房地产推销员寻求客户技巧浅谈

范文一：房地产推销员寻求客户技巧浅谈

房地产推销员寻求客户技巧浅谈

时间:2002-7-5 9:40:10 文章来源:中房信网

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任何推销过程第一个步骤就是要寻找潜在的顾客，推销人员根据自己可推销的商品特征，提出一些可能成为潜在顾客的基本条件，再根据这些条件去尽可能地寻找线索，拟出一份准顾客的名单。房地产推销也是这样，必须根据房地产这一特殊商品(如价格高，一般一位顾客只买一次等等)的特征，去寻找既可以获益于这个商品，又有能力购买这个商品的个人或组织。

如何寻找呢,这里有一个技巧问题，推销员如果有较高的技巧，就能使自己手中始终有一份较可靠的准顾客名单，并且不断更新这些名单。

技巧有很多，但基本的主要是五个:

一、注重连锁介绍

连锁介绍就是根据消费者的消费需求和购买动机的相互联系和相互影响这个性质，根据各顾客之间的社会联系，通过顾客之间的连锁介绍来寻找更多的新顾客。具体地说，是推销员请求现有顾客介绍有可能成为顾客的朋友之方法，使销售人员从每一笔业务中都能获得更多的准顾客。由于房地产这一商品有着不可移动的特性，使朋友介绍成为推销房地产商品极为有效的方法。笔者的几个朋友，都是通过这一方法购得住房的。所以，任何房地产推销员都必须十分重视这一方法，决不能只知道抓住眼前顾客，而忘了请他推荐几个未来的顾问。

进行连锁介绍的方法很多，如推销员可以请现有的顾客代转送资料、样本、名片、书信、信笺等等，从而促使现有顾客的朋友转准顾客，并使推销员与准顾客建立一定的联系。

需要注意的是，利用连锁介绍寻找新的顾客，关键是推销员要取信于现有顾客，也就是要培养最基本的顾客。我们知道，连锁介绍主要是借助现有顾客的各种社会关系，而现有顾客并没有介绍新顾客的义务。此外，现有顾客因为与被介绍者有着共同的社会联系和利害关系，所以他们往往是团结一致，相互负责的。因此，推销员想要现有顾客介绍新顾客，首先必须取信于现有顾客，使现有顾客满意，才能从现有顾客中获取未来顾客的名单。明确这一点，推销员就必须树立全心全意为顾客服务的观点，千方百计为顾客解决问题，急顾客所急，想顾客所想，赢得现有顾客的信任，从而取得源源不断的新顾客名单。

二、利用核心人物

任何有人群的地方实际上都有核心人物(包括非正式小群体的领袖)利用核心人物的方法，就是推销员集中精力对核心人物攻关，与核心人物交朋友，使核心人物成为自己推销的商品的使用人或者介绍人，从而使核心人物范围内的个人或组织都成为推销员的准顾客。这个方法，实际是连锁介绍的推广运用，使用得当，往往能得到事半功倍的效果。

利用核心人物，关键在于要取得核心人物的信任与合作。为此，推销员要努力使对方了解自己的工作，使对方相信自己的人格和自己所推销的商品，同时努力给予对方合作。

利用核心人物的难度，在于核心人物往往很难接近，并且如果处理不当，核心人物不合作，推销员就有失去更多顾客的可能。

三、加强个人观察

个人观察是比较古老和最基本的方法，也就是指推销员根据自己对周围的直接观察和判断，寻找潜在的顾客。

有人认为，一般商品可以由推销员通过直接观察来寻找顾客，而房地产的商品是不大可能的。其实不然，正因为房地产商品的不可移动性和销售价高的特点，更使有购房意向的人会反复到现场察看。如果这时推销员不是坐在办公室里，而是具有敏锐的眼光，就往往能获得真正的顾客。笔有一个朋友就是这样，他看准某一地区的一个楼盘，一年中不下几十次去观看，从土建一直到卫生洁具配套，他甚至比推销员还清楚。他的行为最终引起了推销员的注意，双方通过后达成了购房协议。所以说，在房地产推销时，推销员一定要注意用眼、用耳、更用心，注意观察周围人群，随时发现自己的准顾客。

用个人观察的方法搞推销，有利于提高推销员的洞察能力，积累推销经验，提高推销能力，也有利于推销员直接面对市场，面对现实，扩大视野，排除中间性的干扰。但是它也会因为推销员个人见闻的局限，而使准顾客名单受到局限，并因为事先完全不了解顾客，容易陷入空洞的可能性里，失败率较高。

四、开发个人广告

现在，房地产由于楼盘积压严重，所以楼盘广告可谓辅天盖地，但是房地产推销员的个人广告却是凤毛麟角。这不能不说是一个缺陷。事实上，一个聪敏的推销员，首先要刻意“推销”一下自己，才有可能获得更多的准顾客名单，取得新的业绩。所以，推销员应当把个人广告也作为寻求顾客的技巧之一。

利用个人广告寻找顾客，重要的是在于正确地选择广告媒介。个人由于受到费用等限制，不太可能通过报纸、电视、广播等媒介，所以最佳的方法是邮寄。如古北小区基本是个人产权房，有很大的卖与租赁市场，推销员就可能按家按户发信，寻找准顾客的名单。

推销员在所发信函中，应尽可能清楚地介绍自己及自己所推销的业务内容，同时要选择好邮寄时间，一般能让顾客在休息日收到为好，以便认真阅读。

在香港还有一个个人广告方法，就是推销员将有关资料，悬挂在大街上，任人取阅，看来我们也是可以学习的。

五、积极查阅名录

推销员运用以上几种方法，可以获得一大批准顾客的名单，但是，以上方法都有自己的局限性，如连锁介绍需要有现成的客户，核心人物又太难接近，个人观察范围太窄，个人广告又存在无目标性的问题，所以积极查阅名录是一个很好的互补办法。

所谓查阅名录，就是推销员通过查阅现有的各种情报资料来寻找顾客。在中国，一般是有一定地位的人才能进入有关名录，而有地位的人往往有能力购买住房，所以推销员应积极查阅有关情报资料。推销员由于本身的局限性，可能查阅的基本是公开的资料，主要有(1)工商企业名录。着重把法定代表人作为自己的准顾客选择对象;(2)产品目录介绍。从中去发现该产品是否适销对路，效益如何，从而确定该单位是否具有购房可能性;(3)工商登记公告。新单位成立都会在报上刊登工商登记公告，推销员可以从中看出这些新单位是否需要购买办公用房;(4)专业团体成员名册。如各种学会、协会、联合会等，很多知名人士均在名册中，他们具有的很强的购买能力。

上面谈了五种方法，实际上寻找顾客的技巧是多种多样的，决不局限于以上五种;同时推销

员在工作中，也决不能单一运用一种方法，而是要把各种方法综合运用在一起。但是，只要推销

员能努力地、熟练地应用各种技巧，自己的顾客队伍一定会越来越大，这样才能把自己的商品更

多地推销给别人，才能使他人从自己销售的商品获得利益，也使推销员自己的利益也得到提高。

下面资料为赠送的地产广告语不需要的下载后可以编辑删除就可以，谢谢选择，

祝您工作顺利，生活愉快～

地产广告语

1、让世界向往的故乡

2、某沿河楼盘:生活，在水岸停泊

3、一江春水一种人生

4、某钱塘江边楼盘:面对潮流经典依旧 5、海景房:站在家里，海是美景;站在海上，家是美景

6、以山水为卖点的楼盘:山水是真正的不动产 7、某城区的山腰上的楼盘:凌驾尊贵俯瞰繁华 8、某地势较高的楼盘:高人，只住有高度的房子 9、某学区房:不要让孩子输在起跑线上 10、尾盘:最后，最珍贵

11、回家就是度假的生活

12、生命就该浪费在美好的事情上

我们造城——

2、我的工作就是享受生活——

3、我家的客厅，就是我的生活名片—— 4、在自己的阳台看上海的未来—— 5、公园不在我家里我家住在公园里—— 6、这里的花园没有四季——

7、***，装饰城市的风景——

8、***，我把天空搬回家——

9、房在林中，人在树下——

10、生活，就是居住在别人的爱慕里—— 11、到〖星河湾〗看看好房子的标准—— 12、好生活在〖珠江〗——

13、爱家的男人住〖百合〗

城市岸泊: 城市的岸泊，生活的小镇生活之美不缺少，在于发现

情趣不在于奢华，在于精彩

生活有了美感才值得思考……

玫瑰庄园: 山地生态，健康人生

卓越地段，超大社区

一种完整且完善的环境，像原生一样和谐原生景象自然天成

人本理念精品建筑

知名物业智能安防

诚信为本实力铸造

比华利山庄:海岸生活——引领世界的生活方式海岸生活——22公里的奢华

海岸生活——高尚人生的序曲

海岸生活——人与自然的融合

苹果二十二院街:人文自然现代

铺的蔓伸

荣和山水美地:让世界向往的故乡

香港时代: 时代精英开拓未来

领衔建筑，彰显尊贵

绿地崴廉公寓:金桥 40万平方米德国音乐艺术生活汇都国际: 昆明都心，城市引擎

财富之都风情之都梦幻之都文化之都商贸之都西部首座巨型商业之城

颠峰商圈的原动力，缔造西部财富新领地新江湾城: 绿色生态港国际智慧城新江湾城，一座承载上海新梦想的城区上海城投，全心以赴

建设知识型，生态型花园城区

风和日丽: 入住准现楼，升值在望

湾区大户，空中花园

大格局下的西海岸

市中心: 市中心少数人的专属

颠峰珍贵市中心的稀世名宅

正中心城市颠峰领地

颠峰勾勒稀世名宅

繁华不落幕的居家风景

地利皇者尽得先机

稀世经典180席

阳光国际公寓:阳光金桥来自纽约的生活蓝本钟宅湾: 海峡西岸生态人居休闲商务区汇聚国际财富与人居梦想的绝版宝地二十一世纪是城市的世纪，二十一世纪也是海洋的世纪谁控制了海洋，谁就控制了一切

站在蓝色海岸的前沿，开启一个新的地产时代东南门户海湾之心

海峡西岸生态人居休闲商务区

让所有财富的目光聚集钟宅湾，这里每一天都在创造历史

上海A座(科维大厦):创富人生的黄金眼掘金上海～创富人生～

远东大厦: 花小公司的钱，做大公司的事未来城: 无可挑战的优势无可限量的空间绿地集团: 居住问题的答疑者，舒适生活的提案人茶马驿栈: 精明置业时机享受附加值财富最大化雪山下的世外桃源茶马古道上千年清泉之乡金地格林春岸:城市精英的梦想家园繁华与宁静共存，阔绰身份不显自露建筑覆盖率仅20%，令视野更为广阔占据最佳景观位置，用高度提炼生活完美演绎自然精髓，谱写古城新篇章创新房型推陈出新，阔气空间彰显不凡 365天的贴身护卫，阔度管理以您为尊金地格林小城:心没有界限，身没有界限春光永驻童话之城

我的家，我的天下

东渡国际: 梦想建筑，建筑梦想齐鲁置业: 传承经典，创新生活比天空更宽广的是人的思想

创新远见生活

嘉德中央公园:一群绝不妥协的居住理想家完成一座改变你对住宅想象的超越作品

极至的资源整合丰富住家的生活内涵苛求的建造细节提升住家的生活品质地段优势，就是永恒价值优势设计优势，就是生活质量优势景观优势，就是生命健康优势管理优势，就是生活品味优势空中华尔兹: 自然而来的气质，华尔兹的生活等级

享受，没有不可逾越的极限

所谓完美的习惯，是舒适空间的心情定格～临江花园: 经典生活品质

风景中的舞台

美林别墅: 源欧美经典纯自然空间住原味别墅赏园林艺术

淡雅怡景温馨自然

钱江时代: 核心时代，核心生活核心位置创意空间优雅规划人文景观财富未来

城市精神，自然风景，渗透私人空间泰达时尚广场: 是球场更是剧场城市经济活力源

时尚天津水舞中国

未来都会休闲之居

创意时尚天天嘉年华

健康快乐新境界

商旅新天地缔造好生意

城市运营战略联盟，参与协作，多方共赢华龙碧水豪园: 浪漫一次，相守一生东方莱茵: 品鉴品位宜家宜人建筑一道贵族色彩

品鉴一方美学空间

品位一份怡然自得

荡漾一股生命活力

坐拥一处旺地静宅

体会一种尊崇感受

常青花园(新康苑):新康苑生活感受凌驾常规

大非凡生活领域成功人士的生活礼遇拥有与自己身份地位相等的花园社区在属于自己的宴会餐厅里会宾邀朋只与自己品味爱好相同的成功人士为邻

孩子的起步就与优越同步

酒店式物管礼遇

拥有[一屋两公园前后是氧吧]的美极环境水木清华: 住在你心里

福星惠誉(金色华府):金色华府，市府街才智名门——释放生命的金色魅力

真正了解一个人，要看他的朋友，看他的对手。真正了解一种生活，也当如此。

核心地段(区位是一面镜子，照见家的质素) 隐逸空间(环境是一面镜子，照见家的质素) 超大规模(点亮与过往不同的“大”生活) 成熟配套(周边一切是镜子，照见家的质素) 精品建筑(外揽天下，内宜室家)

均好户型(每天每秒都被释放到四壁之外) 大唐新都: 原创生活，非常空间

住宅不是炫耀的标签，生活是用来享受的。人信.千年美丽: 森庭画意.千年美丽宁静是一种内在的力量

生活是与自然的恋爱

在自然中体验自由的生存

建筑让人迷恋的核心是思想

华智.翡翠星空: 创意生活由此进

时代美博城: 繁华领地时尚生活

浪漫无极限

阳光海岸: 美景与生活的邂逅

带着些许闲散情绪，安享私藏一片湖的幸福梦幻湖畔温柔横亘在回归前方这是你的见.心的家景江华庭: 静享都市繁华新锐生活核心海虹.景: 城市在变世界观也要变

海虹.景国际社区

一个改变你世界观的城市文化住宅

海虹.景区位世界观

一块好地不仅要放到空间中更要放到时间中去评价海虹.景美景世界观

先成为园林鉴赏家才能鉴赏城市

海虹.景享受世界观

放手生活是享受的开始

海虹.景生活世界观

洞悉时尚潮流才能洞悉生活的变化

海虹.景空间世界观

空间随意识而变空间是流动变化的

碧水晴天: 生活就是……寻开心

驾奴.桥的前途路的前程城市的前景守望.江的神奇滩的神话岸边的神韵品尝.园的风景家的风采眼前的风情

沐浴.屋的明亮窗的明净心底的明朗闽东电力集团.楚都地产:璀璨，用诚信打造辉煌，用实力说话

领跑，用行动证明

昆明走廊: 昆明走廊，一场与众不同的城市诡计游戏，全情体验行走的变幻情趣.

