我对你不感兴趣”。因此，面试时，你也要注意你自己的肢体语言。

实际上，候选人从你的肢体语言中得到的信息，比从听你说得到的信息还要多。 【本讲总结】

本课讲述了专业的结构化面试的技巧性问题:要准备行为表现的问题并在面试时做出完整的记录～这当然要倚赖面试时全神贯注地倾听。面试的速度由面试人掌握～在面试结束时～留出时间让候选人进行问话～这是对候选人的尊重。另外～应该承认面试也是候选人对面试人的考试～所以～面试时要注意身体语言会暴露你内心的真实想法。

第十二讲 专业结构化面试后续工作 1。面试之后应该首先进行评估 2。面试打分中可能出现的误区 3。关键职位合格者的心理测评 4。取证的目的及如何进行取证

范文五：物流论文内容摘要与综述

内 容 摘 要

仓储管理是现代物流的一个重要组成部分，在物流系统中起着至关重要的作用，是企业研究和规划的重点。但是在我国往往被一些物流管理部门所忽视，在仓库设施设备的日常养护管理和仓库面积的合理化分配等方面还是存在诸多的不足之处，从而大大的降低了仓储管理的功能性。高效合理的仓储管理可以帮助企业加快物资流动的速度，降低成本，各环节运作顺利进行，并可以实现对资源有效控制。基于此，本论文拟对仓储管理问题进行实证分析。

本文首先介绍了仓储管理理论以及在物流中的地位与作用，对仓库管理现状进行了分析和研究，以星辉国际货运公司为研究对象，着重阐述了仓储管理对于此公司的必要性，结合星辉公司的操作特点，提出了公司目前对于货物在仓库储存中存在的问题和不足，如储存面积与实际货量的矛盾、仓库设施的日常保养机制尚不完善、货物出入库信息管理系统的落后问题。并且特别这对这些存在的问题提出了相应的改进措施和建议，针对公司目前的业务操作运行规模，合理的增加储存面积，改进存储规划。对于仓库的设施必须完善其保养机制来进一步提高仓库硬件设备，同时对与相对落后的仓储管理系统也是必须加强其实用性和适时的系统数据维护，从而提高了仓储管理的综合水平，给公司带来更为丰厚的利润。

关键词 ：

仓储管理 信息系统 面积 设施

Abstract

Warehouse management is an important part of modern logistics, plays a vital role in the logistics system, is the focus of the research and planning. But in China are often ignored by some logistics management, day-to-day maintenance of the facilities and equipment in warehouse management and warehouse area of rationalizing distribution there are a number of shortcomings, which greatly reduces the warehouse management functionality. High performance sound storage management can help enterprises to speed up the speed of the material flow, reduce costs, all sectors of smooth operation, and can be achieved on effective control of resources. For this reason, this paper intends to warehouse management: an empirical analysis of the issue.

This article first describes has warehousing management theory and in logistics in the of status and role, on warehouse management status for has analysis and research, to star fai international freight company for research object, focused on explained has warehousing management for this company of necessity, combination star fai company of operation features, made has company currently for goods in warehouse store in the exists of problem and insufficient, as store area and actual cargo volume of contradictions, and warehouse facilities of daily maintenance mechanism is does not perfect, and goods out storage information management system of backward problem. And particularly the problems raised in these on a corresponding improvement measures and recommendations for the scale of our business operations running, reasonable increase the storage area, improved storage planning. For warehouse facilities must improve their maintenance mechanisms to further increase the hardware device, and at the same time relatively backward warehouse management system is also necessary to enhance its relevance and timely system data maintenance, thereby enhancing the comprehensive level of warehouse management, to the more lucrative profits from the company.

Key words:

Warehouse Management Information system area Facility

文 献 综 述

我国对库存方面的研究，主要是20世纪80年代针对存储论的研究，并取得了一定的研究成果:20世纪90年代后引入供应链角度研究库存控制和管理。笔者在论文写作的过程中，参阅和借鉴了以下相关文献：

《物流技术与应用》一书中提到过：所谓物流，就物的演变过程而言可分为资材物流、生产物流、销售物流及废弃物流。而目前一般业者所称之“物流中心”主要系针对销售物流为主，使能有效处理商品从制造者至消费者手中的实体流程，其主要商业项目为商品之采购、保管、暂存、接单、拣取、分类、流通加工、配送等，其中商品之配送为现阶段物流中心之基本项目。至于以配合生产或资材调度为主的营运单位，一般业者常称之为“发货中心”或“储运中心”等，究其相关作业内容而言，仍有相似之处。 周永务在“存控制理论与方法”中讲到，在物流中心，物品由入库作业，最后再出库作业送至消费者手中时，其中最重要的就是物品在库之库存管理。库存管理包含着储位管理、存取管理及补货作业。也就是说，当物品进入物流中心后，物品应做何处理。该如何放置、放置何处，所以也就是储位应做何规划、管理。储位管理的好坏，影响到整个作业顺畅与否。

宋尉在“楼宇设备设施管理与节能管理”中提到，设备管理是一个长久性的课题，是一个延续性的课题，如何保证设备设施的完好率，与日常养护是否到位密切联系。所谓的“三分用，七分养”叙述的就是这个理论，物流业追求的就是“利润源”然而设备设施的损耗直接消耗的就是利润，所以如何延长仓库设备设施的使用寿命也是物流仓储管理中不可或缺的一部分。

刘立户在《高效的物料与仓储管理》一书中提出了企业目前在仓储管理中存在的问题包括无法准时交货问题、成本资本隐蔽问题、统计资料不全问题、库存物品不合理问题等等，并针对这一系列问题提出了其对企业仓储管理的改善措施，如储运与处理、完全存量的考虑、存货成本、物料分类、信息化管理等等。

在上述文献的研究中，对仓储管理起到了一定的帮助，但是如何合理规划企业自身的仓库，如何让仓库在日常运作中始终处于良性循环的状态，在上述文献中阐述了并不是很清楚，从物流业目前的现状及长期发展趋势来看，不同企业虽然有其不同的特点，但是在应用方面，共性的问题还是集中在对单个企业的管理，而很少从供应链的角度实

现库存管理。现在很多企业己经充分认识到现代信息技术对企业生存和发展的重要性，积极引进现代信息技术，增强企业快速反应市场的能力，这为库存体系的改善带来显著的效果。也就是说，对于仓储管理的研究，最终是应用于企业、服务于企业，应针对不同企业的特点，进行深入的分析研究。

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