范文一：即时沟通工具：成功的沟通案例

沟通案例：铁皮箱（集装箱运输）返空

通过信息共享，使铁皮箱返空这项工作流程上的相关岗位人员均能及时有效掌握铁皮箱返空的动态，具体操作如下：

1、物流员根据市场反馈信息，及时与业务员联系，确认客户家空铁皮箱数量，然后联系物流公司安排车辆，准备返空，同时通过即时通讯工具，及时将信息共享给部门经理、综合库管理员、装卸单位及销售内勤；

2、物流员及时与物流公司联系，并将装有空铁皮箱的集装箱到港情况及时将信息共享给部门经理、综合库管理员、装卸单位，并根据公司实际情况，安排物流公司将该集装箱根据约定的时间运输到公司；

3、综合库管理员、及装卸单位会根据铁皮箱返空时间，合理安排工作；综合库管理员根据物流员共享的信息，及时关注空铁皮箱返空状态，待空铁皮箱进入公司后，及时将空铁皮箱运输的集装箱号、车号、是否装满等情况进行拍照，同时将照片共享给部门经理、物流员，以便物流员及时与物流公司沟通联系。

通过信息共享，各岗位根据职责筛选工作相关信息，减少信息不对称，提高工作效率。

物流仓储部

刘卫东

2014年9月22日

范文二：成功沟通的技巧案例

沟通是心灵传递的桥梁，是爱意表达的彩虹，是信息传递的网络。以下是学习啦小编为大家整理的关于成功沟通的技巧案例，欢迎阅读!

成功沟通的技巧案例1：

最近几周倒是很奇怪，一快到周末天气就开始阴雨不断，而周一立刻阳光普照。今天自然也是如此。早晨很早就醒了一次，在七点半左右接到了房东靳的电话后彻底醒了。上午带小美女徐打球，今天她打得很好，进步确实很快。中午本科时期的球友吴波回到南京，约我打球，我自然欣然答应。后发现如今自己的体能确实很成问题。

早晨被房东靳从睡梦中吵醒，自然不是一件多爽的事情。但是这次房东靳给我带来的消息却不是坏消息，他告诉我，经过他们夫妻俩的商量，决定房子暂时不卖了，继续租给我。这个消息宣告了我前几日对房东的政策大获全胜。这意味着我将不会再被每周几次的看房团烦了，也意味着我不用为找房子搬家而操心。看来凡是都要动动脑筋，尽可能地争取主动。这次对房东靳行动的胜利也坚定了我以后在日常生活中多动脑子，寻求最佳解决方案的的处事方法。反思一下整个过程，其实也就是一种沟通技巧的运用。从中我只是合理地运用了一些合适的沟通技巧。首先，我关心了一下房东靳卖房的近况，一来，表示关心;二来，从她的角度，给出一些不痛不痒，其实也就是她所想的建议。这样可以博得房东靳的好感，以便后面的进一步沟通;其次，我以第三人的利益与不满为立足点，告诉房东靳看房这件事情给我们生活带来的不便。从第三人的角度出发，可以避开与房东靳正面的利益冲突，更好地表述事实，也能让房东靳更好地了解事实;最后，建议房东靳仔细考虑一下现实的情况，希望他们两口子商量后给我的答复。并且承诺房东靳自己可能还要继续住一年之久。这样一来，房东靳虽说要回家和老公再商量一下。可是我早已基本料定了结果。

这次与房东靳的沟通，可以说是我运用沟通技巧的一次成功案例。从中既得到了自己想要的结果，又博得了房东靳的好感。因为我在从始至终的谈话中，都是从她的利益角度出发阐述事实。总之，我认为沟通技巧在我们日常的生活中极其重要。同样的事情，如果利用好合适的沟通技巧，那么事情会很容易得到解决。相反技巧没有合理使用，那么结果可能会很糟糕，甚至可能适得其反。面对房东靳可以说是得寸进尺的举动，我成功抑制住了愤怒与不满，而利用了目前看来最合适的沟通技巧达到了目的。从这件事情中，除了得出沟通技巧的异常重要外，克制力对于人生的重要性也显露无疑。在我看来，一个人的克制力表现一定程度上标志着这个人成熟的程度。

成功沟通的技巧案例2：

语言是心灵秘密的忠实反应 ————约翰.瑞

就每个人来说，自从出生以来就一直处在一个人际沟通的环境中。但有的人际沟通是良好的，有的则并没有发挥作用，反而出现一些相反的结果。例如，一个朋友对我们说的话没有听明白，产生了误解，影响了友谊;演说时，不了解听众需要听什么，令听众厌烦等等。

在这个时候，任何一个人都明白，需要学会如何人际沟通，正确传达信息。

口语沟通的技巧包括听话、说话、交谈、演讲等技巧。本章主要介绍前三种，因为在日常生活中，人际间的口语沟通主要是借助这三种方式完成的。

一、听话的技巧

人际沟通是一种双向的行为，我们在说的同时，必须去倾听别人的说。据了解，学生在学校平均每天有46%的时间是在听，而其中的66%是听他们的老师讲课。听实际上是一种重要的沟通方式。哈尔·博伊尔指出，现在没有一个人愿意听别人讲话，好的听众拥有广阔的市场。那么如何倾听呢?

(一)学会倾听

1、专注地倾听。是指用身体给沟通者以“我在注意倾听”的表示。它要求你把注意力集中于说话人的身上，要心无二用。忌“左耳进，右耳出”，别人的讲话在自己的心中没有留下任何痕迹。专注不仅要用耳，而且要用全部身心，不仅是对声音的吸收，更是对意义的理解。

首先，在沟通过程中，我们要学会排除干扰。影响沟通的潜在的干扰很多，既有内部的，也包括外部。比如房间内的喧闹，电话铃声或者客人来访，说话人不恰当的穿着打扮、脸部表情或体态语言等等外在因素。例如，有时候你自己会处在某种特别的情绪状态之中，比如很恼火，或得了感冒或患牙痛，或者是刚好临近吃饭或休息的时间，你觉得很饿也很累。如果是这样，你也就不会很认真地去听。

你可以通过注意力聚焦的方式来实现这一点，具体做法是：

(1)做做深呼吸。

(2)寻找有趣的方面

一个好的听众总是会寻找机会问问自己：“有哪些是我感兴趣的东西?”娱乐界的智者威尔逊·米纳兹曾说：“一位好的听众不仅到处受欢迎，而且到最后，他也会有所知、有所得。”