2004.场景.商业地产

西南商圈.重获新生，王者复活

2004.剧情.昆明走廊

昆明走廊的实体不是一个建筑，而是一个场所。 2004.主角.城市FI客

概念商街，体验生活进行中

2004.精彩.正式开始

乐得家.金瀚家园: 水边的香格里拉生活的真谛源于自然，

自然的奥意在于和谐，

和谐的精髓表达完美。

江畔语林: 距璀璨不远，离自然更近在这里，学习过悠然人生

非凡礼遇，成就居者高人一等的气质金地香蜜山: 山在这里，我在这里城市山居生活再升级

白描香蜜山

山林生活的升级演绎

真正的健康住宅

长在山上的房子

城市中的山地建筑

坚持简约的后现代美学

原生态私家山野公园

四季分明的山中岁月

健康、趣味、质朴、自然是最好的设计师风、光、水、石、云五大庭院艺术空间是用来收藏自然的

山中的有氧运动

网球也是一种生活方式

健康成为一种习惯

山是一件运动装备

上海五角世贸商城: 百舸争流，谁能竞风流卓越来自您抢先一步～乘天时，顺势而起。成功来自您抢占高位～据地利，如虎添翼理想来自您精心创造～通人知，倾情打造。维多利亚公寓: 城南三环之内/最后，最珍贵精粹城南里的优裕生活

花园里的洋楼，演绎英伦贵派风格国际与本土顶尖建筑团体

全球景观设计权威/美国易道，全景营造让每扇窗，向着风景深呼吸

金色嘉苑: 水光山色中的幸福家园有保证的幸福生活

上风上水，幸福生活版图

尽善尽美配套，演绎幸福生活

365天美景生活，幸福生活时时刻刻特别的爱献给特别的你

找到都市的幸福时光

嘉德现代城: 豪华尊贵的盛会名流云集的家园景江苑: 开启全景生活展现全新人生恒海国际高尔夫别墅:在这里，掀开淀山湖，恒海计划历史一页

世纪金融大厦: 璀璨闪烁

冉冉升起我不能视而不见

清怡花苑: 风生，水起，潮涌

观赏，无边境

天境.山因势而动

山青，塔长，钟鸣

艺境.艺因琢而精

心境.心因静而远

心静，致远，淡泊，明智

筑境.筑因妙而传

创造，无止境

上品.巨洋豪园: 陆家嘴，顶极地标，至上口味上品稀缺，升值，唯一

新海派主义建筑集群

无限阳光双景生态自然居停

舒适源于对居住尺度的把握

星星港湾: 星星港湾，看见非一般的梦想星星港湾，大学城后花园

重组，文化浓郁之美

东部生活的坐标

星星港湾的星空下，微笑的你，发现新生活已经来临

居住，是气质的一种表达

BLOCK，围合式空间，标识居住者的领域感和归属感

核心区域，处处折射品质生活

生活美学，一次满足你的梦想

一个正在实现中的梦想

天寓: 抛开一切繁文缛节，一切约定俗成，还原自然，真实的居住理想。

设计改变生活

设计思想——简洁、自由、大气建筑——凝固的音乐

景观——回归自然

生命的真谛

品质生活——上帝在细节中

室内空间

范文二：房地产推销员寻求客户的技巧

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如何寻找呢,这里有一个技巧问题，推销员如果有较高的技巧，就能使自己手中始终有一份较可靠的准顾客名单，并且不断更新这些名单。

技巧有很多，但基本的主要是五个:

一、注重连锁介绍

二、利用核心人物

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利用核心人物的难度，在于核心人物往往很难接近，并且如果处理不当，核心人物不合作，推销员就有失去更多顾客的可能。

三、加强个人观察

个人观察是比较古老和最基本的方法，也就是指推销员根据自己对周围的直接观察和判断，寻找潜在的顾客。

四、开发个人广告

推销员在所发信函中，应尽可能清楚地介绍自己及自己所推销的业务内容，同时要选择好邮寄时间，一般能让顾客在休息日收到为好，以便认真阅读。

在香港还有一个个人广告方法，就是推销员将有关资料，悬挂在大街上，任人取阅，

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www.fdcsky.cn 看来我们也是可以学习的。

五、积极查阅名录

所谓查阅名录，就是推销员通过查阅现有的各种情报资料来寻找顾客。在中国，一般是有一定地位的人才能进入有关名录，而有地位的人往往有能力购买住房，所以推销员应积极查阅有关情报资料。推销员由于本身的局限性，可能查阅的基本是公开的资料，主要有(1)工商企业名录。着重把法定代表人作为自己的准顾客选择对象。(2)产品目录介绍。从中去发现该产品是否适销对路，效益如何，从而确定该单位是否具有购房可能性。(3)工商登记公告。新单位成立都会在报上刊登工商登记公告，推销员可以从中看出这些新单位是否需要购买办公用房。(4)专业团体成员名册。如各种学会、协会、联合会等，很多知名人士均在名册中，他们具有的很强的购买能力。

上面谈了五种方法，实际上寻找顾客的技巧是多种多样的，决不局限于以上五种;同时推销员在工作中，也决不能单一运用一种方法，而是要把各种方法综合运用在一起。但是，只要推销员能努力地、熟练地应用各种技巧，自己的顾客队伍一定会越来越大，这样才能把自己的商品更多地推销给别人，才能使他人从自己销售的商品获得利益，也使推销员自己的利益也得到提高。

搞一次有声有色的促销

1996年8月，上海40家房产企业赴温州开展，这是因为主办者看到，温

州商贸发达，经济繁荣，又跟上海有着密切的联系，在温州市区的100万人口

中，有近1/3的人与上海有密切的贸易关系。因此，温州不仅是房产重要消费

市场，也是上海房产业普遍看好的住房消费区域。

这是一个主动出击的促销活动例子，在广州，也有一些就近地区的房地

产公司来开展促销活动，至于政府部门牵头举办的大型联展活动则每年都

有，但广州本地的楼盘，除了有外销权的项目常到香港和东南亚举办展销会

外，内销房则大多是始终盯着本地市场而极少有到内地开辟市场的。其实，

有些楼盘在内地一些经济较发达的地区是有一定市场的，比如可以入户广州

的楼盘对于那些比较富裕而又想进入大城市生活的人就极具吸引力，因此，

此类楼盘在内地城市和省内一些富裕城镇推广是可行的。

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促销活动不应完全受地域限制，促销活动的形式也不应一成不变。促销

活动除了展销会这一形式外，还有很多花样，如酒会、座谈会、参观活动以

及买楼送家具等等。

酒会是国外普遍采用的促销形式，通常局限于上流社会，对于高级公

寓、写字楼和高级会所来说，举办酒店邀请社会名流参加，边高谈阔论边推

广物业是一种有效的促销手法。

座谈会是指邀请一批目标客户参加，听取他们对物业建筑设计和物业管

理方面的意见，大家一起讨论，明修栈道，暗度陈仓。

对于物业质素高，周边环境好的项目，邀请目标客户和其他社会人士参

观现场是有效的促销活动，是好是坏大家一日了然，用事实来说明问题当然

是最管用的方法。有些聪明的发展商还和一些旅游公司暗中勾结，让他们安

排一些境外游客来参观现场，趁机推销。

买楼送这个送那个是常见的促销手段，往往是配合展销活动来进行，这

一招对于那些已经有了较强的购买意向的客户来说等于是在背后推了一把，

会有一定效果，但用到那些理性很强的人身上则很可能弄巧成拙。

购房客户是一个一个争取的，单一的促销活动只能争取某一类客户，而

多彩多姿的促销活动是为自己创造争取客户的机会。

房地产销售中介技巧

一、房地产销售方式及策略(房地产公司角度销售房屋)。

在台湾，我们要求业务人员有百万年薪，按汇率差别，在上海约有十万年薪。

这十万年薪怎么拿到,由于房地产买卖金额庞大，且不像一般商品有统一的售

价，因此，展示的技巧、售屋的技巧、成交和技巧越高明，成交的价格越高，业

务人员所赚取的奖金也越高。以下是销售流程的几个重点。

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1、市场研究。

(1)购屋者研究。目前上海地区购买金额较高的房产以境外人士居多，欧美、

日本人大多租房。上海原来房屋租金比香港、台湾等地还高，因为房屋供不应

求。但现在写字楼不断往下调价，原来2美元/平方米的今年可能只要1美元，如果

租金不降低，客户就另租他屋。原因在上海写字楼越来越多，尤其是今年年底之

前，交房率很高。购房者中最多的是华侨、港澳台同胞、东南亚地区人士。中国

人喜欢置产，即投资，他们认为房地产会增值。针对客户性质，还可在上海通过

媒体、报刊、杂志作宣传，区域性的可散发DM(海报)，这时最容易成交的是本

大楼或本社区的客户。

(2)产品的研究。产品有店面、办公室、住宅、商场、厂房。店面分母市和子

市，比如有业务人员接延安东路一门面出租业务，经调查此处人少车多且附近多

经营汽车零件专业经销，不宜经营发廊、餐厅，于是在整条路派DM，客户很快出

现并有竞争趋势，这是母式。子式是指社区、商业型，什么行业都能做。上海多

连锁店、速食餐厅，进而会发展到二十四小时便利商店，变成真正的不夜城。

上海的厂房租赁由于市区厂房外移，租赁处于停顿状态。

(3)市场分析。市场分成大环境和小环境。政治、经济、社会、法令及有关方

面组成大环境，会影响购房者心态。政治不稳定，经济不景气，都将影响市场和

资金的流通，从而打击房价。小环境指个案的环境、地点、屋况、附近房价，可

均衡产品的市场供需。

(4)竞争产品的分析。最大的敌人在本栋大楼、本社区。

2、作好售屋前准备工作。

(1)充分了解委托销售房屋之优缺点、大小环境且能说服客户，使客户心动之

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理由。客户心动的原因有几点:房屋合乎需求;客户喜欢该房屋;价值大于价

位，也就是物超所值。针对缺点，应拟定“答客问”、将缺点转化为优点。

(2)搜寻针对房屋优缺点、市场环境及经济形势、政治法令形势资料，寻找说

服客户之说词，做出“答客问”。当个案推出时，往往要召集所有人员做“物件

流通”，一般每周或每两周集合所有营业销售人员，交流手上“物件”，“答客

问”人手一份，做实战模拟演练。等客户上门时，人人能对答如流。

现在一些房产公司尚未做到“驻守现场”，其实这很重要。我们往往在一个社

区、大楼散发本社区、本大楼物件的DM，引导客户进入。尤其是同一栋大楼的人

介绍客户上门，成交比例在50,以上，同社区客户成交比例为30,，而报纸广告

交机率为1.5,。所以，区域性客户最重要。客户重点在本栋大楼、本社区范围，

其中广告曝光量量越高，客户越多。

售屋前，针对附近有竞争的房屋之优缺点作比较，在客户提出时立即回答，批

评对方缺点。

如何比较房屋优缺点,要做好(1)屋况分析表。物件地址、姓名、电话、房屋

种类、收费方式、建坪数等等明细表，一有客户，业务人员立即可以回答。如屋

况表没有做到仔细完整，就会有矛盾或欺骗因素出现。(2)环境分析表。公共交

通、公共建筑、学校、菜市场等等，还有“风水”特征，这点较重要。上海房地

产客源是港澳台、华侨、东南亚人士，他们较注意“风水”，如财位、对房是否

过高，是否面对大树、电线杆、屋角、死巷、刀壁等。

3、拟定销售策略

(1)售屋技巧，有十大原则:

?针对买方之环境、背景合作改进。买方居住的地方可以判断买方经济状况、

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水准、层次，买方的职业可以判断所得、经济状况，买方之家庭人口判断需求的

平米数和房间数，买方之住址、电话以便再度推销。

?针对买方的需求、购房的动机。买方在附近租房，是否因为收入提高或房东

提高租金，买方是否因为孩子上学要在本区购房，或买方为做生意、换工作、交

通便利，买方亲人住在附近。

?强调房屋之增值潜力。如附近有重大工程建设，政府公共设施、学校、市

场、公园预定地，道路交通之新工程，分析得出增值可能性。在境外，期房、预

售屋价格比现房略高一两成，因为房屋总是越造越新、配套设施越来越好。

?重新包装、油漆、装潢，提高房屋附加价值和售价，不管是新房还是旧房。

?强调交易安全性，提高客户下订之信心。公司拥有舒适环境，包括墙上的经

营理念、销售个案展示，都会使客户下订的决心增加。

?现场使用多组电话洽询等物件做促销。客户上门后，业务人员假装外出朝公

司打电话，造成买气，促使客户下决心。

?对价格有信心，不要轻易让价，不要有底价的观念。业务人员对个案的优缺

点、重点要了解，深知房屋价值。如有底价观念，那么房屋售价就会下跌，公司

获利，个人奖金都要受影响。

?不要以客户出价作为加价的基础。

?攻心为上，可采用迂回战略，一面介绍一面聊天，发现对方弱点，取信客户

对你的好感。一般人上班时较紧张，不容易说服，而下了班在家或玩时常常不设

防很放松，容易打动，也不好意思发脾气。

?可以用恭维法，称赞家人、房屋等，使客户兴奋而露出破绽。

(2)展示技巧。

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?首先，集中客户。每周三、六下午看房的人较多，业务人员守现场时带上300

份DM趁早散发，并让一组组客户慢慢看，造成多人竞争的气氛。

?促销策略。客户上门后，用多组电话做促销。

?引导对谈。接电话者先了解售屋资料，再留下对方资料，有客户不易，一定

要态度亲切。然后约定带看时间，集中在某一时段。

?引导带看。看房屋时，先看缺点，再看优点，在优点处多停留，房屋的优点

大部分在主卧室、客厅、餐厅，这是花费最多的地方，会引起客户布置房间的联

想。

?回答要迅速，尤其是缺点。业务人员一犹豫，就给客户胡思乱想的机会。

?了解需求。客户购房的动机是自住，还是投资。若自住，问明是第几次。第

一次购房的人要特别注意，会问些莫名其妙的问题，反悔的可能性也大。

?潜在客户如何开发,派发DM时要有针对目标，不能随处乱发。如果客户可能

为外商，广告就可以派到机场、饭店、展览馆，但要有主要目标。此如展览会开

幕第一天老板都会到，参观者也多，这是派发DM的最佳时间。

?上门拜访注意仪表，有亲和力。

(3)成交技巧。

与客户谈判，我们总结出谈判绝招16招。

第一招，表现善意及诚意——礼多人不怪。递名片给对方时双手奉上，递笔给

对方时笔尖朝自己;谢谢、对不起，要讲得自然得体;除了“价格、条件”外处

处替对方着想;要取信对方，攻心为上。

第二招，表现善意及诚意——不要忘记客户的姓名。尊称某先生、某小姐、某

伯伯、某妈妈，是有礼貌之举动。

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第三招，在时间上是否急迫借以杀价——了解屋主卖屋迫切性。下列几种情况

通常表示屋主急于出售房屋:屋主要求买方在短期内付清价款;越接近屋主售屋

期限，屋主越急于脱手，价格较好杀;屋主要求较高签约款;售屋字条的电话变

为其他电话，可能是售屋者换为其他中介公司(前手未将房屋售出)。

第四招，取得卖方当初购屋时资料——买价、装潢修理费、持有年限。对买主

而言，取得卖方买价、装潢、持有年限等资料，有助于判断屋主现在之售价是否

偏高或合理;判断此屋之增值性;可作为判断杀价的情报。

第五招，杀价——挑剔卖主房屋的缺陷。买方经常挑剔破损的屋顶或水管、墙

壁之裂缝、漏水(雨天时观察)或其他缺陷，来压低房价。

第六招，请卖方(开价者)解释价格——寻找杀价破绽。要求卖方开价，再请

求卖方解释开出这种价格的根据及理由。这样可避免直接反驳卖方所提出的价

格，但却可使卖方立场居于下风，利于将来的成交。一般来说，卖方解释的理由

有:别人都卖这种价格。要问明何地哪层楼、何时，调查比较之后可以发现破

绽;卖方说出当初买价及其利润，买方可据此杀价。

第七招，选择谈判环境——更换谈判场所。现场谈判不成时，可以更换谈判环

境，让谈判气氛变成有利于我方。

第八招，换手——更换谈判者。男换女，张三换李四，可以改变议题、气氛，

有助于达成协议内容。

第九招，同步原则。为了解除彼此陌生、拉近距离，可以从聊天戒发问中发现

彼此共同认识的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距离的话题。

第十招，五同——同姓、同乡、同学、同宗、同志，产生亲切感。

第十一招，同步坐位原则。坐在洽谈桌的右侧或左侧(客户)较佳，这样敌对

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心小，较易接纳别人，反应也较快。与客户并排而坐是“理性”的，与客户左右

