范文一：联通集客客户经理工作计划
联通集客客户经理工作计划
联通集客客户经理工作计划
二、2016年集团客户工作计划
三、一季度集团客户工作安排
-2-
总体经营情况—集团客户收入持续增长 2016年收入变动趋势
6600 6400 6200 6000 5800 5600 5400 5200 5000
集团客户收入占比
平均增长率:1.49%
单位:万元
44% 39% 29% 31% 整体 固网 11% 11% 移网 1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10 月
1-11月集团客户累计收入6.66亿元， 11 月
1月
11月
其中固网5.82亿元，移网0.84亿元。 集团客户整体收入平均增
长率为 1.49%，固网1.14%，移网3.96%。
集团客户收入市公司占比由09年 初的29%提升至31%。
-3数据来源:财务报表、市场线报表、经分系统。 -3-
总体经营情况—主要业务拓保情况良好 移网业务
宽带互联网
净增用户3.84万户，11月收入较1月增长31%。
1月 11月
净增用户7.43万户(含折合数)。 8 7 6 5 4 7.43 14.87万户
916万元 11.03万户
用户
3 2 1 0 第一季度 第二季度 第三季度 本年累计
699万元
固定电话
万
收入
融合业务
融合业务带动手机新增8.23万户。 **内移网用户数 累计拉动移网新增
固话用户到达44.69万户，ARPU走势平稳。 46 45 44 43 42 41 40 39 38
44.69
10 8 6
40.46
41.06
4 2 0
1月
6月
11月 6月 -4-4数据来源:财务报表、市场线报表、经分系统。 -4-
7月 8月 9月 10月 11月
总体经营情况—政企客户/商务客户
政企客户
2808 2752 2893 2713 2681 2776 2450 2470 2357 2360 2286
1-11月，政企客户累计收入2.85亿
元，月收入较年初增长20.39%。
政企客户1-11月收入平均增长
2.04%，其中固网平均增长1.83%。
1月
3月
5月
7月
9月
11月
商务客户
3601 3401 3625 3599 3445 3350 3355 3305 3210 3217 3021
1-11月，商务客户累计收入3.71亿
元，月收入较年初增长19.22%。
商务客户1-11月收入平均增长
1.92%，其中固网平均增长1.52%， 移网平均增长3.28%。 1月 3月 5月 7月 9月 11月
-5数据来源:财务报表、市场线报表、经分系统。
提
纲
一、2016年集团客户工作情况 经营情况 业务拓展 管理与服务支撑 二、2016年集团客户工作计划 三、一季度集团客户工作安排 -6-
市场拓展—3G发展势头强劲
发展数 30000 25000 20000 15000 10000 5000 0 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 出账用户到达数
截至09年12月底，集团渠 道累计发展3G用户38190 户，占公司总体发展量的 59%，完成年度发展目标 14446户的264% 。
我市集团渠道3G发展占比 在全省集团排名第4位，发 展量在全省集团排名第1位。 我市集团渠道3G发展
联通集团客户经营计划指引
2016年集团客户经营计划指引
集团客户部 2016年12月
目 录
一、市场环境分析 二、主要发展策略 三、资源需求
1
1.面临的机遇
国内宏观经济形势继续好转，2016年GDP增长8%的目标有望实现， 预计2016年GDP增幅将达到8.7%，良好的外部环境将为集团客户业 务发展和收入提升创造条件 国家继续推进信息化建设，行业客户的管理信息化、生产信息化、 用户服务信息化建设带动组网业务和集成业务市场呈现出旺盛的 需求。 3G业务发展加快了移动应用和宽带应用的融合趋势，中国联通的 业务手段进一步丰富，特别在南方可以通过移动行业应用切入集 团客户。3G业务同时为各类行业信息化应用开辟了更为广阔的空 间，保险、质检、汽车、交通、公安等行业的客户认为WCDMA的技 术、终端、应用相对成熟 中小企业是一个国家最具最具活力、成长性好、对经济贡献大的 群体，政府高度重视中小企业，出台一系列政策扶持中小企业发 展。商务楼宇内中小企业聚集，拓展空间巨大，是全业务尤其是 固网宽带业务发展的突破口
