欧巴许江龙
范文一：健身会所会籍顾问销售话术
销售
1、行销话术
? 体型:(正常):简单询问和赞美以后,先给对方一个表达的空间,找出切入话题
1) 喜欢保养,介绍我们是由内而外的保养,专业的体适能测试.
2) 喜欢锻练,先询问锻练效果,再告知我们有专业的科学的指导,和体适能测试.
体型(偏胖):从体型以外的其它方面入手,比如手饰\服装\装饰物.赞美对方,注重对方的感受,让对方来表
达,找出合适的切入点.
? 精神状态:
(萎靡不振):询问对方的工作压力是否很大(口气轻松)表达一下自已同样的工作压力,找出共同点;说出自已
放松的途径(例举自已经验)
(精神饱满):赞美对方好的精神状态,并询问养生之道,从养生之道进入健身话题.
? 言谈举止\气质风度
1) 从口音来判断地域,拉近距离
2) 长相美 赞美对方漂亮
不漂亮 赞美对方有气度
其它情况 有个性\有亲和力
? 俱乐部有关的询问:
? 1)参加过俱乐部,如果对方曾参加健身俱乐部,询问他她对该对该俱乐部的看法,强调我们的专业性,科学
性,和设备先进;
? 2)如果对方未参加过任何健身俱乐部,强调我们体适能的可测量性以及整体设施先进,以及教练的专业性.
以教练的口气:讲平时锻练时也可能对自已造成伤害(举例:通过跑步可增加心肺功能和大肌肉群,但如果
你的心肺功能已经很好,但可能会额外增加膝盖的冲击力,造成运动损伤)
4) 5)爱好运动:有不良嗜好的,从自已的亲身体验感受来引导对方由不良习性引起的副作用),把话题延伸到
健身上.进行适当的健身是可以有效的抵抗作用.
6)爱静不爱动,无不良嗜好:在工作压力很大的情况下,能有时间静一静也是一种享受,一看您就是特别斯
文的人,我们俱乐部就有瑜伽的项目,特别适合您.(我们也有阅读区),总之向客人描述一种品味,一种感觉.
一种气氛.
? 办公居住环境
（1） 高档写字楼:从赞美对方的办公环境和品位,引申到我们俱乐部的的定位,找到共同点-----高品位
（2） 高档住宅区:在小区内张贴大幅海报,强调在家也可做瑜伽\(通过一系列的活动,来加强我们与客户之
间的沟通).
（3） 交通工具
首先询问对方是否经常开车或坐车,然后最好的将自已的亲身感受引出常坐车或开车引起身体不适,
比如造成腰\背\脊柱不适;告之怎样来避免这些情况的发生.或教一些简单的瑜伽动作.
其实我们平时有很多姿态(座姿)都是不正确的,会引起很多问题,只是我们自已还不知道,所以我们平
时应该多注意多锻练,引申到健身俱乐部的科学,专业的测试和锻练方法.(自称是教练博得对方的信
赖).
（4） 服装品位 看服装的品牌,质地和款式
赞美对方的服装品位,聊聊服装,表示对其品位的赞赏,产生共呜,引申我们的设施,环境,和服务也有同
样的高品位.
（5） 客户对销售人员的态度
1) 配合型
放下资料,以备持久战之用
2) 同中求异型
其实健身房都是差不多的,就是服务和环境设施的差异.
3) 异中求同
每个俱乐部都有自已的特点,比如:我动会有专业健身操等,我们会提供更大众化的服务.
4） 逆反型
把所有的主动权都留给对方
（6） 婚姻状况
1) 未婚:强调会员的高品位,可以商谈交友等.
2) 已婚:如果有幸于办公桌看到子女的照片,对其适当的赞美,邀请其爱人一同来参加.
3、场景模拟
1）办公室
:您好,我是英派斯健身中心***,我们中心就是银座索菲特.是本市最高档最大的健身场所.今天我来就是专程
邀请您来我们俱乐部的.看的出来你是相当有生活品味的人,我这里有一张表格请您帮忙.做为一个高档健身
场所,我们只是想知道像您这样的成功人士,一般都以什么样的方式休闲,是否参加运动,以便以后给您提供更
好的服务.(开始填表)
2）酒店:
一A:先生你好,你是来济南出差还是旅游的的啊?B:噢出差啊!A:最近一定比较累吧,有没有兴趣到我们哪轻
松一下锻练一下,B:你是哪的A:我是英派斯的,我们不仅有香薰放松,而有还有一系列健身项目.
二A:先生你好,你是来济南出差还是旅游的的啊?B:我是到济南旅游的.A:都去什么地方了,大明湖,趵突泉都
去了没有.B:都去了,没有意思.A:建议您去一下千佛山吧,蛮养眼的.绿绿的山头,特别开阔眼界.不过爬山前您
应该先健健身.活动一下筋骨B:嗯,也对你有好去处么.A:有啊,去英派斯看看吧,地方挺不错的.
3）朋友介绍
:**你好,我是**朋友,昨天打电话跟您联系过.不会耽误您很长时间,**托我把他的问候转达给你听说您最近的
工作压力很大,想找一个环境放松一下.我为您带来了我们健身中心的图片资料,您先有个大体印象,我认为您
可以先不做决定,先去我们中心体验一下,想做哪种类型的卡不重要,最重要的是能使您真正体验到健身\交友
的目的.根据我的经验,您非常适合练瑜伽,我特意准备了一经CD/体验卡.您先感受一下练瑜伽是怎样的一种
意境,这是在家里做和在健身场所做是一种不同感受的.这样,我们约定好明天**点,您去我们哪体验一下,我在
大堂等你.