而坐是“感性”的，与客户对立(面对面)而坐是“恐惧”的～到客户家里，就

座前应礼貌的问:“我可以坐在这里吗,”注意方位、光线，借机会调换座位。

第十二招，不怕乱拍马屁——高明地奉承。看见客户有女儿，就说:好漂亮的

女孩，将来一定跟妈妈一样是大美人(适合女性讲)。或说:好漂亮的女孩，将

来可以选中国小姐(适合男性讲)。奉承时避免引起反感或误会。

第十三招，弄清对象——M.A.N原则。弄清对象，才能对症下药。M.A.N原则

是，M(MONEY)即出钱的人，通常是父母;A(AUTHORETY)是有权决定的

人;N(NEED)是有需求的。有需要才会挑剔，嫌东嫌西的人才是买货人。有时

这三种要素集中在一个人身上，即买房子的人是出钱的人，决定权在自己，又是

自己住，这时只要说服一人即可。有时出钱的是父亲，有权决定的是母亲，需要

的却是儿子和媳妇，这时便要同时说服三人或四人。

如果一群人来看房屋，三种人不能得罪:出钱的人，有权决定的人，最会出问

题的人，这三种人都要拍马屁。

第十四招，引导策略。客户下订金时可说:“今天给我几万元订金，二万元好

吗,”客户签约时可说:“请读完契约内容，如果没错请签名。”

第十五招，二择一法。预先安排好两种选择给对方选，我方将目的隐匿于内。

比如:您要边间，还是中间一点的房屋,您要这间大坪数的，还是这间小坪数

的,您打算付多少订金，一万元还是二万元,您上午来看房子，还是下午,

第十六招，成交的时机。有人说，成交的时候，只有三秒钟。敏锐观察对方的

满意程度，在最恰当的时机拿出“订单”，将对方的意愿订下来。否则对方的意

愿会越来越低，当场不成，事后更加困难。

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何时是成交时机,当对方听完介绍，充分了解状况后，露出满意的眼神;当你

初步压迫下订时，对方没有回绝或以轻微理由拒绝。而且，当你拿出订单时(测

试购买欲之工具)，对方没有拒绝，且陷入短暂的犹豫，注视着订单及说明书;

不断发问你刚才述说的内容，获得相当满意回答、无问题之一刹那;默不言语或

与同伴相视(眼神显示“订下了好吗,”);突然改换姿势、动作或脱离你的眼

线时(表示对方陷入下订与否的思考中)。另外，掌握融洽气氛，当机立断，也

是必要的。

二、不失败的购屋策略(购房者角度销售房屋)

目前在台湾、日本、美国等地的房地产代理公司已采取一些措施，完善服务，

如:

1、公开市场销售行情。

2、电脑出价办法。

3、单一经纪人制。一个个案不能由同一人成交，买卖双方分别有经纪人，可以

均衡市场价格。

4、客户权益说明书。客户在本地买房时应遵守的有关政策、法令、税务及应了

的房地产情况、买卖程序等等。有买方权益说明书、卖方权益说明书、出租方权

益说明书、承租方权益说明书。

5、诚实明示委托价。目前上海房地产市场步入正规，各种法规纷纷出台，赚差

价机会越来越少，这就要公开房屋确实的价格作透明交易。

6、水电保固制度。

7、购屋付款保证制度。

由于上海房地产市场的竞争激烈，预计未来两年内上海各公司都会推出这七项

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服务措施，并不断推出更多的服务项目争取客户。

在工作中，明确业务人员应有的职业道德与态度是很重要的。服务业经营服务

品质，首重“诚信”，每一个经纪人都以诚实、热忱、关怀的态度服务于客户，

正是每一个企业所需要的。

我们希望全体经营人员要有生命共同体的观念，前线、后援要一致，当有客户

抱怨时，一定要“立刻处理”，给予完整的回答说明。对购屋客户而言，他的房

屋买卖可以有许多选择，一家公司只是他众多选择中的一个而已，没什么了不

起，当我们做到让消费者想起房屋买卖时就想某某公司，同时也是唯一的选择

时，那才是真的了不起。

当业务人员遇到比较挑剔的客户，遇到有买卖经验的投资客时，可能要回答以

下这些问题，我们总结为“看屋十三招”。不论买什么房屋，都要对房屋本身和

附近环境有清楚的认识，看房是一门大学问，所谓“外行看热闹，内行看门

道”。

第一招，不看白天看晚上。了解入夜后房屋附近噪声、照明、安全等等，避免

客户自己看了而业务人员一问三不知。

第二招，不看晴天看雨天。看房最好在雨天，这是了解房屋承受能力的最好时

机。再好的伪装敌不过几天下雨，漏水、渗水此时一览无余。

第三招，不看建材看格局。不要被漂亮建材迷惑，房屋机能是否有效发挥，有

赖格局是否设计周全，理想格局是打开大门在阳台或玄关脱鞋，进入客厅、餐

厅、厨房，宴客机能和休闲机能分开。卧室正对客厅无隐蔽性。

第四招，不看墙面看墙角。看墙面是否平整、龟裂，注意渗水，如是刚贴上的

新墙纸就要小心，可能是掩盖水迹。墙角承受上下左右的力量，很重要。

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第五招，不看装潢看做工。尤其是每个接角、窗沿、墙角、天花板等等做工是

否细致，要小心便宜漂亮的装潢。要仔细观察，这些都是讨价还价的筹码。

第六招，不看窗帘看窗外。豪华的窗帘外可能就有问题，一定要拉开窗帘看一

下，通风、采光、排气管、风水等等。

第七招，不开冷水开热水。将水龙头全部打开是基本做法，冷水打开只能看流

量和水龙头好坏，热水打开可以看水管是否生锈(发黄)，无热水是久无人住的

房屋。

第八招，不看电梯看楼梯。即安全梯，如果发生灾难，是唯一逃生之路。

第九招，不看电器看插座。设计精心的房屋，才能充分享受现代化家电的便利

性。

第十招，不看家具看空屋。家具是“化妆品”(伪装)，空屋才是真面目。

第十一招，不问屋主问警卫。任何房屋在屋主眼里都是最好的，而管理员或警

卫却了解房屋、环境和邻居的情况。

第十二招，不看地上看天上。注意天花板和角落，有无漏水。

第十三招，不看客厅看厨厕。客厅是外观，而厨厕是内部器官，家中的水电煤

系统都在这里，是容易漏水、出问题的地方。

我们还常常用一些行动方针提醒业务人员，如:

?以真诚的服务态度对待客户，容易取得其好感;

?广为自己宣传方能制造更好的机会;

?勇于面对问题才能克服难关;

?成大事不在才能，而在坚韧;

?用勇气当本钱的人，成功起来比有钱的人快;

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?静做发呆不会使一个人成功，即使老天爷送一条鱼给你也总得亲自去挖

蚯蚓，才能钓到;

?知识是唯一的善良，无知是唯一的邪恶;

?想要和一定要的结果一定不一样;

?没有卖不出的房子，只有卖不出的服务;

?客户不一定要有企业，企业不能没有客户;

?观念改变—?行动改变—?命运改变;

?成功者与失败者看问题:

成功立足点、进入障碍、问题后面的机会;

无立足点、机会后面的问题。

使用以上原则，可使你事半功倍，信心大增。

以住介绍一个客户到某个新区域购买房产时，总是要他做三件事，可以减少后

悔或徒劳无功。1、找一块适合自己上下班与居住的区域，区域在东南西北四条街

的方格内。先在地图上找出7个区域，然后实地察看有无绿地公园，上下班、交

通、购物等等是否方便，并打分，找出最高分区域。2、在最满意区域内找出7户

适合自己购买能力的房屋，夫妻分别为房屋打分，取最高分。3、相信自己的决

定，买最高分的那户，决不要买最便宜的。如买不起，买第二高分的，这样才能

买到自己满意又买得起的房屋。告诉客户，用自己的主观和喜好打分，只要自己

喜欢就好。房屋是自己住，不要在乎别人看法。买了一个好环境并住得愉快，是

最重要的，才会没有遗憾。

房地产市场何时会涨价，何时会跌价,当银行的利率、贷款低于10个百分点，

而市场低靡不振时，应是市场景气萧条末端，此时要逆向行驶，宜进不宜出，长

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期而言是值得投资的。当郊区房屋去向平稳，市区房屋一蹶不振时，整体环境应

属于景气底部阶段，此时适合买进不宜卖出。当市区出现超大坪数的帝王型房

屋，住家或市郊出现大别墅时，显示景气到达巅峰，此时宜抛不宜进。当海外的

房地产都拿到国内来卖，此时也应售出不宜买进。有人预计香港回归后香港人可

以购买内销房，一些发展商已在寻找地块，造七八层、有电梯、一梯两户的内销

高标楼房，销售给香港人。环境配套、楼房外观、公共部位很漂亮，但房间内是

毛坯，价位可能在7000元人民币以下。台湾“三通”后，台湾人也可能进来买房

子。上海整个房地产趋势，估计不超过1998年，应该会好起来，尤其是明年年终香港的回归。

另外，当你住在大楼进住率已达八成以上，而求售的人很少，显示只进不出，

未来应该会涨，不要急于脱手。当房地产一日三涨，要赶快脱手，不要盲目追涨。

教你看房十二招

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http://www.soufun.com 2000-9-16

现场看房是购房者必经的一件事，大多数购房者因缺乏必要的知识，看房时只是走马观花。其实，看房也有许多学问。

一、白天要看，夜晚也要看。因为晚上看房能更好地了解房屋的周围环境、噪音及照明等情况。

二、晴天要看，雨天也要看。雨天看房容易发现房屋的门窗、墙壁、屋顶等有无进水、渗漏现象，如能碰上连续雨天，则看房效果更佳。

三、房内要看，房外也要看。只有通过看房外，才能更好地了解有关通风、采光、排气等情况。

四、建材要看，布局也要看。房屋的有效使用有赖于房屋布局是否合理。合理的布局一般应该是:先客厅、后餐厅、厨房;卧室不正对客厅等。

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五、墙面要看，墙角也要看。墙面应平整，而墙角则必须方正，因为墙角承受的是房体结构上下左右的力量，同时对装修也影响很大。

六、装潢要看，做工也要看。做工的好坏直接关系到房屋质量的高低，其中接角、墙角、窗沿、天花板等做工是否细致精巧尤其重要。

七、电梯要看、楼梯也要看。楼梯是发生危急情况时的惟一逃生之路，故应注意楼道是否畅通，是否有杂物堆积等不便通行的现象。

八、要仔细查看房屋的地面是否平整光洁，是否会出现积水、漏水现象。

九、要仔细查看厨房和卫生间的设备安装情况。因为这两个地方最容易出问题，大意必留后患。

十、要仔细查看电路布置、电线粗细、插座及开关安置是否科学合理、方便实用和留有余地。

十一、要注意目测房间的高度。房间高度不够，会给生活带来不便。合理的房间高度通常应为2(8米。

十二、要积极向有关人员打听房子周围边环境的治安、管理、人文素质、居民结构、基础设施等情况，以便做到心中有数。《中国经济时报》

商业地产营销策划内容整合多层、高层、别墅、公寓、豪宅、千亩大盘等多种住宅业态，

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涉及项目定位、竞标提案、全程策划、定价、营销策略、推广方案、前期策划、策划报告等…

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《长春国信集团企业发展战略咨询尽职调查与诊断报告》《广州市城市建设开发集团品牌传播策划建议,71》

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《2005年广州中地行房产代理有限公司员工手册》

《2005年某房地产公司售楼部管理制度及处罚条例》

《2005年深圳市安佳置业顾问有限公司工作说明》

《2005年重庆弘景房地产经营管理目标及考核标准》

《2006年保利房地产(集团)股份有限公司章程》

《2006年辽源市房产管理局房产行政执法岗位责任制度》《2006年烟台XX房地产开发有限公司部门职责和岗位说明书》《2006年浙江恒晟置业有限公司岗位说明书》

《2007年北京金大福阳光房地产经纪有限公司管理制度》《2007年广西XXX房地产集团有限公司员工手册》

《2007年广州市地下铁道设计研究院人力资源管理制度》《2007年南宁市隆华房地产开发有限公司岗位绩效薪酬管理体系文件》《2007年中建二局哈大客运专线内业工程师岗位职责》《2008年河北众美房地产开发集团有限公司绩效管理手册》《2008年盘锦恒泰房地产开发有限公司员工手册》

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《北大纵横对某房地产公司人力资源咨询研究报告》

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《甘肃铜城工程建设有限公司劳动合同和劳动管理办法》《广西金源房地产开发有限公司职员岗位职责汇编》

《邯郸有所为房地产开发有限公司2004年绩效管理办法》

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《合肥亚龙建筑安装工程有限公司安全生产管理规定》

《湖北××房地产公司营销中心策划部管理制度及工作流程》《江苏南通三建华鼎建设工程有限公司职工手册(试行本)》

《军安投资集团石家庄军投房地产开发有限公司绩效评估表》《廊坊市盛德房地产开发集团有限公司绩效履职审计制度》

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《山东省路桥集团有限公司事业部职能部门组织结构与职责范围》《上海筑巢房地产代理有限公司人力资源作业管理规定》

《深圳万科地产人力资源培训特点、缺陷及对策分析》

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《2007年贵州宏立城房地产开发有限公司企业管理标准-质量、环境及职业健康安全管理手册》

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《广西钦州东南亚十国风情园暨一江两岸房地产项目投资报告》《河北建设集团有限公司质量、环境、职业健康安全管理体系程序文件》《金地集团扩张与领先的奥秘―金地集团集团管控研究》

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《万科地产公司房地产项目营销节点操作指引及成果标准》

《万科企业股份有限公司房地产新项目发展管理制度》

《重庆华洋产业集团有限公司房地产事业部组建及项目实施方案》《大连罗斯福天兴国际中心住宅部分营销策划案》--29页

《伟业顾问北京沿海赛洛城2007年整体营销方案》--219页

《2008年8月1日-10月15日贵港市东湖水岸第一城推广媒体投放计划》--19页《合富辉煌2007年山东邹平黄山二路商住项目策划报告(财务分析篇)》--31页《保利地产北京西局项目产品核心主张提炼及推广策略》--99页《伟业顾问国民地产天津张家窝镇项目第二阶段综合分析及定位报告》--183页《易居中国2007年上海置业宝山罗店项目价值提升策略思考》--49页《2005年长春亚泰未来村别墅项目前期产品策划报告》--77页《2009年重庆曼哈顿城项目核心策略及非常推广战术演绎》--39页《深圳市同路广告蛇口南海玫瑰第2号作品整合推广策略案》--30页《德思勤2006年东莞市中环石龙西湖项目前期策划思路》--116页《合富辉煌2007金地佛山亚艺中央HOUSE社区首席科学豪宅市场营销执行全方略》--340页

《中远地产2007年北京远洋新干线传播概念及策略案》--75页《唐卡2007年北京红东方THE-HOUSE国际花园整体推广策略》--139页《2008年南京河西南部片区4号地块可行性评估市场分析报告》--84页《2009四川遂宁世纪春天春节期间整合营销推广方案》--26页《2008年安溪君悦华庭一期2组团铂晶公寓开盘全程策划报告》--33页《2008年江苏张家港南湖苑别墅项目营销策略报告(上实投资顾问)》--132页《2008年安徽安庆汤泉逸品1期品牌企划推广方案(含平面)》--114页《中原2008年镇江申华冠城国际车位、储藏室销售流程方案》--8页《置业国际2008年深圳龙光君悦龙庭项目营销策划报告》--127页

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www.fdcsky.cn 《2009年4月南阳玉龙苑参加房展会营销活动策划方案》--25页