(3)注意参与的姿势

参与的姿势应该是放松而清醒的。保持坦然直率的姿势，手臂不要交叉，不要僵硬不动;要随着说话人的话做出反应。坐着的时候，要面向说话人，身体略向前倾。一个非语言地表现倾听的技巧就是随着说话人的姿势而不断调整自己的姿势。

(4)保持距离

无论坐还是站，都要和说话人保持一定的距离——既不要太近也不太远。判断距离恰当与否的最好办法是要看与你谈话的人在距离上是否感到舒服;如果他向后退，说明你离得太近了;如果他向前倾，说明你离得太远了。

(5)保持目光交流

眼睛是心灵的窗户，是最富有表现力的器官。所以，人们在沟通时，总是不由自主地用目光表达各种思想和感情。如果听众看着说话者，这不仅有利于听众集中注意力，而且也表明他对所讲内容感兴趣。

一般地说，听者应柔和地注视说话人，可以偶尔移开视线。凝视或斜视往往会使说话者对听话者产生不良印象。

同时注意，在谈论令人不愉快的或难于解决的复杂问题时，要节制目光的直接接触。这是礼貌并理解对方情绪状态的表现，因为在这种情况下，眼睛总是盯着对方，可能会引起对方愤懑。

其次，关注说话的内容

孔子云：“三人行，必有吾师”。 希腊也有句谚语，我们在路上遇到的每一个人，都有我们不知道的知识。听是一种最好的获得新信息的活动。在听话过程中，我们要以开阔的胸怀去自由地倾听，要关注讲话者的内容而不要评价或做判断。

再次，听清全部内容

由于思维速度远远快于说话的速度，比如，大多数人在谈话时每分钟说150到100个字，而我们的耳和脑对语言的反映速度是说的4倍。所以，在“听”的时候，我们的思维有很大的空间任你漫游，分散你“听”的注意力，遗漏说话的内容，影响沟通的效果。

听清全部内容，就是要随时都听，集中注意力听。在与人交谈时，不要思前想后，用你全部的精神去听清全部内容。

最后，捕捉要点

听话时是否能捕捉到有用的信息，是非常重要的，这也是听话的基本目的之一。

首先，要善于从说话人的言语层次中捕捉要点。一般人说话，有点象议论文的格式，开头是提出问题，中间是要点或解释，最后是结论或是对主要意思的强调或引申。其次，要善于从说话人的语气、手势变化中捕捉信息。如说话人会通过放慢语速、提高声调、突然停顿等方式来强调某些重点。

2、移情地倾听。就是对说话者的感觉产生反映。听话不仅是听“话”而且要听话中之“音”。弦外之“音”。即敏感地听出说话者的忧、喜、哀等各种感觉并对此作出相应的反应。移情倾听要求听者，设身处地的设想：如果我自己处于那种环境会有什么感想。

3、公正地倾听。就是全面理解说话者想要表达的意思和观点。如何做到呢?

首先，要区别话语中的观点与事实。说话者在陈述事实时，往往会加入自己的观点。而且在表述时，已将观点变成了事实。尤其是人们在表述偏见或喜爱时，就好在谈论事实。

例如，有个人常这样说：“我不具备文学方面的天赋，我永远也不可能性成为一个作家，这是众所周知的。”显然，说话者将其作为一个事实在陈述。其实，这只是说话者心中的不满，是一种信念而已。

其次，要控制自己的感情，以免曲解对方的话语。保持客观理智的感情，有助于你正确信息。尤其是当你听到涉及感情的令人不愉快的消息时，更要先独立于信息之外，来仔细检查事实。因为当我们把听到话加上自己的感情色彩时，我们就失去了正确理解别人话语的能力了。

二)学会恰当鼓励

倾听时，仅仅是投入是不够的，你还要鼓励说话者表达或进一步说下去。正确的启发和恰当的提问是可以帮助你达到目的。

首先，正确的启发。启发是指以非语言来诱导说话者诉说或进一步说下去的方式。

第一.身体上与说话者保持同盟者的姿态。说话者站你则站;说话者坐，你则坐;

第二.不时地使用倾听的声音来承认别人所说的 ;

第三.复述说话者的话，你就会看上去和他们更亲近。不要把说话拉回到你身上;相反，提出一些“附和性”的问题

其次，学会提问。恰当的提问让说话者进一步知道你很关注。说话者会深受鼓舞的。

一般来说，提问可分为两类：封闭式提问和开放式提问。封闭式提问采用一般疑问句式，说话者几乎可以不假思索地用“是”或“不是”来回答。而开放式提问是指所有问题不能用简单地“是”“不是”来回答，必须详细解释才行。

例如：“我们可以准时到达北京吗?”

“我们什么时候到达北京呢?”

后者明显可以让我们获得更多的信息。因为提问的目的是鼓励说话者说话，所以，提问要因人而异，因情而异。多用开放式提问，以使对方有话可说。

二、说话的技巧

西班牙作家塞万提斯说过：“说话不考虑等于射击不瞄准”，所以在说话前，必须要有充分的准备，凡事预则立。

那么，如何做说话前的准备呢?古人云“知已知彼，百战不殆”。第一步，当然要充分了解听话者。

一)了解听话者

了解听话者的需求情况。人们有各种各样的需求。听话者的需求情况决定着他们的兴趣和爱好。当你面对他们，你必须了解他需要什么?

因为人们需求是隐藏于内心深处的，所以你只能通过表面的“语言”和“非语言”信息来判断和了解。你可以通过合适的目光接触，非语言声音(如咳嗽)、脸部表情和肢体语言，获得听话者内心的需求信息。例如，在一个友好的交谈氛围中，听话者突然将身体向后靠，双手环抱。你应该知道，有些麻烦了。

了解听话者的倾听类型。根据听话者的注意水平，我们可以将听话者分成四类：

漫听型：这种听话者，在别人说话时，他们没有作多少努力去听，他们的注意力不在此。在你努力陈述自己的观点的时候，他们眼神飘忽，甚至扭怩作态。有时候，他们的注意力还会闪开去想一些别的无关的事情。 而他们这种开小差的情形往往很快被说话者觉察。