2
2.面临的挑战
传统电信行业格局发生变化，中国联通将面对中国移动和中国电信的 全业务竞争，以及未来三网融合面临来自广电的渗透。竞争对手将依 托原有客户和业务基础，采用低价圈地、固移业务捆绑和交叉补贴、 固移融合业务等手段进行全方位渗透
资费上限管制、区间资费调整等政策因素，将使集团客户整体资费水
平呈下降态势 行业应用开发难度大，市场覆盖面广，竞争激烈 组网业务和系统集成业务个性化强、周期长 集团客户内部组织架构和人员队伍情况尚不能满足拓展旺盛市场、开 发大量行业应用产品的需要
3
目 录
一、市场环境分析 二、主要发展策略 三、资源需求
4
2016年集团客户营销策略
以行业应用拉动3G业务发展
以融合业务拉动3G业务发展
以信息化组网业务和系统集成业务拉动网元业务发展 以楼宇拓展为切入点，拉动宽带互联网业务发展，新建商务楼宇 实现100%接入
北方地区发挥客户和网络资源优势，做好集团客户的全业务经营， 提高移动、宽带和固话业务在集团客户中的渗透率;南方地区以商 务楼宇为切入点加强重点区域和重点客户的市场拓展，以3G、宽带 为突破口，加快收入增长 与具有行业影响力的客户签署战略合作协议，推进重点项目营销 发挥系统集成、中网、中融、中号、新时讯等子公司专业化产品
开发及推广优势，与各级集团客户部开展协同营销
5
1.客户群发展策略-政要客户
工商 以国家工商总局关于未来工商行业信息化工作
范文二：联通客户经理工作计划
联通客户经理工作计划
联通客户经理工作计划
方案概述 培训实施计划 培训积分制度 导师制 培训讲师管理制度
培训效果跟踪制度 培训档案制度
支持 保 节 纸 环 约 张
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方案概述
实施目的:建立集团人员培训的“规定动作” 培训实施计划:从多纬度制定培训计划，确保集团人 员能接受不同层次的培训。 培训积分制度:借鉴惠州经验，提高学员与讲师的主 动性与参与度。 导师制:加强培训效果巩固，提升新员工产能 培训效果跟踪制度:下发专题落地培训课件，采用不 定期抽查考试、参与团队晨会等方式，确保培训效果。 培训档案制度:建立学员档案，作为绩效考核参考; 建立讲师档案，纳入公司内部讲师制度管理。
支持 保 节 纸 环 约 张
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目 录
方案概述 培训实施计划 培训积分制度 导师制 培训效果跟踪制度
培训档案制度
支持 保 节 纸 环 约 张
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培训实施计划
概述: 专题培训::由市公司根据每月专题，安排外聘或公司 内部
讲师授课。 晨会演练:在本团队内进行，根据当月专题培训的内 容
进行演练。
支持 保 节 纸 环 约 张
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培训计划—月度专题培训
月:专题培训，由市公司根据每月专题，安排外聘或 公司内部讲师
授课。 2016年下半年集团月度培训计划
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培训计划—晨会演练
县分集团团队在晨会中，必须保证有10分钟以行的演 练时间，演练内容以本月专题培训为主，也可以是团 队人员在拓展过程中遇到困难的拓展环节，通过演练 掌握培训内容、解决拓展过程中的瓶颈问题。 县分综合业务室负责检查演练是否实施，市公司集团 部、人力资源部不定期抽查晨会演练情况。
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培训计划—员工七项培训