《尚美佳重庆金科六一水库别墅项目消费研究及形态讨论》--87页

《2007年东莞万科翡丽山品牌战略与广告形象沟通纲要》--138页

《淄博利群地块策划报告之项目定位及物业发展建议报告》--42页

《成全机构南通万通城二期爱未来2009年营销策略简报》--105页

《优派克思2009年上海万科项目竞标方案(城花新园与花园小城)》--68页《易居2008年武汉百瑞景中央居住区武锅项目整体定位及营销推广报告》--133页《世联2007年北京奥林匹克花园—C地块东部601、603、609楼座价格报告》--62页《世联2005年北京市亿阳集团西山杏石口项目整体定位及物业发展建议终稿》--121页《2008年烟台东恒国际领寓项目发展定位与营销推广策略》--38页《合富辉煌2009年南京大华锦绣华城项目营销顾问竞标提报》--87页《世联2006年大连红星滨海社区项目发展战略与定位报告终稿汇报》--212页《世联2007年南昌众森黄家湖项目发展战略及整体定位报告》--219页《2008年重庆市永川枣子园107号地块开发项目项目案名建议》--37页《万科地产公司房地产项目营销节点操作指引及成果标准(华南区域版)》--41页《2008年万科集团厦门东方财富广场C栋市场调研和产品策划研究报告》--255页《2007年海阳市富阳项目前期策划报告(上)市场调研部分》--234页《伟业顾问北京前门东区项目市场研究与初步建议工作汇报》--211页《合富辉煌2007年天津市融科智地月牙河南路项目营销策划提案》--89页《2008年长春中海南湖1号11月下旬-12月31日推广策略提报》--71页《世联2007年东磁合肥紫蓬湾项目整体定位与发展战略(第一阶段)》--146页《中原2009年珠三角最具竞争力楼盘选举及颁奖典礼活动计划书》--69页《东莞世纪城海悦中央公馆“皇家园林独享尊贵”活动策划方案(世纪樱花)》--50页《2006年长汀县宝珠世纪花园项目市场调研及策划推广建议》--46页《2006年北京市朝阳区蓝堡国际公寓项目投资可行性报告》--75页《天启开启2009年无锡市中锐瑞城国际项目策划报告》--121页

《2009崀山风景区市场营销推广执行计划书》--10页

《2008年临汾吉祥花园商住楼项目推广策略暨销售报告》--89页

《2008年镇江香江现代名城整体定位方向与发展》--41页

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《黑弧奥美上海绿地集团卢湾项目2008-2009年前期形象品牌整合推广工作的思考》--122页《易居2006年中新集团重庆项目案例分析研判解决之道》--120页

《世纪瑞博2007年天津市万科金域蓝湾策略提报》--143页

《中原2006年东莞市长城松山湖项目定位报告》--154页

《2008年合肥鲲鹏北港星城全案营销代理招标文件》--12页

《卓越长沙市长大芙蓉南路项目市场综合调研分析报告及设计建议书》--202页

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范文三：房地产推销员寻求客户技巧浅谈

房地产推销员寻求客户技巧浅谈

如何寻找呢,这里有一个技巧问题，推销员如果有较高的技巧，就能使自己手中始终有一份较可靠的准顾客名单，并且不断更新这些名单。

技巧有很多，但基本的主要是五个:

一、注重连锁介绍

方法，决不能只知道抓住眼前顾客，而忘了请他推荐几个未来的顾问。

二、利用核心人物

利用核心人物，关键在于要取得核心人物的信任与合作。为此，推销员要努力使对方了解自己的工作，使对方相信自己的人格和自己

所推销的商品，同时努力给予对方合作。

利用核心人物的难度，在于核心人物往往很难接近，并且如果处理不当，核心人物不合作，推销员就有失去更多顾客的可能。三、加强个人观察

个人观察是比较古老和最基本的方法，也就是指推销员根据自己对周围的直接观察和判断，寻找潜在的顾客。

四、开发个人广告

现在，房地产由于楼盘积压严重，所以楼盘广告可谓辅天盖地，

但是房地产推销员的个人广告却是凤毛麟角。这不能不说是一个缺陷。事实上，一个聪敏的推销员，首先要刻意“推销”一下自己，才有可能获得更多的准顾客名单，取得新的业绩。所以，推销员应当把个人广告也作为寻求顾客的技巧之一。

利用个人广告寻找顾客，重要的是在于正确地选择广告媒介。个人由于受到费用等限制，不太可能通过报纸、电视、广播等媒介，所以最佳的方法是邮寄。

推销员在所发信函中，应尽可能清楚地介绍自己及自己所推销的业务内容，同时要选择好邮寄时间，一般能让顾客在休息日收到为好，以便认真阅读。

在香港还有一个个人广告方法，就是推销员将有关资料，悬挂在大街上，任人取阅，看来我们也是可以学习的。

五、积极查阅名录

产品目录介绍。从中去发现该产品是否适销对路，效益如何，从而确定该单位是否具有购房可能性;(3)工商登记公告。新单位成立都会在报上刊登工商登记公告，推销员可以从中看出这些新单位是否需要购买办公用房;(4)专业团体成员名册。如各种学会、协会、联合会等，很多知名人士均在名册中，他们具有的很强的购买能力。

范文四：房地产推销员寻求客户技巧浅谈.doc

房地产推销员寻求客户技巧浅谈

推销员如果有较高的技巧，就能使自己手中始终有一份较可靠的准顾客名单，并且不断更新这些名单.

如何寻找呢,这里有一个技巧问题，推销员如果有较高的技巧，就能使自己手中始终有一份较可靠的准顾客名单，并且不断更新这些名单。

技巧有很多，但基本的主要是五个:

一、注重连锁介绍

二、利用核心人物

利用核心人物的难度，在于核心人物往往很难接近，并且如果处理不当，核心人物

不合作，推销员就有失去更多顾客的可能。

三、加强个人观察

个人观察是比较古老和最基本的方法，也就是指推销员根据自己对周围的直接观察和判断，寻找潜在的顾客。

四、开发个人广告

现在，房地产由于楼盘积压严重，所以楼盘广告可谓辅天盖地，但是房地产推销员的个人广告却是凤毛麟角。这不能不说是一个缺陷。事实上，一个聪敏的推销员，首先要刻苦推销"一下自己，才有可能获得更多的准顾客名单，取得新的业绩。所以，推销员应当把个人广告也作为寻求顾客的技巧之一。

推销员在所发信函中，应尽可能清楚地介绍自己及自己所推销的业务内容，同时要选择好邮寄时间，一般能让顾客在休息日收到为好，以便认真阅读。

在香港还有一个个人广告方法，就是推销员将有关资料，悬挂在大街上，任人取阅，看来我们也是可以学习的。

五、积极查阅名录

所谓查阅名录，就是推销员通过查阅现有的各种情报资料来寻找顾客。在中国，一般是有一定地位的人才能进入有关名录，而有地位的人往往有能力购买住房，所以推销员应积极查阅有关情报资料。推销员由于本身的局限性，可能查阅的基本是公开的资料，主要有:

(1)工商企业名录。着重把法定代表人作为自己的准顾客选择对象。

(2)产品目录介绍。从中去发现该产品是否适销对路，效益如何，从而确定该单位是否具有购房可能性。

(3)工商登记公告。新单位成立都会在报上刊登工商登记公告，推销员可以从中看

出这些新单位是否需要购买办公用房。

(4)专业团体成员名册。如各种学会、协会、联合会等，很多知名人士均在名册中，他们具有的很强的购买能力。

1、消除误会，取得信任。顾客对推销员一般有戒备心理，或对商品

房有一些看法，甚至有些错误成见，因此应避免满口推销行话，自吹

自擂，而应在与顾客热情交谈时，尽量搞清楚他们感兴趣的话题，尽

量谈一些顾客认为有价值的东西，鼓励对方自我展示，同时表现出诚

实、坦率。

2、积极提问。通过提问从顾客回答中获取需要的信息，巧妙的

问一些顾客感兴趣的问题，还能取得顾客的好感。有时提问也是一种

手段，将顾客从偏离的话题中拉回正题。

3、善于提示、说服。提示不是要操纵顾客，而是引导他们认识

到所推销的商品房正是他们所需要的。可运用以下方法:

(1)与竞争对手相对。推销员将自己的楼盘与竞争对手的相对比，

突出自身优势和特色，打动顾客。 (2)出示证明。在与顾客交谈

时可提供参考资料、相关证书、资质证明、专业鉴定等或举例购买该

商品房的有名望的人或讲述另一消费者如何开始心存疑虑到后来决

定购买的例子等。 (3)推销员自身表现。作为出售商品房的代表，要表现出自信、权威，具有丰富专业知识，对楼盘熟悉了解;对顾客表现出礼貌、尊重、对他们的福利关心;对所作的声明、承诺始终如一。

房地产销售中人员推销的技巧

营销策划是房地产开发的重要组成部分。随着强势开发企业向异地拓展，市场竞争日趋激烈，房地产营销策划愈发显得重要，其出色的职业经理人，更是众多开发企业追逐的对象。

日前，国内一位知名房地产营销策划人士在接受记者专访时认为，要想成为一名出色的经理人，除了需要丰富的工作经验和专业知识外，还必须把握和做到“察、思、奇、杂、简、德、勤、信”八字要领。

一、“察”，即细察。荀子说:“知道，察也。”讲的就是明白道理、掌握情况。任何一个房地产项目的营销策划，首先要做的便是踏勘、访谈、调查，尽可能摸清真实情况，掌握第一手资料。除了依靠专人调查外，自己还要身临现场，细查、深究。因为调查是一切营销策划的基础、源头，策划成功与否，取决于掌握的情况准不准、全不全、深不深。

二、“思”，即多思。孔子说:“三思而后行。”做好一个项目的策划，不仅要三思，甚至要十思、百思、日思、夜思、冥思、苦思。事实证明，许多金点子、新创意，都是在掌握大量第一手信息情报后，

在勤思中迸发出灵感火花的。

思要全神贯注，不分心。作为职业经理人，还要善于纳集体之思，强调团队精神，把每个人的积极性都调动起来，以达到创新。

三、“奇”，即出奇。商场如战场，战场讲究出奇制胜。营销策划要遵循市场法则，因情循理，这便是“正”。但正不避奇，正中出奇，是制胜的法宝。奇就是独创、变化、标新，寻求差异化。事实上，出奇也是职业经理人个性的发挥和张扬，只有依据不同项目特点，扬长避短，度身制衣，将个性发挥到极致，才能尽显独特的风貌。

古人曾说:“奇正之变，不可胜尝也。”“善于奇者，无穷如天地，不竭如江河。”由于市场是动态的，可以随之而变化，因此，任何时点的营销策划难题都是有办法克服的。

四、“杂”，即杂糅。房地产营销策划要避免单一，讲究交融、贯通，做到边界渗透、资源整合。具体而言，要做好市场调查、行业背景分析、区域环境分析，讲究消费模式，洞悉消费心理，注重营销策略和企业发展战略。做功能定位，要考虑建筑形态、市政规划、环境风水;做效应分析，要运用数学、工程学、会计学的知识;做企业形象设计，要运用经济学、社会学、心理学、美学知识;做文本设计，要运用图文、电脑、多媒体方面的知识;即使做策划方案，也要避免严肃、艰涩、机械的文风，用语清新活泼、旁征博引。

因此，房地产营销策划经理人除了精通专业之外，还要用各种知识武装自己，以便融会贯通、灵活应用、挥洒自如。

五、“简”，即求简。效率就是效益，而效率则取决于实施过程的

是否简便、快捷。显然，在追求效益的市场环境下，房地产营销策划方案必须简洁、明了，诸如对市场前景、行业背景、竞争对手、功能定位、形态布局、营销策划、整合推广、物业管理等都要有清晰的结论、量化的依据，使人一看就明了，就可以****作。

那么，这就要求营销策划的职业经理人，要有超强的理解感悟能力，追求简约、高效的工作作风。

六、“德”，即道德、操守。品德是衡量一个人的道德规范标准，人品的好坏，决定着一个人在这个行业的寿命。职业经理人既要有人品，还要有良好的操守。做房地产营销策划，必须遵循这个行业的职业道德，操守要好。

市场经济是法制经济和道德经济，职业经理人的道德操守和职业道德是安身立命之本，也是个人的无形资产和品牌，应加强维护，使之增值。

七、“勤”，即勤奋、专业。随着城市化进程的加快，“大鱼吃小鱼”的时代已不复存在，取而代之的是“快鱼吃慢鱼”。作为房地产营销策划经理人必须适应市场变化需求，做到五勤:即手勤、腿勤、眼勤、耳勤、嘴勤，以提升专业水平，降低市场风险。

八、“信”，即诚信。讲究诚信、信誉，既是对营销策划的要求，也是做人的基本准则。营销策划经理人应以高度责任心对待所负责的项目，不可敷衍塞责、欺世盗名、形而上学、闭门造车，更不可“捣糨糊”。虽然这会给经理人带来更大的压力，但会因尽责而实现价值感到心安理得，很有成就感，同时还会为自己赢得良好的信誉。

房地产营销策划方案八大原则

一、独创原则

无论房地产项目的定位、建筑设计的理念、策划方案的创意、营销推广的策略，没有独创、毫无新意，要在市场竞争中赢得主动地位是不可能的。独创就是独到、创新、差异化、有个性。独创具有超越一般的功能，它应贯穿房地产策划项目的各个环节，使房地产项目在众多的竞争项目中脱颖而出。房地产策划要达到独创，永不雷同，必须满足以下几个要求:

(一)房地产策划观念要独创。策划观念是否独创、新颖，关系到策划人的基本素质。有的人策划观念经常有新的创意，有的人只能“克隆”或照搬别人的概念，这些都影响到策划人的策划项目的成败。在众多房地产项目中，能在强敌中站稳了脚并销售成功的，策划观念一定是创新出奇的。广州有个大型住宅区，开盘时以高素质、高价位出现，其有独创性的策划观念，独具一格，使很多顾客下定金购房。

(二)房地产策划主题要独创。主题是房地产开发项目的总体主导思想，是发展商赋予项目的“灵魂”。策划主题是否独创、新颖，立意是否创新，关系到房地产项目的差异化和个性化，并直接影响到项目在竞争中取胜，大到贯穿整个项目主题，小到报纸广告主题，无不是这样。策划主题独创，与市场发展潮流有很大的关系。当人们都沉醉在市中心区建住宅的时候，一些有远见的发展商却发起一场“郊区化运动”，建起一栋栋低容积率、高绿化率的住宅

小区，迎合市民们返回大自然的心理状态;在人们欣赏小区内花草成片的时候，一些有创见的策划人却举起了山景、江景、海景的大旗，使居民们的窗外视线无比宽阔，风景悦人。

(三)房地产策划手段要独创。房地产策划手段就是房地产策划的具体方法、办法。方法、手段不同，策划出的效果也就不一样。最著名的例子是广州奥林匹克花园，在人们还在用单一手段策划楼盘的时候，奥林匹克花园的发展商却用复合手段策划楼盘，地产业和体育业的复合，引领了房地产策划领域的新里程。策划手段独到，往往会达到意想不到的效果。广州远洋明珠大厦，在建好的楼字中，推出十套主题样板间，以不同人的个性及生活方式进行延伸、发挥、变形，使人看了以后大开眼界:我们居住的空间可以那样艺术、舒适和优美。策划手段独到，增大了人们的购买欲。

二、整合原则

在房地产开发项目中，有各种不同的客观资源，大概可分为两大类:一是从是否明显看出来分，有显性资源、隐性资源。二是从具体形式来分，有主题资源(或称概念资源)、社会资源、人文资源、物力资源、人力资源等。这些资源在没有策划整合之前，是松散的、凌乱的、没有中心的，但经过整合以后就会团结一起，为整个项目的发展服务。

