范文一：浅谈运动服装板型设计

而今，运动服装板型正逐渐地向运动项目品类化板型演变，而且运动服装板型的流行趋势偏向于非专业型的板型风格，KAPPA运动品牌在国内的迅速崛起，加倍证明了时装板型风格融合于运动板型中的巧妙之处。尤其是偏侧的四面分割结构造型，更加体现出女性S型线条，得到现代时尚女性的青睐，为运动服装时尚化着装奠基了基础。

而今，运动项目品类化板型风格已经慢慢完善，打板师可根据不同运动项目的运动特点，在板型上做相应处理。比如篮球类服装为达到自由、奔放的特点，板型整体感觉会广大一些。跑步类服装为追求速度，在板型尺寸设计上会小一些。因为品牌文化、品牌精神不只只在设计理念上体现，更要在板型风格上体现，所以服装品牌在做工艺的同时，还要建设品牌板型文化。

我们就以李宁服装板型的九宫图为例来说吧。它通过服装纵向（长度）设计风格对应设计上的九宫图纵向宫位，再通过服装纬向（服装宽松度）设计风格对应设计上的九宫图纬向宫位，服装纵向（长度）分短款、中长款、长款并对应九宫的横向宫位，服装纬向（服装宽松度）分为紧身款、合体款、宽松款并对应九宫的纵向宫位。它以面料的高弹力、中弹力、低弹力、无弹力四种不同的性能，将服装板型数据分为9个宫位、27种板型风格，最后延伸到各个运动项目的各种品类中，从而建立起整体板型构架。

运动品牌设计师与打板师通常不在一起工作，大多半运动品牌多是外加工模式或OEM模式，因此，沟通是很大的问题。平时，打板师只是通过设计图的比例来判断服装的长度与宽松度，这样就会经常遇到设计师与打板师因沟通不到位而产生的分歧。李宁服装板型通过九宫图9个宫位、27种板型风格的数据化，更方便设计师与板型师的沟通。当然服装板型除整体造型风格以外，涉及更多的是局部造型风格比例，还有服装纵向与纬向的平衡效果。九宫图仅仅解决了服装整体造型风格，更多的打板技艺要依靠打板师的眼光与判断力。

范文二：运动服装调研报告

服装市场调研报告

——关于运动服装的市场调查

完成时间：2017年6月

一、引言

服装作为个性化色彩最浓的行业，人们的个性化、差异化需求愈加强烈，所以这也是未来服装行业将稳定发展的重要特征。再者服装行业属于传统民生行业，虽然不像互联网这样的新兴行业发展迅猛，但本身可以说还是具有不可替代性的，所以整个行业实际上就是跟经济状况共进退的，但是，其行业内部的竞争是非常激烈。

（一）调研的目的和意义

1. 通过有目的的对一系列有关服装设计生产和营销的资料、情报、信息的收集、筛选、分析来了解现有市场的动向，预测潜在市场，并由此做出生产与营销决策。

2. 只有通过市场调研，才能及时探明市场需求变化的特点，掌握市场供求之间平衡情况，从而有针对性地制订市场营销和企业经营发展策略，否则就会因盲目和脱离实际的决策而造成损失与失败。

3. 通过市场调研，了解消费者消费趋向、需求变化及对本企业产品的期望，以决定企业以何种方式，在哪个方面开发新产品，更好地满足消费者的需求。同时，也可以通过市场调研了解区域市场的需求信息，从而决定有效的市场开拓计划，不断增加产品的市场占有率。

4. 市场调研是了解消费者真实需求的有效途径。通过自身店铺和同类其他品牌的销售调研以及消费者问卷的形式，可以直观地了解消费者对于产品的反应及需求，提高顾客的满意度。

（二）运动休闲服装行业现状

如果说美国的体育盛事让运动服装生产商们兴奋不已的话，那么

我们可以想象一下他们对中国市场的兴趣会有多大? 根据NPD 集团的数据，美国人口3.21亿，运动/休闲服装市场估值约440亿美元。由此可见中国的市场发展的机会就更多了。中国有近14亿人口，比美国人口多得多。2008年奥运会之后，中国人民共和国主席**宣布了政府支持的全民健身体育政策。胡主席说：“我们的最终目标是通过运动来提高人们的健身水平，从而提升生活质量。体育应为人民群众的发展服务，促进经济发展。精英运动和群众运动应该齐头并进，实现可持续发展。”

除了政府支持的健身政策和个人消费能力提高之外，中国的锻炼设施也有所增加。 健康与健身俱乐部市场研究报告显示，该行业去年销售增长58.1亿美元，在2011年至2016年之间，年均增长11.8%。这些因素都有利于中国市场需求更多的运动和休闲服装。美国国际棉花协会和美国棉花公司也证实了中国运动服装市场机遇。人们并不单单穿运动服装从事健身锻炼，运动服装研究还表明，消费者还穿着它处理日常琐事、购物、去家里附近办事、吃饭或看电影、打理自家院子，其中超过一半的消费者选择穿着它从事锻炼以外的活动是因为它很舒适。所以中国运动服装市场的增值空间是非常大的。

（三）调研内容及方法

内容：

1. 社会环境调研：企业的生产、经营活动脱离不了所处的社会环境，其中包括政治环境、经济环境、文化环境、科技环境和气候地理环境。

2. 市场调研：对于企业来说，市场就是具有一定支付能力的需求，没有需求，就无法生产。

3. 产品调研：产品是为消费者提供的。一个企业要想在竞争中求得生存和发展，关键就在于能否始终一贯地生产出符合市场需要的产品。服装产品的调查主要包括生产、实体、包装、价格、品牌及流行趋势等。

4. 市场营销调研：其中包括产品、定价、销售渠道与促销这四大

内容。

方法：

1.

由调研人员设计好问题，由被调查对象来回答的一种调研方法，根据具体形式不同主要有访问调查和问卷调查。

2. 由调研人员直接或借助仪器把被调查对象的实际情况记录下

来，如利用符号、文字、图画、记忆及录像照相等机械手段记录。

3.

通过收集企业简报、销售报表、调研报告、顾客意见等获取有用信息，或者通过相关的书籍杂志、权威研究机构、各种服饰博览会、学术交流会及互联网获取更为高端的信息资料。

二. 调研计划和方案

1. 调查问卷：

设置了包括网上问卷调查，纸质问卷调查。内容如下，共三种不同类型问卷：

2. 了解实体专卖店：

通过小组成员的实地走访，仔细观察了包括店铺装潢设计、音乐、海报、颜色、款式、陈列、路线图等各个方面，并做了文字记录以及照片记录。

3. 最后资料的整理和结论 包括问卷的回收，数据分析，照片的整理，文字信息的整合，最后得出结论。

三. 调研成果展示

1. 关于几个运动品牌的介绍 NIKE 是全球著名的体育运动品牌，英文原意指希腊胜利女神，中文译为耐克。公司总部位于美国俄勒冈州波特兰市。公司生产的体育用品包罗万象，例如服装，鞋类，运动器材等。

阿迪达斯（adidas ）是德国运动用品制造商，阿迪达斯AG 的成员公司。adidas 在篮球、板球、橄榄球、棒球、手球、田径、网球、棒球、拳击、游泳以及最新潮的极限运动等运动项目亦占有一席之地。

Converse 诞生于1908年。创办以来Converse 坚持品牌的独立性设计，不追随。最初只生产“橡胶鞋”，但很快就开始做网球和篮球鞋。集复古、流行、环保于一身的ALL STAR帆布鞋，是美国文化的精神象征，以其随心所欲，自由自在没有约束的穿着形态，更成为追求自我时尚的青年人的忠实排挡。

New Balance1906年William J. Riley先生在美国马拉松之城波士顿成立的品牌，在美国及许多国家被誉为“总统慢跑鞋”，“慢

4. 问卷调查结果展示

示，运动服装的消费年龄层主要是18至45不等，所以我们选择问卷调查的对象主要是在校大学生，工作者等共计100人，问卷共设置问题11个，收到的有效问卷是100份。具体结果如下所示，我们选择了几个比较关键的问题详细分析。

（1）购买服装时是否会受品牌的影响？

从这个统计图可以看出大部分的人购买运动服装会受到品牌的影响，也就是说会存在一定的从众心理。现在有越来越多的商品开始讲究品牌，而我们生活中品牌的影响力也在逐渐扩大，越来越成为企业生存的重要因素。在普通消费者的眼中，品牌也意味着质量和身份，是值得信任的标志。所有的商品皆是如此，服装也不例外。由此说明在消费者的观念中还是比较注重品牌这方面。

（2）一般在什么时候选择购买服装？

从这个统计图可以看出大部分的人还是喜欢在节假日促销的时候购买产品，另外从这个图我们可以观察到消费者还是比较喜欢打折促销这些营销手段的。节日消费心理的特点决定了不同平常的节日售卖形式, 对于新品牌也是一种新的推广, 更是和消费者亲密接触的绝佳良机。