企业文化 商务礼仪 集团产品市场定位与细分 大客户营销技能 团
队管理 集团服务技能 营销人员六项修炼
具体课件 见附件
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目 录
方案概述 培训实施计划 培训积分制度 培训讲师管理制度 导师制
培训效果跟踪制度 培训档案制度
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To
某市联通集客部2016总结
强化队伍、突出融合、创新应用、强势推进 努力实现集团客户市场全方位拓展目标 集团客户部 2016年1月
提
纲
一、2016年集团客户工作情况 经营情况 业务拓展 管理与服务支撑 二、2016年集团客户工作计划 三、一季度集团客户工作安排 -2-
总体经营情况—集团客户收入持续增长 2016年收入变动趋势
6600 6400 6200 6000 5800 5600 5400 5200 5000
集团客户收入占比
平均增长率:1.49%
单位:万元
44% 39% 29% 31% 整体 固网 11% 11% 移网 1月
2月
3月
4月
5月
6月
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8月
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10 月
1-11月集团客户累计收入6.66亿元， 11 月
1月
11月
其中固网5.82亿元，移网0.84亿元。 集团客户整体收入平均增
长率为 1.49%，固网1.14%，移网3.96%。
集团客户收入市公司占比由09年 初的29%提升至31%。
-3数据来源:财务报表、市场线报表、经分系统。 -3-
总体经营情况—主要业务拓保情况良好 移网业务
宽带互联网
净增用户3.84万户，11月收入较1月增长31%。
1月 11月
净增用户7.43万户(含折合数)。 8 7 6 5 4 7.43 14.87万户
916万元 11.03万户
用户
3 2 1 0 第一季度 第二季度 第三季度 本年累计
699万元
固定电话
万
收入
融合业务
融合业务带动手机新增8.23万户。 **内移网用户数 累计拉动移网新增
固话用户到达44.69万户，ARPU走势平稳。 46 45 44 43 42 41 40 39 38
44.69
10 8 6
40.46
41.06
4 2 0
1月
6月
11月 6月 -4-4数据来源:财务报表、市场线报表、经分系统。 -4-
7月 8月 9月 10月 11月
总体经营情况—政企客户/商务客户
政企客户
2808 2752 2893 2713 2681 2776 2450 2470 2357 2360 2286
1-11月，政企客户累计收入2.85亿
元，月收入较年初增长20.39%。
政企客户1-11月收入平均增长
2.04%，其中固网平均增长1.83%。
1月
3月
5月
7月
9月
11月
商务客户
3601 3401 3625 3599 3445 3350 3355 3305 3210 3217 3021
1-11月，商务客户累计收入3.71亿
元，月收入较年初增长19.22%。
商务客户1-11月收入平均增长
1.92%，其中固网平均增长1.52%， 移网平均增长3.28%。 1月 3月 5月 7月 9月 11月
-5数据来源:财务报表、市场线报表、经分系统。
提
纲
一、2016年集团客户工作情况 经营情况 业务拓展 管理与服务支撑 二、2016年集团客户工作计划 三、一季度集团客户工作安排 -6-
市场拓展—3G发展势头强劲
发展数 30000 25000 20000 15000 10000 5000 0 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 出账用户到达数
截至09年12月底，集团渠 道累计发展3G用户38190 户，占公司总体发展量的 59%，完成年度发展目标 14446户的264% 。