为了有效地整合好房地产开发项目的客观资源，必须做到以下几点:第一，要把握好整合资源的技巧。在整理、分类、组合中要有的放矢，抓住重点，使客观资源合力加强，达到1+1=3的效果。第二，

整合好的各个客观资源要围绕项目开发的主题中心，远离主题中心的资源往往很难达到目的。第三，要善于挖掘、发现隐性资源。如创新、独到的主题资源大都是隐藏起来的，不易被人发现，需要策划人聪慧的头脑去提炼、去创造。

三、客观原则

客观原则是指在房地产策划运作的过程中，策划人通过各种努力，使自己的主观意志自觉能动地符合策划对象的客观实际。要遵循客观原则做好房地产策划，必须注意以下几点:?实事求是进行策划，不讲大话、空话。?做好客观市场的调研、分析、预测，提高策划的准确性，?在客观实际的基础上谨慎行动，避免引起故意“炒作”之嫌。?策划的观念、理念既符合实际，又有所超前。

四、定位原则

所谓“定位”，就是给房地产策划的基本内容确定具体位置和方向，找准明确的目标。房地产开发项目的具体定位很重要，关系到项目的发展方向。一个目标定位错了，会影响其它目标定位的准确。要在房地产策划中灵活运用好定位原则，它的具体要求是:

第一，具体要从“大”、“小”两方面入手，大的方面是房地产项目的总体定位，包括开发项目的目标、宗旨，项目的指导思想，项目的总体规模，项目的功能身份，项目的发展方向，等等。小的方面是房地产项目的具体定位，包括主题定位、市场定位、目标客户定位、建筑

设计定位、广告宣传定位、营销推广定位，等等。房地产项目的总体定位确定了项目的总体位置和方向，对项目的具体定位有指导、约束作用;房地产项目的具体定位是在总体定位下进行的，具体定位是对总体方向的分解，各个具体定位要符合总体定位的方向。

第二，把握各项定位内容的功能作用。要做到这一点，策划人首先要全面掌握定位内容的内涵，深入其中间去，确定其定位的难易点，有的放矢地找准目标。其次，每项定位内容的具体功用是一样的，要把它们整合好，利用好，为整个项目的总体定位服务。

第三，要熟练地运用项目定位的具体方法和技巧。在项目定位过程中，方法和技巧运用得好，往往会达到事倍功半的效果。如对建筑设计定位，建筑设计的最新理念不能不了解，设计市场的流行趋势不可不知道。在此前提下，是追逐潮流还是着意创新?是停留现状还是适度超前?这都要根据开发项目的总体定位下有所取舍，确定方向。

五、可行原则

可行性原则是指房地产策划运行的方案是否达到并符合切实可行的策划目标和效果。可行性原则就是要求房地产策划行为应时时刻刻地为项目的科学性、可行性着想，避免出现不必要的差错。贯彻房地产策划的可行原则，可从以下几方面着手:

(一)策划方案是否可行。在房地产策划过程中，确定方案的可行性是贯彻可行原则的第一步。从房地产策划的本质特征可以看出，在多种策划方案中选择最优秀、最可行的方案是项目成功的基础。有了可

行的方案以后，还要对方案实施的可行性进行分析，使方案符合市场变化的具体要求，这是贯彻可行原则的第二步。

(二)方案经济性是否可行。策划方案的经济性是指以最小的经济投入达到最好的策划目标。这也是方案是否可行的基本要求。其次，投资方案的可行性分析也是一个不可忽视的重要因素。投资方案通过量的论证和分析，可以确定策划方案是否可行，为项目的顺利运作保驾护航。

(三)方案有效性是否可行。房地产策划方案的有效性是指房地产策划方案实施过程中能合理有效地利用人力、物力、财力和时间，实施效果能达到甚至超过方案设计的具体要求。策划方案要达到有效、可行，一是要用最小的消耗和代价争取最大的利益;二是所冒的风险最小，失败的可能性最小，经过努力基本上有成功的把握;三是要能完满地实现策划的预定目标。

六、全局原则

全局原则从整体、大局的角度来衡量房地产策划的兴衰成败，为策划人提供了有益的指导原则。从房地产策划的整个过程来讲，它分为“开局、析局、创局、选局、布局、运局、馈局和结局八大过程，每个过程都跟全局有密切的联系，每个局部的运作好坏都会对整个全局造成影响。

房地产策划全局原则的主要要求是:

(一)房地产策划要从整体性出发，注意全局的目标、效益和效果。

在整体规划的前提下，部分服从整体，局部服从全局。在市场调研阶段，如果图省事，不深入了解当时的市场状况,竞争态势、对手强弱，以及宏观政策等问题，盲目上马项目，结果会造成惨重的失败。

(二)房地产策划要从长期性出发，处理好项目眼前利益和长远利益的关系。

(三)房地产策划要从层次性出发，总揽全局。房地产策划是个大系统，任何一个系统都可以被看成是一个全局。而系统是有层次性的，大系统下有子系统，子系统下还有孙系统，层次分明。因此，考虑下一个层次的策划时，应该同上一层次的战略要求相符合。

(四)房地产策划要从动态性出发，注意全局的动态发展。房地产市场是变化莫测的，变化发展有时会影响全局。这时，策划人要善于抓住市场的动态规律，掌稳全局，避免市场变化触动全局的根基。

七、人文原则

人文原则是强调在房地产策划中要认真把握社会人文精神，并把它贯穿到策划的每一个环节中去。人文精神包括人口及文化的意识:人口意识是指人口的数量和质量水平、人口的局、年龄结构、家庭婚姻等表现出的社会思想;文化意识包括人们在特定社会中形成的特定习惯、观念、风俗及宗教信仰等表现出的社会思想。在房地产策划中要把握好人文原则，必须注意以下几点:

(一)对我国人文精神的精髓要深入的领会。在房地产策划中把握准人文精神的精髓，并在人文精神的具体形式中深入贯彻，将起到意想

不到的效果。

(二)运用社会学原理，把握好人口的各个要素。在策划中把握好人口各个要素的内容、形式以及它们的功用，分析它们对市场影响的大小、轻重，找出它们运行的具体规律，开发出的房地产项目就会与众不同，赢得人们的信赖。

(三)把文化因素渗透到策划项目的各个方面。房地产策划必须把文化因素渗透到开发项目中去，才能迅速占领市场，建立自己的项目个性。以顺德碧桂园为例，它开发的理念和模式首先是中国传统文化的代表——儒家思想的建大功、立大业及望子成龙的思想，在家庭伦理上倡导中国传统文化的天伦之乐、合家欢乐和刻意追求中国传统家庭的温馨。

(四)通过民族文化的积累，促进产品及企业品牌的形成。

八、应变原则

所谓应变就是随机应变，它要求房地产策划要在动态变化的复杂环境中，及时准确地把握发展变化的目标、信息，预测事物可能发展变化的方向、轨迹，并以此为依据来调整策划目标和修改策划方案。

房地产策划的应变原则是完善策划方案的重要保证，它的具体要求是:

(一)增强动态意识和随机应变观念。

(二)时刻掌握策划对象的变化信息。策划对象信息是策划的基础材料和客观依据，这个基础和依据变化了，策划也应该随之变化，否则，

其策划就失去了准确性、科学性和有效性。必须不停地广泛了解、全面搜集和及时分析并加工处理这些信息，为策划提供具有真实性、时效性、系统性和可*的信息资料。

(三)预测对象的变化趋势，掌握随机应变的主动性。

(四)及时调整策划目标，修正策划方案。当客观情况发生变化影响到策划目标的基本方面或主要方面时，要对策划目标作必要的调整，自然也就要对策划方案进行修正，以保证策划方案与调整后的策划目标相一致。

房地产全程策划方案的撰写

现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场策划营销理论和实践的运作方法，提出"房地产全程策划营销方案"，从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。

核心内容

1、项目投资策划营销;

2、项目规划设计策划营销;

3、项目质量工期策划营销;

4、项目形象策划营销;

5、项目营销推广策划;

6、项目顾问、销售、代理的策划营销;

7、项目服务策划营销;

8、项目二次策划营销;

第一章项目投资策划营销

项目投资策划营销是全案最为关键的环节，反映了发展商选择开发项目的过程，这个过程是考验和衡量发展商房地产运作能力的重要环节，这个过程操作好了，就意味着项目成功了一半，在这个过程中多下功夫，以后的开发经营就可以事半功倍。

项目投资策划营销可对项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，还对项目开发节奏提出专业意见。

一项目用地周边环境分析

1、项目土地性质调查

.地理位置

.地质地貌状况

.土地面积及红线图

.土地规划使用性质

.七通一平现状

2、项目用地周边环境调查

.地块周边的建筑物

.绿化景观

.自然景观

.历史人文景观

.环境污染状况

3、地块交通条件调查

.地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划

.项目的水、路、空交通状况

.地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状

4、周边市政配套设施调查

.购物场所

.文化教育

.医疗卫生

.金融服务

.邮政服务

房地产营销策划的创新理念

目前房地产市场的一个特点是:众多楼盘越来越重视楼盘的包装和宣传策划，言必称"营销"; 而目前市场的另一个特点是:种种营销战略、企划方案往往初看新颖、蛮有创意，在市场上也确实造了浩大声势，但商场的洗礼常常很残酷，日趋理性的消费者个体的心思并不那么好捉摸，结果是除了少数热销楼盘切准市场的脉搏，一时独领风骚之外，众多房产商吃力并不讨好，巨额的广告投入和闹猛的促销让利都拉不动疲软的市场需求。开发商、代理商、策划商都只能对曾被视

为"救命稻草"、"包治百病"的营销策划苦笑:谁叫现在是买方市场呢～

仔细推究造成这种心理落差、尴尬局面的原因，症结所在还是:中国的房地产营销策划理论与实践尚处于启蒙、摸索阶段，科学有效的营销策划理论体系尚未在房地产业内形成。房地产产品不同于一般的消费品，其物业的不可移动性、价值的高额性、生产周期的长期性、消费需求的层次性和多样性，无不影响着销售的成功可能性。房地产营销策划受到空前的重视，也就不足为奇。在此认识之上，笔者认为有必要对房地产营销策划的内涵、人文背景、职能范围、目标界定等作一番描述，并有意作抛砖引玉之举，在4CS营销组合理论的阐释基础上，提出一些营销创新的见解。

一、房地产营销策划内涵及其人文背景

房地产营销策划是一个综合性、系统性的工程，需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段、营销工具来实现房地产价值的兑现，实质上是一个从了解时市场、熟知市场到推广市场的过程，其中心是顾客。顾客的需求千差万别，注定房地产营销策划从单一化趋向全面化，营销服务从注重表面趋向追求内涵。它不仅要体现物业特征，还要体现市场特征和消费习惯及发展要求，体现市场的要求。

市场上对营销有一种肤浅的认识，将营销策划仅仅等同于一本本洋洋洒洒或字字珠玑的策划方案文本，或是花花绿绿、美仑美奂的广告设计，或是精巧细致、豪华铺张的案场布置。追根究底，这些文案、

广告、样板房的"精心打造"都只是停留在吸引消费者、营造人气的功效上，离达到销售目的、实现房产价值还有一大截距离呢～

经过残酷的商战洗礼和有效的咀嚼消化，房地产营销策划界开始倡导从产品做起，从提高楼盘综合素质做起，从满足消费者的需求做起。区域细分、客户细分、功能细分愈趋深入，人本主义思想开始体现。重视绿化、增加智能化设施、集中供热和供饮用水、建设底层架空、错层、大采光凸出窗台、阳光客厅、可移动透光屋顶开井、自动报警系统、架设空中走廊、提供网络服务、营造知识家园((((((可谓名目繁多，层出不穷，这种暗合市场需求发展趋势的"卖点"一经发布，就能掀起新一轮的热销。创新大大丰富了营销策划的内涵，也进一步证实:在买方市场下，只有以人的需求为本，深入市场、把握市场，制定切实可行的营销方案，才有在激烈竞争中脱颖而出的希望。

二、房地产营销策划的职能范围及目标界定

物业第一性，营销第二性。

房地产市场营销应该有分析物业卖点、展开卖点的一个过程，但不应该是人为制造卖点，不应该是为了营销而营销。消费者的需求必须通过消费产品本身才能得以满足。脱离物业本身特性、随意夸大物业特性去营销，只能制造负面效应，到头来纠纷不断、后遗症并发，与市场营销的初衷背道而驰。如此看来，理性地认识房地产营销策划的合理内核，摆正营销策划在房地产开发中的地位，对促进房地产业健康发展有着无限深远的意义。

营销策划，属于市场要素整合学。我们知道，任何一宗房地产在市场上都是独一无二的。每一宗楼盘有不同的区位，在同一区位有不同的路段，在同一路段有不同的地块，在同一地块有不同的幢号，在同一幢号有不同的房型等等。这是房地产品天然所具有的差别化。针对不同房地产的营销策划自然就是因时、因地、因人而完全不同的排列组合过程。因此，任何房地产项目的营销策划必须忠实于房地产项目本身所占有的资源，必须忠实于与这些资源的排列组合相对应的市场定位和细分市场。

营销不是万能的。没有物业的基础，就不可能有营销的前提。几年前，当大量商品房完工后开始空置，发展商无不寄希望于营销商的专业水平，迷信房产营销为包治百病的"名医门诊室"。如今，营销策划的重心前移，"物业胎教"即营销的前期介入成为时下的一个市场特征。营销策划的分量发生了重要的变化，以纯市场观念把握物业前期开发设计的市场特征要远远重于后期销售。如果我们不知道市场需要什么产品，不知道人们对价格、地段、房型、环境、物业管理等一系列物业要素有什么要求，不知道目标消费者在哪里，不知道一定区域内人们的生活习性，而光凭个人的意愿、猜想或盲目跟风去设计、去规划、怎么可能简单的凭"营销"去实现市场推广呢～

营销策划的重头戏在于研究消费者需求，引导消费者需求，进而满足消费者需求，其职能范围是;

1、关注市场动态，认真分析楼盘与市场的对接问题;

2、主动创造经济效益、社会效益，做好产品定位、包装等系列策划;

3、立足人本思想，挖掘人的有效需求，重视培育客户区域市场;

4、在物业中构筑品牌基础，堆积无形资产。

可见，现代营销理论要求强调产品对顾客的满意程度。随着社会经济的发展，人们对生活质量、生活方式的追求发生了很大的变化。相应地，就房地产而言，不仅建筑质量本身要好、价格适宜、公共设施配套、良好的物业管理、多样的销售方式、未来的升值潜力以及独特的人文气氛都是营销过程中应注意的因素。这些决定了由过去的公司利润的单一营销目标向公司利润、顾客需求和社会利益相结合的多元化营销目标转变。

三、现代房地产营销策划的理论基础和创新系统

从上文的论述中可见，房地产营销策划决不是简单的拍脑袋、出点子，不是所谓"策划大师"、"营销专家"的回春妙手，也不是什么方案销售论、客户导入论、地段唯一论、广告决定论、低价定局论、炒作制胜论等等让人眼花缭乱、云里雾里的噱头方案，既无科学依据，又无多大市场效应，却是十分劳民伤财。真正的房地产营销策划是一个综合性、系统性的工程，是一条基于市场需求之上?quot;纲"，贯穿于房地产定位、开发、销售、物业管理。它采用市场调研、分析、营销策略、销售技巧和控制措施来保证引导、开拓、扩大有效市场。