（3）购买服装的时候比较看重哪方面？

从这个统计图可以看到，排在前几位的分别是：价格、款式、面料、

颜色和流行性。有了这些资料，可以有针对性的进行产品的修改和设计。

（4）选择购买地点的原因是什么？

从图中我们可以了解到，交通的便利和环境的选择还有服务态度对于消费者的选择非常重要。店铺尽量临街而设，并尽可能选址两面或三面临街的路口，增强能见度，并可以多设出入口，多设临街宣传橱窗，一些大型公共场所迎面处都是能见度较高的地点。根据城市中环境、商圈、街道要素的不同，客层定位不同，在服装店选址时，要根据客层的定位和品牌的定位确定服装店地址，选址地点要和品牌定位相协调 。企业可以根据这个做出最合适的店铺选址。

（5）比较满意的价格是？

从最受欢迎的促销方式看，主要都集中在降低价格。价格是消费的敏感点，很多情形下，价格往往主宰着一样商品的生杀大权，尤其对于那些大众化的品牌，价格更是市场销售的“杠杆”，通过“杠杆原理”，商家可以控制商品的销量。出于追求价廉物美的消费心态，大多数消费者对于那些有品牌保证的商品的打折促销往往趋之若骛，消费者在购买的同时还能求得心理上的某种平衡。因此，这种方式受到了许多消费者的青睐。

我们选择一家运动服装店的导购进行了这一次问卷调查，结果显示：导购作为顾客的引导，一般从服装的款式开始介绍，也会提到折扣促销这一方面，再者熟练的交流能力和一定专业的服装知识也是非常重要的。

导购不仅仅是专卖店的代表者，也是信息传播者。服装导购员面对面地直接与顾客沟通，他们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表一家专卖店的服务风格与精神面貌，再者服装导购员对专卖店的特卖、季节性优惠、赠品等各种促销活动的内容，活动期限了如指掌，

一旦顾客询问到有关事项时，都可以给予详细的解答。

在现今如此激烈的市场竞争中，竞争优势将越来越多地来自于无形的服务，一系列微小的服务改善都能征服顾客，服装导购员应该站在消费者的立场上，将他们的意见、建议与希望等情报传达给专卖店，以便制定更好的经营策略和服务策略。

四. 实践活动的心得体会 市场调查是采用科学的方法，有目的、有计划、有系统的对市场信息进行搜集、整理、分析和综合的过程。本学期，我们学习了市场调查与预测并进行了教学实践。也通过本次市场调研，深深体会到了自己在专业知识方面的欠缺和不足，也意识到了我们作为服装与服饰设计专业的学生，要想在以后的职业中崭露头角，除了要有过硬的设计制作方面的知识，还必须对市场销售方面具备一定的了解和把控，使自己在以后的路途中无论处于什么样的职位，经历什么样的困难，都立于不败之地。

市场调查在营销系统中扮演着双重角色，一方面它是市场信息反馈的组成部分，这些反馈信息为管理者提供决策依据，同时它也是探索新的市场机会的基本工具。市场调查是一种通过将消费者、顾客和公众与营销者连接起来的方法。这些信息用于识别和确定营销机会及问题，产生、提炼和评估营销活动，监督营销绩效，改进人们对营销过程的理解。市场调查规定了了解问题所需的信息，设计收集信息的方法，管理并实施信息收集过程，分析结果，最后要沟通所得的结论及其意义。我们根据所研究问题的不同内容及研究目的，学习到了市

场调研可采用的方法及技术多种多样，如资料分析法、问卷调查法、观察法、实验法等。开始的理论学习我们只是熟悉概念，但不会实际操作，不会将理论应用于实践行动之中。但经过这一次的实践教学，我们已经可以很清楚的了解到市场调研的每一个步骤及其重要性。

这次市场调研的任务是对市场的认识，通过老师的讲解与校外的蹲点参观相结合，近一步加深了我们对自己专业的认识，同时能够对自己以后的努力方向更加清晰。要想在短暂的调研时间内，尽可能多的学到东西，就需要我们跟小组同学进行很好的沟通，确定各自分担的任务。经过老师对我们进行一些相关的指导工作，我们明确了本次调研并不是漫无目的的逛街，而是在前期就要进行针对性的准备，比如，选定调研的具体方向：男装/女装/童装等，实地考察的地址，以及具体考察内容。还包括调研相关的问卷调查等等。后期还要进行针对性的总结，分析各种具体情况得出结论。

做一件事情首先要有其目的或目标，就像市场调查一样，调查是为了什么，也不能盲目前进，到头来功亏一篑。我们都知道集体对个人发展有着非常重要的作用。但集体不一定是一个团队。因为团队就要有团队精神。俞敏洪曾说过：团队犹如一盘面粉，你不加水一拍就散；如果加水柔和再不断地柔和，它就成了一团有着弹性的面团，无论你怎么打，怎么拍，它始终还是一团。而其中的水就是一个团队里的团队精神。虽然在市场调研中从我们发现问题、确定主题、设计方案、问卷设计、整理分析数据和撰写调查报告的过程中碰到了很多钉子，对实践的内容没头绪，制作过程不知道该如何着手，种种的问题

困扰我们，但是我们不但没有泄气, 反而这更让我们振作精神对待问题。

纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行！在这短短的时间里，我们都真正领悟到了学无止境这句话的涵义。人非生而知之，虽然我们现在的知识结构还并不完善，但是我知道要学的知识，一靠努力学习，二靠潜心实践。没有实践，学习就是无源之水，无本之木。这就是我们此次调研的心得和感受，并且两年后的我们，面临是就业压力，还是继续深造，我想我们都应该好好经营自己的时间，充实、完善自我，不要让自己的人生留下任何空白！在这些过程中，我们小组成员都深深体会到一个团队中各成员合作的重要性，要善于团队合作，善于利用别人的智慧，这才是大智慧。靠单一的力量是很难完成一个大项目的，在进行团队合作的时候，还要耐心听取每个成员的意见，使小组组合更加趋向完美。总之，这一次的实践教学，收获颇丰。

附：问卷调查表

范文三：运动服装广告语

运动服装广告语

运动服装广告语

打开健康的钥匙，生活不止如此。

运动自己，别一样的健美。

时尚运动，创意生活。

时尚运动衫，活力无极限。

开启健美新纪元，运动从此不等待。

夏练三伏，只为成就霸业。

越来越精彩，越来越健美。

朝气天天现，活力翻一番。

天天运动，享受生活。

快乐运动，激情相伴。

时尚运动，盛行风靡。

三分激情，九分活力，无敌青春。

运动和活力，恒久到永远。

对自己不能将就，对运动应该讲究。

活力无限，青春永久。

共享锻炼的美丽，运动健康的奇迹。

运动无止境，健康到永久。

运动的九州，活力更持久。

运动好健美，精彩享生活。

运动时尚，穿越梦想。

健康很简单，运动三乘三。

九五至尊，王者体育。

活力无限，快乐长久。

时尚运动，持久动力。

时尚身上穿，健康到永久。

我们让您有不止三种的运动选择。

得九得健康，活力新主张。

运动活力，时尚演绎。

付出三分汗水，回报九分健康。

穿着时尚，运动有我。

穿一穿三乘三，运动休闲我作主。

武装到脚，魅力十足。

选择时尚装备，成就高雅运动。

健康成长离不了你精心的呵护。

三乘三改变生活，健康美引领未来。

运动有活力，快乐到永久。

健康美精彩有约，三乘三魅力无限。

最炫的运动装备，彰显运动的魅力。

青春如火，穿出自我。

男女齐运动，健康添活力。

三分运动，九分健康。

运动三乘三，时尚恒久爱。

选择我们三秒让你变成运动达人。

潜力无限量，让运动更轻松。

快乐因我而在运动无限精彩。

年轻无极限，运动我精彩。

不可阻挡的活力，无法超越的青春。

挑战无极限，活力到永久。

定制的健美，专属的快乐。

风采扬九天，运动常相伴。

活得有型，玩得潇洒。

青春有活力，飘逸洒天下。

运动因我而快乐，因我而精彩。

运动健康每一天，幸福生活共拥有。

运动活力久，助你好舒服。

三乘三等于九，运动装健康久。

把握精彩时刻，发现运动健康。

运动美丽，青春永驻。

三乘三优九，运动服潮流。

品质好生活，运动乐翻天。

与三乘三约会，和健康美生活。

上九天揽月，攀登九重天。

活力倍添，激情无限。

精彩有三;，魅力持九;。

给我三分钟，运动不发愁。

独显自我风采，就是这么简单。

勇冠三军，智搏九天。

九九归衣，活力恒久。

运动三六九，舒爽服饰优。

衫衫有我爱，健康好运动。

时尚运动，方显男儿本色。

运动每一天，分享三乘三。

勇往直前，接受挑战。

运动健美，快乐购想。

运动健康三乘三，活力五洲九重天。

给运动加油，为健美喝彩。

拥有一次机会，运动健美生活。

彰显青春活力，缔造世界品牌。

原来我也可以健康精彩。(www.lz13.cn)