我市集团渠道3G发展占比 在全省集团排名第4位，发 展量在全省集团排名第1位。 我市集团渠道3G发展
青海联通2016年集团客户发展工作指导意见
青海联通2016年集团客户发展工作指导意见 2016年是公司提升市场地位、加快转型升级的关键一年，对集团客户市场而言，2016年充满了机遇和挑战。为有效发挥集团客户业务对收入增长和转型发展的贡献作用，提升集团客户经营能力，实现集团客户2016年“收入同比增长超过40%，收入占比提升3.23pp，ICT入账收入2500万元”的经营目标，明确2016年集团客户发展工作指导意见如下: 第一、立足改革，整合创新，持续激发队伍活力
2016年是集团客户加快转型、升级关键一年，面对机遇和挑战，只有立足体制整合、机制创新，盘活资源，激发队伍活力，才能为下一步加速、健康、可持续发展奠定坚实基础。
一、落实体制改革，优化、整合资源
(一)2016年2月底前完成全省集团客户机构改革
1.1月完成省级资源整合，提升对全省集团客户市场的统筹规划能力、经营管理能力、市场推广能力，提升对全省集团客户行业应用及系统集成产品的整合能力、一揽子解决方案的提供和实施能力，提升面向西宁地区集团客户市场的专业化深度营销能力。
2.2月完成州市级资源整合，落实行业客户营销、中小企业网格化营销及管理支撑三大功能模块;在行业客户营销中心落实至少按政要、金融和大企业三个行业单元划分营销单元的工作，且每个行业至少配备3人;以“聚类市场优先”为网格的划分原则，落实中小企业逻辑、物理网格的划分工作，且每网格至少配置2-3人。
1
范文三：客户经理工作计划
计划一：客户经理工作计划
一、加强客户管理，优化服务流程
1、走访客户制度化，增进沟通促进共赢
建立走访客户制度，旨在进一步加强与客户之间的交流和沟通，为客户提供更优质的服务，向社会展示邮政部门崭新的形象和高层次的服务水平。为了把走访工作做实，不流于形式，明年将把这项工作作为制度纳入服务规范。走访客户时，走访人需详细填写《客户走访日志》，每月末交负责人核实处理情况，并填写意见。在走访过程中，注重与客户开展面对面交流，积极倾听客户的意见和建议，把握客户需求的新导向，切实为改进服务收集材料和依据为下一步开展营销获取第一手资料，以此增强营销的针对性和提高营销效果。
2、积极推行客户经理制，规范大客户开发与管理流程。
在过去一年走访客户过程中遇到一些问题，比如，由于走访人之间缺乏交流和沟通，出现被走访人的重叠性，客户的难点问题以及意见、建议的处理没有得到很好监督，等等。为此实行走访人督办制度，即遵循“谁走访谁督办”的原则，如由于客观原因不能当场答复的，或不属于本部门职责范围的问题应向客户说明原因并详细记录下被访用户的资料、用邮困难以及对方提出的意见建议，送交相关专业局处理，并协调督促实施，事后将处理结果告知客户;负责人负责对《记录表》的收集整理工作，每季度以报表的形式将走访结果报相关领导，并对近期走访工作进行梳理，并对客户意见建议的处理结果进行分析、评议。
3、对大客户实行分级管理，开发统一版本的客户关系管理系统
为了不断地深化、优化服务质量，大客户中心将从多方面着手改善、提高服务质量，以满足大客户的要求。首先实行客户经理负责制，并对大客户实施分级管理制度，强调服务的时效性、及时性，以制度化保证客户服务工作得以顺利进行。同时开发统一版本的客户关系管理系统，在走访客户时关注企业、客户动态，了解新年新动向和搜集信息，以保证时时更新大客户档案，为下一步开展营销获取第一手资料，以此增强营销的针对性和提高营销效果，有助于提高运行效率，降低运营成本，最大限度地减少内耗，实现客户资源的共享。
二、学无止境，全面提高客户经理整体素质
客户经理是企业与客户之间的桥梁和纽带，客户经理能否对客户提供“标准化、个性化、超值化”服务，直接影响客户对企业的“信任度、满意度、忠诚度”。大客户中心将把握机会，创造条件，致力于客户经理整体素质的提高。
1、强化邮政业务学习，提高业务素质
作为客户经理，首先必须对邮政业务有着深刻的了解。大客户中心将定期组织学习邮政业务，以成长为可以随时接受公司指令与大客户进行业务谈判的营销专家为目标，积极参加各专业局的业务讲座，并与各专业局保持高度沟通，不断提高自身业务素质。
