可口可乐工作总结ppt

范文一：可口可乐工作总结ppt

篇一:参观可口可乐公司总结

参观可口可乐生产基地活动总结

年5月7日到5月17日，我们电气工程与自动化系 2013

外联部组织大一的同学们去太原可口可乐公司参观。这样一次能与全球知名的企业零距离接触的机会，可以说是对我们电气工程与自动化系每一位学生的一次全面的教育与提高。通过这次活动，我们更全面地了解了全球首屈一指的企业是如何运作和管理的。在活动中，同学们表现出了高涨的热情和强烈的求知欲，同时也激励并督促我们在今后的活动中能再接再厉、更创佳绩。

经过一路的跋涉，我们到达了目的地，烈日高照，感觉这时候的中午已经很热了，大家排好了队有次序地走进大厅，虽不是很大却很有特色，充分体现了周可口可乐公司各方面的企业文化。可口可乐公司的负责人为我们详细地讲解了大厅里的物品所代表的不同含义，有奥组委的五环，有巨大的瓶具。参观完了大厅，我们参观了可口可乐自动生产线和可口可乐图画饮品展区，在惊异于可口可乐公司生产线的高效率的同时，我们也对提高企业生产效率有了深层次的认识

和理解。

在公司的博物馆里，工作人员及企业的负责人为我们深入地讲解了可偶可乐公司的运作理念和管理模式，使每一位聆听的同学们对世界级一流的企业管理有了深刻全面的了解。

这次参观可口可乐公司的活动虽然时间并不长，但带给我们电气工程与自动化系每一位学生的深刻思考和全新理念使我们受益匪浅。通过对每一位参加此次活动的学生进行深入询问和跟踪回访，我们收集了同学们对这次活动的看法和见解。同学们普遍认为，这次活动非常有意义，既是对同学们管理理念的一次升华，同时也是我们大学生接触社会、践行社会，与企业深入接触的一次典范，贯彻了我们电气工程与自动化系注重沟通交流，注重学生们能力提高的宗旨，是一次成功的活动。在同学们的建议和激励下，我们电气工程与自动化系外联部会再接再厉，一如既往地为同学们开展更多生动有意义的活动。

篇二:可口可乐实习报告

课程名称:营销策划(实习)

指导老师:徐珊珊

学院:管理学院

专业:市场营销

学号:10051006

姓名:陈元光

可口可乐参观实习报告

参观时间:2013.03.22

参观地点:可口可乐武汉分公司

一(参观实习目的:

了解可口可乐武汉分公司，了解可口可乐的企业文化及生产流程，将实践与理论结合，提高自己的综合运用能力。

二(参观实习内容

3月22日，我校市场营销专业2010级和2011级学生和两位市场营销专业老师参观可口可乐武汉分公司。可口可乐武汉分公司位于位于武汉经济技术开发区城南街58号的武汉可口可乐饮料有限公司，成立于1994年1月。它是由香港嘉里饮料公司,武汉饮料二厂和中国粮酒饮料进出口公司共同投资兴建的。公司厂房面积48000 平方米，投资总额达3998万美元,是美国可口可乐公司授权在中国生产的装瓶厂之一。可口可乐(coca-cola)，总部位于美国亚特兰大，它起源于一八八六年美国佐治亚州亚特兰大城一家药品店。1919年9月5日，可口可乐公司成立，Cola是指非洲所出产的可乐树，树上所长的可乐子内含有咖啡因，果实是制作可乐饮料的主要原料。1894年3月12日，瓶装可口可乐开始发售。

到达目的地后，我们进入了可口可乐公司内部。接待我们

的是一个江汉大学大三的实习生，一进门，给我的感觉不是进入了一个每天生产几万瓶饮料的工厂，倒像是一个星际宾馆:整洁、幽雅。最引人注目的应属那些世界各地的可口可乐标志牌，在我的头脑里，一直以

为可口可乐的标志就只有我们平时看到的那一种，没想到每个国家都有不同的标志。

武汉可口可乐公司大厅

首先讲解员带我们进入会议室，免费给每人喝一瓶可口可乐，之后观看关于可口可乐的记录片，了解可口可乐公司企业文化和发展，然后还进行了有奖问答。接下来便是参观可口可乐的一系列生产线。

武汉可口可乐生产线

其实，那天我对可口可乐生产线颇有疑问，鉴于讲解员也只是一名实习生，对于生产线的讲解也只是最基础的，我只好通过上网深入了解了可口可乐的生产线。

为了保证产品质量,可口可乐拥有自己的质量认证体系TCCQS。其生产流程包括:

水处理(多次过滤、杀菌、软化、冷冻等)?电子检瓶机?冲瓶机? 灌装机无菌灌装?质量检测?包装?库存检测?出厂

(1)水处理车间

可口可乐公司采用特有的优质地下水资源作为可乐的水

分来源，可乐中99%都是水，所以水处理环节彰显得尤为重要。

可口可乐水处理车间

(2)玻璃灌装瓶的回收再利用

玻璃瓶可循环利用，最多可达到六次，其他罐和塑料瓶不可以，这样玻璃瓶子的循环利用，不仅降低了生产成本，而且间接地避免了能源消耗和环境污染。

可口可乐厂将大量玻璃瓶收回来让工人先清洗，接着放进洗瓶机里再出，因为洗瓶里含有高浓度杀菌剂，能洗得更干净;然后放进电子空瓶检查机，它具有彻底性，哪个不干净它就淘汰哪个;跟着把空瓶送进罐装机里，它把纯度比99.99,还高的CO2注入空瓶;最后领

进混比冷却系统净化，混合成汽水并冷却到4?，在4个大气压下将瓶盖紧紧地盖上去，印上生产日期;接下来就由监测器检查汽水质量;最后，将罐装汽水加温，以防止水凝结在罐面。其流程图如下: 人工清洗?传送到洗瓶机?电子空瓶检查机?罐装机?混比冷却

系统?加盖密封?质量检测?加温

电子检瓶机

(3)灌装

可口可乐的最基本配料是水，再加上少量的蔗糖、二氧化碳等。可口可乐中99.5,的成份是含有二氧化碳的糖水，其

中占极小比例的物质是一种香料混合剂，正是它奠定了可口可乐的独特口味。这种香料混合剂包括野豌豆、生姜、含羞草、桔子树叶、古柯叶、桂树和香子兰的皮等的提炼物、过滤物和染料。不过，在不同国家和地区内

篇三:可口可乐-市场调研案例

自从1886年亚特兰大药剂师约翰?潘伯顿发明了神奇的可口可乐配方以来，该品牌饮料在全球的开疆辟土可谓无往而不利，直到1975年百事可乐从达拉斯开始发起“口味挑战”。

在随后的几年中，百事怂恿越来越多的美国消费者参加未标明品牌的可乐饮料口味测试，并不断传播人们更喜欢口味偏甜的百事可乐的结论。在一浪高过一浪的攻势中，百事宣扬青春、激情、冒险的品牌精神，声称其产品口味足以担当起挑战经典与传统的重任，并引发了美国年轻一代的共鸣。

口味挑战导致可口可乐的国内占有率稳中微降，而百事却在缓慢而顽强的增涨。于是，可口可乐的第一位外国人首席执行官——古巴人罗伯托?郭思达在1981年上任伊始便宣称:可口可乐已没有任何值得沾沾自喜的东西了，公司必须全面进入变革时代，其突破口便是数十年来神圣不可侵犯、但如今已不适应时代的饮料配方。

为此，1982年可口可乐开始实施代号为“堪萨斯计划”的划时代营销行动。2000名调查员在十大城市调查顾客是否愿意接受一种全新的可乐。其问题包括:如果可口可乐增加一

种新成份，使它喝起来更柔和，你愿意吗?如果可口可乐将与百事可乐口味相仿，你会感到不安吗?你想试一试新饮料吗?调查结果显示，只有10%——12%的顾客对新口味可口可乐表示不安，而且其中一半的人认为以后会适应新可口可乐。

在这一结论的鼓舞下，可口可乐技术部门在1984年终于拿出了全新口感的样品，新饮料采用了含糖量更高的谷物糖浆，更甜、汽泡

更少，柔和且略带胶粘感。在接下来的第一次口味测试中，品尝者对新可乐的满意度超过了百事可乐，调查人员认为，新配方可乐至少可以将市场占有率提升一个百分点，即增加2亿美元的销售额。但更换百年配方毕竟是天大的事，为了万无一失，可口可乐又掏出400万美元进行了一次由13个城市的19.1万名消费者参加的口味大测试，在众多未标明品牌的饮料中，品尝者仍对新配方“感冒”，新可乐以61%比39%的压倒性大多数战胜旧可乐。正是这次耗资巨大的口味测试，促使可口可乐下决心推陈出新，应对百事挑战。

1985年4月23日，行销了99年的可口可乐在纽约市林肯中心举行了盛大的新闻发布会，主题为“公司百年历史中最有意义的饮料营销新动向”。郭思达当众宣布，“最好的饮料——可口可乐，将要变得更好”:新可乐取代传统可乐上市。共有700余位媒介记者出席了新闻发布会，通讯卫星还将现

场图像传送到洛杉矶、亚特兰大和休斯顿等地。在24小时之内，81%的美国人知道了可口可乐改变配方的消息，这个比例甚至高于16年前阿波罗登月时的24小时内公众获悉率;据说更有70%以上的美国人在“新可乐”问世的几天内品尝了它，超过任何一种新产品面世时的尝试群体。但对于可口可乐公司而言，一场营销噩梦恰恰是从4月23日上午的那个新闻发布会开端了。仅以电话热线的统计为例:在“新可乐”上市4小时之内，接到抗议更改可乐口味的电话650个;4月末，抗议电话的数量是每天上千个;到5月中旬，批评电话多达每天5000个;6月，这个数字上升为8000多个——相伴电话而来的，是数万封抗议信，大多数的美国人表达了

同样的意见:可口可乐背叛了他们，“重写《宪法》合理吗,《圣经》呢,在我看来，改变可口可乐配方，其性质一样严重。为此，可口可乐公司不得不新开辟数十条免费热线，雇佣了更多的公关人员来处理这些抱怨与批评。