做三江弄潮儿，登九州风云榜。

精彩纷呈三乘三，运动健美有一套。

青春动起来，活力无极限。

九;选三乘三，时尚动起来。

一起来做运动，给你久久的精彩。

源于自信，成就未来。

范文四：运动服装商业计划书

运动服装项目商业计划书

2016年

前 言

中商咨询编制的商业计划书可作为项目运作主体的沟通工具，会着力体现企业（项目）的核心价值与竞争优势，有效吸引风险投资者及商业伙伴，促成项目融资。同时，中商咨询编制的商业计划书内容涉及企业（项目）运营的方方面面，能为企业（项目）实施提供建议参考。

中商产业研究院每年完成项目数量达数百个，在养老产业、商业地产、产业地产、产业园区、互联网、电子商务、民营银行、民营医院、农业、养殖业、生态旅游、酒店、机械电子等行业积累了丰富的项目案例，可对同行业项目提供具有参考性、建设性意见，帮助客户对项目进行梳理和判断。

【出版日期】 2016年

【交付方式】 Email电子版/特快专递 【价 格】 订制

运动服装项目商业计划书

第一部分 摘要 一、项目背景 二、项目简介

三、项目竞争优势

四、融资与财务说明

第二部分 运动服装行业与市场分析 一、市场环境分析

（一）政策环境分析 （二）经济环境分析 二、运动服装行业市场分析 三、运动服装市场预测分析 四、市场分析小结

第三部分 公司介绍 一、公司基本情况 二、公司业务介绍 三、组织架构

四、主要管理团队

第四部分 平台服务内容 一、平台定位

二、平台核心价值 三、平台设计思路 四、平台功能介绍

第五部分 商业模式 一、商业模式

二、盈利模式

第六部分 营销规划 一、营销战略 二、营销措施

第七部分 项目发展规划 一、发展战略

二、阶段发展规划

三、实现经营目标采取的具体策略

第八部分 融资说明 一、资金需求

二、资金使用规划及进度 三、资金筹集方式 四、投资者权利 五、投资退出方式 六、项目估值

（一）评估技术说明 （二）收益现值法简介 （三）评估假设与模型 （四）评估值的计算

第九部分 财务分析与预测 一、财务评价依据

二、财务评价基础数据与参数选取 三、有关说明 四、经营收入预测 五、成本费用估算 六、盈利能力分析

（一）项目损益和利润分配表 （二）项目现金流量预测表

（三）项目财务评价指标计算 七、财务评价结论

第十部分 风险分析 一、风险因素

（一）行业竞争加剧风险 （二）信息风险 （三）技术风险 （四）管理风险 （五）财务风险 二、应对措施

（一）应对行业竞争风险 （二）应对信息风险 （三）应对技术风险 （四）应对管理风险 （五）应对财务风险 附件

中商产业研究院简介

中商产业研究院是深圳中商情大数据股份有限公司下辖的研究机构，研究范围涵盖智能装备制造、新能源、新材料、新金融、新消费、大健康、“互联网+”等新兴领域。公司致力于为国内外企业、上市公司、投融资机构、会计师事务所、律师事务所等提供各类数据服务、研究报告及高价值的咨询服务。

中商行业研究服务内容

行业研究是中商开展一切咨询业务的基石，我们通过对特定行业长期跟踪监测，分析行业需求、供给、经营特性、盈利能力、产业链和商业模式等多方面的内容，整合行业、市场、企业、用户等多层面数据和信息资源，为客户提供深度的行业市场研究报告，全面客观的剖析当前行业发展的总体市场容量、竞争格局、进出口情况和市场需求特征等，对行业重点企业进行产销运营分析，并根据各行业的发展轨迹及实践经验，对各产业未来的发展趋势做出准确分析与预测。中商行业研究报告是企业了解各行业当前最新发展动向、把握市场机会、做出正确投资和明确企业发展方向不可多得的精品资料。

中商行业研究方法

中商拥有10多年的行业研究经验，利用中商Askci数据库立了多种数据分析模型，在产业研究咨询领域利用行业生命周期理论、SCP分析模型、PEST分析模型、波特五力竞争分析模型、SWOT分析模型、波士顿矩阵、国际竞争力钻石模型等、形成了自身独特的研究方法和产业评估体系。在市场预测分析方面，模型涵盖对新产品需求预测、快速消费品销售预测、市场份额预测等多种指标，实现针对性的进行市场预测分析。

中商研究报告数据及资料来源

中商利用多种一手及二手资料来源核实所收集的数据或资料。一手资料来源于中商对行

业内重点企业访谈获取的一手信息数据；中商通过行业访谈、电话访问等调研获取一手数据时，调研人员会将多名受访者的资料及意见、多种来源的数据或资料进行比对核查，公司内部也会预先探讨该数据源的合法性，以确保数据的可靠性及合法合规。二手资料主要包括国家统计局、国家发改委、商务部、工信部、农业部、中国海关、金融机构、行业协会、社会组织等发布的各类数据、年度报告、行业年鉴等资料信息。

中商的产业研究服务优势

中商的影响力

国家政府部门及权威媒体广泛报道与引用中商产业研究院专业研究结论

国内外主流财经媒体及国家政府部门大量引用中商数据及研究结论，如央视财经、凤凰财经新浪财经、中国经济信息网、国家商务部、发改委、国务院发展研究中心（国研网）等。

范文五：彩迪运动服装方案

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第一章 概述

1.1 绪论

近年来我国经济不断增长, 服装业也发展迅速, 服装的生产量与出口量均居 世界第一。 国内的服装企业增长迅速的同时, 国内的行业竞争愈演愈烈。 在成熟 的生产技术下, 尤其是中小型的服装生产企业, 传统的销售模式已经完全满足不 了企业的发展, 销售成为当前服装生产企业的一大难题。 宁波市的彩迪制衣有限 公司为我们团队一位成员的家族企业, 作为中小企业亦不可避免的面临销售瓶颈 困扰, 我们团队将负责为其开展网络营销, 以投入最少的成本获得最大的利益为 目的,使企业实现由传统的线下销售渠道发展出一条线上销售的新渠道。

1.2项目简介

运用现有的网络工具,通过对淘宝网店、网站、以及博客进行宣传与推广, 将彩迪公司的业务拓展到网上, 宣传企业文化, 塑造彩迪公司的网上品牌, 打造 全面的网络销售渠道。

2 公司介绍

2.1公司宗旨

客户的需要就是我们的追求。我们将遵循 “ 信誉第一、服务至上 ” 的方针,与 广大客商携手共进、创造未来。

2.2公司概况

彩迪运动服装有限公司位于中国休闲服装名城 ---宁波,是集设计开发、生产、部 分零售销售为一条龙的专业生产运动休闲服饰的企业, 公司引进先进的生产设备, 拥 有专业运动休闲服饰设计人员,主要生产男女运动套装(篮球服、足球服、网球服、 等各类运动人员服装)及其它运动休闲系列,公司建立以生产经营为主、品牌经营为 辅的两在体系,为各知名品牌提供贴牌生产、加工服务。

第二章 背景及前景分析

2.1 传统服装销售困境

传统的服装企业现有的消费模式是在营销终端采取特许加盟形式, 这已经对从前 的产供销一条龙模式有了突破。但这种模式下,品牌不能与消费者进行直接的沟通。 比如订货这一环节是由加盟商代表所有的消费者来品牌公司订货。 他们订货的时候的 思路就是补货。据统计,一个地区代理商在订货时新增加的品种不会超过 15个,一 般在 8到 10个新品。因为销售渠道是由加盟商订货,所以消费者在终端看不到全部 的产品,感觉产品变化不大。导致消费者跟品牌之间存在着产品的认知落差,决定了 品牌发展的局限性。

除此之外, 传统的品牌企业最大的问题是企业不能跟消费者沟通, 只是跟加盟商 沟通。即使消费者有了个性化的消费诉求,比如希望衬衫有什么变化,袖口有什么变 化,这种信息难以反馈到生产公司。

再者, 2010年有品牌的大型企业的生产虽然没有遭受金融危机的多大影响,但 是小型服装企业却纷纷倒闭,市场的饱和,行业的竞争激烈,使得像彩迪一样的中小 型企业面临很大的挑战,要生存必须开拓出一条全新的销售模式。在此基础上,面对 日渐增大的网络,网上销售和宣传是一个很大的市场,如何做好网络平台至关重要。

2.2 服装业现状分析

随着中国成功举办奥运,残奥会,亚运等诸如此类的运动会,运动已经在我们心 中占据着举足轻重的地位, 随着人们运动的意识增强, 运动装这个服装产业也在蓬勃 得发展。

2010年一季度,运动服饰行业整体搜索指数虽然波动明显,但仍保持一定的高 搜索量,见下图 1。

图 1 2010年第一季度运动服饰行业搜索指数

而 2010年第二季度有多项重大体育赛事,如 NBA 总决赛、世界杯、法网、温 网等体育赛事, 网民对运动类产品的搜索量提升明显。 根据网民检索关键词发现, 2010年第二季度网民对运动服饰产品用途方面发生明显变化, 运动类产品关注度占比大幅 提升达到 64.69%。