2、美化言行举止，提升客户经理形象
客户经理不仅要有强烈的事业心、高度的责任感和高尚的职业道德，其一言一行还代表着邮政企业的整体形象，工作效率、服务质量和个人素质直接影响着客户对邮政企业的认知。为此，在新的一年里，我们将系统提升客户经理商务礼仪和沟通技巧，进一步美化客户经理的言行举止、提升客户经理形象，有助于赢得客户对邮政企业的好感，从而有利于营销工作的顺利开展。
3、丰富营销知识体系，提高营销水平
为了进一步提高营销水平，大客户中心将创造条件通过远程培训、优秀营销书籍等途径获得专业化销售流程的知识与技能，丰富营销知识体系，增强拜访与服务客户的能力、提升工作信心与客户服务的满意度。
通过学习，旨在对邮政业务有全面的了解，对市场营销和大客户管理也有更深刻的认识，培养客户经理的服务营销意识，同时开阔事业，提高觉悟，使客户经理认识到营销不仅要通过优质的服务让客户满意，而且要通过积极有效的客户关系管理培养客户的忠诚，并掌握培养客户忠诚的方法和技巧，为今后的工作打下了坚实的基础。
计划二：客户经理工作计划
在年初我已经制定了自己的工作计划，虽然不是做的很好但是我已经尽力了。在2月我会更加的努力 所以我制定了以下的计划：
1、每周要增加2个以上的新客户，还要有2到4个潜在客户。
2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作有可能不会丢失这个客户。
4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直有交流的。
5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8、自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
10、为了这月的销售任务每月我要努力完成1到2万元的任务额，为公司创造 利润。 以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。不过现实来说，我目前还是有着很多的不足之处需要我来解决的，我相信自己能够有着更好的发展，不过前景才是最重要的，我相信自己能够做到最好，这是我应该做好的。以后的道路上，我会走的更远，因为我的人生旅途才刚刚开始，我相信自己会做的更好！
计划三：客户经理工作计划
一：初访
1、心理准备
针对此情况，作为本公司业务人员，首先在心理上不能被潜在客户对推销人员的这种厌烦心理和行为吓倒，要相信以本公司OfficeMate品牌在办公文仪用品行业较高的知名度和美誉度、在成都行业市场业已取得的市场占有率和已有客户（特别是四川省政府、成都市政府和成都军区等大客户）与公司形成的良好合作关系、对公司产品和服务的信赖和业已形成的忠诚度，相信通过自身对工作积极的态度、对产品对自身的充分自信、诚恳谦虚热情的品格和良好的服务意识，可以打动客户，赢得顾客的好感和信赖，以至最终达成合作意向。
2、开场白
在具体工作的开展当中，由于客户的厌烦心理总会在某种程度上存在，所以在初访前，有必要整理、制定出一套统一的简短、明了的开场说辞（开场白）。
如，“您好，我是成都OFFICEMATE也就是办公伙伴公司的工作人员，目前公司经营着10000多种办公文仪用品，凭借我们与众多国内外知名办公用品品牌建立的战略合作关系和全国集中联合采购、OEM的强大优势，相信可以满足贵公司多样化、不同层次的办公需要。”等等，通过培训时的反复模拟演练，达到子正圆腔、清晰、简洁（统一使用普通话，以示规范）的效果，并将开场白时间控制在1分钟以内。
3、办公环境、人员观察，并寻找访问机会。
在踏入客户办公室之前，首先找寻一下该公司负责接待或日常行政或文秘人员的位置，凭借经验感知其是否上述三类工作人员，再看其是否空闲，如其正在接打电话、与人交谈或埋头整理文件，就不应贸然上前；待其稍微空闲，再上前，递上名片，进行开场白，并索要其名片或电话等联系方式，以便于初访后的电话、EMAIL联系、跟进。与此类工作人员建立良好关系后，由其向所在公司后勤或采购部门引荐自己。