浅听型：这类听话者流于浅表。他们只听到声音和词句，很少顾及它们的含义和弦外之意。浅听听话者往往停留在事情的表面，对于问题和实质，他们深入不下去。 浅听的最大危险是容易引起误会。在漫听的层次上，听者至少还接收了说话者没有放入话题的、另外的一些信息。但是，浅听型听话者却总是以为自己是在认真地听、认真的理解，因而他们更容易陷于错觉之中。

技术型：这类听话者会用更多的注意力和心力很努力地去听别人说话。但他们倾向于做逻辑性的听众，较多关注内容而较少顾及感受。他们仅仅根据别人说的话进行判断，完全忽视说话者的语气、体态和脸部表情，他们重视字义、事实和统计数据，但在感受、同情和真正理解方面却做得很不够。

也就是说，技术型听众总认为自己已经理解说话人，但是，说话者却常常认为他们自己并没有被理解。积极倾听要求听话者暂停自己的思想和感受，专注于说话者，注意自己的言语和非言语的反馈，告诉说话者你正在吸收他所说的一切，鼓励说话者继续说下去。

积极型：这类听话者会为聆听付出许多，他们在智力和情感两方面都做出努力，因而他们也特别觉得累。积极听话者并不断章取义，相反地，他们会着重去领会别人所说话的要点。他们注重思想和感受;既听言辞，也听言外之意。

听话者大体可分为以上四种类型。我们要根据不同听话者的特点，因势利导，达到顺利沟通。

了解听话者的个性。 曾有一位记者采访一位出名的歌星，问她：“人们都觉得你长得像台湾著名影星林青霞，特别是你这头乌黑秀长的头发。对于这一点你有什么看法?”这位歌星当场怒火上升，抢过一把剪刀，“嚓嚓”几下就把自己的头发剪断，然后盯着那位记者问道：“你觉得我还像林青霞吗?”弄得那位记者极其尴尬。

这充分说明，如果我们在说的过程中不考虑对方的性格，那么往往会适得其反。上面这个例子中，那位记者本想借此赞扬该歌星，不想反而触犯到她的忌讳。

俗话说：“见什么人说什么话”，就其积极意义而言，就是想要与他人对话，必要时要事先把握对方的个性，随机应变地采用不同的说话方法。

有一次，孔子的学生子路问孔子：“听到了是不是马上见之于行动?”孔子回答说：“有父亲、哥哥在，怎么能不向他们请示就贸然行事呢?”

过了一些天，冉有也向孔子问同样的问题，孔子回答说：“听到了当然要马上行动!”

公西华对此十分迷惑，不明白为什么同一个问题老师却有不同的回答。孔子解释道：“冉有办事畏缩、犹豫，所以我鼓励他办事果断一些，叫他看准了马上就去办;而子路好勇过人，性子急躁，所以我得约束他一下，叫他凡事三思而行，征求父兄的意见。”公西华听了老师的回答，顿时恍悟过来。

实际上，孔子正是由于看到了子路和冉有具有不同的性格(子路是强硬型，冉有是随和型)，从而顺其自然选择不同的说话。

在你作好上述的准备后，那你该走下一步——决定恰当的话题。

二)决定恰当的话题

每一个人都应该知道，让听话者感兴趣的不仅是你本身，更重要的是话题。双方都感兴趣的话题，才是沟通得以进行的关键。如果你不适当地与听话者说话，那么就不会达到有效的沟通效果的。如面对一个基督教徒，你没有必要与之谈佛。

决定恰当话题的前提是寻找共同点。尽管社会生活是多姿多彩的，内容丰富的，但是当我们涉入社会，进行社交时，却发现找一个共同的话题，与人交流却又是那样艰难。我们可以利用一些常见的话题，与对方亲近，打开沟通的局面。

三)恰当地表达

格拉西安说过：“说得恰当要比说得漂亮更好”。在说话技巧中，表达则是更为重要的一步。如何恰当地表达呢?

第一、注意说话的具体场合

鲁迅先生曾讲过这样一个故事：一户人家生了一个男孩，合家高兴透顶了，满月的时候，抱出来给客人看——大概自然是想得到一点好兆头。

一个说：“这孩子将来要发财的。”他于是得到一番感谢。

一个说：“这孩子将来要做官的。”他于是收回几句恭维。

一个说：“这孩子将来是要死的。”他于是得到一顿大家合力的痛打。

前两个客人明显说得是假话，后一个客人说的是客观事实，但为什么待遇不同呢?因为后一个客人说话不注意场合，在人家欢庆时说出不吉利的话。

所以，说话时无论是话题的选择、内容的安排，还是言语形式的采用，都应该根据特定场合的表达需要来决定取舍，做到灵活自如。要注意场合的庄重与否、亲密与否、正式与否、喜庆与否。

第二、说话必须考虑听话者的性别、年龄、文化层次和背景等因素。根据这些因素的差异来选择恰当的语言，才能让对方正真理解。见什么说什么话，在什么山头唱什么歌，正是此理。

1954年，**总理出席日内瓦国际会议，为了向外国人表明中国爱好和平，决定为外国佳宾举行电影招待会，放映越剧艺术片《梁山伯与祝英台》。为此，工作人员准备了一份长达16页的说明书。**看后笑道：“这样看电影岂不太累了?我看在请柬上写上一句话就行，即‘请你欣赏一部彩色歌剧电影：中国的《罗密欧与朱丽叶》”’。果然一句话奏效，外国佳宾都知道这部电影要讲述的故事。

第三、充分利用说话的时机。

对于说话人来说，要想达到预期的目的，取得好的效果，说话不仅要符合时代背景，与彼时彼地的情景相适应，还要巧妙地利用说话时机，灵活把握时间因素。

据说1978年8月8日，当日本外相园田来北京，准备和我国政府签定和平友好条约时，黄华外长到北京机场去迎接。飞机停在机场上，下起了大雨，有时还夹着雷声。园田走下了飞机，黄华外长迎上前去，随后陪着园田走进贵宾室。

园田：“到北京迟了，见到黄外长，旅途的疲劳消失了。”

黄华：“你带来了及时雨。”