只有静下心来研究市场、研究物业，苦练内功，房地产营销策划才大有可为。

(一) 调整营销观念

在传统的4PS营销组合理论自20世纪初诞生以来，一直成为市场营销理论无可动摇的基石，也指导着中国房地产市场不断生产房地产产品，生产各种"需求"和"空置"。4PS理论主要从产品(Product)、价格(Price)、地点(Place)和促销(Promotion)4个因素来阐释市场营销工作的全过程，通过这4种因素的不同组合来提高营销工作实绩。但这一理论的出发点是卖方，即销售者，它是以产品作为营销工作的起点，通过价格、地点和促销手段的变化展开竞争，其本质上仍然是一种传统意义上的产品推销模式，而不是现代营销理论所追求的社会营销模式。

而20世纪90年代初"新鲜出炉"的4CS营销组合理论则主要包括顾客需要和欲望(Customer needs and wants)、对顾客的成本(Cost to the customer)、便利(Convenience)和沟通(Communication)

4个因素，它是建立在买方市场基础之上的，以顾客的需求为出发点，通过与顾客的充分联系和交流，了解顾客的有效需求商品和所需的便利服务，并以此作为房地产开发工作的指导方针，最终有效的推出适销的产品以赢得市场。4CS理论是当今消费者在市场营销中越来越居主动地位、消费者的生活节奏越来越快、市场竞争空前激烈、传播媒体高度分化、信息膨胀过剩的营销环境下的必然要求。

物业的内在素质永远是成功的第一要素，但消费者的生活经历、受教育程度、工作性质、家庭结构、个人审美情趣各不相同，每个人对物业品质需求的重点也就大不相同。了解并满足消费者的需要与欲求不能仅表现在一时一处的热情，而应始终贯穿于楼盘开发的全过程。

4CS理论对"成本+利润"等定价方法深不以为然，认为正确的定价方法应该是看消费者为满足其需求所愿意支付的成本。Cost(成本)在这里指的不单是消费者所投入的金钱，还包括消费者因投资而必须承受的心理压力，以及为化解或降低购房风险(如建筑质量是否优良、能否及时交付、法律手续是否齐备等等)而耗费的时间、精力、金钱等诸多方面。只有深入调查、专业研究，及时准备探明消费者的需求，并采取一切可行措施切实消除或减低消费者的置业风险，切实有效节省消费者的精力、时间成本，消费者才能更快地将购房意愿转化为行动，而且愿意付出更多的"金钱成本"。

在提供消费者购买便利(Convenience)方面，许多发展商与代理商已取得共识。在卖方市场的压力下，发展商不仅愿意交由中介公司代理商销售，而且选择中介公司时有严格的要求;中介代理商在服务的专业化、规范化建设方面也取得了长足的进步。当然在提供消费者购买方便的工作中仍有许多功课需要去做，如咨询、销售人员的培训，信息资料的提供，更多销售网点的设立等。

按照4CS理论，房地产营销策划必须十分注重与消费者建立双向式沟通。在广告创作前必须进行广泛、深入的调查研究，确切掌握目标消费者的构成，以及他们的文化社会、收入、心理等状况，并通过调查测试确认消费者关注的利益点，最后以富于个性创意的方式表现出来。

从当前成功的营销策划案例更加注重人文环境氛围的营造、房型的个性化设计、物业管理的完善等系列显著变化中，我们可以验证4CS理论在实践中发挥了其指导作用。

(二) 构建营销创新体系

在消费者需求个性化、多样化的面纱下，其实也掩盖着消费者需求的感性化和难以驾驭的一面。因此，仅仅以消费者需求为导向，一味不切实际地在消费者需求导向下跟风追涨，并不是营销策划的"法宝"。营销策划的"利器"更应体现于以专业知识和超前的眼光去发现市场、引导市场、创造市场，从而引导消费者的需求。

我们知道，一般性质的营销往往只能保持今天的市场，只有不断的创新才能开拓并赢得明天的市场。纵观现今楼市成功的营销策划案例，往往在满足消费者对房屋使用效能需求上走得更前面，充分体现时间优先、规避竞争的原则。深圳万科高屋建瓴，走精品名牌之路，以其良好的售后服务在顾客和业界树立起品牌，"万科城市花园"成为公司信誉的招牌。营销创新实质上是一种为自己的楼盘提高竞争优势。

随着时代的发展，传统的房地产营销理论越来越不适应市场的要求，更无法为当前许多房地产企业所做的种种创新探索指明方向。这造成了营销创新实践的无序和混乱，更加大了房地产企业的创新成本与风险。从我国房地产市场的总体发展看，构筑房地产营销创新体系迫在眉睫。目前房地产企业的大量营销实践为我们探讨买方市场条件下的营销创新理论，提供了丰富多彩的素材和极具价值的思路。

1、意识创新--房地产营销创新的先导

注重文化理念，营造环境氛围。人们内心渴望既有高质量居住空间，又追求回归自然、反朴归真、崇尚生态的生活氛围。环境型、生态型住宅成为新的营销主题。小区环境与人文文化氛围的有机结合所带来的满足将逐步取代人们以往衡量住宅的三个传统标准--地段、房型、价格。

顺应时代潮流，强化科技意识。充分利用联机网络、电脑通信和数字交互式媒体，创造全新的营销方式和内容。

2、组织创新--房地产营销策划的源泉

在传统的房地产企业中，起营销组织结构一般是直线式的，权力集中于组织的顶端，这对于内部信息沟通、外界信息反馈是十分不利的。大量实践表明;矩阵式组织结构对房地产开发经营企业中的营销创新是比较有效的。

3、产品创新--房地产营销创新的基础

产品创新主要包括产品开发、更新速度及产品质量和水平。集中可划分为四大类:

(1)高科技型。指数字化、智能化建筑，利用信息高速公路实现家庭办公、网络购物等活动。

(2)绿色环保型。从设计、建材选用、公共设施和居室配置到社区管理，都遵循着节约资源和能源的原则，降低对环境的负荷。

(3)社会保障型。主要指老年住宅的开发。老年人的生活问题将是21世纪必须面临的社会问题之一。老年人是一种特殊的消费群体，老年公寓开发的市场潜力相当大。

(4)设计综合型。通过高超的技术设计、完美的艺术设计，另企业获得技术附加值、艺术附加值及心理附加值。

4、手段创新--房地产营销创新的内涵

房地产营销一般都由四种主要工具组成--广告、销售促进、公共宣传及人员推销。这些营销工具的有效性以及所花的费用均有所不同。而房地产营销者对营销工具的选择又受到多种因素的影响，因此，营销人员首先要充分了解这些工具独有的特性与成本。

(1)广告。有效的广告不仅能帮助房地产公司建立足够的知名度，而且如果潜在顾客已了解该物业，虽未实现购买，但广告能不断提醒他们。更重要的是，在有影响的报刊杂志上登载广告，可证明房地产公司及其项目的合法性。广告将由传统媒体"大量生产"的模式，

转为以顾客为中心的模式，如网络广告，使消费者与企业双方的沟通变得人性化、个别化。

(2)销售促进。包括折让、有奖销售、先租后买、降低利率等各类措施，大多能产生更强烈、更快速的反应，能引起消费者对房产的注意。

(3)公共宣传。公共宣传具有高度的可信性，并能消除消费者的心理防卫。当然，房地产公司要想得到有影响力的媒介宣传，就必须在自身的管理、项目的开发等各方面有独到之处。

(4)人员推销。房地产营销人员与潜在的消费者之间存在着一种生动的、直接的和相互影响的关系，双方能在咫尺之间观察对方的需求和特征，并能及时作出调整。销售人员的服务心态、知识素养、信息掌握量、言语交流水平，对消费者及时了解掌握物业情况、对消费者的购买决策都有着重要影响。

不同的营销工具有其不同的特征，房地产营销人员可根据需要形成不同的组合。

5、金融创新--房地产营销创新的保障

规范政府对住房金融的社会管理职能;完善与住房金融配套的服务体系;采用多种融资渠道，积极拓展新的住房融资方式。

6、服务创新--房地产营销创新的延续

由于信息时代的来临，发展商在服务品种、服务质量上的市场创新空间加大。同时，开发商更加重视物业管理，既能提供楼盘的品牌，使开发商的形象得到提升，也使业主的居住质量和生活品位得到了保障。

产品可以被"克隆"，立足于创新的核心营销策划"技术"却是"克隆"不了的。惯于追风仿效的中小发展商必将被消费者冷落。只有建立自己独立的核心营销策划"技术"，才能成为房地产市场的领旗手。

四、 21世纪房地产营销策划的主旋律和发展趋势

在未来的中国，市场包含了太多的要素。房地产营销策划应以理性驾驭市场，用一种科学的思维方式，结合各方面的要素和自身优势，找到最佳的扬长避短的战略决策。房地产项目的营销策划是对消费层希望的、苛求的东西进行挖掘，是对需求信号的及时梳理引导，以保证立于不败之地。 (一) 树立以人为本思想，处处体现对人的关怀。

首先，规划设计面向目标消费群的人本需求;其次，根据房产的区域固定性，在固有区域上进行市场细分;然后，在同区域内对人本需求动机进行细分(自用、投资以及其相关追求点)，并结合消费者本体是冲动型还是理智型，在心理上追求的是解决安居、追求生活享乐还是显示身份地位等，从而使目标更明朗，手段更奏效。

(二)更加注重市场分析，以分析和研究市场需求为营销重点。

市场分析不准，往往会造成楼盘积压，投资失误。房地产企业必须:1、以需求为导向，坚持以销定产;2、在可行性研究的同时，进行市场营销策划;3、建立企业营销信息系统，准确掌握市场新动向。

(三)主动寻找、发现市场机遇。

在任何市场上，都有未满足的需要，如果这种需要能够形成市场，就表明存在一些市场营销机会。当营销机会与本企业的任务、目标、资源条件相一致，企业就能够选择那些比其潜在竞争者有最大优势的市场营销机会。企业要抓住市场机遇，就要:1、认清房地产形势，不盲目跟风开发;2、挖掘企业内部潜力，充分利用本企业的竞争优势;3、细分目标市场，开发受市场欢迎、有特色的项目。

(四)努力完善售后服务。

市场营销是以消费者为中心的，不仅以消费者为起点，而且以消费者为终点，千方百计满足消费者需求。物业管理是房地产开发的延续和完善，也是关系到开发商整体形象与群众口碑的重要一环。房地产企业必须将物业管理当作品牌战略的重要功课，也是营销活动的重要内容，必须促使物业管理向着专业化、社会化、企业化的方向发展。

(五)全过程营销策划与整合营销跃上前台。

全过程策划有助于减少发展商在项目前期决策上的失误，改变发展商在楼盘烂尾后无所适从的被动局面，从而提高房地产开发的整体水平，为发展商在新世纪赢得更广阔的生存空间。

整合营销是在营销环节高度专业化分工的基础上，通过市场渠道，围绕具体项目，有多个专业性营销机构形成多种专业人才互补型、互利型的共同组织，并由其对诸如资金、智能、品牌、社会关系等房地产营销相关要素进行整理、组合，形成合力，高效运作，从而形成从投资决策到物业销售全过程的系统控制，并进而实现预定营销目标的一种新型的、市场化的房地产营销模式，整合营销克服了一般营销模式"中间强、两头弱"的缺陷，同时避免了策划商与销售代理商之间各自为政、互不协调的局面。整合营销围绕具体项目进行资源整合，提高房地产行业内部专业话分工与协作，其优势在于:智能互补、利益共享、风险共担。

结束语

综观现今房地产营销策划形势，总体上尚处于"春秋时期"，百家争鸣，百花齐放，几家欢乐几家愁。随着房地产买方市场压力的逐步加深，竞争激烈的"战国时代"的到来已为期不远。

房地产营销策划的五大误区

随着房地产业的理性化发展与房地产市场竞争的日趋激烈，房地产营销策划逐渐得到业界的广泛关注与相当程度的认可。房地产营销策划虽然开始从注重表面转向追求内涵，从杂乱无章趋向规范有序，但纵观目前许多策划行为，很多地方仍值得深思。不少开发商对房地产营

销策划的认识仍停留于肤浅的表层，甚至由于理解的偏颇，而在实际运作中使营销策划走向误区。

?误区之一

目标客户定位不准

打开任何一份策划报告，其中对消费者的描述必然充斥“20—40岁之间”、“中高等收入的成功人士”、“注重生活品质”、“以男性为主”、“自住和投资兼有”这样千人一面的套话。售价超过30万元的房产对消费者的研究，居然还比不上售价不超过3元的饮料(如可口可乐)对消费者研究的态度和深度，岂非咄咄怪事～

事实上，由于高额的消费支出、购买结果的不确定性，房地产消费是一种高涉入度的购买行为，其购买决策的环节、影响因素和时间都复杂得多，变化的可能性也大得多，非采用专业消费者调研不可。然而，几乎所有的房地产策划者都认为，“市场是引导出来的”、“我们比消费者更专业”、“消费者只要能掏得出票子，我自有办法能让他上钩”。至于他是谁、他有什么想法都无足轻重。于是乎，房地产的“上帝”在短短的两三张A4纸的篇幅内被心不在焉地打发掉了，行业泡沫和风险随之而来。

?误区之二

无视差异化竞争

与普遍忽视消费者研究相反，房地产策划者如同病态般地执著于对竞争者的研究，常常不惜花上半年的时间(值得留意的是，房地产开发的前置时间往往不超过9个月)，动员全公司的力量，发动地毯式的搜索，从本区域到跨区域，甚至全国的假想敌都无不囊括，从环境、房型、配套到装修细节等竞争者优势都关心备至。任何一份策划报告有关竞争者的内容绝不会少于50张A4纸，任何一个竞争者的描述都不会少于10个条目。然而，这样“劳师动众”、“精益求精”有什么意义呢,得出了什么结论呢,能指导我们干什么呢,

事实上，房地产与普通消费品不同，即便地段不同也不会有任何两个项目会同质化;既然不会有同质化，那就绝不会面临像普通消费品那样广泛的竞争。既然如此，这种“风声鹤唳、草木皆兵”的做法，除了浪费精力、误导注意力又有何益处,

?误区之三

空洞的品牌战略

眼下，房地产业最时髦的说法就是“打造强势品牌”、“提升品牌的核心竞争力”。有了万科好榜样的巨大示范效应(据说同样条件，万科凭借品牌领先就能造就每平方米1000元的溢价)，有了中体奥园快速切入品牌经营的成长轨迹(据说奥林匹克花园已经顺利开始了全国范围内的特许连锁)，于是乎，便雄心勃勃地要成为“领导品牌”，豪情万丈地要做“白领品牌”，别出心裁地要做“时尚品牌”，你方

唱罢我登场，却没有人去冷静地想想，等到曲终人散以后还会剩下什么。

事实上，房地产的一个项目总共不过几百上千套房子，卖完了也就完了，不像普通消费品几乎可以无限制、无限量地卖下去。特定项目的所有房子卖完之后如果没有持续的项目出现，弄个“强势品牌”难道就能画饼充饥吗,

只有那些有能力、有意愿持续专注进行房地产经营的企业才需要定战略、建品牌。一般的今天做做明天就不一定想做了或不一定能做了的公司(这样的公司至少占八成以上)，最好把自己的注意力放在产品上，而不要去搞什么品牌建设、战略规划，对他们而言，品牌运作一是用不上(规模太小)，二是用不起(投入太高)，三是用不动(管理太差)。

?误区之四产品理解浅薄

与普通消费品不同，不仅每一个项目是不同的，甚至连一个房地产项目中的每一套房子都是绝不相同的，无论是面积、楼层、景观，还是面对的消费群都存在着与生俱来的差异性。你可以说每一瓶可口可乐都是相同的，但你绝不能说任何两套房子对你而言价值一样。这本来是极好的策划切入点，然而，我们的房地产策划者却没有这种精度的视野，只是粗浅地按房型分分类，简单地根据一个总均价加点儿系数来定价，充其量不过是搞点儿“自立一房”、“温馨两房”、“雀巢三房”之类的噱头。