4）高档住宅小区
锁定人员：女性客户
主旨：吸引有钱悠闲的人群
前期准备：
1、先在小区内张贴大幅海报，海报内容：定与在几月几日在某某地方准备大型联宜会。活动主题：有关健
美方面的一个互动。
画面尽量优美
2、小区内张贴大幅海报，内容：定与在几月即日在某某地方准备大型讲座。讲座主题：在家也可做瑜珈
开始：1、利用讲座先和大家进行面对面瑜珈讲解，然后在进行动作上的指导，（目的：消除陌生感，拉近
距离）。
2、动作指导完毕后，向前来咨询的人员留下我们的电话，讲如有健身的疑问可直接咨询我们，想了解更多
或想让我们给他免费制定健身方案，可填一下我们事先制订一个表格（姓名、电话、电话、身高等等）：然
后，让他亲自到我们的俱乐部体验一下。
活动重点：教练员是否能挑起人们对此项运动的兴趣。
通过一些表格的填写，还可进行电话再次拜访。
5）车行:
与车行老板
A:嗨,老板挺忙的?B:啊 A:看你这里的高档车挺多的,生意真不错,我以前是做刹车片的,信义的,听说过吗?A:
知道,知道挺有名的,现在还做吗?A:我现在在英派斯健身俱乐部,在银座索菲特.新开业的,来你这里发展会员,
不介意吧?如果你想去,我可以给你最优惠的价格.B:这样啊,(面有不悦)A:你看你生意做的这么大,品味也蛮高
?
?
?
? 的,其实我们就是针对像您这样的成功人士开放的服务,我这里有张登记表,是为会员设置个性化服务而做的,要不您方便的话帮我填一下吧?B:我看看….A公司新开业有免费体验卡,我这只有一张,,今天也没有带,改天我给您送过来吧,您有空到我们哪里看看,服务都是一流的.B 喔填完了A:谢谢,给我张名片行吗,这是我的…….B:好A谢谢啊,我来这里送卡之前会先打电话给你的. 6）与车主(A行销人员 B车行老板 C车主) A老板您好,是我.卡给您送过来了,等下一起去吧B好 A那是您的客户啊?B是,你跟他聊去吧!A谢谢,回头去我哪我请你喝茶.A先生,你好.保养车吧,这车真漂亮!C:啊 A我也是爱车族呢,可惜没钱买车,先生在哪里工作啊C高新区 A是吗,高新区有好几个会员呢,喔我是英派斯健身俱乐部的,一看您就是高品味的人.C:在哪里啊?A:银座,只要你想到的健身方式,我们那里都有.刚好新开业,我们在搞活动,有兴趣的话我帮您填张登记表吧,你说我来填就行.A这些都是为会员提供个性化服务准备的,喔,对了我名片先生可以留下联系方式吗.什么时侯有空到我们那里看看吧,我请喝咖啡.B好,…..A那先不耽误您了,我回头给你来电话! 3、 拒绝话术 情况一:已有其它娱乐方式 A答:想 B答:不想 答B:其实健身可以更全面的,提高您的精神状态,身体各方面的素质等. 2)、以健身为娱乐方式(已有其它俱乐部的卡):目前像您有前卫健身意识的人还真不多,您平时健身是一个去啊还是和朋友一起啊? A答:一个人 答A:一个人去啊,和朋友一起多开心啊.(然后倾听,留下联系方式) 情况二:价格高 1) 您看健康是生命的本钱,人人都讲送礼不如送健康.人生中只有两样半东西属于自已的,第一:健康 第二:是学到的知识,那一半花出去的钱. 2) 个英派斯都为您服务.第三:您能找到在泺源大街有60多个车位的停车场吗? 而且您看如果您花3000多元,天天来健身,有一个健康的体魄,其实每天只花十多块钱,您就能得到一年的健康,是吧? 情况三:拖延、不给联系方式 以便给您提供更全面的报务. (如果他实在不合作,就把我们的联系方式留下,讲以后您如果想健身的话,随时和我联系就可以) 情况四:没时间
(先要理解,先要以身自述,讲出自已没时间的难处)我们可以根据您的时间和具体情况,为您量身订做一套
最适合您的健身计划,我们全天营业恭候您的到来.
Q：“我太瘦了，想增肥可以吗？”
A：“没问题，您在锻炼过程中可以以力量锻炼为主配合合适的饮食，不过，锻炼的效果是增肌，而不
是增肥，事实上，通过锻炼您可以增加骨密度增强肌肉从而达到您强身的目的。”
Q：“你看我跳什么操比较合适？”
A：“您平时比较喜欢静点还是动点，如果您喜欢静一点，我可以建议您选择瑜伽或是球操，如果您比
较喜欢动感点的，我建议您选择
踏板或是有氧拉丁。而且我们的课程有难度和强度分级，您可以根据您的水平选择合适的课程。”
Q：“我有时候需要出差，我的卡怎么办呢？”
A：“您可以提前和我说一声，我帮您填写一份会籍延期表，通常情况下，普通会员卡可以免费延期两
个月，但每次延期时间在一周以上（如果累计停卡需要收取一定的费用）”
Q：“你们准备招多少会员？”
A：“第一年我们计划大约两千多名。”
Q：“这么多啊？人太多了，会不会太挤啊？”
A：“这您放心了，我们的有氧和力量器械数量有两百多件，可以同时容纳将近三百名会员，而且我们
的淋浴头和更衣箱的数量也足够多，团体有氧操课程也可以根据会员的要求增加课时，而且我们的三个操
房可以同时开课也可以分流很多的会员。”
Q：“我喜欢安静点，人多了太闹”
A：“哦，您喜欢安静点是吗，我们俱乐部大约从早上七点多开始营业到晚上十点半，从早上营业开始
到下午五点左右来锻炼的会员都不会太多，如果您时间合适的话，您可以在这段时间来健身或是参加团体
有氧操课程”
Q：“这儿人这么少，锻炼没什么气氛吧。”
A：“哦，是这样，我们现在刚刚开始试营业，会员不是很多，大约一个多月后就会有很多会员了，而
且会员大多都是到晚上六点多到九点多才来，如果您喜欢氛围好的话可以在这个时间段过来”
四、常遇到问题：
1、答：如果他有意向，那可以帮他安排一次免费的体验，不过一定让他知道体验券的实际价值
2、
答：真的啊，那太好了，那您什么时候来，我帮你找他。
3、 孕妇产后作那种运动可以在最短的时间内恢复体形
答：我们教练可以根据孕妇身体的具体情况来帮他安排具体的锻炼计划。
4、
答：运动服运动鞋都可以，练瑜伽时如果客人问的话，就可以根据他个人喜好来穿就可以了
5、
答：SPINIG动感单车、街舞，有氧拉丁，、瑜伽，普拉提等还有一些休闲项目
6、
答：公司内部有一套会员管理软件，包括查询会员资料、会员到访频率等
7、
答：我是在接待一个客户时，他把您推荐给我的，他说您或许会感兴趣。
这是为什么？我对健身没兴趣。
答：是这样的，我们俱乐部不光光是一个健身中心，还有很多附属服务项目，可以用用作商务谈判和朋友
聚会。我们除了引进英派斯公司全套专业健身器材外，每周还提供70节的跳操课程，我们还有果汁、酒吧、免费上网、桑拿等，客人还可以在俱乐部开办私人PARTY.