4、初访工具（产品目录单、名片等）应用
在初访之前，应由公司统一制定产品目录单，目录单上应注明一些常用产品的价格、规格、型号及批量折扣等基本信息，一方面体现公司管理的规范性（目录单美观、简洁、清晰），以区别于一般推销人员，另一方面便于对方就自身需要进行检索，同时也是吸引对方注意力的有效工具，在对方翻看产品目录的同时，也给了我们销售人员进行开场白和对本公司介绍、产品讲解的机会和时间。
5、礼仪、着装等
穿戴整齐，微笑，面对冷遇和呵斥的坦然，自信，体现自身良好职业素质，从而体现出良好公司形象和人员管理水平等。
特别强调的是，作为客户经理应身先士卒，应带领属下销售人员一起进行初访潜在客户的工作，以获得拜访客户的直接经验，为业务人员做出表率，也有助于对业务人员的工作表现做出正确评价、评估和监督，并对其不足给予指导、建议，对其成绩给予表彰、鼓励等。
二：初访总结和例会的制度化
1、总结内容：
总结内容应包括：客户办公规模大小、办公人员数量、办公用品使用情况（包括使用品牌、数量等）等，这些都需要在初访时，通过有意识的观察和在对方态度友善情况下的询问获得。
2、召开例会
工作总结应形成每天一次的例会制度（下午下班之前），例会由客户经理主持，并首先必须进行自我总结，接下来，各销售人员必须对一天下来对每一个潜在客户进行初访的过程进行阐述，对自身工作情况进行自评，如：
（1）获得的客户信息的是多是寡，有无合作意向达成；
（2）在拜访过程中那些环节做的比较到位、哪些还有待改进；
（3）对统一制定的工作方式、工具（如开场白说辞和话术、产品目录等）通过当天的工作实践发现了什末问题，有哪些需要纠正、改进或增强的地方；
（4）是否需要采取新的工作方式。
就拜访中遇到的问题和挑战，畅所欲言，总结经验，吸取教训，并形成书面工作总结，公司存档，交由公司有关领导审阅、批示。
计划四：客户经理工作计划
xxx年已经过去，承载着我们太多梦想和期待的xxx年将翻开崭新的一页，当一个个“回顾专题”蜂拥在新年伊始，我们心里所想的却是今后的路到底该如何走。新的一年，新的机遇、新的挑战摆在我们面前。共同的责任，共同的期待，共同的使命——翻开新的日历，许下新的愿望，作出新的计划.
我们青云西区域处在市中心位置，共有客户数19630户左右，其中固话用户9300左右，小灵通用户10000户左右，宽带用户400户左右，商铺客户（含中小型企业等）220户左右：我们将这些客户群进行了细致的划分，每位客户经理都有比较全面的客户资料。在“元旦”期间，我们组织客户经理在“恒盛城市花园”、“建鼎华城二期”、“阳光城”等住宅小区进行”我的e家”、“商务领航”等电信转型业务的宣传。在xxx年我们不但要努力发展新的业务，更要加大客户存量保有，尽量避免客户的流失，对高端客户进行24小时保姆式服务，跟其他电信运营商比技术、比服务、比亲和力，不定期向客户进行礼品赠送、新业务资费介绍。文章超市
xxx年，强化执行将是业务转型的主旋律。做为客户经理我们一定要强化客户导向，树立品牌意识，全方位为用户提供网络平台、应用开发、系统集成的服务；加大“我的e家”“世界通”等新业务的推广。用转型业务，拉动全年区域内预算任务，完成公司领导下发的各项硬性指标任务。在客户经理的奖金考核办法上结合公司考核指标，做到能者多劳，杜绝“大锅饭”现象；加大KPI考核，让每位客户经理都有责任感、使命感，因为我们是中国电信的员工或受聘于中国电信的员工。所以，我们必须这样要求。
客户经理计划应有条不紊地开展，既是客户关系管理的重点，也是网络建设发展的需要，更是客户经理提高综合素质，实现既定客户经理计划、目标的重要途径。因此，如何有客户经理计划地开展经营工作是当前每个客户经理、也是网络建设中的一个重要课题，结合卷烟商品营销知识的学习，本人认为应该侧重从指标分解，细化市场着手开展有客户经理计划地工作。