这些本是寒暄的话，但对外交家来说，则包含着更多的意思。黄华外长抓住时机，用“及时雨”形容园田此行，既表达了欢迎之意，又有预祝条约商谈成功的含义。

第四、说话时要情理相融，以情动人，以理服人

以情动人，以理服人，这是说话的两个方面，二者有机统一，互相交融，可以使说话取得良好的效果。

情动于衷而形于言，写文章如此，说话也不例外。说话中要以情动人，必须注意以下几个方面：

首先，要真诚。说话者应该具有真诚的态度，取得听话者的好感，融洽感情，消除隔膜，缩短距离。真诚是说话最有效的营养素。心诚则灵，诚才能以心换心，心心相印。如果你对人持一种不信任态度，说话时必然闪烁其词，或故弄玄虚，或忸怩作态，或夸张失实，或遮遮掩掩，其结果往往会给对方留下浮夸虚假的印象，不利于相互理解和感情上的沟通，使你的说话黯然失色。

当然，我们说话时要坦率真诚，并不等于可以百无禁忌，对别人不愿谈及的事，应该尽量避免提及。正如莫罗阿所说，真诚不在于说出自己全部的思想，而在于在表达的时刻，永远表达仅仅自己当时之所想。

其次，要尊重。尊重是人的一种精神需要。尊重对方能启发对方产生自尊自爱的感情。如果你没有架子，平易近人，使对方感到你是他的知己，是他的良师益友，那么你们之间的心理距离将会大大缩短。相反，如果你高高在上，目空一切，自以为高人一等，指手划脚，其效果只会令人不服。因此，要使你的讲话使对方接受，就必须尊重对方。

最后，同情和理解。心理学研究表明，人们是有一种偏向于“相信知己”的心理倾向，特别是当一个人处于矛盾之中，或遇到某些困难而又一时无法解决时，他非常需要别人的同情和理解。此时此刻，强烈的同情心及满怀深情的言语，将使对方不由自主地向你打开心扉诉说一切。理解可以激起心灵的火花，产生善良和容忍，产生信任和动力。

动之以情，晓之以理。要使听话者对你的说话内容感兴趣，并且乐意接受，使他们信服，最终要有充分的理由，要摆事实，讲道理。托尔斯泰曾说：“用语言表达出来的真理，是人们生活中的巨大力量。”确凿的事理正是说话的力量所在。

那么怎样才能做到以理服人呢?

①材料和事实要准确可靠。俗话说：“事实胜于雄辩”，事实是说话的基础。

②说理充分透彻，有的放矢。利用已有材料进行分析说理，抓住事物的本质，一切问题都可迎刃而解。

第五.话不在于多而在于精，简洁精炼的言语最能吸引听话者的注意力

首先，抓住重点，理清思路。这是说话的基本要求，也是说好话的前提。

我们平时与人寒暄或作简短的交谈，是比较随便的，谈不上条理清晰。但在正式场合，比如报告会、讲座、演讲等，情况就不一样了。它要求说话者对所说的内容应有深刻的理解，并对整个说话过程作出周密的安排。一般来说，有这样三点要求：

①把握中心。作为一个高明的说话者，应时刻把主题牢记在心，不管怎样加插，不管转了多少个话题，都不偏离说话的中心。

②言之有序。说话不能靠材料堆积吸引人，而要靠内在的逻辑力量吸引人，这样才有深度。话语的结构要求明了，善于提出问题、分析问题、解决问题。观点和材料的排列，要便于理解、记忆和思考，所以要较多地采用由近及远、由浅人深、由已知到未知的顺序安排。当然，时间顺序最好按过去、现在、未来进行安排，这样容易被听者记住。

③连贯一致。开场白非常重要，它直接影响到所讲内容的展开，不能一开口就“噌”地冒出一句让人摸不着边际的话;多层意思之间过渡要灵活自然;结尾要进行归纳，简明扼要地突出主题，加 深听话者的印象。

其次，要言不烦，短小精悍。

言简意赅，以少胜多，听话者感兴趣，也便于理解，容易记住。那种与主题无关的废话，言之无物的空话，装腔作势的假话，听话者极为厌烦。

第六、美化自己的声音

一般来说，得体的声音，能够使显示你的沉着和冷静，并吸引他人的注意力，为你做点什么，也可以让过于激动或正在生气的听者冷静下来，更能诱惑他人支持你的观点，更有力地说服对方。

许多人认为声音是天生的，不可改变的。也有许多人认为只有经过专业训练的演艺人士才能做到自如地美化声音。这都是误解。其实，只要我们在生活自觉意识到声音的重要性，并自觉地加以修饰与改正，人人皆可得美丽的声音。

一个良好的说话者，语调得体，节奏鲜明，并与你所谈的内容和你的态度互相配合。

范文三：红鹤沟通成功案例文案

2004年，红鹤沟通与光大地产合作的第二个项目——光大?水墨风景成功结案

光大水墨风景占天时地利之便，再加上光大地产对产品的精雕细琢，金网络强有力的营销配合，红鹤沟通准确到位的项目气质营造，自03年8月通过户外、网络等渠道面市，至04年6月份，未发布一篇报广，业已售磬，合作各方于前期的艰苦努力终有了骄人的回报。

光大?水墨风景

——中关村?中药?中国人的水墨精神

中关村有两条脉，一者贵气，一者文气。前者已经渐去渐远，隐没于微服私访铁齿铜牙的大话戏说之中了。后者这些年倒是仍然氤氲鼎盛的。

到了当代，大家大提知本的力量，就有了一批不再读死书死读书的人，使得中关村变成了学商皆重的黄金宝地。这本来是好事，但发展中国家的许多发展中的事情是有着诸多问题的，譬如这十年以降的居住问题。

万柳——这个中关村首脑们的栖居之所，由发展变成了问题——胡思得院士说，2001年9月刚搬来时还能看得见西山，“现在只能看到西山一条缝”。我们的西山，正在这个城市的视线中渐消渐隐、被高密度建筑、丑陋规划压碎、吞噬,它正在被急功近利的层楼叠嶂逐渐淹没，你甚至看不到大块的蓝天。

中关村，病了。

由西山的消失，我们想到了“青黛”、“当归”这两味中药，药可清热解毒，补血活血。实则是我们对于自然视野与人文精神回归的期待。

由中关村的重商之气，我们想到了“商陆”、“重楼”这两味中药，可逐水消肿，清热解毒。实则是我们对于缺乏水墨精神的重商之地、屏蔽自然视线的庞大楼群的忧虑。

因为以上种种，才有了光大水墨风景“围而不合”的通透规划，营造出住区中完整的10000平米中央园林，提纯中国古典园林营造精髓，将人文精神注入现代园林之中，与原有之万柳规划精神浑然天合。