(九)销售心法
客户沟通语言表达技巧
当你坐在你的办公室开始接客户来电时，你的语言应该从"生活随意型"转到"专业型"。你在家中，在朋
友面前可以不需经过考虑而随心所欲地表达出来个人的性格特点。在工作环境中就必须养成适合的修辞、
择语与发音的习惯表达的逻辑性. 咬词的清晰与用词的准确应该媲美于播音员，但播音员大部分时间不是照
稿宣读就是养成一种面向广大听众的统一表达方式。作为电话代表，你面对的是每一个各不相同的客户，
个性、心境、期望值各不相同的个体。你既要有个性化的表达沟通，又必须掌握许多有共性的表达方式与
技巧。
我们下面举一些例子。这其中的语言运用虽然要表达的意思差不多，但由于表达的方式不一样而会使
客户产生不同的感觉从而影响其与作为沟通另一方的你及你所代表的俱乐部的关系。
1、选择积极的用词与方式
在保持一个积极的态度时，沟通用语也应当尽量选择体现正面意思的词。比如说，要感谢客户在电话
中的等候，常用的说法是"很抱歉让你久等"。这"抱歉久等"实际上在潜意识中强化了对方"久等"这个感觉。比较正面的表达可以是"非常感谢您的耐心等待"。
你现在可以体会出其中的差别了？下面是更多的例子：
习惯用语：问题是那个优惠价格的产品已经没有了.
专业表达：由于加入的会员很多，公司暂时没有这么多的名额了.
习惯用语：我不能给你我们会员卡的价格.
专业表达：您是否可以到我们俱乐部来,由我们的客户代表详细的为你介绍我们俱乐部的产品.
2、善用"我"代替"你"
有些专家建议，在下列的例子中尽量用"我"代替"你"，后者常会使人感到有根手指指向对方···
习惯用语: 你的名字叫什麽
专业表达：请问，我可以知道你的名字吗？
习惯用语: 你必须．．．．．．
专业表达：我们要为你那样做，这是我们需要的。
习惯用语:如果你需要我的帮助，你必须．．．．．
专业表达：我愿意帮助你，但首先我需要．．．．．．
习惯用语:注意，你必须今天做好！
专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。
习惯用语:当然你会收到. 但你必须把名字和地址给我。
专业表达：当然我会立即发送给你一个，我能知道你的名字和地址吗？
习惯用语: 你没有弄明白，这次听好了。
专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。
3、在客户面前维护俱乐部的形象
? 如果有客户一个电话转到你这里，抱怨他在前一个部门所受的待遇，你已经不止一次听到这类抱怨了。
为了表示对客户的理解，你应当说什么呢？"你说得不错，这个部门表现很差劲"，可以这样说吗？适
当的表达方式是"我完全理解您的苦衷"。
? 另一类客户的要求公司没法满足，你可以这样表达:"对不起，我们暂时还没有这种价格的产品"。尽量
避免不很客气的手一摊（当然对方看不见）："我没办法"。当你有可能替客户想一些办法时，与其说"
我试试看吧"，为什么不更积极些："我一定尽力而为"。
? 如果有人要求打折、减价，你可以说:"如果您买15张会员卡，我就能帮你···"而避免说"我不能，除
非···"。
? 客户的要求是公司政策不允许的。与其直说"这是公司的政策"不如这样表达: "根据多数人的情况，我们
公司目前是这样规定的···"。如果客户找错了人，不要说"对不起，这事我不管"，换一种方式："有专
人负责，我帮您转过去"。
? 另外，方言中有一些表达方式应用在普通话中时就会不妥当。比如"一塌糊涂"、"不会啦"等上海或港粤
台味道的表达，不应带到普通话的规范表达中。
? 语言表达技巧也是一门大学问，有些用语可以由公司统一规范的，但更多的是座席代表自己对表达技
巧的熟练掌握和娴熟运用，以使整个与客户的通话过程体现出最佳的客户体验与企业形象。
十二、健身知识
1） 有氧课程、无氧课程的区别:
有氧课程--------由全身大肌肉群参加的持续30分钟以上，每周3—5次以提高心肺耐力为主的训练方式，如各种有氧操、有氧器械训练。
无氧课程--------以增强某一肌肉唯独或绝对力量为主的训练方法，通过无氧器械完成。
十三、体适能测试的介绍
一个完善的健身房或健美中心，都必须有体能测试设备，以便锻炼者在运动前，检验一下自己的体格，并编排适合的运动程序及难度。体能测试中心的仪器应有：身体成分测试仪、肺功能测试仪、心肺功能测
试仪、身体柔软度测试仪、肌肉力量测试仪、脂肪厚度测试仪、血压测量器、身高和体围及体重量度器等。并应设小型电脑记录锻炼者的活动及编印锻炼计划、运动处方和报告表。
毛志辉-----内部资料 严谨外泄