图 2 2010年第二季度运动服饰产品用途关注度

2.3 服装企业网络营销前景分析

“ 网购 ” 占销售比重不断提高,从国际奢侈品牌到 “ 手工作坊 ” 都在忙着开辟网上业 务,从自建品牌官网到淘宝网专卖店,形式多样。网购公司信心十足地探索生存发展 道路,就连邮购公司、网上书城都在积极拓展服装网购业务。互联网已经成为年轻一 代生活中不可或缺的重要组成部分, 3G 技术的普及应用、网上支付的便捷可靠等, 更为 “ 网购 ” 推波助澜。随着电子商务的持续发展,早在 2009年达到爆发式的历史高 点,进入了电子商务业界举世同欢的盛况。作为电子商务中的重要生力军,服装一直 贡献着大量的增长率。

2006年,中国网络购物交易额为 312亿元,其中服装类别为 35.4亿元; 2007年全年中国网络购物市场规模增长了 90.4%,总成交额高达 561亿元,其中服装类 别为 75.2亿元; 2008年全年中国网络购物交易额达到 1257亿元,其中服装类别为 171.1亿元, 2009年全年中国网络购物交易额达到 2586亿元人民币,其中服装类别 达到 305.2亿元。据统计,今年上半年网络购物规模基本达到去年全年水平,预计全 年可达 5000亿元,网络购物用户规模突破 1亿。截至今年 6月份,国内个人网店的 数量已经达到了 1200万家,且增长迅猛,预计今年年底网店数量将达到 1300万家。 随着各地政府不断加大对电子商务的扶持力度, 电子商务市场和互联网技术自身 的日益成熟完善,以及网民群体的扩大,越来越多的传统服装品牌、传统百货商场、 批发市场投入资金和精力开拓这片未知的蓝海市场,这是一场“战争” ,更是一个机 遇。

2.3.1 吸引力分析

自从 2008年北京奥运会的运动装高增长后,运动装销量在 2010年同比也增长 15%-20%,动力源自体育运动普及化、大众健康意识提高,以及家庭收入增加和城 市化发展。经过多个月以大折零售方式清理存货,消费气氛已从 2009年第 3季起恢 复过来。现时,零售折扣正在缩减,品牌零售商的库销比率较之前改善,经销商受过 去数季教训后,现在对市场的期望已变得实际,对订货也更为理性。从 2010年第 2季的订货会可见,大部分运动服装企业订货金额同比增长 15%-20%,增长率属于合 理,并且切合未来行业增长。

图 3 2006-2007年中国运动服装重点规模企业平均利润收入状况

图 5 2006-2007年中国运动服装重点规模企业平均盈利指标状况

2.3.2 服装投资潜力分析:

受人们生活方式改变、运动量增加、运动人口迅速增长等因素影响,全球运动与 健身服装市场的规模在 2010年达 1268亿美元。随着消费者运动倾向的增强,以及 健康生活方式的普及,人们对运动及其他,例如瑜伽、慢跑等健身活动的兴趣将显著 提高。因此,这种情况为我们运动服装产业带来了强劲的增长力。

又由于强劲的 GDP 增长、日益提高的生活水平、越来越多的可支配收入,以及 对户外运动的热情, 亚太地区的运动和健身服装市场规模估计达 143亿美元。 而在中 国体育产业快速发展和 2008年北京奥运会对体育用品设施需求的拉动下,我国未来 体育用品行业仍有较大的发展空间。 同时, 城市居民对体育用品的消费已经从低档为 主向中国高档方向发展, 尤其是已经进入小康生活标准的农村地区,对中低档体育用 品的消费也将形成一定的需求。

在各类体育产品中,运动服装已从功能性、专业性方面进行突破。近年来运动服 装类产品销量均不同程度增长,反映出旺盛的区域市场需求。未来几年,中国运动服 装行业必将迎来一个充满生机的全新发展时期。

图 6 2006-2013年中国运动服装重点规模企业平均收入预测示意图

图 7 2006-2013年中国运动服装重点规模企业平均利润预测示意图

第三章 市场分析

3.1 运动装网络市场分析

目前,运动产业在发达国家已有近百年的发展史,无论是产品设计,还是产品定 位与推广,产业链都非常成熟。世界运动服的交易量年年上升。

图 8 世界运动服贸易趋势图

据调查, “运动服”在 2009年度的淘宝集市的成交量高达 14.1亿元、 1043万笔, 各季度平稳增长, 而在 2010年, 淘宝全网成交量高达 24.4亿元、 1661.2万笔,这些在 淘宝网上进行运动服装交易的绝大多数都是像我们彩迪一样的中小型服装制衣厂, 可 见网络销售是一个很好的销售途径,同时也是我们彩迪以后销售的重点。

图 9 2008-2009淘宝集市运动服类季度成交量走势图

图 10 2009-2010淘宝集市“运动服”类季度成交量走势图

从上面 2图不难发现,运动服网络营销市场呈现较快增长,面对现有的运动装网 络销售行情,彩迪运动装公司的网络销售面临巨大商机:

数据统计发现:2010年一季度网民针对运动服饰的检索主要集中在对产品 (检索

量占比 45.25%) 、官方网站(检索量占比 22.02%)和品牌(检索量占比 18.66%)的 检索上。

图 11 2010年运动服饰相关检索内容

根据图 11的相关检索内容, 结合我们彩迪公司的产品现状, 虽然我们的产品都是 经过严格、科学性的生产制造,质量过关,款式新颖。但是,由于网络平台的没有建 立,使得产品没有相应的官网以及品牌效应不强。

2010年第一季网民对偏休闲类的运动服饰产品关注度较高

根据网民检索关键词发现 2010年第一季网民对偏休闲类的运动服饰产品关注度 较高,占比达到 60.07%,对运动类产品关注度为 39.93%。

图 12 2010年运动服饰产品类型关注度

根据图 12的相关运动服饰关注度, 结合彩迪公司现状, 我们公司生产的商品正是 休闲类的运动装。 这样很好的切合了时代的需求, 可见我们公司生产的衣服具有较好 的市场。

与全体网民相比运动服饰网民更年轻、 更有活力。 80后成为运动服饰关注中坚力 量,统计发现:运动服饰网民中 20-29岁占比过半,为 51.41%; 19岁及以下的 90后 网民占比 46.42%,仅低于 80后网民占比 5个百分点。 30岁及以上网民占比不足 3%。

图 13 2010年运动服饰网民年龄分布

根据图 13,结合我们彩迪公司现状,我们彩迪所制造的休闲运动装,正是专门 针对 15-25岁的顾客,可见具有一大部分的潜在客户,市场较大。

我们的彩迪制衣有限公司,具有科学化的制衣成产线,良好的面料,以及新颖的 款式尤其是在休闲的运动装方面更是生产的重点。 而且客户年龄定位于 15到 25之间。 而根据现有的运动装网络销售行情, 我们公司无论是网民所关心的服装质量上面, 还 是在款式上面,网络销售的市场都具有非常大的市场。

3.2 问卷调查分析

3.2.1调查结果简述

由于各项资料均是以往或异地的数据, 所以,为了能深入探究宁波当地的运动装 行业的市场行情,在队长的带领下,设计了一份调查问卷,赶往宁波各个区,对在校 学生, 工作人士进行了问卷调查。 本次调查从 2011年 2月 1日开始, 截止至 2月 28日,历时 1个月。问卷总共 1000份,实际收回 734份,有效 730份。

本次问卷调查人群主要是以 16~25岁中青年为主,其占 95.4%,女性人群较大 于男性, 对象主要是公司职员和在校学生, 各占 47.7%。 调查显示其中有 65.5%的公 司职员会在商场,专卖店购买运动服装, 30%的公司职员会选择网购购买,但是学生 确恰恰相反, 50.1%的学生选择网络购买, 而 25.4%的学生选择商场或者专卖店购买。 20.1%选择逛购物街购买。在考虑优先购买因素中, 45%的公司职员选择注重款式面 料,价格和舒适程度,在此基础上,又有 20.9%的公司职员选择了功能行和品牌。而 34.4%的学生选择注重款式面料, 色彩工艺和价格。 有 40.8%在此基础上选择了品牌, 舒适性和功能行。在价位方面学生和职工有 76.5%的选择了 100~300, 20%选择了 300~800。在了解运动服装中,学生和公司职员基本都选择电视广告,达到 87.7%。 在购买运动服装频率上, 公司职员明显低于在校学生。 其中有 54.9%的公司职员选择 半年购买, 而有 56.6%的学生选择季节性购买。 在运动装风格上面, 学生有 45.8%的 选择偏向休闲, 平时可穿, 也有 40%的学生选择偏向时尚潮流。 而公司职工则有 66.7%的选择偏向休闲,平时可穿,有 20%的选择偏向时尚潮流。在资金有限时,有 56。 7%的会选择购买运动上装。