更有了“点板结合”的建筑，兼顾板楼的舒适性与塔楼社区的通透，是以重构中关村之人文与自然景观。

关于CLASS(班级)的组织形式

2003年，红鹤沟通在北京参与了一个项目叫做CLASS(班级)。在市场上获了三好:产品好、名声好、卖得好。原因我来说说。

首先，这个“班级”面对的人民都拥有近似的“家庭财产”。所以人民之间的关系比较融洽，不容易搞“班级斗争”。

其次，我们将这个“班级”建于果岭，并谓之“上层建筑”。人民都比较喜欢，尽管不是所有人都拥护。

再次，此“上层建筑”里有一个白送的“上层”空间(约30多平方米)，又说明了所有具备涵养的“人民”家庭都不会拒绝“优惠政策”。

然后，

(一)我们把“班级”的“中心思想”连同“教材大纲/细则”一并汇编成册，向人民演讲，共计有:“主要教材”(黑皮书、白皮书)二本，各三讲;“补充教材”(摩圈)一本，又三讲;“课外阅读报章”CLASS NEWS五期，各四版;“有声读物”VCD一盘，计三篇，用以配合人民消化理解。

(二)我们修建“大礼堂”接待中心一座，精装修“教室”五间，高尔夫“cao场”一块，“基础决定上层建筑”座右铭碑一座，“教学环境”形象规范与管理系统一套。用以感染人民的情绪。

(三)今年七月十九日开始，在北京及全国报纸、杂志、广播、网络、电视、户外上作全面的宣传，并组织了各类“课内外活动”，相互配合。向全社会开放。

结论，我们花去一年半时间筹备的“班级”，在同一天里全面向社会汇报，赢得了人民的青睐。因为我们“班级”建立的论点、论据充分，“行为、举止、精神、斗志”全部符合“班级”的“组织规定”，并体现了对全社会、对人民的尊重，顺应了历史潮流的发展规律。

现在，很多外地开发商都来参观，认为“班级”的开发商水平不错，在精神和物质两手上都可以代表北京新趋势。我们在中间也参与了建构，并通过努力奋斗获得了有关方面的好评。

——红鹤沟通机构总经理 李雪凇

运河岸上的院子

事件:2004，院子安静地来

九月十九日，备受业界和市场瞩目的“运河岸上的院子”在运潮减河畔盛大公开。由泰禾(香港)集团董事副总裁沈琳女士主持的新闻发布会暨《生活的艺术》论坛在项目现场举行，社会知名人士章含之、著名设计师张永和、著名艺术家艾未未、著名指挥家余隆、中央美院副院长范迪安等就生活的艺术发表演讲。晚间举行了盛大晚宴，众多在京的跨国公司总裁、外交使节、中外各大媒体代表及各界社会名流出席。

从“中国意象”到“大象Big Scape。运河岸上的院子”，再到“运河岸上的院子”

项目的案名，最初切合整体规划和调性，期望以类似"子丑寅卯"等中文语汇为风格走向，其中一招就是在别墅区里主打"中国意象馆"(现会所)--外包装以功能为产品售卖与展示馆，倡导在自然环境中筑造别墅的"+"(加)法概念。因为，在中国古典美学里，"意象"是一个核心范畴。礼贵意象，示义取名也。"言、象、意"三者之间关系是富于包容力的。

红鹤沟通项目组在执行过程中，与发展商、建筑艺术大师们沟通交流时认为，项目的特性与案名有直接的关系,叫“大象Big Scape。运河岸上的院子”中西结合，更有传播力，且“大象无形”的意象化又向前推进了一步。开发商泰禾(香港)集团在研讨之后，最终确定了案名:运河岸上的院子。贴近简约的、中式的、现代院子风格。返朴归真，平和大气。

脱颖而出，创造型居住方式

在创造型居住中，运河岸上的院子是属于精英文化的高级居住形态，它不同于草根文化的“另类”，而是由精英建筑师为极小部分社会精英所创造的极端个性化居住方式。“原创别墅”既无样本可循，也无重复的可能，它是独特而唯一的存在，在泛滥的仿制品中鹤立鸡群，脱颖而出。

大师们和院子

由多位当代建筑的国际设计师与艺术家代表:张永和(美籍华人)、艾未未(中国大陆)、王永刚(中国大陆)、松原弘典(日本)、龚书章(台湾)、莫玮玮(新加坡)杨经文(马来西亚)??统集于此案，在建筑空间、立面、色彩、园林景观等环节直接参与设计。

在国际建筑和艺术界颇有建树的张永和先生和艾未未先生担任本案的建筑总顾问和艺术总顾问。他们认为，居住方式要真正表达自己内心的愿望，反映自己超越基本物质功能的、精神层面上的居住需求，摆脱类型学俗套的束缚，而展现出强烈的个性化追求。豪宅别墅要从单纯的炫耀商品回归到适宜人居住的“家”的功能，回归人的真实本我，设计手法也从盲目西洋化回归到现代本土。

1+8BOX多主题会馆:这是什么啊,

在"1，8 MORE BOX"主题展示场所的方案(最初方案)设定中，我们将原来的九幢房子预计成九个“BOX”，他们的外包装设计在一定时期内将要起到一些具体的功能性作用:希望“外包裹设计”可以起到遮挡原建筑外形的作用，从而把我们愿意屏蔽的信息覆盖。艾艾未说，“其实很多概念我们都习惯于轻易地接受了，从来没有问过为什么或怎么会。比如门、窗、墙、隐私??一个好的设计师不应该只是把长期学来的一个至善至美的东西拿出来，而应该去寻好事物本来的样子。”

后来，就是九个很酷的大铁皮盒子。艾未未先生在设计之初希望它们能够成为强大

的文化和艺术力量潜流，表现生活和艺术的无限可能性。期望有关于哲学的、美学的、前沿的、建筑的、文化的、生活的诸多元素在1+8BOX多主题会馆里找到各自的归宿。在开盘的时候，1+8BOX多主题会馆，仍然保持了铁皮盒子本色的原生气质和面目，成为当日人们瞩目的焦点之一。

概念样板间系列:家，你的家

人住在院子里，院子要贴人，院子要有贴地，院子应该有点不一样;能鉴赏院子的人当然要住在特别的院子里，概念是给热衷生活艺术的人准备的。

由不同建筑大师依据不同概念思想设计的样板间，积极寻找空间和人的有机关系，力图超越各种社会潮流，避免模仿和堆砌。样板间《智趣》(张永和设计)、《作为家的房子》(艾未未设计)、《欲望》(王永刚设计)、《通庭宅》(松原弘典设计)、从不同的角度切换着生活场景，反映着生活和空间的真实关系，挖掘出一个家庭在固定的生活场所里的亲近和凝聚。强调了室内空间与庭院的和谐性和关联性。