范文二：5-健身房销售技巧和话术_健身房会籍顾问销售技巧
健身房销售技巧和话术_健身房会籍顾问销售技巧
本期乔布简历的小编就给大家讲一讲健身房销售技巧和话术有哪些，相信对此有兴趣或者意向的同学应该想要更多的了解健身房会籍顾问销售技巧。
销售自己:在销售活动中，人重要，但是俱乐部同样重要，71%的人之所以会从你那里购买，因为在顾客看来，你值得信任;会籍顾问，如果做到以下几点可能会得到喜欢:微笑:微笑能传达真情，密人的微笑是长期苦练出来的;赞美顾客:谁都喜欢被赞美，赞美别人，可能会带来消费，同时也能让别人得到好心情;注重礼仪:礼仪是对顾客的尊重;注重形象:会籍顾问以专业的形象出现在顾客的面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客的信赖;所谓专业形象，是指会籍顾问的服饰，举止姿态，个人卫生等外观表现，给顾客带来良好的感觉。倾听顾客说话: 缺乏经验的会籍顾问常犯的一个毛病就是一接触顾客就滔滔不绝的做卡的介绍，直到顾客厌倦，认真倾听顾客的意见是会籍顾问与顾客建立信任关系的最重要的方法之一。
消除顾客疑议:如果顾客的意见是错误的，会籍顾问首先要承认顾客的说法是有道理的，在给顾客留住面子后再提出与顾客不同的意见，这种方法是间接的否定顾客的意见，有利于保持良好的推销气氛，会籍顾问的意见也容易被顾客接受。
以上就是乔布简历的小编给大家整理的健身房会籍顾问销售技巧，相信掌握了这些技巧，对自己的发展也是很有帮助的。
本文来源 找工作 http://cv.qiaobutang.com/
范文三：健身俱乐部-健身会所会籍顾问__销售话术.doc
销售
1、行销话术
, 体型:(正常):简单询问和赞美以后,先给对方一个表达的空间,找出切入话题
1) 喜欢保养,介绍我们是由内而外的保养,专业的体适能测试.
2) 喜欢锻练,先询问锻练效果,再告知我们有专业的科学的指导,和体适能测试.
体型(偏胖):从体型以外的其它方面入手,比如手饰\服装\装饰物.赞美对方,注重对方的感受,让对方来表达,找出合适的切入点.
, 精神状态:
(萎靡不振):询问对方的工作压力是否很大(口气轻松)表达一下自已同样的工作压力,找出共同点;说出自已放松的途径(例举自已经验)
(精神饱满):赞美对方好的精神状态,并询问养生之道,从养生之道进入健身话题.
, 言谈举止\气质风度
1) 从口音来判断地域,拉近距离
2) 长相美 赞美对方漂亮
不漂亮 赞美对方有气度
其它情况 有个性\有亲和力
, 俱乐部有关的询问:
, 1)参加过俱乐部,如果对方曾参加健身俱乐部,询问他她对该对该俱乐部的看法,强调我们的专业性,科学
性,和设备先进;
, 2)如果对方未参加过任何健身俱乐部,强调我们体适能的可测量性以及整体设施先进,以及教练的专业性.
以教练的口气:讲平时锻练时也可能对自已造成伤害(举例:通过跑步可增加心肺功能和大肌肉群,但如果
你的心肺功能已经很好,但可能会额外增加膝盖的冲击力,造成运动损伤)
4) 5)爱好运动:有不良嗜好的,从自已的亲身体验感受来引导对方由不良习性引起的副作用),把话题延伸到
健身上.进行适当的健身是可以有效的抵抗作用.
6)爱静不爱动,无不良嗜好:在工作压力很大的情况下,能有时间静一静也是一种享受,一看您就是特别斯
文的人,我们俱乐部就有瑜伽的项目,特别适合您.(我们也有阅读区),总之向客人描述一种品味,一种感觉.
一种气氛.
, 办公居住环境
(1) 高档写字楼:从赞美对方的办公环境和品位,引申到我们俱乐部的的定位,找到共同点-----高品位 (2) 高档住宅区:在小区内张贴大幅海报,强调在家也可做瑜伽\(通过一系列的活动,来加强我们与客户之
间的沟通).
(3) 交通工具
首先询问对方是否经常开车或坐车,然后最好的将自已的亲身感受引出常坐车或开车引起身体不适,
比如造成腰\背\脊柱不适;告之怎样来避免这些情况的发生.或教一些简单的瑜伽动作.
其实我们平时有很多姿态(座姿)都是不正确的,会引起很多问题,只是我们自已还不知道,所以我们平
时应该多注意多锻练,引申到健身俱乐部的科学,专业的测试和锻练方法.(自称是教练博得对方的信
赖).
(4) 服装品位 看服装的品牌,质地和款式
赞美对方的服装品位,聊聊服装,表示对其品位的赞赏,产生共呜,引申我们的设施,环境,和服务也有同
样的高品位.
(5) 客户对销售人员的态度
1) 配合型
放下资料,以备持久战之用
2) 同中求异型
其实健身房都是差不多的,就是服务和环境设施的差异.
3) 异中求同
每个俱乐部都有自已的特点,比如:我动会有专业健身操等,我们会提供更大众化的服务.