房地产策划者们真应该好好学学“琉璃工坊”。君不见人家“琉璃工坊”是如何珍视自己的每一个作品，如何刻意地使其绝不相同，定价也根本看不出是根据什么均价定的，而我们的房地产策划者却在可以大做文章的地方偏偏不做文章。

事实上，应该根据顾客的不同而不是房型的不同来细分定义我们的产品，对每一类产品而不是仅对整个项目进行周密的包装，定价也不能简单地用总均价加成，而应该用类别均价加成的方法。

?误区之五用大炮打蚊子

仗着财大气粗，房地产策划者经常强调猛烈的广告攻势，偏爱采用发行量大的大众媒体进行宣传。本着打“大决战”的动因，有人曾经把《解放日报》某一天的广告版面完全包了下来，如果不是有政策约束的话，连报纸的冠名权都恨不得拿下。

其实，一个项目充其量不过几百上千个顾客，用上百万份发行量的媒体还不是大海捞针、用大炮打蚊子,有效的每千人成本还不高得惊人,况且，随着媒体干扰的增大(这是广告主们不可避免的“感伤”)，媒体的边际传播收益正在直线下滑，与其如此，为什么不采用“小众传播”的方式以求更为精准实效呢,一贯十分注重大众传播的P,G，其产品海飞丝在宣传推广时就拍了7个版本的广告，分别针对7个不同的目标群体。

营销:房地产业致胜的利器～房地产市场营销是一个系统工程，市场经营活动纷繁复杂、营销策略和手段无穷无尽，但是，转换传统销售观念、按照市场经济的规律确定营销理念至关重要。只有确定新的房地产市场营销理念，才能“纲举目张”，使企业的房地产市场营销获得成功。

房地产投资经营资金额巨大，投资周期长，是其他经营行为不能比的。专家认为，营销的核心在于把市场分析作为前提，通过把握消费者的需求来定位、开发商品及提供服务。企业总体营销策略、营销理念等应服从并贯彻企业的整体经营战略。在整个房地产开发环节上，营销应重点放在市场研究、产品定位的准确性与服务的提升和突破上。营销策划之于企业，如同水中行舟，用经营的思路做销售，策划在前，步步为营，注重细节，控制成本，方能大胜。

地产营销更加注重实效

一个房地产企业如果要想真正的探寻实效营销新手段，必须得先从自己的营销战略开始发生转变。只有这样的转变才会进一步乃至自然而然地催进实效营销手段的创新与变革。也只有这样的彻头彻尾的、由内及外的转变，才能尽量避免自己在重新洗牌的房地产市场被对手、被消费者、被资本无情地洗掉。营销是一门艺术，营销是一座桥梁。一个连续有效的营销机制，就是一个实行对人、对物的科学管

理过程。风起云涌的广州楼市在市场的洗礼下日益成熟和理性。

地产营销队伍举足轻重

市场竞争的最终目的是要将企业的产品销售出去，而开拓市场要人来完成。所谓事在人为，企业营销人员素质和业务水平的高低，对企业开拓市场能力具有很大的影响。房地产开发企业要有一批具有市场分析研究能力和洞察应变能力的营销人员。雅居乐、碧桂园、南国奥园等不断对营销人员进行培训，努力打造一流的营销队伍，它们要求旗下专业的房地产市场营销人员，要知道如何规范制作小区楼盘和平面设计图、如何规范地设计看楼路线和展示销售项目、如何按照以往的经验建立用户档案、如何一丝不苟地按照规矩签订售房合同。房产营销虽然销售的是房产，但重点却在人心。房地产营销人员要做到如何抓住客户的心理，促使交易的圆满成功，它既需要具有扎实的房产营销知识，又要有体察人心细微变化的细腻情感和较强的感染力，特别是当房产营销处于高潮时，要有冷静的判断，而当房产销售处于低谷时，又要有坚定的信心。成功的房地产营销人员面对客户时，他的举手投足、言谈话语、外在仪表以及内在胆识都会给客户留下深刻的印象，并产生积极的影响。如果做到这样，房产营销就会有条不紊地进行，广告就不会做得那么辛苦，也不用那么累，就能把楼盘卖掉。

地产营销更加注重服务意识

在现代市场经济条件下，特别是买方市场形成后，客户可选择的余地增大，竞争愈加激烈，为适应这一形势，房地产市场营销人员必须转变观念，房地产市场已由“卖方市场”转向“买方市场”。谁掌握了市场竞争的主动权，谁就赢得了胜利，所以现代市场竞争仅有质量意识是不够的，还必须树立服务意识。广州城市建设开发集团有限公司营销中心总经理杨鹏贤结合广州城建的工作实际认为:客户的价值需求是企业的核心价值。他说，“以市场为导向、以客户为中心”是他们营销价值体系的核心诉求。站在客户的立场，发现和体验不同客户群体的真实需求，然后提供相应的商品房和服务，并随着客户需求的变化加以改进和提高。注重物业管理，促进和巩固房地产销售市场。房地产开发企业在房屋售出后，还注意把房屋维护好、维修好，全心全意地为客户做好售后服务。在小区建设开始时就要建立物业管理班子，积极参与施工的全过程，为以后的物业管理工作奠定良好的基础。同时，建全“委托物业管理合同”、“住户装修管理合同”、“住户装修管理办法”、“严禁违章搭建规定”、“住户文明守则”等，使物业管理规范化、制度化，注重加强物业管理和售后服务，保持住宅小区建设整体环境和使用功能的长久良好，使用户安居乐业。

价格营销策略呈现多元性

在房地产营销过程中，价格因素起着重要作用的。定价的高低关系到房地产利润的多少以及销售成功与否。所谓一分价一分货，正确的房地产营销策略就是要如实地再现房地产本身的价值规律，做到精

确定价。在竞争市场上，需求量随着价格上升而减少，随着价格下降而增加。不同商品的需求量对价格变动的反应程度是不同的。在房地产销售过程中一般存在着买涨不买落的普遍心理，涨价销售是最佳的售楼方案，所以“开盘必特价，特价必升植”成为楼盘比较常见的价格策略。但过去的一年广州楼盘却呈现价格营销的多元化。推货量大、单价稳定的中海名都每次开售均引发排队热潮;恒大集团去年所开售的几个大盘都坚持了“低价开盘、低开高走”的营销策略，也引起了热烈的认购场面;珠江帝景苑、逸景翠园、骏景南苑都是以大户型为主打的楼盘，从其热销也反映出市场需求的一些微妙的变化趋势;而汇景新城作为平均单价9000元,平方米以上的豪宅盘，销售面积也超过10万平方米，是相当难能可贵的。

地段与规划设计是营销的先天条件

李嘉诚先生曾说:“搞房地产第一是地段，第二是地段，第三还是地段”。这句话被业内人士赞为经典。选择理想的地理位置依然是营造房地产品牌的一个重要前提。城启、恒大、富力、光大四大开发商纷纷涌进新滨江板块便是看中这里地处白鹅潭水域，地理位置得天独厚。楼盘开发项目要尽量让它能够“天生丽质”，规划和户型设计要符合现行标准与需求，要努力营造个性化的小区环境，包括营造文化氛围和加强环境的绿化、美化设计。随着生活水平的提高和现代住宅的发展，人们将越来越注重住宅的环境和功能，所以住宅的规划设计要超前。选择好开发项目的地理位置和精心组织好开发项目的规划设计，是促进房地产市场营销成功的又一重要因素。

范文五：房地产推销员寻求客户的技巧（DOC 16页）

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如何寻找呢,这里有一个技巧问题，推销员如果有较高的技巧，就能使自己手中始终有一份较可靠的准顾客名单，并且不断更新这些名单。

技巧有很多，但基本的主要是五个:

一、注重连锁介绍

二、利用核心人物

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利用核心人物的难度，在于核心人物往往很难接近，并且如果处理不当，核心人物不合作，推销员就有失去更多顾客的可能。

三、加强个人观察

个人观察是比较古老和最基本的方法，也就是指推销员根据自己对周围的直接观察和判断，寻找潜在的顾客。

四、开发个人广告

推销员在所发信函中，应尽可能清楚地介绍自己及自己所推销的业务内容，同时要选择好邮寄时间，一般能让顾客在休息日收到为好，以便认真阅读。

在香港还有一个个人广告方法，就是推销员将有关资料，悬挂在大街上，任人取阅，第一管理资源网 guanli.1kejian.com 免费管理资料下载基地

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看来我们也是可以学习的。

五、积极查阅名录

搞一次有声有色的促销

1996年8月，上海40家房产企业赴温州开展，这是因为主办者看到，温

州商贸发达，经济繁荣，又跟上海有着密切的联系，在温州市区的100万人口

中，有近1/3的人与上海有密切的贸易关系。因此，温州不仅是房产重要消费

市场，也是上海房产业普遍看好的住房消费区域。

这是一个主动出击的促销活动例子，在广州，也有一些就近地区的房地

产公司来开展促销活动，至于政府部门牵头举办的大型联展活动则每年都

有，但广州本地的楼盘，除了有外销权的项目常到香港和东南亚举办展销会

外，内销房则大多是始终盯着本地市场而极少有到内地开辟市场的。其实，

有些楼盘在内地一些经济较发达的地区是有一定市场的，比如可以入户广州

的楼盘对于那些比较富裕而又想进入大城市生活的人就极具吸引力，因此，

此类楼盘在内地城市和省内一些富裕城镇推广是可行的。

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促销活动不应完全受地域限制，促销活动的形式也不应一成不变。促销

活动除了展销会这一形式外，还有很多花样，如酒会、座谈会、参观活动以

及买楼送家具等等。

酒会是国外普遍采用的促销形式，通常局限于上流社会，对于高级公

寓、写字楼和高级会所来说，举办酒店邀请社会名流参加，边高谈阔论边推

广物业是一种有效的促销手法。

座谈会是指邀请一批目标客户参加，听取他们对物业建筑设计和物业管

理方面的意见，大家一起讨论，明修栈道，暗度陈仓。

对于物业质素高，周边环境好的项目，邀请目标客户和其他社会人士参

观现场是有效的促销活动，是好是坏大家一日了然，用事实来说明问题当然

是最管用的方法。有些聪明的发展商还和一些旅游公司暗中勾结，让他们安

排一些境外游客来参观现场，趁机推销。

买楼送这个送那个是常见的促销手段，往往是配合展销活动来进行，这

一招对于那些已经有了较强的购买意向的客户来说等于是在背后推了一把，

会有一定效果，但用到那些理性很强的人身上则很可能弄巧成拙。

购房客户是一个一个争取的，单一的促销活动只能争取某一类客户，而

多彩多姿的促销活动是为自己创造争取客户的机会。

房地产销售中介技巧

一、房地产销售方式及策略(房地产公司角度销售房屋)。

在台湾，我们要求业务人员有百万年薪，按汇率差别，在上海约有十万年薪。

这十万年薪怎么拿到,由于房地产买卖金额庞大，且不像一般商品有统一的售

价，因此，展示的技巧、售屋的技巧、成交和技巧越高明，成交的价格越高，业

务人员所赚取的奖金也越高。以下是销售流程的几个重点。第一管理资源网 guanli.1kejian.com 免费管理资料下载基地

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1、市场研究。

(1)购屋者研究。目前上海地区购买金额较高的房产以境外人士居多，欧美、

日本人大多租房。上海原来房屋租金比香港、台湾等地还高，因为房屋供不应

求。但现在写字楼不断往下调价，原来2美元/平方米的今年可能只要1美元，如果

租金不降低，客户就另租他屋。原因在上海写字楼越来越多，尤其是今年年底之

前，交房率很高。购房者中最多的是华侨、港澳台同胞、东南亚地区人士。中国

人喜欢置产，即投资，他们认为房地产会增值。针对客户性质，还可在上海通过

媒体、报刊、杂志作宣传，区域性的可散发DM(海报)，这时最容易成交的是本

大楼或本社区的客户。

(2)产品的研究。产品有店面、办公室、住宅、商场、厂房。店面分母市和子

市，比如有业务人员接延安东路一门面出租业务，经调查此处人少车多且附近多

经营汽车零件专业经销，不宜经营发廊、餐厅，于是在整条路派DM，客户很快出

现并有竞争趋势，这是母式。子式是指社区、商业型，什么行业都能做。上海多

连锁店、速食餐厅，进而会发展到二十四小时便利商店，变成真正的不夜城。

上海的厂房租赁由于市区厂房外移，租赁处于停顿状态。

(3)市场分析。市场分成大环境和小环境。政治、经济、社会、法令及有关方

面组成大环境，会影响购房者心态。政治不稳定，经济不景气，都将影响市场和

资金的流通，从而打击房价。小环境指个案的环境、地点、屋况、附近房价，可

均衡产品的市场供需。

(4)竞争产品的分析。最大的敌人在本栋大楼、本社区。

2、作好售屋前准备工作。

(1)充分了解委托销售房屋之优缺点、大小环境且能说服客户，使客户心动之第一管理资源网 guanli.1kejian.com 免费管理资料下载基地

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理由。客户心动的原因有几点:房屋合乎需求;客户喜欢该房屋;价值大于价

位，也就是物超所值。针对缺点，应拟定“答客问”、将缺点转化为优点。

(2)搜寻针对房屋优缺点、市场环境及经济形势、政治法令形势资料，寻找说

服客户之说词，做出“答客问”。当个案推出时，往往要召集所有人员做“物件

流通”，一般每周或每两周集合所有营业销售人员，交流手上“物件”，“答客

问”人手一份，做实战模拟演练。等客户上门时，人人能对答如流。

现在一些房产公司尚未做到“驻守现场”，其实这很重要。我们往往在一个社

区、大楼散发本社区、本大楼物件的DM，引导客户进入。尤其是同一栋大楼的人

介绍客户上门，成交比例在50,以上，同社区客户成交比例为30,，而报纸广告

交机率为1.5,。所以，区域性客户最重要。客户重点在本栋大楼、本社区范围，

其中广告曝光量量越高，客户越多。

售屋前，针对附近有竞争的房屋之优缺点作比较，在客户提出时立即回答，批

评对方缺点。

如何比较房屋优缺点,要做好(1)屋况分析表。物件地址、姓名、电话、房屋

种类、收费方式、建坪数等等明细表，一有客户，业务人员立即可以回答。如屋

况表没有做到仔细完整，就会有矛盾或欺骗因素出现。(2)环境分析表。公共交

通、公共建筑、学校、菜市场等等，还有“风水”特征，这点较重要。上海房地

产客源是港澳台、华侨、东南亚人士，他们较注意“风水”，如财位、对房是否

过高，是否面对大树、电线杆、屋角、死巷、刀壁等。

3、拟定销售策略

(1)售屋技巧，有十大原则:

?针对买方之环境、背景合作改进。买方居住的地方可以判断买方经济状况、第一管理资源网 guanli.1kejian.com 免费管理资料下载基地

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水准、层次，买方的职业可以判断所得、经济状况，买方之家庭人口判断需求的