3.2.2调查结果分析

根据调查结果和调查分析显示, 彩迪制衣有限公司蕴藏着巨大的消费市场。 从长 远角度来说,彩迪制衣有限公司改变现有的营销模式,发展网上营销渠道,其广阔的 网络市场必将很好的打开:

A. 运动服装市场潜力巨大。随着人们生活水平的提高,以及对健康的追求越来越 高,全民运动已经是家喻户晓的了。甚至运动成为了每家每户的必备行程。当然宁波 也不例外,近年来宁波人民的运动激情日益高涨,随处可见晨跑的,早锻炼的身影, 这样对运动服装的需求也就增大。 同时运动服装不仅作为运动人的宠儿, 也成为了时 尚青年的最爱。随处可见身着个性,潮流的运动转。巨大的市场不断地被挖掘出来, 适时推出符合消费者需求的运动服装定都会占领一定的市场。

B. 运动服装市场前景可观。越来越多的运动服装不断的被推进市场,运动服装 款式良莠不齐,使得消费者难以购买到自己满意的产品,对产品存在着一定的猜疑。 消费者逐渐把眼光放到健康的舒适的运动装上, 关注更多的是运动转穿在身上的舒适 性和美观性。 彩迪制衣有限公司一直致力于运动服装的面料舒适, 款式美观这大大符 合了市场消费者的需求,符合市场对舒适,美观的运动装的需求。使得该公司具有良 好的市场发展前景

C. 彩迪制衣有限公司的营销模式有待改变。 彩迪制衣有限公司的运动装大多数是 由商家预定,批量生产的。但是客户群体局限性比较大。由于本身是小企业,宣传力 度有待改进。据市场调查分析,网络销售是个很好的渠道,应该在传统的销售模式上 增加网络销售, 既能达到很好的宣传也能扩大销售对象。 利用宁波濒临东海这个优势, 可以将销售范围扩大到外贸。 并且彩迪制衣有限公司的生产技术很符合消费市场的需 求,然而在当今“酒香也怕巷子深”时代里,公司现有的线下营销模式是难以迅速融 入市场之中的,还可能被快速发展的市场所淹没。在信息如此发达的时代,要想快速 并很好的巩固市场, 就必须充分利用信息时代所带来的便利, 用信息化的手段来完善 公司自身的营销方式。

3.3 SWOT分析

3.3.1 自身优势 (Strengths)

A. 优越的地理位置

中国约有 5000多家运动服装生产企业,年产运动服装约 5亿件,其中出口 1~2亿件。而中国的运动服装企业按地域来划分,东部占到 89%,中部占到 8%,西部只 占 3%。

图 14 中国运动服装企业区域分布格局

宁波靠近长江三角洲,轻工纺发达,面料优质,无论是天气还是地理环境都很适 合发展制衣业。同时宁波的服装业也是出类拔萃的。

又由于宁波濒临东海,交通通讯便捷,新建设的高标准的陶李路横穿该镇,并且 村村通柏油路,交通十分便利。通讯实现了传输光缆化、交换程控化、县乡自动化, 光缆通讯网覆盖全镇,方便了人们的网络购物。

3.3.2 自身劣势 (Weakness)

彩迪现有的营销模式是传统的线下区域代理、分销渠道,由于区域性的限制,更 大的市场份额还没打开。 虽然公司在电子商务上也进行了一些尝试,但效果不是很明 显, 也没有实现网上零售这一营销模式。 同时没有充分利用网络工具进行营销, 因此, 公司的品牌知名度不是很高,绝大部分人并不了解彩迪制衣有限公司。

3.3.3外部机会 (Opportunities)

根据网上各数据统计中心,历年来运动装行业的情况如以下图:

图 15 2006年各类服装所占比例图

图 16 2007年度最受关注 8类服装

图 17 2008年最有“钱”景服装市场预测

经过 2009年全球金融危机的洗礼, 2010年的通货膨胀高峰年, 经济学者们纷纷 预测, 2011年也会是通货膨胀高涨的一年。我们根据从 2006年到 2008年运动服装 在各服装行业所占的销售比例来看,运动转呈现逐年递增。可见, 2011年也将是运 动服装销售增长的一年。 就拿国内户外运动装为例, 国内专业户外品牌达到 400多个, 拥有专业的户外零售店近 2000家,每年参与有组织的户外运动人群达 70余万人次。 2011年这个数据还将继续上涨,加之供应商的积极加盟和推进以及消费者的支持和 订购,业内人士普遍看好网络平台 2011年运动装销售趋势。运动装的需求量的增加 给这个本土生产企业带来了广阔的市场前景和发展空间。

随着互联网时代的到来, 网购成了人们越来越重要的生活习惯。 网上销售成为更 加时尚,更加方便快捷的营销方式,也为彩迪制衣有限公司的销售带来了机遇。 3.3.4外部风险 (Treats)

面对国内、国际的知名运动装品牌,彩迪的品牌影响力还是很小的,消费者对品牌的忠诚度 不是很高,外部品牌的进入可能会导致部分消费者注意力的转移。

国内运动装市场的逐渐饱和,使彩迪运动装销售实现网络化成为发展的趋势。

3.4市场定位与目标市场

根据 2010年中国制衣特刊所分析的运动装产品的开发方向图,

图 182010年运动装产品开发方向

图 18显示,在运动品牌中,以专业运动为开发方向的不足 1/5,以休闲运动作 为开发方向的相对更多, 而将专业运动和休闲运动相结合的品牌比例超过一半, 运动 越来越贴近生活,专业运动与休闲运动服装的界限逐渐模糊。

彩迪制衣有限公司将自己的品牌定位于将运动与休闲结合在一起, 打造富有时尚 气息的运动品牌,让消费者买得放心,穿得是放舒适。符合了当前消费者的追求,这 也给彩迪产品很好的融入市场提供了条件。

公司面对市场 15~25岁之间的主体消费者,以彰显运动和时尚的运动休闲服为 主。这也符合了消费者的需求。

3.5市场前沿性分析

公司主打的运动休闲服饰,很好的吻合了当前消费者的需求,适合市场的需求, 同时不断的开创新的运动装款式,使得自己的品牌形象有很好的提高。

随着“全名运动”这个词渐渐在人们心中占据一定地位,随着人们对健康的越来 越重视,同时,随着人们对于时尚的不断追求,使得休闲运动服饰不断打入市场,使 更多的消费者认识到这一服装的吸引力,相信我们彩迪制衣经过网络的宣传和经营, 能更快的被消费者认识和接受,因此,市场空间还是很大的。

第四章 运营方案

4.1方案策划

终端销售与渠道销售并行:

针对彩迪公司现有的仅是传统的线下代理销售渠道, 我们决定采用零售与批发相 结合,达到扩大销售范围的作用!依托现有的知名平台 ----淘宝网和自己的网站,实 现终端销售与渠道销售并行的模式。

4. 1.1零售 方面

根据现在网购人群的现状, 我们选择了各种较具知名度的 C2C 平台, 如淘宝网、 拍拍网等,为了尽快将我们的品牌给打进网络市场,我们的战略是以数抵质,针对部 分知名正规运营的网络 C2C 平台,我们会投入一定人力物力开设专属店铺以达到扩 大零售以及批发范围,将该运动批发企业不仅仅局限于宁波市,可以扩大到全国,乃 至国外范围。同时积极利用一切可以宣传品牌的机会。但是,零售盈利并非我们的最 终目的,我们的目标是通过网购群体的经常关顾作为平台,来宣传我们的品牌。我们 决定以淘宝为主, 拍拍等其他平台为辅的网络经营策略。 在各种平台上都开有我们的 店铺,显得我们的产品更加正规,打消顾客们担心小牌无保障的疑虑。

对于批发方面,我们将在选择全球最大的的 B2B 网络贸易批发平台——阿里巴 巴的同时,自建一个属于我们公司自己的网站。由我们团队对该网站进行维护,通过 该网站,更大力度的宣传我们的产品和更好的为顾客与批发商们服务!

4.1.2 批发 方面

这两年 B2B 平台放低门槛,大量商户涌入,导致信息泛滥,做 b2b 平台的商家 犹如过江之鲫,现在都进入了卖家残酷的价格战, b2b 平台效果早已不如前几年的盛 世时代,所以我们不重点去做 b2b 平台!目前加入阿里巴巴、中国制造网、环球贸易 网等 b2b 平台有可能帮我们的企业带来曝光率,但是无法期盼带来多大的实质效果。 因为,同行业的企业太多了,如果没有足够的资金,我们很难脱颖而出。因此,在这 些电子商务平台上投资,投入回报率比较低。

虽然不能不做,但我们还是将重点转移到了网站的建设和商品的推广上。

4.2 品牌文化打造

品牌是企业产品质量、特征、性能、用途等级的概括,凝聚企业的风格、精神和 信誉。 当消费者一接触品牌, 这些内容便迅速在头脑中反映出来, 从这一意义上来讲, 品牌还代表企业的市场

品牌在产品宣传中能够使我们有重点地进行宣传,简单而集中,效果明显,印象 深刻,有利于使消费者熟悉我们的产品,激发购买欲望。

图 18 品牌效益图

品牌效应是产品经营者因使用品牌而享有的利益。 我们如果要取得良好的品牌效 应既要加大品牌的宣传广度、深度,更要以提高产品质量、加强产品服务为其根本手 段。

所以,为了能更好的打出我们的品牌,我们需要在诸多方面付出努力,如网店、 网站的建设,产品的质量、售前售后的服务、广告的宣传等。

4. 2.1网站产品优化

搜索:根据淘宝官方的统计,有 80%的买家都是根据关键字搜索来找到宝贝的, 因此,宝贝标题化重要性可想而知了。于是我们要针对买家的搜索习惯,提高我们宝 贝标题中关键字的数量和有效程度!