4) 逆反型
把所有的主动权都留给对方
(6) 婚姻状况
1) 未婚:强调会员的高品位,可以商谈交友等.
2) 已婚:如果有幸于办公桌看到子女的照片,对其适当的赞美,邀请其爱人一同来参加.
3、场景模拟
1)办公室
:您好,我是英派斯健身中心***,我们中心就是银座索菲特.是本市最高档最大的健身场所.今天我来就是专程邀请您来我们俱乐部的.看的出来你是相当有生活品味的人,我这里有一张表格请您帮忙.做为一个高档健身场所,我们只是想知道像您这样的成功人士,一般都以什么样的方式休闲,是否参加运动,以便以后给您提供更好的服务.(开始填表)
2)酒店:
一A:先生你好,你是来济南出差还是旅游的的啊?B:噢出差啊!A:最近一定比较累吧,有没有兴趣到我们哪轻松一下锻练一下,B:你是哪的A:我是英派斯的,我们不仅有香薰放松,而有还有一系列健身项目. 二A:先生你好,你是来济南出差还是旅游的的啊?B:我是到济南旅游的.A:都去什么地方了,大明湖,趵突泉都去了没有.B:都去了,没有意思.A:建议您去一下千佛山吧,蛮养眼的.绿绿的山头,特别开阔眼界.不过爬山前您应该先健健身.活动一下筋骨B:嗯,也对你有好去处么.A:有啊,去英派斯看看吧,地方挺不错的. 3)朋友介绍
:**你好,我是**朋友,昨天打电话跟您联系过.不会耽误您很长时间,**托我把他的问候转达给你听说您最近的工作压力很大,想找一个环境放松一下.我为您带来了我们健身中心的图片资料,您先有个大体印象,我认为您可以先不做决定,先去我们中心体验一下,想做哪种类型的卡不重要,最重要的是能使您真正体验到健身\交友的目的.根据我的经验,您非常适合练瑜伽,我特意准备了一经CD/体验卡.您先感受一下练瑜伽是怎样的一种意境,这是在家里做和在健身场所做是一种不同感受的.这样,我们约定好明天**点,您去我们哪体验一下,我在大堂等你.
4)高档住宅小区
锁定人员:女性客户
主旨:吸引有钱悠闲的人群
前期准备:
1、先在小区内张贴大幅海报，海报内容:定与在几月几日在某某地方准备大型联宜会。活动主题:有关健美方面的一个互动。
画面尽量优美
2、小区内张贴大幅海报，内容:定与在几月即日在某某地方准备大型讲座。讲座主题:在家也可做瑜珈 开始:1、利用讲座先和大家进行面对面瑜珈讲解，然后在进行动作上的指导，(目的:消除陌生感，拉近距离)。
2、动作指导完毕后，向前来咨询的人员留下我们的电话，讲如有健身的疑问可直接咨询我们，想了解更多或想让我们给他免费制定健身方案，可填一下我们事先制订一个表格(姓名、电话、电话、身高等等):然后，让他亲自到我们的俱乐部体验一下。
活动重点:教练员是否能挑起人们对此项运动的兴趣。
通过一些表格的填写，还可进行电话再次拜访。
5)车行:
与车行老板
A:嗨,老板挺忙的?B:啊 A:看你这里的高档车挺多的,生意真不错,我以前是做刹车片的,信义的,听说过吗?A:知道,知道挺有名的,现在还做吗?A:我现在在英派斯健身俱乐部,在银座索菲特.新开业的,来你这里发展会员,不介意吧?如果你想去,我可以给你最优惠的价格.B:这样啊,(面有不悦)A:你看你生意做的这么大,品味也蛮高
的,其实我们就是针对像您这样的成功人士开放的服务,我这里有张登记表,是为会员设置个性化服务而做的,要不您方便的话帮我填一下吧?B:我看看….A公司新开业有免费体验卡,我这只有一张,,今天也没有带,改天我给您送过来吧,您有空到我们哪里看看,服务都是一流的.B 喔填完了A:谢谢,给我张名片行吗,这是我的…….B:好A谢谢啊,我来这里送卡之前会先打电话给你的.
6)与车主(A行销人员 B车行老板 C车主)
A老板您好,是我.卡给您送过来了,等下一起去吧B好 A那是您的客户啊?B是,你跟他聊去吧!A谢谢,回头去我哪我请你喝茶.A先生,你好.保养车吧,这车真漂亮!C:啊 A我也是爱车族呢,可惜没钱买车,先生在哪里工作啊C高新区 A是吗,高新区有好几个会员呢,喔我是英派斯健身俱乐部的,一看您就是高品味的人.C:在哪里啊?A:银座,只要你想到的健身方式,我们那里都有.刚好新开业,我们在搞活动,有兴趣的话我帮您填张登记表吧,你说我来填就行.A这些都是为会员提供个性化服务准备的,喔,对了我名片先生可以留下联系方式吗.什么时侯有空到我们那里看看吧,我请喝咖啡.B好,…..A那先不耽误您了,我回头给你来电话!
3、 拒绝话术
, 情况一:已有其它娱乐方式
1)、除健身以外的娱乐方式,您还有没有兴趣参加其它的健身俱乐部啊?
A答:想 B答:不想
答B:其实健身可以更全面的,提高您的精神状态,身体各方面的素质等.
2)、以健身为娱乐方式(已有其它俱乐部的卡):目前像您有前卫健身意识的人还真不多,您平时健身是一个去
啊还是和朋友一起啊?
A答:一个人
答A:一个人去啊,和朋友一起多开心啊.(然后倾听,留下联系方式)
, 情况二:价格高
1) 您看健康是生命的本钱,人人都讲送礼不如送健康.人生中只有两样半东西属于自已的,第一:健康 第二:
是学到的知识,那一半花出去的钱.