当前开展的客户经理计划工作制，就是围绕经营销售有客户经理计划地开展工作，其中心就是目标细化，制定销售任务的分解客户经理计划。作为客户经理，首先应在每月的月末、月初认真回顾本月的经营销售业绩，找出成功的经验、失败的因素，特别是在主观上查找原因，进行客观分析，予以总结、归纳。并在下月的客户经理计划工作中，予以改进，运用营销观念，克服消极因素，发扬积极的、正确的因素，扬长避短，不断促进经营工作走向新局面；其次，对于市场的变化，要密切注意动向，从中观的角度看待市场季节变化、环境影响、消费需求。从微观的角度掌握顾客消费心理、消费结构和消费水平的变化，注意全面把握；最后，应该从烟草公司可供货源、品种与市场需求结合看待市场的满足状况与存在的需求，包括潜在的需求，积极予以发掘、引导。全方位、多层次促进销售，从而将每月工作目标、销售客户经理计划分解与市场状况、实际经营有效结合起来，促进有客户经理计划地工作的合理开展、落实。
有客户经理计划地开展工作，重在任务分解、市场细化，关键在落实。学习《卷烟商品基础知识》的人都知道这样一个概念：市场=人口＋购买力＋购买欲望，换言之，市场等于顾客。因为顾客本身就具备了市场的三要素，既具备了人口的条件，又具备了购买力和购买欲望。据此，我们断言：市场就是顾客(群体)，顾客就是市场，顾客就是最基本的市场，也就是我们划分的基础市场，更是必须牢牢掌握的基础的市场。作为客户经理应该将任务分解、市场细化与辖区消费环境、消费群体甚至是终端顾客等综合情况结合起来考虑。通过每天销售情况总结、数据分析，结合市场信息融会贯通地运用营销理念，进行深层次地分析、汇总，对客户的现状、可能出现的变化、以后的发展前途，都要有准确的判断和预测。并能够采取针对性措施，调整相应的营销策略和服务方式，发挥营销功效，引导消费。通过经营户牢牢抓住终端顾客，努力促进销售、提高结构。最终，分解、落实并完成工作客户经理计划，实现经营工作目标。
作为一名卷烟销售人员，如果没有工作客户经理计划和基本目标，是永远不可能达到胜利的彼岸的。每个人，每一项事业都应该有基本目标、工作客户经理计划和必胜信念，而不少人往往是做一天和尚撞一天钟，目标模糊，那么如何达到目标、实现客户经理计划自然是心中无数了。
一位成功的销售人员介绍经验时说：我的秘诀是把目标数表贴在床头，每天起床就寝时都要把今天的完成量和明天的目标量记录下来，提醒自己朝目标奋斗。由此可见“有志者事竟成”，只要肯下功夫，任何客户经理计划和目标都能通过努力得以实现。
范文四：客户经理工作计划
2015年客户经理工作计划：
1、平常管理：
①分组管理制度：工作中，将团队分成3个小组，通过把人数落实到分组，由小组上进行管理，进步其团队发展。并通过与小组长沟通，更深进的了解到团队每一个成员工作上、生活上的情况，工作上进行良性竞争。
②平常一对一管理：工作中，多与团队成员沟通，了解趋于成员的展业情况及宣传中碰到的题目，及时指导，给予他们鼓励和支持。
③工作效力制度：工作中，要销售职员，熟习自己的岗位职责：
(1)、想方设法完成区域销售任务;
(2)、努力完成销售中的各项要求;
(3)、负责严格执行客户开户手续流程;
(4)、积极广泛搜集市场信息并及时整理上报;
(5)、严格遵守公司各项规章制度;
(6)、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;
(7)、完成领导交办的其它工作。
建立团队高效力的工作精神，团队以每月15日之前完成当月工作情况，通太高效力模式对新员工进行影响，便于后期团队管理。
2、会议管理
团队会议是团队发展的重要环节，会议是现代管理的一种重要手段，销售职员对公司的唆使精神理解不够，销售心态就不稳定，就不会严格依照终端思路开辟客户，工作效力就大大折扣。
①工作内容：通过会议中回顾和总结昨天的工作，进行业绩分析，熟悉到其不足，对其批评，共同交换，找到好的方法和途径，解决市场遗留题目，恢复市场肌体，进步工作效力。(内容：新增资产，开户数，客户疑问)
②会议精神：一天之际在于晨，周一是当周的关键日子，通过周一开会对上周工作不足进行批评指正，指正的方式决定了其主要意义，营销主要的成功方法，无异于精神支持和鼓励，令人有更高的上进心。周一对大家工作进行鼓励，调动起积极性，导致工作顺利完成。
③会议文化：会议中增加才艺展现，把个人优秀的一面展现出来，彰显其自信和人格魅力，鼓舞其团队士气，增强其团队向心力和凝聚力。