如:顾客们想买运动服时,会粗略的搜索一个 运动服,而当顾客具体的想买衣 服或裤子时,又会追加搜索衣服又或是裤子,再根据顾客们想廉价购买的心里,经常 会收特价之类的关键字,针对各种情况,想出一个在 60个字符以内的容易被顾客们 搜索到的标题:<特价>正品★品牌名★休闲 运动服饰 &优惠 上衣。

宝贝图片:

网购市场相比于传统市场,无法直接的通过视觉、触觉去感受自己想买的商品, 只能过同卖家对商品的描述,图片去了解该商品。所以宝贝的相关描述和照片,对消 费者了解我们的产品显得至关重要。特别是服装,更注重它的外观。于是,我们尽量 将宝贝描述的详细,同时保证节简,真实!同时请我们的形象代言模特穿戴我们的商 品进行整体与细节的拍照, 并在保证真实性的情况下, 用 photoshop 等图片处理工具, 将照片进行美化处理,使其能更加吸引顾客的眼球。并且不单要有模特图,也要有实 物图。

4.2.2网站运营

进货渠道:我们是为企业开通的各种店铺,所以是直接从厂商进货的

线上代理:淘宝店铺犹如繁星,就单单我们一家店铺好比是沧海一粟。所以,代 理是必不可少的。

代理方式如下:征召淘宝等各平台资深的店家, 主要还是与校内开有淘宝店铺的 同学合作,对我们的产品进行宣传与销售,而当被拍下后,通知企业,让其发货。 接受批发业务:对习惯用淘宝,未用过其他平台,且有意批发购货的客户和批发 商,可以批量拍货,并提供免邮服务(或送货上门)

在线客服:客服与客户沟通的工具,使用各平台提供的沟通工具和 QQ ,同时对 值班的时间进行安排,确保在正常的营业的时间里,有客服为客户提供服务,客服提 供服务的范围如下:

图 19 彩迪企业客服的业务

1. 对还是第一次进行网购的客户,可以通过语音等工具尽可能的帮助引导整个从 拍商品到付款的整个购买过程。

2. 对看过宝贝介绍和图片后,还存在对于商品本身存在问题的客户提供细心服 务,回答其疑问。

3. 对需要大量购货的客户,提供商品库存的信息,保证客户拍下后,有足量的存 货能够按时发出。

4. 物流配送方面问题的回复,如:对购买数量达到一定件数的客户,提供一些优 惠,如减免邮费,送货上门。如果由于产品本身问题引起的客户退换商品事件,邮费 一律由我方承担。

5. 与客户沟通,解决客户一疑惑的同时,根据我们展开的活动,推销其他产品:如套装活动。某两件产品一起购买时,提供优惠服务。

6. 售后服务等问题:即使是曾经光顾过的客户,我们也要不遗余力的为其服务。 对客户购买的商品存在问题, 需要退换时, 如情况属实, 邮费的一切费用由我们承当, 同时坚持 3天包退,七天包换原则,与其暂时放弃一位顾客的生意,博得客户的好印 象,也不能为了一次的盈利,使客户对我们的评价降低,甚至通过日常的沟通,使其 他客户对我们的评价降低。

7. 回答一些能力范围内,可以告知的无法预料到的问题

8. 加入消费者保障等能使顾客放心购买的业务。

4.2.3 物流与售后服务

关于物流:

对宝贝的邮递费用,如实填写。如有临时调动,及时修改宝贝信息,以免出现运 费不清导致的误会。根据各地不同快递公司,服务态度不同的差异,我们了联系本地 各大物流公司,达成协议,最大限度的获得的物流方面的优惠价格,在客户拍下宝贝 的同时,主动咨询客户需要用什么方式来发货,在客户没有明确报名的情况下,默认 用优惠力度最大的快递进行发货。

同时每天定时联系物流方面的人员,督促对方及时发货。

售后服务方面:

对于包裹的包装,我们要严格的保证包装的质量,以免货物在运送过程中,发生 不必要的损失,同时尽量做到包装的精美,让我们的商品不单作为一件商品,还可以 作为一件礼品去赠送。

尽量将服务做的完善,使客户有需求时,再次光临我们的店铺。

4.3网站推广

4.3.1 方案定位

百度推广是百度国内首创的一种按效果付费的网络推广方式, 简单便捷的网页操 作即可给企业带来大量潜在客户, 有效提升企业知名度及销售额。 每天有超过 1亿人 次在百度查找信息, 企业在百度注册与产品相关的关键词后, 就会被主动查找这些产 品的潜在客户找到。

百度推广按照给企业带来的潜在客户的访问数量计费, 企业可以灵活控制网络推 广投入,获得最大回报。

为了使我们的网站在前期没有多少流量时, 能较好被有需求的客户搜索到, 我们 决定采用百度推广的方式,进行前期对网站的推广。

4.3.2 方案实施

为了避免无效的点击造成损失,我们需要主意:

1. 选取精确的关键词

考虑到推广成本的前提下,我们应选取精准的关键词,单单将关键词设定为“运 动装” ,真正能转化为我们客户将会很少。必须通过关键词,明确的定位出我们的产 品,让进行搜索的顾客,输入关键词的同时,就明确了自己要买什么,于是,我们设 置的关键词为“彩迪休闲运动装”

2. 地域限制和分时间段推广

既然我们的销售地是在宁波市, 则把推广的地域限制在浙江省。 虽然是可以面向 全国批发销售,但距离远的即使有需求的客户,也很少能真正转化为我们的客户。同 时分时间段推广,将推广时间设定为 7:00-22:00,因为任何一位愿意加盟的商家, 不可能单单通过浏览我们的网站, 就决定要批发我们的商品, 肯定会通过电话等方式, 进一步的了解我们的产品,是否满足其需要,再进行交易,所以,在这个时间段外, 即使真的有业务电话进来,也没工作人员上班。

3. IP排除

通过在网站上加入 51LA 的流量统计软件, 1个星期一次定期地查看分析 IP ,看 是否有恶意点击嫌疑的 IP ,如有,则通过百度推广的 IP 排除将该 IP 屏蔽,以免因一 些恶意点击造成的损失。

百度推广是我们起步的宣传手段, 当然我们技术人员会不断的学习、探究如何做 好 SEO 优化,让我们的网站自动靠前。

第六章 宣传与推广

6.1宣传方案

6.1.1 方案定位

相比于电视广告的高价, 报纸广告的局限, 又因网络在当今社会的影响力迅速膨 胀,所以互联网也就演化为企业快速成长的发动机 . 而不管从事什么样的行业,未来 都离不开互联网,所以我们在宣传方面着重打造产品的网络宣传。通过网店宣传、网 站宣传、 视频广告宣传、 微博宣传等手段, 将我们的产品有效地对广大群众进行宣传。 6.1.2 方案可行性分析

网络宣传完全不同于其他传统媒体的宣传,由于网络的特殊以及信息资源的庞 大,只要按照宣传计划将用户的产品、服务、人物、事件相关信息按网民的搜索习惯 和按客户的兴趣供给广泛人群,定能够提前一步展示贵公司产品的优越性能和卖点, 赢得良好声誉,抢占市场先机,迅速提高销量与知名度 ! 网络宣传将紧抓您产品的特 性及卖点,尤其是有针对性的策划案,在网络上进行一系列的运作及对产品的炒作, 进而达到对产品宣传的目的, 让您的产品信息在最短的时间内遍布互联网, 走进老百 姓生活,达到广而告之,家喻户晓的宣传目的。

从价格方面考虑,与报纸杂志或电视宣传相比,目前网络宣传费用较为低廉。网 络与传统媒体的互动已成常态, 网络宣传的导火索作用意味着极大地为客户节省宣传 费用,创造星星之火可以燎原的奇迹! !更值得一提的是,有意思的广告视频会被网 友在网上自发地进行转载,形成 “ 病毒 ” 传播,达到事半功倍的效果。