回到院子

院子，从一而终的审美角度。如同:京剧脸谱是一种中国形式，现代西方电影是现代内涵的一种表征。院子，有了京剧的形式，又有了现代西方电影的气质与内涵，生活的诸多元素，不是简单的“京剧”和“电影”的拼贴，而是提炼出共性包容的精华。我们的院子也是如此设计。中国人的居住理想，不但有了中国的“形”，也有了现代的“神”。中国人的强烈的自我欣赏和联想意识，在院子里表现出来。

一个懂得中国生活哲学的院子，同时又很特立独行，把中国特有审美观和现代生活价值观相融合。院子，从平和的面孔、现代的精神气质、安静舒展的心胸等诸多方面尊重了今天中国人的生活习惯和审美习惯。

项目背景:

上世纪九十年代末，CBD的规划发展使整个北京经济中心东移。北京的新规划“两轴两带多中心”的发展方向中，通州区更是东部发展带的核心组成部分。京通、京哈、朝阳北路、轻轨等交通路线对此形成了有力的支持。在运潮减河区域，一方面凭借减河优美的自然景观优势，分布着月亮河度假村、大运河高尔夫俱乐部等高档休闲场所;另一方面，中国当代艺术家聚集地——宋庄又标定了该区域的独特的艺术气质。这些都预示着在此将会出现北京又一个高档河景别墅区。“运河岸上的院子”应运而生，标定了北京豪宅别墅分布的新格局。

地缘文化塑造品牌精神

再续地缘

自从红鹤沟通成功完成诚通地产“耕天下”项目之后，“耕天下”获得了来自市场各个层面的认可和关注，开发商“高端地产精品制造商”的企业发展定位得以强化，其随后拿下了位于“耕天下”北侧近邻先农坛的另一块开发用地，并希望能够继续以“京城特色豪宅”领军南城高端住宅市场。因此，红鹤应诚通地产之约，于04年再度与之携手，再续地缘。项目定名“朱雀门”。

“地脉”——价值

“朱雀门”位于500年皇家地脉中，这在北京地产项目中，属于独一无二的地脉资源，在经过深入的研究分析之后，本案的推广策略得到明确，即“在对于历史文化的回溯中，挖掘地脉附加值，在组合建筑元素中，实现历史与现代的对话。”

在创意策略上，“朱雀门”将凭借地缘历史和价值，召唤那些对于中国文化具备感知力的知本精英，以文化记忆中的“情感碎片”为代言物，将人们从这个切口引入到真正的建筑作品中。

“礼仪”——利益

实际创作过程中，“朱雀门”不去空喊“弘扬国粹”，也不会空喊“西化”，而是将中西文化的情感模式、居住模式作具体、深入、细致地介绍、比较、分析和讨论，来重新思考中西文化交流后的真正意义。广告创意系列采用了“新儒家文化精神的外在表现”为创意原点，表达了目标客群“对仁义的态度与信念所表现出的行为方式”—— “礼”(“礼”来自儒家五常系统即“仁、义、礼、智、信” )。中国号称礼义之邦，中国人也素来以此标榜自己的传统特征。“礼”是中国文化和儒家思想最为重要的基本范畴和观念。

“礼”不仅是一种思想，而且还是一系列行为的具体规范，它不仅制约着社会伦理道德，也制约着人们的生活行为。这些规范的核心思想和主要内容就是建立一种等级的思想和等级的制度。

《围合篇》

一座城市、一个小区能够长久保持公众或者该地区居民的认同感正是在于其独特的文化及传统。他们依kao旧时共同的印象、共同的情绪找到亲近感、归属感;通过相同的故事、谈资以及对城市或小区的默契，找到“我的小区”与“你的小区”之间的差别，这样的城市或小区才具有认同感，具有家园意识。尊重当地文化传统的项目不仅能够满足居住需求，还提供了居住者充实的精神家园。

《立世篇》

“礼”对于行为的意义，除了要正直以外，还必须受到正确原则的启发，必须坚持正道，不懈地追求真理、正直和忠诚。

由高尚情cao激发出充沛精力的人，他的行动受正直的品格和生活的责任等原则的制约。不管是在商务活动还是在政治活动中，不管是集体活动还是家庭生活中，他都是公平和正直的。任何事情中，他都将“达，亦独善其身”。

《家族篇》

在《礼记》第一篇《曲礼》就有明确表达:“夫礼者，所以定亲疏，决嫌疑，别异同，明是非也。”它主要是一套套以血缘纽带为基础关系的尊卑长幼的“度量分界”、等级秩序、体系制度、礼貌规矩，用以在行为上、思想上、情感上规范、指导和约束人们，并贯彻到社会生活的各个方面各个领域中。

而在中西成长背景下，因为“礼”而紧紧维系在一起的家庭，无论“过去、先在、将来，你都是其中一员”再次传达了以文化记忆中的“情感碎片”为代言物，实现与目标客群心里沟通的创意策略。

《朱雀门篇》

“门”原本只是从属于建筑的构件，但是因为其特殊的地位，和社会文化的关系越来越密切，而被赋予丰富的社会文化内涵。朱雀门正是基于门户的流变而形成的文化，在当代中华民族文化复兴的过程中，把传统的门礼文化得以传承。凝重的“礼仪感”再次将那些对于中国文化具备感知力的知本精英吸引而来，他们将强烈感受到“神行合一”后的更为完整的地缘魅力，而“朱雀门”也同样找到了实现的依据。

《博弈篇》

在现实层面上，“礼”也以道德理论、商场规则等形式存在于当代华人社会中，不过，这些有时能被意识到或辨别出，有时则不能被意识到或辨别出。它是塑造了中国知识分子那种涵盖天地的气度和胸襟的价值渊源。

广告客户:

诚通地产

推广周期:

2004年3月8日至2005年1月8日

推广地区:

北京

核心策略:

在历史地脉中传承建筑价值稀缺

推广创新点:

凭借地缘的历史和价值，以新儒家所崇尚的“礼”塑造项目文化内涵。

范文四：商务沟通成功案例分析

商务沟通成功案例分析

国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就各项条件进行协商的过程。谈判中利益主体的一方，通常是外国的政府、企业或公民。另一方，是中国的政府、企业或公民。国际商务谈判是一种对外经济活动贸易中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。因此在对外经济贸易活动中，如何通过谈判达到自己的目的以及如何提高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。

国际商务谈判的特点

1 政治性强。国际商务谈判既是一种商务交易谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。因此国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。

日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段来获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。

分析：此案例主要体现了谈判的开局阶段。在谈判中，开局阶段运用策略是双方谈判者为了谋求在谈判中的有利地位，并决定着整个谈判的走向和发展趋势。

美国公司谈判代表在谈判开局中选择了挑剔式的开局策略。美国公司谈判代表连续指责日本代表在谈判会议中迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动地位，开局气氛显低调，美国代表就能从中获取对其自身有利的条件。而日本谈判代表在面对美国谈判代表制造的低沉的挑剔式的开局氛围中，机智地采取了进攻式的开局策略对其进行反击，一针见血的向对方指出：我方所提出的条件已经很优惠了，若你方没有诚意，那么无需浪费彼此的时间，想与我方合作的公司有很多。他们高调地反击对方，以此打破低调的开局气氛，使双方真正进入谈判的实质性阶段。

在谈判中，“良好的开端是成功的一半”，开局阶段的氛围营造是关键。国际商务谈判中的开局氛围的营造主要来于参与谈判的所有谈判人员的情绪、态度与行为。任何谈判个体的情绪、态度和行为都能影响和改变谈判的开局气氛，换言之，谈判的哪一方控制了谈判开局的气氛，也就从某一程度上控制了另一方。

在运用期限的诱惑和最后通牒的谈判技巧时，必须注意一些问题：(1)使用最后通牒必须方式委婉。基于最后通牒本身带有非常强烈的进攻性，如果谈判者在这个时候用犀利的言辞来刺激对手的话，对手可能由于一时冲动，铤而走险，最终只能导致谈判破裂。(2)使用最后通牒必须给对手以一定的时间考虑。为了不让对手感到你是在强迫他接受城下之盟，而是向他提供一个解决的方案，你一定要给予对手充分的考虑时间，尽管这个方案的结果不利于他，但是毕竟是由他自由做出的最后选择。(3)在最后通牒的时候，处于主动的一方在制定了最后的期限之后，也应对原有的条件作适当的让步，使对方在接受最后期限时能够有所安慰，有利于顺利达成协议。

美方谈判代表在案例中，以立场型的谈判方法开局。美方代表在开始时就确定了自己的既定目标，在谈判中把注意力投入到如何维护自己的立场和否定对方的立场，顽固地坚持自己的立场，不做让步，向对方施加压力，试图让对方屈服，从而达到自己的利益。结果导致了双方的冲突。且美方在谈判商洽中不顾日方的需要，仅考虑到自己的需要。抓住日方谈判代表迟到而站上风，依靠自己的有利地位，想在谈判中尽可能多的得到利益，给对方的利益却非常小。

作为日方的谈判代表，在谈判中以最低限度目标为基准，对于日方代表而言，他们已对美方做出了优惠政策，这类必须达成的目标毫无讨价还价的余地。

由案例可看出谈判者在谈判前应做好充分的准备。商务谈判的地点选择也至关重要。本案例中，日方代表是在美国进行的谈判。在美方的地点进行谈判有利也有弊。对于日方代表而言，他们的有利因素主要是：谈判人员远离本土，可以全身心的投入谈判，避免主场谈判时来自工作单位和家庭事务等方面的干扰;更有利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性;省去了作为东道主所必须承担的招待宾客，布置场所，安排住宿等事务性的工作。但是对于日方的不利因素表现在：与公司本部相距遥远，信息的传递、资料的获取都比较困难，某些问题不容易磋商;对地理环境、气候、风俗、饮食表现不适应;在谈判场所的安排、日程上的安排等方面处于被动地位。因而导致了本案例中出现的，日方人员因不熟悉美国的交通状况而在会议中迟到，被美方代表抓住了礼仪问题的把柄，质疑日方代表的诚意，使自己限于不利的开局气氛中。

所以，在谈判前的准备阶段中：(1)环境调查，(2)信息的准备,(3)谈判方案的准备。其中，环境调查为首，亦是准备阶段中不容忽视的部分，包括：政治状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗、基础设施、后勤供应以及天气等，当然，及时了解其的交通环境也可作为一小点。

诚然，从案例上来看，此次谈判的开局经日方谈判代表的扭转，整个谈判的开局氛围已被日本方所控制，美方似乎已无回旋的余地。但是如果美方可以见机行事，依然可以将谈判的气氛转向自己。日本公司的谈判代表此时风头正劲，倘若美方与其直接正面交锋，那么胜算不大。美方应坚定自己的利益基础，避其锋芒，礼貌诚恳地道歉后听由日方慷慨热情地介绍其汽车产品及对未来的筹划，之后对日方谈判代表所陈述的事由提出疑问，采用疲劳战术策略，反复地针对某些

问题商讨，迫使日方代表不断地陈述解答，反复几次后，日方代表从心理和生理上产生疲惫，逐渐对谈判气氛失去控制。这时，美方再提出尖锐的问题进行攻击，便可使谈判气氛转由美方来控制，也可在一定程度上保证美方自己的利益。

生活中处处存在着谈判，无论事由大小，和他人交谈协商都可归于谈判。单以书本的理论进行谈判实属不易。将其带入生活中，针对谈判的策略以及一些技巧性的语言和注意事项进行沟通，体现在事务处理以及协调事情上，都更具有实效性和时效性。

范文五：商务沟通成功案例分析

111一林红叶一霜染,一场秋雨一地寒。一栏落霞一处忧，一卷诗情一夕游。

一渡飞瀑半山下，一行白鹤越峰翔。一竿怅惘一蓑远，一船离愁一帆行。

一梦十年一回首，一丝垂纶一苇轻。一枕乡思黄花瘦，一雁独行一弓惊。

商务沟通成功案例分析

国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就各项条件进行协商的过程。谈判中利益主体的一方，通常是外国的政府、企业或公民。另一方，是中国的政府、企业或公民。国际商务谈判是一种对外经济活动贸易中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。因此在对外经济贸易活动中，如何通过谈判达到自己的目的以及如何提高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。