但是似乎任何劝说也无法阻止人们因可口可乐的改变而引发的震惊与愤怒，《新闻周刊》的大标题宣称“可口可乐乱弹琴”，人们表示，作为美国的象征、美国人的老朋友，可口可乐如今突然被抛弃了。在西雅图，57岁的马斯林建立了美国老可口可乐饮用者协会，身着印有抗议文字的T恤公然将新可乐倒在大街上;在休斯顿棒球场，人们面对大屏幕上

新可乐的广告嘘声四起;在更多的地方，人们开始囤积已停产的老可口可乐，导致这一“紧俏饮料”的价格一涨再涨;而歌词作者皮卡德因其《老可口可乐最好喝》的唱片畅销，迅速暴富。作为老对头的百事可乐，更是幸灾乐祸的宣布4月23日为公司假日，并称既然新可乐的口味更像百事了，那么可口可乐的消费者不如直接改喝百事算了。大惑不解的可口可乐市场调查部门紧急出击，新的市场调查结果使他们发现，在5月30日前还有53%的顾客声称喜欢“新可乐”，可到了6月，一半以上的人说他们不喜欢了。到7月，只剩下30%的人说“新可乐”好话了。在1985年6月底，“新可乐”的销量仍不见起色，愤怒的情绪却继续在美国蔓延，传媒还不停的煽风点火。焦头烂额的可口可乐决定恢复传统配方的生产，定名为Coca-CalaClassic(古典可口可乐);同时继续生产“新可乐”(NewCoke)。7月1l日，郭思达率领公司高层管理群站在可口可乐标志下宣布了这

一消息，并使美国上下一片沸腾，当天即有18000个感激电话打入公司免费热线。ABC电视网中断了周三下午正在播出的热点节目插播了这条新闻。经典可口可乐的复出几乎成了第二天全美各大报的头版头条新闻，“老可乐”的归来甚至被民主党参议员大卫?普赖尔在议院演讲时称为“美国历史上一个非常有意义的时刻，它表明有些民族精神是不可更改的。”当月，可口可乐的销量同比增长了8%，股票攀升到

12年来的最高点每股2.37美元，而新可乐的市场占有额降至0.6%，同时下降的还有百事可乐的股票，其跌了0.75美元。尽管经历了营销噩梦，可口可乐在1985年还是占到了全球饮料总销量的21.7%，雄踞世界第一。对于业界巨无霸、品牌营销大家竟会产生如此失误，至今圈内人士仍有众多疑惑，而“新可乐”幽灵亦成为品牌重新定位的镜鉴。

思考题:

1、可口可乐如何成为美国饮料的第一品牌,

2、百事可乐采用哪些策略与可口可乐竞争,

3、新可口可乐是成功了还是失败了,为什么,

4、可口可乐公司的口味测试是成功还是失败了,成功或失败的关键因素是什么,

5、如果可口可乐想重新调查，请你帮助可口可乐公司重新拟定一份市场调查方案。

范文二：可口可乐在中国发展总结

可口可乐中国发展总结

可口可乐在中国的发展分为两个阶段：

第一阶段：上世纪二十年代初到解放前，是可口可乐在中国的宣传发展阶段。

1927可口可乐首次进入中国，在天津及上海设立装瓶厂，上海街头悄然增加了一种饮料——“蝌蝌啃蜡”。

奇怪的棕褐色，中药似的味道，怪异的气泡，加上古怪的名字，饮料的销售情况自然很差。于是，在第二年，这家饮料公司公开登报，用350英镑的奖金悬赏征求译名，一位上海教授蒋彝翻译——可口可乐——得到公认。它不但保持了英文名的音译，还比英文名更有寓意，更容易传诵。这是可口可乐步入中国市场的第一步。在上海等与外界接触范围较大的地区取得了很好的宣传效果，在1948年中国上海成为美国境外首个年销量突破100万箱的市场。然而，随着美国大使馆撤离，可口可乐也撤出了中国大陆市场。自此之后的30年内，大陆市场上再没出现过这种喝起来有点像中药的饮料。

第二阶段：1978年至今，是可口可乐重回中国市场且得到极大发展的阶段。

在隐退近30年后，在中美宣布建交的当天，可口可乐与中国政府签署协议重返中国市场，成为首家重返中国消费市场的国际消费公司，推出2升容量的塑料包装瓶和Hi-C饮料。在中美建交之后的第三个星期，第一批可口可乐产品从香港经广州运到了北京。可口可乐再度返回了中国大陆市场。在跨世纪的一年，可口可乐在中国区总部从香港迁移到了上海，回归阔别54年的中国原籍。

一直进行有条不紊的宣传，推出多种符合中国消费者喜好的饮料。抓住各种商机进行业务宣传：特约瓶装商系统为产品生产制造便利的生产环境；联手大型体育活动拓展产品的销售渠道（如赞助2008年北京奥运会)；举办或参加社会公益活动来提高品牌的知名度和美誉度(如在汶川地震后赞助1亿元人民币）；为适应当今的新媒体营销趋势建立中国整合营销部、互动营销部在网上建立全方位的的宣传营销系统（如“可口可乐那些事儿”挑战了解可口可乐的相关知识）；密切关注中国消费者的喜好，流行的词汇，对中国消费者进行调查研究，推出符合消费者喜好的产品（如“萌系列”昵称瓶的推出）；总结积极健康、环保、可持续的发展理念，以发展理念为核心推出容易被消费者接受的产品（如Diet、 Light、 Zero等系列关注身体健康以及植物瓶等包装可回收的产品）。

如今，可口可乐已经融入了中国人的生活，成为目前是中国市场最畅销的饮料，公司拥有中国饮料市场9%的市场占有率，以及中国碳酸饮料市场33%的占有率，同时也见证了中国融入世界的过程。

范文三：可口可乐管理培训生的个人总结

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可口可乐管理培训生的个

人总结

篇一:【留学人才网】挂科党入职500强的真实经历,错过后悔的求职经验!

【留学人才网】挂科党入职500强的真实经历，错过后悔的

求职经验～

挂科生是大学里一个重要的集体，因为没有挂科，那些不挂科的人再说自己没挂科就没什么太多意义了～因此他们要感谢那些挂科的人。至于挂科的问题，会有一些学生问我找工作会不会遇到障碍和歧视。说实话，一定是有的。因为我听过一个HR说过的观点，他们不否认挂科生也有很多的优点，但他们没有那么多的精力去筛选人才，同时在成绩好的学生中选拔人生相对风险要小一些。因此这就是事实了～

对于挂科生，我有些建议:

1、不要因为挂科而不找工作或者没有自信，这本身就是自己打败自己了。如果这样早干嘛去了,要做的就是利用自己的优[键入文字] [键入文字] [键入文字]

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势去拼。

2、毕业前要解决挂科的问题，要不然延迟毕业,还是要解决这个问题。拿不到证书似乎也不意味什么，关键是自己能不能接受，如果能接受那就尽快选择自己想要做的事情去做。

3、每一个人都有犯晕的时候，关键不能一直晕下去，永远猜不到自己会挂的是哪一科，这个境界很高，也就是说对自己的未来没有掌控，没有掌控的感觉就是浮云，很难有幸福感～尽早醒来吧，趁年轻～

我有一个学生当年就是挂科党，就是属于那种永远猜不到自己会挂的是哪一科的人。我让他写了写自己大学学习和找工作的感受，大家看看吧～

一个食品师兄个人总结

本人现任可口可乐的管理培训生(MT)，MT简单来说是一间公司的未来领导层的培养对象，在快消品行业可以在三年后培养成一个城市副经理级别，依据你个人兴趣爱好，最后选择在哪个部门纵向发展。(快速消费品行业著名的公司不多，而且[键入文字] [键入文字] [键入文字]

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MT的数量每间公司每年只有3到6个，所以MT备受关注。一个普通的MT成为中层管理的时间比较短，而且收入比较高，所以大家在求职的时候不妨多留意这些信息)。受鲍老师邀请，特抽空写一下个人总结，以及职前职后的一些个人感想，文笔不华丽，但是希望对后来的师弟师妹有所启发。

个人学习篇:

曾经的我是一个很有玩游戏天分的师兄，特别是单机游戏，狂热的我可以为了单机游戏晚上3点钟还在作战，因此，每次考试哥都黯然神伤，低分飘过,,挂了,, 打开正方系

统的那一刻，才是最激动人心的。因为你永远猜不到你会挂的是哪一科，对不对，还在沉迷的小盆友们。

于是到了大三，我惘然了。我们学院的课程更加多了，你经常会见到黑板上一大堆莫名其妙的公式，经常会有一大堆莫名其妙的考前试卷。但是，注意但是，大三的我居然连一次实习都还没找，我还苦逼的在宿舍玩游戏。当然，因为要谈恋爱啥的有时候[键入文字] [键入文字] [键入文字]

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遇到资金短缺，哥平时还是要主动去外面marking的市场赞助项目做一下，只有这个时候，我才能感觉自己还有进取心。也是因为这一段经历，才让我之后的求职有了一定的基础。

到了大四的时候。我挂了的科目也修好，想玩的游戏也玩过了，可以专心去找工作了。这里总结一下，大学的学习是很重要的，因为总会有公司问你的成绩排在前几名，你的成绩体现你的学习能力，体现你的潜力，而且最重要的是你到底知不知道你为什么要学习，还有你的思维模式也由你大学四年的学习所形成。对于一个普通的学生，如果连基本的学习能力都没有，公司怎么会把重要的项目交给你做,,

于是有人会问，那为什么你成绩差也有公司会要，而且还是MT的职位。那是因为MT不是一个专业性强的职位，他考验你的综合素质，另外我不是比别人笨才考得差，而是因为我不习惯被模式化思维所束缚victims of stereotypes。一般人记忆事物的时候是连续记忆的，但是我是片段式的跳跃式[键入文字] [键入文字] [键入文字]