2) 让对方感到物超所值,6000平方米的面积代表更多的健身器械和服务,而且全国英派斯有连锁店17家,整
个英派斯都为您服务.第三:您能找到在泺源大街有60多个车位的停车场吗?
而且您看如果您花3000多元,天天来健身,有一个健康的体魄,其实每天只花十多块钱,您就能得到一年的
健康,是吧?
, 情况三:拖延、不给联系方式
其实向您要联系方式,我们并没别的意思,我们不会打扰您的,只是想了解一下像您这样成功的人士的需求,以便给您提供更全面的报务.
(如果他实在不合作,就把我们的联系方式留下,讲以后您如果想健身的话,随时和我联系就可以)
, 情况四:没时间
(先要理解,先要以身自述,讲出自已没时间的难处)我们可以根据您的时间和具体情况,为您量身订做一套最适合您的健身计划,我们全天营业恭候您的到来.
Q:“我太瘦了，想增肥可以吗,”
A:“没问题，您在锻炼过程中可以以力量锻炼为主配合合适的饮食，不过，锻炼的效果是增肌，而不是增肥，事实上，通过锻炼您可以增加骨密度增强肌肉从而达到您强身的目的。”
Q:“你看我跳什么操比较合适,”
A:“您平时比较喜欢静点还是动点，如果您喜欢静一点，我可以建议您选择瑜伽或是球操，如果您比较喜欢动感点的，我建议您选择
踏板或是有氧拉丁。而且我们的课程有难度和强度分级，您可以根据您的水平选择合适的课程。”
Q:“我有时候需要出差，我的卡怎么办呢,”
A:“您可以提前和我说一声，我帮您填写一份会籍延期表，通常情况下，普通会员卡可以免费延期两个月，但每次延期时间在一周以上(如果累计停卡需要收取一定的费用)”
Q:“你们准备招多少会员,”
A:“第一年我们计划大约两千多名。”
Q:“这么多啊,人太多了，会不会太挤啊,”
A:“这您放心了，我们的有氧和力量器械数量有两百多件，可以同时容纳将近三百名会员，而且我们的淋浴头和更衣箱的数量也足够多，团体有氧操课程也可以根据会员的要求增加课时，而且我们的三个操房可以同时开课也可以分流很多的会员。”
Q:“我喜欢安静点，人多了太闹”
A:“哦，您喜欢安静点是吗，我们俱乐部大约从早上七点多开始营业到晚上十点半，从早上营业开始到下午五点左右来锻炼的会员都不会太多，如果您时间合适的话，您可以在这段时间来健身或是参加团体有氧操课程”
Q:“这儿人这么少，锻炼没什么气氛吧。”
A:“哦，是这样，我们现在刚刚开始试营业，会员不是很多，大约一个多月后就会有很多会员了，而且会员大多都是到晚上六点多到九点多才来，如果您喜欢氛围好的话可以在这个时间段过来”
四、常遇到问题:
1、 请问在推广中很多顾客有办卡的意向，但问我们免费试用的活动时间,
答:如果他有意向，那可以帮他安排一次免费的体验，不过一定让他知道体验券的实际价值 2、 有顾客问:认识我们这里的教练，那找教练办卡能否更优惠,
答:真的啊，那太好了，那您什么时候来，我帮你找他。
3、 孕妇产后作那种运动可以在最短的时间内恢复体形
答:我们教练可以根据孕妇身体的具体情况来帮他安排具体的锻炼计划。
4、 各类项目需要准备的服装、鞋,
答:运动服运动鞋都可以，练瑜伽时如果客人问的话，就可以根据他个人喜好来穿就可以了 5、 哪些项目比较有趣,
答:SPINIG动感单车、街舞，有氧拉丁，、瑜伽，普拉提等还有一些休闲项目
6、 如何知道会员坚持来锻炼,
答:公司内部有一套会员管理软件，包括查询会员资料、会员到访频率等
7、 你是怎么得到我的电话的,
答:我是在接待一个客户时，他把您推荐给我的，他说您或许会感兴趣。
这是为什么,我对健身没兴趣。
答:是这样的，我们俱乐部不光光是一个健身中心，还有很多附属服务项目，可以用用作商务谈判和朋友聚会。我们除了引进英派斯公司全套专业健身器材外，每周还提供70节的跳操课程，我们还有果汁、酒吧、免费上网、桑拿等，客人还可以在俱乐部开办私人PARTY.
(九)销售心法
客户沟通语言表达技巧
当你坐在你的办公室开始接客户来电时，你的语言应该从"生活随意型"转到"专业型"。你在家中，在朋友面前可以不需经过考虑而随心所欲地表达出来个人的性格特点。在工作环境中就必须养成适合的修辞、择语与发音的习惯表达的逻辑性. 咬词的清晰与用词的准确应该媲美于播音员，但播音员大部分时间不是照稿宣读就是养成一种面向广大听众的统一表达方式。作为电话代表，你面对的是每一个各不相同的客户，个性、心境、期望值各不相同的个体。你既要有个性化的表达沟通，又必须掌握许多有共性的表达方式与技巧。
我们下面举一些例子。这其中的语言运用虽然要表达的意思差不多，但由于表达的方式不一样而会使客户产生不同的感觉从而影响其与作为沟通另一方的你及你所代表的俱乐部的关系。 1、选择积极的用词与方式
在保持一个积极的态度时，沟通用语也应当尽量选择体现正面意思的词。比如说，要感谢客户在电话中的等候，常用的说法是"很抱歉让你久等"。这"抱歉久等"实际上在潜意识中强化了对方"久等"这个感觉。比较正面的表达可以是"非常感谢您的耐心等待"。
你现在可以体会出其中的差别了,下面是更多的例子:
习惯用语:问题是那个优惠价格的产品已经没有了.