平米数和房间数，买方之住址、电话以便再度推销。

?针对买方的需求、购房的动机。买方在附近租房，是否因为收入提高或房东

提高租金，买方是否因为孩子上学要在本区购房，或买方为做生意、换工作、交

通便利，买方亲人住在附近。

?强调房屋之增值潜力。如附近有重大工程建设，政府公共设施、学校、市

场、公园预定地，道路交通之新工程，分析得出增值可能性。在境外，期房、预

售屋价格比现房略高一两成，因为房屋总是越造越新、配套设施越来越好。

?重新包装、油漆、装潢，提高房屋附加价值和售价，不管是新房还是旧房。

?强调交易安全性，提高客户下订之信心。公司拥有舒适环境，包括墙上的经

营理念、销售个案展示，都会使客户下订的决心增加。

?现场使用多组电话洽询等物件做促销。客户上门后，业务人员假装外出朝公

司打电话，造成买气，促使客户下决心。

?对价格有信心，不要轻易让价，不要有底价的观念。业务人员对个案的优缺

点、重点要了解，深知房屋价值。如有底价观念，那么房屋售价就会下跌，公司

获利，个人奖金都要受影响。

?不要以客户出价作为加价的基础。

?攻心为上，可采用迂回战略，一面介绍一面聊天，发现对方弱点，取信客户

对你的好感。一般人上班时较紧张，不容易说服，而下了班在家或玩时常常不设

防很放松，容易打动，也不好意思发脾气。

?可以用恭维法，称赞家人、房屋等，使客户兴奋而露出破绽。

(2)展示技巧。

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?首先，集中客户。每周三、六下午看房的人较多，业务人员守现场时带上300

份DM趁早散发，并让一组组客户慢慢看，造成多人竞争的气氛。

?促销策略。客户上门后，用多组电话做促销。

?引导对谈。接电话者先了解售屋资料，再留下对方资料，有客户不易，一定

要态度亲切。然后约定带看时间，集中在某一时段。

?引导带看。看房屋时，先看缺点，再看优点，在优点处多停留，房屋的优点

大部分在主卧室、客厅、餐厅，这是花费最多的地方，会引起客户布置房间的联

想。

?回答要迅速，尤其是缺点。业务人员一犹豫，就给客户胡思乱想的机会。

?了解需求。客户购房的动机是自住，还是投资。若自住，问明是第几次。第

一次购房的人要特别注意，会问些莫名其妙的问题，反悔的可能性也大。

?潜在客户如何开发,派发DM时要有针对目标，不能随处乱发。如果客户可能

为外商，广告就可以派到机场、饭店、展览馆，但要有主要目标。此如展览会开

幕第一天老板都会到，参观者也多，这是派发DM的最佳时间。

?上门拜访注意仪表，有亲和力。

(3)成交技巧。

与客户谈判，我们总结出谈判绝招16招。

第一招，表现善意及诚意——礼多人不怪。递名片给对方时双手奉上，递笔给

对方时笔尖朝自己;谢谢、对不起，要讲得自然得体;除了“价格、条件”外处

处替对方着想;要取信对方，攻心为上。

第二招，表现善意及诚意——不要忘记客户的姓名。尊称某先生、某小姐、某

伯伯、某妈妈，是有礼貌之举动。

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第三招，在时间上是否急迫借以杀价——了解屋主卖屋迫切性。下列几种情况

通常表示屋主急于出售房屋:屋主要求买方在短期内付清价款;越接近屋主售屋

期限，屋主越急于脱手，价格较好杀;屋主要求较高签约款;售屋字条的电话变

为其他电话，可能是售屋者换为其他中介公司(前手未将房屋售出)。

第四招，取得卖方当初购屋时资料——买价、装潢修理费、持有年限。对买主

而言，取得卖方买价、装潢、持有年限等资料，有助于判断屋主现在之售价是否

偏高或合理;判断此屋之增值性;可作为判断杀价的情报。

第五招，杀价——挑剔卖主房屋的缺陷。买方经常挑剔破损的屋顶或水管、墙

壁之裂缝、漏水(雨天时观察)或其他缺陷，来压低房价。

第六招，请卖方(开价者)解释价格——寻找杀价破绽。要求卖方开价，再请

求卖方解释开出这种价格的根据及理由。这样可避免直接反驳卖方所提出的价

格，但却可使卖方立场居于下风，利于将来的成交。一般来说，卖方解释的理由

有:别人都卖这种价格。要问明何地哪层楼、何时，调查比较之后可以发现破

绽;卖方说出当初买价及其利润，买方可据此杀价。

第七招，选择谈判环境——更换谈判场所。现场谈判不成时，可以更换谈判环

境，让谈判气氛变成有利于我方。

第八招，换手——更换谈判者。男换女，张三换李四，可以改变议题、气氛，

有助于达成协议内容。

第九招，同步原则。为了解除彼此陌生、拉近距离，可以从聊天戒发问中发现

彼此共同认识的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距离的话题。

第十招，五同——同姓、同乡、同学、同宗、同志，产生亲切感。

第十一招，同步坐位原则。坐在洽谈桌的右侧或左侧(客户)较佳，这样敌对第一管理资源网 guanli.1kejian.com 免费管理资料下载基地

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心小，较易接纳别人，反应也较快。与客户并排而坐是“理性”的，与客户左右

而坐是“感性”的，与客户对立(面对面)而坐是“恐惧”的～到客户家里，就

座前应礼貌的问:“我可以坐在这里吗,”注意方位、光线，借机会调换座位。

第十二招，不怕乱拍马屁——高明地奉承。看见客户有女儿，就说:好漂亮的

女孩，将来一定跟妈妈一样是大美人(适合女性讲)。或说:好漂亮的女孩，将

来可以选中国小姐(适合男性讲)。奉承时避免引起反感或误会。

第十三招，弄清对象——M.A.N原则。弄清对象，才能对症下药。M.A.N原则

是，M(MONEY)即出钱的人，通常是父母;A(AUTHORETY)是有权决定的

人;N(NEED)是有需求的。有需要才会挑剔，嫌东嫌西的人才是买货人。有时

这三种要素集中在一个人身上，即买房子的人是出钱的人，决定权在自己，又是

自己住，这时只要说服一人即可。有时出钱的是父亲，有权决定的是母亲，需要

的却是儿子和媳妇，这时便要同时说服三人或四人。

如果一群人来看房屋，三种人不能得罪:出钱的人，有权决定的人，最会出问

题的人，这三种人都要拍马屁。

第十四招，引导策略。客户下订金时可说:“今天给我几万元订金，二万元好

吗,”客户签约时可说:“请读完契约内容，如果没错请签名。”

第十五招，二择一法。预先安排好两种选择给对方选，我方将目的隐匿于内。

比如:您要边间，还是中间一点的房屋,您要这间大坪数的，还是这间小坪数

的,您打算付多少订金，一万元还是二万元,您上午来看房子，还是下午,

第十六招，成交的时机。有人说，成交的时候，只有三秒钟。敏锐观察对方的

满意程度，在最恰当的时机拿出“订单”，将对方的意愿订下来。否则对方的意

愿会越来越低，当场不成，事后更加困难。

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何时是成交时机,当对方听完介绍，充分了解状况后，露出满意的眼神;当你

初步压迫下订时，对方没有回绝或以轻微理由拒绝。而且，当你拿出订单时(测

试购买欲之工具)，对方没有拒绝，且陷入短暂的犹豫，注视着订单及说明书;

不断发问你刚才述说的内容，获得相当满意回答、无问题之一刹那;默不言语或

与同伴相视(眼神显示“订下了好吗,”);突然改换姿势、动作或脱离你的眼

线时(表示对方陷入下订与否的思考中)。另外，掌握融洽气氛，当机立断，也

是必要的。

二、不失败的购屋策略(购房者角度销售房屋)

目前在台湾、日本、美国等地的房地产代理公司已采取一些措施，完善服务，

如:

1、公开市场销售行情。

2、电脑出价办法。

3、单一经纪人制。一个个案不能由同一人成交，买卖双方分别有经纪人，可以

均衡市场价格。

4、客户权益说明书。客户在本地买房时应遵守的有关政策、法令、税务及应了

的房地产情况、买卖程序等等。有买方权益说明书、卖方权益说明书、出租方权

益说明书、承租方权益说明书。

5、诚实明示委托价。目前上海房地产市场步入正规，各种法规纷纷出台，赚差

价机会越来越少，这就要公开房屋确实的价格作透明交易。

6、水电保固制度。

7、购屋付款保证制度。

由于上海房地产市场的竞争激烈，预计未来两年内上海各公司都会推出这七项第一管理资源网 guanli.1kejian.com 免费管理资料下载基地

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服务措施，并不断推出更多的服务项目争取客户。

在工作中，明确业务人员应有的职业道德与态度是很重要的。服务业经营服务

品质，首重“诚信”，每一个经纪人都以诚实、热忱、关怀的态度服务于客户，

正是每一个企业所需要的。

我们希望全体经营人员要有生命共同体的观念，前线、后援要一致，当有客户

抱怨时，一定要“立刻处理”，给予完整的回答说明。对购屋客户而言，他的房

屋买卖可以有许多选择，一家公司只是他众多选择中的一个而已，没什么了不

起，当我们做到让消费者想起房屋买卖时就想某某公司，同时也是唯一的选择

时，那才是真的了不起。

当业务人员遇到比较挑剔的客户，遇到有买卖经验的投资客时，可能要回答以

下这些问题，我们总结为“看屋十三招”。不论买什么房屋，都要对房屋本身和

附近环境有清楚的认识，看房是一门大学问，所谓“外行看热闹，内行看门

道”。

第一招，不看白天看晚上。了解入夜后房屋附近噪声、照明、安全等等，避免

客户自己看了而业务人员一问三不知。

第二招，不看晴天看雨天。看房最好在雨天，这是了解房屋承受能力的最好时

机。再好的伪装敌不过几天下雨，漏水、渗水此时一览无余。

第三招，不看建材看格局。不要被漂亮建材迷惑，房屋机能是否有效发挥，有

赖格局是否设计周全，理想格局是打开大门在阳台或玄关脱鞋，进入客厅、餐

厅、厨房，宴客机能和休闲机能分开。卧室正对客厅无隐蔽性。

第四招，不看墙面看墙角。看墙面是否平整、龟裂，注意渗水，如是刚贴上的

新墙纸就要小心，可能是掩盖水迹。墙角承受上下左右的力量，很重要。第一管理资源网 guanli.1kejian.com 免费管理资料下载基地

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第五招，不看装潢看做工。尤其是每个接角、窗沿、墙角、天花板等等做工是

否细致，要小心便宜漂亮的装潢。要仔细观察，这些都是讨价还价的筹码。

第六招，不看窗帘看窗外。豪华的窗帘外可能就有问题，一定要拉开窗帘看一

下，通风、采光、排气管、风水等等。

第七招，不开冷水开热水。将水龙头全部打开是基本做法，冷水打开只能看流

量和水龙头好坏，热水打开可以看水管是否生锈(发黄)，无热水是久无人住的

房屋。

第八招，不看电梯看楼梯。即安全梯，如果发生灾难，是唯一逃生之路。

第九招，不看电器看插座。设计精心的房屋，才能充分享受现代化家电的便利

性。

第十招，不看家具看空屋。家具是“化妆品”(伪装)，空屋才是真面目。

第十一招，不问屋主问警卫。任何房屋在屋主眼里都是最好的，而管理员或警

卫却了解房屋、环境和邻居的情况。

第十二招，不看地上看天上。注意天花板和角落，有无漏水。

第十三招，不看客厅看厨厕。客厅是外观，而厨厕是内部器官，家中的水电煤

系统都在这里，是容易漏水、出问题的地方。

我们还常常用一些行动方针提醒业务人员，如:

?以真诚的服务态度对待客户，容易取得其好感;

?广为自己宣传方能制造更好的机会;

?勇于面对问题才能克服难关;

?成大事不在才能，而在坚韧;

?用勇气当本钱的人，成功起来比有钱的人快;

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?静做发呆不会使一个人成功，即使老天爷送一条鱼给你也总得亲自去挖

蚯蚓，才能钓到;

?知识是唯一的善良，无知是唯一的邪恶;

?想要和一定要的结果一定不一样;

?没有卖不出的房子，只有卖不出的服务;

?客户不一定要有企业，企业不能没有客户;

?观念改变—?行动改变—?命运改变;

?成功者与失败者看问题:

成功立足点、进入障碍、问题后面的机会;

无立足点、机会后面的问题。

使用以上原则，可使你事半功倍，信心大增。

以住介绍一个客户到某个新区域购买房产时，总是要他做三件事，可以减少后

悔或徒劳无功。1、找一块适合自己上下班与居住的区域，区域在东南西北四条街

的方格内。先在地图上找出7个区域，然后实地察看有无绿地公园，上下班、交

通、购物等等是否方便，并打分，找出最高分区域。2、在最满意区域内找出7户

适合自己购买能力的房屋，夫妻分别为房屋打分，取最高分。3、相信自己的决

定，买最高分的那户，决不要买最便宜的。如买不起，买第二高分的，这样才能

买到自己满意又买得起的房屋。告诉客户，用自己的主观和喜好打分，只要自己

喜欢就好。房屋是自己住，不要在乎别人看法。买了一个好环境并住得愉快，是

最重要的，才会没有遗憾。

房地产市场何时会涨价，何时会跌价,当银行的利率、贷款低于10个百分点，

而市场低靡不振时，应是市场景气萧条末端，此时要逆向行驶，宜进不宜出，长第一管理资源网 guanli.1kejian.com 免费管理资料下载基地

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期而言是值得投资的。当郊区房屋去向平稳，市区房屋一蹶不振时，整体环境应

属于景气底部阶段，此时适合买进不宜卖出。当市区出现超大坪数的帝王型房

屋，住家或市郊出现大别墅时，显示景气到达巅峰，此时宜抛不宜进。当海外的

房地产都拿到国内来卖，此时也应售出不宜买进。有人预计香港回归后香港人可

以购买内销房，一些发展商已在寻找地块，造七八层、有电梯、一梯两户的内销

高标楼房，销售给香港人。环境配套、楼房外观、公共部位很漂亮，但房间内是

毛坯，价位可能在7000元人民币以下。台湾“三通”后，台湾人也可能进来买房

子(上海整个房地产趋势，估计不超过1998年，应该会好起来，尤其是明年年终香港的回归。

另外，当你住在大楼进住率已达八成以上，而求售的人很少，显示只进不出，

未来应该会涨，不要急于脱手。当房地产一日三涨，要赶快脱手，不要盲目追涨。

教你看房十二招

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http://www.soufun.com 2000-9-16

现场看房是购房者必经的一件事，大多数购房者因缺乏必要的知识，看房时只是走马观花。其实，看房也有许多学问。

一、白天要看，夜晚也要看。因为晚上看房能更好地了解房屋的周围环境、噪音及照明等情况。

二、晴天要看，雨天也要看。雨天看房容易发现房屋的门窗、墙壁、屋顶等有无进水、渗漏现象，如能碰上连续雨天，则看房效果更佳。

三、房内要看，房外也要看。只有通过看房外，才能更好地了解有关通风、采光、排气等情况。

四、建材要看，布局也要看。房屋的有效使用有赖于房屋布局是否合理。合理的布局一般应该是:先客厅、后餐厅、厨房;卧室不正对客厅等。

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五、墙面要看，墙角也要看。墙面应平整，而墙角则必须方正，因为墙角承受的是房体结构上下左右的力量，同时对装修也影响很大。

六、装潢要看，做工也要看。做工的好坏直接关系到房屋质量的高低，其中接角、墙角、窗沿、天花板等做工是否细致精巧尤其重要。

七、电梯要看、楼梯也要看。楼梯是发生危急情况时的惟一逃生之路，故应注意楼道是否畅通，是否有杂物堆积等不便通行的现象。

八、要仔细查看房屋的地面是否平整光洁，是否会出现积水、漏水现象。

九、要仔细查看厨房和卫生间的设备安装情况。因为这两个地方最容易出问题，大意必留后患。

十、要仔细查看电路布置、电线粗细、插座及开关安置是否科学合理、方便实用和留有余地。

十一、要注意目测房间的高度。房间高度不够，会给生活带来不便。合理的房间高度通常应为2(8米。

十二、要积极向有关人员打听房子周围边环境的治安、管理、人文素质、居民结构、基础设施等情况，以便做到心中有数。《中国经济时报》

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