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去记忆一样东西，就像是从A到F我是不经过中间的字母的。所以(转自:wWw.XiAocAoFanWeN.cOm 小草范文网:可口可乐管理培训生的个人总结)我的记忆性简答题永远是最低分的，但是逻辑推理确实最高分的。公司招MT的时候会考虑你是不是能够解决公司一些复杂的问题，而不是你的学习能力，复杂的问题不需要学习什么而是你能够创造什么新的思路。如果你想向食品专业相关的技术性的职位发展的话，成绩还是很重要的。

另外说一下，去到公司之后，你的能力就在很短的一段时间到达瓶颈，这个时候你就要考虑持续去学习你需要的技能。你的知识是比不上一个工作十年的人，但是你可以持续去进修。一般来讲，公司里大学生的数量都不多的，所以你就要考虑你的角色问题了，你现在所走的每一步，都决定了你将来的成就，所能到达的高度。

求职篇

( 特别鸣谢顺丰快递，蓝月亮，不限制我的专业，去到跨专业的部门面试) [键入文字] [键入文字] [键入文字]

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当时，面过的企业:太平洋网络，新希，顺风快递，默沙东MSD，亨氏联合集团，蓝月亮

太平洋网络

超多人第一轮。简直排山倒海，因为当时他是第一间来华农招人企业，所以当时很轰动的连隔壁院校都过来蹭了。这个企业第一轮是一对一的，简历不行就马上踢出来。

第二轮是笔试，在教三大课室考的所以很壮观，大部分是行测和主观题。行测题很简单，建议多看书。这间公司我记得我是去到最后一轮的，之后的每次面试都受到他的影响，遇强愈强。一开始来华农招人的企业都是很多人竞争，你甚至会遇到一些超越我们能力范围很多的对手，这个时候怎么调节自己的心态就很重要了。

第三轮是群面，群面两次，哥对面5个中大，3个广外的，广外的有一个是新闻系的系花，魅力无限大，哥当时惊呆了，2500的月薪都这么多人竞争的，后来才知道，其实他们也只是来拿经验的。第一次[键入文字] [键入文字] [键入文字]

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群面是自我介绍第二次是围绕 3Q大战，和我一组的是一个中大的朋友做领导，基本上他已经把内容都完整了，我当场都没东西说了。后来我也留下来了，无语了。感觉这个公司不是选最强的人，我留下的主要原因可能是在最适当的时候发表最适当的意见。

终面部门主管，我投的是网络编辑，和我自己的专业是一点关系都没有的，当时的我还分不清什么是自己想要的，自己的规划是什么，甚至不知道自己可以做什么，所选择的职位也是乱投的。最后主管只问了两个问题。什么问题我忘了，太平洋违约金是2000 ，各种原因之下，我选择下面一间公司新希望。

新希望

只有一面，内容是一个面包车被拦截难民抢吃面包这类的两难选择，压力面试，简历十分重要。因为我们那一组不是特别强我表现比较特出所以被录取了。后来想想像这种只有一轮面试的企业要特别小心，你要考虑她是不是真正适合你的发展，还有如[键入文字] [键入文字] [键入文字]

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果你特别想进去的话就要只有一次机会了，公司是不会给你第二次机会的，对于一间公司来说宁愿缺人干活也不会选择错的人。当时是调剂我去另一个部门，所以我没签了，后来他们集团HR打了4个电话过来(当时我在其他公司面试有三个电话没接，后来调过去生产管理品控管理储备，再后来知道是广州呢边工作，中英合资就签了，薪酬还可以，(因为没违约金 )，在新希望中你可以看到甚多研究生以及搞技术的同行们，但是这个公司的培训体系不行，即使你是储备干部，你获得的能力提升太少了。

顺风快递

唯一一间令我敬佩的公司我以后快递都用它了。面的是招聘会上的顺风企业管理类似于企划管理。那个HR哥哥表示我这个专业非常不相关，但是破例让我进了第二轮，哥那个

感动啊。很多时候机遇是经常出现的，但是你能不能把握，有没资本去把握就是一个很复杂的问题。

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第一轮是在暨大的笔试。非常非常难，和我一起笔试的是中大暨大，什么经管学院的都来了。全部是很难的行测，行测方面是很多数学题，第一条题就是天平称量铁球的平衡问题。我那个囧啊，上帝给了我一个机会，但是我就这样白白流失了。很难的英语两篇阅读，看得哥都没信心。哥的英语不好。So。。。。。

第二轮是群面。。可惜的是没后来了，哥表示这企业待遇非常不错，但是竞争非常的大。快递行业一级城市的经理有月薪去到8000的。

这次面试给我的启示是一定要做好充分的准备，你永远要做好准备，当幸运女神已经眷顾你了，你还呆呆得站在原地。 Offer怎么会自己过来呢。这次的打击之后我每次面试都做了十足的准备。生命没有第二次的，同样，面试也是没有第二次的，错过了就永远都挽救不回来。从现在角度看来当时真是很愚蠢的，我是在完全没准备的情况下去应付十足把握的高材生，所以师兄在此奉劝一句，当你面试前请好好提升自己的能[键入文字] [键入文字] [键入文字]

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力，不要等到去到现场才发现自己什么都没ready好

中粮之类的的垃圾企业就不说了，什么酒厂，维他奶，学院安排的企业说了就生气，谈到最后1500元薪酬，我当场就想走了。因为中间我也面过不少粮油国企，感觉实在没必要，简直是浪费时间的。后来在看回来，当时太偏激了一点，尽管不可以提供一份优厚的工作给你，但是这些企业是真正让我成长起来的，让我的面试技巧真正成熟起来。

默沙东 MSD。一个师姐提供的内部名额，选择走医药的这条道路可能无缘吧，最后无疾而终。其实失败的原因还是那么简单，我连最基本的销售都搞不错，现在想想是真的悔不当初。

亨氏联合当时那个主管把我的简历交过去市场部(现场是招食品技术类的) 我想面的是媒介策划。她说破例帮我地递过去，现场不收简历。但是后来没任何结果。看到这里，大家就明白了，其实任何公司都有他一定的人员流失率，你可以前去亲自咨[键入文字] [键入文字] [键入文字]

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询一下看看有没相关的职位，你必须要积极主动，否则机会就会白白流失。

蓝月亮 (三次面试无限多中大的学生，这个是我面过最多强人的公司，面试地点就在广外，所以名校毕业生是会很多的)不招食品的市场部破例让我去了第二轮，面的是媒介策划(广告类的)。群面很难很难，(而且这个公司也不是选最强的，我们组有个很强的广商的女的也进不了，反正感觉蛮惊讶的)。待遇是转正，3800元底薪，14个月工资。这

个公司给我最深刻的体会是，作为一个日化巨头，面试环节是极其严格的，所以你要做到滴水不漏。

蓝月亮的第一轮简历是有评分的，我看见我那个是A(偷瞄到的)，第二轮面试的题目每年都差不多，群面很难，但是不同部门找人标准很大差别，建议大家了解清楚先。(广外的大学城校区一面。瑞星酒店是前面两轮，绝对不能迟到，建议大家去酒店前先查一下地图)，这轮的题目其实都差不多就是一个很难解决的问题，秘书分配不[键入文字] [键入文字] [键入文字]

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了时间这些等等。

第三轮是人数减少，剩下一组1到2个人。囧死了，压力面试，是在总部面试剩下终面了听说非常难。部门面和专业测试囧啊。哥非专业人士

总结:

1、好的简历是必须的不然的话第一轮就把你排除掉了

2、英语口语是必须的。人家不看证书看你现场发挥的了，特别是大的外企，你四年来积蓄的东西就靠这几分钟的发挥。有空找几个人练习一下，找人练习你才明白自己薄弱的地方。

3、会做行测是必须的，至少你要会图形题。。。。。。准备考公务员的要常做吧以上必须大三去做，大四都来不及了

实习经历必须多啊。。。。这个很重要。大公司实习对你的简历帮助很多。

最新的面试珠海可口可乐

这个第一面真是难，我面过最难的就是这个的一面了。面试你的HR一眼就看出来你的真实实力，其实，他只是随意问问，[键入文字] [键入文字] [键入文字]

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但是都是陷阱题。可口可乐对人才的需求很高的，主要是问你， why you， who are

you 另外可口可乐更看重的是你现场的回答的。你的其他资料，你的准备至关重要。第二个算不算面，我填了很厚的一沓表，总共9页，N道题，填了2个钟。后来在公司我才明白，这个公司的人事部做事情是很详细的。后面的面试懒得说了，基本上同之前的面试大同小异。

中移动，第一志愿，佛山市场部，市场分析策划

1、面基本很简单，就问你简历的事情问的不多。

2、面 1对2 哥最喜欢的模式，还是一样。。问的东西不多，主要问你为什么喜欢这个工作还有对市场的了解这个是专业面

3、面 1对2 ， boss无限强大，主要是想击垮你的心理防线，你要背熟每一样的你的简历，还有常见的一些问题。

篇二:可口可乐资料

四年多来，可口可乐投资装瓶集团中[键入文字] [键入文字] [键入文字]

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国的装瓶业务发展势头迅猛，销量快速递增，占到全国销量约三分之

一。可口可乐、雪碧、芬达及果粒橙等核心品牌的增长率均遥遥领先;含汽饮料的增长速度为主要竞争对手的两倍;在许多重要市场成为果汁市场领导者;销售收入的增长超过销量的增长;以可控分销为导向的市场与渠道建设卓有成效。

我们在这些可持续发展领域所做的努力，不仅是可口可乐装瓶投资集团中国作为企业公民的责任，更是我们创造共享价值、实现基业长青的有效保障。

集团成立以来，一直秉承“诚信、承诺、权责一致、激情、团结互助集思广益”的价值观，致力于实现“成为最受尊重及喜爱的世界级饮料公司～”的愿景，为可口可乐全球系统在实现2020愿景的道路上不断贡献力量。

截至目前，集团直接管理下属的分布在上海、黑龙江、吉林、辽宁、山西、湖北、四川、重庆、云南、广西10个省、自治区和直辖市的13家装瓶厂的生产运营。截至[键入文字] [键入文字] [键入文字]

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目前，集团共拥有员工近17000人，业务区域覆盖超过以上10个省份的区域，区域内人口超过四亿二千万，占全中国人口的近三分之一。