(二)职员招
销售团队组建，职员招聘是重要的部份，不断地补充新气力，团队才能更好的发展。招聘分一下三个方面：
①网站招聘：通过助理在智联网招聘，招募优秀成员。
②人才市场招聘：结合人才大市场，进行招聘。
范文五：客户经理工作计划
客户经理工作计划
客户经理工作计划]一:初访
1、心理准备
针对此情况，作为本公司业务人员，首先在心理上不能被潜在客户对推销人员的这种厌烦心理和行为吓倒，要相信以本公司Office Mate品牌在办公文仪用品行业较高的知名度和美誉度、在成都行业市场业已取得的市场占有率和已有客户(特别是四川省政府、成都市政府和成都军区等大客户)与公司形成的良好合作关系、对公司产品和服务的信赖和业已形成的忠诚度，相信通过自身对工作积极的态度、对产品对自身的充分自信、诚恳谦虚热情的品格和良好的服务意识，可以打动客户，赢得顾客的好感和信赖，以至最终达成合作意向，客户经理工作计划。
2、开场白
在具体工作的开展当中，由于客户的厌烦心理总会在某种程度上存在，所以在初访前，有必要整理、制定出一套统一的简短、明了的开场说辞(开场白)。
如，“您好，我是成都OFFICEMATE 也就是办公伙伴公司的工作人员，目前公司经营着10000多种办公文仪用品，凭借我们与众多国内外知名办公用品品牌建立的战略合作关系和全国集中联合采购、OEM的强大优势，相信可以满足贵公司多样化、不同层次的办公需要。”等等，通过培训时的反复模拟演练，达到子正圆腔、清晰、简洁(统一使用普通话，以示规范)的效果，并将开场白时间控制在1分钟以内。
3、办公环境、人员观察，并寻找访问机会。
在踏入客户办公室之前，首先找寻一下该公司负责接待或日常行政或文秘人员的位置，凭借经验感知其是否上述三类工作人员，再看其是否空闲，如其正在接打电话、与人交谈或埋头整理文件，就不应贸然上前;待其稍微空闲，再上前，递上名片，进行开场白，并索要其名片或电话等联系方式，以便于初访后的电话、EMAIL联系、跟进，工作计划《客户经理工作计划》(http://www.unjs.com)。与此类工作人员建立良好关系后，由其向所在公司后勤或采购部门引荐自己。
4、初访工具(产品目录单、名片等)应用
在初访之前，应由公司统一制定产品目录单，目录单上应注明一些常用产品的价格、规格、型号及批量折扣等基本信息，一方面体现公司管理的规范性(目录单美观、简洁、清晰)，以区别于一般推销人员，另一方面便于对方就自身需要进行检索，同时也是吸引对方注意力的有效工具，在对方翻看产品目录的同时，也给了我们销售人员进行开场白和对本公司介绍、产品讲解的机会和时间。
5、礼仪、着装等
穿戴整齐，微笑，面对冷遇和呵斥的坦然，自信，体现自身良好职业素质，从而体现出良好公司形象和人员管理水平等。
特别强调的是，作为客户经理应身先士卒，应带领属下销售人员一起进行初访潜在客户的工作，以获得拜访客户的直接经验，为业务人员做出表率，也有助于对业务人员的工作表现做出正确评价、评估和监督，并对其不足给予指导、建议，对其成绩给予表彰、鼓励等。
二:初访总结和例会的制度化
1、总结内容:
总结内容应包括:客户办公规模大小、办公人员数量、办公用品使用情况(包括使用品牌、数量等)等，这些都需要在初访时，通过有意识的观察和在对方态度友善情况下的询问获得。
2、召开例会
工作总结应形成每天一次的例会制度(下午下班之前)，例会由客户经理主持，并首先必须进行自我总结，接下来，各销售人员必须对一天下来对每一个潜在客户进行初访的过程进行阐述，对自身工作情况进行自评，如:
(1)获得的客户信息的是多是寡，有无合作意向达成;
(2)在拜访过程中那些环节做的比较到位、哪些还有待改进;
(3)对统一制定的工作方式、工具(如开场白说辞和话术、产品目录等)通过当天的工作实践发现了什末问题，有哪些需要纠正、改进或增强的地方;
(4)是否需要采取新的工作方式。
就拜访中遇到的问题和挑战，畅所欲言，总结经验，吸取教训，并形成书面工作总结，公司存档，交由公司有关领导审阅、批示。
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