专业表达:由于加入的会员很多，公司暂时没有这么多的名额了.
习惯用语:我不能给你我们会员卡的价格.
专业表达:您是否可以到我们俱乐部来,由我们的客户代表详细的为你介绍我们俱乐部的产品. 2、善用"我"代替"你"
有些专家建议，在下列的例子中尽量用"我"代替"你"，后者常会使人感到有根手指指向对方???
习惯用语: 你的名字叫什麽
专业表达:请问，我可以知道你的名字吗,
习惯用语: 你必须((((((
专业表达:我们要为你那样做，这是我们需要的。
习惯用语:如果你需要我的帮助，你必须(((((
专业表达:我愿意帮助你，但首先我需要((((((
习惯用语:注意，你必须今天做好～
专业表达:如果您今天能完成，我会非常感激。
习惯用语:当然你会收到. 但你必须把名字和地址给我。
专业表达:当然我会立即发送给你一个，我能知道你的名字和地址吗,
习惯用语: 你没有弄明白，这次听好了。
专业表达:也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。
3、在客户面前维护俱乐部的形象
, 如果有客户一个电话转到你这里，抱怨他在前一个部门所受的待遇，你已经不止一次听到这类抱怨了。
为了表示对客户的理解，你应当说什么呢,"你说得不错，这个部门表现很差劲"，可以这样说吗,适
当的表达方式是"我完全理解您的苦衷"。
, 另一类客户的要求公司没法满足，你可以这样表达:"对不起，我们暂时还没有这种价格的产品"。尽量
避免不很客气的手一摊(当然对方看不见):"我没办法"。当你有可能替客户想一些办法时，与其说"
我试试看吧"，为什么不更积极些:"我一定尽力而为"。
, 如果有人要求打折、减价，你可以说:"如果您买15张会员卡，我就能帮你???"而避免说"我不能，除
非???"。
, 客户的要求是公司政策不允许的。与其直说"这是公司的政策"不如这样表达: "根据多数人的情况，我们
公司目前是这样规定的???"。如果客户找错了人，不要说"对不起，这事我不管"，换一种方式:"有专
人负责，我帮您转过去"。
, 另外，方言中有一些表达方式应用在普通话中时就会不妥当。比如"一塌糊涂"、"不会啦"等上海或港粤
台味道的表达，不应带到普通话的规范表达中。
, 语言表达技巧也是一门大学问，有些用语可以由公司统一规范的，但更多的是座席代表自己对表达技
巧的熟练掌握和娴熟运用，以使整个与客户的通话过程体现出最佳的客户体验与企业形象。 十二、健身知识
1) 有氧课程、无氧课程的区别:
有氧课程--------由全身大肌肉群参加的持续30分钟以上，每周3—5次以提高心肺耐力为主的训练方式，如各种有氧操、有氧器械训练。
无氧课程--------以增强某一肌肉唯独或绝对力量为主的训练方法，通过无氧器械完成。 十三、体适能测试的介绍
一个完善的健身房或健美中心，都必须有体能测试设备，以便锻炼者在运动前，检验一下自己的体格，并编排适合的运动程序及难度。体能测试中心的仪器应有:身体成分测试仪、肺功能测试仪、心肺功能测试仪、身体柔软度测试仪、肌肉力量测试仪、脂肪厚度测试仪、血压测量器、身高和体围及体重量度器等。并应设小型电脑记录锻炼者的活动及编印锻炼计划、运动处方和报告表。
毛志辉-----内部资料 严谨外泄
范文四：健身会籍销售话术
5月11日，健身中国网与归一文化传播公司在2014体博会期间联合举办的《健身俱乐部营销道场》活动落下帷幕。期间，讲师朱洪涛先生分享了他的健身销售心法，着重讲述了俱乐部会籍在销售过程中的话术。
俱乐部会籍在销售过程中，和客户面对面接触交流，怎么样在交流过程中谈单成功，以下步骤可做借鉴。
第一步，客户来到俱乐部咨询，会籍对于他是陌生人，所在的俱乐部也是陌生的环境。无论是谁，在面对陌生的人和环境的时候都是比较拘谨，有抵触心理的，这时会籍就需要想办法解决客户面临的问题，拉近彼此的距离，顺利进行开始的浅层交流。
和一个初次见面的人拉近距离，首先可以选择赞美他，每个人都喜欢获得赞美，客户也不例外，当他听到你的赞美后，心情就会大好，更愿意听你说话；其次模仿他的行为举止，说话方式，让他感觉亲近舒适；最后通过问答找到对方的兴趣爱好，你可以举手表示赞同，这样客户就会认为你和他志趣相投，有共同话题。相信与客户拉近距离后，接下来销售出自己的产品难度就会降低许多。比如：
1、“你今天穿的好漂亮！皮肤很好啊……”
2、客户说：“这个减肥方式是对的。”你可以跟着说：“这个减肥方式是对的。”客户有一些肢体动作，你可以跟着做。
3、“你平时业余时间做什么呢？”客户表示喜欢看美剧，你也可以说同样喜欢看美剧。
第二步，当和客户拉近距离后，接下来就要进入主题了。客户过来是有健身想法的，会籍了解到客户信息、背景、运动习惯之后，谈单成功的可能性就会大大提高。
这个阶段很是重要，销售人员通过一系列问题获取想要的客户信息，之后的交流就能够全面把握，防止在引导客户购买产品时乱扯理由拒绝。具体话术如下：
1、请问你有没有孩子，多大了？—避免最后以孩子为理由推脱办卡
2、怎么知道我们俱乐部的呢？—了解客户通过什么渠道认识我们俱乐部的