根 据有关部门的检查报告,在美国,网络视频每年的增长率都保持在较高水平。

图 20 2001-2011年美国网络视频广告投放规模及增长率

同样在中国,每年的增长率也不底。

图 21 2008年 -2009年中国网络视频市场规模

在制作视频的过程中,巧妙的把公司的 LOGO 设计进去。网络视频广告有着很 强的亲和力, 能很好的吸引消费者的眼光, 从而也就把企业的品牌渗入了消费者的心 中。

6.1.3 网络广告设计

A. 标准运动服 针对标准运动服的标准这个特点, 我们选择田径场这个视频元 素,红色的跑道绿色的草地给人以运动细胞的视觉感受,最能抓住人们的眼球,运动 员们在操场里训练,显示年轻人的活力与激情。镜头首先出现在百米运动员的身上, 跟踪运动员冲过终点线, 背后出现公司的 LOGO , 突出公司的运动服具有速度。 结束 后镜头马上转向跳高选手落地时的动作, 特写鞋子出现公司的 LOGO , 突出公司的运 动服具有高度。同时渐隐出铅球选手的画面,一声怒吼,胸前公司的 LOGO 无意识 的展现出来。象征在品牌的奥运精神:更高,更快,更强。此类消费者更需要这种运 动场上拼搏的元素。

B. (运动 +休闲 ) 服 此类服装普遍出现在各大场所,根据运动和休闲这两个特 点,我们设计了以人们在露天广场上跳舞为主题的视频。在视频元素的选择上,我们 选择了蓝天白云的晴天为视频元素,蓝色的天空,清新的空气,给人的第一感觉就是 充满活力,对于热爱运动的人,这种天气会让人忍不住想运动一把。镜头出现在广场 一个角落,有若干个小女孩在跳牛皮筋,在广场的另一个角落,出现若干个年轻人在 跳舞,镜头慢转,广场的又一角落,一群老年人在打太极拳。此时镜头慢慢升起,出 现了年轻人,小女孩,老人全图,拼成公司 LOGO 的图像。一方面展现了公司对休 闲服覆盖面的广泛,另一方面表现出公司产品的阳光气质。对此类服装的普遍化,使 其具有更好的视觉冲击力。与周围自然相结合,能够起到很好的视频展示效果。

6.1.4 网络广告宣传与推广

(1)专业的视频网站的投放。由于视频网属于免费网站,我们会投放到各个视 频网站,将制作的视频投放在各大视频网上,比如优酷网,它是中国网络视频行业的 第一品牌, 借助它的品牌影响力, 通过视频动画展现来塑造彩迪公司的品牌形象与产 品特性。同时我们也会放在酷六网,它是我国第一视频分享门户,有着庞大的网络流 量,能吸引潜在的消费者。还有土豆网,新浪视频,六房间等等。

(2)微博的投放。根据新浪微博浏览量大的特点,开通新浪微博,将视频上传 到新浪微博上,与博客的其他模块,如博文,图片,友情链接等相整合。达到更好的 网上宣传效果。对最终淘宝店的销售额起到很好的功效。

(3)各大论坛发视频帖。天涯,猫扑等一些娱乐性较强,年轻人喜欢去的论坛 上投放我们的视频。做的好的视频,无论是不是广告,都会给人一种视觉享受,相信 各大论坛不会就此删帖。

(4)淘宝店上提供视频连接,让淘宝客们记住这个视频的内容,同时也就记住 了我们公司的牌子。起到潜移默化的效果。

6.2博客营销

6.2.1 博客营销阐述

博客营销的概念简单来说, 就是利用博客这种网络应用形式开展网络营销。 就是 企业利用博客这种交互性较强的网络平台, 发布并更新企业的相关概况及信息, 密切 关注并及时回复平台上客户对于企业的相关疑问以及咨询, 并通过功能较强的博客平 台帮助企业或公司用低成本甚至是零成本获得搜索引擎的较前排位, 以达到宣传目的 的营销手段。博客营销的基本形式有多种,在此方案的实施过程中,我们采用了其中 一种即利用第三方博客平台的博客文章发布功能开展彩迪制衣有限公司的网络营销 活动。

6.2.2博客营销市场分析

博客营销本质在于通过原创专业化内容进行知识分享争夺话语权, 树立起良好的 企业形象和权威,形成品牌文化,进而影响读者的思维和购买 。博客营销的本质是 公关行为。博客的细分程度远远超过了其它形式的媒体,公司的营销定向更为精确。 博客作为高端人群所形成的评论意见, 其影响面和影响力度越来越大, 博客渐渐成为 网民们的“意见领袖”引导者网民舆论潮流,他们所发表的评价和意见会在极短时间 内在互联网上迅速传播开来, 对企业品牌造成巨大影响。 企业在营销产品过程中巧妙 地利用口碑的作用, 必定能达到很多常规广告所不能达到的效果, 从而大大降低传播 成本。同时企业赢得良好的口碑,长远利益也就得到保证。在博客中大量增加了企业 网站或产品说明的链接数量, 新增了搜索引擎信息收录量, 直接带来潜在用户的可能 性迅速增大, 且方便以更低的成本对用户进行行为研究, 让营销人员从被动的媒体依 赖转向自主发布信息。 使传播在相当长的时间里得以继续不间断延展, 而不仅仅局限 于当期的传播主题活动,博客的网络营销也就发挥了自身的价值。

6.2.3博客平台的定位

A. 博客定位:公司在博客这个平台上更多的是与消费者直接的交互性接触,并在 消费者中为公司树立良好的网上形象, 实质上就是维护公司的网上品牌效益, 让更多 的消费者直接感触公司的品牌文化, 从而达到消费者与公司之间建立一种良好的信任 氛围。 此次方案中我们有针对性的在三个博客平台上进行了注册, 他们分别是和讯博

客、新浪博客、百度空间博客。这三个网站都是知名平台,深得消费者的依赖,具有 较强的针对性。 和讯博客上注重财经这方面有很好的氛围, 新浪这种大众化的平台有 着庞大的忠实网友的访问,而百度空间的使用能很好的利用百度搜索引擎的友好收 录,会有更好的曝光率。

6.2.4风格内容的设计

博客以蓝天碧水为背景彰显户外运动服装的自由舒适, 与企业的销售的运动装尤 其是户外运动装有个很好的呼应。 在博客中发布彩迪制衣有限公司的相关信息, 各种 与运动装相关的行业新闻资讯以及如何更好的辨别运动装的面料的好坏舒适程度以 及清洗包养的一些技巧, 同时以消费者的视角关注他们的习惯和要求, 来发布公司各 类运动服装和公司的动态信息并注意与访问者的互动, 就其留言给与即使回复。 这样 潜移默化的注入公司的品牌文化以及产品特性, 能轻松地被消费者接受, 得到其认可, 同时在博客的首部和尾部加上公司的名片信息, 使得潜在的消费者能方便的查找公司 的信息,这样也就达到了博客营销的目的,最终实现对淘宝店铺营销推广的目标。

缺图一张

6.2.5 推广方法

A. 发表博文。主要涉及到彩迪制衣有限公司的简介,产品介绍及分类,企业文 化,还有户外文化,以及运动装行业相关讯息。图文并茂式的信息发布,让展现的博 文有一定的视觉冲击力,能够提升点击率。同时及时对信息进行发布和更新,使得网 友们对企业博客有一定的依赖性。

B. 上传图片。在各个官方博客上建立相册模块,将公司的产品图片上传到相册 中,可以更加形象直观的展示公司及其产品,以增加博客的浏览量,提高产品的曝光 率,更好地挖掘潜在客户。

C. 上传视频。利用博客中播客这一模块,上传我们团队为公司量身打造的视频 广告,给消费者更直观的视觉感受,吸引更多的消费者关注公司博客,激发消费者购 买公司运动装的欲望,提高网友对公司及其产品的信任。

D. 添加音乐。在博客上加入音乐,如流行音乐,古典音乐等,满足不同喜好网 友的需求,提高博客的吸引力,以达到宣传公司文化以及塑造产品形象的效果。 E. 建立友情链接。 在各大门户网站, 如和讯, 新浪建立彩迪制衣有限公司的博客,

并在这几者之间进行友情链接,提高双方的关注度和搜索引擎排名。另外,加上淘宝 店铺的链接以及企业的网站地址, 实现两者之间的便捷直通。 其次将众多优秀博客加 为好友,并与其交换链接。也对淘宝店铺的推广有很好的功效。

F. 加入不同的博客圈子。主动吸引客户浏览博客信息,博客建立后加入不同的圈 子,把我们的淘宝店铺地址和相关的网站地址复制出来,放到很多热闹的社区网站。 很多网民有意无意的都会去看见我们的信息, 远比被动搜索好的多。在企业的主要面 向消费者的沟通工具上(如:QQ 、阿里旺旺)加上博客的网址,以及在相关论坛或 是邮件上加上博客网址。 建立和加入网络中不同的圈子, 使自己的博客渗入到一个个 的集体中去, 在不同的网络社区中都都留下公司的形象。 吸引浏览者到我们的淘宝网 店中来。