企业的发展和成功取决于我们所服务的人和社区能否健康发展，取决于我们所依存的环境能否有足够的资源和能力去承载人类的未来。在业务获得不断增长的同时，可口可乐投资装瓶集团中国还一直努力植根社区，始终在追求与社区共同繁荣、与环境和谐依存的可持续发展“自然之道”。通过与合作伙伴的共同努力，我们在实现业务稳步增长的同时，基于饮料行业特点、可口可乐的能力与经验、以及全球共同面对的可持续发展挑战，将以下可持续发展领域视为重中之重:

在这期间，我最大的收获是学会沟通，从工作方式到为人处世，都让我得到了充分的锻炼。我眼中的可口可乐是很团结的一个大家庭。在这里，每个人都充满热情并投入地工作;在这里，成长总是伴随着挑战。刚进入物流部门时，每次遇到专业性很强的问[键入文字] [键入文字] [键入文字]

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题，我的直线经理会细致地指导我如何去操作。而处理

沈立明吉林

两年时间可口可乐让我真正体会到了“快速消费”这个行业的理念:

在这里，一切都很“快”。市场风云变幻、产品不断推陈出新都需要

我们及时反馈积极响应。在这样的环境下，快速的工作节奏和业务、

数据的时时更新促使我必须不断适应变化加速成长。从刚开始的晕

头转向到现在的游刃有余，这是工作方法的转变带来的效率提升;

在工作范围及职责扩大的同时，我学会了更加合理地支配自己的时

间。可口可乐特别注重对人才的点滴培养，我的直线经理在日常工

作上指导业务的同时，还作为我的教练。除了给我专业建议之外，

还经常与我分享他的心得、体会和人生经验，助力了我的提高改进、

催化了我的成长。

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李丹吉林

作为一名管理培训生，部门轮岗让我受益匪浅。通过轮岗，我了解

了各个部门的工作流程与方法，与各部门间的配合更顺畅。在这期

间，我最大的收获是学会沟通，从工作方式到为人处世，都让我得到了充分的锻炼。我眼中的可口可乐是很团结的一个大家庭。在这里，每个人都充满热情并投入地工作;在这里，成长总是伴随着挑战。刚进入物流部门时，每次遇到专业性很强的问题，我的直线经理会细致地指导我如何去操作。而处理下一个任务，对我而言，就是新的挑战。就是在这样不断迎接挑战的过程中，我成长了不少。在今后的管培生生活里，我仍然期待新的岗位、新的视野、新的挑战。

温皓程云南

加入可口可乐两年来，经历了公司主要五大部门的轮岗，在其中的收获和成长对于一个年轻人来说尤其显得珍贵。入职之初，整个管理培训生项目的运作为我们提供了宽阔的平台去学习和成长，公司上下对我[键入文字] [键入文字] [键入文字]

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们的发展非常重视，提供了很多资源，使管理培训生项目比我们预想的还要好。五大部门的总监也是各有各的魅力之处，他们给予了很多支持和帮助。在业务部门轮岗时的氛围都很轻松愉快。现在工作中接触的各部门经理都是曾经给过辅导的教练，所以工作中的配合更加流畅。我对自己目前的职业发展和工作环境都感到十分满意，这里的工作系统非常健全，工作越久，对公司也越来越了解。在入职前我也有其它的工作机会，但来到可口可乐之后，我越来越觉得年轻人有机会加入可口可乐将对未来的职业发展非常有帮助，因为这里能让我们在最短的时间成长，这里能让一个年轻人全面、理性地走向社会。

刘洋吉林

正式入职前，我曾在营运部门和财务都进行过实习。我的感受是，在可口可乐，工作是一件开心的事，因为这里工作的软环境和系统都公开透明，并能给予我展示能力的机会。进入采购部工作，是我

在可口可乐遇到的又一件幸事。采购[键入文字] [键入文字] [键入文字]

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部既要面对内部职能部门，又要面对外部供应商，对内、对外的沟通都是种挑战，而我并不是一个性格特别开朗的人。但是，采购部的工作培养了我的自信，让我在面对内、外部客户的时候都能从容应对。在可口可乐的成长，领导和同事们给我的帮助和启发特别大。在财务部实习时，正遇到集团的CFO来我们吉林考察，其他团队都是由经理向CFO报告，而总监认为我是管培生，应当得到这样的锻炼，于是大胆启用我向CFO做工作汇报。至今，我都十分感谢他的信任和培养。对于一个新人，这样的机会是如此的难得，而在可乐，你就能拥有这样的机会。我的成长归功于可口可乐，这里培养了我的工作能力，更提升了我的自信～

付荛吉林

我觉得管理培训生是公司一项具有战略性的人才项目。在企业发展方向的引导下，可以将新人作为人才储备来培养，为新人提供了发挥所长的良好平台。作为品牌价值第一的大企业，这里是一个人才的熔炉。在这里的每个人都在发挥价值与能力，都热[键入文字] [键入文字] [键入文字]

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爱品牌、热爱岗位、热爱工作。在部门中我是最年轻的新人，而领导对我工作的支持和帮助，同事间营造出融洽的氛围以及公司提供的有力平台，让我充分提高了自身的素质和能力。做渠道发展之初，我对渠道和它的作用并不十分理解，而现在，我对渠道在公司的大框架中的战略作用有了很深刻认识，工作能力上也得到了大幅提高。王鑫云南

作为一名管理培训生，我的感受是，可口可乐提供了一个宽广的平台和一整套迅速成长的方法，让我从一个学生迅速成长为一名职业人。公司为我们规划了明确的发展路径并投入了相当大的精力去培养和关注，期间的轮岗经历为我定岗后的工作带来了莫大的帮助，

让我能更快地接手工作。轮岗期间，我们每阶段的总结都直接向部门的总监和总经理汇报，而业务中指导我们的教练们，更像我们职业规划的引路人，不时地提供建议和帮助。同时，他们的思维方式、眼界和视野都在时刻影响着我们。对比同龄人，我感到能成为可口可乐的管培生，自己是很幸[键入文字] [键入文字] [键入文字]

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运的;无论从思维上、见识上、执行力上，自己都是相对靠前的。未来的你，只要你能坚持并有清晰的职业规划，那么你肯定能为企业的发展做出贡献～

申楠辽宁

我眼中的可口可乐非常年轻，总是充满活力和激情，它不断包容和吸收新生事物。在可乐工作，对于喜爱快节奏脚步的年轻人来说是一个很好的机会。作为管理培训生，公司为我们提供了很多发展的机会。通过在各部门轮岗，我们全面地了解了公司的运作及流程，迅速融入公司文化。每到一个部门，部门经理作为我们的教练，会为我们做详细的部门介绍，并交由项目负责人带领我们熟悉具体业务，在这个阶段我们不断地储备和积蓄着能量。定岗以后，在具体的工作中，我们有机会参与项目实战，承担起重要的工作。在今后的发展中，我们要做的就是让积蓄的能量充分爆发，迎接新的挑战，更快地成长。

沈立明吉林

两年时间可口可乐让我真正体会到了[键入文字] [键入文字] [键入文字]

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“快速消费”这个行业的理念:在这里，一切都很“快”。市场风云变幻、产品不断推陈出新都需要我们及时反馈积极响应。在这样的环境下，快速的工作节奏和业务、数据的时时更新促使我必须不断适应变化加速成长。从刚开始的晕头转向到现在的游刃有余，这是工作方法的转变带来的效率提升;在工作范围及职责扩大的同时，我学会了更加合理地支配自己的时间。可口可乐特别注重对人才的点滴培养，我的直线经理在日常工作上指导业务的同时，还作为我的教练。除了给我专业建议之外，

还经常与我分享他的心得、体会和人生经验，助力了我的提高改进、催化了我的成长。

李丹吉林

作为一名管理培训生，部门轮岗让我受益匪浅。通过轮岗，我了解了各个部门的工作流程与方法，与各部门间的配合更顺畅。在这期间，我最大的收获是学会沟通，从工作方式到为人处世，都让我得到了充分的锻炼。我眼中的可口可乐是很团结的一个[键入文字] [键入文字] [键入文字]

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大家庭。在这里，每个人都充满热情并投入地工作;在这里，成长总是伴随着挑战。刚进入物流部门时，每次遇到专业性很强的问题，我的直线经理会细致地指导我如何去操作。而处理下一个任务，对我而言，就是新的挑战。就是在这样不断迎接挑战的过程中，我成长了不少。在今后的管培生生活里，我仍然期待新的岗位、新的视野、新的挑战。

温皓程云南

加入可口可乐两年来，经历了公司主要五大部门的轮岗，在其中的收获和成长对于一个年轻人来说尤其显得珍贵。入职之初，整个管理培训生项目的运作为我们提供了宽阔的平台去学习和成长，公司上下对我们的发展非常重视，提供了很多资源，使管理培训生项目比我们预想的还要好。五大部门的总监也是各有各的魅力之处，他们给予了很多支持和帮助。在业务部门轮岗时的氛围都很轻松愉快。现在工作中接触的各部门经理都是曾经给过辅导的教练，所以工作中的配合更加流畅。我对自己目前的职业发展和工作环境都感到十分满意，这里的工作系[键入文字] [键入文字] [键入文字]

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统非常健全，工作越久，对公司也越来越了解。在入职前我也有其它的工作机会，但来到可口可乐之后，我越来越觉得年轻人有机会加入可口可乐将对未来的职业发展非常有帮助，因为这里能让我们在最短的时间成长，这里能让一个年

篇三:“穿越世纪的可口可乐”

主题:可口可乐弧形屏一百周年纪念活动

“穿越世纪的可口可乐”

活动背景

如果说把Logo遮住了，还能让你一眼认出来是什么品牌饮料的包装设计，那一定会有可口可乐的弧形瓶。距离1915年第一只可口可乐弧形瓶诞生，已经过去了一百年，全球共有3000亿个弧形瓶被销售出去。

弧形瓶并不是在可口可乐诞生之日就有的设计。可口可乐于1886年面世，但在此后的十几年里，起初先是被放在汽水机里按杯出售，后来为了方便人们携带与储存，可口可乐公司推出了瓶装可乐，却也只是最普通的直筒玻璃瓶。但直筒玻璃瓶的设[键入文字] [键入文字] [键入文字]