3、第一次过来吗？—目的是避免撞单（撞单了，如果之前谈单会籍还在就交给他，否则自己谈，这是职业道德）、避免客户了解价格、获取上次为何没有成交的理由
4、你是为自己咨询吗？—防止他帮别人问
5、你有健身习惯吗？—了解他是否有户外健身习惯，俱乐部属于室内健身
6、你平时什么时候运动锻炼呢？—拿到他的运动时间，以免最后他说到俱乐部运动是没有时间的
7、你家里离我们俱乐部多远，是开车过来的吗？—了解距离远近和代步工具，距离远了可能成为不办卡的理由，代步工具可知道他的收入，可分等级推销卡种
8、你现在是从事什么工作的呢？—工作性质是否适合到俱乐部锻炼，另外职业也影响着收入
9、你有哪些运动是不能参加的呢？—以免俱乐部健身运动项目不适合
10、当你过来运动，一周能来几次？—获取运动次数，避免最后说一周锻炼次数达不到要求等
11、家里人支持你来健身吗？—防止最后说“回家商量看看”
第三步，任何事情都需要循序渐进，这个阶段就要深入主题了。会籍销售卡种时，最需要获取的是客户需求，进而做出明智判断，努力卖出会员卡，创造价值。在加深客户购买欲望方面，会籍可以选择运用一些技巧，比如说站在客户的角度看问题，为客户切身利益着想。
能把产品销售出去，很重要的前提就是产品为客户所需，通过知道客户的需求，销售人员才能对症下药，实现共赢。另外，人是需要未雨绸缪的，所谓的为客户着想，就是向客户说明不运动锻炼会带来的坏处，而运动锻炼会获得怎样良好的体魄等，以期客户办卡。那么该如何做呢？
1、挖掘客户需求—“是要进行有氧训练还是力量训练呢？”“目的是减肥还是塑型呢？”
2、了解客户健身动机—过来咨询的客户，肯定是有健身目标和计划的，那么“健身动机是什么呢？要结婚了？刚生完孩子？要比赛？”
3、开始表示为客户着想—“对于我们来说，身体健康才是最重要的是吗？要对自己的身体负责。”
4、说明现在大多数人面临的健康问题—“现在很多年轻人亚健康知道吗？贫血、颈椎病……小病引起大病不是不可能！要学会从现在开始避免这种情况的出现”“中老年人患高血压、低血脂、老年痴呆的不在少数，要懂得生于忧患死于安乐。”
5、反问客户如果不正确看待现状开始健身会出现什么—“这些小的不舒服不及时遏制，到最后会出现什么情况呢？”“这些病痛可以防止，为什么不乘早呢？”
6、向客户解说自己对健康问题的了解—据权威机构研究，颈椎病发病率随年龄升高而升高，首要罪魁祸首是慢性劳损。长期的局部肌肉、韧带，关节囊的损伤，会引起局部出血，发生缺少炎症改变，在病变的部位逐渐出现能力炎症机化，并形成骨质增生。……
7、告诉客户科学健身可以帮助他拥有健康的身体—谈健身的好处：力量训练可以强壮骨骼；培养良好的健康习惯，可以改善睡眠状态、松弛压力。有氧运动强度低、有节奏，可以提高人体对氧气的使用度，使身体各脏器得到充分的血氧补充。……
第四步，此时已经进入谈单的尾声，相信解决客户所有顾虑，才能最终卖出会员卡，为会籍工作画上完美句号。这时候，你需要问明白，客户还有什么不清楚的，还要了解我们俱乐部的哪些问题。当然，会籍也需要给客户信心，告诉他俱乐部能给他的好处和承诺，这些都是促成交易的良药。具体怎么说呢？
1、“你还有什么不清楚的吗？都可以问我”
2、“你办理半年卡是1500元，年卡是2500元，办理年卡还可以送两节私教课。”“我们的教练是专业的，都有国家等级健身指导员证书，将为你带来科学的健身方法。”
3、“你选择我们俱乐部是对的，既能获取健康，又能享受良好的服务。”
范文五：销售顾问回访话术
深圳市东用实业发展有限公司
——销售顾问成交用户回访话术
成交当天
您好! 请问您是XX先生/女士吗？我是郑州日产深圳东用店的销售顾问XXX。您现在接电话方便吗我想给你做个电话回访。XX先生/女士您到家了吗一路上还顺利吧仪表台操作的按键都会使用了吗今天交车时讲的比较多我害怕有遗漏的地方没有给您讲到位如果在以后的操作中有任何不明白的地方你可以随时给我打电话。毕竟买车是咱们第一步合作，以后打交道的时间还长着呢比如保养、维修等等。我还指望您再次给我介绍新用户呢？另外随后我们公司客服部会对您的整个购车过程也要进行跟踪回访，希望您能够给我多美言几句。都给咱打“非常满意”而且是10分好吗？如果不是满分直接会体现在我当月的工资中。多谢了。 祝您购车愉快。
成交三天
您好!请问您是XX先生/女士吗？我是郑州日产深圳东用店销售顾问XXX。您现在接电话方便吗。1.这两天车辆用的还可以吧有什么可以帮到您的吗？如果有什么技术方面的问题您可以给我电话也可以直接打给上次给您介绍的售后专业的服务顾问，就是我上次给您引荐的那位。2.我们总部给你打回访电话了吗？*（向客户要10分）* 3. 提醒客户为他提供了试驾服务，感谢您的配合。祝您用车愉快。
成交七天
您好!请问您是XX先生/女士吗？我是郑州日产深圳东用店的销售顾问XXX。您现在接电话方便吗?我想给你做个电话回访。最近车辆用的还可以吧?不知道您车辆行驶了多少公里了?行驶5000公里左右记着做首保.您有朋友要购车吗？别的品牌也行。看看我是否能帮上忙（如有可能再次提醒打高分）打扰您了，拜拜 ！
销售部
2012年10月1日
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