G. 巧妙设计关键词。在博客的标题栏、每篇文章标题中有意识的加入一些关键 字,如户外运动装,彩迪制衣、运动装等,这些信息都有利于被搜索引擎的抓取。加 上发表的大量信息, 就可以导入很多客户可能会注意的关键词。 这样比搜索引擎的单 一关键词排名要好很多。

总结,博客营销的工作具有长期性,能吸引更多的潜在客户,同时也降低了网站 的推广费用,在竞争市场中能很好的立足,故容易被企业和市场接受,而且,户外运 动服装以及运动装的购买人群较大,更适合在博客中做宣传,访问量也会比较大,由 此看来博客营销的前景很好。会对网络零售起到很好的效果。

6.3推广方案:淘宝客

6.3.1 什么是淘宝客

“淘宝客” 是指帮助淘宝卖家推广商品赚取佣金的人。 只要获取淘宝商品的推广 链接, 让买家通过您的推广链接进入淘宝店铺购买商品并确认付款,就能赚取由卖家 支付的佣金,无需投入成本,无需承担风险,最高佣金达商品成交额的 50%。 6.3.2 可行性分析

对于刚起步的商家来说,如何让自己的商品推广出去,是至关重要的问题, “酒 香也怕巷子深” ,在自身能力不足之时,有效的借助他人,是正确的选择。相信,现 在有许多站长接触过淘宝客,并且,有很多人靠着做淘宝客来盈利。通过淘宝客让他 人有效推广自己的商品,是有一定成效的

6.3.3 方案实施

我们会根据商品销售的情况,以及工作人员的主观判定,在我们销售的商品中, 选出 1-5件销售量最高, 受欢迎的商品, 设定好合适的佣金, 放到淘宝客上进行推广。

第七章 风险与对策

每个企业都是在风险中经营的, 小企业也不会例外。 风险造成的经济损失是极大 的,但相对而言,风险对小企业来说远远超过大企业。小企业虽然 “ 船小好掉头 ” ,但 它由于 “ 本小根基浅 ” ,故只能 “ 顺水 ” ,不能 “ 逆水 ” ,不能左右风险的发生。从实际情况 看来,小企业消化吸收亏损的能力十分有限。所以,小企业更应了解在经营中可能遇 到的风险,以求未雨绸缪,防患于未然。 “彩迪制衣有限公司”属于一个小企业,在 现有的经营理念、 人员管理等诸多方面存在一定的缺陷, 我们必须对将来可能面对的 风险进行预测,未雨绸缪,做好充足的准备,防患于未然。

7.1 行业风险与对策

风险:与国内其他知名品牌相比, 我们就像一个新生的幼儿, 大家都知道 “ NIKE ” 、 “ Addidas ” ,但不知道“彩迪” 。没有了知名度,相对的就没有了市场。能否让彩迪 品牌成功进入群众们视野中,是我们面临的一大风险。

对策:“彩迪”进驻点在中低档的位置。相对于“ NIKE ”等知名品牌,竞争优势 在于高档商品这一块。因此,在短期内,我们必须进行取舍,针对性地重点打造中低 档价格的商品,以优质价廉的特点配合热心的服务,打造出我们的“彩迪”品牌。

7.2 经营风险与对策

风险:在经营的过程中,业主过分注意产品的研制、生产而忽视了事关企业长远 发展的问题,如企业产权的明晰、管理体制的规范等;

对策:

7.3 市场风险与对策

风险:假使对市场的潜在需求研究不透彻,那么即使我们生产的产品如何的多, 如何的好,也很难有好的销量。产品不和顾客的心意,是一个极大的硬伤。对市场变

化趋势没有预见性也是如此, 无法把握群众喜爱变化的趋势, 也许段时间内有所成功, 销售良好,但无法坚持,笑到最后。

对策:针对学生们的投稿设计,先经我们内部人员的初步评定,将通过的设计方 案发布到我们的网上,让销售商来评价,让广大网友来评价,针对该设计的评价,我 们再进行生产, 设计。 同时做好产权保护, 避免我们投放的设计被其他公司窃取 (。 。 。 不熟悉那些产权保护什么的,如果真这么做,在我们网有人会光顾的情况下,的确能 针对性的发现别人喜欢的款式,但其他生产商看到了,也会偷做吧???? 再商 量。 。 。 )

7.4管理风险与对策

风险:人无完人,十全十美的管理者好比沧海一粟。管理者往往缺乏全面管理的 能力;而对于授权,又存在诸多风险,主要表现有:人员选择的不确定性;不能授权 别人分担沉重的责任和繁杂的决策事务;存在心理障碍,授权者认为 “ 只有我才能干 好 ” ,缺乏选拔和指导别人的能力;对下级缺乏信任感;业务发展,责任增加,但业 主或经理用于经营管理企业的时间并没有增加。

领导风险的主要表现有:仅业主或几个合伙人无法承担逐渐变大的企业的管理责 任;不愿授权别人分工负责并建立一个管理班子;不采用有效的领导和管理方式,一 切靠自己的老办法;对具有领导才能的专门管理人才不能坚定不移地起用。

对策:一个好的企业,需要大家来维护,员工的意见也是非常重要的。所以在, 企业内部挂一个意见箱, 一个传统又可靠的方法。 在这样一个网络时代, 网络的沟通, 可以解决现实交谈的尴尬。所以可以公开一个邮箱,让大家发邮件。

7.5 技术风险与对策

风险:设备和技术选择不当, 与学生合作, 固然可以增加许多劳动力, 但相对的, 保密措施也要响应的做好,毕竟学生在这只是实习,随时可能拍拍屁股走人,一些自 己特有的技术不能外泄出去。

对策:

六、人才风险与对策

风险:高级人才难求,资金高。

对策:与学生合作,采用 学生投设计方案 通过投的方案来给与报酬的方式,

避免学生的一些弊端,也有竞争意识,能者多劳。因为我们销售对象本就是学生,自 己设计的衣服更符合销售对象的喜欢。

7.6 财务风险

风险:没有建立必要的财务帐目, 低估所需资金, 忽视税务。 现金是企业的血液, 从日常经营活动看,只有提供足够的现金,企业才能正常运转。没有充足的现金,将 给企业带来严重后果, 影响企业的盈利能力和偿债能力。 因而降低了企业在市场竞争 中的信用等级,最终使企业资金周转不灵,甚至资不抵债,走向破产。

对策:在与学生合作,降低成本的同时,我们也要注意,不能只对企业的主要财 务指标如资产负债率、净资产收益率等感兴趣,而忽视了指标掩盖下的问题;不能过 分注意利润和销售的增长,而忽视手中掌握的现金;固定资产投资不应过多,从而使 企业的变现能力降低,导致资金沉淀;不能企业规模盲目扩张,制定好短、中、长期 计划。

7.7不可抗力风险

风险:可抗力(Force Majeure )是指买卖合同签订后,不是由于当事人一方的 过失或故意, 发生了当事人在订立合同时不能预见, 对其发生和后果不能避免并且不 能克服的事件,以致不能履行合同或不能如期履行合同。遭受不可抗力事件的一方, 可以据此免除履行合同的责任或推迟履行合同,对方无权要求赔偿。

不可抗力通常包括两种情况:一种是自然原因引起的,如水灾、旱灾、暴风雪、 地震等;另一种是社会原因引起的,如战争、罢工、政府禁令等。但不可抗力事件目 前国际上并无统一的明确的解释。 哪些意外事故应视作不可抗力, 可由买卖双方在合 同的不可抗力条款中约定

所谓不可抗力,是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。

不可抗力主要包括以下几种情形:

(1)自然灾害、如台风、洪水、冰雹;

(2)政府行为,如征收、征用;

(3)社会异常事件,如罢工、骚乱。

附录一:

问卷调查:

您一般会在哪购买衣服(多选) 运动服装运动调查 1. 您的性别

A 男 B 女

2. 您的年龄

3. 您的职务

A 公司职员

B 学生

C 其他

4.

A 商场

B 专卖店

C 网络

D 购物街

E 批发市场或小街

F 二手市场

5. 您在购买运动服装时优先考虑的因素有哪些(多选)

A 款式、面料

B 色彩、工艺

C 价格

D 品牌

E 服务

F 舒适性

G 功能性

6. 您一般购买服装的价位是

A 100以下

B 100-300

C 300-800

D 只要喜欢,都买

7. 您了解运动服装的渠道是(多选)

A 朋友介绍

B 电视广告

C 逛街看到

D 店员推荐

E 运动杂志

8. 您购买运动服装的频率是

A 每月都会买

B 季节性购买

C 半年左右

D 从来不自己买

E 看心情,不确定时间

9. 您对运动服装的风格要求是(多选)

A 偏向使用,运动功能

B 偏向休闲,平时可穿着

C 偏向时尚,潮流

D 无所谓,都行

10. 在资金有限时,您会休闲购买

A 上装

B 裤装

C 运动鞋

D 运动配饰

11. 您参加运动锻炼的频率是

A 基本每天

B 每周 1-2次

C 有时间就会

D 基本不会

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