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计过于简单，缺乏个性，又容易被山寨，可口可乐公司认为得有一款新包装才行。1915年，可口可乐瓶装公司向全美的玻璃制造公司立下征集令——要求一款“在黑暗中仅凭触觉即能辨认，甚至摔碎在地也能一眼识别”的独特包装。

来自印第安纳州泰瑞豪特的鲁特玻璃公司(Root Glass Company)从可可豆的形状和轮廓中汲取灵感，设计了弧形瓶。最终，这个设计得到了可口可乐高管们一致青睐。

时至今年，可口可乐弧形瓶迎来了它100周年的诞辰。

2014年，一款绿色包装的可口可乐产品在阿根廷上市售卖，新款可乐产品名为“Coca Cola Life”，采用蔗糖和不含卡路里的天然甜味剂甜菊糖，600毫升所

含热量为108卡路里，低于传统可乐的250卡路里。新产品包装瓶采用曾经获奖的“植物瓶”，其中30,成分来源于植物。因此为了结合弧形瓶诞生100周年之际和对Coca Cola Life这款新产品的推广，我们设计推出了“穿越世纪的可口可乐”系列活动。 [键入文字] [键入文字] [键入文字]

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活动方案

系列活动一:“穿越世纪的可口可乐”之“寻找最LIFE可乐女郎”

Coca Cola Life这款新产品的研发理念就是秉持着对健康积极的消费理念以及可口可乐公司对广大消费者对于健康饮品的需要的关注而诞生于世的，因此我们发起了“寻找最LIFE可乐女郎”的活动，号召所有的女性参与进来，展现自己最积极最阳光的一面，并且通过大众海选出投票最LIFE可乐女郎，作为我们的Coca Cola Life的全新代言人。参赛资格:

?年满18周岁的女性;

?拥有充满自信，热爱生活，积极向上的人生态度

?如果你愿意呈现你和可口可乐之间的故事

那么欢迎你加入我们的“寻找最LIFE可乐女郎”之旅

活动流程

1、微博发布

以组合团队或者个人报名参加，团队[键入文字] [键入文字] [键入文字]

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最多4人

以#我是LIFE可乐女郎#为话题发布微博，发布一张自己和Coca Cola Life的合影，创意不限，并且附上一句你最想说的话制作成海报形式，要求是能够体现自己积极健康，乐观向上的生活态度，Eg.相伴可口可乐，拥抱健康生活，并@可口可乐官方微博

2、提交创意微电影

全国通过微博微信线上投票晋级出200支LIFE可乐女郎，接下来团队或个人以“Coca Cola Life And Me”为主题提交一份市场不超过7分钟的创意微电影，并在新浪微博和优酷为平台进行推广

3、巅峰对决

以点击率和转发率和投票为基数晋级出20支队伍为LIFE可乐女郎二十强，到达上海经过一个月的专业培训之后，进行巅峰对决

参加可口可乐中国Coca Cola Life的新品发布会，一周体验可口可乐中国上海总部，了解更多关于Coca Cola Life和可口可乐中国的知识

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通过终极展示来选出最LIFE可乐女郎，作为Coca Cola Life的全新代言人。系列活动二:“穿越世纪的可口可乐”之“通缉最LIFE广告语”

网络剧《名侦探狄仁杰》以唐朝武则天时代为背景，对狄仁杰的经典故事进行重新演绎和改编，运用意想不到的喜剧推理方式推动剧情发展和意想不到的搞笑手法，重新架构“狄仁杰”这个经久不衰的侦探形象，同时赋予其新时代的互联网精神。开播之日起，《名侦探狄仁杰》的观影人数就持续攀升，第一集播放量3250万，第二集超过3300万，到了第三集播放量就已经高达3450万。

因此，我们希望能和《名侦探狄仁杰》的制作团队合作，制作一集特别视频“通缉最LIFE广告语”来引发微博微信和优酷一股狂潮。

剧情设计

可口可乐公司和Coca Cola Life这款产品穿梭千年回到了武则天时代的唐朝，当时人们的审美都以胖为美，爱美的女性竞相去购买百事可乐来让自己增肥，随后，可口[键入文字] [键入文字] [键入文字]

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可乐公司成功配出了热量和含糖量更低Coca Cola Life，可是当时一个江洋大盗为了让满足自己老婆的爱美之心，连夜和他们的团队把新生产的Coca Cola Life误以为是原来的可口可乐全部偷走，于是老板邀请狄仁杰和白元芳来破案，全面通缉“最LIFE广告语”来宣传Coca Cola Life，寻找丢失的Coca Cola Life。

参赛资格:

?在校本科生、硕士生或者博士生;

?拥有充满自信，热爱生活，积极向上的人生态度并且对可口可乐公司感兴趣 ?具有主动创新的能力，创意无限的思维

那么欢迎你加入我们的“通缉最LIFE广告语”活动中

活动流程

1、和优酷土豆、腾讯视频以及PPTV等视频网站达成合作

将特别视频“通缉最LIFE广告语”发布到各大视频网站，以结合热点网剧、风趣幽默为吸引点来引发全名热潮，达到推广营销效果

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2、全面通缉“最LIFE广告语”

微博发布以#最LIFE广告语#为话题发布微博，发布自己为Coca Cola Life这款全新产品所构想设计的广告语，创意不限，要求是能够体现积极健康和乐观向上的生活态度，并且符合这款全新产品的特点和定位，转发以上视频网站的特别视频链接并且@可口可乐官方微博

微信发布关注可口可乐官方微信，点击全面通缉“最LIFE广告语”的软文页面，分享到朋友圈，并且写上为Coca Cola Life

这款全新产品所构想设计的广告语，创意不限，要求是能够体现积极健康和乐观向上的生活态度，并且符合这款全新产品的特点和定位。然后截屏发送给官方微信即可。

3、评选“最LIFE广告语”

大赛奖励

1、冠军(1人)

?5000元现金奖励+可口可乐大中华区认证证书 ?可口可乐综合管理培训生二面直通车

?可口可乐Coca Cola Life大礼包 [键入文字] [键入文字] [键入文字]

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2、亚军(2人)

?2000元现金奖励+可口可乐大中华区认证证书

?可口可乐综合管理培训生群面直通车

?可口可乐Coca Cola Life大礼包

3、季军(3人)

?500元现金奖励+可口可乐大中华区认证证书

?可口可乐Coca Cola Life大礼包

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范文四：可口可乐促销活动总结报告

“XXXXXX”促销活动回顾

“XXXXXXXXXXXXX” PROJECT REVIEW

Oct-18 2004

活动背景

活动介绍(卖场活动)

活动时间：活动地点：活动方式：

生动化设计

活动插牌(场外及场内)

候车亭广告

货架贴纸

课程表

游戏券

超市宣传

插牌/堆头/贴条大量运用

MT QOO Display

QOO跨区陈列/端架/地堆

场外促销活动

超市活动现场

*身着超酷T恤，展示促销礼品： *按生动化标准布置促销台：

*太阳伞增强活动现场气势；

活动现场

? 促销人员在学校赠饮时派发课程表及游戏券

热情向消费者宣传本次活动；

活动现场

? 消费者参加促销活动

活动现场

活动报表

我们学到的,我们需要改进的

? 我们学到的：

? ? ? 1、 2、 3、

? 我们需要改进的： ? 1、 ? 2、

全力以赴，做得更好！

范文五：可口可乐,这样做市场营销工作

可口可乐,这样做市场营销工作

市场调查

市场网络培育

营销策略及方式

品牌宣传

营销工作组织

可口可乐,市场营销工作如此出色,且与国内饮料企业形成如此大的反差, 奥妙何在?经过一番对可口可乐青岛公司市场营销工作的深入调查, 并以国内饮料企业销售工作与之对比, 最深切的感受概括地说, 就是许多国内饮品企业还没有真正步入适应市场经济的工作套路、甚至还没有搞清在市场经济的战场上关系企业生存发展的主要工作该做什么、如何去做, 这就是国内饮品企业百思不得其解、百做不见其效的症结所在, 相信可口可乐的市场行销运作定会使我们有所感悟。

一、市场调查

1、商品定位

商品特征可口可乐综合各层面人士意见认定,其饮料产品属于清凉型,适销的空间与时间范围大;更属于兴奋型, 适用于各个年龄、职业群体及社会生活各种场合。(没有特别重视其老牌、名牌因素)。

消费特点初次为冲动性购买;使用后若留有好感则习惯性重复购买;对品牌加深印象后则选择性、固定性重复购买。餐饮业、娱乐场所、家庭、学校、单位购买受季节性影响低微。

2、市场调研

走进社区可口可乐销售公司或营业所初建时,调查工作雇用学生或专业调查公司来做,此后由业务代表(业务员,下同)去做。由可口可乐市场部搞到某地区、某城市大比例尺地图, 按照商业街区疏密度裁剪分割, 交由调查员分头按图索骥,深入社区,从大商场超市、宾馆到小杂食商店、小饭店,甚至连学校、机关、医院、车站、娱乐场所等一切可能销售可口可乐产品的地方全包括在内, 逐街逐点登门部卷,将调查对象及调查结果标明于图上、记录于问卷上, 在规定时间内交回公司汇总。

问卷设计内容包括销售点名称、地址、规模、特性、人流量、销售方式等若干项目, 其中销售方式等大项目下不究出若干小项目。为了减少调查对象不配合而无法取得的信息,如负责人(或联系人)姓名及有关情况、联系电话、销货量等,则在问卷设计和调查任务布置时做了适当放宽考核要求的考虑。

资料搜集一是由民政、规划等政府部门搜集大比例尺地图,作为从长远战略发展到具体任务落实的基本参照物。二是在问卷调查的同时, 不需从政府统计部门搜集关于某个区域人口密度、人均收入等统计资料。每次调查资料参照期为 2年。