国际商务谈判的特点

1 政治性强。国际商务谈判既是一种商务交易谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。因此国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。

日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段来获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说:“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。

分析:此案例主要体现了谈判的开局阶段。在谈判中，开局阶段运用策略是双方谈判者为了谋求在谈判中的有利地位，并决定着整个谈判的走向和发展趋势。

美国公司谈判代表在谈判开局中选择了挑剔式的开局策略。美国公司谈判代表连续指责日本代表在谈判会议中迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动地位，开局气氛显低调，美国代表就能从中获取对其自身有利的条件。而日本谈判代表在面对美国谈判代表制造的低沉的挑剔式的开局氛围中，机智地采取了进攻式的开局策略对其进行反击，一针见血的向对方指出:我方所提出的条件已经很优惠了，若你方没有诚意，那么无需浪费彼此的时间，想与我方合作的公司有很多。他们高调地反击对方，以此打破低调的开局气氛，使双方真正进入谈判的实质性阶段。

在谈判中，“良好的开端是成功的一半”，开局阶段的氛围营造是关键。国际商务谈判中的开局氛围的营造主要来于参与谈判的所有谈判人员的情绪、态度与行为。任何谈判个体的情绪、态度和行为都能影响和改变谈判的开局气氛，换言辗转异地一衫泪，曾记当年一伞轻。西子湖畔一相逢，断桥一诺金山漫。

111一林红叶一霜染,一场秋雨一地寒。一栏落霞一处忧，一卷诗情一夕游。

一渡飞瀑半山下，一行白鹤越峰翔。一竿怅惘一蓑远，一船离愁一帆行。

一梦十年一回首，一丝垂纶一苇轻。一枕乡思黄花瘦，一雁独行一弓惊。

之，谈判的哪一方控制了谈判开局的气氛，也就从某一程度上控制了另一方。

在运用期限的诱惑和最后通牒的谈判技巧时，必须注意一些问题:(1)使用最后通牒必须方式委婉。基于最后通牒本身带有非常强烈的进攻性，如果谈判者在这个时候用犀利的言辞来刺激对手的话，对手可能由于一时冲动，铤而走险，最终只能导致谈判破裂。(2)使用最后通牒必须给对手以一定的时间考虑。为了不让对手感到你是在强迫他接受城下之盟，而是向他提供一个解决的方案，你一定要给予对手充分的考虑时间，尽管这个方案的结果不利于他，但是毕竟是由他自由做出的最后选择。(3)在最后通牒的时候，处于主动的一方在制定了最后的期限之后，也应对原有的条件作适当的让步，使对方在接受最后期限时能够有所安慰，有利于顺利达成协议。

美方谈判代表在案例中，以立场型的谈判方法开局。美方代表在开始时就确定了自己的既定目标，在谈判中把注意力投入到如何维护自己的立场和否定对方的立场，顽固地坚持自己的立场，不做让步，向对方施加压力，试图让对方屈服，从而达到自己的利益。结果导致了双方的冲突。且美方在谈判商洽中不顾日方的需要，仅考虑到自己的需要。抓住日方谈判代表迟到而站上风，依靠自己的有利地位，想在谈判中尽可能多的得到利益，给对方的利益却非常小。

作为日方的谈判代表，在谈判中以最低限度目标为基准，对于日方代表而言，他们已对美方做出了优惠政策，这类必须达成的目标毫无讨价还价的余地。

由案例可看出谈判者在谈判前应做好充分的准备。商务谈判的地点选择也至关重要。本案例中，日方代表是在美国进行的谈判。在美方的地点进行谈判有利也有弊。对于日方代表而言，他们的有利因素主要是:谈判人员远离本土，可以全身心的投入谈判，避免主场谈判时来自工作单位和家庭事务等方面的干扰;更有利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性;省去了作为东道主所必须承担的招待宾客，布置场所，安排住宿等事务性的工作。但是对于日方的不利因素表现在:与公司本部相距遥远，信息的传递、资料的获取都比较困难，某些问题不容易磋商;对地理环境、气候、风俗、饮食表现不适应;在谈判场所的安排、日程上的安排等方面处于被动地位。因而导致了本案例中出现的，日方人员因不熟悉美国的交通状况而在会议中迟到，被美方代表抓住了礼仪问题的把柄，质疑日方代表的诚意，使自己限于不利的开局气氛中。

所以，在谈判前的准备阶段中:(1)环境调查，(2)信息的准备,(3)谈判方案的准备。其中，环境调查为首，亦是准备阶段中不容忽视的部分，包括:政治状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗、基础设施、后勤供应以及天气等，当然，及时了解其的交通环境也可作为一小点。

诚然，从案例上来看，此次谈判的开局经日方谈判代表的扭转，整个谈判的开局氛围已被日本方所控制，美方似乎已无回旋的余地。但是如果美方可以见机行事，依然可以将谈判的气氛转向自己。日本公司的谈判代表此时风头正劲，倘辗转异地一衫泪，曾记当年一伞轻。西子湖畔一相逢，断桥一诺金山漫。

111一林红叶一霜染,一场秋雨一地寒。一栏落霞一处忧，一卷诗情一夕游。

一渡飞瀑半山下，一行白鹤越峰翔。一竿怅惘一蓑远，一船离愁一帆行。

一梦十年一回首，一丝垂纶一苇轻。一枕乡思黄花瘦，一雁独行一弓惊。

若美方与其直接正面交锋，那么胜算不大。美方应坚定自己的利益基础，避其锋芒，礼貌诚恳地道歉后听由日方慷慨热情地介绍其汽车产品及对未来的筹划，之后对日方谈判代表所陈述的事由提出疑问，采用疲劳战术策略，反复地针对某些问题商讨，迫使日方代表不断地陈述解答，反复几次后，日方代表从心理和生理上产生疲惫，逐渐对谈判气氛失去控制。这时，美方再提出尖锐的问题进行攻击，便可使谈判气氛转由美方来控制，也可在一定程度上保证美方自己的利益。

生活中处处存在着谈判，无论事由大小，和他人交谈协商都可归于谈判。单以书本的理论进行谈判实属不易。将其带入生活中，针对谈判的策略以及一些技巧性的语言和注意事项进行沟通，体现在事务处理以及协调事情上，都更具有实效性和时效性。

辗转异地一衫泪，曾记当年一伞轻。西子湖畔一相逢，断桥一诺金山漫。

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