3、市场分析

区分层次, 选择重点在取得详尽的调查资料基础上加以分析, 按照购买力、营销能力、市场潜力等因素测算出综合指数, 据此确攻击重点。如济南营业所调查发现该市有饮料销售点 8000余个,经过分析,从中选取出 2500个作为重点, 由各片业务员负责全力攻克。

确定适宜的商品面目即确定攻击方式,根据不同地区、不同销售场所、不同消费群体的不同习惯,分别选择提供大瓶或小瓶、玻璃瓶或塑料瓶、瓶装或罐装或使用现调机或配备冷冻展示柜等等。

4、市场细分

潜力与现实根据目标市场全部售点数量、人口密度及购买力水平等因素, 将本产品在各区域的最大市场潜力测算出来加以列示; 现将已占领的售点及销量一一对应列示,加以对比,使市场开拓任务从总体到各个分区域都一目了然。

划分责任区可口可乐青岛公司的销售区域限定在山东少,公司将山东省沿潍坊与淄博交界处比值向切分为鲁东、鲁西两大销售区,分别以青岛、济南两下营业所为中心向周围幅射;每一销售区又分为 12个销售片,设立办事处;每一销售片再进行细分,直至指定专人负责。如一个济南市又分为 12片,每片都有专人负责。所有业务单位及业务员不准跨区跨片销售。

二、市场网络培育

1、铺货

目标:买得到、买得起、乐意买以“三买”(3A )为营销工作成效的衡量目标, 靠少数人跑单帮推销或依赖几个批发商显然是做工不到的, 而是需要在各个地域上有足够数量的商品广泛铺货, 这就必然需要通过培育拥有市场网络才能完成。

与消费者见面铺货的基本要求是能够在售点上直接与消费者见面,而决非滞留在批发商仓库里。尤其是对于保质时效要求苛刻的饮料商品更是如此。

2、用人本土化

地主优势本土化是可口可乐系统经营策略两大原则之一。可口可乐的网络延伸到哪里,就在哪里选人用人。他们认为:当地业务员一是熟悉本地商情,包括街区、商家情况、购买习惯等等, 能使可口可乐的销售工作尽快融入当地环境; 二是影响范围大, 当地业务员的亲朋都会受其工作的影响, 对其工作拓展提供帮助;三是队伍稳定,当地业务员在本地家庭条件完备,工作心态稳定,可集中精力去做。这些先天优执外来人无法比拟。

节省费用本土化的上述优势可使工作效率与费用之比最大化。如济南营业

所除经理暂由外地人担任外, 百余名业务员均为当地人, 除了节省大笔宿舍费用外,每人跑点的交通工具全用自行车,每月仅补助几拾圆。

3、业务员更新

招募新人一进公司就从事业务员工作,可培育其以外勤为主的工作意识和习惯;若在其他公司惯以坐商为主的老业务员, 不欢迎加盟。济南营业所全部业务员平均年龄不足 25岁,高中文化程度的也占有相当比例。

统计日进度每个业务员每日完成的业务量都有日进度表分别统计在各自名下,下午五时前后由业务主任、办事处主任、分公司经理过目。一来可掌握目前进度占月份或年度计划的比重, 二来可在一纸昭示下相互竞赛。整个营销网络各点每日进度表当日下午五时前后传真至公司总部, 由总经理阅示。这是业务员优胜劣汰的主要依据。

每日早会讲评坚持每日早会制是可口可乐公司对业务员及至营销工作管理的有效形式。早会的主要内容是对昨日营销工作进行讲评, 包括销量、货款回收、客户开发、工作认真努力等等, 表扬先进, 激励后进, 不断增强大家的竞争意识, 同时起到了检查和加强组织纪律观念的作用。这是业务员优胜劣汰的主要机制, 加上上述日进度表每日由管理者通阅的制度, 可口可乐公司的淘汰更新机制是严酷的。能够做上去的业务员,确实练就了吃苦、顽强等优秀品质和机智、口才等业务能力;做不上去的业务员,一段时间后大都主动提出离职要求。

4、网点升级

业务渗透可口可乐销售网点是以业务渗透为前提、以铺货理为基础生成的。当业务(客户)增加到一定数量、铺货量增加到一定程度,远程运输及业务员出差已不经济,该点也就应运而生。实质上, 此进该点的业务量已经足以能够支撑该点运营的费用了。反之,当业务渗透不足时,主观定点是不存在的,那样会因设点费用等问题难以长久支撑下去。

机构、人员升格升格机制是可口可乐营销网络不断拓展、不断加密或者说不断造血、不断成长的关键所在。机构分为 4个档次:直销点、办事处、营业所、

分公司。其中,办事处及以上机构有常驻人员、处所及仓储,直销点由办事处业务员按照分工负责的区域频繁接触; 当某个区域的直销点发展到一定数量, 根据经济划算与管理跨度两方面需要, 则升格为办事处; 同理, 可继续升格为营业所、分公司。在可口可乐青岛公司悬挂的山东省地图上标示的营销网络中, 4个档次的机构分别以蓝、黄、桔红、红颜色标出,颜色更换就标志着机构已升格,如济南、青岛周围黄、桔红色的点较密集,说明该地域业务量发展较快,需要设常驻点;鲁南广大地区仅有较为稀疏的蓝色点, 说明该地区目前的业务量少, 暂不必设常驻点。业务员分为 3个档次:业务代表、业务主任、经理。当某业务员在其负责的区域上业务发展到一定程度,需要增加新的业务员人数达到 4— 6名时, 原业务员就可能被晋升为业务主任,以此类推,直到晋升为经理,所以,在可口可乐系统,从业务主任、经理直到总经理, 对市场营销工作驾轻就熟的自信心与自豪感,就是来自从业务员起步的亲身经历。

三、营销策略及方式

1、渠道深耕

直销取向可口可乐公司认为,只有实现直销,一来才能把握市场信息的真实性。业务员直接由若干食杂店得到的销售信息, 比从代理商处间接得到的销售信息确切、迅速、有用。市场竞争的你死我活表现为把握机会我上你下,虚假与迟缓的信息将导致营销决策出现偏差、进而对公司生存产生严重恶果, 只有由自己的触角从最基层的销售点上获得信息最可靠, 这种信息的需要量又是源源不断的,只有大面积实现直销, 方能从保保市场信息的真实性开始, 促使销售决策正确、快捷,实现营销工作良性循环。二来才能实现营销工作的经济性。减少销售环节,必然节省销售费用, 从而为实施产品价格战术扩大了空间, 可以更大力度地调动销售眯的积极性、在与同类商品竞争中奠定胜局。因此, 即使在某地销售先起步于批发,向直销努务的方向与趋势也坚定不移。

取小弃大可口可乐公司认为,对批发商的依赖程度越重、批发商的层次越高,公司对市场的失控空间越大,市场份额、市场占有率越不稳固。批发商出现任何问题,公司的市场份额、市场占有率即出现问题。但大面积实现直销非一日之功,仍时常需要与批发商打交道。所谓深耕,是指与批发商打上交道之后,决

不是到此为止, 而是随即注意查询该批发商的下一层销售渠道, 查到之后便直接接触、着力攻克,如此一层一层耕耘下去,每深耕一层,就将重心移至该层,而将原来的上层淡化,待耕至直销点,公司才真正巩固了市场份额、市场占有率, 完全掌握了自己在市场上的命运。

2、补货

业务员每日逐点索获订单为了牢牢巩固已占领的阵地,可口可乐公司决不允许因供货未跟上导致别人的产品放进自己的货架或货柜。为此, 所有业务员按照各自分工负责的区域每日到各销售点进行查询, 发现空缺, 即刻与商家商定补货需要量,落实订单,当日交回办事处。

专车送达办事处根据当日晚间汇集的补货需要量订单,通知仓储及运输人员备货,选妥路线,于次日早晨派专车前往送达。

库存商品吞吐流畅办事处由于能够每日准确掌握订货量,便可合理安排仓储量,既避免了积压, 又可以适当的提前向公司发出要货申请, 从而使库存商品得以流畅吞吐。另外, 生产企业亦可根据及时准确的供货需汇总, 及时准确地安排调整各品种的生产计划。

3、抓典型

建立会员店将有一定经营实力且影响面较大的客户,采取会员制形式加紧业务与感情联络,巩固市场。

树立模范客户对于能够协助公司在售点上做好促销宣传、货款结算及时、销量较多的客户,公司将其树立为模范客户, 将受到公司的优先关照、公开推举表彰、经影响其他客户。客户也需要以此来博取市场管理部门的信任和消费者的好感,扩大其声誉及销货额。

4、每日巡访客户

已经销本公司产品、暂未经销但有经销可能的客户均需要巡访巡访客户是业务巡访每日必做的、例行的、主要的工作。如每个业务员每日巡访客户不得少

于 35户,每日早会后,业务员便各自在在自己负责的区域内开始了日复一日的巡访, 并必须于当日下午将巡访记录表交业务主任反馈至办事处。对于已经销本公司产品的客户,巡访的内容主要有:了解昨日销售情况、落实补货需要量、听取消费者反映与商家建议等, 还要特别注意亲自动手整理好本公司产品的货架陈列方式、擦拭低温展示柜等,不断加深与商家的友情,巩固和扩大销量。对于暂未经销但存在经销本公司产品可能性的客户, 由于早已根据市场调查结果列入市场开拓计划并已分工落实了责任,也在每日巡访之列,也要每日登门推介产品、联络感情,力争早日将本公司产品打入。

对业务员的监督管理可口可乐公司认为,最低层人员是能否落实最高层决策的关键。一是为了保证管理跨度与力度, 可口可乐系统限定每个管理人员的管辖人数最多不超过 6人,并且是谁用人谁选人(无确定人权,有否定人权)。业务员的日常工作由业务主任督查, 由于业务主任都是优秀业务员提拔的, 管理起来得心应手,大都靠抽查就可管好; 由时, 业务员的业绩与问题又直接影响业务主任的切身利益,所以, 业务主任对业务员的要求也是近乎苛刻的。二是业务订单与实物送达分人负责,前者由业务员去做,后者由运输司机(也是业务员)去做。三是实行工资加佣金的付酬办法, 确定佣金多少的依据是销售计划完成比例的高低, 而确认销售计划是否完成的依据是货款是否收回, 由于货款是否收回直接关系业务同自己全部辛劳成果是否收回, 因此, 业务员人人反货款回收视为刻不容缓的份内大事来做。三是收支两条线, 业务员及各销售网点的销货额必须及时全部交回公司财务部门, 所需费用由公司总经理批示财务部门拨付, 不允许坐支。

四、品牌宣传

1、企业形象设计

突出品牌品牌是商品的翅膀,商品依靠品牌的响亮而远走高飞。品牌深入人心之后,一是能够超凡脱俗, 登上高品味销售的台阶, 摆脱出同类产品混战的泥淖;二是能够荫及子孙, 导致冠以该品牌的多品种产品均会受到市场认同, 增加销售。品牌宣传与市场营销网络建立互为促进,当二者均有所建树后, 对于消费者来说,生产企业在何处已不重要了。因此, 公司积累无形资产的核心是树立

品牌,企业形象设计(CIS )的全部策划都要围绕突出品牌来做,否则就会舍本求未、事倍功半。

统一视觉形象注重视觉形象的统一是加强、加速和加深宣传效果的有效办法。可口可乐公司对此是有统一标准和严格要求的。如可口可乐公司选定大红为其识别色,则在整个跨国系统用品、从员工着装到产品包装,一律大红。久而久之,人们一见到大红,就会联想到可乐产品,有进而产生购买伶的可能;或是一旦产生购买可口可乐产品的欲望之后,就会向着大红标志的售点位置而去。

2、促销策划

广告的有效性可口可乐公司在产品促销工作上舍得高投入,全部促销策划都是以严格、有效性为前提, 组成每一项费用分解策划, 都是由市场策划人员在充分征求业务人员意见的基础上提出的。如他们分析认为本公司产品目前在一些新闻媒体做工面上的广告已不是重点,而在恰当的点上做广告有利于增进促销浓度, 为此, 他们谢绝了一些大的媒体多次广告联系, 反而把尚未经有关部门确定允许采用何种广告形式的促销费用足额列入了预算,及早做好了出击准备。

亲情培育可口可乐公司利用其饮料产品的消费特点,一直将赠饮作为长期促销战略坚持不懈, 赠饮的主要对象是学生及运动员, 通过赞助区域性的学校活动、体育活动、公益活动(如游园活动)进行实施。在培育不断成长的消费者对可口可乐产品亲情的背后,达到了诱导消费的促销目的。

生动化冲击可口可乐公司在整个年度中促销工作是不间断的,有进度计划图示参照推进落实。但全年当中促销工作又有高潮,所谓生动化冲击。

3、品牌可见度

社区覆盖随着铺货和营销网络在某地域的进展,产品宣传的基本要求和有效方式就是达到一定的品牌可见度。如青岛公司在本地通过大量为售点无偿提供表强烈可口可乐色彩的遮阳棚、街上跑着具有流动广告效应的送货汽车等方式, 对饮料消费较为集中的社区进行了较大程度地覆盖, 使可口可乐品牌在该地区做到了随处可见。

店面装潢与店内陈设为了引起人们对可口可乐产品经销点的注意力,增加光顾和购买的机会, 在店面装潢上选用刺激性强烈的大红色调设计, 并定期进行维护更新; 店内陈设更需煞费心机, 如一定要将产品摆放在有利位置并占有充足的空间;可乐、雪碧、芬达三个品种必须按照 3:2:1的比例陈列并将中文商标向外;在大的商场、超市、宾馆、饭店设置低温货柜展示;在人口密集区域的售点上设置现调机等等。上述方法决非无意义地追求形式和花样, 而是可口可乐系统经过长时间实验得出的能够保持可口可乐品牌及产品良好市场形象的有效方法。

商品的市场费用铺垫可口可乐公司认为,商品的市场形象始终需要有必要的费用作铺垫,没有这笔费用或是时有时无, 都会导致商品市场形象受损、市场份额和市场占有率萎缩, 节省这笔费用肯定得不偿失。可口可乐公司在中国大陆销售的产品, 即使市场营销在获成功之后, 每箱产品也必须至少拿出一元人民币来作市场工作支持。

五、营销工作组织

1、机构

市场部:主要功能是统一策划产品品牌的宣传与企业形象的树立、促销方法的思路集萃与方案设计、宣传与促销费用预算的制定和执行督查。

业务部:将策划付诸实施,直接负责铺货、深耕、每日从市场上带回订单和反馈信息。

品控部:通过全方位品质保证维护产品信誉。如可口可乐系统结于配套包装产品实行严格的认证制度,认证过程中, 不仅是产品质量、该产品生产过程的质量也要同时接受检查通过后,方能取得认证。公司品控部本着同一原则, 工作定位不是控制废次品率而是提高优良品率, 故从原材料进厂门到生产全过程再到产成品出厂门实行不间断严密监控。

财务部:调控收支两条线的周转及仓储吞吐与货款回收管理, 按照出资人授权对公司销售网络各点巡回进行专业稽查。

行政部:保证商务联络畅通,负责事故处理,特别注意与新闻媒体协调好关系,将不良影响控制在最小范围和缩小至最小限度。

2、培训

业务技能可口可乐系统的培训是经常性、全员性的。如对于新的业务员, 由老的业务骨干业务主任、经理) 在本单位内定期或不定期进行业务培训; 对于老业务骨干 (业务主任、经理) 则分批到上层管理部门 (称为可口可乐管理学院) 参加培训,不断从实践的总结和理论的指导上提高业务技能。

企业理念理念灌输也是可口可乐系统培训工作的基本内容。如三 A 、三 P 的营销理念、充分发挥个人才能、努力实现自我价值的敬业理念等都已潜移默化于员工的行为之中。可口可乐系统创始人关于“可乐的成功来自于每一名员工从每一天的每一件事情认真做起”的教诲更是成为大家的信条与行为指南。

3、团队精神

自豪感作为可口可乐员工人人都有一种自豪感,它来自于对公司实力的坚信和对发展前景的看好。在自豪感作用下,大家时时处处行动上保持精力旺盛、言语上自觉维护公司声誉。

问题处理透明化可口可乐公司能够容忍非主观因素造成的工作失误,发因外部原因或因内部制度不健全延误了业务进展、因新业务员技能不足没有达到预定目标等等; 但不能容忍主观因素造成的工作失误, 如部门之间因扯皮造成工作贻误、业务员拜访客户记录填报不实等等。每当出现问题, 上一层负责人立即如集当事人会议分清责任、整改完善, 处理结果开成过程公开透明, 决不模棱两可, 因此,人人心情顺畅,主动将工作做细做好。

责任到位、协作顺畅可口可乐公司上述工作产生的综合效应,表像是责任到位、协作顺畅,内涵是培养了广大员工对公司的忠诚度。

可口可乐的市场营销给我们的启示是深刻的, 结合可口可乐与国内食品企业的差异,主要有:

(1)市场调查:宜细不宜粗。

详尽的市场信息是营销工作预测和决策的根本依据,务求深入扎实地做好, 否则, 一切营销工作战略战术的选择都是盲目和难以奏效的。市场竞争如同战场作战,全面掌握敌情是基本前提, 若连多少堡垒需要攻克、多大阵地需要占领尚未查清,怎样合理用兵准确出击?可口可乐公司动用若干人力、财力调查市场, 在取得详尽资料的基础上将目标阵地与堡垒标于地图上, 再划分区域、落花流水实责任、逐步攻占。因此,在可口可乐公司谈市场,离不开地图上各种标志作依据,区域性、目的性、把握性可信度很高;而在国内一些食品企业谈市场,漫无边际侃大山,市场未加细分、主观臆断成份多、可信度差,这是导致营销决策成效低微的根本原因所在。为此, 国内食品企业营销工作要上台阶, 首先应当从市场调查认真做起。

(2)营销网络建设:结网而非放线

营销网络是在业务渗透与发展条件不断成熟的过程中培育起来的, 其基本特征是在业务量 (工作面与销售额) 上升到一定幅度后, 设点费用小于不设点费用、设点效益大于不设点效益的情况下必然生成的, 并随着业务的发展而升格。因此, 网络的疏密仅与业务量相关、与销售成本相关, 而与行政区域划级别等关系不大。国内一些食品企业设点难以长久立足的主要原因, 就在于偏重考虑某地区的行政级别先行定点,在家中配齐班底, 然后千里迢迢放长线。由于设点超前于业务量的发展,网点收益不足以支持费用,加之长途运输、无计划仓储等做法不经济, 便难以支撑下去,而成功拥有营销网络的企业都有足够的业务量先行铺垫。

(3)营销方式:趋直销汰批发

国内一些食品企业多年来一直将搞好订货会、拉住大批发商为销售工作重点,从未以直销为方向充实改善销售工作条件,以致于长年在销量、价格等方面受批发商所左右,没有真正拥有最终客户, 市场占有率极不稳定, 也没有意识到这种做法的不妥。可口可乐公司的营销方式名曰深耕,其理念是:批发商与消费

者之间的环节是企业营销工作失控的空间,批发商越大,失控空间越大,因此, 应以直销为工作重点,即使不得已使用了批发商,也要尽快搞清其下层渠道, 与下层建立联系后便取而代之, 直至深耕到直销环节。从而真正由自己把握住市场, 保证市场份额的不断巩固和扩大。

(4)品牌培育:恒久而非即兴

从可口可乐品牌形成的过程看,需要在统一组织策划下,持之以恒地培育, 一如可口可乐品牌的分辩色(代表色) 都有统一的标准样本, 据此表现于可口可乐系统从产品到厂房、运输工具、售点、员工着装用品等方方面面,无论可口可乐的事业扩展到哪里,这种标准是一致的, 从而使品牌形象不断得加强; 二如可口可乐产品单位数量中一直投入一定的市场费用做支撑 (中国大陆每箱约不少于 1元),即使畅销时也如此,因此,可口可乐公司每年都有销售费用预算,以此来强化品牌、发展市场,至少是维护品牌、巩固市场。对比之下,国内一些食品企业,品牌变化随意,没胡形成统一标准,使外界对其没有统一印象;产品宣传更是即兴去干,而缺乏持续不停的费用投入对产品市场形象的支撑。

(5)总经理职能:多销而非多产

经商的目的是赚取尽可能多的利润。正常情况下,利润与销售额正相关。因此,投资人必定严格监控财务,而聘用经理人的主要标准就是其市场营销能力。因此,总经理第一位的工作就是全力把市场营销的蛋糕做大,以此来拉动生产, 决定生产规模及产量, 可口可乐公司各级经理言必谈市场, 并对市场掌握的很透彻, 对营销情况更是天天检查调度。而生产组织管理在可口可乐系统已被视为规范的、简单的部分,当营销工作铺开、品牌在市场上和消费者心目中树起之后, 甚至生产企业所在何地都已不再重要、也无人在意了。因此, 可口可乐系统业务代表可以做成经理, 这也正是其积极性所在; 而生产负责人的发展方向不是经理。可口可乐,这样做市场营销工作

时间:2003-4-14

作者:于长江

市场调查

市场网络培育

营销策略及方式

品牌宣传

营销工作组织

一、市场调查

1、商品定位

2、市场调研

走进社区可口可乐销售公司或营业所初建时,调查工作雇用学生或专业调查公司来做,此后由业务代表(业务员,下同)去做。由可口可乐市场部搞到某地区、某城市大比例尺地图, 按照商业街区疏密度裁剪分割, 交由调查员分头按图索骥,深入社区,从大商场超市、宾馆到小杂食商店、小饭店,甚至连学校、

机关、医院、车站、娱乐场所等一切可能销售可口可乐产品的地方全包括在内, 逐街逐点登门部卷,将调查对象及调查结果标明于图上、记录于问卷上, 在规定时间内交回公司汇总。

3、市场分析

4、市场细分

划分责任区可口可乐青岛公司的销售区域限定在山东少,公司将山东省沿潍坊与淄博交界处比值向切分为鲁东、鲁西两大销售区,分别以青岛、济南两下

营业所为中心向周围幅射;每一销售区又分为 12个销售片,设立办事处;每一销售片再进行细分,直至指定专人负责。如一个济南市又分为 12片,每片都有专人负责。所有业务单位及业务员不准跨区跨片销售。

二、市场网络培育

1、铺货

与消费者见面铺货的基本要求是能够在售点上直接与消费者见面,而决非滞留在批发商仓库里。尤其是对于保质时效要求苛刻的饮料商品更是如此。

2、用人本土化

节省费用本土化的上述优势可使工作效率与费用之比最大化。如济南营业所除经理暂由外地人担任外, 百余名业务员均为当地人, 除了节省大笔宿舍费用外,每人跑点的交通工具全用自行车,每月仅补助几拾圆。

3、业务员更新

招募新人一进公司就从事业务员工作,可培育其以外勤为主的工作意识和习惯;若在其他公司惯以坐商为主的老业务员, 不欢迎加盟。济南营业所全部业

务员平均年龄不足 25岁,高中文化程度的也占有相当比例。

4、网点升级

机构、人员升格升格机制是可口可乐营销网络不断拓展、不断加密或者说不断造血、不断成长的关键所在。机构分为 4个档次:直销点、办事处、营业所、分公司。其中,办事处及以上机构有常驻人员、处所及仓储,直销点由办事处业务员按照分工负责的区域频繁接触; 当某个区域的直销点发展到一定数量, 根据经济划算与管理跨度两方面需要, 则升格为办事处; 同理, 可继续升格为营业所、分公司。在可口可乐青岛公司悬挂的山东省地图上标示的营销网络中, 4个档次的机构分别以蓝、黄、桔红、红颜色标出,颜色更换就标志着机构已升格,如济南、青岛周围黄、桔红色的点较密集,说明该地域业务量发展较快,需要设常驻

点;鲁南广大地区仅有较为稀疏的蓝色点, 说明该地区目前的业务量少,暂不必设常驻点。业务员分为 3个档次:业务代表、业务主任、经理。当某业务员在其负责的区域上业务发展到一定程度,需要增加新的业务员人数达到 4— 6名时, 原业务员就可能被晋升为业务主任,以此类推,直到晋升为经理,所以,在可口可乐系统,从业务主任、经理直到总经理, 对市场营销工作驾轻就熟的自信心与自豪感,就是来自从业务员起步的亲身经历。

三、营销策略及方式

1、渠道深耕

取小弃大可口可乐公司认为,对批发商的依赖程度越重、批发商的层次越高,公司对市场的失控空间越大,市场份额、市场占有率越不稳固。批发商出现任何问题,公司的市场份额、市场占有率即出现问题。但大面积实现直销非一日之功,仍时常需要与批发商打交道。所谓深耕,是指与批发商打上交道之后,决不是到此为止, 而是随即注意查询该批发商的下一层销售渠道, 查到之后便直接接触、着力攻克,如此一层一层耕耘下去,每深耕一层,就将重心移至该层,而将原来的上层淡化,待耕至直销点,公司才真正巩固了市场份额、市场占有率, 完全掌握了自己在市场上的命运。

2、补货

专车送达办事处根据当日晚间汇集的补货需要量订单,通知仓储及运输人员备货,选妥路线,于次日早晨派专车前往送达。

库存商品吞吐流畅办事处由于能够每日准确掌握订货量,便可合理安排仓储量,既避免了积压,又可以适当的提前向公司发出要货申请, 从而使库存商品得以流畅吞吐。另外, 生产企业亦可根据及时准确的供货需汇总, 及时准确地安排调整各品种的生产计划。

3、抓典型

建立会员店将有一定经营实力且影响面较大的客户,采取会员制形式加紧业务与感情联络,巩固市场。

4、每日巡访客户

已经销本公司产品、暂未经销但有经销可能的客户均需要巡访巡访客户是业务巡访每日必做的、例行的、主要的工作。如每个业务员每日巡访客户不得少于 35户,每日早会后,业务员便各自在在自己负责的区域内开始了日复一日的巡访, 并必须于当日下午将巡访记录表交业务主任反馈至办事处。对于已经销本公司产品的客户,巡访的内容主要有:了解昨日销售情况、落实补货需要量、听取消费者反映与商家建议等, 还要特别注意亲自动手整理好本公司产品的货架陈列方式、擦拭低温展示柜等,不断加深与商家的友情,巩固和扩大销量。对于暂未经销但存在经销本公司产品可能性的客户, 由于早已根据市场调查结果列入市

场开拓计划并已分工落实了责任,也在每日巡访之列,也要每日登门推介产品、联络感情,力争早日将本公司产品打入。

四、品牌宣传

1、企业形象设计

统一视觉形象注重视觉形象的统一是加强、加速和加深宣传效果的有效办法。可口可乐公司对此是有统一标准和严格要求的。如可口可乐公司选定大红为其识别色,则在整个跨国系统用品、从员工着装到产品包装,一律大红。久而久

之,人们一见到大红,就会联想到可乐产品,有进而产生购买伶的可能;或是一旦产生购买可口可乐产品的欲望之后,就会向着大红标志的售点位置而去。

2、促销策划

生动化冲击可口可乐公司在整个年度中促销工作是不间断的,有进度计划图示参照推进落实。但全年当中促销工作又有高潮,所谓生动化冲击。

3、品牌可见度

点上设置现调机等等。上述方法决非无意义地追求形式和花样, 而是可口可乐系统经过长时间实验得出的能够保持可口可乐品牌及产品良好市场形象的有效方法。

五、营销工作组织

1、机构

市场部:主要功能是统一策划产品品牌的宣传与企业形象的树立、促销方法的思路集萃与方案设计、宣传与促销费用预算的制定和执行督查。

业务部:将策划付诸实施,直接负责铺货、深耕、每日从市场上带回订单和反馈信息。

财务部:调控收支两条线的周转及仓储吞吐与货款回收管理, 按照出资人授权对公司销售网络各点巡回进行专业稽查。

行政部:保证商务联络畅通,负责事故处理,特别注意与新闻媒体协调好关系,将不良影响控制在最小范围和缩小至最小限度。

2、培训

3、团队精神

责任到位、协作顺畅可口可乐公司上述工作产生的综合效应,表像是责任到位、协作顺畅,内涵是培养了广大员工对公司的忠诚度。

可口可乐的市场营销给我们的启示是深刻的, 结合可口可乐与国内食品企业的差异,主要有:

(1)市场调查:宜细不宜粗。

详尽的市场信息是营销工作预测和决策的根本依据,务求深入扎实地做好,

否则, 一切营销工作战略战术的选择都是盲目和难以奏效的。市场竞争如同战场作战,全面掌握敌情是基本前提, 若连多少堡垒需要攻克、多大阵地需要占领尚未查清,怎样合理用兵准确出击?可口可乐公司动用若干人力、财力调查市场, 在取得详尽资料的基础上将目标阵地与堡垒标于地图上, 再划分区域、落花流水实责任、逐步攻占。因此,在可口可乐公司谈市场,离不开地图上各种标志作依据,区域性、目的性、把握性可信度很高;而在国内一些食品企业谈市场,漫无边际侃大山,市场未加细分、主观臆断成份多、可信度差,这是导致营销决策成效低微的根本原因所在。为此, 国内食品企业营销工作要上台阶, 首先应当从市场调查认真做起。

(2)营销网络建设:结网而非放线

(3)营销方式:趋直销汰批发

国内一些食品企业多年来一直将搞好订货会、拉住大批发商为销售工作重点,从未以直销为方向充实改善销售工作条件, 以致于长年在销量、价格等方面受批发商所左右,没有真正拥有最终客户, 市场占有率极不稳定, 也没有意识到这种做法的不妥。可口可乐公司的营销方式名曰深耕,其理念是:批发商与消费者之间的环节是企业营销工作失控的空间,批发商越大,失控空间越大,因此, 应以直销为工作重点,即使不得已使用了批发商,也要尽快搞清其下层渠道, 与下层建立联系后便取而代之, 直至深耕到直销环节。从而真正由自己把握住市场, 保证市场份额的不断巩固和扩大。

(4)品牌培育:恒久而非即兴

(5)总经理职能:多销而非多产

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